發布時間：2022-05-09 08:28:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業市場營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.顧客感知服務質量的評價內容
從研究中可以看到首先有形性與其它方面相比相對得分不怎么重要。其次在研究的服務中可靠性顯出是最重要的方面。這就給電信運營企業以有用的啟示:首先是服務可靠并交付向顧客承諾的價值。其次，人員工作表現在顧客對服務的感覺中起到優秀作用。以上所列的幾個方面中的3個保證性.移情性和響應性直接來自于人員工作表現并且最重要的方面:可靠性也極大地依賴人員工作表現。這就指出了電信企業改進服務的方向。
2.顧客感知服務質量的評價方法
模型還可以運用到評價電信客戶購買決策過程的多重屬性模型中。多重屬性模型的基本思路是顧客通過對服務的不同特征進行打分，然后計算其總體表現。
3.顧客對電信服務期望與實際感知到的服務差距
差距一：管理層沒有正確了解顧客對服務的期望。
原因往往是沒有調查征詢顧客意見就以為已經知曉了顧客的需求譬如不少管理人員都認為通過自動化的電腦計費電話費的正確性是無庸置疑的用戶應該對此感動放心和滿意因此窗口營業人員也往往以‘電腦計費不會有錯’應答顧客的疑問可是顧客在電話費問題上的期望卻是:在自己方便時可隨時繳費對話費有疑問時可隨時查詢有人向自己解釋話費的計算方法等等真正做到‘買的放心，用的稱心’明明白白消費這也是目前電信運營商被投訴的熱點之一:交費難、查詢難話費透明度不高。
差距二：管理層對顧客期望的感知在轉化為服務設計的過程中產生了偏差原因是管理層在服務設計過程中未能貫徹顧客導向或者由于資源的缺乏。
譬如說管理層認識到了顧客在接受服務過程中感到被尊重的需要，因而制定了電信服務‘禮貌用語’‘服務忌語’及統一著裝等規定并要求營業人員執行而顧客卻認為除此之外更應包括真誠的微笑親切的語氣，個性化的問候有問題時耐心和藹的回答等等。而這在目前電信運營企業的整體人員素質狀況下是難以做到的。另一方面我們的管理層及服務人員還沒有真正把顧客的需要擺到如此高的地位去重視。因此在許多用戶心中電信營業窗口是一個迫不得已才去的地方。
差距三：好的標準和不合格的實際服務之間的差距。
原因是由于人員或設備所引發的服務提供系統失誤。其一許多很好的規章制度如服務責任制、服務承諾制、紅黃牌制、首問負責制等等執行起來往往流于形式。一方面是員工的責任心不強推樓扯皮應付了事。另一方面部分管理人員受面子講人情監控不力顧及本部門、小集體利益而損害全局利益是主要原因，其二是設備問題如經常遭投訴的重復計費超短計費或設備調試導致不能正常通訊等使用戶極不滿意的情形。
差距四：實際提供的服務與企業在廣告等營銷中所描繪的服務間的差距。
譬如原中國電信的廣告‘用戶至上用心服務’按照其服務水平許多用戶感受不到。何況在諸如lC卡、200卡、201卡限期使用過期作廢lC卡最終不能維持一次通話的余額不能轉賬等問題上社會輿論和用戶的觀點也與上述廣告語存在距離。
差距五：是上述四種差距的最終結果是顧客期望與真正得到的服務間的質量差距使顧客不滿意。
了解到顧客對電信服務的看法并經常注意縮小客觀服務與顧客主觀感受的差距是十分重要的，應該作為各電信運營商的一項日常工作來進行。這可以從兩方面入手:一是降低顧客對企業服務質量的期望二是提高客觀服務水平以符合顧客的期望。降低顧客的期望是一種相對消極卻極有效的辦法。在信息高度發達的今天，顧客的比較鑒別能力是很強的雖然國內電信企業的服務質量比以前有了長足的進步但與在改革開放和新經濟大潮中成長起來的消費者的期望相比較，無論在服務的快速、方便還是在價格、質量等方面都有較大差距，要改進不是一天兩天可以辦到的。這就要求電信企業在經營過程中要保持實事求是的精神不做過頭的廣告宣傳，制定業務標準和公布承諾時要量力而行、留有余地。
4.結論
內部營銷的基本思想是:第一企業中的每一個人按照業務流程都有他必須為之效力的顧客。第二使員工有效的為最終顧客服務之前他們必須像對待最終顧客一樣服務于內部顧客并以此為樂，增強各級電信企業領導和直接面對市場營銷人員的競爭意識、質量意識和服務意識。
作者：于靜 單位：甘肅工業職業技術學院經管學院
一、珠寶營銷管理方向的職業教育現狀
隨著我國國民經濟的蓬勃發展和人民生活水平的不斷提高，以珠寶首飾為代表的奢侈品行業也得到了迅速發展。購買珠寶首飾，既能夠滿足人們對資產保值和增值的要求，也體現了消費者對高品質生活質量的追求。故而，珠寶行業的發展前景廣闊，發展潛力巨大，該方面的人才培養工作也亟待推進。一方面，珠寶行業的發展得益于我國個人投資渠道較窄。我國是高儲蓄的國家，居民手中普遍持有較高水平的貨幣資金。現今個人理財項目種類較少，具有投資性質的項目，或投資金額巨大（例如投資于實業生產），或投資渠道受限（例如以增值為目的購買房屋），或投資風險過大（例如購買新興的虛擬理財），鮮有適當的個體投資渠道。然而，近年來，我國的消費者物價指數不斷攀升，催生了日益增長的個人投資需求。因此，保值增值的珠寶首飾吸引了許多投資者。例如，以黃金為代表的珠寶首飾，有助于滿足黃金看漲的投資需求。此外，結合我國的資本市場來看，目前我國的個人投資渠道并不成熟，許多消費者通過購買珠寶首飾來達到以非貨幣資產抵抗通貨膨脹的目的。總而言之，這些都在無形中推進了珠寶行業的發展。另一方面，珠寶行業的發展主要來源于人們對高水平生活質量的追求。隨著我國人民生活水平進一步提高，人們對高質量生活的追求創造了連年增長的奢侈品消費。珠寶首飾，不論從傳統文化角度，還是從現代流行角度，都體現了人們對美的追求。因此，從長期看來，珠寶首飾行業也面臨著無限風光的發展潛力。可是，反觀我國珠寶首飾業的發展，其定位仍然停留在“重品質、輕品牌”的階段。我國現有的珠寶首飾企業的品牌觀念不強，珠寶首飾營銷商競爭激烈，然而市場上尚未形成消費者具有廣泛認同感的中國名牌。更重要的是，現有的珠寶首飾品牌僅僅停留在保證質量的初級階段，遠遠未及形成引起消費者的普遍共鳴那種品牌認同感。總之，我國珠寶行業的品牌效應不明顯，消費者的替代效應卻較為顯著。此外，我國的珠寶品牌管理現狀也凸顯了珠寶營銷管理教育方面的困境。首先，珠寶營銷管理尚未成為目前職業教育的重要課程。在實際工作中，很少有剛出校門的珠寶專業學生能夠直接進入鑒定或設計崗位，大多數都是從珠寶公司的初級營銷職位開始做起。從某種意義上來說，珠寶營銷是許多珠寶專業學生的第一份工作。然而，職業教育的“專業優秀課程”設置大多數與珠寶鑒定和珠寶鑒賞等相關。大多數學生對珠寶營銷管理知識的掌握嚴重匱乏，這也在某種程度上導致很多學生不能很好地適應其工作崗位。其次，珠寶營銷的職業培訓與實踐尚有不小差距。理論性過強，實踐能力不足，是珠寶專業學生的就業難點，也構成了珠寶企業招募人才的困境。珠寶專業的教育目前雖然以職業教育為主，卻尚未形成校企對接，許多專業人才的培養難以滿足珠寶首飾企業的需要。因此，為企業輸送珠寶營銷專業方向的學生，也是珠寶職業教育的必然選擇。
二、珠寶營銷管理教育的必要性分析
我國珠寶專業人才的培養工作始于上世紀80年代中期。珠寶教育始于改革開放，也得益于國門開放。最早是礦床科研機構與地質研究機構走出國門，考察了日本、美國、比利時、英國等許多寶石培訓機構和研究機構，開始了珠寶行業的教育培訓。通過學習國外珠寶行業的培訓經驗和教育理念，引入先進的珠寶檢測技術，一系列寶石方向的先驅學者開始發展適合本國具體國情的珠寶教育。隨著不少珠寶方面的學者開始陸續開設珠寶鑒定短期培訓班，珠寶相關人才的培育工作正式拉開帷幕，并逐漸受到各地高等院校的廣泛關注。1991年中國地質大學正式成立了珠寶學院，成為了孕育珠寶相關人才的“寶石學搖籃”。也引發了各地高等院校的珠寶教育課程開設熱潮。各地方或依托當地的礦石資源（如荊州），或根據優越的地理位置（如北京），或憑借較大的寶石需求（如廣州），相繼在各自的高等院校中增加了珠寶相關專業。于是，珠寶專業的學歷教育成為我國珠寶行業人才培養的重要渠道。相比本科學歷的珠寶專業學生，職業院校的珠寶專業學生就業渠道更專一，就業周期更短，人才輸出量更大，構成了珠寶行業的新生力量。雖然珠寶首飾的學歷教育發展已逾三十年，但是涉及的教學內容大部分與珠寶鑒定與珠寶設計相關，對珠寶首飾的營銷管理方向一直淺嘗輒止。事實上，隨著珠寶行業的不斷發展和對珠寶營銷人才的迫切需求，珠寶首飾的營銷與管理教育在珠寶職業教育中的地位愈發舉足輕重。珠寶職業教育對珠寶營銷管理教育的忽視將會對珠寶行業的人才培養和珠寶產業健康穩定發展造成嚴重的負面影響。目前，珠寶專業的職業教育問題集中體現在以下兩個方面。
1.校企之間的需求供給關系不均衡。
一些高職院校的畢業生的綜合素質與企業對珠寶專業畢業生的要求之間存在一定差距。相對于本科的學歷教育而言，校企合作、聯合辦學是高職畢業生就業的優秀競爭力所在。高職院校的畢業生比本科的學生更接近市場的需求，更符合就業單位對第一線員工的要求。但是，就實際來看，職業教學方式也存在一些不盡如人意的情況。由于忽視珠寶營銷方面課程的設置，畢業生所掌握的專業知識與珠寶行業用人單位的人才需求有些脫節。目前珠寶市場中珠寶鑒定與設計的人才基本飽和，其他專業人才相對較為匱乏，例如珠寶營銷、品牌策劃、電子銷售、消費者關系管理等方面鮮有滿足企業要求的專業人才。同時，對許多珠寶專業的高職畢業生來說，珠寶的門店營銷是他們的首個工作。學生在校期間大多以珠寶鑒定、首飾設計、寶石加工為主干專業課程，對珠寶的營銷與管理的知識僅僅涉及皮毛，以至于畢業生不能很好地適應就業市場，同時也不利于珠寶企業的發展。另外，由于我國的珠寶行業的公司規模并不大，單靠公司內部的培訓機制，畢業生很難在短期內達到珠寶企業的要求。因此，珠寶營銷與管理方面的課程可以有效彌補校企之間的需求供應差，使得高職院校的畢業生能夠更好地適應就業市場的要求。
