開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇城市旅游營(yíng)銷策略探討，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

城市旅游營(yíng)銷策略探討:旅游城市營(yíng)銷策略思索

旅游城市形象是一個(gè)旅游地的外在感觀，是一種獨(dú)特的稀缺資源，它能夠很好地提升城市及區(qū)域知名度。昆明以世博會(huì)出名，博鰲以亞洲論壇營(yíng)銷，桂林以秀美的山水營(yíng)銷，重慶提出“五個(gè)重慶”，即宜居、暢通、深林、平安和健康重慶，從環(huán)境入手營(yíng)銷等，各地紛紛挖掘自身資源優(yōu)勢(shì)，把城市推向市場(chǎng)，營(yíng)銷城市已經(jīng)成為當(dāng)前開(kāi)發(fā)旅游的新方法和亮點(diǎn)。

1澄江縣旅游資源與城市形象概況

1．1澄江縣旅游資源基本概況

澄江縣地處云南中部，歷史文化悠久，擁有豐富的民族文化。立夏節(jié)每年立夏日舉行，為期3天，活動(dòng)期間除了唱滇戲、賞花燈外，還有耍龍、舞獅、跑驢、民族歌舞等民俗節(jié)目表演。祿充是撫仙湖岸的一個(gè)4A級(jí)景區(qū)，村里流傳著“一門(mén)雙進(jìn)士，百步兩翰林”的佳話，村民還發(fā)明了獨(dú)特的“車水捕魚(yú)”，這些都彰顯了祿充豐厚的歷史文化底蘊(yùn)和獨(dú)特的生活方式?！瓣P(guān)索戲”屬于古老儺戲的一種，為澄江縣小屯村所獨(dú)有，古老而樸實(shí)的“關(guān)索戲”也因張藝謀的《千里走單騎》為眾人所知，“關(guān)索戲”已入選第三批部級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。著名歌唱家譚晶演唱的《撫仙湖戀歌》更是將澄江秀美的山水與淳樸的民俗文化結(jié)合，把澄江描繪成了一幅山水田園的壯美畫(huà)卷。澄江自然資源同樣類型多樣。撫仙湖是中國(guó)最大的淡水湖泊，是云南省蓄水量最大、水質(zhì)最好的湖泊，總面積為212平方千米，蓄水量為189億立方米，占云南全省湖泊總蓄水量的63％，被譽(yù)為“東方明珠”、“藍(lán)色文化的搖籃”，是休閑度假的天然大浴場(chǎng)。帽天山化石群共發(fā)現(xiàn)化石點(diǎn)30余處，采集化石3萬(wàn)余塊，有40個(gè)門(mén)類100多種古生物化石，涵蓋了現(xiàn)代生物的各個(gè)門(mén)類，還包括部分現(xiàn)已滅絕的物種。帽天山是世界上發(fā)現(xiàn)的化石動(dòng)物中特異門(mén)類最多、埋藏保存最佳、外型最精美、品質(zhì)最優(yōu)良的動(dòng)物化石，是首批國(guó)家地質(zhì)公園和國(guó)家自然遺產(chǎn)。

1．2澄江縣旅游城市形象調(diào)查

（1）問(wèn)卷調(diào)查情況。旅游地形象認(rèn)知的主體主要有3類，即當(dāng)?shù)鼐用?、游客和設(shè)計(jì)師。本次的調(diào)查主要針對(duì)游客和當(dāng)?shù)鼐用?，調(diào)查地點(diǎn)主要集中在景區(qū)點(diǎn)、賓館和車站，問(wèn)卷分配比例見(jiàn)表1。調(diào)查時(shí)間為2011年10月2日—6日，問(wèn)卷份數(shù)500份，回收489份，回收率為97．8％，有效問(wèn)卷467份，有效率為95．5％。

（2）樣本特征分析。通過(guò)對(duì)樣本的統(tǒng)計(jì)可知：從表2可以看出，澄江游客主要以中青年為主，老年人偏少，這也符合目前澄江旅游產(chǎn)品偏重休閑型和度假型有關(guān)。從樣本的從業(yè)特征和旅游目的來(lái)看，游客主要集中在公務(wù)員、學(xué)生、國(guó)企事業(yè)單位，旅游目的集中在休閑度假觀光，所以澄江旅游城市形象的塑造應(yīng)圍繞市場(chǎng)需求，集中開(kāi)發(fā)休閑度假旅游產(chǎn)品，在目標(biāo)市場(chǎng)上先樹(shù)立城市形象。本次調(diào)查正值國(guó)慶假日，探親訪友占有一定的市場(chǎng)份額，建議澄江可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。

（3）澄江旅游城市形象認(rèn)知度分析。在問(wèn)卷中，特地對(duì)澄江旅游城市形象的認(rèn)知作了調(diào)查，在旅游發(fā)展總體概況方面，有21．3％的人認(rèn)為澄江旅游發(fā)展好，33．4％的人認(rèn)為澄江旅游發(fā)展一般，20．4％的人認(rèn)為澄江旅游發(fā)展較差，24．9％的人選擇不好評(píng)價(jià)；在旅游環(huán)境方面，36．8％的人認(rèn)為旅游環(huán)境較好，景區(qū)衛(wèi)生清潔、風(fēng)景優(yōu)美、綠化漂亮等，同時(shí)也有34．4％的人認(rèn)為旅游環(huán)境較差，景區(qū)擁擠、路況差、游客過(guò)多、衛(wèi)生差、綠化差；在旅游城市形象方面，79％的人認(rèn)為澄江旅游知名度低，旅游城市形象低，主題不突出，12．4％的人認(rèn)為澄江旅游知名度高，旅游城市形象鮮明；在旅游服務(wù)方面，68．8％的人認(rèn)為澄江旅游景區(qū)管理混亂，拉客、宰客現(xiàn)象嚴(yán)重，服務(wù)缺乏熱情，8．6％的人認(rèn)為澄江旅游服務(wù)熱情、樸實(shí)淳厚、服務(wù)文明、景區(qū)人員素質(zhì)較高；在旅游產(chǎn)品方面，70％的游客認(rèn)為澄江旅游產(chǎn)品老化嚴(yán)重，產(chǎn)品單調(diào)，吸引力小，高質(zhì)量產(chǎn)品缺乏，產(chǎn)品檔次較低，特色產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏，4．5％的人認(rèn)為澄江旅游產(chǎn)品有特色，吸引力大。從以上統(tǒng)計(jì)可以看出，在旅游發(fā)展和旅游環(huán)境方面分歧較大，認(rèn)知不統(tǒng)一，在這兩方面的評(píng)價(jià)好壞參半。這也說(shuō)明在這兩方面澄江旅游城市形象給外界的印象是模糊，不統(tǒng)一的。在旅游城市形象、旅游服務(wù)和旅游產(chǎn)品方面，調(diào)查對(duì)象大多采用了負(fù)面評(píng)價(jià)，這說(shuō)明當(dāng)前澄江旅游城市建設(shè)中還存在很多不完善的地方，也從一個(gè)側(cè)面反映了當(dāng)前澄江旅游城市形象定位和營(yíng)銷存在的偏差。

