發布時間：2022-07-13 09:27:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇煤炭企業銷售管理問題及解決措施，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、當前我國煤炭企業銷售管理工作存在的問題
1、煤質管理被忽視
我們都知道質量是企業的生命，煤炭企業也一樣。但是一般煤炭企業總是抓安全、抓生產，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產量，卻很少注重質量。導致回采率高的同時，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質檢方面的作用，對化驗室的灰分不重視，有的企業為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質量在銷售緩慢的今天，勢必影響了誠信，影響了銷售。
2、忽略了市場的調研
古人云知彼知己百戰不殆。企業要想生存與發展就必須在掌握自己的實際情況下，深入調研外部的市場情況，通過對外部的調研與分析來作出對內部的調整，這樣才能適應市場，才能在生存中求發展。但是有很多煤炭企業缺乏長遠的眼光，更缺乏對煤炭市場的調研與預測，在煤炭市場蕭條的今天，他們將擴大產量來帶動價格的降低，如今價格持續下跌，但是產量不能持續增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷售帶來了負緯度。
3、銷售理念落后
由于過去體制和歷史的原因，煤炭企業在銷售上都是“座、等、來”的方式，就是客戶有限，并且是自己上門。這在過去計劃體制下，在煤炭緊俏的時期是行之有效的。但是在如今市場行情下，銷售還保持過去的模式，缺乏市場的滲透力與影響力，銷售機制不靈活，在眾多的客戶中，銷售制度與策略單一，這樣的銷售模式是跟不上瞬間變化的市場形式，從而導致銷售緩慢。
4、銷售人員整體素質不高
銷售是一門學問，現代營銷管理是當代大學生比較熱衷的專業。但是在煤炭企業里，銷售人員一般沒有系統地學習過專業的營銷管理，也缺乏這方面的技能，他們對于銷售往往憑自我以往的經驗，所以帶有很大的盲目性與個人色彩，這是無法適應現代市場的需求的。再有許多銷售人員在金錢面前喪失了職業道德與法律觀念，做出了不正當的交易，影響了煤炭企業的銷售。
二、銷售管理對財務的影響
上述因素影響了銷售，銷售的呆滯影響了應收賬款以及資金的周轉，資金影響著企業的經營，經營影響著企業的利潤與效益，進而影響了整個企業的財務管理，在財務管理不良的情況下，影響著企業的運營與發展，所以銷售直接影響著企業的各項財務指標，因此我們必須加以重視煤炭企業的銷售階段。
三、針對當前我國煤炭企業銷售管理存在的問題應采取的措施
1、提高質量，塑造品牌產品
品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴大化。煤炭企業也將品牌，所以我們一定要提高質量，塑造高質量的煤炭品牌產品。從井下開采入手，狠抓原煤質量，在裝運時，嚴把質量關。進入洗煤階段，注重煤質的檢測與監督，可以采用煤礦與用戶共同進行煤質檢測，這樣從取樣到制樣再到化驗全程透明，就可以減少商務糾紛，同時也提高了可信度，最終促進了銷售。
2、深入市場調研，提高市場的預見度
信息化時代，信息直觀重要，做在企業里憑空設想是不符合實際的，所以要實行“以銷定產”的銷售模式，那么就需要我們銷售人員深入市場、觀察市場、揣摩市場，這樣才能制定出適應市場的最佳銷售模式。在對市場加以正確分析后，及時地與客戶溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場、抓住客戶、抓住商機。進而促進企業的銷售。
3、轉變銷售理念、開拓銷售思路
在當今的煤炭企業蕭條低迷下，企業管理者們就應該多關注些銷售。首先我們放下架子，走向市場、走向客戶，堅持誠信營銷、品牌營銷，讓信譽增值企業形象、增值企業價值。尤其是對老客戶、大客戶，要開展優質服務；對新客戶要開展承諾服務活動。總之要加強與上游、下游客戶的溝通，在溝通中求合作、求發展。另外要號召全員銷售活動，并制定好銷售機制來激勵全體職工進行銷售熱情。這樣走出企業，走向市場，逐步提高市場的滲透力與競爭力。最終達到擴大市場、促進銷售的目的。
4、提高銷售人員的整體素質
針對煤炭企業自身工作特點，企業在做好一線的技術人員培養的同時，也要注意銷售人員培養。既然銷售也是一門學問與藝術，那么企業不能讓這方面人才出現斷層與匱乏。尤其是煤炭企業自身就缺乏這樣的專業銷售人才。因此企業要對外向社會招聘些具有專業知識的營銷人員，并注重在今后工作中對他們的培養與職業道德的教育；對內要應該做好營銷人員的培養工作，鼓勵他們帶資學習以及參加各種培訓與進修活動。讓他們走向社會，與外界接觸，在他們提升了自我的同時，也加強相關業務人員的專業素質教育和綜合技能的提高。
四、結語
總之，煤炭企業在抓好安全生產的前提下，還要抓煤炭質量與銷售環節，使它們在安全生產、優質服務、銷售結構等環節都能緊湊相接，避免產品堆積如山、銷售停滯，讓銷售促進生產、讓銷售促進效益、讓銷售促進財務各項指標的順利完成，最后促進煤炭企業的正常運轉與發展。
作者：王瑤 單位：開灤能源化工股份有限公司范各莊礦業分公司財務部
一、目前我國煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調查
認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。
3、銷售人員素質有待提高
一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。
二、針對目前煤炭企業銷售管理現狀應采取的措施
