發(fā)布時間：2022-04-20 03:51:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇酒店營銷論文，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1如家快捷酒店的發(fā)展現(xiàn)狀
1.1國內酒店行業(yè)獨領風騷。如家快捷酒店是如家酒店集團下的經濟型連鎖酒店，充分借鑒了國外先進的經濟型連鎖酒店的經驗，提倡“適度生活、自然自在”的生活理念，為客人提供了舒適便捷的住宿服務。在2014年1月，位于如家酒店集團旗下的如家快捷酒店在中國的經濟型酒店排行榜上榮獲第一的殊榮。2010年納斯達克OMX全球指數(shù)集團(NASDAQOMXGlobalIndexGroup)公布了納斯達克中國指數(shù)的年度重新排名，標志了如家被納入納斯達克中國指數(shù)股。為了穩(wěn)固市場地位、搶占市場先機和謀求進一步發(fā)展，于2011年5月27日，以4.7億美元正式收購排名第五的莫泰168國際控股公司的全部股份。其中3.05億美元為現(xiàn)金支付，其余部分以股份形式實現(xiàn)。收購莫泰后如家的市場占有率從17%提高至25%，擴大了自己的領先優(yōu)勢。
1.2酒店規(guī)模迅速擴大。對連鎖酒店而言，形成規(guī)模是至關重要的。經濟型酒店通過擴大規(guī)模，形成規(guī)模優(yōu)勢，可以大幅度降低成本，進而降低價格。如家快捷酒店的發(fā)展勢頭是極其迅猛的，2013年第四季度僅僅四個月的時間，如家新開酒店139家，其中包括22家直營經營酒店，以及117家特許經營酒店。截至2014年1月，如家酒店集團在中國287個城市共有2180家酒店投入運營。如家之所以能夠迅速布點，正是得益于規(guī)模的迅速擴大與攜程網強大信息功能的有機結合。
1.3市場前景看好，穩(wěn)步前進。通過對市場環(huán)境、同行業(yè)以及自身發(fā)展狀況的分析，如家快捷市場前景看好。一方面，采取通過新開酒店和收購的方式擴大市場份額。這一舉措雖然給如家快捷酒店近期帶來一定的考驗，但從長遠看有利于如家快捷酒店鞏固市場領導地位。另一方面，采取商業(yè)模式提高酒店的利潤率。如家快捷酒店通過領先的商業(yè)模式取得持續(xù)的利潤增長，擴大盈余，增加更多的現(xiàn)金流，為股東創(chuàng)造更大的價值。如家酒店集團預計2014年全年營業(yè)收入在68億-70億人民幣之間，比2013年增長7.0%左右。
2如家快捷酒店的營銷環(huán)境
2.1宏觀環(huán)境。
①政治環(huán)境。黨的十八大以后，中共中央先后出臺了“八規(guī)六禁”等一系列政策，出現(xiàn)了“厲行勤儉節(jié)約，反對奢侈浪費”的熱潮，隨之而來的是“光盤行動”、“舌尖上的文明”等等，這種新形勢的變化，對酒店業(yè)、特別是靠公款消費、靠人際關系、靠獨占客戶資源，甚至是折扣和回扣來運營的高檔豪華型酒店，帶來了巨大的沖擊。政策的變化將迫使這些高檔酒店轉變觀念，實行新的營銷策略，然而對于像如家快捷這類依靠服務和品質留住顧客的經濟型酒店來說，卻是一次很好的機遇。
②經濟和社會文化環(huán)境。我國近年來旅游業(yè)的大力發(fā)展，酒店業(yè)也隨之迅速擴張。商務活動以及文化旅游明顯增多。然而這類群體開始排斥以前講究的、相對比較豪華的高檔星級酒店作為住宿的場所，相反偏好于選擇經濟型酒店，特別是一些特色明顯的經濟型酒店。隨著國民經濟的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國國際化進程的進一步加快，上海世博會、廣州亞運會等的成功舉辦，使得2020年我國將成為世界最大的旅游目的地。雖然對于工薪階層和一般家庭來說旅游不再是奢侈的行為，但是由于受客觀條件尤其是經濟條件的制約，以及我國傳統(tǒng)思想上的勤儉節(jié)約的影響，人們會更青睞選擇像如家快捷這一類型的經濟型酒店。
③技術環(huán)境。作為酒店的營銷者，需要考慮兩方面的因素，一是運用新技術提供競爭優(yōu)勢，二是明確技術對消費者的影響。一方面如家快捷酒店在原有網絡信息技術的基礎上，開發(fā)新的技術手段，比如運用微博、微信等公眾平臺進行酒店產品營銷。另一方面如家快捷酒店可以在酒店的客房內安裝計算機終端系統(tǒng)，一則可以幫助顧客清楚的查詢自己的消費情況，做到消費明細，再則客房內有了計算機也可以方便商務人士使用計算機聯(lián)網進行工作，為酒店吸引更多的消費群體。
2.2微觀環(huán)境。
①競爭對手。如家快捷酒店作為一家經濟型連鎖酒店，其競爭對手主要包括一些以四、五星級為代表的高級酒店、簡單住宿為主的社會旅館以及同類型的酒店。然而在高級酒店和社會旅館面前，如家均以其價格和服務占取一定的優(yōu)勢，但是同類型的酒店卻要引起如家特別的注意，如“七天連鎖”“速8”等。“七天”除了和如家一樣為客人提供環(huán)保、健康的硬件環(huán)境以及優(yōu)質的軟件服務之外，在客房價格上卻略低于如家；“速8”雖然在服務態(tài)度上略遜于如家，但其優(yōu)越的地理位置卻贏得很多顧客的好感，所以無論是從近期還是從長遠上看，這兩者對如家來說依然是其主要的競爭對手。雖然隨著人們生活水平的提高，自駕旅游越來越多，從長遠發(fā)展看，一種屬于經濟型酒店類型的新型旅館———汽車旅館將會快速的發(fā)展，這將是未來經濟型酒店業(yè)的一個巨大的潛在進入者。
②購買者的討價還價能力。購買者的討價還價能力與顧客的消費愿望、支付能力的大小以及對快捷酒店價格的敏感程度緊密相關。隨著我國經濟水平的不斷提高，人們的精神生活和物質生活水平也在逐步提高，對于外出旅游住宿的愿望變得越來越強烈，而相對于酒店的討價還價能力卻在一步一步相對的減弱。人們對經濟型酒店的信任度和依賴度也開始逐步地越來越高，總體這些對于像如家快捷這類經濟型酒店的發(fā)展將會起到一定的正面作用。
③供應者的討價還價能力。作為經濟型酒店的如家快捷來說，其目前存在的競爭主要是價格競爭，包括兩個方面：一是建筑成本，二是服務成本。這也是造成目前整個經濟型酒店行業(yè)經營不理想的主要原因。為了節(jié)約建筑成本，如家快捷酒店采用低價租用的廠房經過簡單的裝修充當酒店的門面；為了節(jié)省服務成本，如家快捷酒店采取某些次要的服務對外承包的形式。例如，如家快捷酒店把為客人洗衣的服務外包給位于酒店附近的洗衣店。從這些角度來講，如家快捷酒店的討價還價能力并不強。此外還有一些經濟型酒店不以市場效益為出發(fā)點，如一些政府招待所，這勢必會影響到如家快捷酒店正常的市場價格的形成。
3如家快捷酒店的營銷特色
3.1以顧客為優(yōu)秀。如家快捷酒店以為賓客營造干凈、溫馨的家為使命，贏得了廣大顧客的信賴。這也是如家快捷酒店每年的入住率始終保持行業(yè)領先狀態(tài)的主要原因。
①溫馨的客房設計。對于任何一家經濟型酒店來說，客房都是其最重要的部分。如家快捷酒店的客房十分講究，墻面以淡粉色、淡黃色為主，懸掛著法國風格的藝術畫；地毯的顏色與墻面協(xié)調，小巧的高圓桌代替了寫字臺和茶幾，木質的床頭柜簡潔別致，床單、被罩以簡單的碎花配上淡淡的淺粉色。溫馨、舒適是客人對如家快捷酒店最直接、最深刻的印象，在這里每一位客人都會感受到家的溫暖。此外，如家提供星級酒店的設施，空調、電視、電腦、電話、磁卡鑰匙、獨立衛(wèi)生間等設施一應俱全。
②滿足客人優(yōu)秀需求的服務理念。如家快捷酒店為了滿足住店客人的優(yōu)秀需求，首先從客人休息的主要載體———床墊和枕頭上下工夫。如家所使用的床墊是由專門的床墊公司提供，以舒適柔軟為目標，保證客人能有個良好的睡眠狀態(tài)。如家的枕頭種類繁多，有蕎麥皮枕芯、充氣枕頭、頸椎按摩枕等等，客人也可以根據自己的特殊需求選擇枕頭。在2009年5月“第六屆中國酒店金枕頭獎頒獎典禮”上榮獲“金枕頭”獎項。
3.2低成本的營銷理念。如家快捷酒店剔除了傳統(tǒng)星級酒店的奢華。它的門店一般由租用的廠房或普通房屋改造而成，避免了過大的固定資產投入。門口一般不設迎賓人員，改為自助的形式；大堂也不做豪華的裝飾，僅僅設置一個柜臺，及一些簡單的必不可少的裝飾品。同時，為了降低能耗，節(jié)約資源，保護環(huán)境，如家快捷將客房內的空調改成分體式，到了冬天，也只用暖氣而不用空調。如家快捷酒店的客房不像其它豪華酒店那樣在衛(wèi)生間安裝浴缸，而是以實用、衛(wèi)生的淋浴設施為主。對于一次性消耗品，如家快捷酒店將袋裝的潤膚露和洗發(fā)水改成了立壁桶裝，對于梳子也是每間房內放一把，牙刷和杯子則選擇用黃色和白色加以區(qū)分，這樣一來既滿足了顧客的需求又節(jié)約了酒店的成本。
3.3網絡營銷深入化。網絡營銷是一種以消費者的需求為導向，強調個性化的營銷方式，其最大的特點在于以消費者為主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據自己的個性特征和需求在全球范圍內尋找滿意的商品，從而不受地域的限制。對如家快捷酒店來說，其網絡預訂系統(tǒng)依靠信息管理系統(tǒng)將如家全國的分店連成一個網絡，方便、快捷，提高了服務質量。顧客可以通過互聯(lián)網、WAP預訂、呼叫中心、短信平臺、手機客戶端等方式查詢如家在全國的客房入住情況，也可以知道各分店的價格、位置等信息。
3.4靈活的積分互動策略。如家快捷酒店采用積分政策加強與顧客之間的互動和溝通。只要顧客在兩年內使用一次會員卡，都是有效的積分。家賓普卡會員每消費一元積1分，并且可以享受9.2折的客房價格優(yōu)惠，同時酒店可以免費提供預訂保留至19點，客人在退房時可以延遲至13點；家賓金卡會員每消費一元積1.5分，并且可以享受8.8折的客房價格優(yōu)惠，同時酒店可以免費提供預訂保留至20點，客人在退房時可以延遲至14點。除過享受以上優(yōu)惠之外，客人還可以通過登錄如家酒店官方網站，參與積分兌獎活動。這樣一來不僅吸引了新顧客，而且留住了老顧客。
4如家快捷酒店營銷策略的局限性及改進意見
4.1如家快捷酒店營銷策略的局限性。①客房定價較高。如家快捷酒店與豪華酒店相比定價很低，但與同類型酒店相比價格卻很高。以西安大雁塔歷史博物館店為例，如家快捷的標準間價格是210元每天（速8酒店同類客房價格是188元），其客房基礎設施和一般的社會旅館比并沒有太大的差別，但在價格上卻高出許多。硬件設施不能讓顧客把價格與設施對等起來，服務質量的提高在顧客的認識中不能明顯的區(qū)別于價格。②客房裝修風格比較單一，可復制性強。作為快捷酒店，主要的目標群體是較低層次的商務旅游和家庭自助游。以如家快捷酒店內部裝修風格來看，淡淡的粉色調和淺黃色調更加適宜女性顧客；對于商務旅游者來說，他們的需要更多的是一份工作之余的寧靜與安逸。針對如家的目標顧客，在滿足不同顧客的住房需求方面有待改進。作為經濟型連鎖酒店，在設施設備上極盡簡單。這樣雖然節(jié)約了成本，但是帶來了另一大問題即很容易被模仿。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴張到了200多家門店，他們成功地復制了如家模式，并成為其強勁的競爭對手。③管理經驗缺乏，人力資源不足。我國經濟型酒店經過幾年的發(fā)展積累了一定的管理經驗，但與國外一些成熟品牌相比，仍然存在較大的差距。在成本控制、服務質量、培訓機制、物流配送、企業(yè)文化等方面仍需繼續(xù)的改進。同時，中國傳統(tǒng)的酒店人才是按照星級酒店的服務標準進行培訓的。他們無法適應經濟型酒店一人多崗、一職全能的技能要求。經濟型酒店各個層次的人才都存在著供不應求的問題，尤其對于高層管理者，缺少既精通連鎖經營又掌握酒店管理的高級人才。
4.2如家快捷酒店營銷策略的改進意見。
①適當?shù)慕档涂头績r格，真正做到經濟實惠。對于像如家快捷這樣的經濟型酒店，其價格定位要符合“經濟”這一主要原則。做到讓顧客住得起，享用得起，真正的感受到如家快捷酒店所提倡的家的理念。打造精品客房，以住宿為中心，創(chuàng)造高性價比的酒店服務，緊緊圍繞客房的優(yōu)秀競爭力進行發(fā)展。與傳統(tǒng)的星級酒店相比，如家快捷酒店在吃、玩、行等方面并不占有絕對優(yōu)勢，因此應該在酒店的原始功能即住宿上下手，樹立辦好客房、只辦客房的優(yōu)秀理念，在住宿設施、住宿環(huán)境方面努力提升酒店的文化氛圍，降低運行成本，打造質優(yōu)價廉的經濟型酒店。
②針對不同的消費群體，裝修客房風格。經濟型酒店在滿足客戶需求方面具有單一性，但是客人的需求卻是多樣化的，所以單一的產品并不能滿足所有客戶的要求，且很容易造成客源的流失。目前如家快捷酒店主要的消費群體是中低檔次的商務旅游和普通家庭旅游，而其現(xiàn)在的客房裝修風格更加適合家庭旅居者的入住。如家可以實行差異化的營銷策略，將一部分客房細分出來，根據商務旅游者的特點為商務人士專門打造出屬于他們的客房裝修風格，滿足客人的差異化需求，如家快捷酒店的入住率將會更上一個新臺階。
③時刻保持創(chuàng)新的狀態(tài)。由于經濟型酒店自身的問題導致在其發(fā)展過程中被作為復制的對象，要從根本上解決這一問題，唯有創(chuàng)新。例如，在推廣方式上，如家快捷酒店應當在較大范圍內形成多個戰(zhàn)略合作伙伴來進行市場推動。酒店可以與旅行社、航空公司、出租車公司和景點等等組織形成有效的配合。在銷售促進方面，向初次入住的顧客推銷會員資格，此措施意義不大。因為現(xiàn)在經濟型連鎖酒店都會對會員消費提出一定的費用要求，而初次入住不足以讓顧客下決心付出成本成為會員，所以不如以代金券的形式來增加試用顧客的持續(xù)消費從而增加其成為會員的可能性。④定期對員工進行培訓。在新員工入職前，酒店應做好新員工導向培訓。既可以幫助新員工了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應新的工作環(huán)境，也可以塑造良好的酒店形象，為新員工灌輸全新的酒店文化，使新員工較快的融入酒店文化中。通過導向培訓可以加強團隊企業(yè)的認同感，提高員工保留率，還可以為人員配置和職業(yè)發(fā)展提供信息反饋。同時酒店在制定員工培訓計劃時引入激勵因素，使得員工培訓與員工激勵相結合。這樣對于員工，不僅參加培訓的積極性提高了，而且工作技能也隨之提高；對于酒店，培訓不僅達到了預期的效果，而且效益也得以提升。
作者：黨星單位：延安大學
一、酒店節(jié)假日營銷的涵義
酒店節(jié)假日營銷的時間段酒店節(jié)假日營銷是一個特殊時期的酒店營銷活動，目前對假日的理解有兩種：一種理解認為假日指的就是我國的長假，例如：五一、十一和春節(jié)；另一種理解認為除了這三個時段的長假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應包含里邊，例如中國的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。
二、節(jié)假日的特征和酒店假日營銷
