發布時間：2022-07-13 09:14:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇房地產營銷模式分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
信息科技的發展變革，使互聯網的影響力已經滲透到了社會生活的方方面面。在2015年兩會期間總理在《政府工作報告》中兩度提出“互聯網+”概念，將“互聯網+”首次納入國家經濟發展的頂層設計，自此各行各業開始探討互聯網與行業融合的方式和路徑。而房地產行業作為傳統行業的代表，近兩年也以不同的形式“觸網”，許多房地產公司和互聯網平臺公司以不同形式進行業務結合，本文從房地產營銷的角度，來討論房產企業如何利用這一契機，及時轉變思維，實現房地產營銷與互聯網的深度融合，以適應中國發展的新常態。
一、“互聯網+房地產營銷”模式產生的必要性
1.互聯網及網絡購物發展迅猛
近年來，中國互聯網行業及網絡購物發展迅猛，截至2015年6月，我國網民規模達6.68億，互聯網普及率為48.8%，我國網絡購物用戶規模達到3.74億元。網絡購物有著以下幾方面優勢：一是便捷性，隨時隨地可以進行，不受時間、地點限制。二是網店對比實體店，節省了房租、稅金及其他一系列花費，所以價格便宜且公開透明。三是消費者可以獲得最大的信息量，對于某件商品在網絡上可以通過搜索引擎獲取盡可能完整的信息，實現貨比N家。四是可以足不出戶，不必須進行現金交易。網絡購物從選擇、交易到收貨都可以依托網絡和物流，省時省力省事。網絡購物極大地改變了人們的消費習慣，房地產購買作為商品交易的一種，“觸網”將是不可逆的選擇。
2.消費主體及需求變化
從購房主體的年齡層次，已經逐步轉移到80后、90后這些中青年消費群體，他們多為剛性需求，購房意向多為一線城市主城區的二手房、一線城市郊區或二三線城市的一手房。年輕一代更多的是追求生活方式、生命質感、自我價值的體驗，關于教育、健康、財產的安全性需求，還有關于各種情感的社交需求，以及充分展示自我價值、自我主張的互動性需求，滿足用戶需求是房地產企業持續健康發展的牢固根基，而與互聯網合作通過大數據分析、媒體社交平臺、線上信息服務、虛擬現實技術能更省時省力更有效地鏈接消費需求。
3.去庫存的迫切需求
居高不下的空房率就是當前房地產市場發展的重要問題之一。2015年底中共中央政治局召開會議分析研究2016年經濟工作，“化解房地產庫存”再次成為議題，高層多次提及房地產且都與去庫存有關，間接說明高庫存壓力之下房地產已拖累經濟的增長。從營銷學的角度來看，空置率是由于開發商和消費者之間的信息溝通渠道不暢造成的。房地產開發商缺乏細致的市場調查，沒有了解消費者的真實需求，因而生產了大量適銷不對路的產品;而消費者被強迫性地接受并不滿意的房地產信息，面對數量龐大但選擇范圍小的住房，對房地產開發商產生了不信任感和逆反心理。因此，造成這種困局的關鍵在于開發商和消費者之間沒有建立良好的溝通關系。然而，互聯網可以縮短企業與消費者的距離，為雙方提供互動交流的平臺。
二、“互聯網+房地產營銷”模式的優勢
1.降低營銷費用
在互聯網上進行房產項目的廣告宣傳，費用低、時間長，房地產開發商可以節約投入到廣告宣傳產品的印刷、投放的大量資金，也不用雇傭大量的售樓人員進行房產推銷，因而節省了大量的人力、物力和財力。
2.信息廣泛，全天營銷服務
房地產開發商可以在互聯網上大容量、高密度、高速度地信息。網絡營銷的計算機服務體系，可以全天24小時不間斷地持續工作，這給日常生活里白天工作繁忙的消費者帶來了極大的便利。房地產的網絡營銷使這些消費者可以每日下班后在家里瀏覽互聯網上的房地產營銷網頁了解房地產信息，選擇適合自已的住房。
3.確定有效目標客戶群
傳統的銷售方式不確定目標顧客群，所有的信息傳播都是無明確目標客戶的傳播，而互聯網幫助房地產開發商根據網絡反饋的信息，如瀏覽網頁的次數、瀏覽項目的類別、搜尋房產的價位區間，可以確定某宗房產項目的特定客戶群。這樣，房地產的營銷目標就非常明確，從而大大提高房產營銷的效率。
4.全面介紹房地產項目
