發布時間：2022-05-23 10:11:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇藥品銷售論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、設計藥品銷售管理系統的目的
對于傳統的營銷模式來說，之前與之相配套的管理方法已經不能夠很好地適應現階段社會發展的真實需求，而在我國如此激烈的市場競爭中，醫藥企業內部管理壓力會越來越大，使得企業商品的進出口、銷售、存儲等情況運用傳統的手工方法已經不能夠及時對其進行掌握。以藥品銷售為例，現階段企業都會在采購藥品的時候進行多方面的選擇，也會出現臨時采購的情況，使得最終的采購成本得不到有效的控制，時常會出現成本超支的情況，再加上醫藥企業對庫存物資的管理水平沒有達到標準的要求，對一些過期的藥品也沒有及時發現，醫藥企業賬面上的商品不能夠真實反映出企業庫存的真實數量，所以說進行進銷分離的經營模式其實是不現實的，再加上企業的業務人員不斷增加，使得企業工作人員的工作不能夠得到及時有效的監督，這也給企業帶來了很多不利的影響，這也就造成了各個銷售區間出現惡意拼價的現象。因此需要開發一套符合企業實際發展需要的藥品銷售管理系統。另外還需要注意的是，醫藥經銷企業和其他的企業是有很大不同的，我國強制藥品經營企業執行藥品的GSP標準。這一標準的實施，使得電子商務平臺能夠幫助企業建立一套有效的信息管理系統。隨著網絡商務平臺的出現，目前大多數的醫藥企業都在原有數據庫的基礎上建立了網絡銷售的平臺，因為網絡銷售平臺可以使消費者有更多選擇藥品的權利，對藥品的信息都有一個全面的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業的銷售業務。
二、現階段藥品銷售所存在的問題
我國大多數的醫藥企業在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫藥企業中的業務人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業的各個區域的業務人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統的發貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區域的業務員進行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫藥企業去簽訂選購合同，最后再由醫藥企業采購部出示一個訂貨的單據，然后按照單據組織進貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內容很多，但是在這樣的一個流程當中可能會出現一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內容都是不統一的，如果說藥品的編號和名稱等內容沒有一個明確的標示或規定的話，那么在報價的時候就可能會出現醫藥的產品型號、價格等內容和出現的醫藥內容不符，最終導致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環節上沒有辦法及時實現，造成采購延誤的情況。再就是由于當時并沒有采用計算機對其進行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內容還都是處于一個手工記錄的狀態，整體效率十分低下，銷售的統計數據不準確。通過對醫藥銷售的管理現狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統的交流方式，而且在銷售計劃和對醫藥藥品的存儲中應該著重考慮運用系統中的不同分級進行相應的處理;二是醫藥銷售公司的銷售管理和客戶的數據等在現階段不斷競爭的市場大環境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進行深層次的剖析，為以后科學的管理提供有力的依據。
三、藥品銷售管理系統的實現
一是由經銷商確定準確的訂單，確定好的訂單再由醫藥企業的駐外業務員直接發送到營銷部;二是營銷部經過仔細審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠將訂單交到營銷部經理的手中;三是營銷部經理在審批訂單之后會根據訂單打印出發貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續并對貨物進行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經銷商，駐外的業務員和經銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫藥銷售管理系統在發貨的這一個環節需要注意一些細節，需要系統在發貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護的方法來發運通知單。二是要按照系統的相關條件，比如說藥品的名稱等來檢索發運通知單，這樣方便工作人員進行工作。三是要根據系統所賦予的相應權限對通知單執行規定的指令，比如說確認、取消、作廢等等指令。
四、藥品銷售管理系統的總體設計
(一)醫藥銷售管理系統的主要構架。
醫藥銷售管理系統使用的構架是目前整個系統建設的過程當中非常重要的一個環節，藥品銷售管理是基于web系統的，之所以這樣是因為傳統的C/S架構根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構是目前整個網絡系統當中應用最為廣泛的系統之一，這一系統能夠將大量的數據處理工作全部都交給服務器的終端來進行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠實現對系統的訪問，這種系統不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統的更新和維護。
(二)基于B/S的體系結構。
B/S體系的系統中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網絡上的服務器發出所需的請求，此時接收到請求的服務器就會對所接收到的請求進行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結構系統在最大程度上對客戶機的工作量進行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務器上，對數據庫的訪問也都會在服務器上完成，這種結構有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負擔，而且維護人員只需要把重點放在服務器的維護上就可以了。由于系統中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。
(三)醫藥銷售管理系統模塊的設計。
用戶在登陸到系統的主頁之后，能夠及時搜到藥品的相關詳細信息，當用戶找到自己需要的藥品的時候，就可以選擇購買，將需要買的藥品放到購物車當中，這一系統模塊其實和現在人們常用的支付寶差不多，用戶可以查看訂單的信息，也可以在沒有發貨之前修改訂單的信息。比如說某一種藥品買多了，就可以對這一藥品的購買數量進行修改。醫藥銷售管理系統逐漸成為了目前各大醫藥企業都在運用的系統，隨著科學技術的不斷發展，相信醫藥銷售管理系統會越來越完善，為以后的醫藥銷售提供巨大的幫助。
作者：王世明 李丹丹 單位：哈藥集團銷售有限公司
摘要：隨著社會經濟的不斷發展與進步，科學技術的不斷改革與創新，藥品行業發展得到了質的飛躍。越來越多的藥品企業開始高度關注和重視銷售渠道的開發管理，銷售渠道作為醫藥企業發展過程的重中之重，是一個必不可缺的關鍵部分。醫藥企業要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，就必須合理選擇先進的營銷渠道，創造出更大的經濟效益和社會效益，有效地提升企業在社會上的影響力和競爭力。基于此,本文將進一步對藥品銷售渠道管理策略展開分析和探討。
關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫藥行業的發展狀況
隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發展
在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。
1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區域經銷商制
制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的優秀競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。
1.3.2制
制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。
2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進的藥品銷售觀念
由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。
2.2企業藥產品與服務落后于社會需求
醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。
2.3藥品零售終端建設有待加強
眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的優秀環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。
3優化制藥企業的藥品銷售管理策略
3.1創新藥品營銷渠道觀念
制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主體位置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。
3.2加強銷售渠道的開發
制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。
3.3加強數字化營銷渠道的建設
當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。
4結語
綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫藥大學
編者按：本論文主要從培育企業的優秀營銷能力；拓展營銷區域,進軍農村市場；貼近百姓生活,進行基層社區推廣；力塑良好的品牌形象,占領OTC市場；完善創新機制,明確創新方向；宏觀政策調控,推動中醫藥發展等進行講述，包括了優秀營銷能力的培育需要有良好的營銷隊伍、通暢的銷售渠道、穩定的銷售終端以及后續產品的跟進等。具體資料請見：
【摘要】今年國家推出了新醫改政策,這對醫藥企業提出了新要求,原有的市場競爭格局將被打破,必然對醫藥行業產生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地,醫藥企業需要調整思路,開拓進取,培育企業的優秀營銷能力,通過發展農村市場,向社區延伸,大舉進駐藥房,加大創新力度等一系列舉措,完善以往的營銷思路,促進企業快速可持續發展。
【關鍵詞】新醫改營銷戰略醫藥企業
近年來,老百姓普遍感覺到“看病難、看病貴”。同時,由于缺乏風險分擔機制,大量的醫療費用需要個人直接支付。在衛生總費用中,個人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自費醫療不但缺乏公平性,而且抗風險能力弱,使得許多人生病時面臨費用障礙,這就使得人們收入的不平等轉化為獲得醫療服務的不平等。
正是在這樣的背景下,國家加快了醫藥衛生體制改革的步伐,并最終公布了《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》以及《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案(2009～2011年)》,全面啟動了新一輪的改革。
在新醫改的框架內,對醫藥工商企業影響最大的三項政策分別是基本藥物制度、藥品價格形成機制和藥品集中招標采購制度。而醫藥企業即將受到的影響主要體現在“市場容量擴大、新型市場出現、購銷模式優化、基層市場興起、資源配置集中、創新方向明確”六個方面。
如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面對新一輪挑戰,要求醫藥企業適當調整營銷戰略,將產品準確定位,積極開拓市場。在新一輪的市場競爭中,搶占市場份額。
1培育企業的優秀營銷能力
優秀營銷能力的培育需要有良好的營銷隊伍、通暢的銷售渠道、穩定的銷售終端以及后續產品的跟進。企業研發了新藥且市場前景很好,但如果缺乏精良的銷售隊伍,要想在市場上取得成功仍然是不可能的。建設銷售隊伍,是企業所有競爭決策得以最終落實的前提和基礎,建立專業、高效的銷售隊伍是醫藥企業保持競爭力的重要舉措。
良好的銷售終端能夠大幅度增加企業產品的銷售量,銷售終端維護的好壞直接關系到本企業產品銷售的好壞。雖然你的產品不是最好的,但如果企業有一個好的銷售終端那么它的銷量一般是最高的,有利于企業的發展。
2拓展營銷區域,進軍農村市場
醫藥市場也將向多元化發展,基層藥品市場得以興起原來以城市醫院為主要市場的格局將發生變化,市場重心將加快速度向基層社區衛生機構、農村市場擴散。
醫改后從產品流向看,農村正成為重要消費市場。但是由于農村地廣人稀,致使流通成本加大。可啟動區域市場聯動機制,各企業應發揮在本地的優勢,發展聯合。在品種互相依靠,相互調劑,配送服務上相互支持,既競爭又合作,以期獲得更高的效率和較低的流通成本,來改善利潤狀況。
3貼近百姓生活,進行基層社區推廣