節(jié)假日指的是特殊的紀念日、傳統(tǒng)的進行慶祝活動或祭祀的日子及國家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營銷活動以益利為最終目標，其在假日營銷活動也是依據每個假日的具體特征來策劃相關的營銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時來分析了酒店在節(jié)假日營銷方面應注意的事項，淺談拙見，以為探討。
（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣我國的節(jié)假日種類很多，而且每個假日都有自己獨特的背景和文化內涵。因此酒店節(jié)假日的營銷活動的策劃必須要有針對性，要因節(jié)而異，根據不同的假日內容選擇與之對應的營銷方案。
（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營銷方案每個節(jié)假日的倡導者是不一樣的，每個節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營銷活動的策劃也要有相應的針對性。在市場競爭日益激烈的今天，酒店必須抓好時機，努力開拓市場，搞好每一個假日的營銷活動。（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營銷的機會也多我國法定休假日大約能占到全年的1/3，達到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時間，足可以看出我國節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機會也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時，每個節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費用，所以這一點也是酒店節(jié)假日營銷活動策劃中很值得注意的問題。
三、酒店假日營銷的對策探討
以上分析了酒店假日營銷的內涵并提出了一些營銷過程中出現(xiàn)的問題，如何以假日營銷為契機，成功策劃酒店假日營銷活動，進而提升酒店的綜合競爭力將是商家關注的熱點問題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細分市場是酒店選擇的目標市場的基礎，為此為經營打下了堅實的基礎。
（一）科學規(guī)劃，應對節(jié)假日市場變化面對節(jié)假日這一蘊藏無限商機的市場，酒店市場競爭日益激烈，所以酒店必須進行科學地規(guī)劃，制訂出科學計劃來應對假日的市場。首先要做好前期的準備工作，充分地進行市場調研及預測，以便調動相關人員做好科學地策劃及預算；其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動計劃及遇到突發(fā)情況的應急預案。
（二）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內涵每個不同的節(jié)假日蘊藏著其特有的文化內涵，我們要不斷地探索每個節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進而使得酒店節(jié)假日營銷活動更具活力和生命力。例如我國的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內涵不要陷入“喜新厭舊”的營銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實客戶的需求，充分得到這些忠實客戶肯定。另一個注重老客戶的原因是它對新客戶成為回頭客起到促進作用。在這方面做得很好一個的例子就是浙江國際大酒店。在2013年的“國慶”和“五一”小長假時期，浙江國際大酒店獨辟蹊徑，定制了酒店假日市場的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請表及節(jié)日問候卡放在客房內，此次活動累計下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關的統(tǒng)計顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經回頭使用。這次方案的實施，浙江國際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場的同時也有效地維護了酒店假日客戶源的穩(wěn)定。
（三）大力開發(fā)市場信息的渠道以占有市場的主動權不管在制定營銷計劃方面，還是在計劃的實行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當然酒店也是一樣的。酒店要在假日營銷的市場競爭中立于不敗之地，就需要得到大量的市場信息。這些信息主要有兩類，一類內部運營的信息流，一類是外部運營的信息流。酒店的使用設備情況信息、人資信息、財務信息等等這些屬于內部運營的信息。客戶市場的信息、企業(yè)競爭者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運營的信息。在此需要指出的是客戶的市場信息（即客戶的心理、偏好和動機等方面的信息）應該得到酒店的特殊關注。在這信息高速發(fā)展的時代，企業(yè)的競爭能力相當一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因為市場的反應靈敏度、調研的速度及市場的對抗力都會依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當然也成為我們所關注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會等和其它酒店交換有效的信息，也可時時地同各種媒體這一強大的信息源溝通，以及時地獲得信息。當然還有其它的信息獲取渠道，如：時時聯(lián)系各大網絡訂房中心，及時通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。
（四）強化員工的培訓工作，提升在職員工的綜合素質營銷活動的最終目標是企業(yè)實現(xiàn)產品-服務的銷售，以期獲得盈利，酒店的假日營銷也不例外，活動的執(zhí)行離不開所有工作人員的通力合作、共同努力。因此酒店的營銷必須要將在職人員的培訓提上日程，以提升相關工作人員的個人素質。服務人員的素質的提升，將有利于服務工作的順利進行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進而達到酒店營銷的最終目標。另外還必須注重調動員工的積極性。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務理念，他認為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。如今這個觀點正在慢慢地得到業(yè)內人士的認可。“全員營銷”是營銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內部協(xié)作關系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營銷過程中，我們在進行面向市場的“外部營銷”同時，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內部營銷”提上日程。在一定程度上，“全員營銷”就是酒店內、外部營銷的結合點。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產品特色，使酒店和顧客間的關系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動中素質的提高、服務意識的加強，解決服務質量落差大的矛盾，以優(yōu)質的服務和市場信譽，促進飯店的可持續(xù)發(fā)展。
（五）注重創(chuàng)新產品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務等。所以假日期間酒店提供的新產品，不但要注重吃和住這些基本的服務功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時，也為酒店的營銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產品，酒店在節(jié)假日時，會接待不同各國的客人，酒店應該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風俗習慣，但另一方面，我們也應該看到越是民族性的東西越有國際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產品，也要注意它的款式設計、形象、風格的注銷產品。
（六）根據酒店特色，制定營銷策略制定獨特的營銷策略是根據菲利普?科特勒的理念，一個酒店應在節(jié)假日時發(fā)展它的營銷物質與活動，才能保證在營銷中取得獲利。因此，營銷經理在制定營銷策略時，必須利用營銷的組合因素的可拉性，注意它的動態(tài)性，進行最佳搭配，形成整體的營銷合力，這樣的營銷在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時也要抓住最佳的商機。
四、總結
總之，酒店利用一年四季的所有節(jié)日開展相應的營銷，將節(jié)假日意識貫穿于酒店營銷的各個環(huán)節(jié)，以最大地滿足消費者節(jié)假日需求為手段，充分利用好節(jié)假日這一良好的機會，有效地展開營銷活動。為以后酒店的發(fā)展搶占先機，同樣也為顧客提供他們的所需要的產品，進一步加深客戶對酒店的良好印象，提升酒店的品牌形象。同時酒店這種科學的假日營銷活動將推動企業(yè)內部的良性循環(huán)，將有助于推動酒店經濟的發(fā)展，借助假日營銷為酒店的營銷行為和營銷理念所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，我們對酒店營銷有了更加科學的認知，增強了營銷的主動性意識，加強節(jié)假日營銷特有的靈敏度，這樣可以有效地為提動我們的酒店企業(yè)的能動性，創(chuàng)造性的開展節(jié)假日營銷的組織工作。
作者：孔英麗單位：河南職業(yè)技術學院
一、網絡團購的起源與發(fā)展
團購網站經歷了重新洗牌之后，目前運營比較好，網民比較喜歡的團購網站有美團網，拉手網，糯米網，百度團購等等。并且除了這些專門做團購的網站，其他一些傳統(tǒng)電商也開辟了團購這項業(yè)務，比如京東商城，蘇寧易購等，這些傳統(tǒng)電商每天也會運用團購業(yè)務來進行促銷。漸漸的團購變成了各大網絡商城的一種營銷方式。
二、酒店業(yè)開始進入網絡團購
近年來，各酒店開始進行網絡團購在酒店業(yè)又掀起了一大團購熱潮。平均每年有千萬人次加入酒店團購行列。越來越多的酒店開始開展團購或者加入了其他團購網站，越來越多的第三方旅游在線預訂網站開始與各大知名團購網站合作。比如攜程網，藝龍網，去哪兒網等等。有些是通過自身平臺的直銷團購，有些是通過與美團網、拉手網等團購網站進行合作。根據TechWeb網報道2014年3月份開始，攜程與去哪兒網合作進一步加深，攜程的酒店團購也進入去哪兒網酒店團購平臺，接入了上萬酒店團購產品。攜程的酒店團購與藝龍、同程、去哪兒網直銷團購在同一團購搜索中進行比價。目前，去哪兒網酒店團購平臺有近6萬個酒店團購產品。此外，去哪兒網還啟動了團購領域的最大促銷活動，酒店團購頻道全國直銷酒店全場現(xiàn)金直減促銷，最高減15%。去哪兒網CEO孫含暉表示，去哪兒網第四季度的酒店預訂量中，大概10%的酒店間夜量來自團購。
三、網絡團購對酒店營銷的SWOT分析
1、優(yōu)勢
網絡團購利用網絡的大量用戶，采用低價折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房預訂量，尤其是在淡季的時候，因為酒店的客房是固定非消耗商品，在淡季的時候，空著也是空著，如果低價團購出去，就會增加淡季的客房出租率，帶來一定的收入。并且酒店在各網站團購消息時，不管銷售情況怎么樣，這也是一種免費的做一次廣告，尤其是在一些知名度高的團購網站，大量的點擊率也會提升酒店的知名度。如果網絡團購做的好，會節(jié)省大量的營銷費用，比如廣告費等。使用網絡團購的人大部分是具有一定文化基礎的青年知識群體，他們接受新興事物比較快，思想活躍，樂于根據自己的體驗評價在酒店所接受的服務，并喜歡在各社交網站分享自己的體驗，也善于在自己的交際圈內傳播經驗。所以做好網絡團購，會讓酒店增加更多的潛在的客源，讓酒店得到更好的傳播，樹立一定的口碑。現(xiàn)在是網絡時代，進行網絡團購也是酒店與時俱進的表現(xiàn)。當下旅游變成一種熱門活動時，伴隨著出現(xiàn)的各種網絡團購活動也變成一種時髦消費，比如出游前團購好景點門票，團購好酒店。這符合旅游者提前做計劃的心理。酒店的行為需要最大化的迎合消費者的需求才能獲得更長久的收益。
2、劣勢
對于一些高檔酒店，尤其是一些定位于豪華精品的酒店，如果開展團購會降低酒店品牌的檔次，并且這類酒店的目標客戶是身價較高的注重享受的人群，這類人對價格敏感度不高，所以這類酒店無法通過團購來獲得更大的收益。由于當下團購網站的數(shù)量之多，互聯(lián)網站不好管理，網絡團購已經變了味兒，很多團購商為了利益開始虛假行為，比如修改團購人數(shù)，或承諾的服務項目沒有等欺騙行為，這樣也會給酒店的聲譽帶來一定的影響。還有由于團購消費者是通過低價消費的，在酒店消費時會遇到區(qū)別對待，受到酒店的歧視，服務大打折扣。這樣會讓酒店失去口碑，失去更多的潛在客戶。酒店團購客戶還面臨一個預約的問題，在消費者團購成功后，酒店不好判斷消費者預約時間，就是在預約之前無法確定顧客何時來入住。這就讓酒店在判斷客房數(shù)量和入住人數(shù)方面不好確定。在談季客房量比較充足時不會出現(xiàn)沖突，一旦旺季，入住量較大時，容易造成團購成功的消費者預約不到房間。這會讓影響消費者的原先的計劃，給其帶來不變，從而影響消費者對酒店的看法。
3、機遇