2澄江縣旅游城市形象定位

定位被稱為城市形象建立的靈魂，是指對(duì)未來(lái)的潛在顧客心智上所下的工夫，期望在潛在顧客心目中占據(jù)一席之地，創(chuàng)造潛在顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同感。在定位城市的旅游形象時(shí)，應(yīng)該以本地的旅游資源和旅游業(yè)的發(fā)展特色為依據(jù)，在精準(zhǔn)定位城市旅游形象的同時(shí)，也有利于城市形象的推廣。數(shù)據(jù)顯示2011年澄江縣全年游客接待量為185萬(wàn)人次，游客主要來(lái)自周邊地區(qū)，省外團(tuán)隊(duì)游客、國(guó)外游客量極少。因此，在對(duì)澄江縣旅游形象定位時(shí)不僅要考慮資源特色，還要考慮市場(chǎng)開(kāi)拓的因素，重視客源的地域構(gòu)成，能夠從形象上滿足市場(chǎng)需求。澄江的旅游資源主要涵蓋了“山、水、人、文”四個(gè)方面。從澄江縣旅游資源配置狀況和市場(chǎng)需求來(lái)看，“水”是澄江旅游發(fā)展的主體和命脈，“山、人、文”目前只能是作為附屬的旅游資源。所以筆者認(rèn)為，澄江旅游城市形象定位應(yīng)主要圍繞“水”，主體形象應(yīng)定位為：水濱度假天堂，假日休閑之都。首先，這符合澄江縣旅游發(fā)展的實(shí)際情況，同時(shí)也有很強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。從澄江旅游發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，撫仙湖是澄江旅游發(fā)展的牽引力和依托資源，已經(jīng)形成了撫仙湖水濱度假地旅游形象。游客對(duì)澄江旅游產(chǎn)品的需求主要以休閑度假為主。同時(shí)，根據(jù)澄江游客流量統(tǒng)計(jì)可知，客流高峰主要集中在節(jié)假日。節(jié)日和周末撫仙湖休閑度假已經(jīng)成為澄江旅游最大的吸引力和亮點(diǎn)。從澄江當(dāng)前的游客市場(chǎng)地域構(gòu)成來(lái)看，70％的游客來(lái)自省內(nèi)，并且大部分以周邊市場(chǎng)為主。作為云南省中部特有的濱水休閑旅游產(chǎn)品，它對(duì)拓展周邊市場(chǎng)極為有利。其次，這一定位能夠明確澄江旅游發(fā)展方向和產(chǎn)品特色，進(jìn)而與省內(nèi)其他旅游目的地相區(qū)別，樹(shù)立具有特色的旅游城市形象。這一形象定位依托的資源是撫仙湖，開(kāi)發(fā)的方向是休閑度假旅游產(chǎn)品，形成的特色是節(jié)日和假日旅游。同時(shí)，把澄江的“山”、“人”和“文”融入到澄江旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中，形成濱水休閑度假旅游產(chǎn)品、會(huì)議旅游產(chǎn)品、民俗文化旅游產(chǎn)品和科考探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品四大系列，將這些旅游產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)過(guò)程中緊緊圍繞“休閑度假”這一主線，以“撫仙湖水”為依托，以“山、人、文”為元素，形成“一朵紅花，三片綠葉”的開(kāi)發(fā)思路。澄江可以利用靠近昆明的地域優(yōu)勢(shì)和撫仙湖周邊旅游地產(chǎn)的興起而帶來(lái)的大量高檔設(shè)施，開(kāi)拓展覽旅游和商務(wù)旅游等小眾特色旅游市場(chǎng)，吸引資金、人口、信息和商品來(lái)澄江，形成“鍋底”優(yōu)勢(shì)，提升澄江旅游的知名度和形象，開(kāi)發(fā)過(guò)境游。

3澄江縣旅游城市形象營(yíng)銷對(duì)策

旅游城市形象定位只是為澄江縣旅游業(yè)的發(fā)展奠定了基本理念和發(fā)展思路。要真正地占有市場(chǎng)，形成以澄江為優(yōu)秀的休閑度假旅游圈，還得注重澄江旅游城市形象的營(yíng)銷，把“水濱度假天堂，假日休閑之都”的形象植入市場(chǎng)，在市場(chǎng)上形成品牌偏好和品牌忠誠(chéng)。筆者建議從以下方面進(jìn)行營(yíng)銷。

3．1注重營(yíng)銷的層次性

營(yíng)銷的層次性是指在營(yíng)銷過(guò)程中把目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷的內(nèi)容進(jìn)行層次性區(qū)分，在不同的市場(chǎng)上營(yíng)銷不同的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。澄江旅游資源豐富，域內(nèi)各景區(qū)的開(kāi)發(fā)程度不一，知名度和形象認(rèn)知度也不在同一層次。鑒于撫仙湖開(kāi)發(fā)較早，是澄江縣較為成熟的景區(qū)，旅游形象認(rèn)知度高。根據(jù)澄江縣旅游開(kāi)發(fā)定位，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)周邊和近期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，加強(qiáng)旅游服務(wù)質(zhì)量和旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷，推廣“水濱度假天堂，假日休閑之都”的主題形象，注重突出澄江旅游良好的生態(tài)環(huán)境，進(jìn)一步提升旅游城市形象。同時(shí)推廣帽天山、古滇國(guó)文化旅游等知名度較低的旅游產(chǎn)品。中遠(yuǎn)距離市場(chǎng)和中遠(yuǎn)期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作為輔助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，受制于澄江旅游知名度和資金約束，可借助知名人士代言或事件、節(jié)日營(yíng)銷的傳播方式，在該市場(chǎng)上主要是營(yíng)銷澄江旅游城市形象，形成旅游城市輻射圈，盡快地形成較為穩(wěn)定的旅游城市形象。

3．2營(yíng)銷渠道實(shí)用化

旅游城市形象的營(yíng)銷是一個(gè)多元的工程，在營(yíng)銷過(guò)程中一定要重視營(yíng)銷渠道的多層面性和實(shí)用性。在政府層面，要通過(guò)各種渠道宣傳澄江縣旅游城市形象，政府要設(shè)立城市形象營(yíng)銷專項(xiàng)資金，借助各種會(huì)議、節(jié)日慶典推廣城市形象，甚至可以邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任澄江旅游城市形象代言人。在社會(huì)組織方面，充分發(fā)揮澄江縣旅游協(xié)會(huì)的作用，可在周邊重點(diǎn)市場(chǎng)由旅游協(xié)會(huì)出面宣傳澄江旅游產(chǎn)品，組織舉辦“澄江旅游展銷會(huì)”，邀請(qǐng)社會(huì)名人和藝術(shù)家來(lái)澄江開(kāi)展藝術(shù)創(chuàng)作，參加“昆明旅游博覽會(huì)”，海選澄江旅游形象大使等方式，宣傳澄江旅游城市形象。在旅游相關(guān)企業(yè)層面，加強(qiáng)對(duì)酒店、交通運(yùn)輸公司、旅行社、景區(qū)的管理，主要是通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量，用實(shí)際行動(dòng)宣傳澄江旅游城市形象。結(jié)合澄江文化特色和資源優(yōu)勢(shì)，突出景區(qū)經(jīng)營(yíng)的特色，以產(chǎn)品差異化營(yíng)銷城市形象，經(jīng)營(yíng)中推廣澄江旅游城市形象。

3．3堅(jiān)持“節(jié)點(diǎn)”營(yíng)銷

澄江旅游城市形象的營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，應(yīng)該把整個(gè)營(yíng)銷工程看做是一條線。同時(shí)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)以節(jié)日、重大事件為契機(jī)，制造營(yíng)銷的“高潮點(diǎn)”，形成線上有點(diǎn)的營(yíng)銷布局模式。依據(jù)澄江民俗文化節(jié)日和事件，結(jié)合國(guó)家重大節(jié)日，著重安排幾個(gè)重點(diǎn)“節(jié)點(diǎn)”，以高調(diào)的姿態(tài)在重點(diǎn)市場(chǎng)和近期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)形成轟炸式的營(yíng)銷，給目標(biāo)市場(chǎng)留下強(qiáng)烈地沖擊，同時(shí)也要注重在節(jié)點(diǎn)之間安排好繼續(xù)不斷的形象傳播，以保持營(yíng)銷的連貫性和持續(xù)性，使目標(biāo)市場(chǎng)不斷地接受澄江旅游城市形象的信息，讓潛在市場(chǎng)在熟悉的基礎(chǔ)上增強(qiáng)認(rèn)同感，最終形成固定的旅游城市形象。

