發布時間：2022-05-24 10:33:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇汽車銷售畢業論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘 要：近年來，汽車行業的發展成果是非常好的，但是在快速發展的同時，也慢慢出現了市場飽和的情況，為了更好的發展汽車企業，可以對市場情況進行分析，同時對客戶的購買需求進行必要的分析。為了更好的刺激消費者進行再次購買，汽車制造企業可以在價位級別、車型、動力性能、安全性和汽車貸款金融方面制定出銷售策略，在制定銷售策略的時候可以根據消費者的年齡段制定出不同的銷售策略，這樣才能在購買飽和的情況下制造出更多的再次購買機會。
關鍵詞：汽車銷售；再購消費；對策
近年來，汽車行業在發展過程中出現了很大的變化，人們對汽車維修的需求出現了降低的情況，這樣就使得汽車銷售在汽車行業發展中逐漸占據了主導的地位，汽車銷售市場出現了快速發展的情況，這和人們的生活水平得到提高是有很大的關系的。經過一段時間的發展，我國慢慢成為了汽車大國，汽車保有量也在不斷提高，在保有量不斷提高的情況下，汽車消費逐漸出現了購車意向降低的情況，使得汽車銷售漸漸失去了以往的熱度。汽車銷售受到限制和國家的一些政策、油價上升以及環境保護有很大的關系。最近幾年，很多的企業在汽車銷售方面都出現了低迷的情況，只有在一些一線城市，銷售效果沒有發生很大的影響。消費者在汽車購買方面出現這種情況主要是和消費者的收入情況和國家的限購政策有很大的關系。為了更好的發展汽車企業，企業在發展過程中要對消費者的購買行為進行分析，逐漸開發消費者的再購行為，這樣汽車企業才能獲得更好地發展。
1 汽車再購行為的現狀分析
在對汽車再購行為進行分析的時候，可以采取調查問卷的方式來進行，同時針對的人群也要非常的明確，主要要集中在中年階段，這個階段的人群在消費能力方面是有一定的保障的。通過調查分析，在一線城市，升級換購和重復增購的比重是比較大的，已經出現超過初次購買的人群。再購車主和初購車主是存在著很大的差異的，再購車主的職位通常在企業中是比較高的，而且工作的企業多為私營企業，這些人正處在事業和家庭生活的上升階段，而且多為結婚人士，在年齡方面也是比初購車主高的，收入方面相對也是比較高的。其中換購車主中多為70后，而初購車主多為80后。在一線城市中，汽車新車需求出現了以再購為主體的方式。在進行汽車銷售的時候要在初次購買需求的基礎上更加重視高收入人群的再次購買需求。在進行銷售的時候可以提高服務水平，同時也可以開發個性產品。這樣更能滿足購車人群的多元化和個性化需求。
2 汽車再購行為的發展分析
在一線城市中，購車的意愿是比較明顯的，而且是高于全國平均水平的，相比較于二線城市和農村也是非常高的。汽車銷售過程中出現了購車意向新低情況，這樣會直接影響企業企業的發展，為了更好的促進汽車企業的發展，可以針對二次購買行為進行分析。
2.1 二手車購車需求價位級別呈兩極分化
新車市場在發展過程中出現了很大的問題，但是我國的二手車市場確是發展非常好的，而且二手車的需求潛力也在不斷發展。對于一些消費者來說，二手車價格更低，而且使用性能方面和新車也是沒有很大的差距的。現在的二手車市場中主要的購買人群集中在70后和80后，在車價方面也出現了兩極分化的情況，很多的車主青睞于價格低于八萬的入門車，很多的車主青睞于價格高于五十萬的豪華車。在進行二手車輛購買時，入門級車主重視的是車輛的便捷性，中級車主更加重視的是車輛的殘值，而豪華車主則重視的是車輛的來源和維修記錄。在進行購買的時候，價格在十二萬以下的車輛，消費者通常對車型是沒有具體的要求的，在價格較高的情況下，消費者對車型是比較在意的。
2.2 動力系統和安全性最受消費者重視
消費者在進行車輛選擇的時候更加重視車輛的發動機和安全系統的情況，為此，消費者愿意支付更多的錢。消費者無論是在購買現有車輛或者是在計劃購買車輛的時候都對汽車的安全性能更加的重視。為了更好的適應國家政策的調整，很多的消費者在進行車輛購置的時候對車輛的節能和環保性更加的重視，同時對車輛的經濟性也非常重視。很多的消費者在進行再購的時候更加重視車輛的舒適性和空間大小。二次購買的車主在年齡方面更加的小，但是通過使用上部車輛，這些人通常都形成了自己的一些習慣，不同年齡層的人通常對車輛的配置和功能都是有不同的需求的。消費者總體上對保護性安全系統如正面安全氣囊、頭部氣囊或側面防撞安全梁有著最高的偏好度，其次為制動系統。在不同年齡層間，80后對于自動變速箱技術有更高的偏好度，而90后對預防性安全系統較為重視。
2.3 個性化汽車貸款金融方案前景廣闊
當談到汽車貸款時，對尼爾森白皮書研究表明，在未來5年，國內汽車消費貸款的年規模有望超過4000億元。而有26%的潛在車主表示會在未來購車時考慮汽車貸款，這也預示著對汽車金融服務業的巨大需求。再購消費者中的男性、80后人群對汽車貸款有更高的使用意愿。35%的80后和28%的90后消費者愿意采用汽車貨款，而這個比例在60后僅占18%，在50后中僅占3%，在貸款渠道的選擇上，全國性的商業銀行成為不同類型車主均優先考慮的渠道。
3 汽車再購行為的應對策略研究
從白皮書中可以總結出未來汽車再購行為的應對策略，應充分重視70后和80后的中高收入人群，針對其年輕化和對車有所了解的特點，汽車企業要充分利用車友會的口碑和自駕游的體驗效應，增加與這些意向車主的互動機會，從而提升汽車企業在年輕人的中高收入人群中的顯示度和親和力，增加此類人群對汽車企業的關注度；汽車企業針對再購車主的產品組合中應以SUV為主推車型，輔以C級或D級的三廂轎車。豪華斬車和SUV品牌應通過擴大品牌傳播和金融促銷力度吸引高收入的換購和增購車主。汽車企業需提升消費需求最迫切的安全與動力系統的技術含量和裝備率，優化電子配置時應充分重視70后和80后的偏好。如果汽車企業能在產品設計中體現出高安全性、舒適性、高品質和大空間這些功能性優勢，并利用車友會和自駕游這種交流體驗式的活動來推廣這些優勢，一定會獲得再購車主的信賴。汽車企業可以參考消費者對配的期望價格，來確定不同配置組合的定價水平。對同一配，類別的價格預期隨著車型級別的上升而遞增，這給汽車企業提供了可充分利用的溢價空間。針對90后的消資者，汽車企業應該能夠提供較為靈活的首付款比例、貸欺利率和還款方式，減輕90后年輕人群在購車前期的資金壓力。對于70后和80后的購車者，應盡盡量增加首付和貸款比例，降低其月供支出，以適當滿足其將購車資金用于其他消費用途的需求。汽車企業應把握再購機遇，組織或拓展專業的汽車金觸公司，以擴大對公和經銷商貸款來拉動銷售，汽車金觸企業應利用優越的貸款條件，考慮增加保險、保修保養、道路救援和汽車租賃等各種增值和延伸服務，以使消費者的貸款利益最大化。
4 結束語
新的時期，汽車銷售面臨著很大的問題，同時也出現了發展的機遇，因此，汽車企業要針對市場情況不斷制定出新的銷售策略和銷售方式，這樣才能更好的應對市場中出現的挑戰。汽車企業在發展中要不斷進行創新，針對不同的人群制定出不同的銷售方案，找到潛在的客戶，利用汽車再購人群的個性化需求，為企業的發展帶來新的優勢。
摘 要：隨著互聯網的快速發展，電子商務在汽車銷售競爭中的地位越來越重要。利用互聯網進行汽車產品宣傳營銷是當今時展的必然趨勢。電子商務的發展讓信息以更加快速、高效、便捷的方式進行擴散，構建起顧客高效率溝通的平臺。汽車企業應該積極轉變思想，加強網絡營銷的力度，從而提升企業競爭力。
關鍵詞：電子商務；網絡營銷；汽車銷售
1 汽車銷售行業電子商務的優點
⑴信息渠道透明化。電子商務的發展使得汽車銷售的信息擴散渠道更加廣泛和便捷。網絡銷售可以客戶更加方便的了解到自己想知道的信息，同時又讓廠家能夠及時通過客戶反饋的信息了解客戶的需求，從而制定更加有效的營銷產品和制造更加符合人們需求的汽車產品。客戶和汽車廠家之間的溝通更加便捷和有效率。
通過汽車銷售網站客戶可以查詢到很多產品信息，包括商家布局、產品價格和產品種類等，這樣有利于他們更加有效的選擇產品。廠家通過這種先進的管理理念提升服務質量和知名度。這樣也是對傳統銷售模式缺點的有效補充，讓實體銷售和網上銷售相結合，提升產品銷量。
⑵突破原有銷售模式的局限。現在汽車銷售策略面臨著同質化現象嚴重的狀況，消費者很多時候往往無所適從，不知如何選擇。在這種情況下電子商務大大突破了原本銷售模式的局限性，擴展了汽車銷售的領域。
互聯網營銷方式讓原本比較分散、獨立的信息統一整合起來，讓顧客能更有針對性、目標性、方便、快捷的搜索到自己想要的信息。電子商務增加了企業尤其是中小企業參與市場競爭的機會和擴大競爭范圍，提高競爭力。信息的發展能在一定程度上瓦解了以前單一的企業規模經濟的競爭模式，讓更多的企業能在這個更大的平臺上突出自己的優勢。電子商務給中小企業的發展帶來了曙光。
⑶提升企業形象，提高企業競爭力。互聯網營銷信息傳遞量大，傳遞速度快，目標客戶群體鎖定較容易，這就有利于企業形象的提升。通過公司網站或者宣傳廣告能讓企業以最快的速度將最新的信息傳遞到目標客戶群體，迅速建立公司的知名度和影響力。同時對于顧客反饋的信息可以及時處理，企業更能接近客戶，加強雙方的溝通和交流。
⑷提升售后服務質量。汽車行業的競爭不僅僅是在技術革新、營銷方式等方面，還有最重要的售后服務的競爭。很多人在選擇的時候售后服務也是極為關注的方面。電子商務的發展擴展了售后服務的手段和方式，企業可以將售后服務的相關內容放大到公司官網上，方便顧客能及時查閱。同時網上在線服務能更加及時的回答顧客的問題，這樣不僅節省開支，提高效率又提升了顧客的滿意度和忠誠度。
⑸減低成本，提高利潤。互聯網營銷是最節省成本的一種方式。首先電子商務主要是通過網上交易，這大大降低了中間環節的成本，包括店面費用，人員費用等。其次在宣傳上也有很大的優勢，比如他的客戶群體更加容易鎖定，廣告宣傳費用較少。據了解，一般使用電子商務能為企業節省5%-10%的費用。
2 汽車銷售行業電子商務的發展現狀
電子商務的發展歷史不長，在汽車行業的應用就更短了。但就發展速度來說極為迅速。電子商務應用的重要性越來越凸顯使得各個汽車企業紛紛開展不同程度的電子商務應用，并且很多已經取得了一定的成效。電子商務發展的表現主要體現在汽車企業網站數量逐漸增多，汽車交易網站也漸漸活躍。盡管汽車企業基本都已經建立了自己的企業網站，但是質量殘次不齊，發揮作用更是不一樣。成功的企業網站將重點放在對汽車產品的宣傳、售后服務和客戶溝通上，這樣就大大提高了企業的形象和競爭力。但是很多企業的網站僅僅是一個裝飾或者是企業領導展示風采的地方，不能讓客戶通過網站了解到自己想了解的信息。這樣不僅不能為企業增分，還會很大程度限制企業的發展。現在社會發展越來越快，企業一定要緊跟時代步伐，適應新時代的要求，一旦慢于歷史進程肯定會被時代的浪潮淘汰掉。以汽車企業為依托的汽車交易和信息交流網站也漸漸活躍起來，他為廣大客戶提供了極大的便利盡管目前成交量不是很大，但就增長速度來說還是有很大的空間的。
3 汽車銷售行業電子商務的應用策略
⑴從根本上轉變思想，提高認識。汽車企業管理者要想在互聯網營銷戰中立于不敗之地之地就一定要認識到電子商務的重要性，轉變思想，改變傳統單一的營銷方式。要運用先進的管理理念和營銷理念，加強創新意識，擴展營銷理念。借鑒國外的先進管理思想和麗娘，建立一系列完善的電子商務策略，有計劃有步驟開展電子商務的營銷模式。
⑵加強網站建設。網站建設是企業開展電子商務的基礎，也是企業進行宣傳，樹立企業形象的主要形式。網站建設的好壞直接關系到客戶對汽車的第一直觀印象。汽車企業在建立和完善網站的時候一定要明確宣傳目的，圍繞企業文化和企業理念，樹立企業形象。