2.珠寶營銷的課程設置不全面。
首先，大多數高職院校很少開設珠寶營銷與管理方面的課程。對于目前珠寶專業的課程設置，專業優秀課程基本圍繞《寶石學基礎》、《寶石學》、《寶石鑒賞》等課程，鮮有安排珠寶銷售和珠寶經營管理學等營銷管理類的課程。高職院校的學生的學制較短，相對于本科的四年學制，高職學生的學制為三年。除去第一年需要花費較多時間學習公共課程（如高等數學和大學英語），以及第三年準備畢業設計和就業，高職院校的學生真正的有效學習時間所剩無幾。故而，為了利用較少的時間培養學生的“優秀技能”，課程設置方面基本以寶石鑒定和設計為主，少開甚至不開珠寶營銷與管理方面的課程。由于校方對珠寶營銷與管理的忽視，也造成了學生對該課程的偏見。長此以往，珠寶營銷越來越偏離珠寶專業學生的“主干課程”，成為了一門可有可無的“輔修”。其次，教學過程中對學生的實踐能力培養重視不足，可能導致所學知識無法學以致用。實際教學過程中珠寶營銷與管理大多數以理論介紹為主，缺乏實地市場考察的過程。事實上，高職院校珠寶專業的學生在畢業之后，接觸到的第一份工作很可能就是珠寶營銷。一般而言，珠寶的學歷教育重視的是循序漸進、系統進行。學生首先學習基本的地質知識，接下來便是寶石學等相關理論的學習，最終應當進修到寶石行業相關的實踐課程。因此，先強調理論，再重視實踐，是高職院校培育學生的主要觀念，也是高職院校相對于本科教育的一個優勢。然而，由于高職院校的教學資源狹窄，珠寶營銷方面的實踐學習往往是虎頭蛇尾。而且，缺乏與企業之間的互動，局限于書本知識，這是許多高職院校教師的通病。這都阻礙了學生學習珠寶營銷與管理方面課程的熱情和積極性。最后，課程覆蓋可能忽視了文化素質培養。珠寶行業涉及到的不僅僅是寶石本身質量成色方面“樸素”的知識，更與消費者的心理、品牌認同感和文化價值等有關的“價值符號”息息相關。珠寶從業人員的文化素質，對珠寶廠商的盈利情況與競爭能力有著重要的影響。對于珠寶行業的公司來說，產品本身的質量競爭只是行業的初級競爭。隨著珠寶行業的不斷升級，公司之間的競爭正逐步走向品牌競爭與企業文化競爭。故而，珠寶的高職教育需要關注與寶石相關的文化素質培養。總之，珠寶營銷與管理的教育工作亟待加強。營銷與管理的課程安排與設計，應當成為高職院校珠寶專業學生培養方案的重要內容。
三、如何強化珠寶的營銷管理職業教育
珠寶的營銷管理的高職教育任重道遠。對于如何強化營銷與管理課程，從以下方面提出改進建議。
1.明確培養目的。
職業教育的目的是使得受教者獲得職業勞動所需要的職業知識、技能和職業道德教育，其最大的特點就是以職業技能的高低作為優秀質量評價體系。因此，培養適合就業單位需要的人才就是高職教育的最終目的。高職院校應當與就業市場無縫對接。高職教育最容易做到產學研相結合，也最應當做到校企合作。對于珠寶營銷與管理方面的內容學習，學校可以與企業聯合，組織學生參觀珠寶公司銷售門店，了解企業的實際營銷經驗。另外，教師在課堂講授的時候，可以減少對理論部分枯燥的講解，增加對國內外優秀珠寶公司營銷案例的分析。教師可以在課堂上模擬珠寶公司的運營，要求學生對各種珠寶首飾產品進行營銷策劃，以此激發學生的學習興趣。
2.培養職業素質。
在講授珠寶營銷與管理相關課程的時候，必須強調職業素質的培養。珠寶營銷與文化符號密切相關，因此，在鞏固學生營銷學知識的同時，珠寶營銷課程需要與珠寶文化相結合，使得學生不僅僅具備珠寶行業的技能，還能夠掌握珠寶行業從業人員的職業素質。
3.提供實踐機會。
為學生增加實踐機會，有助于珠寶營銷與管理課程的學習。高職院校可以與企業合作，為本校的大三學生提供較多的珠寶營銷的實習機會。事實上，增加學生的實踐課程安排，既有利于實現學生與就業的無縫對接，也有利于降低學校與企業的教育成本。通過參加珠寶營銷的實習，大三學生在校期間就可以對自己的第一份工作形成初步了解，及早形成自己的職業生涯規劃。同時，學校可以節省較多的教育成本，企業也大大降低了培訓新員工的費用。提供實習機會，無疑對于校、企、生三方都是大有裨益的。
作者：周琦深 包德清 徐亞蘭 羅潔 單位：中國地質大學珠寶學院
一、基于企業生命周期的市場營銷戰略概述
（一）企業的生命周期
上文提到了企業的生命周期這個概念，那么究竟什么是企業的生命周期呢？要解釋這個概念需要回溯到20世紀末期，它是作為一個仿學的概念被提出來的，在這個概念中，企業不再是單純的組織，而是一個有著嚴格的生命周期的具有人格化的有機體。理論認為，企業就像人一樣，會經歷少年、青年、中年和老年的不同階段。少年期的企業是一個發展中的企業，在發展之初會遇到各種各樣的問題，解決這些問題是創立階段企業所必經的過程；青年期的企業可以說已經基本有了自己的發展道路和發展方向，為了謀求更好的發展，需要繼續努力；中年期到企業是企業發展的最好階段，這個階段的企業基本已經站穩腳跟，已經可以獨當一面，不僅有了自己的市場，還有了自己的人脈，這個階段就是要將企業做大做強；老年期的企業會經歷一些衰退和停滯，這是企業發展的危機，這個階段與人的生長周期相同又不同，它的發展會面臨退出市場的危機，但是這種危機很有可能變成一種變革，如果企業可以在這個變革期找到重新崛起的路，可以頂住壓力和挑戰，就很有可能適應新的市場環境，迎來企業發展的第二次機會。當然，企業的生命周期畢竟不能等同于人的發展，有其自身特有的規律，總結起來主要有以下幾點。一是企業的發展預見性差。雖然企業的發展可以清晰地劃分為各種不同的生命階段，但是這種階段的劃分并不是那么規律的，企業的發展也不會完全按照這種規律前行，發展中企業會有很多不可預見性。這是因為企業會遇到很多已知的和未知的機遇與危機、挑戰和困難，在面對這些不可預見的問題時，企業的應變能力會直接決定后期的發展。二是企業的發展會出現一段比較特殊的停滯時期，這個時期并不完全意味著企業的后退或者是衰退，事實上這個時期的企業往往是沒有特別的表現，既不是特別興盛，也不是特別衰退。三是企業的最后階段并不是注定走向滅亡的，如果企業可以及時調整自己的市場營銷戰略，適應新的挑戰，就可以為自身的發展迎來第二次機會，反之則是經歷無謂的掙扎后走向滅亡。
（二）市場營銷的戰略
戰略是在企業發展中常常被提到的一個詞匯，它是指企業對于自身的發展所做的一個長遠的規劃，是全局性的，它的提出是為了企業的長足發展，為企業謀求最好的發展模式，為企業贏得市場地位。企業的營銷戰略有以下兩種：一種是公司戰略、競爭戰略和職能戰略；另一種是公司戰略、業務戰略、職能戰略和操作戰略。職能戰略中一般就包含了營銷戰略，是指企業的市場營銷部門為企業所做的發展戰略，是結合企業的自身特點、生命周期，并且進行了全面的市場調研才形成的，是很有戰略發展意義的。它的類型可以分為市場戰略、產品戰略、定價戰略、分銷戰略、促銷戰略等。企業的市場營銷戰略也是分步驟來完成的。第一步是分析企業所面臨的外部環境，包括了機遇和挑戰兩個主要方面，并根據這兩個方面做出相應的戰略規劃和對策分析。第二步是回歸企業自身，結合第一步中的外部環境戰略分析，確定具體的企業目標、企業定位、企業發展模式。第三步是將前面兩部所做的戰略規劃具體化，做出具體的市場營銷戰略，這種戰略既要具體還要靈活，要進行不斷的調整和完善。第四步是對這些營銷戰略進行有效的管理，保證這些戰略的順利實施，保證企業的發展。
二、企業生命周期不同階段的市場營銷戰略選擇
（一）“少年期”
這個階段是企業的起步階段，在這個階段企業會經歷一段時期比較長的摸索，會面對很多新問題，企業要想為今后的發展打好基礎，就必須處理好這些問題，走好第一步。具體來講，企業的創業規劃、人員招募、設備配備、生產線投產等一系列的過程都會有不同程度的實施風險和困難，都會存在很大的不可預知性。企業想要打好知名度，需要經歷一個很漫長的過程，會經歷很長一段時間的大量投入而零回報。這個階段的發展戰略主要有兩種。一是拓展市場。市場是企業發展的根本，沒有自己的市場，任何企業都無法立足，要根據自身的特點和優勢進行定位，選擇好適合自身發展的市場與區域。二是產品優化戰略，優化產品結構和質量。
（二）“青年期”
這個階段的企業處于成長期，在經歷了市場的探索和企業的立足之后，企業在這個階段需要更有力的發展，即搶占自己的市場并且使得產品擁有領先地位。這個階段，企業的產品已經有了一定的市場知名度，銷售額和產品利潤都有了很大幅度的提升，這些使得企業開始加速發展。另外，此時的企業營銷團隊已經有了一定的經驗，其營銷戰略的制定更加宏大和廣泛，因此需要在原有基礎上堅持實施三大營銷戰略：多元市場戰略、品牌滲透戰略、渠道擴張戰略。
（三）“中年期”
這個階段的企業經歷上面兩個階段的洗禮，已經處于成熟期，企業的自身控制力明顯增強，同時企業的外部經營環境也逐漸穩定，面臨的風險和挑戰逐漸減少。這個階段企業需要在優秀競爭力上下功夫，為企業的發展提供強大的發展動力。具體來講，這個階段的市場營銷戰略主要是壯大市場份額戰略與價值創新戰略。
（四）“老年期”
這個階段的企業的發展面臨著一定程度的危機，企業呈現出明顯的衰退，內部矛盾升溫，市場需求飽和，出現負增長。面對這些危機，企業應當實施產品削減戰略、營銷創新戰略。將市場大幅度削減，把握好自己的優秀競爭力，減少不必要的生產浪費，通過縮小市場贏得利潤。另外，在企業發展的衰退期，需要對企業進行再創業和再發展的改造，要知道衰退期同樣孕育著機會和挑戰，把握好機會便可實現企業的起死回生，突破企業的發展局限。
三、結語
綜上所述，企業的發展是有不同的生命周期的，對這些生命周期的把握可以讓企業在發展的不同階段制定不同的市場營銷戰略，為企業的長足發展保駕護航。通信電纜行業作為其中重要的一部分，它的生命周期是符合上文中的劃分標準的，針對不同的階段，解讀不同的市場營銷戰略，找出最適合企業的生存路徑，對通信電纜有限公司的長足發展是十分有益的。
作者：楚清波 單位：河南省通信電纜有限公司
1中小企業在網絡品牌營銷方面存在的問題
1.1嚴重缺乏相關的市場調研
