發布時間：2022-05-09 09:20:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇市場營銷管理論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、了解當前我國黃金銷售的種類及方式
（一）、黃金銷售的種類大體上可分三類：
1．實物黃金。
實金黃金就是有實物黃金交割的黃金投資行為，主要的實金投資品種有標金、金條、金幣、黃金飾品等。
2．“紙黃金”買賣是不進行實物黃金交割，只是通過銀行等金融機構或投資機構資者進行黃金買賣，以賺取價差。
形式上主要有兩種：黃金存折。在國外和香港地區，銀行為投資者設有金存折儲蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現金，銀行就可以為之購入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實金，也可直接賣出存單。
3．期貨黃金投資。
1）黃金期貨合約：黃金期貨合約，又稱黃金期貨交易，是買賣雙方約定在將來某一個確定的日期買方按約。
2）黃金期權是指將來某一時間以議定的價格買入或賣出一定成色一定重量的黃金的權力，黃金期權的買入者應向黃金期權的賣出者繳付一定的保證金，期權到期日之前，期權買入者可以視情況選擇履行或不履行期權合約。目前，我國投資者投資黃金重要以實物黃金為主，其中飾品占據很大的份額。同時現在銀行等機構開始提供各種新型的黃金投資方式如紙黃金等，目前在金融危機的催化下發展迅速。
（二）我國黃金投資的主要方式及特點：
1．黃金交易所的會員單位,可直接在黃金市場上進行現貨交易和現貨延期交收業務。
2．非黃金交易所會員的機構投資者,可以委托方式通過會員單位間接進入黃金交易所進行交易,不能與銀行或其他會員機構直接進行黃金交易。目前對以委托方式進入黃金市場的機構投資者的資格基本沒有限制,只要是在中國境內合法注冊的企業都可通過這種方式進行黃金買賣,但非會員的金融機構還需得到人行的許可。
3．個人投資者將可通過在16家會員銀行及金店等其他黃金銷售機構買賣黃金,現在還能通過金融類會員銀行向黃金交易所申辦黃金賬戶卡,參與黃金現貨交易。例如,現在市場上可供個人投資者投資的紙黃金,投資者按銀行報價在賬面上買賣虛擬黃金,買賣交易記錄只在個人預先開立的“黃金存折賬戶”上體現,并不發生實金提取和交割。目前在我國的黃金消費市場中，飾品銷量占總銷量的90%以上，其余10%包括金幣、金條、金章和實物黃金投資產品，其中投資市場正在以30%的速度增長；黃金飾品生產主要集中深圳東莞一帶，國內加工水平遠遠落后于港臺、歐美水平。國外進口金飾品款式、工藝都非常好，價格非常昂貴。黃金消費者以年齡偏大、可支配資金較少、知識層次較低的人群為主。在年輕的、購買力強的、知識層次較高的人士看來，佩戴黃金飾品代表著傳統、俗氣和缺乏品位，他們更傾向鉑金、玉石、鉆石等飾品。
二、當前國際及國內黃金市場總體現狀及分析
（一）、當前黃金市場現狀
1．2009年黃金價格在世界范圍內普遍上漲
剛走出金融海嘯的陰影，近段時間迪拜的債務危機又再次引發全球經濟動蕩不安。隨著貨幣越來越貶值，出于對通貨膨脹的恐懼，投資者紛紛轉向黃金市場。黃金受到了各個國家與消費者的追捧，印度、中國等國家紛紛儲備大量黃金，消費者也改變投資方向，導致了一次黃金投資的熱潮，很多資金在金融危機形勢下投向了黃金市場。回顧黃金市場的歷史，早在1980年，黃金經過12年的醞釀迎來了它的第一個牛市，從1968年的35.2美元/盎司漲到了675.3美元。1979年到1980年的一年時間漲幅已達99.74%。但因當時美元堅挺，導致之后黃金一直疲軟。直至2002年開始，黃金價格以每年平均13.23%的漲幅穩定上升；到2006年12月，金價平均漲幅高達35.69%，達到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金價嘗試沖擊850美元的歷史高位未能成功，小幅回落后展開盤整，期間曾于2008年3月17日達到歷史記錄的最高點1032美元。2009年1月國際黃金價格開盤價為879.7美元，在2月20日，黃金以1006美元的價格第二次沖破千元關口，但之后就出現大幅度的回落調整。到2009年9月，金價第三次突破1000美元，之后不斷攀升，到11月國際黃金價格沖上1100美元。截止至12月3日，金價已到達1226美元的高位。目前的黃金走勢告訴我們：從世界范圍來看，在寬松貨幣政策和美元走軟引發各國央行儲備結構調整，以及宏觀經濟持續復蘇的綜合因素作用下，2009年以各種貨幣計價的黃金市場價格勢如破竹，屢創新高。其中，美元計價黃金2009年9月份以來基本保持在1000美元/盎司上方運行，并創下1226.4美元/盎司的紀錄。雖然，從黃金價格的波動性來看，自2008年9月份達到峰值以后，有向近30年來歷史平均水平10.4回歸的趨勢，同時影響黃金走勢的因素隨著時間的推移也在發生著改變。但是總體上來看，我們仍然看好2010年金價走勢，價格還有一定的上升空間。
2．我國近年來黃金市場發展迅速
從生產方面看：根據世界黃金協會（WGC）《2009年第二季度黃金需求趨勢》報告，隨著金銀珠寶類的首飾消費大增，以及黃金價格創新高后，09年中國黃金需求量或會超450噸（08年為395.6噸），產量或達310噸（08年為282噸），需求和產量上有望雙雙創出紀錄。在過去的8年時間里，中國的黃金產量平均每年增長9.5%。中國在2007年時超越南非，成為全球最大的黃金生產國。據《黃金需求趨勢》這三季里我國的消費統計情況，中國有望會超越印度，晉身成為全球最大的黃金消費國。從消費方面看：世界黃金協會（WGC）表示，金價上漲及全球衰退沖擊了首飾消費，第二季度全球黃金需求下降9%至719.5噸，但是中國的黃金投資需求一枝獨秀，逆勢大漲47%。報告指出，“這要歸功于中國仍然良好的經濟增長率、貨幣穩定和政府為減輕全球經濟下滑影響而出臺的諸多措施。”統計顯示，中國第二季黃金投資需求與08年同期相比，也大漲47%。第二季中國黃金投資需求從第一季的16.1噸增加至17.1噸，珠寶需求從09年前三個月的89.1噸降至72.5噸。目前，中國黃金市場繼續走高，2009年第三季度大中華區消費需求比2008年上升10%。金飾需求同比增加7%，達到99.5噸，這主要是強勁的經濟增長趨勢加上對黃金“保值”功能的更加確認，進一步刺激了該地區需求所致。零售投資需求在09年三季度達到歷史最高，與同樣強勢的去年同期相比增加了23%。在中國大陸，在高達8.9%的GDP增長推動下，三季度黃金消費需求同比增加12%，達到歷史最高的120.2噸。隨著消費者追求黃金的財富保障和保值特性，黃金首飾需求上升8%，達到93.5噸，尤其是24K黃金市場有強勁增長。第三季度零售投資需求達到26.8噸的創紀錄水平，比去年同期水平增長了30%。消費者的需求和人民幣價格的相對穩定幫助拉高需求，而同時投資紀念金條和金幣的機會也使消費者得以進一步涉獵黃金市場。
（二）、未來兩年黃金行情分析
1．2010年黃金價格的因素
在2010年黃金市場需要考慮的基本面因素有哪些，他們將怎樣影響黃金的走勢呢？
1）美聯儲從2009年3月開始實施的寬松貨幣政策，在2010年部分將到期，會有相當的收緊，同時推動黃金價格上漲的預期已經在市場上體現的非常充分。
2）通脹的預期，在2010年我們要密切關注美國的消費者價格指數（CPI）的變化，是否有引發通脹的壓力，通脹必然推高黃金價格。同時要關注石油價格走勢，石油價格上漲，將會產生通脹的壓力。
3）各國中央銀行增持黃金儲備，謀取戰略需求。2009年，中國和印度央行是最大的黃金買家，隨著希臘信用評價的降低，迪拜推遲還款等等，各國中央銀行在2010年將繼續增加黃金儲備，尤其是中國，印度和俄羅斯等國家，我們需密切關注央行購買黃金的動態。目前黃金價格在1100美元附近。在2010年，黃金的價格依然取決于美元幣值的變動情況，國際金價在上半年仍將保持上升的姿態，繼續沖擊1300美元新高，應在1350-1370美元附近波動。此外，由于石油與黃金及美元之前的微妙關系，若石油在來年6個月內達到100美元/桶的價位，黃金價格將有可能漲到1500美元/盎司。
2．2010年黃金行情趨勢
從世界看：目前無論從經濟數據，還是官方機構的表態來看，都證明全球經濟已經企穩并開始復蘇。對市場投資情緒的緩解，有一定促進作用。但另一方面，這并不意味已經擺脫了2008年金融危機所帶來的負面影響。從目前看來，通脹趨勢、美元問題對于金市影響最大。展望2010年，美元在2010經歷反彈后持續走弱的可能性比較大。而對于與美元呈“蹺蹺板”關系的黃金來說，就意味著美元因素仍有推動金價上漲的動力，同時美元“第一通貨”地位的動搖也將是影響黃金的最根本因素。盡管全球主要國家的CPI依然處于0以下，但通脹預期已經越來越多地被關注。全球通脹的政策環境已經基本成熟，一旦金融機構的去杠桿化結束、機構投資者重新開始配置風險資產、銀行重新開始放貸，貨幣乘數短期內可能迅速上升。在基礎貨幣沒有相應削減的情況下，這將加劇經濟體中的通脹壓力。從而引發包括黃金在內的商品的價格再度上漲。從供需角度看，從2001年開始，黃金的供應量就一直下滑，供應量相對來說減少了，另外，人們的投資需求增加，市場中對黃金的需求很旺。世界黃金協會資料顯示，從古至今，已經確認的地上存金量16.3萬噸，其中，首飾用金8.3萬噸，官方儲備2.87萬噸，個人投資2.73萬噸，其他用金1.97萬噸；而已經確認的地下存金量為2.6萬噸，只夠未來10年的開采量。在2010年，黃金的供給量將出現增長乏力，甚至可能減少的局面。再結合需求方面的相對穩定，我們認為總體而言，供需面對金價將是以利多為主。從統計結果來看，機構對金價的判斷相對保守，對2010年的黃金預測均價要低于預測期價格（約1100美元/盎司），也要低于對應的遠期合約價格；對于金價的2010年全年走勢，機構基本上以看沖高后回調整理為主。從中國市場看：中國的實物黃金市場已經非常成熟，在全球銷量萎縮的情況下，中國仍保持了8%的增長。數據顯示，截至2009年第三季度，中國已經超過印度，成為全球最大的實物黃金消費國。中國黃金儲備增加潛力巨大。我國外匯儲備已超過兩萬億美元，其中70%是美元資產。而據央行公布，截至9月末我國黃金儲備僅為1054噸，居世界第五位，黃金儲備僅占外匯儲備的1.8%左右。如果按照目前全球各國政府黃金儲備占外匯儲備比例平均水平10.5%計算，黃金價格按照1215美元/盎司計算，9月末我國外匯儲備達到22726億美元，我國央行黃金儲備需增加至7055噸左右，即在目前基礎上需增加6001噸左右黃金。考慮到我國經濟的快速增長，以及市場對于人民幣升值的預期，出口的回暖，未來幾年內我國外匯儲備還有可能繼續增加，中國黃金儲備潛力巨大。
（三）、黃金市場行情對黃金零售市場的影響
1．盡管金價上調，但消費者購買金飾品的熱情不減。
受國際金價突破1000美元大關的影響，國內現貨金銀價格也延續漲勢，上海黃金交易所黃金Au99.95當天收盤報于每克220.20元，再創年內新高。此后幾個交易日里，由于美國失業數據下降提振美元，使得國際金價小幅回調，但仍然守住了千元關口。對于后市金價，業內分析師普遍認為，千元心理關口一旦突破，還有繼續沖高的慣性。同時，在黃金基本面長線偏多的情況下，下半年國際金價見到1300美元-1400美元的可能性非常大。
2．金價上漲對零售市場帶來壓力
黃金基礎價格的上漲，使得金飾品單價水漲船高。從滬上老牌金銀店老鳳祥、周大福等柜臺了解到，出售的千足金飾品，價格已經調整至每克289元左右，金條零售價上升至每克243元左右，而鉑金零售價也上調至每克386元左右。黃金零售價格上漲，是否會影響市場需求？目前，消費者對黃金飾品的購買熱情很高，2009年7、8兩月所有門店的單月總銷售額都突破了1億元，9月的日銷售額最高更是突破了500萬元；鉑金飾品日銷售額最高也達到50萬元。業內人士分析，按照慣例，每年四季度，黃金消費季節性需求漸趨旺盛，再加上明年是結婚高峰，直至農歷新年前，金飾品銷售將達到最高峰。
三、目前黃金銷售市場及其存在的問題
據初步統計，我國目前黃金交易所會員單位年產金量約占全國的75%；用金量占全國的80%；冶煉能力占全國的90%。而個人通過黃金交易所的二級交易平臺也可間接參與交易，并可通過銀行進行紙黃金交易和實貨黃金交易。我國黃金的年度供需平衡量應在400噸左右，上海黃金交易所是目前國內可以交易現貨黃金和其他貴金屬的交易所。目前該交易所黃金的交易方式有兩種。
（一）、宏觀的問題
1．對交易監管不力。
由于舊的《金銀管理條例》還沒有廢除，我國黃金市場的政策法規發展明顯滯后，影響了個人黃金投資業務的開展，特別是稅收方面的政策，亟待完善。在放開市場的同時，場外流通秩序混亂，走私、暗箱操作、黑市交易仍然嚴重，增值稅征管不力，逃稅、漏稅嚴重，使得場外交易價格非正常地低于場內交易價格，削弱了白銀交易市場的吸引力。信息不對稱催生“霸王”合約，首先是經營者話語權強勢形成的信息不對稱。經營商擁有規則制定的主導權，是交易規則的制定者，受貪婪的驅使有可能會利用自己的特權而向外轉移風險，而使投資者利益受損。
2．市場交易主體尚待發育。