房地產的網上營銷利用多媒體技術，結合聲音、圖像等有聲有色的全方位、立體化地展示房地產開發商的住房項目，甚至可以利用計算機虛擬現實技術，讓購買者虛擬體驗房屋的大小、光線、布局等方面，從而激發每個潛在購買者的購買欲望。網絡營銷還可以突破地域限制，把房屋信息推銷到全國各地，在相關網站或APP軟件上詳細介紹房屋的設計方案、設施功能、交通環境、價格、購買方式等信息，從而達成遠距離購買。
三、“互聯網+房地產營銷”模式分析
1.O2O模式探索
O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。傳統營銷模式是借助于報紙、雜志、電視、公交站臺廣告、電話、人脈等傳統途徑向購房者傳達房源信息，這是一種直線的單向傳遞，這種營銷方式費時費力費財。如果通過020模式，互聯網可以成為開發商和購房者的媒介。開發商可以構建自己的公司及項目網站，也可以通過房產交易云社區、微信營銷、微博營銷、APP信息推送和網站推廣等多種社交工具吸引購房者關注，購房者可以通過網絡檢索，尋找到合適的房源信息，形成購買意向。對于開發商而言，這一模式則讓房源憑借用戶行為與意向目標，更精準地找到目標客戶，從而大大提高效率，對于購房者而言，可以在互聯網獲取信息、交易，看房、買房、付款、裝修等各個環節可以同時進行，大大提高購房效率與便捷性。這種模式已被越來越多的房地產經紀公司所應用，2013年萬科試水020營銷模式，2014年易居宣布將與新浪、分眾傳媒及申通快遞一起成立一家線上、線下相結合的020社區增值服務公司。
2.“大數據”營銷模式
近年來電子商務的蓬勃發展，傳統商業地產受到嚴重沖擊、銷量嚴重萎縮，一、二線城市商業地產出現了嚴重飽和。商業地產開始探索“互聯網+”模式以取得突破。“大數據”營銷模式是在商業地產建立大數據平臺后，通過大數據分析深度挖掘客戶需求，從而定向推行營銷策略、提供增值服務、改善商家經營行為等活動。一是基于網民搜索行為、瀏覽行為、累積行為等進行人物畫像、人群分類等，指導廣告投放策略，最后以地域、時間、興趣、關鍵詞、回頭客定向等因素定向廣告投放，實現更科學、高效、精準的營銷策略，將線上產品及線下活動定向推送給客戶。二是為客戶提供室內導航、車位預定、提前點菜服務、提供商品配送等服務。三是自動持續生成客戶新數據，以協助商家改善經營。通過這些活動，使消費者的購物行為實現了線上線下無縫對接，使精準營銷成為可能。
四、結語
如今的房地產市場，“互聯網+房地產營銷”已成為時代的選擇。當然，網絡營銷還存在很多問題，比如網絡誠信問題沒有根本解決、支付的安全性問題、信息接收的被動性等。然而，房地產營銷與互聯網相融合的發展趨勢是無法逆轉的。從開發商的角度來看，還是應該積極轉變觀念，認識到“互聯網+”的重要性和必要性，并加快技術研發，為“互聯網+房地產營銷”提供有力的技術支持；從國家的角度來看，要加強對“互聯網+房地產營銷”的政策鼓勵和法制假設，讓“互聯網+房地產營銷”在一個規范有序的環境下運行，避免無序競爭，取得切實的效果。
作者：崔爽 單位：天津市公用公房經營管理處
2015年中央政府工作報告首次提出“互聯網+”行動計劃。正是在這樣的網絡環境下，O2O商業模式逐漸興起，從一開始的餐飲、旅游、票務等行業向各個行業蔓延，開展網上銷售業務的企業數量、銷售規模增長迅速。房地產業作為海南省的重點發展產業，營銷狀況直接影響著其發展態勢。然而，互聯網對房地產行業來說是一個全新的領域，需要密切結合房地產行業的特點，探索互聯網環境下全新的房地產營銷模式。從目前的發展情況看，房地產企業關于新型營銷模式的嘗試顯然還僅僅處于起步階段，如何將互聯網與房地產進行有效結合，是海南房地產行業面臨的難題。
一、O2O營銷模式的概念
O2O即OnlineToOffline。它是一種新型的電子商務，是以電子技術和商務理論為基礎的新型商務模式［1］。簡言之，O2O就是始終圍繞著“營銷、交易、消費體驗”這三個基本商務行為的一種新的營銷模式，將線下銷售與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺，這樣線下的商品和服務就可以通過線上渠道來吸引顧客，并提供給消費者在線篩選商品和服務的機會，用線上營銷和線上購買帶動線下經營和線下消費。