城市旅游營(yíng)銷策略探討:城市旅游營(yíng)銷策略論文

(1)內(nèi)容摘要:長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷對(duì)促進(jìn)該區(qū)域城市旅游聯(lián)合發(fā)展具有重要意義。本文從樹(shù)立城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想、建立健全城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的機(jī)制、城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷人才的培養(yǎng)、建立城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任機(jī)制、充分重視政府主導(dǎo)作用、建立城市旅游營(yíng)銷信息系統(tǒng)等方面對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。

關(guān)鍵詞:長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷策略

長(zhǎng)江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計(jì)15個(gè)地級(jí)以上旅游城市,面積近10萬(wàn)Km2,占全國(guó)國(guó)土面積約1%。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷,是指長(zhǎng)江三角洲城市旅游相關(guān)利益群體之間通過(guò)建立城市旅游營(yíng)銷聯(lián)盟合作機(jī)制,共同分擔(dān)城市旅游營(yíng)銷費(fèi)用,協(xié)同進(jìn)行城市旅游營(yíng)銷傳播、城市旅游品牌建設(shè)、城市旅游產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng),以達(dá)到增強(qiáng)城市旅游市場(chǎng)開(kāi)拓能力、共享城市旅游營(yíng)銷資源、鞏固城市旅游營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種新型的城市旅游營(yíng)銷理念和營(yíng)銷實(shí)踐。本文借鑒國(guó)內(nèi)外旅游聯(lián)合營(yíng)銷的研究成果從樹(shù)立聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想、建立健全聯(lián)合營(yíng)銷的機(jī)制等九個(gè)方面對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討。

樹(shù)立聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想

郭康(1995)對(duì)北方旅游協(xié)作區(qū)進(jìn)行了研究,提出了“聯(lián)合促銷,宣傳大旅游,制造規(guī)模效應(yīng),共澆大樹(shù),大家乘涼”的觀點(diǎn)。長(zhǎng)江三角洲區(qū)域具有城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與條件。從協(xié)同學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看,長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷較分散孤立的單個(gè)營(yíng)銷,能降低營(yíng)銷成本,產(chǎn)生規(guī)模效益與“整體大于部分之和”的綜合優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)江三角洲區(qū)域旅游背景來(lái)看,15個(gè)旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環(huán)境相似。如何同中求異,避免惡性競(jìng)爭(zhēng),尋求共同發(fā)展,是長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題。長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體應(yīng)樹(shù)立,并培養(yǎng)“城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)部分與整體共同發(fā)展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì),從戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷的重要性,提高進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。樹(shù)立長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想至關(guān)重要。只有觀念上得到統(tǒng)一的共識(shí),長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷才會(huì)有更好的前景。

建立健全聯(lián)合營(yíng)銷的機(jī)制

史靈歌(2004)認(rèn)為,為維護(hù)合作營(yíng)銷活動(dòng)的正常運(yùn)行,旅游企業(yè)合作各方應(yīng)設(shè)置專人或?qū)ｉT(mén)的機(jī)構(gòu),建立長(zhǎng)效合作的機(jī)制。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷可以通過(guò)組建一定的組織機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),如長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同出資設(shè)立專業(yè)的長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷公司,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的、專業(yè)化的聯(lián)合營(yíng)銷。長(zhǎng)江三角洲各旅游城市可聯(lián)合建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷委員會(huì),對(duì)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的利益沖突、相關(guān)矛盾、利益分配進(jìn)行協(xié)商與管理;對(duì)各城市的旅游相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行完善,修改那些不利于城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的條款,制定有利于城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的相關(guān)政策法規(guī)?？偠灾?參與長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的各相關(guān)利益群體可以通過(guò)設(shè)置專門(mén)的城市旅游聯(lián)合協(xié)作機(jī)構(gòu),建立長(zhǎng)期合作的機(jī)制,規(guī)避和控制長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),將城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域旅游聯(lián)合發(fā)展的一個(gè)重要手段。

共同打造旅游品牌

在區(qū)域旅游合作中,聯(lián)合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場(chǎng)的重要武器。在旅游競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,針對(duì)旅游消費(fèi)呈現(xiàn)越來(lái)越多樣化的趨勢(shì),長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷中的各相關(guān)利益群體應(yīng)齊心協(xié)力,整合自身資源優(yōu)勢(shì),共同打造長(zhǎng)江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關(guān)宣傳活動(dòng)、新聞報(bào)道、媒體廣告等,推廣長(zhǎng)江三角洲城市旅游品牌,促進(jìn)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷體中各相關(guān)利益群體的共同發(fā)展。可以定期召開(kāi)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)旅游聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)調(diào)會(huì),共同研究長(zhǎng)江三角洲城市旅游市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷策略、城市旅游互補(bǔ)性產(chǎn)品的組合搭配、城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)中的整體形象設(shè)計(jì)和塑造問(wèn)題,并就聯(lián)合組織客源的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行探討。

建立信任機(jī)制

城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任是長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。因?yàn)閰⑴c長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的各相關(guān)利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的行為都不能保證參與各相關(guān)利益群體得到公平的利益回報(bào),所以在開(kāi)展城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的過(guò)程中要特別注意加強(qiáng)各相關(guān)利益群體的相互信任。要使彼此都相信對(duì)方是可以信賴的伙伴,能夠進(jìn)行通力合作,必須要采取一系列贏得對(duì)方信任的措施,通過(guò)誠(chéng)信贏得對(duì)方信任。參與長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的各利益相關(guān)群體之間逐步建立相互信任的關(guān)系,能夠降低旅游聯(lián)合營(yíng)銷的協(xié)調(diào)成本,提高旅游聯(lián)合營(yíng)銷的效率。

重視政府主導(dǎo)作用

長(zhǎng)江三角洲城市旅游區(qū)域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級(jí)以上城市組成。對(duì)涉及不同行政區(qū)域的長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷,其城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的模式、組織機(jī)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)機(jī)制的構(gòu)建;相關(guān)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷政策的制定、聯(lián)合營(yíng)銷策略的組織與協(xié)調(diào)等方面都離不開(kāi)長(zhǎng)江三角洲各旅游城市的相關(guān)政府行政管理機(jī)關(guān),尤其是旅游行政管理機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、參與與推動(dòng)。因此,政府主導(dǎo)是長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的關(guān)鍵因素之

培育聯(lián)合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

長(zhǎng)江三角洲各城市獨(dú)特的區(qū)位條件,使各城市旅游空間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系非常緊密。長(zhǎng)江三角洲城市旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產(chǎn)品的聯(lián)合開(kāi)發(fā)、旅游市場(chǎng)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)與促銷、旅游企業(yè)的相互投融資、旅游基礎(chǔ)設(shè)施的共建等旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的相互聯(lián)系。隨著長(zhǎng)江三角洲城市旅游空間一體化發(fā)展的程度加深、城市間旅游合作的進(jìn)一步深化和多方位橫向聯(lián)合的高層次發(fā)展,城市間旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益增強(qiáng)。例如上海與蘇州之間,無(wú)錫與蘇州之間都存在很高的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系度。在此基礎(chǔ)上,可以建立長(zhǎng)江三角洲都市旅游圈,讓區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)相關(guān)城市都被包含在相應(yīng)的旅游圈層中,發(fā)揮旅游中心城市的帶動(dòng)作用,培育長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),避免區(qū)域內(nèi)的不良競(jìng)爭(zhēng)。卞顯紅(2005)對(duì)長(zhǎng)江三角洲都市旅游圈的構(gòu)建進(jìn)行了系統(tǒng)研究。