1)企業協助社區建立社區居民健康檔案;2)利用會議營銷,協助社區醫院專業化培訓管理;藥企通過社區推廣活動的開展,以面對面的接觸方式,容易溝通與消費者之間的感情,強化口碑宣傳的效果,使產品深入人心。3)爭取納入政府規劃并加強與綜合醫院的合作。在醫療體制改革、醫療保障制度全面改革的背景下,醫藥企業要生存和發展,必須順應國家大力發展社區衛生服務的趨勢向社區衛生服務轉型。社區衛生服務可以改善衛生資源的配置效率和技術效率、解決衛生服務的供需不平衡問題,同時社區衛生服務也是國家衛生部門改的新生事物,要解決醫藥企業對社區衛生服務機構的服務和發展問題,必須真正樹立起“以顧客為中心”的觀念,圍繞這一觀念,按照市場規律進行經營和管理。
4力塑良好的品牌形象,占領OTC市場
隨著科學技術的發展和交流,產品質量上的差距會越來越小,并且藥品的成分含量也基本相同,藥品經營企業之間的競爭將是文化的競爭,品牌是企業文化傳播的最重要載體,企業文化最終體現到品牌的形象和內涵上,品牌營銷時代已經到來,品牌形象如何越來越成為影響消費者購買行為的重要因素。塑造良好的品牌形象是極為重要的,也是最迫切的。醫藥分開是關系民生健康的大事。不但是與國際接軌的需要,也是根治“以藥養醫”的弊端的有效手段。它不僅讓百姓受惠,而且會改變百姓的醫藥消費習慣。在新醫改政策下,競爭走向理性,價格更趨明朗。誰占領OTC,誰得天下!藥店的管理及營銷模式將決定零售藥店在行業激烈的競爭環境下能否脫穎而出。
商企合作,藥店直供的趨勢越來越成氣候,加強與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產品的企業合作,爭取品牌產品在品牌藥房的銷售,實行強強聯合。
環視全球最具實力的制藥企業,無一是“無品牌”之輩。我國制藥企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟,求得發展,獲取利潤,就必須擁有一個良好的品牌理念,并將其不斷深化滲透,將培育品牌作為企業最為重要的發展策略。
5完善創新機制,明確創新方向
在我國40000多家藥品生產企業中,對研發的投入不足銷售額的5%(而西方國家為15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制藥上。新實施的《藥品注冊管理辦法》規定:已上市藥品簡單地改變劑型,改變給藥途徑或增加新適應證,將不再作為新藥注冊審批,只能作為新劑型或新規格。國家進一步鼓勵推動醫藥領域的自主創新與技術跟進。新藥和科技含量高的藥品將占據市場制高點。
預防為主的理念將引導藥物開發。新醫改把防病治病的工作重心前移,突出了預防為主的理念,將建立以預防為主的醫療保障體系。這就要求醫藥行業盡力開發適應我國人口老齡化、疾病譜變化的新藥,要開發預防、保健等不同功能的藥物,開發適合目前經濟欠發達地區患者使用、藥物經濟學評價優良的藥物,開發中藥創新藥物。
6宏觀政策調控,推動中醫藥發展
早在2007年初,科技部、衛生部、國家食品藥品監管局、國家中醫藥管理局等十六個部門就共同制定了《中醫藥創新發展規劃綱要(2006~2020年)》,2007年國家實施了“中醫中藥中國行”工程收到了良好的效果,2008年將在此基礎上,國家進一步加大對中醫藥科研院所的投入力度,完善科研設施,采用現代科技手段對藥理藥效方面進行發掘總結、升華創新,推進中醫藥現代化進程。
根據《中醫藥創新發展規劃綱要》,結合新醫改形勢,我認為,中醫藥的創新發展工作,要遵循以下原則:
1)繼承與創新并重的原則
2)現代化與國際化相互促進的原則
中國的醫療體制改革不僅關系到每個老百姓的切身利益,也將直接影響整個醫藥經濟的發展。醫藥流通行業的競爭是一個長期、動態的過程,在此過程中,產業環境、客戶需求和價值鏈形態都處于動態的調整與變化中,如何尋找新的經濟增長點,將藥企帶入一個良性的、可持續發展的軌道,是值得我們不斷研討的課題。
編者按：本論文主要從零差率的概念；零差率的概況；零差率的成效；零差率存在的不足；對于完善零差率的一些看法等進行講述，包括了藥品零差率之后,受益最大的是醫保機構和公費醫療機構、補償機制有待完善、獨家配送機制,缺少競爭,不利于配送服務質量的整體提升、零差率政策引發藥店撤藥風波、提高基層衛生服務的報銷比例等，具體資料請見：
【摘要】我國自2006年以來全國各地區陸續推行基層醫療服務機構藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環節,取消藥品加成,抑制虛高藥價,讓利于民。本文試列舉目前零差率實施過程中存在的幾點問題并由此提出一些看法。
【關鍵詞】零差率社區補償機制配送
1零差率的概念
社區衛生服務中心(站)使用的藥品均要實行政府集中采購、統一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購確定的藥品采購價格銷售給老百姓,配送單位和社區衛生服務機構均不得有任何中間環節的加成。在藥品采購價格整體降低的基礎上,社區衛生服務機構還取消了15%的藥品批零差價,最大限度的讓利于民。采用政府打包采購的方式,壓縮藥品流通領域的中間環節,取消藥品的批零差價,將藥品價格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。
2零差率的概況
北京是全國范圍內第一個在社區衛生服務機構創新性開展藥品“零差率”的地區。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區醫院的常用藥正式開始實行“零差率”銷售,312個品種、926個規格的藥品由政府統一采購,統一按購入價出售,取消15%的加價率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴大到328品種(1024個品規);北京市基層零差率藥品將比照國家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴大到519種,預示著“零差率”藥品的組成將會愈來愈豐富。
繼北京之后,全國各地區陸續試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區農民在村衛生室就診可享受基本藥品按實際進價收費的優惠;從2008年12月28日開始,上海社區衛生機構將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區衛生服務中心“零差率”收費西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區衛生服務機構基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時同時在6個中心區和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區衛生服務機構中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫藥衛生體制綜合改革1月1日進入試點實施階段,32個試點縣(市、區)共有政府舉辦的77個社區衛生服務中心和106個服務站,390所建制鄉鎮衛生院和4799個一體化管理的行政村衛生室。
特別是在09版《國家基本藥物目錄》出臺之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫療衛生機構,使其回歸公益性的突破口。
3零差率的成效
北京藥品實行“零差率”后,社區醫院的藥品平均降價幅度達到了36.1%。[1]2007年底北京市衛生局的統計顯示,居民在社區衛生服務機構看病,平均每次門急診藥費從原來的近百元降到現在的66.47元,省了近30%,一年下來,社區醫院共向患者讓利4.46億元。現在,已經有四分之一的市民看病首選社區醫院。2008年底,據初步統計,零差率藥品政策實施以來,累計為群眾讓利7.68億元。社區衛生機構門急診總量占全市醫療機構門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數據對比),社區機構的單處方費用明顯降低,社區機構的門診人均醫藥費用為109.99元,是全市門診人均醫藥費用的50%,是三級醫院的1/3(2008年上半年同期數據對比)。社區衛生機構2008年上半年的公共衛生工作量已超過2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺區全區社區衛生服務機構和農村衛生所共采購零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個,降價幅度達36.11%,患者看病少花藥費約9028萬元。
天津市實行統一集中采購后,該市藥價已經同比下降了10.28%,社區再減少15%的加成,藥價就降低了近25%,據統計,天津市共有75個社區衛生服務中心、449個衛生服務站和154個鄉鎮衛生院。推行零差率6個月以來,已向老百姓讓利接近1.2億元。
安徽省全部實行藥品零差率銷售后,受益人口將超過2000萬人。
4零差率存在的不足
4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫保機構和公費醫療機構
由于醫保人群和公費醫療人群的支付比重合計達到醫藥費的四分之三,在其他機制未有動搖的背景下,醫保機構和公費醫療機構受益最多已成事實,醫保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。
4.2補償機制有待完善
社區衛生服務機構衛生服務收入所占比例較大型醫療機構低,業務收入主要靠藥品收入,以天津為例,在天津市社區衛生服務機構,人員費用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實行藥品零差率銷售,相當于拿掉了社區衛生服務機構的收入中的主要部分,如果補償部分不能平衡其收入,將會造成部分社區衛生服務機構無法正常運行。現行的補償機制是按照藥品費用的比例(各地區不同)進行零差率補償,這種補償方式會使得定點機構在一定程度上大開處方,增加藥品費用總額,以取得更多補償。
4.3獨家配送機制,缺少競爭,不利于配送服務質量的整體提升
規定定的區域內只有一家配送企業擁有配送的權力,其他中標配送機構無權配送,此機制鼓勵壟斷。社區衛生服務機構作為配送服務的購買者,有接受的義務而無選擇的權力。目前這一現狀不符合市場競爭法則。
4.4零差率政策引發藥店撤藥風波
基本藥物零差率政策在山東引發“撤藥風波”,有60余家連鎖藥店的濟南藥店連鎖巨頭——漱玉平民大藥房采購部對旗下門店下發部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國家基本藥物制度實施后國內首起藥店針對“零差率”政策的撤藥事件。
5對于完善零差率的一些看法
(1)提高基層衛生服務的報銷比例。例如,基本醫療保險對于社區衛生服務藥品的開銷實行全額報銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。
(2)逐步完善補償機制
可探索按測定的人均費用和就診人頭進行藥品差價補償的方式,改變目前定點社區衛生服務機構只停留在“賣藥”的現狀。
(3)配送引入競爭機制
根據零差價藥品配送的經驗,零差率藥物配送引入競爭機制。相關業內人士提出:每區縣或醫療機構對中標配送商的選擇應不少于兩家,每半年可以重新選擇一次;醫療機構為選定的兩家配送企業正常開戶,使配送企業在充分的競爭中,提高配送服務質量,降低配送成本。全市選擇3～5家具有現代物流能力的規模企業,負責全部醫療機構的基本藥物配送,發揮規模效益,加速流通產業的優化調整。
(4)關注“零差率”下藥店的發展
在推廣“零差率”政策的同時,也要注意關注零售藥店的發展形式,提倡其轉型尋求多元化經營模式。在北京,隨著新醫改政策逐漸落實,各大藥店紛紛尋找到自己的突破口,“一切與健康相關的商品都應該經營,滿足人們一站式購齊的需要”;另一家藥品零售巨頭金象大藥房采取與品牌產品和廠家合作,深入參與產品的市場運作。零售藥店采取新的發展模式,既可以保證國家政策的順利實施,同時也完成了自身在新的市場形式下的轉型。
海南叫停七類藥品銷售
《海南日報》消息 “用藥當天見效……3天就有明顯好轉……10天癥狀消失……服用3個療程幾十年的老毛病就不見了。”翻開某藥品公開的廣告,3個“患者”用自述的方式吹噓著藥品的“神奇”療效。
“這屬于不科學地表示功效的斷言或者保證。”針對類似違法藥品廣告在海南屢見不鮮的情況,海南食品藥品監督管理局日前絕對化夸大療效違法廣告的7個藥品采取強制措施,暫停在全省范圍銷售。
此次被暫停銷售的7個藥品分別為:美樂力牌磷霉素氨丁三醇顆粒(標示生產單位:Zambon Switzerland Ltd.);藏克牌十五味龍膽花丸(標示生產單位:青海琦鷹漢藏生物制藥股份有限公司);降糖寧膠囊(標示生產單位:吉林一晟達藥業有限公司);三十六味消渴膠囊(標示生產單位:北海凱運藥業有限公司);驅風通絡藥酒(標示生產單位:吉林省東豐藥業股份有限公司);珍珠草牌乙肝舒康膠囊(標示生產單位:楊凌東科麥迪森制藥有限公司);同仁堂痔瘡止血顆粒(標示生產單位:南京同仁堂藥業有限責任公司)。
藥品不良反應的青壯年超過六成
新華網消息 湖北省藥品不良反應中心日前公布的今年上半年全省藥品不良反應監測報告顯示,20歲至60歲的青壯年占了報告不良反應的六成以上。
監測報告顯示,今年上半年全省報告藥品不良反應4648例,反應病例中年齡最小的為剛出生的新生兒,年齡最大者為百歲老人。按年齡統計,20歲至60歲的青壯年占60.15%,而20歲以下和60歲以上的分別占17.64%和22.21%。
湖北省藥品不良反應中心主任李元啟分析說,這主要是因為青壯年工作壓力大,患病后急于求成,想迅速治好,時常不考慮病情實際情況選擇風險較大的靜脈滴注,而靜脈滴注是引發不良反應的主要給藥途徑。同時,一些患者覺得身體很好,為了達到“速治”目的,擅自加大服用藥量或在靜脈滴注時滴注過快,加大了不良反應的風險。
我國抗生素使用率高,用量大,使用中引起的不良反應多。監測顯示,湖北今年上半年藥品不良反應中,抗生素藥品引發的不良反應占58.91%,長期蟬聯“不良反應榜”榜首。李元啟說,我國抗生素濫用、不合理使用情況嚴重,必須引起足夠重視。
氣血固本口服液等上“黑榜”
《新聞晨報》消息 上海市食品藥品監管局違法藥品、醫療器械和保健食品廣告。其中,氣血固本口服液、醒腦安神系列綠色中藥、神闕貼、骨痛胡三帖等上“黑榜”。這些違法藥品廣告包括醒腦安神系列綠色中藥、汝立康、克白靈、氣血固本口服液等,其均為夸大產品功效。