⑶通過多種形式加大宣傳力度。電子商務需要多種媒體需要相互配合完成，才能相得益彰發揮最大的功效。通過公司的網站讓客戶體驗到高品質的服務、良好的企業形象。而要想讓更多的潛在客戶知道產品的最新信息就需要汽車消費類網站和博客群的宣傳了。汽車發燒友是汽車消費的活躍人群，也具有很好的民間影響力。
作者簡介：傅英博（1992.6-），男，山東人，渤海大學文理學院信息技術系，電子商務專業。
【摘 要】隨著市場競爭的不斷加劇，企業間的競爭尤為突出。企業以什么樣的人才隊伍素質去適應市場競爭所帶來的各種機遇和挑戰。在當前經濟快速發展的環境下，很多企業開始深刻地認識到人才的重要性，而采用員工激勵機制可以提高企業優秀競爭力。本論文主要介紹了大連立揚汽車銷售有限公司員工激勵方面的基本情況，研究了該企業員工激勵方面存在的優勢（S）、劣勢（W）、機遇（O）和危脅（T），并從中發現問題，提出對策。
【關鍵詞】員工激勵 SWOT 對策
一、大連立揚汽車銷售公司簡介
大連立揚汽車銷售有限公司隸屬于臺灣六和企業集團，公司位于大連市甘井子區華北路685號，于1998年開始從事江鈴汽車在遼南地區的銷售、維修及相關信息咨詢服務，是江鈴汽車在遼南地區的唯一授權商。公司注冊資金1300萬元，占地面積16000平方米，設有福特全順、江鈴卡車、江鈴RV三個獨立的標準展廳。經過公司多年經營，現江鈴品牌汽車在大連地區的保有量已超過15000臺。
二、大連立揚汽車銷售公司激勵方面的現狀
立揚汽車銷售公司目前對員工的激勵方式主要表現在以下幾個方面：
（一）最常用的激勵方式是“表揚”，通過口頭和頒發證書或通告等書面兩種方式對優秀或某方面有貢獻的員工給予表揚。
（二）對于有突出貢獻的員工給予適當的物質獎勵，通常有物品的獎勵、加薪和發獎金兩種方式。提供相關的福利待遇，根據《新勞動法》為城市戶口的員工繳納五險一金，為農村戶口的員工繳納兩險。
（三）年末有績效考評，同事間進行評價
（四）利用企業文化激勵員工，每周二、周六中午看企業文化宣傳片
（五）給員工適當培訓，利用假期對新員工進行培訓
（六）良好的工作氛圍
（七）讓員工對現行各種規定進行評價，并提出相關建設性意見
三、大連立揚汽車銷售公司激勵的SWOT分析
（一）強項，優勢分析（S）
1.信用優勢：宏偉企業在市場上有較好的信用，對于員工的工資待遇從未拖欠，信用度高這對員工來說是個保證。
2.環境優勢：相對于其他私營企業來說，立揚汽車銷售公司工作環境相對來說比較寬松，員工比較輕松；有良好的企業文化氛圍。
（二）弱勢、劣項分析（W）
1.激勵制度缺乏可操作性的規定，忽視或回避集團內各級員工個人的自身利益，致使員工普遍對薪酬福利現狀不滿。員工是實實在在的社會人，他們都有著自己的生存需要、生理需要和發展需要，因而都有著各自的自身利益。目前，集團相對于外資企業來說，薪酬和福利待遇還是偏低。
2.管理層及員工的薪酬與其績效不相關，激勵缺乏挑戰性的績效目標和經濟上的約束力。績效沒有明確地規定到個人，只是簡單的根據級別劃分，致使普通員工工作缺乏積極性。
3.崗位設置不合理。崗位競爭約束無效，職位晉升激勵和崗位薪酬激勵都難以奏效。不是先設崗后有人，而是先有人后設崗，導致有些崗位上閑置人員太多，造成人才資源的浪費。
4.缺乏合理的崗位考核制度體系。大連立揚汽車銷售公司對員工的業績考核方面，沒有明確的合理的考核標準，很多時候會出現存在的“關系分”、“權力分”代替考核的績效分，因此很多員工對于考核的結果十分不滿，造成崗位考核約束無效，崗位薪酬激勵扭曲。
在管理層的考核機制上也缺少定量的，能夠具有說服里的考核標準，領導對員工的考核基本都是一些語言描述。而且，由于考核標準不明確，導致有些崗位多人在做，結果導致崗位職責不清，權利和義務不統一。
（三）機會、機遇分析（O）
1.大連經濟的快速發展，給汽車行業帶來了極大的發展空間。尤其是很多大型的汽車零部件、汽車整車項目的入駐，更是給汽車行業帶來了巨大的機遇。
2.大連市政府對汽車行業非常的支持，并將汽車產業作為城市經濟發展的支柱產業。
3.隨著社會經濟的發展，以及大連市人均生活水平的提升，居民的購買力也不斷提升，這也給汽車銷售行業提供了廣闊的市場前景。
4.從目前情況來看，由于工作環境較好、工作輕松及所占市場份額上看，立揚汽車銷售公司在本地區與其他同行業的人才爭奪中占據相對有利的位置，短期內從外部如大企業、高校等招募優秀人才具備吸引力。
具體表現在：薪酬、待遇穩定在當前金融危機環境下容易吸引人才；良好的用人環境吸引人才；以經營管理優勢吸引人才。
（四）威脅，競爭分析（T）
很多汽車企業，尤其是一汽大眾等類似的的汽車銷售企業，其良好的信譽、優秀的服務，以及制度運轉上的靈活性等優勢的存在，在爭奪人才的方式上更有著立揚汽車銷售公司短期內無法比擬的優勢。
外商投資的企業有一套按國際慣例運作的適應市場經濟的人力資源管理體系，人才招聘、培養、績效評估、晉級等制度有效地保證了人力資源的質量和利用成效。其先進的人力資源管理理念和方式，較多考慮給每個員工發揮自己才能的機會，并形成了一套較為規范的內部競爭、晉升、獎勵制度。
四、大連立揚汽車銷售公司激勵方面存在的問題
為了增強員工的向心力，大連立揚汽車銷售公司采取了一些措施來激勵員工，但在很多方面仍存在很多問題：
（一）績效考核和評估體系不健全，反饋不能落到實處
雖然企業對員工有績效考評，但根本沒有規范的績效考核與評估體系，僅限于員工之間的互相評價，不同全面的考核一個人，主觀性很強，加上企業內人際關系網絡鏈復雜，很多員工為了不傷和氣、避免引起不必要的麻煩，就是走形式的對其他員工進行評價。這就在很大程度上使這項措施失去了應的意義。
（二）薪酬體系、福利制度不完善
企業現行的薪酬制度在市場上缺乏競爭力，員工的工資高低沒有明確的標準，在很大程度上取決于與領導的關系，隨意性很大，缺乏內部公平性。員工薪酬水平主要依賴職務的提升，未能以價值貢獻作為激勵標準。采用基于崗位的薪酬模式，主要依據崗位在企業內的相對價值為員工付酬。崗位的相對價值高，其工資也高，反之亦然。薪酬往往跟高層、中層和基層主管等職務掛鉤，員工工資的增長主要依靠職位的晉升。
（三）對員工培訓力度不夠
企業沒有建立完善的員工培訓制度和培訓計劃，使得員工培訓呈現出一片混亂的狀態。雖然企業對員工偶爾有培訓，但有價值的培訓微乎其微，或者是只有三分鐘熱血，一旦遇到什么其他事情，培訓就會終止，使員工的專業知識不能得到及時更新，這樣就不能適合市場經濟發展的需求。
五、大連立揚汽車銷售公司激勵機制改革措施
（一）調整薪酬機制
薪酬激勵作為現代人力資源管理的重要組成部分，對提高企業的競爭力有著不容忽視的作用。因而在職位價值報酬制中，大連立揚汽車銷售公司可以調查了解市場上同行業其它企業的薪資機制，結合企業內部薪資，制定出各崗位所應適當的合理報酬。按崗位價值確定報酬，使員工更重視自身能力的提升，而不是只看重職位的高低，以其所做出的價值和貢獻來換取相應的報酬。使員工能夠真正的了解自身價值的高低，并為了獲取更高的薪酬而尋求真正努力的目標，有利于個人、企業的長遠發展和企業價值最大化。
（二）按需激勵，實現激勵措施個性化
由于不同員工自身的特點不同，比如性別、年齡、在當前公司工作時間的長短不同等，其主導需要及對各種激勵措施的反應也不同。同時這些需要也是隨著年齡與發展階段的變遷，隨著所扮演角色的變化，隨著所處境遇及人際關系的演變而不斷變化的。因此立揚汽車銷售公司在處理員工激勵問題時應先對不同類型員工的需要進行分析，充分了解不同類型員工的具體需求，然后針對其需求采取相應的激勵措施，而非采取“一刀切”的模式。
（三）改進領導管理方式，采用人性化管理
在當今知識經濟時代，經濟的發展很大程度上取決于人的主觀能動性和創造精神的發揮程度，因而現代管理應該把人看作“全面的人”，充分考慮人的各種需要、發揮人的主觀能動性和創造精神，促進人的全面發展。基于此，立揚公司在對員工的管理上應該首先注重對員工的尊重，每個人都希望受人尊重，都有人格和尊嚴，希望被人肯定自己的價值，只有充分尊重每個員工，才能使他們意識到自己在企業中的重要性，最大程度地發揮自己的才能。
（四）創建良好工作氛圍，加強企業文化的建設
如果企業完全靠制度約束，那么即使再完美的制度總有失效的時候，這個時候就必須要靠企業文化來約束和激勵。當然，企業文化具有兩重性：良好的企業文對人具有正激勵作用；病態的企業文化對人具有負激勵作用。因而立揚公司應當發揮其正激勵作用，變對員工低層次的約束、控制為員工高度的自我控制、自我管理和自我激勵。
（五）合理運用保健因素
根據馬斯洛的需要層次理論，人的需要層次從生理需要到自我實現的需要，是一個由低到高的過程。當員工對較低的一種需求已經獲得了基本滿足的時候，需求本身對人的行為的推動作用就會逐漸降低甚至消失，這時更好的需求就會對人產生較大的吸引力。
摘 要 汽車銷售服務企業作為品牌汽車專營店，以銷售汽車和汽車售后維修服務為主營業務，其經營方式特殊性，就決定了汽車銷售公司的財務管理不同于一般商業企業的特點。
前言：近年來，我國經濟快速增長，人們對汽車的需求越來越來多，汽車的生產及銷售規模迅速擴大，汽車行業成為現代經濟增長當之無愧的支柱產業之一。汽車一般均由兩萬多個零配件組成，是當代高新技術的結晶，技術密集程度高，又與人們的生活息息相關，汽車銷售企業作為連接生產商與消費者的紐帶，在汽車行業中占據著重要地位。4S店是一種以“四位一體”為優秀的汽車銷售特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等，它與廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。通過4S店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大銷售量。
汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而努力奮斗。在當前的經營模式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位，以完成廠家下達的銷售指標和滿意的售后維修服務為生存前提。隨著4S店的增加，競爭加劇，汽車銷售企業除了增加銷售及提高售后服務質量外，對財務工作的管理也不可小覷。
以下僅就汽車4S店財務管理的特殊性，從汽車銷售和售后服務的管理核算這兩個方面談談本人的體會。
一、汽車銷售的財務管理
（一）整車銷售的資金管理
整車銷售的財務管理主要是資金管理、銷售情況的統計分析、庫存的核對等。廠方與4S店一般年初或上年末就簽訂了銷售合同，制定了全年銷售總目標，進而分解成月目標。4S店根據銷售計劃及生產廠家的生產進度購進車輛，故購進車輛時間不是由4S店自身庫存需要決定的；并且廠家必須在確認收到車款后才會發出車輛，4S店如果不能按計劃向廠家付款購進車輛，會受到廠家嚴厲的處罰，造成經營損失。以上的經營特點，決定了4S店的資金管理是企業生存的命脈，而由于汽車單價高，資金需求量大，融資成本占期間費用的比例較高。隨著季節及市場變化，庫存變化幅度大，4S店對資金的需求不如一般商業企業那樣穩定，故資金管理就成為節約財務費用支出、增加企業利潤的一個關鍵控制點。
4S店資金來源主要有兩個方面：一是自有資金，另一個是通過銀行貸款取得的資金。在汽車銷售行業中，通過三方協議取得銀行貸款的融資方式比常見。三方協議是指由經銷商、生產廠家、銀行三方所簽訂的貸款協議，由廠家牽頭，以汽車合格證作抵押。4S店在購進車輛時，由銀行直接付款給生產廠家，廠家向4S店發車并把合格證交付銀行，待4S店銷售車輛后，向銀行歸還該車輛的貸款并贖回合格證。該融資方式有了生產廠家的牽頭，充分利用了生產廠家的信用，4S店獲得銀行融資較一般流動資金貸款方便，銀行給4S店的信用評級也較高。