二、海南房地產O2O營銷模式的構建思路
由于O2O營銷模式的媒介基礎是互聯網，因此，網絡消費者是房地產開發商的營銷對象。可以從網絡消費者的消費行為出發，構建一個相對應的房地產開發商的O2O營銷模式。網絡消費者的消費行為如圖1所示，相對應的房地產開發商的O2O營銷模式如圖2所示。圖2房地產商O2O營銷模式
三、海南房地產O2O營銷模式的構建方案
構建房地產O2O營銷模式需要從房地產市場調研入手，通過互聯網平臺調研信息，可以保證調研群體的廣度和調研的信息量。在房產信息推廣階段，可以通過現有的平臺，如在鏈家網、易房、微信微博等有一定用戶基礎的第三方平臺房產信息。同時也可以通過公司的自有平臺，如通過微信微博公眾號、官方網站、APP等平臺房產信息，讓有購房意愿的網民在線很容易收集房產信息。O2O營銷模式最為重要的模塊，即如何體現市場競爭力，如何在消費者比較之后選擇房地產商品。由于通過網絡平臺推廣的費用比實際媒體戶外等線下推廣節省了不少成本，房地產商可以給予在線消費者提供一定的優惠;同時憑借互聯網技術和計算機技術、三維技術等的發展，可以實現在線的三維展示，讓期房購買者可以直觀看到房子具體的情況。此外，由于互聯網的超前性，可以實現高級客戶的私人訂制服務，給予客戶最滿意的房子。更為重要的是，通過傳統線下資源的整合，提升現場購房體驗，包括實地拓客中心、活動中心，交流互動中心等，注重與線上的銜接，為顧客提供優質的線下服務。房地產商還可以通過線上線下不定時的優惠福利發放，保持良好的客戶關系。在顧客具有購房意愿后，就需要解決在線交易的安全問題。房地產商可以通過現有金融安全技術，為資金的交易提供安全保障，也可以通過與更為成熟的第三方金融機構合作，為資金的交易提供安全保障。O2O平臺是一個中間人，連接著置業者、房地產商和第三方金融機構。最重要的是線下服務與反饋信息的收集。房地產最大的特點是房子是不動產，在互聯網世界里蓋不出房子。因此，在房地產O2O營銷體系的最后一定要落地，落地指的就是服務［2］。當客戶從非常精準的渠道來訪時，他們必須要線下(如到售樓處)感知服務、感知產品，所以服務是整個房地產O2O營銷體系的基石。而線下服務主要是要整合現有的線下資源，將房產云數據、看房團、品鑒團、客服、售樓顧問等線下資源整合在一起，給客戶一個滿意的服務體驗。與線下服務并行的就是反饋信息的收集，房地產商可以通過第三方平臺的評論功能了解客戶反饋信息，也可以通過對客戶來到實體售樓處的服務滿意程度做詢問調查。對感知度很好的置業者，可以建立客戶關系庫。客戶的關系管理是企業實現持續經營的重要措施，想與消費者建立及維持關系，傳播是不可或缺的要素［3］。企業和消費者經由各種雙向傳播的方式彼此熟悉以后，企業需要根據客戶需求有更加針對性、個性化的對待。建立客戶關系庫，以實現維護客戶關系、提供增值服務和處理客戶投訴三種功能。構建模式如圖3所示。(一)信息推廣。1．創建獨有域名推廣。一個絕佳的官網域名有利于品牌推廣，也讓消費者印象深刻。海花島以www．oceanfloweris-land．com作為其官網，可以說迎合了產品國際化的定位。項目官網可能是意向購房者最直接也是第一次瀏覽的平臺。在網站上建立人性化的導航模塊，使得購房者可以簡單找到自己需求的產品，增強用戶體驗。同時也可以在此模塊要求客戶填一些簡單信息，以便人性化地推薦合適的產品。另外產品的分類對購房者選擇合適自己的房型至關重要。準確的產品分類可以更高效地服務于購房者，也讓消費者對整個項目有一個直觀的認識。2．創立公眾號推廣。如今微博、微信等平臺的普及使得公眾號的廣告效益日漸提升，創建一個同期的公共號收益頗多，既可以在公眾號宣傳信息，同時也可以通過公眾號與消費者進行交流和信息收集。一方面可以通過微信公眾號等平臺，建立電子樓書、產品介紹和導航，實現與項目官網和各宣傳視頻的鏈接等，充分利用移動設備的便捷性服務于產品銷售;另一方面可以通過公眾號的宣傳效應推廣產品的配套APP。3．平臺APP推廣。隨著移動互聯網的發展，APP越來越貼近人們的生活，各式各樣功能不同的應用程序服務于人們的生活。房地產銷售也可以有配套的APP以便更直接地服務于購房者。基于O2O營銷模式的推廣工作，可以通過各大APP或者自有APP等進行推廣，讓客戶詳細了解銷售流程和銷售機制。