在現實生活中，不同的消費者會有不同的需求。另外，對于企業而言，企業本身包含的資源存在有限性，這就導致任何企業都不能滿足所有消費者的所有需求。在通常情況下，每一個企業只能滿足某一類消費者的需求。面對這樣的現實狀況，需要企業進行相關的市場調研，并針對市場需求的具體情況，選擇適合的目標市場。目前，很多中小型企業，尤其是在網絡品牌營銷方面，嚴重缺乏相關的市場調研，如果沒有較好的市場調研，大大增加了產品銷售的困難度。
1.2缺乏相關的科學戰略指導
目前，我國的市場競爭越來越激烈，面對這樣嚴峻的市場形勢，我國很多中小企業在網絡品牌營銷過程中，嚴重缺乏科學合理的戰略指導。大部分企業只注重產品的市場價格，但嚴重忽略產品的質量，對產品質量要求不嚴格。一般情況下，部分中小企業只看重眼前的利益，并沒有長遠的營銷目標和計劃，這樣的企業，其優勢將不會凸顯出來，將阻礙企業長期穩定發展。網絡品牌營銷如果沒有科學合理的戰略指導，將會阻礙企業的發展。
1.3缺乏管理人員和網絡品牌營銷人員
在實際的網絡品牌營銷過程中，嚴重缺乏高層管理人員，在任何企業的營銷部門中，高層管理人員都會起到重要的作用。通過對很多企業內的員工進行調查，發現嚴重缺乏高層領導人員，這是我國很多企業的弊端。而且高層管理人員在網絡品牌營銷工作中，并沒有起到很大的作用，很多高層管理人員，只是注重營銷工作表面的管理，對營銷工作沒有深入全面的領導。同時，嚴重缺乏網絡營銷方面的人才，這樣的現狀將會影響企業長期穩定的發展。
2中小企業網絡品牌營銷要采取相應的措施
2.1采取先進的市場營銷觀念
我國很多企業仍然采用傳統的市場經營觀念，進行市場營銷管理，其已經不能適應時代經濟發展的要求。這就需要采取先進的網絡品牌營銷觀念，為了順應我國經濟發展模式，可以采用綠色營銷觀念，網絡營銷活動要適應可持續發展的要求，并滿足消費者和經營者的需求，在經濟發展的同時，要注重生態環境的保護，最終實現企業利益、消費者利益、生態環境利益的高度統一。
2.2建立完善合理的市場營銷管理體系要求
要求中小型企業在網絡品牌營銷方面，建立完善的營銷管理體系，從企業自身的實際情況出發，建立適合自身的市場營銷管理體系。在通常情況下，網絡品牌營銷的管理體系包括：營銷人員的分配工作、企業的日常管理規則等方面。針對網絡品牌營銷人員，要進行適當的考核，要注重營銷人員的銷售額情況，激發營銷人員工作的積極性，不斷地拓展營銷人員考核面，在適當的情況下增加營銷人員的工資，在此基礎之上，不斷完善網絡品牌營銷人員的日常管理制度。
2.3建立優秀的市場營銷隊伍
為了提高企業的競爭力，要不斷地增強網絡品牌營銷隊伍的力量，建立優秀的市場營銷隊伍，將有利于隊伍中的營銷人員彼此更加信任，有利于營銷的順利進行。在實際的營銷過程中，擺脫外在的束縛，從內到外吸收營銷人才，并對網絡品牌營銷人員進行定期專業知識和技能的培訓，在此基礎之上，提高網絡品牌營銷隊伍的綜合素質和綜合能力，有利于網絡品牌營銷人員更好地為企業服務。
2.4進行目標市場的選擇
為了提高企業的經濟效益，提高網絡品牌營銷的效益，要針對市場具體的情況進行考察。要對產品的需求者進行全面的了解和把握，按照產品的具體特征選定產品需求者。不同的消費者對產品有不同的需求，需求者會存在不同的類型，要對不同類型的需求者進行分析和比較，在比較的過程中，不斷地總結產品需求的相同點和不同點，最終確定目標市場。
2.5正確地選擇營銷方式
如果中小企業針對同類的產品，產品的質量、功能等方面也類似，且通過相同的銷售渠道，但往往營銷的結果卻存在很大差異，這就說明在營銷方式方面存在不同。因此，要正確地選擇營銷方式，結合產品的相關信息，選擇相應的網絡品牌營銷方式，包括：營銷推廣、廣告推廣、公共關系等方式，可以通過開展相應的促銷活動，短期促銷可以選擇抽獎、免費試用等方式，通過促銷提高消費者的購買產品的積極性。有針對性地宣傳自身的產品，選擇合適的營銷方式。
3結語
縱觀我國的社會經濟發展情況，我國中小企業在市場營銷方面正處于不成熟時期。如果中小企業為了能夠得到更好的發展，并提高綜合競爭實力，必須采取相應的營銷手段和策略，針對大企業中的營銷策略，并結合企業自身的實際發展情況，采取適合自身的措施。這樣才有利于中小企業更好更快地發展。在整個國民經濟中，中小企業所占的比重越來越大，如果想在激烈的市場競爭中生存并發展，建立完善的市場營銷體系勢在必行。
作者：陳潔玲 單位：廣州科技貿易職業學院
1市場營銷管理存在的問題
1.1企業市場營銷工作以產品為中心，不重視消費者需求
在過去很長一個時期，企業的市場營銷以產品為中心，關注的是生產過程。企業在經營過程中，首要做好的是產品的生產計劃，然后依據此計劃編制營銷計劃，然后圍繞著既定計劃開展各項經營活動。企業的管理者將工作重心放在了生產的管理與控制上，更關注企業產品生產的有序化和安全性。在市場經濟飛速發展的今天，企業面臨著激烈的市場競爭，以上這種以生產為主的經營模式無法適應新形勢下企業發展的客觀要求，為了適應新的時展要求，企業管理者要對經營管理模式做出適時調整，將傳統模式中以生產為中心的管理理念轉變為以消費者的客觀需求為中心，企業的決策層要加大對市場營銷的重視程度，加大對市場營銷工作的管理與控制力度，以消費者客觀需求為中心，從而保證企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟。
1.2企業營銷手段陳舊落后
現在很多企業市場營銷部門中不重視對現代化營銷手段的運用，在工作開展中沿用過去傳統的營銷模式，這樣制約了企業對市場信息的掌握能力，導致了企業在決策上出現失誤。許多企業盲目地跟風，在進行營銷工作時不考慮企業自身情況和市場環境特點，沒有發揮自身的能動性。例如，現在企業存在一窩蜂的打折促銷活動，也有些企業是經過了詳細的市場分析研究提出針對企業自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風的企業，這些企業營銷部門沒有調動自身能動性，開發適合企業營銷的手段和方案，盲目跟風是企業營銷手段陳舊落后的體現。
2完善市場營銷管理工作的策略
2.1轉變營銷觀念，創新營銷意識
在市場經濟環境中，市場機制起著主導作用，現代社會的企業要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個指揮棒，如此才能實現企業利益的最大化。企業在進行市場營銷管理時，要對市場需求進行詳細的調查和研究，搞清楚消費群體的心理共性和特征。企業在進行產品生產以及包裝設計等工作分配的時候，要做到人力資源的合理配置。在進行企業營銷方案的設計時，要做到對企業財力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅持以市場機制為導向，以消費者為優秀的理念。建立完善的市場營銷網絡，幫助消費者從不同的角度了解自身產品，從而提高企業的市場占有率，實現企業利益的最大化。在傳統的營銷模式中，過度關注企業利潤的最大化，卻忽略了消費者這個主體。在信息技術飛速發展的今天，消費的主動權掌握在客戶自己手中，消費者可以通過網絡信息和所有感興趣的廠家和企業進行對話。所以，在市場經濟自由競爭的模式下，必須堅持以消費者為優秀的營銷原則，建立適應信息時展要求的、全新的營銷理念。
2.2提升營銷隊伍業務水平
只有建立完善的企業營銷隊伍，才能提升企業營銷工作的水平和效率，從而實現企業利益的最大化，最終推動企業健康可持續發展。現階段，多數企業的營銷工作人員業務水平和綜合素質較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因為專業知識的匱乏，無法順利完成銷售目標。缺乏專業素質的營銷管理人員在進行決策時，經常在錯誤判斷的引導下拋出錯誤的營銷策略，對于企業的生產發展和形象聲譽都造成了嚴重的負面影響。所以，企業的營銷從業人員必須具有專業的知識結構和較高的綜合素質，同時要具有與時俱進的精神創新能力和豐富的市場行銷經驗，只有這樣，才能切實了解消費者的客觀需求，贏得消費者對于企業的忠實程度，從而提高企業的利潤和市場份額。
2.3制定科學規范的營銷計劃與方案
只有在分析研究企業自身情況和市場競爭規律的基礎上，制定出有針對性的營銷計劃和方案，同時提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業贏得更大的利益。營銷計劃和方案要考慮到對市場的未來預測、具體的銷售目標、企業的經營戰略以及實施方案等因素。在進行營銷目標制定時要兼顧短期目標與長遠目標，企業要想做到可持續發展，就要制定長遠的發展戰略目標，同時要確定某一時間段內企業要達到目標，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標。短期目標一般以一年或者一個季度等比較短的時間段為衡量標準，目標制定的時候要包含企業短期內具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動。在目標制定完成后，要按照既定的目標有組織、有計劃地開展營銷工作，順利完成企業的營銷目標。
2.4傳統的企業營銷模式
在傳統企業營銷模式中，一般利用的是報紙、雜志等刊物進行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時代，企業要充分利用網絡這個平臺進行產品的營銷和宣傳，充分利用網絡資源滿足客戶需求，從而降低企業的宣傳成本，獲得更大的銷售額。現階段，網絡銷售已經非常普及并得到了社會各界人士的關注，具有傳統的營銷手段無可比擬的優勢，它不但實現了產品宣傳、促銷和客戶服務的在線化和實效性，同時能將各種營銷宣傳環節融會貫通。網絡宣傳營銷具有多種功能，從企業的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務都可以通過網絡平臺來完成。現階段，企業要將營銷管理工作的戰略重點轉移到網絡平臺上，從而實現企業營銷管理工作的科學化和數字化，推動企業健康有序地發展。
