發布時間：2022-05-08 11:38:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇電商營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、服務營銷模式創新思路
通過建立健全“業務流、資金流、物流、信息流”，實現所有服務過程在呼叫中心內部的“自循環”體系，從業務咨詢到實際辦理，從免費配送到售后服務，為客戶提供全程無憂的服務，移動業務和終端配送上門的新型“營銷+服務”模式，改變了原來客戶“多環節”“、“斷點式”辦理業務的過程，將呼叫中心變為客戶身邊“觸手可及”的流動營業廳。真正做到“一點接觸，全面服務”，提升客戶感知。
二、服務營銷創新模式的具體應用
1、整合組織機構和業務流程
在電信運營商呼叫中心建立專門的營銷部門，根據營銷產品的類型、形式及客戶需求，分類制定業務受理流程，服務營銷受理流程分為：直接辦理型流程。前臺客服人員直接在業務支撐系統中進行受理；預辦理+配送流程，前臺客服代表營銷，通過配送渠道將移動終端配送至客戶手中；預約登記流程，前臺客服代表通過商機管理系統傳遞至后臺團隊進行營銷跟進。
2、建設呼叫中心“資金流”管理體系
傳統的呼叫中心平臺，是通過電話語音的方式與客戶聯系，不產生面對面的接觸，很大程度上制約了電話營銷的受理范圍。針對這種情況，電信運營商呼叫中心探索新的運營模式，通過上門現金收費、移動POS機收費及電話在線支付、支付寶支付、網上支付等多種方式，將營業資金歸集到呼叫中心。并建立營運資金的管理體系，通過系統進行營業資金的管理及監控，實行三級賬務稽核體系，加強營收資金稽核和監控工作，對營收資金收取、繳存實施過程管控，減少資金風險。
3、建立健全物流配送模式
提高營銷成功率。建立健全配送物流系統，是服務營銷的關鍵環節。目前電信運營商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊伍、社區經理配送、配送公司配送。每個渠道具有的不同特點決定了其適合承載的服務營銷產品。自有人員配送，優勢是員工掌握專業知識，可向客戶講解業務，提高配送的成功率。但弊端是服務成本高，人、財、物風險較大。專業快遞公司配送，服務比較正規，配送能力有保障；缺點是配送管理較為死板，不能滿足個性化的業務需求，且引發的服務問題多。在建立健全“物流”體系的過程中，充分發揮各渠道優勢，選擇適合的配送模式，同時不斷提升配送服務水平，縮短配送時限、提高配送及時率和成功率，達到最佳的服務營銷效果。
4、以先進的“信息流”為支撐
建設先進的服務營銷管理系統，對服務營銷的全過程進行準確、高效的支撐。開發觸點服務營銷平臺，在客戶接觸各服務渠道時，系統界面將會顯示相應的服務營銷推薦及話術腳本，支撐前臺人員對于特征客戶群進行針對性推薦。開發商機管理平臺，完善前后臺營銷信息的記錄、傳遞功能。開發物流配送系統，實時監控庫存情況、訂單流轉情況、支付情況，對服務營銷全流程進行查詢、管控。確保服務營銷的高效率高質量運營。創新營銷服務模式，實現優勢資源的整合開發，有助于電信運營商呼叫中心服務水平的提升，電信運營商呼叫中心價值化發展之路，通過服務營銷的深化打造更能適應未來客戶需求的高價值服務。
作者：蘇蕓茜單位：中國聯合網絡通信有限公司天津市分公司
1電商企業網絡營銷成本失控的原因
1.1盲目擴張導致營銷成本劇增凡客為了上市加快其規模和成長的速度，需要不斷通過營銷帶動其網絡流量與銷售額。為此，凡客的廣告投入從2009年2億元，到2011年飆升到10億元，預計銷售1億件。這意味著，每售出一件商品就含有10元的廣告營銷費用，相對凡客誠品網站上那些29元、69元、99元的商品而言營銷費用顯得偏高，導致銷量減少。
1.2網絡營銷的交互性不足，喪失信息優勢陳年曾表示凡客每天都在“試錯”，部門內甚至流行著“勇于試錯”的價值觀，管理層愿意尋找更多的明星暢銷產品。但是暢銷的品類畢竟只是極少數，并且對不同產品的管理模式也大相徑庭。沒有任何基礎的新品類擴張，直接后果增加了許多隱性的整合成本。沒有有效地利用信息技術分析消費者的行為，發揮不出電商企業利用信息縮減成本的優勢。
1.3網絡營銷缺乏實時性，增加倉儲成本對于電商企業而言，市場就是收入。對于輕資產的電商企業極易被模仿，所以各大電商企業要保住自己的地位，必須進一步擴張或者選擇多條腿走路。這就帶來企業商品品種的大量增加，必然導致企業倉儲的增加，而這些商品是否是適銷對路的商品還有待市場的反應。另一方面，新增品類商品，在快速擴張的同時，往往售前服務跟不上，導致用戶體驗不夠。
1.4跟風廣告，導致廣告費用飆升電商企業為了爭奪市場份額，很容易跟風做廣告。第一，適合別人的不一定適合自己，有很多企業看哪個網絡火，就去哪個網站做廣告，結果廣告沒有持續性，廣告費用也大幅增加。第二，跟風做廣告往往是缺少主見，一味的想做大，結果市場投放帶來的結果和增量是高的，但從有效性和RO（I投資回報率）上來看還是不成正比。
1.5無選擇的廣告投放方式“無論推廣的費用多高，我都必須做下去。因為我不能比其他企業先死。”許多電子商務企業抱著這樣的希望在不斷奮斗。現在很多電商企業打的是一個全國的戰役而不是一個局域的戰役。1.6盲目擴張導致專業性不夠電商企業必須發揮其專業性，才能將營銷成本壓縮到最低。盲目擴張，對于輕資產電商企業整合的時間成本和資金成本都是挑戰。
2電商企業營銷成本的控制策略
2.1網絡營銷成本是企業的生命線根據波士頓咨詢的一份報告顯示，到2015年，中國的電商企業規模可達2.1萬億。巨大的市場潛力，使得整個電商行業的發展前景一片大好。但目前電商企業的盲目擴張規模、巨額廣告投入、血拼價格戰等方式，使得這些企業陷入虧損泥潭，遲遲不能扭虧。機會只有留給通過不斷創新、強化成本管理的電商企業。
2.2為客戶降低成本，適時選擇廣告投放電子商務的客戶成本是指顧客用于網上交易所花費的上網、咨詢、支付等花費的費用總和。不包括添置相應硬件設備和學習使用的費用。電商企業一定要控制好用戶成本，雖然這種成本不列入商家的運營成本，但該成本卻是影響電子商務發展的重要因素。
2.3建立優化的數字化供應鏈①完善CRM，分析用戶需求。一個完善的CRM可以在眾多競爭者中鎖定目標客戶，對潛在的顧客進行充分分析。一方面可以對顧客實行積分制，對優質客戶進行點對點的分享信息，提高回頭購買率；另一方面，通過系統對消費者的行為進行分析，鎖定潛在的消費者。②實現零庫存。對于庫存的理解無外乎兩種：一是因“儲備”而存在，二是因“閑置”而存在，二者截然相反。這兩種理解主要是針對制造業而言，而對于電商企業，庫存應是一種組織行為。庫存管理的真正本質不是針對物料的物流管理，而是針對企業內、外部業務過程的工作流管理。③外包專業物流。活躍于全球物流界世界最大的工業房地產投資信托公司高級經理趙明琪說：“第三方物流市場會成為越來越多追求零庫存企業的解決方案！”作為輕資產的電商企業，其優秀優勢在于協調好各方資源配置，幫顧客節約費用。④適度擴張，梳理好品類擴張保障體系，發揮電商企業的專業性。這種挑戰來自于企業高層對未來銷售結果的預測，不可避免帶來各種問題，只有梳理好銷售體系結構，良好的后勤保障體系，一方面降低企業資金的占用，另一方面贏得顧客的好評，降低退貨引起的反物流成本。
2.4將營銷成本與收益精細化電商企業正常的運作思路主要是通過互聯網進行營銷。網絡營銷的精準性更高、針對性更強，能直接面對目標群體，轉化率高。要讓廣告更有效，就要讓廣告和你的產品匹配度更高。不同的網站根據業務特征以及自己的營銷目標，其投入手段和每種手段的投入比例會有所區別。一般而言，廣告費與企業銷售業績按照不超過5倍來投放。并且需要明確區分各種營銷方式的廣告投放效益比。
2.5加強口碑營銷，提高訂單轉化率網絡口碑有著傳統廣告不可比擬的優勢，對于一個品牌知名度和美譽度的改變是潛移默化、深入人心的。網絡口碑營銷具有宣傳費用低、可信任度高等獨特優點，口口相傳，明顯提高訂單轉化率。
作者：耿劍衛單位：南通航運職業技術學院
近年來，智能手機大范圍的普及，使得我國成為手機網民大國，而基于手機平臺開發出來的各種手機應用極大地拓展了手機的功能，這些軟件的開發為人們移動購物提供了可能，改變了傳統的購物體驗，從長期來看，這里面也蘊含著巨大的商機。
1移動時代電子商務的現狀及發展趨勢
隨著我國智能手機保有量持續增加，移動網民數量也相應快速增長，截至2013年底，我國移動網民的規模超過5億，預計到2017年移動網民將趕超計算機（PC）網民，成為互聯網的第一大用戶群體，移動端市場對網絡購物市場的帶動作用日益增強。數據顯示，2013年，移動購物市場交易規模達到600余億元，對網絡購物的貢獻率已達到15.4%。與傳統PC端購物市場不同，移動市場領域更多利用的是消費者的碎片時間，具有時間的靈活性、地點的任意性等優勢，成長空間巨大，因此電商紛紛搶占移動端市場。除傳統網絡電商外，以微信為代表的移動社交網絡平臺也加入電商市場競爭行列，以微信群、朋友圈為營銷手段的新型社交化電子商務模式正在迅速壯大。可以預計，異常龐大的市場潛力和日漸成熟的移動技術，將強力推動移動電子商務發展。
2移動時代購物用戶消費特點分析
我國移動購物用戶消費主要呈現以下特點：
2.1消費時空“移動化、碎片化”。相較于傳統購物，移動購物全天候、全地域不分晝夜的購物優勢和價格優勢打破了實體店對消費者購物時間和地點的限制，移動互聯環境下購物顯得很隨意輕松、高效快捷。當今社會，高度緊張的生活節奏使更多消費者考慮利用碎片化時間進行移動購物，用戶常利用手機在上下班路上、入睡前等碎片時間完成快速瀏覽、比價、快速購買等活動，用戶消費呈現“移動化、碎片化”的特征。
2.2消費需求“個性化”。2014年中央經濟工作會議指出，“從消費需求看，過去我國消費具有明顯的模仿型排浪式特征，現在模仿型排浪式消費階段基本結束，個性化、多樣化消費漸成主流，…”。消費者需求經歷了從工業時代的標準化，科技時代的標簽化，到如今信息時代的個性化。在現代環境下成長起來的新型消費群體，具有十分鮮明的個性化需求，當代人的個性訴求之強大，已經從根本上顛覆了以標準化為標志的20世紀商業邏輯。
2.3消費入口“多元化”。在PC時代，搜索幾乎一統所有需求入口，成為所有細分業務的流量分發中心。移動互聯時代，移動用戶習慣于使用各類手機客戶端，想買東西，會直接上淘寶或京東，想聊天，會打開微信，想吃飯，上大眾點評，找房子，上安居客，訂機票，上攜程，所有的需求都細分成一個個客戶端。用戶消費入口的多元化，使得移動電商需要更多的營銷模式創新來吸引消費者，也為中小電商提供了趕超的機會。
2.4消費決策“理性化”。隨著條形碼、二維碼掃描、圖形和語音搜索等人機互動技術的成熟，移動電子商務可以讓購物意向明確的用戶更快、更直接地找到目標商品。用戶購買產品前會再三對比，對比商戶口碑、對比產品質量、對比價格優惠、對比售后服務等等，不再會因為一個廣告直接完成購買，用戶消費購買決策越來越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大眾點評等第三方平臺也為用戶的消費決策提供了便利。
3典型移動時代電商營銷模式分析
3.1基于社區導購平臺的營銷模式。社區導購平臺具有用戶聚集和購物引導等優勢，較為典型的平臺有蘑菇街、美麗說等。社區導購平臺更加突出內容的編輯與用戶的互動，每天精選潮流熱賣商品，推薦熱門商店，不僅能分享服飾搭配、逛“街”（瀏覽商品圖片）、曬貨，也可以直接入入商家頁面下單。社區導購平臺還提供真人導購服務，專業達人幫你搭配，為你推薦流行潮品，具有良好的用戶體驗。主要缺點是面向小眾市場，對女性等愿意花費較多時間進行購物選擇的用戶吸引力較強。
3.2基于本地生活類平臺的營銷模式。圍繞定位和位置服務的本地生活服務平臺具有無限的營銷想像空間，較為典型的本地生活類平臺有百度手機地圖，團購、打車等客戶端。例如，網友可以通過百度手機地圖進行自定位，迅速定位“我在哪兒”，搜索周邊美食、酒店，查看最新優惠等折扣信息，在線定餐叫外賣、查看預定影院座位，免費導航找到消費地點。而作為企業，則可以在其中植入自己的打折優惠促銷等信息，提供優惠券下載，吸引用戶直接到店消費，實現對目標消費人群的精準鎖定。本地生活類平臺可以很有效的拉攏商戶周邊的用戶，主要缺點是輻射范圍有限，具有較強的地域性。
3.3基于電商網絡平臺的營銷模式。傳統電商網絡平臺通過功能移植和優化創新，將客戶吸引到移動端，較為典型的電商網絡平臺有淘寶、京東等。例如，淘寶客戶端依托淘寶網強大的自身優勢，整合旗下團購產品聚劃算，天貓商城為一體，具有搜索比價，訂單查詢，購買，收藏，導航等功能，為用戶帶來方便快捷的移動購物新體驗。由于電商網絡平臺在PC時代已經建立較完整的購物生態體系，通過第三方支付方式較好解決了移動購物的安全性問題，主要缺點是對消費者黏性不足，用戶除購物外一般不會在電商網絡平臺停留，商戶營銷渠道少、成本高。
3.4基于社交網絡平臺的營銷模式。由于社交平臺用戶彼此間具有某種更加親密的關系，所以當產品中的商品被某個用戶分享給其他好友后，相當于完成了一個有效到達的口碑營銷。例如，微信具有龐大的用戶流量、活躍的社交營銷圈子以及開放平臺生態的優勢，是移動電商不可忽視的營銷渠道。商戶建立微信公眾平臺，通過促銷讓客戶添加成為好友，之后可以向“粉絲”推送包括產品消息、最新活動等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，還可以通過用戶群、朋友圈推薦等進行產品的網絡化營銷。社交網絡平臺對用戶具有較強的黏性，商家營銷推廣成本低、傳播快，主要缺點是認證門檻較低，商戶質量層次不齊，沒有建立體系的誠信評價體系，用戶消費權益保障不足。
