發(fā)布時(shí)間：2022-04-23 11:41:36
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇電氣市場(chǎng)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
摘要：在分析三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案知識(shí)體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，提出了該專(zhuān)業(yè)增設(shè)電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)方向教育的必要性和重要性，探討了該專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容以及專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷(xiāo)；電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)；課程體系
作者簡(jiǎn)介：游文霞（1978-），女，湖北嘉魚(yú)人，三峽大學(xué)電氣與新能源學(xué)院，副教授；劉會(huì)家（1969-），男，湖北大冶人，三峽大學(xué)電氣與新能源學(xué)院，副教授。（湖北 宜昌 443002）
三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)起源于1988年開(kāi)辦的電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，和其他高校不一樣，該專(zhuān)業(yè)主要為電力行業(yè)培養(yǎng)高級(jí)專(zhuān)門(mén)技術(shù)人才。隨著電力工業(yè)的飛速發(fā)展，“智能電網(wǎng)、特高壓、新能源”特征逐步呈現(xiàn)，技術(shù)與管理也已開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，加之始自2003年高等教育“質(zhì)量工程”的提出，對(duì)電氣工程專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)提出了新的要求和挑戰(zhàn)。
現(xiàn)有的電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生由于缺乏經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)的基礎(chǔ)，無(wú)法立即適應(yīng)電力系統(tǒng)市場(chǎng)化運(yùn)作管理的需要，與此同時(shí)，一般經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生由于不了解電力系統(tǒng)的物理概念、運(yùn)行與控制規(guī)律而無(wú)法從事以系統(tǒng)潮流計(jì)算和優(yōu)化為基礎(chǔ)的電力市場(chǎng)交易方面的工作，電力行業(yè)迫切需要同時(shí)掌握電氣工程、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識(shí)的復(fù)合型人才。因此，有必要在三峽大學(xué)原有的電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化國(guó)家特色本科專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃的基礎(chǔ)上加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理方向的專(zhuān)業(yè)課程建設(shè)，培養(yǎng)既熟悉電力工程專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)又掌握電力行業(yè)管理和電力市場(chǎng)機(jī)制的新型人才，以滿(mǎn)足電力工業(yè)和電力企業(yè)改革的需要。
電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)方向是對(duì)三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)學(xué)科的繼承和發(fā)展，課程設(shè)置應(yīng)該建立在現(xiàn)有的電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)課程基礎(chǔ)上，主要增設(shè)電力經(jīng)濟(jì)分析與管理等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程與專(zhuān)業(yè)課程，強(qiáng)調(diào)電力系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)知識(shí)、電力經(jīng)濟(jì)專(zhuān)門(mén)知識(shí)的相互結(jié)合，注重理論聯(lián)系實(shí)際，傳統(tǒng)融合創(chuàng)新。
本文從人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系構(gòu)建、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置、專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等方面出發(fā)探討了三峽大學(xué)該專(zhuān)業(yè)方向的建設(shè)。
一、人才培養(yǎng)目標(biāo)
電力市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)方向培養(yǎng)的是現(xiàn)代電力工程應(yīng)用型人才，學(xué)生應(yīng)該既能夠勝任電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的技術(shù)工作，又具有從事電力企業(yè)、電力項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析和營(yíng)銷(xiāo)管理等工作的能力，學(xué)生在具有比較系統(tǒng)的電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)所必需的基礎(chǔ)學(xué)科理論、較寬厚的電氣工程領(lǐng)域?qū)I(yè)技術(shù)知識(shí)的基礎(chǔ)上側(cè)重于必備的電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行理論基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)管理理念的培養(yǎng)。
畢業(yè)生應(yīng)具備以下幾方面的知識(shí)、能力和素質(zhì)：掌握較扎實(shí)的數(shù)學(xué)、物理等自然科學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，具有較好的人文社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理科學(xué)基礎(chǔ)和外語(yǔ)綜合能力；系統(tǒng)地掌握本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域必需的較寬泛的技術(shù)基礎(chǔ)理論知識(shí)；獲得較好的工程實(shí)踐訓(xùn)練，具有較熟練的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力；具有電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)方向的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，了解本專(zhuān)業(yè)學(xué)科前沿的發(fā)展動(dòng)態(tài)；具有較強(qiáng)的工作適應(yīng)能力，具備一定的科學(xué)研究、科技開(kāi)發(fā)和組織管理的實(shí)際工作能力。培養(yǎng)的學(xué)生可在電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)、電力設(shè)計(jì)院、電力建設(shè)企業(yè)、電力技術(shù)研發(fā)企業(yè)、電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)以及政府部門(mén)、金融機(jī)構(gòu)和其他各類(lèi)企事業(yè)單位從事電力規(guī)劃、電力企業(yè)戰(zhàn)略、電力體制改革與電力市場(chǎng)、電力政策研究、電力需求與營(yíng)銷(xiāo)、電價(jià)、電力項(xiàng)目投資與項(xiàng)目可行性研究、電力工程項(xiàng)目概預(yù)算和電力工程管理與教育等方面的工作。
二、課程體系結(jié)構(gòu)
電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生應(yīng)該在掌握電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)所必需的基礎(chǔ)學(xué)科理論與電氣工程領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，全面、系統(tǒng)地掌握與經(jīng)濟(jì)有關(guān)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)體系及發(fā)電、供電、基建計(jì)劃的編制方法和管理程序，熟悉電力現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，掌握電力市場(chǎng)、電力企業(yè)、電力工程項(xiàng)目管理等知識(shí)。學(xué)生具有扎實(shí)的電力理論基礎(chǔ)，能夠應(yīng)用系統(tǒng)的思想、經(jīng)濟(jì)管理的理論與方法和計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)解決電力技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)際問(wèn)題。
在設(shè)置電力營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)方向課程時(shí)，充分考慮了電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程以及專(zhuān)業(yè)課程模塊、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理方向的課程模塊的特點(diǎn)，并注意它們之間的融匯與貫通。課程構(gòu)建主要分為理論部分和實(shí)踐部分兩大塊，如圖1所示。
其中，理論部分是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)，而理論部分和實(shí)踐部分都是圍繞三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有的人才培養(yǎng)計(jì)劃展開(kāi)，是對(duì)其的有效補(bǔ)充。
1.理論課程體系
在電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)原有的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程與專(zhuān)業(yè)課程的基礎(chǔ)上，主要增設(shè)了以下專(zhuān)業(yè)方向模塊主干課程：電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)[1]、電力市場(chǎng)[2]、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[3]、電力企業(yè)管理。[4]如圖2所示。
下面分別給出了這四門(mén)理論課程的教學(xué)目的與教學(xué)任務(wù)。
（1）電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)。主要側(cè)重于讓學(xué)生了解各種能源轉(zhuǎn)換成電力并在其傳輸、分配和利用過(guò)程中與之相關(guān)聯(lián)的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其與國(guó)民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門(mén)之間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。掌握電力經(jīng)濟(jì)學(xué)以及與之相關(guān)的具體技術(shù)、系統(tǒng)研究中廣泛應(yīng)用的計(jì)算方法和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)。
（2）電力市場(chǎng)。系統(tǒng)地介紹電力市場(chǎng)相關(guān)的基本概念和基本理論，使學(xué)生了解電力工業(yè)和電力市場(chǎng)的整體框架及其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，掌握電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所需要理解的電力市場(chǎng)的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、功能運(yùn)行及其方式，從而為了解電力工業(yè)的管理體制和基本的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律打下基礎(chǔ)。
（3）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。該課程立足全面、系統(tǒng)地闡述電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)與理論體系，主要介紹現(xiàn)代電力營(yíng)銷(xiāo)理論、策略、方法和技巧，讓學(xué)生樹(shù)立電力市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和效益觀念，了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、開(kāi)發(fā)、策劃和管理及國(guó)際電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)內(nèi)容。
（4）電力企業(yè)管理。讓學(xué)生了解電力企業(yè)的一般概況和管理的產(chǎn)生與發(fā)展；了解電力企業(yè)的性質(zhì)、電力企業(yè)管理組織與管理制度、電力企業(yè)管理人員的作用及素質(zhì)和電力企業(yè)管理的方法、藝術(shù)以及電力企業(yè)文化，為進(jìn)入社會(huì)參加實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及電力企業(yè)管理工作提供必要的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)學(xué)生企業(yè)管理的素質(zhì)和能力。
考慮到電力系統(tǒng)本身是一個(gè)包括使用各種能源的發(fā)電站、各電壓等級(jí)的輸電線(xiàn)和各種電壓用戶(hù)的復(fù)合體，同時(shí)還涉及到系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、安全地運(yùn)行以及日益受到關(guān)注的電力開(kāi)發(fā)利用對(duì)環(huán)境的影響等問(wèn)題，是包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)為一體的龐大系統(tǒng)，需要應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)、系統(tǒng)工程的方法解決好有關(guān)的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。因此，為加強(qiáng)學(xué)生經(jīng)濟(jì)優(yōu)化的思想和系統(tǒng)管理的理念，并且能夠運(yùn)用這些理論與方法分析、解決電力系統(tǒng)運(yùn)行與管理中的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，進(jìn)一步推薦系統(tǒng)工程、決策支持系統(tǒng)、電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、電力工程概預(yù)算、管理信息系統(tǒng)等選修課程。
2.實(shí)踐教學(xué)課程
現(xiàn)代電力工程應(yīng)用型人才應(yīng)具有工程意識(shí)、工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力是普遍受到關(guān)注的問(wèn)題。在實(shí)踐課程的設(shè)置方面注重學(xué)生工程意識(shí)的培養(yǎng)，并將這種工程意識(shí)的培養(yǎng)體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)模式之中。
圖3給出了電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向模塊實(shí)踐課程體系結(jié)構(gòu)。課程設(shè)計(jì)包括：發(fā)電廠經(jīng)濟(jì)運(yùn)行課程設(shè)計(jì)、電力營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)的主要任務(wù)是增強(qiáng)學(xué)生對(duì)該方向各門(mén)專(zhuān)業(yè)基本知識(shí)的理解與應(yīng)用實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能。綜合實(shí)驗(yàn)包括：電力經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)、電力市場(chǎng)仿真實(shí)驗(yàn)、[5]電力市場(chǎng)信息化案例分析實(shí)驗(yàn)。通過(guò)綜合實(shí)驗(yàn)的訓(xùn)練讓學(xué)生了解專(zhuān)業(yè)的知識(shí)體系及其每個(gè)知識(shí)點(diǎn)的工程背景、解決了什么樣的工程問(wèn)題及其解決問(wèn)題的思想方法等，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。
三、教材與師資隊(duì)伍建設(shè)
1.專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)
教材是體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的知識(shí)載體，是教師進(jìn)行教學(xué)的基本工具。教材的質(zhì)量直接體現(xiàn)著高等教育和科學(xué)研究的發(fā)展水平，也直接影響本科教學(xué)的質(zhì)量。為適應(yīng)新時(shí)期本科教育教學(xué)改革和培養(yǎng)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的素質(zhì)人才的需要，該專(zhuān)業(yè)方向模塊課程的教材采用選購(gòu)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)教材與自行編寫(xiě)特色教材的組合方式。
根據(jù)課程體系結(jié)構(gòu)，通過(guò)對(duì)比相關(guān)教材，目前每門(mén)理論課程的教材指定一本國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)教材作為講課教材。[1-5]另外，根據(jù)相關(guān)理論的研究熱點(diǎn)與研究進(jìn)展，提供5～7本相關(guān)教材作為參考教材。理論課程教材與參考教材的選擇要求體現(xiàn)現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)課程與增設(shè)課程之間的相互關(guān)系以及課程知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)在聯(lián)系。教材內(nèi)容要求具有一定的深度與廣度，力求反映本專(zhuān)業(yè)的前沿發(fā)展。
與此同時(shí)，該專(zhuān)業(yè)方向的人才培養(yǎng)主要面向我國(guó)電力工業(yè)。實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)是培養(yǎng)具有實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的應(yīng)用型電氣工程專(zhuān)門(mén)人才。實(shí)踐教材應(yīng)該體現(xiàn)“設(shè)計(jì)型、綜合型、培訓(xùn)型”的鮮明行業(yè)特色，所以，實(shí)踐教材采用自編教材，編寫(xiě)過(guò)程中教材要求突出專(zhuān)業(yè)學(xué)科特點(diǎn)，注重訓(xùn)練學(xué)生的動(dòng)手能力。目前，這項(xiàng)工作正在積極進(jìn)行之中。
2.師資隊(duì)伍建設(shè)
專(zhuān)業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍建設(shè)。一支結(jié)構(gòu)合理的高水平教師隊(duì)伍是專(zhuān)業(yè)建設(shè)的主要目標(biāo)之一，是專(zhuān)業(yè)建設(shè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證。師資隊(duì)伍建設(shè)的任務(wù)主要在于教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化和教學(xué)科研水平的提高。