3結語
市場營銷管理工作的本質是消費者需求的管理，隨著市場經濟的發展，在經濟全球化和信息化的時代背景下，我國的市場經濟由傳統的粗放型向著現代集約型轉型，使我國企業獲得了更多發展機遇的同時也帶來了巨大的競爭壓力。在市場經濟自由競爭機制下，企業的營銷工作變得尤為重要。在未來，企業要提高對市場營銷管理工作的重視程度，不斷轉變市場觀念，改革營銷措施，順應時展要求，將市場營銷工作與世界接軌。
作者：馬晨光 單位：周口師范學院
1企業市場營銷管理中出現的問題
1.1沒有建立明確的市場營銷目標
市場營銷作為企業在市場競爭中提升競爭力的最佳手段，可以使企業在經營和發展中實現企業所要獲取的經濟效益和社會信譽度。所以，建立科學、明確的市場營銷目標，能夠使企業長期的生存和發展下去。然而很多的企業在市場營銷中，沒有明確的營銷目標，整個營銷工作處于盲目的狀態中，這樣就會使企業陷入營銷的困境中，不僅會使企業的產品生產成本增加，而且還會阻礙產品銷售渠道，使一些產品出現積壓問題，會給企業的發展帶來了很大的困擾。
1.2市場營銷策劃人員自身素質低
在一些企業中，有些管理者自身的技術本領比較雄厚，但是因為自身的營銷管理經驗欠缺，特別是市場營銷策劃人員自身素質低，這樣就使企業很難掌控好市場營銷的實際情況，并不能站在營銷市場的最前沿對企業市場營銷狀況進行分析，最終影響了企業市場營銷的管理水平。
2解決企業市場營銷管理的主要對策
2.1增強新的企業市場營銷管理思想觀念
以往比較傳統的企業市場營銷管理思想觀念已經無法適應當前企業生存和發展的需要。所以，增強新的企業市場營銷管理思想觀念，對促進企業的可持續發展是非常關鍵的。增強新的企業市場營銷思想觀念，主要是以滿足顧客的需求為主，優化企業產品生產方式，加大對新產品開發及宣傳的力度，通過各種營銷途徑，來引導顧客進行合理性消費，以使企業所生產的產品得到人們的信賴。另外，企業為了更好的經營和堅持可持續性的發展，就需要企業尊重市場營銷的規律，把握好市場營銷的動態，從市場的實際需求方面出發，只有這樣才能為企業創造出更優質的營銷手段。
2.2對企業市場營銷手段進行創新
如何打造企業品牌產品，吸引顧客的注意，需要對企業市場營銷手段進行創新，分析企業產品的生產結構、分析產品的優勢、分析產品的實用價值，只有掌握產品的相關信息，才有利于市場營銷人員針對產品就行宣傳，同時還要考慮哪些產品已經被市場淘汰了，哪些產品還可以在進行發展，只有從產品創新的角度出發，才能使企業市場營銷的手段更加豐富，才能使企業市場營銷手段進行逐步的創新，以滿足大眾的消費口味。
2.3明確企業市場營銷管理的目標
企業進行市場營銷，應該有市場營銷的目標，也就是其營銷想要達到的效果。作為市場營銷人員，應該對市場營銷環境有所了解，弄清楚企業領導層所期望的產品營銷值，然后在樹立自己的額外的營銷目標，這樣不僅可以為企業產品營銷創造很多經濟價值，而且還能激發營銷人員的工作積極性，使營銷人員在自己的工作中能夠得到工作的價值，從中獲得工作的成就感。
2.4提高企業市場營銷人員的自身素質
由于有些企業產品營銷人員對企業所生產的產品了解較少，甚至有的產品營銷人員是臨時性的。為了使企業重視市場營銷的環節，就要定期對企業市場營銷人員進行專業化培訓，提高企業的重視度，主要是培養營銷人員掌握正確的市場營銷方法，加強營銷人員的學習，讓他們熟悉企業產品的相關知識，讓企業中老營銷人員帶著新的營銷人員在市場產品營銷中進行學習，這樣時間久了，企業市場營銷人員在工作中才能摸索出產品營銷工作的方法和規律。
3結束語
綜上所述，企業市場營銷管理工作是一個漫長的過程，為了促進企業進行可持續的發展，為了滿足人們的種種消費需求，企業市場營銷管理應該發揮其服務功能，從企業產品生產實際及產品的主要功能出發，了解消費者的心理需求，尊重消費者的選擇，實施科學合理的市場營銷管理理念，加大企業產品的宣傳力度。另外，還要能夠及時預見企業市場營銷中出現的問題，并分析其產生的原因，然后再進行有針對性的采取相應的解決方法，這樣才能發揮企業市場營銷管理的作用，為企業的發展創造良好的競爭環境。
作者：韓穎 單位：大連財經學院
一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性
在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：
（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。
（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。
二、市場營銷對當代企業發展的具體策略
在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的優秀競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。
（3）建立起規范的市場營銷管理體系企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的優秀競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。
三、結束語
綜上所述，現代企業的生存與發展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內外成功企業的經驗，這樣才能幫助企業在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據一定的位置。本文對市場營銷策略在當代企業中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業能夠順利發展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
作者：范文婷 單位：山西工程技術學院
一、建筑設計單位市場營銷的研究意義
由于我國目前仍處于發展中國家，經濟水平尚未成熟，目前我國的工程建設和產品設計工作仍處于供小于求的狀態，建筑界的各行各業的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數建筑師的任務越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設計項目，很難抽身到其他的事情中，對于目前設計行業發生的變化他們更是不會洞察到。在這樣的狀態之下，他們很容易丟失方向，再加上經濟全球化和我國經濟體制的改變，我國設計行業的變革似乎是必然的。而作為我國設計行業上舉足輕重的力量的中國建筑設計，必然會第一個加入到這次的變革之中。隨著國外各大設計行業的發展，我們不僅要對通過經濟全球化對國類的經濟體制和發展形勢做一個全方位的了解，更應該放眼世界，從更加長遠的角度分析和考慮我國設計行業的形勢。據相關方面的統計，在建筑勘察設計方面，到2004年底，我們已經多達八萬兩千多人取得了注冊專業執業資格，在所有從業人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建筑師的數量還是比較多的。即便如此，和大多數國外的建筑設計師相比，我國的建筑設計師卻明顯顯得低等一點，造成這一現象的主要原因就是，中國的建筑師缺少對經濟全球化的全面認識，缺少對我國當前的經濟體制和經濟形勢的全面了解。因此造成我國設計行業在競爭方式和競爭范圍上的重大變革。因此，全面的認清當前的經濟體制和經濟形勢，總結當前市場的經濟規律，將形勢與理論相結合是建筑創作中的重要環節。
二、對設計單位市場營銷管理應用的一些建議
1.明確定位市場隨著經濟的發展，大大小小的建筑行業已經越來越多，英雌認清當前的經濟市場，給企業明確定位并選擇合適的目標市場是關鍵的環節。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務和目標以及所擁有的特長和所具有的優勢，權衡自己的優勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質量形象的建立在生活中，當我們想要購買一種產品的時候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產品的質量問題，如果產品的質量不好，會造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設計行業，設計是否安全合理也是人們十分關心的問題。雖然說在現在的經濟體制下，產品的質量并不是唯一能影響企業盈利的原因，但是，產品質量的好壞卻是仍然關系到購買者是否購買該產品的首要因素，還會影響顧客的回購率。毫無疑問當一個產品的質量越好越可靠，顧客購買該產品的可能性就會越大。因此建立一個良好的質量形象在產品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質量管理方面加強管理，只有嚴格的管理質量，才能不斷的使產品得到完善。目前大多數企業都進行了相關的產品質量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質量體系認證工作。
