發(fā)布時(shí)間：2022-06-19 08:43:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商務(wù)談判技巧論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì)，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個(gè)技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手
引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。
其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
[提要] 商場如戰(zhàn)場，而商務(wù)談判就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在物流外包運(yùn)作中，時(shí)時(shí)處處都充滿著談判，在商務(wù)談判中要掌握良好的方式，才能在雙方的談判中取得好的結(jié)果。本文在物流外包現(xiàn)狀研究的基礎(chǔ)上，對物流業(yè)務(wù)談判過程中的問題進(jìn)行分析，提出物流外包談判的有效溝通對策。
關(guān)鍵詞：物流外包；商務(wù)談判；溝通技巧
一、物流外包發(fā)展分析
（一）物流外包。在企業(yè)物流發(fā)展中，出現(xiàn)了一種新的模式，這種模式就是物流外包。主要指的是企業(yè)為了集約化管理，將非公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)外包給第三方物流承包商，由第三方物流承包商代為管理的一種商業(yè)模式。
所謂“第三方物流”，是指專門為客戶提供運(yùn)輸、調(diào)貨、庫存管理、卸貨、配送等物流服務(wù)的企業(yè)的統(tǒng)稱。生產(chǎn)企業(yè)或者是銷售企業(yè)通過將物流外包給第三方物流承包者，能夠把時(shí)間和精力放在自己的優(yōu)秀業(yè)務(wù)上，提高了企業(yè)管理和運(yùn)作的效率。
（二）第三方物流。在物流外包這種商業(yè)模式中，物流服務(wù)商為顧客提供相關(guān)的供應(yīng)鏈服務(wù)，通過這種方式來獲得一定的利益。在這種商業(yè)模式中，第三方物流企業(yè)提供運(yùn)輸、包裝、流通加工和配送等服務(wù)，目前隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物流產(chǎn)業(yè)組織的演變，這七大物流職能又衍生出更多的物流職能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采購與下游的高精尖加工技術(shù)，開始為商品創(chuàng)造更多的附加價(jià)值，在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上充當(dāng)了越來越重要的角色；再比如倉儲(chǔ)公司開始通過大數(shù)據(jù)為生產(chǎn)企業(yè)或銷售企業(yè)提供信譽(yù)調(diào)查、商品質(zhì)量監(jiān)督、物流金融等服務(wù)。可以說，第三方物流企業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)延伸到物流領(lǐng)域之外的生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)鏈整合、運(yùn)輸配送等諸多方面，在經(jīng)濟(jì)中也發(fā)揮著廣泛的作用。
（三）物流外包發(fā)展前景。在市場中，物流外包業(yè)務(wù)量很大，通過相關(guān)調(diào)查顯示，我國的制造業(yè)發(fā)展很快，這些使得物流得到了快速發(fā)展，很多業(yè)務(wù)在物流方面的費(fèi)用增加了很多，使得物流業(yè)務(wù)處在增長的狀態(tài)下，由此可見，物流市場潛力還很大，第三方物流與各個(gè)行業(yè)的企業(yè)存在較多的合作情況，也會(huì)在其中需要較多的商務(wù)談判。
二、物流外包的商務(wù)談判方法
（一）承包方
1、考察接洽階段
（1）低姿態(tài)策略。物流外包合同一般為簽訂框架式協(xié)議的情況比較多，即合作雙方由于某N社會(huì)關(guān)系、其他經(jīng)濟(jì)紐帶關(guān)系等而達(dá)成合作意向，具體執(zhí)行措施可能需要根據(jù)實(shí)際操作隨時(shí)調(diào)整。因此，在物流外包的考察接洽階段，作為承包方可以采取軟性談判方法，以更快、更高效地拿下合作合同為上。在商務(wù)談判中，我們要使用多種方式進(jìn)行，以達(dá)到談判的效果。在談判過程中，要注重策略的及時(shí)調(diào)整。我們都知道談判的根本就是博弈，雙方都想尋求利益上的均等。因此，在談判中，保持一種低姿態(tài)，使對方感到尊重、踏實(shí)，有利于以后更好地洽談。
（2）以理服人策略。通過提前掌握對方企業(yè)的情報(bào)，做到心中有數(shù)。雙方在談判中，要做到講真實(shí)信息，做到用數(shù)據(jù)說話，做到以理服人。在談判過程中，要關(guān)注自己方面和對方的相關(guān)情報(bào)，做到很好地了解自己，更了解對方，只有這樣才能獲得良好的效果。特別在價(jià)格談判中，在對價(jià)格評論中進(jìn)行還價(jià)，因此在還價(jià)過程中，要做到尊重對方的前提下進(jìn)行；在價(jià)格談判中，主要的不是還價(jià)，而是引導(dǎo)對方主動(dòng)降價(jià)。假如在談判中強(qiáng)迫壓著對方降價(jià)，就可能使得談判過早地陷入到僵局，對自己造成不利的影響。
2、深入談判階段
（1）堅(jiān)守原則策略。在談判過程中，雙方都有自己的談判底線，這種底線就是自己能接受的預(yù)先制定的一種規(guī)劃。因?yàn)橛辛诉@種預(yù)先制定的底線，所以在談判中才能明確自己要堅(jiān)持什么，要退讓到什么程度，怎么退讓等。假如是買方，底線就是自己能夠出的最高價(jià)格；假如是賣方，底線就是在交易中能夠接受的最低價(jià)格。談判雙方在談判中，都有所讓步，但是都不能妥協(xié)自己的底線，假如談判雙方?jīng)]有了底線，就會(huì)使得雙方利益受到損失，談判也就沒有了意義。所以，談判雙方在談判過程中，要堅(jiān)持底線，做到在底線范圍內(nèi)協(xié)商。
