發布時間：2022-05-11 08:46:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業市場營銷策略論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性
在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：
（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。
（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。
二、市場營銷對當代企業發展的具體策略
在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的優秀競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。
（3）建立起規范的市場營銷管理體系企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的優秀競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。
三、結束語
綜上所述，現代企業的生存與發展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內外成功企業的經驗，這樣才能幫助企業在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據一定的位置。本文對市場營銷策略在當代企業中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業能夠順利發展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
作者：范文婷 單位：山西工程技術學院
一、客戶關系營銷策略
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業的產品和服務的。其次，認識企業和客戶之間的關系，站在戰略的角度來衡量客戶和企業或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰略方法。最后，監測客戶關系，持續不斷的調研市場競爭環境和客戶關系的變化。總之，整合營銷戰略是提供給企業客戶關系為基礎的營銷戰略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
準確的市場預測和實時的市場反映。基于數據庫中客戶的性別，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提供產品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
在激烈的市場競爭環境中，企業要想長足發展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標，來實現企業盈利的最終目標，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關系，是企業實現自身目標的必然選擇。基于客戶關系管理的市場營銷，它是利用計算機技術，網絡技術，結合最前沿的營銷管理理論讓客戶關系管理更加科學，使營銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業長足發展的已成為企業不敗的重要因素。
作者：朱新雪單位：黑龍江八一農墾大學
一、國際市場營銷中，小企業的優勢和劣勢
1.優勢相比較于大型企業和特大型企業，小企業無論是規模、人才架構，還有管理水平和技術方面都并不出色。但是在國際市場營銷中，正是因為這樣，小企業得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場，可以根據傳遞的消息，更加快速，和準確的做出有利于市場變化的決定。不但如此，小企業因為規模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現出個人的能力優勢，找出適合企業的人才。在中國，因為人口密度的關系，大量的勞動力資源成為了國際市場的一大特色。在解決國內閑置勞動力的同時，低廉的勞動成本使得小企業在產品價格方面有個更大的優勢。而且，國內的專業市場對小企業進入國際市場有著很大的促進作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業區域集中化的地方，能夠提供小企業更多，更全面的訊息，在短時間內了解商品行情。依托這個條件，小企業能夠更為便捷的開拓市場。2.劣勢對于眾多小企業而言，制約公司發展最為嚴重的方面在于管理水平的不足。很多小企業基礎管理薄弱、企業制度不規范，生產經營并不嚴格等等，嚴重限制小企業的效率和發展潛力。其次，設備落后，技術水平不高，使得小企業的創新方面嚴重不足，甚至是沒有。勞動型密集產業如果不具備產品的升級換代，將注定在未來的國際市場競爭中被淘汰。還有，小企業對品牌價值并不看重，產品的附加值不高。品牌是一個企業的商業信用和技術水平，質量水平，以及員工素質和管理水平的綜合表現。所以，企業品牌在日益競爭激烈的現在，越來越關系到小企業能否脫穎而出。還有一個關鍵因素就是資短缺，小企業的自身實力薄弱，缺乏抗風險的能力弱，在財務制度上面也并不規范，正是因為這些原因，銀行貸款也更多會傾向于大型企業和特大型企業，對小企業有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業的發展瓶頸。
二、開拓國際市場營銷對小企業的好處和必要性
隨著國內小企業數量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業面對的消費群體就會從國內變成全球，大大的延伸了小企業的生存空間。讓小企業緩和了壓力的同時，還能夠得到發展。而，在越來越開放的全球化環境，使得許許多多的消費者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費群體的產生和發展，給小企業提供了機會，相對于大企業來說，小企業有著更加靈活的經營模式和獨特的優勢，必須牢牢抓住機會。同時，國內小企業數量繁多，但因為企業的管理水平或高或低，導致了小企業水平層次不齊。在國際市場當中，能夠接觸更加先進的經營理念，推進小企業的發展和進步，無形之中加速了水平低下企業的淘汰和資源浪費。
三、結束語
總之，小企業進入國際市場營銷是一種必然的現象，國際市場營銷策略優秀與否將直接決定小企業在國際市場營銷的成敗。小企業應該完善企業的管理，樹立國際營銷的先進理念，抓住每一個機會，與此同時，也要學會揚長避短，依托自己的特色和優勢，強化小企業的整體營銷能力，并努力提高小企業的國際市場營銷競爭力。在全球化的今天，小企業必須面向國際市場，迎接挑戰，重獲新生。
作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學協和學院
市場營銷實際上就是為了使市場的實際需要得到滿足而采取的一系列與市場相關的活動。在新形勢下，怎樣在市場營銷上進行創新已經成為企業提高市場競爭力的關鍵所在。企業在市場營銷的過程中需要與顧客需要相結合來展開活動，進而推動企業的全面發展。
一、目前我國企業市場營銷策略中存在的不足
(一)企業營銷觀念落后
因為受到計劃經濟體制的影響，我國很多企業的市場營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經根深蒂固，很多企業始終通過傳統的營銷觀念進行生產和營銷，他們并未真正認識到買方市場已經形成，本身的生產經營過程中國存在明顯的滯后性，市場的客觀需求很難得到滿足。一些企業只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業的長遠發展被忽略。
(二)缺乏高層次的營銷管理
我國企業整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時整體規劃程度也比較低。首先，一些企業的市場營銷策略缺乏系統性，通過市場作為導向進行隨機部署，加上受到傳統營銷理念的影響，不能做到內外相協調，過分追求短期利益，重視表面業績，不能對市場現象背后深層次的原因進行分析，其次，很多企業缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業并未認識到市場營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責任，企業應該將市場營銷放在企業整體發展的戰略高度上。
(三)創新能力不強
我國自從加入世界貿易組織以來，國外多外資企業來到我國發展，我國企業面對這種挑戰要想積極應對，就要在自身產品設計與研發上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但是從現階段的企業發展來看，我國企業受到國外企業的影響非常嚴重，市場開發能力并不是很好。另外，創新能力也是制約我國企業發展的一種重要原因，目前我國政府已經為企業創新發展創造了良好的生產與經營環境，但是惡性競爭、無序競爭等情況非常嚴重，很多中小企業的發展始終步履維艱。
二、企業市場營銷策略革新分析
(一)革新樹立買方市場觀念
為了能夠與全球化市場趨勢相適宜，我國企業應該對營銷觀念進行積極的轉變，對業務市場進行不斷拓展。首先，企業應該樹立起與時展相適應的營銷理念。為了與企業發展需要相適應，我國企業應該積極轉變營銷理念，與市場發展相迎合，對新的市場需求進行創造，對國內外市場開發工作進行不斷強化。其次，企業應該將市場作為營銷的導向，對企業自身的生產結構和銷售策略進行規劃，同時與全球化發展相適應，引入國際化的市場營銷理念，建立起與自身發展相適應的市場營銷策略。
(二)革新并完善市場營銷管理體系
企業應該對營銷組織結構的建立進行強化，并對市場營銷體系進行完善。我國企業管理層應該將營銷工作放眼于經營發展的戰略高度上，樹立起整體的市場營銷理念，并不是只有營銷部門才能對這些工作進行負責。企業應該對所有部門的潛力進行充分調動，將各個部門之間的協調與溝通工作做好，并對市場營銷目標進行梳理，使企業全體員工朝著共同的目標邁進。同時，企業還應該對營銷人員的重要性進行充分重視，營銷人員在推廣產品的過程中應該對產品的各項功能以及售后服務進行全面的介紹，對消費者的真實需求進行深入的了解，將市場中的最新動態反饋給企業，將直接接觸消費者的優勢充分發揮出來，市場調查應該具有一定的針對性，將其作為市場營銷部門進行營銷戰略選擇的一種有力依據。
(三)加大對創新能力的培養力度
在新形勢下，科技競爭是一項非常重要的內容，在這一領域中，企業只有不斷進行技術創新，將新材料、新技術應用在生產的具體環節中，并對產品設計進行不斷的改良，將新產品的開發周期縮短，這樣產品才能在市場中保持一種前沿性。近年來隨著市場經濟的不斷發展，目前我國企業的營銷意識較以前相比已經有了明顯的增強，同時網絡也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時企業應該將市場作為導向，結合市場的實際需要對企業職能部門進行劃分，并對人員配置進行調整，對有限的經營資源進行合理的分配。與此同時，應該對新的營銷渠道進行積極的引用，使客戶群體得到擴大，建立起多層次、多角度的營銷網絡，使企業的市場占有率得到進一步提高。企業在營銷渠道創新的過程中，一定要對市場需要進行考慮，同時還要注意與法律、社會道德規范相符合，營造起一種積極健康的企業創新文化。
三、結語
綜上所述，目前重視營銷戰略已經成為一種意義深遠的課題，企業應該對自身條件進行充分的重視，同時對企業未來的發展趨勢進行綜合考慮，對自己的營銷策略進行合理的安排與規劃，在此基礎上制定出與市場需要相適應的營銷戰略，促進企業的可持續性發展。由此可見，在新形勢下要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就要對自身條件進行深入的了解，建立起買方市場觀，并對市場營銷組織結構進行不斷的完善，對市場環境中的各種挑戰進行積極的應對。
作者:姚雨龍 單位:周口師范學院經濟與管理學院
[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我國電信業帶來了前所未有的壓力與挑戰,根據我國電信企業行業特點與營銷重點,提出全員營銷、摒棄傳統廣告宣傳方式、營建全新企業文化及拓寬范圍,實行差別化經營等策略。
“所謂服務業這一行業根本不存在,只是各行業中服務成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業應屬于服務成分較大的行業,筆者試從電信企業現狀及服務業的特點入手,闡述電信企業的營銷策略。
一、電信企業的正確定位
電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰。一些新的經營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內通信市場。
資產重組后的電信企業由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們電信企業整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據群雄逐鹿。同時經歷了這幾年電信市場的長足發展,郵電通信能力和技術水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經濟發展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經不再是短缺。更為嚴重的是,在國內需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現在可怕上不只十倍百倍。
因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發展,千方百計滿足用戶需要”,已經不應再成為我們電信企業的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業的首要任務。這既是企業工作的起點,又是企業工作的終點。沒有市場營銷企業就無法生存。“先有市場后有產品”之所以成為近幾年企業界流行的經營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業發展的必由之路,強化營銷,發現需求,選擇市場需求是企業的第一任務,是關系企業生存發展的大事。因而,我們當前的任務當是創造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們電信企業方會在市場競爭中立于不敗之地。
二、電信企業行業特點與營銷重點
電信企業從屬服務行業,因而我們必須從服務行業的特點出發,制定出符合行業特征的市場營銷方案。“服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種有形產品密切聯系在一起,也可能毫無聯系”。這就決定了電信企業具有如下行業特點:
(一)不可觸摸性
服務是無形的。與有形產品不同,服務在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務質量的判斷。
因此,服務提供者的任務是“經營證據”、“化無形為有形”。產品營銷者受到的挑戰是要求他們增加抽象觀念,而服務營銷者受到的挑戰則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。
如果我們想使我們的企業看起來服務快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。
1、場所電信的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應過長,應有足夠的坐位給正在辦理業務的顧客。
2、人員全體工作人員應當是忙碌的。他們應當做到衣著得體統一,并佩戴統一標志如工牌,并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲,去有送語。
3、溝通資料溝通資料應能表明高效率,宣傳小冊子應做到印刷清晰,層次分明,圖片也應經過認真選擇。
4、象征即企業的標志,如電信的徽記。
5、價格各種服務價格要能始終保持簡單明了。
(二)不可分離性
服務的生產與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務是由人提供的,那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。
(三)可變性
服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓,使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應,從而減少服務的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統,顧客調查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。
(四)易消失性
服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程,因而極易消失。
由于服務性企業具有以上特點,因而服務性企業如果只用傳統的市場營銷方法來經營勢必困難。在服務性企業中,顧客面對著服務質量不太穩定和較多變化的服務者,服務結果不僅受服務提供者的影響,而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性企業的營銷不僅需要傳統的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。