2.強化產品的自身優勢任何一個產品都有它的特長和優勢所在，找到自己產品的優勢和獨特的功能并加以強化也是產品營銷過程中重要的環節。當一個產品出現在我們面前時，最吸引購買者的問題就是這種產品有什么優勢呢？與其他產品相比又具有哪些獨特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強化和突出自己的優勢特長所在，突出和其他產品的不同之處，也會一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個例子就是08年重慶某設計單位的住宅設計，當時設計市場正處于下滑階段，設計師們卻并不局限與當時的住宅設計，更把公用設計項目相結合起來，不僅保持了自己獨有的建筑特色，還得到了更加全面的發展。因此，在市場競爭如此激烈的環境下，我們一定要找到自己的優勢和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠的發展。強化顧客服務意識為顧客提供一個良好的服務是銷售產品的主要功能，在服務顧客的時候，我們不僅要做到事前服務，也要做到事后服務。積極主動的盡最大的努力為顧客進行服務，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發生矛盾和摩擦。無論是作為企業的管理者還是企業的基層人員，都應該為顧客提供一個良好的服務。當顧客來電的時候，我們應該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務，如果長時間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會大大降低。相關研究表明，贏得一位新的顧客和連續為一位顧客不斷的服務，前者的花費是后者花費的5倍，由此可見，對顧客良好的服務十分重要。
三、結語
由于當前經濟的發展、市場的多樣化，建筑設計企業之間的競爭也越來越激烈。因此明確自己的市場定位，建立良好的質量形象，強化產品的自身優勢以及強化顧客的服務意識是產品營銷過程中的重要手段和方法，只有這樣，才會獲得更加長遠的利益。建筑科學。
作者；汪方勇單位：南京典筑建筑設計有限公司
一、客戶關系營銷策略
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業的產品和服務的。其次，認識企業和客戶之間的關系，站在戰略的角度來衡量客戶和企業或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰略方法。最后，監測客戶關系，持續不斷的調研市場競爭環境和客戶關系的變化。總之，整合營銷戰略是提供給企業客戶關系為基礎的營銷戰略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
準確的市場預測和實時的市場反映。基于數據庫中客戶的性別，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提供產品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
在激烈的市場競爭環境中，企業要想長足發展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標，來實現企業盈利的最終目標，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關系，是企業實現自身目標的必然選擇。基于客戶關系管理的市場營銷，它是利用計算機技術，網絡技術，結合最前沿的營銷管理理論讓客戶關系管理更加科學，使營銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業長足發展的已成為企業不敗的重要因素。
作者：朱新雪單位：黑龍江八一農墾大學
1適用于中小物流企業市場營銷的基本理論
1.1服務營銷臨沂大多數中小物流企業從事的是第三方物流服務，因此服務營銷的理念可以為臨沂中小物流企業的市場營銷提供理論支撐。研究服務營銷，首先要從服務的特點入手，相對于有形產品來說，服務具有無形性、不可分割性、易變性、不可儲存性等特點，因此在市場營銷策略的選擇上，需要綜合使用營銷策略的7Ps，即除了要考慮產品、價格、渠道、促銷外，還需從有形提示、人員、服務過程等方面進行營銷策略的設計。
1.2關系營銷第三方物流一般通過與重要客戶建立長期合作關系來實現盈利，因此關系營銷理論在中小物流企業營銷中占有重要地位。關系營銷強調與消費者、供應商、競爭者、政府等利益相關者，建立和發展良好關系，并通過有效溝通和反饋，及時改進產品和服務，滿足市場需求，實現企業營銷目標。
2臨沂中小物流企業營銷管理現狀和問題
2.1宣傳促銷、主動服務的意識淡薄臨沂中小物流企業大多習慣在物流園區設立一個營業部，然后等待顧客主動上門尋找服務。很少有物流企業主動尋找客戶，少數企業雖然也通過網絡和報紙的方式，一些服務信息，但宣傳形式單一，宣傳渠道少，嚴重地影響了企業的業務開拓。
2.2同質化競爭嚴重臨沂大多數中小物流企業，受到資金規模的影響，現代物流設備設施較少，工作效率不高，綜合管理水平較低，造成服務水平普遍偏低，使得低價競爭成為大多數企業采取的主要市場競爭策略，造成企業利潤水平不理想，制約了企業良性可持續發展。
2.3市場定位不清臨沂大多數中小物流企業，由于缺乏專業的營銷人員，無法對市場進行有效的調研和分析，無法掌握客戶的真正需求，所以難以有效地對市場進行細分，進而為企業進行合理的市場定位。
2.4品牌意識缺失由于專業營銷人員力量的不足，臨沂中小物流企業缺乏現代營銷理念，固守在傳統的營銷方法上，忽視品牌形象的建立和品牌營銷的思維。
3臨沂中小物流企業營銷改進建議
3.1組建專業的營銷隊伍，積極主動的開展營銷工作要想改變以往被動營銷的局面，必須依靠專業的營銷人員，通過廣告、人員促銷等活動，加大企業的宣傳力度，加強與客戶的溝通和交流，變被動營銷為主動營銷。
3.2提升服務質量替代價格競爭客戶在選擇物流服務的時候會考慮到價格因素，但價格絕不是最重要的因素，物流企業只有依靠不斷提升服務質量，才能與客戶建立長期穩定的客戶關系，才能最終贏得市場。因此中小物流企業要遵循服務營銷的基本規律，從企業外在形象展示、人員素質提升和服務流程規范等角度，提升企業整體的服務形象。
3.3尋找合適的市場定位，打造品牌形象臨沂中小物流企業需要通過市場調研，分析客戶需求，對臨沂物流市場進行細分，在此基礎上，結合自身內部經營條件，進行企業市場定位。并在此基礎上運用品牌營銷的基本方法，綜合運用多種品牌傳播工具，形成自己獨特的品牌形象，贏得與客戶的長期合作關系。
3.4物流營銷要堅持如下三個原則注中規模原則，物流業產生效益取決于它的規模，所以進行市場營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求具有一定的規模，才去為他們設計有特色的物流服務；注重合作原則。現代物流的特點要求在更大的范圍內進行資源的合理配置，因此物流企業本身并不一定必須擁有完成物流業的所有功能。物流企業只有做好自身的優秀物流業務，而將其他業務交給別的物流企業完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應該包括與其他物流企業進行聯合的工作；注重回報原則，對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。
4結束語
總之，臨沂中小物流企業要從實際情況出發，轉變被動營銷的方式，綜合運用關系營銷、服務營銷、品牌營銷等多種手段，以客戶為優秀，以建立長期合作關系為抓手，通過對客戶需求的分析和把握，主動進行市場宣傳和推廣，不斷提升服務質量，打造企業的品牌形象，提升自身的市場競爭力，迎接市場挑戰。唯有這樣，才能使企業在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。
作者：宋連亮徐春燕單位：青島理工大學
一、追求利潤最大化
即企業追求一定時期內可能獲得的最高利潤額。追求利潤最大化并不意味著給產品制定最高價格，因為企業盈利來自全部收入扣除全部成本后的余額，而不是單位產品價格中包含的利潤水平。最高價格往往會抑制需求，降低產品的銷售量，影響企業的利潤。所以，利潤最大化更多地取決于合理價格所推動產生的需求量和銷售規模。追求利潤最大化的定價目標是以良好的市場環境為前提的。當企業及其產品在市場上享有較高的聲譽，競爭處于有利地位時，追求最大盈利的定價是可行的。然而，市場營銷環境復雜多變，產品也在不斷更新，任何企業都不可能永遠保持其競爭優勢。在更多的情況下，企業把追求利潤最大化作為一個長期的定價目標，同時根據特定的環境選擇一個短期目標來制定價格。盡管有時短期目標與長期目標存在某些偏差，但卻是一定時期內實現長期目標的必要手段。
二、提高市場占有率
這一目標著眼于追求企業的長期利潤，有時它比獲取最大利潤的定價目標更為重要。市場占有率是指企業產品銷售量在同類產品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業的經營狀況和競爭能力，從而關系到企業的發展前景。因為，從長期看來，企業的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率，企業必須相對降低產品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率，企業必須具備大批量的生產能力。因為降價后，市場需求量急劇增加，如果企業生產能力跟不上，造成供不應求，競爭者就會乘虛而入，反而會損害本企業的利益。
三、實現預期的投資收益率
投資收益率反映企業的投資效益。企業將預期收益水平規定為占投資額或銷售額的一定比率，叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業對于所投資金，都希望獲得一定的預期報酬。采用這種定價目標的企業，一般是根據投資額規定的利潤率計算出各單位產品的利潤額，然后將其加在產品的成本上，構成產品的出售價格。采用這種定價目標，企業應注意兩個問題：一是報酬率應高于銀行存物利息率；二是企業本身應具備一些優越條件，如產品擁有專利權或產品在競爭中處于主導地位，否則產品賣不出去，預期的投資利潤也就無法實現。
