發(fā)布時間：2022-04-03 11:11:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇個人理財論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、個人理財產(chǎn)品購買者的雙重身份
（一）個人理財產(chǎn)品購買者的消費(fèi)者特征因?yàn)橘徺I理財產(chǎn)品的行為會被認(rèn)為是進(jìn)行投資，所以盡管有金融消費(fèi)者的說法，但其作為消費(fèi)者的身份和地位并未明確，會有是由消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)法保護(hù)還是由證券法規(guī)制的疑惑。從法律意義上講，消費(fèi)者應(yīng)該是為個人目的購買或使用商品和接受服務(wù)的社會成員。也就是說，他（她）購買商品的目的主要是用于個人或家庭需要而不是經(jīng)營或銷售，這是消費(fèi)者最本質(zhì)的一個特點(diǎn)。關(guān)于銀行理財產(chǎn)品消費(fèi)者套用消費(fèi)者的概念應(yīng)該是為個人和家庭需要的目的購買理財產(chǎn)品和接受理財服務(wù)的社會成員。因此只要滿足消費(fèi)者的本質(zhì)特點(diǎn)，其作為金融消費(fèi)者而受消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)法保護(hù)應(yīng)該是無疑問的。關(guān)于購買時是基于個人目的而非經(jīng)營或銷售的認(rèn)定，應(yīng)是認(rèn)定理財產(chǎn)品購買者是消費(fèi)者還是非消費(fèi)者的關(guān)鍵。不能以購買者是個人還是團(tuán)體、自然人還是法人、購買者有無專業(yè)知識來加以區(qū)分，而是應(yīng)該以理財產(chǎn)品設(shè)定的購買對象和理財產(chǎn)品運(yùn)作特征為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。就個人理財產(chǎn)品而言，其設(shè)定的購買者為具有一般民事行為能力，具有一般的抗風(fēng)險能力為必備條件，但不以理財知識和充分的抗風(fēng)險能力或者特殊的法律資格為充分條件。個人理財產(chǎn)品的購買者往往就是那些自己沒有能力對自己的結(jié)余資產(chǎn)或資金進(jìn)行保值和增值運(yùn)作的人，他們對于理財產(chǎn)品的主要認(rèn)識依靠理財產(chǎn)品銷售合同的內(nèi)容和銷售者的講解與告知。就理財產(chǎn)品合同的設(shè)計而言，一旦理財產(chǎn)品銷售合同生效，在交付理財資金后，購買者只能根據(jù)合同在合同約定期限屆滿時，取回合同約定的本金及收益或虧損。而在這個合同期限內(nèi)，購買者對理財產(chǎn)品的運(yùn)作基本不需要了解，而且如果理財產(chǎn)品合同中約定不能提前贖回的，即使可能發(fā)生重大虧損，購買者主動止損的機(jī)會也基本沒有。如果個人不是購買理財產(chǎn)品，而是去購買股票或基金的話，是擁有一定隨時賣出和贖回機(jī)會的，也就是控制權(quán)在自己手里。所以個人理財產(chǎn)品購買者的服務(wù)接受者特性其實(shí)是非常明晰的，其選擇某個理財產(chǎn)品后，就是選擇了對其提供者的信任，然后坐等結(jié)果，這種完全依靠其他機(jī)構(gòu)服務(wù)的消費(fèi)者，在這種關(guān)系中自身的非經(jīng)營性和專業(yè)性就顯現(xiàn)出了。另外個人理財產(chǎn)品購買者作為消費(fèi)者的弱勢地位也十分明顯，理財合同都是格式合同，專業(yè)術(shù)語較多，模糊性概念營銷手段多，理財購買者對理財產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)作情況也無從掌握，一旦利益受損，是違約或侵權(quán)造成的，還是正常的理財風(fēng)險造成的，無法調(diào)查和取證。無論理財產(chǎn)品的法律關(guān)系如何分析定性，根據(jù)各類理財合同的規(guī)定或是委托理財，或視為信托關(guān)系，或是一般債權(quán)債務(wù)關(guān)系，都應(yīng)不影響個人理財產(chǎn)品購買者的消費(fèi)者地位的成立。
（二）個人理財產(chǎn)品購買者的消費(fèi)者身份和投資者身份并存銀行理財產(chǎn)品涉及金融風(fēng)險和安全，其產(chǎn)品的真實(shí)性、合法性、合理性、風(fēng)險控制、專業(yè)運(yùn)行應(yīng)受金融法的規(guī)制，盡管購買者不是進(jìn)行直接投資，但是完全可以視為間接投資，隨著金融產(chǎn)品及其衍生物日益繁多，即使是專業(yè)人士也很難弄清楚其全部，而大多數(shù)投資者可能只能通過購買理財產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)未來收益。如果忽略他們的投資者身份，就會忽略他們的權(quán)利，同時產(chǎn)生巨大的金融風(fēng)險，這對于完善金融管理和監(jiān)督是非常不利的。個人理財產(chǎn)品購買者的消費(fèi)者身份和投資者身份并存，并不會產(chǎn)生矛盾。前者可由消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)法去完善，側(cè)重于消費(fèi)者的知情權(quán)、選擇權(quán)等等權(quán)利。后者可由金融法、銀行風(fēng)險管理類的法律進(jìn)行完善，側(cè)重于理財產(chǎn)品的真實(shí)性、合法性、合理性、風(fēng)險控制等監(jiān)管和信息披露制度，從而間接保護(hù)投資者。
二、個人理財產(chǎn)品購買者的權(quán)利現(xiàn)狀及建議
（一）個人理財產(chǎn)品購買者的權(quán)利現(xiàn)狀個人理財產(chǎn)品購買者作為金融消費(fèi)者，其權(quán)利的來源應(yīng)該基于合同的約定，和法律的規(guī)定。目前根據(jù)個人理財產(chǎn)品的類型不同，無風(fēng)險的為債權(quán)債務(wù)合同關(guān)系，有風(fēng)險的為信托合同關(guān)系或者委托理財關(guān)系。作為購買者根據(jù)其類型的不同享有不同性質(zhì)的合同權(quán)利和合同義務(wù)。長期以來，我國《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》沒有明確將金融消費(fèi)者納入保護(hù)范圍，我國金融消費(fèi)者的權(quán)利只能作為投資者的權(quán)利進(jìn)行保護(hù)，根據(jù)銀行類、金融機(jī)構(gòu)類、證券監(jiān)管類立法，從屬于維護(hù)金融市場秩序和穩(wěn)定的目的。2005年中國銀監(jiān)會頒布實(shí)施了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等一系列理財業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)章和規(guī)范性文件，規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)初期運(yùn)行、保護(hù)客戶合法權(quán)益、促進(jìn)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展。2006年，《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》提出金融消費(fèi)者的概念，提出要維護(hù)金融消費(fèi)者和投資者的利益。2011年，銀監(jiān)會印發(fā)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》把銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險作為重要內(nèi)容來規(guī)制，突出了防止和禁止發(fā)生對消費(fèi)者存在誤導(dǎo)的情況，要求銀行從內(nèi)控機(jī)制上有效防控宣傳銷售環(huán)節(jié)的操作風(fēng)險。從以上立法我們可以看出，個人理財產(chǎn)品購買者作為金融消費(fèi)者，專門的消費(fèi)者權(quán)利立法基本沒有，以上所述立法都是從屬于金融業(yè)務(wù)的立法，雖然這些立法進(jìn)一步維護(hù)了金融消費(fèi)者的權(quán)益，但這些權(quán)益的保障是建立在金融機(jī)構(gòu)的履行和金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對其監(jiān)管上的，消費(fèi)者本身完全處于被動地位。其次，這些立法的級別都比較底，沒有一部法律級別的文件。最后，我國的金融消費(fèi)者的權(quán)利沒有一個完整的配套體系。相對于我國有關(guān)的金融消費(fèi)者權(quán)利的研究和建議，我國的立法完全處于落后狀態(tài)。
（二）個人理財產(chǎn)品購買者的消費(fèi)者權(quán)利明晰建議就法律規(guī)定上，根據(jù)個人理財產(chǎn)品的金融服務(wù)和間接投資的性質(zhì)，理論上應(yīng)該主要是四類法律，一是憲法、民法、侵權(quán)責(zé)任法等基本法和普通法律，二是針對理財產(chǎn)品合同的立法，三是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)類的法律，四是理財產(chǎn)品監(jiān)管的立法。所涉及的內(nèi)容應(yīng)該包括一些基本權(quán)利和一些特別的權(quán)利。基本權(quán)利包括金融消費(fèi)者的人身權(quán)，如生命安全、姓名、名譽(yù)、肖像權(quán)、人格尊嚴(yán)等，金融消費(fèi)者的財產(chǎn)權(quán)，包括財產(chǎn)自由處分權(quán)、財產(chǎn)損失賠償權(quán)。特別權(quán)利是指信息保密與安全權(quán)、知情權(quán)和選擇權(quán)、知識教育權(quán)等。目前我國金融消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)主要依靠銀行證券類和監(jiān)管類的立法，從銀行內(nèi)部機(jī)制上涉及到了金融消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)的保護(hù)，但是外部法律監(jiān)督的力度不夠，金融消費(fèi)者對這些規(guī)定并不能充分了解和適用。我們應(yīng)該在外部立法上加強(qiáng)，在消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)這一塊的立法，重點(diǎn)對金融消費(fèi)者的信息保護(hù)、知情權(quán)和選擇權(quán)、知識教育權(quán)方面進(jìn)行制度建設(shè)。另外也應(yīng)該完善消費(fèi)者的維權(quán)機(jī)制，不能單靠向監(jiān)管部門投訴這一途徑。針對其他途徑使用的不足，可以設(shè)立專門的高效的金融投訴機(jī)構(gòu)，加大糾紛解決的效率，降低解決糾紛的成本。
作者：徐佳路單位：華中科技大學(xué)武昌分校
1個人理財在我國中小城市的發(fā)展現(xiàn)狀
1.1我國個人理財行業(yè)未來的發(fā)展方向中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，居民收入快速增長，存款的增加，都為個人理財業(yè)務(wù)奠定了廣闊的市場需求。但是對于很多人手中的閑置資金，由于缺乏投資理財知識和法律保護(hù)意識，導(dǎo)致很多人不知道如何去合理地進(jìn)行資源配置，為了獲得更大的投資收益，很多人就選擇通過專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)來指導(dǎo)和確定理財方向，這樣也相應(yīng)減低了投資的風(fēng)險。商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)在有利于增強(qiáng)市場開拓能力的同時，也有利于提高市場競爭實(shí)力。自從中國加入世貿(mào)組織后，很多的外資銀行進(jìn)駐中國市場，為中國的銀行業(yè)注入了新的活力，但同時也加劇了國內(nèi)銀行業(yè)的競爭。國外銀行對我國個人理財行業(yè)抱有極大信心，個人理財行業(yè)極具發(fā)展?jié)摿?，也成為了未來銀行競爭的主要領(lǐng)域。
1.2個人理財行業(yè)在我國中小城市的發(fā)展現(xiàn)狀和大型的中心城市相比，國內(nèi)中小城市的金融體系相對單一，投資渠道比較狹窄，信息服務(wù)也非常落后，因此，我國中小城市居民資產(chǎn)的典型表現(xiàn)是以儲蓄存款和房產(chǎn)為主的家庭財產(chǎn)結(jié)構(gòu)，儲蓄存款和房產(chǎn)的財產(chǎn)形式也是最為典型的保守型理財方式。伴隨著我國中小城市經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，財富飛速增長的效應(yīng)使中小城市的居民對自己的財富生活有了新的認(rèn)識，對財富的增值更為迫切。但是因?yàn)榫用袂啡睂I(yè)知識，對自己投資金融產(chǎn)品難以做出選擇，與此同時，中小城市的金融市場還不夠發(fā)達(dá)，許多的投資理財方式還沒被廣大居民接受，許多個人資產(chǎn)單一地積聚在儲蓄和房產(chǎn)類的金融資產(chǎn)上，這樣不僅造成因投資結(jié)構(gòu)不夠完善而承受非常大的風(fēng)險，而且受到物價和利率變動的影響，導(dǎo)致個人資金的貶值。因此，國內(nèi)中小城市的居民通過個人理財行業(yè)專業(yè)的理財渠道，使自己投資的金融產(chǎn)品更加廣泛，使自己的投資結(jié)構(gòu)得到改善，分享經(jīng)濟(jì)增長的成果，有效地規(guī)避風(fēng)險的需求是非常大的。
2我國中小城市個人理財行業(yè)發(fā)展所存在的問題
2.1我國中小城市個人理財行業(yè)發(fā)展的環(huán)境欠佳在不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)下，我國雖然出臺了大量關(guān)于金融、銀行、保險、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個人理財行業(yè)的相關(guān)法律仍然不夠全面，對中小城市的規(guī)范也不夠具體。個人理財行業(yè)的發(fā)展必須要有完備的法律法規(guī)環(huán)境來保證各方的利益，保障業(yè)務(wù)得到規(guī)范和高效運(yùn)作。個人理財行業(yè)涉及到許多領(lǐng)域的相互交叉，如果沒有針對性比較強(qiáng)的法律法規(guī)來界定，國內(nèi)中小城市的個人行業(yè)的快速發(fā)展將會受到限制。我國金融市場三大市場——證券、保險、銀行為自己的客戶進(jìn)行理財，相互經(jīng)營分開，使各自的金融業(yè)務(wù)不能相互交叉，這樣一來證券、金融、銀行三大市場就一直處于相對分割狀態(tài)。這就是我國的分業(yè)經(jīng)營模式，但這三大市場都僅僅能夠在各自的行業(yè)內(nèi)為自己的客戶理財，沒有辦法利用其他兩個金融市場來實(shí)現(xiàn)自己的增值。
2.2我國中小城市金融理財專業(yè)人才比較匱乏我國個人理財行業(yè)的優(yōu)秀就是根據(jù)客戶個性化的需求提供不同樣式的理財規(guī)劃方案，因?yàn)槲覈?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級和富豪階層正在迅速形成，并有相當(dāng)一部分從激進(jìn)投資和財富快速積累階段逐步向穩(wěn)健保守投資、財務(wù)安全和綜合理財方向發(fā)展，因而對能夠提供客觀、全面理財服務(wù)的理財師的需求迅猛增長。因?yàn)槔碡敇I(yè)務(wù)是一項(xiàng)技術(shù)性、知識性非常強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，而很多專業(yè)人士更愿意到大的一線城市發(fā)展自己的事業(yè)，展現(xiàn)自己的才能，因此，中小城市的金融理財專業(yè)人才更是少之又少，高素質(zhì)的專業(yè)理財人員也屈指可數(shù)，發(fā)展將非常困難。
2.3我國中小城市個人理財行業(yè)的營銷宣傳還不夠國內(nèi)的普及性金融教育相對滯后，一些居民對于個人理財行業(yè)的認(rèn)識不夠深刻，國內(nèi)很多金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上都是“雷聲大、雨點(diǎn)小”。并且在進(jìn)行廣告宣傳金融機(jī)構(gòu)理財項(xiàng)目時，夸大性的廣告宣傳用語十分常見，一些銀行的宣傳材料僅僅只對產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高收益的最好情況進(jìn)行重點(diǎn)論述，而對于收益落空時的最壞情況以及暗藏的風(fēng)險則一筆帶過。在我國中小城市這種現(xiàn)象也尤其嚴(yán)重，有很多居民仍然不知道多種理財措施，也不太愿意讓別人來管理自己的財產(chǎn)，所以人們更愿意選擇風(fēng)險小，比較穩(wěn)定的家庭儲蓄。
2.4我國中小城市個人理財行業(yè)在服務(wù)中存在缺陷由于目前的個人理財服務(wù)水平參差不齊，雖然這些個人理財服務(wù)行業(yè)的工作人員都從保險公司、證券公司、基金以及其他金融機(jī)構(gòu)招聘過來，然而要為長期規(guī)劃、全球著眼、專業(yè)精準(zhǔn)以及細(xì)枝末節(jié)專的投資理財服務(wù)還是十分困難的。國內(nèi)個人理財行業(yè)的性質(zhì)讓人十分容易浮躁，工業(yè)人員面對數(shù)量比較多的客戶資產(chǎn)時，難以做到公平公正，擁有一個平和的心態(tài)，這樣在服務(wù)質(zhì)量方面，也會有一些差強(qiáng)人意的地方。同時，在中小城市，投資者資格審查過于形式化。按照相關(guān)規(guī)定，理財客戶分為有投資經(jīng)驗(yàn)客戶和無投資經(jīng)驗(yàn)客戶。應(yīng)根據(jù)客戶的情況，判斷客戶有沒有投資經(jīng)驗(yàn)，再向客戶推薦自身適用的。部分銷售人員在營銷客戶時，也存在誤導(dǎo)投資者的現(xiàn)象。顯然，個人理財行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀與居民需求差距較大。經(jīng)過綜合分析，個人理財行業(yè)從業(yè)人員服務(wù)成為消費(fèi)者反映問題最多的地方，其中，誤導(dǎo)投資者，合理推薦理財產(chǎn)品等問題尤為突出。在被調(diào)查者對個人理財服務(wù)整體滿意度的評價上，61.54%的市民認(rèn)為“一般”，20.38%的市民認(rèn)為“不滿意”，10.77%的市民認(rèn)為“滿意”，5.12%的市民認(rèn)為“很不滿意”，只有2.19%的市民認(rèn)為“很滿意”。