當下旅游熱之風刮起，自助游是近年來興起的一種旅游方式，游客可自己預訂機票,可自行選擇喜歡的酒店、景點、旅游娛樂方式，很多年輕人開始這種方式的旅游。對于這類人都是活躍在互聯(lián)網上接受新事物較快的知識青年人，他們是對酒店的選擇是價格敏感度較高的，會喜歡選擇網絡團購這種物美價廉的方式來進行酒店消費。他們時常出去旅行，對住宿的需求很多，因為見多識廣，對于各個地方的酒店會進行一些比較和評價，他們對住過酒店的評價在驢友圈內受關注度也是很高的。并且他們?yōu)⒚摰纳罘绞皆诟髯缘纳缃蝗仁呛苁芰w慕的，他們在社交網站上分享的一些經驗認可度也是比較高的，會對周圍人對一些酒店的認識產生一些影響。所以對于適合做團購的酒店，做好團購和團購后的服務，不僅會提高酒店的客房出租率，對酒店品牌形象的樹立具有很大影響。國家總書記以后，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費，實行光盤行動，并且對政府官員入住星級酒店的限制，使得高檔酒店的經營一直處于低谷時期，對于這些酒店這時候采取團購營銷，吸引更多的顧客低價享受高檔服務，既能刺激消費，填補酒店的低谷時期，提高酒店的收益，也響應了國家的政策，推行勤儉節(jié)約的精神。
4、威脅
酒店的網絡團購發(fā)展的越來越迅速，由于太多的網站開始酒店團購，酒店不能一一監(jiān)管各網站的信譽。容易出現(xiàn)一些問題影響酒店的聲譽。還有一些釣魚網站欺騙消費者，讓消費者對某酒店失去信任，這需要互聯(lián)網監(jiān)管部門加大力度監(jiān)管。酒店自身也要監(jiān)管好與自己合作的網站，避免出現(xiàn)欺騙消費者的行為。酒店做好自身的品牌維護是非常重要的。科技發(fā)展越來越迅速，互聯(lián)網時代的各種新型網絡營銷方式更新?lián)Q代迅速，網絡團購這種新的營銷方式出現(xiàn)的迅速，但是如果不進行適應性的更新改進，會很快被新出來的其他方式所取代。在這樣的時代，不進步就會被消亡。
四、酒店進行網絡團購營銷的發(fā)展建議
1、加大酒店除客房外其他商品的團購
目前酒店主要進行的是客房的團購，除此之外部分酒店還有一些餐飲的團購。酒店在其接待能力之內，除了進行客房和餐飲的團購外，還可以推出健身房，酒吧等的團購券，還可以對酒店自身品牌的床上用品的商品團購。這會吸引更多本地居民來此消費，增加酒店的收益，并且也會擴大品牌的影響力。總之，團購已經成為一種新型消費方式，酒店應抓住機遇，做好做大團購業(yè)務，很可能幾年后這會成為一種主流消費。
2、加強與旅行社合作進行團購
酒店除了對自身商品的團購，還可以與旅行社合作，把酒店各項服務的團購與旅行團的團購結合以來，形成打包式一條龍的團購服務。既能讓顧客感受更全面更周到的服務，又能讓酒店和旅行社共同獲利，同時旅行社和酒店相互利用對方的品牌影響力共同獲得更多的客源，也加強了雙方的合作友好關系。
3、平等對待團購客人，提高自身服務質量
服務質量是酒店經營的口碑，口碑的好壞決定了企業(yè)的發(fā)展。一個酒店能否經得住時間的考驗，一直屹立在眾酒店之中，取決于這個酒店的公眾知情度和社會信譽度。很多酒店為了爭取更多的客戶，盲目進行團購，超過接待能力，導致有些客人預約不到客房；很多團購客戶因為低價團購而遭到服務員的歧視，服務質量大打折扣；有些房型不對應，承諾的設施不到位，實際情況與團購網上圖片不相符等等。這些問題會嚴重影響酒店的信譽，對酒店未來的發(fā)展非常不利。所以酒店首先要嚴肅對待這些問題，提升服務的質量，對團購顧客和其他顧客一視同仁。其次，加大對團購網站的監(jiān)管，避免出現(xiàn)虛假信息。最后，還要對酒店自身的接待能力進行合理評估，以防出現(xiàn)客房無法供應的狀況。總之，客戶的口碑建立起來了，酒店的收益就會隨之而來。
4、不斷創(chuàng)新營銷方式
隨著科技的快速發(fā)展，各種新的網絡社交工具出現(xiàn)，酒店要時刻關注大眾的動態(tài)，不斷開發(fā)新的營銷方式，只有不斷創(chuàng)新，才不會被淘汰在歷史長河中。比如微博營銷，微信營銷等等，總之用戶量越大，對于酒店來說宣傳對象的群體就越大。各酒店可以通過建立微博認證，微信平臺，甚至開發(fā)一些手機APP來宣傳酒店，進行預定。時刻關注時代的發(fā)展，跟上腳步，不斷創(chuàng)新，才能謀求長久發(fā)展。
五、總結
網絡團購營銷是互聯(lián)網時展的產物，是酒店必經的一種營銷手段，酒店業(yè)必須與時俱進，合理運用網絡團購，發(fā)揮它的最大作用，給酒店創(chuàng)造最大收益，并充分利用網絡團購贏得口碑，樹立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理競爭，相互合作，營造一個良好的環(huán)境，避免出現(xiàn)低價格競爭，造成兩敗俱傷，擾亂了酒店業(yè)市場秩序。
作者：陳云單位：渤海大學旅游學院
1文獻綜述
文化營銷是指把商品作為文化的載體，經過市場交流進入消費者的認識，它在必然水平上反映了消費者對物質和精力追求的各類文化要素。文化營銷既包羅淺條理的構想、設計、造型、裝潢、包裝、商標、告白、樣式，又包括對營銷運動的價值評判、審美評價和品德評價。
2酒店行業(yè)與如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企業(yè)可以根據自己現(xiàn)有的內在條件，通過SWOT分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、威脅和機會。這其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，S、W是內部因素，O、T是外部因素。
2?下面是如家酒店的SWOT分析：
（1）S——競爭優(yōu)勢
競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在兩個企業(yè)或是兩個行業(yè)中，有相似的銷售對象，但是在銷售產品的時候，又有各自不同的產品或是銷售手段之類的，進而可以通過自己的優(yōu)勢，和對手競爭，贏得更多的市場份額。而如家酒店的競爭優(yōu)勢有：服務質量好，這對于談判房屋的租金方面，有利于節(jié)約成本；有優(yōu)秀的企業(yè)文化作為基礎；人才培養(yǎng)的制度方面相當嚴格；有固定的客戶群和長期的合作關系；連鎖企業(yè)有助于擴張和占領市場。
（2）W——競爭劣勢
競爭劣勢和上面說到的競爭優(yōu)勢剛好相反，正是兩個企業(yè)中，在產品或是服務等方面，有做的不好的方面或是不足的地方，阻礙了企業(yè)的發(fā)展和同行的競爭。如家酒店的競爭劣勢有：入住率在下降，類似的酒店太多，沒有突出個性和特點。
（3）O——公司潛在機會
對于公司內部潛在的機會這方面來講，公司內部可能會出現(xiàn)很多方面的潛在機會，但是管理者需要針對每一種機會，進行分析，考慮每一個機會需要的成本和可能產生的利潤，在合理的評估之下，將有效性的機會投入實踐，進而產生新的競爭優(yōu)勢。如家潛在的發(fā)展機會有：爭取高端客戶，提高酒店水平；基于市場需求，有擴大市場份額的機會；減少成本費用。
（4）T——外部威脅
外部威脅，主要是針對多變的外部環(huán)境而言的，市場是動態(tài)的環(huán)境，在這種環(huán)境里，由于外部競爭或市場調節(jié)，可能會出現(xiàn)一些足以威脅企業(yè)繼續(xù)發(fā)展或是正常運營下去的問題。如家面臨的外部威脅：連鎖酒店的數(shù)量在迅速增長；小旅館的服務和費用相對便宜；入住率有所下降；房租的價格不斷增長。
2.2消費者行為分析
文化營銷就是在滿足消費者的物質需求的同時，滿足他們的文化需要，凸顯產品的差異化，增強競爭力。馬斯洛需要層次理論中說到：人作為消費者，無論是在物質上，還是精神上都需要滿足，這種需要是有層次之分的，按需要的強度可分為：生存的需要、安全的需要、社會的需要、受尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。在日益發(fā)達的今天，人們對這些層次的需要開始有所提高，慢慢地人們開始追求高層次的需求，消費者的行為也隨之越來越具有文化氣息，他們不僅需要商品，還需要文化價值和品位的象征。文化營銷可以不斷滿足變化的消費者需求：
2.2.1文化營銷與消費者價值觀是相互影響的
文化營銷的目的是想要消費者認同自己的產品，并鐘情于自己的產品，達到具有相對競爭力的作用。文化營銷的成功，就表現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)秀價值與顧客的價值觀念達成了相對吻合的局面，也就意味著這種文化得到了消費者的認可，這種認可有助于企業(yè)的長期發(fā)展和產品的擴大銷售。
2.2.2文化營銷以文化內在滿足消費者多樣化需求
企業(yè)如果采用不同的文化營銷模式，就可以滿足不同的消費者個性化與多樣化需求。例如：香煙，萬寶路表現(xiàn)出的是西部牛仔的豪放不羈，而沙龍煙給人的感覺則是大自然中青山綠水的輕松感覺，三五牌煙則與汽車拉力賽運動相聯(lián)系，主要表現(xiàn)的是體育運動的強勁。
2.2.3隨著環(huán)境的變化
人們具備了追求更高層次的需要的能力，顧客通過對產品和服務的質量、特色方面來實現(xiàn)文化內涵。企業(yè)管理者可以通過文化營銷的觀念，引導消費者向他們傳達某種產品的價值觀念，提高企業(yè)的文化形象，激發(fā)消費者的消費欲望，達到企業(yè)營銷目標。
3企業(yè)文化營銷的理論依據
3.1企業(yè)文化在企業(yè)中的地位和作用
企業(yè)文化基于企業(yè)宣傳，但是不同于企業(yè)宣傳，企業(yè)宣傳注重傳播，它是個消費的過程，要求相應的回報效益。而企業(yè)文化注重營銷和發(fā)展，它是一個積累的過程，也是一種變相的投資，這種投資的回報效益不能預算，也無法估計實現(xiàn)的期限。所以企業(yè)文化銷售需要管理者大膽的去嘗試，這種銷售的回報雖然無法估計，但是可能會給企業(yè)帶去新的生機和競爭力。每個企業(yè)都有自己的文化，只是企業(yè)里的文化模式不相同，這種企業(yè)文化可以將企業(yè)塑造成為一種品牌，在眾多的商品中脫穎而出，達到與眾不同的作用。這種文化營銷越來越受到人們的關注，它也將成為企業(yè)中的優(yōu)秀競爭力，對企業(yè)的發(fā)展壯大發(fā)揮著不可或缺的作用，企業(yè)的任務是生產營銷，目的是要實現(xiàn)效益，取得最大的利潤，而企業(yè)文化的建設只有深入生產經營活動，才能發(fā)揮作用。企業(yè)文化也是一種生產力，對于員工來說，它可以塑造凝聚員工的思想和價值觀，改善企業(yè)中的緊張氣氛，發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，促進生產率的提高，實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。企業(yè)文化建立作為一項群眾性的群體理論運動，是企業(yè)黨、政、工、團各方面的一起義務，觸及部分多、局限廣、任務角度分歧，各方面、各部分在任務中必需同舟共濟，齊抓共管，堅持積極默契的共同，做到縱向貫穿，橫向聯(lián)動，全體運作，協(xié)調開展，著眼點是調動全體員工的出產任務積極性，落腳點是與企業(yè)和員工親密相關的經濟效益。總而言之，企業(yè)文化作為一門新的學科，需要我們認真學習，借鑒和發(fā)展，借鑒不是一味的生搬硬套，需要根據企業(yè)自身的實力和情況，有針對性的進行分析，思考企業(yè)需要什么樣的企業(yè)文化，應如何利用好企業(yè)文化，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，也需要適當?shù)恼{整企業(yè)文化，要有創(chuàng)新的思路，力求效果達到最佳的程度。
3.2服務營銷策略與企業(yè)文化營銷的關系
西方在20世紀七十年代就興起了服務營銷，該理論認為：顧客對產品的判斷和選擇，主要不看商品的有形屬性，而在于無形屬性的方面，也就是企業(yè)如何提供商品、如何服務顧客，未來的市場就是優(yōu)質產品加上優(yōu)質服務的市場。20世紀五六十年代，市場營銷學開始研究服務營銷策略，學者把服務當做一種產品來考慮，就像現(xiàn)在的服務型行業(yè)一樣。1960年，美國市場營銷協(xié)會給服務下了新的定義，就是用于出售或是和產品連在一起的，用于出售的活動、利益等。服務營銷策略和企業(yè)文化營銷策略有相似的地方，兩者研究的對象都是產品，都是希望產品可以突出差異化和個性化，有助于擴大生產。兩者之間存在的關系如下：
（1）服務和文化都是對企業(yè)的一種長期投資；
（2）服務是直接參與生產過程的，所以服務營銷策略注重如何管理顧客，而文化營銷策略多注重產品帶來的文化涵義和文化背景；
（3）服務的過程是向顧客提供更過的服務的過程，這個過程關鍵在于服務提供者的業(yè)務素質和能力，而文化的過程，主要看管理者的組織和計劃過程；
（4）兩者都是一種無形的投資，在營銷策略的過程中如果發(fā)生什么缺點或是不足，都不太容易被發(fā)現(xiàn)，不容易進行調整；
（5）服務營銷和文化營銷都具有不易存儲和時間性的特點，所以需要格外關注服務和文化的傳遞過程，和傳遞效果。
3.3品牌營銷策略與企業(yè)文化營銷的關系
品牌是一種無形資產，它的價值在于能否給創(chuàng)造者帶來一系列情效用，成功的品牌價值會給企業(yè)帶來收益。產品的內涵質量和功能是品牌的知名度、佳譽度和忠實度的物質根底，而凝聚著產物文化內在和魅力的品牌帶給消費者的超值享用，恰是消費者情愿為品牌支付的超額價值。品牌的樹立，并不主要取決于技術的差異，主要取決于豐富的文化內涵。例如：紅豆集團的“紅豆”服裝，這個品牌借助了現(xiàn)代文化的創(chuàng)意，利用大家熟知的“紅豆詩”，給品牌填充濃郁的文化色彩和氛圍。有些酒店為了提高自己的文化地位，同樣利用店堂音樂、店內書店、名人字畫等方式，提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大眾，品牌的宣傳是潔凈似月，溫馨如家。
品牌表現(xiàn)出來的文化價值和文化素養(yǎng)，是吸引消費者的主要原因。品牌是身份、地位的象征，品牌如果沒有文化內涵就很難在市場上贏得消費者的長期關注，沒有代表性。針對不同國家或地區(qū)的不同文化背景，企業(yè)需要給自己的品牌賦予不同的文化內涵，要適應當?shù)氐奈幕h(huán)境，有代表性和針對性，進而得到人們的關注和認可。在名牌產物自身注入一種民族的、現(xiàn)代的文化認識，能讓產物成為文化載體，反映傳統(tǒng)的、本民族的審美觀，使企業(yè)產物的出產、營銷方法也成為思維文化品德建立的一項主要內容。因而，企業(yè)在創(chuàng)名牌時必需普遍接收各類文化要素，并充沛思索目的市場消費者群體的文化布景、常識布景、民情風俗、宗教忌諱、審美情味等。
3.4酒店企業(yè)文化營銷的社會意義和經濟效應
(1)有助于提升企業(yè)的形象
如家酒店的企業(yè)順應時代的潮流，將自己的企業(yè)文化定位為潔凈似月，溫馨如家，起初這種以家為本的酒店文化，很受大家歡迎，也不斷提升了如家酒店的企業(yè)形象。而五糧液集團在市場經濟剛起步的時期，根據當時的社會價值傾向，提出“成功人士的選擇”這個口號，這個口號很適合改革開放的高檔消費群。如今，五糧液的的社會公共活動頻繁，也相應的承擔了很多的社會責任，這些活動不僅影響著大眾，還使五糧液的品牌深入消費者的內心，最終塑造出企業(yè)良好的社會形象。