四、價格
某些行業在供求與價格方面經常發生變化，為了避免不必要的價格競爭，增加市場的穩定性，在這些行業中處于領先地位的大企業往往將價格穩定在一定水平上。這樣做的優點在于：市場需求一時即便發生急劇變化，價格也不致發生大的波動，有利于大企業穩固地占領市場，長期經營該類產品。在大企業穩定價格的情況下，小企業為維護自身利益，也愿意追隨大企業定價，一般企業不會輕易變動價格，否則將招致大企業報復。
五、最優產品質量
一些生產和經銷優質名牌產品的企業往往采用這一定價目標。企業為樹立起其產品在市場上的質量形象，就應該高價銷售，以彌補提高產品質量所需的高成本，并獲得較高利潤，產品優質優價的同時，還應輔之以相應的優質服務，以進一步強化企業在市場上的地位。
六、企業形象
企業形象是企業的無形資產。良好的企業形象是企業為社會所做出的貢獻得到了社會的肯定與贊揚，是長期積累的結果。企業的價格策略也是企業形象的一個方面。例如，有的企業產品以物美價廉為譽，有的企業則以高檔名牌稱雄。以維護企業形象為定價目標就是指企業定價要考慮顧客的需求和支付能力，不能貪圖厚利損害消費者的得益，同時要顧及協作企業和中間商的利益；最后，企業定價要服從國家的宏觀經濟發展目標，遵守國家的政策指導和法律約束。價格是市場營銷的一個最敏感又難以控制的因素，歷來受到人們關注。產品價格的高低，直接決定著企業的收益水平，也影響到產品在市場上的競爭力。面對不同的市場，企業的定價目標不可能完全一樣。所以，企業定價目標的確定尤為重要。
作者：曹燕杰單位：大同煤礦集團公司基本建設管理中心
1項目化管理的基本思想
企業從經營觀念轉變到營銷觀念，經歷了很長的歷史階段，隨著市場競爭激烈程度的日益加深，為了可以在市場中占據一定的地位，企業開始在營銷活動中加入項目化管理的理念。社會在不斷發展進步，科技也在不斷發展，企業的項目化管理理念也在不斷地更新。傳統的企業項目化管理缺乏整體觀念，只是單方面關注了企業項目的執行，而沒有對整個項目進行調控與監管，無法適應當今市場發展的需要。而現代的企業項目化管理開始逐漸樹立整體觀念，把項目化管理的思想貫穿到企業營銷的各個環節，從整體的角度對企業的市場營銷活動進行管理調控。有調查顯示，采用傳統項目化管理的企業占市場份額的20%，剩下占市場份額80%的企業都是采用現代的項目化管理方法。可見，采用現代項目化管理方法可以增加企業的市場份額，增強企業的市場競爭力，同時還能使市場營銷規范、合理地運行。因此，企業樹立現代項目化管理的思想非常必要。
2企業市場營銷中項目化管理的主要特點
筆者通過調查研究發現，企業市場營銷活動的項目化管理一般具有以下三個特點:第一，項目是即將完成的工作，需要特定的環境支撐。簡單說來，企業的市場營銷是一個動態的發展過程，而不是過程結束之后的結果，而且在這個過程中需要特定的環境與之相適應。第二，項目化管理依托于某個部門機構，在特定時間內，充分利用資源來完成工作。企業在進行市場營銷時需要突破各種限制性因素，完成既定的任務。第三，企業所完成的任務必須達到相應的標準。企業在生產或者服務的過程中，要努力達到標準，滿足消費者的需求，才能贏得消費者的信賴，從而占據一定的市場地位，獲得可持續發展。有結果顯示在市場運行中，獲得國際質量標準認證的企業無論是在消費者信任程度還是市場競爭力方面，都遠遠大于沒有標準認證的企業。根據質檢總局的數據，加入世貿組織的十年以來，我國采用國際標準的比例由加入世貿組織時的40%提升到現在的68%，可見企業必須要達到標準才能適應激烈的市場競爭。
3企業市場營銷活動的項目化管理實施
3.1營銷項目組織進行企業項目化管理的目的是使企業適應激烈的市場競爭，從而獲得生存發展的空間，因此，企業的項目化管理必須要有組織和計劃性。傳統的項目化管理過于關注營銷手段或者要素，缺乏對整個營銷過程整體的、宏觀的把控，造成企業營銷活動的項目化管理成功幾率很小的結果。筆者認為，在進行項目化管理之前首先要對企業的營銷活動進行準確定位，明確企業想要達到的經營目標。其次，企業要通過對市場狀況進行具體分析，制定企業的戰略目標和階段性目標。第三，企業要根據自身的目標定位，采取定性、定量的措施以長遠目標為指導逐個完成階段性目標。海爾集團在進行營銷項目組織的過程中，由于應對市場變化和生產觀念的轉變，也曾進行新型組織變革。而其主要變革方向則是首先對自身當前發展階段做出明確定位，做出人事調整，重建企業內部架構，保證社會分工的有效性發展;其次打造品牌，利用企業內部的先進力量通過各類推廣活動保證品牌的優勢化，為其進一步發展打下基礎;最后利用國家發展政策，積極應對國際市場挑戰。其實，這一組織過程曾讓海爾公司面臨股價大跌、企業內部人員大換血、業務水準不符合于其水平等現象，但是最終結果也表明，良好的營銷組織變革對于海爾集團的發展水平的提高具有重大作用。
3.2營銷項目計劃營銷項目計劃應該包括兩方面:第一，制定營銷戰略。企業應進行詳細的市場調查，從而得出真實有效的數據，并運用SWOT進行分析，形成正式的調查報告。在這個過程中，企業要通過市場細分，明確目標定位;在進行產品生產時，要根據市場競爭狀況和回報率合理制定價格;同時，還要確保銷售團隊的質量，努力拓寬銷售渠道，采取多樣化的銷售手段以擴大企業的市場占有率。第二，進行日程安排與分解任務。企業營銷過程除了要制定長遠目標外，還要制定階段性目標，并且對每個階段性的目標都進行定量、定時的安排，合理利用資源，確保目標的順利實現。
3.3營銷項目實施在整個實施過程中，企業的各個部門要各司其職，并互相配合，一般可以采取以下流程:結合前期的市場調查報告，營銷部門配合研發、生產部門重新對產品進行組合;生產部門和質量監控部門需要根據產品的組合關系，重新制定生產流程;市場部門以市場需求為依據，對產品進行合理定價;銷售部門要根據產品的市場定位和消費者需求，拓寬銷售渠道和銷售領域，使產品能夠順利地轉移給消費者。只有各個部門之間有分工、有合作，才能確保營銷項目的順利實施。某電信企業在落實3G業務營銷項目的過程中，通過將營銷計劃和營銷項目具體實施過程的對比分析，按照項目服務類型對項目具體結構進行分析，確定了技術研發部門的實際工作內容，并由質量監控部門對業務項目進行反復測試保證了所形成業務的可使用性。
3.4營銷項目進度管理微軟開發的Project2000軟件，可以應用于營銷項目的進度管理。這款軟件是采用圖表的方式對各個任務的負責人進行時間上的監控，從而保證工作的高效進行。當然，在進行實際操作時，會有很多的不可控因素，相關部門可以根據具體情況進行適時調整。不過，一定要確保項目可以保質保量的在規定時間內完成。海爾集團長期通過對客戶的定期回訪不斷尋找自身的銷售機會，進而提高營銷水平，節省營銷開支。因此為了實現客戶數據的有效收集，海爾集團進行了用戶數據庫建立工作，明確了用戶數據庫的系統漏洞，從而進一步完善了自身的營銷手段和營銷方式。
3.5營銷項目終結營銷項目的終結，是指企業從產品設計到產品銷售環節，完成了所有階段性任務的過程。筆者認為，營銷項目的終結不應該把是否達到預期效果作為評判的標準。例如一個企業的營銷項目在規定的時間內沒有達到預期效果，而企業強行延長規定時間，不可避免地就會投入更多的人力物力資源，增加產品成本，同時還會影響下一個營銷項目的實施，給企業造成更大的經濟損失。所以，如果出現營銷項目沒有達到預期效果的情況，項目的參與人員可以根據市場狀況進行具體分析，找出項目失敗的原因，從企業的經濟效益出發，決定該營銷項目是否有延續的必要性。同樣是某電信企業，在其業務項目建設完成后，有關部門對整個項目實施過程，項目設計資料，項目預期目標和實現目標等做了評估分析，并向企業高層提交了項目實施記錄和結構報告，從而保證了整個項目實施過程的完整性和可信度。
4評價與反思
在當今開放的市場環境下，企業面臨著復雜的市場條件和潛在的風險，如何使企業適應瞬息萬變的市場條件，規避潛在風險，從而贏得經濟效益，成為企業生存和發展的首要目標。因此，對企業市場營銷活動的項目化管理研究應運而生。在本文中，筆者闡述了項目化管理的基本思想和主要特點，并在親身調查和前人研究的基礎之上，對企業營銷活動的項目化管理提出了具體的實施建議。希望通過本文的寫作，可以引起相關專家對企業營銷活動的項目化管理的關注，促進我國企業的可持續發展。
作者：聶紅武單位：云南省化工學校
一、我國中小型建材企業營銷戰略的現狀
在建材行業中，中小建材企業所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場環境，我國中小建材企業必須從自身的優勢出發，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業的生存和發展。相對于大企業來說，中小企業能夠快速響應市場，對市場的變化能及時采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。中小型建材企業人數較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進行提成，銷售額的數量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對于大企業的規范管理，中小企業不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進行戰略性的分工，人員工作區域混亂、重疊。另外，中小型企業的銷售人員素質普遍較低，在企業注重銷售成果的導向下，人員忽視企業整體利益，以個人利益為重心，銷售人員內部之間的業務爭奪激烈，影響企業整體營業額的增長。中小型建材企業相對于大企業來說，雖然發展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對營銷戰略重要性認識不夠。因此，即便為了適應現代化企業管理，進行營銷戰略的制定，也榮譽流于形式，不會起到真正的作用。