電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展形成了教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、思想活躍、積極參與教學(xué)改革、對(duì)教學(xué)工作高度負(fù)責(zé)、對(duì)學(xué)生嚴(yán)格要求、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)拼搏、充滿(mǎn)活力的高素質(zhì)教師團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)有教授2名，副教授2名，講師3名。為了進(jìn)一步了解行業(yè)特點(diǎn)，掌握行業(yè)需求，教師們積極與電力行業(yè)各企業(yè)、研究院所進(jìn)行交流溝通，到電力部門(mén)進(jìn)行掛職鍛煉，深入供電局客戶(hù)服務(wù)中心，建立了宜昌電力勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院“產(chǎn)學(xué)研”基地。教學(xué)團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)了諸如電力系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測(cè)、區(qū)域電力系統(tǒng)無(wú)功補(bǔ)償規(guī)劃等多項(xiàng)相關(guān)的科學(xué)研究與教學(xué)研究項(xiàng)目，并將研究成果應(yīng)用到區(qū)域客戶(hù)直供電進(jìn)行試點(diǎn)。同時(shí)，在課堂教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中緊密結(jié)合科研課題講授相關(guān)理論知識(shí)，使得教師的課堂教學(xué)質(zhì)量與科學(xué)研究能力相長(zhǎng)，極大地提高了教師的綜合素質(zhì)。
當(dāng)前，還需要進(jìn)一步優(yōu)化教師隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)和學(xué)緣結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定骨干教師隊(duì)伍，造就拔尖人才，培養(yǎng)若干名在國(guó)內(nèi)外有重大影響的學(xué)術(shù)帶頭人，形成和聚集一批在國(guó)際、國(guó)內(nèi)有一定知名度的學(xué)術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，建成一支整體水平較高、充滿(mǎn)活力的適應(yīng)學(xué)校事業(yè)發(fā)展需要的師資隊(duì)伍。
四、總結(jié)
電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)方向的設(shè)置是三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)適應(yīng)電力行業(yè)需求開(kāi)設(shè)的新方向。已有該專(zhuān)業(yè)方向的學(xué)生畢業(yè)后分配到國(guó)家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司各地級(jí)市的客戶(hù)服務(wù)中心、市場(chǎng)部等相關(guān)部門(mén)，單位對(duì)其工作表現(xiàn)反映良好。
本文在分析了三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案知識(shí)體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，提出了在該專(zhuān)業(yè)增設(shè)電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向教育的必要性和重要性，探討了該專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置以及專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等問(wèn)題。
摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，越來(lái)越多的公司將占領(lǐng)海外市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)之一。文章采用SWOT分析方法將東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅四個(gè)方面進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，基于集團(tuán)公司中長(zhǎng)期的總體戰(zhàn)略定位，提出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略四個(gè)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：東方電氣；印度市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、 東方電氣集團(tuán)簡(jiǎn)介
中國(guó)東方電氣集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：東方電氣集團(tuán)）是中央確定的涉及國(guó)家安全和國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈的53戶(hù)國(guó)有重要骨干企業(yè)之一，屬?lài)?guó)務(wù)院國(guó)資委監(jiān)管企業(yè)。東方電氣集團(tuán)控股東方電氣股份有限公司，是我國(guó)最大的發(fā)電設(shè)備制造基地。
中國(guó)東方電氣集團(tuán)有限公司始建于20世紀(jì)50年代末期，集團(tuán)所屬發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)大多建立于60年代我國(guó)“三線(xiàn)”建設(shè)時(shí)期。伴隨著共和國(guó)電力事業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過(guò)幾代東方電氣人半個(gè)多世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)與拼搏，東方電氣集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為世界最大的成套發(fā)電設(shè)備供應(yīng)商和電站工程總承包商，堪稱(chēng)中國(guó)重裝工業(yè)的一顆璀璨明珠。1992年，正式更名為“中國(guó)東方電氣集團(tuán)公司”，簡(jiǎn)稱(chēng)“東方電氣集團(tuán)”；2007年11月，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)資產(chǎn)整體上市，分別在上海證券交易所和香港聯(lián)交所上市。2009年6月，集團(tuán)公司董事會(huì)試點(diǎn)啟動(dòng)，公司改制為國(guó)有獨(dú)資公司，并更名為“中國(guó)東方電氣集團(tuán)有限公司”。
目前，東方電氣集團(tuán)可批量生產(chǎn)單機(jī)最大到1000MW等級(jí)的火電機(jī)組、單機(jī)最大800MW等級(jí)的水輪發(fā)電機(jī)組、1000MW-1700MW等級(jí)核電機(jī)組主設(shè)備、重型燃?xì)廨啓C(jī)設(shè)備、風(fēng)電設(shè)備、太陽(yáng)能電站設(shè)備及大型電站鍋爐煙氣脫硫脫硝，大型化工容器等產(chǎn)品，約占中國(guó)國(guó)內(nèi)火電市場(chǎng)份額的三分之一和水電市場(chǎng)份額的一半左右，核電、風(fēng)電居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，已形成“六電并舉”的產(chǎn)品格局。東方電氣集團(tuán)擁有部級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，以大型發(fā)電成套設(shè)備、電站工程承包和電站服務(wù)為主業(yè)，具備大型發(fā)電設(shè)備的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和電站工程總承包能力，致力于改善人類(lèi)生存環(huán)境，積極發(fā)展清潔能源。東方電氣集團(tuán)積極拓展海外業(yè)務(wù)，產(chǎn)品運(yùn)行在世界各地，從1994年起連年入選全球225家最大工程承包商之列，2011年“ENR”排名第80位。
二、 東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)SWOT分析
1. 面臨的機(jī)會(huì)。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)上面臨的機(jī)遇主要表現(xiàn)為印度政府因缺電政府大力推進(jìn)電力項(xiàng)目建設(shè)而帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇。當(dāng)前，印度每年電力的產(chǎn)出與需求之間的缺口在10%至15%之間，電力短缺是阻礙印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性障礙因素。為此，印度政府制定了一系列規(guī)模龐大的電力發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)印度此前設(shè)定的電力發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)，在2008年～2012年，計(jì)劃建造裝機(jī)容量達(dá)7 800萬(wàn)千瓦的電廠，預(yù)計(jì)總預(yù)算控制在1 000億美元。另外，根據(jù)印度重工業(yè)部的資料數(shù)據(jù)顯示，印度發(fā)電設(shè)備年生產(chǎn)能力為800萬(wàn)千瓦， 這意味著印度發(fā)電設(shè)備的產(chǎn)能缺口在50%以上， 將大大增加?xùn)|方電氣集團(tuán)占領(lǐng)印度市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
2. 面臨的威脅。東方電氣目前面臨的威脅主要來(lái)自于印度政府對(duì)印度國(guó)內(nèi)發(fā)電設(shè)備制造商的保護(hù)政策。由于東方電氣集團(tuán)長(zhǎng)期以來(lái)具有印度國(guó)內(nèi)及國(guó)際同行所不具有的性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)，使得印度的國(guó)內(nèi)發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管在印度國(guó)內(nèi)發(fā)電設(shè)備商的生產(chǎn)能力有限，不得不引進(jìn)中國(guó)等具有發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的的國(guó)家的產(chǎn)品。但在客觀上印度政府擔(dān)憂(yōu)國(guó)內(nèi)企業(yè)因缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而失去可持續(xù)發(fā)展能力。于是，通過(guò)設(shè)置關(guān)稅、勞工等種種障礙來(lái)增加?xùn)|方電氣等中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓印度市場(chǎng)的威脅。
3. 面臨的優(yōu)勢(shì)。東方電氣集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢(shì)、卓越的制造能力、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、交貨速度等方面。品牌優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在，通過(guò)多年的印度市場(chǎng)的開(kāi)拓，東方電氣生產(chǎn)的店里設(shè)備已經(jīng)以物美價(jià)廉的形象得到了印度業(yè)主和縣官政府部門(mén)的肯定。2008年，印度電力部曾提議限制中國(guó)發(fā)電設(shè)備的進(jìn)口，改為本土采購(gòu)。但2010年1月15日，印度中央電力委員會(huì)（CEA）高度評(píng)價(jià)中國(guó)發(fā)電設(shè)備，對(duì)其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和供貨及時(shí)給予了充分肯定。CEA經(jīng)過(guò)調(diào)研指出，在使用中國(guó)發(fā)電設(shè)備的電廠中，電廠負(fù)載指數(shù)（PLF）高達(dá)90%，這大大降低了電廠的發(fā)電成本。在印度，已發(fā)電的中國(guó)發(fā)電機(jī)組主要來(lái)自東方電氣集團(tuán)。目前，印度是東方電氣集團(tuán)最大的海外工程承包市場(chǎng)，項(xiàng)目總數(shù)達(dá)到13個(gè)，其中2個(gè)為總承包（EPC）項(xiàng)目，11個(gè)為設(shè)備成套供貨（BTG）項(xiàng)目。其次是卓越的制造能力，經(jīng)過(guò)多年的科技攻關(guān)與技術(shù)創(chuàng)新，東方電氣已經(jīng)形成了包括水電、火電、風(fēng)險(xiǎn)、核電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電在內(nèi)的六個(gè)方面的店里設(shè)備制造能力，這也是迄今為止世界上唯一的一家在上述六大方面具有制造能力的企業(yè)。印度的相關(guān)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)東方電氣集團(tuán)發(fā)電設(shè)備的另一個(gè)重要原因是，中方比印度的本土企業(yè)交貨速度要快很多。東方電氣集團(tuán)可在一年半內(nèi)交付一家可供400萬(wàn)千瓦電廠建設(shè)所需的發(fā)電設(shè)備，比起印度廠商的交貨時(shí)間來(lái)說(shuō)，大約提前了30%。
4. 面臨的劣勢(shì)。目前，東方電氣集團(tuán)已經(jīng)成為世界上最大的發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商之一，但是，由于在研發(fā)方面投入的資金不足，缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)秀產(chǎn)品、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)附加值不高、公司利潤(rùn)水平較低。總體來(lái)看，東方電氣集團(tuán)在研發(fā)方面費(fèi)用的投入較國(guó)外同行業(yè)企業(yè)的平均水平（10%～15%）還存在一定差距。由于企業(yè)在研發(fā)方面投入和重視的力度不夠，導(dǎo)致企業(yè)不僅難以培養(yǎng)自己的研發(fā)人才、自主研發(fā)的科技成果較少，而且也嚴(yán)重影響了對(duì)外引進(jìn)技術(shù)的消化吸收和利用，使得二次開(kāi)發(fā)能力長(zhǎng)期得不到發(fā)展和提高。東方電氣集團(tuán)在大型設(shè)備產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、系統(tǒng)成套和工程總承包能力等方面水平都有待提高；同時(shí)，世界裝備制造業(yè)出現(xiàn)了"傳統(tǒng)裝備制造與高新技術(shù)融合、傳統(tǒng)裝備制造業(yè)與信息技術(shù)融合"的新趨勢(shì)，東方電氣集團(tuán)在這些領(lǐng)域還處于落后地位。此外，隨著東方電氣集團(tuán)人力成本的上升，原有的人力資源成本的廉價(jià)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。
三、 東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略定位
東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體目標(biāo)定位：即堅(jiān)持以中低檔產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)取得較大的市場(chǎng)分額；通過(guò)自主技術(shù)創(chuàng)新、規(guī)模效應(yīng)以低成本優(yōu)勢(shì)，逐漸將中、高檔發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品引入印度市場(chǎng)；從提高產(chǎn)品質(zhì)量、促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、支付方式靈活化和縮短交貨周期等方面逐漸培養(yǎng)并提高該公司在印度市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。未來(lái)5年，東方電氣集團(tuán)在印度的市場(chǎng)發(fā)展要跟上印度經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷(xiāo)售額達(dá)保持20%的增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率要到達(dá)15%。
1. 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。要占領(lǐng)市場(chǎng)，首先需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的打造源泉?jiǎng)t來(lái)自于領(lǐng)先的技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開(kāi)發(fā)。東方電氣集團(tuán)多年來(lái)始終堅(jiān)持走技術(shù)創(chuàng)新和科技進(jìn)步之路，經(jīng)過(guò)幾輩人的努力、沉淀和積累，逐步建立了具有東方電氣自身特色的科技創(chuàng)新體系和創(chuàng)新模式。日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)不斷尋求技術(shù)創(chuàng)新的支撐以便更好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，于2007年成立了中央研究院，加大了技術(shù)創(chuàng)新的研發(fā)資金投入，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)印度市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
為更好地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)，2007年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開(kāi)展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開(kāi)發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國(guó)發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變。“十一五”期間，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來(lái)，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過(guò)60億元，2010年達(dá)到20億。2005年至2011年，集團(tuán)公司技術(shù)研發(fā)儀器設(shè)備原值從2.52億元增加到10.08億元，增加了3倍，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度和科技經(jīng)費(fèi)活動(dòng)的增長(zhǎng)速度。“十二五”期間，東方電氣集團(tuán)計(jì)劃針對(duì)印度市場(chǎng)突破一批優(yōu)秀而關(guān)鍵的技術(shù)。在大型高參數(shù)超超臨界火電機(jī)組、大型風(fēng)電機(jī)組、第三代核電裝備、太陽(yáng)能與儲(chǔ)能系統(tǒng)等新能源技術(shù)和產(chǎn)品、電力電子與控制、智能裝備等方面取得突破，爭(zhēng)取掌握更多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
2. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是邁克爾提出來(lái)的重要思想，在其三種通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中是最清晰明確的。在成本戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想下，企業(yè)決定用低成本的優(yōu)勢(shì)在同行業(yè)的企業(yè)中取得領(lǐng)先。成本優(yōu)勢(shì)的根源會(huì)因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同而有所差別，包括專(zhuān)利技術(shù)、原材料的優(yōu)惠待遇、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的追求以及其他因素。