作者:馮婷 單位:景德鎮學院
1現有營銷策略利弊分析
1.1“平價”策略的利與弊網購蓬勃發展的最重要原因就是價格優勢，以虛擬網為平臺，減少了實體店鋪的租金、人員等費用，相對于線下的實體店，線上產品自然就有了價格上的優勢。多數消費者也正是為了追求高性價比，才舍棄實體店鋪而選擇網購。而韓都衣舍正是在保證品牌質量的前提下價格較為親民，并以此吸引了眾多年輕消費者。目前，韓都衣舍服裝品牌價格較為親民，100～300元較多，個別品牌產品價格在500元左右，但總體來說較為“平價”。但隨著中國大眾消費水平的提高，中產階級的追逐，中國大眾“輕奢主義”開始泛濫，25～40歲之間的白領中產階級不同于傳統的中產階級，他們大多受過良好的教育，具有較高的審美與文化品位，也具有較強的購買力。對于韓都衣舍來說，要抓住這部分購買力極強的中產階級，就必須在產品質量與價格上做文章，從而迎合中產階級的購買需求，提高市場占有率。
1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營銷渠道就是網絡線上營銷，擁有韓都衣舍自己的網站，并在淘寶網平臺上擁有官網，網站設計精美，年輕時尚，凸顯了韓風個性，吸引了消費者的注意；另外，網站設計功能齊全，品牌故事、會員活動、一鍵購物等應用盡有，使用方便快捷，官網成本較低，而且深入淘寶平臺，效果較好。但有一部分的網民不接受在網上購買服裝，尤其是對衣服頗有要求的女性，比起網購來，她們更喜歡逛實體店。實體店表面看來只是銷售終端的一種表現形式，但卻能強有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。
2品牌電商運營策略的幾點建議
2.1提升品牌形象內涵建設
“沒空去韓國，就來韓都衣舍”的口號，讓更多消費者認識了韓都衣舍，但其更多的只是韓風產品的銷售，缺乏品牌內涵的建設與輸出。隨著“多品牌運營模式”啟動，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌優秀價值觀，構建品牌內涵與文化則顯得至關重要。
2.1.1構建品牌形象與戰略韓都衣舍品牌定位于“韓風快時尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領導者，品牌發展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經邀請到全智賢代言產品，無疑韓國明星的代言與強大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進的步伐。
2.1.2打造品牌優秀價值與內涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌優秀價值與內涵。眾所周知，Prada代表一個絕對強悍的女人，安娜蘇則代表一個溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時尚的、簡約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強內涵建設與文化積淀，提升品牌尊貴感，強調品牌低端價格、高端個性以及高傲的尊貴感。
2.2線上+線下，O2O多元營銷
秋水伊人憑借網上的影響力迅速在線下開設實體店，線上線下同步運營，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實體品牌形象展示，實際上，實體店是品牌實力與個性最好的展示平臺，給予消費者最強有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務都將是展示品牌的最好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網絡上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴展與發展，抽調一部分精力轉作線下營銷未嘗不可，同時，是否可以嘗試進行O2O模式營銷，即消費者可以在網上下單，實體店試穿后直接拿走，減少物流環節；或消費者實體店選擇，合適后手機一鍵支付，即方便消費者又減少線上各種環節，線上線下整合營銷運營極致，將大大減少運營成本，提升運營效率。
2.3打造一流設計團隊，注重個性與體驗營銷
未來幾年，韓都衣舍要打造一流設計團隊，注重款式與品質研究，將女裝時尚潮流引領到底，突出個性設計。另外，也可推行部分款式的定制體驗，從面料、顏色、款式、內襯、紐扣等項進行選擇，甚至還可以在衣服上印上自己想要的文字或個性化LOGO等，從而消費者穿出去的衣服和別人撞衫的幾率微乎其微，讓流水線生產的韓都衣舍品牌服裝變成了消費者的個人專屬。即使價格略高，很多消費者也樂于接受。加大韓風時尚的引領與推廣，打造真正的韓風時尚。推出形式多樣的體驗式營銷活動，與目標顧客進行情感互動，如推出會員“韓國游”、“韓風勁吹”等互動營銷與溝通，激發消費者的共鳴，從而收獲更多的美譽度。其次，不斷完善《HSTYLE韓時尚》雜志，雖然此雜志羅列了很多服飾知識，意在打造韓國時尚專家的形象，但雜志乍一看就是一本DM宣傳冊，與真正的韓國信息市場專家雜志尚有很大差距。因此，要在行動與語言上更加細致，更深入韓國，了解韓風，打造上檔次的韓時尚雜志。縱觀電商風云市場，無論做市場，還是做品牌管理，產品是其根基所在。韓都衣舍取得了驕人的成績，但在服裝店上運營與品牌營銷方面，企業要走的路還很長遠。
作者：李莉莉單位：煙臺工程職業技術學院
1電商時展所帶來的市場營銷的轉變
市場營銷技術支持手段的電子商務是依托于現代信息技術和網絡技術手段而發展起來，其基本功能包括聯系人管理、客戶管理、時間管理、銷售管理和潛在客戶管理等，并對客戶關注和客戶滿意度兩方面進行最精確的客戶關系管理，將部分科學管理思想集中在軟件上進行廣泛的應用與普及。
2電商時代給市場營銷所帶來的風險
2.1管理風險
電子商務背景下，企業管理制度不健全必然會給市場營銷和企業經營帶來風險，網絡經濟打破了常規的經濟運行的一些基本規律和法則，企業必需緊跟變化來調整內部的管理制度和模式，否則將會面臨巨大的風險。企業要構建相應的管理制度，避免出現內部人員泄密或延遲信息傳遞等問題，構建有效的激勵機制和約束機制，盡量減少管理風險的發生。
2.2信息風險
信息風險是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時得到完備、正確的信息，就無法正確地對信息進行判斷和分析，無法做出科學合理性的決策。
2.3競爭風險
電子商務在極大地提升了企業競爭力的同時，也縮短了企業與消費者的心理距離、文化距離、物理距離。企業將面臨來自于其他企業、消費者個性化需求、科學技術革新等多方面的壓力，貿易全球化、信息化的到來讓企業不得不選擇電子商務。
3電商時代市場營銷的創新策略
3.1革新市場營銷模式
3.1.1網絡品牌營銷
電子商務時代，在電子商務提供的發展平臺和機遇中，每個企業在競爭中都處在平等的地位。電商企業對自己企業的品牌進行拓展時可以通過媒體廣告、網絡廣告等形式，網絡品牌營銷與其他營銷模式相比較，具有投入成本較低市場反響較好的特點，備受企業的青睞。
3.1.2電子郵件平臺營銷
電子郵件平臺不但可以產品信息，而且可以實時收集用戶信息，并提供豐富多彩的營銷信息。通過分析用戶數據，可以讓企業對用戶需求進行更好的掌握，并以此制定出滿足客戶需求的營銷手段和策略，以優化和改善電商企業與客戶的關系，增加銷售額。
3.1.3搜索引擎營銷
根據網絡消費者的消費行為顯示，有很多用戶都會利用搜索引擎來尋找自己所想購買的產品信息。按常規思維，一般用戶大多會點擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營銷中搜索排名的先后會產生較大的影響。
3.2重新定位營銷策略和產品特征
企業營銷策略的制定應在互動的關系下，供需雙方在有效的溝通中進行。維系好與消費者的關系比發展新的客戶群體更為重要，因為消費者對商家產品滿意度的評價所帶來的回報和效果是不可用金錢來估量的。因此，以顧客的滿意度為前提，重視維護與消費者的關系是企業在制定營銷策略時必須重視的問題；同時，營銷策略還應把科學的企業管理與社會責任納入其中，在滿足社會滿意、消費者滿意與企業員工滿意的基礎上，促進社會經濟協調發展。
作者:莊勺武單位:南京蒙福液壓機械有限公司
1電信技術進步的涵義
電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。
1.1電信業的概念
依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。
1.2電信技術進步的概念
依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。
從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。
2電信技術進步下產品多樣化的界定
產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。
本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的優秀通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在優秀技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。
3電信技術進步下產品多樣化動因分析
3.1電信業產品多樣化推動因素分析
電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。
3.1.1電信運營商生產特征推動產品多樣化
電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。
電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形色色的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。
電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提供產品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。
邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。
綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。
3.1.2電信市場競爭推動產品多樣化
加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開全面的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。
3.1.3消費者需求結構變化推動產品多樣化
消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。
隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。
3.2電信技術進步下產品多樣化分析
通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。
3.2.1成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析
對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;AC2、MC2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。
3.2.2市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析
市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。
電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本最低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。
綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。
3.2.3需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析