違法醫療器械廣告包括上海和味(源)堂醫療器械有限公司的科康α波前列腺治療儀、神闕貼、易泰寧膽石貼、骨痛胡三帖等,均為夸大產品功效。
另外,還有國欣膠囊、和格骨膠原2種違法保健食品廣告,其均為夸大產品功效。目前,這些違法廣告已經移送至同級工商部門處理。
選化妝品別上虛假夸大用語當
《中國中醫藥報》消息今年4月以來,在短短兩個多月時間里,國家食品藥品監督管理局已連續5個化妝品規范管理文件,尤其日前的《化妝品名稱標簽標識禁用語》(征求意見稿)明確禁止化妝品標識以虛假夸大用語誤導消費者。這一監管力度可稱得上是近年對化妝品市場的規范管理之最。但化妝品市場問題積累多年,規范管理不是一朝一夕就能見效的。
事實上,多年來,專家們反復向消費者呼吁,要加強在購買、使用化妝品中的自我保護,但還是有很多些消費者受到損害。希望進一步引起消費者重視,使大家學會正確看待、選擇化妝品,加強對自己健康的保護。
浙江藥監局對3個違法廣告保健食品實施暫停銷售
國家食品藥品監督管理局網站消息 浙江省食品藥品監督管理局依據《浙江省廣告管理條例》規定,自2009年7月16日起對3個保健食品實施暫停銷售的行政強制措施,并責令相關企業立即停止違法廣告的,在指定的媒體上更正啟事,消除不良影響。
此次被浙江省食品藥品監督管理局實施暫停銷售的3個保健食品分別是:通化神源藥業欣源保健品有限公司的金馬牌多立克軟膠囊(廣告中標示多立克軟膠囊,國食健字G20050679,在紹興市范圍暫停銷售);北京水木博眾科技發展中心的博眾牌安睡美膠囊〔廣告中標示清華脂蛋白,衛食健字(2003)第0299號,在紹興市范圍暫停銷售〕;武漢東方之子生物工程有限責任公司的東方之子牌雙歧膠囊(廣告中標示雙奇膠囊,國食健字G20050741,在全省范圍暫停銷售)。浙江省食品藥品監管部門在日常保健食品廣告監測工作中發現這些產品廣告存在嚴重違法行為,主要的違法事實有:宣傳治療作用、宣傳的功效超出批準的范圍、利用消費者(專家)名義為產品功效作證明等。
海南叫停七類藥品銷售
《海南日報》消息 “用藥當天見效……3天就有明顯好轉……10天癥狀消失……服用3個療程幾十年的老毛病就不見了。”翻開某藥品公開的廣告,3個“患者”用自述的方式吹噓著藥品的“神奇”療效。
“這屬于不科學地表示功效的斷言或者保證。”針對類似違法藥品廣告在海南屢見不鮮的情況,海南食品藥品監督管理局日前絕對化夸大療效違法廣告的7個藥品采取強制措施,暫停在全省范圍銷售。
此次被暫停銷售的7個藥品分別為:美樂力牌磷霉素氨丁三醇顆粒(標示生產單位:Zambon Switzerland Ltd.);藏克牌十五味龍膽花丸(標示生產單位:青海琦鷹漢藏生物制藥股份有限公司);降糖寧膠囊(標示生產單位:吉林一晟達藥業有限公司);三十六味消渴膠囊(標示生產單位:北海凱運藥業有限公司);驅風通絡藥酒(標示生產單位:吉林省東豐藥業股份有限公司);珍珠草牌乙肝舒康膠囊(標示生產單位:楊凌東科麥迪森制藥有限公司);同仁堂痔瘡止血顆粒(標示生產單位:南京同仁堂藥業有限責任公司)。
藥品不良反應的青壯年超過六成
新華網消息 湖北省藥品不良反應中心日前公布的今年上半年全省藥品不良反應監測報告顯示,20歲至60歲的青壯年占了報告不良反應的六成以上。
監測報告顯示,今年上半年全省報告藥品不良反應4648例,反應病例中年齡最小的為剛出生的新生兒,年齡最大者為百歲老人。按年齡統計,20歲至60歲的青壯年占60.15%,而20歲以下和60歲以上的分別占17.64%和22.21%。
湖北省藥品不良反應中心主任李元啟分析說,這主要是因為青壯年工作壓力大,患病后急于求成,想迅速治好,時常不考慮病情實際情況選擇風險較大的靜脈滴注,而靜脈滴注是引發不良反應的主要給藥途徑。同時,一些患者覺得身體很好,為了達到“速治”目的,擅自加大服用藥量或在靜脈滴注時滴注過快,加大了不良反應的風險。
我國抗生素使用率高,用量大,使用中引起的不良反應多。監測顯示,湖北今年上半年藥品不良反應中,抗生素藥品引發的不良反應占58.91%,長期蟬聯“不良反應榜”榜首。李元啟說,我國抗生素濫用、不合理使用情況嚴重,必須引起足夠重視。
氣血固本口服液等上“黑榜”
《新聞晨報》消息 上海市食品藥品監管局違法藥品、醫療器械和保健食品廣告。其中,氣血固本口服液、醒腦安神系列綠色中藥、神闕貼、骨痛胡三帖等上“黑榜”。這些違法藥品廣告包括醒腦安神系列綠色中藥、汝立康、克白靈、氣血固本口服液等,其均為夸大產品功效。
違法醫療器械廣告包括上海和味(源)堂醫療器械有限公司的科康α波前列腺治療儀、神闕貼、易泰寧膽石貼、骨痛胡三帖等,均為夸大產品功效。
另外,還有國欣膠囊、和格骨膠原2種違法保健食品廣告,其均為夸大產品功效。目前,這些違法廣告已經移送至同級工商部門處理。
選化妝品別上虛假夸大用語當
《中國中醫藥報》消息今年4月以來,在短短兩個多月時間里,國家食品藥品監督管理局已連續5個化妝品規范管理文件,尤其日前的《化妝品名稱標簽標識禁用語》(征求意見稿)明確禁止化妝品標識以虛假夸大用語誤導消費者。這一監管力度可稱得上是近年對化妝品市場的規范管理之最。但化妝品市場問題積累多年,規范管理不是一朝一夕就能見效的。
事實上,多年來,專家們反復向消費者呼吁,要加強在購買、使用化妝品中的自我保護,但還是有很多些消費者受到損害。希望進一步引起消費者重視,使大家學會正確看待、選擇化妝品,加強對自己健康的保護。
浙江藥監局對3個違法廣告保健食品實施暫停銷售
國家食品藥品監督管理局網站消息 浙江省食品藥品監督管理局依據《浙江省廣告管理條例》規定,自2009年7月16日起對3個保健食品實施暫停銷售的行政強制措施,并責令相關企業立即停止違法廣告的,在指定的媒體上更正啟事,消除不良影響。
此次被浙江省食品藥品監督管理局實施暫停銷售的3個保健食品分別是:通化神源藥業欣源保健品有限公司的金馬牌多立克軟膠囊(廣告中標示多立克軟膠囊,國食健字G20050679,在紹興市范圍暫停銷售);北京水木博眾科技發展中心的博眾牌安睡美膠囊〔廣告中標示清華脂蛋白,衛食健字(2003)第0299號,在紹興市范圍暫停銷售〕;武漢東方之子生物工程有限責任公司的東方之子牌雙歧膠囊(廣告中標示雙奇膠囊,國食健字G20050741,在全省范圍暫停銷售)。浙江省食品藥品監管部門在日常保健食品廣告監測工作中發現這些產品廣告存在嚴重違法行為,主要的違法事實有:宣傳治療作用、宣傳的功效超出批準的范圍、利用消費者(專家)名義為產品功效作證明等。
【摘要】目的：為制藥企業建立及應用專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新型藥品銷售推廣模式提供參考。方法：從藥品銷售推廣模式轉變的必然性、新型藥品銷售推廣模式的構建要求及實施策略幾方面進行闡述。結果與結論：藥品銷售推廣模式轉變是藥品營銷行為中遵守道德倫理性、醫藥衛生體制改革與相關監管政策法規實施、消費者健康意識提高與其藥品消費行為選擇性增強等的必然要求；新型藥品銷售推廣模式的構建要求設立專業化的市場營銷策劃機構和建設專業化營銷隊伍；新型藥品銷售推廣模式的實施可通過面向醫學或藥學工作者中目標客戶的學術推廣活動、參與醫學和藥學人才培養的學術推廣活動、面向患者或潛在消費人群的學術推廣活動等方面進行。專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新型藥品銷售推廣模式必將占據藥品銷售推廣模式的主導地位。
【關鍵詞】制藥企業；藥品；銷售推廣；模式
國務院于2009年1月21日召開常務會議，審議并原則通過《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》和《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案(2009―2011年)》，并公布3年內各級政府用于醫療改革的投入將達到8500億元新“醫改”政策將帶來我國醫藥市場擴容，醫藥市場格局將由此發生巨大的變化，對廣大制藥企業而言，一個前所未有的新機遇與挑戰正在到來。在此新形勢下，制藥企業如何與市場發展格局相適應，調整營銷策略已成為行業內的熱點問題。
現代企業的銷售推廣已被看作營銷計劃中不可或缺的一部分，銷售推廣的重點已從短期目標轉變為建立品牌價值、保持持續購買等長期目標。因此，制藥企業銷售推廣理念應更具人性化、倫理化，才能在消費者中贏得信譽，樹立產品品牌形象，建立企業的品牌地位，才能贏得更多的消費者，從而實現企業的營銷目標，強化企業的競爭力。片面追求效益而忽視藥品營銷理念的制藥企業是不能生存的，更談不上發展傳統的銷售推廣模式中，單純依靠打廣告或者給予客戶高額“回扣”等手段促銷，造成很多制藥企業知名度與美譽度的擴大不同步，帶金促銷不僅違反了法律法規，而且嚴重降低了醫藥行業的社會信譽度，給醫藥行業的長遠發展帶來嚴重的負面影響。隨著“醫改”的深入，制藥企業以帶金為主體的銷售推廣模式必然逐步淡出市場，專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新模式必將占據藥品銷售推廣模式的主導地位。
本文從藥品銷售推廣模式轉變的必然性、專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新模式的構建要求及實施策略幾個方面進行闡述。
1藥品營銷行為中遵守道德倫理性的必然要求
楊森公司的創始人保羅?楊森曾經說過：“我寧肯自己生產的藥品一盒也賣不出去，也不容許用任何非道德手段來推銷產品。”藥品營銷在這里被賦予了一種道德約束。倫理性行為是指有利于他人和社會的行為。由于關系著百姓的健康和生命，藥品作為用于預防、診斷、治療人的疾病，有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質，其選用必須保證對癥治療、安全有效。制藥企業必須充分說明藥品可能出現的不良反應，使醫師和患者對藥品有全面的認識，做到合理用藥。藥品自身的特殊性，決定了其目標消費者的特殊性，客觀上也決定了其營銷過程中必須遵守道德倫理性要求。藥品營銷的道德倫理性表現在遵守國家的法律、法規，對企業、消費者、國家政府部門負責。隨著藥品行業法律、法規的逐漸實施，企業在藥品營銷活動中須認識到自己的社會責任，不能只求經濟效益而忽略道德倫理，要處理好營銷過程中經濟利益與倫理之間的關系，為目標消費者提供全面、安全、經濟、科學、人性化的服務，提高百姓的健康水平。企業在營銷過程中如果無視上述道德倫理要求，后果極其嚴重，例如有些制藥企業不負責任地宣傳其產品“有效率高”、“無毒副作用”等，患者被這樣的宣傳所迷惑，服用其藥品后，輕者無療效，重者產生嚴重的毒副作用，甚至導致死亡。
2醫藥衛生體制改革與相關監管政策法規實施的推動及必然要求
隨著國家醫藥衛生體制改革方案的出臺，醫藥政策的變化，相關法律、法規的實施，醫藥行業進入新的凋整期。從藥品實行處方藥和非處方藥(oTc)分開管理，到國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策，使得制藥企業必須面對一個全新的政策空間下的市場。同時，各級衛生行政管理部門與藥品監督管理部門加大對藥品營銷環節的監管力度，嚴令禁止授受藥品“回扣”，禁止不正當競爭行為。社會和公眾對制藥企業的行為越來越關注，各種媒體加大了對藥品營銷環節違法現象的報道力度，企業的違法行為可能導致媒體曝光和法律訴訟，讓企業形象和經濟利益同時受損。因此，每個制藥企業都應對社會責任有足夠認識，保持應有的企業良知，維護消費者長期利益。制藥企業的帶金銷售推廣行為將被規范運作、精細化管理所取代，學術推廣模式勢在必行。
3消費者健康意識提高與其藥品消費行為選擇性增強的必然要求
在新經濟時代，傳統的“無病不吃藥，小病不就醫，大病才治療”的消費觀念和意識早已成為過去，人們防病治病的意識普遍增強，現代藥品消費者更注重身心健康和生活質量，人們的藥品消費意識正向更深更廣的層面發展。藥品消費支出更多地投入到改善亞健康狀態之中。如出現眼睛疲勞、酸痛、干澀等癥狀，過去沒有人用藥，現在購買眼藥水進行這種治療和保健的人已相當普遍。
現代營銷會更加重視對消費者需求的滿足，因此消費者對藥品消費觀念和消費行為的變化必定會直接影響制藥企業的生產與經營決策，專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新模式的優勢是直接或間接地滿足了消費者全面、準確地了解藥品的適應證、藥理作用特點、不良反應與禁忌證、用法用量等相關專業信息的需求，專業化的信息能幫助消費者選擇藥品，從而受到消費者的歡迎。并且，通過這種新的銷售推廣模式能有效地引導和影響消費人群的看法、偏好和抉擇，為成功營銷某種藥品起到有力推動作用。
【摘要】目的：為制藥企業建立及應用專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新型藥品銷售推廣模式提供參考。方法：從藥品銷售推廣模式轉變的必然性、新型藥品銷售推廣模式的構建要求及實施策略幾方面進行闡述。結果與結論：藥品銷售推廣模式轉變是藥品營銷行為中遵守道德倫理性、醫藥衛生體制改革與相關監管政策法規實施、消費者健康意識提高與其藥品消費行為選擇性增強等的必然要求；新型藥品銷售推廣模式的構建要求設立專業化的市場營銷策劃機構和建設專業化營銷隊伍；新型藥品銷售推廣模式的實施可通過面向醫學或藥學工作者中目標客戶的學術推廣活動、參與醫學和藥學人才培養的學術推廣活動、面向患者或潛在消費人群的學術推廣活動等方面進行。專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新型藥品銷售推廣模式必將占據藥品銷售推廣模式的主導地位。
【關鍵詞】制藥企業；藥品；銷售推廣；模式
國務院于2009年1月21日召開常務會議，審議并原則通過《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》和《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案(2009―2011年)》，并公布3年內各級政府用于醫療改革的投入將達到8500億元新“醫改”政策將帶來我國醫藥市場擴容，醫藥市場格局將由此發生巨大的變化，對廣大制藥企業而言，一個前所未有的新機遇與挑戰正在到來。在此新形勢下，制藥企業如何與市場發展格局相適應，調整營銷策略已成為行業內的熱點問題。