3我國中小城市個人理財行業(yè)出現(xiàn)問題的對策與措施
3.1加強(qiáng)法制建設(shè)，使個人理財業(yè)行業(yè)在國內(nèi)中小城市的發(fā)展環(huán)境得到改善對法律法規(guī)進(jìn)行完善是個人理財有序進(jìn)行以及財行業(yè)發(fā)展的保證，能夠?yàn)閭€人理財行業(yè)的發(fā)展提供一個有效的法律保障和約束框架，使市場參與主體的合法利益得到有效的保障。隨著金融市場的深入發(fā)展，我國法律法規(guī)的執(zhí)行與制定對傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)范做了大量的工作。國內(nèi)已經(jīng)在銀監(jiān)會、保監(jiān)會以及證監(jiān)會實(shí)施了許多的法律法規(guī)，為保障個人理財業(yè)務(wù)各方面的利益奠定了良的基礎(chǔ)。為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢，一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得金融機(jī)構(gòu)在開展個人理財業(yè)務(wù)時、客戶在接受服務(wù)時有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時也有法可依。
3.2培養(yǎng)復(fù)合型的理財服務(wù)人員理財師的隊伍素質(zhì)的高低對個人理財行業(yè)的發(fā)展有著直接決定的作用，因此要把提高理財服務(wù)人員的綜合素質(zhì)以及加強(qiáng)對專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)作為個人理財發(fā)展的重點(diǎn)工作來抓。在人才培養(yǎng)方面，要堅持以人為本、引進(jìn)人才、培訓(xùn)人才，創(chuàng)造一個人盡其材、物盡其用，施展才能的良好環(huán)境，使人才喜歡企業(yè)、走進(jìn)企業(yè)、留在企業(yè)，與企業(yè)共發(fā)展。要通過各種方式引進(jìn)人才，動員一切力量開發(fā)人力資源。登報招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、客戶介紹、員工引薦、朋友牽線，利用各種方式、場合，宣傳企業(yè)，了解企業(yè)，走進(jìn)企業(yè)。企業(yè)引進(jìn)復(fù)合型金融理財專業(yè)人才，招聘專業(yè)的金融理財人員時要嚴(yán)格要求。對復(fù)合型金融理財專業(yè)人員進(jìn)行各類定期或不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，聘請專家授課，選相關(guān)人員去國內(nèi)外學(xué)習(xí)、開會、考察、參展等形式，以更新員工的知識及提高員工的經(jīng)營管理水平和職業(yè)道德水平。
3.3加強(qiáng)宣傳力度,提高宣傳的深度與廣度在開展個人理財?shù)臅r候不能有“酒香不怕巷子深”的思想觀念，要采取比較積極的營銷策略，從而使客戶的理財意識與需求得到激發(fā)。要以完成營銷任務(wù)作為出發(fā)點(diǎn)，加深對客戶管理系統(tǒng)的綜合利用程度，不能僅僅依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)和個人的努力。在宣傳個人理服務(wù)時，具體可采取廣告促銷、進(jìn)行行業(yè)推廣、公關(guān)促銷這三種方法。
3.4使從業(yè)人員的服務(wù)質(zhì)量得到提高個人理財工作人員的服務(wù)質(zhì)量以及業(yè)務(wù)素質(zhì)等會對理財市場的拓展造成直接影響，針對以上提出的一些在服務(wù)方面的問題，應(yīng)該從選擇從業(yè)人員的方面開始抓起。要讓工作人員熟悉各自的業(yè)務(wù)，注重人際的交往，善于抓住客戶的理財重點(diǎn)，嫻熟地掌握各個年齡段的理財需求，能夠根據(jù)客戶不同的年齡段，提供專業(yè)化的“終生理財”服務(wù)。同時在服務(wù)質(zhì)量上要嚴(yán)格把關(guān)，建立一套完備的服務(wù)準(zhǔn)則，在與客戶交流的時候要不浮躁，不可以誤導(dǎo)投資者，公平公正，保持平和的心態(tài)，從客戶的方面去考慮，充分理解客戶的需要，滿足客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求。
4結(jié)語
綜上所述，我國中小城市個人理財業(yè)務(wù)要在不斷變化發(fā)展的環(huán)境中占據(jù)積極有利的地位，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機(jī)制、完善體制，在宏觀政策上，應(yīng)完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，支持個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力培育業(yè)務(wù)環(huán)境；在微觀上，銀行等金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作，提高理財服務(wù)質(zhì)量，提升各金融機(jī)構(gòu)在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競爭力，從而使我國中小城市個人理財行業(yè)發(fā)展更趨合理、完善。
作者：陳婧怡單位：鄭州大學(xué)商學(xué)院
一、個人理財業(yè)務(wù)中銀行面臨的法律風(fēng)險
(一)監(jiān)管風(fēng)險盡管金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢越來越明顯，統(tǒng)一監(jiān)管的呼聲越來越強(qiáng)烈，但是按照我國現(xiàn)行立法的規(guī)定，我國依然實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制。銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)及信托業(yè)務(wù)分別由銀行機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)、保險機(jī)構(gòu)及信托機(jī)構(gòu)進(jìn)行，銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會分別對銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)、證券類金融機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)、保險類金融機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理。也就是說，我國的商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)上應(yīng)該接受銀監(jiān)會的監(jiān)督管理，不能開展證券、保險及信托等其他性質(zhì)的金融業(yè)務(wù)。［2］立法旨在以分業(yè)經(jīng)營確保銀行的穩(wěn)健，減少銀行經(jīng)營的不確定性，避免金融系統(tǒng)性風(fēng)險的出現(xiàn)。但是近幾年來，伴隨著我國金融市場競爭的日益激烈，商業(yè)銀行為了保住市場地位，擴(kuò)大收入來源，不斷推出新的金融產(chǎn)品，而銀行個人理財產(chǎn)品的本質(zhì)就是一種金融產(chǎn)品，因此，在整個金融市場日新月異的背景下，創(chuàng)新也就成了一種必然要求。［3］譬如銀行個人理財產(chǎn)品的資金運(yùn)用已經(jīng)大大超越了銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍，不再局限于國債、金融債券、票據(jù)等，觸角逐步向信托、證券、保險等領(lǐng)域延伸，信托投資型、新股申購型、基金組合型、代客境外理財型產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，滲透到外匯市場、黃金市場、境外市場，投資標(biāo)的多樣化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化，已經(jīng)大大超越了“分業(yè)經(jīng)營”的限制，實(shí)質(zhì)上邁出了“混業(yè)經(jīng)營”的步伐，事實(shí)上是對“分業(yè)經(jīng)營”立法的否定，商業(yè)銀行極有可能因此遭受法律的處罰。同時，在分業(yè)監(jiān)管的體制下，監(jiān)管部門各管一攤，協(xié)調(diào)機(jī)制不健全，使得個人理財業(yè)務(wù)中的銀信合作、銀證合作、銀基合作及銀保合作等跨行業(yè)產(chǎn)品陷于監(jiān)管真空或者重復(fù)監(jiān)管的境地。監(jiān)管真空忽略了金融創(chuàng)新帶來的風(fēng)險，必然為金融危機(jī)埋下隱患;重復(fù)監(jiān)管加大了商業(yè)銀行的負(fù)擔(dān)，增加了金融創(chuàng)新的成本，極易打擊銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的熱情。長此以往，最終受損的還是銀行等金融機(jī)構(gòu)。另外，根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的規(guī)定，銀監(jiān)會對銀行理財業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入監(jiān)管分為兩種方式:審批制和報告制。審批制必須獲得銀監(jiān)會的批準(zhǔn)，報告制只需要向銀監(jiān)會或其派出機(jī)構(gòu)報告。前者主要針對保證收益理財計劃和具有保證收益性質(zhì)的投資性產(chǎn)品;后者針對其他個人理財業(yè)務(wù)。在申請準(zhǔn)入這一過程中，如果銀行不能準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)的種類，混淆個人理財產(chǎn)品的性質(zhì)，就會導(dǎo)致理財產(chǎn)品準(zhǔn)入程序不合法，就有可能招致法律處罰;而且一旦投資者因此款產(chǎn)品與銀行發(fā)生糾紛，銀行也很有可能因?yàn)槲茨苈男蟹ǘ▓笈x務(wù)而增加敗訴的機(jī)率，銀行會因此承擔(dān)民事責(zé)任而導(dǎo)致一定的經(jīng)濟(jì)損失。
(二)格式合同風(fēng)險格式合同，又稱為標(biāo)準(zhǔn)合同、附從合同，是指當(dāng)事人一方預(yù)先擬定合同條款，對方只能表示全部同意或者不同意的合同。格式合同由格式條款構(gòu)成。根據(jù)我國《合同法》的規(guī)定，“格式條款是當(dāng)事人為重復(fù)使用而預(yù)先擬訂并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款”。格式合同是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，預(yù)先準(zhǔn)備、避免重復(fù)，有利于降低締約成本，節(jié)省交易時間，提高交易效率，適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)活動高效便捷的要求，因而被大量廣泛運(yùn)用于諸如金融業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等現(xiàn)代商事活動領(lǐng)域。但格式合同也存在諸多弊端，在一定程度上限制了契約自由原則，排除了相對人選擇與協(xié)商的可能性，致使相對方處于不利的地位。而且，格式合同提供者為了追求利益最大化，往往利用格式條款制定損人利己的內(nèi)容，免除或減輕己方義務(wù)與責(zé)任，損害對方利益。因此，法律對格式合同進(jìn)行了必要的規(guī)制。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人之間的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請對方注意免除或者限制其責(zé)任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明;提供格式條款一方免除其責(zé)任、加重對方責(zé)任、排除對方主要權(quán)利的，該條款無效;對格式條款的理解發(fā)生爭議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。［4］銀行個人理財業(yè)務(wù)一直以來非常青睞格式合同。由于理財合同的復(fù)雜性和專業(yè)性，加之格式合同的預(yù)先擬訂性和單方?jīng)Q定性，其中蘊(yùn)含了不少法律風(fēng)險:第一，銀行利用自己的優(yōu)勢地位一味考慮自己的利益、免除自己的責(zé)任而忽略對方的權(quán)利、加重對方的責(zé)任，理財合同或有關(guān)條款可能因違反公平原則而被否定效力;第二，當(dāng)銀行未采取合理的方式提請對方注意免除或者限制其責(zé)任的條款，或者沒有按照對方的要求對該條款予以說明時，銀行可能因未能履行相關(guān)義務(wù)而承擔(dān)賠償責(zé)任;第三，當(dāng)客戶與銀行發(fā)生理財糾紛，對于理財合同條款產(chǎn)生異議時，銀行往往可能要承受不利的后果。
(三)風(fēng)險銀行個人理財業(yè)務(wù)涉及法律風(fēng)險的情況主要有兩種:一是銀行代銷個人理財產(chǎn)品;二是銀行工作人員私售個人理財產(chǎn)品。我國發(fā)行理財產(chǎn)品的主體包括商業(yè)銀行、信托、保險、證券、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，但由于商業(yè)銀行具有客戶資源豐富、銷售網(wǎng)絡(luò)眾多、公眾信賴度高等優(yōu)勢，其他幾類金融機(jī)構(gòu)經(jīng)常委托商業(yè)銀行代為銷售其理財產(chǎn)品。按照有關(guān)的法律規(guī)定，銀行與發(fā)行機(jī)構(gòu)之間形成了委托的法律關(guān)系，銀行以發(fā)行機(jī)構(gòu)的名義進(jìn)行銷售并從中收取代銷費(fèi)用獲得收入，理財合同在發(fā)行機(jī)構(gòu)和客戶之間成立，銀行并不承擔(dān)任何兌付義務(wù)。但是，如果銀行在代銷過程中未能向客戶明確指出理財產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)，隱去理財產(chǎn)品的代銷性質(zhì)，甚至故意讓客戶誤以為銀行是發(fā)行機(jī)構(gòu)，那么該理財產(chǎn)品一旦發(fā)生投資虧損或者沒有達(dá)到客戶預(yù)期收益，銀行很有可能卷入糾紛甚至被逼入“剛性兌付”的死角。銀行工作人員私售個人理財產(chǎn)品是指銀行客戶經(jīng)理未經(jīng)過銀行審批和報備等法定程序而私自兜售第三方機(jī)構(gòu)理財產(chǎn)品的行為，在業(yè)內(nèi)又被稱為“私單”。銀行工作人員私售個人理財產(chǎn)品屬于違規(guī)和欺詐行為，但在高額傭金回報的誘惑下，難免會有銀行員工鋌而走險，甚至有些工作人員私下以銀行名義承諾對理財產(chǎn)品的投資收益進(jìn)行擔(dān)保。一般認(rèn)為，私售理財產(chǎn)品的“私售”性質(zhì)本身就決定了其個人行為性質(zhì)［5］，但是銀行工作人員銷售第三方理財產(chǎn)品時利用了銀行的營業(yè)場所，利用了自己銀行工作人員的身份，客戶往往就是基于對場所和身份的信賴以及銀行的擔(dān)保才決定購買有關(guān)理財產(chǎn)品的，因此將銀行工作人員的私售行為認(rèn)定為職務(wù)行為。根據(jù)民法的規(guī)定，企業(yè)法人對它的法定代表人和其他工作人員的經(jīng)營活動，承擔(dān)民事責(zé)任。銀行最終難逃干系，卷入糾紛，聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)俱損。
二、防范銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的措施