投資者對黃金投資的作用及方法缺乏了解，由于我國過去一直對黃金實行統收專營的政策，投資者對黃金投資缺乏了解。黃金投資業務開展主體的宣傳力度不夠，有待進一步加強。根據國際經驗，商業銀行在市場交易中起著重要作用。我國現有的交易市場受現有金融體制的束縛。發育不健全，以飾品市場為主，黃金投資的其他方式還不完善，黃金消費者對市場缺少起碼的知識技能，限制了市場的發展。如期貨市場：從理論上講，現貨市場包括即期現貨交易和中遠期現貨交易，不僅為交易者提供當前的價格信息，而且可以提供未來的價格信息。這樣，才能起到指導生產，穩定供求的作用。當前，交易市場只開展即期現貨交易，不能提供未來價格，指導生產、調節供求的功能并沒有充分發揮。
3．相應的配套政策不適應市場化的要求。
流通已經由計劃管理轉向市場調節，但相應的配套政策沒有及時調整，缺乏銜接。這就是，對于白銀和黃金這類重要的特殊商品而言，在流通體制改革和放開市場的過程中，除需要認真研究有形市場建設、交易規則和流通形式之外，還需要在放開市場的同時，出臺必要的政策措施與之配套。法規建設滯后形成的法制灰色區。《金銀管理條例》是反映黃金統收統配管理的法規，隨著上海黃金交易所的開業運行，這一條例雖未宣布廢止，但已終止，黃金管理就處于無法可依的狀態。
4．實物金投資產品缺乏回購渠道。
目前，一些黃金投資產品不承諾回購，因此很難說其是真正意義上的投資品種。另外，即使承諾回購的產品，回購價格也偏低，很難獲利。舊金塊、金條、飾品等更是難以變現，除了典當和珠寶店外，沒有規范統一的渠道。
（二）微觀的問題
1．紙黃金的交易成本高。
紙黃金可通過電話或上網進行交易，因為是通過銀行辦理，公信力高，適合老百姓投資。但銀行的紙黃金產品交易成本偏高，因此交易量較小。目前，有幾家商業銀行紙黃金產品的買賣差價已降至每克0.8元。
2．境外的保證金交易猖獗。
地下市場也產生了強大誘惑力。現在地下黃金交易市場規模大，充滿誘惑力的危險區域，之所以能在困難的條件下生存，而具有大量資金流入，就是它有誘惑力，誘惑力有一部分是虛假的承諾和愿望，但也有一部分是來源于其有吸引力的服務。”
3．由于國內黃金投資品種缺乏，境外的保證金交易在內地占領了很大的市場。
由于投資者對交易規則不熟悉，對國際金價分析不夠，很多人損失慘重。
4．非標金交易市場亟待開放。
每年企業產出的黃金均要經過上海黃金交易所指定的精煉合格企業生產出標準金后再進行交易。而黃金首飾生產加工廠家所用的非標金原料要通過上海黃金交易所購買回標準金后再添“料”加工，或通過個人（企業）私下交易購買黃金原料，既浪費了國家資源，又給國家經濟造成了損失，也給黃金首飾加工企業帶來麻煩。
5．國內黃金市場處于發展初期
產品單一和投資者風險控制能力不成熟已成為黃金投資市場平穩發展的阻礙因素之一。
6．連鎖企業大力發展。
黃金飾品市場隨著珠寶市場的連鎖化發展，得到了蓬勃發展。但未形成合力，開發，生產，銷售，服務，環節不暢，分散經營，重視力度不夠制約著工美黃金的發展，廣告宣傳力度不大，資金投入不足，奧運后轉型，鮮為人知，行政管理機構臃腫而龐大，過多的人力，提高了成本，經營型干部、具有戰略性思維人才極缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顧客上門購物，無拓展市場實力和意識，未形成企業整體規劃、重點發展規劃、長遠規劃目標缺失。
四、針對市場問題提出的對策
（一）、放開自然人參與黃金交易。
當前上海黃金交易所的市場主體僅僅限于法人客戶，這是遠遠不夠的。一個市場要做大做好做強，一個根本的問題是擴大市場的準入主體，降低市場門檻，從而提升交易規模，吸引社會資金的進入，真正做到與國際接軌。另外，盡可能設立外資準入制度，從而調節供給矛盾，平衡市場價格，減少市場風險。
（二）、降低市場交易成本。
根據交易市場現狀，很多會員的黃金費遠遠低于交易所的收取費率，這極不利于會員開發市場。根據當前的交易成本測算，設立一個營業部不但受到手續費率標準的影響，而且受到市場主體范圍狹隘的影響。由于當前市場主體僅僅限于法人客戶，市場容量較小，不利于市場開發。
（三）、對經營者話語權強勢有所制衡。
由于黃金投資者高度分散，難以形成有力的制衡力量。應該發揮監管部門和行業組織的作用，建立獨立的市場信息的平臺，為社會提供權威的市場信息。監管部門應建立黃金企業入市標準，將無資質、無誠信的企業淘汰出局。設立黃金投資產品風險分類及評估制度，為投資者選擇投資產品提供指南，可適時評估結果。
（四）、培養專業人才，傳播黃金投資知識。
近年來，一些培訓機構開始開展黃金投資培訓業務。比如，中國黃金協會的黃金投資分析師培訓已獲得國家勞動社會保障部的批準。這些培訓為市場提供了一批專業的投資分析人才，而這些人將成為我國黃金市場發展的推動者。
（五）發揮黃金投資咨詢公司在黃金市場中的作用。
黃金市場要發展必須加強宣傳，使更多的人懂得如何進行黃金投資。目前，金交所的許多會員單位開展了法人客戶的業務，但其量只占總交易量的40%，自營交易占主導地位。金交所的會員單位應積極拓展個人黃金投資業務和自營業務，與黃金投資咨詢公司合作，引入經紀人模式。因為無論是銀行還是綜合類會員，都不能為客戶提供一對一的服務，而黃金投資咨詢公司可以做到這一點。同時，黃金投資咨詢公司有專業隊伍研究分析行情，提供個性化的服務。
（六）、加強黃金投資環境培育方面
黃金投資環境的培育工作是一項非常重要的課題。就上海黃金交易所而言，應該在這一方面積極開展有意義的創造性工作，合理引導社會的貴金屬投資需求，為之提供相應的投資環境。
1市場營銷管理存在的問題
1.1企業市場營銷工作以產品為中心，不重視消費者需求
在過去很長一個時期，企業的市場營銷以產品為中心，關注的是生產過程。企業在經營過程中，首要做好的是產品的生產計劃，然后依據此計劃編制營銷計劃，然后圍繞著既定計劃開展各項經營活動。企業的管理者將工作重心放在了生產的管理與控制上，更關注企業產品生產的有序化和安全性。在市場經濟飛速發展的今天，企業面臨著激烈的市場競爭，以上這種以生產為主的經營模式無法適應新形勢下企業發展的客觀要求，為了適應新的時展要求，企業管理者要對經營管理模式做出適時調整，將傳統模式中以生產為中心的管理理念轉變為以消費者的客觀需求為中心，企業的決策層要加大對市場營銷的重視程度，加大對市場營銷工作的管理與控制力度，以消費者客觀需求為中心，從而保證企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟。
1.2企業營銷手段陳舊落后
現在很多企業市場營銷部門中不重視對現代化營銷手段的運用，在工作開展中沿用過去傳統的營銷模式，這樣制約了企業對市場信息的掌握能力，導致了企業在決策上出現失誤。許多企業盲目地跟風，在進行營銷工作時不考慮企業自身情況和市場環境特點，沒有發揮自身的能動性。例如，現在企業存在一窩蜂的打折促銷活動，也有些企業是經過了詳細的市場分析研究提出針對企業自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風的企業，這些企業營銷部門沒有調動自身能動性，開發適合企業營銷的手段和方案，盲目跟風是企業營銷手段陳舊落后的體現。
2完善市場營銷管理工作的策略
2.1轉變營銷觀念，創新營銷意識
在市場經濟環境中，市場機制起著主導作用，現代社會的企業要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個指揮棒，如此才能實現企業利益的最大化。企業在進行市場營銷管理時，要對市場需求進行詳細的調查和研究，搞清楚消費群體的心理共性和特征。企業在進行產品生產以及包裝設計等工作分配的時候，要做到人力資源的合理配置。在進行企業營銷方案的設計時，要做到對企業財力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅持以市場機制為導向，以消費者為優秀的理念。建立完善的市場營銷網絡，幫助消費者從不同的角度了解自身產品，從而提高企業的市場占有率，實現企業利益的最大化。在傳統的營銷模式中，過度關注企業利潤的最大化，卻忽略了消費者這個主體。在信息技術飛速發展的今天，消費的主動權掌握在客戶自己手中，消費者可以通過網絡信息和所有感興趣的廠家和企業進行對話。所以，在市場經濟自由競爭的模式下，必須堅持以消費者為優秀的營銷原則，建立適應信息時展要求的、全新的營銷理念。
2.2提升營銷隊伍業務水平
只有建立完善的企業營銷隊伍，才能提升企業營銷工作的水平和效率，從而實現企業利益的最大化，最終推動企業健康可持續發展。現階段，多數企業的營銷工作人員業務水平和綜合素質較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因為專業知識的匱乏，無法順利完成銷售目標。缺乏專業素質的營銷管理人員在進行決策時，經常在錯誤判斷的引導下拋出錯誤的營銷策略，對于企業的生產發展和形象聲譽都造成了嚴重的負面影響。所以，企業的營銷從業人員必須具有專業的知識結構和較高的綜合素質，同時要具有與時俱進的精神創新能力和豐富的市場行銷經驗，只有這樣，才能切實了解消費者的客觀需求，贏得消費者對于企業的忠實程度，從而提高企業的利潤和市場份額。
2.3制定科學規范的營銷計劃與方案
只有在分析研究企業自身情況和市場競爭規律的基礎上，制定出有針對性的營銷計劃和方案，同時提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業贏得更大的利益。營銷計劃和方案要考慮到對市場的未來預測、具體的銷售目標、企業的經營戰略以及實施方案等因素。在進行營銷目標制定時要兼顧短期目標與長遠目標，企業要想做到可持續發展，就要制定長遠的發展戰略目標，同時要確定某一時間段內企業要達到目標，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標。短期目標一般以一年或者一個季度等比較短的時間段為衡量標準，目標制定的時候要包含企業短期內具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動。在目標制定完成后，要按照既定的目標有組織、有計劃地開展營銷工作，順利完成企業的營銷目標。
2.4傳統的企業營銷模式
在傳統企業營銷模式中，一般利用的是報紙、雜志等刊物進行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時代，企業要充分利用網絡這個平臺進行產品的營銷和宣傳，充分利用網絡資源滿足客戶需求，從而降低企業的宣傳成本，獲得更大的銷售額。現階段，網絡銷售已經非常普及并得到了社會各界人士的關注，具有傳統的營銷手段無可比擬的優勢，它不但實現了產品宣傳、促銷和客戶服務的在線化和實效性，同時能將各種營銷宣傳環節融會貫通。網絡宣傳營銷具有多種功能，從企業的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務都可以通過網絡平臺來完成。現階段，企業要將營銷管理工作的戰略重點轉移到網絡平臺上，從而實現企業營銷管理工作的科學化和數字化，推動企業健康有序地發展。
3結語
市場營銷管理工作的本質是消費者需求的管理，隨著市場經濟的發展，在經濟全球化和信息化的時代背景下，我國的市場經濟由傳統的粗放型向著現代集約型轉型，使我國企業獲得了更多發展機遇的同時也帶來了巨大的競爭壓力。在市場經濟自由競爭機制下，企業的營銷工作變得尤為重要。在未來，企業要提高對市場營銷管理工作的重視程度，不斷轉變市場觀念，改革營銷措施，順應時展要求，將市場營銷工作與世界接軌。
作者：馬晨光 單位：周口師范學院
1企業市場營銷管理中出現的問題
1.1沒有建立明確的市場營銷目標
市場營銷作為企業在市場競爭中提升競爭力的最佳手段，可以使企業在經營和發展中實現企業所要獲取的經濟效益和社會信譽度。所以，建立科學、明確的市場營銷目標，能夠使企業長期的生存和發展下去。然而很多的企業在市場營銷中，沒有明確的營銷目標，整個營銷工作處于盲目的狀態中，這樣就會使企業陷入營銷的困境中，不僅會使企業的產品生產成本增加，而且還會阻礙產品銷售渠道，使一些產品出現積壓問題，會給企業的發展帶來了很大的困擾。
1.2市場營銷策劃人員自身素質低
在一些企業中，有些管理者自身的技術本領比較雄厚，但是因為自身的營銷管理經驗欠缺，特別是市場營銷策劃人員自身素質低，這樣就使企業很難掌控好市場營銷的實際情況，并不能站在營銷市場的最前沿對企業市場營銷狀況進行分析，最終影響了企業市場營銷的管理水平。
2解決企業市場營銷管理的主要對策
2.1增強新的企業市場營銷管理思想觀念
以往比較傳統的企業市場營銷管理思想觀念已經無法適應當前企業生存和發展的需要。所以，增強新的企業市場營銷管理思想觀念，對促進企業的可持續發展是非常關鍵的。增強新的企業市場營銷思想觀念，主要是以滿足顧客的需求為主，優化企業產品生產方式，加大對新產品開發及宣傳的力度，通過各種營銷途徑，來引導顧客進行合理性消費，以使企業所生產的產品得到人們的信賴。另外，企業為了更好的經營和堅持可持續性的發展，就需要企業尊重市場營銷的規律，把握好市場營銷的動態，從市場的實際需求方面出發，只有這樣才能為企業創造出更優質的營銷手段。