1、牢固樹立現代市場營銷理念
一是，破除“產量、產值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產定銷”的現代市場營銷理念。要擺脫現有產品和企業自身的束縛，把現代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業應開展形式多樣的現代銷售培訓，培養銷售系統員工的現代銷售意識，強調現代市場營銷的重要性，學習現代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務宗旨。客戶對煤炭企業的滿意度提高了，銷售水平必然相應提高。
2、對消費市場進行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細致的市場調查。只有對產品消費市場進行科學細致的調查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產品進行分析，系統、詳細地掌握煤炭產品的特性，把不同特性的煤炭產品分門別類，并根據產品特性尋找不同需求的用戶，優化企業的產業資源，促進經濟效益的提高。二是，要需要充分認識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關產業政策適當調整銷售方案和產品結構。
3、加強銷售渠道建設
煤炭企業要確立長遠發展的戰略目標，進而為建設銷售渠道的方向提供戰略決策。煤炭企業要根據自身實際情況的不同，積極發展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業實現效益的最大化。對于煤炭集團企業來說，集團公司應采取統一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據不同情況作出相應的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統一核算、統一規劃。
4、提高銷售人員的綜合素質
一是，煤炭企業應經常開展形式多樣的培訓，為銷售人員創造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結合等辦法，把一些道德品質較差、業務能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質，激發整個企業的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學習市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養他們的溝通協調能力以及緊急狀況的應變能力。三是，銷售人員還要密關注競爭對手的營銷動向，把握自身優劣勢，學習競爭對手的長處，豐富自己營銷經驗，為銷售工作盡其所能，發揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團蔚州銷售分公司
一、煤炭企業集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導致成本偏高。
我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調度不夠科學，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。
內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。
針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障
(二)實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取最大的經濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。
作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。
三、結語
綜上所述，煤炭企業集團銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業集團的領導者、管理者應該予以高度重視，認真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業集團正暉煤礦管理分公司
摘要：煤炭企業銷售是其價值得以體現的最終環節，所以煤炭企業的銷售關系到企業價值的實現、經濟效率的提高、企業的生存與發展。但在全球經濟低迷的今天，煤炭市場十分嚴峻，那么如何把握好煤炭銷售的內外環境，以適應市場的需求使煤炭企業立于不敗之地是企業經營者應該考慮的問題之一。本文站在市場經濟的角度，淺析了煤炭企業目前銷售管理的不足之處，并提出一些合理化建議，希望有助于煤炭企業今后的經營管理工作，僅供參考。
關鍵詞：市場形勢；煤炭企業；銷售管理；問題對策
如今市場的經濟形勢擺在我們面前，煤炭行情逐步滑坡，特別是近幾年，煤炭行情已進入“寒冷的冬季”，許多中小企業乃至大型國企都紛紛停產、破產。在這嚴峻的大氣候下，需要我們面對現實冷靜的坐下來仔細分析影響銷售的內外因素，并采取相應的對策，實現合理銷售，幫助煤炭企業渡過寒冷的冬天。
一、目前我國多數煤炭企業銷售管理中出現的問題
市場經濟整體下滑是導致煤炭企業進入寒冷冬季的主要原因，這是客觀的外部環境因素，我們無法改變這個事實。但是，讓我們靜靜思考一下，由于煤炭企業具有購買者少，一般都是供應到鋼鐵、電力、化工、煉焦等企業，它的銷售主要依靠運輸，所以成本也相對較高。同時，企業內部在銷售管理方面也存在諸多不足之處，他們的存在大大地影響了銷售的進度，最終影響了煤炭企業適應市場的競爭力，具體如下：