恒大推出“恒房通”，碧桂園也有售樓展示系統APP，在全國統一自己品牌的房產信息，實現輕松售房。(二)安全支付平臺推廣。一個新的支付平臺，或者一個新的支付模式，對網絡消費者來說，都是陌生且信任度偏低的。考慮到房地產商品的價值較大，涉及到的資金較多，支付平臺的推廣難度更大，安全性是消費者更為關心的問題，如何提高消費者的信任度和支付平臺的使用率就成為重中之中。房地產O2O營銷模式的支付平臺可以借鑒支付寶剛推出時的推廣策略，把用銀行網銀支付的用戶變成支付寶的用戶，利用支付寶的便捷性，以及和淘寶一體化的優惠吸引消費者。一方面，房地產商可以借助其品牌效應來推廣其支付平臺，這樣會更容易讓消費者接受;另一方面，房地產商還可以和第三方金融機構合作，利用第三方金融機構的信用度和影響力來推廣安全支付平臺。在此基礎上，再從營銷角度推廣，如使用支付平臺在線支付的客戶，可以享受前一百名額外福利，以及享受購房優惠等營銷策略來吸引消費者，將房地產品牌或者項目的關注人群轉化為支付平臺的關注者和使用者。(三)線下服務推廣。線下服務通過互聯網與線上的客戶相連，對于新客戶來說在線上通過互聯網這一媒介并不能實際體驗和感知到線下服務的情況。一套完善的線下服務如何讓消費者親身體驗到，并讓消費者對線下服務作出優質的評價，這就涉及到線下服務和配套設施的推廣。房地產商可以整合線上的客戶數據，向客戶推廣線下服務的模式信息，并組織有意愿體驗線下服務的客戶，組成看房團到線下的實體項目進行考察和體驗。對于一些不愿意親身到線下體驗或因為客觀原因想來但是不能親身去體驗的客戶，房地產商可以通過邀請業內的專業人士組成品鑒團，對房地產項目和線下服務作品鑒，并給出客觀的評價在網絡上供客戶參考。另外，利用互聯網不受空間限制這一特性，對于大型的房產公司來說，全國各地的項目都可以供參觀和體驗，這樣以來，一個想到外地置業的購房者，可以就近參觀意向房地產開發商的項目，體驗其房子和服務質量。置業者可以以此作為外地購置房產的參考，而房地產公司可以以此推廣線下的優質服務，吸引置業者。
作者:許達昌 單位:海口市政府投資項目管理中心
【摘要】互聯網時代的到來，對我國社會經濟的發展、人民生活水平的提高產生了重要影響和推動作用，房地產行業作為第三產業的重要內容，對我國國民經濟的發展具有積極的促進作用，隨著信息時代的發展，房地產行業也在不斷與時俱進，形成了以互聯網為基礎的網絡化營銷模式，是房地產營銷模式發生了結構性的變革，實現了自身的跨越式發展。基于此，本文從互聯網+房地產營銷模式開展的必要性為主要出發點，論述了互聯網+房地產營銷模式發展的現狀，并對其發展優勢進行簡要分析，進而研究與探討互聯網+房地產營銷模式的構建途徑。
【關鍵詞】互聯網+ 房地產營銷模式 途徑
一、前言
房地產行業作為我國國名經濟的支柱型產業，對加強城市基礎設施建設、加快城市化發展進程和帶動其他行業的發展具有重要的推動作用，實行互聯網+房地產營銷模式有利于減少房地產經營者的營銷費用，降低企業的營銷投入成本，是企業獲得最大的經濟效益，同時，將互聯網與房地產營銷模式有機結合具有鮮明的時代特征，符合時展的潮流，提高房地產企業的營銷效率和質量，市場定位精準化，創新并發展了傳統營銷手段的內涵，形成了企業營銷新的經濟增長點。
二、互聯網+房地產營銷模式開展的必要性
（一）市場化發展的必然選擇
社會主義市場經濟的快速發展為互聯網+房地產營銷模式的發展提供了重要的契機，并為其的發展提供了良好的市場環境，作為一種新型的營銷模式，其充分發揮市場在資源配置中的基礎性作用，從市場和消費者的實際需求出發制定有針對性的營銷手段和方式。隨著城市化進程的不斷加快，市場購房主體發生了根本性的變化，以中青年新生代群體為主，購房和住房需求從單一化的需求層次向多元化的質量要求轉變，在追求生活質量提高的同時，更加注重情感、社會需求和自我價值的多重升華，“互聯網+”時代的到來，能夠有效地滿足市場和消費者的需求，對房地產資源進行綜合化和系統化的分析，是市場化發展的必然選擇。
（二）互聯網時代下的房地產發展的必由之路