（2）提高企業(yè)的知名度
2004年，蒙牛推出了一款新產物—“酸酸乳”，要想在短期內投放市場而且獲取高銷量，對于蒙牛人來說是一個很大的挑戰(zhàn)。幾經周折，湖南衛(wèi)視做的第一屆超級女聲節(jié)目讓蒙牛眼前一亮，由于這個節(jié)目受眾群體是12歲一24歲的年青女觀眾，與蒙牛酸酸乳的消費群體重合。于是，蒙牛酸酸乳改動了傳統(tǒng)的產物營銷方法，之后所有的宣傳活動都與超女有關，隨著很多的年輕女觀眾喜歡上了超女，產生一個媒體作用，打開了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度，銷售量也在節(jié)節(jié)攀高，這不是靠漫山遍野的告白，而是應用年青女孩這一強勢媒體，直接跨越佳譽度，在短工時期里完成了從零到中國酸酸乳第一品牌的佳績。
4如家酒店的企業(yè)文化營銷策略研究
4.1如家酒店企業(yè)文化內涵塑造策略
（1）品牌的塑造
品牌是一個企業(yè)的象征，如家酒店的品牌代表著如家的獨特風格，也是區(qū)別于其他酒店不同的標志，通過品牌塑造也可以讓顧客對如家酒店有一個更深的印象。
(2)文化與品牌相結合
酒店的品牌，可以是一種結合了文字、圖案和顏色等要素的符號，類似于服裝品牌的標志一樣，這個品牌的樹立一定要滿足，與企業(yè)的文化相結合的目的，起到讓顧客第一眼看見這個標志的時候就難以忘記的作用。
(3)品牌的個性化形象
酒店的形象就像人的性格一樣，需要有一定的文化素養(yǎng)作為基礎，酒店要想擁有一個個性化的形象，就需要把自己的品牌定位的比較高些，要適應顧客的需要，讓顧客在酒店中有種對品牌的認同感和優(yōu)越感。
(4)品牌的情感屬性
顧客每一次入住酒店的同時，都會對酒店產生一種的情感，可能是喜歡，也可能是厭惡，酒店通過品牌向顧客傳達著一種文化價值，顧客因此會產生某種情感，也就是說，要想一個企業(yè)在顧客心中留有一個相對較好的形象，就需要企業(yè)的管理者塑造一個既具有親和力，又簡單易懂的品牌。
4.2如家酒店企業(yè)文化營銷中存在的問題
（1）缺乏理論指導
營銷人員是企業(yè)產物信息的傳遞者，他們的理念不清楚，這是直接引起企業(yè)產品銷路不暢的原因。因為文化的給予過于廣泛，仁者見仁，智者見智，使得文化營銷沒有一致的看法，再加上一些錯誤的營銷實例，把文化營銷的文化算作是俗文化。今天的市場，產品大多缺少差異化，基本類似，要將一個有別于其他企業(yè)的產品信息傳遞給目標顧客群，是非常重要的。銷售價格低，的確可以博得消費者的喜愛，要不然就需要最佳的服務，對顧客供應持之以恒的高程度的效勞和協(xié)助。
（2）片面理解營銷
任何一種文化都是由表層構造、深層構造和意義構造的統(tǒng)一體。企業(yè)首要是對文化的表層構造層面，多是文化的可感知、可察看的理性外觀形狀和載體，包羅物質形狀、行為方法和表征系統(tǒng)。大部分企業(yè)只追求外表的方式，疏忽了深層次，如社會位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
（3）營銷策略比較單一
總體營銷程度的相類似直接招致了中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略的單一性。為了追求市場份額和發(fā)賣量，價錢戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國內企業(yè)的獨一戰(zhàn)略。在價錢戰(zhàn)中，中國企業(yè)利潤在減少，實力在減弱。
（4）缺乏創(chuàng)新的精神
文化營銷的實質就是重在立異，而不是簡略照搬書本上或他人現(xiàn)成的器械。除了少局部企業(yè)真正尋覓到了產物的文化基因外，大局部產物的文化塑造都是以企業(yè)自我好處觀為中間的文化堆砌，是僵硬和慘白的，比方只是想到一個好聽的名字就如獲至珍，立時就開拓產物，進行主觀的文化臆造，只是想當然以為這個產物必然不錯。
4.3如家酒店企業(yè)文化營銷策略
構建酒店的企業(yè)文化是酒店企業(yè)文化營銷的基本，是企業(yè)文化營銷得以強化和推行的根底。5?酒店應依據本身特點，選擇顧客所承受的中心價值觀，并把這種中心價值觀貫串于酒店的運營理念、規(guī)章準則、員工守則等各個內部環(huán)節(jié)，構成酒店的文化系統(tǒng)。因而，必需將以下幾點作為構建酒店企業(yè)文化的重點：
（一)以服務意識為基礎
酒店既沒有普通意義上的生產，也沒有物質商品發(fā)賣。它是一種以有形產物為載體，無形效勞為主體效勞運營性的企業(yè)。評價其產物好壞的根本規(guī)范是效勞質量的好壞。酒店產物的出產與消費同步性、可變性、不成貯存性、非專利性和購置理性化等特點，使得以效勞為主體的酒店產物質量顯得尤其主要—為顧客供應優(yōu)質效勞是酒店業(yè)的生命。效勞認識是酒店企業(yè)文化的根本特點。但若何給效勞質量下個界說、如何反省和節(jié)制，做起來卻十分堅苦。比方，一家酒店總臺人員的效勞質量，不只表現(xiàn)在其為客人處理入住或離店手續(xù)時能否完全依照規(guī)則的順序任務，供應的效勞能否實時而且有用，還表現(xiàn)在其儀表、言談、舉止等方面。前者的規(guī)范輕易量化，后者的規(guī)范則難以量化。人們常常會碰到如許一些狀況，進入一家酒店，固然效勞蜜斯非常謙讓，但總讓人有一種虛偽的，拒人以千里之外的覺得。因而，酒店效勞質量的進步，雖然也要注重設備設備的無缺無缺，注重員工效勞技藝的培育，有嚴厲的任務規(guī)章和反省準則。但最主要的是培育全體員工的效勞認識。這種效勞認識，就是“顧客至上”的觀念，也是構建酒店企業(yè)文化的根底。但是，效勞認識的貫徹和強化卻非易事，阻力首要來自兩個方面:其一，酒店效勞任務自身的非凡性，如世界勞工組織研討所指出，酒店員工的勞動具有技能性低、勞動日長、膂力委靡、心思制約多、時節(jié)性強等特點，這些特點不只使酒店員工的活動性極高，并且會形成員工的職業(yè)倦怠，進而影響效勞立場和效勞質量;其二，受傳統(tǒng)文化的影響，社會上對酒店職業(yè)存在諸多成見，這種成見往往會使員工對效勞崗亭的認知發(fā)作嚴重偏離，障礙優(yōu)越效勞立場和認識的樹立。這就要求治理者必需對此予以高度注重，關于效勞認識的強調，不克不及逗留在口頭或紙上，而是要在招工、培訓、日常治理等主要環(huán)節(jié)上下一番功夫。譬如在雇用時，不克不及只注重外表，還應充沛調查應聘者的心思特點和職業(yè)意向:對新員工的培訓既要留意技藝練習，更要注重效勞認識養(yǎng)成:治理人員應該常常深化一線直接向客人供應效勞，以起到示范效果。如斯，效勞理念才干普遍浸透并表現(xiàn)在酒店一切的行為之中。
（二)以文化意識為重點
酒店企業(yè)的顧客固然也有著物質方面的需求，但以精力方面的需求為主，經過對文化的追求到達精力上的知足。因而，酒店企業(yè)的有形產物(設備設備和附帶物質產物)以及人員的效勞運動，除了要具有適用性以外，還必需具有知足顧客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化認識越強，所供應的綜合效勞的文化檔次越高，就越可以在較高程度上知足顧客的需求，也就會吸引越來越多的顧客，擴展本人在市場合占的份額。因而，酒店需求在治理人員和員工中豎立如許的文化認識，還也只要進步他們相關的文化素養(yǎng)，才干在員工行為和形象、治理準則、產物設計、對外公關營銷等方面表現(xiàn)酒店的文化檔次。比方，深圳威尼斯皇冠假期酒店不時對員工進行培訓，讓他們真正調查威尼斯前史與文化藝術，引進意大利語，使每一個員工都能意圖大利語向顧客透露表現(xiàn)最真摯的問候。很多傳統(tǒng)的企業(yè)治理構造強調組織方式、規(guī)章準則和伎倆等硬要素，無視人員作風、企業(yè)精力等軟要素;強調經濟伎倆，無視文化伎倆。但錦江酒店集團的“錦江形式”中，就愈加強調中國特征，把中國傳統(tǒng)品德文化融入酒店的企業(yè)文化中，注入了更多的情面味，樹立起一種協(xié)作、信賴、友好、連合、奮進的文化心思情況，一起為完成企業(yè)目的起勁任務。不只如斯，“錦江形式”還把國際規(guī)范與中國特征高度交融，他們?yōu)榉制鐥l理的客人發(fā)明了一個中西合璧的、多樣化的、帶有濃重文化顏色的情況。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企業(yè)，要招待分歧國度或地域的旅客，而這些旅行者有分歧的文化布景、審美趨勢和行為特征。從開展的角度看，酒店企業(yè)必需越來越多地上向國際市場，必需面臨顧客群越來越多元化的國際性特點。還，跟著酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商獨資酒店的增多，酒店的員工組成也越來越復雜，統(tǒng)一家酒店的員工和治理人員能夠來自分歧的國籍和分歧的地域，他們各自所代表的文化在這里進行互相的碰撞和融合，然后構成了酒店企業(yè)文化的一局部。這些都決議酒店的企業(yè)文化應該是世界性和多元性的。
因而，設計和推出具有世界性的感覺，使顧客在文化認同中發(fā)生親熱感、平安感和享用感。還要在治理和效勞的各個方面爭奪與國際接軌，協(xié)調分歧員工之間的文化，兼容并包地接收和應用它們，構成不變而多元的酒店企業(yè)文化。還需指出，對酒店企業(yè)文化世界性特點的強調并不等于要否認酒店企業(yè)文化的民族性、地區(qū)性。世界性同民族性、地區(qū)性并不是截然敵對的兩個方面，相反，它們可以互生共榮。酒店在營建企業(yè)文化時要留意文化求異和文化認同的均衡，既不克不及不具民族、地區(qū)特征，也不克不及單方面過火地只強調民族性、地區(qū)性，而是要穩(wěn)重調查分歧地區(qū)、分歧國度文化所包括的文化要素之間相容與不相容的關系，然后構建既有民族當?shù)靥卣饔志哂惺澜缫饬x的新文化。
(四)人性化的企業(yè)文化
內部治理的人道化，是任何一種企業(yè)都必需注重的開展趨向，作為效勞性企業(yè)的酒店，這一點顯得尤其主要，緣由首要在于:酒店供應的效勞，大都都是面臨面的效勞，面臨面的兩邊都是有思維情緒的人:顧客是有思維情緒的，需求友善的看待;直接為顧客供應效勞的員工也是有思維情緒的，也需求獲得情緒的安慰。假如一線員工本身得不到優(yōu)質效勞，就難以向顧客供應優(yōu)質效勞。
5如家酒店與外國知名連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略比較
5.1如家酒店企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點
如家酒店針對的消費群體主要是常年在外出差的工作人士，這個市場定位很好，這些人員雖然流動性很大，不容易控制，但是這樣的消費群體，有助于企業(yè)宣傳。如家酒店也就是針對這些人，才對自己的酒店，要求提高房間舒適度，降低奢侈度的營銷策略，這種營銷是比較切合實際的，這樣無論是對客戶來說，還是對這個行業(yè)來說，都是很有利的。作為一個酒店，給顧客最大的滿足就是，能否做到像家一樣的舒適，而如家酒店的企業(yè)文化做到了，它要求企業(yè)給顧客帶去的服務和享受像家的感覺一樣，這就是如家酒店的文化營銷的成功之處。
5.2如家酒店企業(yè)文化營銷策略的不足
把文化營銷中的文化當作是手段，而不是最終目的。只有建立一個長期的目標并不斷的完善自身的企業(yè)文化，才能樹立企業(yè)在市場中的長期形象，保證企業(yè)的長期利潤最大化，才能做到基業(yè)長青。然而企業(yè)在文化營銷的構建中只關注眼前利益，把文化當作是營銷的手段，這是短視的行為，可能短期內營銷效果很好，但是忽視了長期的利益。
5.3如何借鑒外國連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點
（一）產品策略
（1）品牌營銷
經濟型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團提供了新的機會，在發(fā)展經濟型酒店方面，國內的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優(yōu)勢，國內酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經濟增長點，走出一條適合中國國情的經濟型酒店集團化發(fā)展之路。
（2）注重產品質量
雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務。如果目標顧客主要是商務客人，那么房間內可以提供必要的移動辦公設備；若目標顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關的物品。
（二）定價策略
酒店需要以成本為基礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的的價格，以最終達到營銷目標。比如，有些企業(yè)業(yè)務員出差的住宿費用有嚴格的標準或實行了定額包干制，超過了就得自己掏錢補齊。所以，經濟型酒店的客房產品要針對不同的顧客，通過樓層的設置使不同的顧客群分開，進行適當?shù)夭町愋耘渲茫热缭谏虅湛头块g提供互聯(lián)網接入、打印、傳真等辦公條件，在價格上可以有所區(qū)別，以滿足不同支付能力客人的消費需求。經濟型酒店欲占領市場，必須在產品價格上具有一定的優(yōu)勢，而決定價格的關鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運行成本，產品價格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。
（三）營銷渠道策略
（1）充分利用互聯(lián)網
利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務，都在互聯(lián)網上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來。客人可以更快的了解酒店，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務。
（2）完善信息系統(tǒng)和預訂網絡
目前我國國內的連鎖型酒店在網絡方面的客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約國內經濟連鎖酒店發(fā)展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經濟連鎖酒店中都會有一個全球酒店預訂系統(tǒng)，里面詳細地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務。而國內即使一些大型的連鎖酒店在網絡跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補，盡快完善信息系統(tǒng)及網絡管理，縮小與國外經濟型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。