把握時(shí)機(jī)適時(shí)營(yíng)銷

2010年上海將舉行世博會(huì),這是一件全球矚目的大事。世博會(huì)對(duì)于長(zhǎng)江三角洲城市旅游而言,更是一個(gè)絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。以世博會(huì)為契機(jī),長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體聯(lián)合起來(lái),共同對(duì)外宣傳,充分開(kāi)展國(guó)際和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷,特別是加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷,充分?jǐn)U大長(zhǎng)江三角洲城市旅游的影響力,以達(dá)到吸引大量旅游者的目標(biāo)。同時(shí),長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體可以聯(lián)合參加多種國(guó)際旅游展銷活動(dòng),重點(diǎn)在鄰近的主要客源國(guó)。例如可以在日本、韓國(guó)等國(guó)家建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游對(duì)口聯(lián)系機(jī)構(gòu),同時(shí)加強(qiáng)與國(guó)家駐外旅游辦事處的聯(lián)系合作。劉春濟(jì)、朱海森(2003)對(duì)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域會(huì)展業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。石憶邵(2004)對(duì)世博會(huì)與長(zhǎng)江三角洲的經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)行了分析。

培養(yǎng)聯(lián)合營(yíng)銷人才

城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷是一種有別于一般旅游營(yíng)銷模式的新型的城市旅游營(yíng)銷模式,因此,特別需要城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷專業(yè)人才來(lái)制定長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷策略、構(gòu)建城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷共同體、運(yùn)作具體的城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷事務(wù)、協(xié)調(diào)與溝通長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中的各種問(wèn)題、評(píng)估或核算長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的成本與收益,并對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的影響進(jìn)行評(píng)價(jià)。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷專門(mén)人才,不僅需要熟悉旅游聯(lián)合營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí),而且需要能從宏觀上把握長(zhǎng)江三角洲城市旅游的發(fā)展態(tài)勢(shì),并有能力對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通,從而使長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷各項(xiàng)事務(wù)得以開(kāi)展。旅游人才是長(zhǎng)江三角洲城市旅游發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。只有注重長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷人才的培養(yǎng),才能使長(zhǎng)江三角洲城市旅游走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)

在未來(lái)旅游業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,科技含量將越來(lái)越高。馮學(xué)鋼、王慧敏等(2001)認(rèn)為長(zhǎng)江三角洲地區(qū)應(yīng)加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè),構(gòu)筑以上海、南京、杭州等各主要城市為信息樞紐及擴(kuò)散源的覆蓋長(zhǎng)江三角洲的綜合旅游信息網(wǎng),實(shí)現(xiàn)信息一體化服務(wù);各城市的旅游市場(chǎng)信息、資源開(kāi)發(fā)信息、節(jié)慶活動(dòng)信息以及各種會(huì)議信息等實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的聯(lián)網(wǎng)或?qū)ｎ}歸類,然后相互通報(bào),共同享用。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷,應(yīng)該充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),有計(jì)劃的引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)信息技術(shù),建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游營(yíng)銷信息系統(tǒng),依托該系統(tǒng)搭建長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷信息平臺(tái),從而打造城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷共同體?；谟?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的城市旅游營(yíng)銷信息系統(tǒng),特別是旅游目的地信息系統(tǒng)和旅游信息咨詢系統(tǒng),讓旅游者可以方便快捷的獲取全面的旅游信息,從而促進(jìn)長(zhǎng)江三角洲城市旅游網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前,長(zhǎng)江三角洲城市旅游已具備一定的國(guó)際旅游競(jìng)爭(zhēng)力,但以網(wǎng)絡(luò)為代表的現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)提供了與國(guó)外游客溝通的重要渠道,有機(jī)會(huì)拓展國(guó)際市場(chǎng),才有望吸引越來(lái)越多的國(guó)外游客,這對(duì)于長(zhǎng)江三角洲旅游市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

城市旅游營(yíng)銷策略探討:城市旅游營(yíng)銷策略研究

[摘要]我國(guó)2014年全年旅游總收入約為3.25萬(wàn)億元，如此巨大的市場(chǎng)對(duì)于旅游城市來(lái)說(shuō)十分具有吸引力。旅游業(yè)的快速發(fā)展與城市各行業(yè)息息相關(guān)，因此從城市營(yíng)銷與旅游營(yíng)銷的角度進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)提升城市旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。

[關(guān)鍵詞]城市旅游營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；城市建設(shè)

城市營(yíng)銷是利用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和方法對(duì)城市進(jìn)行定位并通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)經(jīng)營(yíng)城市?，F(xiàn)階段由于城市化進(jìn)程的快速發(fā)展，使城市營(yíng)銷的作用也不斷提升。旅游資源是城市發(fā)展的重要資源，一個(gè)城市旅游行業(yè)的快速提升能夠帶動(dòng)多個(gè)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)城市來(lái)說(shuō)是提升競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要途徑。

城市的旅游資源并不是一個(gè)旅游企業(yè)所獨(dú)有的，某個(gè)旅游企業(yè)對(duì)旅游資源的宣傳也會(huì)為其他旅游企業(yè)帶來(lái)客戶。因此，很多小的旅游企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)上停滯不前，而較大的企業(yè)在旅游營(yíng)銷策略制定上又相對(duì)保守，不愿投入過(guò)多。單個(gè)的旅游企業(yè)又很難投入大量的人力、物力和財(cái)力在旅游相關(guān)的各個(gè)行業(yè)開(kāi)展旅游營(yíng)銷活動(dòng)。所以，一個(gè)城市的旅游營(yíng)銷工作需要城市管理部門(mén)來(lái)組織，統(tǒng)籌資源，協(xié)調(diào)利益，在城市旅游營(yíng)銷定位的基礎(chǔ)之上開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷活動(dòng)，才能提升城市形象和旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷的意義

1.1開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷能為城市帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益

旅游行業(yè)對(duì)于城市發(fā)展具有重要的作用。開(kāi)發(fā)旅游項(xiàng)目不但可以帶來(lái)豐厚的收入，帶動(dòng)城市相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，還可以通過(guò)游客達(dá)到直接宣傳城市的目的，可謂一舉兩得。旅游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展還能夠增加城市的就業(yè)，改善城市環(huán)境，提升居住者對(duì)城市的認(rèn)同，促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

1.2開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷能提升城市形象

一個(gè)城市的旅游形象是一個(gè)城市的特殊名片，旅游形象的宣傳在很大程度上也同時(shí)提升了城市形象。城市旅游形象的確立和提升反過(guò)來(lái)又加強(qiáng)了旅游宣傳，兩者可以形成良性互動(dòng)。加強(qiáng)旅游宣傳本身在宣傳城市旅游項(xiàng)目的同時(shí)，客觀上還為城市形象的提升起到了推廣的作用，從而最終推動(dòng)城市旅游營(yíng)銷的開(kāi)展。

1.3開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷能提升城市競(jìng)爭(zhēng)力

旅游行業(yè)是對(duì)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)和文化建設(shè)都有較高的要求。旅游消費(fèi)涉及的行業(yè)非常廣泛，具體主要包括餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)、運(yùn)輸行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)、零售行業(yè)等多個(gè)行業(yè)，甚至還包括電信、醫(yī)療衛(wèi)生、社會(huì)治安等多個(gè)行業(yè)。這些行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展離不開(kāi)城市管理部門(mén)的支持。旅游行業(yè)的良好發(fā)展能為城市帶來(lái)更多的收入，可以進(jìn)一步完善城市體系，城市體系的完善又促進(jìn)了城市旅游建設(shè)和配套設(shè)施建設(shè)，提升城市旅游形象。

2.開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1對(duì)城市旅游營(yíng)銷工作缺乏重視

在我國(guó)目前城市旅游營(yíng)銷的主導(dǎo)工作依然是由城市相關(guān)的旅游管理部門(mén)來(lái)完成。由于職能所限，旅游管理部門(mén)很難對(duì)旅游所涉及的各個(gè)行業(yè)進(jìn)行統(tǒng)籌管理。同時(shí)，城市管理工作相對(duì)比較復(fù)雜，各地方政府將更多的精力投入到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，很難意識(shí)并關(guān)注到城市旅游營(yíng)銷工作對(duì)城市的重要性，有時(shí)會(huì)對(duì)城市旅游營(yíng)銷顯得心有余而力不足。