2.2對企業市場營銷手段進行創新
如何打造企業品牌產品，吸引顧客的注意，需要對企業市場營銷手段進行創新，分析企業產品的生產結構、分析產品的優勢、分析產品的實用價值，只有掌握產品的相關信息，才有利于市場營銷人員針對產品就行宣傳，同時還要考慮哪些產品已經被市場淘汰了，哪些產品還可以在進行發展，只有從產品創新的角度出發，才能使企業市場營銷的手段更加豐富，才能使企業市場營銷手段進行逐步的創新，以滿足大眾的消費口味。
2.3明確企業市場營銷管理的目標
企業進行市場營銷，應該有市場營銷的目標，也就是其營銷想要達到的效果。作為市場營銷人員，應該對市場營銷環境有所了解，弄清楚企業領導層所期望的產品營銷值，然后在樹立自己的額外的營銷目標，這樣不僅可以為企業產品營銷創造很多經濟價值，而且還能激發營銷人員的工作積極性，使營銷人員在自己的工作中能夠得到工作的價值，從中獲得工作的成就感。
2.4提高企業市場營銷人員的自身素質
由于有些企業產品營銷人員對企業所生產的產品了解較少，甚至有的產品營銷人員是臨時性的。為了使企業重視市場營銷的環節，就要定期對企業市場營銷人員進行專業化培訓，提高企業的重視度，主要是培養營銷人員掌握正確的市場營銷方法，加強營銷人員的學習，讓他們熟悉企業產品的相關知識，讓企業中老營銷人員帶著新的營銷人員在市場產品營銷中進行學習，這樣時間久了，企業市場營銷人員在工作中才能摸索出產品營銷工作的方法和規律。
3結束語
綜上所述，企業市場營銷管理工作是一個漫長的過程，為了促進企業進行可持續的發展，為了滿足人們的種種消費需求，企業市場營銷管理應該發揮其服務功能，從企業產品生產實際及產品的主要功能出發，了解消費者的心理需求，尊重消費者的選擇，實施科學合理的市場營銷管理理念，加大企業產品的宣傳力度。另外，還要能夠及時預見企業市場營銷中出現的問題，并分析其產生的原因，然后再進行有針對性的采取相應的解決方法，這樣才能發揮企業市場營銷管理的作用，為企業的發展創造良好的競爭環境。
作者：韓穎 單位：大連財經學院
1堅持服務理念來推動企業的發展
1.1符合電力體制改革、市場競爭的要求隨著國家電力體制的不斷改革，要求現代化電網企業要堅持服務理念，打造雙優電網服務品牌，不斷拓展電力市場。供電企業要構建服務型的電網企業，將服務理念落實到位，從而可以幫助供電企業更好地開發電力市場。
1.2滿足企業利潤最大化的要求電費查抄、核對以及收費是電力營銷工作中的優秀部分，并且抄核收也成為商品交換的最終環節。營業人員的行為規范、供電服務與電費的收取有著密切的聯系。為了能夠提高供電企業的利潤，這就要借助供電服務來推動營銷。
1.3依法治企，努力構建和諧社會供電企業要在批準的供電區域內依法從事供電業務，并且供電企業要接受電監會的監督以及管理，不斷規范電力市場秩序。供電企業要大力開展供電服務月活動，為社會民眾提供更好的服務。
1.4滿足構建一流供電企業的要求供電企業要想努力構建一流企業就要不斷創新工作。供電企業要為客戶提供一套合理的服務方案，建立起以客戶為主導的市場營銷服務流程。
2以供電服務創新來促進電力市場營銷
2.1合理應用整套服務方案合理應用整套服務方案主要分為以下五個部分：第一部分，要從服務對象的需求出發，為客戶提供良好的服務；第二部分，設計相關的模塊，供電企業要從客戶的實際需求出發來為不同的客戶提供個性化的服務；第三部分，積極面向客戶，不斷優化工作環節，盡可能將供電周期縮短，促使供電企業的服務質量以及服務效率得以提高；第四部分，將多個系統充分結合起來，促使多個系統一起運行，為客戶提供更為周到的服務；第五部分，從合同的規定出發，對供電企業、電力客戶的行為進行規范，讓供電企業、電力客戶了解到自身應該享有的權利以及承擔的義務。供電企業按照客戶群的類別來選擇不同的服務方案。在供電企業銷售收入中，潛在客戶所占的電費比例較大。所以供電企業要針對重點客戶為他們提供更為全面的服務，讓重點客戶更加信任供電企業。
2.2借助營銷服務流程來對客戶服務現狀加以改善隨著社會主義市場經濟的不斷發展，供電企業的內部環境、外部環境也在不斷發生變化，此時客戶開始提高了用戶服務的需求，這就有可能降低客戶的滿意度，最終導致客戶流失。如果供電企業不及時解決這些問題，就會制約著供電企業的發展。供電企業要不斷轉變自身的營銷理念，為客戶提供全方位的服務。再造服務流程主要是將客戶的實際需求為主導，借助現代化信息渠道，及時了解客戶的真實想法。然而供電企業原流程的環節中存在著一些問題，具體問題表現如下：第一，落后的服務理念；第二，較為單一的服務渠道；第三，增加客戶業務辦理的復雜性等，要想促使供電企業順利開展營銷工作，就要及時解決這些問題。
2.3加快改造電網，積極開拓居民用電市場近幾年來，國家開始升級以及改造電網，增強電網的市場競爭力。對于縣級供電企業來說，要積極抓住這一機遇，加快構建電網的速度。國家在升級以及改造電網的時候，要求供電企業要促使自身的供電能力得以提高，為供電企業開辟農村市場奠定了堅實的基礎。隨著“三農”政策的不斷實施，農民生活水平在不斷提高，此時農村居民的用電量在不斷增多，因此供電企業要調查農村市場，不斷升級以及改革農村電網，促使自身的供電服務質量得以提高，贏得廣大農村居民的信賴。
3保障供電服務的其他措施
3.1不斷更新觀念，提升供電企業的市場意識以及服務意識供電企業要從行政手段的舊觀念中擺脫出來，不斷更新自身的觀念，促使供電企業的市場意識、服務意識得以增強。供電企業要樹立顧客為本的觀念，從客戶的實際需求出發，提高客戶的滿意度。同時供電企業要采取高效的服務方針，為不同的客戶提供不同的服務。供電企業還要定期回訪客戶，對客戶的用電需求進行全面的了解，幫助客戶解決他們所遇到的困難。供電企業還要開設客服熱線，加強社會對供電企業的監督，憑借優質的服務提升供電企業的市場占有率。
3.2定期培訓職工，不斷提高業務素質營銷人員會直接面對客戶，因此要提高他們的業務素質。但是當前營銷人員的專業素質較低，因此供電企業要鼓勵員工通過函授等形式來學習相關的專業知識，促使他們的理論水平得以提高。供電企業要注重提升員工的服務水平，不斷提高員工隊伍的整體素質。除此之外，供電企業要加強培訓以及考核營業廳服務人員，構建一批專業知識豐富、素質較高的服務團隊，提高自身的服務水平。供電企業要想提高自身的經濟利潤，就要擁有一批強大的營銷團隊，在營銷過程中供電企業要考慮到客戶的真實想法，為客戶提供不同的用電方案，這樣做不僅可以幫助用戶節省電費，也可以幫助供電企業樹立良好的社會形象。
3.3充分利用科技手段，促使服務質量得以提高供電企業要積極推廣新技術，構建以計算機技術為基礎的營銷管理體系，形成用電管理信息系統。供電企業要構建電力營銷信息管理系統以及要建設負荷管理系統，促使供電企業的健康發展。與此同時要構建自動遠程抄表系統，確保用電計量具有現代性。供電企業要對創新收費方式進行改革，不斷完善繳費方式，方便客戶繳納電費。通過構建負荷監控系統、用電查詢系統等來促使自身的營銷管理水平得以提高。在偏遠的地區，由于農民不能及時繳納電費，從而影響到農民的用電情況。針對這一情況，供電企業要充分利用信息技術，構建農村繳費網點，便于農民查詢自身的用電情況以及及時繳納電費。
4結語
當前，在社會上最廣泛使用的能源就是電力，電力的應用會影響到人們的日常生活以及生產活動，所以供電企業要對電網結構進行強化，促使供電能力得以提高，并且供電企業要為客戶提供有效的供電服務，提高客戶的滿意度。供電企業通過優化外部環境，以提高自身的經濟效益以及社會效益。
作者：李貞單位：國網山東平原縣供電公司
一、基于項目管理視角的營銷管理的結構
1.1營銷項目的啟動階段
可行性研究與項目授權是營銷項目啟動階段的優秀，其中該階段涉及到多項營銷管理活動，如明確市場目標、分析營銷機會等。同時企業常運用風險性分析、SWOT分析及簽發項目授權書等項目管理工具開展各項營銷管理活動。
1.2營銷項目的計劃階段
工作范圍的細化與可執行性是營銷項目計劃階段的優秀，其中該階段主要涉及確定市場營銷預算、編制市場營銷計劃及確定市場營銷組合等多項營銷管理活動。同時企業常運用關鍵路徑法、合同評審、采購程序及網絡計劃技術等項目管理工具開展各項營銷管理活動。
1.3營銷項目的實施階段
企業營銷項目的實施階段下，要重視起盈利能力控制、風險控制、戰略控制及效率控制等多方面工作，其中營銷項目實施階段主要涉及到市場營銷執行、市場營銷控制等多項營銷管理活動。同時企業常運用實驗設計、質量檢查表、因果分析圖及激勵理論等項目管理工具開展各項營銷管理活動。
1.4營銷項目的收尾階段
強化項目績效評估與管理收尾是一項極其重要且復雜的工作，其中營銷項目的收尾階段下主要體現為單個營銷項目向營銷項目群管理移交。同時企業常運用項目總結報告等項目管理工具開展單個營銷項目管理活動。
二、項目管理在營銷全程中的實際應用
2.1營銷項目啟動階段
分析研究發現，營銷項目啟動階段下主要包含下述多項工作：（1）以初步擬定的營銷目標為指導落實好市場營銷調研工作，同時廣泛收集相關環境信息，實時掌握市場營銷情況，合理量化處理各種數據；（2）歸納、整理、總結所收集到的一、二手資料，獲取定性結論；（3）積極開展SWOT工作，深入了解企業市場營銷管理過程中面臨的機會與威脅、優勢與劣勢及存在的缺陷，并依據此編制分析市場營銷機會的正式市場調查報告；（4）構建完善的市場營銷信息系統，由該系統負責對相關營銷信息進行收集、整理、分析及評估；（5）結合市場占有率、銷售量及投資報酬率等指標確定企業財務目標和市場營銷目標：（6）制定市場營銷戰略。
2.2營銷項目計劃階段
合理設計市場營銷組合，編制市場營銷方案是營銷項目計劃階段下的優秀工作，具體實施步驟表現為：首先，企業營銷部門、生產部門及研發部門依據前期的調查報告對現有產品組合的合理性予以重新定位及審核，并確立新的產品戰略；其次，企業市場部門結合市場需求與競爭狀況，構建更具競爭力的價格體系；最后，合理拓展產品銷售渠道，選擇最佳促銷手段，落實好資源配置工作。另外，通常情況下，企業應依據產品實際狀況合理規劃各項營銷計劃，主要包括完善的行動方案、健全的報酬制度、高效的組織機構、合理的人力資源配置及有效的管理風格等。
2.3營銷項目實施階段
營銷項目實施階段由兩部分構成，包括營銷項目的執行過程與營銷項目的控制過程。其中營銷項目的執行過程主要涉及到下述多項工作：嚴格依照計劃過程合理進行任務分工；要求各級營銷員工結合自身實際狀況在保證工作質量的前提下選擇最佳方法盡可能加快工程進度。另外，營銷項目的控制過程同樣涉及到多項工作：依托項目管理軟件全面挖掘營銷項目管理過程中存在的問題，之后有針對性地制定有效糾偏措施予以解決，以確保各項營銷活動結果的有效性、合理性。以企業營銷項目的進程管理為例，要求企業盡可能選用微軟公司的MSProject2000工具軟件，其原因在于該工具軟件運用里程碑圖表實現實時監控所分解工作任務完成狀況，既能夠保證管理透明度又能夠促使工作效率不斷提高。
2.4營銷項目收尾階段
待項目竣工后，要求企業市場部經理簽署項目結束的工作文件，之后及時將營銷項目結果遞交至營銷項目群經理。其中各個項目均存在各自的最后期限，超過期限則表明項目成本增加，未能夠達到預定市場目標，并且直接延誤下一個市場行為的實施。所以需要企業項目各級員工均要積極參與到項目管理過程中，切實落實好合同收尾與管理收尾工作，如此對實現企業效益價值最大化具有極其重要的現實意義。
三、支持項目管理切合利用的營銷策略
3.1樹立以客戶需求為中心的營銷思想
企業必須通過客戶才能夠實現其價值。實際上，企業生產經營的過程即為不斷滿足客戶需求的過程，在該過程中需要企業發現客戶需求，把握客戶需求，并及時給予客戶提供所需的高質量產品和優質服務，以滿足客戶的需求。因此，為確保國內企業實現經濟效益和社會效益價值最大化，需要企業樹立以客戶需求為中心的營銷思想，并將這種思想普及到企業各個生產經營環節，為國內企業發展注入新的活力。
3.2完善企業市場營銷策略
市場營銷策略是企業的優秀發展戰略，其為提高企業營銷資源的利用效率，推進企業發展具有十分重要的現實意義。市場營銷策略通常劃分為產品策略、營銷渠道策略、價格策略及促銷策略。通常情況下，企業常著手于四大步驟制定和完善企業市場營銷策略：一是分析市場機會。即從市場結構、客戶需求及競爭者行為等方面，識別、評價和分析市場機會；二是選擇目標市場。即依據市場機會分析結果，科學合理選擇目標市場；三是確定市場營銷策略；四是市場營銷活動管理。即設計市場營銷計劃、構建市場營銷組織、強化市場營銷控制。
3.3確定目標市場
不同客戶之間具有不同的需求，因此企業為了滿足廣大客戶的需求，需要對市場進行科學合理細分，并確定目標市場。
（1）無差異性市場營稍
這種營銷指企業面對整個市場，只提供一種產品，采用一套市場營銷方案吸引所有的顧客。無差異營銷將細分市場之間的需求差異性忽略不計，只注重其需求的共性。例如，早期的可口可樂就是只有一種口味、一種規格的瓶式包裝、一樣的廣告詞句。這種戰略的優點在于生產經營的品種少、批量大，能節省各項成本和費用，提高利潤率。但由于忽略了需求的差異性，缺點也十分明顯。首先，一種產品能迎合所有顧客的需求是很難的;其次，如果許多企業同時采取了這種戰略，就會造成較大共性市場上競爭激烈，難以獲利，而其他較小市場部分的需求則得不到滿足。