消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從S1到S2的移動。假設在引入新技術前消費者支付P1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術時的效用A。如圖2所示。
為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。
4結論
通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。
首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。第一,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。
其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。
最后,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。
從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現其產品多樣化動機,并表現為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。
綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。
摘要：
近幾年，隨著外貿商業模式轉換和電子商務發展，傳統的4P營銷組合策略（即產品、價格、渠道、促銷）已逐漸無法適應企業的生存所需。當前，跨境電商已然成為一個新興的貿易方式，在過程便利化、降低成本、提高效率、提供更多的交易機會等方面，都具備了傳統貿易無法比擬的優勢。本文結合當前的跨境電子商務形式，探索并提出新的營銷模式與策略。
關鍵詞：
跨境電商；營銷組合策略；貿易
跨境電子商務是指不同國家和地區間的企業或個人通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成進出易的國際貿易活動。隨著中國經濟放緩以及國際貿易條件的惡化，中國出口貿易增速顯著下降，傳統貿易和國際市場營銷的形勢不容樂觀。然而，以跨境電子商務為代表的新型貿易在迅速崛起，海淘規模也越來越大。隨著上海、天津、廣東、福建四大自貿區揭牌，以及“互聯網+”的國家戰略推行，跨境電商業務也隨之呈現“井噴式”增長。數據顯示，2015年，中國跨境電商交易規模為5.4萬億元，同比增長28.6%，其中跨境出易達4.49萬億美元，跨境進易規模達9072億元。跨境電商所帶來的大規模跨境貨物交易，使我國傳統國際貿易模式、國際營銷模式等發生了巨大變革。
一、跨境電商改變了傳統的國際營銷模式
傳統對外貿易模式下，我國的商品出口海外需要經過多個環節，包括尋找客戶、交易磋商、簽訂銷售合同、生產備貨、安排海運大批量運輸、報檢報關等。在買方進口貨物之后，再經過海外市場的多級分銷最終才到達消費者的手中。很顯然，其中的流程運作繁瑣復雜，成本高，耗時多。如今，基于電子商務技術，企業通過B2B、B2C網絡平臺可以直接準確地搜尋客戶，即不需再花大量精力和時間進行漫長的貿易磋商，從而有效地降低了成交成本。因此，在以往多樣的產品營銷模式中只需專注于網絡營銷，買賣雙方無需經過中間商轉售，省去了傳統上營銷渠道必經的批發商、零售商等環節，而進行點對點的直銷，由此可減少中間環節攫取利潤，降低價格迎合消費者，也大幅度地提高銷售凈利潤。據估算，由于中間商不需要再“分一杯羹”，跨境電商的外貿凈利潤率可以從傳統的5%提高到50%。從營銷管理的角度來看，由于跨境電商對地理位置無嚴格要求，幾乎不會受到貿易保護主義以及貿易壁壘的影響。因此，傳統的大型外貿企業可以通過削減海外的分支機構和辦事處，僅保留個別倉儲功能，以此來有效降低企業在海外的運營成本。而中小型外貿企業則可以獲得和大型外貿企業平等的競爭機會，開拓國際市場。目前，在上海、福州等自貿區注冊的以進口為主的跨境電商所采用模式就是在自貿區設立倉庫以存放境外直接購進的貨物，在找到最終買家之后從倉儲區直接發貨，全程通過信息系統控制管理庫存的方式。在市場調研方面，以網絡營銷為主的境外營銷手段可以利用豐富的網絡大數據進行分析，快速挖掘和把握不同國家消費者的行為習慣，從而做出精準的市場定位，提供客戶滿意的產品來獲得更好的營銷效果。此外，網絡營銷模式還可以有效規避目標市場國家對于傳統廣告營銷的限制。與我國整體的對外貿易情況類似，跨境電商也一直都呈順差狀態。即國外消費者對物美價廉的“中國制造”仍有著巨大的消費需求，因此，營銷模式的改變可以進一步挖掘國外市場的巨大潛力。
二、目前跨境電商營銷模式所面臨的問題
（一）跨境物流體系不健全
跨境電子商務營銷的渠道基礎在于鏈接整個供應鏈的運輸。由于跨境電商的訂單通常具有數量小、高頻度的特點，其所采取的運輸方式不再是傳統的大批量海運，而是郵政快遞等物流模式。這對物流的質量和速度，以及運費價格提出了較高的要求。我國目前的跨境物流主要仍以EMS為主，其特點是價格實惠但速度較慢。周邊國家可以選用順豐快遞，但價格昂貴且網點較少。國際上主要的物流公司有DHL、FedEx、UPS等，但同樣因價格昂貴而很少被選用。在電子商務發展較為成熟的美國，運費常常可以低至忽略不計。以亞馬遜為例，電商平臺自身往往具備完善的物流配送系統，使得物流成本極低且運輸速度具有保障。目前，我國跨境物流存在的問題是物流基礎設施不完善。物流體系速度慢、成本高的主要原因在于跨越國境的包括運輸、倉儲、通關的基礎設施相對發達國家仍然落后，尤其在海外的網店布局覆蓋率低。物流運輸是貿易產業鏈，尤其是跨境電商產業鏈的重要組成部分，達到貿易便利化和新型營銷渠道的完善首先需要以過硬的跨境物流系統作為基礎。
（二）海關監管與通關流程有待變更
在跨境電商的渠道中，通關也是渠道中的重要一環。由于跨境電子商務的單次進出口數量小，種類多，增加了海關等相關部門的工作量和頻度，造成過去以監管大批次貨物為主的方式逐漸跟不上時代的步伐。這就使得最終消費者在利用跨境電商時不得不著重考慮通關流程中所涉及到的一系列復雜手續和費用支出。目前，跨境電商貨物主要為小件散發貨物，其通關主要依靠各個物流公司，而非像傳統對外貿易一樣進行批量報關。而當跨境電子商務的交易量增加之后，通關將會涉及繁瑣的手續和較大的開支。這時通關流程以及跨境電商稅改后的關稅將會成為其發展的一大阻礙。
（三）跨境支付與外匯管理有待完善
通常情況下，支付安全是消費者通過跨境電子商務進行購買時能夠安心購物的前提條件。這是傳統的營銷策略中所不曾需要考慮的一個因素。在跨境電子商務交易過程中，若出現了資金支付不順暢，賬戶保密性不夠，釣魚網站頻發等情況將使消費者失去對跨境電商的信任。尤其當跨境支付對支付信息的確認更復雜，支付過程容易出現問題、時間較長時，消費者將擔心由此可能造成的資金流失。另外，跨國界的不同文化背景也在信用體系方面造成了較大的阻礙。由于語言和文化等大環境所造成的信息不對稱等因素，跨國界的針對買賣雙方的信用評價體系尚未構成。因此，在考慮產品營銷的同時，還應把握消費者利用支付平臺的心理。另外，由于電商平臺的虛擬性，有關部門對貨物進出流動的監管難度增加。這就可能導致資本外逃以及貿易統計的疏漏，由此影響市場調研所獲得數據的準確性與真實性。
（四）售后服務涉及的文化溝通不足
營銷組合策略中所指的廣告、公關、人員推銷以及營業推廣會受到不同國家的消費文化所帶來的阻礙。比如以美國為主的國家的退貨文化讓我國很多跨境電商不知所措。在美國，售后的“無理由退貨換貨”是一個很普遍的現象，且賣家往往無法對此提出異議。而我國由于完善的信用體系尚未建成，即便在真實的買賣交易中依然面臨較大的換貨障礙，在網絡平臺上溝通往往失效。另外，售出的跨境電商商品一旦出現質量問題或需要維修、維護時，由于跨境電商的特點導致海外缺乏設立售后服務部門，即便退換貨也容易造成巨大的時間和財力成本。
三、發展對策
首先，物流和渠道是跨境電商的關鍵。針對于物流基建的完善，應整合現有的物流資源，達到規模效應和信息化。目前一些大品牌的跨境電商在國外都尚未布局其物流，如果有自有品牌或參股控制的物流公司，可以比同行節省10%以上的成本。除此之外，有些物流企業向跨境電商效仿，開始在境外設立海外倉庫（在保稅區內設立即為保稅倉庫）。當貨物從本國出口通過海運、貨運、空運的形式運往目的國后，儲存到設立在該國的海外倉，待商品真正在網上被買家下單購買后，賣家再在網上操作，對海外的倉庫下達發貨指令即可完成訂單。貨物從買家所在國的倉庫發出，大大縮短了物流所需時間。當然，電商也可以采取預售方式，提前在網上獲得訂單，降低積壓庫存與存貨周轉周期，解決最初小批量時代成本高昂、配送周期長的問題。目前，在福州自貿區的很多進口電商便采取此類方式，在自貿區內設立倉庫用于放置從海外直接貨源購進的商品。待本土消費者在網上下單之后，通過物流直接將自貿區倉庫內的商品發至消費者手中，由此省去了中間商的傭金、不必要的倉儲費和人工費用甚至關稅。除了物流之外，渠道的重要構成之一——海關應提高通關效率，逐漸將原本的紙質通關轉變為電子通關和無紙征稅等便捷措施，直接對企業通過中國電子口岸錄入申報的報關單及隨附單證的電子數據進行無紙審核、驗放處理的通關作業方式，大大節省時間和流程復雜性、提高效率。其次，在價格方面，企業應重視國家和國家之間政策調整以及匯率波動等風險。比如，6月23日的英國“脫歐”公投對很多跨境電商而言就是一次經濟上的不可抗力，導致的英鎊、歐元暴跌直接影響出口產品價格。以英鎊為例，在最終價格不變的情況下，跨境出口電商的利潤直接縮水10%，而價格的調整必然帶來整個銷售額的下跌。當然，對于從歐洲進口的跨境電商而言此次動蕩增加了其利潤。由此可見，在未來一段時間內，跨境出口電商在歐洲市場將會遇到“寒冬”，而由于避險心理造成的日元暴漲又將嚴重打擊主營日本市場進口的跨境電商。另外，英國又承擔著跨境出口電商物流的歐洲中轉站的角色。英國一直執行比較寬松的進口申報政策，很多目的地為歐洲的貨物都會選擇以英國作為中轉地。但英國“脫歐”后，由于英國和歐盟其他國家的貿易無法再享受優惠政策，也就會產生關稅，對跨境電商的價格勢必造成影響。因此，跨境電商企業應時刻關注國際政局動蕩以及主要經濟體的政策改變，以應對突發事件給進出口帶來的負面影響。在考慮價格高低的同時，跨境電商還應大力發展可靠的跨境第三方支付，保證支付環境的穩定性和信息的安全性，還應通過法律手段等建立完善的信用體系。如國外的eBay網推薦客戶選擇PayPal支付平臺支持多國多幣種結算。買賣雙方只需按要求綁定網銀、交易賬戶和資金賬戶，這樣的跨國資金支付較信用卡等網上支付方式便捷且能夠得到保障，消費者便樂意使用。最后，針對產品和推銷，企業應著重轉變傳統的營銷方法，重點進行網絡營銷。在銷售產品之前，應利用網絡平臺優勢進行詳盡全面的市場調研，對目標市場進行深入細致的研究，如消費習慣和售后服務要求等差異。由于跨境電商小批量的特性，其很難達到傳統貿易的經濟規模效應，因此需要產品本身能夠更加迎合消費者的需求，即滿足個體消費者的個性化定制需求顯得尤為重要。跨境電商應擯棄傳統的大眾化營銷路線而走向差異型營銷甚至微觀營銷，以凸顯自己的特色和競爭力，同時，除了以直銷所帶來的低價刺激消費，還應找到其他的優秀競爭優勢。在售后宣傳方面，應學會揚長避短，以彌補虛擬與現實脫離的情形。據調查，很多消費者在選擇購買商品的方式時在實體店和電商之間搖擺不定的主要原因在于對售后服務的擔心。例如，母嬰商品的購買者往往都是為人父母，特別注重母親和孩子日常所使用和食用的每一件產品質量以及萬一出現質量問題時是否能夠及時得到解決。因此，傳統的電商在給消費者提供足夠的安全感方面仍然和實體店無法匹敵。針對這種弊端，跨境電商可以采取和實體店合作設立銷售或售后服務點的方式讓消費者安心購物。比如，在社區的連鎖超市或小賣部借用攤位，設立客服站點，只需擺放一臺電腦和若干宣傳冊，消費者便可以在日常生活中利用超市之便光顧跨境電商客服站點，瀏覽購買所需商品。同樣地，在售后質量出現問題時，也可以通過該客服站點迅速提供實際的解決方案。這樣的虛實結合能夠讓消費者看的到、摸得著，才有可能提高顧客忠誠度，把握自身的客源。
作者:孫維瀟 單位:福州大學至誠學院
摘要：經濟在互聯網中它的元素化特征特別明顯，在傳統經濟產業與互聯網電商經營模式逐漸融合的今天，營銷已經變成了一條創新型的發展道路，其道路的主要拓寬路徑既表現在群體，也體現在平臺上。為了能更好地了解電商企業的營銷策略與營銷效果之間的關聯影響，文章特以天貓“雙十一”的營銷模式為例，探究其發展的優劣，提出建設性的改革建議。
關鍵詞：天貓“雙十一”；電商企業；營銷策略；優化建議
一、前言
近年來，有一個熱詞成功地進駐了社會環境中，“雙十一”這個傳統“光棍節”脫胎換骨，成為了被天貓電商平臺一手打造的全民購物狂歡節，在人們紛紛選擇集中購物并喜聞樂見地參與“節日”時，電商也成功的撈得一桶金。天貓“雙十一”所獲得的成績是巨大的，一方面，它成功地刺激了全民消費，讓該電商平臺的商家、運營商，獲取了較為高額的利潤；另一方面，它也通過刺激全民購買欲望的形式，帶動了實體產業經濟的發展。在經濟利好關系上，天貓“雙十一”電商營銷策略的推進，將現代網絡經濟的交易優勢、思想理念優勢淋漓盡致地發揮了出來。
二、天貓“雙十一”營銷的特點