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略于東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的表現(xiàn)尤為突出。由于印度政府的政策限制，使得東方電氣集團(tuán)只能參與印度私營(yíng)電廠的建設(shè)，私營(yíng)電廠對(duì)成本的控制使得東方電氣集團(tuán)的低成本戰(zhàn)略在很大程度上得到了推廣，東方電氣在印度發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)來(lái)源于人力資源的低成本及規(guī)模化生產(chǎn)。東方電氣集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已經(jīng)成為世界上最大的發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商，規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)突出，在很大程度上增強(qiáng)了成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于印度進(jìn)口發(fā)電設(shè)備的關(guān)稅僅僅5%，而東方電氣集團(tuán)的人力資源成本相對(duì)于印度國(guó)內(nèi)及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較低，在同等的技術(shù)水平下，東方電氣的價(jià)格顯著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有利于低成本戰(zhàn)略的實(shí)施。
四、 東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 中長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念是：以客戶(hù)的需求為中心，將客戶(hù)利益放在第一位，主動(dòng)盡一切最大努力采取各種方法來(lái)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，想盡一切辦法在提供給客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)方面，能夠在性能、質(zhì)量、效益、安全性、靈活性和經(jīng)濟(jì)性等方面保證最大的價(jià)值量。東方電氣集團(tuán)有這樣的立志，即努力成為印度發(fā)電設(shè)備的首選供應(yīng)商為目標(biāo)。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增長(zhǎng)較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：
一是擴(kuò)大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局。在擴(kuò)大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，積極擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)影響力，通過(guò)增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力， 以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，下大力氣開(kāi)發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購(gòu)等多種方式“走出去”。
二是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。針對(duì)優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場(chǎng)、努力開(kāi)發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。針對(duì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。
三是優(yōu)化流程和全員營(yíng)銷(xiāo)。東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷(xiāo)售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營(yíng)銷(xiāo)模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷(xiāo)行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定提升。
四是強(qiáng)化對(duì)外溝通與協(xié)作。東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外同行、同類(lèi)企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開(kāi)發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。
2. 東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
（1）產(chǎn)品策略。一是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能。東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開(kāi)始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來(lái)，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國(guó)際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬(wàn)千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。通過(guò)不懈努力，集團(tuán)新能源及清潔能源設(shè)備訂單從2008年開(kāi)始已超過(guò)傳統(tǒng)能源設(shè)備訂單。通過(guò)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，在拓展風(fēng)電、核電、煤氣化等新興能源和清潔環(huán)保品市場(chǎng)的步伐中， 東方電氣集團(tuán)一直走得相對(duì)穩(wěn)健。2011年，東方電氣集團(tuán)的火電份額已經(jīng)由2006年的60%下降至40%，而風(fēng)電、核電則分別上升至18%至20%。東方電氣決定在“十二五”時(shí)期繼續(xù)實(shí)施多電并舉的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)實(shí)施產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持發(fā)展清潔能源和綠色環(huán)保能源，力爭(zhēng)從多方面開(kāi)拓印度市場(chǎng)。
二是增加新能源發(fā)電設(shè)備研發(fā)投入。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國(guó)大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開(kāi)發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽(yáng)能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。
三是提升火電產(chǎn)品交貨速度。印度是東方電氣集團(tuán)在國(guó)外最大的火電市場(chǎng)，集團(tuán)力爭(zhēng)其在印度火電的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將用戶(hù)要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確保火電及其他重點(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購(gòu)及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國(guó)，唯有中國(guó)企業(yè)缺少這類(lèi)機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對(duì)待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，為其主要目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。
（2）價(jià)格策略。一是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠家根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場(chǎng)需求來(lái)制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對(duì)印度的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，相對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及印度國(guó)內(nèi)對(duì)手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營(yíng)企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營(yíng)企業(yè)除對(duì)技術(shù)要求高外，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競(jìng)爭(zhēng)者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)，需對(duì)成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。東方電氣通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭(zhēng)取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在2009年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過(guò)項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來(lái)控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國(guó)外GE公司等早已有此類(lèi)管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒(méi)有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。三年來(lái)，公司不斷強(qiáng)化和完善對(duì)外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過(guò)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過(guò)集體討論，不同部門(mén)之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門(mén)力量來(lái)保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。
二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過(guò)程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對(duì)合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿(mǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。
（3）渠道策略。是參加國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國(guó)際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售渠道。通過(guò)參與國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹(shù)立品牌。印度國(guó)際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國(guó)際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，2006年開(kāi)始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了2008年～2010年的印度國(guó)際電力展，向來(lái)自世界各國(guó)的客戶(hù)展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽(yáng)能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國(guó)同行、專(zhuān)業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。
二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場(chǎng)開(kāi)拓主體。早在2008年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專(zhuān)門(mén)從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠，研發(fā)在國(guó)內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)兀@將是未來(lái)印度市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。
三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國(guó)外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問(wèn)題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA 集團(tuán)，誠(chéng)信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對(duì)印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。
（4）促銷(xiāo)策略。一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對(duì)東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過(guò)為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來(lái)的償還能力。
二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”優(yōu)秀價(jià)值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺(jué)履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營(yíng)造了和諧外部環(huán)境。在印度工程項(xiàng)目建設(shè)中，通過(guò)用工、采購(gòu)當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹(shù)立了良好的中國(guó)企業(yè)形象。
作者簡(jiǎn)介：付宗平，四川省社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所助理研究員，四川大學(xué)管理學(xué)博士。
隨著我國(guó)電氣技術(shù)日新月異的發(fā)展，先進(jìn)電氣裝備的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在產(chǎn)品制造的技術(shù)及產(chǎn)量方面均有較大發(fā)展。一大批擁有規(guī)模、技術(shù)品牌和管理優(yōu)勢(shì)的企業(yè)紛紛進(jìn)入人們的視野，上海電氣、東方電氣、西電集團(tuán)、正泰集團(tuán)、特變電工等都是我國(guó)在電氣設(shè)備制造領(lǐng)域很有影響的企業(yè)。雖然電氣行業(yè)發(fā)展迅猛，但在我國(guó)電氣行業(yè)中低端產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩、高端產(chǎn)品產(chǎn)能不足的現(xiàn)象卻較普遍，有不少企業(yè)往往靠加工貿(mào)易和貼牌生產(chǎn)維持運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)外依存度過(guò)高。
現(xiàn)在，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更是不容樂(lè)觀，我國(guó)電氣產(chǎn)品出口頻繁遭遇貿(mào)易摩擦。除歐盟不斷出臺(tái)和修訂“綠色”指令外，巴西、墨西哥、智利、泰國(guó)、菲律賓、阿聯(lián)酋等國(guó)家也了多項(xiàng)產(chǎn)品的能效標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)或草案；日本在今年7月1日也新修訂了《電氣用品安全法》，將LED燈、鋰離子電池、插板線(xiàn)等產(chǎn)品納入管轄范圍。如何讓中國(guó)電氣產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)？本文以全球500強(qiáng)企業(yè)之一的ABB公司成功經(jīng)驗(yàn)為例，深度剖析了我國(guó)電氣產(chǎn)品走向國(guó)際舞臺(tái)存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)的策略。
一、我國(guó)電氣企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
（一）盲目投資，產(chǎn)能過(guò)剩
由于電氣行業(yè)投資門(mén)檻低，使大批企業(yè)蜂擁而入，造成產(chǎn)能過(guò)剩。據(jù)我國(guó)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)變壓器的產(chǎn)能大致是世界需求總量的1.5倍。目前僅電力變壓器的生產(chǎn)企業(yè)就有1000家之多，電線(xiàn)電纜行業(yè)的企業(yè)已超過(guò)了9800家。這些行業(yè)的生產(chǎn)能力大大超出市場(chǎng)需求，出現(xiàn)嚴(yán)重過(guò)剩。據(jù)不完全估計(jì)，目前僅特變電工、保定天威、中國(guó)西電3大家本土品牌的企業(yè)產(chǎn)能之和就在6億千伏安左右，加上具備500千伏、220千伏、110千伏以及110千伏以下產(chǎn)品制造商的生產(chǎn)能力，我國(guó)變壓器行業(yè)的總產(chǎn)能在30億千伏安左右，然而市場(chǎng)年需求量?jī)H在13億千伏安左右，近1：3的供需矛盾，成為混亂不堪的行業(yè)秩序及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“始作俑者”。另一方面，由于投入門(mén)檻較低，導(dǎo)致一部分根本不具備生產(chǎn)、質(zhì)量控制和檢測(cè)等必要手段的作坊企業(yè)得以混跡于市場(chǎng)中，成為假冒偽劣的產(chǎn)品源頭，加劇了行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
（二） 成本上漲，競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下滑
目前電氣企業(yè)利潤(rùn)下滑已成為業(yè)界的普遍現(xiàn)象，近兩年電氣行業(yè)的產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，但多數(shù)企業(yè)的利潤(rùn)較此前卻出現(xiàn)了明顯下滑，幅度達(dá)20%-30%。2010年原材料漲價(jià)成為電氣企業(yè)利潤(rùn)的厲害殺手，鐵礦石的漲價(jià)引發(fā)連鎖反應(yīng)，硅鋼片價(jià)格應(yīng)聲而起，而銅、塑料也紛紛漲價(jià)，這給作為這些原材料下游的電機(jī)、變壓器、電線(xiàn)電纜等行業(yè)形成很大的成本壓力。此外，市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，在招投標(biāo)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)電力行業(yè)招標(biāo)時(shí)多采用低價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式，這直接導(dǎo)致了設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)一些變壓器生產(chǎn)企業(yè)反映，部分變壓器產(chǎn)品最終售價(jià)只有原材料成本的80%左右。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，即使身處資本市場(chǎng)的電氣上市公司，其業(yè)績(jī)也并不盡如人意。資料顯示，2011年上半年，A股電氣設(shè)備行業(yè)的113家上市公司共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1566億元，同比增長(zhǎng)10.41%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)106億元，同比降低7.76%。2012年，仍有一部分電氣企業(yè)利潤(rùn)大幅下滑。