內部市場營銷,意指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是:“特別善于促使機構的其他部門每個人都實行市場營銷。”(貝利語)
交互作用市場營銷,意指感知的服務質量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質量。在產品營銷中,產品質量與如何被取得的方式之間毫無聯系,但是在服務營銷中,服務質量則是同服務供應者混為一體的。顧客評價服務質量,不僅依據其技術質量,而且依據其職能質量。因此,專業人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。
相對于傳統營銷而方,內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成現代市場營銷———全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。
三、全員營銷的營銷策略
全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰略的整體性。傳統的營銷是以生產者為中心,以產品售出為目的,而現代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如日本豐田公司的經理在推出凌志汽車時所說:“我們不應僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。
怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業以市場營銷為優秀,市場營銷以顧客滿意為優秀”的觀念,將產品開發、技術改造、結構調整、生產管理、內部改革、資本運營等工作統一到服務和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內部市場營銷。
全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關,只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業廳,我們以前抓服務的重點放在營業廳,而忽視了對另一些主要的服務群體如機
線人員的管理。對于電信企業而言,機線人員服務的好壞對我們企業經營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業員的服務,而忽視了機線人員的規范化服務,導致我們的機線人員不象是國有企業的員工,反倒象是農村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應注重這些重要環節,不允許出現任何細徽的漏洞。
全員營銷的另一個前提是員工整體素質的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業務,對于我們電信企業所有的業務都應有全面的了解。威海電信局曾經實行過“首問負責制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務時,不應回答“不知道”,而應負責到底,為客戶咨詢有關部門,給予客戶滿意的答復。這種做法雖然比以前有所進步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業務都能如數家珍,這對我們的企業發展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統員工,不但要有全心全意為客戶服務的覺悟,還要有過硬的服務本領。加強全體員工的技能培訓,使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質量的服務。
全員營銷還需要提供相應的技術支持,提高服務的技術層次。體現服務水平的還有服務技術、服務手段。不僅包括服務手段的技術化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現服務層次的飛躍。如計算機的普及,使收費速度大大提高;聯網收費,使客戶體會網多面廣的優勢;產品的更新換代,滿足不同層次消費群體的消費需求。
由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。
四、摒棄傳統廣告宣傳,建設全新企業文化
服務性企業較之制造企業在營銷方面有許多不足,根據美國喬治和邁爾克斯德爾的調查,可以得出以下結論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務區域較少可能進行市場營銷分析;(3)很可能在內部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。
作為曾經是國家壟斷經營的電信企業,其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規陋習導致我們在向市場經濟轉向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經濟的胎記。我們很多電信企業的廣告僅僅做在家門口,做在營業廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經營者發現了這些問題。雖然我們欠缺國際商業巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業的經驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會效益和經濟效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業文化的宣傳。
企業文化包括在長期生產過程中形成的經營思想、管理方式、群體意識和行為規范。它貫穿于企業發展道路、生產業務、經營管理以及職工思想政治、文化修養、業務技術素質的方方面面。高水平的質量服務文化,才能創出優質的服務,創優質服務又有力地推進企業的質量服務文化建設。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業5個月內扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業文化的灌輸。由此可見,企業文化對于一個企業而方,無疑是企業魂。
因而我們在使用傳統的廣告營銷手段的同時,應側重于企業文化的建設與宣傳,學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業形象。這種投入與產出的比肯定會優于廣告的效果。同時注重企業的文化建設,弘揚企業,創企業品牌,求名牌效益,力爭取得經濟效益的同時獲得良好的社會效益。
五、價格手段,不可多用,不能濫用
價格大戰一直是企業界慣用的營銷手續。曾幾何時,價格成為我們企業的制勝法寶,推銷產品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結果導致價格戰的惡性循環。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰,造成全國彩電行業至少53億的損失。“城門失火,殃及池魚”,彩電大戰導致了今年上半年的彩管行業的全面停產,彩管行業只能用減少供應量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰的最終結果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應該聯手與之競爭,而我們采取的價格戰無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰并非一無是處,通過價格大戰,可以做到優勝劣汰,導致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業抗風浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應不可多用,更不能濫用。而應該配合企業社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。
六、拓寬經營范圍,實行差別化服務
當價格戰與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應該拓寬經營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務與競爭者的服務區別開來是件十分困難的事。經營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認為服務的差別不大,他們對提供關心程度便會小于對價格的關心。解決價格競爭的辦法是發展差別供應和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關心程度低于對提供服務者的關心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業務,而且對我們電信企業的成本而言,發展一個新顧客遠比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業應憑借自己的資源優勢實行差別化服務管理。
這種差別化服務管理具有兩層意思,其一為本企業與外企業的不同,使顧客能明確我們所提供的服務為別人所無法提供的。這一點可以配合企業的文化建設進行。其工作重點應側重于經營范圍的拓展,讓我們的服務永遠走在別人的前面。其二對不同的顧客采取不同的營銷策略。
經營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質的提高。同時細分市場,做到有的放矢。比如對學生較為集中的地區,實行免費裝機發售電話卡刺激消費;對于消費層次不高的人應教會他們使用程控電話的多項功能,如“呼叫等待”、“轉移呼叫”等,提高通話率;對于消費層次較高的人應大力宣傳“一線通”等先進業務;對于大用戶(主要指那些群體數量少但業務量比重大的用戶)建立大戶室,設立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業務穩中有升,同時推出新業務后率先向他演示,從而引導消費。
總之,在我們電信企業的市場營銷工作中,要以現代營銷觀念為主,以傳統營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導,突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應,重視企業文化建設;忽略價格杠桿功能,嚴格差別化服務管理;立足現有市場,創造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。
摘要：
目前我國中小企業在市場運作的過程中還存在很多問題，使得他們在應對市場的挑戰的時候處在極其嚴峻的形勢，因此，如何結合自身的特點與優勢，制定出一套適合自身企業的，符合市場經濟發展需求的市場營銷策略，是我國中小企業急需解決的問題。本文就我國中小企業市場營銷中存在的問題進行分析，并提出有效的中小企業的市場營銷策略，以期為我國的中小企業的發展提供參考，從而優化市場營銷策略，提升其在市場中的競爭力，以此來解決發展中所遇到的一些問題以及應對日益激烈的市場競爭與挑戰，實現中小企業健康、穩定、可持續的發展。
關鍵詞：
中小企業；市場營銷；問題；策略
隨著經濟的不斷地發展與經濟體制改革的不斷深化，我國已步入信息網絡化經濟、知識化經濟以及全球化經濟的階段；再加上我國加入世貿組織之后，市場空間更加廣闊、靈活，使得我國的中小企業正面臨著空前激烈的競爭與挑戰。對于我國而言，加入世貿組織是又一次的經濟革命，在此過程中市場經濟進行不斷的整合，中小企業在獲得快速發展的同時，也面臨著被淘汰的危機。我國中小企業的規模相當龐大，它是我國國民經濟中不可或缺的一部分，對財政的收入、經濟的發展、社會就業以及市場的繁榮和穩定都具有非常重要的意義。但是，在我國的中小企業中仍然存在許多問題，阻礙了中小企業的健康、穩定、可持續的發展，甚至有的中小企業正在面臨被淘汰的危機。因此，中小企業急需制定一套符合自身實際情況與市場經濟發展需求的市場營銷策略。本文先就我國中小企業市場營銷中存在的問題進行分析，并提出有效的中小企業的市場營銷策略，以期為我國的中小企業的發展提供參考，從而優化市場營銷策略，提升其在市場中的競爭力，以此來解決發展中所遇到的一些問題以及應對日益激烈的市場競爭與挑戰，實現中小企業健康、穩定、可持續的發展。
一、中小企業市場營銷中存在的問題
1.市場營銷環境形勢十分嚴峻
相較我國的大型企業來說，中小企業的市場營銷劣勢非常明顯，中小企業無論是市場營銷的方式還是策略又或是其他方面都要落后些，而且，在銷售組織、渠道以及人員素質等方面，中小企業與大企業之間的差距還很大。比如，大型企業實力雄厚，人員充足，對于企業產品價值觀到企業文化等方面，可以通過設置獨立的品牌智能部門來完成整體的規劃，并通過廣告效應來刺激消費者產生消費行為，但對于人力和物力都相對缺乏的中小企業來說，要想實現這種深度分銷的銷售管理模式是非常困難的。所以，從整體來看，中小企業市場營銷主動性非常差，而且還常處在比較被動的位置，其所面臨的市場環境形勢十分嚴峻。
2.技術水平低，設備條件差
中小企業在注冊資金與運行規模上與大企業相比都相對要小很多，難以承擔高新技術引進和先進設備購置所需的巨額費用，致使中小企業中出現工藝落后，設備陳舊的情況，使得能源與資源得不到有效的利用，造成嚴重的浪費現象。此外，中小企業在產品的更新換代、研發以及技術創新上都要滯后于市場產品、技術的整體發展。中小企業技術水平低，設備條件差會給其帶來很多危害，不僅會對其發展產生嚴重的障礙，還會讓其最終走向倒閉。中小企業的發展優勢在于其密集型勞動力，勞動密集型相較資本技術密集型的產業來說，勞動密集型產業的具有比較短的投入和產出周期，但是，如果在這類勞動密集型產業中產生更新換代和研發不及時的話，就會對其在國際中的競爭形勢非常不利。
3.營銷管理體系不完善
目前，我國有一部分中小企業中，營銷管理體系不完善的問題仍然存在，主要表現在兩個方面。第一，由于有很大一部分的中小企業對目前的營銷理念的重要性沒有足夠的認識，在對企業組織構架的設置上，大多是以銷售作為主要的考量因素來分配企業資源，造成專業營銷部門及相關組織部門在中小企業中的缺失情況非常嚴重，即使有的中小企業設立營銷部門，其配置及職能非常有限，只承擔少量與營銷有關的簡單的商業活動企劃或傳播企業形象識別等方面的工作。第二，與營銷有關的職能部門的權限非常有限，致使這些部門只是作為銷售或市場部附庸的形式存在。此外，由于資源投入相當缺乏，完成與營銷相關的部門的人員專業素質相對低下，與企業的營銷硬件水平極不相符。基于這些方面的原因，致使在中小企業運作的過程中，企業營銷企劃的工作只由企業的最高領導者來完成，科學系統的營銷方面的支持十分有限，造成我國中小企業的營銷管理模式都是憑借經驗來開展，無法適應現代經濟環境。
4.市場營銷方式單一
目前，在市場競爭中，我國有的中小企業通常只使用降低產品價格的市場營銷方式，這樣的價格戰會帶來很多危害，它會讓給企業帶來很低利潤，而這些企業為了獲得更高的利潤通常使用縮減員工薪資福利的方式，長此以往，對企業內部發展和企業的收益非常不利。隨著價格戰的不斷激化，還會使得市場秩序受到嚴重的破壞，市場中假冒偽劣產品的現象也會越嚴重，給我國市場經濟的可持續發展帶來嚴重的影響。與此同時，有些中小企業在競爭的過程中，所采用的市場營銷方式太過單一，導致產品的附加價值和企業產品的品牌價值沒有得到充分的展現，在生產經營中忽視對產品的創新和研發，使得所生產的產品過于單一，企業的品牌發展受限，消費者對產品的認識很不足，妨礙了企業的發展。
二、中小企業市場營銷策略
1.樹立正確的市場營銷創新觀念
在全球化經濟日益激烈與變幻莫測而復雜的市場環境中，國內企業包括中小企業，都應該將正確的市場營銷創新觀念樹立起來，對于先進的市場營銷經驗和方法要學習并掌握，以國內市場為基礎，將視野拓寬至國際市場。首先，所樹立的營銷策劃思想和戰略需符合市場的需求，對于消費者需求的認識與了解不能被動；其次，企業要根據市場與消費者的需求，結合企業自身的實際情況，制定出市場營銷策略，所建立產品戰略、銷售計劃以及生產方式要與市場競爭形勢保持一致。另外，我國的中小企業還要有超前意識，樹立企業長遠的發展觀念，把握好市場未來長期的發展動態，搶占市場的先機并提前做出計劃和部署。
2.建立現代化營銷管理組織結構
在我國的中小企業中，建立現代化營銷管理組織結構，對于科學決策機制的建立與完善非常重要。帕金森定律、彼得原理等現象大量存在于各層次的組織中讓組織中出現運行成本高，有效信息流速慢的情況，最終拖慢組織的決策速度。目前我國中小企業組織結構還很不合理，在企業的實際的運作中出現諸如企業出于節省成本的考慮，缺少企業必備的關鍵部門；各部門的職能模糊不清；人員配置不合理；缺乏合理的目標管理機制等的情況。對此，中小企業通過設置合理部門來對人員組織架構進行調整和完善，并將目標管理機制和有效的激勵體系建立起來，讓企業內部創新改革得以實現。企業管理的根本在于人，合理的組織需要由合適的人員來搭建，合理的組織結構才能為組織高效運行提供有力的保障。
3.產品創新和差異化策略
企業的營銷目標不單為了銷售產品，其最重要的一點是利用品牌來創造企業的價值，因為只有這樣的營銷目標，才能讓企業長遠發展。中小企業要想實現這樣的營銷目標，對目標市場的市場需求進行細分是關鍵所在，還要對仿制產品有初步的預見性，并對產品進行創新，提高產品附加價值，實現產品差異化營銷，從而提升企業的價值，只有這樣中小企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。因此，要通過對市場進行準確、科學的細分，以此為基礎進行產品的創新。面對產品同質化日益嚴重的今天，中小企業還應集中自身優勢，實行產品差異化營銷策略。由于中小企業資金較少，在占領市場的時候，無法像大企業這般進行大批量生產和采用像公關、廣告宣傳等這類價格相對較高的促銷手段，又或是實施低價格策略等。基于此，以及結合中小企業自身的特點，小批量多品種的生產經營模式是最為適合的，因此中小企業市場定位應在于個性化領域，盡量實現產品的差異化營銷。重點投資能將企業優勢充分發揮出來的項目和產品，通過密集型經營和專業化經營道路來提高市場占有率，最終讓企業實現自身的價值并走向成功。