之所謂冠名為“雙十一”，天貓電商平臺很聰明的將“光棍節”這個現代人看來酸楚、空虛、冷清的節日重新擬定了生活定義，這個定義是，光棍們要對自己好一點，沒有情人愛人，自己可以給自己過節。這種營銷理念和營銷廣告迅速被廣大民眾所認可，認為它正符合當前人們的一種生活心情和渴望。基于這個獨特的營銷特點，紙媒、新聞、互聯網等多個營銷傳播平臺都進入了該信息傳達模型中，原來“雙十一”為“光棍節”的光環慢慢退卻，取而代之的是，成千上萬為安慰自己、填補空虛生活的消費者的購物狂歡。這兩種相對極端的節日氣氛，仰仗了天貓“雙十一”給該電商營銷活動冠以的獨特名詞。除了價格之外，天貓還成功帶動了其他電商平臺的造“節”活動，與天貓對立的京東，其他新興電商平臺聚美優品、唯品會、蘑菇街等等，都先后仿照天貓的“雙十一”確立了新的購物節日，如“618購物節”“周年慶購物節”“12月28日反折促銷節”。這些商品促銷節日帶領著促銷商品在固定期限內，以促銷形式進入買賣市場，并依靠廣泛的終端支付平臺順利對接，形成購物者最為便捷、直接的購物鏈條，將商品促銷的利潤與營銷結果放大到最大。
三、天貓“雙十一”的營銷現狀
（一）銷售現狀
自從“雙十一”購物節在2009年推出之后，“雙十一”的促銷數據就一路暴漲，不單單該電商平臺的銷售數據可喜，其他網絡運營商的數量也持續不斷增加，超出預期效果。從2009年開始，截至2016年，“雙十一”銷售額每年都在突破創造新的記錄。從每年增長的銷售額可以看到，天貓“雙十一”在營銷上，它的營銷策略很成功，不但每年都增加了不少銷售額，其在電商界的營銷影響力也越來越大，現在很多時候，在“雙十一”節日還沒有開始，各大網站、媒體就開始預熱這一天。
（二）存在的問題
一個成功的電商營銷平臺，創造價值的同時，肯定也會面臨一些營銷問題，因為市場不斷擴大，肯定會在營銷主體、客體之間造成交易矛盾，比方說，優惠促銷的廣告難辨真偽、促銷后的商品價值并沒有優惠體現、假冒商品難杜絕、退貨率高、快遞運輸速度緩慢等等。據統計，天貓“雙十一”歷年在銷售額上不斷刷新紀錄，其退貨率、投訴率也跟著屢屢超標，甚至在天貓“雙十一”結束后的一周之內，差評、退貨率會成為一種輿論熱詞。2015年淘寶針對天貓商場的退貨率進行了統計，按季度計算，每個季度淘寶的退貨率比例中，天貓“雙十一”所在月份，也就是第四季度，占比超過50%，高達59%。可見，大多數在天貓商城“雙十一”節日促銷活動中購物的消費者，都對其消費行為感到后悔，或因為收到商品的質量不佳而不滿。在消費者心目中，消費行為的對錯與否，與消費商品的性價比有直接關系，如果性價比不好的商品，會使促銷活動的價值變得更低。為了搶占“雙十一”市場，各大電商企業也紛紛在“雙十一”這個特殊購物節日，與天貓分庭抗爭，一般主打的都是價格戰，誰的商品多、誰的價格低、誰的折扣力度大、誰的獎品豐厚等等，在眾多營銷競爭廣告中，往往商品的自有價值會被忽略。價格戰只會讓各個電商企業在銷售額上占據上風，而并沒有拉動整個營銷體系和結構，也就是說，如果只有銷售額上升了，產品質量沒有提升、售后服務飽受詬病、差評屢見不鮮、物流問題層出不窮的話，則競爭就會變成惡性競爭，變成不利于電商經濟發展的惡性競爭。一旦競爭態勢形成，則僅依靠市場監管或是電商企業自我改革升級，很難有效改變現狀，所以在當前，惡性競爭的環境和態勢已經形成，如何讓電商企業重新清醒的認識天貓“雙十一”電商企業營銷策略不僅僅要將目光駐足在“數字”上，還需要經歷一個相對漫長的適應期。
（三）優勢表現
2015年國際商會在巴黎舉行，該會議是圍繞國際電子商務貿易活動洽談活動展開的，各國針對國家電網建設情況匯報電子商務建設情況，共同促進網絡營銷體系落成。天貓依靠阿里巴巴公司在網絡運營銷售上的優勢，成功進駐到電商平臺中最有號召力、影響力的領軍隊伍，其也受益于天貓“雙十一”在促銷營銷中所推行的營銷策略，它的優勢表現在于：天貓“雙十一”與傳統的營銷平臺可以順利對接，在原來的經營體系下，以促銷為主模式、商品交易為主體，繼續促進、刺激消費。同時，除了有效地完善、優化了電商營銷體系格局，還成功地帶動了物流行業、實體產業，以及各個領域的區域經濟。從宏觀角度看，天貓“雙十一”的成功已不僅僅是電商企業營銷策略的成功，而是中國互聯網經濟飛速向前發展的成功。電子商務開始與網絡營銷緊密的聯系在一起，電子商務平臺的重心開始向多元化網絡營銷道路轉移，無論是企業與企業之間，還是企業面向網絡，網絡營銷都可以基于電子商務平臺，宣傳、發送商品信息，搭建信息流、商流、資金流、物流相互融合、影響促進的“營銷網絡”。從某種角度看，天貓“雙十一”能夠更好地依附于網絡、電子商務平臺，其運營機制本身就存在潛在的營銷價值，因為該平臺所有的固定網絡用戶，需要接收、獲得商品信息，以謀求網絡交易為其帶來的便利優惠，進而達成“互惠”交易。
四、基于天貓雙十一的“營銷建議”
上文總結了天貓“雙十一”在營銷中的優劣，筆者圍繞它探討電商企業今后如何在紛繁變化的互聯網經濟中選擇正確且科學的營銷策略，提出如下幾點建議：
（一）守候初心，重視營銷原則
筆者認為，所謂營銷它的策略固然重要，但是除了策略之外，其優秀的理念、原則和標準，是萬萬不能摒棄的，也就是說，電商企業無論選擇或采用哪種創新、獨特的企業營銷方略，都應該嚴格遵守互聯網經濟的規則與規范，讓市場變得更寬、更廣，而不是采用伎倆、手段，讓電商營銷摻雜進去污染因素。如：即便在競爭環境下，也要控制、監管好商品的質量和性能，杜絕虛假廣告、杜絕假冒偽劣商品、禁止虛假銷售行為、禁止詐騙犯罪等等。只有優化了購物環境，才能讓消費者放心在這個平臺上購物，如果平臺的信譽度下降、受損的話，那么眼前所有的利益價值都是小的，因為它無法持續。
（二）完善監管機制，保證銷售產品質量
據統計，2008年以后，全國擁有近百個擁有百萬客戶的電子商務平臺，擁有網絡營銷渠道數千萬個，經濟效益值高達數百萬億元，且這一統計數據正在不斷被刷新。電商企業在互聯網經營中每年需要涉及到數千萬種商品的交易信息，如果對這些交易信息不嚴加監管，則信息的真偽就會出現很大漏洞和問題。因此，要在大數據背景下，發揮電商企業在互聯網經濟中的監管能力，依托各類監管機構、監管平臺，對電商企業旗下的商家、消費者以及其他參與消費交易的人群，對其買賣行為進行監督，特別是要對商品做認證分析，只有認證分析通過的商品，才有資格銷售。只有保證商品質量、安全，才能順利完成商品的推廣銷售。
（三）優化物流配送機制
當前，各大物流公司得到了廣泛的發展，物流隊伍越來越壯大，這也給電商企業的營銷策略提供了堅實的工作支持與管理保證。但是即便如此，物流配送機制也存在漏洞和不足，需要通過機制和體系進一步完善與優化。電商企業營銷的一大特點是，消費者們的商品需求總量、時間是不固定的，特別是在“雙十一”“惠民節”等節日，產品銷售數量激增，這一消費盛況，也給物流派送、運輸以及售后服務等提出了新的要求和挑戰。因此，優化物流配送機制，是十分必要的。如：電商企業可以尋求物流平臺的幫助，通過多建立物流網點、擴大商品儲備量、科學記錄商品數量種類等方式，加強對商品物流的監管與操控能力。當消費者下單之后，電商企業可以迅速找到商品的庫存存放地點，并發派物流信息，以最快的速度揀貨，將商品派往各地。物流配送講究的是“快”“穩”“準”，基于較多物流配送需求的地區，電商企業可以多增派人員、配合物流公司對旗下負責的物流配送商品進行管理與質量控制，發現包裝不合格、派送安全裝置為設置、配送貨物種類尺寸不正確等問題，一定要及時更正。避免消費者拿到貨物后，發現貨物錯誤或是質量不佳而退貨。
五、結論
無論是電子商務，還是網絡營銷都在以飛快的速度向前進步、發展，但是這種發展表現是否有益于中國現階段以及未來的經濟環境卻有待考證，值得深入研究。電商企業在推行某一項營銷策略的時候，都應當同步關注該營銷策略的后續發展狀況與影響，做好質量監管、交易監督、物流配送協調等多個環節工作，只有讓各個環節工作都有條不紊地進行，才能真正提升電商企業的消費交易力量，實現真正的商品營銷目標。
作者：宗可文 單位：寧波大紅鷹學院工商管理學院
［摘要］百麗鞋業在傳統制造企業中具有代表性。百麗鞋業的商業模式，橫向方面拓寬了自己的貨品和終端，將自己的銷售終端變成了鞋類產品展銷平臺;縱向方面打通了制鞋企業的產業鏈，從上游到下游都開發出盈利點，打造出縱向一體化的產銷一條龍商業模式。該商業模式在前些年的商業環境下取得了成功，另外面對新經濟形式表現出了它的局限性。這一模式的兩面性影響到了百麗在新經濟形勢下的發展。探討百麗營銷環節電商化的必要性和可行性，可為同類傳統制造企業走出困境適應新經濟形勢提供思路。
［關鍵詞］傳統制造企業;百麗;營銷環節;電商化
20世紀70年代初創于香港的百麗(BeLLE)集團，在90年代進入內地后用十余年的時間達到年納稅額超億元人民幣，完成了一個鞋商從制造工廠到大型零售連鎖企業的轉變，在全球柜類零售商中占據領導地位。2015年鞋類業務隨同眾多傳統制造企業增速放緩之前，百麗一直是中國鞋類企業的龍頭老大。吸引學界關注的，除了百麗良好的企業聲譽，還有百麗獨特的商業模式。研究其商業模式的特點及局限性，探討其營銷環節電商化的必要性和可行性，可以為陷入困境的傳統制造企業突圍提供一點思路。
1百麗商業模式的特點
百麗的商業模式從橫向和縱向兩個角度都表現出自己獨特的特點。
1.1橫向考察
橫向來看，百麗鞋業突破了制鞋企業的思想束縛，拓寬了自己的經營范圍，將自己的營銷盈利模式從賣鞋轉變為賣終端。百麗集團擁有中國鞋業最廣泛的銷售渠道，被稱為第一自營連鎖銷售網絡，其銷售網絡覆蓋所有的一、二線城市和部分發展較快的三線城市，共計約300多個城市，自營連鎖店鋪超過2萬家，很多百貨商場的女鞋專柜，少則1/3，多則2/3，通常一半都是歸屬百麗公司的。正是憑借深圳百麗的遠見與因時而變，僅20年時間，百麗銷售網絡滲透全國，成為中國鞋業之王。透過現象看本質，百麗的本質恰恰是類似于淘寶、百度等控制銷售終端、控制流量入口的商業模式。百麗沒有浪費龐大的營銷網絡，沒有將2萬余家實體店僅僅變成百麗產品展銷店，而是將自己的銷售終端變成了鞋類產品展銷平臺，這是百麗在傳統經濟模式下把產業鏈做寬的一大體現，也是在拼規模拼渠道時代的巔峰之作。
1.2縱向考察
縱向來看，百麗鞋業打通了制鞋企業的產業鏈，從上游到下游都開發出盈利點。可以稱之為縱向一體化的產銷商業模式。這種縱向產業鏈一體化的商業模式體現了百麗在行業里的龍頭地位。總體來說，百麗走的策略是做大做全做長，產業鏈上的各個環節全部由公司獨立封閉地完成。在這種模式支撐下，百麗可以賺足每一個關鍵環節的利潤，與競爭對手相比，確立成本領先絕對優勢。綜合來看，百麗的成功源于做寬做長的商業模式，也正好對應橫向和縱向的考察。通過做寬，拓寬了盈利領域;通過做長，拉長了利潤鏈條。
2百麗商業模式的兩面性
在傳統經濟形勢下，百麗商業模式具有巨大的優勢，導致了百麗異乎尋常的成功。但是也應看到，這個商業模式具有自身的缺陷，表現出了兩面性，影響到了百麗適應新經濟形勢。具體來說，一方面該商業模式通過做寬盈利領域和做長利潤鏈在前些年的商業環境下取得了成功，另一方面面對新經濟形式該商業模式表現出了它的局限性。
2.1百麗商業模式橫向方面的局限性
控制銷售終端以及商場鞋類產品流量入口，一方面保證了百麗類似于壟斷的地位以及與之相對應的壟斷利潤，另一方面使得百麗產生了堅持維護線下終端優勢、保持實體零售店較大規模的思維慣性。百麗依靠女鞋起家，整個企業的品牌定位、文化基因對于女鞋的依賴過重。雖然品種眾多，但是產品款式嚴重雷同，導致消費者對品牌感覺差別不大，消費持久性下降。做寬產品線、運動品牌，模糊了品牌形象，降低了品牌含金量。耐克、阿迪達斯等偏重于男性消費者的運動品牌，與一貫宣傳的女人百變所以美麗的品牌定位出現了偏差，模糊了百麗長期積累的高品質女鞋的市場觀感，拉低了品牌含金量。
2.2百麗商業模式縱向方面的局限性
百麗的縱向一體化的商業模式表現為產業鏈上的各個環節全部由公司來完成，這種航空母艦式的、包羅萬象式的、自給自足型的、小農經濟型的模式可以保證百麗保證鏈條上每一環節的利潤不流失。但也正是因為如此，百麗尾大難掉，一方面，被自成一體的商業模式束縛變得保守僵化患上了大企業病;另一方面，又因為拒絕業務分工導致自己被講究分工協作的電子商務時代大潮撞了一下腰。陶醉于自己昔日成功的榮光和曾經的高毛利率，不肯將產業鏈的某些環節服務外包，百麗的獨角戲越來越難唱。百麗的縱向一體化的商業模式，因為產業鏈過長，面對新興的電子商務市場反應遲鈍，從終端感受到的市場冷暖傳導到決策高層被層層過濾。等到高層面對電商做出反應時，實體零售店已經開始面對市場寒冬了。憑借規模優勢，百麗一度坐上中國“鞋王”寶座。但如今，隨著市場飽和與電商沖擊，如同業內人士所說的，百麗戰無不勝的規模化打法反而成了其靈活應對市場變化的掣肘。百麗的商業模式，可以說是成也渠道，敗也渠道。如果在渠道建設方面上沒有新意，沒有根本性的改變，百麗下一步的營銷工作不容樂觀。
3百麗營銷環節電商化的必要性