現代企業的銷售推廣已被看作營銷計劃中不可或缺的一部分，銷售推廣的重點已從短期目標轉變為建立品牌價值、保持持續購買等長期目標。因此，制藥企業銷售推廣理念應更具人性化、倫理化，才能在消費者中贏得信譽，樹立產品品牌形象，建立企業的品牌地位，才能贏得更多的消費者，從而實現企業的營銷目標，強化企業的競爭力。片面追求效益而忽視藥品營銷理念的制藥企業是不能生存的，更談不上發展傳統的銷售推廣模式中，單純依靠打廣告或者給予客戶高額“回扣”等手段促銷，造成很多制藥企業知名度與美譽度的擴大不同步，帶金促銷不僅違反了法律法規，而且嚴重降低了醫藥行業的社會信譽度，給醫藥行業的長遠發展帶來嚴重的負面影響。隨著“醫改”的深入，制藥企業以帶金為主體的銷售推廣模式必然逐步淡出市場，專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新模式必將占據藥品銷售推廣模式的主導地位。
本文從藥品銷售推廣模式轉變的必然性、專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新模式的構建要求及實施策略幾個方面進行闡述。
1藥品營銷行為中遵守道德倫理性的必然要求
楊森公司的創始人保羅?楊森曾經說過：“我寧肯自己生產的藥品一盒也賣不出去，也不容許用任何非道德手段來推銷產品。”藥品營銷在這里被賦予了一種道德約束。倫理性行為是指有利于他人和社會的行為。由于關系著百姓的健康和生命，藥品作為用于預防、診斷、治療人的疾病，有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質，其選用必須保證對癥治療、安全有效。制藥企業必須充分說明藥品可能出現的不良反應，使醫師和患者對藥品有全面的認識，做到合理用藥。藥品自身的特殊性，決定了其目標消費者的特殊性，客觀上也決定了其營銷過程中必須遵守道德倫理性要求。藥品營銷的道德倫理性表現在遵守國家的法律、法規，對企業、消費者、國家政府部門負責。隨著藥品行業法律、法規的逐漸實施，企業在藥品營銷活動中須認識到自己的社會責任，不能只求經濟效益而忽略道德倫理，要處理好營銷過程中經濟利益與倫理之間的關系，為目標消費者提供全面、安全、經濟、科學、人性化的服務，提高百姓的健康水平。企業在營銷過程中如果無視上述道德倫理要求，后果極其嚴重，例如有些制藥企業不負責任地宣傳其產品“有效率高”、“無毒副作用”等，患者被這樣的宣傳所迷惑，服用其藥品后，輕者無療效，重者產生嚴重的毒副作用，甚至導致死亡。
2醫藥衛生體制改革與相關監管政策法規實施的推動及必然要求
隨著國家醫藥衛生體制改革方案的出臺，醫藥政策的變化，相關法律、法規的實施，醫藥行業進入新的凋整期。從藥品實行處方藥和非處方藥(oTc)分開管理，到國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策，使得制藥企業必須面對一個全新的政策空間下的市場。同時，各級衛生行政管理部門與藥品監督管理部門加大對藥品營銷環節的監管力度，嚴令禁止授受藥品“回扣”，禁止不正當競爭行為。社會和公眾對制藥企業的行為越來越關注，各種媒體加大了對藥品營銷環節違法現象的報道力度，企業的違法行為可能導致媒體曝光和法律訴訟，讓企業形象和經濟利益同時受損。因此，每個制藥企業都應對社會責任有足夠認識，保持應有的企業良知，維護消費者長期利益。制藥企業的帶金銷售推廣行為將被規范運作、精細化管理所取代，學術推廣模式勢在必行。
3消費者健康意識提高與其藥品消費行為選擇性增強的必然要求
在新經濟時代，傳統的“無病不吃藥，小病不就醫，大病才治療”的消費觀念和意識早已成為過去，人們防病治病的意識普遍增強，現代藥品消費者更注重身心健康和生活質量，人們的藥品消費意識正向更深更廣的層面發展。藥品消費支出更多地投入到改善亞健康狀態之中。如出現眼睛疲勞、酸痛、干澀等癥狀，過去沒有人用藥，現在購買眼藥水進行這種治療和保健的人已相當普遍。
現代營銷會更加重視對消費者需求的滿足，因此消費者對藥品消費觀念和消費行為的變化必定會直接影響制藥企業的生產與經營決策，專業化的學術推廣加客戶情感關系推廣的新模式的優勢是直接或間接地滿足了消費者全面、準確地了解藥品的適應證、藥理作用特點、不良反應與禁忌證、用法用量等相關專業信息的需求，專業化的信息能幫助消費者選擇藥品，從而受到消費者的歡迎。并且，通過這種新的銷售推廣模式能有效地引導和影響消費人群的看法、偏好和抉擇，為成功營銷某種藥品起到有力推動作用。
【摘要】 本文對鞍山130余家藥房藥品銷售中存在的質量問題進行剖析,并結合存在的實際問題提出解決的具體方法。
【關鍵詞】 藥房 藥品 質量分析
為了保證藥物臨床療效與用藥安全,針對近兩年藥品檢驗中存在的諸多質量問題,本文對鞍山地區130余家藥房進行調查,就存在的相關問題歸納總結如下:
1 中藥飲片方面
中藥飲片的質量直接影響臨床療效和中成藥質量。但中藥飲片質量調查結果堪憂。近年本所抽檢的中藥飲片不合格率在20%以上,并長期居高不下。具體歸納為:①.經營、使用存在不規范問題。表現在中藥飲片的進貨渠道難以確定。調查中有部分藥房存在應付藥監部門監管,先行通過正規渠道購進少量的中藥飲片以獲得相關資料,再從非法渠道低價購進同品種中藥飲片,拆除包裝放入藥屜中再進行銷售和調配,這樣一方面蒙騙藥監人員,另一方面就造成生產廠家難以確定。為此,往往出現處罰落在了正規的生產企業頭上,企業有苦難辨。②.倉儲、養護不規范問題。由于中藥飲片的特殊性,對儲藏和日常養護有較高要求,而藥房的倉儲條件普遍較差,加上缺乏有經驗的藥工進行必要的養護,中藥飲片在儲藏期間發生霉變、蟲蛀、走油、有效成分下降等現象較為普遍,嚴重影響了飲片質量。③中藥飲片斗前名稱不規范問題。常見的有:鉤藤寫為雙鉤或勾藤;川楝子寫為川練子;千年健寫為千年見;土鱉蟲寫為土蟲;肉豆蔻寫為肉豆叩;苦楝皮寫為苦練皮;菟絲子寫為兔絲子;旋復花寫為旋覆花;吳茱萸寫為吳朱萸;薏苡仁寫為意以仁等。還發現鞍山鐵西區一家藥房的飲片斗藥材名稱全為繁體字。
2 中成藥方面
發現的主要問題可總結為:①.部分藥房環境不整潔,未配置防塵除濕設施【2】,影響藥品質量。2009年8月在千山區一家藥房查出被雨水浸濕的小兒牛黃清肺散,經檢驗水分超標。②中成藥非法添加西藥的問題。近年來,中藥里擅自摻加西藥成分,已成為不法分子制造假劣藥品的新手段。中藥制劑多存在治療周期相對較長,起效相對較慢,特別適用于對慢性疾病的治療和調理。但一些不法分子利用人們對中草藥及其制劑的信賴與偏愛,并滿足人們急于見到療效的復雜心理,非法添加處方以外藥物。表現為:補腎中藥非法添加枸櫞酸西地那非(偉哥成分);抗風濕類中藥添加強地松、醋酸強地松、磷酸地塞米松等,或添加炎痛喜康、雙氯滅痛等其他抗炎鎮痛藥;平喘類中藥添加醋酸潑尼松、氨茶堿、磺胺類化學藥品;抗菌消炎類中藥添加化學抗菌消炎藥或抗生素,如添加甲硝唑、磺胺類藥物、諾氟沙星、鹽酸四環素等;降糖類中藥添加鹽酸二甲雙胍、格列本脲、格列吡嗪等價格低廉的化學藥品;催眠類中藥添加常見的鎮靜類化學藥品,如安定、利眠寧、舒樂安定等;降壓類中藥添加氫氯噻嗪、利血平、鹽酸可樂定、硝苯地平等常用的化學類降壓藥品。我所針對上述情況,與遼寧省藥品檢驗所及鞍山科技大學合作,進行拉網式的排查檢驗,共發現非法添加藥物40多批,凈化了市場,保證了人民的用藥安全。目前調查走訪中抽檢的藥品中未發現非法添加問題。
3 化學藥方面
化學藥主要存在如下問題:①藥品的儲藏管理重視不夠問題。例如拆零銷售的多酶片因吸潮而變質,而氨咖黃敏膠囊未保留原包裝的標簽【2】。有的藥房注射用頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉(要求2～10℃冷藏)陳列在柜臺中而未放在冰箱中保存。大多數藥房銷售的過氧化氫溶液和醫用酒精都未用空包裝【2】,易發生危險。[]②.樣品含量不穩定問題。近年檢驗發現丹東紅葉制藥廠生產的谷維素片(批號20060401)含量不穩定,該批號我所共檢驗25批,含量從85%至120%不等。此次抽查的谷維素片均合格。③.假劣藥存在問題。近兩年在檢驗中發現市場上有假冒吉林天風制藥有限公司生產的苯磺酸左旋氨氯地平片,批號:20080110,20080115。經檢驗為劣藥;假冒西安楊森制藥有限公司生產的嗎叮啉多潘立酮片,批號:070717361,經檢驗為假藥。對此藥監局及時下發通報,各藥房都很注意收集藥品質量信息,將發現的假劣藥品清除出市場。另外,還針對同一種藥品的價格差異進行了調查,發現有些品種藥品價格差異很大。例如復方氨酚苯海拉明片,商品名是感冒咳喘片,為一種常用的感冒藥。在成大方圓連鎖藥房賣的是錦州九洋藥業有限公司生產的,一盒12片,零售價8.80元,而在德和堂藥房等單體小藥房賣的是遼源市迪康藥業有限責任公司生產的,一聯20片,零售價0.80元。雖然檢驗均合格,但價格差異懸殊背后的原因還有待進一步研究。
4 處方藥方面
處方藥銷售中突出的問題是無處方或處方不全【2】。有些藥房為了利潤采取了一些變通的辦法。有的藥房在無處方銷售處方藥后,私自編造處方;有的藥房根據其無處方售出的處方藥品種、數量,有償聘請醫療機構的一些臨床醫生售后補開處方,以應付藥監部門的監督檢查。有的藥房以群眾用于防治雞、羊、豬等家禽家畜疫病為借口,無處方銷售鏈霉素、慶大霉素針劑等處方藥,企圖瞞混過關。有的藥房以方便群眾為由,違反處方藥不得開架銷售的規定,竟然采用超市自選方式銷售處方藥;有的則表現為處方藥與非處方藥混放現象嚴重;另外,還存在違反處方必須保留2年以上的規定,銷售處方隨意擺放,造成遺失;甚至有的藥房采取附贈藥品的方式刺激處方藥的銷售。再就是無處方銷售處方藥亦不進行登記,以免檢查時出現紕漏。究其原因:①.醫院受利益影響,處方難以外流;②是消費者安全用藥意識薄弱,嫌開處方麻煩;③是藥房法規意識缺欠。
總之,藥房是藥品流通的重要環節,只有加強對藥房的監管,才能保證人民的用藥安全。對于中藥飲片要從源頭抓起,盡快推進中藥材GAP進程,大力推進經營企業GSP認證,規范企業的經營行為,使用單位加大監管力度,通過查帳目、查價格、查倉儲來規范進貨渠道和改進倉儲條件。對于中成藥和化學藥品,監管部門要及時對通過GSP認證的企業進行復查,并加大監管力度,這樣將杜絕很多藥品質量事故。對于處方藥銷售中的問題,藥監部門要加大宣傳普法力度。加快推進藥品分類管理工作。強化處方藥銷售的監督檢查及建立藥品零售行業誠信機制等。
【摘要】 本文對鞍山130余家藥房藥品銷售中存在的質量問題進行剖析,并結合存在的實際問題提出解決的具體方法。
【關鍵詞】 藥房 藥品 質量分析
為了保證藥物臨床療效與用藥安全,針對近兩年藥品檢驗中存在的諸多質量問題,本文對鞍山地區130余家藥房進行調查,就存在的相關問題歸納總結如下:
1 中藥飲片方面
中藥飲片的質量直接影響臨床療效和中成藥質量。但中藥飲片質量調查結果堪憂。近年本所抽檢的中藥飲片不合格率在20%以上,并長期居高不下。具體歸納為:①.經營、使用存在不規范問題。表現在中藥飲片的進貨渠道難以確定。調查中有部分藥房存在應付藥監部門監管,先行通過正規渠道購進少量的中藥飲片以獲得相關資料,再從非法渠道低價購進同品種中藥飲片,拆除包裝放入藥屜中再進行銷售和調配,這樣一方面蒙騙藥監人員,另一方面就造成生產廠家難以確定。為此,往往出現處罰落在了正規的生產企業頭上,企業有苦難辨。②.倉儲、養護不規范問題。由于中藥飲片的特殊性,對儲藏和日常養護有較高要求,而藥房的倉儲條件普遍較差,加上缺乏有經驗的藥工進行必要的養護,中藥飲片在儲藏期間發生霉變、蟲蛀、走油、有效成分下降等現象較為普遍,嚴重影響了飲片質量。③中藥飲片斗前名稱不規范問題。常見的有:鉤藤寫為雙鉤或勾藤;川楝子寫為川練子;千年健寫為千年見;土鱉蟲寫為土蟲;肉豆蔻寫為肉豆叩;苦楝皮寫為苦練皮;菟絲子寫為兔絲子;旋復花寫為旋覆花;吳茱萸寫為吳朱萸;薏苡仁寫為意以仁等。還發現鞍山鐵西區一家藥房的飲片斗藥材名稱全為繁體字。
2 中成藥方面
發現的主要問題可總結為:①.部分藥房環境不整潔,未配置防塵除濕設施【2】,影響藥品質量。2009年8月在千山區一家藥房查出被雨水浸濕的小兒牛黃清肺散,經檢驗水分超標。②中成藥非法添加西藥的問題。近年來,中藥里擅自摻加西藥成分,已成為不法分子制造假劣藥品的新手段。中藥制劑多存在治療周期相對較長,起效相對較慢,特別適用于對慢性疾病的治療和調理。但一些不法分子利用人們對中草藥及其制劑的信賴與偏愛,并滿足人們急于見到療效的復雜心理,非法添加處方以外藥物。表現為:補腎中藥非法添加枸櫞酸西地那非(偉哥成分);抗風濕類中藥添加強地松、醋酸強地松、磷酸地塞米松等,或添加炎痛喜康、雙氯滅痛等其他抗炎鎮痛藥;平喘類中藥添加醋酸潑尼松、氨茶堿、磺胺類化學藥品;抗菌消炎類中藥添加化學抗菌消炎藥或抗生素,如添加甲硝唑、磺胺類藥物、諾氟沙星、鹽酸四環素等;降糖類中藥添加鹽酸二甲雙胍、格列本脲、格列吡嗪等價格低廉的化學藥品;催眠類中藥添加常見的鎮靜類化學藥品,如安定、利眠寧、舒樂安定等;降壓類中藥添加氫氯噻嗪、利血平、鹽酸可樂定、硝苯地平等常用的化學類降壓藥品。我所針對上述情況,與遼寧省藥品檢驗所及鞍山科技大學合作,進行拉網式的排查檢驗,共發現非法添加藥物40多批,凈化了市場,保證了人民的用藥安全。目前調查走訪中抽檢的藥品中未發現非法添加問題。
3 化學藥方面
化學藥主要存在如下問題:①藥品的儲藏管理重視不夠問題。例如拆零銷售的多酶片因吸潮而變質,而氨咖黃敏膠囊未保留原包裝的標簽【2】。有的藥房注射用頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉(要求2～10℃冷藏)陳列在柜臺中而未放在冰箱中保存。大多數藥房銷售的過氧化氫溶液和醫用酒精都未用空包裝【2】,易發生危險。[]②.樣品含量不穩定問題。近年檢驗發現丹東紅葉制藥廠生產的谷維素片(批號20060401)含量不穩定,該批號我所共檢驗25批,含量從85%至120%不等。此次抽查的谷維素片均合格。③.假劣藥存在問題。近兩年在檢驗中發現市場上有假冒吉林天風制藥有限公司生產的苯磺酸左旋氨氯地平片,批號:20080110,20080115。經檢驗為劣藥;假冒西安楊森制藥有限公司生產的嗎叮啉多潘立酮片,批號:070717361,經檢驗為假藥。對此藥監局及時下發通報,各藥房都很注意收集藥品質量信息,將發現的假劣藥品清除出市場。另外,還針對同一種藥品的價格差異進行了調查,發現有些品種藥品價格差異很大。例如復方氨酚苯海拉明片,商品名是感冒咳喘片,為一種常用的感冒藥。在成大方圓連鎖藥房賣的是錦州九洋藥業有限公司生產的,一盒12片,零售價8.80元,而在德和堂藥房等單體小藥房賣的是遼源市迪康藥業有限責任公司生產的,一聯20片,零售價0.80元。雖然檢驗均合格,但價格差異懸殊背后的原因還有待進一步研究。