4.充分利用外部銷售網絡
大企業的人力、物力都很雄厚，為了在市場中推銷自己的產品，可以建立起非常龐大的銷售網絡，這樣的銷售網絡遍布全國乃至全世界各地。中小企業被人力、物力所困，難以建立起屬于自己的銷售網絡，但是如果只采用單一的營銷方式又難以與其他企業抗衡。因此，中小企業應當借助企業外部的銷售網絡來豐富自身的營銷方式，這些外部的銷售網絡包括了傳統的批發商和零售商與以及大企業的分包等等。憑借大企業的龐大銷售網絡來銷售中小企業的產品，能夠充分利用中小企業外部的銷售力量，對于提升中小企業銷售量非常有利，銷售成本得到有效降低，讓銷售渠道的多樣化得以實現。
三、總結
綜上所述，在嚴峻的市場競爭中，中小企業要明確自身的優勢和劣勢；樹立正確的市場營銷創新觀念；建立現代化營銷管理組織結構；根據市場與消費者的需求，并結合企業自身的實際情況，找準自己的市場定位；實施產品創新和差異化營銷策略；充分利用外部銷售網絡等，以此來搶占市場的發展先機，應對市場日益激烈的競爭和挑戰，讓企業長久立于不敗之地。
作者:龐婷 單位:山西農業大學信息學院
1引言
21世紀，物流管理和市場營銷均已經發生了很大的變化，物流從以往的簡單運送貨物演變成了創造產品差異化的一種重要手段，物流已經不僅是簡單的裝卸、運輸，而是包括運輸、保管、包裝、流通加工和信息處理等活動，在包裝和加工的過程中創造著產品的差異性。現代物流管理（LogisticsManagement）是指在社會再生產過程中，根據物質資料實體流動的規律，應用管理學的基本原理和科學方法，對物流活動進行計劃、組織、指揮、協調、控制和監督，使各項物流活動實現最佳的協調與配合，以降低物流成本，提高物流效率和經濟效益。美國學者麥卡錫教授提出了4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），他指出一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。市場營銷的優秀理念是“以顧客為中心”，從顧客的需求入手，不斷提高顧客的滿意度。在市場競爭日益激烈的情況下，研究現代化的物流管理理念與方式、方法，與企業市場營銷組合策略的相互作用與影響，對于降低企業物流成本、提高其營銷效率，有一定的現實意義。
2物流管理與企業市場營銷組合策略的相互影響
2.1物流管理與營銷組合中產品策略的相互影響
（1）企業物流管理水平影響產品的選型。企業可提供物流服務的類型對自身產品的選型有重大影響。不同類型的產品對物流有著不同的要求，按照需求特征不同可以把產品分為功能型產品（如基本生活用品）和創新型產品（如高科技電子產品）。功能型產品需求穩定，但是利潤較低，創新型產品利潤較高，但是需求卻難以捉摸。功能型產品更適合運用效率型的供應鏈，并且要與供應商、分銷商合作，降低成本，維持價格的穩定；而創新型產品需要對市場需求做出及時的反應，要利用物流信息系統，設置庫存緩存和能力緩存，提高零部件需求的預測性，以減少需求的不確定性。企業應該根據自身物流管理能力情況，選擇適合的產品類型進行生產，只有物流能力與產品相匹配，才有可能進一步的降低物流成本，提高企業效益。（2）企業物流管理能力影響產品及其工藝流程的設計。目前已經有學者提出了為供應鏈管理設計產品（DesigneforSup-plyChainManagement，DFSCM）的理念，即指企業在進行產品及其工藝流程的相關設計時，應結合自身物流及供應鏈管理的實際能力，盡量設計出可以最大化挖掘自身物流能力水平的產品及其運作方案，這樣不但可以縮短產品設計與生產周期，而且有助于企業利用現有物流手段，將產品迅速推向市場。因此企業在進行產品及其相關工藝流程設計時，必須考慮其物流方面的可行性以及物流成本。（3）處于不同生命周期階段的產品將對企業物流管理的組織和協調工作產生差異化的影響。例如在產品的成熟期，市場對產品的需求量較大，企業需要的原材料較多，這時企業應該注意原材料的采購與倉儲，科學地計算不同原材料的安全庫存和訂貨量，只有保證原材料充足，才能保證企業生產不中斷，也才能源源不斷地為消費者提供所需的產品，此時企業物流管理的重心在于保證生產與供應的不間斷，即貨物供應的及時性。而在產品的衰退期，物流管理部門應實時與企業營銷部門保持聯系，在產品出現衰退跡象時，及時制定產品的市場退出計劃，保證退貨物流的通暢，變更產品的供應物流與生產物流方案，以盡量消耗原有物資、減少資金的占用。
2.2物流管理與營銷組合中價格策略的相互影響
在經濟高速發展、企業競爭加劇的時代，產品間的價格競爭正在慢慢弱化，但是物美價廉的產品仍然是一個企業搶占市場優勢地位的關鍵。產品價格核定時需考慮的內容很多，如原材料成本、生產費用、渠道營銷費用等都應在產品定價時予以考慮。當人工與原材料成本降低到一定水平，且企業市場份額難以繼續擴大時，物流管理作為第三利潤源泉的作用將進一步凸顯。企業在產品的生產和銷售環節上可以壓縮的成本越來越少，但是卻可以通過高效的物流管理繼續壓低運營成本，進而降低產品價格，最終惠及顧客，在贏得市場的同時獲取競爭優勢。企業若想在價格制定方面搶占市場先機，目前最可行的方案就是壓縮物流成本，而物流成本的降低，是建立在高效運作的物流系統基礎之上的。在企業物流成本體系中，運輸成本占物流成本的比重很大，達到40%左右，并且有些產品的運輸費用甚至高于制造費用，因此改變運輸成本可大大降低整個物流管理系統的成本，并進而降低產品的價格。因此企業在進行運輸物流管理時，應主要從以下兩方面入手：（1）選擇最佳的運輸方式。為了保證產品安全、快速地送達顧客手中，應選擇與產品自身特性及顧客時間要求等相符合的運輸方式。通常應在保證及時供貨的前提下，采用費用最低的運輸方式。（2）確定合理的運輸線路。利用線性規劃、動態規劃、網絡技術等解決多目的地送貨的最短線路問題，提高運輸的效率及車輛滿載率，減少運輸成本。通過高效的運輸管理，可以極大地降低企業物流管理成本，并進而降低產品總成本，從而使企業在產品價格制定時有較大地可選擇空間。物流管理活動效率的提升，使得企業能夠把合適的產品、以合格的價格，及時送到消費者手中。商品具有價格優勢之后，與其他企業比較，其產品會更有競爭力。而價格優勢在幫助企業搶占市場的同時，也將給企業帶來更客觀的收益，從而激勵企業進一步提升物流管理水平，向物流管理要效益，形成良性循環。
2.3物流管理與營銷組合中渠道策略的相互影響
銷售渠道是產品從生產者最終流轉到消費者手中的過程中所要依賴的中間環節。其作用一方面是要把企業的產品展示給顧客，另一方面是要建立順暢的網絡，實現產品從生產地到消費地的空間轉移。而銷售渠道的建立有賴于企業物流網絡的通達性。企業營銷活動的順利實現，需要有高效物流管理系統的支撐。通常，企業物流網絡的效率和覆蓋范圍決定著企業渠道策略的選擇。若企業物流網絡建設非常完善，且運行通暢，則企業可選擇直銷型渠道策略，產品由企業到消費者手中的全過程均由企業自身控制。而如果企業將優秀業務放置于生產環節，流通渠道建設相對滯后，物流管理水平一般，則可以選擇分銷型渠道策略，借由分銷商完善的網絡體系將自身產品銷售出去。在直銷型渠道策略下，企業物流管理包攬了從產品出廠到送達消費者手中的全過程，其效率的高低直接決定著營銷渠道的績效水平；而在分銷型渠道策略下，企業物流管理部門主要是處理好與各分銷商的關系，保證及時的供貨等即可，工作相對簡單，對物流管理水平的要求相對較低。
2.4物流管理與營銷組合中促銷策略的相互影響
促銷是企業降低庫存、提高銷量、實現效益的常用手段之一。促銷手段多種多樣，目前較常見的有節假日促銷、反季促銷等。其中節假日促銷通常有規律可循，在大型節假日（如春節、雙十一等）來臨之前，企業會制定較為詳細的促銷策略，由于產品銷售量會在促銷期間出現爆發式增長，就要求物流管理活動必須跟上，若物流管理不到位，顧客付款而遲遲不能收到貨，將使促銷策略的效果大打折扣。為了實現物流與促銷策略的同步，企業應保證快速的補貨與配送，這一方面要求企業物流信息管理系統的高效運作，另一方面要求企業與上游供應商與下游分銷商的無縫銜接。聯合庫存管理是目前較為有效的供應鏈庫存管理方式，實現了供應商、生產商與零售商的信息協同與貨物及時供應，對于應對節假日促銷策略等有較好的效果。反季促銷等促銷策略，則是一種應對前期物流管理失效的手段。之所以出現反季促銷，多是源于當季銷售預測失誤，導致企業訂貨或生產過多，造成庫存積壓，為了避免資金的長期占用和產品貶值，因此不得不采取反季降價等變現方式。綜上所述，良好的物流管理可以保證企業促銷計劃的順利實現，而無效的物流管理也需要通過促銷、降價等方式予以消除影響。
2.5物流管理及市場營銷對顧客滿意度的影響
企業主要通過創造時間價值、空間價值和附加價值，來實現對顧客的增值服務，其中在時間價值方面，主要通過縮短供應及配送時間創造價值增值；在空間價值方面，主要通過高效的物流渠道實現產品的低成本、快速的空間位移；在附加價值方面，則是通過流通加工、信息共享等方式，滿足顧客對配送狀態、定制化產品等的特殊要求。良好的物流管理可以實現企業價值鏈的增值。物流管理與企業市場營銷組合策略的良性互動，將促使企業不斷提高物流管理水平與營銷手段，最終實現消費者滿意度的提升。
3總結
隨著現代信息技術的發展以及電子商務等的日益興起與完善，企業的物流管理及市場營銷活動與以往有了很大的不同，物流管理的信息化、物流服務的社會化，給企業的市場營銷策略帶來了多種多樣的選擇，而企業營銷手段的不斷更新，又進一步對物流管理提出了更高的要求。因此企業應將物流管理活動與其市場營銷計劃進行綜合管理，要把市場營銷和物流管理兩方面結合起來，組成一個統一的整體，尋求二者協調發展的路徑，以便不斷提高自身競爭力，最終實現顧客滿意度的提升和企業的可持續性發展。
作者：張映輝 單位：吉林化工學院
摘要：隨著電子商務的不斷發展，企業要采取一個怎樣的營銷手段才能夠順應時代的發展？這是企業在發展的過程中應該思考的問題。現階段的企業要不斷地對市場營銷的特點進行分析，根據企業營銷策略的特點和相關商務環境來采取合理的營銷手段，以此促進企業的健康發展。
關鍵詞：電子商務;企業;市場營銷;策略
信息社會中互聯網在快速的發展中，借助互聯網所發展起來的一種現代商務模式就是電子商務。電子信息技術是它順利進行的前提條件。企業如何對網絡營銷進行合理的運用來對自身的競爭優勢進行獲取，這就需要企業根據市場環境特征對促銷策略、產品價格等進行合理的改變。
1.建立信用管理機制，保障企業的切身利益
電子商務的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務并不發達，消費者在網上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質量得不到保證的產品。現階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業在信息化快速發展的這個社會背景下，要想在電子商務環境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設，通過樹立好品牌和企業的信譽，來對網上企業的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰略性是電子商務營銷過程的顯著特點，企業在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產品和服務提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創新產品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統企業營銷活動和電子商務下企業營銷活動都要保證的一個基礎內容，在電子商務環境下，企業要對自身的信用管理機制進行構建，以此來對企業的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業可以在網上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務活動中，為了對網絡交易的安全進行確保，還要對專業的第三方認證機構進行建立，這樣就可以保障消費者在網上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構的保護，客戶對企業的信任度會得到很大的提高。企業還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。
2.提高員工工作素質，加快企業的信息化建設
隨著我國電子商務的快速發展，對企業中員工的營銷和電子商務管理人員有了更高的要求，企業在開展工作的過程中，需要注重對優秀的專業人才進行引用，把具備先進技術知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務意識、人員溝通能力進行利用，來對企業的產品營銷工作進行順利地開展。因此，企業在電子商務環境下，要注意對復合型人才進行吸引或者培養，通過組織員工培訓等工作，來對員工的綜合素質進行提高。除此之外，企業的組織機構和服務效率在電子商務環境下也有了新的要求，所以企業還必須對消費者的需求進行快速的滿足，建立一個優質、高效的服務機制，不斷滿足消費者的消費需求。企業要想在電子商務環境下，確定健康快速地發展，就需要對企業營銷策略的方向進行考慮，所以企業要不斷對信息化建設進行加強。而信息化人才的培養是加快企業信息化建設工作的關鍵環節，企業可以通過培養和送培結合的方式來對企業的員工進行培訓。比如說，企業可以讓業務部門的骨干對企業的信息化管理工作進行參與，然后不斷地對整個流程進行創新和優化，這樣業務部門就可以在平時工作的過程中，對自身管理、業務等方面的能力進行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優秀的專家也是企業培訓員工的另一途徑，以此來對企業信息化建設的基礎進行很好的奠定，推動企業的信息化進程。
3.合理轉變促銷策略，促使消費者主動接受產品
傳統銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍可以通過網上業務來完成，企業要想在工作的過程中，爭取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務環境下不斷地對自身的營銷方式進行革新，而通過互聯網來對廣告進行宣傳和市場調查，是電子商務模式的主要特點，這樣就可以把營銷網絡進行構建，把銷售渠道很好地建立起來。在這個過程中，企業可以對In-ternet資源進行很好的利用，把企業產品的宣傳主要放在網絡上進行，對自身品牌的形象進行塑造，以此來提高企業產品的競爭力。利用因特網作為廣告媒體來對促銷活動進行開展可以大幅度的增加營銷額，這是一個國際數據公司調查所顯示出來的結果，企業通過廣告、人員促銷、促銷促進、公共宣傳等方式是傳統促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費者主動地對產品進行接受，因此，企業必須合理地對營銷策略進行革新。舉個例子來說，開展電子商務營銷的企業可以對網絡技術合理地進行運用，通過對網絡論壇、電子公告牌、電子郵件等進行運用，讓消費者主動的對廣告進行瀏覽，從而接受企業的產品。通過這樣的營銷方式，企業的促銷成本還可以得到降低。總的來說，電子商務這種新的應用領域在這個社會背景下，發展得越來越快，對社會經濟生活的各個方面都有著一定的影響，而在電子商務的影響下，傳統的市場營銷策略得到了一定的革新，所以企業在開展商務活動的過程中，要根據企業自身的特點和整個市場的環境來樹立正確的營銷觀念。雖然，目前我國電子商務營銷環境中還存在著一些問題，可是電子商務對企業發展有積極的作用，企業要正確地對待電子商務這個商務模式，有效地對企業整體營銷戰略進行實現。
作者:丁澤芬 陳衛 單位:廣東職業技術學院
摘要：
隨著電子商務的不斷發展，企業要采取一個怎樣的營銷手段才能夠順應時代的發展？這是企業在發展的過程中應該思考的問題。現階段的企業要不斷地對市場營銷的特點進行分析，根據企業營銷策略的特點和相關商務環境來采取合理的營銷手段，以此促進企業的健康發展。
關鍵詞：
電子商務；企業；市場營銷；策略
信息社會中互聯網在快速的發展中，借助互聯網所發展起來的一種現代商務模式就是電子商務。電子信息技術是它順利進行的前提條件。企業如何對網絡營銷進行合理的運用來對自身的競爭優勢進行獲取，這就需要企業根據市場環境特征對促銷策略、產品價格等進行合理的改變。
1.建立信用管理機制，保障企業的切身利益
電子商務的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務并不發達，消費者在網上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質量得不到保證的產品。現階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業在信息化快速發展的這個社會背景下，要想在電子商務環境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設，通過樹立好品牌和企業的信譽，來對網上企業的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰略性是電子商務營銷過程的顯著特點，企業在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產品和服務提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創新產品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統企業營銷活動和電子商務下企業營銷活動都要保證的一個基礎內容，在電子商務環境下，企業要對自身的信用管理機制進行構建，以此來對企業的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業可以在網上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務活動中，為了對網絡交易的安全進行確保，還要對專業的第三方認證機構進行建立，這樣就可以保障消費者在網上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構的保護，客戶對企業的信任度會得到很大的提高。企業還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。