（四）促銷策略
（1）人員推銷策略
通常，人員推銷是指專職推銷員所進行的推銷活動。經濟型酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經濟型酒店內與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔酒店推銷的義務。人員推銷在酒店業(yè)中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關系等方面要優(yōu)于其他促銷手段。
（2）廣告促銷策略
經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經濟型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.
（3）公共關系策略
中國的具體國情，決定了中國的經濟型酒店可以借鑒國外的成功經驗，但不能生搬硬套國外的現(xiàn)成模式，必須根據我國的實際情況，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應的營銷策略，才能使經濟型酒店健康發(fā)展。如家作為本土發(fā)展最快速的經濟型酒店，其營銷策略應該被借鑒。善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，良好的公共關系可將負面影響減至最低。
6結論與展望
在現(xiàn)代市場經濟運動中,文化營銷曾經成為投合消費者深層訴求,樹立企業(yè)差別化優(yōu)勢,進步企業(yè)中心競爭力的有力伎倆。在具有深沉文化淵源的餐飲行業(yè),合理選擇文化營銷戰(zhàn)略,充沛發(fā)揚文化要素對運營運動的促進效果,喚起消費者對本企業(yè)產物的需求,博得消費者對企業(yè)的認同,使企業(yè)在劇烈的市場競爭中處于不敗之地。如家酒店，只要跟隨時代的節(jié)奏，順應時代的變遷，不斷調整自己的文化營銷方式，就能穩(wěn)居酒店業(yè)第一的寶座。
一、探析酒店營銷中問題產生的原因分析
(一)行業(yè)的網絡化與信息化程度不高在新形勢下，各種形式的競爭歸根結底可以看作是網絡化與信息化的競爭，信息與網絡已經成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們日常交流中必不可少的數(shù)據與工具。然而，在這一背景下，我國的一些酒店的營銷與管理模式仍舊停留在簽協(xié)議、走團隊或簡單的推銷等傳統(tǒng)營銷手段上。這樣直接導致自身的信息化與網絡化程度地，不能及時掌握市場的變化需求，從而滯后了自身調節(jié)適應新形勢的步伐，致使自身的競爭力不足。
(二)營銷理念與管理手段的落后目前，我國大多數(shù)酒店的經營理念相對落后，在營銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務人員的培養(yǎng)，以低價來招聘人員，流動性較大。在酒店規(guī)模上，不根據實際情況來開展酒店業(yè)務，多數(shù)超過市場的實際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設，重視物質性感受，忽視軟件的設備建設，整體拉低了酒店的水平。
二、改進現(xiàn)代酒店營銷模式的措施分析
(一)加強酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經驗，要定期組織管理者學習的機會，把先進的管理經驗運用到酒店管理當中。其次，注重對酒店服務人員的崗前培養(yǎng)，適當提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經過專門的禮儀培訓方可上崗。最后，酒店的軟實力建設要突出本酒店的文化主題，營造一種新穎、獨特、舒適的酒店氛圍。
(二)更加注重顧客的體驗與感受管理者要切實把胃顧客著想落到實處，在酒店的營銷過程中，不要去逼迫顧客消費，而是營造一種舒適的環(huán)境刺激其消費。服務人員要做到貼心服務，笑臉喜迎顧客的進出，酒店產品的推薦切實符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時要注重以外的工作，例如：客房服務員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛吃的菜肴與選擇預留愛好的房間等，注重一些細枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實的信賴與再次選擇。
(三)加大網絡化與信息化的宣傳力度組建酒店自身的網站，要注意加強網站瀏覽、搜索引擎、旅行預訂以及互動等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時的問題，增加顧客的良好體驗及感受；培養(yǎng)酒店員工對網絡營銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務部，專人負責網絡營銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機會。
三、結語
酒店產品是其存活的基礎，沒有合適的產品再優(yōu)秀的推銷員也無力而為，因此，酒店自身要與時俱進，跟上時展的步伐，迎合顧客的個性化需求。同時，酒店的管理者要從實際出發(fā)，在樹立酒店的社會形象上下功夫，打造酒店的知名，從而增加客戶的認可與選擇；服務人員要把本職工作落到實處，注重細節(jié)，把顧客當朋友對待。只有如此，在當前的激烈競爭中，才能占領市場立于不敗之地。
作者：李萍單位：西安建筑科技大學
1博源藍海國際酒店的營銷現(xiàn)狀和存在的問題
1.1博源藍海國際酒店的營銷現(xiàn)狀
（1）餐飲產品分類推出3個檔次的餐飲區(qū)域，可滿足不同顧客的需求。藍鉆自助百匯采取明檔設計，使顧客能夠領略到廚師現(xiàn)場烹調的風貌。并且在推出各式精美餐飲產品的同時還一直強調在服務過程中能準確預測顧客的潛在需求。（2）酒店產品投入市場初期采用高促銷、低價格的市場營銷組合，擴大產品影響，并且用較低的價格盡快打開市場，很快滲透到競爭對手的市場。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標，落實銷售人員的銷售任務，使銷售人員直接與客戶建立銷售關系。根據目標市場范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預訂機構推銷酒店產品。（4）酒店為了鼓勵消費者的重復購買，自助餐餐飲部門實施“買三贈一”活動，漁歌舫餐飲部門實施贈送代金券活動。酒店采用報紙廣告及制定散發(fā)性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。
1.2博源藍海國際酒店營銷策略存在的問題
1．2．1酒店滾動推進開發(fā)策略運用較差對于酒店產品的管理與開發(fā)沒有給與相應的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據顧客的喜好開發(fā)新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復消費的顧客產生疲倦。這就要求企業(yè)在銷售過程中酒店產品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強新產品的開發(fā)。
1．2．2產品的低價銷售使利潤下降酒店在營業(yè)初期采用餐飲產品低價銷售策略來應對酒店業(yè)激烈的競爭，但是經過幾個月的試營業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價格利潤率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費者表示如果提升價格將不再進行消費。在酒店經營過程中低價格有時不能增加酒店業(yè)的總銷售額，還會引起利潤降低，所以酒店不應盲目降價。
1．2．3酒店的渠道營銷方式發(fā)展不均酒店營銷部門的管理不完善，員工整體素質不高，使直接營銷這種方式的優(yōu)勢沒有體現(xiàn)出來。酒店沒有意識到網絡營銷的重要性，雖然建立了自己的網站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網絡訂房機構的合作顯得更加的重要。
1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍海酒店現(xiàn)用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報紙、雜志、廣告單頁等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經營中的促銷活動沒有特色并且少，持續(xù)打折銷售的促銷方式導致盈利下降。
2酒店營銷提出的建議
酒店業(yè)中有這樣的一個法則，即大部分的利潤來自20%重復購買產品，對酒店的長期經營起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競爭中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復消費是十分重要的。
2.1產品策略
在酒店經營過程中應時刻關注顧客的需求，以此來對現(xiàn)有的產品加以改進，在開發(fā)創(chuàng)新的同時注意節(jié)約開發(fā)全新產品的投資，減少風險。
2．1．1定期更換產品酒店應該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚傳統(tǒng)的基礎上，從菜肴、服務、經營方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過產品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強酒店的市場開拓能力，在激烈的競爭中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場。
2．1．2改變客房的結構將酒店的客房產品分為幾個等級，并且制定不同的價格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據客房的優(yōu)劣分檔、按質論價的定價策略。除了按照房間類型的不同和等級的不同來制定價格外，還應當考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價格。
2．2價格策略
酒店處于市場導入期，以滲透定價策略為前提，但是不能盲目減價，應通過調節(jié)價格與酒店產品的關系來增加酒店的營業(yè)利潤，達到迅速擴大市場份額的目的。
2．2．1增加高檔產品除了開發(fā)新產品之外，還可以根據顧客的意見對現(xiàn)有的產品進行完善，從而減少風險。酒店不僅有菜品這樣的有形產品還有許多無形產品，提高無形產品的質量，能增加顧客的滿意度。提高無形產品像服務、酒店環(huán)境的質量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價格。
2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍海酒店距離市區(qū)較遠，存在著明顯的淡旺季。在淡季時下調價格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會總體增加。（2）通過第三方平臺鼓勵顧客提前預定酒店的產品，提高對酒店產品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經常性消費、消費量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費。
2．3渠道策略
在酒店市場營銷中，應該尋求產品分銷商，擴大和方便顧客對酒店服務產品的購買。除了傳統(tǒng)分銷方式，還要加大現(xiàn)代分銷方式的力度，在互聯(lián)網競爭激烈的時代打下基礎。
2．3．1簽訂商旅游景點的主要商主要負責聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務，并且以優(yōu)惠的團體價格與當?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P系。集寧區(qū)當?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準備。
2．3．2增加酒店網站的功能在酒店網站設計中在主頁上給消費者提供盡可能全面的關于酒店的信息，及時更新酒店的促銷活動、價格變動，并且采用一些新鮮的構思、形式，人性化的布局來吸引消費者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產品外，還可以進行搜集信息、市場調研等活動并且設置專人在線答復等及時處理顧客反饋信息的機制，保證能及時接收顧客提出的寶貴意見。
2．4促銷策略
好的促銷方式能增加顧客購買產品的情愿系數(shù)，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。
2．4．1節(jié)假日制定促銷活動在節(jié)假日期間舉辦促銷活動，通過制定特色產品組合帶動氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報紙廣告、派發(fā)宣傳單頁宣傳節(jié)日期間酒店的活動內容，同時在酒店內部進行促銷分工。節(jié)日期間舉辦個性活動推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎活動。
2．4．2增加員工推銷意識酒店應提高員工產品知識及推銷意識，強調在日常服務過程中注意酒店內部人員的推銷和對酒店產品和服務的展示。提供各種內部宣傳資料和服務設施如酒店內的服務指南、店內指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓前臺人員和客房、餐廳服務員的內部促銷技巧如定期考察酒店的產品知識，將市場營銷融于經營活動中。
3結束語