4 處方藥方面
處方藥銷售中突出的問題是無處方或處方不全【2】。有些藥房為了利潤采取了一些變通的辦法。有的藥房在無處方銷售處方藥后,私自編造處方;有的藥房根據其無處方售出的處方藥品種、數量,有償聘請醫療機構的一些臨床醫生售后補開處方,以應付藥監部門的監督檢查。有的藥房以群眾用于防治雞、羊、豬等家禽家畜疫病為借口,無處方銷售鏈霉素、慶大霉素針劑等處方藥,企圖瞞混過關。有的藥房以方便群眾為由,違反處方藥不得開架銷售的規定,竟然采用超市自選方式銷售處方藥;有的則表現為處方藥與非處方藥混放現象嚴重;另外,還存在違反處方必須保留2年以上的規定,銷售處方隨意擺放,造成遺失;甚至有的藥房采取附贈藥品的方式刺激處方藥的銷售。再就是無處方銷售處方藥亦不進行登記,以免檢查時出現紕漏。究其原因:①.醫院受利益影響,處方難以外流;②是消費者安全用藥意識薄弱,嫌開處方麻煩;③是藥房法規意識缺欠。
總之,藥房是藥品流通的重要環節,只有加強對藥房的監管,才能保證人民的用藥安全。對于中藥飲片要從源頭抓起,盡快推進中藥材GAP進程,大力推進經營企業GSP認證,規范企業的經營行為,使用單位加大監管力度,通過查帳目、查價格、查倉儲來規范進貨渠道和改進倉儲條件。對于中成藥和化學藥品,監管部門要及時對通過GSP認證的企業進行復查,并加大監管力度,這樣將杜絕很多藥品質量事故。對于處方藥銷售中的問題,藥監部門要加大宣傳普法力度。加快推進藥品分類管理工作。強化處方藥銷售的監督檢查及建立藥品零售行業誠信機制等。
據世界最大的醫藥和衛生信息于咨詢公司IMS HEALTH 提供的信息表明，自1995年以來，2004年美國處方藥銷售額的增長首次出現了1位數，為8.3％，達到2354億美元。相比較，2003年增長為11.5％，達2173億美元, 2002年增長為11.8％，1944億美元，2001年增長為17％，為1662億美元。盡管美國藥品市場銷售額增長速度較慢，以及制藥工業在藥品安全、定價和非注冊藥的競爭等方面都有著很大的壓力，但由于老年人口的擴大和新產品的大量投放市場，該國藥品市場仍呈強勁增長勢頭。
影響增長的因素
2004年美國藥品市場增長緩慢的主要因素包括流感季節的流感發病率較低；抗潰瘍藥和抗組胺藥的非處方藥增加；執行醫療統籌計劃的影響（統籌醫療服務計劃鼓勵病人使用非處方藥以節約費用），非注冊藥品的競爭加劇；部分由于增加了醫療保險的共同支付費用；以及抗抑郁藥和COX-2抑制劑的安全性問題等。
2004年生物技術仍是制藥工業增長的引擎，生物技術產品的銷售額增加了17％。這主要是由比時美施貴寶／伊克隆公司的塞托西單抗和基因技術公司的貝伐佐單抗等兩個“重型炸彈”級的抗結腸直腸癌藥的銷售額明顯增長引起的。
2004年非注冊藥的銷售額增長良好，為10％。但是，與2003年的增長高達26％相比，要慢得多。其逐年銷售額增長緩慢突出了非注冊藥市場不穩定的特點。
醫療保險用藥的適用范圍與進口藥品
醫療保險用藥的適用范圍與進口藥品是2004年制藥工業爭論最多的話題之一，但其對藥品總銷售額的影響并不大。在醫療保險用藥方面，各種打折卡使老年人（65歲及其以上）難以對種類繁多的醫療保險做出選擇，即使做出選擇，從某種方式轉換到另一種方式也相當緩慢。到2004年底，在使用醫療保險打折卡中，零售處方藥僅占1.2％，老年人的零售處方藥也僅占5.1％。醫療保險打折卡是2004年6月才開始實施的一種新措施。盡管使用此類打折卡的人不多，但該打折卡的確能減少病人使用處方藥的藥費，商品名藥品的平均折扣為20％，非注冊藥藥品的折扣平均為33％。在進口藥方面，從加拿大進口藥品的增長降到9.7％，其銷售額還占不到美國藥品總銷售額的1％，這對美國制藥工業的銷售情況影響非常小。
新產品投放市場情況
2004年美國藥品市場銷售額的增長受到新產品上市的拉動。在2004年上市的引人注目的新產品中，有幾個都是潛在的“重磅炸彈”（其年銷售額超過10億美元的產品）。包括禮萊制藥公司的用于治療抑郁癥的度洛西汀（(duloxetine，Cymbalta)；遺傳技術公司的治療結腸直腸癌的貝伐佐單抗(Avastin)，福里斯特制藥公司生產的用于治療阿爾茨海默病的美金鋼(memantine，Namenda)；比時美施貴寶／伊克隆制藥公司的塞妥西單抗(Erbittux )；默克制藥公司／先靈-葆雅制藥公司合作生產的商品名為Vytorin的降低膽固醇制劑ezetimibe／辛伐他汀復合制劑等。這些產品上市后所產生的巨大影響將在2005年第三或第四季度顯現出來。另外，對于制藥公司來說，將兩種以上的藥品結合生產出新產品將是創新和延長其產品市場生命的有效途徑。例如默克制藥公司／先靈-葆雅制藥公司將其他汀類藥和降低膽固醇制劑結合，生產出新的降低膽固醇制劑Vytorin，并于2004年8月上市，到年底其銷售額已達到9000萬美元。據預測，Vytorin在2005年的銷售也將會大獲成功。還有像輝瑞制藥公司的用于治療高血壓和高膽固醇的氨氯地平／阿脫伐他汀復合制劑。2004美國批準上市的新藥從2003年的21個增長到31個，其中包括多個治療諸如癌癥和阿爾茨海默病等慢性病的創新性產品。
美國處方藥的供應渠道
零售處方藥仍是美國處方藥供應的主渠道。但2004年郵購服務是美國零售處方藥增長最快的部分，增長達18％，占美國藥品市場份額的14.4％，且通過郵購渠道供應數量的增長要比整個零售藥品數量的增長快得多。郵購藥品數量的快速增長部分原因是由于提供統籌醫療服務公司鼓勵病人通過郵購得到他們的藥品。按照統籌醫療服務的方案，病人可選擇每個月支付15－20美元的共同支付費用即可在零售藥店得到1個月所需的藥品；或支付相同的共同支付費用通過郵購可得到3個月的所需藥品。因此，參加統籌醫療服務的人員紛紛選擇了郵購處方藥這一渠道。
2004年美國處方藥的銷售情況
2004年輝瑞制藥公司的降脂藥阿脫伐他汀仍是銷售額最高的產品，其銷售額為77億美元。在美國，該藥的銷售額連續4年來一直處于領先地位。居第二位的是默克制藥公司的辛伐他汀，其銷售額為46億美元，具體見表1。
與2003年相比，居第1位至第3位的輝瑞制藥公司的阿托伐他汀、默克制藥公司的辛伐他汀和雅培制藥公司／武田制藥公司聯合生產的蘭索拉唑排位都沒有變化，只是銷售額增長率各不相同，而且蘭索拉唑的銷售額還出現了負增長。2003年位居第4的Ortho生物技術公司的紅細胞生成素（Prorit），由于其2004年的銷售額出現了負增長而退居第5。2003年位居第7的阿利斯康制藥公司的伊索拉唑因2004年的銷售額以23％的增長幅度而躍居第4。2003年位居第8的輝瑞制藥公司的舍曲林也因2004年的銷售額增長幅度較大而躍居第6。2003年位居第6位的安進制藥公司的阿法依泊汀因2004年的銷售額出現了負增長而退居第7。2003年排名在10名以外的比時美施貴寶制藥公司的氯吡格雷和葛蘭素史克制藥公司的Advair Diskus 在2004年的銷售額分別以33％和26％的增長速度躋身于第8位和第9位。禮萊制藥公司的抗精神病藥奧蘭扎平（Zyprexa）由于與肥胖和糖尿病有一定的關系,并且受到比時美施貴寶制藥公司的阿立派唑（Abilify）競爭的壓力，其銷售額在2004年繼續下滑，從2003年的第5位急劇下跌至第10位。而輝瑞制藥公司的COX-2抑制劑塞利西卜（Celebrex）從2003年的第9位被擠出前10位。
制藥公司的排序
輝瑞制藥公司2年前收購了Pharmacia制藥公司,使該公司的實力大增，幾年來一直穩作該國制藥公司甚至全球制藥公司銷售額排位的頭把交椅。在美國排名前10位的制藥公司中，安進制藥公司2004的銷售額增長最快，達到23％,見表2。
市場前景
支撐美國藥品市場持續增長的因素包括創新性產品和潛在的“重型炸彈”產品的投放市場以及美國老齡人口的增加等。2005年可望在美國上市的7個具有潛在的全球性“重型炸彈”級別的產品是禮來制藥公司的用于治療肺癌的培美曲西注射液, 輝瑞制藥公司的用于治療神經病性疼痛的pregabalin (Lyrica ), Novo Nordisk's制藥公司的用于治療糖尿病的胰島素地特, 葛蘭素史克制藥公司的用于治療哮喘／慢性阻塞性肺病的西洛司特, 賽諾非－安萬特制藥公司的用于治療腦膜炎的腦膜炎球菌疫苗, 遺傳技術公司/OSI制藥公司的用于治療小細胞肺癌的和羅氏制藥公司/葛蘭素史克制藥公司合作生產的用于治療骨質疏松癥的伊班膦酸等。
對于制藥公司來說，2005年又將是扎扎實實的一年，但也絕非是輕松的一年。制藥公司獲得利潤仍將取決于持續創新、新產品的上市和諸如醫療保險等政府行為等的影響。在醫療保險方面，目前美國政府主要是采取“觀望等待”的態度。2005年的藥品市場狀況也取決于在保健方面越來越積極的消費者，他們在醫療統籌服務方面可選擇處方藥和新的醫療保險計劃。
2005年美國制藥工業將繼續以7.5％－8.5％穩定比例增長。這一增長比例是IMS咨詢公司根據全球制藥工業的綜合年度增長比計算的。IMS咨詢公司預測，從2005年到2008年，全球制藥工業的綜合年度增長率為7％-10％。
當一個新藥經過市場導入期、成長期，步入市場成熟期后，如何繼續保持銷售額的增長，適應公司的發展計劃，這成了每個銷售經理或者區域經理頭痛的問題，品牌有了很大知名度，但目標醫院已經達到最大銷量，銷售經理此時一般會進行市場細分，繼續挖掘OTC市場的潛力，提高藥品的重復購買率，但OTC市場一般是隨著醫院市場銷量的增長而增長的，達到一定階段就會停滯不前，要想保持OTC市場銷量的增長，就要投入大量廣告和人力資源，經常做醫院市場的人員如果初次接觸OTC市場，可能會出現投入產出比不合理，費用失控等諸多事情。
這里建議你不妨考慮一下城鄉市場，這里有著近九億的消費人群，城鄉市場的特點是：1、消費者受廣告影響大，產品性質（是藥品、保健品、食品等）分辨不清。2、從眾心理很嚴重。3、縣級醫藥公司為目前銷售網絡唯一覆蓋全縣的商業單位，具備了縣醫院、鄉鎮醫院、診所、藥店的批發零售職能。4、一個縣醫院的處方影響力至少可以覆蓋整個縣城。5、醫藥市場混亂，保健品、食品憑借粗劣廣告在市場大行其道。6、流通渠道混亂，但縣醫藥公司仍是主渠道。
基于以上特點，城鄉市場的推廣策略一般有以下兩種：
一、先培育市場，再選渠道
這種方式要求企業先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通，使得消費者對產品及品牌認知度和美譽度有提升，形成強烈的市場需求，造成本地經銷商紛紛聯系企業要求經銷這種藥品，從而企業可以篩選財務及信用、推廣能力良好的醫藥公司進行城鄉推廣，主要是依靠他們的網絡向鄉鎮診所和藥店滲透，但縣級二甲醫院還是要由自己掌控的。 （推廣順序見圖1）由于新藥不同普藥，基層市場需求不大，經銷商（醫藥公司）對市場前景估算不清，一般剛開始都怕會有市場風險而不愿經銷，所以實力雄厚的企業可以以廣告等傳播手段先和消費者溝通，然后拉動市場需求從而引起經銷商經銷欲望。另外，⑤、⑥步驟亦是關鍵，對整體成敗影響很大。
但切記，以上各步驟一定要緊密銜接，比如廣告播出后馬上做經銷商和醫院微觀市場調查，以免減少廣告效果，尤其是在全國性的城鄉推廣戰略部署下，各區域一定要馬上行動起來。
二、直接借助優勢渠道
對于產品本身有較大品牌知名度或者產品特殊、市場推廣人員能和經銷商達成共識的，可以直接借助經銷商的力量在本區域進行市場拓展。 （推廣順序見圖2）這種推廣策略對于廠家風險小，不需要前期太了解當地醫藥市場，或者當地市場由于當地醫藥政策、競爭品種情況進入阻力大，可以考慮這種模式，另外，最大的優勢是前期不需要投入廣告費用和市場開發費用。
其實，在真正的醫藥城鄉市場操作中，這兩種市場切入策略是配合使用的，這樣比單獨采用一種更為有效，能互相彌補兩種策略、企業和經銷商資源彼此的不足。
市場切入成功后，真正完成對城鄉市場的開發，最重要的是利用縣級醫院的處方影響力和縣級醫藥公司的網絡完成對廣大的鄉鎮醫院、診所和藥店的滲透。只有通過這種模式才能最大的節省人力、物力資源完成對細瑣的農村市場推廣。此時就要求企業市場推廣人員和經銷商緊密配合，完成最后的最重要的一個環節――城鄉訂貨會，如何制定縝密有效的經銷政策就看你自由發揮了，在目前城鄉醫藥市場環境下，先行者會獲得最大的利潤。
摘 要 目的：對2006年世界藥品銷售與上海市醫院用藥進行比較分析。方法：世界藥品銷售資料來源于2006年IMS HEALTH編輯的World Review，與上海市樣本醫院2006年銷售數據比較，結合臨床應用作分析。結果：2006年世界藥品銷售金額增長6.5%，上海市樣本醫院藥品銷售金額增長幅度為17.16%。兩者用藥品種逐年接近，但仍有差異，世界藥品銷售中，調脂藥和抗精神障礙藥所占比例較高，而上海市樣本醫院中，抗生素和大輸液應用比例較高。結論：上海市樣本醫院用藥結構與世界的差距逐步在縮小。
關鍵詞 世界藥品銷售 上海市醫院用藥 比較 分析
2006年世界藥品銷售與上海市樣本醫院用藥的動態是人們關注的課題。筆者根據IMS World Review和上海市樣本醫院用藥的資料，對其作一比較分析，供醫藥工作者參考。
1 資料與方法
1.1 資料
世界藥品銷售資料來源于IMS HEALTH編輯的World Review中有關文章，上海市樣本醫院用藥資料來源于上海市食品藥品監督管理局科技情報研究所編輯出版的《上海市醫院用藥分析系統》中上海市樣本醫院2006年藥品購入數據。
1.2 方法
根據世界通用的統計方法，計算藥品金額、所占金額的份額、與上年的增長率等，結合臨床應用的實際情況進行比較分析。
2 結果與分析
2.1 2006年世界各地區藥品銷售概況
從表1可見，2006年世界藥品銷售金額繼續保持6.5% 以上的增長率，達6 079億美元。北美、歐洲和日本占了總金額的份額86.9%，與2005年(87.7%)接近。北美藥品銷售金額增長8.0%，比2005年(5.2%)有較明顯增長，達到2 899億美元，接近世界銷售金額的一半。其中，美國藥品市場出現反彈，增長率為8.3%，其原因是美國醫療保險處方藥計劃(又稱D計劃)的推出，使處方量增加。加拿大實現了7.6%穩步增長。歐洲國家增長4.8%，達1 818億美元，比2005年增長率降低了2.3個百分點，呈現放緩趨勢。日本由于兩年的藥品降價，其藥品銷售金額為603億美元，比上年下降了0.7個百分點。亞洲(日本除外)、非洲和澳大利亞的藥品銷售金額是464億美元，增長9.8%，其中，印度藥品市場是2006年發展最快的市場之一，銷售金額增長了17.5%，達到73億美元。拉丁美洲藥品銷售金額在連續經濟發展基礎上增長12.9%，達到240億美元。2006年中國藥品市場銷售金額僅增長12.3%，達134億美元，這種增長放緩是由于政府多次降低了藥價和遏制了不正當的促銷。我國擁有眾多人口，經濟正在發展中，開放優惠政策帶來巨大的商機，吸引了眾多的外資公司在中國擴張其領域。