三方協議貸款資金的形式很多，有銀行承兌匯票、信用證、企業法人透支等，各種形式在計息方法及利率上又有較大差別，財務負責人要具體分析各種融資形式的特點，選用適合本企業特點的融資方式。如法人透支融資方式有資金隨借隨還、按使用天數計息的特點，但融資利率較高，如果4S店自有資金較充足并且汽車銷售周期短，因每輛車的使用貸款時間短，故節約財務費用。再如承兌匯票方式利率低，但匯票最短時間一般要兩個月，并且要支付開票金額萬分之五的手續費，故在4S店自有資金短缺、車輛銷售周期長、庫存壓力大時使用較好。
三方協議貸款融資方式也有致命的缺點：資金供應不穩定，引起4S店資金鏈斷裂。在經濟形式蕭條、銷售不暢、庫存積壓、4S店緊缺資金時，由于銀行信貸緊縮或季末、年底保余額等多種原因，銀行可能無法提供貸款，但生產廠家仍要求4S店根據年度目標支付車款時，企業要準備足夠的自有資金或通過其他方式取得銀行貸款來應對資金短缺的風險。
（二）整車成本的核算
在財務準則中，成本核算方法有加權平均法、先進先出法及個別計價法等。一般來說，加權平均法核算簡單方便，但是由于汽車單價較高，車型多、配置豐富，從而使成本核算不夠精確。由于計算機的廣泛應用，汽車銷售管理軟件的日益成熟，使汽車行業整車財務成本核算使用個別計價法成為可能，這就大大提高了整車銷售成本核算的精準度，為企業銷售決策提供更可靠的財務依據。
（三）積極研讀廠方的銷售政策，爭取最大的廠方營銷支援金。
在整車生產廠家面前，汽車經銷商始終處在弱勢地位。隨著當前汽車銷售市場下滑、車企擴產、地方限購，再加上建店成本、運營成本、融資成本在快速提高，這些更使汽車經銷商的生存壓力與日俱增，企業虧損甚至關閉不在少數。4S店財務可利用掌握的財務信息，仔細研究生產廠家的銷售及營銷政策，指導銷售部門作出正確決策，爭取廠家獎勵和支援，增加企業的抗風險能力。為了完成銷售目標，在必要時可犧牲個別車輛銷售利潤來爭取擴大銷售數量，以提高市場占有率來獲得廠方支援金。
二、汽車售后服務的財務管理
在實際工作中，汽車售后服務內容主要包括以下內容：售后維修業務、配件銷售業務、汽車裝飾業務。汽車維修業務是4S店經營業務的重要組成部分，也是提高客戶滿意度、使用戶對品牌產生信賴感的重要方式。汽車4S店一般均有維修服務及配件管理軟件，這使得配件成本核算可以充分利用該系統的數據，減少核算工作量。配件入庫時，倉庫管理部門把進貨數量及單價及時錄入管理系統，配件出庫則根據管理系統開出的維修施工單據發料，財務部門及時監督倉庫部門做好零件盤點工作，就能把配件管理風險降到可控范圍，財務不需要再建立一套配件進銷存臺賬。
三、結語
在大多數汽車4S店的財務管理中，財務管理的原則大多以高效、低成本、程序流暢、數據反映及時并為下一步的決策提供詳細財務資料為基本原則，可見財務管理在4S店中的重要性。筆者探討了汽車4S店的財務管理的特殊性，包括三方協議貸款資金特點、整車銷售的成本核算、積極研究廠方營銷政策爭取廠方支援及汽車售后維修業務的成本核算等方面。
摘 要：該文主要介紹了關聯規則挖掘的FP-tree算法。并基于對FP-tree算法的研究，在Microsoft 2010中用C#語言實現FP-tree算法，并將應用程序應用到某汽車銷售企業的汽車銷售數據進行關聯規則挖掘。根據程序所得到的結果，由lift值判斷，證明了所得規則的有效性。
關鍵詞：數據挖掘 關聯規則 FP-tree算法 汽車銷售 lift
數據挖掘（Data Mining，DM）就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的數據中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的但又是潛在的可理解、可接受、可應用的有用信息和知識的過程，并最終利用其來進行重要的商業決策[1-2]。該文重點研究關聯規則中的FP-Tree算法。根據對這種算法的研究，并運用其對某公司的汽車銷售數據進行挖掘，運用關聯規則分析銷售數據，找出影響汽車銷量的因素，為汽車銷售提供決策支持。
1 關聯規則算法
1.1 關聯規則概述
關聯規則是美國IBM Almaden Research Center的RakeshAgrawal等人于1993年首先提出來的知識發現（KDD：Knowledge Discovery in Databases）研究的一個重要課題[3]。由于關聯規則挖掘形式簡潔、思路清楚、易于理解，并可以有效的捕捉數據間的重要關系，因此從大型數據庫中挖掘關聯規則的問題己經成為近年來數據挖掘研究領域的一個熱點。
1.2 關聯規則算法
在目前的許多算法中，以1994年RakeshAgrawal等人提出了的Apriori算法最有影響力[4]，其他大多數算法也是以Apriori算法為優秀的。Apriori算法是使用一種稱作逐層搜索的迭代方法。首先，產生1-頻繁項集，記作L1。然后用L1找出2-頻繁項集L2，直到不能找到更多的頻繁項集為止。在k次循環中，過程先產生k-候選項集的集合Ck。然后通過掃描數據庫生成支持度，并測試產生k-頻繁項集Lk。找每一個Lk就需要掃描一次事務數據庫。Apriori算法雖然簡單明了，但是卻存在難以克服的性能瓶頸。Apriori算法在執行的過程中需要很大的I/O負載，并且可能產生龐大的候選集。
針對Apriori算法的性能瓶頸問題-需要產生大量候選項集和需要重復地掃描數據庫，2000年Jiawei Han等人提出了基于FP-tree生成頻繁項集的FP-growth算法。該算法只進行2次數據庫掃描且它不使用侯選集，直接壓縮數據庫成一個頻繁模式樹，最后通過這棵樹生成關聯規則。研究表明它比Apriori算法大約快一個數量級[5]。
FP-growth算法是一種不產生候選模式而采用頻繁模式增長的方法挖掘頻繁模式的算法。算法只需要掃描2次數據庫：第一次掃描數據庫，得到1維頻繁項集；第二次掃描數據庫，利用1維頻繁項集過濾數據庫中的非頻繁項，同時生成FP-tree。由于FP-TREE蘊涵了所有的頻繁項集，其后的頻繁項集的挖掘只需要在FP-TREE上進行。FP-TREE挖掘由兩個階段組成：第一階段建立FP-tree，即將數據庫中的事務構造成一棵FP-tree；第二階段為挖掘FP-tree，即針對FP-tree挖掘頻繁模式和關聯規則。由于FP-growth算法的優點，該文即基于FP-growth算法進行實現。
（1）對于每個頻繁項集l，產生l的所有非空子集；
（2）對于每個l的非空子集s，若，則產生關聯規則“”，其中是最小可信度閾值。
1.3 關聯規則的有效性
在關聯規則挖掘中，lift[6]是用來衡量關聯規則（）或目標模型是否有效的量。lift表示的是關聯規則當中Y在X條件下的效應對與Y在整體平均水平下的高低。如果lift大于1，那么目標模型的效應就比一般平均水平高，即關聯規則Y在X條件下表現的更好；lift小于1，則表明沒有平均水平高，即關聯規則Y在X條件下沒有一般情況下好；lift等于1，則表示Y的表現與X不相關。lift的定義為：
例1 表1是關于咖啡與茶的列鏈表，表中分別表示喝茶和喝咖啡的人數。
對于關聯規則（喝茶喝咖啡），由表中數據可得confidence（喝茶喝咖啡）=50/70=0.714，即說明了在喝茶的人當中有71.4%的人和咖啡，這是一個很高的比率，如果最小置信度是70%的話，這個關聯規則就是強關聯規則。但是考慮到{喝咖啡}的支持度=80/100=0.8，說明人群中有80%的人喝咖啡。這個比率要比喝茶的人中喝咖啡的比率大，即說明了喝茶并不真的促進喝咖啡，而是相反。這個例子說明了，關聯規則的置信度并不能完全反映關聯規則的有效性，它需要更進一步判斷才可以得出正確的結論。
我們應用lift來判斷例1中關聯規則的有效性，根據lift的計算公式：
可以知道，喝咖啡與喝茶負相關，即喝茶并不對喝咖啡有積極影響。
2 實驗
2.1 確定挖掘對象
該文的挖掘對象是某公司的汽車銷售數據，挖掘的目的是找出隱藏在汽車銷售數據中顧客的性別、住址和購買車型中所蘊含的不為人知的知識和信息。
2.2 數據準備和預處理
首先，進行數據選擇。對于該文，筆者需要從某公司的銷售數據的數據庫中提取出所要用到的銷售數據，這些銷售數據中必須包含本挖掘問題所關心的屬性，即是購買者的性別、住址以及購買車型這三個必要屬性。表2就是筆者在數據選擇過程后的到的一部分數據。其中第一列sex是性別屬性，包括男、女和單位。第二列brand是購買車型，有朗逸382、途觀232和新POLOC22等。第三列address是顧客的地址信息。第五列y和第六列x分別是顧客地址的經緯度坐標。ID列是銷售編號。
然后，進行數據的預處理。在該文中，經過數據選擇后，需要對某些數據進行預處理，例如sex列，在數據表中，有很多交易這個屬性為空值。所以需要在數據表中去掉sex屬性為空的交易，負責會影響到sex列屬性的支持度計算。第二列brand也需要清洗，因為在數據項中發現有同一車型但名稱有差異的車型。如“新POLO C22”和“新POLOC22”，它們雖然是同一車型，但記錄的名稱中卻相差一個空格。所以，需要將相同車型的名稱進行不一致清洗。同時需要將各品牌車的名稱統一進行清洗，將細分車型改變成品牌名稱。同樣需要將第三列進行類似的清洗，將詳細地址改變成每個區縣的名稱。由于前三列已經滿足了挖掘所需的必要數據特征，為了提高挖掘效率，減少特征維數，第四列至第七列應予以丟棄，如表3所示。這樣數據的預處理就已完成。
2.3 用FP-tree算法挖掘
根據FP-tree算法，該文使用Microsoft 2010 C#語言進行編程。所編得的應用程序界面如圖1。本程序可以選擇數據源文件，數據源文件須是文該文件，如*.dat或*.txt文件。文件中的每行為一個交易數據，交易數據中的各屬性用空格
隔開。
在完成數據文件選擇后，同樣可以設置產生頻繁項集的最小支持度和最小置信度。對于本次實驗對象，該文選用的最小支持度為10%，最小置信度為60%。
運行本程序，得到最小支持度為10%，最小置信度為60%的兩條關聯規則為：朗逸男，其對應置信度為67.73%；新POLO女，其對應置信度為67.24%。運行結果如圖1所示。第一個規則說明了買朗逸的車主中，有67.73%的是男車主，即選擇買朗逸的男性居多。第二個規則說明了買新POLO的車主中，有67.24%的是女車主，即選擇買新POLO的女性居多。由圖1的運行結果知，（朗逸男）的lift值為1.2052，（新POLO女）的lift值為2.2493，均大于1，說明有效。可以根據其來作為汽車銷售中相關決策的依據。
3 結語
該文通過對FP-tree算法的實現，并將其應用到汽車銷售數據中，得出了有效的關聯規則。說明了關聯規則可以有效的挖掘客戶類型與購買車型之間的關系，為汽車銷售的決策提供了有效的依據。目前對于關聯規則挖掘的研究主要集中在如何提高發現頻繁項集的效率，但對如何提高挖掘規則的有效性和可用性的研究則較少，所以，在海量的數據挖掘中很容易出現冗余項和無效規則。因此，在今后的研究當中，本人將會更關注如何提高關聯規則挖掘的有效性和可用性方面的研究，以給出更準確有用的信息提供給決策者，達到科學決策的目的。
成本百萬的車展展臺，售車只有幾十輛；而一次線上售車的狂歡節就能收獲上千余條的訂單。對于互聯網帶來的銷售革命，車企并未如同其他傳統產業一般進行過多的負隅頑抗，很快大量車企便投入到O2O的熱潮之中。
