發布時間：2022-04-02 10:04:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇營銷戰略論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、我國醫療設備所面臨的環境現狀
1.外部環境。隨著我國加入世界貿易組織以來，由于關稅的降低，為我國的醫療設備遠銷海外創造了良好的條件，同時也增強了我國醫療設備的國際競爭力，使得我國的醫療設備可以出口到世界各地。除此之外，國際環境對我國醫療設備的發展是相當有利的，我國的醫療設備逐漸在國際競爭中增強了自己的競爭力，同時也可以不斷地提高自己的產品質量，從長遠來看是有利于我國醫療設備發展的。我國的醫療設備遠銷海外，有利于開拓更為廣闊的海外市場，為我國的醫療設備行業提供更多的發展機遇。
2.內部環境。從我國的內部環境來看，我國的醫療設備的發展前景也是相當不錯的。可以說，我國的內部環境為我國醫療設備市場提供了一個良好的發展環境。從目前看來，由于經濟的發展以及一些政策的實施，我國的社會已經提早進入了老齡化階段，加之人們隨著社會經濟水平的不斷提高，其保健意識也在不斷地增強，這就為我國醫療設備行業的發展提供了一個廣闊的市場。還有就是，近年來，隨著政策的推行和我國醫療體制的不斷改革，更加有利于醫療設備行業的穩步發展。除此之外，國家現今逐步對醫藥行業實行一系列的限制，并且對醫藥行業實施政府定價，這無疑會給醫院帶來收入上的困境，所有這些種種因素，都為我國的醫療設備行業發展提供了有利的條件。
二、我國醫療設備的營銷戰略
1.人員方面。我們都知道人員上門進行推銷產品是開發某產品市場的重要前提，在這個過程當中，人員不僅可以了解和揣摩到顧客和消費者的心理，同時也能為產品銷售提供一定的信息參考。所以，我國醫療設備所制定的營銷戰略的首要前提就是在人員方面制定一定的銷售策略。首先，醫療設備生產商應該建立一支強大的銷售隊伍，不僅要為銷售的人員進行醫療設備方面的知識培訓，同時還應該為醫療設備的銷售人員進行市場營銷方面的知識技能培訓，從而使得醫療設備的銷售人員更加的專業，更加的熟于醫療設備的銷售。還有就是銷售人員應該與醫院的醫療工作者進行積極地溝通和交流，這樣使得銷售人員不僅了解到現代醫院對醫療設備公司的要求，同時也能夠加強產品質量的提高。除此之外，銷售人員在面對顧客或者是病人的時候，應該抓住醫療設備產品的優勢，真誠地向顧客介紹產品，從而利于醫療設備的銷售。由此看來，我國的醫療設備的營銷戰略以人員銷售為主還是不夠的還需要其他的營銷戰略。
2.廣告方面。我國醫療設備的營銷戰略的制定不僅包括人員方面，而且還包括廣告方面。經過大眾媒體和其他的專業媒體某公司和某產品的廣告，不僅可以提高產品的品牌效應，同時也會為企業樹立一定的良好的形象。我國的醫療設備通過平面廣告等多種渠道來宣傳產品，不僅可以提升產品的知名度，同時也可以為醫療設備產品的品牌樹立一個高大的形象。我國的醫療設備在廣告方面制定的營銷戰略應該是：通過電視、報紙、或者是雜志，對醫療設備的產品進行播出和宣傳，不論傳遞時間的長短，都可以提高醫療設備的知曉度。除此之外，我國的醫療設備生產商還可以利用公益廣告來宣傳醫療設備產品，增加人們對醫療設備產品的關注度，從而更加有利于醫療設備的銷售。