（2）掌握情報(bào)策略。談判雙方的人員都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是談判最根本的是對談判的把握，這經(jīng)常建立在談判背景的把握上。企業(yè)的物流外包是企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)和物流外包公司是長期合作的過程，雙方需要加強(qiáng)信息的交流，遇到問題要及時(shí)解決，達(dá)到雙方都滿意的一種狀態(tài)。雙方在進(jìn)行深入談判時(shí)，承包方可以對外包方保證物流信息絕對共享，共同承擔(dān)責(zé)任。
3、簽訂合同階段
（1）著眼長期策略。不但是在中國這種注重關(guān)系營銷、社會(huì)關(guān)系資本的社會(huì)中，即便在發(fā)達(dá)的歐美國家，也注重合作者的品牌與長期利益，因此在權(quán)衡各方利弊的前提下，可以適當(dāng)?shù)厣宰髯尣剑o對方創(chuàng)造一些心理剩余。第一印象誠然重要，但最后印象更為深刻。
（2）逐條核實(shí)策略。由于商務(wù)談判歷時(shí)較長，交易目標(biāo)也較為復(fù)雜，因此容易在談判結(jié)束階段，對于前后談判的內(nèi)容有所混淆。因此無論合約是由對方制定還是由我方制定，談判小組都需要對已經(jīng)擬定好的合約，進(jìn)行逐條核實(shí)，以避免一些“想當(dāng)然”的失誤。
（3）“三確認(rèn)”策略。針對商務(wù)談判中一些較易產(chǎn)生誤解或者容易為對方“鉆空子”而侵占我方利益的方面，我方需要對比較在意的條款或者容易發(fā)生誤差的條款，比如產(chǎn)品規(guī)格、零部件的材質(zhì)、物流運(yùn)輸安全質(zhì)量等方面，與對方三次確認(rèn)，以確保雙方的意識(shí)完全一致。
（4）防范毀約策略。沒有風(fēng)險(xiǎn)的生意是不存在的，任何談判合約都可能面臨毀約的可能。好的合作者應(yīng)該著眼于風(fēng)險(xiǎn)防范措施的制定以及毀約索賠機(jī)制的事先制定，而不是等風(fēng)險(xiǎn)來臨之后，再次耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力進(jìn)行索賠談判。
總體來說，行百里者半九十，簽約階段涉及的層面、信息量都是空間巨大的，之前分階段談判的各項(xiàng)談判目標(biāo)在此時(shí)都是同時(shí)出現(xiàn)，且細(xì)節(jié)繁多，稍有不慎，就會(huì)被對方鉆了空子，待到發(fā)覺時(shí)為時(shí)已晚。
4、履行合同階段
（1）軟硬結(jié)合策略。由于發(fā)包方經(jīng)常需要根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營及物流運(yùn)作實(shí)際情況，進(jìn)行戰(zhàn)略策略的調(diào)整，因此第三方物流企業(yè)作為物流服務(wù)的承包方，應(yīng)該給予配合。但是，這一階段也往往是物流服務(wù)合作雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧與矛盾的時(shí)候，因此在這一階段的合作建議采用原則談判法、硬性談判法與軟性談判法相結(jié)合的談判溝通策略。商務(wù)談判作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，貿(mào)易雙方為了實(shí)現(xiàn)自身最大化利益，則必須要進(jìn)行協(xié)商，其談判過程屬于不斷妥協(xié)和拒絕的過程。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者拒絕對方要求時(shí)會(huì)給對方心理帶來不愉快和失落感，而采用恰當(dāng)巧妙的語言技巧拒絕對方，能夠降低對方的負(fù)面心理，確保談判氛圍處于友好和諧狀態(tài)，促進(jìn)談判活動(dòng)的順利開展。
（2）積極應(yīng)對策略。如果產(chǎn)生矛盾，一定要積極應(yīng)對，不能坐以待斃，消極怠工。針對問題進(jìn)行分析，保持良好的態(tài)度，促進(jìn)合作繼續(xù)進(jìn)行。要尊重對方的態(tài)度、諒解對方提出的問題，放棄己方一些過于苛刻的要求。強(qiáng)調(diào)共贏的目標(biāo)，遇到任何問題都要積極尋求解決方法。
（二）發(fā)包方
1、總體評估法。企業(yè)要明確自己的需求，之后在市場中選擇適合自己的服務(wù)外包公司，對服務(wù)外包公司的規(guī)劃能力、管理情況、發(fā)展戰(zhàn)略和服務(wù)水平等進(jìn)行綜合的評估，掌握合作服務(wù)外包公司的相關(guān)情況。
2、多方比較法。俗話說，貨比三家，在選擇物流供應(yīng)商之前要了解其承諾和報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)根據(jù)企業(yè)的自身確定，報(bào)價(jià)中不僅僅包含服務(wù)的總數(shù)，還應(yīng)該包括相應(yīng)服務(wù)的明細(xì)。在評估的基礎(chǔ)之上，選擇適合自己企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，要選擇具有外包豐富經(jīng)驗(yàn)的、具有技術(shù)能力和集中控制能力的物流供應(yīng)商。然后，對選擇的物流供應(yīng)合作商進(jìn)行比較，在幾家供應(yīng)商中選擇出一家最優(yōu)秀的伙伴。
3、實(shí)地考察法。在進(jìn)行資料收集及分析的基礎(chǔ)上，為了確保信息的準(zhǔn)確，應(yīng)該對最后選擇的承包方進(jìn)行實(shí)地考察，了解物流供應(yīng)商的具體工作狀況，并確保每一個(gè)物流設(shè)備的可操作性和靈活性。
三、物流外包的商務(wù)談判技巧