不過，O2O對汽車銷售模式帶來的變革，現在還只是起步階段。線上線下的工作并非難事，網上支付與4S店試車已經是現代生活的基本技能。而如何打通這“任督二脈”，才是贏得這場“O2O革命”的關鍵。
誰都想分一杯羹。車企自建平臺、電商、垂直門戶，成為逐鹿O2O版圖的當下三股勢力。
淘寶天貓的出現，很大程度上顛覆了傳統零售業，中關村日漸蕭瑟的慘淡經營讓曾經的IT愛好者天堂已經逐漸淪為產品庫房。隨之出現的各類B2C平臺迅速紛至沓來，蠶食著僅剩軀殼的“尸體”。
如今，互聯網的觸角已經伸向了汽車行業。兩年間，天貓、汽車之家等B2C平臺以及汽車類垂直門戶網站，已經用銷售數字證明了互聯網革命在汽車行業正式開啟。
數據顯示，汽車之家2013年的購車節共產生15000輛售車訂單，這相當于一個二級車展的售車表現。
“這無疑是銷售模式的顛覆。”汽車之家副總裁馬剛告訴《英才》記者，“一家北汽的4S店，在汽車之家一天就實現了90輛的訂單數，其中成交了50輛。”
北京汽車銷售有限公司副總經理王銘東告訴《英才》記者：“隨著消費環境和模式的改變，用戶越來越依賴網上購物渠道。從這個意義上來講，汽車市場的O2O發展是大勢所趨。”
當然，汽車企業并不愿意B2C以及垂直類門戶網站“獨享其成”，他們甚至不只想在這一市場分一杯羹，而是占據主導地位。
對此，王銘東認為車企自己打開線上渠道，具有品牌展示、便捷服務、建立大數據獲取等多重意義。但線上環節只是O2O模式中的一部分。在“一切只為客戶”的互聯網思維驅動下，線下的用戶體驗能否做好，直接關系著O2O閉環是否健康的問題。
在馬剛看來，O2O模式中，線上的一切服務，目前都可以實現；而線下，一些“傲慢”的4S店可能不會輕易接受互聯網的洗禮。
“一切改革都會有流血犧牲。”王銘東認為，實現理想中的O2O模式，各方都在試圖打破各種掣肘。“這需要全面梳理商業鏈條、打通商業通道、平衡商業利益。此外，盡管直接接觸消費者的通道有了，但建立消費場景與消費者體驗的背后，還需要解決非常多的細節問題。”
當前，國內的O2O汽車銷售模式，不管對哪方而言，都無法達到完全滿意。客戶面臨著線上訂車、線下無貨或加價的可能；網絡平臺面臨著用戶試驗性下單以及經銷商庫存信息不對稱等問題；車企則面臨著線上銷售預期難以把握從而導致庫存配置不合理的問題。
成熟的O2O汽車銷售模式應當是大家都賺錢。但在利益再分配的過程中，誰愿意主動放棄自己的一畝三分地呢？
車企自建平臺、電商、垂直門戶三足鼎立的競爭格局，勢必將圍繞著誰能真正打通各方利益這一軸心而進行。然而，這三方也都存在著各自的缺陷。車企的用戶數量以及互聯網思維是其短板；天貓、京東這類的B2C平臺雖然擁有大量用戶，但是相對分散且對汽車行業了解程度不夠；而類似汽車之家這樣的專業垂直門戶，雖然用戶更加精準且更加了解汽車行業，但咨詢偏好的屬性也是目前面臨的一大障礙。
說到底，汽車是一種特殊商品，面臨著諸多限制，汽車產品的O2O目前還處于試水階段，暫時還不會對傳統汽車經銷模式形成顛覆性改變。
根據陜汽“到2016年須達到經濟效益好、產品結構優、持續發展能力強、幸福指數高”的奮斗目標，結合自身的實際情況，鹽城時運汽車銷售有限公司圍繞拓展增值服務、優化配置資源、創新運營模式、全面快捷服務的思路和宗旨，實現了從單一汽車銷售到涵蓋汽車銷售、配件銷售、維修、保險、客戶融資擔保、物流運輸、二手車交易、天行健客戶服務為一體的產品全生命周期和客戶經營全過程的成功轉型。
初涉二手車交易
2013年，陜汽在行業內首先提出兩個“關注”——關注產品全生命周期，關注客戶經營全過程。鹽城時運公司創新性地設立了二手車專員崗位，專職進行二手車的交易業務。通過二手車置換業務，一方面，幫助客戶解決了二手車處理問題，維護了良好的客戶關系；另一方面，置換新車也帶動了自身車輛的銷售。
LNG加氣站精確布局 解決客戶后顧之憂
為了打消客戶的后顧之憂，使鹽城更多的客戶接受陜汽天然氣LNG產品。2013年4月，鹽城時運和中石油華港燃氣公司簽訂戰略合作協議并建成LNG加氣站。時運華港共投資近400萬，在加氣站建設中引入全進口設備。LNG加氣站的及時、精準布局，解決了客戶購買LNG天然氣汽車的后顧之憂，迅速帶動了鹽城地區LNG車型的銷量，截至2013年11月中旬，鹽城時運實現了15臺陜汽天然氣LNG車型的銷售，撬動了濱海天然氣商用車市場。
保險服務增加客戶價值
鹽城時運與保險公司建立了良好的合作關系，并且在公司內部配備專職的商用車保險和理賠服務人員，為客戶解決了交通事故的后顧之憂。2010年，鹽城時運與陜汽、北京乾泰、深圳太保通過簽約建立了保險服務平臺，進一步將公司提供的保險服務規范化、專業化，讓客戶從中得到了最大的收益，實現企業和用戶真正的共同發展。在最近幾年，鹽城時運年保費收入一直處于穩定增長狀態。保險業務的快速發展讓鹽城時運嘗到了后市場業務轉型的甜頭。
天行健提供全方位信息服務
作為一款為重卡用戶量身打造的全新智能服務產品，天行健完全有別于傳統的售后服務產品，系統依靠GPS衛星定位技術、GPRS數字移動通信、GIS地理信息、互聯網、云計算技術，采集車輛發動機ECU、車身中央控制器CAN總線等信息，通過車載智能終端、管理網站及呼叫中心，幫助用戶實現對車輛的遠程監控、檢測、定位和管理，為客戶提供覆蓋產品全生命周期的全新價值創造方案。鹽城時運緊跟陜汽轉型發展的步伐，在2012年，率先加入“天行健”系統，并成立“天行健”客服中心，配備“天行健”服務專員，用于分期管控和向重卡用戶提供增值服務。
此外，鹽城時運通過借助陜汽廠家德銀、山重融資租賃平臺，并聯合江蘇濱海農商銀行合作資源，設立金融部和資產管理部，建立起了真正實力雄厚的融資租賃平臺，為客戶提供全方位的人性化金融服務，還成立了濱海通聯運輸有限公司和鹽城時運物流有限公司，對在公司購買車輛的用戶提供掛靠服務。
摘要： 伴隨當前汽車市場的不斷成熟，客戶在對汽車的消費過程中產生越來越高的要求，同時也越來越嚴格。在經濟飛速發展的今天，汽車已經成為人們生活中的必需品，同時汽車在品牌方面的歸口管理需求也迫切需要汽車4S店的產生。因此，汽車4S店是一種必然的發展趨勢。本文將重點對汽車銷售4S店的財務核算和管理進行分析，從而為汽車4S店的高效運營提供決策參考。
0 引言
汽車4S店是一種提供綜合服務的汽車經營模式，是集合四位一體化的形式，包括汽車的整車銷售、配件供應、汽車信貸、汽車維修服務等多種服務。通常情況下，汽車4S店設置在一個地區的距離同一品牌的幾個專賣店之間，根據生產廠家的要求來對店面進行統一設計裝飾。汽車4S店模式是一種應客戶的服務需求而產生的新型服務模式，服務的優秀是為汽車提供終身的服務，解決汽車在使用期間的所有問題。伴隨當前汽車市場的不斷成熟，客戶在對汽車的消費過程中產生越來越高的要求，同時也越來越嚴格。在經濟飛速發展的今天，汽車已經成為人們生活中的必需品，同時汽車在品牌方面的歸口管理需求也迫切需要汽車4S店的產生。因此，汽車4S店是一種必然的發展趨勢。
汽車4S店可以滿足汽車消費者的多種需求，店內有著汽車維修和服務方面的先進設備，整潔的維修區提供了非常完善的服務設施，在富有職業化氣氛的范圍內為消費者提供汽車方面的各種問題解決方案。同時，汽車4S店還提供了一系列的跟蹤服務，從而提高客戶對汽車品牌的滿意度，對于汽車的銷售提高、品牌份額的占據有著非常重要的作用。在汽車品牌的市場份額維護方面，不僅需要高質量產品做保障，同時一系列的銷售末端服務等也是非常重要的，有著不可替代的作用。汽車4S店的高效運作需要非常詳細的決策參考，其中財務會計核算和管理尤為重要。本文將重點對汽車銷售4S店的財務核算和管理進行分析，從而為汽車4S店的高效運營提供決策參考。
1 汽車銷售4S店的產生
汽車4S店是一種汽車生產經營的特殊模式，所謂的4S就是整車銷售、售后服務、零配件和信息反饋。汽車4S店主要源于歐洲，在1999年的時候開始逐漸傳向我國。這種經營模式由于具有有效的產銷關系，并且在購物環境、品牌意識等方面都有著非常強的優點，因此受到國內很多廠家的青睞，紛紛效仿。在店面設計方面，汽車4S店都是進行統一裝飾，在建造方面投資比較大，給客戶一種舒適、豪華的感覺。在汽車專賣店，4S服務是汽車銷售的一種非常理想的模式，可以幫助汽車銷售者樹立比較良好的品牌形象。伴隨當前汽車市場的不斷成熟，用戶在汽車消費方面的心理也更加成熟，用戶在產品和服務方面的多樣化需求促進了4S店的快速發展。“4S”店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。汽車4S店為消費者提供的優良服務可以提升客戶對汽車品牌的依賴感，對汽車的消費滿意度也隨之提升，進而有助于汽車銷售的不斷提升。汽車4S店是一個有著統一標識、統一外觀、統一管理的汽車品牌經營模式，在市場上有著更為突出的個性，實現了汽車消費渠道和文化理念上的一致性。綜上所述，汽車4S店是非常有優勢的一種模式，有助于汽車品牌、企業形象的提升。
2 汽車銷售4S店的財務核算
汽車4S店在業務方面有著非常多的要求，因此財務核算工作也具有一定的多樣性。在汽車4S店中，財務核算工作包括很多，如對整車的銷售成本進行核算、對店面的運營成本進行核算、對汽車的零配件銷售進行核算、對汽車的信貸業務進行核算等。面多線廣的特點決定了汽車4S點的財務核算特點是非常復雜的，因此對相關工作人員在專業知識和工作耐心方面提出了更多的要求。伴隨信息技術的不斷發揮，計算機和網絡技術在汽車4S店的財務核算方面起著非常重要的作用，提高了其財務核算效率。同時，財務管理工作也更為重要。
3 汽車銷售4S店的財務管理
3.1 汽車銷售的財務管理 在汽車4S店中，汽車銷售是一個非常重要的業務，因此其財務管理工作也更為重要。這方面的財務管理主要包含四項內容，分別為資金管理、汽車銷售的統計、汽車庫存核對、與汽車廠商之間的財務核算等。其中資金方面的來源主要源自店面的自由資金和協議資金，尤其協議資金在管理方面是非常復雜的。在具體的工作中，以三方協議的方式4S店向汽車廠商進行提車，所采用的資金比例是30%的自用資金和70%的信貸資金。
對于三方協議資金，主要包含兩種情況，分別是簽訂協議的和沒有簽訂協議的，這兩種方式在管理上面存在非常大的差異。但是無論是哪一種財務管理方式，都要求三方（經銷商、汽車廠商以及相關金融組織）嚴格按照相關的規定和流程進行。具體說來，要求注意如下幾點：一是要注意對銀行質押證件的嚴格管理；二是根據客戶預計取車時間來合理規劃資金；三要及時根據每日銷售情況來進行車輛車型的補貨；四是客戶取車時要做好證件的交接工作，避免給客戶帶來不必要的麻煩。對于汽車進貨的財務管理。當前在汽車4S店中，進貨通常是貨到了之后還沒有發票和貨品，具有一定的滯后性。這樣的進貨特點決定了汽車4S店在相關證件管理方面進行更為嚴格的控制。
3.2 汽車售后的財務管理 對于汽車4S店，其最大的優點便是售后服務非常完善，是組成其服務的一個重要項目。在汽車售后服務中，銷售汽車零配件、汽車美容和保養等都是其中的重要項目。因此，在進行汽車售后服務的財務管理中需要具有持續性，雖然在進行單筆費用核算時成本比較小，但是其賬面卻是非常繁多的。對汽車維修、汽車美容、汽車保養等工作的財務管理。汽車售后的維修、美容和保養工作財務支出，具體有人工費和配件費兩種。兩者的結算均要通過詳細的費用清單。同整車的銷售工作一樣，汽車售后的維修、美容、保養工作都具有一定比例的業務提成。最終會通過廠家的返利而獲得一定的財務收入。4S店在月利潤計算時，可以提前將這部分收入計入月利潤表中。對零配件銷售的財務管理。零配件銷售跟汽車的售后維修服務有著直接的關系。通常，汽車在進行維修的時候便將零配件銷售出去。在銷售零配件的時候，詳細的銷售表是非常重要的，需要進行繪制，通過對庫存的定期核對來進行缺貨補充。在汽車4S店的售后服務中，保險是一項非常重要的服務，因此其收入的財務管理也是重要的財務內容。在進行汽車銷售的時候，4S店的服務人員都會向額客戶提供專業的保險服務，為客戶保險業務買賣，保險公司會給店面提供一定的利潤返還。這筆收入都需要在財務管理中進行賬面核算，在月核算中進行劃分。