1、銷售的理念落后、人才困乏
銷售的含義及重要性在當今許多領先企業都得到重視與發展。但是我們知道在煤炭企業里，多年來由于煤炭在銷售方面一直是“皇帝的女兒，不愁嫁”，所以導致企業的理念是重視生產、輕視銷售，從而就有了煤炭企業長期是人員結構分配不均，優秀技術人員一直都在生產技術部門。企業的“一把手”以及重要領導也都是安全技術人員出身，他們對銷售卻不是很在行，導致煤質檢測與銷售被忽視，良好的銷售人員十分困乏，極大的制約了煤炭銷售。
2、古板的銷售方式與手段已無法適應現代銷售模式
在煤炭企業里工作的朋友都有這樣的感覺，煤炭銷售的客戶一般都是老戶，并且是大戶，一般都是直銷，這樣銷售十分省事，只需價格隨著市場的波動而隨之變化。這樣就導致銷售渠道非常狹窄。很少再挖掘新的客戶，如果這些固定的客戶有突發事件，則煤炭企業銷售鏈條馬上出現斷裂，影響生產銷售。另外由于煤炭企業銷售量大，對于小企業、小客戶總是不削一顧，這樣讓小企業、小客戶望而卻步，其實在電廠這樣大客戶用煤量減少的情況下，多數小企業的用煤量綜合起來也是很可觀的。
3、內外原因導致煤炭企業銷售成本過高
我們不能否認現在的煤炭市場價格已經低于其價值。但是我們還要分析影響煤炭銷售的內外成本因素，因為這是影響煤炭銷售的重要原因之一。煤炭地下開采成本本來就很高，加之地面服務后勤人員又很臃腫，有的煤炭企業煤炭一線工人占全礦的40%左右，輔助占20%，地面后勤人員占40%左右。這樣的人員結構勢必影響煤炭的成本，這樣大的尾巴壓的煤炭企業呼吸困難。另外煤炭銷售主要靠運輸，目前我國鐵路運輸較為緊張，公路運輸成本又過高，港口運輸還處于開發階段，這也是造成煤炭滯銷的一個重要原因。
二、加強煤炭銷售管理的措施和建議
通過上面的分析我們知道煤炭企業在銷售過程中存在的缺點也不少，那么企業就要從自身不足做起，管理層在注重安全生產的同時，也要關注銷售環節，關注銷售專業人才的培養與成長；抓產量的同時也要抓煤質，樹立品牌產品；建立多方位、多層次的銷售渠道；抓質量的同時抓好降低企業內部噸煤成本工作。更要呼吁社會從外部關注煤炭銷售，如建立大型港口，梳理鐵道運輸的流程，降低噸煤在運輸過程中的成本。
1、樹立營銷意識，加速專業人才的培養
以銷定產說明了銷售對生產起到決定作用。近幾年來營銷管理專業在各個大學里十分火熱，受到大學生們青睞的同時，也受到各個現代企業管理層的重視，可見銷售在企業的巨大作用。所以煤炭企業也應該樹立科學的銷售意識，建立從企業內部到外部為一體的銷售管理體系，并關注崗位與人員的分配，使崗位科學有效，人員真正地發揮作用，并做好對他們的繼續教育培訓工作。另外企業還要面向社會招聘營銷管理的專業人才，充實企業在銷售方面的不足。
2、樹立品牌形象，建立多渠道的銷售手段
煤炭也是一種產品，也需要樹立品牌形象。所以煤炭企業一定從內在的質量做起，弘揚光大自己產品的“賣點”，改變以往只追求量而忽略質的問題，從生產環節做起，并進行產品深加工，嚴把煤質關，滿足用戶需求，樹立良好的口碑。另外煤炭企業還應該放下過去需大于求的架子，在與老顧客建立友好關系的同時，還要開發新的客戶，尤其是對中小客戶，特別是小客戶，如果他們的信用等級可靠，一樣也可以與他們簽訂購銷合同。同時，對產品進行細分，滿足用戶多樣化需求，改變因自身產品不足而影響銷售渠道的弊端。
3、綜合降低噸煤成本
我們知道在當今的市場形勢下，降低銷售成本，才能促進銷售，才能給利潤留一個狹窄的空間。所以煤炭企業一定要重新審閱噸煤綜合成本，節支降耗，抓好內控管理，合理地安排人員，將多余的三線員工從地面服務中劃分出來，讓其發揮特長，走向社會，實行多樣服務。這樣即降低了噸煤成本，又為企業減輕了負擔。另外國家在政策上也應該正確引導煤炭企業，給企業一定的稅收優惠，幫助企業做好鐵路的物流運輸活動以及公路建設，減輕煤炭企業的運輸費用。達到綜合減低煤炭企業噸煤成本的效果。
三、總結
煤炭企業要重視營銷工作，要以市場為導向，全面做好煤質管理、人員結構調整、加大營銷人員的培養，并開發新客戶，深交老客戶。以銷定產，多種經營。相信煤炭企業一定會走出寒冷的冬天，去迎接向我們微笑著的春天。
作者：賈鹍宇 單位：開灤（集團）有限責任公司蔚州銷售分公司
摘要：市場經濟的快速發展，在企業管理中銷售管理占據了非常重要的地位，關系到企業的興衰。有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業管理中的重要性。在煤炭企業中銷售管理也占據著同等重要的地位。當前，我國煤炭企業在銷售管理中存在著很多問題，嚴重的制約了我國煤炭企業的發展，本文主要分析煤炭企業銷售管理中存在的問題，并針對這些問題，給出相應的解決措施。
關鍵詞：國有煤炭企業;銷售管理;問題;解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業中的重要作用
1.提高煤炭企業的競爭優勢
企業要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統的銷售模式已經很難適應社會的發展，只有采用科學合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業的競爭優勢，從而使企業充滿活力。
2.增加煤炭企業銷售市場的份額
采用科學有效的方式，提高煤炭企業銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業的市場占有率。
3.完善煤炭企業的管理制度
在煤炭企業經濟管理中銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩定前行，將有助于完善煤炭企業的管理制度水平。