（三） 優(yōu)秀技術(shù)缺失、標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)缺乏
目前我國(guó)電氣行業(yè)絕大部分產(chǎn)品仍處于中低端水平，產(chǎn)品出口面臨優(yōu)秀技術(shù)缺失、標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)缺乏、品牌國(guó)際影響力不足三大“瓶頸”。由于優(yōu)秀技術(shù)缺失，產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度偏低，對(duì)國(guó)外的依附性較高。根據(jù)工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年我國(guó)電氣產(chǎn)品將近860億美元的出口額中，電線(xiàn)電纜為154.89億美元、低壓電器及低壓開(kāi)關(guān)板為132.89億美元、中小電機(jī)和微分電機(jī)為81.45億美元、電動(dòng)工具為56.60億美元、內(nèi)燃發(fā)電機(jī)組為33.67億美元，占到全部出口產(chǎn)品的53.43%。而這些產(chǎn)品基本都屬于技術(shù)附加值有限的中低端產(chǎn)品，毫無(wú)品牌價(jià)值可言。其次，對(duì)產(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)，在美國(guó)每年因消費(fèi)電氣產(chǎn)品事件引發(fā)的死亡、傷害和財(cái)產(chǎn)損失高達(dá)7000億美元。天祥集團(tuán)商用及電子電氣業(yè)務(wù)亞太區(qū)總裁介紹，我國(guó)由于涉及安全問(wèn)題被列入黑名單的產(chǎn)品要么被責(zé)令召回，要么被迫撤出市場(chǎng)，不僅生產(chǎn)企業(yè)要承擔(dān)相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失，“中國(guó)制造”的聲譽(yù)也受到負(fù)面影響。所以隨著各國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的日益完善和嚴(yán)格，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為產(chǎn)品出口的關(guān)鍵要素，應(yīng)該引起越來(lái)越多企業(yè)的重視。
（四） 能效標(biāo)準(zhǔn)提高，“綠色”貿(mào)易壁壘盛行
我國(guó)電氣產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，也帶來(lái)了嚴(yán)重的環(huán)境污染與安全問(wèn)題。為限制和消除對(duì)環(huán)境的影響，歐盟、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家相繼出臺(tái)了相關(guān)的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。歐盟對(duì)《關(guān)于在電子電氣設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》（即ROHS指令）和《廢棄電氣電子設(shè)備指令》（即WEEE指令）也進(jìn)行了修訂，此外，印度版“WEEE法規(guī)”提案20多種物質(zhì)的含量上限也列入國(guó)家立法《報(bào)廢電子電氣設(shè)備法規(guī)》中。此外，巴西、墨西哥、智利、泰國(guó)、菲律賓、阿聯(lián)酋等國(guó)家也了多項(xiàng)產(chǎn)品的能效標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)或草案。不久前，美國(guó)能源部（DOE）就進(jìn)口到美國(guó)的電氣產(chǎn)品是否符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)了相關(guān)的通知，以促進(jìn)其對(duì)電氣產(chǎn)品能效要求的實(shí)施，對(duì)不符合美國(guó)能源部最低能效標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口產(chǎn)品可能在邊境被截留。對(duì)于中國(guó)電氣產(chǎn)品出口而言，這些相關(guān)的環(huán)境和安全要求已經(jīng)成為一種技術(shù)性貿(mào)易壁壘。這些帶有明顯利益傾向性質(zhì)的實(shí)施細(xì)則令我國(guó)的電氣產(chǎn)品出口海外時(shí)遭到重大考驗(yàn)。一些產(chǎn)品技術(shù)落后、應(yīng)對(duì)能力不足的企業(yè)開(kāi)始面臨經(jīng)營(yíng)上的困境，從而不得不退出歐洲市場(chǎng)。
二、ABB公司拓展中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略舉措
ABB集團(tuán)公司是全球500強(qiáng)企業(yè)之一，集團(tuán)總部位于瑞士蘇黎世， 由兩家歷史超過(guò)100 年的國(guó)際性企業(yè)——瑞典的電力照明和發(fā)電機(jī)制造商阿西亞（ASEA）公司和世界上第一個(gè)輸送高壓交流電力的瑞士布朗勃法瑞（BBC）公司合并而成。其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分布全球100多個(gè)國(guó)家，擁有14.5萬(wàn)名員工。ABB在中國(guó)擁有包括研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、工程、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)等全方位的業(yè)務(wù)，有35家本土企業(yè)和遍布全國(guó)80個(gè)城市的銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2011年，ABB在華的銷(xiāo)售額達(dá)51億美元，其中85%源于本地制造。2010年，有10家ABB本土企業(yè)入選“中國(guó)電氣100強(qiáng)”。公司持續(xù)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，參與了中國(guó)大量的里程碑式項(xiàng)目，其在中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略舉措值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。
[摘 要]越南是上海電氣從事海外市場(chǎng)的第一批目標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)之一。近幾年，越南電力需求大幅上升，為保證國(guó)內(nèi)供電，《越南電力第七規(guī)劃》主張實(shí)行國(guó)內(nèi)外企業(yè)聯(lián)營(yíng)，吸引國(guó)外企業(yè)參與電力項(xiàng)目的建設(shè)和發(fā)展工作，這對(duì)上海電氣將來(lái)的發(fā)展有較大的影響。本文對(duì)越南電力市場(chǎng)以及上海電氣在越南電力市場(chǎng)進(jìn)行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和困難進(jìn)行分析，總結(jié)公司所使用的策略并提出一些建議。
[關(guān)鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析
近年來(lái)，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，電力需求也越來(lái)越旺盛。越南潛在的電力市場(chǎng)正吸引越來(lái)越多國(guó)際承包商的關(guān)注。早在20世紀(jì)90年代上海電氣集團(tuán)就看出越南電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摼埃_(kāi)始進(jìn)入并開(kāi)拓該市場(chǎng)。為更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，上海電氣不斷創(chuàng)新改革并采取有效的策略。
一、越南電力市場(chǎng)現(xiàn)狀
越南社會(huì)共和國(guó)位于中南半島東岸，北與中國(guó)接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331,688 km2，人口8784萬(wàn)（2011年）。從1986年實(shí)行革新開(kāi)放，從實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制至今，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。2011年越南實(shí)際GDP為286.97億美元，同比增長(zhǎng)5.89%。
越南革新開(kāi)放以來(lái)，電力工業(yè)迅速發(fā)展并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。越南電力供應(yīng)需求都有增加的趨勢(shì)。2000年全國(guó)總發(fā)電量為267億kWh，2005年達(dá)533億kWh，到2010年達(dá)970億kWh，2011年增長(zhǎng)到985億kWh。
越南第七電力規(guī)劃總圖指出，到2015年實(shí)現(xiàn)全國(guó)總裝機(jī)容量將達(dá)到48,500MW，2020年達(dá)到75,000MW，2030年達(dá)146,800MW。至2020年對(duì)電力行業(yè)投資約達(dá)488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來(lái)10年，為滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，越南電力供應(yīng)需保持年均12%的增速。
由于電力供應(yīng)缺口較大，除了電網(wǎng)大擴(kuò)容并從向外“購(gòu)電”外，加大發(fā)電站建設(shè)的資金投入、加快新建改擴(kuò)建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問(wèn)題的主要手段。越南電力市場(chǎng)被認(rèn)為是區(qū)域內(nèi)最有吸引力的電力市場(chǎng)之一。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，一些西方國(guó)家和日本、韓國(guó)的電力公司已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入越南，并進(jìn)行電廠的承包建設(shè)，包括提供相應(yīng)的一些政府貸款等。中國(guó)的一些電力企業(yè)，包括上海電氣在20世紀(jì)90年代也開(kāi)始進(jìn)入越南市場(chǎng)。先前越南的電力市場(chǎng)主要是歐美和日本公司的市場(chǎng)，前幾年在中國(guó)政府的支持和中國(guó)進(jìn)出口銀行的幫助下，中國(guó)一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項(xiàng)目。
二、上海電氣開(kāi)拓越南市場(chǎng)的SWOT分析
上海電氣集團(tuán)股份有限公司是中國(guó)最早的機(jī)器電器制造公司之一，以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)為一體，具有承擔(dān)設(shè)備總成套、工程總承包項(xiàng)目的能力。上海電氣不管在資產(chǎn)總額、營(yíng)業(yè)收入還是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都占據(jù)中國(guó)該行業(yè)的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設(shè)備制造優(yōu)勢(shì)，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，并力爭(zhēng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化綜合型電力裝備制造企業(yè)的建設(shè)。越南是上海電氣國(guó)際化戰(zhàn)略中的一個(gè)重要市場(chǎng)之一。
作為一個(gè)中國(guó)電氣大集團(tuán)來(lái)說(shuō)，上海電氣在越南市場(chǎng)具有較多優(yōu)勢(shì)，但是由于集團(tuán)本身各方面的限制，以及各個(gè)國(guó)內(nèi)外電力公司的競(jìng)爭(zhēng)，上海電氣也受到很多壓力。
1.優(yōu)勢(shì)：上海電氣具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、制造優(yōu)勢(shì)、集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、地理優(yōu)勢(shì)等。跟西方國(guó)家和日本、韓國(guó)等國(guó)外電力企業(yè)相比，上海電氣具有國(guó)土地理優(yōu)勢(shì)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；跟其他中國(guó)公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優(yōu)勢(shì)。上海電氣集團(tuán)與許多發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)及國(guó)際一流電力設(shè)備企業(yè)合作建立合資公司，從這些公司引進(jìn)了制造技術(shù)，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術(shù)基礎(chǔ)，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員。
2.劣勢(shì)：上海電氣在該市場(chǎng)的最大劣勢(shì)就是中國(guó)企業(yè)的普遍存在的問(wèn)題：顧客對(duì)公司技術(shù)設(shè)計(jì)、設(shè)備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團(tuán)的發(fā)展始終貫穿了產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，集中發(fā)展優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品涉及面受到制約，影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。再說(shuō)，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大可能面臨平均成本上升的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)未來(lái)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。
3.機(jī)遇：近年來(lái)，越南電力需求增長(zhǎng)率大于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，越南處于電力緊缺時(shí)期。為保證國(guó)內(nèi)供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設(shè)。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡(jiǎn)化了外商投資審批手續(xù)，同時(shí)把價(jià)格優(yōu)勢(shì)當(dāng)成承包商中標(biāo)的重要因素之一。這對(duì)上海電氣來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的機(jī)遇。
4.威脅：除了國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所帶來(lái)的壓力之外，上海電氣開(kāi)拓越南市場(chǎng)最大的威脅應(yīng)該是資金問(wèn)題。由于越南資金短缺，項(xiàng)目施工過(guò)程中可能遇到很多困難，甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)工程的進(jìn)度和成本。所以說(shuō)，在越南市場(chǎng)能把一個(gè)項(xiàng)目訂單拿到手已經(jīng)很難，能在建設(shè)工期內(nèi)完成承包項(xiàng)目更難。
三、上海電氣開(kāi)拓越南市場(chǎng)所采用的策略
1.推進(jìn)品牌
從20世紀(jì)90年代開(kāi)始進(jìn)入到越南市場(chǎng)至今，上海電氣首先從了解人文風(fēng)俗入手，掌握適合企業(yè)當(dāng)?shù)鼗\(yùn)作的模式，努力推廣自身品牌，為獨(dú)自承擔(dān)大項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。為了能有效地推進(jìn)品牌知名度，上海電氣已經(jīng)采取了很多辦法，如努力與當(dāng)?shù)鼐用窠⒂押藐P(guān)系、積極加入當(dāng)?shù)刂袊?guó)商會(huì)、統(tǒng)一產(chǎn)品品牌、主動(dòng)參與投標(biāo)等等。
2.擴(kuò)寬融資渠道
越南本國(guó)電力發(fā)展資金匱乏，電站項(xiàng)目大多使用外國(guó)貸款或國(guó)內(nèi)各個(gè)商業(yè)組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國(guó)貸款、日本貸款等。因此，融資能力對(duì)企業(yè)能否承攬?jiān)侥想娬卷?xiàng)目有很大的影響。上海電氣通過(guò)擴(kuò)展融資渠道，申請(qǐng)商業(yè)銀行的出口信貸或與國(guó)際上有實(shí)力的企業(yè)合作融資，針對(duì)效益好的重點(diǎn)項(xiàng)目還可使用中國(guó)政府優(yōu)惠貸款，從而可以提出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，所以在爭(zhēng)取電站項(xiàng)目上獲得有利位置。
3.以電廠工程總承包和電站設(shè)備成套為優(yōu)秀
越南的各電站項(xiàng)目前段時(shí)間都普遍聘請(qǐng)西方國(guó)家公司進(jìn)行設(shè)計(jì)咨詢(xún)，按照西方國(guó)家的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備選型，因此上海電氣在EPC競(jìng)標(biāo)中處于不利位置。在這么一個(gè)特殊的市場(chǎng)，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設(shè)備總成套為優(yōu)秀。上海電氣以系統(tǒng)集成技術(shù)為基礎(chǔ)，以成套公司為載體，以重大項(xiàng)目為依托，不斷提高上海電氣設(shè)備成套、工程成套能力。
4.低價(jià)策略
對(duì)于中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國(guó)和一些西方國(guó)家相比，上海電氣發(fā)電設(shè)備的價(jià)格往往處于優(yōu)勢(shì)地位并具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價(jià)格策略”是非常好的一種政策，因?yàn)閮r(jià)格低是越南業(yè)主選擇承包商的最重要條件之一。
5.聯(lián)盟合作策略
上海電氣集團(tuán)雖然在中國(guó)被稱(chēng)為全國(guó)發(fā)電設(shè)備制造三大集團(tuán)之一，但在設(shè)備總成套和工程總承包領(lǐng)域的實(shí)力與G7國(guó)家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強(qiáng)自己的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，上海電氣決定與國(guó)際一些工程公司進(jìn)行合作，如阿爾斯通、西門(mén)子、施耐德等。
6.促進(jìn)和鞏固雙方合作關(guān)系
讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進(jìn)和鞏固公司與越方的合作關(guān)系，特別是與越南本國(guó)的EVN合作，促進(jìn)雙方領(lǐng)導(dǎo)層互訪和加強(qiáng)雙方技術(shù)交流。
7.設(shè)立上海電氣越南子公司
為了更方便地管理越南市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步深入發(fā)展越南市場(chǎng)，2010年上海集團(tuán)決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的公司，主要業(yè)務(wù)有售后服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目協(xié)調(diào)等，并具有投資功能。上海電氣集團(tuán)（越南）有限公司對(duì)上海電氣集團(tuán)開(kāi)拓越南市場(chǎng)具有很大的意義。
四、對(duì)上海電氣集團(tuán)開(kāi)拓越南電力市場(chǎng)的戰(zhàn)略的一些思考及建議