3.網絡方面。由于社會經濟水平的不斷提高以及網絡技術的不斷發展。網路現已經成為了市場營銷的重點領域之一。并且網絡以它自己的優勢，深受廣大顧客和群眾的喜愛，網絡的便捷和多樣化不僅給顧客帶來了方便，同時給醫療設備的生產商帶來了一定的利益。所以，關于我國醫療設備的網絡方面的營銷戰略，我們可以在保健、養生等一些網站上關于我們醫療設備的產品的廣告以及醫療產品設備的相關信息，同時也可以設立問答區，讓更多的顧客或者是消費者來了解我們的產品。通過這樣的一種方式，可以讓顧客感受到我們醫療設備產品的親和力和真實性，同時給醫療設備產品和我們的消費者之間建立起一種較為融洽的關系，從而更有利于醫療設備產品的銷售。在一定程度上來講，網絡營銷對于醫療設備的銷售來講是非常有利的，所以，在網絡方面制定我國醫療設備產品的營銷戰略也是相當必要的。
4.其他方面。我國醫療設備的營銷戰略，除了在人員方面、網絡方面、廣告方面制定營銷戰略之外，還有其他方面的一些營銷戰略。例如，價格戰略；在價格方面。我國醫療設備的生產商可以采取順向報價法或者是逆向報價法來增加醫療設備的銷量。醫療設備營銷戰略最主要的就是定位自己的醫療設備產品，通過市場調研，不斷提供自己產品的質量，而且還要深入的了解顧客的需求和顧客的心理狀態，誠心的為顧客服務，在分析的基礎上，成功的為推銷產品奠定良好的基礎。除此之外，醫療設備的生產商還可以在一些藥店或者是超市建立試點，讓更多的顧客了解和認識到自己公司的產品，在推銷的過程當中，真誠的為顧客介紹自己的產品，把醫療設備的優勢和功能更好的介紹給顧客，把自己公司的醫療產品更好的推向市場。
三、結語
文章分別從四個方面探索和研究了關于我國醫療設備的營銷戰略，分別是人員方面、網絡方面、廣告方面以及其他方面，來探索了如何使醫療設備開拓更為廣闊的市場。從目前看來，不論是我國的內部環境還是國際上的外部環境，對我國醫療設備行業的發展都是極其有利的，都對我國醫療設備市場的發展具有一定的積極地作用。對于醫療設備行業來講，作為一個剛剛發展、且時間較為短暫的行業，如何把醫療設備更好地推向市場是極為重要的，并且醫療設備的市場營銷戰略對于我國醫療設備行業開拓更為廣闊的市場也是相當關鍵的。文章從幾個方面來論述了我國醫療設備行業的營銷戰略，不僅對我國醫療設備的市場營銷有著積極地作用，而且對醫療行業其它的市場營銷也是有一定的參考價值和實踐意義的。
作者：楊靜 單位：貴州財經大學
1、企業開展電子商務獲得的競爭優勢
對于很多企業而言，如何更好的降低成本增加自己的競爭優勢，是企業發展過程中不得不面對的事實和挑戰。通過實施電子商務，企業借助信息化、自動化的設備可以降低企業的采購成本、實現無庫存的生產，同時通過電子商務企業的營銷成本能大大降低，而且管理成本也會減少。和同一水平線上的企業相比，企業的成本競爭優勢更加突出，更容易獲得市場和顧客，進而企業獲得更多的利潤。產品的銷量是企業利潤的另一個源泉。由于電子商務可以突破時間和空間的限制，可以實現24小時的在線服務。這樣企業的業務就可以開展到傳統銷售模式和廣告促銷方式所不能覆蓋的范圍，打開新的市場、吸引新的顧客。
2 、E-mail營銷概述
E-mail營銷是指在用戶事先許可的前提下，相關企業通過利用電子郵件方式向企業目標客戶傳遞相關有價值的商業信息的網絡營銷手段之一，因此，別名為許可E-mail營銷。Email營銷有三個基本因素在其定義中就得到了體現：即基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。以上三個因素缺一不可，否則都不能稱之為有效的Email營銷。
3 、E-mail營銷戰略
①培養郵件營銷的專業技術人員。由于我國目前缺乏專業的網絡營銷人員，使得Email營銷的效果并沒有國外成功案例的效果明顯，其實是大打折扣，有的時候效果甚至得不到體現。但是，E-mail營銷的優勢又十分明顯，對于那些綜合實力不夠強大又想進一步擴大市場份額的中小企業來說，E-mail營銷具有很強的吸引力和誘惑力。企業要加強專業人員的培訓和培養，使企業的員工經過學習，掌握熟練操作現代信息技術的能力，成為能夠對目標市場進行信息收集、數據分析，具備網絡市場推廣、網絡營銷策劃、客戶關系管理等綜合能力的技能型專業人員。