中國經濟形勢正在根本性的變革。產業轉型正在有條不紊地推進進行，消費者消費觀念已經更新換代，電子商務將取代線下成為主要銷售渠道。傳統鞋類企業以及其他傳統制造企業在這一大背景下，不轉型就會被淘汰;轉型不一定成功，但至少還有機會。當前鞋類企業及其他陷入困境的傳統制造企業首先解決的是生存問題。在解決了生存問題之后，可以考慮二次轉型的問題。面對電子商務的沖擊和高房租的夾擊，2015年8月，百麗優購商城正式加入電商行列。但是經過一年的運行來看，效果并不顯著。如果說電商時代的到來，是一個新的機遇，那我們考察百麗采取的措施后可以得出結論，百麗的傳統企業思維并沒有跟上電商時代的步伐，還是在用傳統商戰的思維做電商。經過十余年的電子商務熏陶，以及經濟轉型的影響，進入21世紀以來，我國消費者的消費意識和消費習慣發生了顯著變化。作為消費主力的中青年人群，愿意逛商場的少了，愿意線上購物的多了;非要去商場的話，也只是把商場的商品當成了體驗品，記下貨號后再到網上去購買。商場已經明顯被矮化為試衣間、試鞋處。網上購物已經成為當代人的消費習慣。可以說，和其他零售商面臨的問題一樣，消費者不再那么鐘愛線下購物了。而且消費者不僅不再鐘愛線下購物，而且受網上商品林林總總、可選擇性強的特點影響，消費者中出現了“快時尚”和只穿一季的消費理念。這讓一批鞋類消費者逐漸疏遠百麗這樣的鞋履傳統老牌子。百麗旗下品牌的鞋履單價多在300至800元之間，高于不少快時尚和新興品牌。而年青一代的購買者也正在養成新的消費方式，即不再鐘愛花更多的錢買一雙鞋穿到底，他們更傾向于買幾雙價格便宜、不同款式的鞋，一季之后就不再穿，迅速更新。因此，百麗作為一個傳統行業企業，要想在電商大潮中生存下來，必然要求其擁抱電商、融入電商，將銷售環節電商化。
4百麗營銷環節電商化的可行性
在粗放式經濟發展模式時期，百麗鞋業的商業模式是與之適應的拼渠道。在經濟新常態時期，百麗商業模式可以而且也應當進行調整，例如將銷售環節電商化，既保持了百麗原有的市場優勢，又嫁接了電子商務，在不對百麗進行傷筋動骨改革的基礎上迎合了電子商務的時代潮流以適應新的經濟形勢，這是完全可行的。百麗可以鞏固在研發設計、生產制造、網點服務等產業鏈上游的優勢，將銷售等下游環節服務外包給電子商務平臺，同時做好電商配套服務。集中精力做品牌做電子商務的內容提供商，做電子商務的渠道服務商，下沉渠道爭奪新興市場。專注于做好內容，做好體驗，服務好電子商務平臺，讓專業的人做專業的事。中國電子商務已經發展十余年，已經積累了豐富的運行經驗和人才儲備，百麗將營銷環節電商化完全具有可行性。
5百麗營銷環節電商化的成效
因為這是一個互聯網時代，是一個開放的時代，是一個講究互聯網思維的時代。不開放，就得付出代價。可以說，繼續抱著傳統思維模式在互聯網時代和電商時代行走，已經不靈了。即使百麗后來搞了優購網，接觸電子商務，也只是在用傳統商戰的思維做電商，百麗的傳統企業思維并沒有跟上電商時代的步伐，因為它已經被自己、昔日商業模式的成功固化了思維模式和決策習慣。因此，按照本探討，百麗既可以繼續保持原先在設計、研發、生產、制造、實體店體驗等方面的優勢，還可以因為和電子商務的深度融合而給自己打上互聯網的烙印和互聯網+的時代基因。可以擁抱電子商務，參與電商時代的業務分工。可以通過讓自己企業的保守僵化的頭腦來一次頭腦風暴，升級企業的管理理念，把自己企業的經營、銷售提升到一個新層次。2016年阿里巴巴“雙十一”交易額1207億元，其中在女鞋店鋪交易指數排行榜中，SKECHERS、UGG、百麗官方旗艦店分別以239萬元、192萬元、188萬元的交易指數排名前三位，初顯銷售環節電商化的成效。如果百麗營銷環節調整完后，可以借電子商務的東風將銷售這一塊業務外包給專業的電子商務平臺，自己專心于做好品牌做好女鞋為電子商務提供優質產品，做好電子商務的優質內容提供商，照樣可以穩坐中國鞋王的寶座。從這個角度來說，營銷環節電商化，既是對原有商業模式的優化，又是兼顧電子商務的轉型，還能保留原有實體店鋪的優勢，是對百麗原有商業模式的積極調整。至少可以在短時間內止住銷售下滑的態勢，在國家經濟轉型的大背景下先生存下來，再談發展。這一舉措，也可以為同樣在新經濟形勢下苦苦掙扎的傳統制造企業提供思路。
作者：郭沛超 單位：青島濱海學院
摘要：作為發展了五年，擁有大規模用戶的知乎網站，可以說是知識電商的領軍人。本文以知識問答社區——知乎網為研究對象，在對知識電商發展的動力機制及其發展趨勢進行分析的基礎上，對知乎商業模式的優秀機制進行了研究，指出了知乎商業模式面臨的具體問題，并指明了知乎未來的發展方向。
關鍵詞：知識電商商業價值營銷模式
一、知識電商的定義及特點
Afuah認為，知識電商主要通過用戶間共享自身的知識來與其他用戶進行互動，并在互動過程中根據自身的付出收取合理費用的一種貿易形式。我國學者常昕則認為，知識電商互動的方式主要是依靠關注、分享、點評等形式。知識電商可以看做是以互聯網為技術支撐，把社會各類人群所有用的知識進行零售、變現的一種交易形式，其關注的重點是收費知識產品。知識電商同傳統的物質電商相比，有以下特點：首先，知識電商銷售的產品是知識，是一種無形的產品，并且這些知識同傳統書本上的知識相比，必須經過一定的深加工；其次，知識電商售賣的知識商品，其價格的靈活性比較大，沒有成本，沒有規定的定價模式。
二、知識電商發展的動力及趨勢分析
1.知識電商發展的動力。
1.1知識產品化新形式的出現。在對知識進行消費的過程中，創造知識、把知識轉化成產品、相應顧客對知識加以消費這幾個過程缺一不可。其中，把知識的創造同相應的知識市場加以連接的“知識的產品化”這一環節，在對知識消費進行的整個過程中，蘊含的商業價值遠遠超過其他的過程。
1.2消費者為知識類產品或服務付費思想的逐漸形成。傳統觀念認為，中國的消費者相比其他發達國家的消費者的付費意識比較低，但是，從分答直接付費模式的出現、《李翔商業內參》銷售的火爆，以及他們很短的時間內從消費者手中賺取的利潤額來看，中國消費者的付費意識，在知識生產者創新性地提供的值得消費者購買的付費產品的過程中不斷改善。
1.3粉絲經濟的出現。粉絲經濟指的是一種以粉絲和被追捧者關系為基礎的經營性行為。這種經濟形式準確把握了粉絲的忠誠度，他們對于被關注者持有一種追隨精神，在這種精神的引導下，粉絲會在被關注者的感召下，主動搜集有關信息進行類似情感消費的購買行為，以達到粉絲希望同被關注者進行交流的目的。隨著移動互聯網的不斷發展和明星對于社交網站的不斷進入，這為知識電商的發展提供了契機。
2.知識電商發展的趨勢分析。目前，知識電商提供的知識產品，其服務的對象主要有企業和個人這兩大類。就目前的個人對個人的知識型服務，憑借者少數匠人個體專業的、無法被他們模仿、抄襲的知識以及企業存在的需求，可能會逐漸轉向個人對企業的服務。對于知識型產品而言，其最大的客戶是企業，而不是傳統消費品所針對的個人群體。針對企業，則是要解決企業的具體問題，有時可能會按照決絕問題后對企業產生效果的情況付費。
三、知乎營銷模式面臨的問題
1.網紅經濟的負面影響。知乎作為一個知識分享平臺，在大量的明星、網絡紅人進入后，引起了民眾對該類人群隱私的窺探欲望，用戶對這些明星和網絡紅人的關注度較高。這使得與名人私生活有關的話題數量激增，原本比較嚴肅、專業性比較強的問答空間和學習氛圍迅速被破壞，平臺的性質逐漸由專業性向娛樂性轉變，改變了原本知識分享的本質。
2.知識供給端參與熱情的問題。知乎平臺知識供給的主要來源在于專家、企業創始人、行業精英、明星、網紅。這些人群通過知乎平臺分享知識，主要是希望通過知乎這個平臺提升自己的關注度和社會影響力。在缺少激勵機制的前提下，一旦這些處于知乎知識源頭的人感覺到該平臺的關注度和社會影響力有所降低，他們的熱情就會下降，甚至會退出這個平臺，那么其背后的粉絲及關注人群也會之逐漸淡出知乎平臺。
3.產品同質化現象的加劇。知乎之所以被人們所推崇，主要是它在知識共享模式上面的創新。由于新產品的不斷推出，消費者更加傾向于接受能帶來刺激感的新鮮事物，對于同質化、特點不突出的產品也會出現審美疲勞，用戶對原有平臺的模式和知識產品一旦沒有了興趣，他們參與活動的熱情就會降低。在這種情形下，知乎的壓力還是比較大的。
四、知乎營銷模式的發展方向
1.匯聚行業專家及精英用戶。雖作為提供知識產品的平臺，知乎應該注重提升自己提供知識的專業性，而不是把自己打造成用戶交流八卦的場地。所以，依靠明星、網紅、八卦事件獲得用戶使用率對于知乎來說并不可取。所以，知乎應該重視那些能夠生產出決定自己生存的高質量知識內容的專家，竭盡全力把已有的行業專家及精英用戶留住，另外，知乎還應積極吸引新的名人，為知乎輸入新鮮血液，充實知乎的知識庫。
2.加強用戶關系管理。在后臺，知乎應該積極分析用戶間的交流頻率的數據，一旦交流頻率有所降低，知乎應該通過發送短消息、發送郵件等形式進行提醒。其次，知乎可以根據用戶問答或者瀏覽信息性質對用戶進行區分，適時推薦給該用戶興趣相投的朋友，擴大用戶在知乎內的朋友圈。另外，知乎還可以通過發起社區活動、設置專欄的方式，讓用戶之間產生對他們有價值的人際關系。
3.增加用戶提問交流的機會。知識結構不夠完善、專業水平不高的普通用戶，是知乎客戶群中數量最為龐大的部分也是知乎客戶群的基礎。對于這部分用戶而言，他們在知乎中的存在感比較低，對于知乎擴充知識內容的貢獻也比較少，但是他們卻是問題的提出者。所以，知乎應該充分利用知乎社區，針對不同的知識分類，發起不同的話題，讓相關用戶參與其中，強化參與用戶的成就感。
4.建立知乎知識庫。知乎作為一種知識分享平臺，要想在同質產品競爭中獲得優勢，知識的專業性是其發展的有利保證，也是其他同類平臺所無法迅速模仿的。因此，建立一種類似百科全書的智庫，把零散的、碎片化的個人信息按照不同的類別加以整合，把知乎涵蓋的分散信息形成一個體系，便于個人用戶和企業用戶能夠及時、快速、有針對性地尋找到信息。伴隨著知乎問答的不斷增多，該知識庫也會隨著不斷更新，對于社會的不斷發展，該智庫也能夠更快的適應。
5.打造知乎專屬明星專家。在同質產品不斷涌入市場的當下，為了避免用戶流失，知乎應該在品牌特色方面下功夫。在回答階段，用戶主要是通過自身的知識、結合經驗進行作答，因此，答案的質量極大程度是由回答者的知識背景決定的。知乎應該重視個人品牌價值，在不同的領域打造知乎專屬明星專家。并利用社會化媒體進行宣傳，提升知乎專家的知名度，并利用這些專家的回答，形成專家效應。
作者：張艷菊；韓博 單位：甘肅政法學院
一、對我國電信運營商營銷渠道的發展現狀進行分析
隨著電信業的重組，電信運營環境就發生了改變。當前，我國電信運營商所處的政治環境還是比較放松的，政府對電信運營商的管制都是在一個比較開放的前提下實施的。而經濟的發展必然離不開信息化的帶動，所以穩定的經濟發展環境是電信業發展的保障。相反，電信業的發展又會促進經濟的發展。電信運營商根據我國社會環境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導，還能與消費者創造出更多新的需求。環境對電信運營商來說無疑是影響其發展的決定性因素，在新的環境中，電信業已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發激烈，而消費者數量增長的速度卻變得很平緩。當然，除了這三方面的影響，電信運營商的生存環境還受到比如技術、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業必然是面臨著巨大的挑戰，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時代的發展而不是消亡。信息化的發展速度如此之快，目前，我國電信運營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。
二、我國電信運營商營銷渠道所面臨的問題
曾經很長一段時間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態，電信運營商不需要耗費過多的精力就可以將自己的各種業務推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規劃。其二，營銷渠道還是采用傳統的模式，缺乏創新。如今，消費者更加期盼增值業務，然而，電信運營商卻對此缺乏營銷熱情和創新，使電信市場出現了盲區。電信運營商通常都期望推出的業務能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發展潛力的業務。缺乏對資源匱乏、網絡發展相對落后地區的市場開發，使得營銷渠道的發展出現區域不平衡的狀態。其三，缺乏專業的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運營結構發生了改變，但是電信運營商自身的結構調動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負責的業務有所變化。電信業務營銷渠道還是采用傳統的工作習慣，很多地方還是采用手工進行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。
三、新形勢下我國電信運營商營銷渠道的策略分析