通過(guò)對(duì)越南電力市場(chǎng)情況和上海電氣在越南電力市場(chǎng)的SWOT分析，了解上海電氣開(kāi)拓越南電力市場(chǎng)時(shí)所采用的一些戰(zhàn)略進(jìn)行分析，本文謹(jǐn)對(duì)上海電氣在越南市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展提出一些建議：
1.加強(qiáng)集團(tuán)層級(jí)管理。管理好各工程的施工進(jìn)度、施工質(zhì)量、提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)人員和施工工人等問(wèn)題的計(jì)劃；給在越分公司提出總體要求和戰(zhàn)略措施，同時(shí)對(duì)公司的財(cái)務(wù)方面進(jìn)行管理。
2.提高項(xiàng)目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項(xiàng)目的工藝設(shè)計(jì)要求較高并與工程設(shè)計(jì)結(jié)合緊密，所以項(xiàng)目管理方式必然是以技術(shù)設(shè)計(jì)、成套設(shè)備采購(gòu)及試車(chē)吊車(chē)為優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)立足工程總承包方式，而土建設(shè)計(jì)則成為輔助，設(shè)備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。
3.加強(qiáng)越南分公司的職能。集團(tuán)應(yīng)更好地利用越南分公司特有的優(yōu)點(diǎn)，給分公司更好地發(fā)展環(huán)境和發(fā)展空間，同時(shí)加強(qiáng)分公司和在越南的各項(xiàng)目部之間的聯(lián)系，讓越南分公司更好地發(fā)揮雙方協(xié)調(diào)作用。
4.做好人力資源管理。對(duì)越南各工程項(xiàng)目的員工提供優(yōu)質(zhì)待遇，解決好員工流動(dòng)率較大的問(wèn)題；對(duì)越南分公司進(jìn)行員工本地化培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項(xiàng)目的施工和技術(shù)服務(wù)支持，跟蹤廣寧一期項(xiàng)目的售后服務(wù)，為上海電氣和越南電力總公司將來(lái)的合作關(guān)系打好基礎(chǔ)。
6.加強(qiáng)雙方互訪和技術(shù)交流，解決溝通問(wèn)題并加強(qiáng)雙方了解和信任。
總之，越南電力市場(chǎng)有巨大的發(fā)展?jié)摿Αｉ_(kāi)拓并發(fā)展越南電力市場(chǎng)是上海電氣國(guó)際化戰(zhàn)略中的重點(diǎn)之一。上海電氣應(yīng)在現(xiàn)有成績(jī)的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和自身情況進(jìn)行仔細(xì)的分析，以便能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)、克服困難并取得更好的成果。
家電下鄉(xiāng)是國(guó)家惠農(nóng)拉動(dòng)內(nèi)需的政策，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)前所未有的機(jī)遇。安徽美普達(dá)電氣有限公司的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)正在江蘇省、浙江省、河北省、云南省等四個(gè)省紅火的展開(kāi)，公司副總經(jīng)理?xiàng)钍老缺硎荆膫€(gè)省的銷(xiāo)量較之下鄉(xiāng)之前增長(zhǎng)20%～60%以上，其中江蘇省、云南省的增長(zhǎng)高達(dá)100%。
楊世先說(shuō)，美普達(dá)公司在成立之初就定位于支持國(guó)家新農(nóng)村建設(shè)，為廣大農(nóng)民朋友量身定制冰箱產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)位適中，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略與國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策可以說(shuō)是不謀而合。
由于產(chǎn)品本身就是面向廣大農(nóng)村市場(chǎng)的定位，所以首先在設(shè)計(jì)上就要以農(nóng)村的居住使用環(huán)境和農(nóng)民消費(fèi)行為為標(biāo)準(zhǔn)。美普達(dá)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與城鎮(zhèn)統(tǒng)一電價(jià)，加上農(nóng)村電網(wǎng)比較脆弱，用電負(fù)荷不能太大，所以節(jié)電型產(chǎn)品是必須的；農(nóng)村老鼠比較多，家電產(chǎn)品大多屬于強(qiáng)電產(chǎn)品，使用電壓都在220V，老鼠咬破電源線(xiàn)保護(hù)皮后十分危險(xiǎn)，美普達(dá)電氣為冰箱專(zhuān)門(mén)配置了防鼠板；農(nóng)村居住環(huán)境比較安靜，所受的噪音污染比城市要小，因此美普達(dá)電氣對(duì)產(chǎn)品的降噪方面做了加強(qiáng)；農(nóng)民文化水平一般不高，美普達(dá)電氣為此配備了簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)，方便農(nóng)民朋友的使用。以上這些個(gè)性化的處理讓美普達(dá)電氣深入人心。
農(nóng)村交通運(yùn)輸條件較差，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)的農(nóng)民朋友，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，最怕不能得到及時(shí)修理，如何保障售后服務(wù)工作的及時(shí)性、有效性和迅捷性也是企業(yè)需要和農(nóng)民消費(fèi)者溝通的要點(diǎn)，楊世先介紹說(shuō)，美普達(dá)公司制定了一系列服務(wù)保障制度，建立健全了完善的配套設(shè)施，公司創(chuàng)建了“效率+效果服務(wù)”的品牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)商扎根全國(guó)各地，遍布全國(guó)的22個(gè)省市1400多個(gè)市縣，服務(wù)觸角滲透到全國(guó)8000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隨時(shí)可以為農(nóng)民提供“貼身”的服務(wù)，這也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“美好生活，普達(dá)百姓”戰(zhàn)略目標(biāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
除了產(chǎn)品服務(wù)的個(gè)性化，農(nóng)民消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的從眾心理，這使得他們很容易受意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響，傳播策略上更要講究方式方法。楊世先認(rèn)為，文化層次較高、具有高中文化程度、對(duì)家電有一些了解、關(guān)注新聞信息的農(nóng)民一般都可能成為農(nóng)村的意見(jiàn)領(lǐng)袖，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，美普達(dá)會(huì)對(duì)農(nóng)村意見(jiàn)領(lǐng)袖的使用意見(jiàn)進(jìn)行跟蹤記錄，并給予他們進(jìn)一步的知識(shí)培訓(xùn)，使得他們更加了解冰箱的結(jié)構(gòu)和性能特點(diǎn)，加深他們對(duì)“美普達(dá)”冰箱品牌的認(rèn)同感，從而達(dá)到影響更廣大消費(fèi)群的目的。
在媒體選擇上，美普達(dá)堅(jiān)持價(jià)位適中、具有超高性?xún)r(jià)比的廣告媒體，對(duì)多種傳播媒介也會(huì)兼而用之，墻體廣告、非中心城市的電視媒體廣告、電臺(tái)、報(bào)紙、條幅等都是美普達(dá)的選擇。無(wú)論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)還是媒體宣傳方面，都盡力地靠近農(nóng)民的生活習(xí)慣。
目前，美普達(dá)電氣在廣大農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)建立起了相當(dāng)規(guī)模的、有較強(qiáng)影響力的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，遍布全國(guó)20多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人數(shù)達(dá)百余人，楊先生說(shuō)接下來(lái)一方面將更進(jìn)一步完善產(chǎn)品的售后服務(wù)體系，爭(zhēng)取使得公司的售后服務(wù)半徑保持在50公里的范圍內(nèi)，另一方面做好產(chǎn)品的宣傳與推廣工作，強(qiáng)化溝通效果，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村的知名度和影響力。
“隨著施耐德產(chǎn)品性能的不斷優(yōu)化和提升，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了10％左右。今年我們的銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)了2～3倍，預(yù)計(jì)今年的銷(xiāo)售額將達(dá)到3億元。”施耐德電氣(中國(guó))投資有限公司上海分公司紡機(jī)行業(yè)總經(jīng)理董迎賓表示。
看重中國(guó)市場(chǎng)
中國(guó)是一個(gè)紡織大國(guó)，紡織工業(yè)是中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。紡織機(jī)械工業(yè)是為紡織生產(chǎn)提供裝備的基礎(chǔ)行業(yè)，擔(dān)負(fù)著從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)向以技術(shù)進(jìn)步和集約化增長(zhǎng)為中心內(nèi)容的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重任，不但需要緊密?chē)@染整、織造、紡紗、化纖、設(shè)計(jì)與并發(fā)等技術(shù)領(lǐng)域，以產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性為突破口，全面提高紡機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)必須以技術(shù)進(jìn)步為主線(xiàn)，推動(dòng)整個(gè)紡織工業(yè)升級(jí)換代，實(shí)現(xiàn)由紡織大國(guó)向紡織強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)化。
對(duì)此，施耐德電氣專(zhuān)門(mén)成立了紡織應(yīng)用中心，該應(yīng)用中心匯集了施耐德集團(tuán)在紡織機(jī)械領(lǐng)域的市場(chǎng)專(zhuān)家和技術(shù)專(zhuān)家，細(xì)心聆聽(tīng)紡織機(jī)械制造商的需求，通過(guò)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和研究，以及在不同國(guó)家之間分享相關(guān)知識(shí)，針對(duì)各種紡織機(jī)械的每個(gè)應(yīng)用指標(biāo)，總結(jié)并開(kāi)發(fā)相應(yīng)的解決方案，為相應(yīng)的紡織機(jī)械制造商提供從應(yīng)用指南、優(yōu)化選型、系統(tǒng)集成到共同設(shè)計(jì)等一系列卓越的服務(wù)。董迎賓表示，“我們要做的還很多，如全面降低紡織機(jī)械的成本；在保證產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性前提下，全面提高系統(tǒng)整體性能和先進(jìn)性，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：致力于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)，縮短新產(chǎn)品面市周期；為客戶(hù)提供全國(guó)乃至全球的技術(shù)支持和售后服務(wù)……這些都是我們成功的細(xì)節(jié)，是打進(jìn)并占據(jù)中國(guó)巨大市場(chǎng)的關(guān)鍵。”
“相信，隨著中國(guó)紡織振興發(fā)展和轉(zhuǎn)型調(diào)整，紡機(jī)市場(chǎng)必將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。”董迎賓強(qiáng)調(diào)，這次參加上海紡機(jī)展最重要的目的，就是繼續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。為此，施耐德電氣早在幾個(gè)月前就開(kāi)始精心籌備，爭(zhēng)取把紡機(jī)最前沿的技術(shù)和產(chǎn)品帶給客戶(hù)。
細(xì)致服務(wù)是關(guān)鍵
多年來(lái)，施耐德電氣在業(yè)內(nèi)率先倡導(dǎo)為客戶(hù)提供全面的控制系統(tǒng)解決方案，致力于與客戶(hù)建立基于雙方的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，與客戶(hù)共同樹(shù)立良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象。針對(duì)紡織機(jī)械制造商在紡紗、織造、染整、化纖和無(wú)紡布等各領(lǐng)域的不同需求，不僅為客戶(hù)提供高質(zhì)量、高可靠性的全范圍電氣產(chǎn)品，同時(shí)也為客戶(hù)提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持和細(xì)致周到的服務(wù)，為成功開(kāi)拓中國(guó)奠定了基礎(chǔ)。
目前，施耐德電氣的主要機(jī)械設(shè)備有紡紗機(jī)械，開(kāi)清棉聯(lián)合機(jī)、梳棉機(jī)(普梳、精梳)、并條機(jī)以及倍捻機(jī)、轉(zhuǎn)杯紡紗機(jī)等；織造機(jī)械，絡(luò)筒機(jī)、整經(jīng)機(jī)、漿紗機(jī)、各種織機(jī)(劍桿、噴氣、噴水)、非織造布設(shè)備等；化纖機(jī)械，擠出機(jī)、紡絲機(jī)、拉伸變形機(jī)(彈力絲機(jī))、短纖維生產(chǎn)設(shè)備等以及染整機(jī)械，燒毛機(jī)、練漂聯(lián)合機(jī)、染色機(jī)、定形機(jī)等，其產(chǎn)品性能高、質(zhì)量好，深受行業(yè)好評(píng)。
據(jù)了解，施耐德電氣不僅涵蓋了紡織系統(tǒng)全范圍的電氣產(chǎn)品，如全系列PLC控制器、變頻器、運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品、低壓控制產(chǎn)品、人機(jī)界面和人機(jī)對(duì)話(huà)產(chǎn)品、各種傳感器和小型自動(dòng)化元器件，以及現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)和工業(yè)機(jī)柜系統(tǒng)等全范圍的工業(yè)控制和自動(dòng)化產(chǎn)品，還將提供細(xì)致周到的各種技術(shù)支持；快捷準(zhǔn)時(shí)的物流供貨；先進(jìn)完善的解決方案以及高效快速的售后服務(wù)等，努力做到和客戶(hù)一起成長(zhǎng)。
摘要：以澳門(mén)建筑市場(chǎng)環(huán)境為背景，文章簡(jiǎn)要論述了建筑電氣安裝工程的造價(jià)控制及管理。并介紹了澳門(mén)建筑工程施工技術(shù)情況，探討工程項(xiàng)目成本管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。為內(nèi)地建筑電氣安裝工程提供借鑒。
關(guān)鍵詞：建筑電氣安裝；造價(jià)；成本管理；承攬工程
從開(kāi)發(fā)商及資金來(lái)源方面進(jìn)行劃分，可將澳門(mén)建筑工程劃分為兩種，一種為私屋，另一種為公屋。私屋是由企業(yè)或個(gè)人投入資金，對(duì)住宅、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓等項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)。而公屋則由土地公物運(yùn)輸局、建設(shè)發(fā)展辦公室以及教育暨青年局等政府部門(mén)開(kāi)發(fā)、建設(shè)的工程，而公屋開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主要包括：山坡加固、碼頭、橋梁、道路、醫(yī)院、學(xué)校、政府大樓、住宅等等。私屋與公屋的建筑施工管理因業(yè)主的不同而不同，例如：公共房屋建筑工程、人行天橋等項(xiàng)目均在土地工務(wù)運(yùn)輸局的管轄內(nèi)，承建商必須服從和遵從該局監(jiān)督管理程序和監(jiān)管體系。在澳門(mén)開(kāi)展相應(yīng)工程承包活動(dòng)，需要在土地公物運(yùn)輸局備案，即可獲得允許并能夠在澳門(mén)建筑市場(chǎng)承建項(xiàng)目。
一、澳門(mén)一般工程基建制度
除了分包制度和保險(xiǎn)制度外，還有招標(biāo)投標(biāo)制度和顧問(wèn)公司制度。就招標(biāo)投標(biāo)制度來(lái)看，私人項(xiàng)目招標(biāo)方式由三種，分別是資格預(yù)審招標(biāo)、選擇性招標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo)。有測(cè)量師單位和各地產(chǎn)商組織私人項(xiàng)目。主要的招標(biāo)方式為選擇性招標(biāo)，為了防止發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，通常對(duì)最低標(biāo)價(jià)的投標(biāo)者為中標(biāo)人的方式不推薦。而對(duì)于有公共建筑和由政府主導(dǎo)的項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)任何在工務(wù)局備案企業(yè)均可參與投標(biāo)，標(biāo)書(shū)評(píng)審時(shí)按照投標(biāo)公司或者聯(lián)營(yíng)體的過(guò)往業(yè)績(jī)和施工經(jīng)驗(yàn)及質(zhì)量、合理造價(jià)、合理工期計(jì)劃以及廉潔誠(chéng)信記錄以18%、60%、10%和12%比例分配打分，得分最高者經(jīng)公示確認(rèn)后確定為最終中標(biāo)者[1][文章引用標(biāo)錯(cuò)誤，請(qǐng)重新標(biāo)注位置。]。
二、成本管理模式
1、成本管理程序化及合同管理的標(biāo)準(zhǔn)化
通過(guò)成本管理的程序化和合同的管理的標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
合約部的任務(wù)是招標(biāo)審查文件的形成，工程部的職責(zé)是技術(shù)審查文件的形成。以勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)、設(shè)備材料、公司內(nèi)部管理水平為依據(jù)，可實(shí)現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)，與工程項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合后，對(duì)通脹預(yù)期、技術(shù)特征、工期等情況進(jìn)行考慮。在市場(chǎng)化、時(shí)效性方面比內(nèi)地定額要高[2]。
為了防止合同條款模糊、漏項(xiàng)等問(wèn)題的出現(xiàn)，合同的管理應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)避免出現(xiàn)索賠，造成成本的增加。
2、成本編碼系統(tǒng)的應(yīng)用
澳門(mén)公司由合約部按照成本編碼系統(tǒng)，將工程結(jié)構(gòu)分解。對(duì)工程項(xiàng)目成本編號(hào)的結(jié)算、使用、調(diào)整、設(shè)立進(jìn)行控制，而相關(guān)的費(fèi)用根據(jù)成本編號(hào)由財(cái)務(wù)部收取[3]。投標(biāo)組將利潤(rùn)、間接費(fèi)以及直接成本等按照成本編碼系統(tǒng)進(jìn)行分類(lèi)核算。中標(biāo)項(xiàng)目可轉(zhuǎn)換為會(huì)計(jì)控制成本。目標(biāo)成本即成本編碼系統(tǒng)下的合同金額，而預(yù)算成本則在成本編碼系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行成本的控制。該成本編碼系統(tǒng)的特點(diǎn)如下：能夠?qū)⒉煌瑢哟蔚膱?bào)表產(chǎn)生出來(lái)，并明確責(zé)任和項(xiàng)目施工管理目標(biāo)，給相關(guān)項(xiàng)目執(zhí)行部門(mén)分發(fā)，并提出決策者分析判斷。
3、成本管理最低化