（2）差異性市場營梢
這種營銷戰略面對的仍是整個市場，但其重點是各細分市場之間的差異性，即針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場不同的需要，因為差異性市場營銷適應了各種不同的需求，所以實行這種戰略必然能擴大銷售，提高市場占有率。但同時也會造成市場營銷成本的上升，因為差異性營銷會增加設計、制造、管理、倉儲和促銷等方面的成本，所以究竟差異到什么程度，要權衡利弊得失二為解決這個矛盾，企業應盡量使每個品種能適應更多消費者的需要，以降低成本，增加收益。
（3）集中性市場營銷
這種營銷戰略是指企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上占有大量份額。這種戰略最適于實力不強的小企業，或最初進入外國市場的出口企業。開始時選擇一個不被競爭者重視的子市場作為目標，集中力量在這個目標市場上努力經營，提供高質量的產品和服務，贏得聲譽后再根據自己的條件逐漸擴展到其他市場上去。日本公司就是運用這種戰略在汽車、家電、手表等行業的全球市場上取得了驚人的份額。這種戰略的優點是:由于目標集中，能更深入地了解市場需要，使產品更加適銷對路，有利于樹立和強化企業形象及產品形象，在目標市場上建立鞏固地位;由于實行專業化經營，可節省生產成本和營銷費用，增加盈利。其缺點是:如果目標過于集中，把企業的資源押在一個小范圍的市場上，一旦這個市場發生突然變化，如消費者偏好的突然變化，強大競爭者的進入等，就會使企業措手不及，導致虧損，因而實行這種戰略時要做好應變準備，加強風險意識。
3.4產品策略
產品是指向市場提供的，引起注意、獲取、使用或消費，以滿足欲望或需要的任何東西。在企業中，產品包含四種形式：優秀利益、期望產品、基礎產品及附加產品，具體內容如下：
1）優秀利益。優秀利益是指客戶真正所需要的服務或利益。從機械產品層面來看，即為產品用途，能夠為客戶創造更多的新價值；
2）期望產品。期望產品是指客戶在購買某一產品時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。從機械產品層面看，即為銷售的具體的機械實物；
3）基礎產品。基礎產品是指客戶在購買某一產品時通常默認的一組屬性和條件。從機械產品層面看，即為機械產品的商標、結構及特色等；
4）附加產品。附加產品是指客戶在購買某一產品時所得到的全部附加利益的總和。從機械產品層面看，即為機械產品的說明書、銷售服務、維修、運送及技術培訓等。
營銷策略是圍繞消費者為優秀，以滿足消費者需求為目標，通過提高經營效率和質量，提供優質的服務實現企業經濟效益和社會效益最大化，其中營銷策略包含產品策略、價格策略、促銷策略及渠道策略。隨著全球經濟一體化進程的不斷推進，規范和調整營銷策略已成為各企業重要課題，此背景下，更需要國內企業準確判斷市場發展形勢，把握自身特點和需求，不斷優化自身生產經營結構，加強產品創新和市場拓展力度，為自身發展和壯大提供強大的驅動力。
作者：劉福佳孫丹鳳單位：深圳市世強先進科技有限公司中技國際招標公司
一、我國電力營銷市場的基礎特征及不足
伴隨著我國電力智能化網絡改革的推進，電網能力得到有效提高，根據我國不同地區的自然環境進行區分，合理的認識不同區域的不同電力企業建設發展的不同步情況，限制了電力營銷系統的發展，阻礙電力營銷管理，造成電力企業發展速度的降低，制約了電量的增長，造成電網設備不能有效的更新，技術人員不能有效的素質提升等問題，這些都直接影響了我國電力電網整體建設的速度。
二、加強電力營銷的幾個策略
（一）建立合理有效的企業營銷管理概念
現代化企業制度的有效建立需要電力營銷管理企業加深企業效益最大化的管理方式，提高企業優質的市場經營管理服務模式，以合理的企業管理模式為基準點，合理有效的在競爭激烈的市場中保證企業的競爭力，我國的電力市場隨著供需變化進行相應的改變，增強電廠規模的建設、擴大電網管理，保證電力營銷的有策略的管理，保證電力營銷市場的穩定性，更新營銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場開發和創新能力，以市場為導向，建立合理的營銷管理方案。
（二）細化市場的相關營銷策略細則
在電力營銷市場管理過程中，合理的完成企業的相關消費需求，將不同的消費群體以合理的市場營銷方案進行分析，對不同的消費群體進行有針對性的處理，細化營銷市場中各類不同狀態，在市場營銷中尋找合理的基準點，保證市場整體化管理的同時，完成市場內部細化分工，以合理的切入點加深市場用電的相關方式，保證市場電力營銷中各類數據之間的策略分析，完成電力促銷市場的有效銷售。
（三）加強有效的電力營銷市場管理機制
加深電力企業的營銷制度管理是擴大企業的相關效益，降低企業的相關使用成本，實現電力企業利潤的最大化，實行合理的市場運行監督，制定合理的協調網上處理方式，從根本上提高電力能源市場的快速發展，穩步市場相關份額的分配，充分發展工業化電價市場的控制，對大型工業化、農業化、居民用電等企業進行科學有效的分配，提高電力營銷企業市場的調研和電力產品的有效處理，合理的完成電力營銷管理機制，直接的研究電力價格問題，間接控制電價數據，調整電能的營銷和管理，保證企業的整體市場競爭力效果。
（四）改善電力資源營銷管理效率
電力營銷管理中為了節約能源，提高資源的使用效率，從而實現營銷電力服務的有效規劃，提高終端效率的性能，加深電力營銷管理的社會經濟效益，大大環境電能資源的控制，保證電網設備的使用效率，完成電網的安全控制，降低經濟運營成本，減少電網的相關投資，推進電力電網技術的闊步發展，提高電能終端的使用效果，提高電力營銷資本的相關受益率。
作者：劉勇 單位：國家電網哈爾濱供電公司
一、營銷管理體系不完善
未能根據實際工作需要建立完善的營銷管理體系，制約了電力企業的發展，導致很多工作缺乏完善的制度約束，難以調動工作人員的熱情，影響電力企業的市場開拓及營銷管理。
二、電力市場開拓的對策
電力市場開拓是一項系統的工作，應該從產品質量、科技創新、服務水平等方面采取措施，以便贏得更多消費者的認可，更好地開拓電力市場。
（一）提高產品的節能環保性能
環境問題為人們所普遍關注，為了更好地拓展市場，電力企業要提高節能環保意識，將環保作為優秀主題，從而贏得更多消費者的認可。首先要提高員工的環保意識，產品研發、能源利用時盡量降低對周圍環境的影響。加強與政府部門合作，加大環境保護宣傳力度，讓每個員工都樹立節能環保意識，提高廣大消費者的環保意識，使之追求和使用節能環保產品。只有這樣，電力企業才能更好地適應市場需要，拓寬產品銷售渠道。電力企業應該注重產品研發，改善產品使用性能，提高產品性價比，以便在市場競爭中占據有利地位。
（二）注重電力科技創新
電力企業要加大資金投入，注重科技創新，促進產品性能提升，得到更多消費者的認可，從而更好地開拓市場。在科技創新過程中，要合理利用政府政策優惠，推動優秀技術革新，提高技術研發力度，確保產品性能和質量的提高。注重計算機技術的應用，更好地推動產品研發和科技創新，確保產品安全，推動電力企業可持續發展。
（三）提高服務水平并豐富營銷策略
在市場拓展方面，電力企業要注重營銷手段創新，堅持與時俱進，促進服務質量的提高。電力企業要提高整體服務意識，將滿足顧客需要作為重要目標，提升產品和服務質量，推動電力企業的有效運行和發展。在提高產品服務質量時，要全面落實和執行相關理念，增強員工的服務意識，實現電力企業和員工之間的共贏。電力企業在產品銷售時，要注重豐富營銷策略，綜合應用現場營銷、電話營銷、網絡營銷等多種模式，向客戶全面介紹產品性能，完善服務體系，激發消費者的購買欲望，讓消費者更多地接受電力企業提供的產品與服務。
三、電力市場營銷管理的對策
為提高營銷管理水平，促進電力企業的運營和發展，結合實際工作需要，筆者認為今后應該采取以下對策。建立完善的營銷管理體系，在電力企業內部實現產品生產、銷售、服務等一體化管理，促進營銷管理水平的提高，為各項工作的順利開展奠定基礎。可以在電力企業內部建立客服中心，將電力企業電網調度、管理、電力產品銷售、企業整體服務等串聯起來，促進客服各項工作順利開展。同時，要建立完善的規章制度，明確各部門職責和功能，確保工作人員嚴格遵循規章制度，促進工作水平的提高。要根據產品和服務的特點，結合消費者的實際需求，制定和提供個性化服務，提高廣大消費者的滿意度，使之更加樂意接受電力企業的產品與服務。另外，要確保電力企業相關資料的完整，包括設備性能介紹、電費收費單、會計資料等，并對這些資料進行統一管理，促進管理工作水平的提高，確保電力企業更好地運營和發展。
作者：陳文
一、尋找客戶需求，制定最佳方案
1.市場細分。
（1）市場是特定需求的集合體，需求細分亦市場細分，而非產品細分，市場細分的結果才是產品細分。由于市場的細分總歸還是由消費的需求來決定的，因此，市場細分的表現形式最終也是消費者的細分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細分。
（2）消費者市場的細分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據的細分，而產業市場的細分主要是以用戶的行為規模和地理位置因素等為主要依據的細分。如果一個企業要想充分了解認識整個市場，并可以利用它分析出整個市場的最佳機會和客戶需求，很大程度上是與市場細分不可相離的，因而進行目標市場選擇、經營方向的確定，并結合企業現在和產品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動的確定以定位市場。
（3）市場細分是一個比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業經營條件和能力的確定和服務；列出所有市場范圍內的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性；研究并篩選出有潛在價值的不同需求市場，以其特點來命名；確定市場的目標定位要與企業自身優勢和發展方向相結合。
（4）眾所周知，生產成本和推銷費用的增長會直接導致其產品的差異化增長的原因，因此企業必須在市場細分中所得的收益與分贈成本之間做出一個科學合理的權衡。通過上述分析不難得出市場細分可以為以下幾個有效特征：a.各個細分市場的購買力和規模的可衡量；b.企業可以直接獲利與細分市場的容量；c.細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；d.細分市場的穩定性，細分市場后其在一段時間內的可否保持穩定性是企業在生產營銷中的穩定與否有著直接關系。
2.提高優秀競爭力。
優秀競爭力是營銷一個企業發展好壞的重要因素，具有客戶價值、模仿難、競爭性和可持續性等特點。運用適當的方法可以使企業在技術領先和企業文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價值和良好的資本運營能力。從公司業務層面來講，提高競爭的優勢也可以把成本領先或者差異化來作為依靠。當然，偷工減料可不是成本領先的先決條件，應在質量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進先進的設備，管理規范化，作業標準規范化，提高成產銷量，降低人工成本等等都可實現成本的降低；
3.產品、定價、渠道和促銷。
（1）產品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費使用，其中包括有形的物品和無形的服務等組合，亦可以分為優秀和形式產品或者延伸產品等。根據客戶需求對產品線進行分析和決策，開發新產品。產品線是密切相關的一組產品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網點出售，售價會隨著其上下浮動而變化。因此，對于在產品的分析和決策上應該根據外部環境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個產品不一定都可以賺錢，但是每個產品都應該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現出其對公司的價值。對于新產品的開發，其過程應以機會識別、設計、引入市場、生命周期管理等方面，隨時準備對產品進行重新定位，重復開發過程。
（2）一般企業的定價程序是在確定企業定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法都最終以確定最后價格的。產品定價的方法有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法，合理的價格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價格上考慮，另一方面還要從各個環節的銷售渠道和最終顧客來考慮的價格。給經銷商的產品應分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價。制定定價目標，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業行業和自身的因素以及認知價值和市場需求，競爭因素和產品定位因素等，掌握定價技巧進行適當的促銷活動，根據產品生命周期和外界因素調整產品價格。