如今，電信運營變得更加商業化，其發展受到我國政治、經濟、社會等多方面的影響。電信運營商要想生存下去或者說更好的發展，就必須適應它所在的環境的改變。電信運營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產品流的重要手段，是客戶與電信運營商之間的一條紐帶，將其緊密聯系在一起。電信運營商必須保護好這座橋梁，使其推動自身的快速發展，幫助自己在市場競爭中站穩腳。隨著社會價值體系的改變，電信業的消費者除了注重電信業務的質量和經濟效益，其選擇運營商時還會考慮到服務態度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運營商的營銷渠道策略要進行全面的思考。首先，電信運營商必須明確自己的營銷渠道并有一個清晰的定位。電信運營商的業務應該要覆蓋到所有的地區，這是時代賦予它的責任。電信運營商必須要快速適應這種商業化的運營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責任的同時，電信運營商必須弄清楚消費者的種類，有針對性的推出業務組合和服務類型。根據區域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機應變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業務種類。其次，調整營銷渠道的體系結構。電信運營商必須要建立健全營銷渠道體系結構，這個體系結構應該涉及到電話服務業務、實體營業廳、自助服務終端、網絡以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發新業務。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經營方式對渠道進行細分，確保營銷渠道體系結構的完整。最后，加強電信運營商的營銷渠道團隊的管理，完善電信運營營銷渠道團隊的配置。電信運營商應該明確提出對營銷渠道團隊的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團隊的管理細則，實行績效考核制度和激勵機制，提高營銷渠道團隊的工作效率和服務質量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運營商其實很多業務都應該是與服務掛鉤的，所以在探索營銷渠道時還得提升自己的服務業務水平。
四、結束語
信息時代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網絡和互聯網。電信運營商作為我國信息網絡三大運營商之一，必須要適應社會的發展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運營商來說，這是一個以營銷渠道為主的時代。因此，電信運營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設力度，努力探索，不斷完善，為電信業的穩定發展打下堅實的基礎。本文結合我國電信運營商所處的環境分析了其發展現狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運營商發展營銷渠道的策略。
作者：陳包蔚 單位：中國電信股份有限公司福州分公司
一、引言
當前，中國的跨境電商迅猛發展，到2013年，電商平臺已超過5000家，通過平臺從事跨境電商業務的外貿企業則超過20萬家，貿易額迅速增長，2012年，跨境電商交易額達到2.3萬億元(約3758億美元)，2013年突破3.1萬億元(約5057億美元)，同比增長31.3%，遠高于傳統外貿的增長率7.6%。根據商務部的預測，到2016年，跨境電商進出口額將達到6.5萬億元(1.1萬億美元)，電子商務占進出口貿易的比重從2012年的9.6%增長到2016年的19%，比重越來越大。高速增長的背后，當跨境電商的潛力還沒發揮到比較滿意的程度時，與傳統外貿類似的問題隨之而來，突出表現有：中小跨境電商急劇增加、向來以價格取勝的競爭方式從傳統外貿轉向跨境電商業務、價格競爭導致利潤率持續下滑以及銷售服務水平欠缺等。產生這些問題的根源在于出口企業只是在銷售方式上進行科技革新而參與了新型的同質化競爭，而本身的營銷方式并未產生任何變化。發展自主品牌，作為差異化營銷方式之一，可以有效提升跨境電商的競爭優勢，提高利潤率和生存率，解決發展中的問題，以實現其可持續發展。
二、品牌給跨境電商企業帶來的優勢分析
1、品牌營銷能給跨境電商帶來價格優勢
跨境電商實施自主品牌營銷，與傳統外貿相比，最直接的是能給電商帶來價格方面的優勢，實現利潤增長和自身長久發展。主要表現在：一是跨境電商利用電商平臺銷售能節省各種廣告費用以及實際參展費和促銷費，以降低境外客戶的購買成本。二是在電商平臺上銷售的自主品牌產品由于附加品牌價值和服務，一般要比中性無牌產品的價格高30%-40%，甚至更高，而代售其他知名企業的OEM產品只能獲取一定比例中間費用，利潤空間非常有限。三是由于電商平臺的多數買家是最終消費者，縮小了許多中間環節，能獲得比傳統外貿成交價高許多甚至是翻倍的價格，有效地將部分中間商費用成本轉化為跨境電商自身利潤的一部分，讓利于最終消費者，建立其消費信心。另外，更為重要的是，跨境電商在保持品牌價格優勢的時間上也比中性無牌和代銷OEM產品更持久。
2、品牌營銷有利于跨境電商企業提高競爭力
跨境電商實施自主品牌營銷,首先有利于增加最終用戶的讓渡價值，培養忠誠客戶。讓渡價值指客戶在購買電商產品時獲得的總價值與付出的總成本之間的差額，跨境電商的自主品牌產品由于成本降低讓利于購買者，從而獲得購買者的認同，提升了客戶的讓渡價值使跨境電商獲取競爭優勢。其次，在各種紛擾復雜的電商平臺上，展示同一類產品的跨境電商少有幾家，甚至幾十上百家，增加了境外購買者對這類產品的購買難度，使其決策變得猶豫。而在線的品牌產品往往會比中性無牌產品對客戶吸引力更大，增加購買數量，積累更多更好地在線口碑，突出了品牌營銷的優勢所在。再次，跨境電商通過電商平臺的窗口，實施自主品牌營銷，賦予電商企業的獨特品牌文化價值和情感內涵，加上周到的客戶管理服務和有競爭力的價格，能提高客戶對本企業品牌產品的體驗性價值。最后，品牌的推廣營銷有利于跨境電商不斷增強自身實力，向高層次和規模化擴張。依托知名電商平臺，跨境電商通過品牌營銷手段，可從某一單一品牌產品向系列化品牌產品發展，進而建立起自主品牌旗艦店，經過長期營銷的積淀，從寄居的其他電商平臺抽身而退，通過品牌這一營銷手段而最終建立自己的品牌電商平臺。
3、品牌營銷能促使出口企業經營方式轉型
隨著與傳統貿易相關的信息、物流、資金已由買賣雙邊向多方向或網狀結構模式發展，促使了更多地出口企業從傳統外貿參與到跨境電商的業務中，在線直面更多的最終消費者，以了解其包括產品在內以及品牌等附加值需求，在競爭中完善專業服務水平使其營銷方式的轉變，提升風險應對機制。實施品牌營銷，可以使跨境電商打破傳統外貿的OEM困境，實現其海外市場的品牌突破，促使其從單一傳統外貿方式向傳統外貿和跨境品牌電商并存的綜合營銷方式轉變。
三、制約跨境電商品牌營銷的因素
1、跨境電商企業缺乏品牌意識，駕馭品牌能力弱
與傳統外貿一樣，當前中國的跨境電商仍以量價取勝的策略去爭奪市場，品牌意識薄弱。阿里巴巴速賣通、eBay、蘭亭集團等為代表的眾多跨境電商平臺顯示，雖然這些平臺在促進出口中扮演了重要角色，但也成為眾多跨境電商，尤其是中小電商掀起產品同質化競爭、價格大戰和角逐微利訂單的場所。另外，受制于不同國家、文化和風俗習慣的復雜境外市場以及當前網絡媒體仍重視傳統營銷情況下，跨境電商駕馭品牌能力弱，不能與境外當地主流銷售渠道和媒體結合進行營銷。無論從銷售規模還是從運作媒體上看，中國的跨境電商品牌都難成為境外市場主流。雖然有如做代工模式依托外貿B2C渠道成功轉型的Tenvis，技術出身的海歸Anker以及擅長營銷背景的Romwe等諸多跨境電商品牌的成功案例，但是與數量眾多的中國跨境電商相比，品牌成功者仍寥寥無幾。
2、跨境電商面臨的種種痛點，阻礙了品牌營銷
當前，跨境電商面臨種種痛點，嚴重阻礙了其實施的品牌營銷。具體有：一是物流配送無論從價格和服務都跟不上跨境電商的快速業務發展，目前跨境電商主要通過國際快遞和航空小包裹，前者價格昂貴嚴重影響了利潤，而后者運輸時間長且無法實時查詢包裹的狀態，到歐美包裹1到3個星期，而發送到俄羅斯和巴西的包裹，送達消費者手中少則1個多月，多則2個月，甚至長達80天，而支付paypal的投訴期限只有60天，重挫購買者的信心。二是各個國家和地區支付系統很難與國內的跨境電商對接，支付難的問題凸顯，目前大多數跨境零售平臺支持Paypal付款系統，相比之下歐美用戶喜歡用信用卡，俄羅斯網購群體用Webmoney賬號，而且多數消費者喜歡貨到付款的方式。三是各個國家和地區對跨境網購征稅引起清關煩瑣、產品質量、知識產權和售后服務問題等痛點都不同程度對跨境電商的品牌營銷帶來種種障礙。
3、多數跨境電商產品缺乏相關的第三方知名檢測機構論證
跨境電商銷售的品牌產品雖然性價比高，深受境外市場消費者的喜愛，但大部分品牌產品缺少相關的第三方知名檢測機構論證。缺乏第三方檢測論證的在線產品，直接后果：一是由于信息不對稱，單靠圖片、VCR和說明，難以解決境外買家對跨境電商的品牌產品信任問題。二是貨物售出后，在進口國清關方面容易產生問題，使得跨境電商品牌的營銷難以實施。解決方法：一是跨境電商將系列品牌產品交由第三方檢測機構論證獲得相關證書。二是第三方檢測論證機構進入電商平臺，將跨境電商及其產品的納入質量論證并由相關政府機構對整個供應鏈進行監管。這樣做雖然短期內跨境電商成本會有增加，但從長期來看不但可以解決境外買家和跨境電商的產品互信問題，而且對貨物售出后的清關問題也比較容易解決。典型例子有:對賣到歐盟甚至許多歐盟以外的國家和地區的各種電子消費品需要歐盟知名檢測機構出示的CE/EN/ISO論證，否則在電商平臺上難以對這些國家和地區的消費者構成吸引力，也無法在消費進口國進行清關。
四、跨境電商企業實施品牌營銷的策略
1、打造好跨境電商服務團隊，以提高品牌營銷能力
跨境電商首先要提高品牌意識、打造好服務團隊，才能從營銷中發揮品牌影響力。一個功能齊全的電商團隊應該具備平臺操作、產品開發、營銷手段、物流選擇、客服處理等綜合能力。當前許多跨境電商團隊，在平臺操作、產品、銷售方面有較強處理能力，而在品牌營銷、境外銷售渠道、售后服務等方面相對比較弱。因此，電商團隊可通過培訓、電商交流會以及借鑒境外電商的做法，在品牌營銷方面增強自己的實力。跨境電商實施的品牌之路從自身實際出發，首先可通過在主要消費群體購買國和地區注冊后利用自身團隊實施在線營銷和線下品牌建設相結合。當在線營銷累積一定基礎的口碑后再對境外主要市場進行市場細分，引入境外當地合作電商進行品牌本土化。再實施主要國家和地區的品牌產品分銷策略乃至全球分銷策略，從做好B2C逐步發展到后來的B2B2C模式。
2、做好產品和服務，選擇好的電商平臺或發展自身電商平臺
與傳統外貿相比，境外買家的采購特點是次數多、數量少、收貨時間短，涉及產品質量和服務的每個細節都能被買家迅速地體驗感知出來并在電商平臺上進行反饋，這些累積的反饋口碑關系到跨境電商爾后的銷售。許多傳統外貿企業習慣做交貨期少則15天多則幾個月，成交數量多和金額幾千到數萬美元甚至更大的訂單。在轉型做跨境電商時，由于慣性思維，難以對原有的操作方式做出改變，不能滿足境外買家的實際需求。因此，跨境電商在經營品牌產品時，在經營觀念上要靈活開放，為更多境外中小買家提供符合實際的采購需求和服務。在選擇電商平臺或發展自身電商平臺時，跨境電商要注重以下幾點：一是在選擇其他電商平臺開店鋪或發展自身平臺時，要堅持買家優先為原則，通過銷售快速地形成自身品牌口碑，可借鑒Amazon堅持以客戶為中心的價值觀的做法，把他們的購買體驗留在產品銷售頁面上，形成產品的口碑。二是注重平臺對品牌產品的專業經營，避免不同類別產品在一起形成大雜燴。不管是在Amazon和eBay開跨境店鋪，還是企業自開B2C網站，在經營品牌產品時，應專業化，而不是大賣場式的促銷。三是在平臺上針對自己的品牌產品細分好不同的境外市場，以適合不同國家和地區對自己同一品牌產品的不同需求。譬如某品牌手電筒，由于客戶的不同需求，在針對海洋國家如澳大利亞和新西蘭潛水愛好者時，應著重介紹防水性能；而對內陸國家戶外運動愛好者，則重點介紹防震耐摔功能。
3、選擇靈活暢通的物流公司和完善的支付系統，服務于自己的品牌產品
跨境電商應根據所經營的品牌產品和境外買家的分布特點，選擇好靈活暢通的物流公司配送，以最快捷的方式將貨物送到買家手中。在銷售利潤允許的前提下，盡量選擇國際知名的聯邦快遞FEDEX、聯合包裹UPS、敦豪速遞DHL、天地快件TNT等快遞公司。利用這些知名快遞公司，不但使買家快速收到所買的貨物，而且也可以使買家體驗到跨境電商的實力和品牌服務。對于貨物數量相對比較多，客戶收貨時間不那么急切的，跨境電商可以請馬士基等國際海運公司運送。而對于小包裹，所售貨物價值難于支付昂貴國際快遞費而買家收貨時間又急切的，可以選用諸如PayPal與北京郵政聯合推出的“貝郵寶”、順豐的“海購豐運SFbuy”、東航的“東航產地直達”等物流配送方式。這些配送方式不但費用和送貨時間能滿足賣家要求，而且買賣雙方可實時查詢包裹的運行狀態。另外在支付方面，在保障收款安全的前提下，可采用信用卡、銀行轉賬、第三方支付等多種支付方式以滿足不同買家的付款需求，應選擇用戶使用廣泛、貨幣使用種類多的支付方式，如全球最大最先進的電子匯兌。如西聯匯款，擁有1.32億用戶的Paypal并能支持25種貨幣付款交易。
4、與境外電商和媒體合作，實現品牌產品銷售的本地化