合理、科學(xué)地對(duì)各項(xiàng)供應(yīng)、安裝等分包工作進(jìn)行策劃極其重要。專(zhuān)業(yè)分包商、勞務(wù)分包商、設(shè)備供應(yīng)商、材料等均可在滿(mǎn)足業(yè)主和施工技術(shù)規(guī)范要求下按照最低化成本進(jìn)行選擇。各類(lèi)分包投標(biāo)的前提是承包商的附加要求和招標(biāo)文件的要求，投標(biāo)單位需在澳門(mén)公司合格分包商和供應(yīng)商名單中進(jìn)行選擇，從而將投標(biāo)單位有效選出。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)按照公司程序管理的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)避免投標(biāo)的公正性，保密的投標(biāo)文件遞入澳門(mén)合約部方可開(kāi)標(biāo)，投標(biāo)單位的名稱(chēng)在各個(gè)子項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)表格中注明。質(zhì)量管理業(yè)績(jī)、安全、勞工穩(wěn)定性、勞工素質(zhì)等均是分包商所需要考慮的[4]。
4、成本管理中的量?jī)r(jià)分離
在成本編碼系統(tǒng)的基礎(chǔ)上對(duì)成本進(jìn)行有效管理，通過(guò)項(xiàng)目部對(duì)量進(jìn)行控制，同時(shí)，建筑電氣安裝公司對(duì)價(jià)進(jìn)行控制，才能共同實(shí)現(xiàn)。成本管理中實(shí)時(shí)量?jī)r(jià)分離，可易于價(jià)格保密工作的開(kāi)展，且容易對(duì)價(jià)格進(jìn)行分析、控制。
5、成本管理中的工程變更
澳門(mén)公司對(duì)工程的變更十分重視，尤其在成本管理方法的變更上與主體工程相差無(wú)幾。在成本編碼系統(tǒng)中按照大類(lèi)進(jìn)行集中分配。澳門(mén)公司注重合作伙伴關(guān)系以及日常信息的積累與合同管理，在簡(jiǎn)明綜合單價(jià)、透明化工程量及價(jià)格的基礎(chǔ)上，索賠工作也較容易進(jìn)行。
三、控制工程造價(jià)
1、合同管理
承包方和業(yè)主的施工合同一旦簽訂，合同生效，在監(jiān)理單位的監(jiān)督下，雙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的義務(wù)和權(quán)力。為避免產(chǎn)生糾紛而提高工程造價(jià)，在履行合同階段需強(qiáng)化合同管理。合同管理涉及了合同款管理、工程變更管理、材料設(shè)備的管理。在簽訂合同后，預(yù)付備料支付應(yīng)按照合同規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行，其款數(shù)則依照條件可產(chǎn)生變動(dòng)，具體可參照工程進(jìn)度、工程合同類(lèi)型的因素。如果拖欠進(jìn)度款，就會(huì)損失企業(yè)效益，也會(huì)對(duì)工程質(zhì)量及進(jìn)度造成影響。當(dāng)監(jiān)理認(rèn)可后，按照合同支付一定進(jìn)度款。工程變更現(xiàn)象在工程項(xiàng)目施工中經(jīng)常遇到。工程量改變必然會(huì)影響施工進(jìn)度。如果需要變更，監(jiān)理單位應(yīng)對(duì)其展開(kāi)評(píng)審，并對(duì)其合理性進(jìn)行驗(yàn)證，由監(jiān)理工程師最終確認(rèn)后，雙方才可變更。材料設(shè)備費(fèi)用在工程造價(jià)中占到70%的比例，工程造價(jià)的多少取決于材料設(shè)備費(fèi)用的高低。在施工中應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)理職能作用，強(qiáng)化材料設(shè)備管理。在進(jìn)行材料采購(gòu)過(guò)程中，須采取公開(kāi)招投標(biāo)的方式，進(jìn)場(chǎng)前還應(yīng)做好設(shè)備和材料的抽驗(yàn)，場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)禁出現(xiàn)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的材料及設(shè)備，才能對(duì)工程造價(jià)進(jìn)行有效控制。
2、資金流管理
項(xiàng)目資金運(yùn)作是一門(mén)藝術(shù)，同時(shí)也孕育著風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目的前期合同條款談判對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)影響巨大，但往往由于競(jìng)爭(zhēng)壓力或者銷(xiāo)售人員對(duì)資金運(yùn)作不熟悉，導(dǎo)致項(xiàng)目回款條件不利。工程資金預(yù)算可控制工程日常貨幣流動(dòng)，同時(shí)也是對(duì)資金管理成績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)的手段。預(yù)算可加強(qiáng)資金運(yùn)行透明度，從管理上杜絕舞弊現(xiàn)象。財(cái)務(wù)的管理可實(shí)行職務(wù)分工控制，確保流通資金的安全。加強(qiáng)工程各個(gè)環(huán)節(jié)的資金管理，每筆支出應(yīng)有會(huì)計(jì)人員的復(fù)核。除此之外，強(qiáng)化項(xiàng)目自己管理，且開(kāi)源節(jié)流、加快周轉(zhuǎn)、統(tǒng)一使用，進(jìn)行集中管理。工程款第一負(fù)責(zé)人是項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目資金的合理使用。在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目技術(shù)員必須對(duì)業(yè)主申報(bào)工程進(jìn)度款及報(bào)量，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)催促業(yè)主審定。資金收支計(jì)劃由項(xiàng)目成本員復(fù)雜編制，預(yù)算部門(mén)對(duì)工程合同條款中存在的問(wèn)題爭(zhēng)議應(yīng)及時(shí)解決，并協(xié)助工程項(xiàng)目辦理預(yù)結(jié)算、工程的變更、申報(bào)工程進(jìn)度款等工作。
四、結(jié)束語(yǔ)
以澳門(mén)市場(chǎng)環(huán)境為背景，文章簡(jiǎn)要論述了建筑電氣安裝工程的造價(jià)控制及管理。并介紹了澳門(mén)建筑工程施工技術(shù)情況，探討工程項(xiàng)目成本管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。澳門(mén)的市場(chǎng)環(huán)境下，自由分工的生產(chǎn)方式有助于電氣安裝行業(yè)有效克服勞動(dòng)力不足和工程量不穩(wěn)定等問(wèn)題。在建筑電氣總承包商無(wú)法承擔(dān)損失時(shí)，建議購(gòu)買(mǎi)工程項(xiàng)目保險(xiǎn)。建筑商通過(guò)投標(biāo)獲得建筑施工總承包權(quán)，管理制度是以程序化合約管理手冊(cè)作為依據(jù)，按照該項(xiàng)目，財(cái)務(wù)部將項(xiàng)目賬號(hào)進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置，便于盈虧的核算。通過(guò)全公司管理人員對(duì)各類(lèi)標(biāo)號(hào)的可計(jì)量表格來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的程序化管理。為內(nèi)地建筑電氣安裝工程提供借鑒。
摘 要：隨著物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，中小型物流企業(yè)越來(lái)越多地將關(guān)注的焦點(diǎn)集中到如何更好地服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的特征、需求來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，并合理地安排、分配企業(yè)的資源來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)能力，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能生存下去并發(fā)展壯大。而在所有的目標(biāo)客戶(hù)中，大客戶(hù)對(duì)中小物流企業(yè)的貢獻(xiàn)是非常重要的。該文通過(guò)運(yùn)用通用電器矩陣來(lái)幫助企業(yè)對(duì)已選擇的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，以便更好地?cái)M定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：通用電氣矩陣 中小物流企業(yè) 大客戶(hù)分類(lèi)研究
目前中小型物流企業(yè)越來(lái)越多地將關(guān)注的焦點(diǎn)集中到更好地服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的總體、競(jìng)爭(zhēng)和職能戰(zhàn)略，并合理地分配資源來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)能力。而在所有的目標(biāo)客戶(hù)中，大客戶(hù)是非常重要的，文章嘗試著運(yùn)用通用電器矩陣來(lái)幫助企業(yè)對(duì)已選擇的細(xì)分市場(chǎng)再劃分不同的大客戶(hù)類(lèi)型，以便更好地?cái)M定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
通用電氣矩陣是根據(jù)波士頓矩陣模型，擴(kuò)大其評(píng)估內(nèi)容而形成的一種戰(zhàn)略分析方法。該模型認(rèn)為，除市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率之外還需要考慮更多的影響因素，這些因素可分為市場(chǎng)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力兩大類(lèi)。如果應(yīng)用于細(xì)分市場(chǎng)各目標(biāo)客戶(hù)的評(píng)估，則可以針對(duì)該模型劃分出來(lái)的每一種類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
文章通用電氣矩陣的模型應(yīng)用主要分為4個(gè)步驟：（1）確定細(xì)分市場(chǎng)大客戶(hù)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的各影響因素。（2）確定各影響因素的權(quán)重。（3）綜合評(píng)估打分。（4）得出結(jié)論、繪制矩陣并提出相應(yīng)的策略。
1 基于通用電氣矩陣的中小物流企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)大客戶(hù)分類(lèi)
1.1 影響因素
確定這些因素的方法可以采取頭腦風(fēng)暴法、小組討論法等。綜合分析中小物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與消費(fèi)者特征并結(jié)合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)特征，可以得出以下重要的影響因素，如下面表1所示。
1.2 確定各影響因素的權(quán)重
該文以關(guān)鍵因素指標(biāo)對(duì)比法來(lái)確定權(quán)重，結(jié)果見(jiàn)表2。
根據(jù)上述結(jié)果，可得大客戶(hù)吸引力指標(biāo)的權(quán)重見(jiàn)表3。
同樣也可以用該方法得出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的各因素的權(quán)重。
1.3 綜合評(píng)分
采取五級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行評(píng)分：1=企業(yè)實(shí)力極弱，2=企業(yè)實(shí)力較弱，3=企業(yè)實(shí)力適中，4=企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，5=企業(yè)實(shí)力極強(qiáng)。對(duì)于大客戶(hù)吸引力進(jìn)行評(píng)分：1=毫無(wú)吸引力，2=無(wú)吸引力，3=吸引力適中，4=吸引力較強(qiáng)，5=吸引力極強(qiáng)。
1.4 繪制模型圖
縱軸表示大客戶(hù)吸引力，橫軸表示中小物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力， 根據(jù)綜合評(píng)分繪圖出9個(gè)象限，并分別對(duì)各象限的對(duì)象制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策（見(jiàn)案例）。
2 案例分析
2.1 案例背景
某中小型物流公司運(yùn)用了通用電氣矩陣來(lái)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)并擬定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更好地實(shí)現(xiàn)其差異化戰(zhàn)略。
2.2 模型應(yīng)用
此文以一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的10個(gè)代表性的客戶(hù)作為案例分析對(duì)象，根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，運(yùn)用定性分析法、頭腦風(fēng)暴法、關(guān)鍵因素指標(biāo)對(duì)比法等對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的10個(gè)客戶(hù)進(jìn)行了綜合評(píng)分。（見(jiàn)表4）
根據(jù)以上得分可繪制相應(yīng)的通用電氣矩陣圖。（見(jiàn)圖1）
由圖1可知，客戶(hù)1、3、4屬于該細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)，可以認(rèn)定為A類(lèi)客戶(hù)，該物流企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，比如集中企業(yè)的資源和人力采用高效、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系管理策略、一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略等；客戶(hù)2、5、8屬于B類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)6、7、9、10屬于C類(lèi)客戶(hù)，分別采取維持和一般的關(guān)注等相關(guān)策略。
3 結(jié)語(yǔ)
通用電氣矩陣可以通過(guò)微觀化改造，應(yīng)用于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)大客戶(hù)分類(lèi)。通過(guò)綜合考慮中小物流企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和大客戶(hù)吸引力兩類(lèi)因素，也得出9個(gè)象限的分類(lèi)，并分別制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
摘 要：在中職院校的教學(xué)過(guò)程中，電氣專(zhuān)業(yè)是一門(mén)十分重要的專(zhuān)業(yè)，主要是以計(jì)算機(jī)以及機(jī)械兩種技術(shù)為主，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中具有十分顯著的意義，因此加強(qiáng)對(duì)電氣專(zhuān)業(yè)的自動(dòng)化發(fā)展是滿(mǎn)足現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展需要的一個(gè)主要趨勢(shì)，中職院校應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)電氣專(zhuān)業(yè)的改革，以便能夠滿(mǎn)足當(dāng)前社會(huì)對(duì)于這方面人才的需要，更好的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)。在現(xiàn)如今的教學(xué)改革中，主要是以就業(yè)市場(chǎng)為基本導(dǎo)向而開(kāi)展的教學(xué)改革，這一改革具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，所以應(yīng)該值得更好的推廣下去。本文以此為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)中職院校電氣專(zhuān)業(yè)的教學(xué)情況展開(kāi)了進(jìn)一步的探討，希望能夠?qū)窈蟮慕虒W(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有所幫助。
關(guān)鍵詞：就業(yè)市場(chǎng)；電氣自動(dòng)化技術(shù)；課程改革
在近些年的社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，中職院校的改革是一個(gè)必然的趨勢(shì)，我國(guó)中職院校在整體規(guī)模以及設(shè)施的建設(shè)上都有了很大的改觀，同時(shí)，教師的整體素質(zhì)也得到了有效的提高，這就要求在教學(xué)的過(guò)程中進(jìn)一步完善教學(xué)方式，改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式，讓學(xué)生能夠適應(yīng)新時(shí)期的教學(xué)變化，這樣才能更好的開(kāi)展教學(xué)工作，保證學(xué)生各方面能力的提高，因?yàn)樵诂F(xiàn)代化的發(fā)展進(jìn)程中，中職院校的學(xué)生應(yīng)該是具有綜合性能力的學(xué)生，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)方式是促進(jìn)學(xué)生各方面技能得到有效培養(yǎng)的重要條件，也是適應(yīng)教育發(fā)展的必然要求，希望在本文的論述下，能夠?yàn)橄嚓P(guān)的教學(xué)工作帶來(lái)一定的幫助。
1 電氣專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的背景
電氣專(zhuān)業(yè)的人才是時(shí)展過(guò)程中不可或缺的人才，所以在各個(gè)中職院校中，需要培養(yǎng)出能夠有效應(yīng)用電氣控制技能，保證電氣得到順利運(yùn)行的技能型人才，在校期間，他們需要考取相應(yīng)的證書(shū)，表明能夠在社會(huì)中開(kāi)展這方面的工作，但是從當(dāng)前的情況來(lái)看，我國(guó)在電氣方面的專(zhuān)業(yè)人才是比較穩(wěn)緊缺的，因?yàn)榻處熢诮虒W(xué)的過(guò)程中對(duì)于理論知識(shí)的看重，他們沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)可以進(jìn)行實(shí)踐，所以在動(dòng)手能力方面是一個(gè)弱勢(shì)，如果步入社會(huì)，很多學(xué)生都從事的是與自己所學(xué)的電氣專(zhuān)業(yè)毫不相關(guān)的職業(yè)，這一問(wèn)題的根源就是沒(méi)有對(duì)實(shí)踐具有深刻正確的認(rèn)識(shí)，所以以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)改革勢(shì)在必行。
2 電氣專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的基本措施
在當(dāng)前的電氣專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革過(guò)程中，要始終將學(xué)生放在第一位，幫助學(xué)生盡快適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需要，加大電氣專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)力度，@是教學(xué)改革的基本任務(wù)，也是貫穿教學(xué)始終的主線(xiàn)，在對(duì)知識(shí)以及課程體系進(jìn)行構(gòu)建的過(guò)程中，也應(yīng)該始終貫穿這一目標(biāo)，這樣才能滿(mǎn)足教學(xué)的需要，滿(mǎn)足學(xué)生今后就業(yè)的需要，更好的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)。
2.1 進(jìn)行校本教材的研修，編寫(xiě)合適的校本教材
受到學(xué)生整體水平的影響，中職院校的學(xué)生在文化程度方面具有一定的差異性，所以在接受以及掌握知識(shí)的方面還存在明顯的不足，因此應(yīng)該對(duì)教學(xué)課本進(jìn)行改革，滿(mǎn)足大部分學(xué)生的需要，適當(dāng)?shù)慕档徒虒W(xué)難度，抓重點(diǎn)，抓主體，對(duì)學(xué)生開(kāi)展實(shí)用性的教學(xué)，不斷激發(fā)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的興趣以及積極性，這樣學(xué)生的能動(dòng)性才能得到顯著的提高，教學(xué)效果也能得以實(shí)現(xiàn)。對(duì)教材進(jìn)行編寫(xiě)，以滿(mǎn)足學(xué)生的需要是一個(gè)很好的方式，能夠保證得到滿(mǎn)意的教學(xué)效果，所以這也是在當(dāng)前教學(xué)改革過(guò)程中所提倡的一種方法，中職院校應(yīng)該注意這一點(diǎn)，保證學(xué)生的主體性能夠得到發(fā)揮。