市場營銷是給整個社會帶來價值的一系列活動，同時也是經營的一種藝術。企業(yè)在應對時刻變化的市場環(huán)境、企業(yè)環(huán)境和目標市場的需求時，需要制定出對于自身最佳的營銷組合。四大營銷要素將企業(yè)的研究方向變得更加具體，同時又要求不要只是將這些要素簡單的相加，而是要整體協(xié)同、合作，才能滿足市場的需求。
作者：邢巧珍單位：山東工商學院
1社會轉型背景下酒店營銷的策略
盡管社會轉型為酒店發(fā)展帶來了一定的沖擊，但是其也為酒店帶來了更多的機遇。酒店應當在營銷策略中體現(xiàn)出與時俱進理念，使營銷策略更加貼近社會生活，更加符合公眾的消費心理，從而促進酒店的不斷發(fā)展。
1．1實現(xiàn)綠色營銷，保障酒店的健康發(fā)展在市場經濟條件下，公眾崇尚綠色消費，要求酒店實現(xiàn)綠色經營。他們希望能夠在酒店里品嘗到綠色食品，從而在酒店內完成綠色消費。如此，消費者的身心都能得到滿足。因此，酒店在營銷中要大力推廣綠色營銷理念。當然，推廣綠色營銷理念，必須要客觀真實，確保酒店的實際經營具備健康性，將真正的綠色食物搬到桌面。這樣才能真正滿足消費者的消費愿望，實現(xiàn)酒店的繁榮。
1．2厲行節(jié)約消費，倡導文明消費厲行節(jié)約反對浪費一直是我國的優(yōu)良文化傳統(tǒng)。即使在市場經濟不斷發(fā)展的今天，這個優(yōu)良傳統(tǒng)也不會過時。因此，酒店應當在營銷策略中很好地融入節(jié)約意識，大力宣傳節(jié)約光榮、浪費可恥的理念，這樣，公眾對酒店才能給予高度的認可，從而提升消費者對酒店的滿意度，利于酒店對外良好形象的樹立。當然，酒店還有注重營造良好的消費環(huán)境，給消費者一個安靜和諧的消費環(huán)境，更加貼近消費者的內心想法，從而拓寬自己的發(fā)展之路。
1．3提升員工素質，強化服務意識酒店員工的服務質量是酒店實現(xiàn)長遠經營的根本保證。因此，酒店在營銷過程中，要強調提升員工的素質，要求員工做到衣著得體，溝通真誠，服務周到。服務質量是酒店的經營支柱，也是酒店制定營銷策略必須加以著重考慮的因素。因此，酒店管理者要積極抓好員工素質問題，增強員工服務意識。
1．4合理利用網絡平臺，做好宣傳工作酒店在進行營銷時，可以借助網絡平臺加以宣傳，使酒店的經營特色、經營理念等為廣大公眾所熟知，提升酒店的知名度。當然，酒店還要及時更新營銷信息，并確保所有信息的真實性。
2結語
社會轉型迫切需要酒店行業(yè)做出營銷策略方面的轉變，否則，酒店無法在社會轉型的特殊時期實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定經營。因此，我們必須高度重視社會轉型下的酒店營銷管理，使酒店能夠贏得更為廣闊的發(fā)展空間。
作者：王永倩單位：陜西財經職業(yè)技術學院
一、網絡團購對酒店營銷的SWOT分析
1、優(yōu)勢網絡團購利用網絡的大量用戶，采用低價折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房預訂量，尤其是在淡季的時候，因為酒店的客房是固定非消耗商品，在淡季的時候，空著也是空著，如果低價團購出去，就會增加淡季的客房出租率，帶來一定的收入。并且酒店在各網站團購消息時，不管銷售情況怎么樣，這也是一種免費的做一次廣告，尤其是在一些知名度高的團購網站，大量的點擊率也會提升酒店的知名度。如果網絡團購做的好，會節(jié)省大量的營銷費用，比如廣告費等。使用網絡團購的人大部分是具有一定文化基礎的青年知識群體，他們接受新興事物比較快，思想活躍，樂于根據自己的體驗評價在酒店所接受的服務，并喜歡在各社交網站分享自己的體驗，也善于在自己的交際圈內傳播經驗。所以做好網絡團購，會讓酒店增加更多的潛在的客源，讓酒店得到更好的傳播，樹立一定的口碑。現(xiàn)在是網絡時代，進行網絡團購也是酒店與時俱進的表現(xiàn)。當下旅游變成一種熱門活動時，伴隨著出現(xiàn)的各種網絡團購活動也變成一種時髦消費，比如出游前團購好景點門票，團購好酒店。這符合旅游者提前做計劃的心理。酒店的行為需要最大化的迎合消費者的需求才能獲得更長久的收益。
2、劣勢對于一些高檔酒店，尤其是一些定位于豪華精品的酒店，如果開展團購會降低酒店品牌的檔次，并且這類酒店的目標客戶是身價較高的注重享受的人群，這類人對價格敏感度不高，所以這類酒店無法通過團購來獲得更大的收益。由于當下團購網站的數(shù)量之多，互聯(lián)網站不好管理，網絡團購已經變了味兒，很多團購商為了利益開始虛假行為，比如修改團購人數(shù)，或承諾的服務項目沒有等欺騙行為，這樣也會給酒店的聲譽帶來一定的影響。還有由于團購消費者是通過低價消費的，在酒店消費時會遇到區(qū)別對待，受到酒店的歧視，服務大打折扣。這樣會讓酒店失去口碑，失去更多的潛在客戶。酒店團購客戶還面臨一個預約的問題，在消費者團購成功后，酒店不好判斷消費者預約時間，就是在預約之前無法確定顧客何時來入住。這就讓酒店在判斷客房數(shù)量和入住人數(shù)方面不好確定。在談季客房量比較充足時不會出現(xiàn)沖突，一旦旺季，入住量較大時，容易造成團購成功的消費者預約不到房間。這會讓影響消費者的原先的計劃，給其帶來不變，從而影響消費者對酒店的看法。
3、機遇當下旅游熱之風刮起，自助游是近年來興起的一種旅游方式，游客可自己預訂機票,可自行選擇喜歡的酒店、景點、旅游娛樂方式，很多年輕人開始這種方式的旅游。對于這類人都是活躍在互聯(lián)網上接受新事物較快的知識青年人，他們是對酒店的選擇是價格敏感度較高的，會喜歡選擇網絡團購這種物美價廉的方式來進行酒店消費。他們時常出去旅行，對住宿的需求很多，因為見多識廣，對于各個地方的酒店會進行一些比較和評價，他們對住過酒店的評價在驢友圈內受關注度也是很高的。并且他們?yōu)⒚摰纳罘绞皆诟髯缘纳缃蝗仁呛苁芰w慕的，他們在社交網站上分享的一些經驗認可度也是比較高的，會對周圍人對一些酒店的認識產生一些影響。所以對于適合做團購的酒店，做好團購和團購后的服務，不僅會提高酒店的客房出租率，對酒店品牌形象的樹立具有很大影響。國家總書記以后，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費，實行光盤行動，并且對政府官員入住星級酒店的限制，使得高檔酒店的經營一直處于低谷時期，對于這些酒店這時候采取團購營銷，吸引更多的顧客低價享受高檔服務，既能刺激消費，填補酒店的低谷時期，提高酒店的收益，也響應了國家的政策，推行勤儉節(jié)約的精神。
4、威脅酒店的網絡團購發(fā)展的越來越迅速，由于太多的網站開始酒店團購，酒店不能一一監(jiān)管各網站的信譽。容易出現(xiàn)一些問題影響酒店的聲譽。還有一些釣魚網站欺騙消費者，讓消費者對某酒店失去信任，這需要互聯(lián)網監(jiān)管部門加大力度監(jiān)管。酒店自身也要監(jiān)管好與自己合作的網站，避免出現(xiàn)欺騙消費者的行為。酒店做好自身的品牌維護是非常重要的。科技發(fā)展越來越迅速，互聯(lián)網時代的各種新型網絡營銷方式更新?lián)Q代迅速，網絡團購這種新的營銷方式出現(xiàn)的迅速，但是如果不進行適應性的更新改進，會很快被新出來的其他方式所取代。在這樣的時代，不進步就會被消亡。
二、酒店進行網絡團購營銷的發(fā)展建議
1、加大酒店除客房外其他商品的團購目前酒店主要進行的是客房的團購，除此之外部分酒店還有一些餐飲的團購。酒店在其接待能力之內，除了進行客房和餐飲的團購外，還可以推出健身房，酒吧等的團購券，還可以對酒店自身品牌的床上用品的商品團購。這會吸引更多本地居民來此消費，增加酒店的收益，并且也會擴大品牌的影響力。總之，團購已經成為一種新型消費方式，酒店應抓住機遇，做好做大團購業(yè)務，很可能幾年后這會成為一種主流消費。
2、加強與旅行社合作進行團購酒店除了對自身商品的團購，還可以與旅行社合作，把酒店各項服務的團購與旅行團的團購結合以來，形成打包式一條龍的團購服務。既能讓顧客感受更全面更周到的服務，又能讓酒店和旅行社共同獲利，同時旅行社和酒店相互利用對方的品牌影響力共同獲得更多的客源，也加強了雙方的合作友好關系。
3、平等對待團購客人，提高自身服務質量服務質量是酒店經營的口碑，口碑的好壞決定了企業(yè)的發(fā)展。一個酒店能否經得住時間的考驗，一直屹立在眾酒店之中，取決于這個酒店的公眾知情度和社會信譽度。很多酒店為了爭取更多的客戶，盲目進行團購，超過接待能力，導致有些客人預約不到客房；很多團購客戶因為低價團購而遭到服務員的歧視，服務質量大打折扣；有些房型不對應，承諾的設施不到位，實際情況與團購網上圖片不相符等等。這些問題會嚴重影響酒店的信譽，對酒店未來的發(fā)展非常不利。所以酒店首先要嚴肅對待這些問題，提升服務的質量，對團購顧客和其他顧客一視同仁。其次，加大對團購網站的監(jiān)管，避免出現(xiàn)虛假信息。最后，還要對酒店自身的接待能力進行合理評估，以防出現(xiàn)客房無法供應的狀況。總之，客戶的口碑建立起來了，酒店的收益就會隨之而來。
4、不斷創(chuàng)新營銷方式隨著科技的快速發(fā)展，各種新的網絡社交工具出現(xiàn)，酒店要時刻關注大眾的動態(tài)，不斷開發(fā)新的營銷方式，只有不斷創(chuàng)新，才不會被淘汰在歷史長河中。比如微博營銷，微信營銷等等，總之用戶量越大，對于酒店來說宣傳對象的群體就越大。各酒店可以通過建立微博認證，微信平臺，甚至開發(fā)一些手機APP來宣傳酒店，進行預定。時刻關注時代的發(fā)展，跟上腳步，不斷創(chuàng)新，才能謀求長久發(fā)展。
三、總結
網絡團購營銷是互聯(lián)網時展的產物，是酒店必經的一種營銷手段，酒店業(yè)必須與時俱進，合理運用網絡團購，發(fā)揮它的最大作用，給酒店創(chuàng)造最大收益，并充分利用網絡團購贏得口碑，樹立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理競爭，相互合作，營造一個良好的環(huán)境，避免出現(xiàn)低價格競爭，造成兩敗俱傷，擾亂了酒店業(yè)市場秩序。
作者：陳云單位：渤海大學旅游學院遼寧錦州市
一、基于顧客契合理論酒店營銷體系的構建
從顧客契合理論出發(fā)構建酒店營銷體系，必須將營銷延伸到產品和服務的生產階段，延伸到顧客消費后的評價與結果應用階段，以此形成一個分階段營銷體系。
1.酒店產品與服務的開發(fā)必須符合目標對象的需求產品和服務的生產與開發(fā)是營銷的基礎，首先，酒店要準確的進行產品和服務的定位，如定義為經濟型的酒店則要體現(xiàn)價格優(yōu)勢，如定義為高檔酒店則要注重服務品質等等。其次，酒店要加強產品和服務的設計管理，酒店產品和服務在一定程度上講具有同質性，要提高顧客契合度，必須從細則著手，根據顧客的需求、行為偏好等加強產品和服務的開發(fā)。
2.酒店要根據顧客特征制定完善的營銷方案首先，要對營銷環(huán)境進行分析，包括對營銷對象的基本特征、競爭對手的產品和服務供給情況等的分析，此外還要對宏觀政策進行研究，以此指導整個營銷過程。其次，要科學的確定營銷目標，不僅包括銷售收入及其增長目標，還包括顧客保留率、顧客契合度等目標。再次，要科學的確定營銷手段和方式，如對于年輕的目標群體可以積極發(fā)展網絡支付等支付模式，以此提高契合度，對于商旅客戶，則要積極發(fā)展團購的營銷模式。
3.酒店營銷要動態(tài)的跟蹤調查顧客契合度首先，要建立顧客契合信息收集系統(tǒng)，酒店要開發(fā)相應的軟件，邀請顧客和目標群體對滿意度等進行評分，以此獲得顧客契合相關的數(shù)據。同時，這一系統(tǒng)中要盡可能的完善顧客信息資料，便于與顧客進行溝通交流。其次，要動態(tài)的對顧客契合信息進行跟蹤和分析，一般而言，顧客一旦在酒店消費就可能多次消費，特別是對于分布廣泛的連鎖酒店更是如此，這就要動態(tài)的更新顧客契合的信息資料，并對這種契合度的變化進行分析。
二、基于顧客契合的酒店營銷注意事項
從顧客契合的視角出發(fā)改進酒店營銷，必須找準目標對象，在此基礎上，要注重顧客的體驗和忠誠客戶的保留，以此推動營銷水平的提升。
1.酒店營銷必須注意找準目標對象當前，我國酒店數(shù)量多，《2013年第四季度全國星級飯店統(tǒng)計公報》資料顯示，國家旅游局統(tǒng)計范圍內（有部分飯店停業(yè)未統(tǒng)計）的星級飯店就達到11895個，其中一星級、二星級、三星級、四星級、五星級分別為146、2922、5735、2370、722家，酒店之間競爭壓力大，因此，酒店營銷必須找準自身的目標對象，如四星級、五星級酒店可以主要針對富人等群體，二星級、三星級酒店可以主要針對企業(yè)用戶、商旅人員、公務人員等群體，同時，各酒店要根據自身的優(yōu)勢和特色進一步明確細分對象，以此找準營銷目標，使顧客能夠與酒店形成高的契合度，提高營銷效率。
2.酒店營銷必須注意顧客體驗基于顧客契合的酒店營銷必須讓顧客親身體驗酒店的產品和服務，否則只能形成一種感官上的感受，而無法準確的進行評價，因此，酒店要在注重實際消費了其產品和服務的顧客契合數(shù)據挖掘的同時，邀請顧客提出意見和建議，讓顧客參與酒店管理的改進，促進契合度的提升。實際上，當前市場上有專門的酒店體驗師，營銷過程中可以通過邀請他們參與體驗并發(fā)現(xiàn)問題，有針對性的進行改進。
3.酒店營銷必須注意忠誠客戶的保留酒店特別是連鎖酒店、品牌酒店特別注重忠誠客戶的保留，這些客戶與酒店的契合程度高，因此，酒店必須充分挖掘好、利用好這種資源，一方面，要保證這種資源不流失，另一方面，要利用這種資源宣傳酒店，吸引目標客戶到酒店消費。實際上，社會上的人都存在一定的“圈子”，他們會相互影響，如果酒店能夠利用圈子中的人展開營銷，則營銷的效果必將提升。
作者：衛(wèi)佳單位：正德職業(yè)技術學院國貿系
一、營銷對策
(一)銷售渠道多樣化高檔消費漸漸淡化，中低檔市場相對會得到更好的發(fā)展，因此，高檔酒店向大眾型消費轉型是必然。所以一定要保障自身渠道的多樣化，獲取更多的競爭優(yōu)勢，保持市場占有率。1．拓寬門路，尋找新增長點積極拓寬盈利門路，如:廚師可聯(lián)系上門服務;房務部PA人員等可外聯(lián)其他公司的保潔業(yè)務等。酒店周邊寫字樓和居民住宅眾多，可將一間會議廳改造為女性白領和家庭主婦的“會所”，以會員制管理，為入會者準備專享套餐和定期活動。給女性放松和社交的場所。2．與其他行業(yè)建立合作飯店位于泉城濟南，泉水汩汩，景色宜人，吸引了眾多旅游團。與多家旅行社建立合作，增加收入且建立口碑，使品牌形象深入人心。當下婚紗攝影、婚慶禮儀愈來愈重要。人們追求高品質同時也希望得到經濟實惠。飯店可與影樓或婚慶公司建立合作，拍婚紗照贈酒店全程婚禮包辦(不含菜金、酒金)，或打折活動。3．加強網絡營銷藍海集團每家店應設計獨立網絡主頁，涵蓋顧客所需普遍信息，且精致方便。酒店可利用電腦和互聯(lián)網高科技營造“虛擬客房”，讓顧客對將預訂客房有全方位了解，還可在“虛擬客房”內設計自己喜愛的客房，從而使酒店客房有形和無形產品及無形服務達到最佳結合。