2.2 2006年世界藥品治療類別與上海市樣本醫院的比較
從表2可見，2006年世界藥品銷售金額中，按治療類別來統計，降膽固醇和三酰甘油類藥品近年來一直穩居榜首，達352億美元。抗腫瘤藥以20.5%高幅度增長，達346億美元，排列第2位，是一類具有廣闊前景的藥物。呼吸器官疾病藥物在2006年銷售中排列第3位，增長10.4%，銷售金額達246億美元。促紅細胞生成素增長了11.8%。血管緊張素II抑制劑、抗糖尿病藥、抗癲癇藥在2006年都有較大幅度的增長。抗抑郁藥和抗精神病藥銷售金額分別為206億美元和182億美元，排序分別為第6位和第7位。
從表3可見，2006年上海市樣本醫院藥品銷售金額為7 860百萬元，比2005年(6 709百萬元)增長17.16%，排序第1位的是抗感染藥物(1 744百萬元)，比2005年僅增長了7.68%(2005年比2004年增長15.03%)，這是多年來大力宣傳合理使用抗感染藥物和采取多種措施的結果， 客觀上使抗感染藥物增長速度趨向緩慢。第2位是心血管系統用藥，達1 138百萬元，比2005年(992百萬元)增長14.72%。抗惡性腫瘤藥物為653百萬元，比2005年增長54.95%，是上海市樣本醫院治療類別中增長速度最快的一類，與世界的高增長速度保持同步。這與近年來腫瘤病人發病率明顯上升，藥物治療多樣性以及藥品價格的相對昂貴等因素有關。
2.3 2006年世界藥品銷售金額領先品種與上海市樣本醫院的比較
從表4可見，與2005年一樣，2006年世界最暢銷藥品是立普妥(阿伐他汀)，達136億美元，穩居霸主寶座。舒降之(辛伐他汀，Zocor)失去專利保護，排名持續后移，2005年居第5位，2006年退出到前10位之外。耐信(埃索美拉唑)快速增長(2006年增長16.9%)，替代了奧美拉唑，成為第2位。舒利迭2006年增長10.3%，達63億美元，由2005年的第4位上升到2006年的第3位。波立維(氯吡格雷)2006年下降了3.4%，由2005第3位后移至2006年的第4位。2005年排名第9位的蘭索拉唑，2006年退出前10位，由治療類風濕性關節炎依那西普替代。
從表5可見，頭孢呋辛2006年增長21.32%，達154百萬元，由2005年第3位躍居到2006年的第1位。頭孢呋辛的特點是對細菌產生的破壞藥物作用的水解酶具有高度穩定性，從而保障抗菌活性，在臨床應用中極少發生不良反應，所以在2006年用量上升。2005年排名第1位的左旋氧氟沙星在2006年退居第2位，2005年排名第2位的舒巴坦鈉/頭孢哌酮2006年快速下降22.61%，排名第6位。在上海市醫院中，氯化鈉、葡萄糖等各種輸液用量很大，銷售金額分別排在第3和第7位。奧美拉唑是老牌抗潰瘍藥物，療效確切，影響大，兩年來保持第4位排序；人血白蛋白銷售金額增加10.82%，排名比上年上升2位。免疫抑制劑霉酚酸酯2006年銷售金額增加6.53%，排名上升了1位。頭孢他定、氯潔霉素2006年退出前10位行列，由氨氯地平、奧沙利鉑替代。抗腫瘤藥奧沙利鉑，增長速度最快，達89.96%，它在治療中、晚期結(直)腸癌等方面有很好的效果。在世界藥品銷售中，抗精神障礙藥是一類份額較重的藥物，而上海市樣本醫院中，無一進入前10位。據報道，我國已有幾千萬精神障礙患者，其中大部分患者(特別是西部地區的患者)從未就醫。隨著國內經濟高度發展和社會變革，各種競爭加劇，人們的心理壓力加大，患精神障礙疾病人數呈上升趨勢，治療藥物需求量會逐漸增加。
2006年世界藥品銷售額領先前10位的品種中，有調脂藥1種，質子泵抑制劑1種，呼吸系統、血液系統藥物各1種，心血管系統藥物2種，抗精神障礙藥物3種，治療類風濕性關節炎藥物1種。2006年上海市樣本醫院藥品銷售額領先前10位品種中，有抗生素3種、質子泵抑制劑1種、大輸液和血制品3種、心血管系統藥物1種、免疫抑制劑1種、抗惡性腫瘤藥物1種。
兩者結構明顯不同的是，世界藥品銷售中調脂藥和抗精神障礙藥比例較高；上海市醫院藥品銷售中抗生素和大輸液比例較高。但仍有相似之處，2006年世界藥品銷售金額前10位的品種，進入上海市樣本醫院用藥排序前100位中有3個：氨氯地平(第9位)，紅細胞生成素(第25位)，氯吡格雷(第47位)。在抗潰瘍藥中，世界藥品銷售額列前的是埃索美拉唑，上海市醫院質子泵抑制劑主要使用奧美拉唑(第4位)。
2.4 2006年上海市樣本醫院合資與進口藥品銷售情況
從表6可見，在2006年上海市樣本醫院銷售金額中，國產藥占1/2以上，合資與進口藥占1/2以下，進口藥比例稍有上升，國產藥、合資藥比例稍有下降。
表7顯示了2006年上海樣本醫院合資藥品銷售的情況。上海羅氏公司的霉酚酸酯(驍悉)、頭孢曲松(羅氏芬)，上海百特公司的各種氯化鈉、葡萄糖大輸液，杭州默沙東公司的氯沙坦鉀(科素亞)，大連輝瑞公司的氨氯地平(絡活喜)等產品名列上海市樣本醫院合資藥銷售金額的前位，是受到醫務人員和患者青睞的著名品牌。
從表8、表9可見，美國百特公司的人血白蛋白、日本藤澤的普樂可復(他克莫司)、德國拜耳公司的拜糖平(阿卡波糖)、瑞士諾華公司的新山地明(環孢素)、瑞士羅氏公司的希羅達(卡培他濱)、日本第一制藥株式會社的可樂必妥(左旋氧氟沙星)、美國禮萊公司的希刻勞(頭孢克洛)等產品名列上海市樣本醫院進口藥品銷售金額的前位。
上海市作為開放型的國際大都市之一、亞太地區的窗口，近年來不斷加強國際間的醫學交流，不斷關注先進治療方法和新藥上市情況。目前上海市醫院用藥結構雖然與世界發達國家有一定的差距，但差距正在縮小，并逐步與世界接軌。
摘要目的：對2005年世界藥品銷售與上海市樣本醫院用藥進行比較分析。方法：世界藥品銷售資料來源于2005年IMS HEALTH編輯的World Review，與上海市84家樣本醫院2005年購藥數據比較，結合臨床應用作分析。結果：2005年世界藥品銷售金額增長6.9%，上海市84家樣本醫院藥品銷售金額增長16.64%。在世界藥品銷售中名列前茅的主要是調脂藥、抗精神障礙藥、抗心血管疾病藥等，上海市樣本醫院用藥名列前茅的是抗感染藥和輸液等品種。結論：上海市醫院用藥水平與世界發達地區逐漸接近，但藥品結構上仍有較大的差異。
關鍵詞世界藥品銷售上海樣本醫院用藥分析
我國改革開放以來，上海作為開放的國際大都市之一，需要了解世界，世界也需要了解上海，上海逐漸與世界接軌。世界藥品銷售與上海市樣本醫院用藥的動態也是人們關注的課題。筆者根據IMS World Review和上海市樣本醫院用藥的資料，對其作一分析討論，供醫藥工作者參考。
1資料與方法
1.1資料
世界藥品銷售資料來源于IMS HEALTH 編輯的World Review中的有關文章,上海市樣本醫院用藥資料來源于上海市食品藥品監督管理局科技情報研究所編輯出版的《上海市醫院用藥分析系統》中上海市84家樣本醫院2005年藥品購入數據。
1.2方法
根據世界通用的統計方法,計算藥品金額所占的份額(%)、增長率(%)等,并結合上海市樣本醫院臨床應用的實際情況進行比較分析。
2結果與分析
2.12005年世界各地區藥品銷售概況
從表1可見，2005年世界藥品銷售額繼續保持6.9%的增長率,達5 659億美元。北美、歐洲和日本占了總金額的87.7%。北美藥品銷售金額增長5.2%,達到2657億美元,接近世界銷售額的一半。歐洲國家增長7.1%,達到1 695億美元。日本增長6.8%,達603億美元。亞洲（日本除外）、非洲和澳大利亞的藥品銷售金額是464億美元,增長11.0%。拉丁美洲藥品銷售額在2004年經濟發展基礎上繼續增長18.5%，達到240億美元。最令人矚目的是2005年中國市場，其藥品銷售額增長20.4%，達到117億美元，這是中國連續3年以20%的比率增長。這雖然與占世界47.0%的北美市場相比，相對少了些，但作為一個擁有眾多人口以及經濟發展的大國，將可能成為世界藥品市場的一個主要驅動者。巨大的商機吸引了眾多的外資公司在中國擴張其領域。據預計，到2009年中國將成為世界第7大藥品市場。
注：不包括非審計市場
2.22005年世界藥品治療類別與上海市樣本醫院的對比情況
從表2可見，2005年世界藥品銷售額中，降膽固醇和三酰甘油類藥品仍居榜首，緊跟其后的是抗潰瘍類藥、抗抑郁藥物、抗精神病藥物、促紅細胞生成素、鈣拮抗劑、抗癲癇藥物等。值得注意的是抗腫瘤藥物2005年增長31%，是一類具有廣闊前景的藥物。
從表3可見，2005年上海市84家樣本醫院藥品銷售額為6 709百萬元，比2004年(5 752百萬元)增長16.64%。排序第1位的是抗感染藥物(1 620百萬元)，比2004年(1 405百萬元)增長15.30%，第2位是心血管系統用藥(992百萬元)，比2004年(886百萬元)增長11.96%，與世界同步保持高增長的是抗惡性腫瘤藥物(422百萬元)，比2004年(331百萬元)增長27.49%。
2.32005年世界藥品銷售額領先品種和上海市樣本醫院的對比情況
從表4可見，2005年世界最暢銷藥品是立普妥，達129億美元，近年來一直穩居霸主寶座。2004年居第2位的是舒降之，2005年銷售額下滑10.7%，降至第5位；血小板凝集抑制劑波立維銷售額繼續上升至2005年的第2位；耐信快速增長替代了奧美拉唑，成為第3位；舒利迭2005年增長19%，排序由2004年第7位上升到2005年第4位；再普樂2005年銷售額減少6.8%，排序降2位，抗精神病藥物維思通和怡諾思躋入前10位排序。
2005年世界藥品銷售金額前10位的品種，進入上海市樣本醫院用藥金額排序前100位的只有3個：氨氯地平（第11位）、促紅細胞生成素（第24位）和辛伐他汀(第87位)。
從表5可見，2005年上海市樣本醫院用藥金額前10位品種中，抗感染藥物5個，輸液2個，抗潰瘍藥物1個，血制品1個，免疫抑制劑1個。變化明顯的是舒巴坦/頭孢哌酮復合制劑，頭孢哌酮是第三代頭孢菌素，舒巴坦是β-內酰胺酶抑制劑，與頭孢菌素有明顯的協同作用，用于耐藥菌感染，2005年增長達52.94%，上升至第2位。左旋氧氟沙星療效好，適用面廣，2004年、2005年躍上榜首；奧美拉唑是老牌抗潰瘍藥物，療效確切，影響大，2005年在上海市樣本醫院的用藥金額達106百萬元，排序由第9位上升至第4位；近年來葡萄糖氯化鈉等各種輸液用量很大，銷售額都在前10位；免疫抑制劑霉酚酸酯取代了2004年排序第10位的頭孢曲松，2005年進入排序第9位。
2.42005年世界藥品銷售額領先廠商和上海市樣本醫院的對比情況
從表6表7可見，隨著我國改革開放，我國的藥品市場對國外的制藥公司具有極大的吸引力，世界藥品銷售額領先的10大公司在中國都有合資公司或辦事處，并紛紛在擴大其影響，其產品在上海市醫院醫務人員中并不陌生，國外上市不久的新藥，在上海的三級醫院也有使用。
2.5近年來上海市樣本醫院國產、合資與進口藥品購入金額和品種情況
從表8可見，在2005年上海市樣本醫院購入金額中，國產藥占52.79%，合資藥占26.29%，進口藥占20.29%，說明近年來國產藥比例稍有上升，合資、進口藥比例略有下降，國產藥價格較便宜，人民群眾也易接受。
從表9可見，上海羅氏公司的驍悉（霉酚酸酯）、羅氏芬（頭孢曲松），上海百特公司的氯化鈉、葡萄糖輸液，杭州默沙東公司的科素亞（氯沙坦鉀），大連輝瑞的絡活喜（氨氯地平）等產品名列上海市醫院合資藥銷售額的前茅；從表10可見，瑞士諾華公司的新山地明（環孢素），德國拜耳公司的拜糖平（阿卡波糖），美國百達公司的人血白蛋白，日本第一制藥株式會社的可樂必妥（左旋氧氟沙星），美國禮來公司的希克勞（頭孢克洛）、凱復定（頭孢他定）等產品名列上海市醫院進口藥銷售額的前茅。
上海作為我國改革開放的窗口之一、亞太地區的亮點，上海市醫院的用藥水平與世界的差距正在逐漸縮小。
3討論
3.1抗菌藥物的使用
上海市醫院近年來在政府部門領導下，加強抗菌藥物使用監管，重視合理使用和有關宣傳。抗菌藥物占全部藥物份額2003年為25.52%，2004年為23.79%，2005年為23.24%，其中抗生素2003年為20.02%，2004年為17.93%，2005年為17.17%。說明近年來在合理使用抗菌藥抑制過猛增長勢頭方面初見成效。但是與世界醫院的用藥差距還很大，國外抗菌藥物占全部藥物份額在10%以下，在銷售金額前10位中，抗菌藥物一個也沒有。而2005年上海樣本醫院銷售額前10位中抗菌藥物有5個，即左旋氧氟沙星、頭孢哌酮/舒巴坦、頭孢呋辛、頭孢他定、氯潔霉素，可見比重很大，說明合理使用抗菌藥物還有很多工作要做，任重而道遠。
WHO《遏制抗微生物藥物耐藥性的全球戰略》提供了一個延緩耐藥菌的出現和減少耐藥菌擴散的干預框架，主要措施有：減少疾病帶來的社會負擔和感染的傳播；完善獲得合格抗菌藥物的途徑；改善抗菌藥物的使用；加強衛生系統及其監控能力；加強規章制度和立法；鼓勵開發合適的新藥和疫苗。
3.2大輸液的使用
上海市樣本醫院用藥中、葡萄糖、氯化鈉等各種輸液增長很快，銷售金額都進入前10位。其中上海百特公司以其品牌效應和招標機遇，占了一半以上的金額。盡管近年來醫院中輸液用量上升，但是國內大輸液廠家過多，造成生產能力過剩，頻頻引發降價大戰。因此藥廠應不斷優化產品結構，通過自身研制和國際合作等形式開發或引進輸液新品種，如治療型輸液、新的營養輸液等，以適應醫療的需要。此外，加強科普宣傳教育，改變打針總比吃藥好的陳舊用藥觀念，治療時能用口服解決的不用針劑，達到方便、安全又經濟的目標。
3.3重視調脂藥和抗精神障礙藥的開發
近年來世界藥品銷售金額居第1位的是降膽固醇和三酰甘油類藥物，超過前幾年的抗潰瘍藥物，前10位中居第1位的立普妥（阿托伐他汀）已突破百億美元，第5位的舒降之（辛伐他汀）超過50億美元，說明國外高血脂發病率很高，藥物用量極大。而國內具體生活情況不同，目前上海市醫院調脂藥用藥不突出，無一進入銷售額前10位（舒降之排序87位，立普妥用量有限），但隨著上海人口老齡化和現實生活中存在的飲食營養調節不當，以及人們意識到高血脂對身體帶來的危害性，調脂藥用量將逐漸上升，藥廠應重視調脂藥的開發。同樣在世界藥品銷售中，抗精神障礙藥是一類重要的藥物，在銷售額前10位中就有3個，即再普樂(奧氮平，居第7位)，維思通(利培酮，居第8位）、怡諾思（文拉法欣，居第10位），所占份額很高。而上海市樣本醫院中，抗精神障礙藥銷售額無一進入前10位。據新華社報道，中國已有超過3 600萬精神障礙患者，其中62.9%的患者從未就醫，特別是西部地區。隨著國內經濟高速發展和社會變革，各種競爭加劇，心理壓力加大，患精神障礙疾病人數呈上升趨勢，治療藥物用量逐漸增加，抗精神障礙藥物市場潛力很大。