4 結語
在財務核算和管理方面，大部分汽車4S店基本是一致的，在店面的整個管理體系中占有非常重要的位置。在業務上面，汽車4S店有著非常廣泛的范圍，利潤相對比較分散。這樣便決定了其財務核算和管理的相對復雜性。
剛回答完這個問題，我的職業習慣馬上發出了警報——我中招了！
我為什么無法拒絕她的提問？
前段時間，我去了一趟汽車4S店充當購車客戶，剛到店門口，就有一位身穿標準制服的女銷售員從展廳里小跑著出來迎接我。
正要進門，她便將我擋在了展廳入口處，微笑著朝我打招呼：“先生您好！歡迎光臨上海大眾汽車4S店，我是銷售顧問王麗麗，很高興能為您服務。您叫我小王就可以了。請問您貴姓？”
我覺得她挺熱情的，就回答她說：“免貴，姓趙。”
她接著說：“趙先生，歡迎您！您是來看車，還是找人，或者想休息一下呢？”
“我是來看看車的。”
“您之前來過我們店嗎？”她陪我一邊往展廳里走，一邊說著話。
“沒有，第一次過來。”
“之前到過別的4S店去看車嗎？”
“我剛從對面那個別克4S店出來的。”
“哦，最近我們這里接到不少從別克店里過來的客戶，大多是看過別克的新君威之后才過來的，您不會也是這樣的吧？”
話剛說完就來到了車前，她就開始給我介紹產品，其實跟聊天差不多。
剛介紹了車輛的外觀，她又繼續問我：“趙先生，這段時間買我們這款車的客戶中，公務員挺多的，您戴一副眼鏡，一看就是個有知識的人，應該是吃皇糧的，您是公務員嗎？”
“不是。”
“那，您是老師？”
“也是，也不全是。”
“哈哈，真有意思，那就是教授嘍？”
“你別猜了，我是個培訓師。”
“培訓師呀，好厲害的。我們公司請過不少培訓師給我們講課，他們都是我們的偶像呀。您真是個年輕有為的成功人士呀。我現在每天上下班都是乘坐地鐵和公交車，您是自己開車的吧？”
“是的。”
“方便告知一下，您現在開的是什么車嗎？”
“老款的三廂波羅。”
“喲，那可是一款很不錯的車型呀，現在為什么想要換車了呢？”
“車子確實不錯的，只是太小了點，有些場合不太方便。”
剛回答完這個問題，我的職業習慣馬上發出了警報——我中招了！
我發現了一個秘密，她每次詢問我的信息之前，都會先透露一下她的信息，要么就是贊美我，而我就不知不覺地回答了她的問題。
這招太厲害了，她是在跟我交換信息，讓我很難拒絕她的要求。
這是怎么回事呢？
什么是有效的信息交流？
在銷售中，最害怕的就是被客戶拒絕，而比被拒絕更痛苦的是不知道客戶為什么拒絕了你。為什么不知道呢？因為你對客戶一無所知。
聰明的銷售員，應該千方百計地去了解客戶，讀懂他內心的真實想法。如果他購買，就應該了解促使他購買的原因是什么；如果他不買，也要找到不買的原因是什么。找到問題的根源在哪里，才能真正地做到吃一塹長一智。
那么，如何做才能更好地了解客戶呢？
答案很簡單，就是要和客戶進行有效的信息交流。
要看清楚了，我們這里說的是有效的信息交流，而不是信息獲取，更不是信息提供。
既然是交流，就包含了兩個層次的意思。
一層意思是，信息要在銷售員和客戶之間互相交換，而所謂的交換就是你來我往，而不是簡單的一方只問不答，另一方只答不問。如果是只有一方提問，另一方回答，那就不叫信息交換，而叫盤問了，這跟警察審問嫌疑犯有何區別？
另一層意思是，信息的交換必須要流動起來，運轉起來，不能問了上半句就沒了下半句，斷句之后無法接續。要不然，你了解到的信息就不完整、不全面，這樣的信息也是無效的。
那要怎么做呢？
如何做到有效的信息交流？
我們要解決3個問題：
1.問什么？也就是你要明確從客戶那里了解到些什么信息？
2.怎么問？也就是你要怎么樣提問，客戶才會回答你？
3.如果客戶不回答，你該怎么辦？
第一個問題：我們應該了解客戶的哪些信息呢？
客戶的信息可以劃分為3類：第一類是公開信息，第二類是潛藏信息，第三類是隱私信息。
公開信息一般指的是客戶主動公開的，能在客戶的名片或有關證件，如身份證，駕駛證等可視化的、公開的物件中能看到的信息。比如姓名、職位、職業、公司名稱、單位地址、聯系方式等。互相了解這類信息，可以讓你初步認識客戶，建立初步關系。
潛藏信息一般指的是在客戶的公開物件中找不到的，必須通過與客戶的直接詢問、交流或間接打探才能獲得的信息。比如客戶的年齡、學歷、所學專業、曾經就讀的學校、喜歡的體育運動、配偶的職業、個人駕車習慣、購買的預算、顏色偏好、排量要求、購買最終決策人、購買時間、產品真正使用者、使用者的偏好、對產品的評判標準等。互相了解這類信息，讓你知曉客戶的購買需求，獲得友誼。
隱私信息一般指的是客戶的個人生活中不愿為他人公開或知悉的個人秘密，除非雙方之間的關系已經發展到一定階段之后，才有可能知曉的信息。
在銷售中，我們可以把客戶覺得最引以痛苦的、最難以啟齒的、最希望獲得自己在乎的人理解的信息，稱之為隱私信息。比如失敗的戀愛經歷、身體上的缺陷、產品使用上的特殊要求、心理上容易受影響的薄弱之處等。互相了解這類信息，讓你走進客戶的內心，獲得長期信賴。
對客戶的這三類信息的了解程度，也是衡量一個銷售人員與客戶之間的個人關系深淺的關鍵要素。
銷售員面對第一次來店的客戶，應該全面了解客戶的公開信息，盡量了解潛藏信息，不要觸碰隱私信息。
如果是大客戶銷售之類的關系型銷售，則不僅要全面了解客戶的公開和隱藏信息，而且還要千方百計獲得客戶的信任，爭取讓他主動告知隱私信息。如果一個客戶愿意主動地把自己的隱私信息告訴你，那就意味著，你們的關系已經非比尋常了，他的生意也十有八九是你的了。
第二個問題：你要怎么問，客戶才愿意回答你的問題？
我們形容一個人說話能力強的時候，經常用的一個詞語是能說會道。其實太能說的人只是能“說”而已，而會說的人更高級，因為那是“道”。道和說相比，哪個更技高一籌？
如何做到“會道”？
關鍵在提問，訣竅有4個。
1.由表及里。
先提外圍問題，再由表及里地提出優秀敏感問題。
比如文章開頭，導購先詢問了我的姓氏，再問我的來店目的，來店次數，逐步問到職業，再到原來使用車輛，再問到我購買新車的原因。先打外圍，容易破冰，解除對方的戒備心理，建立熟悉感。如果一上來就問一些比較敏感的問題，客戶就會覺得你是不是有什么企圖，進而不愿說話，甚至對你抵觸，一言不發。
2.先封閉后開放。
封閉式的問題就相當于讓人們做選擇題，問題簡單，也很容易獲得客戶的回應。一旦客戶開口說話之后，氣氛就不一樣了，銷售員與客戶之間的堅冰就迅速瓦解了。然后再提出開放性的問題，更深入地了解到客戶的主觀的看法，而主觀的看法，大多是客戶本人的真實想法。
3.要有信息做交換。
人們都不太愿意去做那種只有付出而沒有回報的事情。說話也是如此，只回答問題，不斷向對方提供信息，而對方一點有用的信息都不提供給你，誰愿意這么干？如果你向領導匯報了三次，領導一點回應都沒有，你還會找他做第四次匯報嗎？你是不是已經在心里罵他七八遍了呢？
客戶也是這樣的。當你希望客戶愿意和你交流時，也就是希望客戶愿意回答你的問題時，為了保險起見，你最好先給他提供一個信息，然后再提問。這樣做就相當于你先給了他一個好處，他收到這個好處之后，就會不知不覺在內心里產生愧疚感，你再向他提出問題時，他就難以拒絕回答你了。很多大牌新聞記者在提出敏感性問題的時候，都是這么干的。
4.先入為主逼著對方回答。
這有點讓你去強人所難的意思。人心都是肉長的，如果你擔心客戶不回答你的問題，用了前面的信息交換法還是無效，就試一試先入為主法。
比如開頭的案例，她在了解我的職業時采用的就是這個方法。她先入為主地猜我是公務員，我否定了。她再猜我是老師，我又否定了。她不死心，再猜我是教授，這回我受不了她了，為了不讓她繼續猜下去，我只能把我是培訓師的正確答案告訴了她。
只要她繼續猜下去，我心理上就會有壓力，為了緩解這種壓力，只能把正確答案告訴她，要不然她還會繼續猜下去的。這個方法，從表面上看起來，她似乎是個傻瓜瞎猜一通，其實聰明得很。很多厲害的心理醫生在給客戶提供心理治療的時候，都是這么干的。
第三個問題：客戶不愿意回答你怎么辦？
你可以采用下面3個方法來幫助你獲得答案。
1.給出合理解釋。
美國著名的社會心理學家羅伯特·西奧迪尼在他的《影響力》一書中舉過一個在圖書館里插隊復印資料的心理學實驗，結果證明，只要你在插隊的時候說出“因為”這兩個字，不管你后面的理由是否正當，也不管是否充分，人們同意你插隊的概率都在93%以上。
這是人性的弱點，我們在說服別人的時候，可以加以利用。所以，當你提出的問題客戶不太愿意回答時，你就以“因為”二字開頭說話，做解釋就可以了。
比如你詢問客戶原來開什么車，他不愿意回答你，你可以說“因為我們這里有二手車置換業務，如果您想把原來的舊車置換掉，我們可以幫您省下不少錢。”
只要客戶聽到“因為”這兩個字，后面的內容就不是太重要了。
如果他還是不回答，你就直接微笑著說“因為我很想知道”也可以，雖沒有任何正當理由，只是把你的目的告訴了他而已，但是已經出現了“因為”二字，客戶會在心理上有回答你問題的壓力。這一招很神奇的。
2.解除客戶顧慮。
客戶不愿意回答你的問題，十有八九是因為他覺得你的提問有所企圖，或者對你本人不太信任，有所顧慮。為了保證自己的安全妥當，他自然是不愿回答你的問題的。
這時候你要把你提問的目的，清晰且肯定地告訴他，不僅如此，還要告訴他你將要為他做什么。
你把現在的目的和將要為他做的事情都提前告知他了，他內心的恐懼感就解除掉了，自然就會回答你的問題，如果不回答，他也會給你一個他不回答的理由。這么做，雖然你沒有得到你要的答案，但你至少知道癥結在哪里，實際上也已經回答了你的問題了。
3.及時給予回報鼓勵。
人是偏好正向激勵的動物，這一點在美國心理學家斯金納的心理學實驗中已經得到了證明。在學校里，凡是深受學生們好評的老師，或者在課堂上得到學生配合較多的老師都是深諳此道的高手。
每次老師提問，讓學生舉手回答時，不管學生回答得對不對，老師都會表揚一下學生的獨特看法，學生下次就還會繼續積極地參與舉手搶答，課堂氣氛就很熱烈，上課就生動活潑得多。
所以，當客戶回答了你的問題的時候，應該給予及時的贊揚，這就相當于給了他一個獎勵，他就會受到激勵，從而更愿意開口說話，回答更多其他的問題。
他一回答，你就繼續問。問得越多，對他的了解就越透徹。到了最后，他在你面前就是一個透明人了。
銷售滿意度越來越受到汽車廠商的重視，比如J.D.Power的報告漸漸成為左右中國市場消費行為的風向標。其中它的銷售滿意度指數（SSI）調研通過衡量消費者在新車購買過程中的滿意程度而備受汽車廠商及經銷商的重視。該調研指數基于客戶在7個方面的經歷和感受，按重要性排序為：交車過程、交車時間、經銷商設施、銷售人員、書面文件、交易條件和銷售啟動。SSI總分為1000分，分數越高，表明消費者對購車過程的滿意度越高。這7大方面除了經銷商設施以外，其他每一項的顧客評價都和銷售人員有著直接聯系。那具備什么特質的銷售人員才能讓消費者有卓越的服務體驗呢？通過對眾多成功銷售案例的分析，除了扎實的汽車相關專業知識以外，銷售人員還需要有良好的服務意識和禮儀，以及較強的溝通表達能力。
筆者也經常去經銷商處體驗銷售服務：走進某家展廳，問有某某車型產品嗎？對方答沒有，然后他就走了，于是我也只能無趣地離開了。在有些經銷商的展廳，銷售人員聚眾聊天，客戶進去后沒有人主動接待。客戶自己看了幾分鐘后向銷售人員咨詢，這才開始進入銷售流程。而在另一些經銷商處，客戶進入展廳后馬上有銷售人員主動問候并遞上名片，然后就是仔細詢問客戶的需求，當客戶離開時還會送至大門口。孰優孰劣，高下立判。