(一)銀行機(jī)構(gòu)合法創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)構(gòu)改進(jìn)監(jiān)管在目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制下，銀行應(yīng)以謹(jǐn)慎的態(tài)度進(jìn)行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新活動。在個人理財產(chǎn)品的設(shè)計方案和設(shè)計流程中，要充分發(fā)揮主觀能動性，同時避免觸碰法律規(guī)定的紅線。要以必要的市場調(diào)研為前提，在客觀區(qū)分客戶投資偏好差異的基礎(chǔ)上合理設(shè)計理財產(chǎn)品，準(zhǔn)確界定理財產(chǎn)品屬“代客理財”銀行業(yè)務(wù)的法律屬性，確保理財產(chǎn)品投資標(biāo)的合法性。當(dāng)然，嚴(yán)格恪守分業(yè)經(jīng)營的做法盡管有助于減少來自監(jiān)管層面的法律風(fēng)險，但它無疑大大限制了銀行個人理財產(chǎn)品的推陳出新，很難滿足客戶全方位、綜合性的理財需求，也很難維持銀行個人理財產(chǎn)品市場的持續(xù)繁榮。因此，從長遠(yuǎn)來看，面對不斷創(chuàng)新的銀行理財業(yè)務(wù)，政府應(yīng)當(dāng)大力完善金融監(jiān)管體制，加快建立適應(yīng)金融混業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢的監(jiān)管體制。這也是金融創(chuàng)新與金融監(jiān)管良性互動的必然要求。正如招商銀行行長馬蔚華所言，“銀行轉(zhuǎn)型的過程中急需創(chuàng)新，而這個創(chuàng)新的過程也亟需要監(jiān)管當(dāng)局的認(rèn)可、容忍和支持。”只有銀行機(jī)構(gòu)的合法創(chuàng)新與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的不斷改進(jìn)相結(jié)合，才能從根本上防范和避免銀行個人理財業(yè)務(wù)中的監(jiān)管風(fēng)險。目前，我國的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)主要是“一行三會”，多頭主體之間缺乏有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，各機(jī)構(gòu)各自為政，政出多門且差別較大。比如，實(shí)質(zhì)相同的個人理財產(chǎn)品因發(fā)行機(jī)構(gòu)不同，往往就會在投資金額起點(diǎn)、期限設(shè)置、能否保本、能否有固定收益、能否轉(zhuǎn)讓流通以及能否跨地區(qū)分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營等基本問題上區(qū)別對待［7］，這就產(chǎn)生了監(jiān)管不公平的實(shí)質(zhì)后果，容易引發(fā)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管套利行為。為了避免這種問題的發(fā)生，促進(jìn)理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，更好地適應(yīng)金融市場現(xiàn)狀，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時更新理念，自覺樹立“功能監(jiān)管”的理念;主動溝通，統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)產(chǎn)品同樣監(jiān)管;加強(qiáng)監(jiān)管協(xié)調(diào)，提高監(jiān)管效率，實(shí)現(xiàn)交叉性金融產(chǎn)品、跨市場金融創(chuàng)新的有效監(jiān)管;強(qiáng)化約束機(jī)制，加大執(zhí)法力度，堅決杜絕商業(yè)銀行及其工作人員在理財業(yè)務(wù)中的違法違規(guī)行為，樹立金融監(jiān)管法律制度的權(quán)威。
(二)公平制定格式合同，誠實(shí)信用履行提示及說明義務(wù)盡管格式合同隱含了一些法律風(fēng)險，但銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時無法摒棄格式合同的使用。因此，不斷完善格式合同的條款內(nèi)容，努力規(guī)范格式合同的簽訂程序才是銀行防范和化解格式合同法律風(fēng)險的正確選擇。一方面，銀行制定理財格式合同應(yīng)貫徹公平原則，基于“對價”原理明確雙方權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容、費(fèi)用與收益的計算與支付，合理分配理財合同的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險，公平確定違約責(zé)任。銀行不可濫用制定合同的優(yōu)勢地位恣意免除或者限制己方責(zé)任，慎重使用銀行單方面提前終止或展期等嚴(yán)重?fù)p害對方權(quán)利的合同條款，違約責(zé)任條款要兼顧雙方，不能僅僅規(guī)定客戶的違約責(zé)任而規(guī)避銀行的違約責(zé)任。只有這樣，才能盡量避免理財合同及其條款在法理上無效的法律風(fēng)險。另一方面，銀行與客戶簽訂理財格式合同應(yīng)符合誠實(shí)信用原則，依法履行相應(yīng)的提示義務(wù)和說明義務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)，合理宣傳和營銷理財產(chǎn)品，不誤導(dǎo)、不混淆、不隱瞞、不欺詐。提示和說明的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、充分，包括但不限于理財產(chǎn)品的種類和性質(zhì)、風(fēng)險與收益的高低、理財資金的投資和運(yùn)作、投資標(biāo)的種類和投資的比例、相關(guān)費(fèi)用的繳納和本金收益的兌付、提前贖回及后續(xù)展期等與合同權(quán)利義務(wù)密切相關(guān)的主要條款。提示和說明的方式應(yīng)當(dāng)合理、恰當(dāng)，銀行工作人員的口述內(nèi)容必須與理財合同文本內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)工作人員信口開河、私自解釋合同內(nèi)容的情形;提示說明后須讓客戶親自在“已知悉合同內(nèi)容，愿意承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險”處簽字。特別需要指出的是，合同文本的設(shè)計也可以通俗易懂的方式進(jìn)行風(fēng)險提示，例如可以靈活運(yùn)用字體、字號、顏色等word文本功能標(biāo)注“免除責(zé)任”“限制責(zé)任”等條款，用特別的字體、較大的字號、醒目的顏色等引起客戶的注意，使投資者切實(shí)知悉其享有權(quán)利、承擔(dān)的義務(wù)以及可能的風(fēng)險，完成銀行應(yīng)負(fù)的提示義務(wù)和說明義務(wù)，保證理財合同簽約過程的公平和公正，從而最大限度地避免可能給銀行帶來的法律糾紛和潛在的法律風(fēng)險。
(三)完善銀行風(fēng)險內(nèi)控制度，規(guī)范理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，禁止私售行為建立完善的銀行風(fēng)險內(nèi)控制度是防范和減少個人理財業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。［8］應(yīng)當(dāng)不斷完善銀行風(fēng)險內(nèi)控制度，加強(qiáng)銀行對風(fēng)險的自我控制能力，提高銀行工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和法律意識，盡量實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的“事前防范”。為了解決個人理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險問題，銀行風(fēng)險內(nèi)控制度應(yīng)當(dāng)對代銷業(yè)務(wù)做出盡量精細(xì)化的規(guī)定，落實(shí)到代銷行為的每一個細(xì)節(jié)，“區(qū)別對待”代銷產(chǎn)品與自有產(chǎn)品。銀行開展代銷業(yè)務(wù)時應(yīng)明確指出產(chǎn)品屬于銷售的第三方產(chǎn)品，不是銀行自有產(chǎn)品。自有產(chǎn)品與代銷產(chǎn)品在銀行經(jīng)營場所的不同銷售區(qū)進(jìn)行銷售，自有產(chǎn)品與代銷產(chǎn)品由不同的銀行工作人員進(jìn)行銷售，自有產(chǎn)品與代銷產(chǎn)品的合同文本外觀和內(nèi)容不能雷同，做到代銷理財產(chǎn)品專區(qū)銷售，專人管理，特征鮮明。至于銀行個人理財產(chǎn)品的私售行為，銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)工作人員的管理，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)和法律意識，并建立有效的處罰機(jī)制。銀行工作人員直接面向客戶推銷產(chǎn)品，其具備的專業(yè)知識儲備和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)決定了其對于理財產(chǎn)品條款的理解和掌握程度，關(guān)系到客戶能否準(zhǔn)確、充分地了解產(chǎn)品情況和風(fēng)險水平，而其對于我國理財法律法規(guī)的認(rèn)知和風(fēng)險意識決定了其是否愿“冒天下之大不韙”進(jìn)行私售行為。因此，銀行應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格考核和認(rèn)定個人理財業(yè)務(wù)人員的從業(yè)資格，落實(shí)個人理財業(yè)務(wù)人員的繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價，切實(shí)保證相關(guān)業(yè)務(wù)人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力;銀行的法務(wù)部門和風(fēng)險管理部門應(yīng)當(dāng)密切跟進(jìn)有關(guān)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律法規(guī)的出臺和變更，積極研究其所帶來的影響和后果并及時對員工進(jìn)行傳達(dá)與培訓(xùn)，切實(shí)保障理財工作人員充分了解所從事業(yè)務(wù)的有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章，理解所推介產(chǎn)品的風(fēng)險特性，遵守職業(yè)道德，避免出現(xiàn)違法違規(guī)的私售行為。對于私售行為，一旦發(fā)現(xiàn)，絕不姑息，應(yīng)立即按照銀行的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，涉及違法犯罪的應(yīng)依法移送司法機(jī)關(guān)。展望我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，只有銀行機(jī)構(gòu)合法經(jīng)營，監(jiān)管制度不斷改進(jìn)，銀行公平制定理財合同，合理確定雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，誠實(shí)信用簽約履約，建立完善的風(fēng)險內(nèi)控制度，才能有效地防范相關(guān)法律風(fēng)險，減少不必要的糾紛及損失，推動個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展，促進(jìn)理財市場的健康繁榮。
作者：王華秀單位：吉林大學(xué)法學(xué)院 吉林財經(jīng)大學(xué)法學(xué)院
一、網(wǎng)上借貸業(yè)務(wù)
P2P網(wǎng)貸是指通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行資金借貸雙方的匹配，需要借貸的人群可以通過網(wǎng)站平臺尋找到有出借能力和意愿的人群。P2P網(wǎng)貸平臺整合了搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、信息處理和云計算的優(yōu)勢，能夠有效克服市場信息的不對稱性，達(dá)成點(diǎn)對點(diǎn)的直接交易，大大降低交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的高效配置。在該類業(yè)務(wù)中，借款項(xiàng)目的收益完全由市場決定，由平臺運(yùn)營方或第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)提供擔(dān)保，多個資金出借人可共同分擔(dān)一筆借款項(xiàng)目的額度，以此分散風(fēng)險、共享收益。截至2013年上半年，以人人貸、拍拍貸為代表的P2P網(wǎng)貸平臺，已近400家，網(wǎng)貸平臺上成交規(guī)?；蚩蛇_(dá)到600億元。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行個人理財業(yè)務(wù)帶來了沖擊和替代
個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程，是商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。而如今，互聯(lián)網(wǎng)金融以其“關(guān)注用戶體驗(yàn)”、“致力界面友好”的設(shè)計理念、獨(dú)特的經(jīng)營模式和迅猛的價值創(chuàng)造方式，對銀行個人理財業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式形成直接沖擊甚至替代。
（一）銀行支付功能日益邊緣化隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，中國的互聯(lián)網(wǎng)第三方支付已經(jīng)成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)。在獲得第三方支付牌照的企業(yè)中，包括了阿里巴巴、騰訊、盛大、百度和EBay等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在2012年度3.66萬億的互聯(lián)網(wǎng)支付規(guī)模中，支付寶和財付通兩家企業(yè)就占據(jù)了69.2%的份額①。目前，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下第三方支付業(yè)務(wù)也已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)個人客戶的收付款、轉(zhuǎn)賬匯款、水電煤代繳、保險理財購買、繳納學(xué)費(fèi)等日常支付結(jié)算服務(wù)，對商業(yè)銀行的支付功能形成了明顯的替代效應(yīng)。這種替代主要體現(xiàn)為：在線上，網(wǎng)上支付市場被支付寶、財付通等網(wǎng)絡(luò)公司所占據(jù)，銀行開展網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)往往不得不依賴于這些第三方支付平臺的渠道；在線下，越來越多的傳統(tǒng)個人支付業(yè)務(wù)紛紛“觸網(wǎng)”，支持網(wǎng)上支付，繼而又被第三方支付公司的線上支付所取代。銀行傳統(tǒng)的通過網(wǎng)銀、USB-Key進(jìn)行認(rèn)證支付、轉(zhuǎn)賬的功能日趨被冷落。
（二）加快儲蓄存款利率市場化進(jìn)程互聯(lián)網(wǎng)余額理財模式的出現(xiàn)，將貨幣基金的投資價值、流動性、支付功能與用戶體驗(yàn)立體結(jié)合，既滿足了個人客戶的對流動性和支付便利性的需求，又提供了高于銀行儲蓄存款利率的收益，給銀行儲蓄存款，尤其是活期存款帶來了不小的競爭壓力。如上表可見，雖然從產(chǎn)品性質(zhì)上而言，互聯(lián)網(wǎng)余額理財產(chǎn)品掛鉤于貨幣基金，與銀行儲蓄存款類產(chǎn)品沒有可比性，但從其產(chǎn)品的變現(xiàn)能力、支付功能和風(fēng)險等級上看，已與儲蓄存款差別不大。個人客戶從實(shí)用性角度出發(fā)，當(dāng)然偏向選擇功能趨同、風(fēng)險相近但收益率更高的“余額寶”“、活期寶”產(chǎn)品。由于國家對存款利率的控制和銀行自身對存款利差的依賴，商業(yè)銀行之前并沒有動力調(diào)整利率或開發(fā)類似的個人現(xiàn)金管理賬戶或產(chǎn)品。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式下理財業(yè)務(wù)的日趨成熟和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)的日益完善，在支付習(xí)慣和巨大利差的吸引下，會誘使越來越多的個人客戶選擇將存款從銀行搬離，導(dǎo)致銀行存款吸引力下降和大量流失現(xiàn)象。這將迫使銀行不得不主動尋求開放存款利率控制以及提高存款利率等途徑，有利于加快國家利率市場化改革的步伐，也對銀行未來的資產(chǎn)管理能力提出了更高的要求。
（三）銀行間個人理財產(chǎn)品競爭更加激烈互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展還帶來了銀行間理財產(chǎn)品的競爭加劇?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的競爭基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)和數(shù)據(jù)處理技術(shù)，其強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融優(yōu)秀業(yè)務(wù)的深度整合，以客戶體驗(yàn)為根本訴求，而需求響應(yīng)、期限匹配、管理等業(yè)務(wù)流程被大大簡化?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下，銀行理財產(chǎn)品銷售將不再遵照原有的自主推介銷售的模式，而是逐步轉(zhuǎn)向第三方銷售平臺的自助性銷售模式，對于一些同質(zhì)化程度較高的中低端理財產(chǎn)品，個人客戶可以不再通過銀行進(jìn)行了解、選擇、購買，而是在第三方網(wǎng)站上對所有銀行發(fā)售的所有同類產(chǎn)品直接搜索、比價（比較收益率），并完成購買。這種銷售模式上的改變將使得銀行對個人客戶的影響力減弱，銀行之間的競爭增加，銷售成本提升。