2.2對(duì)城市旅游營(yíng)銷工作理解有偏差

城市旅游營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作。城市旅游形象的宣傳只是這個(gè)工作的一部分。很多地方管理者將城市旅游營(yíng)銷工作單純的看成城市旅游形象的廣告宣傳，這是一種錯(cuò)誤的觀念。城市旅游形象廣告只是城市旅游促銷活動(dòng)中的一個(gè)手段。城市管理者應(yīng)當(dāng)更加重視城市旅游營(yíng)銷工作的全部?jī)?nèi)容。在制定成熟完善的城市旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上制定符合城市定位和特色發(fā)展的實(shí)施策略。在全面認(rèn)識(shí)、科學(xué)規(guī)劃指導(dǎo)的基礎(chǔ)之上才能做好城市旅游營(yíng)銷工作。

2.3城市建設(shè)缺乏獨(dú)特性

城市的建設(shè)與旅游體驗(yàn)息息相關(guān)?，F(xiàn)如今，許多城市管理者將硬環(huán)境建設(shè)看得比較重要，忽視了軟環(huán)境建設(shè)的重要性。在城市旅游環(huán)境建設(shè)方面表現(xiàn)得急功近利，很多城市不斷地進(jìn)行城市形象工程的建設(shè)。城市管理者片面的將形象工程建設(shè)看作是吸引旅游者的重要因素，看成是城市品牌建設(shè)的捷徑。事實(shí)上這種沒(méi)有地方特色的，高度一致性的形象工程使我們的城市形象趨于一致，很難吸引到城市旅游客戶群體。這種盲目的城市形象工程建設(shè)還會(huì)為城市增加一定的財(cái)政壓力，阻礙城市的健康發(fā)展，使資金不能流向更加有利于城市旅游發(fā)展的優(yōu)秀項(xiàng)目上，錯(cuò)過(guò)良好的發(fā)展機(jī)遇。這種重復(fù)性建設(shè)不僅造成大量資源的浪費(fèi)，也使城市的獨(dú)特性不再明顯，甚至使城市的鮮明個(gè)性喪失殆盡。

2.4城市旅游定位不清晰

城市旅游營(yíng)銷策略的制定只有沿著正確的方向前進(jìn)，對(duì)一個(gè)城市的旅游發(fā)展才有意義。因此，在沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確城市定位的基礎(chǔ)之上，很多營(yíng)銷工作都是無(wú)效的，甚至?xí)o城市帶來(lái)負(fù)面的作用。城市旅游定位主要體現(xiàn)在與其他旅游城市的本質(zhì)的不同。因此，開(kāi)展城市旅游定位需要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性化的城市旅游形象，抓住城市旅游最基本的特征，引領(lǐng)自身未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)、占據(jù)更好的發(fā)展空間、搶占更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。很多城市在缺少對(duì)自身旅游市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研分析的情況下，盲目對(duì)城市進(jìn)行定位，很容易出現(xiàn)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題，其結(jié)果就是在浪費(fèi)城市資源的同時(shí)還破壞了城市的特色。錯(cuò)誤的定位在浪費(fèi)城市各種資源的情況下，使城市旅游發(fā)展走向了錯(cuò)誤的方向，給城市帶來(lái)更大的損失。

3.城市旅游營(yíng)銷策略

3.1整合各方資源開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷工作

旅游消費(fèi)涉及的行業(yè)非常廣泛，單個(gè)企業(yè)很難單獨(dú)完成。由于一個(gè)城市旅游企業(yè)所提供的旅游產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別，這就導(dǎo)致了一個(gè)旅游企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在一定程度上也會(huì)給其他企業(yè)帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)，給沒(méi)有付出營(yíng)銷費(fèi)用的企業(yè)帶來(lái)一定量的客戶。所以，很多企業(yè)不愿意付出過(guò)多的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行旅游營(yíng)銷活動(dòng)。各個(gè)旅游企業(yè)無(wú)重點(diǎn)的營(yíng)銷宣傳對(duì)城市旅游的發(fā)展收效甚微。因此，旅游營(yíng)銷工作應(yīng)當(dāng)成立專門(mén)的城市旅游營(yíng)銷部門(mén)來(lái)完成。通過(guò)政府出面協(xié)調(diào)各方的利益，并組織各個(gè)企業(yè)合理開(kāi)展旅游營(yíng)銷工作，制定城市旅游營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，使城市旅游營(yíng)銷活動(dòng)向著正確的方向前行，提升城市旅游營(yíng)銷水平。

3.2加強(qiáng)軟硬環(huán)境建設(shè)，提升城市服務(wù)水平

城市旅游營(yíng)銷中的產(chǎn)品主要包括城市的基礎(chǔ)設(shè)施、城市景觀、城市對(duì)外傳達(dá)的形象、城市所具備的特色文化、政府能夠提供的各種服務(wù)等。硬件設(shè)施能夠給旅游者提供旅游活動(dòng)的保障，軟環(huán)境的建設(shè)可以提升一個(gè)城市的吸引力和優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。軟硬環(huán)境的建設(shè)對(duì)于城市旅游消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是必不可少的條件。城市一般都會(huì)投入大量的資金加強(qiáng)硬環(huán)境建設(shè)，在衣食住行等各個(gè)方面提供更好的服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的需求，往往忽視軟環(huán)境的建設(shè)，給城市旅游營(yíng)銷帶來(lái)一定的隱患。在我國(guó)很多城市的硬件設(shè)施水平已經(jīng)達(dá)到了較高的水平，但是顧客在旅游過(guò)程中經(jīng)常遇到價(jià)格欺詐、以次充好等問(wèn)題，這些都是缺少良好的軟環(huán)境建設(shè)造成的。這些事件通過(guò)媒體的曝光，再加上不正確的危機(jī)公關(guān)處理方式，可能使之前所有的營(yíng)銷努力付諸東流，這樣的例子不勝枚舉。

因此一個(gè)城市在提升硬件環(huán)境的同時(shí)，加強(qiáng)城市在思想觀念、體制機(jī)制、政策法規(guī)、行政能力和態(tài)度等方面的建設(shè)。專門(mén)針對(duì)旅游消費(fèi)者建立各部門(mén)聯(lián)合快速反映中心，對(duì)他們提出的問(wèn)題進(jìn)行快速處理。努力在政務(wù)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、法制環(huán)境、誠(chéng)信文明等方面進(jìn)行建設(shè)，以提升旅游城市的軟實(shí)力。

3.3通過(guò)事件旅游提升目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注度

事件旅游已經(jīng)成為旅游吸引力的重要組成部分。城市可以通過(guò)節(jié)事活動(dòng)來(lái)提升城市形象，吸引旅游消費(fèi)者。城市旅游可以通過(guò)深刻挖掘城市歷史，尋找地區(qū)文化特色和節(jié)日，開(kāi)展節(jié)事活動(dòng)提升城市旅游的吸引力。按照節(jié)事的內(nèi)容來(lái)看，節(jié)事旅游可以是舉辦一些比較有特色的傳統(tǒng)民俗節(jié)日慶典、舉辦各種文化活動(dòng)、承辦各種商業(yè)活動(dòng)等。按照節(jié)事的主題，也可以舉辦文化類、體育類或者農(nóng)業(yè)類活動(dòng)等。節(jié)事旅游活動(dòng)不僅可以提升城市的知名度，還可以在旅游淡季的時(shí)候來(lái)吸引旅游者，防止旅游資源的閑置。節(jié)事旅游活動(dòng)也可以優(yōu)化城市的旅游結(jié)構(gòu)，滿足旅游消費(fèi)者多樣化的需求，提升城市旅游的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4積極開(kāi)拓商務(wù)接待市場(chǎng)