互聯網以其獨有的特點，將市場中的各種生產要素進行優化和列配置和集約化的加工處理，以此來實現各種數據的高效整合。房地產營銷資源和手段與互聯網的現代化發展融為一體，成為房地產行業發展的新型的經濟發展形態和模式，有效提升房地產營銷模式的創新能力和經濟增長實力，培育房地產行業新的經濟增長點，延長房地產行業營銷模式的產業鏈，增加營銷模式的附加價值。以現代信息為主的互聯網時代，擁有較多的受眾人群，并呈現上升態勢，具有廣闊的市場發展空間，因此，互聯網+房地產營銷模式是企業生存和發展的必由之路，是企業在市場發展中提升自身優秀競爭力的關鍵所在，并在一定程度上決定企業的可持續發展。
三、互聯網+房地產營銷模式發展的現狀
（一）房地產離線商務營銷模式
房地產離線商務營銷模式又被稱為“O2O營銷模式”，以互聯網為依托，將房地產營銷模式中的價格、服務和預訂等信息以線下的形式傳遞給經營商店，并由此推動給線下消費者，離線商務營銷模式具有廣闊的市場發展空間，并成為重要的市場營銷模式。房地產離線商務營銷模式，具有良好的市場宣傳效果，極大的節約了房地產的營銷成本，有效了提高了房地產行業的營銷效率和質量，擴寬了渠道的銷售資源，甚至在一定程度上實現了企業的營銷跨越式發展，促進了營銷模式的多元化發展，2015年樂居充分利用“O2O營銷模式”，發展E金卷，并與滴滴打車合作，實現了多元化的營銷發展。
（二）房地產社交網絡營銷模式
房地產社交網絡營銷模式是一種新型的網絡交流平臺，充分網絡社交優勢，建立強大的社交網絡關系，以此來支持房地產營銷模式的發展，為其提供充足穩定的客源，滿足房地產消費者的主觀需求和消費需求，對用戶進行精準化的市場定位，加強消費者與房地產營銷人員之間的互動性，具有高效的信譽度，加快房地產企業營銷資金的回收和周轉速度，掌握更加全面的市場信息，以便對市場營銷方向進行及時有效的調整。房地產社交網絡營銷平臺較為多樣，如微信、微博、QQ和網站推廣等多種社交工具，2014年萬科房地產企業與QQ、微信等眾多社交網絡平臺合作，對房地產社交網絡營銷模式進行了全新的探索，使房地產社交網絡營銷模式發生了革命性的改變。
（三）房地產大數據營銷模式
房地產大數據營銷模式對多種網絡平臺的數據進行綜合性的分析，充分運用大數據網絡信息技術，將房地產的推廣與宣傳工作實現網絡化的時代性發展，在大數據營銷模式下，房地產企業要對大數據的技術和數據進行有效的分析和處理，從數據的走向和發展趨勢對未來房地產發展前景進行有預測，進行精準化的市場定位，從而確定房地產企業的發展模式，提升企業的品牌內涵，增強企業的市場競爭力，進而使企業獲得較高的投資回報率。2014年萬科房地產企業攜手百度，迎來房地產企業的大數據營銷時代，系統用戶上網搜集的全面性信息，為萬科指明了廣告投放方向，其投放效果遠遠高于傳統手段。
四、互聯網+房地產營銷模式發展的優勢
（一）營銷手段的多樣化
互聯網+房地產營銷模式使房地產營銷的手段朝著多元化的方向發展，房地產營銷模式的傳統化手段以單純性的廣告投放為主，途徑較為單一，且收效甚微，將互聯網與房地產營銷模式有機結合，使房地產營銷手段的跨越式發展，通過現代網絡技術、信息科學技術，將房屋的內容以圖片、文字、視頻等形式從多個角度全方位的展現各消費者，是營銷手段多維度發展的重要表現，充分滿足了消費者的主體需求，并以此為重要的銷售途徑，是房地產企業的銷售產品更加趨于形象化和生動化，具有全面性、綜合性和多樣化的特點，極大的提高了消費者的購買效率和企業的銷售質量，實現了營銷模式的休閑娛樂化發展。
（二）營銷流程的互動性
互聯網具有雙向化和互動性的多重特點，與傳統單一化的房地產營銷流程相比，互聯網+房地產營銷模式更加生態活動化，有效的加強了消費者與房地產營銷企業之間的互動性，實現了營銷信息的多元化發展，建立有效的信息溝通交流機制，極大的提高了信息交流的暢通性、方便性和快捷性。在互聯網+房地產營銷模式下，消費者可以充分享受自身在購房過程中的主體地位，根據自身的消費需求將自己的想法和意見以互聯網的形式進行有效的傳達，充分調動了消費者的購買熱情，極大的提高了消費者購房的主動性和積極性，同時房地產企業可以根據消費者提供的信息和數據進行及時的營銷戰略調整，準確把握消費者最新的消費方向，制定有針對性的房地產營銷產品，與消費者建立長期、有效的雙向互動關系。
（三）營銷費用的節約性