（四）銀行個人客戶跨行業(yè)分流加速客戶是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，個人理財業(yè)務(wù)就是基于銀行對客戶信息和財務(wù)狀況的分析，為客戶提供符合其收益需求和風(fēng)險偏好的金融產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷成熟完善，銀行將不再是個人客戶辦理理財業(yè)務(wù)的首要選擇，也將不再是提供理財產(chǎn)品的主要機(jī)構(gòu)。目前，一些平臺化的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)可以依托自有客戶信息數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)來分析判斷客戶的消費(fèi)習(xí)慣和理財需求，如再能整合現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品、P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，建立金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，則完全可以為個人客戶建立獨(dú)有的理財數(shù)據(jù)模型，提供個性化的理財方案。這將使銀行失去對客戶的話語權(quán)和影響力，并顛覆現(xiàn)有銀行理財管理體系。
三、銀行個人理財業(yè)務(wù)的應(yīng)對措施
（一）增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究，提升傳統(tǒng)業(yè)務(wù)生命力活期存款因?yàn)槠渥儸F(xiàn)快、無風(fēng)險，被視為個人日常備用支付資金，用于零星小額的支付或周期性繳費(fèi)之用（如還信用卡、交水電費(fèi)等）。客戶選擇“余額寶”類理財產(chǎn)品，就是因?yàn)槠洳粌H擁有以上功能特點(diǎn)，還較活期存款有更高的收益。因此，銀行在產(chǎn)品設(shè)計上應(yīng)該圍繞客戶對日常支付、提現(xiàn)、風(fēng)險和收益的需求，借鑒國外賬戶管理經(jīng)驗(yàn)，利用利率市場化的契機(jī)，創(chuàng)新儲蓄存款業(yè)務(wù)模式。例如，可采用對同一客戶的不同用途賬戶給予差異化利息收益的辦法，針對其用于刷卡消費(fèi)、網(wǎng)上購物、代扣繳費(fèi)、貸款還款等的支付結(jié)算賬戶，可提供比活期儲蓄賬戶高的利率；而針對定期購買理財產(chǎn)品、基金、保險、貴金屬等的理財類賬戶，則可提供比支付結(jié)算賬戶更高一級的利率。
（二）增強(qiáng)數(shù)據(jù)技術(shù)支持，提升理財產(chǎn)品競爭力在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計、數(shù)據(jù)處理、業(yè)務(wù)操作以及管理決策等各個環(huán)節(jié)都離不開信息技術(shù)的有力支撐，科技系統(tǒng)的研發(fā)能力和信息技術(shù)的應(yīng)用能力將是決定商業(yè)銀行競爭能力和經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。對于理財業(yè)務(wù)而言，一是要充分整合銀行的客戶信息、產(chǎn)品信息，形成完善的信息數(shù)據(jù)庫，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)手段進(jìn)行系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)收集、篩選、分析和應(yīng)用，建立理財產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷體系。二是充分利用銀行專業(yè)能力，大力開發(fā)不同特點(diǎn)、不同功能的理財、基金、保險產(chǎn)品，尤其是加大對中高端理財產(chǎn)品、理財業(yè)務(wù)的開發(fā)和拓展力度，在理財產(chǎn)品的質(zhì)量上做文章，用差異化的產(chǎn)品來滿足客戶個性化的需求。
（三）增強(qiáng)銀行服務(wù)意識，提升個人客戶忠誠度與互聯(lián)網(wǎng)金融這類后起之秀相比，銀行擁有明顯的優(yōu)勢，資金雄厚、信譽(yù)保證、網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶資源豐富，在個人理財領(lǐng)域也是深耕多年，體系完善、經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)能力強(qiáng)。其不足之處恰恰在于對客戶體驗(yàn)的把握上不如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深刻、到位。因此，銀行一是要在進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計和產(chǎn)品開發(fā)時，應(yīng)花更多時間關(guān)注客戶的操作體驗(yàn)，理解客戶的真實(shí)意圖，挖掘客戶的潛在需求。二是要充分利用網(wǎng)點(diǎn)資源，經(jīng)常與客戶進(jìn)行面對面的交流，讓客戶親身感受到專業(yè)理財服務(wù)。三是要在財富顧問、專業(yè)信貸、風(fēng)險控制、私人銀行等方面為客戶提供高端理財服務(wù)和增值性服務(wù)，并形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系?？傮w來看，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的發(fā)展速度雖快，但交易量相對較小，短期不會動搖銀行理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式和盈利方式。但銀行也應(yīng)盡早轉(zhuǎn)變觀念，密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展動向，通過整合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與銀行優(yōu)秀業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)格局帶來的沖擊，謀求新的發(fā)展機(jī)遇。
作者：陳小天單位：東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院江蘇銀行股份有限公司
一、浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)介紹
（一）“四方錢”?！八姆藉X”隱私賬戶，多幣種、多儲種，滿足全方位的儲蓄需求，定期收益，活期便利，還享有理財積分，所有柜面操作嚴(yán)格要求本人憑證件辦理自助操作，保障客戶隱私，另外銀行還采用芯片技術(shù)，有效杜絕偽造風(fēng)險。
（二）“銀證通”。投資理財類的滾動掛單“銀證通”，是銀行通過與證券公司的合作，推出的一項(xiàng)方便客戶證券買賣的中間業(yè)務(wù)，即客戶無需到券商處開立保證金賬戶，而直接利用其銀行卡賬戶上的資金，通過銀行和券商的相關(guān)渠道進(jìn)行證券委托和查詢，這樣就使得客戶的證券資金存放在銀行，不僅安全可靠、存取方便，而且通過銀行的獨(dú)有預(yù)約、滾動委托的功能，省去了每日盯盤的煩惱，這項(xiàng)業(yè)務(wù)還支持雙端發(fā)起，委托方便快捷，盈虧的計算也十分輕松靈活。
（三）“匯理財”。“匯理財”是一項(xiàng)外匯結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，客戶在約定的期限內(nèi)，通過向銀行出讓一定的權(quán)利，以獲得相應(yīng)的投資收益，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)期收益高于普通的定期存款收益，而且客戶的本金也有保障。
二、浦發(fā)銀行個人理財產(chǎn)品的不足
受到我國政策環(huán)境和銀行自身?xiàng)l件的制約，其理財產(chǎn)品的不足主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）理財產(chǎn)品種類不足。國外銀行的個人理財產(chǎn)品種類繁多，包括個人多元化投資、個人結(jié)算業(yè)務(wù)、個人委托業(yè)務(wù)、個人資信業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)和私人理財業(yè)務(wù)，基本可以滿足不同層次的客戶的需求，而相對于浦發(fā)銀行特色的個人理財產(chǎn)品來說，其推出的一般理財業(yè)務(wù)涉及貸款、委托和擔(dān)保等業(yè)務(wù)，沒有針對不同的階層推出滿足各個階層的人們需求的理財產(chǎn)品，和國內(nèi)的其他商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)差別不大，沒有競爭力。
（二）產(chǎn)品的組合程度不高。國外銀行的個人理財業(yè)務(wù)幾乎涉及了各個領(lǐng)域，銀行在為客戶提供服務(wù)時，一般都是將幾種產(chǎn)品組合在一起提供服務(wù)，這樣不僅僅滿足了客戶的不同需求，也增加了銀行的收入。比如將債券、基金、期權(quán)、個人外匯投資與其他理財業(yè)務(wù)綜合在一起，幫助客戶設(shè)計理財規(guī)劃，組合成特色的個人理財產(chǎn)品，滿足不同客戶群的短期、中期、長期的理財需求。浦發(fā)銀行的個人理財業(yè)務(wù)卻停留在單獨(dú)的理財產(chǎn)品上，僅僅是對各項(xiàng)個人理財產(chǎn)品進(jìn)行羅列推出，產(chǎn)品的自由組合度不高。
（三）產(chǎn)品品種單一、缺乏個性。國外的銀行在為客戶提供服務(wù)時，更注重為不同的客戶提供個性化的服務(wù)，能夠幫助客戶根據(jù)自己的人生規(guī)劃找到最適合自己的理財模式。比如，有的人偏好穩(wěn)健型，有的人偏好高風(fēng)險、高收益型，銀行就會在和客戶溝通之后，根據(jù)他們的要求幫助他們做投資。浦發(fā)銀行雖然設(shè)立了貴賓服務(wù)，但是由于其針對的客戶群的局限性和能夠提供的理財產(chǎn)品的限制，使其不能為不同的客戶群體提供不同的服務(wù)。
三、浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路
（一）加強(qiáng)對銀行理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的監(jiān)管。由于我國的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，銀行從業(yè)人員也不像國外那樣經(jīng)過層層考試篩選，全部具備從業(yè)資格。因此，政府應(yīng)該借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)，出臺理財人員從業(yè)資格規(guī)定，加快培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專業(yè)化、復(fù)合型的理財專家。建議銀監(jiān)會在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎(chǔ)上，出臺《個人理財從業(yè)人員資格管理辦法》。同時，應(yīng)盡快建立和完善金融理財師制度?，F(xiàn)在，中國金融教育發(fā)展基金會金融理財專業(yè)委員會、勞動和社會保障部國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會等機(jī)構(gòu)已經(jīng)在國內(nèi)進(jìn)行AFP和理財規(guī)劃師資格認(rèn)證，但是在國內(nèi)考取CFP（CertifiedFinancialPlanner理財規(guī)劃師）資格的程序還很麻煩，建議我們學(xué)習(xí)國外和香港的經(jīng)驗(yàn)，成立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)從業(yè)人員認(rèn)證考試，頒發(fā)從業(yè)人員執(zhí)照、制定職業(yè)操守、從業(yè)行為監(jiān)督規(guī)范，同時有關(guān)的監(jiān)管部門在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)有關(guān)部門進(jìn)行改造完善，建立非政府、非營利、權(quán)威的理財專業(yè)中介組織，為銀行下一步開展個人理財業(yè)務(wù)提供便利。
（二）對銀行內(nèi)部研發(fā)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)新。在產(chǎn)品的開發(fā)方面，銀行首先應(yīng)該在政策允許的范圍內(nèi)完善理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新體系，大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，以個性的理財產(chǎn)品吸納客戶，樹立精品銀行的形象。首先，銀行應(yīng)該設(shè)立一個專門的理財產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，建立一支專業(yè)的研發(fā)隊伍。研發(fā)隊伍應(yīng)該由專業(yè)精英組成，不僅精通專業(yè)知識，還應(yīng)該在實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)和技術(shù)知識方面均有涉獵，這樣才能保證其研發(fā)能力；其次，建立快速的市場相應(yīng)機(jī)制。根據(jù)市場把握先機(jī)，快速推出。這就需要銀行建立響應(yīng)的保障機(jī)制，使相關(guān)部門、前后臺之間整體聯(lián)動，密切配合，相互監(jiān)督，提高工作效率；最后，銀行應(yīng)該加強(qiáng)基礎(chǔ)系統(tǒng)的支持與保障，加強(qiáng)銀行基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的統(tǒng)籌規(guī)劃和開發(fā)，增強(qiáng)基礎(chǔ)系統(tǒng)支持產(chǎn)品創(chuàng)新能力，使產(chǎn)品的創(chuàng)新失去后顧之憂。
（三）對理財產(chǎn)品設(shè)計上的創(chuàng)新。在浦發(fā)銀行對其內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)新建設(shè)以后，就需要把重點(diǎn)放在理財產(chǎn)品的創(chuàng)新上。下一步要積極完善原有的個人貸款、委托、理財分析等業(yè)務(wù)，并對其進(jìn)行產(chǎn)品組合的重組創(chuàng)新，提高對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新組合設(shè)計能力。設(shè)計符合不同階層客戶需求的產(chǎn)品，擴(kuò)大客戶量。根據(jù)“二八”法則，盡量擴(kuò)大高端客戶群，吸引富人，增加銀行收益，利用20%的客戶為銀行提供80%的收益，同時不能放棄社會中其他80%的人群，設(shè)計出適合他們的理財產(chǎn)品，一方面是能夠增加銀行的收益；另一方面根據(jù)人們都是在選定投資一家銀行的個人理財業(yè)務(wù)之后一段時期內(nèi)不會再換其他銀行的特點(diǎn)，可以留住一批以后可能跨入高端客戶群的客戶，這也就成了銀行的一項(xiàng)潛在資源。
作者：付媛媛單位：鄭州旅游職業(yè)學(xué)院
1大學(xué)生個人理財現(xiàn)狀分析
第一，我國大學(xué)生支出隨意。除在校大學(xué)生收入不足問題外，大學(xué)生支出問題也是大學(xué)習(xí)個人理財面臨的一個主要難題。眾所周知，個人理財是通過對個人資金的有效管理從而提高財產(chǎn)效能產(chǎn)生收益的行為。而根據(jù)調(diào)查顯示我國大學(xué)生目前普遍缺乏對現(xiàn)有資金的有效和合理的管理，這一點(diǎn)體現(xiàn)在大學(xué)生日常支出的規(guī)劃上，我國絕大部分大學(xué)生對沒有支出的總體規(guī)劃，并且消費(fèi)結(jié)構(gòu)非常不合理。一方面根據(jù)問卷調(diào)查顯示目前我國大學(xué)生只有不到百分之二十的比例對自己每月的開銷有一定的規(guī)劃，而對自己資金有長遠(yuǎn)規(guī)劃的則少之又少。另一方面我國大學(xué)生消費(fèi)主要支出大學(xué)集中于請客、零食、化妝品等方面，并且信用卡透支現(xiàn)象十分普遍，這對本來收入較低的大學(xué)生群里來說無疑造成了很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使其很難有資金和能力投入到理財當(dāng)中。
第二，我國大學(xué)生對于個人理財?shù)闹匾暢潭炔蛔?。目前我國大學(xué)生大多數(shù)都沒有接觸過個人理財方面的知識，即使有一部分同學(xué)通過專業(yè)的學(xué)習(xí)掌握了部分相關(guān)金融知識，但是也缺乏自身理財?shù)囊庾R，真正將自身的資金投入到個人理財之中的并不多。根據(jù)問卷調(diào)查顯示，大多數(shù)在校大學(xué)生認(rèn)為個人理財是畢業(yè)工作后具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的情況下應(yīng)當(dāng)考慮的問題，而在現(xiàn)階段作為在校生，不存在涉及到個人理財?shù)那闆r。這種觀點(diǎn)之所以成為我國在校大學(xué)生的普遍共識一方面是由于大學(xué)生理財觀念的淡薄和理財意識的缺乏，使其不能夠正確認(rèn)識個人理財?shù)淖饔煤鸵饬x；另一方面在于學(xué)校、家庭對大學(xué)生跟人理財教育的忽視致使我國大學(xué)生對個人理財?shù)闹匾暢潭炔蛔愫驼J(rèn)識存在誤區(qū)造成的。
2我國大學(xué)生個人理財?shù)耐晟?