2.提高員工工作素質，加快企業的信息化建設
隨著我國電子商務的快速發展，對企業中員工的營銷和電子商務管理人員有了更高的要求，企業在開展工作的過程中，需要注重對優秀的專業人才進行引用，把具備先進技術知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務意識、人員溝通能力進行利用，來對企業的產品營銷工作進行順利地開展。因此，企業在電子商務環境下，要注意對復合型人才進行吸引或者培養，通過組織員工培訓等工作，來對員工的綜合素質進行提高。除此之外，企業的組織機構和服務效率在電子商務環境下也有了新的要求，所以企業還必須對消費者的需求進行快速的滿足，建立一個優質、高效的服務機制，不斷滿足消費者的消費需求。企業要想在電子商務環境下，確定健康快速地發展，就需要對企業營銷策略的方向進行考慮，所以企業要不斷對信息化建設進行加強。而信息化人才的培養是加快企業信息化建設工作的關鍵環節，企業可以通過培養和送培結合的方式來對企業的員工進行培訓。比如說，企業可以讓業務部門的骨干對企業的信息化管理工作進行參與，然后不斷地對整個流程進行創新和優化，這樣業務部門就可以在平時工作的過程中，對自身管理、業務等方面的能力進行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優秀的專家也是企業培訓員工的另一途徑，以此來對企業信息化建設的基礎進行很好的奠定，推動企業的信息化進程。
3.合理轉變促銷策略，促使消費者主動接受產品
傳統銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍可以通過網上業務來完成，企業要想在工作的過程中，爭取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務環境下不斷地對自身的營銷方式進行革新，而通過互聯網來對廣告進行宣傳和市場調查，是電子商務模式的主要特點，這樣就可以把營銷網絡進行構建，把銷售渠道很好地建立起來。在這個過程中，企業可以對In-ternet資源進行很好的利用，把企業產品的宣傳主要放在網絡上進行，對自身品牌的形象進行塑造，以此來提高企業產品的競爭力。利用因特網作為廣告媒體來對促銷活動進行開展可以大幅度的增加營銷額，這是一個國際數據公司調查所顯示出來的結果，企業通過廣告、人員促銷、促銷促進、公共宣傳等方式是傳統促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費者主動地對產品進行接受，因此，企業必須合理地對營銷策略進行革新。舉個例子來說，開展電子商務營銷的企業可以對網絡技術合理地進行運用，通過對網絡論壇、電子公告牌、電子郵件等進行運用，讓消費者主動的對廣告進行瀏覽，從而接受企業的產品。通過這樣的營銷方式，企業的促銷成本還可以得到降低。總的來說，電子商務這種新的應用領域在這個社會背景下，發展得越來越快，對社會經濟生活的各個方面都有著一定的影響，而在電子商務的影響下，傳統的市場營銷策略得到了一定的革新，所以企業在開展商務活動的過程中，要根據企業自身的特點和整個市場的環境來樹立正確的營銷觀念。雖然，目前我國電子商務營銷環境中還存在著一些問題，可是電子商務對企業發展有積極的作用，企業要正確地對待電子商務這個商務模式，有效地對企業整體營銷戰略進行實現。
作者:丁澤芬 陳衛 單位:廣東職業技術學院
市場營銷是現代企業經營管理中的關鍵內容，隨著我國市場經濟的完善和發展，市場已經從過去的賣方市場轉向為買方市場，因此市場營銷策略的選擇對于新時期企業的生存發展有著至關重要的影響，選擇科學合理的市場營銷策略已經成為我國企業管理者日益重視的熱門課題。
一、新時期企業市場營銷的特點
（一）科技創新性
科學技術的飛速發展促進了社會的進步，電子商務這種新型營銷模式得到了大力推廣和應用，給現代企業的市場營銷帶來了一個新的平臺。企業應緊跟時展的步伐，融入電子商務營銷的大潮，深入了解市場營銷的創新性特點，積極應用現代化的市場營銷手段，進一步拉近和消費者之間的距離。
（二）技術創新性
各種新技術新產品不斷涌現，逐漸成為了企業市場營銷的優秀所在，技術與產品不斷推陳出新，產品的更新換代也越來越快。在這樣的市場環境下，企業不僅要時刻了解市場需求，不斷更新產品技術，同時也應當做好市場營銷規劃，從而實現產品產量以及銷量的統一，明確各類產品和技術的開發速度，實現產銷平衡。
（三）營銷方式創新
過去的市場營銷方式通常是以各類廣告以及客戶挖掘為主，營銷工具一般為媒體或者電視，但是在網絡信息時代下，企業必須要積極轉變營銷方式與營銷理念，在不斷更新過去營銷方式的基礎上積極探索更多現代化的營銷手段。同時要借助網絡媒體發展的大潮，摸索出更具有創新性和戰略性的市場營銷策略，進而確保企業的持續穩定發展。
（四）市場營銷渠道的多元化特征
隨著現代物流企業的不斷發展，現階段國內企業市場營銷渠道也逐漸朝著更加多樣化和多元化的方向發展，市場營銷渠道不單單局限于過去的實體市場，而應當朝著信息和網絡市場轉變。所以企業應當開辟更多的營銷渠道，才能夠更充分地應對日益復雜的市場競爭環境。
二、企業市場營銷策略的重要意義
一方面，現代企業所進行的所有經濟活動都是緊緊圍繞市場營銷策略來實施的。在現代企業之中，從每一名職工到管理人員、各個部門乃至于整個企業，都是以生產目標為中心來開展工作的，從最初的產品設計研發到投入實際生產、包裝，通過一系列標準流程之后才能夠進行銷售。市場營銷工作主要是在各個流程中充當交換的場所，即是把產品自身的價值以及消費者擁有代表價值的貨幣予以交換。市場營銷的一種解釋是把企業的產品推銷到市場之中，而最終的接受者便是消費人群。因此，選擇科學的市場營銷策略可以說是獲得與消費者進行交換的最好手段，同時也會對企業的實際效益產生很大程度的影響。企業應當重視市場營銷策略的選擇，從而確保產品從設計階段到最終的銷售階段能夠具有一個完整合理的規劃，讓企業能夠憑借這一產品來打開市場，幫助自身得到更多的經濟效益。因此我們可以說，市場營銷策略選擇已經融入到現代企業生產經營的各個環節，同時也發揮出了非常關鍵的作用。另一方面，現代企業的健康發展必須要依靠科學有效的市場營銷策略。無論什么企業，其主要的發展目標是為了在市場中盡可能的實現自身價值，從而獲得更多的經濟效益。而要實現上述目標，就需要企業在日益激烈的市場競爭環境中站穩腳跟。因此現代企業的發展不管怎樣都必須要依靠科學的市場營銷策略，它是企業穩定健康發展的優秀戰略之一，同時包含了產品的銷售價值以及市場調研價值。對于國內企業而言，借助于科學有效的市場營銷策略將企業產品銷售出去是最為基礎的目標，若在市場營銷策略的制定方面存在錯誤，往往會造成大量產品的囤積，從而在很大程度上阻礙企業的健康發展。同時，在市場營銷策略的選擇過程中必須要針對市場進行深入分析，準確掌握市場實際需求，深入研究相關信息數據，只有這樣才能夠選擇最合理、最科學的營銷策略，這也是對市場調研價值的有效反饋，為未來市場調研提供準確的參考依據。
三、企業市場營銷策略選擇存在的問題
（一）市場營銷環境較為嚴峻
與國外的跨國企業相比，國內企業市場營銷還存在很大一段距離，特別是市場營銷方法、途徑以及策略等方面還不盡合理。另外，國內企業在產品的銷售組織、營銷人員綜合素質等方面也與國際跨國企業存在較大差距。比如說國際大型企業基本都已經設置了單獨的品牌職能部門，主要是對企業各類產品進行價值文化等規劃，同時借助于廣告效益來刺激市場消費需求，但是對于國內企業而言，由于過去的管理理念落后，這種精耕細作的營銷管理模式還需要進一步的探索和應用。從整體上來說，國內企業市場營銷策略的選擇缺乏主動性，處于被動發展狀態。
（二）缺乏科學的市場營銷戰略
國內企業雖然近幾年來獲得了極大的進步與發展，越來越多的企業高層也意識到市場營銷策略的選擇對推動企業發展的重要性，但是從整體上來看，還有大部分企業管理者缺乏戰略眼光，其市場營銷策略往往不能夠針對市場實際需求來進行調整。另外，一部分國內企業在市場營銷策略選擇的過程中，甚至是憑借管理者的主觀認識來進行判斷的，如此便不能夠確保市場營銷策略的科學性，在如此營銷方式之下，企業難免會存在經營問題，進而陷入營銷危機，阻礙企業的健康發展。
（三）市場營銷理念相對落后
現代信息技術的普及和應用讓電子商務在企業中所處的地位變得更加重要，也逐漸成為了國內企業提升自身經濟效益的有效途徑。但一部分國內企業即便是意識到網絡營銷的重要作用，但是卻并沒有認識到網絡營銷自身的特殊性，進而把很多不符合電子商務營銷的產品強行的到網絡中進行大規模的宣傳推廣，這就給很多消費者以及企業自身帶來了非常多的困擾，不但會對企業形象產生影響，同時反而降低了產品銷售量。
（四）企業盈利模式不夠合理
目前來說，大部分的國內企業僅僅能夠生產一些經濟附加值較低的產品，而這些產品是很難獲取高額的經濟效益，同時也不能夠占據更多的市場。事實上，這一問題一直以來都阻礙著我國企業的健康發展。另一方面，在市場營銷過程中樹立品牌觀念，對企業資金的扶持以及質量的保障提出了更高的要求，但是因為很多企業不具有雄厚的資金支持，常常不能夠支付大量的市場宣傳費用，所以在市場開發時不能夠對市場進行細分，企業的盈利模式也不合理。
四、企業市場營銷策略選擇的有效管理對策
（一）樹立科學的營銷理念
首先應當具備知識營銷理念，當今時代是知識經濟時代，人才受到了越來越多的關注，企業市場競爭的優秀也從過去物質資源的競爭逐漸向人才競爭轉移。企業在市場營銷策略的選擇時必須要抱持知識營銷理念，注重知識在企業經營管理中的重要作用，產品營銷從某種角度上來說即是企業觀念的營銷，應當構建品牌戰略，注重品牌在產品銷售中的作用，樹立品牌意識與競爭意識；其次要具備全球化意識，企業必須要認識到經濟全球化的大勢所趨，樹立全球經營意識，努力推行走出去戰略，從而增強自身在國際市場競爭中的影響力；最后要堅持綠色營銷理念，這是可持續戰略的基本要求，企業應當通過市場營銷來強化社會責任，在營銷過程中做好環保措施。
（二）重視發展綠色低碳營銷
上文已經提到，企業市場營銷策略的選擇必須要堅持綠色環保理念，只有這樣才能夠與我國的可持續發展戰略相符合。國內企業必須選擇綠色營銷方式，積極擴展營銷市場，努力開發出更多綠色環保的產品，把綠色低碳理念融入到企業經營管理的全過程中來，加強綠色環保產品的設計工作，從而提升企業的社會影響力，樹立良好的企業形象。在這一時期下，部分傳統企業應當努力創新自己的經營管理理念，形成節能環保的經營方式，不斷改進技術管理措施，確保企業的經營管理朝著可持續化的方向發展。只有這樣才能夠適應客觀形勢的發展，同時迎合消費者的需求，更好的滿足大眾消費需求。國內企業應當認識到，綠色低碳營銷策略必然會成為未來企業營銷的主流模式。
（三）建立現代市場營銷模式
在社會主義市場經濟的發展過程中，企業必須要結合市場發展的實際情況來進行市場向導的觀念引導，借助于對目標消費者的需求向導來建立營銷觀念。另外，在如今的社會主義市場經濟環境下，國內企業必須要建立優化的營銷活動，當企業在實際發展過程中制定出發展目標之后，就必須要為了實現這一目標而不懈努力，優化配置企業各種資源，滿足消費者更多的需求。另外在產品的設計生產階段，必須明確掌握消費者的基本需求，從而讓企業產品具有更大的價值，依靠產品定價并選擇合理的營銷方式，讓消費者在購買產品時能夠根據自身情況來選擇各個價位的產品，進而建立與市場需求相符合的營銷模式。
（四）不斷完善營銷管理制度
當今時代，企業市場營銷模式已經有了翻天覆地的變化，不管是從營銷途徑、營銷方式或者營銷理念上都有了很大的改變。市場營銷策略的選擇應當建立在完善有效的營銷管理機制的基礎上，企業應當結合自身的市場營銷模式來建立健全營銷管理機制，同時按照客觀發展形勢來對營銷管理制度進行合理的調整，從而保證企業職工可以更好的為企業工作，可以最大限度的緩解企業和銷售網點之間的矛盾，合理的運用企業銷售網點來打開更大的市場。針對企業和市場、企業和銷售網點的關系進行科學合理的調整，在完善的營銷管理制度下促進企業的長遠健康發展。
（五）積極拓展企業營銷渠道
在我國互聯網技術快速發展的大背景下，新型網絡營銷模式正在逐步的成為流行趨勢，為企業營銷提供了巨大的助力。通過網絡營銷，企業可以在第一時間明確消費者需求，為完善產品與服務提供支持。網絡時代信息傳播速度非常快，并且傳播范圍相當廣，這就使得企業可以通過互聯網更好的收集信息。隨著我國市場經濟體制的成熟，消費者需求也發生了變化。借助于互聯網，網絡營銷的信息范圍得以快速拓展，進而可以減少產品銷售過程中的各種中間環節，使得消費者可以獲得價格更低的產品，并且也可以減少企業的銷售成本，使得企業經濟效益得以提高。同時，企業的管理者就需要從網絡網絡營銷過程中獲得的信息出發，制定出更具有針對性的營銷制度。
（六）培養專業市場營銷人才
要建立全面科學的市場營銷管理體系，合理選擇市場營銷策略，必須要建立一直專業化的市場營銷人才隊伍。專業的營銷團隊能夠保證企業市場營銷工作的順利進行，目前國內很多企業都沒有建立完善的營銷人才培育機制。為了更好的吸引和留住人才，國內企業必須要樹立人才觀念，建立科學的招聘體系。在進行人才招聘的過程中必須堅持公開、公平、公正的原則，充分尊重人才，盡量防止招聘中的盲目性，從而確保國內企業市場營銷工作的有序開展。另外，企業應當投入更多的資金來加強市場營銷人才的培育工作，努力提升其專業技能。唯有如此才能夠建立一支相互幫助、相互信任，能夠準確地市場定位，能夠合理選擇和科學實施營銷策略的營銷團隊。
五、結語
總而言之，現代企業的穩定健康發展離不開科學有效的市場營銷策略，要積極吸取和借鑒國內外先進企業的成功經驗，從而幫助自己在發展的道路上走得更遠。在當前這樣一個競爭環境日益激烈的市場中，我國企業必須要對市場與消費情況實施深入的調查研究，掌握市場實際需求，選擇科學的營銷策略，才能夠奪得生存與發展的一席之地。
作者：李碩 單位：吉林省煙草公司
1煤炭企業優秀競爭力的關鍵
1．1企業之創新機制
一個利于創新的環境體系有知識管理、企業組織、人才勵志體系等相互融合，協調發展，這樣才能形成優秀競爭力。煤炭企業需要去除傳統觀念中僅靠煤炭一業求生存的想法，堅持立足主業，走綜合發展，這樣才符合煤炭工業可持續發展要求。
1．2增強企業研發力
優秀競爭力中一個重要組成是企業技術力量，煤炭行業產業鏈延伸更新比較慢且其勞動密集度高。在技術方面更先取得成果和更先用于實踐，就能在競爭中占有優勢。
1．3注重企業的技術創新
由于煤炭的不可再生這一特性，在進行科技創新的過程里，需要合理使用資源。提高競爭力，實現資源性企業的可持續發展，應該建立在企業主體的基礎上。以市場為導向，技術開發應用為手段來提高企業經濟效益。此外，還需要提高企業競爭力，進行技術創新，把市場與技術結合起來，以新技術的開發應用帶動企業更上一層樓。
2關于煤炭營銷工作的問題
2．1渠道問題
良好的銷售渠道為營銷的一個關鍵組成部分。一般情況下，企業要求大量和連續提供煤炭，這樣的做法導致直銷方式來供應大客戶為主流。其實，在客戶所在地設立辦事處也可采用，也會有利于雙方的交流與溝通。設立總和辦事處的方式，會使煤炭企業更加貼近客戶和市場。在銷售量比較小的地方，直銷和相融合的辦法也是能采用的。具體選擇哪種營銷的方式，根據企業的情況而定。
2．2服務問題
一旦產品生產加工的質量控制出現問題，企業應該有快速反應機制。在售后服務中應盡快盡力。企業還要查清原因，拿出整改措施，把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度。
3煤炭企業的營銷創新
3．1知識營銷
知識營銷是關于營銷模式的發展方向。知識營銷建立在培訓為中心的基礎上。增加營銷活動的知識含量有利于產品的銷售量的提高。所以，煤炭企業在營銷過程里面要注意下面的幾點:第一、重視和顧客建立結構上的聯系，讓客戶成為自己產品的長期消費者和信任者。充分探索產品的文化含量，增加營銷活動中各個環節的知識含量。此外，還應該注意和客戶達成共同的產品價值觀念。第二、加強整個產品的隊伍建設。建立在培訓知識為中介的基礎上，讓營銷活動更好地適應有文化含量的產品推銷，同時，也更好地適應產品個性化的需求。由于傳統的計劃經濟對人才的管理和一些要求沒有變化，而企業和企業之間的競爭條件發生了變化，知識經濟已經成為重要的人力資本，是決定經濟發展和企業勝利的資源。所以，應該重視人力資源能力建設，需要吸納優秀的人才，同時，也需要加強投資的力度，加強企業里職工的道德教育。在戰略整合的實施過程中，要遵循以下的幾個原則:第一，資源優化配置。在營銷中，如果常常不顧資源的優化分配，效益就會被降低。資源的優化配置中在煤炭企業由計劃經濟走向市場經濟轉型過程中，只有重視以人為本的理念，戰略才具有前瞻性的條件。第二，加強營銷管理。營銷管理是戰略調整的實質，加強管理就是強化企業內部管理人手，加強各部門之間的配合。在銷售過程細分市場，最終達到管理和外部市場的結合，提高銷售的質量。第三，建立在市場信息為依據的基礎上。如果市場的形勢發生改變，相應的營銷手段應該隨之調整，通過短時間里的調整來獲得市場。第四，提高市場競爭力。企業內各個部門的合作需要互相監督，把營銷的責任擔當起來。同時把這些責任統一和整合在營銷里，通過戰略的整合，充分調動企業各個方面的積極性。戰略資源的整合體現在營銷策略的各個地方，因此，需要達到市場營銷里的各個環節的統一。
3．2文化營銷
文化營銷建立在學習型文化的基礎上。進行企業文化的建立過程里，需要有條有理地進行才可以達到想要的效果。在開始的創建進程里，建立一個好的學習體系。在接下來的第二個循環過程里需要注重學習理論和實踐的結合，提高企業的文化管理。同時，一步完善考核機制，深入創建工作，把文化戰略落實到企業的各個方面。企業也需要創新的理念，把創新的理念和產品的特性結合起來，提高產品的競爭力，在市場競爭過程中獲取更大的優勢。
3．3環保營銷
營銷結合了企業、消費者和環保三者的利益。在實際的過程里，需要把以銷定產的觀念落到實處。企業應該使用綠色觀念來帶動員工參加綠色活動，企業需要建立專門的管理機構，監管綠色營銷戰略。把綠色生產，設計和營銷的問題處理好，通過綠色營銷的方式來協調利益和社會發展之間的關系，實現企業的可持續發展。