二、當前公司市場營銷管理中的綠色營銷
綠色產品帶來可觀的經濟效益。綠色產品的生產過程實質上是對傳統生產模式的否定,其關鍵是在減少環境惡化的同時增加價值,取得利潤。如利用企業生產的副產品和廢棄物進行生產,企業的生產成本將大大下降,效益得到了顯著提高。從另外一個角度講,隨著人們對健康和安全的日益重視,綠色產品的銷售情況非常樂觀,定價相對其他產品要高10%-30%,利潤可觀。
三、綠色營銷的實施在當前公司營銷管理中的應用
1.現代公司營銷管理中的綠色營銷意識。企業生產過程是主要污染環境的因素，因此，必須加強生態環境保護的意識，以減少對環境的破壞，這是一個企業所必須做到的責任和義務。企業應通過使用高新科技的綠色技術，發展綠色環保產品為主要的生產和歡樂活動，以減少污染源的排放，切實增強環保理念。首先，從產品的生產工藝、設計、原材料、生產計劃等等各方面制定一個帶有環保理念的規劃設計。一個企業如果應用綠色營銷的手段對產品進行生產銷售，那么他不僅可以得到消費者的喜愛，同時還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業可以在自身的形象上取得更加獨特的優勢。
2.綠色營銷可構建綠色形象，贏得獨特的競爭優勢。當前，中小型企業立足于社會的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業構建自身企業形象的必然選擇。企業通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業文化的同時，開發綠色產品和價格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個全新的綠色企業形象。這不僅能關系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發更多的綠色系列產品和服務，以達到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業在政府和消費者以及社會民主等之間的利益建立起良好的社會關系，并能提高其產品的知名度，增加社會資源以促進產品的銷售，這是當今商業企業贏得市場優秀競爭力最基礎的工作。
總之，在企業的當前日常營銷管理活動中，不斷增強企業優秀競爭力，制定組織使命和目標，積極尋找顧客需求，為客戶制定最佳解決方案，就能在競爭激烈的市場環境下得到更好的發展，從而提升企業自身價值。
作者:唐勇 單位:四川省內江職業技術學院經濟管理系
摘要：建筑施工企業的市場營銷管理水平直接影響著企業發展質量的優劣。尤其是在當前建筑行業市場改革向縱深推進，建筑企業面臨重大機遇和諸多挑戰的關鍵時刻，切實加強企業營銷管理，從源頭上防控經營風險，增強管理和創效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業市場營銷的現狀以及如何加強營銷管理，從而提升施工企業自身的競爭力。
關鍵詞：施工企業；市場營銷；能力建設
當前市場環境下，部分建筑施工企業的市場營銷還處于服務于招投標的初級階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團隊建設滯后，對建筑市場形勢的變化和發展，了解不及時。因此，加強企業的營銷能力建設，對于建筑施工企業提升管理能力，搶抓市場機遇，規避風險和挑戰，既不可或缺，又勢在必行。
1建筑施工企業市場營銷的現狀
1.1市場供需失衡，競爭激烈
隨著我國市場經濟的發展，基礎設施建設規模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業門檻比較底，施工企業增加迅速，從而導致建筑行業生產能力過剩，供給大于需求，惡性降價和墊資施工等現象層出不窮，建筑產品附加值低，企業創效和盈利能力大打折扣。
1.2營銷管理理念落后，手段單一
部分施工企業仍然停留在傳統的營銷階段，主要表現在認為市場營銷就是招投標，缺乏對目標市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠規劃和戰略，對于建筑市場新出現的PPP業務及產融結合模式熱情不夠，適應性不強。在營銷管理上，手段單一，渠道建設不通暢，對于營銷過程中出現的偏差無法及時反饋、糾正。
1.3營銷團隊建設滯后，效率不高
部分企業對自身的主業和發展戰略認識不深刻，對區域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機構之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責任劃分不清，營銷效率不高。
1.4地方保護仍然存在，市場機制需進一步完善
當前，在建筑市場，地方保護和行業壁壘仍然存在。許多地方政府和行業主管部門為了本地區、本行業的局部利益，或者實現稅收落地，存在人為設置障礙，通過備案、信息登記、設置子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業的企業進入本地的現象。政府對建筑市場的干預和管理還有待于進一步規范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現象。
2改善企業的市場營銷能力
2.1樹立立體化市場營銷理念
理念是行動的先導。建筑施工企業要樹立立體化營銷理念，以適應新的建筑市場環境，加強企業的市場營銷能力建設。一方面，當前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠，雄安新區的設立也必將帶來基礎設施市場投資的大規模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業全面理解什么是經營，經營不是單純的市場經營和承攬任務，而是要立體化看待經營對象，要善于通過承包、投資、收購等各種經營模式，靈活運用規劃、開發、物流、運營管理等經營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領域，豐富營銷資源，提升營銷效益。
2.2夯實營銷管理基礎，加強風險防控
營銷基礎工作是做好市場營銷工作的保障。要堅持營銷規模和質量并重，在做好標前調查、投標策劃、報價決策的同時，嚴格執行項目標前分級評審制度，全面實施風險識別和方案預控。①根據項目業主不同的側重點和具體要求，組織各區域營銷機構收集相關信息，建立共享數據庫，提高標書編制水平。改進標前調查模式，擬任項目經理及總工提前介入，提高投標文件施工組織設計的針對性和操作性。②規范標前成本測算工作，為投標報價決策提供準確依據。③加強風險防控，杜絕先天不足的投標項目，從源頭上提升項目質量。
2.3深耕區域經營，完善市場布局
要結合企業經營管理的實際及主營業務特點，著眼于增強企業優秀競爭力，瞄準重點區域市場，不斷深化區域經營能力，完善企業營銷網絡和市場布局，不斷增強企業營銷能力。①扎實搞好區域經營，做到組織機構設置、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業各層營銷管理人員的責權利，理順工作機制，充分調動營銷人員的積極性。②推進管理創新。將PPP項目運作、融資業務管理等作為管理創新的重點，及時關注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認真學習領會，提升人員素質和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統業務板塊，發揮自身的人員、設備、管理及業績等傳統優勢，突出工作重點，強化策劃落實，不斷做大做強。在新興市場領域，要加大人財物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業新的經濟增長點，增強企業發展后勁。
3結束語
建筑施工企業要加強對市場形勢的研判和分析，切實加強企業的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應建筑市場日新月異的發展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經營文化，培養敢打敢拼，追求卓越的營銷團隊，促使企業穩健發展。
作者:劉宏星 單位:中鐵上海工程局集團有限公司
一、藝術市場營銷組合策略的概念和理論研究現狀
市場營銷組合策略亦稱為“市場營銷策略”或“市場營銷組合”，是企業用于創造其目標市場想要的反應而整合、協調使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀著名的營銷學大師杰羅姆?麥卡錫最早提出“4Ps”（產品product，價格price，渠道place，促銷promotion）市場營銷組合策略。隨后產生了針對服務業的4Cs以及競爭導向的4Rs等。但是，產生于工業經濟時代的4Ps、針對服務業的4Cs以及競爭導向的4Rs，在以精神產品為對象的藝術市場營銷活動中的應用都存在很大局限性。因此，本文在系統總結藝術市場營銷的理論基礎上，針對實踐提出適合的藝術市場營銷組合策略，對藝術市場營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現實意義。藝術市場營銷組合策略理論的研究受到了國內外眾多專家和學者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術市場營銷組合策略的研究主要從以下兩個方向展開：一個研究方向是繼承一般市場營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個研究方向是在繼承一般市場營銷組合策略理論的基礎上，對其組合因素進行一定的解構與重組。此外，現有的相關研究工作在很大程度上存在研究者根據自己的主觀經驗解構與重組，鮮見基于藝術市場營銷的特征、通過系統的論證而提出的相關理論。故此，現有的藝術市場營銷組合策略理論在其應用的可操作性上存在明顯不足。
二、藝術市場營銷要素組合的基本特征
筆者從藝術生產、藝術市場營銷理論中，關于市場營銷要素以及組合的相關研究成果中分析了藝術生產、藝術市場營銷理論中市場營銷要素及其組合相關研究成果，發現藝術作品不同于一般的工業產品，承載的是審美價值，并且由物質的載體所承載。基于此，可以將藝術市場營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術生產過程來看，藝術生產活動源于作品的創造，終止于藝術消費。從現有藝術市場營銷組合策略多繼承4Ps這一現象，也證明了藝術市場營銷策略的基準是遵循“供給——需求”的要素組合基準。因此，“供給——需求”路徑是藝術市場營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現接觸性要素的特征，類似4Cs的服務性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現在需求階段，而不像服務影響活動那樣體現在營銷的全過程之中。三是應對替代競爭的要素融合于各市場營銷組合策略之中。藝術市場營銷貫穿于藝術作品創造、鑒賞過程的替代競爭，因此構成藝術市場營銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。
三、藝術市場營銷組合策略的模式體系
本文根據藝術生產的基本邏輯過程，結合藝術市場營銷研究的經驗，構建藝術市場營銷的基本要素體系，這一過程是藝術市場營銷要素組合的基準。
1.藝術作品創作層面——產品策略
在藝術生產理論中，藝術作品創作包含兩個層面的內容，一個是藝術作品的創作過程，另一個是藝術作品。在藝術市場理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產品策略，同時將品牌、包裝等策略獨立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產品策略的構成要素。故此，將藝術作品創作層面的藝術市場營銷策略模式定義為“作品策略”。
2.藝術信息傳播層面——傳播策略
藝術信息傳播是藝術生產理論的新發展，諸多學者相繼提出了藝術生產過程中的藝術傳播環節，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳旭光、顧平等學者。在藝術市場營銷理論中，藝術傳播相關營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學者從這些方面展開了研究。傳統市場營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內容，但有眾多的策略模式與之相關，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業推廣、公共關系、促銷策略；另一類則是多個要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關聯、關系等策略。鑒于藝術信息傳播的廣泛性，故此將藝術信息傳播層面的藝術市場營銷策略模式定義為“傳播策略”。