曾有一家A品牌經銷商的總經理對隔壁B品牌經銷商的總經理笑談：“我們的客戶都是你們的漏網之魚。”這是何意呢？原來B品牌產品的吸引力比較強，客戶較多，銷售人員不愁賣不出去，再加上缺乏培訓，使得客戶的體驗不理想。很多客戶自然帶著失望離開，來到了邊上的A品牌經銷店。而在A店，銷售人員熱情的接待方式給了客戶很好的銷售體驗，進而影響了客戶的銷售行為。這就是銷售人員左右銷售結果的實例。在此，筆者淺談一下對提升汽車銷售服務品質的理解。
一、銷售人員形象
對于汽車廠商來說，銷售人員的形象代表的不僅是經銷商的形象，更是一個汽車廠商的品牌形象。客戶沒有機會接觸到廠家的人員，他們只是通過廣告、口碑等傳播方式了解到這個品牌，走進這個品牌的經銷店。因此，對客戶來說，銷售人員就是這個品牌的代表，并且客戶會對銷售人員有所期待。
一個專業銷售人員的形象應該是什么樣子呢？首先應是富有親和力的、態度良好的且著裝規范的。銷售人員和客戶溝通過程中應面帶微笑，顯得熱情自信且彬彬有禮，遇到挫折后也要很快調整心態，要始終在最佳狀態接待客戶。另外，銷售人員的著裝也要顯得職業。男士通常要穿深色西裝搭配淺色襯衫，顯得穩重專業：領帶長度應高于皮帶扣；搭配黑色皮鞋，杜絕白色襪子。女銷售人員應穿職業套裝或套裙；長頭發的女士應束發或盤發，束發顯得活潑，盤發顯得優雅；不涂鮮艷的指甲油；高跟鞋在5Cm以下比較安全。
二、儀態禮儀
銷售人員在接待客戶過程中，一方面要注意口頭語言的表達，另一方面要注意肢體語言傳遞的無聲信息。在與人交往中，應該注意哪些儀態語言呢？筆者建議采用接待客戶的“18字訣”：主動迎、笑點頭、打招呼、遞名片、引入座、送茶水。主動迎接時要面帶微笑，問明來意，熱情地問候并進行自我介紹；遞名片時要雙手遞，字體要朝向客戶，還要有眼神交流，沒有眼神交流會讓客戶覺得有應付的感覺；接受他人名片時，應盡快起身或欠身，要面帶微笑：指引客戶進入展廳的手勢要規范有禮，同樣要有眼神交流；入座建議采用端坐的姿勢，顯得嚴謹穩重。此外，還有幾個值得注意的要點：展廳正門應有站位接待，挺拔優美的站姿能給客戶傳遞自信大方的感覺：一定要避免在展廳內聚眾聊天，互相指指點點；雙手抱在胸前會給他人傲慢的感覺，建議銷售人員避免采用這種姿勢。
三、言談禮儀
在整個銷售過程中，良好的言談可以讓客戶覺得銷售人員彬彬有禮。尤其對于中高端品牌，客戶對銷售體驗有著更高的期望，期望得到尊重的意愿更為強烈。同時良好的言談舉止也能讓客戶感受到一個企業的文化和品牌魅力。
首先，得體的稱呼是交流的敲門磚。在不了解對方職業的情況下，可以通過泛稱來稱呼，如先生、女士，是比較保險的稱謂。了解客戶以后可以稱呼對方的行政職務，如王總、王經理等。有些銷售人員習慣稱呼客戶為哥或姐，如果符合當地習慣和商務禮節，并能讓對方覺得親切，也沒有問題。
與客戶交流時多使用敬語和禮貌用語，如您、請、謝謝等。舉例來說，客戶進店時可以說：您好，我是***，有什么可以幫您嗎？”客戶離店時，可以說：“很高興能認識您，歡迎您下次再來。”此外，還要注意多使用贊美語言。人都渴望被肯定，通過贊美可以營造良好的溝通氛圍，但贊美要真誠、適度且具體。
交車環節是客戶比較重視的，在交車環節有幾個關鍵時刻，包括交車當天顧客到達時的接待、交車前的實車說明、保修事項說明、交車儀式以及顧客送別。整個過程考量的是銷售人員的服務態度是否熱情、準備工作是否充分。交車儀式是否讓顧客感受到足夠的重視，送別是否禮貌等都將影響到客戶的滿意度。
四、短信，郵件禮儀
短信是銷售人員與客戶溝通的常用手段。建議客戶離店5min內就要發出第1條短信，加深客戶的印象。另外，邀約客戶通常也會先通過短信。例如：***先生您好，我公司于本月18日進行”轎車試乘試駕會，誠摯邀請您及親友參加，詳情請致電*****，***公司銷售員***。短信內容一定要有客戶姓名或稱謂，短信末尾務必注明經銷店名稱及銷售人員姓名。
最后，希望各位經銷商同仁通過這篇文章，能夠對銷售人員職業化建設的基本要領有所了解，并能有效地運用在日常銷售活動中，從而為提升經銷商服務水平、為提高客戶滿意度打下更為堅實的基礎。同時，以上禮儀規范也適用于同事間的交往，希望能對大家有所幫助，使大家都成為深受同事喜愛的員工。
我國目前幾十個汽車品牌，每個品牌經銷店均有銷售展廳，展廳里需要汽車銷售服務人員，一般4S店汽車銷售人員崗位設置為5-8個，他們的工作是對各來店客戶提供服務，通過口頭解說，讓客戶更清楚的了解興趣車型的各種性能和特點，因此全國每天都有大量汽車銷售人員在反復的高強度的口頭解說和介紹各汽車的性能和特點。同時每到節假日4S店降價、促銷、優惠和新車型的推出等時，4S店要印刷大量的紙質宣傳資料，這些紙質宣傳資料客店來店或離店時發放，這些紙資料客戶看完了就扔掉了，同時沒發放完的資料與廢紙一起處理，造成一定程度的浪費。同時通過調查發現人們要了解汽車信息，只能通過網絡、或到4S店、車展、朋友們的口口相傳來了解汽車，人們了解汽車的途徑較少，不是上網，就是要親自去4S店或車展，一般4S店并沒有完全集中在一個區域，如成都市4S店主要集在機場路、羊西、三圣鄉、龍潭寺如圖1所示，人們要看車就要這四個地方去看，費時費力。
因此假設有這么一臺機器，既可以簡化4S店汽車銷售服務人員的銷售服務工作，只針對決策期客戶提供適當的服務，其他初期的銷售服務由某種機器完成，通過這個機器客戶可以了解喜歡車型的各種開放信息，同時4S店的各類降價、促銷、優惠和新車型的推出等活動信息均可由這臺機器來了解，同時將這樣的機器安放在汽車4S店展廳、廣場、大型賣場、地鐵等地方，讓汽車這類大宗商品信息如同衣食住行信息一樣普通的進入老百姓的生活，這樣既可以減少4S店銷售崗位數的設置，也可減少銷售人員的勞動強度，同時也方便了人們了解汽車信息，而實現這種假設的機器為汽車銷售服務客戶終端機。
1.設計目的
汽車銷售服務客戶終端機的設計，有以下幾個目的：（1）取代汽車4S店銷售人員對初期客戶的銷售服務；（2）取代4S店降價、促銷、優惠和新車型推出時的紙質宣傳資料；（3）汽車銷售服務客戶終端機放置在汽車4S店展廳、廣場、家樂福沃爾瑪等大型超市、華聯百盛等大型賣場、地鐵等地方，讓汽車這類大宗商品信息如同衣食住行信息一樣普通的進入老百姓的生活，方便人們了解汽車信息。
2.開發過程
汽車銷售服務客戶終端機的開發分為三個步驟，一個是軟件的開發，一個是硬件的支撐與選型，一個是安裝調試。
2.1軟件的開發
汽車銷售服務客戶終端機軟件在開發時按圖2思路開發，先給一個界面給在售汽車信息、促銷優惠活動、新車介紹三個選項，通過觸摸屏觸摸點擊某一個選項，進入下一個界面，如觸摸點擊現售汽車信息，出現國產汽車、美系汽車、德系汽車、法系汽車、日系汽車、英系汽車、韓系汽車等選項，再通過觸摸點擊其中某一選項，出現該系各車系，再觸摸點擊某一車系會出現該車系中的各車型的圖片、報價、基本參數、發動機、車身、發動機、變速箱、底盤轉向、車輪制動、主動安全配置、被動安全配置、防盜配置、操控配置、外部配置、內部配置、座椅配置、空調配置、燈光配置、玻璃/后視鏡、多媒體配置、高科技配置等信息。客戶在汽車銷售服務客戶終端機上通過觸摸點擊來一步步了解汽車的相關信息。其中軟件可以做成PPT格式。
2.2硬件的選型
目前終端機的種類較多，有查詢機有廣告機，有普通觸摸屏的有高端平板電腦的，有主機是windows系統的、有安卓系統的、有硬件公司自己特別開發的軟件，通過調查以及結合汽車銷售服務客戶終端機使用目的的論證，最后選型為觸摸屏式主機裝windows系統的查詢機。
其特點是：較普通大眾化、操作簡單、軟件植入方便，且價格便宜。觸摸設備：電阻壓力觸屏/表面聲波觸摸屏/紅外線觸，摸屏分辨率 4096×4096，單點觸摸壽命大于3500萬次，運行環境：Windows9x/ Windows2000/ Windows XP/Windows7，機柜：全鋼數控制造，專業模具，一次成型內置：電源控制系統；豪華音響系統，工業散熱系統，定制：打印機、讀卡器、金屬鍵盤、網絡接口等，電源開關：控制主機、顯示屏、音響電源，電源：AC 220V±10% 功耗≤200W，工作環境：溫度：-10 - +45 ℃，濕度：10%-80%RH （相對濕度），物理尺寸：高142cm X寬47 cm X深41cm。如圖3所示。
2.3安裝調試
將軟件植入硬件，因查詢機的主機運行環境是Windows9x/ Windows2000/ Windows XP/ Windows7，支持PPT文件，因此只需要將軟件的PPT拷貝到查詢機的主機里即可運行，通過多次的安裝、調試成功。
3.結論
通過對汽車銷售服務客戶終端機的開發、查詢機的選型、安裝調試實驗，說明汽車銷售服務客戶終端機的功能完全滿足開發之初衷，取代汽車4S店銷售人員對初期客戶的銷售服務，取代4S店降價、促銷、優惠和新車型推出時的紙質宣傳資料，讓汽車這類大宗商品信息如同衣食住行信息一樣普通的進入老百姓的生活，方便人們了解汽車信息。
摘要：一般而言，所有的企業都有符合自己經營發展特點的財務管理，但是，要做到真正的財務管理，很多企業中淺在的、表面的財務管理還不是很到位，尤其是在我國大多數汽車企業的財務管理上，基本都是停留在會計核算管理的層面，這樣一來財務管理就很難在企業管理中發揮自身應有的作用。面對汽車銷售公司財務管理發展現狀和存在的問題，應該加強對財務管理的研究，并準確預測未來發展趨勢。
關鍵詞：汽車 銷售 財務管理
汽車銷售服務企業作為品牌汽車專營店，以銷售汽車和汽車售后維修服務為主營業務，其本身的經營方式與其他企業經營方式的不同，就決定了汽車銷售公司的財務管理特點與其他企業財務管理特點的不同。目前，我國汽車銷售公司的財務管理特點就決定了汽車財務管理的發展現狀。
一、 分析我國汽車銷售公司財務管理發展的現狀
汽車銷售企業在我國作為一種新興企業，如今還正處于發展的初級階段，汽車銷售在剛起步階段一般需要大量的運作資金，但是這些資金的來源并不是很廣，因此，在某種程度上只能用來短期經營，加之在經營階段的汽車銷售公司利用資金所獲取的利益較薄弱，這就使得汽車銷售公司在開始經營階段的財務管理十分復雜，財務風險也相對較高。伴隨著汽車銷售公司的不斷發展，其經營的范圍已經不僅僅是汽車銷售，還包括售后服務，并且隨著業務的不斷擴大，汽車銷售公司的各戶就會隨之增多。在這樣一個汽車銷售服務的快速發展階段，汽車的售后服務業務則會帶來巨大的利潤，這樣就在一定程度上加重了財務管理的復雜性。隨著財務管理范圍的不斷擴大，財務所需核算的范圍逐漸變廣，以往簡單的財務管理策略已經不適應這種復雜程度高的財務管理，為能夠配合和適應企業的快速發展，財務管理應該采取更加合理有效的管理策略，對復雜性的財務管理內容進行有效核算和估算，從而促進效益經營的管理，降低財務風險程度，爭取實現財務管理的規范化和企業效益的最大化。
隨著我國汽車銷售行業的高速發展，汽車銷售公司財務管理應該充分利用現代信息技術和其他科學技術，在原本財務管理的基礎上，實現企業財務管理的現代化和高效化。除此之外，我國汽車銷售公司的財務管理方式已經老化，為滿足現代汽車銷售基本財務管理的需要，應該在繼承以往優秀的財務管理方式的基礎上，不斷吸收外國先進的財務管理方式，并且在某些方面加強對財務管理方式的創新。但是，隨著汽車銷售經營范圍的擴大，新型的財務管理方式要想進行有效的實踐并不是一件容易的事，這時候就應該針對汽車銷售與售后服務的財務管理進行全面分析。
二、 汽車銷售與售后服務財務管理的全面分析