作者：趙昕 單位：河南神火國貿有限公司
1企業生命周期的市場營銷戰略概述
1.1市場營銷戰略的概念及特征
1.1.1市場營銷戰略的概念
戰略是企業對未來發展的全局性謀劃，其優秀問題是企業如何建立與保持競爭優勢。市場營銷戰略是指通過企業內部的合理規劃，有效建立企業的宗旨與長遠目標，讓企業內部的資源與能力適應日新月異的市場環境，進而來制定的穩定與長期的發展規劃。其中包括三方面的營銷戰略：第一，在生產與銷售的成本中制定合理戰略，保證企業的投入成本最小化；第二，在整個行業的競爭環境中制定合理戰略，以顯著的產品、營銷優勢占據市場，成為行業主導；第三，在大行業中制定細分市場的合理戰略，保證有效占據的細分后市場。企業的市場營銷戰略總的來說就是一個市場決策，用來保證自身可以長期、穩定的發展。
1.1.2市場營銷戰略的特征企業的市場營銷戰略主要有三個特征：
(1)從屬性。市場營銷作為企業整體營銷中的一部分，無論出發點還是具體措施都根據企業的整體營銷來進行制定，保證企業策略過程不會出現偏差，為企業整體營銷提供可靠的支持。
(2)獨立性。市場營銷戰略具備獨立發展的意義，它主要幫助企業完成市場策劃、保證市場份額，因此，企業應該加大對市場營銷的重視程度，建立獨立的市場營銷部門，保證健康有序地開展市場活動。
(3)轉移性。這個特點是指市場營銷戰略只能針對市場環境做出相應的計劃與策略，而對企業的整體營銷方向沒有指導意義。
2企業生命周期各階段的市場營銷戰略
2.1初創期
企業的初創期是企業的起步階段，即企業創立到正式運作的時期。在這一段時期企業還是一個雛形，從企業創立規劃、人員配置、設備配置、產品試生產和初步的投放、消費者接受程度等各環節都有可能出現變動。其正面因素主要表現在企業結構不復雜、便于管理，員工也是業務水平較高的精英便于溝通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽視了其產品在市場上的認知度低、不能準確掌握產品在市場上的投放目標、生產成本與收益不能達到平衡等不確定因素。因此它是不成熟的，盡管工作效率高且靈活性強，但也具有穩定性弱且不確定因素多的特點，這還只是一個企業領導者和管理者在摸索生存道路的階段。所以，針對初創期企業的特點，企業應該制定如下的市場營銷戰略。
(1)加大產品促銷力度：企業創立初期，品牌和產品的認知度低，生產的產品在市場競爭中無法與知名品牌正面抗衡，在銷售過程中處于被動地位。所以就要加大產品促銷力度，引起消費者注意，同時增加廣告投入，通過消費者的使用和廣告效應達到推廣產品和宣傳品牌的目的，擴大產品的銷售面和知名度。
(2)優化產品結構：改變單一的產品結構模式，在提升產品質量的前提下，提高生產技術，降低成本，合理定價，根據產品細分投放市場，最終達到促進產品銷售的目的。
(3)集中針對目標市場：這是在企業初創時期制定市場營銷戰略時最關鍵的問題。在產品投入市場前一定要對市場做好充分的調研工作，全面掌握市場信息才能夠幫助領導者做出最正確的發展戰略。不要大面積“撒網“，而應該是“針對一點打開一面”，選定一個最適合產品初步發展的市場作為目標市場，將市場特點和產品特點相結合制定最準確的營銷策劃方案，集中火力投入到目標市場中，以此打開市場空間，穩步擴張。
2.2成長期
伴隨初創期企業開展的各項營銷舉措，消費者逐漸對企業產品產生了認識并逐漸接受，企業的銷售量與利潤得到了快速增長，同時，企業轉而進入了成長階段。這個階段的市場營銷策略更需要關注營銷團隊與營銷網絡的快速發展，但是企業也必須認識到搶占市場的重要性，應該加強合理的營銷戰略抉擇，建立強有力的競爭優勢。這一階段的市場營銷戰略主要應該注意以下幾點。
(1)建立多元化市場戰略：企業對市場渠道的多元化建立，可以避免由于單一市場問題所帶來的風險因素，保證企業在市場發展中的安全性。這種營銷戰略要求企業營銷人員進行全面的調研工作，對企業可以注入的市場做全方面的分析研究，在研究結束后制定合理的生產規劃與供應渠道計劃。
(2)深入品牌戰略計劃：當前社會中，消費者對品牌的認知程度非常高，很多時候只是依靠品牌認知而選擇購買商品。處于成長階段的企業應該格外重視塑造健康向上的產品品牌，并通過廣告、媒體、創意等合理市場營銷戰略來向消費者進行推廣，在消費者心目中建立獨特、新穎、正面的品牌形象，最終獲得消費者對品牌的忠誠度，保證企業可以更好更快的發展。企業市場營銷人員在品牌建立時，可以著重建立一種品牌，亦可同時建立多種品牌，分配給企業中的多種產品，使每一種產品都有獨具特色的影響力和市場份額，最終為企業創造更大的價值。例如，寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個品牌，每個品牌都有獨特的定位和市場指向，對不同需求的消費者建立了不一樣的品牌形象，進而占領洗發水市場中更大份額。
(3)渠道通路的擴張戰略：渠道與通路是企業產品與消費者接觸的唯一通道，隨著企業生產規模的擴大，企業市場營銷人員需要進一步思考渠道與通路的擴大方案，優化通路的結構，保證對渠道的有效控制，為產品提供更多的銷售機會，進一步加大企業的分銷系統。
2.3成熟期
經過成長期的不斷探索與完善，企業便會進入相對穩定的成熟階段，這個階段的企業無論是企業管理或是市場經營都基本趨于成熟，企業的控制能力逐漸增強。其具有以下兩個主要特點：第一，產品及技術水平保持穩定，缺乏創造性的研發意識；第二，企業基本戰略計劃基本實現，供銷渠道基本建立，有很強的市場敏感。成熟期是企業產品銷售的黃金時期，不應滿足于保持既得利益和地位，而要積極進取，采取進攻性的營銷策略，爭取穩定市場份額，延長產品市場壽命。這一階段的市場營銷戰略主要從以下幾點進行開展。
(1)占領全面市場的戰略：占領全面市場是指成熟期的企業著眼于整個市場，通過不同產品對不同市場的有效占領來實現整體市場的全面擴張。這種占領市場的方式，會保證企業長時間的處于領先地位。企業發展至成熟階段，已經奠定了良好經濟基礎與技術力量，由一個市場轉向另一個市場的初期需要企業一定量的投入，建立價格優勢或產品創新，對消費者引起有效關注，最終實現新市場的入侵和占領。例如，臺灣頂益集團最初能夠得到消費者認同的只有康師傅方便面這一種產品，后期伴隨企業逐漸進入了成熟階段，逐漸有策略地深入到飲料、快餐、餅干等市場中去，開發飲料初期投入較多資金建立“再來一瓶”的市場營銷策劃，最終成功地占領市場，打敗同行業對手，為集團創造更大利益。
(2)體現價值創新優勢：企業經歷了初創期與成長期不斷積累和投入，在成熟期逐漸體會市場帶來的巨大回報。但是，不能放棄對產品價值繼續積累，保證企業的收益時間更加長久。價值創新體現在對新產品的開發和成熟產品的改革，進而滿足市場需求的不斷變化，建立消費者深厚的滿意度與忠誠度。在產品的增值營銷中，可以轉變思維逆向考慮消費者心理，企業在提高產品質量、增加花色品種、改進包裝、創出品牌基礎上，也可適當提高價錢。
2.4衰退期
衰退期的出現既有企業自身的原因也有外部市場的環境的原因。在一段時間內企業產品銷售額在持續下降是企業進入衰退期的表現，在這一段時期內，市場對企業產品的需求量在下降，產品銷售投入費用增多而銷售收入卻在持續減少，最后導致銷售利潤出現負增長，企業財政出現危機。而處于這個時期的企業，對外部風險的抵御能力已經大打折扣，市場容量不足、受到外部先進技術產品的沖擊以及前三期發展中隱藏的問題集中暴露，無疑是雪上加霜，讓企業在市場競爭、發展和尋求突破的過程中面臨著更加嚴峻的考驗。針對衰退期企業的特點，企業應該制定如下的市場營銷戰略。
(1)創新營銷。重新對市場進行調研活動，尋找新的消費需求和消費市場，重新定位發展道理，制定新的企業發展目標。
(2)用短期收益緩解企業危機。企業產品的發展前景已經達不到預期的可觀狀態，所以應該適時調高售價、減少相應投入廣告的成本，通過在短時間內獲得高利潤來緩解企業生產和財政危機，另辟蹊徑渡過衰退期。
(3)消減產品。這一戰略需要減少或撤除關系到產品的相應部門，同時根據實際情況縮減產品生產數量。在這一時期企業要歸攏并總結自己的優秀競爭力，放棄對企業發展無益的市場，充分認識到消費者的需求，利用這段時期鉆研優秀業務，提高優秀業務水平，重新打造生產消費的產業鏈和市場。
2.5變革期
一般研究中只包含了前面四個階段，變革期的市場營銷策略與衰退期很相似，是衰退期的延續，也是為了保證企業可以起死回生的重要手段。變革的市場營銷策略有很多，包括新產品的研發和二代產品的改良，對原有策略的轉變甚至放棄，淘汰不具有競爭力的產品等等。其最終目的都是依靠市場營銷戰略為企業起到變革的作用，讓企業重新建立在市場中的地位。
3結論
企業生命周期的發展規律能揭示企業產品在市場上接受考驗經歷從誕生到衰退的整體過程。企業創立者和經營者都需要時刻保持清醒的頭腦，重視市場調研工作，對市場變化作出及時的判斷、相應的競爭對策和準確的市場營銷方案，來面對并解決不同時期企業和企業產品發展所表現出來的不同問題。要不斷迎合消費者的消費心理需求，開發新市場；加大產品技術的研發，做好新舊產品的交替銜接；建立強大的企業品牌形象，利用品牌效應提高產品認知度，這樣企業才能在激烈的市場競爭環境中把握市場發展趨勢，提高自身競爭力。企業不會經久不衰，關鍵在于如何正確面對衰退，針對衰退的現狀制定科學合理的市場營銷戰略，完成向“二次生命”(變革期)的過渡，達到扭虧為盈再創輝煌的目的。
作者：沈暉單位：浙江財經大學東方學院
摘要：小企業具有規模小、環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，小企業應樹立市場導向、靈活應變、認準目標市場、富有個性的營銷理念，采取拾遺補缺、突出特色、技術創新、聯合合作的策略;要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
關鍵詞：小企業營銷理念營銷策略
一、小企業的市場營銷特點
1.規模小，環境適應性強。小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了小企業反應快，應變能力強的特點。
2。專攻一門，獨樹一幟。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和發展的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去占領新市場、贏得消費者。
3.技術上勇于創新，產品更新換代快。小企業十分重視技術創新，善于運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研制并注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節省營銷費用。小企業分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業也存在經濟實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落后以及企業基礎工作薄弱等不利因素。
二、小企業的市場營銷理念
1.堅持市場導向。小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
2.增強應變能力。小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到“人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的小企業來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
4.營銷方式個性化。小企業規模小、實力有限決定了小企業不宜采用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。小企業應遵循財富增值規律，采用專利經營、優質服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去占領市場。
三、小企業的市場營銷策略
1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍于競爭變化快的領域;利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域;集中力量參與那些大企業不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據企業的經營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處于領先地位;在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度;在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。3.技術創新。這是以科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業的靈活性相結合的一種策略。技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤;在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。采用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
4.專業化協作。專業化協作就是以一家大型企業為龍頭，周圍眾多的小企業為之供應零配件的加工，在大型企業的庇護下積蓄力量，獲得發展。在社會化大生產條件下，小企業依附于大型企業實行專業化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業化的協作生產，使小企業的產品開發專業化，能夠保證銷售渠道;依靠大型企業的技術優勢和開發能力，突破小企業自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發展的局面。
5.聯合合作。市場不僅有競爭的一面，而且有聯合合作一面，小企業勢單力薄，聯合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯合合作還可以實現優勢互補，發揮小企業的群體優勢。聯合合作有兩種具體形式，一是松散式聯合，該形式限于生產協作式專業化分工聯合，凡參加聯合的企業均保留自身的法人地位，在資本、技術、人員等方面各自獨立運作，企業間缺少法律約束力，不共擔風險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯合，這種形式是企業間相互持股、利潤分享、風險共擔，其優點是各個小企業聯合營銷后，在資金、技術、管理上可以取長補短、優勢互補，有利于形成規模經濟效益，增強市場競爭力。
6.質量第一。必須認清小企業的發展是在高質量、高效益基礎上的發展，要由過去單純的產品數量管理轉變為全面的產品質量管理，既重視產品的內在質量，又重視產品的包裝的外觀質量，特別是產品的售前、售中和售后服務的質量。
隨著世界經濟的一體化，企業競爭越來越激烈，因此企業應針對自身產品特點，大力推進產品服務市場營銷策略，奪取競爭優勢，提高競爭實力。
一、強化顧客為中心觀念，推進產品服務
在企業經營中，產品可以被競爭者模仿，而服務則有特性化，不容易被模仿取代，因此企業要樹立服務顧客經營戰略，企業經營要以顧客滿意為根本，堅信顧客滿意度越高，企業效益越高。為此主要要做到以下幾點：
1、創造服務需求。通過與顧客建立、保持和維護雙方的良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動機；它不是簡單的套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。
2、開發新產品。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客需求，即在產品服務的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
3、追蹤顧客不滿。公司要積極尋求現存和潛在顧客反饋信息，與消費者的密切接觸能夠提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司會發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務質量和開發新產品提供重要的來源。
二、創建品牌為目標，推進產品服務
質量是第一次競爭,服務是第二次競爭,產品沒有質量就沒有市場,而好的服務可以彌補產品質量的缺陷。當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。菲利浦?科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是藉以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。”對于企業服務營銷來說，品牌給顧客提供了何效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立企業服務品牌至關重要。企業要建立服務品牌，一般可以采取下列途徑：
1、提高服務質量
企業一方面要提高服務質量，把服務質量作為企業的生命力。服務質量對于一項產品的營銷至關重要，服務質量是判斷一家企業好壞的最主要的憑據，也是與其他競爭者相區別的最主要的定位工具。另一方面，質量會影響服務需求的總量以及會產生什么樣的需求。在產品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務。這時服務本身為購買者提供了尋求的效用，也就是說服務本身成了消費者購買的對象。在這種情況下，營銷服務成為物質商品交換的前提和基礎，成了滿足顧客需求的決定因素。因為商品經濟的發展使得市場不斷向外擴展，而服務能以非常低的成本提供許多企業與消費者之間的信息，并通過信息的有效利用推進市場經營制度的創新。為此，要把企業的營銷服務上升到企業形象的高度來看待，使優質的服務成為企業經營的主要指導思想以及良好形象的最重要部分，進而促進營銷工作的順利進行。
2、實施品牌創新策略