2.2 改變傳統(tǒng)教學(xué)方法，采用一體化教學(xué)法
傳統(tǒng)的教學(xué)方法中，忽略了對(duì)學(xué)生能動(dòng)性的認(rèn)知，所以學(xué)生對(duì)于就業(yè)這個(gè)概念并不熟悉，所以在校期間就會(huì)無(wú)形浪費(fèi)大量的時(shí)間，等到畢業(yè)后卻苦于找不到合適的工作。這是因?yàn)樵谏蠈W(xué)的時(shí)候，就沒(méi)有對(duì)就業(yè)這個(gè)概念加以正確的認(rèn)識(shí)，所以在改革以后，應(yīng)該將就業(yè)貫穿在學(xué)習(xí)的始終，這樣才能夠幫助學(xué)生盡快的找到目標(biāo)與方向，在傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程中是以教師為主體的，在新的教學(xué)模式下，學(xué)生才是教學(xué)的主體，積極的發(fā)展學(xué)生的能動(dòng)性，將他們的潛能在課堂上充分的挖掘出來(lái)，這樣學(xué)生的積極性才能不斷的提高，不但有助于在新的教學(xué)模式下養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，還能促進(jìn)教學(xué)水平的提高。
教學(xué)做一體化教學(xué)，以項(xiàng)目教學(xué)為載體，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)力至關(guān)重要。一體化教學(xué)法打破了傳統(tǒng)教學(xué)的章節(jié)次序，把知識(shí)點(diǎn)按照教學(xué)需要整合起來(lái)，某個(gè)項(xiàng)目就可以涉及整本書(shū)的內(nèi)容，也可以包括某個(gè)章節(jié)的內(nèi)容，以最精簡(jiǎn)的方式達(dá)到教學(xué)效果的最優(yōu)化。在實(shí)際教學(xué)中開(kāi)展以行動(dòng)為導(dǎo)向的任務(wù)教學(xué)法，以典型工作任務(wù)為導(dǎo)向，采用一體化教學(xué)模式，可以從一開(kāi)始就吸引學(xué)生注意力，提高學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，進(jìn)而提高教學(xué)效果。一體化教學(xué)方法是要以學(xué)生為中心，充分發(fā)揮教師的協(xié)助作用，選出適當(dāng)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目課程。
2.3 根據(jù)一體化模式改革課程
課程體系改革關(guān)鍵是用好工作任務(wù)分析，也就是要立足工作任務(wù)分析將工作任務(wù)模塊轉(zhuǎn)換成課程。電氣專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)為培養(yǎng)電氣實(shí)用型人才，就是要使學(xué)生掌握各種電氣設(shè)備的工作原理、使用和操作，學(xué)會(huì)典型電氣設(shè)備常見(jiàn)故障的維修方法。各個(gè)工作任務(wù)對(duì)應(yīng)優(yōu)秀課程：
（1）電工基礎(chǔ)理論與實(shí)踐模塊。（2）電機(jī)控制理論與實(shí)踐模塊。（3）機(jī)床理論與實(shí)踐模塊。（4）PLC控制理論與實(shí)踐模塊。（5）變頻器控制理論與實(shí)踐模塊。（6）照明電路安裝理論與實(shí)踐模塊。（7）單片機(jī)技術(shù)理與實(shí)踐模塊。
七大模塊，根據(jù)每個(gè)模塊的能力結(jié)構(gòu)，要求學(xué)生參加“維修電工考證”技術(shù)等級(jí)的鑒定與考核，使每個(gè)學(xué)生均能持“雙證”畢業(yè)。基礎(chǔ)理論課重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的文化素質(zhì)、自學(xué)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。專(zhuān)業(yè)課可適時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求和快速發(fā)展的專(zhuān)業(yè)需求，以此增強(qiáng)就業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4 加強(qiáng)師資建設(shè)，造就“雙師型”的職業(yè)教育教師隊(duì)伍
加快建設(shè)具有合格教師資格和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力的“雙師型”教師隊(duì)伍。啟動(dòng)“技師培訓(xùn)工程”，確定定點(diǎn)（企事業(yè)單位）培訓(xùn)基地，實(shí)施專(zhuān)業(yè)教師定期輪訓(xùn)制度，有計(jì)劃地安排教師到企事業(yè)單位進(jìn)行頂崗工作或?qū)嵙?xí)鍛煉，提高教師特別是中青年教師的專(zhuān)業(yè)技能和實(shí)踐能力。專(zhuān)業(yè)教師每年必須有1個(gè)月以上時(shí)間到企業(yè)或生產(chǎn)服務(wù)第一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)踐，并作為教師職稱(chēng)晉級(jí)的必要條件。
2.5 加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)
實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)要有一定的先進(jìn)性，應(yīng)有配套齊全、能滿(mǎn)足培訓(xùn)要求的教學(xué)場(chǎng)所，模擬、仿真或真實(shí)的培訓(xùn)設(shè)備要保持同期企業(yè)生產(chǎn)使用設(shè)備水平。要完善實(shí)踐教學(xué)的基本標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范建設(shè)，切實(shí)加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)等實(shí)踐性課程建設(shè)和教學(xué)環(huán)節(jié)，認(rèn)真安排，嚴(yán)格考核檢查，確保學(xué)生畢業(yè)能夠達(dá)到專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)規(guī)定的技能考核要求。
3 小結(jié)
綜上所述，在新的教學(xué)改革下，對(duì)于中職院校而言是一個(gè)應(yīng)該抓住的機(jī)遇，為學(xué)生創(chuàng)造更好的發(fā)展條件，為社會(huì)培養(yǎng)出更多的技能型人才是今后的重點(diǎn)工作任務(wù)。
一、課程體系結(jié)構(gòu)
電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生應(yīng)該在掌握電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)所必需的基礎(chǔ)學(xué)科理論與電氣工程領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，全面、系統(tǒng)地掌握與經(jīng)濟(jì)有關(guān)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)體系及發(fā)電、供電、基建計(jì)劃的編制方法和管理程序，熟悉電力現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，掌握電力市場(chǎng)、電力企業(yè)、電力工程項(xiàng)目管理等知識(shí)。學(xué)生具有扎實(shí)的電力理論基礎(chǔ)，能夠應(yīng)用系統(tǒng)的思想、經(jīng)濟(jì)管理的理論與方法和計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)解決電力技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)際問(wèn)題。在設(shè)置電力營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)方向課程時(shí)，充分考慮了電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程以及專(zhuān)業(yè)課程模塊、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理方向的課程模塊的特點(diǎn)，并注意它們之間的融匯與貫通。其中，理論部分是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)，而理論部分和實(shí)踐部分都是圍繞三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有的人才培養(yǎng)計(jì)劃展開(kāi)，是對(duì)其的有效補(bǔ)充。
1.理論課程體系
在電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)原有的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程與專(zhuān)業(yè)課程的基礎(chǔ)上，主要增設(shè)了以下專(zhuān)業(yè)方向模塊主干課程：電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、電力市場(chǎng)、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電力企業(yè)管理。下面分別給出了這四門(mén)理論課程的教學(xué)目的與教學(xué)任務(wù)。
（1）電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)。主要側(cè)重于讓學(xué)生了解各種能源轉(zhuǎn)換成電力并在其傳輸、分配和利用過(guò)程中與之相關(guān)聯(lián)的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其與國(guó)民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門(mén)之間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。掌握電力經(jīng)濟(jì)學(xué)以及與之相關(guān)的具體技術(shù)、系統(tǒng)研究中廣泛應(yīng)用的計(jì)算方法和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)。
（2）電力市場(chǎng)。系統(tǒng)地介紹電力市場(chǎng)相關(guān)的基本概念和基本理論，使學(xué)生了解電力工業(yè)和電力市場(chǎng)的整體框架及其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，掌握電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所需要理解的電力市場(chǎng)的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、功能運(yùn)行及其方式，從而為了解電力工業(yè)的管理體制和基本的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律打下基礎(chǔ)。
（3）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。該課程立足全面、系統(tǒng)地闡述電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)與理論體系，主要介紹現(xiàn)代電力營(yíng)銷(xiāo)理論、策略、方法和技巧，讓學(xué)生樹(shù)立電力市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和效益觀念，了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、開(kāi)發(fā)、策劃和管理及國(guó)際電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)內(nèi)容。
（4）電力企業(yè)管理。讓學(xué)生了解電力企業(yè)的一般概況和管理的產(chǎn)生與發(fā)展；了解電力企業(yè)的性質(zhì)、電力企業(yè)管理組織與管理制度、電力企業(yè)管理人員的作用及素質(zhì)和電力企業(yè)管理的方法、藝術(shù)以及電力企業(yè)文化，為進(jìn)入社會(huì)參加實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及電力企業(yè)管理工作提供必要的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)學(xué)生企業(yè)管理的素質(zhì)和能力。考慮到電力系統(tǒng)本身是一個(gè)包括使用各種能源的發(fā)電站、各電壓等級(jí)的輸電線(xiàn)和各種電壓用戶(hù)的復(fù)合體，同時(shí)還涉及到系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、安全地運(yùn)行以及日益受到關(guān)注的電力開(kāi)發(fā)利用對(duì)環(huán)境的影響等問(wèn)題，是包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)為一體的龐大系統(tǒng)，需要應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)、系統(tǒng)工程的方法解決好有關(guān)的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。因此，為加強(qiáng)學(xué)生經(jīng)濟(jì)優(yōu)化的思想和系統(tǒng)管理的理念，并且能夠運(yùn)用這些理論與方法分析、解決電力系統(tǒng)運(yùn)行與管理中的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，進(jìn)一步推薦系統(tǒng)工程、決策支持系統(tǒng)、電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、電力工程概預(yù)算、管理信息系統(tǒng)等選修課程。
2.實(shí)踐教學(xué)課程
現(xiàn)代電力工程應(yīng)用型人才應(yīng)具有工程意識(shí)、工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力是普遍受到關(guān)注的問(wèn)題。在實(shí)踐課程的設(shè)置方面注重學(xué)生工程意識(shí)的培養(yǎng)，并將這種工程意識(shí)的培養(yǎng)體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)模式之中。圖3給出了電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向模塊實(shí)踐課程體系結(jié)構(gòu)。課程設(shè)計(jì)包括：發(fā)電廠經(jīng)濟(jì)運(yùn)行課程設(shè)計(jì)、電力營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)的主要任務(wù)是增強(qiáng)學(xué)生對(duì)該方向各門(mén)專(zhuān)業(yè)基本知識(shí)的理解與應(yīng)用實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能。綜合實(shí)驗(yàn)包括：電力經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)、電力市場(chǎng)仿真實(shí)驗(yàn)、電力市場(chǎng)信息化案例分析實(shí)驗(yàn)。通過(guò)綜合實(shí)驗(yàn)的訓(xùn)練讓學(xué)生了解專(zhuān)業(yè)的知識(shí)體系及其每個(gè)知識(shí)點(diǎn)的工程背景、解決了什么樣的工程問(wèn)題及其解決問(wèn)題的思想方法等，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。
二、教材與師資隊(duì)伍建設(shè)
1.專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)
教材是體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的知識(shí)載體，是教師進(jìn)行教學(xué)的基本工具。教材的質(zhì)量直接體現(xiàn)著高等教育和科學(xué)研究的發(fā)展水平，也直接影響本科教學(xué)的質(zhì)量。為適應(yīng)新時(shí)期本科教育教學(xué)改革和培養(yǎng)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的素質(zhì)人才的需要，該專(zhuān)業(yè)方向模塊課程的教材采用選購(gòu)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)教材與自行編寫(xiě)特色教材的組合方式。根據(jù)課程體系結(jié)構(gòu)，通過(guò)對(duì)比相關(guān)教材，目前每門(mén)理論課程的教材指定一本國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)教材作為講課教材。另外，根據(jù)相關(guān)理論的研究熱點(diǎn)與研究進(jìn)展，提供5～7本相關(guān)教材作為參考教材。理論課程教材與參考教材的選擇要求體現(xiàn)現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)課程與增設(shè)課程之間的相互關(guān)系以及課程知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)在聯(lián)系。教材內(nèi)容要求具有一定的深度與廣度，力求反映本專(zhuān)業(yè)的前沿發(fā)展。與此同時(shí)，該專(zhuān)業(yè)方向的人才培養(yǎng)主要面向我國(guó)電力工業(yè)。實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)是培養(yǎng)具有實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的應(yīng)用型電氣工程專(zhuān)門(mén)人才。實(shí)踐教材應(yīng)該體現(xiàn)“設(shè)計(jì)型、綜合型、培訓(xùn)型”的鮮明行業(yè)特色，所以，實(shí)踐教材采用自編教材，編寫(xiě)過(guò)程中教材要求突出專(zhuān)業(yè)學(xué)科特點(diǎn)，注重訓(xùn)練學(xué)生的動(dòng)手能力。目前，這項(xiàng)工作正在積極進(jìn)行之中。
2.師資隊(duì)伍建設(shè)
專(zhuān)業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍建設(shè)。一支結(jié)構(gòu)合理的高水平教師隊(duì)伍是專(zhuān)業(yè)建設(shè)的主要目標(biāo)之一，是專(zhuān)業(yè)建設(shè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證。師資隊(duì)伍建設(shè)的任務(wù)主要在于教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化和教學(xué)科研水平的提高。電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展形成了教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、思想活躍、積極參與教學(xué)改革、對(duì)教學(xué)工作高度負(fù)責(zé)、對(duì)學(xué)生嚴(yán)格要求、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)拼搏、充滿(mǎn)活力的高素質(zhì)教師團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)有教授2名，副教授2名，講師3名。為了進(jìn)一步了解行業(yè)特點(diǎn)，掌握行業(yè)需求，教師們積極與電力行業(yè)各企業(yè)、研究院所進(jìn)行交流溝通，到電力部門(mén)進(jìn)行掛職鍛煉，深入供電局客戶(hù)服務(wù)中心，建立了宜昌電力勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院“產(chǎn)學(xué)研”基地。教學(xué)團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)了諸如電力系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測(cè)、區(qū)域電力系統(tǒng)無(wú)功補(bǔ)償規(guī)劃等多項(xiàng)相關(guān)的科學(xué)研究與教學(xué)研究項(xiàng)目，并將研究成果應(yīng)用到區(qū)域客戶(hù)直供電進(jìn)行試點(diǎn)。同時(shí)，在課堂教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中緊密結(jié)合科研課題講授相關(guān)理論知識(shí)，使得教師的課堂教學(xué)質(zhì)量與科學(xué)研究能力相長(zhǎng)，極大地提高了教師的綜合素質(zhì)。當(dāng)前，還需要進(jìn)一步優(yōu)化教師隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)和學(xué)緣結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定骨干教師隊(duì)伍，造就拔尖人才，培養(yǎng)若干名在國(guó)內(nèi)外有重大影響的學(xué)術(shù)帶頭人，形成和聚集一批在國(guó)際、國(guó)內(nèi)有一定知名度的學(xué)術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，建成一支整體水平較高、充滿(mǎn)活力的適應(yīng)學(xué)校事業(yè)發(fā)展需要的師資隊(duì)伍。