互聯網+房地產營銷模式能夠有效的節約企業的營銷費用，降低房地產企業的生產投入成本，實現企業經濟效益的最大化，為企業的可持續發展奠定堅實的經濟基礎。一方面，互聯網具有全面性和高覆蓋性的特點，能夠有效的搜集和獲取房地產企業的信息發展和營銷資源，通過先進化的科技發展手段進行有效的營銷手段調整，極大地提高了房地產企業的資金周轉速度，縮短營銷時間的同時有效的降低了企業的營銷投入成本；另一方面，傳統化的房地產營銷手段需要多方面的費用和資金，這其中涉及店面的租金費用、裝修費用和銷售人員的投入成本，如若將互聯網與房地產營銷模式有機結合，投入成本僅涉及網站的日常維護和制作費用，極大的降低了放低產企業的營銷成本，實現了企業內部資金的高效發展和良性運作。
五、互聯網+房地產營銷模式的構建途徑
（一）以互聯網為手段優化整合房地產市場營銷資源
要充分發揮互聯網的網絡化優勢，對房地產行業的市場資源進行優化合理配置，實現各種市場資源的高效整合。首先，對房地產行業要進行以互聯網為基礎的市場調研，從市場資源的實際情況出發制定有針對性的市場營銷策略，發揮網絡高效化和全覆蓋的特點，發展潛在的市場消費者，與潛在消費者建立高效化和暢通化的互聯網溝通交流機制，對網絡消費者和潛在客戶建立行之有效的獎勵機制，提高網絡消費者的參與主動性和積極性，充分調動消費者的參與熱情。其次，互聯網+房地產營銷調查問卷的設計要簡介明了，實現趣味性、精煉性和簡短性的有效統一，通過簡潔明了的數據進行深入的探索和分析，保證市場信息的準確性、真實性和客觀性，將所有潛在消費者提供的信息進行專業化的分類，并建立統一的檔案，以此來作為房地產企業發展的重要依據。最后，建設一批高素質、專業化的網絡數據分析隊伍，對房地產營銷數據進行綜合性的分析，并對市場發展前景進行有效預測，為房地產行業的發展指明前進方向。
（二）以互聯網為平臺拓寬房地產營銷渠道
以互聯網為平臺拓寬房地產營銷渠道，從直接銷售和間接銷售兩種途徑出發，調節經營者和消費者在空間、結構等方面的矛盾，從市場的實際供求情況出發，以最小的成本為消費者提供最為優質的服務，增加房地產產品的附加價值，延長房地產產業鏈，為房地產行業的發展提供重要的發展契機。以互聯網為平臺對房地產產品進行直接銷售，房地產企業要成立專門化的互聯網銷售部門，聘用專業化的網絡銷售人才和網站維護人員，在互聯網申請相應的網絡域名成立規范化的互聯網房地產銷售網站，將互聯網營銷模式與傳統化的房地產營銷模式緊密結合，加強與客戶之間的聯動，對互聯網房地產產品進行直接銷售。互聯網間接銷售途徑，主要以中介結構、專業等形式存在并發展，房地產行業對間接銷售機構進行綜合性的考量和評估，內容主要包括機構的業務范圍、消費者的反饋情況和中介機構的品牌效應等，進而將房地產企業的產品以最為有效和快捷的途徑傳遞給消費者，使房地產企業在激烈的市場競爭中占有重要位置。
（三）以互聯網為依托采取多元化的推廣策略
以互聯網為依托采取多元化的營銷推廣策略，充分發揮互聯網方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯網作為房地產企業營銷信息的重要場所，強化與消費者之間的溝通與交流，增加房地產企業的互聯網營銷推廣站點的點擊率，實現互聯網營銷推廣效果的最大化。首先，將互聯網營銷推廣手段與傳統化的推廣手段有機結合，形成一種新型的房地產推廣模式，將現代信息技術、科學技術與互聯網營銷推廣緊密聯系，以彈出窗口、動畫廣告、浮動窗口等形式出現于互聯網消費者視線之中，充分發揮兩者的優勢，進行高效的優勢互補，將房地產營銷推廣貫徹和落實到實處。其次，增加互聯網消費者的點擊率，擴大互聯網+房地產營銷推廣模式的會員和用戶人群，保證互聯網房地產網站信息的真實性和準確性，新用戶注冊即可獲得信用幣，并隨著用戶信用度的增加呈現增長態勢，提高用戶交易的成功率，獲得用戶的信任。最后，以分享網站的形式增加互聯網房地產營銷推廣模式的受眾數量，定期舉辦相關的活動，樹立良好的企業形象，形成強大的品牌效應。
（四）以互聯網為途徑制定合理的營銷價格