(二)控制商品成本價格1．酒店淡季開展員工培訓政府接待的減少和會議模式逐漸節(jié)儉，使得飯店的經營比較冷清。飯店應借此機會對員工進行培訓，如:廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標示物品用量。2．營造綠色旅游飯店中央八項規(guī)定對政府部門就餐標準和行為的要求，與當前國家旅游局正在行業(yè)加緊推行的綠色旅游飯店評定工作具有相同的效應。“綠色旅游飯店”也要求，無論是會議還是宴請，會場布置及宴請標準力求減少包裝和浪費。3．降低成本，削減費用高檔酒店進貨渠道冗雜，保證經營利潤前提下降價空間較窄。減少中間環(huán)節(jié)在源頭節(jié)約。藍海集團建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤無法再讓利。利用政策影響，對高檔原材料相對滯銷的情況下進行壓價采購，就可讓利給客戶。
(三)促銷多元化1．特價促銷活動按照一周來計算，每天推出一款特價高檔菜品，周一至周四是工作日，普遍客人相對較少，可推出相對折扣低的高檔菜品，借此來吸引普通的消費者進行消費，同時增加客流量。而周五至周日顧客較多，可將折扣定高一些。2．“節(jié)儉式”營銷歷來消費者崇尚各種活動所帶來的新鮮感和刺激感，因此藍海酒店可就此新形勢下開展“節(jié)儉”活動。如:對吃完所點飯菜的顧客推出限量禮品的活動，禮品可為時令果蔬或優(yōu)惠券;針對零點餐廳可開展“光盤”行動，當消費者吃完餐點設立計數(shù)領獎活動，可是優(yōu)惠券或各類特色菜。同時打包服務應落實到位。
二、總結
餐飲行業(yè)與其它行業(yè)一樣是以營利為目標。對飯店來說，優(yōu)良的服務就是優(yōu)良的營銷。市場需要重新定位，增加散客比例將成為飯店營銷的重點。針對現(xiàn)況，飯店的第一步是將家庭、朋友聚會、婚宴繼續(xù)進行，老客戶正常消費如舊，日常經營中做出符合顧客口味餐點且做到讓顧客滿意，引領顧客進行理性消費，這是飯店面對市場低迷自我調整營銷戰(zhàn)略的第一步。
作者：高欣單位：山東工商學院
1酒店的反應不及時
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監(jiān)測。酒店反應不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應建立微博管理機制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。
2.1構架系統(tǒng)要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構建一個專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團隊酒店的官方微博應有專門的管理團隊負責對微博信息進行審核，同時擔負起商務運作、客戶服務和監(jiān)測等幾項職能。如人手不足，可以設一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務運作，指對酒店微博商務活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產品等；（3）客戶服務職責，即向微博用戶提供增值服務，如滿足客戶的個性化需求，協(xié)調各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據統(tǒng)計，監(jiān)測、分析、歸納有關本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態(tài)等。
2.3加強對酒店微博題材、內容的管理對酒店微博的題材、內容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設計出系列化的內容板塊，每天在各相關版塊中微博信息，使官方微博顯得內容豐富、特色分明。這些內容都可以以“體驗”作為吸引點，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時交流的特點微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經常與粉絲們進行互動和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機制酒店微博是一個向公眾展示酒店形象、品牌的具有服務性的平臺，通過互聯(lián)網，顧客對旅游酒店的微博評價會對酒店的銷售和聲譽產生直接影響，因此，酒店要加強微博的評論管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
作者：陰潔單位：河南工業(yè)貿易職業(yè)學院
1酒店行業(yè)運用微博營銷存在的主要問題
1.1沒有合適的定位和明確的目標
據相關調查顯示，很多酒店在利用微博進行宣傳時，沒有對酒店的品牌進行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴重影響酒店的實際形象和宣傳效果，無法達到提高營銷效果的目的。
1.2針對性不強，互動性不高
酒店在利用微博進行網絡營銷的過程中，沒有根據酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營銷效果。很多酒店的微博都不具備較強針對性和較高互動性，只是將其看做普通的信息平臺，沒有對客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營銷效果不明顯。
1.3原創(chuàng)信息較少，轉載情況較多
對酒店微博的刷新情況進行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實反饋，具有一定互動性和交流性。
1.4沒有足夠的吸引力
一般情況下，酒店微博會將企業(yè)文化、相關產品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關信息時沒有注重形式、內容的甄選等，使得信息過長、廣告性質太強，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2基于新浪平臺的酒店微博營銷策略
基于微博平臺的酒店營銷，不僅可以被動等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺粉絲關注是一個長期積累的過程，擁有大量的興趣愛好類似的朋友群體，用戶一旦關注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時酒店也可以直觀地了解自己在消費者心中的形象。為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進行網絡營銷時，必須注重幾個原則性問題：首先，根據客戶的不同需求，注重酒店微博的個性化提升，迎合大眾品位；其次，根據酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據客戶的心理需求，注重微博管理的互動性，對各種問題、留言給以認真回復，提高客戶的認同度；第四，根據微博刷新情況，注重熱度提升，避免信息被淹沒的情況出現(xiàn)；最后，根據人們消費理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠度，通過及時相關信息，確保微博更新的真實性和可靠性。只有公眾認可，才能真正提高微博營銷效果。
在實踐過程中，基于新浪平臺的酒店微博營銷策略，還需要注意以下幾個方面：第一，對微博信息人員、管理人員、銷售人員等進行專業(yè)培訓，讓他們對微博的相關知識有比較全面的了解，在熟練操作相關程序的過程中，與客戶進行有效溝通和互動；第二，酒店的宣傳信息要控制在10%以內，不同產品的顏色要盡量清淡，通過清晰的思路展示將酒店的服務特色、個性化特點和完美形象等。同時，免費為客戶提供相關資訊和及時回復相關問題，以不斷提升酒店的服務水平；第三，酒店微博的更新要盡量安排在高峰時間段，每天的信息量要控制在5到10條之間，在節(jié)假日或者周末時間段更新頻率可以適當加大，使客戶養(yǎng)成隨時查看信息的習慣，從而避免客戶產生視覺疲勞；第四，酒店需要根據自己的服務特色進行目標定位，盡可能在大型網站、針對性較強的網頁上信息，有效增強酒店與客戶之間的互動，從而成功吸引客戶注意；最后，酒店微博名稱要盡量簡潔、便于記憶，要注重行業(yè)新聞的播報，并根據客戶的點擊情況更新標簽，以滿足70后、80后、90后和00后不同消費群體的心理需求，使酒店的品牌形象深入人心。與此同時，要根據酒店的運營情況，合理運用明星效應、廣告效應、品牌推廣等營銷手段，實現(xiàn)酒店微博營銷的跨界合作，最終提升酒店整體形象，促進酒店整體效益不斷提高。
作者:文波單位:四川旅游學院
一、經濟型酒店市場營銷現(xiàn)狀及存在問題
1．經濟型酒店現(xiàn)狀分析
（1）價格優(yōu)勢明顯。目前經濟型酒店的房價在100元～300元之間浮動，相對于當?shù)氐男羌壘频陜r格來說是比較便宜的。這也是經濟型酒店比較明顯的一個競爭優(yōu)勢。主要是因為經濟型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務人員星級酒店相比數(shù)據量少很多，這就使得經濟型酒店的經營成本大大降低，房價也隨之大幅降低。
（2）發(fā)展速度趨緩。經過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經濟型酒店無論從數(shù)量上還是從規(guī)模上都逐漸趨于飽和狀態(tài)，發(fā)展速度開始明顯變慢。
（3）網絡營銷意識逐漸提高。運用電子商務平臺實行網絡營銷是適應當今網絡信息技術不斷發(fā)展的背景下的促銷方式。在此社會背景下，的一些經濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網絡營銷作為促進酒店發(fā)展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網站，都有主要經濟型酒店的預訂服務平臺，同時擁有強大的營銷觀念且經營意識比較超前的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網站。
2．存在問題
（1）經濟型酒店形象定位混亂。經濟型酒店與商務型酒店在市場上是有區(qū)別的。的一些自稱是商務型的酒店定位卻是經濟型。商務型酒店是處在經濟型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態(tài)，服務形式和內容比較單一，但卻很專業(yè)，目標市場人群比較單一，主要以商務人士為主，側重于商業(yè)氣氛。而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。
（2）市場細分不完全。經濟型酒店由于起步較晚，發(fā)展的超前性和管理的專業(yè)性較差，目前很多酒店對目標市場的細分比較粗略，已經產生了市場重疊。根據國外的經濟型酒店發(fā)展經驗，經濟型酒店分為在價格和硬件設施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產品層次的劃分。
（3）市場營銷手段單一，銷售預訂網絡不全。目前沈陽的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區(qū)分和特色產品的開發(fā)。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。
（4）市場競爭激烈。目前的酒店競爭主要包括經濟型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據有利位置呢？降價雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務上的創(chuàng)新與發(fā)展，就會導致與國際酒店業(yè)的服務差距越來越大，因而降價不是最明智的選擇。
二、解決問題的對策研究
1．注重突顯品牌個性
經濟性是經濟型酒店的突出特點，也正因為這一點使得酒店之間的定位容易雷同，導致同質競爭激勵的問題存在。為此還是要進一步分析和細分市場，找準市場定位，選擇適合自身實力的目標市場，進行差異化經營。只有擁有自己的個性，才能凸顯其競爭優(yōu)勢。
2．加強品牌管理
現(xiàn)在絕大多數(shù)的品牌經濟型酒店擴張都是已增加加盟店的數(shù)量為主，這就導致了加盟店的數(shù)量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質量；其次可以考慮運用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運營風險；同時可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓制度來強化品牌管理的質量。
3．拓寬人力資源渠道
經濟型酒店數(shù)量的快速增長必然會帶來管理人才的嚴重缺乏。為了彌補這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會導致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強引進和培養(yǎng)人才的力度，擴充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經開始試點與有相關專業(yè)的院校進行訂單式培養(yǎng)，聯(lián)合辦學。此種辦法有利于從根源上解決經濟型酒店行業(yè)的人才缺乏問題。
4．收購中高端酒店
經濟型酒店品牌進軍中高端市場是未來的發(fā)展趨勢。適當?shù)氖召徔梢苑e累一定的經驗，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風險。那么值得注意的是，必須進一步細分目標市場，根據選定的顧客群體進行品牌定制。的經濟水平處于不斷發(fā)展的態(tài)勢，旅游業(yè)的發(fā)展不斷成熟，經濟型酒店的發(fā)展要在了解自身條件的基礎上，知曉自己所處于的市場環(huán)境，對酒店的市場營銷現(xiàn)狀及問題進行有效地分析，量體裁衣地制定出相應的市場營銷發(fā)展對策，這樣才能保證整個經濟型酒店行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
作者:艾靜超單位:沈陽工程學院
一、酒店目標市場的選擇與營銷環(huán)境構建