對(duì)于一些旅游自然資源不是很豐富的城市，商務(wù)接待也是一種不錯(cuò)的形式。商務(wù)接待可以優(yōu)化旅游收入來(lái)源，在旅游淡季保證旅游收入。會(huì)展是商務(wù)接待的重要形式。會(huì)展市場(chǎng)一般有五種細(xì)分：交易會(huì)、大型會(huì)議、集會(huì)、一般會(huì)議以及產(chǎn)品展示會(huì)。商務(wù)接待市場(chǎng)最關(guān)鍵的收入要素是團(tuán)體的規(guī)模、逗留的事件的長(zhǎng)短和所需要的服務(wù)規(guī)格。發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)展設(shè)施和會(huì)展服務(wù)將給城市旅游帶來(lái)巨大的商機(jī)。

3.5聚合旅游資源開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷

隨著旅游行業(yè)的不斷發(fā)展，旅游城市之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，城市旅游的管理者可以轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作。旅游城市可以在各自定位基礎(chǔ)上，通過(guò)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)之上進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，共同開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，打造更加有特色的旅游產(chǎn)品，精準(zhǔn)營(yíng)銷，創(chuàng)造新的城市旅游價(jià)值，這無(wú)疑是加快城市旅游發(fā)展的一個(gè)重要途徑。

城市旅游營(yíng)銷策略探討:城市休閑旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略探析

摘要：休閑旅游以其對(duì)旅游者旅游感受的關(guān)注備受人們青睞，成為當(dāng)前旅游業(yè)的新熱點(diǎn)。文章從休閑旅游發(fā)展的優(yōu)秀――休閑旅游產(chǎn)品入手，提出了城市休閑旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：休閑旅游；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；體驗(yàn)營(yíng)銷

隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的觀光旅游已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)今國(guó)際旅游細(xì)分市場(chǎng)的需求，城市休閑旅游一躍成為游客喜愛(ài)的旅游方式。如何使休閑旅游健康持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為各大城市面臨的重要課題。

一、休閑旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)

休閑旅游產(chǎn)品是指，在休閑旅游活動(dòng)中，休閑旅游經(jīng)營(yíng)者憑借一定的資源、休閑設(shè)施以及必要的勞動(dòng)資料，為了滿足旅游者在旅游活動(dòng)中休閑、游憩、度假等需要而提供的各種旅游產(chǎn)品。

休閑旅游產(chǎn)品具有深刻的體驗(yàn)性。休閑旅游產(chǎn)品可以滿足旅游消費(fèi)者情感的需求，增加旅游產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度。休閑旅游產(chǎn)品對(duì)旅游設(shè)施也具有相當(dāng)?shù)囊蕾囆浴Ｐ蓍e旅游產(chǎn)品的吸引物主要包括休閑旅游資源和休閑旅游設(shè)施。如果只有休閑旅游資源而缺乏休閑設(shè)施，那么休閑旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將是不完全的，一個(gè)地區(qū)休閑旅游設(shè)施的完善程度是決定該地區(qū)休閑旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要條件。休閑旅游產(chǎn)品還表現(xiàn)出較強(qiáng)的娛樂(lè)性。旅游者的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)是通過(guò)休閑旅游來(lái)解除長(zhǎng)期緊張工作所造成的身心勞累和心理壓力，尋求消遣、娛樂(lè)、休息和放松，大多希望旅游地能提供多樣化、大眾化的娛樂(lè)、休閑和保健設(shè)施。休閑旅游產(chǎn)品正是迎合了人們對(duì)在旅游中休閑娛樂(lè)的需求而產(chǎn)生的，這也是休閑旅游的吸引力所在。

二、國(guó)內(nèi)城市休閑旅游體驗(yàn)的現(xiàn)狀

旅游體驗(yàn)是指旅游者對(duì)旅游目的地的事物或事件的直接觀察或參與過(guò)程以及形成的感受。旅游體驗(yàn)研究開(kāi)始逐漸成為旅游理論研究的重要領(lǐng)域之一并得到不斷發(fā)展。根據(jù)我國(guó)旅游體驗(yàn)的現(xiàn)狀與參與程度的差異，可以分為表層體驗(yàn)、中度體驗(yàn)、深度體驗(yàn)三個(gè)層次。表層體驗(yàn)對(duì)資源的依賴性強(qiáng)，它要?jiǎng)?chuàng)造難忘的經(jīng)歷必須依賴吸引物本身的稀缺性和獨(dú)特性。游客體驗(yàn)效果更多地依賴旅游資源品質(zhì)的高低，在資源品質(zhì)不高的情況下，游客難以獲得獨(dú)特、難忘的體驗(yàn)效果。傳統(tǒng)旅游停留在表層體驗(yàn)階段，以觀光為主，游客只是走馬觀花地參觀自然和人文景觀，很少接觸旅游目的地的居民，對(duì)當(dāng)?shù)氐牡胤矫袼孜幕私馍跎?。中度體驗(yàn)是游客通過(guò)直接參與各種各樣的特色活動(dòng)，從視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)等多方面來(lái)體驗(yàn)景區(qū)特色、目的地居民的生活方式以及放松心情。游客在身體上、精神上與旅游吸引物和目的地居民有部分的接觸和交流，能創(chuàng)造出自己獨(dú)特的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)不僅可以給旅游者留下更為深刻的印象，更是在極大程度上提高了旅游者的體驗(yàn)效果，豐富了旅游者的旅游經(jīng)歷。深度體驗(yàn)則是指游客完全融入旅游產(chǎn)品中，與旅游景區(qū)和當(dāng)?shù)鼐用襁M(jìn)行零距離的接觸，深刻體驗(yàn)景區(qū)的特色和文化。

旅游體驗(yàn)理論為休閑旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位提供了理論依據(jù)。對(duì)旅游經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最重要的是為旅游者創(chuàng)造或生產(chǎn)一種可以滿足大多數(shù)旅游者不同需求的旅游產(chǎn)品，旅游者的不同體驗(yàn)程度或?qū)哟沃苯佑绊懧糜萎a(chǎn)品的定位。顯然，休閑旅游產(chǎn)品屬于中度體驗(yàn)與深度體驗(yàn)層次的旅游產(chǎn)品。休閑旅游者更期望近距離地、多方式地與旅游吸引物接觸，那么在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該注重體驗(yàn)對(duì)于游客的重要性，將“體驗(yàn)”、“參與”更多地融入到休閑旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)當(dāng)中，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。

三、城市休閑旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

1.以資源為導(dǎo)向，有步驟地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和推廣

首先，要開(kāi)展休閑旅游資源的調(diào)查評(píng)價(jià)，對(duì)城市各種旅游資源進(jìn)行綜合調(diào)查，做出科學(xué)和美學(xué)評(píng)價(jià)，發(fā)掘已知旅游景區(qū)的休閑娛樂(lè)價(jià)值和內(nèi)容，并不斷挖掘新的休閑旅游景區(qū)。其次，要搞好休閑旅游資源開(kāi)發(fā)規(guī)劃。要在已有資源的基礎(chǔ)上建立良好的接待設(shè)施和娛樂(lè)設(shè)施，統(tǒng)籌規(guī)劃，全面安排，在不斷完善已知景區(qū)的基礎(chǔ)上，增加新項(xiàng)目、新內(nèi)容，增強(qiáng)景區(qū)的科學(xué)文化含量。第三，要大力開(kāi)展休閑旅游資源的宣傳工作，提高城市休閑旅游的知名度，同時(shí)，加強(qiáng)精神文明建設(shè)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，樹(shù)立城市休閑旅游新形象，包括旅行社、旅游飯店、交通部門(mén)等旅游業(yè)三大支柱的工作，以及城市市容美化、社會(huì)治安和出入境管理、旅游商品銷售等工作，使旅游者有一個(gè)安全、舒適、便捷、豐富多彩和價(jià)格實(shí)惠的旅游環(huán)境，充分享受到休閑旅游的樂(lè)趣。最后，還要加強(qiáng)對(duì)休閑旅游資源的環(huán)境保護(hù)工作，這是休閑旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能否持續(xù)進(jìn)行的重要保障。