面對我國大學(xué)生領(lǐng)域個人理財發(fā)展的萎靡以及大學(xué)在理財問題尚存在的誤區(qū)和不足筆者通過對我國大學(xué)生跟人理財?shù)默F(xiàn)狀研究后認(rèn)為我國大學(xué)生個人理財問題的解決需要從以下方面進(jìn)行完善。
第一，應(yīng)當(dāng)為大學(xué)生提供更廣闊的收入來源渠道。資金剩余是更人理財最基礎(chǔ)的問題，面對我國在校大學(xué)生依靠父母為主的單一收入模式，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)拓寬大學(xué)生收入渠道，吸引更多大大學(xué)生通過自己的勞動獲得收入這需要社會和學(xué)校以及大學(xué)生家庭的配合。首先大學(xué)內(nèi)部應(yīng)當(dāng)多為大學(xué)生提供兼職崗位，例如圖書館、食堂等一些校內(nèi)部門應(yīng)當(dāng)優(yōu)先聘用在校大學(xué)生進(jìn)行勤工儉學(xué)，給予大學(xué)生一定數(shù)量的薪酬。其次，還學(xué)校還應(yīng)當(dāng)充分聯(lián)系社會上有用工需求并且適合大學(xué)生的單位，為在校大學(xué)生提供更多、更安全的兼職崗位。最后，國家應(yīng)當(dāng)加大大學(xué)生獎學(xué)金的投入和涵蓋范圍，使更多成績優(yōu)秀的在校大學(xué)生獲得獎學(xué)金。
第二，建立大學(xué)生理財基金制度。在學(xué)校、國家和社會給予大學(xué)生充分資金來源渠道的前提下，還應(yīng)當(dāng)建立起大學(xué)生理財基金制度。既在大學(xué)生通過勤工儉學(xué)或是獎學(xué)金獲得的收入，一定比例應(yīng)當(dāng)交由學(xué)校統(tǒng)一建立的大學(xué)生理財基金之中統(tǒng)一管理，待到學(xué)年結(jié)束后將這筆資金統(tǒng)一發(fā)放給每位大學(xué)生。這一制度可以有效的避免大學(xué)生奢侈浪費(fèi)和亂花錢問題，可以將大學(xué)生日常零散的錢通過大學(xué)生理財基金攢在一起，這樣當(dāng)一定數(shù)量的資金一并交由大學(xué)生時，相當(dāng)多的大學(xué)生必然更為重視這邊資金。
第三，加大大學(xué)生個人理財?shù)慕逃托麄鳌Ｗ罱K要想使大學(xué)生將其資金參與到個人理財之中離不開大學(xué)生理財意識的提升，因此作為學(xué)校和家庭應(yīng)當(dāng)加大對大學(xué)生理財和規(guī)劃意識的培養(yǎng)，并且金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)重視大學(xué)生這一理財?shù)臐撛谑袌?，更多的走進(jìn)校園為在校學(xué)生講解和宣傳跟人理財對大學(xué)生意義和大學(xué)生參與個人理財?shù)暮锰帯Ｍ瑫r引導(dǎo)大學(xué)生學(xué)習(xí)理財方面的相關(guān)知識，提高對個人理財?shù)闹匾暢潭?，更加主動的參與到個人理財之中。
3結(jié)語
大學(xué)生參與個人理財對其在校期間的收入、支出規(guī)劃以及今后工作對理財問題的重視都有十分重要的意義，對金融領(lǐng)域而言開展大學(xué)生理財業(yè)務(wù)同樣是一個具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥Ｒ虼私鉀Q我國大學(xué)個人理財問題十分必要，這需要國家、社會、學(xué)校和大學(xué)生個人的共同努力。
作者：劉郭鑫李晨晨單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
1商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
1.1銀行業(yè)服務(wù)中高素質(zhì)的理財人才嚴(yán)重缺口個人理財是一個專業(yè)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，理財人員不僅僅要精通專業(yè)知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，還要有很好的協(xié)調(diào)能力和溝通能力。我國理財人員的從業(yè)準(zhǔn)入的門檻標(biāo)準(zhǔn)不一，商業(yè)銀行對理財人員也缺乏專業(yè)培訓(xùn)，大部分理財人員不僅缺乏專業(yè)的理財知識還缺少工作經(jīng)驗(yàn)。這種只是經(jīng)過簡單的業(yè)務(wù)介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業(yè)務(wù)，完成銀行給定的銷售任務(wù)，這些人員經(jīng)手的理財業(yè)務(wù)容易造成客戶理財?shù)氖?。我國商業(yè)銀行個人理財?shù)膬?yōu)秀理財人員距離當(dāng)代人民理財?shù)男枰€有很大的差距。
1.2營銷效果不佳及缺乏創(chuàng)造市場的意識在銀行理財業(yè)務(wù)中，營銷是較為關(guān)鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現(xiàn)商業(yè)銀行花費(fèi)了大量的人、財、物在一些理財產(chǎn)品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業(yè)銀行都會在自己的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站進(jìn)行理財業(yè)務(wù)推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經(jīng)理很少會積極向客戶介紹理財產(chǎn)品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當(dāng)然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業(yè)務(wù)的流程、風(fēng)險、收益計算方式等內(nèi)容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產(chǎn)品，都會商業(yè)銀行營銷水平不高的影響因素。
1.3市場的定位不準(zhǔn)確及其客戶劃分單一現(xiàn)今商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)大部分存在市場定位不準(zhǔn)確，對理客戶的劃分依據(jù)單一。商業(yè)銀行對理財客戶的劃分主要依據(jù)理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進(jìn)行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當(dāng)?shù)模@樣簡單劃分不能使銀行設(shè)計出得理財產(chǎn)品與理財客戶對理財產(chǎn)品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產(chǎn)品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務(wù)要有特色，因此商業(yè)銀行僅依據(jù)客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設(shè)計出來的理財產(chǎn)品便會缺乏針對性。大多數(shù)商業(yè)銀行在對客戶進(jìn)行劃分時很少會結(jié)合客戶的年齡、心里承受能力、風(fēng)險偏好、從事的職業(yè)、年收入等進(jìn)行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現(xiàn)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象。
2解決商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)有問題的措施
2.1密切金融機(jī)構(gòu)間合作，加強(qiáng)跨行業(yè)間的交流我國法律規(guī)定金融行業(yè)要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營，各個金融機(jī)構(gòu)只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)各自經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行不能涉及證券業(yè)、保險業(yè)。但是商業(yè)銀行要想更好的促進(jìn)理財業(yè)更好的發(fā)展，就要加強(qiáng)與證券業(yè)、保險業(yè)等機(jī)構(gòu)的合作，促進(jìn)我國金融分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。機(jī)構(gòu)之間的合作廣度可以有意識的擴(kuò)大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員加強(qiáng)交流。商業(yè)銀行可以與其他機(jī)構(gòu)舉行業(yè)務(wù)交流活動、講座，加強(qiáng)行業(yè)交流，促進(jìn)商業(yè)銀行了解其他行業(yè)的情況與客戶的需求。商業(yè)銀行與其他行業(yè)機(jī)構(gòu)合作交流可以為理財產(chǎn)品的創(chuàng)新提供源泉。
2.2重視理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供多樣化的理財產(chǎn)品長期以來我國商業(yè)銀行提供的個人理財產(chǎn)品都較單一，創(chuàng)新的理財產(chǎn)品很少見。商業(yè)銀行如果想占據(jù)更多的個人理財市場份額，商業(yè)銀行就必須增加理財產(chǎn)品研發(fā)的資金投入，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。商業(yè)銀行不僅應(yīng)該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務(wù)，還要注重自己優(yōu)秀品牌產(chǎn)品的研發(fā)和培育。如增強(qiáng)商業(yè)銀行的實(shí)力、優(yōu)化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務(wù)，而不再限于原有的單一的理財服務(wù)。包含的服務(wù)不僅僅只是個人財務(wù)的規(guī)劃，還包含整個家庭的財務(wù)管理、家庭事務(wù)的管理、各種理財資訊服務(wù)、購房、購車、子女教育的財務(wù)規(guī)劃等符合客戶需求的服務(wù)。又如，用具有有特色、多樣化的理財產(chǎn)品代替原有的單一理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行積極與其他機(jī)構(gòu)合作，做為第三方機(jī)構(gòu)提供包括證券、基金、信托、保險等領(lǐng)域的理財產(chǎn)品，同樣商業(yè)銀行業(yè)要加強(qiáng)自身理財產(chǎn)品的研發(fā)，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產(chǎn)品，注重客戶忠誠度的提高。
2.3注重專業(yè)理財人員的培養(yǎng)，提高理財人員的素質(zhì)理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展有賴于優(yōu)秀的理財人員，高素質(zhì)的理財人員的培養(yǎng)在我國的理財業(yè)務(wù)中是十分的關(guān)鍵。商業(yè)銀行應(yīng)采取多種措施培養(yǎng)理財人員。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負(fù)責(zé)理財人員的培養(yǎng)并將具有專業(yè)知識又有實(shí)用性的人才推薦給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行負(fù)責(zé)為在校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位。二、商業(yè)銀行引進(jìn)理財人員要經(jīng)過嚴(yán)苛的招聘流程和考核制度。商業(yè)銀行在招聘理財人員時，要對應(yīng)聘者進(jìn)行專業(yè)金融知識得考核，還要對應(yīng)聘者的其他方面進(jìn)行考核，讓具有綜合素質(zhì)與能力的人才從事銀行的理財業(yè)務(wù)。三、提高理財人員業(yè)務(wù)能力。理財從業(yè)人員后續(xù)教育也是相當(dāng)重要的，所以商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營過程中要注重對理財人員的培訓(xùn)。如與其他金融機(jī)構(gòu)理財人員的經(jīng)驗(yàn)交流活動、組織理財人員進(jìn)行專業(yè)學(xué)習(xí)、按期舉行專業(yè)知識考試、聘請理財專家對理財人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。
2.4重視營銷人員水平提高，增強(qiáng)開拓市場的意識商業(yè)銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據(jù)有利的地位，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的知名度。商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中打造有特色、有品牌的理財產(chǎn)品，進(jìn)而樹立好的名譽(yù)，增強(qiáng)客戶對自有理財產(chǎn)品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業(yè)銀行業(yè)應(yīng)該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發(fā)放理財產(chǎn)品的宣傳單。理財產(chǎn)品的宣傳單要有獨(dú)特性，也要有一些基本的內(nèi)容，方便客戶理解理財產(chǎn)品，包括理財產(chǎn)品的名稱、獨(dú)具的特色、安全性、風(fēng)險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進(jìn)行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業(yè)銀行可以利用分布廣闊的網(wǎng)點(diǎn)刊登廣告。三、組織專業(yè)人員到戶外進(jìn)行宣傳。銀行可以派一些專業(yè)人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產(chǎn)品咨詢活動、宣講會對路過的人進(jìn)行有關(guān)理財產(chǎn)品的介紹和推銷。四、銀行內(nèi)部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內(nèi)部人員對每一種理財產(chǎn)品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務(wù)，當(dāng)然也應(yīng)分配營銷人員一定的任務(wù)，對完成任務(wù)的人員給予激勵，營銷擴(kuò)展市場意識。
3總結(jié)
通過以上分析可見，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)必然成為各大商業(yè)銀行將來爭奪的主要業(yè)務(wù)之一，成為商業(yè)銀行收入的重要來源。雖然我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著很多問題，但只要商業(yè)銀行能積極面對問題，分析原因，找出解決問題的策略，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)將會取得可喜的進(jìn)展。同樣，個人理財業(yè)務(wù)也將繼續(xù)蓬勃發(fā)展，并隨著金融市場的完善個人理財業(yè)務(wù)也會越來越規(guī)范。
作者：俞育燕王華珠蔡玉連單位：福建莆田莆田學(xué)院
一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的法律問題
(一)信息披露存在法律風(fēng)險
銀行在出售個人理財產(chǎn)品后，應(yīng)當(dāng)按照國家監(jiān)管部門規(guī)定履行嚴(yán)格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運(yùn)用和收益情況的真實(shí)信息。然后商業(yè)銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統(tǒng)一管理，商業(yè)銀行僅僅負(fù)責(zé)信托業(yè)務(wù)，導(dǎo)致若信托公司未按時間規(guī)定向商業(yè)銀行披露真實(shí)完全的信息，個人理財?shù)耐顿Y者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責(zé)，這種方式導(dǎo)致信息披露往往要經(jīng)過兩層關(guān)系才能落實(shí)到投資者，在一定程度上增加監(jiān)管難度。
(二)業(yè)務(wù)法律規(guī)定模糊不清
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的立法項(xiàng)目仍處于較低層次，有關(guān)的法律法規(guī)仍不夠健全，更新速度嚴(yán)重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速有利發(fā)展。一些有關(guān)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關(guān)系做出有效調(diào)整，在雙方權(quán)利和義務(wù)方面沒有清晰的界定。因此，我們應(yīng)該積極調(diào)整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴(yán)格的法律制度約束我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)和權(quán)利義務(wù)，使銀行、投資者以及相關(guān)金融部門承擔(dān)相對應(yīng)的法律責(zé)任，這樣我國的個人理財業(yè)務(wù)才能得到更好發(fā)展。
(三)金融監(jiān)管體制嚴(yán)重滯后
當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的金融監(jiān)管部門主要包括銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會。但是監(jiān)管部門職權(quán)的不合理分配，監(jiān)管協(xié)調(diào)中不明晰的法律依據(jù)，在兩者的共同影響下就產(chǎn)生了不同的監(jiān)管主體出臺不同的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和措施的問題。與此同時，個人理財業(yè)務(wù)的法律法規(guī)在各監(jiān)管機(jī)構(gòu)范圍內(nèi)沒有做嚴(yán)格的協(xié)調(diào)，因此產(chǎn)生監(jiān)管過度與監(jiān)管力度不足并存的趨勢。各金融監(jiān)管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協(xié)調(diào)一致的金融監(jiān)管機(jī)制，存在較大程度的利益沖突問題，在產(chǎn)生糾紛問題時必然導(dǎo)致推卸責(zé)任等現(xiàn)象發(fā)生，說明我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管制度需要完善的重要性和緊迫性。
二、完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的途徑
(一)強(qiáng)化個人理財業(yè)務(wù)的法律維護(hù)
只有明晰商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)，才能最終破解個人理財業(yè)務(wù)的法律維護(hù)問題。同時我們可以根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，將個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)類別做暫時性的劃分，以方便在業(yè)務(wù)辦理和進(jìn)行的過程中做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
(二)完善理財業(yè)務(wù)的信息披露制度