品牌創新策略一般通過企業的服務開發、營銷開發、文化開發、人力資源開發等途徑，不斷提高企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作好商標的注冊工作，防止被別人搶注。
3、品牌是文明建設的內容和載體，具有社會性
品牌是企業經濟和文化的結合，也是社會經濟和社會文明的表現。品牌服務讓人們在購買產品的同時，享受一份人間的真情、善意，得到一種美的愉悅和人與人之間高尚的愛的體驗，這種服務遠遠超出了等價交換的范疇。品牌的創建是企業文明建設的重要內容，是企業開展思想政治工作的載體，是企業“講政治、講學習、講正氣”具體體現，能激勵員工的服務熱情，約束員工的服務行為，促使員工在品牌的旗幟下以特有的觀念、道德、行為準則為維護品牌或創建品牌作不斷的探索和辛勤的努力，是職工提高自身價值的具體實踐。
三、訂立合適的服務價格策略，推進產品服務
在服務市場營銷中，價格是使服務產品得以轉化為收入和利潤的唯一因素。提供服務的定價目標應該足以實現某一營業額并獲取一定的市場占有率。其定價策略主要采用：高價服務策略、低價服務策略和饋贈服務策略。
1、高價服務策略
指把服務價格訂得偏高的策略。它適應于服務新穎、高超、價格需求彈性較小，競爭者也不太多的服務。采取這一策略，可以達到提高服務檔次，標明企業身份的目的，并充分利用獨到的服務設施與方法，在競爭者能夠提供類似服務之前，盡可能地把投資收回，取得相當的利潤。
2、低價服務策略和免費策略
指把服務價格訂得偏低，甚至不單收服務費的一種策略。采用這一策略的服務，一般具有水平不高、模仿容易、在整個產品中占的地位小等特點。采取這一策略，有利于提高企業的競爭能力，使企業取得較多的市場份額。
3、饋贈策略
指較低價策略更具競爭性、挑戰性的策略。饋贈的對象可以是極起作用的模型、樣品和藝術化了的物品，也可以是無形的服務，如贈送電影票、游覽票。但通常是和其他策略，如廣告策略、新產品策略一起使用。
四、選擇正確的營銷渠道，推進產品服務
營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義，是規劃中的重中之重。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。
企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。
現在的渠道策略新趨勢表現為三方面：
（一）渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營渠道”變為“經營終端”。
（二）渠道成員發展伙伴型的關系。傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”關系。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。
（三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力；銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即形成廠家——經銷商——零售商這樣的模式，企業直接面向經銷商、零售商提供服務。
五、建立正確的促銷策略，推進產品服務
現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。現代企業促銷的手段與方式日新月異，由于各種手段和方式各具不同的特點，因此需要在實際促銷活動中組合運用，各種不同的促銷方式編配組合即形成了不同的促銷策略。
根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用于：(1)市場廣大，產品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用于廣告。
六、實施內部營銷，推進產品服務
內部營銷是指企業針對由雇員構成的內部市場，開展一系列的積極的、協同的、營銷式的活動，以協調員工的工作熱情，促使其樹立強烈的服務意識和顧客導向觀念，確保企業整體營銷的高效性。內部營銷的宗旨是把員工當作顧客看待，通過向員工提供讓其滿意的“工作產品”，吸引、發展和保持高水平的員工，建立一支能夠并且愿意為企業“創造真正顧客”的員工組成的營銷隊伍。為成功地開展內部營銷活動，企業應做好下列工作：
1．認真挑選并訓練營銷服務人員。招聘、挑選、訓練和開發員工的任何計劃都應該適應所提供服務的實際需要。服務人員對本身的工作應有清晰的了解，并將工作予以詳細規范化，同顧客接觸的種種要求予以明確界定。
2．不斷了解內部顧客的實際需要，關心他們的個人發腱，以提高企業的凝聚力。
3．服務行為一致化。服務企業提供的服務質量往往因服務人員中的個人因素而提供不同的服務。顯然企業必須設置一套服務程序和服務規范，以確保服務實現的一致性。服務營銷人員創造形象和顯現其服務質量，應當從服務人員的外觀著手。服務人員的外觀，可以由公司的管理層予以控制，這樣，建立公司統一的整體形象，形成一項極重要的無形資源。
4．建立高效的績效評估系統和獎勵系統，強化競爭機制，教育和激勵員工不斷提高服務水平。
總之，在現代營銷環境條件下，沒有服務就沒有營銷，這已經是不爭的事實，關鍵是工商企業應不斷提升售后服務質量，充實售后服務內容，完善售后服務程序，規范售后服務管理，堅持服務創新，變傳統的單純的售后服務轉向“整體服務流程”時時保持特色服務，嚴格進行服務質量監控，以優良的服務取得市場競爭優勢，真正使消費者在消費過程中“只有享樂，沒有煩惱，”為最終實現“零服務”而努力。
[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我國電信業帶來了前所未有的壓力與挑戰,根據我國電信企業行業特點與營銷重點,提出全員營銷、摒棄傳統廣告宣傳方式、營建全新企業文化及拓寬范圍,實行差別化經營等策略。
“所謂服務業這一行業根本不存在,只是各行業中服務成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業應屬于服務成分較大的行業,筆者試從電信企業現狀及服務業的特點入手,闡述電信企業的營銷策略。
一、電信企業的正確定位
電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰。一些新的經營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內通信市場。
資產重組后的電信企業由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們電信企業整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據群雄逐鹿。同時經歷了這幾年電信市場的長足發展,郵電通信能力和技術水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經濟發展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經不再是短缺。更為嚴重的是,在國內需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現在可怕上不只十倍百倍。
因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發展,千方百計滿足用戶需要”,已經不應再成為我們電信企業的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業的首要任務。這既是企業工作的起點,又是企業工作的終點。沒有市場營銷企業就無法生存。“先有市場后有產品”之所以成為近幾年企業界流行的經營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業發展的必由之路,強化營銷,發現需求,選擇市場需求是企業的第一任務,是關系企業生存發展的大事。因而,我們當前的任務當是創造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們電信企業方會在市場競爭中立于不敗之地。
二、電信企業行業特點與營銷重點
電信企業從屬服務行業,因而我們必須從服務行業的特點出發,制定出符合行業特征的市場營銷方案。“服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種有形產品密切聯系在一起,也可能毫無聯系”。這就決定了電信企業具有如下行業特點:
(一)不可觸摸性
服務是無形的。與有形產品不同,服務在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務質量的判斷。
因此,服務提供者的任務是“經營證據”、“化無形為有形”。產品營銷者受到的挑戰是要求他們增加抽象觀念,而服務營銷者受到的挑戰則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。
如果我們想使我們的企業看起來服務快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。
1、場所電信的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應過長,應有足夠的坐位給正在辦理業務的顧客。
2、人員全體工作人員應當是忙碌的。他們應當做到衣著得體統一,并佩戴統一標志如工牌,并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲,去有送語。
3、溝通資料溝通資料應能表明高效率,宣傳小冊子應做到印刷清晰,層次分明,圖片也應經過認真選擇。
4、象征即企業的標志,如電信的徽記。
5、價格各種服務價格要能始終保持簡單明了。
(二)不可分離性
服務的生產與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務是由人提供的,那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。
(三)可變性
服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓,使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應,從而減少服務的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統,顧客調查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。
(四)易消失性
服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程,因而極易消失。
由于服務性企業具有以上特點,因而服務性企業如果只用傳統的市場營銷方法來經營勢必困難。在服務性企業中,顧客面對著服務質量不太穩定和較多變化的服務者,服務結果不僅受服務提供者的影響,而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性企業的營銷不僅需要傳統的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。
內部市場營銷,意指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是:“特別善于促使機構的其他部門每個人都實行市場營銷。”(貝利語)
交互作用市場營銷,意指感知的服務質量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質量。在產品營銷中,產品質量與如何被取得的方式之間毫無聯系,但是在服務營銷中,服務質量則是同服務供應者混為一體的。顧客評價服務質量,不僅依據其技術質量,而且依據其職能質量。因此,專業人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。
相對于傳統營銷而方,內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成現代市場營銷———全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。
三、全員營銷的營銷策略
全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰略的整體性。傳統的營銷是以生產者為中心,以產品售出為目的,而現代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如日本豐田公司的經理在推出凌志汽車時所說:“我們不應僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。
怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業以市場營銷為優秀,市場營銷以顧客滿意為優秀”的觀念,將產品開發、技術改造、結構調整、生產管理、內部改革、資本運營等工作統一到服務和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內部市場營銷。
全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關,只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業廳,我們以前抓服務的重點放在營業廳,而忽視了對另一些主要的服務群體如機線人員的管理。對于電信企業而言,機線人員服務的好壞對我們企業經營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業員的服務,而忽視了機線人員的規范化服務,導致我們的機線人員不象是國有企業的員工,反倒象是農村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應注重這些重要環節,不允許出現任何細徽的漏洞。
全員營銷的另一個前提是員工整體素質的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業務,對于我們電信企業所有的業務都應有全面的了解。威海電信局曾經實行過“首問負責制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務時,不應回答“不知道”,而應負責到底,為客戶咨詢有關部門,給予客戶滿意的答復。這種做法雖然比以前有所進步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業務都能如數家珍,這對我們的企業發展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統員工,不但要有全心全意為客戶服務的覺悟,還要有過硬的服務本領。加強全體員工的技能培訓,使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質量的服務。
全員營銷還需要提供相應的技術支持,提高服務的技術層次。體現服務水平的還有服務技術、服務手段。不僅包括服務手段的技術化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現服務層次的飛躍。如計算機的普及,使收費速度大大提高;聯網收費,使客戶體會網多面廣的優勢;產品的更新換代,滿足不同層次消費群體的消費需求。
由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。
四、摒棄傳統廣告宣傳,建設全新企業文化
服務性企業較之制造企業在營銷方面有許多不足,根據美國喬治和邁爾克斯德爾的調查,可以得出以下結論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務區域較少可能進行市場營銷分析;(3)很可能在內部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。
作為曾經是國家壟斷經營的電信企業,其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規陋習導致我們在向市場經濟轉向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經濟的胎記。我們很多電信企業的廣告僅僅做在家門口,做在營業廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經營者發現了這些問題。雖然我們欠缺國際商業巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業的經驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會效益和經濟效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業文化的宣傳。
企業文化包括在長期生產過程中形成的經營思想、管理方式、群體意識和行為規范。它貫穿于企業發展道路、生產業務、經營管理以及職工思想政治、文化修養、業務技術素質的方方面面。高水平的質量服務文化,才能創出優質的服務,創優質服務又有力地推進企業的質量服務文化建設。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業5個月內扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業文化的灌輸。由此可見,企業文化對于一個企業而方,無疑是企業魂。
因而我們在使用傳統的廣告營銷手段的同時,應側重于企業文化的建設與宣傳,學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業形象。這種投入與產出的比肯定會優于廣告的效果。同時注重企業的文化建設,弘揚企業,創企業品牌,求名牌效益,力爭取得經濟效益的同時獲得良好的社會效益。
五、價格手段,不可多用,不能濫用