3.4抗腫瘤藥物前景廣闊
世界藥品銷售中2005年抗腫瘤藥物銷售額達115億美元，占總金額份額7.02%，比上年增長31%；而上海市樣本醫院用藥銷售額達4.22億元人民幣，占總金額份額6.29%，比上年增長27.49%。說明抗腫瘤藥物不論國內、國外都是增速很快的一類藥物。原因：⑴腫瘤病人增多，用藥量增加；⑵抗腫瘤新藥不斷涌現；⑶藥品價格相對較昂貴。腫瘤現今已是嚴重威脅人類健康的常見病、多發病，隨著生存環境和生活習慣的改變，在不良外部環境和一些不利因素的作用下，腫瘤的發病率逐年上升，近年來我國每年新增腫瘤病人100多萬。隨著科學技術的發展，對腫瘤的發病機理有了較深層次的認識，由此腫瘤治療進入一個新的時代，抗腫瘤藥物前景廣闊。國內科研單位和藥廠必須加速研制靶向性高、不良反應小、安全有效的抗腫瘤藥物，在生產中不斷降低成本，正確定價，滿足廣大腫瘤患者的需求。
摘要 目的：了解2008年全球金融危機對世界藥品銷售與上海樣本醫院用藥的影響。方法：根據來源于IMS信息的世界藥品市場資料及上海市樣本醫院用藥的數據，結合臨床應用情況，按世界通用的設計方法進行比較、分析和討論。結果：2008年世界藥品銷售金額增長4.8％，增速為歷年來最緩；上海樣本醫院藥品銷售金額增長26.4％，保持平穩增長態勢。抗腫瘤藥物是近年來國內外增速最快的一類藥物。世界藥品銷售中，調脂藥和抗精神障礙藥所占份額較高，而上海樣本醫院中，抗感染、大輸液和血液制品占份額較高。結論：雖然有金融危機的影響，但上海樣本醫院用藥仍持續平穩增長，與世界藥品銷售基本格局有所差異，但品種接近。
關鍵詞 金融危機 世界藥品銷售 上海樣本醫院用藥
2008年是不平凡的一年，金融危機波及全球，世界藥品市場和上海樣本醫院用藥發生變化，這種情況引起了業界密切關注。筆者根據IMS信息和上海市樣本醫院用藥的數據資料，對其作比較分析，以供有關醫藥工作者和市場研究者參考。
1 資料與方法
1.1 資料
世界藥品市場資料來源于INS Health及由它編輯的World Reviews中的有關信息，上海樣本醫院用藥資料來源于上海市食品藥品監督管理局科技情報研究所編輯的上海市81家樣本醫院用藥有關數據。
1.2 方法
根據世界通用的設計方法，計算銷售藥品金額、份額、增長率、排序，并結合臨床應用的實際情況，進行比較、分析和討論。
2 結果與分析
2.1 2008年世界藥品市場銷售金額增幅較小
2008年，受到世界金融風暴的影響，世界藥品市場銷售金額為7730億美元，增長率為4.8％，是近年來增速最緩的一年(見表1)。由表1可見，近年來世界藥品市場銷售金額隨世界經濟大氣候影響，增長趨緩。
2008年世界各國或地區藥品銷售概況見表2。2008年北美、歐洲和日本這些主要藥品市場占了世界藥品總銷售金額的82.2％，與2007年的85.8％相差3.6％。2008年受金融風暴的影響，北美、歐洲和日本藥品銷售金額增長率都有所減緩，而亞洲(日本除外)、非洲、澳洲以及拉丁美洲藥品銷售金額增長都稍有加快。其中，中國、韓國、印度等是經濟和醫療健康事業迅速發展的主要動力。據預測，今后5年世界藥品市場增長的重心將從歐美等主流市場向亞洲、澳洲、拉丁美州、東歐等地區逐漸轉移。
2.2 2008年世界藥品治療類別與上海市樣本醫院的比較
2008年世界藥品銷售金額領先的前10位治療類別見表3。
由表3可見，2008年世界藥品銷售金額中，治療類別再次登上榜首的是抗腫瘤藥(2007年抗腫瘤藥第一次登上榜首)，達481.89億美元，增長11.3％；居第2位的是調脂藥，2008年出現了下降(-2.3％)；呼吸系統疾病用藥仍保持第3位，增長5.7％，達312.71億美元；降糖藥2008年銷售排序第4位，比2007年上升1位；質子泵抑制劑2008年居第5位，比2007年下降1位；血管緊張素Ⅱ抑制劑2008年比2007年增加12.6％，達228.75億美元，上升2位，居第6位；抗抑郁藥2008年增長減緩，比2007年下降2位，排序第8位；抗精神病藥、抗癲癇藥和自身免疫藥2008年與2007年排序相同，分別為第7、第9和第10位。自身免疫藥近年來增長很快，2008年增長16.9％。總之，2008年世界藥品銷售治療類別與2007年排序變化不明顯。抗腫瘤藥、調脂藥和呼吸系統用藥仍名列前茅。
2008年上海市樣本醫院HPDIS分類藥品見表4。2008年上海市樣本醫院藥品銷售金額為11994百萬元，比2007年增長26.4％。排序第1位的仍然是抗感染藥物(達2597百萬元)，增長27.83％；第2位是心血管系統用藥(1726百萬元)，增長25.17％；第3位仍然是抗惡性腫瘤藥物(1184百萬元)，增長33.07％，與世界藥品市場保持同步，也與近年來腫瘤病人發病率明顯增長，藥物需求量大，以及藥物治療多樣性、新藥價格昂貴等因素有關。消化系統藥物、神經系統藥物2008年分別居第4和第5位，都比2007年排序上升1位。其他藥品類2008年比2007年排序下降2位，排序第6位；2008年第7位至第14位的治療類別與2007年排序相同。總之，近年來上海樣本醫院用藥治療類別與2007年排序變化不大。抗感染藥物仍居第1位，心血管系統用藥居第2位，抗惡性腫瘤藥物居第3位。
2.3 2008年世界藥品銷售金額領先品種與上海市樣本醫院的比較
2008年世界藥品銷售金額前10位的品種見表5。
由表5可見，與上幾年一樣，2008年世界最暢銷藥品仍是立普妥(阿托伐他汀)，其銷售金額達136.55億美元，比2007年增速減緩，下降0.9％，但仍明顯領先于其他品種；排序第2位的是波利維(氯吡格雷)，達86.34億美元，比2007年增長16.9％；耐信(埃索美拉唑)是奧美拉唑升級換代品，排序第3位；舒利迭(沙美特羅／氟替卡松)排序第4位，依那西普居第5位，順爾寧(孟魯司特鈉)居第9位，與2007年排序相同；思瑞康(喹硫平)2008年增長了14.9％，達54.04億美元，比2007年排序上升2位，位居第6位；再普樂(奧氮平)2008年出現負增長(-1.8％)，排序下降1位；2007年排序第7位的維思通(利培酮)和第10位的促紅細胞生成素被擠出前10位，由英利西單抗和依諾肝素替代。英利西單抗用于克隆病、類風濕關節炎，也可用于強直性脊椎炎。依諾肝素用于深靜脈血栓、肺血栓、預防手術血液透析血栓栓塞等。
2008年上海市樣本醫院銷售金額前10位的品種見表6。由表6可見，頭孢呋辛2008年銷售金額達215.46百萬元，連續3年位居上海市樣本醫院銷售金額的第1位。頭孢呋辛為第二代頭孢菌素，對細菌產生的破壞藥物作用的水解酶具有高度穩定性，從而保障抗菌活性，有口服和注射劑型，并有多種規格選擇，臨床應用中極少發生不良反應，所以倍受歡迎。但生產企業多達20余家，競爭激烈。排序第2位的是奧美拉唑，它是傳統抗潰瘍藥物，影響力大，耐信(埃索美拉唑)在上海市樣本醫院全部藥物排序中居第65位，還未能替代奧美拉唑，但有上升趨勢。第3位是胸腺肽，銷售金額達159.02百萬元.比2007年第7位上升了4位。胸腺肽為免疫增強劑，用途較廣，特別是用于腫瘤病人輔助治療；排序與上年相同的有氯化鈉輸液(第4位)、溴環己胺醇(第8位)。
排序下降的有：左旋氧氟沙星，由2007年第2位下降到2008年第5位；銀杏葉制劑，由2007年第6位下
降到2008年第7位；人血白蛋白由2007年第5位下降到2008年第9位。擠出前10位的有奧沙利鉑和氨氯地平，進入前10位的有頭孢替安和頭孢吡肟。頭孢替安與頭孢呋辛作用相似，由2007年第31位躍居到2008年第6位；頭孢吡肟為第4代頭孢菌素，2007年居第12位，2008年上升到第10位。
2.4 2006-2008年上海市樣本醫院國產、合資與進口藥品結構情況
2006-2008年上海市樣本醫院國產、合資與進口藥品份額比見表7。
由表7可見，近年來上海市樣本醫院藥品銷售金額國產藥品占一半以上，合資與進口藥品不到一半，合資藥品份額稍有下降，國產藥品則稍有上升。目前上海市樣本醫院銷售中，國產和合資藥品占據主導地位，用藥金額占3/4以上。進口藥品占不到1/4，進口藥品價格貴、金額高，但用量相應較少。我國醫藥企業大多是以生產仿制藥為主，近年來大批專利藥集中到期，為國內企業的發展提供了機遇，要努力培育自己的品牌，在未來的市場競爭中占據更多的席位。
2.5 2008年上海市樣本醫院銷售金額前10位的進口藥品排序
2008年上海市樣本醫院銷售金額前10位的進口藥品排序見表8。
由表8可見，進口藥品中，人血白蛋白需求量最大，以美國百特公司產品居首位。氯吡格雷2007年排序第5位，2008年上升為第2位，法國賽諾菲公司的波立維受到青睞。2008年排序上升的有莫西沙星、異丙酚、奧沙利鉑，其中，異丙酚進入前10位，把環孢素擠到第11位。排序下降的有卡培他濱、左氧氟沙星、阿卡波糖、溴環己胺醇(氨溴索)。排序持平的有他克莫司。
2.6 2008年世界與上海市樣本醫院藥品銷售金額前10的生產廠商
2008年世界藥品銷售金額前10位的生產廠商見表9。2008年上海市樣本醫院銷售金額前10位的生產廠商與主打產品見表10。
由表9可見，世界藥品銷售金額名列前茅的廠商是輝瑞、葛蘭素史克和諾華制藥公司，前10位中，美國有5家，英國有2家，瑞士有2家，法國有1家。
由表10可見，上海市樣本醫院銷售金額名列前茅的廠商是上海羅氏、德國拜耳和大連輝瑞制藥公司，前10位中，國產、合資廠商占7位，外國廠商占3位(德國、美國、瑞士各1位)。
3 討論
3.1 上海市樣本醫院用藥持續平穩增長
2008年上海市樣本醫院用藥金額增長率為26.4％，明顯超過國際平均增長率(4.8％)。究其原因，可能是：1)我國是經濟持續發展中國家，改革開放以來，我國綜合國力和國際影響產生根本性歷史轉變。2008年我國受到世界金融風暴的影響，雖然GDP的增速降至10年中的最低水平，但還是增長9.8％，總量躍居世界第4位。經濟總量占世界經濟份額已從1978年的1.8％上升至6％，人均GDP收入由1978年的190美元上升至2360美元。上海作為向國際開放的大都市，經濟保持了平穩發展態勢，2008年實現國民經濟生產總值13698億元，人均GDP收入達到73124元，即10529美元。2)城市人口老齡化加劇，患病人數增加。據上海市民政局等部門公布的統計信息顯示，截至2008年年底，上海60歲以上老年人口達300.57萬人，占當地總人口的21.6％，老齡人口的比重接近全國平均水平的2倍。3)人們健康意識的增強和醫藥知識的普及，帶動醫藥市場需求的增長，經濟實力的增長支撐人們醫藥需求，近年來在醫改的大背景下，醫療保障制度逐步完善，有關政策出臺，必將促進上海醫院用藥呈現穩定的增長趨勢。4)上海醫療條件有優勢，實行自由就診，上海市以至全國各地患者往上海三級醫院就診人數明顯增多，用藥量增加。而統計的上海市樣本醫院中，是以三級醫院為主。5)有的廠商進行不正常的促銷，醫院片面追求藥品利潤。盡管出臺的有關政策采取一系列的措施，如多次調低藥價、集中招標采購、開設醫保定點藥房和平價藥房等，并制定了許多廉潔行醫的法規制度，近年來確實取得一定的成效，但做得還不夠，因為醫院的生存和發展中，藥品的收入是主要經濟來源之一，遏制醫院用藥過猛的增長。是當前醫療改革中深層次需要妥善解決的問題。
3.2 世界醫藥市場與上海樣本醫院用藥基本格局有所差異，但品種接近
2008年上海樣本醫院用藥按治療類別統計，前3類是抗感染藥、心血管系統用藥和抗惡性腫瘤藥物，而世界市場前3類是抗腫瘤藥、調脂藥和呼吸系統用藥。世界市場第1類是抗腫瘤藥物，2008年銷售額達481.89億美元，增長113％。而上海樣本醫院用藥第3類是抗腫瘤藥物，銷售額達1184百萬元人民幣，增長33.07％。可見抗腫瘤藥物不論國內國外都是2008年增速最快的一類藥物。世界市場第2類是調脂藥，國外高血脂發病率很高，藥物用量極大，但2008年下降了2.3％，而上海樣本醫院用藥第2類的心血管藥物中，調脂藥前幾年用量并不突出，近年來用量逐步上升，特別是他汀類藥物，在應付高危患者的冠狀動脈事件、冠狀動脈手術和控制卒中發生率方面起作用，2008年銷售額達135百萬元，增長37.76％。上海樣本醫院用藥第1類抗感染藥物份額2008年增長27.83％，在銷售金額前10位品種中占了4位(頭孢呋辛、左氧氟沙星、頭孢替安、頭孢吡肟)，而世界市場上，抗感染藥物占全部份額的10％左右，藥品銷售金額前10位中沒有抗感染藥物。說明上海市合理使用抗感染藥物雖然取得一定成績，但還有很多工作要做，要繼續努力。
2008年世界藥品銷售金額領先前10位的品種有：調脂藥1種、抗凝血藥物2種、泵酸抑制劑1種、呼吸系統藥物2種、治療類風濕性關節炎藥物2種、抗精神障礙藥物2種。上海市樣本醫院藥品銷售金額領先前10位的品種有：抗感染藥物4種、泵酸抑制劑1種、呼吸系統藥物1種、生物制品2種、心血管藥物1種、大輸液1種。不同的是，世界藥品銷售金額領先的是調脂藥、抗精神障礙藥、治療類風濕性關節炎藥物，而上海樣本醫院用藥中，領先的是抗感染藥物、血制品和大輸液。上海樣本醫院用藥品種與世界市場接近，接受和使用新藥的能力相對較強，與國際逐步接軌。上海醫藥市場持續較快發展，促使眾多跨國醫藥公司越來越重視，相繼入駐并擴大規模，進口、合資廠商的藥品將進一步搶占市場。
摘 要：藥品營銷是醫藥產業價值鏈上的重要環節，對藥品的生產者和消費者都有著重要意義，尤其是對于藥品生產企業來說，營銷業績關系到企業的生存與發展，所以如何提高藥品營銷業績是醫藥行業一直探討的重要課題，從藥品生產企業角度出發，通過市場調研與論證，提出幾點藥品營銷策略，解決銷售中的難題。
關鍵詞：藥品營銷；價格策略；品牌形象；營銷服務
1 價格策略
我國的醫藥市場，國家實行宏觀調控和市場調節相結合的管理制度。醫藥產品的價格，從現代市場營銷的角度看，是營銷要素中最為敏感的因素。
價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者而言，價格高低直接影響著他們的購買行為。
對于一種產品而言，價格是否穩定直接關系著產品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要（特別是一些新藥剛上市時）。具有遠見者、有長期經營愿望者在確定價格時，既要克服急功近利，也要克服低價鉆空的思想。合理有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。