與金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的國家相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)的投資者風(fēng)險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業(yè)銀行理財人員應(yīng)及時有效將相關(guān)信息向投資者披露，以確保客戶切身利益的維護(hù)。在出售理財產(chǎn)品的過程中，應(yīng)積極規(guī)避過分夸大理財產(chǎn)品的最高收益率，同時切實(shí)按照金融管理部門規(guī)定向投資者強(qiáng)調(diào)有可能帶來的金融風(fēng)險，并對不同的理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級做出明確的劃分，如實(shí)地讓客服獲悉理財過程中存在的風(fēng)險。
(三)加強(qiáng)對個人理財市場的金融監(jiān)管
由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的分業(yè)機(jī)制，導(dǎo)致我國的金融監(jiān)管出現(xiàn)監(jiān)管不嚴(yán)或監(jiān)管不力等現(xiàn)象，要想完全改變現(xiàn)存在的分業(yè)監(jiān)管問題困難重重。但是我們可以在現(xiàn)有條件下對實(shí)行監(jiān)管機(jī)構(gòu)內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)化、細(xì)致化的分工處理，制定出與我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管協(xié)調(diào)一致的風(fēng)險控制部門，達(dá)到專業(yè)化監(jiān)管和協(xié)調(diào)監(jiān)管的有機(jī)結(jié)合。
三、結(jié)語
目前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍停留在發(fā)展的初級階段，許多相關(guān)的規(guī)章制度不夠完善，許多地方仍需加強(qiáng)。因此，我們應(yīng)不斷更新我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有可能存在的法律風(fēng)險問題，同時不斷的填補(bǔ)法律缺陷和漏洞，明晰我國個人理財業(yè)務(wù)的法律本質(zhì)，積極向社會公眾和投資者完善信息披露制度，同時加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管制度，從而使我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)更好更快更健全的發(fā)展。
作者：殷鳴燦單位：沈陽師范大學(xué)
摘要：近年來，“個人理財”或“個人財務(wù)策劃”、“個人理財規(guī)劃”等名詞逐漸成為我國銀行業(yè)流行的概念。一般說來，個人理財服務(wù)是由專業(yè)理財人員通過明確個人客戶的理財目標(biāo)，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，幫助客戶制定出可以實(shí)現(xiàn)理財目標(biāo)的方案或建議的一種綜合金融服務(wù).它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對客戶的綜合需求進(jìn)行有針對性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個性化的服務(wù)。個人理財服務(wù)首先出現(xiàn)在北美，我們分析北美個人理財業(yè)的發(fā)展歷程和經(jīng)驗(yàn)，對于我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的借鑒意義。
北美個人理財業(yè)的發(fā)展歷程分析
北美個人理財業(yè)經(jīng)歷了初創(chuàng)期、擴(kuò)張期、成熟穩(wěn)定期三個階段。最早提供該服務(wù)的是20世紀(jì)30年代的保險營銷人員。1929—1933年的銀行擠兌危機(jī)和股災(zāi)使人們普遍喪失了對銀行和券商的信賴，加之嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給人們的未來生活帶來了巨大的不確定性，保險公司提供的可以滿足不同需求甚至為客戶量身定制的保險產(chǎn)品逐漸進(jìn)入人們的視野。這時，部分保險銷售代表為了更好地開展業(yè)務(wù)，對客戶進(jìn)行了一些簡單的個人生活規(guī)劃和綜合資產(chǎn)運(yùn)用咨詢，成為今天個人財務(wù)策劃師的前身。
第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和社會財富的積累使北美個人理財業(yè)進(jìn)入擴(kuò)張階段。社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迅速變化逐漸使富裕階層和普通消費(fèi)者無法憑借個人的知識和技能，通過運(yùn)用各種財務(wù)資源來實(shí)現(xiàn)自己短期和長期的生活、財務(wù)目標(biāo)。為了解決這些問題，消費(fèi)者開始主動尋求稱職的、客觀公允的、以追求客戶利益最大化為己任的、講職業(yè)道德的、專業(yè)的個人財務(wù)策劃人員，以獲取咨詢。這一時期，北美個人理財業(yè)加速發(fā)展，從業(yè)人員不斷增加。但是隨之而來的一個重要問題就是嚴(yán)重的市場混同：一方面，幾乎所有提供金融服務(wù)的專業(yè)人員都在使用個人財務(wù)策劃師這個名字或稱自己能提供個人理財服務(wù)：另一方面，北美與個人財務(wù)策劃行業(yè)相關(guān)的資格證書、專業(yè)執(zhí)照名目繁多，消費(fèi)者很難知道到底什么樣的“理財專家”才能真正保證自己的利益。
隨著北美個人財務(wù)策劃師認(rèn)證(CertifiedFinancialPlanners，CFP)制度的建立，市場混同問題逐漸得以解決，北美個人理財業(yè)進(jìn)入成熟穩(wěn)定發(fā)展期。CFP制度的最大特點(diǎn)是，倡導(dǎo)CFP從業(yè)者在提供理財服務(wù)時，只能幫助客戶制定一個長期的可執(zhí)行計劃，而不是推銷特定產(chǎn)品；所有CFP執(zhí)業(yè)者都必須遵循一個考慮周全的理財程序——個人財務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程，以保證把客戶的利益和需要放在第一位。在CFP制度的推動下，北美的個人理財業(yè)逐漸發(fā)展成為一個獨(dú)立的金融服務(wù)行業(yè)，個人財務(wù)策劃師的主要業(yè)務(wù)也不再是銷售金融產(chǎn)品及服務(wù)，而是為客戶實(shí)現(xiàn)其生活、財務(wù)目標(biāo)進(jìn)行專業(yè)咨詢，并通過規(guī)范的個人理財服務(wù)流程實(shí)施理財建議，防止客戶利益受到侵害。
對我國的啟示
啟示一：分析客戶需求，確定業(yè)務(wù)方向和重點(diǎn)。
目前，我國商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)主要包括儲蓄理財、消費(fèi)貸款、委托咨詢?nèi)蠓N類。就實(shí)踐而言，其開展的個人理財業(yè)務(wù)重點(diǎn)還是儲蓄理財、消費(fèi)貸款兩種。顯然，這與我們對個人財務(wù)策劃的界定是有一定距離的。
我們不妨看一看在北美激發(fā)客戶尋求個人財務(wù)策劃咨詢服務(wù)的主要生活事件(表1)，來分析一下個人理財?shù)目蛻粜枨?，以便確定商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的方向和重點(diǎn)。表1激發(fā)客戶尋找個人財務(wù)策劃咨詢服務(wù)的主要生活事件CFP執(zhí)業(yè)者的判斷(10為滿分)意識到退休的臨近7.3年金或個人退休賬戶的結(jié)轉(zhuǎn)7.0遺產(chǎn)的繼承或獲得意想不到的一筆橫財5.5為教育融資的壓力4.4投資或個人資產(chǎn)的縮水，證券市場的低迷3.7投資復(fù)雜性的不斷增加3.6婚姻狀況的轉(zhuǎn)變3.5孩子的出生3.4照顧、護(hù)理老人的義務(wù)3.1購買／賣出／開始經(jīng)營一個小型企業(yè)3.1潛在的／實(shí)際的失業(yè)2.9大額的健康護(hù)理支出3.6個人債務(wù)的增加2.5
比照北美的情況，未來中國消費(fèi)者也會日益對建立退休基金、建立應(yīng)付生活中突發(fā)性事件的“應(yīng)急基金”、管理或減少現(xiàn)有的個人債務(wù)、為一項(xiàng)家庭購買或更新進(jìn)行財務(wù)準(zhǔn)備、為假期或旅行進(jìn)行財務(wù)準(zhǔn)備、為子女或自己建立教育基金、為未來生活提供保險、對收入或資產(chǎn)進(jìn)行合法的稅收規(guī)避、積累財富、產(chǎn)生現(xiàn)期收入等事宜產(chǎn)生需求，從而尋求個人財務(wù)策劃專家的咨詢或建議。顯然，和北美公眾一樣，生活理財應(yīng)該是消費(fèi)者的主要需求，追求投資收益最大化并不一定是他們尋求專家理財?shù)氖滓獎訖C(jī)。僅僅根據(jù)客戶需求提供一些創(chuàng)新的儲蓄投資產(chǎn)品和消費(fèi)貸款是不能滿足客戶需求的，這僅是國外專業(yè)個人財務(wù)策劃服務(wù)中的一小部分。
啟示二：提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)優(yōu)秀競爭力。
在北美，已有一支訓(xùn)練有素的專業(yè)理財隊伍從事個人財務(wù)策劃業(yè)。從提供個人財務(wù)策劃服務(wù)的機(jī)構(gòu)來說，有專門的個人財務(wù)策劃顧問公司。個人理財目前在北美已經(jīng)成為一個獨(dú)立的行業(yè)，只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國的現(xiàn)狀與北美還有很大差距，個人理財業(yè)才剛剛起步，提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其中又以商業(yè)銀行為主。就國外商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)而言，個人理財客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)是衡量一個商業(yè)銀行提供的個人財務(wù)策劃服務(wù)品質(zhì)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。那么，商業(yè)銀行的個人理財經(jīng)理應(yīng)該具備哪些知識和技能才能充分滿足客戶的需要?商業(yè)銀行又應(yīng)該從哪些方面人手培訓(xùn)和考核自己的員工以提高自己的優(yōu)秀競爭力呢?
北美每個CFP執(zhí)業(yè)者都各有專長，但是1999年北美CFP標(biāo)準(zhǔn)委員會的行業(yè)調(diào)查還是表明，有一些業(yè)務(wù)專長是大家所共有的，我們列舉出其中比較重要的前13項(xiàng)(詳見表2)，這表明，在北美一個合格、稱職、有競爭力的個人財務(wù)策劃師應(yīng)該具備的起碼的知識和技能準(zhǔn)備。這也就是現(xiàn)在北美幾乎所有個人理財資格認(rèn)證制度都把綜合個人財務(wù)策劃、投資策劃、保險策劃與風(fēng)險管理、員工福利與退休計劃、個人稅務(wù)策劃和遺產(chǎn)策劃及事業(yè)繼承六大模塊作為培訓(xùn)和考核從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)的重要原因。表2CFP執(zhí)業(yè)者的專長領(lǐng)域百分比(%)投資策劃／咨詢90養(yǎng)老金／退休計劃87綜合策劃73遺產(chǎn)規(guī)劃73投資組合管理67收入所得稅規(guī)劃60保險策劃59教育策劃55老年人護(hù)理規(guī)劃或其他長期護(hù)理規(guī)劃46小型企業(yè)綜合策劃37對員工的金融策劃教育／培訓(xùn)31收入所得稅納稅準(zhǔn)備申報15離婚財務(wù)策劃19
另外，從國外消費(fèi)者選擇個人財務(wù)策劃師的標(biāo)準(zhǔn)方面，國內(nèi)商業(yè)銀行也可以得到提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)對客戶吸引力的有意義的啟示。
根據(jù)北美CFP標(biāo)準(zhǔn)委員會2002年進(jìn)行的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查，一般而言，北美消費(fèi)者在尋求個人財務(wù)顧問的專業(yè)咨詢時，37%的人看重個人財務(wù)策劃師的專業(yè)證書；32%的人看重基于個人財務(wù)策劃師專長和表現(xiàn)而保持的“長期關(guān)系”；31%的人則重視來自朋友或者親戚的推薦。個人財務(wù)策劃師的報酬支付方式對于消費(fèi)者的選擇而言，重要程度中等(在一個5分為滿分的評價體系中，消費(fèi)者評價的平均分為3.6分)。如果詢問消費(fèi)者對于各種報酬支付方式的偏好，最大的一個消費(fèi)者群(47%)偏好僅僅收取咨詢服務(wù)費(fèi)的支付方式。進(jìn)一步說，偏好策劃師收取純服務(wù)費(fèi)的消費(fèi)者當(dāng)中有63%的人希望知道服務(wù)費(fèi)的確切金額；對于那些偏好策劃師收取交易傭金的消費(fèi)者而言，67%的人希望知道傭金的確切比例。
如果給出10個具體的評判標(biāo)準(zhǔn)，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在選擇個人財務(wù)策劃師時對于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和策劃師是否具有專業(yè)資格證書倒并不是十分在意(詳見表3)。表3消費(fèi)者對選擇個人財務(wù)策劃師各面標(biāo)準(zhǔn)重要性的評價選擇標(biāo)準(zhǔn)百分比(1%)值得信賴97可以聆聽自己的意見96個人財務(wù)策劃師對滿足客戶需要的興趣大于售賣產(chǎn)品95擁有良好的業(yè)績紀(jì)錄95是該領(lǐng)域的專家94擁有相當(dāng)高的專業(yè)水平91客戶對各項(xiàng)決策選擇享有充分的控制權(quán)90能夠在技術(shù)進(jìn)步中不斷保持競爭力85服務(wù)收費(fèi)合理84擁有專業(yè)資格證書83
盡管中國的消費(fèi)者和北美消費(fèi)者在選擇取向上可能有所區(qū)別，但是國內(nèi)的商業(yè)銀行如果在開發(fā)個人金融業(yè)務(wù)時能夠加強(qiáng)對國內(nèi)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)研，并結(jié)合國外經(jīng)驗(yàn)對員工進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)和服務(wù)理念灌輸，對于其提高業(yè)務(wù)整體形象及品牌效應(yīng)將大有裨益。
摘要：英國中世紀(jì)的用益物權(quán)是信托制度的濫觴，歷經(jīng)百年終于在英美法國家成熟成型，并被廣泛應(yīng)用于商事領(lǐng)域和民事領(lǐng)域。發(fā)展迅猛的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)同時引入了信托制度來對其進(jìn)行構(gòu)架。本文先從信托制度和委托制度的相似和區(qū)別開始論述，進(jìn)而對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定展開分析，討論了不同法律法規(guī)對該業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)的表述沖突，最后對此進(jìn)行了探討得出結(jié)論。
關(guān)鍵字：信托委托個人理財法律性質(zhì)
信托制度源于英國中世紀(jì)的用益物權(quán)歷經(jīng)百年在英美法國家成熟成型，信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給受托人，受托人按照委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或特定目的，管理或處分財產(chǎn)的關(guān)系。[1]這就牽扯到三方當(dāng)事人——委托人、受托人、受益人。大體來說，整個信托法就是在對三方進(jìn)行權(quán)利義務(wù)的分配與經(jīng)濟(jì)利益的平衡。
信托制度與委托制度具有相似之處，首先兩者都是通過委托行為而產(chǎn)生，其次都以信任為建立之基礎(chǔ)。再次，兩者均為諾成合同、雙務(wù)合同。委托人和受托人既享有法律規(guī)定的權(quán)利，同時承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。但是他們之間又存在著明顯的區(qū)別。首先信托可以因合同、遺囑等其他委托方式設(shè)立，而只能通過委托合同設(shè)立。其次信托中的受托人享有充分的權(quán)限處理信托事務(wù)，不受委托人或受益人肆意干涉，而只能根據(jù)委托人的授權(quán)進(jìn)行活動，權(quán)利受限。再次，委托關(guān)系成立后雙方當(dāng)事人可以任意終止即委托人或者受托人可以隨時解除委托合同。但信托關(guān)系成立后受托人不得隨意辭任，受托人辭任須經(jīng)委托人和受益人同意。信托存續(xù)具有穩(wěn)定性和連貫性，不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力等緣故而終止，而這種情況下委托合同即行終止。[2]第四，信托中受托人是以自己名義處分信托財產(chǎn)并直接承擔(dān)法律后果，而除特殊情況一般須以被人名義從事相關(guān)活動，行為的法律后果由本人承擔(dān)。另外英美法中信托財產(chǎn)權(quán)須移轉(zhuǎn)，所有權(quán)與受益權(quán)分離，而委托中財產(chǎn)所有權(quán)是不移轉(zhuǎn)的，此為信托法引入國內(nèi)最大的爭議。
當(dāng)前銀行業(yè)的個人理財業(yè)務(wù)正遍地開花，然而多家銀行在這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)上卻不同程度地面臨“零收益”、“負(fù)收益”的困境。剔除金融領(lǐng)域的制度障礙，我們發(fā)現(xiàn)就連理論基礎(chǔ)——理財業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)在不同文件中定性模糊甚至相沖突，一個制度的法律性質(zhì)決定和影響著其所涉及的各方的權(quán)利義務(wù)，從而使其具有不同的風(fēng)險特征和監(jiān)管要求，“皮之不存，毛將焉附”，結(jié)合我國當(dāng)前的法規(guī)政策找準(zhǔn)“是什么”這一理論起點(diǎn)非常必要。
《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第9條規(guī)定：“綜合理財服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)?！蔽小⑹跈?quán)、風(fēng)險本人承擔(dān)，這一規(guī)定就明確將銀行與客戶之間的法律關(guān)系定性為委托法律關(guān)系。后來銀監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人在答記者問時表示“《辦法》和《指引》明確界定了個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托關(guān)系基礎(chǔ)之上的銀行業(yè)務(wù)”，[3]從而進(jìn)一步支持了這種觀點(diǎn)。但是《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》第9條又規(guī)定“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將銀行資產(chǎn)與客戶資產(chǎn)分開管理，明確相關(guān)部門及其工作人員在管理、調(diào)整客戶資產(chǎn)方面的授權(quán)。對于可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)，應(yīng)交由第三方托管?！睆?qiáng)調(diào)了屬于信托關(guān)系中很重要的財產(chǎn)獨(dú)立性，與《信托法》第16條規(guī)定“信托財產(chǎn)與屬于受托人所有的財產(chǎn)相區(qū)別不得歸入受托人的固有財產(chǎn)或者成為固有財產(chǎn)的一部分”相契合。
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的口號“受人之托，代人理財”也從某種程度上表明了銀行與客戶之間的信托法律關(guān)系。但是還須針對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)分類具體分析，綜合得出結(jié)論。
按照管理運(yùn)用方式不同，可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)，按照銀行是否承諾保證收益可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，而根據(jù)《暫行管理辦法》第13條“非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃?！?