2.以市場(chǎng)為優(yōu)秀，針對(duì)旅游者需求開(kāi)展差異營(yíng)銷

在單個(gè)休閑旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，要根據(jù)消費(fèi)者的需求和變化，確定城市休閑旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主題、規(guī)模和層次，重視旅游者的精神體驗(yàn)和身體體驗(yàn)；通過(guò)向旅游者傳遞各種有關(guān)休閑旅游產(chǎn)品的信息，增強(qiáng)旅游者對(duì)該產(chǎn)品的理解與感知，獲得各種美感和知識(shí)；讓旅游者親自參與休閑娛樂(lè)活動(dòng)，甚至參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程；使互動(dòng)更加具體、深刻，使休閑旅游者的旅游體驗(yàn)從表層體驗(yàn)到中度體驗(yàn)，最后到達(dá)深度體驗(yàn)的層次。

在整體休閑旅游產(chǎn)品的規(guī)劃上，要隨著休閑旅游的發(fā)展，游客需求多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)而轉(zhuǎn)變觀念；適應(yīng)當(dāng)前旅游需求由大眾觀光游覽型向個(gè)性化、多樣化、參與性強(qiáng)的方向發(fā)展趨勢(shì)；要根據(jù)休閑旅游者的不同需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果將消費(fèi)者需求與客觀條件相結(jié)合，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，強(qiáng)化休閑旅游的不同優(yōu)秀利益，形成產(chǎn)品的特色與差異性，開(kāi)發(fā)不同檔次、不同規(guī)模、適銷對(duì)路的休閑旅游產(chǎn)品。

在具體產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，要加強(qiáng)現(xiàn)有休閑旅游產(chǎn)品的深度開(kāi)發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在完善精品景區(qū)、精品線路的基礎(chǔ)上擴(kuò)大資源開(kāi)發(fā)的輻射面，深層次開(kāi)發(fā)特色景區(qū)，注重科技創(chuàng)新和環(huán)境保護(hù)，有效地將潛在休閑旅游資源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的休閑旅游產(chǎn)品，使各區(qū)域旅游資源得到合理開(kāi)發(fā)和充分利用，緩解熱點(diǎn)線路的旅游環(huán)境壓力，在時(shí)間和空間上保證休閑旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，培養(yǎng)旅游者以“休閑”為主的旅游方式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快“娛”、“購(gòu)”產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)產(chǎn)品的娛樂(lè)性和吸引力，延長(zhǎng)旅游者的停留天數(shù)。開(kāi)發(fā)潛在顧客群，鞏固現(xiàn)有顧客群，形成持續(xù)穩(wěn)定的客源。

3.依據(jù)具體產(chǎn)品類型制定政府營(yíng)銷策略

休閑旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要政府的參與，但并不是任何休閑旅游產(chǎn)品都需要政府的全程參與，應(yīng)該視具體產(chǎn)品的性質(zhì)而定。依托國(guó)家自然資源的休閑旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，就要采取“政府主導(dǎo)”參與的方式進(jìn)行。國(guó)家自然資源屬于國(guó)家財(cái)產(chǎn)，首先要受到國(guó)家的保護(hù)，如果政府沒(méi)有采取措施進(jìn)行有秩序開(kāi)發(fā)，任由企業(yè)自行開(kāi)發(fā)，則面臨單個(gè)企業(yè)資金短缺，或企業(yè)盲目開(kāi)發(fā)的危險(xiǎn)。

對(duì)度假休閑旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，則可以選擇“政府輔助”參與的方式進(jìn)行，各地均可以利用自身的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)休閑度假療養(yǎng)地。一方面，企業(yè)有能力建設(shè)一個(gè)休閑度假場(chǎng)所或旅店，在資金方面不會(huì)出現(xiàn)太大的問(wèn)題；另一方面，各地依據(jù)自身特色建立起來(lái)的度假場(chǎng)所也起到了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，不同地方的休閑住所會(huì)帶給休閑旅游者不同的感受，增強(qiáng)了度假休閑旅游產(chǎn)品的多樣性。政府只要建立完善的休閑旅游度假場(chǎng)所管理制度，建立一套評(píng)價(jià)體系，對(duì)各地的休閑住所定期進(jìn)行檢查和評(píng)估，保證質(zhì)量，便可以做到度假休閑旅游產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。

4.加強(qiáng)區(qū)域間合作營(yíng)銷

加強(qiáng)區(qū)域合作，區(qū)域間聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)發(fā)休閑旅游產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)旅游資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也避免各自為政，重復(fù)建設(shè)。針對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且臨近的區(qū)域，要進(jìn)行產(chǎn)品聯(lián)合開(kāi)發(fā)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，科學(xué)布局，發(fā)揮各區(qū)最大優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造大休閑旅游產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)資源集約化利用的有效途徑。區(qū)域內(nèi)城市之間應(yīng)走競(jìng)合之路，通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)和諧和效率，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)區(qū)域分工的客觀規(guī)律，兼顧各區(qū)域的比較利益，尋求區(qū)域休閑旅游發(fā)展的最佳利益結(jié)合點(diǎn)；利用各自的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等開(kāi)發(fā)旅游資源；合理編排旅游線路，完善旅游設(shè)施，聯(lián)合開(kāi)拓旅游市場(chǎng)；把經(jīng)濟(jì)中潛在的收益轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的協(xié)同收益，實(shí)現(xiàn)多區(qū)域的協(xié)調(diào)發(fā)展。

5.積極探索體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)而產(chǎn)生的一種嶄新的營(yíng)銷方式。它強(qiáng)調(diào)站在顧客的角度去體驗(yàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)理念、購(gòu)買(mǎi)程序、購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力，使“交易”成為“記憶”是體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。休閑旅游產(chǎn)品本身就具有體驗(yàn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，休閑旅游者的大部分休閑感受都是對(duì)休閑旅游產(chǎn)品體驗(yàn)的結(jié)果。因此，對(duì)休閑旅游產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷具有先天的優(yōu)勢(shì)，如果加以精心設(shè)計(jì)和操作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以成為客人難以忘懷的體驗(yàn)經(jīng)歷。

在城市休閑旅游產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)踐中，可以采取以下策略：①感官式營(yíng)銷策略。即通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)，讓游客建立感官上的體驗(yàn)，提高游客休閑旅游的積極性。②情感式營(yíng)銷策略。即在營(yíng)銷過(guò)程中，要觸動(dòng)客人的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)。比如，日趨流行的科技文化休閑旅游產(chǎn)品，青少年在參觀體驗(yàn)高科技帶來(lái)的驚奇的同時(shí)很容易產(chǎn)生“發(fā)奮圖強(qiáng)”的積極心理，這種心理體驗(yàn)可以對(duì)青少年起到很好的教育意義，這無(wú)疑會(huì)拉近青少年與該休閑旅游產(chǎn)品的距離，形成深刻的體驗(yàn)。③行動(dòng)式營(yíng)銷策略。即通過(guò)各種活動(dòng)的舉辦來(lái)增加休閑旅游產(chǎn)品的附加值。比如，城市風(fēng)情休閑旅游產(chǎn)品，游客到達(dá)目的地后，不光體驗(yàn)地方特色生活起居方式，還可以在這期間參加一些當(dāng)?shù)靥赜械膽c典活動(dòng)。這些具有地方特色的節(jié)日活動(dòng)的開(kāi)展，可以有效加深休閑旅游者對(duì)該旅游地的印象，使地方風(fēng)情休閑旅游產(chǎn)品內(nèi)容更豐富，從而提高產(chǎn)品的體驗(yàn)性。