我國汽車銷售公司財務部的主要工作包括資產的融資、財務的編制和預算、進行有效的財務分析等，在企業財務部門內部中的主要任務是負責總賬、稅務報告、審核、整車和服務成本結算等。在汽車銷售公司的財務管理的對象包括的內容也較為復雜，分別設置了記賬會計、出納和服務會計。在記賬會計中主要的工作任務和內容包括對賬、記賬、制作憑證、開整車發票和制作輔助報表；在出納工作中主要任務包括負責整車車款、整車合格證核對和銀行款項的存取業務；在服務結算的工作中，主要任務則包括收取服務收入款、備件的收入款、精品安裝收入款、服務結算業務、每日收取的款項交到公司財務處和制作營業日報表。針對我國汽車銷售公司正處于發展階段的現狀，對于其財務管理的研究應該從汽車銷售、售后服務和其他支出三個方面進行。其中最主要是汽車銷售的財務核算與管理、售后服務財務的核算與管理。
（一）分析汽車銷售財務核算與管理
在汽車銷售的整個過程中，采購鏈一般會產生自備資金的流動和三方協議貸款資金的流動兩方面的資金流動現象，這種資金流動的現在從某種角度上也被稱為財務活動。由此可以看出汽車銷售企業的財務管理所涉及的內容應該包括資金管理、銷售統計、庫存和賬務核對。其中，在財務管理中占據重要地位的是資金的流動，因此，企業應嚴密關注資金的周轉率以及資金的流動時間，企業在對汽車進行采購時，應以公司的融資能力為主要前提，最適宜的方法就是將公司的融資能力一供應商的產品類型和型號進行配比，采購的車輛類型和型號應該與公司的融資能力相適應。在汽車銷售公司財務管理的日常工作中，最難以控制的對象就是由銀行、廠家和經銷商三方簽訂的貸款合同而形成的三方協議貸款。正因為三方協議貸款難以控制，汽車銷售公司在應用這一貸款方式的過程中，應注意嚴格管理車質合格證，爭取使銀行、廠家和經營商的信息動態保持一致，這樣，財務信息才能進行跟進統計臺賬。在整車銷售之后，應根據客戶預定車輛的情況，對流動資金進行有效核算，在核算之后則可以將合格證換回，此外，在日常汽車銷售的過程中，還應對汽車的銷售狀況進行統計分析，最后，則應根據財務管理中的庫存，確定所銷售的車輛是否需要進行補給。
汽車銷售公司在進行汽車采購的過程中要注意及時進行資產登記，將貨品和發票的收發問題進行及時處理，同時，還應采取一定的方法對合格證進行有效保管，保管方法可以采用備查臺賬的形式。在汽車銷售公司進貨的過程中，財務管理主要體現在銷售返利和廣告費的核算與收支方面，其中，銷售返利就是廠家根據汽車的銷售狀況和制定的返利制度，按照一定的銷售量返利給經銷商，這就需要預提每月的利潤，而廣告營銷費用作為汽車銷售公司支出的重要組成部分，對廣告費用應該采用承兌匯票的方式，這樣可以對資金進行高效利用。
（二）分析售后服務財務核算和管理
售后服務作為汽車銷售公司的主營業務之一，所涉及的經營范圍非常廣泛，但是面對如此廣泛的業務范圍，售后服務財務管理中的核算管理并不復雜，在核算過程中，主要使用的是維修清單對配件款和人工費進行有效核算。其中，維修結算清單作用非常重要，它既是與客戶進行相關數據進行結算和開據發票的主要依據，也是一種可以通過計算機自動計算成本和毛利的數據單。在售后服務的財務管理中，在對汽車售后維修、銷售配件和配置保險業務等這些財務管理范圍中，采用的都是相對應的比例提成方式，并且這些比例提成較大，因此，在制定相關會計憑證時，應將這些業務記錄在會計成本之中或者記錄在銷售費用的核算成本之中，這一做法與整車銷售返利是相類似的。在整個業務提成管理中，應對配件和銷售利潤進行有效核算，配件的依據可以使維修階段的領用清單，在進行核算的同時還應將相應的周轉成本進行全面記錄，在每個月的月底還應將領用清單和庫存量進行核對和統計，最后則是要進行相應的返利計算。
一般而言，配件銷售的過程中會產生相應的保險業務，這時候就需要保險公司返利或者支付代收的手續費，這作為汽車銷售公司所占有的較大份額的利潤，與整車銷售和售后服務有著十分密切的關系，需要注意的是，保險公司在進行返利核算時，應對這些返利采取單獨列賬的方式將其轉入到利潤中去。
汽車銷售公司在經過一段時間的經營使公司達到一定規模之后就產生了售后維修的業務，售后維修的財務管理相對整車銷售而言也是較簡單的，它主要是以核賠定損清單作為依據，與普通的維修進行同樣的核算，如果售后維修的維修費用出現差額，應該將差額掛在應付賬款上暫緩半年，在經過確保之后應根據保險清查的情況將其傳入到利潤之中。對于汽車售后維修中的費用應進行合理的控制，避免出現浪費的現象，這就需要加強維修費用的控制與核算，并且在控制和核算的過程中應以月作為單位進行環比，然后將這一情況與去年同期情況進行分析比較，根據各種項目的維修業務所占的費用比例變化進行全面分析，在分析過程中應該充分考慮導致這種變化的原因，并對這種變化的未來發展趨勢進行推斷。
三、 試探汽車銷售公司財務管理發展趨勢
目前為止，我國汽車銷售公司還處于發展的初級階段，在這一階段中，汽車銷售公司的經營狀況還不是很穩定，但是財務狀況的處理卻相對較簡單。當汽車銷售公司發展到相對穩定和成熟階段時，其經營狀況就會變得相對穩定，整體運行的管理也與以往相比更為規范，但是，其資產的運行模式就不如以往那樣簡單，而是隨著經營范圍的不斷擴大和經營業務的不斷增多，變得相對復雜。在汽車銷售公司還處于發展的初級階段時，對于資產的流動采用的一般都是簡單的融資模式，而在汽車銷售公司發展到一定階段時，就會在原本的基礎上，創新如同股權融資和債務融資都等形式的融資模式。并且，隨著客戶的不斷增多，售后服務的快速發展，企業的整體利潤就會呈現穩步增長的趨勢，這樣也有利于企業財務管理內容的穩步增長。當汽車銷售公司發展到成熟階段時，就會拓展融資渠道，這樣就會擁有足夠的流動資金，從而有利于降低企業的財務風險。
總之，隨著我國汽車銷售企業的迅速崛起，傳統的財務管理方式應經無法適應當前或不久將來的汽車銷售的發展模式，要想使汽車銷售企業的財務管理能夠隨著經營方式和范圍的不斷改變而不斷更新，還應建立更加先進和更加高效便捷的財務管理系統。
摘 要：在我國不斷增長和競爭日益激烈的汽車市場中，汽車銷售企業需要貫徹服務營銷理念才能構建競爭力和競爭優勢。通過市場營銷內涵，服務營銷的“服務-利潤鏈”，互動營銷嘆息構建汽車銷售企業的競爭力。最后總結出為了構建汽車銷售企業的競爭力，企業必須貫徹服務營銷的理念。
關鍵詞：汽車銷售 服務營銷 競爭力
服務營銷從20世紀70年代末首次在美國提出，區別于實體產品營銷，現已成為服務業營銷活動的主要指導理論。近幾十年，服務業在我國和世界經濟中增長很快，根據國家統計局數據，2010年我國服務業增加值占GDP比重為43.2%，根據我國十二五規劃，到2015年，該比重將超過47%；世界經濟中，服務業構成世界生產總值的64%。近年，汽車銷售在我國服務業中的比重也增長迅速，服務營銷理論在汽車銷售行業的應用也成為汽車銷售行業競爭力的重要來源。
一、服務營銷理論
營銷大師菲利普·科特勒將服務定義為：“由活動、利益和滿足組成的、用于出售的一種產品形式，它本質上是無形的，對服務的出售不會帶來所有權的轉移”。
服務的本質和特點是：無形性、不可分性、可變性和易消失性。
由于服務的這些特點，服務企業的營銷策略與實體產品企業的營銷策略存在著較大的區別。服務營銷理論認為：首先，服務營銷也實體產品營銷一樣需要有市場細分、目標市場選擇、差異化和定位的營銷戰略和4P營銷組合的營銷戰術。其次，服務企業的利潤和員工、顧客的滿意聯系在一起，形成“服務-利潤鏈”，包括五個承遞進關系的鏈接，按照順序分別是內部服務質量、滿意且高效的員工、更高的服務價值、滿意且忠誠的顧客、良好的服務利潤和增長。第三，服務營銷分為三種類型，分別是外部營銷（傳統營銷的4P營銷組合），內部營銷和互動營銷。
二、我國汽車銷售市場現狀
從2009年開始，連續三年我國年度汽車產銷量全球第一，汽車生產企業和汽車銷售企業在我國實現了強勁的增長，由于我國穩定的宏觀經濟形勢和穩定的經濟增長，汽車剛性需求增長將持續增長，汽車產銷企業將迎來持續的增長。汽車銷售市場的持續火爆，推動了汽車銷售企業的利潤和規模的高速增長，服務品質持續提升，高速的增長一定程度上會掩蓋一些問題，但這些問題是客觀存在的。
我國汽車銷售面對的主要問題有：首先，汽車銷售企業營銷理念落后，很多汽車銷售企業在汽車銷售服務中沒有貫徹以創造和交付顧客價值的為優秀的市場營銷理念，更不用說貫徹服務營銷理念，只是通過車展、廣告、和價格戰來推動汽車的銷售，這樣的銷售服務缺乏利潤增長點和可持續增長。其次，很多汽車銷售企業存在信譽危機，研究顯示汽車消費者投訴量近年呈線性增長，一方面是因為汽車銷量持續增長，另一方面汽車銷售上以汽車銷售量和利潤為主要標準，搭售保險和裝具等，經常使消費者過度消費，對售出汽車出現的各種質量問題和服務問題也不夠重視，產生大量不滿意顧客。第三，銷售和服務人員素質參差不齊，致使汽車銷售和服務質量的不到保證。近年來，我國汽車市場迅速完成了從賣方市場到買房市場的轉變，對汽車銷售和服務人員的質量也提出了更高的要求，好多汽車銷售企業從營銷理念上還沒有完成向買方市場的轉變，對人員的招聘和培訓不夠重視。
三、服務營銷理念下汽車銷售企業營銷策略探析
汽車銷售企業作為服務類企業，首先它是一個企業，需要遵循市場營銷理念，其次它也是一個服務類企業，所以也要遵循服務市場營銷理念，逐漸打造企業的競爭力和競爭優勢。
隨著汽車市場的激烈競爭，汽車銷售企業就需要遵循市場營銷理念，對汽車消費者進行細分，根據所銷售的汽車品牌和車型選擇所要服務的目標市場，然后針對目標市場進行服務的差異化和定位，然后通過產品、價格、渠道促銷營銷組合，向消費者交付價值。這是從傳統市場營銷理念出發需要執行的經營活動。而汽車銷售企業作為服務類企業，如果想要在現階段競爭激烈的市場上獲取競爭優勢，需要在貫徹市場營銷理念的基礎上同時也要貫徹服務市場營銷理念。
首先需要在理解“服務-利潤鏈”的基礎上，安排經營活動。企業要十分關注內部服務質量。針對汽車銷售或服務等不同的崗位，通過多輪面試和筆試選拔有潛力能勝任工作崗位的出色的員工，并進行全面系統的培訓；為員工創造優質的工作環境和可以激發員工工作激情同時壓力適中的激勵措施；給直接面對顧客的員工強有力的支持，對他們必要的授權，使他們理解一切以顧客為中心，為顧客創造價值的服務理念，更好的服務客戶。這些將帶來更加滿意、勤奮和忠誠的員工，而這樣的員工將帶來更優質的在服務價值，顧客會更滿意并且保持忠誠，他們會把他們的良好的消費體驗傳遞給更多人帶來更多的銷售，這些將會帶來企業良好的聲譽，利潤和增長，卓越的績效，而且這樣的增長是可持續的。其次，汽車銷售企業的服務營銷是互動營銷，并且在很大程度上是一對一的營銷，銷售和售后服務的質量取決于服務的提供者，也取決于服務傳遞過程的質量。一方面，一線的汽車銷售顧問和汽車服務顧問，前臺接待等銷售服務人員需要掌握互動營銷的技巧；另一方面，汽車銷售企業需要高接觸度和高水平的傳遞互動，汽車銷售企業營銷人員需要設計在電話、網絡、展會等所有的顧客接觸點和顧客展開高水平的和富有成果的互動的方案，并且嚴格執行，確保顧客滿意。
四、結論
在我國不斷增長和競爭日益激烈的汽車市場中，汽車銷售企業需要理解和貫徹市場營銷理念和服務營銷理念來指導日常經營活動，通過更好地的服務顧客和為顧客創造價值來獲取價值，建立良好的顧客關系，構建企業競爭力和獲取競爭與優勢。
【摘 要】 4S店是新時期汽車銷售與服務的綜合載體，也可以視為一種新型的汽車服務方式。當然，4S店存在的主要意義和目的是汽車的銷售，是汽車品牌的擴展與輻射。所以，著重抓好汽車銷售的工作，是4S店的主要任務。本文以此為切入點，闡述了新時期4S店的汽車銷售策略和思路，提出了一些個人的建議和想法。
【關鍵詞】 4S店 汽車銷售 銷售策略 顧客關系 分銷策略 促銷策略