三、總結(jié)
電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)方向的設(shè)置是三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)適應(yīng)電力行業(yè)需求開(kāi)設(shè)的新方向。已有該專(zhuān)業(yè)方向的學(xué)生畢業(yè)后分配到國(guó)家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司各地級(jí)市的客戶(hù)服務(wù)中心、市場(chǎng)部等相關(guān)部門(mén)，單位對(duì)其工作表現(xiàn)反映良好。本文在分析了三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案知識(shí)體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，提出了在該專(zhuān)業(yè)增設(shè)電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向教育的必要性和重要性，探討了該專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置以及專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等問(wèn)題。
作者：游文霞劉會(huì)家廖道爭(zhēng)單位：三峽大學(xué)電氣與新能源學(xué)院
一、東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略定位
為更好地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)，2007年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開(kāi)展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開(kāi)發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國(guó)發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變。“十一五”期間，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來(lái)，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過(guò)60億元，2010年達(dá)到20億。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在增長(zhǎng)較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：
1.是擴(kuò)大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局
在擴(kuò)大海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，積極擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)影響力，通過(guò)增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，下大力氣開(kāi)發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購(gòu)等多種方式“走出去”。
2.是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
針對(duì)優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場(chǎng)、努力開(kāi)發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。針對(duì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。
3.是優(yōu)化流程和全員營(yíng)銷(xiāo)
東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷(xiāo)售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營(yíng)銷(xiāo)模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷(xiāo)行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定提升。
4.是強(qiáng)化對(duì)外溝通與協(xié)作
東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外同行、同類(lèi)企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開(kāi)發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。
二、東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.產(chǎn)品策略是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能
東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開(kāi)始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來(lái)，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國(guó)際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽(yáng)能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬(wàn)千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國(guó)大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開(kāi)發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽(yáng)能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。
2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度
印度是東方電氣集團(tuán)在國(guó)外最大的火電市場(chǎng)，集團(tuán)力爭(zhēng)其在印度火電的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將用戶(hù)要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確保火電及其他重點(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購(gòu)及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國(guó)，唯有中國(guó)企業(yè)缺少這類(lèi)機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對(duì)待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，為其主要目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。
3.價(jià)格策略
一是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠家根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場(chǎng)需求來(lái)制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對(duì)印度的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，相對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及印度國(guó)內(nèi)對(duì)手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營(yíng)企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營(yíng)企業(yè)除對(duì)技術(shù)要求高外，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競(jìng)爭(zhēng)者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)，需對(duì)成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。
東方電氣通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭(zhēng)取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在2009年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過(guò)項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來(lái)控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國(guó)外GE公司等早已有此類(lèi)管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒(méi)有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。
三年來(lái)，公司不斷強(qiáng)化和完善對(duì)外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過(guò)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過(guò)集體討論，不同部門(mén)之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門(mén)力量來(lái)保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過(guò)程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對(duì)合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿(mǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。
4.渠道策略
是參加國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國(guó)際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售渠道。通過(guò)參與國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹(shù)立品牌。印度國(guó)際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國(guó)際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，2006年開(kāi)始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了2008年~2010年的印度國(guó)際電力展，向來(lái)自世界各國(guó)的客戶(hù)展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽(yáng)能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國(guó)同行、專(zhuān)業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場(chǎng)開(kāi)拓主體。早在2008年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專(zhuān)門(mén)從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠，研發(fā)在國(guó)內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)兀@將是未來(lái)印度市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國(guó)外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問(wèn)題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA集團(tuán)，誠(chéng)信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對(duì)印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。
5.促銷(xiāo)策略
一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對(duì)東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過(guò)為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來(lái)的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”優(yōu)秀價(jià)值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺(jué)履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營(yíng)造了和諧外部環(huán)境。
三、印度工程項(xiàng)目
當(dāng)工程正處于建設(shè)中時(shí)，通過(guò)用工、采購(gòu)當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹(shù)立了良好的中國(guó)企業(yè)形象。
作者：付宗平 單位：四川省社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所
摘要：隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣產(chǎn)品行業(yè)而言同樣如此。建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿Γ瑹o(wú)疑給建筑電氣產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和銷(xiāo)售商企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。必然,哪里有市場(chǎng)存在,競(jìng)爭(zhēng)也相應(yīng)的出現(xiàn)。本文結(jié)合筆者多年從事建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，對(duì)湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行分析，并通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略四個(gè)方面,制定了湖南大壹集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：建筑電氣；營(yíng)銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分
隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線(xiàn)管、強(qiáng)弱電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來(lái)，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都在遞減，銷(xiāo)售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢(shì)，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。
1研究的理論基礎(chǔ)
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢(shì)分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。
2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
1）優(yōu)勢(shì)：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(zhǎng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對(duì)高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(zhǎng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權(quán)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶(hù)的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。
3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
事物總是相對(duì)的，對(duì)湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對(duì)如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。另外，網(wǎng)購(gòu)和跨區(qū)域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話(huà)，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對(duì)渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購(gòu)的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長(zhǎng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要優(yōu)秀產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要把客戶(hù)的需求放在首位。同時(shí)，在優(yōu)秀產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量上，要根據(jù)市場(chǎng)嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對(duì)客戶(hù)在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶(hù)如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線(xiàn)售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期合作的老客戶(hù)，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)并發(fā)展和穩(wěn)定客戶(hù)長(zhǎng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標(biāo),把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來(lái),同時(shí)，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內(nèi)照明類(lèi)商品”相結(jié)合，來(lái)挖掘出客戶(hù)更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對(duì)直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。
結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對(duì)高質(zhì)量生活的追求，我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，尤其，我國(guó)政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場(chǎng)和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏得市場(chǎng)先機(jī)。