城市旅游營(yíng)銷策略探討:旅游城市酒店?duì)I銷策略研究

[摘要] 本文通過(guò)對(duì)旅游城市酒店的市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)旅游城市酒店如度假酒店、觀光酒店等的消費(fèi)者有著有限“一次性”的消費(fèi)行為，且酒店的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的時(shí)效性，決定了其營(yíng)銷組合策略不同，對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等應(yīng)用也不同于其他類型企業(yè)。

[關(guān)鍵詞] 旅游 酒店 營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷

我國(guó)改革休假制度和承辦奧運(yùn)會(huì)后，旅游市場(chǎng)迎來(lái)了更多的外來(lái)客源和國(guó)內(nèi)客源，然而旅游城市的酒店業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡的現(xiàn)象。本文在旅游城市酒店的市場(chǎng)分析為基礎(chǔ)上，提出各種營(yíng)銷策略為酒店擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高效益提供參考。

一、旅游城市酒店的市場(chǎng)分析

隨著生活質(zhì)量的提高，旅游消費(fèi)也呈現(xiàn)出了流行化和個(gè)性化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的預(yù)期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，且所提供的產(chǎn)品和服務(wù)趨向于同質(zhì)化，要真正令顧客滿意越來(lái)越困難。為了適應(yīng)顧客的需要，旅游酒店的經(jīng)營(yíng)和管理也必將更加細(xì)分化，市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越個(gè)性化，并且為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶提供更加符合其消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品。

旅游城市酒店的消費(fèi)者具有獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在消費(fèi)者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個(gè)體之間的文化差異明顯，個(gè)人收入和消費(fèi)心理更是千差萬(wàn)別，這些給酒店的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、服務(wù)規(guī)范管理都帶來(lái)巨大壓力；并且，旅游消費(fèi)者具有有限“一次性”消費(fèi)的特點(diǎn)，入住酒店之后，無(wú)論其滿意與否，一般情況下都不會(huì)再次入住，這與一般城市的商務(wù)酒店的消費(fèi)有著很大的區(qū)別。旅游消費(fèi)也具有很強(qiáng)的周期性和季節(jié)性，營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行也就具有很強(qiáng)的周期性。旅游酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能儲(chǔ)存，具有時(shí)效性，且旅游城市酒店的大多數(shù)消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)行為，因而酒店必須了解消費(fèi)者的不同需求，應(yīng)用不同的營(yíng)銷策略。

二、旅游城市酒店的營(yíng)銷組合

1.產(chǎn)品策略

一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應(yīng)該根據(jù)自我的優(yōu)勢(shì)確定一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)秀的子市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同產(chǎn)品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產(chǎn)品同質(zhì)性的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因而酒店產(chǎn)品可以進(jìn)行不同定位，可以突出地理位置的優(yōu)越性或優(yōu)良環(huán)境，也可以突出酒店附加產(chǎn)品功能，如商務(wù)、會(huì)議、娛樂(lè)功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡(jiǎn)言之，提供提供性價(jià)比較高的特色服務(wù)，且價(jià)格合理。

2.渠道策略

酒店產(chǎn)品不能存儲(chǔ)，決定其渠道較短，但其目標(biāo)客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現(xiàn)出寬而短的態(tài)勢(shì)。品牌知名度高、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與商的合作，實(shí)力較弱的企業(yè)對(duì)中間商依賴較大。酒店也根據(jù)不同的消費(fèi)群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發(fā)組織的團(tuán)隊(duì)客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤(rùn)來(lái)源的一個(gè)重要方面。酒店沒(méi)有零售商，只有商和批發(fā)商，大多數(shù)服務(wù)通過(guò)批發(fā)商――旅行社賣給團(tuán)隊(duì)客人。旅行社購(gòu)買(mǎi)具有批量大、批次多的特點(diǎn)，而且往往簽訂購(gòu)買(mǎi)合同，中間商與酒店的經(jīng)營(yíng)有密切的聯(lián)系，酒店應(yīng)該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過(guò)旅行社、機(jī)場(chǎng)機(jī)構(gòu)、鐵路部門(mén)或長(zhǎng)途汽車站等市場(chǎng)中介幫助酒店銷售產(chǎn)品，酒店應(yīng)該加強(qiáng)這些的機(jī)構(gòu)的管理。

3.促銷策略

由于旅游消費(fèi)者分布廣泛，酒店產(chǎn)品服務(wù)不可存儲(chǔ)，酒店呈現(xiàn)渠道寬而短的態(tài)勢(shì)，旅游促銷策略應(yīng)該采用拉動(dòng)為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進(jìn)，同時(shí)也可采用簽約預(yù)售等形式針對(duì)中間商進(jìn)行推動(dòng)促銷策略。

針對(duì)客人的拉動(dòng)促銷策略，主要是建立良好的企業(yè)形象，給客戶帶來(lái)滿意及信任，可以根據(jù)酒店財(cái)務(wù)狀況，目標(biāo)客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網(wǎng)絡(luò)廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語(yǔ)言、文字、宗教、信仰的影響在各個(gè)文化群體間的應(yīng)用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運(yùn)用電視廣告在各地生動(dòng)直觀的展現(xiàn)酒店外部形象和內(nèi)部齊備設(shè)施、優(yōu)良服務(wù)，但成本較高，適用于集團(tuán)酒店；也可以采用贈(zèng)品、優(yōu)惠券、累積消費(fèi)優(yōu)惠計(jì)劃、贈(zèng)券等營(yíng)業(yè)推廣促銷策略，促進(jìn)客戶口碑宣傳，帶來(lái)新的客戶進(jìn)而推動(dòng)銷售額增長(zhǎng)。

三、旅游城市酒店的其他營(yíng)銷策略

對(duì)于旅游酒店來(lái)說(shuō)，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷時(shí)尤其自身的特點(diǎn)。旅游城市酒店關(guān)系營(yíng)銷策略的應(yīng)用，發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應(yīng)和品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)的主要形式是通過(guò)提供更高的消費(fèi)價(jià)值，運(yùn)用用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等基本促銷組合鼓勵(lì)顧客或其身邊的顧客或團(tuán)體與酒店進(jìn)行更多交易。酒店的關(guān)系營(yíng)銷還在于與中間商關(guān)系建立和維持，重點(diǎn)解決好利益分配和協(xié)同運(yùn)作等問(wèn)題，酒店內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)用也能夠解決員工滿意，進(jìn)而帶來(lái)客戶滿意。

旅游城市酒店根據(jù)自身的消費(fèi)者的特點(diǎn)，還應(yīng)該大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，酒店電子商務(wù)系統(tǒng)能夠幫助酒店克服消費(fèi)者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復(fù)雜的困難，在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展有效的營(yíng)銷；同時(shí)，幫助收集、傳遞、儲(chǔ)存、加工、維護(hù)酒店經(jīng)營(yíng)管理信息和客戶信息，綜合地運(yùn)用企業(yè)資源，進(jìn)而提供快速、周到的高附加值的服務(wù)。

旅游城市酒店還應(yīng)該開(kāi)展綠色營(yíng)銷，避免陷入惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。旅游酒店可開(kāi)發(fā)的綠色產(chǎn)品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務(wù)三大類。綠色客房方面，從酒店的設(shè)計(jì)、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標(biāo)準(zhǔn)的要求，大多數(shù)酒店可在改造裝修時(shí)應(yīng)用無(wú)公害、無(wú)污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產(chǎn)品的應(yīng)用，餐廳食品符合安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、健康的標(biāo)準(zhǔn)，選擇符合綠色質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，通過(guò)自身服務(wù)和供應(yīng)商原材料的控制，保證綠色產(chǎn)品和服務(wù)的全部性、完整性、高效性。