價格大戰一直是企業界慣用的營銷手續。曾幾何時,價格成為我們企業的制勝法寶,推銷產品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結果導致價格戰的惡性循環。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰,造成全國彩電行業至少53億的損失。“城門失火,殃及池魚”,彩電大戰導致了今年上半年的彩管行業的全面停產,彩管行業只能用減少供應量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰的最終結果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應該聯手與之競爭,而我們采取的價格戰無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰并非一無是處,通過價格大戰,可以做到優勝劣汰,導致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業抗風浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應不可多用,更不能濫用。而應該配合企業社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。
六、拓寬經營范圍,實行差別化服務
當價格戰與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應該拓寬經營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務與競爭者的服務區別開來是件十分困難的事。經營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認為服務的差別不大,他們對提供關心程度便會小于對價格的關心。解決價格競爭的辦法是發展差別供應和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關心程度低于對提供服務者的關心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業務,而且對我們電信企業的成本而言,發展一個新顧客遠比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業應憑借自己的資源優勢實行差別化服務管理。
這種差別化服務管理具有兩層意思,其一為本企業與外企業的不同,使顧客能明確我們所提供的服務為別人所無法提供的。這一點可以配合企業的文化建設進行。其工作重點應側重于經營范圍的拓展,讓我們的服務永遠走在別人的前面。其二對不同的顧客采取不同的營銷策略。
經營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質的提高。同時細分市場,做到有的放矢。比如對學生較為集中的地區,實行免費裝機發售電話卡刺激消費;對于消費層次不高的人應教會他們使用程控電話的多項功能,如“呼叫等待”、“轉移呼叫”等,提高通話率;對于消費層次較高的人應大力宣傳“一線通”等先進業務;對于大用戶(主要指那些群體數量少但業務量比重大的用戶)建立大戶室,設立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業務穩中有升,同時推出新業務后率先向他演示,從而引導消費。
總之,在我們電信企業的市場營銷工作中,要以現代營銷觀念為主,以傳統營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導,突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應,重視企業文化建設;忽略價格杠桿功能,嚴格差別化服務管理;立足現有市場,創造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。
【摘要】隨著社會經濟的不斷發展，市場的競爭也愈發激烈，中小型企業在競爭中面臨著巨大的挑戰。但機遇與挑戰并存，中小型企業要積極地面對挑戰，抓住市場競爭中所帶來的機遇。對于中小型企業而言，做好市場營銷，是面對挑戰、抓住基于的重要方法。中小型企業在市場營銷方面還存在著許多問題，阻礙了中小型企業發展的能力，因此，如何改進中小型企業的市場營銷策略，對企業的未來發展具有重要的意義。
【關鍵詞】中小型企業;市場營銷;改革
企業的發展和經營與企業對市場的占有程度具有直接的關聯，在我國的市場當中，絕大多數份額都被大型企業占有，大型企業也因此在本行業內獲得了絕對的優勢，從而獲得更多的發展機會。而對中小企業而言，由于中小企業的發展規模較小，資金、品牌、客戶等方面較為薄弱，營銷渠道較少，導致了市場占有份額較少，很難與大型企業進行競爭。隨著我國經濟的不斷發展，計劃經濟已經退出了歷史舞臺，市場的競爭更加激烈，如果我國的中小企業想在競爭中立足腳跟并謀求發展，就必須對營銷手段有足夠的重視，通過革新市場營銷手段，改變傳統營銷手段的不足，從而在客戶和市場等方面獲得更寬闊的渠道，為中小企業的發展奠定基礎。
一、中小型企業進行市場營銷的意義
隨著我國市場經濟的不斷發展，計劃經濟的影響已經逐漸淡化，各行各業的營銷體系也隨著經濟的發展而產生了不同程度的變化。市場營銷是企業生存和發展的根本保證，對大企業而言，市場營銷可以促進大企業經濟收益的不斷提升，而對于中小型企業而言，通過提高對于市場營銷的重視程度，對進行市場營銷模式的改革，可以促進企業在市場上所占的份額，從而為企業的生存站穩腳跟，促進未來的發展。科學合理的市場營銷，能夠對企業的經營活動起到指導作用，促進企業經營的科學、整體發展，對促進企業資源的合理利用有著重要的意義，能夠有效的提升企業在市場活動中的競爭力。
(一)解決生產與消費之間的矛盾
在市場經濟下，由于消費者對于產品的價格、作用、信息等方面不夠了解，加上產品與消費者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙，導致了產品與消費者之間存在著矛盾，影響了消費者對產品的購買欲望，降低了產品的銷路。而市場營銷可以通過對進行過產品的創新、分銷、促銷、定價、服務等方式，激發消費者的購買欲望，使消費者對于產品有一個充足的了解，讓生產和消費之間的需求和欲望相適應，提高產品的銷售量，促進企業的經濟收益增長。
(二)實現商品的價值
對于商品而言，只有銷售出去的東西才具有相應的價值，而沒有銷售出去的商品只是企業的生產成本負擔。因此，實現商品的價值，對減少企業的生產成本，提高企業的經濟收益具有重要的意義。通過對商品進行市場營銷，可以促進商品的銷量不斷提升，讓消費者和社會都承認商品的自身價值，同時，在銷售過程中，消費者也對企業有了更深的了解，對于中小型企業而言，是企業站穩腳跟并謀求發展的重要方式。
(三)避免資源的浪費
商品的生產消耗了自然資源和社會資源，如果不能將商品銷售出去，那么商品就會造成對資源的嚴重浪費。因此，要通過對商品進行合理的營銷，促進商品的銷量，最大限度的減少商品滯銷現象的產生，維護企業的經濟利益的同時，避免資源的浪費。
(四)滿足消費者的需求
隨著社會經濟的不斷發展，人們的生活水平和生活質量也在不斷提高，對于各種新興產品的需求量越來越大。市場營銷不但能夠促進企業的經濟收益，還能為消費者更好的展現出產品的各類信息，幫助消費者進行選擇和消費，滿足消費者的需求，最終提高人們的生活質量，擴大內需，促進社會整體經濟的不斷發展。
二、中小型企業的市場營銷現狀
(一)忽視了產品本身的重要性
許多中小型企業在營銷過程中，為了搶占市場先機，通常會優先對新產品進行生產。但許多中小企業操之過急，導致了生產的產品質量不合格，產品包裝不夠精良等現象產生，是一種本末倒置的營銷心理。加上許多中小企業認為，市場上缺乏自己所生產的產品，消費者沒有過多的選擇，只能選擇自己的產品，也就導致對產品質量的重視程度不足。但質量是產品的最終優秀，只有質量過硬，包裝精良的產品才能真正得到消費者的青睞，不注重產品質量則會導致中小企業市場營銷的失敗。
(二)缺乏對企業形象的認識
企業的形象是企業的無形資產，有了良好的企業形象，不但能夠擴大企業所占有的市場份額，還能夠獲得消費者的信任，讓消費者在不同產品的購買過程中，優先購買喜歡的品牌的產品。從而吸引一大批固定的消費者群體。許多中小型企業在營銷過程中，缺乏對企業形象的認識，認為營銷知識營銷產品，而非營銷企業，這也就使得企業的品牌和形象難以建立，無法提升企業的知名度，也就無法吸引固定的消費者群體。甚至，部分企業在營銷過程中，會過分的夸大產品的效果，著眼于短期利益，導致企業形象的崩塌，使得企業喪失了長遠發展的能力。
(三)形式主義現象嚴重
許多中小型企業在營銷的過程中，形式主義現象過于嚴重，營銷中過于注重產品次要方面的表現，而沒有表達消費者所重視的實質性信息。大型企業在對產品進行介紹的時候，往往會更加注重消費者所重視的部分，通過重視消費者的主體地位，讓消費者能夠深刻的對產品進行了解。而中小型企業的市場營銷策略明顯不足，經常會出現著重介紹產品次要方面，沒有意識到消費者的主體地位的問題，也就導致了市場營銷流于形式，沒有起到實質性的作用。
三、中小型企業的市場營銷革新途徑
(一)靈活的進行市場轉變
大型企業在市場中固然具有天然的優勢，但相比大企業而言，中小企業經營更加靈活，其應變能力強，而大型企業則缺乏這種能力。例如風靡全球的膠卷業霸主柯達公司，由于公司規模過與龐大，在傳統照相機沒落的時候，難以進行相應的轉變，也就導致了公司破產的悲劇發生，而小企業則可以通過對企業內部進行調整，靈活的解決經營過程中所產生的問題。對中小型企業而言，在市場上具有填補性的功能由于大企業往往不會投入到銷路有限的產品的生產中來，而中小企業在這些方面進行發展，可以彌補大型企業的空隙，在這些產品的領域內占據一席之地。加上中小企業的經營方式靈活，能夠根據市場的需求，靈活地進行生產方向的更改，更快的生產出消費者所需求的產品。
(二)產品營銷策略創新
對于產品的營銷而言，最合理的營銷不是讓消費者認識到產品有多好，而是讓消費者認識到產品對生活的影響。要通過對消費者進行科普和宣傳等方式，讓消費者對于產品有更深層次的理解，讓消費者對產品產生一種需求的心理，才能從根本上促進產品的銷售量，達到營銷的目的。例如手機的發展過程中，由于絕大多數消費者都對于手機的重要作用有深刻的意識，產生了需求的心理，才導致了手機行業迅速發展。而中小型企業還要對技術方面有足夠的把握，只有擁有了先進的科學技術，才能讓產品不斷保持在高水平線上，拓寬企業的發展前景。
(三)對企業形象和品牌加大認識
企業形象和品牌是促進企業發展的重要推動因素，擁有良好的企業形象和品牌，不但能夠提升產品的銷量，還能積累固定消費人群，提高中小型企業所占有的市場份額。在企業形象和品牌的建立上，首先要保障產品質量過硬，只有高質量的產品才能讓消費者對企業產生信任心理。另外，企業可以通過建立官方互聯網平臺的方式，通過微博、微信等平臺，與消費人群進行深入的溝通，拉近企業與消費者之間的距離，讓消費者對企業產生一定程度的歸屬感。其次，在服務過程中，企業要注重對消費者的服務質量，通過高品質的服務讓消費者對企業產生認同感，從而提升消費者對企業的親切感。
(四)價格促銷創新
價格是消費者購買產品的重要因素，產品制定合理的價格可以促進產品銷量的提升。另一方面，可以通過合理的進行促銷活動，來對產品進行宣傳，同時提升產品的銷售量。如果消費者在促銷過程中，對產品產生興趣，經過實際使用后也獲得了相應的滿足感，還會使消費者對產品有深刻的了解，促進企業市場份額的不斷提高。
作者:阮星 單位:南京理工大學泰州科技學院
【摘要】職業教育作為國家教育結構體系的重要組成部分，受到了國家的高度重視,《國家中長期教育改革和發展規劃綱要2010—2020》對職業教育發展提出了明確的任務和要求，《民促法》的三審修訂，讓職業教育的未來有了更大的發展空間。教育培訓企業面對這樣的利好政策，如何做好市場營銷工作，對未來企業的生存和發展至關重要。論文將重點以成人非學歷職業教育作為研究對象，從職業教育行業分析、波特五力模型分析、市場營銷策略三個方面進行研究和探討。
【關鍵詞】職業教育;培訓市場研究;營銷策略
1職業教育行業分析
職業教育分為學歷職業教育和非學歷職業教育，對于職業教育的成人非學歷教育行業，細分領域眾多，其中建筑工程領域、IT、財務金融三大領域是資格認證考試培訓的重要細分領域;職業技能培訓涵蓋的細分領域更為廣泛，近年來隨著國家“一帶一路”規劃的提出和《技術工人十三五》發展規劃的出臺，建筑工程一線技術人員供不應求，建筑工程類技術工人培訓逐漸成為職業技能培訓中占比較大的細分領域。2016年非學歷教育領域資格認證培訓市場空間約400億元，財會金融類、醫學類、工程類、法律類、教育類是五大細分板塊。根據產業鏈研究信息，2017年資格認證培訓市場空間約480億元，其中財會金融類、醫學類、工程類、法律類和教育類培訓市場規模分別為90億元、40億元、100億元、22億元和54億元，預計以后的一兩年，工程建設業與財務金融業培訓市場的全國總值均將達到100億元。從復合增長率來看，財會金融業培訓2010—2015年復合增長率約為13%，工程建設業培訓2010—2015年復合增長率為18%，其他行業職業培訓幾乎都保持10%以上的增長。預計隨著未來報名人數、培訓滲透率和人均收費的上升，到2020年資格認證培訓的市場空間將達到600億元，其中財會金融類、醫學類、工程類、法律類和教育類資格認證考試市場空間分別為160億元、60億元、140億元、28億元和90億元。2010年《國家中長期教育改革和發展規劃綱要2010—2020》已提出要將民辦教育進行營利性和非營利性的分類管理。2015年12月27日，十二屆全國人大常委會通過了關于修改《教育法》的決定，改變了“教育不以營利為目的”的原則性規定。隨著2016年4月審改組審議通過相關細則，我們將密【作者簡介】李巍（1983-），男，吉林舒蘭人，講師，經濟師，從事教育企業運行與管理、企業大學建設、企業人才培養研究。切跟蹤和關注《民促法》三審表決結果。我們預計未來以培訓機構為主體的非學歷類民辦學校的上市、掛牌也將不會存在較大的障礙，因此，未來非學歷教育的發展空間巨大，行業前景光明。
2波特五力模型分析
在職業教育培訓行業，五力分別是:現有培訓機構之間的競爭、潛在進入者、培訓師、消費者、替代者。
2.1現有培訓機構之間的競爭
目前，我國已經形成了多種辦學主體的市場格局，主要包括各級各類學校辦的培訓班、行業企業的培訓中心、行業協會的培訓中心、各種學會團體辦的培訓班、社會力量聯合辦學、培訓公司和個人等。據統計，國內的教育培訓機構約140萬家，其中，年營收在350萬元以下的小微型教育機構有120萬家，占比86%；年營收在350萬元至1000萬元的中型機構有15萬家，占比11%；中小型教育機構的總數合計占比達到97%。教育培訓市場呈現出極度分散的市場格局，形成了“大市場，小公司”的現狀。其中涉足職業教育的機構達8萬多家，工程建設業及財務金融業培訓的機構總數各達2萬多家，這些職業培訓機構生存狀態較其他行業企業好，營收穩定，但大多小而散，多以區域發展為主，形成連鎖規模發展的機構相對較少。目前僅就北京市地區建筑類培訓機構而言，主要分為三類，一類是北京市建委推薦的建設類培訓機構；二類是發展規模比較大，競爭實力比較強的民營培訓機構，比如：學爾森教育、正保教育等；三類是一些規模較小、機動靈活的民營培訓班。
2.2潛在進入者的威脅
各類大型投資集團跨行進入教育行業———培訓行業具有投資小、回報快、收益大等特點，業內統計，一個好的培訓教育項目，利潤率在30%，甚至高達50%，因此近年來受到了投行的廣泛關注。與此同時，也吸引了企業集團、各類機關事業單位、行業協會、風險投資企業及有實力的個人投資教育培訓事業，他們的進入往往以垂直細分行業為切入點，縱向延伸，進入速度快、切入點準，且專業化服務程度高，能迅速抓住客戶群體，贏得市場占有率，如洪濤股份跨界收購學爾森教育、中大網校就是比較好的例證。國外教育培訓機構搶占中國市場———全球經濟一體化進程加快，教育培訓國際化競爭已經來臨，國外教育培訓機構或知名咨詢機構正在搶占中國市場，過去是流行到國外培訓，而今國外教育培訓機構或咨詢機構在國內建立了基地，直接與國內教育培訓機構搶奪客戶。如PMP等項目管理師的認證，國際特許建造師的培訓等等，都依托國外的培訓資源，采用本土化合作，搶占中國培訓市場。
2.3培訓師
多數培訓機構自身沒有的培訓師團隊及培訓師。一般根據培訓師的知名度、授課精彩程度、職稱情況給予相應的報酬。高水平的培訓師的授課成本與聘請難度不斷加大，從近年的發展趨勢看，高水平培訓師逐漸從看中報酬向看中授課平臺進行轉變，因此，聘請名師也變得更為困難。
2.4消費者
培訓行業的消費者(企業或個人)對市場的自主選擇能動性能力在不斷增強，其更趨于對品牌知名度的認可，對培訓服務的質量要求越來越高，這就要求培訓機構要切實把“顧客就是上帝”的服務理念貫徹到全部培訓項目中，只有這樣才能贏得未來的市場。
2.5替代者的威脅
目前，培訓機構替代者包括以下幾種:高校：很多高校利用自身優勢，與很多企業建立聯盟關系，為企業提供管理咨詢、教育培訓等全方位、一站式服務。高校由于擁有不同學科師資、跨專業咨詢培訓、成本低等優勢，與培訓機構搶奪客戶，使得培訓機構的生存空間受到了很大的挑戰。各類成人教育機構：由于“夜大”、“函授”教育的存在，使得個人在獲取知識和技能的同時，也獲得了一本學歷證書，這也吸引了很多企業愿意與各類成人教育機構簽訂協議，讓員工接受成人教育，因此各類成人教育機構也吸引了一部分企業培訓。咨詢機構：企業面對出現的難題或問題，很難通過培訓的方式予以解決，為了尋求更專業的解決方案，企業會通過專業咨詢機構的方式予以解決，這是普通培訓業務所無法比擬的，因此專業咨詢機構在一定程度上分攤了培訓市場份額。
3市場營銷策略
3.1品牌建設與品牌推廣
3.1.1品牌建設
品牌是一種無形資產；品牌是知名度；品牌是口碑，這樣的品牌具有凝聚力與擴散力，是企業發展的動力。如北京建工集團培訓中心以“北京建工教育”品牌識別統帥一切營銷傳播，始終堅持“建樓育人”的宗旨，以教育培訓產品質量和產品特色為優秀，在市場環境、目標消費群與競爭者之間，為品牌戰略決策提供翔實、準確的信息導向。充分提煉“北京建工教育”品牌優秀價值，規劃以優秀價值為中心的品牌識別系統，使“北京建工教育”品牌識別與營銷傳播活動的對接具有一定的可操作性，收到了良好的效果。