跨境物流配送使買家收貨時間長，難以讓其實現退換貨，使得跨境電商無法有效地與境外同類電商進行競爭。因此，跨境電商應嘗試與境外電商合作，在主要銷售國家和地區建立站點和物流倉庫，實現即時線上接單，即時線下境外倉庫發貨。讓買家快速收到貨物，實現退貨和換貨自如，從而實現跨境銷售本地化，極大地提升買家的跨境購物體驗，增強跨境電商在海外市場的競爭力。傳統外貿企業在轉型跨境電商時，可以與原來的國外客戶合作，建立當地站點和物流倉庫，以傳統外貿方式將貨物運輸到境外倉庫后，再到電商平臺銷售品牌產品，境外倉庫發貨至用戶。這樣企業不但享受到傳統外貿的各種操作便利和政策優惠（如出口退稅），而且可以使跨境銷售變得更為簡單。另外，跨境電商應注重與境外社交媒體合作，一是通過對品牌產品的發帖、測評、用戶討論等方式實現對其品牌產品的推廣。二是通過各種渠道搜集買家對于同類產品性能、設計、缺點方面的反饋信息，以幫助跨境電商及時改進產品，迎合用戶的需求，獲取更大的市場份額，從而實現品牌產品銷售的本地化。隨著跨境電商的進一步發展，無論是熱衷于品牌的歐美市場，還是金磚國家的新興市場，都對中國跨境電商的品牌十分期待，而部分跨境電商的自主品牌進入國際市場也取得了成功。例如2009年自主品牌賽爾貝爾通過敦煌網等平臺推廣實現巨大的成功；深圳思特2012年5月推出的“ZOPO卓普”品牌，通過跨境電商平臺僅3個月，就推廣到歐洲，并進入美國市場。這些自主品牌營銷的成功對避免價格戰、同質化競爭、提升跨境電商價值以及可持續發展具有重要意義。
作者：陳環 單位：南昌大學
1．農產品實施網絡營銷必然性
1.1農產品供需矛盾影響
當前農產品銷售領域因流通渠道不暢所導致的供需矛進一步催化了網絡營銷實施的必然性。我國農業總產值今年逐年提升，農產品生產與消費出現巨大缺口，無論是糧食還是各類魚奶蛋禽肉等，消費需求都急劇提升，產需缺口較大，導致結構性矛盾凸顯。雖然國內農產品需求有較大缺口，但是每年同樣有眾多地域農產品無法賣出，只能選擇低價拋售，導致產業發展受影響，這種供需不對口的矛盾不僅影響了農民致富，同樣影響了農業產業化、集約化經營。目前造成這種供需矛盾的關鍵在于農產品流通信息不暢，因此需要借用網絡營銷的全球覆蓋、實時流通等優勢來改善這種尷尬局面。電商背景下的農產品網絡營銷的創新策略研究文／盛凡
1.2農產品網絡營銷環境良好
隨著當前國內民眾經濟水平提升，信息技術快速發展下網絡應用成本不斷降低，截止到2013年年末，我國網民已經超過8億，尤其是農村地區，是近年來網民數量增長最快的區域，無論是網民數量、結構年齡都意味著已經具備較好的農產品網絡營銷環境。眾多移動終端、平臺軟件的出現進一步優化了銷售平臺的建設，農民群體可高效利用專業銷售平臺服務自身農產品銷售，降低銷售成本與信息暢通成本。當前國內積極推動物聯網發展，國內立體物流體系已經初步形成，制約農產品銷售的冷鏈物流困境已經得到顯著改善，國內物流產業趨于專業化、精細化，制約農產品網絡銷售的瓶頸已然不在，自然能獲得更好的發展。根據當前調查數據來看，未來我國冷鏈物流行業將保持著年25％的成長速率，市場規模也將破萬億，雖然與發達國家有一定差距，但是無論是市場需求還是市場潛力來看，農產品的網絡銷售發展模式在國內必將迎來如火如荼的發展期[1]。
2．農產品網路營銷問題分析
受信息技術、物流產業影響，目前國內物聯網發展勁頭十足，以淘寶、天貓、京東等一大批電商為代表的網絡營銷迎來了高速發展期，對于國內多個地區農產品網絡銷售發展而言，產生了一定助益，但是無論從規模、發展速度還是產業進步空間來看，農產品的網絡營銷還存在著制約瓶頸，究其原因，主要集中在兩個方面。
2.1農產品網絡營銷主體不明確
雖然當前已經有越來越多的農產品生產者嘗試加入網絡營銷大軍，但是從其所占比例來看還是偏低，農產品生產者中有一部分都因為自身認識、素質等因素影響了網絡銷售活動的開展。網絡營銷要求銷售者至少要掌握基本的計算機技術，可順利在銷售平臺上制作并信息，一部分還要求能夠熟練進行網絡維護與設計，這對于多數農民而言有一定難度，受限于自身素質，無法將網絡營銷化為銷售優勢，還有部分從業者由于網絡銷售存在較大的風險與安全隱患，所以猶豫不決，在參與網絡銷售方面顧慮重重，這些都進一步制約了農產品網銷局面的打開。
2.2電商銷售配套環境有待提升
農產品銷售本身受限于季節、保鮮等因素，尤其是冷鏈物流當前雖然已經迎來較好發展局面，但是市場規模與流通需求不相符合，制約了其進一步發展。在農業銷售方面，專業營銷人才的缺乏、銷售主體規模偏小、銷售針對性不足、產品單一缺乏競爭力、網絡營銷配套服務不到位等問題都增加了網銷發展的難度。雖然以手機、平板電腦等為主的移動電子商務平臺提供了進一步的發展機會，但是縱觀全局，農產品網銷還是存在諸多制約發展的難題[2]。
2.3農產品網絡應營銷創新策略
農產品網絡營銷的發展必須突破制約瓶頸，利用移動電子商務、物聯網配套優勢，做好客戶關系管理，利用新技術、新理念服務于農產品立體化營銷網絡的打造，提升農業產業化水平和信息化水平，緩解國內農產品供需矛盾，實現產業升級。
2.3.1利用移動電子商務優勢
所謂移動電子商務是指以個人移動處理終端（手機、平板電腦、PDA、筆記本電腦等）通信設備為代表的電子商務活動，電子設備與技術的高度結合成功實現了移動式辦公，在市場應用中提供花樣繁多的各類服務。比如移動終端可處理個人銀行、購物、交易、娛樂等服務，因其移動性特點，比之其他設備具有靈活性、便捷性等優勢，突破了設備限制，實現實時性聯通服務，尤其是現在越來越多產品提供定制服務，無論是各類軟件平臺還是硬件設備，都進一步降低了使用難度，提升了使用性能，這對于農產品的網絡營銷發展而言，無疑創造了一個優良的環境與一個可靠的技術平臺[3]。當前農產業銷售的一大難點就是信息流通不暢，信息的暢通很大程度上決定了農產品銷售市場的大小，農村地區受限于地區硬件原因，在銷售方面先天弱勢，不過憑借網絡優勢，可建立農產品銷售網絡，借助固定終端、移動終端優勢處理各類銷售情況，配合應用設備、網站平臺推出的各類應用服務可高效完成農產品銷售處理。尤其是許多網站推出的針對農產品銷售的定制服務，不僅提供了更為貼心的農產品銷售服務指導與幫助，另外還可通過加強與網站的合作解決智能檢索、農產品質量等級評定等問題，以便該產品更適用于網絡銷售模式。移動電子商務有益于解決農產品銷售難的問題，可高效整合各類信息資源，建立移動平臺處理各類銷售信息、求助信息發乎、農產品加工等問題，與營銷大戶、農民、農產加工企業提供優質交流平臺，高效解決各類疑難需求。另外，移動終端廠商與電信運營商的合作可有助于拓寬業務銷售渠道，比如建立農業專家服務平臺，利用微信、短信、微博等方式實現農戶與專家、與廠家、合作社的交流，也可通過建立B2C與C2C電子商務平臺達到牽線搭橋的作用，推動農產品銷售。
2.3.2利用物聯網優勢
農產品多數本身對季節性、保鮮性要求較高，在物流環節必須做好保險冷藏，一定程度上了增加了銷售壓力，尤其是供應鏈管理方便變得復雜，對于農民而言，限制了其市場銷路的拓展。當前物聯網建設作為國家重點發展課題，發展十分迅速，農產品的網絡營銷也可借助物聯網優勢，做好冷藏保鮮運輸處理，在減少中間流通環節的基礎上縮短產品流通鏈，加快農產品銷售速率，以高品質的農產品流通改變當前銷售格局。物聯網的發展是依托各類互聯網技術與各類電子設備（掃描設備、感應設備、識別設備、定位設備等）而形成的巨大網絡，在可提供供應鏈的可視化管理和各類人性化服務，利用該技術可對農產品追根溯源，利于供應鏈的管理。物聯網將各類技術方案整合方便了信息供應鏈和物理供應量的整合與收集，降低食品安全事故影響，尤其是生鮮農產品，無論是流通便捷性還是安全性都得到保障，這無疑為網絡營銷的開展提供了堅實的技術基礎，提供了良好的發展環境，對于農產品高效營銷而言事半功倍。
2.3.3利用客戶關系管理優勢
農產品銷售中留住客戶十分重要，做好客戶關系管理意味著占據市場，因此必須要在深入了解客戶的基礎上根據客戶屬性、需求等從多角度剖析，采取不同的網絡營銷方案、提供針對性更強的服務以此提升客戶信任度、依賴度和忠誠度，減少客源流失。客戶關系管理可利用大數據模式下數據挖掘來實現這一目的，當前國內眾多電商平臺擁有浩瀚如海的用戶數據資料，可利用數據挖掘將潛在高價值信息與知識進行總結利用，比如分析不同客戶群體消費特點、消費心理與消費行為，分析農產品購買用戶需求、心理等，將這些高價值信息以信息推送或信息定制的方式出售給銷售平臺上的廣大商戶，從而利用這些信息更好的進行農產品銷售策略的制定和農產品生產方案的制定。以數據挖掘為代表的用戶數據利用有利于客戶關系的經營管理，可對用戶數據內在關聯性做有效分析，通過及時分析當前農產品市場銷售需求、用戶需求、消費群體分布情況等制定高效營銷策略，還可實時監控市場價格波動情況，及時作出調整回應，以便在競爭中占據領先，更好的完成產品銷售使命。
3．總結
基于農產品營銷特征，在農產品網絡營銷中應用互聯網、移動電子商務及客戶關系管理，使網絡營銷效率得以不斷提升，拓寬了商品營銷渠道，同時也降低了商品營銷成本，對開展農產品網絡營銷極為有利。
作者：盛凡 單位：成都師范學院經濟與管理學院
摘要：主要研究跨境電商企業自主品牌營銷策略，分析了跨境電子商務的基本內涵、服務模式和跨境電商自主品牌營銷面臨的困境，并對跨境電商企業自主品牌營銷策略進行了探討。
關鍵詞：跨境；電商；品牌營銷
互聯網技術快速發展，互聯網購物成為人們重要的消費方式之一，衣食住行各種用品都能夠從網上購買，跨境電商的貿易總額也在逐漸增加，并在國家外貿總額中占據越來越大的比重。雖然跨境電商快速發展，但是在品牌營銷方面卻比較薄弱，因為跨境電商面臨著不同的語言和文化背景，這成為自主品牌經營的難點，因此有必要對跨境電商的自主品牌營銷策略進行研究。
一、跨境電子商務
1.基本內涵
電子商務是一種基于現代信息技術和網絡技術的，金融貿易電子化、管理信息化的物流、資金、信息系統緊密配合形成的新型貿易方式。狹義的電子商務是基于網絡的各種商務貿易活動，包括提供商、廣告商、消費者、中介、媒介等所有利益相關的綜合，一般所謂的電子商務都指狹義上的電子商務。廣義上的電子商務是基于電子設備媒介的所有商務活動，包括非交易意義上的電子商務，如企業內信息的電子共享和企業之間的數據溝通與市場分析稍等電子化的商業行為。
2.跨境電子商務模式
（1）大宗B2B
傳統的大宗交易跨境平臺，主要服務于交易規模達到一定程度的跨境B2B企業模式，能夠為境內外會員客戶提供專用網絡營銷平臺，為供應商和采購商提供商品、服務、交易信息，業務覆蓋互聯網、線下展會、紙質媒介等信息渠道。
（2）跨境小額批發零售平臺
以小宗B2B和C2C為主營業務模式，借助一個獨立第三方銷售平臺，國內外貿企業作為平臺內主要賣家，境外終端消費者作為主要買家，一般該類平臺僅提供交易信息，不直接參與具體交易，但是為會員和用戶提供宣傳營銷和交易的平臺。
（3）垂直跨境小額交易零售
B2C，企業自己聯系國內外貿企業作為供應商，自己組織自由團隊建立B2C平臺和海外終端消費者對接，提供物流、支付、客服等功能。
（4）第三方跨境服務平臺
該類專業跨境服務平臺不直接、間接參與網上交易任何環節，但是為不同的行業、產品提供特色專業解決方案，為賣家企業提供全面覆蓋的服務，適用于新手企業。
二、跨境電商品牌自主營銷面臨的困境
1.跨境電商企業缺乏品牌意識
我國的跨境電商受到傳統外貿的影響，仍然采用以量、以價格取勝的市場策略，沒有形成正確的品牌意識。如阿里巴巴、e-Bay、蘭亭等有代表性的跨境電商平臺，雖然在跨境電商中有著重要的地位，但是仍然面臨著產品同質化、價格戰、追逐微利訂單等問題。與此同時，面向不同國家的跨境電商面臨著不同的文化、語言和風俗習慣背景，并且現階段網絡媒體仍然傾向于傳統營銷，導致很多跨境電商企業都存在著品牌駕馭不足、和境外主流營銷渠道媒體配合不足的問題，導致跨境電商產品難以成為當地電商主流品牌，品牌成功者寥寥。
2.物流配送、在線支付等配套業務發展緩慢
物流配送和在線支付以及客服溝通等相關服務發展緩慢是限制跨境電商發展的重要原因，影響了跨境電商品牌營銷策略的落實。國際物流配送無論是價格、速度還是服務都難以滿足跨境電商業務需求，主要依賴國際快遞和航空包裹，國際快遞價格昂貴，航空時間長，運輸量有限并且無法查詢包裹狀態，發送到歐美至少需1周，達到俄羅斯和巴西最少1個月，在線支付的投訴期卻只有60天，導致消費者信息嚴重不足。除此之外，不同國家地區的支付系統和國內跨境電商支付之間的對接困難，支付困難也成為限制跨境電商品牌營銷的主要問題，現階段大多數跨境零售平臺都通過Paypal支付，但是西方消費者更喜歡使用信用卡消費，俄羅斯網購消費者用Web-money，并且絕大多數消費者都喜歡貨到付款，跨境電商面臨著支付難的問題。
3.跨境電商產品質量缺乏檢測論證
我國跨境電子商貿產品有著性價比高，品種齊全樣式新奇的優勢，但是消費者卻面臨著質量顧慮，很多跨境電子商務品牌都缺少第三方知名質檢機構論證，交易平臺上缺少第三方檢測論證在線產品，境外買家對產品質量沒有信心，并且貨物售出之后，入境困難，海關檢查十分嚴格。因此，跨境電商有必要找尋第三方檢測機構進行產品論證，獲得相關質量證書，并將跨境電商產品納入當地政府質量論證監管體系中，雖然會在短期內增加成本，但是卻能夠有效消除消費者對產品質量的擔憂。
三、跨境電商自主品牌營銷策略
1.樹立品牌意識
想要做好跨境電商自主品牌營銷工作，首先電商要樹立起正確的品牌意識，并通過整個運營團隊素質的提升來提高自身品牌駕馭能力。現階段，許多跨境電商都將業務重心放在銷售方面，有著很強的業務能力，但是品牌營銷和境外接洽等方面卻存在著明顯的弱勢。因此跨境電商企業應該有意識的培養品牌營銷人才，形成以品牌和消費者為中心的經營理念，形成周全的服務體系，為企業積累人氣和口碑，逐漸提高市場影響力。