（一）促衛(wèi)砟罘矯妗N锪魈概惺且恢摯蚣蓯教概校即發(fā)包方往往根據(jù)某種特殊的社會(huì)關(guān)系原因，確定將物流服務(wù)外包給一家第三方物流企業(yè)，因此那種認(rèn)為物流外包談判一定要經(jīng)過三番五次的、一波三折的談判過程才能達(dá)成協(xié)議的思想是不正確的。成交的可能隨時(shí)可能出現(xiàn)，可能半個(gè)小時(shí)即出現(xiàn)成交意向，也有可能一個(gè)月，當(dāng)然也有可能談判雙方還未見面，成交的意向即出現(xiàn)了，所以一定要培養(yǎng)隨時(shí)促單的理念并在實(shí)際中很好地運(yùn)用。
（二）語言方面
1、語言技巧。在雙方的商務(wù)談判中，對于一些信息不愿意讓對方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用語和避重就輕的方式來回答。在商務(wù)談判中盡量避免傷害對方的感情，避免使用過激的語言。用婉轉(zhuǎn)的語言進(jìn)行談判，也許對方就能從情感上愉快的接受。
2、傾聽技巧。學(xué)會(huì)傾聽不僅是尊重對手的具體體現(xiàn)，而且是了解對手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相、探索對方動(dòng)機(jī)與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎(chǔ)與前提。
3、引導(dǎo)類技巧。想要獲得對方的同意，還可以使用引導(dǎo)式提問。在詢問時(shí)，運(yùn)用對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答，在談判中，往往是使對方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。
（三）服務(wù)態(tài)度方面。通常人們認(rèn)為合同簽訂了，即談判結(jié)束了，這種觀點(diǎn)是不正確的。履約是雙方合作的實(shí)質(zhì)性階段，是對前期談判的驗(yàn)證，是對以后合作再談判的準(zhǔn)備，履約情況不好則前期努力均白費(fèi)了，后期合作的可能也被破壞了。因此，在履約階段，一定要保證服務(wù)態(tài)度的良好，本著“有問題才是常態(tài)，沒有問題是極致狀態(tài)”，無論發(fā)包方還是承包方均需要理解對方的工作，盡最大可能給予對方工作支持。
四、總結(jié)
總的來說，企業(yè)將物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流企業(yè)，能夠獲得更多的資源，能夠減少企業(yè)的運(yùn)營成本，減少物資的庫存，提高庫存的周轉(zhuǎn)率，加快資金的周轉(zhuǎn)，這一方式能夠?yàn)轭櫩吞峁╈`活的增值服務(wù)，還能夠提高自己企業(yè)的優(yōu)秀競爭力。在企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，往往需要經(jīng)歷長期復(fù)雜的談判過程，那么掌握有效的、針對物流服務(wù)的談判方法與技巧，可以更好地促進(jìn)第三方物流企業(yè)與其他企業(yè)的合作，最終保證物流業(yè)務(wù)外包決策得到真正執(zhí)行的可能。
摘 要：隨著全球發(fā)展，國際間的交流越來越多，隨著我國的迅速發(fā)展壯大，在國際中的談判也越來越多，眾所周知，談判并不是一項(xiàng)簡單的工作，它需要很多的技巧和策略，本文就國際商務(wù)中關(guān)于談判的技巧和策略發(fā)表一些看法。
關(guān)鍵詞：國際；談判；技巧；策略
國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會(huì)產(chǎn)生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時(shí)好的談判方式還可以讓自己處于比較主動(dòng)的地位，從而在談判中取得比較滿意的結(jié)果。
一、國際談判中談判方之間有哪些差異
1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結(jié)底還是文化的差異，因?yàn)槲幕瘽撘颇挠绊懼说乃季S方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會(huì)對不同的問題有不同的理解和處理方式。
2.價(jià)值觀念的不同。價(jià)值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時(shí)會(huì)有怎樣的行動(dòng)，并且價(jià)值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價(jià)值觀念會(huì)有很大的不同。
3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。
4.法制觀念的不同。不得不承認(rèn)，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習(xí)慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習(xí)慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習(xí)慣用法律手段。
二、國際談判中的技巧
1.在談判之前談判者要有充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在談判中這一點(diǎn)非常重要，在談判之前，調(diào)查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動(dòng)地位，在談判中就會(huì)比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點(diǎn)；另外要熟悉談判的內(nèi)容，同時(shí)自己的準(zhǔn)備也要充足，在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，才能從容淡定。
2.準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時(shí)候都會(huì)拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會(huì)是談判結(jié)果，而應(yīng)該是雙方協(xié)商之后的結(jié)果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區(qū)，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數(shù)。。