案例：2003年“非典”時期，體溫計與口罩脫銷，出現了私下高價求購的現象，政府主管部門為此專門下文規范價格，說明醫藥產品有別于其他產品，因為它直接影響到了人的生命安全。所以，對于醫藥產品價格不能單純以普通商品的規律來研究。
2 提升品牌形象
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。
消費者購買決策過程有四個環節，即需要了解、信息收集、品牌評價、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評價。中國人購買商品時有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌要求。
據相關統計數據顯示，品牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的70%-80%。在醫藥行業已經達成共識，做品牌比做銷量更加重要，但好品牌的樹立似乎又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。對此，不少醫藥企業開始通過非處方藥帶動處方藥，將原本用于處方藥的廣告投入到非處方藥的廣告宣傳中，通過對非處方藥的廣告宣傳，擔負起品牌建設的重任。
提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的各種宣傳活動。
案例：在品牌營銷模式的運用中，東盛科技取得了巨大的成功。2003年，東盛科技掀起了名為“抗感風暴”的品牌戰略：用白加黑支撐起東盛科技的企業品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。白加黑1994年10月投放市場，剛上市三個多月就實現銷售額7000多萬元，成為藥品營銷史上的一段傳奇。到2002年，白加黑在感冒藥市場上，不論品牌知名度、美譽度還是顧客忠誠度都名列前茅。轉至2003年，在非典期間貢獻顯著的東盛集團以白加黑為旗幟，攜抗感全系列近20種產品，卷起了“抗感風暴”。東盛抗感系列藥物包括綜合抗感、抗病毒、抗菌、解除頭痛發熱、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20種藥物，其中包括中藥和西藥，包括成人食用的和專為兒童設計的藥物，包括普遍選用的和專為白天工作、學習的人群設計的藥物。
3 重視營銷服務
有研究數據表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
有遠見的企業重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
3.1 創造顧客滿意價值
為什么很多企業的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關心與關切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認或籍口；明白與負責的反應，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業發生接觸時，他們會根據自己的感覺，對這家企業的產品或服務做出默默評價。不能從顧客的角度出發考慮問題，不能使顧客滿意的企業，注定要被淘汰出局。
3.2 做好客戶的數據庫處理
顧客是公司重要的資產，信息就是力量。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關信息的了解及分析整理為營銷的成功增添了不少勝數。信息數據庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。當然，數據信息要不斷進行更新，成為有效的資源。數據庫中的數據一般包括以下幾個方面：
（1）顧客的基本資料：姓名、地址、年齡、職業、聯系方式、性格等；（2）交易信息：訂單、退貨、投訴、服務咨詢等；（3）活動信息：顧客參與了企業開展的哪些活動，對活動的看法、建議如何；（4）產品信息：顧客購買產品喜好、心理、頻率和數量等。
綜上所述，提高藥品銷售的業績，必須要通過價格策略、提升品牌形象以及重視營銷服務等幾個策略來實現。銷售人員可以根據自身和企業的條件選擇各類銷售策略來完成業績。
摘要：通過問卷調查法、訪談法，調查藥劑專業學生在藥店實習情況，發現他們在藥品銷售過程中存在的問題，尋求解決藥品銷售技巧的方法，從而在教學過程中加強對學生欠缺能力的培養，讓他們盡快適應藥店工作。
關鍵詞：藥劑專業 藥品銷售 培訓
藥劑專業培養的是與我國社會主義現代化建設相適應的藥品生產、經營、使用和質量管理等崗位的復合型技能人才，根據就業市場需求有三個就業方向，分別是藥學服務方向、藥品經營方向、藥品生產方向。我校一直主要培養的是藥學服務方向的學生，為很多醫院輸送了大批優秀的藥劑人才，由于最近幾年醫院、診所及其他醫療機構對藥劑人員的需求基本呈現飽和狀態，學生就業率下降，國務院對十一五期間職業院校“堅持以就業為導向，深化職業教育教學改革”提出指導性意見后，我校從2006年開始轉變人才培養方向，主要以培養藥品經營方向復合人才為主要培養方向，與省內大型醫藥連鎖企業健之佳、一心堂等開展“工學結合”，為這些企業輸送藥品營銷人員。為了使學生能更快適應藥品營銷工作，找出他們在藥品銷售中存在的問題，改變傳統的教學方式、方法，我們有針對性地對在醫藥企業實習的學生進行了調查。
1 對象與方法
對本校實習班藥劑8班、9班在藥店從事藥品銷售的學生共31名進行問卷調查；對有我校實習生的藥店部分帶教員工、店長進行個人深入訪談；對藥店的部分員工進行小組訪談。
2 結果與分析
2.1一般情況
本次研究共收回有效問卷為31份。其中男生9名，女生22名；漢族14名，占45.2%，少數民族17名，占54.8%。
2.2實習過程中的基本情況
2.2.1能獨立承擔藥品銷售工作的時間
有17名同學，約占24.8%能在兩周到一個月時間中能獨立承擔藥品銷售工作；有8名同學，約占25.8%能在一至三個月能獨立承擔藥品銷售工作；只有1名同學，約占3.2%能在零至兩周內可以獨立承擔藥品銷售工作。從這個數據我們可以看出在學校教學與藥店實際工作脫節，學生不能很快接手藥店工作。學生進入實習藥店之后理論知識中不含如何看賣場、如何擺放藥品等操作技能。
2.2.2對藥物推薦情況
據統計，學生在擅長推薦藥物中排在前三位的藥物分別是：感冒、清熱解毒藥、兒科和抗生素；最不擅長推薦的藥物中排在前三位的藥物分別是：心血管藥物、肝膽消化系統藥物、中藥品種。這六類藥物將是我們在教學過程中應該重點講解和重點模擬推薦的藥物。有38.7%的學生能把藥物通用名和商品名很熟練的對應起來。當顧客咨詢藥物情況的時候，有90.3%的學生能說出藥物用量，83.9%的學生能說出藥物用法，87.1%的學生能說出藥物的作用，但僅有54.8%的學生能說出藥物的注意事項，51.6%的學生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學生能說出藥物的不良反應。
2.2.3學生認為自己最欠缺的能力
據統計，有41.9%的學生認為自己欠缺表達能力，有32.3%的學生認為欠缺實際操作能力。有83.9%的學生認為要在實際工作中才能完善他們欠缺的能力。
2.2.4工作中藥品丟失情況
據統計，有58.1%的學生在實習過程中都存在藥品丟失的情況，這在學校具體的理論教學過程中，老師是從來沒有強調過關于藥品被盜的相關問題以及應該如何防止藥品被盜。
3 討論
3.1加強藥品營銷實訓，使理論教學與藥品銷售技能有機結合
無論從學生能獨立承擔藥品銷售工作的時間，還是從學生認為欠缺的實際操作能力來看，我校的教學工作都存在理論和實踐的相脫節，實訓知識遠遠不能滿足實際銷售工作。2009年，為了使理論教學與藥品銷售技能有機結合，在我校經費緊張的情況下仍然花巨資新建了模擬藥房。模擬藥房的布局與我省知名醫藥連鎖企業健之佳完全相同，而擺放的藥品外包裝則是動員全校師生從家里帶來；到醫院、診所收集。在模擬藥房中我們進行了藥品的分類、擺放的操作，加強藥品營銷實訓練習。
3.1.1藥品與非藥品的區分
我們充分利用模擬藥房中的空藥盒，讓學生根據藥盒上的批準文號正確區分藥品和非藥品。在藥盒上，批準文號是“國藥準字”的都是藥品，國藥準字后大寫的字母H代表是化學藥品，Z代表中藥，S代表生物制品，J代表進口藥品分包裝；批準文號是“健”字的是保健食品；批準文號是“妝”字的是化妝品；批準文號是“消”字的是消毒產品。在“國藥準字”藥品中，按我國藥品管理制度要注意區分處方藥和非處方藥。處方藥是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才能調配、購買和使用的藥品，簡稱RX。麻醉藥品、精神藥品、醫療用毒性藥品、放射性藥品均為處方藥；抗生素、激素、心腦血管疾病藥品、生物制劑絕大多數為處方藥。非處方藥是指不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品，簡寫為OTC，在藥品外包裝上都有標注。非處方藥中又有甲類和乙類之分，甲類藥的外包裝OTC為紅底白字，乙類藥的外包裝OTC為綠底白字。一般來說，維生素、滋補保健藥、解熱鎮痛藥、感冒咳嗽藥、止痛藥、抗酸藥、抗寄生蟲藥、避孕藥等可作為非處方藥。外用的皮膚科、五官科用藥大多可作為非處方藥使用。
3.1.2藥品陳列
商品陳列的優劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。商品陳列絕不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場、刺激消費的專業職能。同樣，藥品的陳列除了要符合食品藥品監督管理部門的規定外，也要符合銷售規則。相關資料顯示，科學、專業、適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%～40%的銷售增長，遠遠大于促銷活動所帶來的銷售提升。在藥品陳列中要注意的三大原則就是處方藥與非處方藥要分開，非處方藥一般采用開架陳列，顧客可自由挑選；但處方藥一般用密封柜臺陳列，需要時由藥品導購員幫顧客取藥。其次口服藥與外用藥要分開陳列；最后，藥品與非藥品要分開陳列。藥品是特殊的商品，我們可以把相互關聯的幾種藥物放在一起，便于顧客挑選。如婦科用藥和兒科用藥可陳列在一個貨架上；感冒藥、咳嗽藥和清熱解毒藥可以陳列在一個貨架上。藥品陳列還要注意季節性，如春季容易過敏，我們把抗過敏藥專柜放在顯著的位置上，便于顧客挑選；流感季節把抗病毒藥如板藍根放在顯眼的位置。黃金位置的陳列：要陳列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培養、重點推銷的藥品。商品陳列有原則，無規矩，各人可以根據自己不同的情況，進行改造、創新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則。在模擬藥房中學生可以進行藥品的陳列，同時通過藥品的陳列加深對藥品的熟悉程度。
3.2加強藥物系統培訓
3.2.1熟悉各系統常用藥物
感冒、清熱解毒藥、兒科用藥、抗生素、消化系統藥物是學生在實習過程中經常推薦顧客購買的藥物，我們在理論教學上專門做了這幾個系統的專題課件，在實踐教學上加強了這幾個系統藥物的導購訓練。首先把這幾個系統藥物常用的商品名整理后讓學生到模擬藥房中通過觀看藥品包裝、說明書熟悉藥物，掌握藥物的用法、用量、不良反應、禁忌癥等，然后模擬一些購藥場景讓學生多加練習。通過訓練，讓學生掌握100種常用的藥品商品名，能向顧客合理推薦這些藥物。
3.2.2分析復方制劑中的藥物成分
理論知識中，我們講解的藥理知識主要是單獨的藥物，而在商品銷售中的藥品主要是由多種藥物成分組成的復方制劑。因此，在教學過程中，我們強化了各個系統常用藥物的成分分析。把每種藥品的藥物成分具體列出來，分析這些藥物成分的作用、應用、不良反應，讓學生更加清楚怎樣合理使用這些藥物。如感冒藥中的主要成分鹽酸金剛烷胺：抑制甲型感冒病毒；氫溴酸右美沙芬：中樞鎮咳藥，用于無痰、干咳，慢性支氣管炎，刺激性干咳；鹽酸偽麻黃堿：擴張血管，消除鼻粘膜充血水腫，解除鼻塞癥狀、高血壓禁用；對乙酰氨基酚：解熱鎮痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激腸胃，故含本成份的藥應飯后服；撲爾敏、鹽酸苯海拉明、氯雷他定：鎮靜、抗過敏；人工牛黃：清心解毒；咖啡因：大腦皮層興奮作用，緩解嗜睡。知道了感冒藥中各種成分的作用，學生就能根據顧客的病情給病人推薦合適的感冒藥。
3.2.3關聯導購培訓
關聯導購就是當顧客購買一種藥品的時候，根據顧客的需求順便向顧客推薦相關聯的另一種或幾種商品，從而可以提高藥店的銷售量。例如，一名顧客風熱感冒，我們可以關聯導購的是中藥+西藥+維生素C+板藍根或金銀花+口罩+消毒洗手液，等等。
3.3開展崗前培訓
3.3.1語言溝通能力培訓
營銷工作離不開語言溝通，要當好一名好的藥品導購員就必須與顧客交流，了解顧客的需求。客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。我們有58.4%的學生是少數民族，絕大部分來自農村，普通話相當不標準，甚至有些學生到了學校才開始學習普通話；據藥店帶教老師反饋我們學生去到藥店膽子特別小，說活聲音小到顧客都聽不清。針對這一特殊情況，我們對他們進行了相應語言溝通訓練。圍繞溝通的3個基本步驟：微笑、傾聽、回應，我們模擬了一些藥店場景，讓學生訓練如何面對顧客準確表達自己的言語。
3.3.2責任、義務培訓
學生在學校習慣了成群結隊活動，去哪里都有三五個同學，但實習時學生經常被分得特別散，基本沒有兩個學生在一起的，都是一個藥店一名學生。因此，有很多學生實習了一周后，打電話給老師，要求回到自己家鄉實習。針對這一情況，我們專門給學生進行了責任、義務的培訓，要他們明白，工作需要自己獨立承擔。對責任的理解通常可以分為兩個意義，一是指分內應做的事，如職責、盡責任、崗位責任等。二是指沒有做好自己工作，而應承擔的不利后果或強制性義務。首先，我們要求學生到藥店實習必須遵守藥店的各項規章制度，這是對責任的第一層含義的理解；其次，在藥店實習當發生藥品丟失時是要根據藥店的規章制度進行賠償，這是對責任的第二層含義的理解。另外，我們要求學生每人找一句關于責任的名人名言自勉。同時，我們還給學生講一些關于責任、義務的小故事激勵學生。