隨著經濟社會發展速度的加快，汽車已經逐漸走進千家萬戶，成為人們日常生活和工作必不可少的交通工具。4S店是提供汽車銷售和相關服務的專業化汽車運營機構，在汽車普及和銷售進程中發揮著極為重要的功能性作用。新時期，針對4S店的汽車銷售狀況和策略，進行系統的解讀和分析，還是很有現實價值的。綜合來看，當前4S點的汽車銷售策略包括如下幾種。
1 堅持“顧客為中心”的銷售策略，維系顧客關系
所謂的4S店，指的就是以提供汽車整車銷售為主的全方位、多元素的汽車服務的店鋪，是當前汽車產業發展的重要形式和外延。顧客資源是汽車4S店最為重要的資源，也是維持4S店成長、發展和壯大的最基本要素。因此，幾乎所有的4S店都把顧客資源的開發、關系建立、服務提供和后續跟進等步驟作為留住與捆綁顧客的重要方法，以此為4S店的發展和汽車銷售奠定堅實的顧客基礎。總體來說，4S店的汽車銷售必須始終堅持“客戶中心”的基本思想，一切行為都要圍繞客戶的態度、需求和認知展開，將顧客關系的打造、維系作為各項工作的重中之重。
例如，在一般的4S店中，客戶進入店內，就需要立即啟動服務策略和銷售方案。具體的，要為客戶提供接待、咨詢、協商、釋惑、產品介紹、跟蹤等多種服務。這些服務的步驟和流程都要體現在細節中，要讓客戶感受到被尊重和照顧，這樣才能更好的留住客戶，為下一步的銷售打開局面。服務態度和方法是當前4S店銷售策略的優秀，也是維系客戶資源的關鍵。做好客戶的各類工作，無疑是4S店汽車銷售數量和質量并進的最佳路徑，也是必然的選擇。
2 科學運用汽車分銷策略，提升銷售的效能和質量
針對4S店的汽車整車銷售情況，有必要采取更具針對性和務實性的銷售策略，比如分銷的策略。所謂的汽車分銷，指的就是透過對汽車銷售渠道的建設與整合，提升4S店整車銷售的水準和質量。從當前的情況看，汽車分銷的策略包括汽車新產品的定價策略、折扣銷售策略、心理定價策略和組合定價策略等。例如，我們經常可以看到的折扣定價和銷售的策略，在新時期4S店汽車銷售中屢見不鮮，而且效果十分顯著。具體的，折扣銷售策略分為數量折扣、現金折扣和業務折扣等，這些折扣的制定和執行都是為了給顧客、客戶提供更大的讓利，讓他們感覺到實惠。所以，諸如折扣銷售的策略在4S店的整車銷售中運用十分廣泛，效果是很不錯的。
再如，心理定價策略也是當前4S店汽車整車銷售經常使用的方法。細分之下，心理定價策略可以分為聲望定價、尾數定價、招徠定價等。以尾數定價為例，其借助有關吉利數字、尾數數字等數字定價的方法為顧客營造一種劃算、實惠和返利的心理氛圍，激發顧客購買的欲望和沖動。比如，很多汽車定價的尾數多以8、9結尾，一來顯得數字吉利、寓意美好，另一方面為顧客塑造了真實、低價的心理氛圍，對于加速汽車銷售有很明顯的促進作用。總之，分銷渠道的疏通、建設和后期維持，是4S店汽車銷售的重要內容，也是決定整車銷售效能的關鍵。透過多種渠道和方法，運用分銷理論的精髓，可以大大提升4S店汽車銷售的效率和效果。
3 合理運用汽車促銷策略，提升4S店的銷售能力
就汽車銷售而言，促銷是一個很大的概念，不僅在4S店的銷售中經常被提及，在其他領域的汽車銷售也得到廣泛的推行和應用。針對本文研討的4S店汽車銷售的促銷，可以界定為促銷及促銷組合方式的綜合體。運用促銷的方法來加快4S店的汽車銷售，必須把握要領、重視執行，才能真正取得銷售工作的突破和進展。比如，4S店的汽車促銷包括人員推銷、廣告促銷、營業促銷和公共關系促銷等幾塊內容。以最常見的人員促銷為例，在實施的過程中，需要注意推銷人員的選拔與培訓、人才素質的甄別與提升、推銷的內容、方法和各種策略等，都會對推銷的效果產生重大影響。所以，單純看人員的推銷，要綜合考量“人”的因素，千方百計的提升推銷人員的素質和能力。只有推銷員的素質過硬、能力扎實，推銷才能打開局面，取得突破。
再如，促銷中有一個熱點—廣告促銷的策略，也是為4S店著重關注的銷售策略。在廣告促銷策略布局、設計、實施的全過程中，要注意把握這樣幾個問題。首先，要針對不同的顧客群體和市場范疇，制定針對性的廣告促銷策略，體現差異性和普遍性。其次，廣告促銷策略的實施要重點關注媒體形態，包括傳統的報紙、廣播、電視、書刊等，還包括現代化的網絡、新媒體、移動互聯網等。此外，廣告促銷策略的實施要有一整套的后續考核、審查與評價的機制，要針對已經實施的廣告策略做出準確的評價與反饋，以便下一步策略的修正與改善。總之，大凡此類的促銷策略都是基于4S店汽車銷售的現狀做出的布局，其根本目的是提升汽車銷售的數量和效率，增加4S店的銷售份額，提升品牌影響力。
綜上所述，新時期的4S店的汽車銷售，要綜合考量顧客、市場、品牌、銷售策略等多種因素，將各自銷售策略有機結合起來，形成合力，不斷提升汽車銷售的整體效果。
摘要：伴隨著我國汽車行業的快速發展，4S店的銷售顧問離職率高啟問題日益突出。本文立足銷售顧問的工作特點，通過文獻分析及現場訪談，從心理授權的視角出發，指出心理授權對銷售顧問離職傾向的影響，并依據相關理論提出相應的管理建議，希望能為降低4S店銷售顧問的離職率做出貢獻。
關鍵詞：銷售顧問 心理授權 離職傾向
一、問題提出
過去的2012年，中國汽車的產銷量接近2000萬輛，其中出口超過了100萬輛。與此同時，中國在全球汽車產業中的地位也逐漸上升。但是對于在中國的汽車生產廠商來說，中國的競爭環境也在變得越來越激烈。這種激烈的競爭環境在汽車4S店銷售終端體現的更加淋漓盡致。由于前期盲目擴張加上管理不善、營銷同質化等問題，使得4S店的銷售壓力倍增，很多都出現了虧損。這一問題正在逐步擴散，并變得日益普遍。在這一現象背后還潛伏著另一個重要問題，即一線汽車銷售顧問的高離職率。在近期一項關于經銷商滿意度的專項調查中，來自全國1468 家經銷商反饋，近兩年來銷售人員流失高達47%。由于銷售顧問是最前線的顧客接觸者，他們的表現直接決定了汽車4S店的服務質量和業績的好壞。所以，很多經銷商紛紛采取加薪等硬性措施，希望可以降低員工的離職率，但事與愿違，這些措施并沒有收到很好的效果，4S店銷售顧問的離職率依然徘徊在高位。
二、問題分析
通過收集有關資料和現場觀察、訪談，筆者發現在日常的工作中，銷售顧問主要為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務。其工作內容包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。通過現場考察，4S店沒有也沒辦法利用統一的標準化的崗位說明書來詳細地指導銷售顧問的工作開展。從他們的工作內容也可以看出，他們的工作存在很大的彈性，工作的范圍涉及的方面較廣。對于銷售汽車來說，更像是一門藝術，需要由員工自己來決定如何開展工作來滿足潛在顧客的需求。加上現如今激烈的市場競爭環境都要求企業的員工擁有較高的自主權，而這正是授權理論的范疇。
目前，學術界關于授權管理的研究指出僅靠授權的管理實踐，如將決策權下放、與員工分享更多的信息和資源等并不一定可以提升員工的績效，因為只有當下屬感受到自己 “被授權”，他們才有可能在態度及行為上發生改變。因此，Conger等人建議研究者應該改變以往的研究取向，即從聚焦于授權的管理實踐轉向關注授權之后下屬所產生的體驗。Thomas等 （1990）則在Conger等人觀點的基礎上提出了“心理授權”的概念，認為心理授權是個體對授權的體驗的綜合體。與此同時，Thomas等還提出心理授權包含四個獨立的認知維度，即工作意義、自我效能感、自我決定和影響力。其中工作意義是指個體根據自己的價值體系和標準，對工作目標和目的的認知；自我效能感是指個體對完成工作的能力的認知和判斷；自我決定是指個體在工作上的自主選擇權，包括工作方式和工作進度等的安排；影響力是指個體在多大程度上能夠影響組織的戰略決策、行政管理和經營績效。
當員工的心理授權程度較高時，便可能在態度和行為上發生改變。Thomas和Tymon（1994）認為由于心理授權的各個層面能夠給個體帶來工作方面的內在獎賞，因此，應該與工作滿意度存在正相關；Spreitzer等（1996）的研究發現心理授權與組織承諾之間正相關。而當員工有了較高的工作滿意度和組織承諾感時，自然便會擁有較低的離職傾向。因此，通過文獻回顧及理論分析，從心理授權的視角出發，尋求提升銷售顧問的心理授權感知程度的途徑將會有助于解決該群體當下離職率高的問題。
三、建議
1.實施授權的管理實踐，營造良好的授權環境
Thomas和Velthouse認為，組織的環境要素（授權的管理實踐等）會影響員工的心理授權。因此，汽車4S店需要加強授權的管理實踐以在環境要素方面努力提升銷售顧問對心理授權的感知。
首先，4S店的管理人員應當建立完善的授權制度。一方面，制度的建立會向員工傳達出組織實施授權管理的信號，增強員工對授權管理的信心，員工會更加全身心地投入到授權管理的實踐中去。另一方面，授權的基本依據是目標責任，而不是隨意放權。組織要根據責任者承擔的目標責任的大小授予一定的權力。當授權管理以制度的形式出現時，會使得員工清楚自己的權限范圍從而可以更好地行使權力。例如，組織可以設定銷售顧問對顧客的折扣權限，使其可以快捷并且有保證地服務顧客，而不是開出空頭支票，最終使得顧客失望，造成顧客流失。
其次，4S店的上級領導應當積極地學會與一線銷售顧問分享企業的信息。當銷售顧問了解企業的戰略規劃和目標時，會根據實際情況進行個人計劃的調整，并且他們會為組織的發展出謀劃策，尤其當建議被組織采納時，員工會感知到自己對于企業的重要影響力也會提升自己的自我效能感。如果員工無法獲得必需的信息，就不可能產生授權心態，不可能認為他們應對自己的行動負責。同時，上級領導可以通過與銷售顧問進行信息分享的過程加強雙方的情感交流，從而有利于建立良好的上下級關系。Aryee（2006）的研究表明，高質量的領導-成員交換關系會顯著地增強員工的心理授權。因此，4S店融洽舒暢的上下級關系也會有更高的心理授權感知水平。
最后，組織應當加強對員工的“愿景”培訓。“愿景”培訓主要就是要讓銷售顧問了解組織未來的發展藍圖和企業的價值觀，并且通過社會化等過程使得員工接受并認同組織的價值觀，這些是企業具備持續競爭力的源泉。
2.提高支持員工的力度，加強個人的心理授權
除了組織的外界環境外，組織還應當針對個人的具體情況，采取有力的方法輔助和支持員工朝更利于感知組織授權的方向發展。
首先，組織應當主動了解員工在工作任務達成過程中遇到的困難，并及時地向他們提供完成其工作所需的資源，包括資金、設備、原材料、時間、空間以及培訓等。例如，針對部分銷售顧問溝通技巧方面的弱勢，4S店可以采取經驗分享或技能培訓的方式提升銷售顧問的銷售技能，從而可以有力地提高員工的自我效能感。除此之外，還可采取在職培訓、導師制、工作示范、工作輪換等多種方式，使員工開闊眼界，提高技能，為員工創造性地分析和解決問題打下良好的基礎，以利于企業的長遠發展。
其次，4S店的管理者可以教授員工通過引導式日記的方法定期進行自我反省。因為銷售顧問通過自我反省能讓自己知道明天應該做什么，如何去做，可以讓自己不再盲目地工作。個人還可以總結經驗教訓，以在未來的工作中避免發生同樣的錯誤。此外，企業可以對他們的個人職業生涯規劃進行指導，從而可以提升銷售顧問對工作意義的認識。
最后，當上級領導面對銷售顧問提出離職時，應當積極地與其進行面談溝通，了解員工提出離職請求背后的真正原因。然后根據不同的原因采取不同的管理策略，盡量幫助銷售顧問解決面臨的現實問題，并進行情緒疏導，爭取說服員工留下來繼續工作。當企業的挽留不能奏效時，管理者應以豁達的態度來對待要離開企業的員工，并讓員工填寫不記名的離職員工調查表，獲得員工離職的真實想法和意見、建議，以期改進企業的留人策略和管理制度。