3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時(shí)候，可以先講出一些談判雙方觀點(diǎn)一致的地方，然后表達(dá)出來，這樣接下來談判時(shí)候就比較容易朝著同一個(gè)方向發(fā)展，以達(dá)成共識(shí)。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識(shí)來盡可能地化解分歧。
4.語言表述簡練。在商務(wù)談判中應(yīng)該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會(huì)顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發(fā)現(xiàn)它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應(yīng)該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發(fā)現(xiàn)。因此，談判時(shí)使用的語言一定要簡練，有針對性。
5.在談判中要善于傾聽。首先，認(rèn)真的傾聽表現(xiàn)了自己對談判另一方的尊重，展現(xiàn)了自己良好的素質(zhì)，有助于談判的成功；同時(shí)，認(rèn)真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發(fā)言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關(guān)鍵點(diǎn)或者對方語言中的漏洞。
三、國際談判中的策略
1.了解談判對象的談判風(fēng)格。受傳統(tǒng)文化的影響，不同的國家有不同的談判風(fēng)格和談判習(xí)慣，所以要總結(jié)各個(gè)國家的談判風(fēng)格，這樣在談判的時(shí)候就可以信手拈來。充滿信心。
2.有明確的談判目標(biāo)和具體的談判計(jì)劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標(biāo)可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時(shí)，在哪方面可以做出讓步，在什么時(shí)候做出多少讓步。
3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應(yīng)對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會(huì)。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關(guān)鍵。
4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入到陌生的環(huán)境中時(shí)，會(huì)產(chǎn)生焦慮或者恐懼的心態(tài)。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會(huì)出現(xiàn)這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會(huì)使得談判難以繼續(xù)進(jìn)行，甚至是終止談判，導(dǎo)致談判失敗。要避免在談判中出現(xiàn)這種文化休克的現(xiàn)象，首先，要提高自己的綜合素質(zhì)和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。
總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。
作者簡介：王艷萍（1979-7），女，中南大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究生在讀，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院專業(yè)教師，研究方向：國際商務(wù)談判、電子商務(wù)、職業(yè)教育。
談判就是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。
對我們而言，所有的目標(biāo)都是通過談判實(shí)現(xiàn)的，營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。實(shí)際上，無論是在購物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。
湖南德豐是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，其業(yè)務(wù)比較繁忙。其幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點(diǎn)已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過8萬元。
公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套，但集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了以8萬元的代價(jià)能達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談。（以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這么多。
小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點(diǎn)租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價(jià)錢。并且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔(dān)心租不出去。