3.1.2品牌推廣
根據企業的實際性質、培訓產品的特色，結合現今的推廣方式，可以從以下幾個方面對品牌進行全面、科學的推廣：①口碑傳播口碑傳播是培訓行業最為基礎、最為傳統、最為有效的品牌推廣方式。學員對我們的產品、服務認同后，主動將品牌傳播給朋友、親友、同事、同學等關系較為親近或密切的群體。口碑傳播的可信性度非常高，更容易讓他人接受并認可品牌，并且口碑傳播成本最低，同時還具有團體性。②媒體傳播媒體傳播的形式種類較多，針對教育企業培訓產品的特性，我們可以歸納出以下幾種媒體傳播方式：第一，紙媒傳播。紙媒傳播是最為傳統的媒體傳播形式，具有傳播面積廣，受眾多、價格低的優勢。但隨著網絡時代以及移動數據時代的發展，紙媒優勢以不復以往，優勢不在，但紙媒當中值得我們用于推廣的部分還是有的。當然，推廣的內容不能以招生廣告為主，而是要用專業的優秀文章、代表人物專訪等形式增加品牌宣傳，這樣可以塑造個人品牌形象，換視角推廣品牌。第二，戶外媒體推廣。在人流密集、集中的地鐵站、公交站、車體、戶外廣告欄位置設置廣告推廣，是一種較為常見的品牌推廣手段，此類推廣具有反復性高、辨識度高、傳播集中的優勢，但成本較高。第三，郵件推廣。郵件推廣是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值的品牌信息的手段。郵件傳播覆蓋面廣，不受時間和地域的限制，只要你有對方的郵件地址，就可以把你的品牌推廣成功發送給他，需要的僅僅是幾秒鐘時間，其覆蓋面和發送方式是傳統平面媒體無法比擬的。電子郵件的特點：閱讀率一般、成本極低、效果很好。第四，網絡關鍵詞推廣。利用企業自身建設官網的權威優勢，增加網絡推廣的力度，采用SEO/SEM以及整合營銷的手段，利用關鍵詞推廣，使官網的搜索量在3-4月間就會有一個較大幅度的提升，這對于品牌的網絡推廣是決定性的。第五，電子雜志傳播。電子雜志，又稱網絡雜志，目前已經進入第三代，以flash為主要載體獨立于網站存在。電子雜志是一種非常好的媒體表現形式，它兼具了平面與互聯網兩者的特點，且融入了圖像、文字、聲音、視頻、游戲等以動態形式呈現給讀者，此外，還有超鏈接、及時互動等網絡元素，是一種很享受的閱讀方式。第六，事件推廣。事件推廣是通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和學員的興趣與關注，以求提高學校或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售。教育培訓企業可以利用一些重大事件，宣傳自己的品牌形象，積極發揮正能量。第七，視頻推廣。網民看到一些經典的、有趣的、輕松的視頻總是愿意主動去傳播，通過受眾主動自發地傳播品牌信息，視頻就會帶著企業的信息像病毒一樣在互聯網上擴散。病毒式傳播的關鍵在于我們需要有好的、有價值的視頻內容，然后尋找到一些易感人群或者意見領袖幫助傳播。因此企業可以制作一些廣告視頻傳到網上以達到增加口碑的目的，同時增強品牌曝光率。例如一些培訓學校把培訓產品的培訓過程、課程內容、師資包裝、學校宣傳片發到網上，引起學員興趣。第八，論壇推廣。論壇推廣是指通過網絡論壇的發帖方式進行信息宣傳推廣等，充分利用論壇這種網絡交流的平臺，并通過文字、圖片、視頻等方式企業的培訓產品和服務信息，可以讓目標學員更加深刻地了解產品和服務，從而達到品牌宣傳、加深市場認知度的目的。例如企業可以在百度貼吧、文庫、學術等大論壇建立自己的版塊，給學員提供交流的空間，同時也給自己的產品造勢，提高知名度。第九，微博、微信推廣。重視移動網絡的推廣，要從微博、微信兩個方面進行，發揮微博、微信各自的優勢，結合上面的網絡推廣、事件推廣、視頻推廣等形式，隨時隨地精準傳播品牌理念、產品服務等信息。
3.2銷售渠道建設
3.2.1區域市場網點化建設
在企業所在城市區域，按照地域劃分和學員便利性原則，組建若干教學分中心，全覆蓋所在地域的學員，讓他們選擇就近報名咨詢、就近上課的服務，實現無差異化扁平營銷。
3.2.2加強機制建設
不斷開發機構合作模式以北京市場為例，銷售網絡的建立除了要建立符合地域優勢的咨詢報名點外，尋找擁有資源的個人也是一個補充銷售網絡的手段。擁有資源的個人，能夠發揮其靈活、多樣的特點，實現我們常規手段所不能實現的效果，為我們帶來大量生源和大客戶。機構合作模式，更多的是指同行業之間的合作。僅在北京市，同類民營培訓機構有1萬多家，而具有完整培訓體系和實體辦學規模的機構卻少之又少。
3.2.3擴大品牌營銷地域，建立外埠直營分校
直營分校的建立根據企業戰略規劃部署而決定，直營分校的投入成本相對較高，同樣，直營分校的多少也就是其全國市場占有率的多少，當直營分校遍布全國時，也就意味著我們的全國招生渠道建立完成。
3.2.4研發教輔圖書，增大市場占有，形成特有渠道
圖書的銷售也是教育培訓行業搶占市場渠道的常用手段，從目前的同類培訓機構看，一些大的教育培訓企業都相應地出版了自己的教輔類書籍，通過圖書推廣了品牌，搶占了市場，出于增加自身服務、增加品牌影響以及增加營業額的三重目的，教育培訓企業可以嘗試教輔書籍的發行。
3.2.5大客戶資源的開發與維護
大客戶的開發是我們建設銷售網絡的又一個重點，需要從以下幾個方面加強與他們的聯系：①定期為大客戶組織針對實際業務、技術問題而舉辦的專業論壇；②高層聯誼可以組織文化沙龍來維系相互關系；③公益性行業知識、技術培訓講座；④組織相互間的觀摩、交流、學習。
3.3培訓產品建設與完善
3.3.1職業教育培訓產品建設
培訓產品的建設是對培訓產品構架的有機整合，培訓產品與培訓內容、學員的契合度直接影響著該產品的銷售業績。豐富的產品種類，如高低班型搭配、全日制與周末組合、全程班與階段班拆分、網絡課程等等都是產品建設的重要手段[1]。①高低班型搭配要根據實際培訓內容確定，主要目的是盡量滿足不同消費層次的學員，這樣做的目的是將消費群體細分，從而留住各層次的學員。②全日制與周末組合為了更好地開拓撲市場與外地渠道，要根據學員的時間、地域情況增加全日制班型，增加培訓時長，填補全日制班型的空白，這樣可以集中時間，對培訓周期長、培訓內容廣以及外地學員集中進行脫產式集中培訓。③全程班與階段班的拆分這樣的組合是考慮到學員的實際需要以及師資成本的控制，全程班包括幾個階段，而每個階段又能單獨上課，這樣一套師資就可以滿足多個班型產品的需要。④豐富網絡課程網絡時代的發展，以其快速、便捷、實時的特性為現在學員所青睞。傳統的來到教室，面對面跟老師學習的形式正在被另一種授課模式顛覆——網絡課程。
3.3.2完善培訓配套服務產品
產品的完善是對產品從培訓前、培訓中、培訓后的一系列服務。培訓前需要對學員進行指導、幫助，培訓中要提供良好的教學師資，培訓后要針對疑難問題及學員疑問進行后期跟蹤服務。①新產品的開發，是產品更新換代的主要手段，針對同一培訓內容，深挖產品，有利于提升產品的新鮮度，也容易對產品進行銷售。②教輔資料的研發，可以使產品形成完整回路，讓學員得到全面的產品服務。③教學輔導要結合自身特點，設置簡單的輔導環節，這樣可以大大提升學員對產品的依賴感，從而增加口碑傳播。④相應的檢測、模擬、階段測試，能更好地讓學員感受產品的價值。⑤對于培訓環節中的疑難問題，要及時解答，以使學員融會貫通，賓至如歸。
4結語
通過以上對成人非學歷職業教育的行業分析、波特五力模型分析、市場營銷策略三個方面的分析和探討，面對“互聯網+”的新常態經濟，教育培訓企業的未來發展勢必會同互聯網技術、VR技術等結合得更為緊密，手機APP等新媒體的運用也必將成為教育培訓企業爭奪的下一個重點營銷領域。
作者:李巍 單位:北京建工集團有限責任公司黨校
摘要：隨著我國科技及網絡技術的進步，我國新媒體不斷涌現，這些新媒體的出現不斷沖擊著傳統的市場營銷策略，改變著消費者的消費方式和需求模式，使得傳統的企業營銷發生了很大的改變。為此企業需要主動迎接這種新形勢下的各種挑戰，不斷更新企業的市場營銷策略，根據客戶不斷變化的需求及需求方式進行創新和改變，從而更好的提高企業的市場競爭力。為此本文首先分析了新媒體的內涵及特征，對新媒體在市場營銷中的作用進行了分析和探討，并提出了新媒體時代企業在市場營銷方面應采取的針對性的策略。
關鍵詞：市場營銷；新媒體營銷；市場競爭
最近幾年，隨著科學技術的快速進步，我國的媒體不斷實現發展和進步，新媒體方式快速的深入到人們的工作和生活中，影響著人們大眾的日常生活方式及消費模式。和傳統的報紙、雜志等傳統媒體相比，新媒體如網站、手機終端APP、微信、微博、QQ等有著更加快捷的傳播速度和覆蓋范圍，同時有著更加精準的客戶群，人們更加習慣使用手機或者電腦進行網上購物和消費，足不出戶就可以了解天下大事，能夠快速的進行貨比三家，因此新媒體的出現使得企業的市場營銷需要更加科學化、具體化、個性化等。
一、新媒體及其特征分析
新媒體最早出現在美國，這一概念是一個相對動態的概念，是和傳統報紙、廣播、電視等傳統媒體相區別的，主要依賴現代化的數學及網絡技術和通訊技術，如通過無線通信網、寬帶網絡、互聯網、衛星等方式，借助電腦、手機、IPAD等用戶終端，實現實時快速、便捷的視頻、文字、圖片、語音等多種數字化信息的傳輸及娛樂的功能，是一種全新的傳播方式和手段。如現在的各大網站、各種用途的APP軟件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的傳播更加方便化、普及化，表現出新的特征，主要有：
1.在獲取信息方面公眾由原先的被動接受轉變為信息的主動獲取和參與
在新的媒體時代，公眾通過多種新媒體手段獲得了更多的信息參與機會。不僅可以結合組傳統媒體獲得所需的信息，但是傳統的信息獲取是一種單方向的，無法實現信息的互動，而在新媒體時代，用戶可以通過互聯網尤其是QQ、微博、微信等方式在信息接受后能夠對信息進行評價，講出自己的意見及建議，實現了公眾信息交流互動，如近年來很多網絡信息會得到迅速傳播，而一些事件會得到更大范圍的關注，推動了這些事件的處理效率，提高了事件處理的人性化及效率化。
2.新媒體在內容方面更加碎片化，更加具有針對性
在傳統媒體時代，傳統的媒體使得媒體受眾存在范圍廣、針對性差等缺點。而在新媒體時代，信息傳播更加碎片化，一些手機視頻等能夠很迅速的將一些新聞媒體事件借助微信、微博、qq等新的傳播平臺迅速傳播，引起廣泛關注，甚至成為人人都在關注的重大事件，體現出的傳播性、宣傳性、針對性更強，而且這些信息的者會根據受眾及自己的喜好和需求，提供具有較強針對性信息內容，打破了傳統媒體在信息傳播方面的滯后性等缺點。
3.新媒體在信息內容方面更加具有隨機性
傳統媒體所的信息內容基本都被進行了多層次的篩選，因此受眾所接受到的信息都是經過了層次篩選的內容。而新媒體時代，信息內容不僅有媒體方面的參與，同時還有受眾方面的信息參與，受眾表現出既是信息的接受者同時也是信息的創造者，受眾可以隨時隨地的將自己看到的內容通過視頻、圖片等方式，借助網站、論壇、微信、微博、QQ等這些新的傳播方式進行迅速的和傳播，因此在內容方面更加具有隨機性，不在受制于傳統的制度、格式及內容方面的要求，體現出更強的自主性，受眾能夠根據自己需求進行自由創建，交流范圍更廣，具有較強的個性化。比如目前大眾就可以快速的使用微信，隨時隨地來自己拍攝的圖片、視頻等來表達自己的情感，通過朋友圈進行分享，實現快速互動，有著很強的個人特征。
二、新媒體在市場營銷活動中的作用
1.傳播速度更快，信息范圍更廣
尤其是進入自媒體時代后，人和人之間的交流、溝通更加快捷和方便，人們更習慣使用手機來進行網上購物，網上付款等，而商家可以利用網絡平臺來及時的相關的營銷信息，通過自媒體平臺提供銷售的針對性，建立其自己的消費群體，因此能夠更好的實行針對性較強的銷售目標，從而更好推動企業的市場營銷活動。
2.應用新媒體開展市場營銷，成本低效果好
新媒體時代能夠提高銷售活動的針對性，能夠對公眾進行更加細致的分類，為企業實施精準的市場營銷活動提供條件。和傳統媒體相比，針對性更強，精準性得到有效提高，而借助網絡所需的成本則更低，分類營銷針對性越來越強，滿足用戶的個性化消費需求。
3.提供了更加廣泛的群眾基礎
隨著網絡的普及，智能手機及智能電視、互聯網、微信等被廣泛應用，使得企業借助新媒體實施市場營銷有了更加廣泛的群眾基礎，如現在的青少年群體、上班群體、中老年群體等，新媒體在不同的消費群體中得到廣泛應用。同時借助新媒體可以對用戶信息開展分類匯總，根據用戶的需求和消費喜好，開發潛在的客戶。
4.新媒體能夠為企業市場營銷提供新的平臺
借助新的媒體平臺，企業可以更好的實施網絡推廣、廣告植入等，為企業開展市場營銷提供新的傳播平臺，擴大商品的宣傳范圍，促進產品宣傳的有效性和時效性。而且，借助一些門戶網站及搜索引擎能夠進行廣告的定制，同時根據消費者的消費習慣等定制所需的關鍵詞，從而提高商品被檢索的針對性，從而有效的促進商品的銷售。
5.新媒體推動了企業市場營銷手段的創新
傳統銷售中，企業是一種主導的宣傳，企業在生產方面自己決定產品的款式、型號等，而客戶僅僅是消費者，二者不存在溝通和互動，營銷宣傳方面，主要是電視廣告等單一的方式，消費者在產品的選擇方面是被動的接受模式。但在新媒體時代，消費者所能獲取信息的渠道和機會增加，消費者更加具有產品的選擇和主動權。在這種狀況下，企業需要積極傳統的營銷思維和方式，在實現和消費者互動體驗的條件下，提高產品銷售的精準線，根據顧客的個性化需求開展針對性的生產，使得生產活動和消費者消費更加具有互動性，企業能夠更好了解客戶的需求，實現個性化的生產。
三、新媒體背景下市場營銷策略研究
1.更新市場營銷理念，積極主動的占領市場
隨著新媒體的出現，以及市場競爭激勵程度的加深，消費者可以在更加廣闊的范圍內選擇自己喜歡的產品，企業之間的市場競爭更加激勵。因此在新媒體出現的狀態下，企業需要積極利用新媒體來更好的促進企業市場營銷方式的改變，主動適應市場經濟發展的需求，適應不斷變化的消費者的消費需求，變被動營銷為主動營銷，以消費者為銷售的優秀，滿足消費者的不同消費需求，跟上消費者消費的變化發展，生產不同類型的產品來滿足消費者的個性化需求，從而跟上消費者消費需求變化發展的步伐，從而更好的在市場競爭中站穩腳跟。
2.完善和豐富新媒體營銷平臺
根據目前新媒體的發展狀況，企業的市場營銷可以圍繞下面幾個方向來開展市場營銷活動。首先，開辟網絡市場營銷渠道。在當今網絡已經深入到人們生活的各個角落，其功能和發展速度之快很難想象。網絡信息化已經成為人們當今時展的主旋律，是人們工作、學習、生活的必備工具。因此企業要積極利用網絡開展市場營銷活動。如借助自己的企業網站進行企業的推廣活動。網站是一個企業在當今時代不可缺少的重要的展示門戶，很多客戶都會首先查找企業的門戶網站，來查看企業的營銷狀況，企業網站建設質量的高低決定了企業在客戶中的形象及地位。因此企業需要做好網站建設，及時的更新企業的最新發展信息，加強產品的信息及宣傳工作，從而更好的方便消費者借助網站來了解企業的相關營銷情況，提高營銷的針對性和實用性。另外還可以借助網絡進行消費者需求調查，為企業開展市場營銷及產品生產提供科學的數據支持。其次，可以開拓手機平臺來推動企業的市場營銷工作。當前在新媒體發展中手機的使用數量已經呈現出較快的發展趨勢，尤其是智能手機的廣泛普及，人們可以通過無線信息通信網絡實現隨時隨地的上網、聊天、購物等，使得傳統的消費模式得到徹底性的改變，企業需要廣闊開發用戶手機消費模式，開展手機營銷，使得企業的營銷更加接近用戶，建立全新的營銷平臺，提高目標客戶的精準性銷售，同時借助手機為客戶提供更加快捷的信息服務，推動和用戶之間的信息互動，提高用戶的參與熱情。三是通過移動電視及戶外新媒體等形式開展市場營銷。將網絡與電視結合，讓這個傳統的媒體顯示出新的營銷優勢。網絡電視的優點就是傳播的內容具有強制性，消費者接受它的信息是沒有選擇性的，無論你想不想看你都得接受。另外，現在的戶外媒體廣告、車站地鐵廣告、電梯廣告、滾動顯示屏等都是很好的新媒體營銷形式。
3.根據新媒體不斷發展的步伐，不斷創新營銷模式
在新媒體時代，消費者在需求方面不僅停留在簡單的產品或服務方面，更加重視的是體驗式的消費，重視消費體驗。為了更好的為用戶提供體驗式消費，企業可以借助網絡技術，提供一個開放的、仿真的虛擬平臺，使得用戶能夠自由的參與到產品的銷售中，提高營銷效果。例如，對于衣服的虛擬穿戴服務，企業可以建立一個虛擬的穿戴平臺，讓用戶通過互聯網平臺就可以實行自由搭配，從而更好的選擇適合自己的衣服。這種方式不僅能夠有效滿足消費的選擇欲望，同時有著更高的趣味性和互動性。在新媒體時代由于各類信息的復雜和廣泛，垃圾短信的層出不窮使得消費者產生反感情緒。而借助植入式廣告則可以很好的把廣告融入相關的故事情節或者游戲當中，使得用戶不會產生反感情緒，并提高品牌效應。
4.打造企業品牌，建立營銷危機公關機制
隨著新媒體時代的到來，一個企業的經營活動能不能成功其關鍵在于企業能夠正確合理的處理存在的各種危機。而網絡化的發展使得信息的獲取更加快速和便捷，消費者能夠以最快的速度獲得企業的相關信息，使得企業處理危機的時間大大縮短。因此在這種情況下，企業有必要建立針對新媒體時代的危機營銷公關機制，從而更好的維護及塑造企業的良好形象，創建企業獨有的品牌。首先，要開發和豐富口碑營銷策略和技術，加強企業品牌和形象創造；其次，要建立信息的及時檢測和預警機制，能夠以最快的速度掌握企業相關的各種信息，并建立及時的應對機制，及時消除這些危機。再次，需要構建有效的危機管控機制，機提高企業的服務態度質量和水平，提高溝通和交流能力，加強在網絡媒體方面的信息引導和傳播能力，從而更好的引導用戶及受眾的正面觀點，引導正能量，避免信息轟炸帶來的負面影響，通過多種媒體手段及時有效的實現和消費者的暢通交流，避免企業品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作機制，正確處理一些危機事件，加強媒體展示和企業正方面的宣傳，從而更好的恢復企業的品牌形象。總之，在新媒體發展時代下，企業在營銷方面要及時轉變營銷觀念和營銷方式，豐富營銷手段及方法，以消費者為優秀，引入先進的營銷理念及手段和技術，從而使得企業在新的歷史發展時期能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，實現更大的發展和進步，獲得更高的企業受益，創建企業良好的社會口碑和品牌，借助新媒體掌握營銷的主動權，促進企業更好的發展。
作者：孫喜權 單位：浙江財經大學東方學院