在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質性需求。在這種情況下，酒店會產生兩種結果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現(xiàn)內外資源的最優(yōu)設計安排。國內酒店行業(yè)的目標市場應該定位在彌補性消費需求上，而不應該將進階性消費作為主要內容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經濟收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標市場選擇應當是集大眾化、特色化和服務化為一體。酒店營銷環(huán)境的構建需要相關政府職能部門的引導，在多方市場參與力量的協(xié)調組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。
二、消費者購買行為的多層交互影響
對于企業(yè)的產品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結構的影響下，企業(yè)的產品結構被進一步細分，經濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產生了結構性的差異。從酒店經營的結構角度來看，其提供的消費內容是一種約定性的性質。產品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經營成本進一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉變。
三、酒店營銷策略分類與目標市場細分
市場經濟活動，其本身就是差異化和趨同化消費行為共同存在的階段。對于酒店行業(yè)來說，消費者的需求心里層次不同，選擇酒店的標準也不盡相同。應該采取無差別營銷策略。產品“供大于求”是一種普遍的現(xiàn)象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產品或者服務的差異性需求所產生，另一方面則是酒店根據客戶需求以及本企業(yè)的資源優(yōu)勢進行的營銷策略選擇優(yōu)勢。當然，酒店營銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業(yè)提供的產品內容、形象、信譽以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴大利益空間。
四、集中化營銷與市場定位選擇
隨著改革開放的深入發(fā)展，大批實力雄厚的國際連鎖酒店涌入中國市場。例如酒店業(yè)巨頭希爾頓。國內酒店業(yè)參與市場經濟活動過程中，只有集中內外市場資源提高企業(yè)的資源使用率，才能面對這些酒店巨頭的強勁勢頭。通過對市場進行定位選擇分析后，這些酒店業(yè)采取集中化營銷策略相對較安全。酒店在整合企業(yè)內外資源的過程中，既可以發(fā)現(xiàn)經營的不足也可以發(fā)揮自身的長處。同時，在推廣集中化營銷策略的過程中將本企業(yè)的優(yōu)秀競爭力進行差異化展現(xiàn)。然后，在面對市場需求的時候進行集中發(fā)揮。這既可以實現(xiàn)顧客獨特的價值或者資源，又可以推廣企業(yè)的優(yōu)秀品牌價值。
作者：廉夢娜單位：瓊州學院
1旅游酒店進行微博營銷存在的問題
1.1內容空洞簡單
關注各個旅游酒店的微博用戶多為該酒店的顧客或潛在顧客，這些人關注酒店微博的重點不再是酒店的產品、品牌、服務、企業(yè)文化，他們更感興趣的是能否參與到關于酒店價值觀和企業(yè)文化的話題討論，以及娛樂互動或者分享自己的情感體驗。目前一些旅游酒店僅僅把微博當做不花錢的廣告媒體和促銷渠道，的每條微博信息都是酒店廣告，這些廣告信息不可能會讓關注群體產生興趣和共鳴。
1.2微博互動不足
微博的特點就是信息及時、準確，互動性強。所以，每一個酒店的微博不應該僅僅是酒店的“個人秀”，而應該是充滿了參與性和挑戰(zhàn)性的互動活動。酒店利用微博進行營銷，可以大膽采用各種互動手段滿足粉絲的參與愿望、分享精神和創(chuàng)造力，以達到吸引粉絲對于旅游酒店微博的關注與熱情。但現(xiàn)在看來，很多旅游酒店發(fā)微博時只是單純的個人獨白，只是簡單的促銷、打折、優(yōu)惠信息，與微博粉絲溝通不足，導致關注者們找不到談論酒店品牌、產品的話題。
1.3酒店的反應不及時
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監(jiān)測。酒店反應不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應建立微博管理機制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。
2.1構架系統(tǒng)
要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構建一個專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團隊
酒店的官方微博應有專門的管理團隊負責對微博信息進行審核，同時擔負起商務運作、客戶服務和監(jiān)測等幾項職能。如人手不足，可以設一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務運作，指對酒店微博商務活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產品等；（3）客戶服務職責，即向微博用戶提供增值服務，如滿足客戶的個性化需求，協(xié)調各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據統(tǒng)計，監(jiān)測、分析、歸納有關本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態(tài)等。
2.3加強對酒店微博題材、內容的管理
對酒店微博的題材、內容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設計出系列化的內容板塊，每天在各相關版塊中微博信息，使官方微博顯得內容豐富、特色分明。這些內容都可以以“體驗”作為吸引點，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時交流的特點
微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經常與粉絲們進行互動和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機制
酒店微博是一個向公眾展示酒店形象、品牌的具有服務性的平臺，通過互聯(lián)網，顧客對旅游酒店的微博評價會對酒店的銷售和聲譽產生直接影響，因此，酒店要加強微博的評論管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
作者：陰潔單位：河南工業(yè)貿易職業(yè)學院
“不能上網的企業(yè)將面臨倒閉的危險.”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽。但在以信息技術為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿易組織日程的臨近。中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。雖然有關專家呼吁應趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計算機網絡技術日益成熟和應用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進行的互聯(lián)網營銷也迫在眉睫。
酒店互聯(lián)網營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經開始在互聯(lián)網上進行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯(lián)網上出現(xiàn)的商店專業(yè)預訂網也不少。如中國酒店預訂熱線，中國酒店預訂網等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網業(yè)設計粗糙，單調等。下面，筆者就傳統(tǒng)的4PS理論著手，以酒店的客房為例來談一下中國的酒店業(yè)應如何進行互聯(lián)網營銷。
一、產品策略
在酒店的產品互聯(lián)網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。
1、網頁設計
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網營銷創(chuàng)造機會。
2、虛擬客房
顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。
首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標查看新的服務項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意愿設計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
二、價格策略
價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網營銷的價格策略應做到以下幾點：
1、科學定價
由于互聯(lián)網營銷使企業(yè)的產品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。
2、靈活變價
由于在互聯(lián)網上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價
這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯(lián)網上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用互聯(lián)網具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標準間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優(yōu)惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。
三、渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網營銷的渠道就退化為互聯(lián)網這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的服務或產品，組建立會員網絡為例來說明酒店的具體做法。
會員網絡是企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網絡。促進他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網上的E-MAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過E-MAIL向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過E-MAIL這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續(xù)良好的印象。
四、促銷網絡
酒店的網址，網頁只有大量的網發(fā)訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。
1、電子郵件形式（E-MAIL）
電子郵件是互聯(lián)網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過E-MAIL直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網絡中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
2、專業(yè)銷售網
這是在互聯(lián)網上專門從事某一類產品直接銷售的方式，其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業(yè)銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業(yè)銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查尋，訪問了。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會訪問本酒店的網址。
3、公共黃頁
如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等網站專門為公眾提供網站查詢檢索服務，往往顧客在輸入關鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業(yè)銷售網一樣，這類廣告也存在酒店的網址被淹沒的危險，這就要求本酒店的網址具有相對易查詢性。
4、交換旗幟廣告
相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網絡的運行機制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據酒店網頁中交換交換服務網絡圖標被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點。但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。
以上筆者談的只是中國酒店業(yè)進行互聯(lián)網營銷的一些具體方法，其實中國酒店業(yè)的互聯(lián)網營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是互聯(lián)網營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速發(fā)展更會使這段愈加坎坷，但我們堅信隨著中國信息技術的發(fā)展，以及中國加入世貿組織和下世紀中國旅游業(yè)得到飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，中國的酒店業(yè)一定能夠把握住機遇，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀的發(fā)展。