2.物流公司和支付系統的靈活選取
不同國家有著不同的網絡消費市場形勢，跨境電商不能一碗水端平，要充分認識到不同國家之間的不同，根據營銷目標所在區域的實際情況，選擇當地主流的物流公司和支付系統尋求合作，因為當地的主流物流和支付平臺有著更成熟的運作流程和豐富的業務經驗，在當地網購消費者心中也有著更高的知名度，且主流平臺本身就已經積累了豐富的群眾基礎。例如選用馬士基等海運快遞公司，不僅運輸量大，安全性高，并且運送成本也更低，確保物流流通，通過配套服務商的靈活選用，為消費者提供便利的網絡消費渠道。
3.與境外電商之間的合作
不同國家的風俗文化和語言背景有著很大的不同，跨境電商平臺和本地電商平臺之間競爭消費群體的難度是比較大的，因此跨境電商平臺和企業可以尋求和當地電商和電商平臺的合作，發展自己品牌到國外，為當地網購消費者提供本地化的電商服務。本地化的銷售服務節省了很多境外網購的繁瑣步驟，換貨、退貨和支付都更加方便，并且相比海外商戶，消費者更愿意相信本地商戶，而且本地化的商品銷售能夠節省一大部分海關稅收成本，提高產品的盈利能力。
4.高質量品牌營銷團隊的建設
跨境電商營銷工作要從組建一直高素質的營銷人才團隊開始，電商可以通過培訓、電商交流會或者借鑒當地電商營銷策略等方式，不斷提高自身在品牌營銷方面的綜合能力，在主要營銷對象所在國注冊之后，通過自主團隊同時開展在線營銷和線下品牌打造，在線營銷積累了一定的人氣且品牌形象初步形成時，可進一步進行市場細分，尋求和當地電商之間的合作，實現品牌的本土化改造，之后采用品牌分銷策略，從B2C逐漸發展為B2B2C模式。
5.打造更好的平臺用戶體驗
網絡為消費者提供了極大的選擇性，因此電商要為用戶提供簡單直觀的用戶體驗，重視平臺的易用度，用簡單易懂的當地語言提供產品簡明的介紹，配合真實、清晰的圖片，避免消費者在收到貨物時發現和圖片描述不一致導致的不滿意和投訴。電商同樣要在產品包裝運輸方面下工夫，通過精美的包裝讓消費者感受到電商的用心，同時還要對目標區域消費群體進行深入的研究分析，了解消費群體的網購習慣，完善自身業務流程，不斷提高平臺的服務質量，從而逐漸積累用戶群體。
四、結語
跨境電商迅速發展，貿易量逐漸增加，為自主品牌的打造創造了良好的外部環境，跨境電商企業要制定有效的自主品牌營銷策略，靈活選取支付平臺和快遞服務系統，消除當地網購消費者對跨境電商的陌生感，積極尋求和當地電商之間的合作，循序漸進，穩扎穩打，站穩腳跟再逐漸發展壯大。
作者：劉安華 單位：遼寧經濟職業技術學院
摘要:中國電子商務在經歷了幾年的快速發展后，當下已經進入一個相對穩定期，而即將到來的必將是極端殘酷的市場競爭和結構性調整。中國電商企業要做強、做大就須在有限的時間內正確有效地利用大數據手段對自身營銷模式進行深度調整與創新。義烏作為第二批國家電商示范城市之一所面臨的機遇和挑戰不言而喻。本文致力于研究義烏電商發展中所取得的成就和遇到的問題，從營銷模式和營銷策略兩個方面闡述大數據對電商營銷的意義和影響，探討義烏電子商務營銷的發展現狀和未來發展趨勢。
關鍵詞:大數據；電商營銷；義烏
近些年來，由于電子技術、移動技術以及第三方電商平臺的發展，電子商務已經逐步滲透進我國商業活動的各方各面。據《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》稱，“2014年中國電子商務市場交易規模達13.4萬億。”隨著中國電子商務的快速的發展，中國電子商務營銷在取得巨大進步的同時也面臨著嚴峻的挑戰。在國際金融危機的影響下，中國進出口貿易總額，國內消費總額乃至國內生產總值的增長速度都明顯放緩。多方壓力致使中國電子商務的發展前景不容過于樂觀。與此同時，大數據在中國政治、經濟、文化、社會等各個方面的應用使我國的電子商務的發展面臨更多的選擇和更大的不確定性。義烏電商營銷在大數據時代應當如何根據外部環境的變化以及自身存在的問題做出適當的調整甚至變革是我們應當考慮的問題。
一、大數據與大數據時代
大數據(BigData)是近些年來中國社會中的一個新興熱詞，行業和學術界內部目前尚未對其定義達成一致。大數據雖與“海量數據”和“大規模數據”一脈相承，但其本身所涉及的是一個相對更加廣泛而又抽象、含混的概念。我們不妨暫且把其看作為“無法在一定時間內用常規軟件工具對其內容進行抓取、管理和處理的數據集合”。IBM認為,大數據有5V特點：Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多樣)、Value(價值)Veracity(真實性)。在全世界范圍內來看，大數據在自然科學、社會科學、環境生態學以及金融、通訊信息等多方面都已得到廣泛應用，其所產生的巨大效用也不容忽視。從某種程度上說，“‘大數據’時代已經到來。”
二、大數據背景下義烏電商行業營銷現狀
(一)義烏電商營銷所取得的成績
義烏電子商務的基礎是義烏國際商貿城和義烏市內以及周邊小商品加工工廠，這就注定義烏本土電商的經營范疇主要聚焦于小商品，并呈現出以中小電商和電商個體戶為經營主體的態勢。這些經營主體營銷策略靈活，經營產品多樣化，以其自身優勢贏得了市場競爭，滿足了消費者需求，推動了義烏經濟的發展。最新數據顯示，“2015年前三季度，義烏全市電子商務實現交易額1006億元，同比增長40%。其中，內貿零售交易額410億元，同比增長32%；內貿B2B交易額151億元，同比增長51%；外貿零售交易額128億元，同比增長33%；外貿B2B交易額317億元，同比增長53%。國內快遞日均出貨133萬票，同比增長40%；跨境快遞日均出貨40萬票，同比增長23%。”義烏在中國巨大的經濟下行壓力下仍能保持9%以上的地區生產總值增速在很大程度上得益于義烏電商的發展模式和營銷模式。大數據營銷對義烏不是一個陌生的概念，它已經被許多電商企業和電商個體戶初步應用于市場營銷之中。這些電商主體在深化對“互聯網思維”的認識的基礎上，把大數據技術與傳統促銷策略相結合，合理利用傳統媒體和數字媒體，在大幅節省營銷成本的同時充分體現了自身產品的性價比優勢，并通過大數據分析，打破時間與空間的限制，在一定程度上實現了消費者的精準定位。僅在2015年的“雙十一”中，義烏電子商務成交額就高達46.8億元。可以說，大數據在電商營銷中的應用為此做出了自身的貢獻。
(二)義烏電商營銷存在的問題及問題產生的原因
2014年11月19日，總理視察“網店第一村”—青巖劉，次年3月5日他又在政府工作報告中首次提出“‘互聯網’+行動計劃”。與國家在政府層面對電商發展巨大的推動和電商的整體快速發展相比，義烏電商從業者關于“生意越來越難做”的抱怨雖略顯“不合時宜”，卻也給我們以警示。近幾年來，義烏電商行業利潤率大幅下滑造成大批小微電商企業和電商個體戶難以為繼，甚至部分大中型電商企業也遭受巨大沖擊。全球性經濟疲軟和國內電商經營主體數量幾何式增長固然算是一種合理的解釋。然而，義烏傳統的營銷模式和營銷策略已經不能適應當下的經濟發展，大數據和大數據技術對傳統營銷模式和營銷策略的整合與創新在義烏尚處于起步階段等問題都嚴重阻礙了義烏電商經濟的發展。它們具體表現為：其一，C2C模式弊病重重。自2003年以來，義烏電商蓬勃發展，C2C,B2B,B2C,O2O等多種電商模式紛紛涌現。“2014年，全市經工商登記電子商務經營主體達22365家，同比增長105%，各大平臺上注冊賬戶近24萬個，年銷售額超千萬的電商企業1350余家，開設微店共計5000家，微商創業者約2萬人。”鑒于義烏電商行業以小微電商和電商個體戶為主體的現實，無論是在國內電子商務還是跨境電子商務中，C2C電商模式在義烏電商經濟中所占的比重不容忽視。這種個人創業型電商模式曾是義烏電商行業的先鋒，也為地方經濟發展做出了突出貢獻，但如今個體電商的產品質量問題和誠信問題成為多方指責的焦點，尤其是在跨境電子商務中，部分中國個體電商大肆向國外兜售假貨、次貨，嚴重損害了“中國制造”的品牌。另外，個體電商資金實力弱，無法承受大數據采擷、整理、處理和深度挖掘所需的成本，難以適應電商發展的潮流也是C2C模式本身難以克服的弊病之一。第三方平臺的壓力也使C2C模式舉步維艱。2015年12月7日，速賣通宣布提高商家入住門檻，全面從跨境C2C轉型為B2C。僅義烏工商職業技術學院就有數百名創業學生面臨“轉移陣地”或“轉變模式”的選擇。其二，大數據搜集量不足。總體來說，大數據和大數據技術的應用在義烏依然還在起步階段。大數據的最突出的特性之一就是“數據規模巨大”，也只有在海量的數據下，我們的大數據深度挖掘才有意義。義烏電商的尷尬是大數據來源相對單一和數據量不足。發展成熟的大型和超大型電商或許有從自己企業的“交易系統、電商系統、客戶關系系統，移動應用系統渠道，微信、微博等網絡社交平臺或是已經擁有海量數據的商業平臺、企業甚至是政府機構搜集大數據”并承擔費用的能力。對義烏廣大的中小微電商和電商個體戶來說，這無疑是難以實現的，只采用一種或是幾種渠道搜集的數據或許是他們最現實的選擇。大數據種類的單一和數量上的不足勢必影響我們對市場趨勢和消費者需求變化的預測，也令大數據和大數據技術無法發揮效用。其三，膚淺的大數據挖掘工作。大數據挖掘工作是大數據和大數據技術的優秀部分。通過對搜集到的原始電商數據整理、分類和分析，把大數據資源轉化為電商企業的參考資料是一項專業、復雜的任務，需要專業的數據分析師來操作。義烏本土電商企業的數據分析師大多由其他職位上的員工來客串，這致使我們的大數據挖掘工作流于膚淺。究其原因，不外乎兩個方面：第一，“大數據元年”即2013年后，數據分析師成為中國的熱門職業，受到各個行業的重視，同時，在國內人力資源市場上，專業的數據分析師呈現供不應求的趨勢，其人力資源成本也相應地大幅上漲。囿于義烏的經濟、社會、文化發展水平，義烏電商企業所提供的薪酬和職業發展前景不具競爭力。第二，由于中國電商迅速發展和全球電子、移動技術不斷更新，政府和企業未能準確預估電商行業的發展需要，缺乏相應的人才儲備和人才培養機制。其四，大數據與營銷策略的畸形結合。大數據與營銷策略合理地結合是市場發展的需要，包括大數據與產品策略的結合，大數據與定價策略的結合，大數據與分銷渠道的結合以及大數據與促銷策略的結合。合理、科學地運用大數據，平衡各個策略及其發展才有望實現商家和消費者雙方的利益最大化。義烏電商行業的弊病很大程度上在于本末倒置，以偏概全。其中，最突出的是，過度發展的大數據促銷淪為炒作，占用了大量成本，所應投入產品研發與產品升級的資金與技術不足，制約了實體經濟的發展；大數據在定價方面的使用偏離正軌，迫使廠家降低生產成本，一定程度上加劇價格戰，傷害了買賣雙方的實際利益；大數據與分銷渠道策略的結合嚴重滯后，未能體現義烏經濟的特點和義烏電商的先發優勢。從長遠來看，缺乏大數據對產品策略、定價策略和分銷渠道策略的整合與創新，高效的促銷策略只能是空中樓閣。
三、義烏電商營銷發展趨勢分析
“截至2015年6月，我國網民規模達6.68億，互聯網普及率為48.8%。”從這個方面來看，我國的互聯網和電商的發展空間廣闊。從另一個方面來看，復雜的經濟環境、市場行情以及消費者日益提高的消費需求也給中國電商行業帶來巨大的運營風險。因此，義烏電商營銷發展的主題或將是調整、轉型和創新。在可見的將來，義烏大中型電商的主要任務是繼續做大現有國內和跨境B2C，B2B業務，拓展產品和服務范圍，在贏得電商行業內競爭的基礎上，積極嘗試O2O，O2P和O2M等業務和依靠大數據技術調整和創新營銷模式以應對來自于傳統企業的競爭。小微電商企業則須制定切合自身的市場聚焦戰略，采用與之相適應的營銷模式，在殘酷的市場競爭中獲得生存空間。廣大個體電商所面臨的威脅最大，他們應當認真考慮，慎重選擇，接受公司形式，實現成功轉型，采用先進、科學、合理的管理和運營手段提高自身的競爭力。大數據的合理利用和大數據技術對傳統營銷策略的整合、調整以及優化升級是義烏電商營銷的另一趨勢。這實質上就是大數據營銷的開端。“義網通”的上線和“義烏縣域電子商務大數據應用統計試點”為義烏電商營銷大數據化和分眾化提供了信息保障。在此基礎上，義烏電商企業的出路在于攜手政府共同吸引外來優秀人才和培養本地人才，建設高素質大數據營銷隊伍，對與客戶“數字身體語言”相關的大數據進行搜集、分析、挖掘，形成客戶視圖，建立動態客戶系統(DCS)，預測客戶的需求，調整產品的功能或開發新產品，進而實現“私人訂制”；在綜合考慮用戶消費習慣、可支配收入、價格承受能力和自身成本與利潤以及競爭者定價的基礎上制定符合企業戰略的定價標準和價格；利用網絡化的大數據建模與分析，尋找和篩選信用好、潛力大、能力強的渠道伙伴，延伸企業觸角，降低產品在流通環節中產生的費用和風險；始終保持與消費者的密切聯系聯系，通過分析、整合數據庫中客戶特性的信息，對消費者年齡結構、性別比例、消費特征、消費能力進行較為精確的定位，采取各種先進的網絡技術與消費者進行一對一溝通，從而制定可執行性強、分眾化的促銷策略。
四、結語
義烏電商現有的營銷模式和營銷策略曾創造了一個個電商奇跡，而今卻已遭遇了巨大的挑戰。把握大數據所帶來的新機遇，在電商營銷模式和營銷策略方面進行適當的調整、轉型和創新或許是目前義烏電商經營主體在即將到來的行業大洗牌中求生存、求發展的唯一途徑。
作者：錢坤 單位：義烏工商職業技術學院