以互聯網為途徑制定合理的營銷價格，從消費者和市場需求的實際情況出發，制定有針對性、合理性和科學性的營銷價格，充分發揮市場在資源配置中的基礎性作用，以拍賣和折扣兩種形式對營銷價格進行有效的制定。以拍賣的形式制定房地產營銷價格，充分發揮消費者在互聯網+房地產營銷定價模式中的主導地位，隨著社會經濟快速發展，這種由消費者主導定價的營銷模式能夠有效的調動消費的參與積極性，提高消費者的購房熱情，滿足房地產企業和消費者的雙向需求，形成一種長期性、穩定性的雙贏局面，房地長企業在發展過程中可以制定合理的營銷目標，充分掌握和了解市場的發展行情和信息，滿足市場多元化的發展需求。同時，采取以折扣的形式制定合理的營銷價格，分為現金折扣和季節性折扣，消費者在規定的時間內將所有的現金付清可以獲得一定的折扣，或者在淡季的時候指定有針對性的營銷價格，充分運用互聯網方便快捷、信息量大的優勢，獲得更多的潛在客戶。
六、總結
現代信息技術和科學技術的發展，為互聯網+房地產營銷模式的發展提供了廣闊的市場空間，在模式的構建和發展過程重要充分運用互聯網的發展優勢，以互聯網為途徑從資源、渠道、推廣和價格四個方面制定合理化的營銷策略，實現互聯網+房地產營銷模式的跨越式發展，推動我國國民經濟又好又快發展。
作者簡介：向明（1966-），女，漢族，四川達州人，四川師范大學教育學院1988年本科畢業，教育學學士；2002年四川省工商管理學院MBA研究生畢業，專業方向工商管理、市場營銷，就職于四川商務職業學院講師，研究方向：工商管理及市場營銷方向。
摘 要 今年來，隨著房地產調控的不斷深入，致使目前的房地產市場處于持續低迷的狀態，房地產業的競爭也加劇，這就要求房地產營銷模式從關注自身轉變為對消費者的關注。本文從我國房地產營銷模式的現狀入手，旨在通過對顧客價值理論的分析，尋找探索房地產營銷的新模式。
關鍵詞 房地產 營銷模式 顧客價值理論 整合營銷 網絡營銷
房地產是一種商品，按照市場營銷中的4P理論，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。當前，我國房地產營銷模式采用概念營銷、鏈式營銷等，隨著我國房地產市場調控的加劇和市場的日趨成熟，其問題也不斷凸顯，構建基于顧客價值理論模式的新型房地產營銷模式勢在必行。
1 我國房地產營銷模式現狀分析
目前，我國房地產業競爭營銷模式從整體上主要采用了概念營銷、情境營銷、鏈式營銷等營銷模式。隨著我國房地產市場的日趨，其弊端也逐漸顯露出來。
房地產概念營銷是一種基于市場細分在特定的產品及品牌定位基礎上實行的營銷手段，它讓房地產企業在市場競爭中有效地區別競爭對手，同時更好地滿足顧客的需求，在高度同質化的房地產市場中不啻于是一種有效的營銷模式，但當前的概念營銷還流于表面，許多開發商在建房后，簡單地在廣告中加個流行的概念，然后等待顧客購買。顯然隨著房地產市場的日趨成熟，顧客的日趨理性，這種概念營銷方式不能適應房地產市場的發展。
房地產情境營銷主要以營造銷售情境為主要手段，其主要表現為開盤儀式、樓盤現場銷售和業主聯誼會等。此種營銷模式的弊端在于主要從自己的產品出發，以推銷和展示自己的產品為主，以灌輸式的方式讓顧客接受產品。而對顧客的消費需求和競爭研究以及市場趨勢等缺乏積極的思考。
房地產鏈式營銷是以老帶新的模式，就目前來看，此種方法成功率較高，但也存在著必須依賴于老顧客對品牌的忠誠度和滿意度，以坐銷為主，大大制約了營銷隊伍的創新精神。
以上幾種房地產營銷模式出發點都還停留在以自身產品的推銷宣傳為主，對顧客的需求分析關注較少，還處在以產品導向的市場營銷階段。
2 顧客價值理論的內涵
1990年，美國學者羅伯特.勞朋特（Robert Lauterborn）教授就提出了以顧客導向的4Cs理論，理論指出：要關注顧客（Customer），以顧客需求為中心，更要以顧客價值為企業營銷目標。同時還應從顧客關心的成本（Cost）、便利（Convenience）入手，注重與顧客的溝通（Communication），從而實現提高營銷的效果。
在科特勒的營銷理論中，顧客讓渡價值最大化闡述的就是這個原理，顧客不僅僅是價格敏感型，而最重要的是價值敏感型，顧客會按照自身讓渡價值最大化的原則來進行選擇。即顧客讓渡價值=顧客總價值顧客總成本。
3 探索基于顧客價值理論模型構建下的房地產營銷新模式