二、我國中小型建材企業營銷戰略存在的問題
1.銷售渠道單一。中小型建材企業的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業就是以總經銷制度為主，同時兼以分銷。企業的銷售人員主要是通過尋找有發展實力的經銷商代為銷售產品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業的管理，但是卻也使得企業對市場信息的把握有失準確。企業不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產品研發進行改進和研制，進而影響產品在市場上的銷售，失去短時間占領市場的優勢，對新產品的推廣速度會造成影響，進而影響企業整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業來說，應該采取符合公司特點和戰略的多種營銷模式，擴大銷售規模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續不斷發展。
2.創新動力不足。創新是企業發展的不竭動力，只有通過創新，企業才能有效整合多種資源，以最低企業成本，取得市場競爭優勢，獲得有力的市場份額，進而實現企業的可持續發展。近年來，綠色環保逐漸成為建材行業的基本要求。我國中小型建材企業應抓住市場機遇，積極轉被動為主動，實施綠色營銷，建立新的營銷哲學觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔綠色社會倫理責任，在實現企業價值和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。
3.服務觀念不到位。現代市場競爭激烈，產品質量已不再是制勝的法寶，產品的后續服務成為顧客新的關注點。我國中小型建材企業各項管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產品營銷從開始至結束，其服務觀念都不到位。產品銷售前沒有對產品形成服務理念，產品銷售過程中，企業沒有對顧客的售后服務進行追蹤調查，對銷售人員也未進行相關正規的培訓，導致銷售人員對產品的知識掌握有限，為客戶的服務有限。此外，售后服務的不到位也體現了我國中小型建材企業的服務觀念不到位。現代市場，企業的競爭不僅是產品質量的競爭，服務的競爭也更是全方位影響顧客對企業整體水平的評價。
4.缺乏長遠規劃。隨著現代經濟的發展和人們生活水平的提高，建材行業的競爭愈演愈烈。中小型建材企業為了短時間獲益，會制定一些短期規劃，進行有針對性的短期營銷活動。然而現代市場變化莫測，企業需要為未來的生存和長遠發展做好打算，結合自身的優勢規劃并制定長期營銷戰略。
三、我國中小型建材公司營銷戰略的制定
1.營銷戰略制定的原則。營銷戰略的有效制定關系到我國中小型建材企業戰略目標的實現，因此營銷戰略的制定應遵循以下幾個原則：
1.1可行性原則。該原則要求營銷戰略符合企業的實際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠，適度的戰略目標既能使企業得以生存和不斷發展，同時又能激發員工的斗志，積極進取。戰略的制定可以參考其它企業的成功經驗，但是不能照搬硬套，應體現出自己的特色，靈活機動。
1.2前瞻性原則。建材行業未來的市場變化不清，中小型建材企業抵抗力弱，面對突發其來的變化可能無從順利應對，因此，企業在進行戰略制定時，應有意識到考慮到未來長遠規劃中的內外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。
2.基于4P理論的營銷策略的制定。
2.1產品策略。我國中小型建材企業產品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應高性價比的策略，遵守產品的相關法律法規，按國家“三包”規定對售出產品在規定時間內負全責或是提供相關補償服務。
2.2價格策略。產品的價格與企業利潤直接相關，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業產品的定價是依據產品的檔次和品質來設定，隨著檔次和品質的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據需要，選擇自己所能接受的檔次和品質或價格產品。
2.3促銷策略。促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發消費者購買某一特定產品或服務。其中，人員推銷是產品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進行科學的職業規劃和專業的培訓，努力塑造有責任感、勤奮進取、富有專業知識等高素質的營銷隊伍，保證客戶最大需求的滿足。
2.4分銷策略。產品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業產品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費用的產生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應根據自身實際情況，結合外部環境的變化，不斷地對渠道進行調整，保證企業的不斷成長和發展。
四、結語
完整營銷策略的制定，使得我國中小型建材企業不僅可以滿足目前市場的需求，同時可以克服傳統建材市場的被動型、滯后性和片面性。另外，可以針對市場環境的變化，不斷的及時作出反應，產品的開發和創新、員工方面進行科學的培訓、資源的合理配置并注重對消費者有意識的引導，為其提供有針對性和時效性的特色產品和服務，最終得以實現企業利潤的增加。
作者：班友誼單位：金強(福建)建材科技股份有限公司
一、市場營銷存在的風險及成因分析
在企業的生產經營中市場營銷具有非常重要的地位，但同時需要注意的是企業的市場營銷活動具有一定的風險，而出現市場營銷風險主要在來自四個方面的因素：市場需求、經濟形勢、科學技術、其他因素等的變化，主要內容有：
1、市場需求的不斷變化市場需求就是全體消費者需求的反映，如果市場需求發生變化那么市場營銷則一定會受到影響，導致市場營銷產生營銷風險。由于說明市場需求在市場營銷中占有舉足輕重的地位，主要內容就是預測市場規模大小和產品潛在需求情況。隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，市場需求越來越表現出對企業生產經營活動的決定性作用，市場需求受兩方面影響，導致市場需求出現一定變化，一是社會經濟迅速發展的影響。二市場需求的變化是由低級到高級的過程，兩方面交替發生作用使市場營銷產生營銷風險。
2、經濟形勢的不斷變化由于經濟形勢的改變也會導致市場營銷活動存在一定的風險。國家經濟發展形勢和國家經濟政策的改變直接制約著市場營銷的方向、力度和節奏。最近幾年，世界經濟呈一體化發展，我國經濟也得到了快速進步，企業面臨的經濟環境產生了巨大變化，由于國內經濟經濟發展環境和國外經濟發展環境的影響，我國經濟形勢始終在發展變化，這些因素對于一個企業而言都會使市場營銷出現一定的風險。因為經濟形勢不斷發生改變，所以企業市場營銷風險會越來越大，進一步使企業市場營銷活動產生風險。
3、科學技術的不斷變化當前，科學技術發展速度迅猛，不斷涌現新的科研成果，而市場營銷在社會進步和科技發展形勢下，在實際營銷活動中也會產生一定的風險。所以，使企業市場營銷活動產生風險的一個重要因素就是科學技術的發展。當前的企業市場營銷處于信息化大環境中，由于科學技術的發展，企業的市場營銷活動不但得到了迅速發展的機會而且也面臨很多挑戰，如市場營銷需要面對來勢兇猛的網絡營銷，使自身營銷活動產生一定的風險，嚴重影響著企業的營銷組織結構、人員構成、戰略發展、方法策略等。
4、其他因素的不斷變化市場營銷風險不但受上面那些因素的影響，而且還受一些其他因素變化的影響，如外部因素、國家政策、企業本身因素等，也會使企業市場營銷產生風險。外部因素當中市場營銷活動受政治原因、軍事原因、以及國際間的合作關系等影響。還有企業本身方面企業在市場營銷活動中不設置規避風險管理部門，配備的市場營銷人員缺乏專業知識、本身素質較低，就會加劇企業市場營銷活動風險，就會使企業的市場營銷活動遇到很多困難。
二、加強對企業市場營銷風險的控制策略
1、加強對市場營銷環境的調查和分析要想準確控制市場營銷風險就必須對風險因素進行科學的分析，企業需要對市場進行充分的分析和調查。如就我國鋼鐵行業來講，長期以來產能嚴重過剩，產業結構極度不合理，造成鋼鐵生產行業的惡性競爭愈演愈烈。各大鋼廠步履維艱，自顧不暇，其下游鋼貿商更是處于水深火熱之中；再加上前期國家出臺的對房地產調控政策，造成鋼材市場持續萎靡；持續了一段時間的財政緊縮政策，更增加了融資難度。所以，來自市場上下游的擠軋、資金的困難，都增加了鋼貿商的營銷風險。
2、構建風險防范機制和處理措施隨著我國經濟的快速發展市場環境越來越復雜，企業要能夠正確對待內外的風險因素，制訂與其對應的防范措施，保證企業在生產經營活動中處于主動地位，因此要做好下面這些工作：一是建立完善的企業規章制度，切實執行企業的風險防范機制；二是依據企業對市場的調查研究，收集各種風險信息和資料，以利于制訂與其對應的決策；三是制訂企業市場營銷風險應急預案，提高企業員工的風險防范意識，不斷加強企業抵抗風險能力；四當出現營銷風險時，企業員工要團結在一起統一行動，積極推行企業的風險防范策略。