3.藝術時空聯系層面——關聯策略
藝術作品、藝術企業與市場之間的時空聯系是客觀存在的。藝術家創造的藝術作品需要通過一定的銷售通道，使藝術作品在時間、空間和所有權上完成從藝術家向消費者的轉移。在藝術生產理論中，其研究的重點是藝術品本身的創作、信息傳播和鑒賞，而對藝術時空聯系方面的研究較少。但是，藝術市場理論中對其研究很活躍，對藝術企業與市場之間的時空聯系體現在兩個方面：一個是藝術作品的時空轉移，另一個是藝術企業為完成市場活動而與市場的營銷要素之間的聯系。學者孫亮、曹意強、余丁、田川流等強調了公共關系以及贊助的重要作用。故此，將藝術時空聯系層面的市場營銷策略模式定義為“關聯策略”。
4.藝術作品鑒賞層面——回報策略
藝術鑒賞是藝術生產理論中重點研究的內容之一。藝術作品只有通過消費者完成藝術鑒賞活動，才可能得到消費者的認可，才可能獲取回報，這與一般工業品或服務活動的回報模式有很大不同。在藝術生產理論中，藝術作品鑒賞階段主要研究藝術鑒賞的規律、心理、過程等問題，如學者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術市場的角度來看，藝術品在交易中獲取回報的過程有其獨特性，它是一個“供給者的期望估價供給者降低顧客獲取藝術作品的成本供給者引導消費者理解藝術作品的意蘊并產生審美升華消費者根據自己的審美偏好評判作品價值買賣雙方談判確定交易價格”的過程。這一過程類似于4Rs理論中的回報策略。故此，基于藝術鑒賞和藝術品市場交易的特點、借鑒4Rs理論，將藝術作品鑒賞層面的市場營銷策略模式定義為“回報策略”。
作者:管順豐曹英肖雄單位:武漢理工大學藝術與設計學院
1我國電力營銷推行目標市場管理的重要性
我國大多數電力企業都將融入了營銷的理念，希望能夠為在電力市場中獲得長久發展，不被市場淘汰，但是在具體的實施過程中，總是因為內部或者外部原因而影響了營銷作用的發揮，經過研究認為，電力企業在應該采用目標管理的方法，因為這種方法能夠明確營銷管理的方向，重點突出，除此之外，其重要性，還體現在以下方面：舊的用電營業管理模式是基于國家公用事業管理者的身份建立的,把全社會用電作為管理的對象,根本沒有市場的概念,更無所謂目標市場。因此,盡管近兩年我們對營銷體系進行改革,但當前的營銷管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏競爭機制,營銷策劃無法展開,營銷手段單一等等。究其原因,還是沒有按市場規律辦事,還是沒有對電力市場進行科學的劃分,還是沒有明確日標市場的原故。如:不具備開拓市場的功能就是因為沒有把要開發的市場納入整個電力市場,并作為其中一個目標市場來管理營銷策劃無法展開就是因為目標市場不明確,策劃對象無法確定缺乏競爭機制也是因為目標市場不明確,無法建立可操作的考核指標體系而只能吃大鍋飯。因此,要改革現行的營銷管理模式,就必須對電力市場進行認真的調查分析。真正按照市場的規律來確定我們的營銷管理模式。我們還可以把待開拓的電力市場作為一個目標市場,制訂相應的考核指標來促進電力市場的拓展。目標市場明確了,營銷策劃就可以順利展開。這樣,整個營銷系統就顯得居次分明,責任明確,就能調動各個層次的營銷人員的積極性,采取有效的營銷措施,完成電力企業的各項經營指標。
2我國電力市場營銷現狀
電力市場營銷管理與傳統的計劃經濟時代的電力企業管理模式相比，的確發揮了很大的價值，但是隨著市場經濟體制建設的不斷深入，電力營銷管理也出現了一些弊端，其表現如下：
2.1營銷管理模式與市場服務理念脫軌
我國有些電力企業雖然營銷模式非常好，但是服務理念不到位，很多業務都是用戶上門找，自己關注的很少，所以在市場中應變能力不強，往往處于被動地位。有些用電用戶根據自身的特點需要其他方面的服務，但是企業卻不能提供，或者受其他因素的影響無法實施，這種脫軌的狀態，嚴重影響了電力企業的市場競爭力，產品質量優秀，但是沒有后期的優質服務做后盾，企業也難以取得高效的發展。這是電力企業進入市場經濟體系中必須要做到的問題。
2.2營銷管理人員的水平相對比較低
電力企業要想通過營銷的方式獲得經濟利益，營銷人才是關鍵，雖然我國有非常多的優秀電力營銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對來說，還是比較低，這表現在很多方面，比如有些管理人員自身的素質很高，但是卻沒有工作的積極性，針對這種情況，企業就應該制定相應的獎懲措施，以提高員工工作的熱情，堅決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對電力企業來說，消極影響非常大，甚至會影響其他員工的工作心態，針對這種現象要堅決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業水平的確不高，但是工作熱情很高，針對這種現象，企業應該定期對其進行培訓，以便盡快提升其專業水平，除此之外，員工個人也應該不斷地充實自己，不斷地學習，盡快趕上業務能力強的人員。
2.3對市場競爭缺乏研究
實際上，我國的電力企業在市場中有非常大的競爭優勢，但是因為缺乏系統的研究，所以這種優勢并沒有充分的顯示出來，這種缺乏系統研究主要表現在以下幾方面，一是與同行業之間缺少競爭分析，雖然我國的電力企業很多，但是每一個企業具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚長避短，進而發揮自身企業的優勢；二是與其他能源之間的競爭，我國目前正在發展其他新型能源，新型能源的優勢不言而喻，如何在這種競爭環境中，電力企業一直處于優勢地位，這是需要相關人員進行全面研究。
3電力營銷進行目標市場管理的方法
上文中，我們已經充分的了解到目標管理對電力企業的重要性，但是需要如何對其進行目標管理呢?筆者總結如下：
3.1全面了解電力市場的發展情況
經過多年的發展，我國的電力市場早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業都在采取一定的措施來適應市場的這種改變，但是因為傳統的模式沒有明顯的目標，所以采取的措施并沒有取得明顯的效果，電力企業要想實現目標市場管理，第一步就要全面了解市場發展情況。電力企業應該派專門人員對市場進行全面的調查了解，收集數據，將電力市場中營銷空白的地方調查出來，這是最有價值的一部分，相關調查人員調查結束之后，要形成相應的報告，并且針對這種電力市場目前的狀態，提出影響的目標市場管理措施。電力企業在制定目標管理方案時，了解市場的同時，還要了解自身的發展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價值，之所以對市場進行調查，其主要目的也是為電力企業提供目標管理依據，針對不同的方面有組織、有規劃的去進行管理。
3.2進行科學劃分
這是電力營銷目標管理實現其價值的關鍵，之所以稱之為目標管理，主要是要按照劃分的目標進行科學細致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學，很多實現其作用，進而要想電力營銷市場目標管理為企業帶來巨大的經濟效益，科學劃分管理目標是關鍵。在全面了解市場之后，就可以根據市場情況來劃分目標，之后再根據這些目標有針對性的具體的實施各項措施。目標劃分結束之后，就要采取相應的實施對策，這些對策一定要有針對性，而且相關人員的分工以及責任必須明確，并且制定相關的獎勵措施，可以將電力市場看作是一個大的目標，然后再根據各種情況，將其劃分一個個小目標，每一個目標都由專業人員來管理，并且根據制定的考核制度進行考核，達到目標或者超額完成目標的人員要給予獎勵，如果業績非常不好，就要選出更優秀的人才，使得整個目標管理水平最優化。
3.3靈活轉變營銷管理模式
傳統的電力企業的電力營銷模式比較單一，但是在進行目標管理之后，就必須要采取不同的營銷管理模式，因為不同的目標其使用的管理模式也不相同，如果多個目標管理只是使用一種營銷管理模式，也就失去了目標管理的價值，所以目標管理責任人，應該根據自己所管轄的目標制定合適的管理模式，并且在實踐中不斷地完善該模式，將其價值發揮到最大。但是無論哪種營銷管理模式，都要尊重市場規律，以市場經濟的理念來實現電力企業的發展，更改自己的服務理念，以顧客需求為中心。每一套營銷管理模式涉及到的內容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點，還要注重細節部分，盡可能的將營銷模式的價值發揮到最大。
3.4培養電力營銷目標管理人才
這是電力營銷能夠推行目標管理的關鍵，如果沒有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實施，因此電力營銷推行目標管理方式時，就應該有大量的人才儲備，引進優秀人才的同時，還要培養企業自己的人才，人才儲備充足，才能為企業帶來真正的效益。為了培養更多的人才，電力企業應該采取一定的措施，比如定期對員工進行培訓，從培訓中選拔優秀的人才，全力進行培養，企業在招聘人才時應該更加多元化，重點招聘專業對口的人才，但是其他專業，個人素質非常優秀的人才也要積極引進，這樣企業人才就會向著多元化的方向發展，企業按照人才的自身特點來分配不同的目標管理任務，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業創造更大的價值。
4結語
綜上所述，可知對電力企業來說，推行目標市場管理的模式非常重要，因為這種模式具有針對性，可以按照劃分目標的不同來選擇營銷模式，再加之，能源在市場中競爭壓力非常大，很多的可以代替電能的能源被研發出來，企業只有通過這種方式才能在競爭中保持優勢。本文是筆者多年的電力營銷推行目標市場管理經驗的總結，希望能夠為電力營銷的發展提供借鑒。
作者:管蕾單位:國網哈爾濱供電公司
一、我國國有商業銀行市場營銷的必要性
市場營銷是國有商業銀行樹立良好形象的需要。企業形象是企業進行市場競爭的有效而必要的手段。開展市場營銷有利于我國國有商業銀行在公眾心目中樹立更加良好形象,提高自身綜合實力。商業銀行的企業形象是其綜合素質的表現，主要包括規模實力、財務狀況、信用狀況、管理水平、服務質量和人員素質等，而要讓消費者獲取這些信息，保持良好的信譽并努力向外推銷自己是必不可少的。市場營銷是國有商業銀行進行創新的需要。金融方法是運用市場和技術信息等解決技術可行性方面的問題，但是并不能確保金融創新的成功；營銷方法則是結合市場和顧客的具體信息在選擇目標市場、降低信息不對稱的同時，幫助管理人員把握顧客的實際需求，洞悉創新金融服務的市場潛力，解決經濟可行性問題。因而商業銀行把金融方法和營銷方法相結合，對于促進金融創新的成功非常關鍵。
二、環境分析在我國國有商業銀行市場營銷中的作用
優勢分析：1.國家信譽的強大支持優勢。從歷史環境角度與現實等各方面因素，作為國家主要扶持的四大國有商業銀行均享有強大的國家信譽支持和保護，可以長期獲得低成本資金和具有更強大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強大的優勢。2.本土經營的文化優勢易獲得市場領先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國內文化及風土人情，國有商業銀行能夠更為熟知國內的經濟、金融政策和產業運行態勢，擁有一套適合中國金融市場情況的完善的營運系統和配套服務。同時，經過長期的經營活動，四大國有銀行與一些國有大中型企業已經建立了相對穩固的銀企合作關系，都擁有了為數眾多的穩定客戶資源，客戶的忠誠度相對較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強的企業文化優勢，從而穩定了國有商業銀行特有的客戶資源。3.雄厚實力、資本規模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經營能力的指標，我國四大國有銀行均具有相當的資產規模和市值。4.服務網點遍布全國。四大國有商業銀行經過幾十年的經營與發展，擁有較高的市場占有率及龐大規模的客戶群，其分、支行及服務網點遍布全國各地，形成了覆蓋全國的機構網點體系。眾多的網點為國有商業銀行拓展業務，為加強服務能力奠定了基礎。網絡技術的飛速發展使各個機構間形成一體，較其他外資銀行的小規模網點體系具有相當的優勢。劣勢分析：1.冗員冗工冗費，人均利潤率低。2.不良資產率過高。3.資產質量差。4.組織架構和眾多網點的管理結構不合理。
三、我國國有商業銀行市場營銷的戰略對策