小王：我們公司的預(yù)算只有8萬，不能出這樣的價(jià)錢，還是希望你們能考慮我們公司以優(yōu)惠的價(jià)格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會(huì)招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因?yàn)檫@只能說明在市場競爭中，你是一個(gè)弱者。一個(gè)未來前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監(jiān)在聽了小王的匯報(bào)后，先到網(wǎng)上查詢了省進(jìn)出口集團(tuán)公司的情況，然后又去實(shí)地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹的去了。
屠總監(jiān)：周處長，你可能還不太了解我們公司，實(shí)際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開。××集團(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報(bào)道，是國內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。
周處長：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說你們公司規(guī)模小、利潤低呀？
屠總監(jiān)：那是因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入湖南市場，市場才剛開始啟動(dòng)，但我們的發(fā)展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩(wěn)定的租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因?yàn)榻?jīng)營不善無法維持而退租的噢。
周處長：對你們優(yōu)惠一點(diǎn)可以，但8萬實(shí)在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監(jiān)：我看見你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業(yè)。
屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費(fèi)和招待費(fèi)不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費(fèi)可以辦理會(huì)員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬元呢？
屠總監(jiān)：我們集團(tuán)是一家以財(cái)務(wù)管理見長的公司，每一項(xiàng)開支公司都有嚴(yán)格的預(yù)算，也正是因?yàn)槿绱藝?yán)格而科學(xué)的管理，所以我們集團(tuán)才發(fā)展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進(jìn)駐的話，我們集團(tuán)間頻繁的高層人員來往一定會(huì)提升你們辦公大樓的人氣和檔次。
最后雙方以8萬元的年租金成交。
一、全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。
二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備
談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。
談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國家里公認(rèn)為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當(dāng)遇見德國人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應(yīng)的做法可能比較有效。
具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。三、運(yùn)用語言技巧，有效進(jìn)行溝通
巧妙地運(yùn)用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。
第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對方了。
第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。
以上這四種語言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢時(shí)，對方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。
有時(shí)，由于某種突發(fā)情況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當(dāng)場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計(jì)。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。
需要注意的是，不管用哪一種語言表達(dá)方式，都要注意你的語調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語調(diào)來表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。
四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間
我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和＃绻p方僵持不下，一時(shí)沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。
五、結(jié)論
談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。