如前所述，《暫行管理辦法》第9條對綜合理財服務(wù)的理解是委托關(guān)系，而理財顧問服務(wù)則不同。銀行從客戶利益角度出發(fā)，利用自己在理財投資領(lǐng)域中的信息優(yōu)勢和理財經(jīng)驗(yàn)，向特定的客戶提供咨詢的一種專門化和個性化服務(wù)。但銀行不為客戶做出具體決策，不管理和處分客戶的資金，有權(quán)做出最終的投資決定的仍是客戶本身，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險，銀行只有權(quán)獲取一定的傭金收入。[4]這是典型的技術(shù)咨詢合同，依合同法應(yīng)屬委托關(guān)系。
對于保證收益理財計劃，因?yàn)椤吧虡I(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益”，與銀行儲蓄存款保本并承諾利息的性質(zhì)頗為相似，為防止引發(fā)銀行借用這一理財業(yè)務(wù)變相高息攬儲，惡性競爭，所以有必要將“固定收益”限制在相應(yīng)的存款利息以下。雖然“其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險的理財計劃”，似乎表明本金之外的投資風(fēng)險和收益共擔(dān)共享，與單純儲蓄不同，但所占比重過小，此理財業(yè)務(wù)以保值為主要目的，所以依然應(yīng)定性為借貸法律關(guān)系。
信托法上受托人僅對因“違反信托目的處分信托財產(chǎn)或者因違背管理職責(zé)、處理信托事務(wù)不當(dāng)致使信托財產(chǎn)受損的”，須以自己財產(chǎn)補(bǔ)足信托財產(chǎn)。但保本浮動收益理財計劃依然承諾保證本金支付，沒有信托法上的條件限制，所以也無法解釋為信托法律關(guān)系，只能作借貸關(guān)系解釋為當(dāng)。
但是非保本浮動收益理財計劃就不同了，“商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃”在該業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)作中，客戶將資金賬戶的管理權(quán)全部授予了銀行，銀行成為了名義上的所有人，自主管理和處分的權(quán)限很大，其與委托制度中，人必須嚴(yán)格按照委托授權(quán)的內(nèi)容和范圍來處理相關(guān)事務(wù)否則就構(gòu)成無權(quán)或越權(quán)的規(guī)定存在很大不同。非保本浮動收益理財計劃在以下三點(diǎn)上面符合信托關(guān)系特征：一是所有權(quán)與利益分離，二是信托財產(chǎn)獨(dú)立，三是受托人只承擔(dān)有限責(zé)任。所以將其解釋為信托法律關(guān)系更為妥當(dāng)，同時還能有效保護(hù)弱勢地位的客戶利益。
綜上所述，在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)上，立法規(guī)范本身就模棱兩可，態(tài)度搖擺不定，開展的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容又大相徑庭，很容易因?yàn)橐粋€細(xì)節(jié)變動引致其法律性質(zhì)的變化，所以有必要理順目前紛繁的個人理財業(yè)務(wù)，以法律性質(zhì)為起點(diǎn)探討法律規(guī)制和監(jiān)管措施。
「本文摘要理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時，也出現(xiàn)了一些新問題。本文主要分析我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要問題，提出規(guī)范、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的有關(guān)政策建議。
商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融合在一起，向公司、個人客戶提供的綜合化、個性化服務(wù)的一類金融產(chǎn)品。早在上個世紀(jì)90年代末期，我國商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競爭加劇、國民經(jīng)濟(jì)增長和個人財富的增加，個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面的制約，我國商業(yè)銀行
理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時，也出現(xiàn)了一些新問題。本文主要分析我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要問題，提出規(guī)范、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的有關(guān)政策建議。
一、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題
（一）發(fā)展現(xiàn)狀
1.外匯理財產(chǎn)品。早期的外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品的收益率也大幅提高。
目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品有工商銀行“匯財通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”。
2.人民幣理財產(chǎn)品。人民幣個人理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品。該理財產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全，且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益；產(chǎn)品流動性強(qiáng)、風(fēng)險低。
由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財業(yè)務(wù)。
2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動性明顯增強(qiáng)。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財產(chǎn)品首次在同類型產(chǎn)品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后，客戶每個月都有一次贖回機(jī)會。三是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品，資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會、外管局批準(zhǔn)，首家推出民生財富人民幣非凡理財結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財；光大銀行“陽光理財A計劃”浮動收益產(chǎn)品，收益率與國際金融市場原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。如中行財富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。
（二）存在的主要問題
1.將理財作為競爭手段。2005年前，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ摺２簧俟煞葜粕虡I(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品，以理財產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。
2.潛在的金融風(fēng)險不容忽視。目前我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖方面，缺乏科學(xué)的定價機(jī)制和完善的風(fēng)險管理措施，存在一定的風(fēng)險。
一是市場風(fēng)險。推動人民幣理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險就會自然產(chǎn)生，有可能會導(dǎo)致銀行無力支付理財產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來，我國銀行間債券市場出現(xiàn)了持續(xù)、大幅上漲，上交所國債指數(shù)從2004年4月初91.1點(diǎn)上漲到2005年10月中旬的109.73點(diǎn)，上漲20.45%.債券指數(shù)已在高位運(yùn)行，債券收益率曲線整體下移，債券資產(chǎn)利率風(fēng)險越來越突出。外匯理財產(chǎn)品主要投資于國際金融市場的外幣結(jié)構(gòu)性存款、貨幣掉期、高等級債券、歐洲商業(yè)票據(jù)、拆放境外同業(yè)等產(chǎn)品，也存在較大的市場風(fēng)險。目前外資銀行推出的理財產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國際市場黃金、石油掛鉤。目前，美國聯(lián)邦儲備基金利率已達(dá)4.5%，且市場普遍有進(jìn)一步上升的預(yù)期，隨著美元與人民幣利差的進(jìn)一步拉大，許多商業(yè)銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配置效率的意愿比較強(qiáng)烈，一旦市場出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)，外幣理財市場將面臨較大的風(fēng)險。同時，由于我國商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對沖技術(shù)，大部分產(chǎn)品都是依靠外資銀行設(shè)計、報價、風(fēng)險對沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風(fēng)險。
二是操作風(fēng)險。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險管理往往相對滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險。有的銀行對空白理財產(chǎn)品認(rèn)購書不作重要憑證管理，經(jīng)辦人員對相關(guān)操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計劃銷售，存在較多的風(fēng)險隱患。
三是流動性風(fēng)險。對可提前終止的理財產(chǎn)品，如果因?yàn)槭袌隼首兓霈F(xiàn)大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動性，特別對資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。
3.理財業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財資金管理不規(guī)范，沒有按理財產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進(jìn)行管理，只是在儲蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。
4.缺乏較權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。為了保證金融理財師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場秩序，許多國家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是對“金融理財師”成立自律性、非營利、非政府的專業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過對達(dá)到一定專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。國際注冊金融理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會是在全球范圍內(nèi)受到廣泛認(rèn)可的金融理財師認(rèn)證機(jī)構(gòu)。目前，我國還沒有完善的類似權(quán)威機(jī)構(gòu)，只是于2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會名義發(fā)起成立金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會，并于2005年8月加入了國際CFP組織，首次在國內(nèi)引進(jìn)國際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。
二、影響商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素
目前，我國個人理財業(yè)務(wù)仍然以產(chǎn)品銷售為中心，還沒有過渡到以客戶為中心，業(yè)務(wù)僅停留在產(chǎn)品上，盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，僅是儲蓄功能的擴(kuò)展和最初級的咨詢服務(wù)，沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化設(shè)計，缺乏個性化服務(wù)。絕大多數(shù)銀行開展理財業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，是將其作為優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)的一個手段。影響理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要制約因素有以下幾方面：
（一）外部環(huán)境因素
1.居民現(xiàn)代金融意識不強(qiáng)。由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后，加上商業(yè)銀行理財營銷過分側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使大多數(shù)居民對風(fēng)險與收益沒有正確的認(rèn)識。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對真正意義上的“代客理財”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識，更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品，對風(fēng)險程度相對高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”，更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險的需要，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品。
2.理財資金運(yùn)用渠道狹窄。
由于我國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少、市場容量小，加上外匯市場開放程度較低，國內(nèi)貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調(diào)控、資金緊張的情況下，理財產(chǎn)品收益率伴隨著貨幣市場利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場收益率走低而連續(xù)下降，有些銀行甚至出現(xiàn)了常規(guī)業(yè)務(wù)收益補(bǔ)貼理財業(yè)務(wù)的倒掛現(xiàn)象。
3.分業(yè)經(jīng)營制約業(yè)務(wù)發(fā)展。我國實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運(yùn)用，對保險、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家有較大差距，是一種片面的、單調(diào)的、不成熟的理財業(yè)務(wù)。歐美等國許多國際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴(yán)格的年代，法律也不禁止商業(yè)銀行買賣金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業(yè)銀行直接從事信托業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之間流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會更多。
4.其他機(jī)構(gòu)分流理財業(yè)務(wù)。一是證券公司。證監(jiān)會2004年12月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》，支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務(wù)。券商還在管理費(fèi)率、風(fēng)險保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識和風(fēng)險承受能力的高端投資者。2005年招商、國信、國泰君安等11家創(chuàng)新試點(diǎn)券商發(fā)行了13只集合資產(chǎn)管理計劃，募集資金145億元。2006年初，證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》征求意見，將進(jìn)一步支持券商開展集合理財業(yè)務(wù)。二是信托投資公司。目前信托是唯一可以跨越貨幣市場、證券市場和實(shí)業(yè)市場的金融機(jī)構(gòu)，投資標(biāo)的廣泛，可以利用其經(jīng)營范圍廣，投資組合選擇大的特點(diǎn)，謀求投資者收益來源的多樣化。三是基金公司?；鹪诶碡敇I(yè)務(wù)上起步較早，專業(yè)性強(qiáng)，目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模，擁有股票基金、債券基金、貨幣市場基金、保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群，能夠投資于除期貨、外匯外的大部分國內(nèi)金融產(chǎn)品。四是保險公司。保險公司是最早進(jìn)入個人理財市場的金融主體，90年代初便開發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品，國內(nèi)保險公司主要以分紅險的形式進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)的推廣。與其他理財產(chǎn)品相比，分紅險既有理財功能，同時又具備一定的保險功能，這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢。
摘要：與西方商業(yè)銀行發(fā)展迅速的個人理財業(yè)務(wù)相比，我國商業(yè)銀行這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯落后，且差距很大。面對當(dāng)今我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進(jìn)逼的新形勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)深刻反思其發(fā)展滯后的原因，提出切實(shí)可行的發(fā)展對策。
關(guān)鍵詞：我國商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；滯后
個人理財業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%.在西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長率約為12%～15%.而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)滯后，其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論。目前我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個主要特點(diǎn)：一是規(guī)模小，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)（包括個人理財業(yè)務(wù)）收入占銀行總收入的比重平均為8%左右；二是品種少，銀行中間業(yè)務(wù)的品種從目錄上看有260多種（國外有1000多種），而實(shí)際運(yùn)用的很少，其中個人理財品種就更少；三是個人理財業(yè)務(wù)層次較低，我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個人理財服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù)，銀行難以像國外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)；四是產(chǎn)品的特色、差別化服務(wù)不足。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但內(nèi)容卻大同小異，缺乏特色，面對形形色色的顧客，在理財產(chǎn)品的設(shè)計或提供的服務(wù)上差別不大。而西方商業(yè)銀行則特別重視理財產(chǎn)品的品牌、特色，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)。可見，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)與西方商業(yè)銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，拓寬盈利空間，提高競爭實(shí)力，我國商業(yè)銀行當(dāng)務(wù)之急是要深刻反思個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，并要有切實(shí)可行的發(fā)展對策。
1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因
1.1分業(yè)經(jīng)營金融政策的制約
由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業(yè)，都是嚴(yán)格分開經(jīng)營的，業(yè)務(wù)不能交叉，3個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實(shí)現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財服務(wù)中的優(yōu)秀業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，所以，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“叫好不叫座”的局面。
1.2專業(yè)人才的匱乏
目前，國內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”。由于理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現(xiàn)在，我國各商業(yè)銀行一般把從事個人理財業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠(yuǎn)。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質(zhì)的理財人員，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展談何容易。
1.3客觀技術(shù)備件的制約
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個人理財?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對技術(shù)的要求就越高。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國外發(fā)達(dá)國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國目前都難順利開展，個人理財業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1.4創(chuàng)新不足
我國商業(yè)銀行長期以來由于外部環(huán)境的、體制的、技術(shù)的等等因素的影響，金融創(chuàng)新的意識、能力不強(qiáng)，金融創(chuàng)新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新有所起步，但總的來說，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，運(yùn)用效果差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更是非常落后，這是導(dǎo)致個人理財產(chǎn)品同質(zhì)性大的重要原因。
1.5理財需求和理財文化的制約
中國居民目前有11萬億多的儲蓄資產(chǎn)，而且隨著民收入和個人財富的增長，按理說個人理財?shù)男枨髴?yīng)該相當(dāng)大，但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反，當(dāng)前個人理財?shù)膶?shí)際需求比較小，造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中，80%的的居民屬于低收入階層，所以真正有理財需求的只是少數(shù)人；二是中國人一貫以來缺乏投資意識和理財意識；三是中國人普遍有一種“財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣；四是居民對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，同時對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)也缺乏認(rèn)同感。
2發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策
2.1朝著國際混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展
混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，中國商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個人理財業(yè)務(wù)的需要。如果我國的商業(yè)銀行在政策松綁后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，那么它們可以融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時，一旦政策壁壘拆除，個人理財業(yè)務(wù)將有長足的發(fā)展。
2.2加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)
理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下兩個方面逐步推進(jìn)：（1）要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，通過培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰＃?）建立我國的個人理財師資格認(rèn)證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，簡稱IAFP）推出，是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認(rèn)證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。
2.3改善技術(shù)條件
要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺，提升服務(wù)質(zhì)量。改革開放20多年來，中國金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展，并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式，建立了以計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺，逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng)，但已有的這些金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達(dá)國家相比，相距很遠(yuǎn)，離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離，所以為了應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個人理財業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進(jìn)行加工，特別是對客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。
2.4加快創(chuàng)新
由于創(chuàng)新的不足，當(dāng)前商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多且缺乏特色，而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的，如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求？商業(yè)銀行最好的辦法就是進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重以下幾點(diǎn)：一是要新，商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧，優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)；二是要適用，產(chǎn)品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?；三是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計的理財產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?