轉變營銷觀念。在激烈的競爭中，客戶營銷是我國國有商業銀行占有和維系客戶并處于優勢地位的關鍵因素。全面導入“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的營銷理念，建立顧客滿意戰略信息反饋和測試系統，正確認識和處理內、外部客戶的滿意度，提高顧客忠誠度。加強營銷人員的管理，教育和培訓，建立一支高素質的營銷服務團隊，提高效率。構建新型企業文化，吸引更多優秀人才。21世紀的競爭是人才的競爭，我國現在面臨大量的人才流失現象，所以要建立以人為本的企業文化，適度滿足員工的需要，給予人才特殊的保護制度。這就要求加強管理層與員工的溝通，允許員工參與績效考評，建立公平的職位晉升機制和薪酬福利制度。建立系統、完整、有效的人才培訓機制，使員工能更快適應并熟練掌握工作技能，在短時間內適應新的工作環境并創造業績。提高服務質量。借鑒國際上先進的管理經驗，實施現代化管理；樹立“換位思考”意識，提高服務的效益性，認真考察客戶的需求，掌握客戶的信息，有的放矢的提供銀行服務，提高內部各環節、各崗位的工作質量。提供差異化服務，根據客戶的需求為其量身定做金融產品和服務，并在產品、價格方面提供差異化服務。綜合協調地使用各種傳播方式：加強公關方面的宣傳，塑造銀行的整體形象。加強營銷方面的宣傳，實施整合營銷策略，讓客戶能更好的了解企業文化和品牌形象。國有商業銀行要形成知名度，就要在產品的宣傳中強化銀行的形象。
圍繞樹立銀行整體形象的目標，整合運用各種傳播工具和手段，進行形象一致的傳播。在全面掌握客戶信息的前提下，營銷策劃通過找到溝通的訴求點，以此作為其切入點來制定營銷宣傳計劃。實施金融創新是加快我國國有商業銀行改革、防范金融風險以及應對日益激烈的競爭的有效措施。我國國有商業銀行的創新可以從營銷手段、營銷產品、科技手段等方面創新。我國加入WTO后面臨日益激烈的國際競爭，這對我國國有商業銀行來說既是機遇又是挑戰。在互聯網飛速發展的今天，傳統的經營方式和服務手段已經不能滿足日益發展的需要，網上銀行的發展豐富了營銷的手段。由于上網者人數越來越多并且以年輕人居多，年輕人對新生事物的接受能力較強，銀行的新產品可以考慮到這方面的影響，開拓營銷渠道，在原有客戶的同時積極發展新的潛在客戶。隨著信息技術的發展，我國國有商業銀行要加快金融電子化建設的步伐，加大對硬件設施與電子網絡方面的投入，與時俱進，適應市場需求，只有這樣才能在未來多元化的競爭格局中利于不敗之地。完善組織架構以提高運營效率。銀行重新思考和設計銀行的業務流程，建立以客戶為中心的業務流程和團隊組織架構，借助于完整而有效得現代化信息技術的力量，使得銀行業務獲得合理的成長和較好的經濟效益，即為銀行流程重組。借鑒發達國家同業經驗的同時建立以客戶為中心的營銷機制，設置以市場為導向的綜合性營銷服務部門；按照市場與效率兼得的原則，在以整合內部資源，追求高效、優質服務的同時提高優秀競爭力和降低成本為目標的前提下，拓寬營銷渠道；根據不斷變化的營銷環境，重新調整現有的組織架構以及管理和決策流程，針對國有銀行各階層人員的績效考核體系和相應的激勵機制；通過有效市場營銷體系的建設，進而確立現代營銷管理架構，形成規范的專業營銷機制和系統的運作流程及戰略性的營銷策略，以此來提高商業銀行市場營銷的專業化程度和營銷管理效率。
作者：閆慧單位：天津建設銀行
一、市場營銷管理與決策支持系統
決策支持系統是一種新的管理系統，其建立的目的在于為企業或領導提供決策。決策支持系統的建立需要具備較高的信息技術條件，因為它是計算機技術、人工智能技術與管理決策技術相結合的一種決策技術，要想建立科學完善的決策系統需要以計算機為基礎，融合信息學、信息經濟學、管理科學等學科，通過這些知識的綜合應用目的在于支持半結構化決策問題的決策工作。決策者利用決策支持系統和個人的知識經驗能提高決策能力與水平，使決策具有快速和準確的適應市場環境的變化。
二、市場營銷管理決策支持系統建立的必要性
市場營銷管理決策支持系統是當今每個企業都應該努力構建的，因為企業決策面臨嚴峻的挑戰、企業決策層快速決策的需求、企業決策層需要快速處理各時期數據信息的要求，促使企業建立市場營銷管理決策支持系統。
1.企業決策面臨嚴峻的挑戰。
隨著世界市場經濟一體化的發展，企業面臨的競爭不僅來自本地區還有來自本國和全世界的競爭，競爭的激烈程度與日俱增。企業領導必需敏捷的作出適應市場和自身企業現狀的決策，決策越正確，要求決策者考慮的因素越多越全面，這些都為企業決策面臨嚴峻的挑戰。因此建立決策速度更快、決策成功率更高的市場營銷管理決策支持系統是必要的。
2.企業決策層快速決策的需求。
在社會信息化環境下的企業競爭，對決策提出新的要求，由于信息的海量和復雜性，利用傳統的信息收集整理并用于市場營銷決策已經遠不能滿足企業的決策需要，企業決策層的管理者迫切需要一種計算機化的決策支持系統。計算機化的決策系統能提高海量信息的收集、分析、處理能力，是人工信息處理能力無法比擬的。
3.企業決策層需要處理各時期的數據信息的需要。
任何一個行業和企業在經過了數年的發展之后，都會積累大量的歷史數據，這些數據蘊含著重要有價值的信息，要想隨時獲取這些信息要對這些信息進行分析處理。因此企業決策者面對海量的信息，如何對這些繁紛復雜的數據信息進行快速的查詢、分析從而提煉出有價值的分析結果，使他們認識到必需借助高科技才能完成這一工作。市場營銷的決策支持系統能輕松應對海量數據的強大處理能力是企業決策者所青睞的。
三、市場營銷決策支持系統模型
本文根據市場常用的MDSS系統，分析MDSS系統結構中數據庫、模型庫、知識庫的具體實現及管理。
1.數據庫。
MDSS中的數據對決策起著重要作用，搜集的數據用于構建面向模型，根據面向模型的生成與決策需要設計數據庫。利用MDSS為企業高層決策者提供參考依據，所以獲得的數據信息應該全面，除了搜集來自企業內部的各種信息數據如產品價格、倉儲、財務等信息，還要輸入來自企業的外部相關的數據如市場供應量、市場的平均價格、競爭對手的數據信息等。由于數據的數量過于龐大，在建庫的過程中采取了集成數據庫即總數據庫的方案，然后再利用數據庫提取技術進行提取。根據外界市場環境的瞬息萬變，建立數據庫的類型可以建成動態數據庫把市場價格和市場環境的波動納入進來，把自身企業的職工人數、職工工資、原料成本等納入動態數據庫。通過對動態數據庫和靜態數據庫的分別利用，能提高數據庫的利用效率與效能，很好地適應外部環境的變化。
2.模型庫。
根據營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產出類等模型，在這些模型中，企業應選擇適當的模型為決策提供依據。由于市場營銷策略的可變性和成本的相對不變性，企業在使用模型時，要結合定型模型和定量模型的綜合應用才能有利于科學決策的形成。任何模型的運行都涉及到數據的輸入、輸出，因此要做到模型管理與數據管理的有機結合。當從數據庫中輸入需要的數據和參數后，得到相應的運行結果，可以把運行結果輸入數據庫作為一種數據參考。由于市場環境和企業的變化造成數據發生變化時，會對模型產生一定的變化。假如數據發生大幅度的量變而導致模型發生質變后，模型也應做到適當的修改。3.方法庫。為了使系統結構更加清晰，將方法從模型庫中分離出來，單獨組織成一個方法庫并配以相應的方法庫管理系統，共同構成另外一個組成部分－－方法庫系統。方法庫系統主要是一個軟件系統，它綜合了數據庫和程序庫。它為求解模型提供算法，是模型應用的后援系統。方法指基本算法，例如，數學方法、數理統計方法、經濟數學方法等。引入方法庫的優點提供各種通用計算、分析、加工處理的能力；提高模型的運行效率；實現軟件資源共享。既考慮應用程序員用戶，又考慮了非程序員用戶的需要，增加了命令語言接口。
四、市場營銷決策支持系統的實現
在這個系統中由于市場環境是變化莫測的，市場營銷決策系統結構本身也是一種半結構化系統，給市場營銷決策帶來不確定性。在市場營銷決策系統下企業如何有效地進行營銷決策，對企業非常重要。因此，在市場營銷決策中人們的決策行動包括四部分：分別是確定企業目標、設計方案、評價方案和實施方案四個階段。首先，在確定目標的過程中，職能部門主要任務是確定市場環境，進行數據的收集分析處理，確定影響決策的因素或條件。其次，在設計方案的過程中需要根據目標和影響因素，建立數據模型并把相關因素輸入模型進行模擬，獲得預測性結論，為企業提供各種不同的方案供決策者選擇。再次，在評價方案的過程中決策者根據企業目標選擇出最適合企業發展的最優方案。最后，在實施方案階段應不斷監控實施結果和收集外界環境的變化并根據反饋信息對方案進行修正和調整。當然從理論上講市場營銷決策支持系統的實現是簡單的，但是由于市場的可變性，有時需要在原有模型的基礎上根據實際情況去改變和完善市場營銷決策支持系統，形成利于企業的科學決策。綜上所述，企業的市場營銷系統涉及到企業、外部環境和消費者的復雜系統。由于企業面臨競爭的激烈程度與日俱增給企業決策面臨嚴峻的挑戰，市場快速變換性使企業決策層需求快速的決策，企業決策者需要對海量的信息分析也需要建立市場營銷的決策支持系統。市場營銷決策支持系統的實現需要構建動態、靜態數據庫；構建定型模型和定量模型；構建方法庫。在獲得企業所需要的信息數據后結合市場營銷系統的分析綜合，快速得出可行方案提高了決策的質量和效率以符合企業對制定決策質量、速度的更高要求。
作者：羅玉霞單位：河南牧業經濟學院
1供電企業市場營銷管理業務構成
1.1供電企業市場營銷管理業務構成內容由于供電企業的特殊性，具體到供電企業來說，其市場營銷管理部門的具體業務構成與其它類型企業有很大不同。下面以國家電網公司為例，分析供電企業市場營銷管理業務構成國家電網公司在其“三集五大”建設的“大營銷”規劃中，對其所屬的各級供電企業市場營銷管理業務構成進行了具體劃分與描述。并且依據分層功能定位，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區)公司“一中心”的營銷組織架構，將市場營銷管理各項業務分解到各組織具體承擔。1.2供電企業市場營銷管理業務構成分析通過對照一般企業與供電企業市場營銷管理具體業務構成，可以看出，供電企業市場營銷管理與一般企業有很大的不同。具體表現有以下幾點:1)供電企業市場營銷管理業務更加細化、更加復雜，涉及范圍廣。國家電網公司總部層面業務種類有8種，對應的具體業務內容與小類近59項，從戰略到具體運營都有涉及。2)供電企業市場營銷管理業務更加偏重于運營。傳統的如產品管理、定價、促銷等市場營銷管理職能相對弱化;實際運營中的客戶服務、配網管理(如大用戶管理、低壓臺區管理、配網搶修、計量、收費等)等管理職能更加強化。3)供電企業市場營銷管理業務專業性強、專業名詞多，例如電力需求側管理、有序用電管理、業擴報裝、臺區管理、線損控制等。1.3供電企業市場營銷管理典型業務介紹1)業擴報裝。業擴報裝是新裝增容與變更用電的合稱，簡稱“業擴”，是從受理客戶用電申請到向客戶正式供電為止的全過程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過戶、計量裝置故障、申請校驗等33項內容。國家電網公司在“大營銷”體系建設方案中明確建立營銷牽頭，規劃、建設、生產、調度分工協作，“一口對外”的協同服務機制，統一組織實施客戶業擴報裝業務。同時將業擴報裝業務按照電壓等級(220kV、110kV、35kV、10kV)不同劃分給不同級別供電公司進行管理。例如:直轄市公司設立市場及大客戶服務機構，推行客戶經理制，集約開展35kV及以上客戶業擴報裝業務;220kV及以上業擴報裝供電方案審批、設計審查、竣工驗收、供用電合同審核與簽訂、送電組織以及110(66)kV業擴報裝供電方案審批由省級公司營銷部和供電服務中心負責及執行;城(郊)區10kV及以上、直供直管縣公司35kV以上客戶業擴報裝，城區低壓客戶業擴報裝由省公司所屬地市電力公司營銷部門負責。2)供用電合同管理。供用電合同是供電人向用電人供電，用電人支付電費的合同。通常，供用電合同是以用電人提出用電申請為要約，供電人批準用電申請為承諾而訂立的，包括合同的新簽、變更、續簽、補簽、終止、合同范本管理等內容。3)用電檢查。用電檢查是對使用電力產品的客戶進行安全、隱患、計量、質量、營銷、設施性能諸方面的管理、檢測、評估的行為，從事這一行為的崗位也叫用電檢查。用電檢查的內容包括周期檢查、專項檢查、違約用電、竊電查處、用電運行管理、用電安全管理、用電檢查人員資格登記等。4)電費抄核收。電費抄核收是與客戶接觸較多的服務業務，對客戶來說是比較敏感，是客戶投訴中問題比較集中的業務。業務內容包括抄表(現場/遠程抄表、數據復核、異常處理)、核算(電費電量計算、審核、退補)、收繳(電費、業務費、欠費收繳)等。國家電網公司在“大營銷”體系建設方案中指出:實行電費解款確認、到賬確認分離，強化資金安全監控，壓縮在途時間。省公司直供直管縣公司電費核算、發行、電費賬務處理等業務上收至地市公司;直轄市公司電費實收記賬、對賬工作由分散式改為市公司集中完成。5)有序用電。有序用電是指通過法律、行政、經濟、技術等手段，加強用電管理，改變用戶用電方式。采取錯峰、避峰、輪休、讓電、負控限電等一系列措施，避免無計劃拉閘限電，規范用電秩序，將季節性、時段性電力供需矛盾給社會和企業帶來的不利影響降至最低程度。主要內容包括有序用電方案的制定、有序用電信息的、有序用電指標的管理等。6)95598服務。95598服務指通過95598電話、網站為客戶提供的服務，服務內容包括業務咨詢、信息查詢、故障報修、投訴、舉報、建議、客戶回訪、信息等。國家電網公司在“大營銷”體系建設方案中指出:將地市、縣公司承擔的95598電話服務業務向省(直轄市)級集中，實行座席人員集中管理、業務集中受理、服務質量集中管控。7)客戶關系管理。客戶關系管理是通過不斷提高產品性能，提高服務質量，提高客戶交付價值和客戶滿意度，與客戶建立長期、穩定、相互信任的密切關系，從而為企業吸引新客戶、維系老客戶，提高效益和競爭優勢。內容主要包括客戶細分、客戶信用管理、價值管理、風險管理、VIP認定與管理、客戶群管理、失信客戶管理、滿意度管理、主動服務等。8)新型業務。新型業務是指供電公司在供電傳統業務基礎上開展的市場業務，包括電動汽車智能充換電服務網絡建設、合同能源管理、分布式電源接入、光纖到戶、智能小區建設等。新型業務是供電公司今后重點發展的市場業務。上海電力在降低營銷從業人員總數的同時，新型業務營銷人員比例反而在上升。