3、科學積極應對風險在企業經濟活動中一定會存在市場營銷風險，企業一定要正確認識市場營銷活動中存在的各種風險，根據不同風險造成的危害敢于積極應對，盡量減輕風險對社會經濟的影響，利用各種方式方法制止風險的發展防止事態的擴大，以積極的態度面對各種風險，促進企業的健康發展。
4、完善法律環境，抵制企業市場風險當前，我國法制建設越來越完善，企業不但要重視維護自身合法權益，而且企業決策人員要通過學習不斷加強自身法制意識，尤其是我國最近頒布的《合同法》、《價格法》、《商標法》、以及反不正當競爭法》，有力保障了企業在經濟活動中利用法律武器維護自身風險，為企業創造了穩定的生存環境。
5、加強企業員工培訓只有提高企業人員的綜合素質才能不斷提高企業市場營銷風險管理水平，企業員工是企業生存的根本，但有的企業本身不重視培訓員工，不但沒有做到充分發掘人力效率，而且也限制了企業市場戰略的實現。因此企業一定要重視培訓企業營銷工作人員，不斷提高營銷人員綜合素養、業務能力和職業道德，要認識到營銷人員培訓工作的重要性，做到長期不間斷培訓。再有，在考核企業營銷人員時，不但要考核員工的營銷業績而且要重視考核員工的工作態度和責任意識，力求使考核內容覆蓋企業營銷人員的綜合素質，從而有力促進企業營銷戰略的順利實現。
三、結語
總之，在企業的市場營銷活動中由于經濟的發展將會面臨激烈的市場競爭，市場營銷環境也會越來越復雜，企業只有牢固掌握形成營銷風險的各種因素，才能積極制訂策略進行應對，才能不斷提高企業營銷效率，推動企業的健康發展。
作者：陶欣單位：濰坊市鋼聯金屬材料有限公司
一、中小企業對品牌市場營銷的看法
1.認為品牌市場營銷作用不大
很多中小企業不是不具有品牌營銷的意識，有些中小企業也曾經嘗試去做品牌營銷，但是在選擇品牌市場營銷服務公司時，基于成本考慮，可能選擇規模較小、級別較低的服務公司，這些公司為中小企業提供品牌市場營銷的服務后，并沒有達到品牌推廣的效果，導致中小企業對品牌市場營銷心灰意冷。而規模較大、級別較高的營銷服務公司，收取的費用又較高，超過了中小企業在品牌營銷方面的預算，于是很多中小企業選擇不做品牌營銷，或者少做品牌營銷。還有很多中小企業認為品牌市場營銷只不過是面子工程，回報給企業的僅僅是大眾的輿論，在經濟方面上的回報卻很少。因此，在做了品牌營銷而沒有取得一定效果后，中小企業認為品牌市場營銷作用不大，他們更愿意將進行品牌營銷的錢投入到生產、產品研發等工作活動中。
2.認為品牌市場營銷是大公司的專屬
在國內，很多品牌的形成往往需要大量的宣傳，我們經常會在電視播出的黃金時段看到某知名品牌的廣告，經常會在大街上顯眼的廣告位上看到某位明星對某個知名品牌的代言廣告，高額的廣告費用、代言費用及其他宣傳費用需要企業投入較多的資金，就需要企業具有較強的實力，而這些是中小企業不具備的。因此，一直以來，很多中小企業都認為品牌市場營銷是大企業的專利。其實，對于很多生產著名品牌的企業，往往都是從開始的無品牌，慢慢打造成全國乃至全世界聞名的品牌的。例如。法國的依云礦泉水，在價格上，一瓶500ml的礦泉水在國內的價格要超過十塊錢；而在銷售范圍方面，依云礦泉水銷往世界各地。依云礦泉水也不是一夜成名，而是經過品牌打造一步一步地走上成功之路的。所以，中小企業缺少的不是資金，缺少的是進行品牌市場營銷的頭腦及戰略。
3.認為品牌市場營銷是為銷售而服務
很多中小企業選擇做品牌市場營銷的原因僅僅是為了擴大銷售，把品牌市場營銷看作是為銷售服務的工具，而把品牌市場營銷看作是企業的無形資產，也不把品牌市場營銷看作是品牌文化形成的渠道。當短期內品牌市場營銷沒有達到預期效果，沒有為中小企業獲得豐厚的銷售收入時，企業就選擇放棄品牌市場營銷。
二、中小企業品牌市場營銷的路徑選擇
1.打造良心品牌
顧客在買產品時，買的是質量、買的是放心。在現今社會，很多企業為了追求高額的利潤，不惜喪失自己的良心，不顧消費者的生命安全，將次品、劣質品銷售給顧客。2008年的三鹿奶粉事件還記憶猶新，三鹿廠家將對嬰兒身體有害的三聚氰胺加入到奶粉中，嚴重影響了我國下一代的成長；2011年3.15上曝光的錦湖輪胎事件，曝出錦湖輪胎生產輪胎時，大量使用反煉膠以次充好，給廣大車民造成了嚴重的安全隱患；而又在2011年爆出的雙匯“瘦肉精”事件，養豬廠家為了能夠提高豬的單位經濟價值，在養豬過程中加入瘦肉精，但是卻無視瘦肉精嚴重的副作用。像這樣的拿顧客生命健康當兒戲的事件數不勝數，企業利用消費者對品牌的忠誠欺騙消費者，那些知名品牌被當成是遮擋企業真實情況的保護傘。面對以次充好、劣質斑斑的產品市場，很多消費者都不知道該如何選擇。因此，對于缺乏競爭力的中小企業而言，打造良心品牌、贏得顧客信賴無疑不是最好的選擇之一。打造良心品牌主要應該做到以下幾點：第一，提高產品質量。質量是品牌的優秀，是品牌的根本，一個成功的品牌始終注重對產品質量的關注，只有質量領先，才能提高消費者對產品的信任，才能逐漸形成名牌。第二，具有責任心。責任心包括對社會負責和顧客負責。企業在經營活動中，應當對顧客從購買產品起到產品使用完，負有一定的責任，要把顧客安全及顧客生命放在第一位。而且企業要多社會負責，注意生態安全、環境保護，還應當將自己的收入回報給社會。
2.加強品牌推廣
品牌的形成重點在于不斷地宣傳，只有不斷地宣稱，企業的和產品的形象才能慢慢地在顧客心中固化。但是，對于中小企業由于資金有限，資源有限，要想像大型企業那樣在電視播出的黃金時段、城市的中心地段或者依靠明星代言的方式進行宣傳都是不現實的。不過，中小企業可以選擇以下的方式進行品牌推廣：第一，利用網絡營銷。如今，越來越多的人利用互聯網獲取信息，而且網絡營銷的成本也較低，與顧客的互動性較強，宣傳范圍較廣，這對于中小企業來說是一個既能節約成本，又能起到宣傳作用的方式。在進行網絡營銷時，企業網站、企業網絡廣告等方式是聯結顧客與企業的紐帶，好的網絡營銷方式不僅能夠向消費者傳遞產品信息，還能夠吸引消費者的眼球。第二，與消費者互動。中小企業加強品牌推廣時，并不是為了像大型企業那些擴大公司的知名度，而是主要為了能夠吸引消費者，得到消費者的認可和回應。與消費者做好互動，讓消費者參與進來，讓消費者通過親身體驗認可產品，就能夠加速對產品的推廣，從而提升產品的品牌知名度。第三，集中目標。很多中小型企業因為企業內部的資源有限、資金有限，才不能像大型企業一樣進行大規模的各種品牌宣傳。因此，對于中小企業，應當集中企業內部的所有資源，將宣傳目標集中到一點，采取少數幾種成本較低的宣傳方式進行大范圍地宣傳，這樣才能形成競爭優勢。第四，加強對宣傳媒體的分析。現在的媒體是五花八門，但并不是所有的媒體都能起到宣傳的作用，所以選擇媒體時不能盲目地不加分析而且，分析媒體與目標顧客的吻合度。而且中小企業的品牌一般具有較強的地域性較強，在推廣品牌時，更應該考慮在該區域目標顧客容易接受的媒體，而不是看媒體的絕對收視率。第五，在品牌中注入文化。通過對品牌賦予深刻的文化內涵，建立明確的品牌定位，是消費者價值取向與企業文化的結合。例如，勞斯萊斯賣的不是車，賣的是身份和地位；星巴克賣的不是咖啡，而是顧客對咖啡的體驗；依云賣的不是礦泉水，而是健康；暴龍眼鏡賣的不是眼鏡，而是時尚等等。當一個企業的產品中注入文化時，企業賣的就不僅僅是產品，還有品牌文化。因此，中小企業應當賦予自己的品牌一定的文化內涵，或是一個理念，或是一個故事，或是一種信仰，這樣有助于企業品牌的傳播。
3.建立區域品牌
中小企業由于自身能力有限，提供產品或者服務的能力也有限，想一舉成為全國性的大品牌不具有可行性。因此，中小企業發展之初可以選擇建立區域品牌，先在某個地區得到消費者的認可，提高品牌知名度，當企業實力增強時再進行全國性的擴張。建立區域品牌，主要通過地方性新聞、地方性電視臺、地方性報紙等方式進行宣傳，費用相對較低，可以讓中小企業在宣傳方面的投入減少；直接與消費者接觸，可以增強與消費者的互動，提高消費者對于產品的認可度；另外，由于消費者對于自己地區的產品有一種保護和自豪心理，因此更容易接受區域品牌，還能免費為企業的品牌進行宣傳。例如西安的飲料冰峰，在其他城市聞所未聞的小品牌飲料，在西安的各個小吃店、食品店都有它的身影，而且已經是西安幾十年的老飲料產品，西安人無人不知無人不曉，當外地游客來到西安時，西安人就會以一種自豪的心理宣傳冰峰飲料。對于中小企業來說，建立區域品牌，是根據目標顧客的特點進行有針對性地宣傳，成為目標顧客的知名品牌，而在別的地區可能知之者甚少，但少花錢、效果好，無疑是企業發展初期較好的選擇。
4.做好品牌延伸
對于一個成熟的企業，如果每生產一種新的產品就形成一個新的品牌，這樣公司就能形成一個品牌系列，例如保潔公司，它具有多種多樣的品牌，洗發水系列就有海飛絲、飄柔、伊卡璐、沙宣等多個品牌，每一種品牌在市場上都有一定的顧客群，海飛絲面向的是有頭皮屑的顧客群；飄柔面向的是做過頭發發質受損的顧客群；而伊卡璐則向顧客傳遞的是純天然護發；沙宣則是向顧客提供專業的洗發、護法理念，打造百變發型。這些產品看似毫無關聯，給消費者傳遞的是不同的文化與理念，而在消費者腦中已經建立了完善的品牌與特點對應的關系。這樣的品牌建立對于企業來說是一個理想的選擇。然而，很多中小企業的實力較弱，不具備不斷開發新品牌的能力，只有通過品牌延伸來增加企業實力。品牌延伸是企業將現有的知名品牌擴展到新產品上，以減少新產品進入市場的風險。進行品牌延伸時，中小企業應當采取以下措施：第一，選取與老產品的關聯性較高的新成品。當企業推出的新成品與老產品具有高度關聯性時，更容易進行產品的延伸。第二，選取市場競爭不激烈的產品進行產品延伸。當市場競爭激烈時，企業進場品牌延伸，很容易被淹沒在眾多產品中，而沒有達到品牌延伸效果。第三，選擇合適的品牌進行延伸。一般多選取大眾化的產品進行延伸，此時顧客主要以質量為標準購買產品，老品牌被顧客認可后，二者已形成了信任關系，新品牌也容易被接受。而當企業選擇個性化的品牌進行延伸時，對新品牌的推廣就較為困難。
作者：冉昌宗單位：浙江財經大學東方學院