2.5加大理財意識和理財市場的培養(yǎng)
首先要加強(qiáng)對居民理財意識的教育。在國內(nèi)，這種教育太少了，很多百姓理財觀念尚存在一些誤區(qū)，而在國外從小就給孩子灌輸理財觀念，培養(yǎng)孩子的理財意識，且這種理財教育貫穿人的一生。所以中國在這方面要給百姓補(bǔ)補(bǔ)課，引導(dǎo)居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓百姓走出傳統(tǒng)理財?shù)恼`區(qū)。其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于競爭的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業(yè)銀行設(shè)計好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。再次，要設(shè)計符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場，當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，準(zhǔn)入的門檻較高，一般都在50萬元以上，而讓那些有理財愿望的中低客戶望洋興嘆，誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但根據(jù)中國的實(shí)際，中低客戶屬絕大多數(shù)，該市場是一個比較大的潛在市場，為實(shí)現(xiàn)銀行的長期利潤，銀行不應(yīng)忽視它。第四，完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢敭a(chǎn)應(yīng)該屬很私人的東西，客戶委托銀行理財，銀行有責(zé)任替客戶保密，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的“財怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。
摘要：文章介紹了郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，分析了郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位，探討了郵政儲蓄銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的策略。
關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；中小客戶；微利原則；市場定位
郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來，不斷健全組織機(jī)構(gòu)，拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間，大力推動向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的方針，并制定了3年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。
1郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
郵政儲蓄銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)兩年來，取得了階段性成果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對支行長、地市行長等業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為個人理財業(yè)務(wù)的開辦奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。其次。培育了理財產(chǎn)品品牌，形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業(yè)務(wù)品牌下，形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，滿足了市場對高、中、低三種不同風(fēng)險程度產(chǎn)品的需要。此外，郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險防范措施和制度，為業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。
2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善，從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進(jìn)個人理財顧問服務(wù)模式的發(fā)展，才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段?？傮w而言，郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，品種少，與四大國有商業(yè)銀行相比，無論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)取得更大突破與發(fā)展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)。
2個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵
國內(nèi)各商業(yè)銀行均開辦了個人理財業(yè)務(wù)，有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認(rèn)定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協(xié)議等產(chǎn)品。
不能確定個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，就不利于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展，郵政儲蓄銀行各級機(jī)構(gòu)有必要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)合理的界定。
2005年銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出：“銀行個人理財，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動?！庇纱丝梢钥闯?，郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言，銀行個人理財包括理財顧問服務(wù)，指商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)；綜合理財服務(wù)，指商業(yè)銀行在為客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理；理財計劃，指商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。基于以上分析，郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段處于理財顧問服務(wù)和銷售理財計劃階段，理財并不僅僅是單純投資，其關(guān)鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協(xié)議、國債、保險都是打理“財”的工具，不能將其視為簡單的產(chǎn)品，要改變“重銷售，輕服務(wù)”的理念，將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的財力和理財目標(biāo)，通過郵政儲蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹配的體系，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。
3郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位
郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存和發(fā)展空間，必須準(zhǔn)確定位理財市場，并服從于自己的市場定位，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)掘潛在客戶，由專業(yè)理財人員對其進(jìn)行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財目標(biāo)幫助其制定可行的理財方案。
筆者認(rèn)為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)的市場定位，這主要基于以下幾點(diǎn)考慮。
3.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位
銀監(jiān)會經(jīng)過仔細(xì)研究，決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行，其經(jīng)營目標(biāo)是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國際銀行經(jīng)營慣例，理財、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個支點(diǎn)，因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。
3.2郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財?shù)膬?yōu)勢
郵政儲蓄銀行提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)已經(jīng)深入人心，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽(yù)度，享有“綠色銀行”的美譽(yù)。郵政儲蓄銀行現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，面最廣，交易額最多的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3.6萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4.5萬個，國際匯款營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2萬個，其中有近60％的儲蓄網(wǎng)點(diǎn)和近70％的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。成為溝通城鄉(xiāng)居民個人結(jié)算的主渠道。另外，郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段在理財方面還不具備同工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競爭的實(shí)力，因此選擇中小客戶并且為其理財會使郵政儲蓄銀行更具競爭優(yōu)勢。
3.3中小客戶有財可理，并且需要理財
改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長了30年，GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)均大幅增長。自2009年起，國家對社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進(jìn)行改革，使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進(jìn)而居民會更多地關(guān)注自己的財務(wù)狀況。通過綜合安排，在理財方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標(biāo)。城市居民以年均30％增長的理財需求，為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場，這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目標(biāo)市場，為中小客戶理財。
4郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
4.1以客戶滿意、保本微利為理財原則
郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)近期應(yīng)以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區(qū)銀行，客戶滿意是第一要務(wù)。客戶在選擇商業(yè)銀行服務(wù)時，首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài)度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實(shí)力，銀行先進(jìn)的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。
根據(jù)國外經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。開展個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，一開始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外，為滿足投資者的實(shí)際需求，還必須對投資者行為有明確認(rèn)識，并對其信息進(jìn)行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現(xiàn)階段郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價的策略，迅速擴(kuò)大理財業(yè)務(wù)規(guī)模，從而取得規(guī)模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財富不斷增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度}二要通過理財增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高郵政儲蓄銀行的服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額}四是在優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步增加的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，使郵政儲蓄銀行更具特色。
4.2以服務(wù)客戶為基礎(chǔ)，多層次開發(fā)理財產(chǎn)品
理財是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或個人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補(bǔ)、動態(tài)跟進(jìn)的財務(wù)體系，使其實(shí)現(xiàn)終身快樂的理財目標(biāo)，獲取家庭和個人財務(wù)的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現(xiàn)狀看，個人理財業(yè)務(wù)尚處于起步時期。穩(wěn)健經(jīng)營是其首要原則，其理財產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。
首先，以“代字號業(yè)務(wù)”為起點(diǎn)，逐步擴(kuò)大個人理財業(yè)務(wù)市場份額。如保險、代銷國債、開放式基金，這些業(yè)務(wù)雖屬初級理財產(chǎn)品，但是市場潛力巨大，隨著財富的不斷增加，資產(chǎn)分散將成為個人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴(kuò)大此類理財業(yè)務(wù)。雖然收益不是很高，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，提高目標(biāo)客戶市場占有率。
其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財協(xié)議、信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲蓄銀行資金運(yùn)用技術(shù)及市場的不斷拓展，理財人員經(jīng)驗(yàn)不斷豐富，可以不斷介入高風(fēng)險、高收益類理財產(chǎn)品。
最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務(wù)。目前銀行的理財服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為優(yōu)秀”，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務(wù)，銀行不僅要為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在獲益、風(fēng)險和流動性之間的精準(zhǔn)平衡，同時還要提供與個人理財相關(guān)的一系列法律、財務(wù)、稅務(wù)、財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)。
4.3根據(jù)業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，構(gòu)建完善、順暢的營銷體系
郵政儲蓄銀行支行是整個銀行的業(yè)務(wù)前臺，要強(qiáng)化支行的市場營銷功能。支行應(yīng)以向客戶提供營銷和服務(wù)為主。一方面加強(qiáng)個人客戶經(jīng)理等專職市場營銷人員的隊伍建設(shè)，對某一業(yè)務(wù)類別的客戶，由支行客戶經(jīng)理和分行產(chǎn)品經(jīng)理等組成專業(yè)營銷小組。另一方面，發(fā)揮大堂經(jīng)理、一線工作人員等客戶服務(wù)人員的能動性，提高客戶服務(wù)人員的主動服務(wù)意識和營銷意識。個人客戶經(jīng)理及相關(guān)客戶服務(wù)人員的日常工作，是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求。實(shí)現(xiàn)對客戶價值的深度挖掘，而不再是單純地吸收存款和發(fā)放貸款。
摘要：針對我國商業(yè)銀行新興發(fā)展的個人理財業(yè)務(wù)，本文通過對目前個人理財理念及我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的研究，指出了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，并提出相應(yīng)對策，以此促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個人理財
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業(yè)理財人員的缺乏
銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)膬?yōu)秀和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合性服務(wù)，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務(wù)是一項(xiàng)知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。
（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
摘要:本文通過對國內(nèi)、外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行比較分析，重點(diǎn)指出了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)與國外商業(yè)銀行同類業(yè)務(wù)的差距，并針對此差距提出了對策建議，以期進(jìn)一步促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞:國內(nèi)外商業(yè)銀行;個人理財比較;對策
隨著我國金融業(yè)的全面對外開放，外資銀行紛至沓來，國內(nèi)外銀行對個人理財業(yè)務(wù)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開，國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點(diǎn)。
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，雖然近幾年發(fā)展迅猛，但從我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，距離國外商業(yè)銀行所開展的個人理財業(yè)務(wù)仍有較大的差距，這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
一、個人理財業(yè)務(wù)含義的比較
在國外，個人理財稱為財務(wù)策劃，是指財務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，在律師、會計師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下，為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案，并幫助其實(shí)施。
目前，我國對個人理財?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務(wù)，它指的是根據(jù)個人(家庭)的風(fēng)險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標(biāo)，對個人(家庭)的財產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實(shí)現(xiàn)個人(家庭)財產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。
二、經(jīng)營模式、投資工具的比較
在國外混業(yè)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看，外資銀行可提供的個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對客戶的需要設(shè)計出個性化理財產(chǎn)品，這極大地限制了個人理財業(yè)務(wù)的深度和廣度，使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對較低。
三、優(yōu)秀產(chǎn)品的比較
在國外，個人理財業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心，在設(shè)計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實(shí)際需要，主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財服務(wù)為優(yōu)秀產(chǎn)品，其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財服務(wù)，同時，國外個人理財業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。
而國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的優(yōu)秀多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主，并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國外的銀行理財產(chǎn)品相比，目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品更多的是形似，還沒有達(dá)到神似，只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化的設(shè)計。此外，國內(nèi)個人理財還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財服務(wù)。
四、客戶資源的比較
在國外，商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高，花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶，客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財服務(wù)，尤其是貴賓理財，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。
而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營業(yè)主等，客戶質(zhì)量相對較差且分布不均勻，準(zhǔn)入門檻相對較低。
五、市場細(xì)分策略的比較
在國外，商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時，注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭，以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層細(xì)致。
而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時比較粗糙，內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴(yán)重，以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層粗獷。
六、營銷方式的比較
在國外，商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，以主動營銷為主，注重系統(tǒng)性營銷。
在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。
而國內(nèi)銀行從完成營銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，以被動營銷為主，分割情況嚴(yán)重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，較為依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個人努力。與外資銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。
七、客戶關(guān)系管理的比較
在國外，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時，建立了客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務(wù)，并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度，舉辦各種活動，與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”，獲得客戶的忠誠度。
而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料，無法真正實(shí)現(xiàn)互動式和
個性化的客戶關(guān)系管理，無法為客戶提供全面的理財建議。
八、風(fēng)險控制的比較
在國外，商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險監(jiān)控體系，并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時憑借計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持，具備一流的專業(yè)評估能力。
而我國，由于個人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評估能力、不能建立有效的個人風(fēng)險評估系統(tǒng)，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險隱患。
九、員工素質(zhì)的比較
在國外，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后，仍需接受財務(wù)分析師培訓(xùn)。
而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的，缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。
十、考核機(jī)制的比較
在國外，銀行個人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤，營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核，考核指標(biāo)有市場占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。
而我國，由于個人理財業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上，其效益又不能獨(dú)立核算，使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外，個人理財業(yè)務(wù)營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo)，缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統(tǒng)性較弱。
基于上述差距，我國商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財品牌、開發(fā)個人理財信息系統(tǒng)、細(xì)分個人理財客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個人理財隊伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)在我國的快速發(fā)展。