二、煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經濟的運行中，煤炭企業的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業為主要銷售對象的銷售工作，這些企業的特點是對煤炭產品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非常快;間接銷售，指的是煤炭企業利用中間商為小型企業和居民消費提供小量的煤炭產品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業的經營生產理念是“使產量、產值最大化”。雖然有些煤炭企業的營銷理念是“以運定產、以銷定產”，但是，這種營銷理念沒有應用到市場當中，依然延續著過去的理念，從現有產品情況出發，沒有形成先進的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業的經營者只關注生產沒有重視銷售工作，這些方面都嚴重的制約了煤炭企業的發展，造成了企業出現供大于銷的問題，使煤炭企業停滯不前，甚至出現了更嚴重的問題。
3.對市場的調查不夠精準
真實、準確的市場調查是銷售管理中非常重要的方式。及時的掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當今社會，很多煤炭企業沒有長遠的戰略目標，只關注企業短期的利益，沒有針對長遠目標做出詳細的調查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠發展的機會，使煤炭企業未來的發展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質偏低
目前，我國煤炭企業銷售人員的綜合素質偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業知識和技能沒有經過系統的學習，也沒有掌握科學的營銷手段，這些都導致了煤炭企業銷售人員很難是適應市場的發展趨勢，嚴重的制約了煤炭企業的銷售理念，制約了現代營銷策略的進行。很多國有煤炭企業對培訓銷售人員的專業技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動中，經常按照自己的經驗進行工作，使很多銷售人員在現代營銷環境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質偏低，就很容易導致他們和采購商進行非法的交易，使煤炭企業的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業能夠良性、長久的發展，需要提高銷售人員的綜合素質。
三、完善煤炭企業銷售管理的有效措施
1.擴寬銷售渠道
煤炭企業要制定企業發展的長遠目標，為銷售渠道指引方向。如果一家企業無法對銷售渠道做出戰略性的知道，將造成企業不可挽回的經濟損失，同時制約企業良性發展。煤炭企業需要結合自身的發展優勢，開辟出新的銷售渠道，進而保證企業經濟效益最大化。煤炭企業要認真的了解直接銷售和間接銷售存在的優勢和劣勢，針對自身企業的發展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業要積極的開創新的銷售渠道，針對國有煤炭企業來說，總公司要制定出統一的銷售渠道。這種方式能夠及時的掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現狀況的下屬工作及時給予幫助;進行統一管理的另一個好處是可以幫助子公司進行銷售控制，便于統一管理。煤炭企業在市場運營的過程中，很可能會出現各種問題，只有制定出科學合理的銷售渠道，才能使煤炭企業應對出現的任何問題，確保銷售順利進行，提升企業整體的銷售業績。
2.開創現代化的市場營銷理念
市場經濟在快速發展，國有煤炭企業需要改變自身的營銷理念，建立現代的市場銷售觀念。將“以產定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業當中，將這種全新的理念應用到實際當中，突破傳統枷鎖的束縛，將先進的理念應用到煤炭企業銷售管理中;國有煤炭企業每年要給員工提供培訓，使所有員工明確現代化的市場營銷理念和范圍。現代化營銷不單單是銷售產品，還包括對市場的調查、新產品的研發、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現代銷售的范圍，才能煤炭企業在新時代做好銷售管理。煤炭企業要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。現代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業銷售部門中，更要深入到生產部門、財務部門和管理部門，從整體上提高企業的銷售管理水平，實現企業的長遠目標。
3.強化銷售市場的調研工作
企業要想做好銷售管理工作需要強化市場的調研工作。只有詳細的調查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產品進行詳細的分析，根據不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業的產業結構;其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質
煤炭企業要為銷售人員提供學習的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優錄取;提高銷售人員競爭意識，使他們自發的學習相關的知識和技能，提升應對問題的能力;銷售人員需要時刻關注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學習競爭對手的優勢，豐富自己的綜合能力，將其優勢發揮到最大，為企業貢獻自己的價值。