2供電企業市場營銷管理咨詢產品探討
2．1供電企業市場營銷管理典型業務咨詢產品研究方向
2．1．1業擴報裝電監會對業擴報裝工作要求較高，要求業擴報裝流程規范、制度健全、收費合規、時限明確。電力公司經過3年左右的整改和長效機制建立，業擴報裝的規范性已大大提高，但是在基層調研的過程中發現，其實仍存在流程不順暢、時限無法保證的問題，可以考慮應用精益六西格瑪的思想進行流程再造。隨著供電監管力度的加大，如何建立與監管機構之間良好的關系，及時應對各種業擴報裝過程出現的問題，變被動為主動，實現供電公司、監管部門、用電客戶等主體的多贏是亟待解決的問題。2．1．2用電檢查服務用電檢查工作是與客戶(尤其是非居民客戶)接觸較多的崗位，可以考慮拓寬用電檢查職責，提供延伸服務，讓接觸到的客戶都感受到電力的優質服務。用電檢查工作是保障客戶用電安全和電網安全的重要一環，可以考慮充分利用各種社會資源廣泛宣傳、推動客戶對用電安全的重視，提高客戶的重視度與配合度。同時對用電客戶進行細分，有針對性的提高客戶安全等級水平。2．1．3電費抄核收可進行對新型繳費方式、繳費渠道;抄表人員服務規范;電費抄核收風險防范;電費抄核收防錯機制等方面的咨詢產品研究。2．1．495988服務目前，95598呼叫中心已基本完成省級集中改制，可以考慮改制后的95598運作機制;95598呼叫中心如何通過合理安排坐席提高電話接通率;95598呼叫中心主動服務研究;95598網上營業廳運營與維護服務等方面的咨詢產品研究。2．1．5客戶關系管理可開展:按照客戶細分建立不同的客戶群，建立客戶群管理機制，如大客戶、高危及重要客戶、行業用戶、社區居民等，每類客戶群還可以進行細分，制定不同的服務策略，做到精細化、差異化管理;客戶信用評價標準和管理機制;基于客戶識別的電費回收風險管理等方面的咨詢產品研究。
2．2供電企業市場營銷管理咨詢產品設計方向
2．2．1供電企業營銷體系未來建設方向國家電網公司在“大營銷”建設方案提出:營銷體系建設，要以客戶和市場為中心，堅持集約化、扁平化、專業化方向，創新管理模式，變革組織架構，優化業務流程，建成“客戶導向型、業務集約化、管理專業化、機構扁平化、管控實時化、服務協同化”的“一型五化”大營銷體系，建立24h面向客戶的統一供電服務平臺，形成業務在線監控、服務實時響應的高效運作機制。同時，在創新管理模式方面具體提出了以下具體措施:1)推進四強化:一是強化營銷政策技術研究功能;二是強化全過程稽查監控功能;三是強化市場拓展及大客戶服務功能;四是強化營銷新型業務運營管理功能。2)實施四集中:一是集中計量器具檢定配送;二是集中95598電話服務;三是集中電費賬務處理;四是集中營銷自動化系統建設及業務應用管理。3)推行三運作:一是推行“大中心”運作;二是推行城鄉一體運作;三是推行內部協同運作。2．2．2供電企業市場營銷未來重點業務業擴報裝、電費抄核收、用電檢查、95988服務等業務是供電企業市場營銷管理的優秀基礎業務。電動汽車智能充換電服務網絡建設、合同能源管理、分布式電源接入、光纖到戶、智能小區建設等新型業務將是供電企業未來市場營銷重點發展的業務。以下是國家電網公司網站對新型業務的最新報道:1)綠色能源。2013年10月28日，國家電網公司在關于促進風電消納的新聞會上表示，截至9月底，國家電網并網風電裝機6426萬kW，同比增加21．5%。2006～2012年裝機年均增長76%，年發電量年均增長85%。蒙東、蒙西、甘肅、冀北4個地區風電發電量占用電量比例分別達到28%、12%、9%、8%，與西班牙、德國等國基本相當，達到國際一流水平。2)電能替代。國網已于2013年8月全面啟動電能替代工作，將在供暖、交通和居民生活三大領域采取措施:一是在城市集中供暖、工商業等重點領域實施大型熱泵、電采暖、電鍋爐等以電代煤代氣項目;二是在電動汽車領域建設運營充換電設施，在城市軌道交通領域做好配套供電建設;三是推廣家庭電氣化，促進居民生活用電增長，在城郊和農村推廣煤改電。實施“以電代煤、以電代油、電從遠方來”或將成為我國治理城市霧霾的有力措施。國家電網公司2013年11月8日正式提出電能替代戰略，以期通過提高用電而不是直接燒煤燒油，減少城市大氣污染物排放，緩解霧霾困擾。3)分布式電源。根據國家電網公司2013年2月27日的《關于做好分布式電源并網服務工作的意見》，對于普通用戶自建的發電設施所產生的清潔能源，公司將按國家規定電價予以全額收購。國家電網公司新聞發言人張正陵介紹，服務工作意見中所指的分布式電源是指位于用戶建筑附近，單個裝機容量不超過6MW的以自發自用為主的發電設備，包括太陽能、風電、生物質、地熱等所有清潔能源。2．2．3供電企業市場營銷管理咨詢產品設計方向由于供電企業市場營銷管理堅持集約化、扁平化、專業化方向，以新型業務為未來重點發展業務。因此，針對供電企業市場營銷管理的咨詢產品需要更加深入電力實際業務、提供更加專業化的服務、重點關注供電企業的市場營銷新型業務，才可能有比較突出的競爭力。
作者：曾海威閆麗娟單位：久隆企業管理咨詢有限公司
1高技術企業的定義及其特征：
以高技術為先導的綜合國力的競爭，實質上就是高技術企業之間的競爭。高技術企業不同于傳統企業，有其自身的特征。主要表現為：
(1)技術群體化。高技術最突出的特征是多技術的交叉性、滲透性和相關聯性。由此，高技術企業需要多種知識、多種學科的技人才共同合作以進行創造性的勞動。
(2)技術發展高速度。高技術的生命周期越來越短，有的只有短短幾個月甚至是幾個星期，高技術產品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術企業在技術更新與技術創新方面立足于行業之首。
(3)高技術企業具有高投入、高風險性。高技術及其產品的開發本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業用于研究與開發的經費一般占銷售額的10％～30％。同時，高投入帶來高風險。這里的風險主要表現在三個方面；技術風險、市場風險和管理風險。
(4)高技術企業對信息的高度敏感性。高技術企業技術變化快、市場變化快、發展速度快，要在迅速變化的環境中謀求生存和發展，高技術企業必須比傳統企業更注重獲取外部信息及內部相互之間信息的及時交流和溝通。
2高技術企業營銷管理存在的問題
目前，我國高技術企業在營銷策略和營銷手段上還存在著不同程度的問題，這些問題主要是：
(1)營銷觀念創新不夠，不能滿足高技術企業快速發展的需要。高技術及其產品往往需要企業打破傳統觀念和做法，通常是技術上的發展和變革先于消費者的需求，企業首先開發出新產品，然后通過引導需求，最終使產品為市場所接受。企業不僅要適應市場，更需要創造市場。
(2)對市場環境的不確定性把握不夠，企業產品和技術創新不能適應市場變化和發展，使企業發展受到影響。但是常用的市場預測技術和方法是針對傳統產品特性設計的，往往不適合高技術產品。高技術企業面臨的市場環境是激進的、不連續變化的，這使企業對潛在市場規模的預測很困難。高技術企業的產品生命周期較短。原有產品極易被新技術淘汰，很多高技術企業不能領先競爭對手推出更新的產品，或對原有產品進行改進，企業的生存和發展就面臨極大挑戰。
(3)自有營銷網絡不健全，渠道過長，使企業產品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業對市場變化及市場需求的把握。而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業對市場變化做出迅速靈敏的反應。這些都直接加大了企業的經營風險，給企業發展帶來不利。
(4)市場營銷部門組織結構不理想，營銷人員的專業營銷素質欠缺，企業內部各部門間的密切聯系和信息溝通不夠，重技術，輕營銷，沒有真正的整體技術營銷。一是營銷管理者的素質達不到相應的工作崗位的要求，如培訓教育、技能、考核、崗位競爭、培養與企業共命運的個性、激發人的創新與進取精神等等方而做得不夠。二是沒有組合選配好人員。其關鍵在于沒有尋找到最佳組合發揮人才整體效能，不能做到取長補短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進步，專業化分工與協作越來越廣泛，產品營銷中“一條龍服務”、“多角供需關系”，往往因為缺少各類專業人員配套協作而共同完成。這也嚴重影響了企業產品的市場引導和市場拓展。
3對高技術企業營銷管理的建議
3.1價值主張和價值網的營銷創新是根本
價值主張，即給重要顧客提供什么樣的價值。價值網，即有效地為選定的細分市場服務所必須的活動的跨職能協調，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營銷，還包括對其他職能(如R＆D、運營和服務)進行差異化。價值主張和價值阿的創新是營銷創新是根本的方面。
3.2整體營銷極其重要
在知識經濟時代，每一次消費者需求的升級和技術革新都隱藏著大的商業機會，催生一批新興企業，使傳統企業所積累的競爭優勢蕩然無存。當代IT技術的迅猛進展，整體營銷的出現是必然的，互聯網的快速變化使企業的許多營銷觀念滯后，跟不上時代進展，企業追求的不應是量的改變，而應是對傳統營銷的改革和創新，而創新的方向就是整體營銷。整體營銷中的關鍵環節在于分銷商，在產品推向市場之前，最關鍵的是要處理好和分銷商的關系。
(1)樹立分銷商市場營銷觀，滿足分銷商的利益。
高技術企業為了開拓市場，擴大產品銷路，應充分調動分銷商的積極性，協助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場營銷效果。具體來說：第一，企業應經常派遣營銷員到分銷商網點協助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會，訓練銷售人員等。第二，企業應進行密集廣告宣傳。一般來說，分銷商比較愿意接受已經在進行廣告宣傳的商品，第三，營銷企業對分銷商的資金支持。一般來說，許多營銷企業采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實際困難；第四，營銷企業應根據分銷商的推銷業績設立一定的獎勵制度。
(2)樹立最終顧客市場營銷觀，滿足并創造目標市場的需求。
3.3處理好變革型營銷創新和漸進式營銷創新的關系
變革型營銷創新相對于漸進式營銷創新來說對營銷績效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來技術的信息有助于提升企業營銷創新的能力，因此，企業應當采取更具探索性的技術研發、產品研發和新的營銷模式。企業高層管理者要認識到打造有利于產品創新和營銷模式創新的組織文化的重要性，因為這種文化會激發員工和管理者的想象能力和創造能力。
3.4技術營銷是高技術企業的發展方向
美國思科公司CEO錢伯斯說：“最好的技術不一定能成功。市場最終還是要打敗技術。”這是技術與營銷之間的辯證統一。以技術為導向，只顧生產技術投入而忽視營銷，企業將因此失去改進研發產品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術和研發，則消費者的需求同樣不能得到高質量、快速度、高效率的滿足。進行技術營銷的方法主要有以下四個方面：
一是正確處理好不同時期技術與營銷的關系。一般而言，在企業發展的不同階段，或產品生命周期的不同時期，技術與營銷的地位和作用是不同的，在產品處于研發或初創時期，企業可能更偏重于技術；而隨著產品逐漸成熟，將會慢慢轉向偏重于市場營銷能力。
摘要：通過分析高技術企業市場營銷管理存在的問題，認為高技術企業要搞好市場營銷管理必須以價值主張和價值網的營銷創新、整體營銷、技術營銷、服務營銷四個方面為重，價值主張和價值網是基礎，整體營銷是從整個視角探討企業的營銷策略，技術營銷是以企業在市場上應采取的具體營銷手段，服務營銷則是企業對顧客應采取的高度互動的營銷方法。
關鍵詞：高技術企業；營銷管理；整體營銷；技術營銷；服務營銷