近年來，隨著國家宏觀調控效果的逐步顯現和房地產行業的逐步成熟和完善，房地產營銷也面臨新的形勢。房地產產品消費具有投資大、使用長期性、購買決策謹慎等特點，傳統的房地產營銷單純地將其理解為將自己的產品推銷出去。但隨著時代的發展，房地產產品早已告別緊缺時代，房地產市場已經進入買方市場，關注顧客，顧客需求導向已經成為趨勢。
3.1 整合營銷模式的運用
所謂整合效應，就是通過營銷方式和手段系統化的融合，根據市場變化進行動態修正，實現樓盤價值增值的全程整合營銷效果。整合的目的就在于強調動態的觀念，主動關注顧客價值。整合營銷模式要求房地產營銷從賣你能制造的房子到賣顧客想購買的房子的轉變，忘掉定價策略，了解、滿足顧客需要愿意付出的成本，忘掉渠道，思考如何方便顧客購買，忘掉促銷，研究如何與顧客有效溝通。
隨著房地產市場競爭的日趨激烈和房地產業的理性發展，簡單的樓市概念營銷已然要被淘汰。要實現從“賣你能制造的房子”到“賣顧客想購買的房子”的巨大轉變。因為購買商品房對顧客是一筆巨大的投資，沖動型永遠不可能成為樓市購買特征。因此，房地產營銷需要拋棄傳統營銷觀念，研究顧客的真正需求，分析顧客購買動機、顧客承受能力，了解顧客的習慣、興趣、層次等，根據顧客的需求設計開發產品，才能最終獲得成功。
房地產企業要實施整合營銷，要從房地產項目準確的市場定位、及時有效的溝通以及營銷全過程的質量控制入手。
房地產企業應該充分調研和了解顧客的需求，進行科學的市場細分，從而準確地定位，設計和策劃滿足顧客需求的個性化產品，提升顧客的滿意度。房地產企業從關心顧客、保持與顧客的有效溝通，培養顧客的忠誠度，搞好客戶關系管理。
3.2 網絡營銷
二十一世紀，是互聯網的時代，互聯網技術對房地產業將產生重要影響。網絡廣告、電商營銷、自媒體營銷、數據庫營銷等網絡營銷模式將接踵而至，對房地產營銷帶來革命性的影響。
房產電子商務是以網絡為基礎進行的房地產商務活動，包括商品和服務的提供者、廣告商、顧客、中介商等有關各方行為的總和。目前，房地產企業的電商營銷主要包括線上和線下兩部門，在線上主要完成商品展示和交易意向達成，并通過房產電子商務平臺支付意向保證金。如萬科、恒大、富力、華遠、綠城都已經投向房產電商銷售。房產電商的快速發展，源于購房者、開發商和網絡媒體的推崇。對顧客來說，可以直接從平臺上快捷獲取房產信息，方便進行商品對比，在價格上也可以獲得更多的優惠。提高顧客的購房滿意度，降低顧客購房的各項成本，為顧客提供更便利的購買渠道，也更注重與顧客的溝通，從而提高營銷的效果。
利用網絡進行市場調研。因房地產項目具有投資大、風險高的特點，市場調研環節就顯得特別重要。利用互聯網進行網上調研，接受意見反饋，是高效便捷的途徑。網上市場調研可以承擔：市場分析、產品研究、服務研究、市場營銷策劃研究等工作。借助ISP網站進行調研。此種方式適合于中小企業。企業通過制定調研內容及調研方式，如：客戶能接受的價格、喜歡的戶型等，將以上信息放到選定的網站，可以實時獲取調研數據及動態信息。
進行定制化的營銷。互聯網為企業帶來的好處就是更方便地接近顧客，顧客的資料可以從最基本的人口統計信息到非常具體的細節，然后根據顧客的實際情況，向顧客提供個性化的定制營銷。早在2000年6月，萬通筑巢網就推出了網上定制獨立式住宅服務。在該網站上，所有房屋要素均可網上交易，顧客需要什么房子，就能定制什么樣的房子。通過定制化的服務，提高顧客的滿意度，也能購買降低成本，提升顧客的購房效益。
3.3 體驗營銷
房地產企業體驗營銷是指房地產企業通過讓顧客現場觀摩、參與和試用等方式體驗其產品和服務，使其認知、喜好并購買的新的營銷模式。房地產產品因其具有投資大、金額高、購買決策謹慎等特點，對于顧客來講，購買房地產產品和服務，實際上是想購買一種生活方式。因此，有意識地為目標顧客營造一種可以體驗的環境和氛圍，通過與這種體驗與顧客進行持續互動的溝通，將未來顧客的生活場景和生活方式展現出來，有助于顧客滿意度的提高。
房地產體驗式營銷的創新在于顧客的訴求，而不僅僅是房地產性能環境等方面的東西，銷售的更是一種生活體驗、生活方式和價值體系，通過顧客的體驗，讓顧客對獨有的生活方式產生認同，同時根據顧客需求設計個性化的服務，提高顧客的滿意度。