②創建合適的郵件列表。電子郵件營銷想要獲得成功的前提條件是必須擁有有效的用戶Email地址資源。而把客戶的E-mail地址資源建立一個可以反復發送信息的列表是取得成功的關鍵。根據E-mail地址所有權的不同，建立的郵件列表有兩種方法，一是自己的郵件列表，二是外部的郵件列表。這兩種方式具有相同的目的，各有優缺點，并不矛盾，而且具有互補作用。無論是創建何種形式的郵件列表，都要解決如何實現用戶的加入、退出等問題。創建自己的郵件列表是以通過注冊企業會員或者訂閱企業電子雜志等方式獲取的，客戶的自愿性較高，一般信息比較詳細全面。由于客戶數量規模較小，可以通過對客戶的分析進行分組，制定更詳細的銷售策略和精細化營銷。
③完善電子商務法律法規。由于我國的電子商務起步較晚，各種法律法規相比國外先進國家仍有很大差距。目前我國電子商務方面的法律或法規主要涉及的宏觀層面的，對于微觀層面的設計不夠詳細，仍有很大的漏洞。在新的形勢下，國家逐步建立健全長效機制，不斷完善法律法規制度，開始支持并促進電子商務發展，特別是網絡購物發展，以制度促規范，以規范促發展，利于建立開放、公平和規范的商業環境。
④遏制垃圾郵件的發展。在目前國內的環境下，垃圾郵件的存在和發展是不可避免的。用戶和相關服務提供商無法完全拒收或者檢測到垃圾郵件。除了呼吁盡快出臺相關法律或政策從法律的高度限制和采取必要的技術手段之外，我們必須加強Email營銷的基本原理和方法的宣傳，使更多的企業了解什么是正規Email營銷，從而在一定程度上可以減少垃圾郵件的產生。同時，加強市場上群發軟件的排查和監管，各個郵箱服務平臺公司要加強系統安全，防止不法分子盜取大量的用戶信息。
4、展望
任何事物都具有兩面性，Email營銷也不例外。雖然Email營銷在我國存在很多的問題，其實施效果并不是很理想，但是這些與我國市場經濟的發展有一定的關系，垃圾郵件的影響較深是因為國內對Email的認識不足和個別人員謀取私利的結果，專業化程度低是因為相關的教育培訓機構不夠成熟。但是Email營銷的低費用及針對性強仍然吸引很多企業管理者的青睞，為其帶來豐厚的回報；我們也相信在不久的將來，隨著法規政策的完善，人們對Email認識的提升，以及電子郵件使用更加合理、規范，E-mail營銷活動將會成為促進企業發展的一個尖銳的武器，為企業更好的發展找尋更好的渠道。相信作為網絡營銷工具，電子郵件越來越受歡迎。
作者：王軒 單位：青島工學院
一、企業生命周期的市場營銷戰略
結合企業生命周期的四個階段，對每個階段的市場營銷戰略進行詳細分析如下：
（一）企業的初步創立期
企業初步創立期又稱初創期，此時整個企業剛剛誕生，還處于起步階段，企業的內部規劃、人員分配、資源調整以及產品的生產和逐步投放等各個方面都存在變動可能。當然這一時期企業的結構較為簡單，管理較為容易，員工綜合素質也有良好保障。存在的問題是這一階段企業還未全面了解市場，無法較為準確的把握市場需求，使得生產成本和產品投放收益失衡，企業整體穩定性較差。針對這一問題主要可以從三個方面詳細入手，進行市場營銷戰略的制定。一是產品促銷方案的優化，由于企業剛剛出現于市場，其產品在市場上的知名度較低，還沒有辦法和其他大型企業的品牌產品進行競爭，銷售過程較為被動。通過優化促銷方案，加大產品促銷力度可以有效吸引消費者，在此同時增加廣告的投入，通過消費者實際使用與廣告的訴求效益互相影響，為企業產品的知名度奠定基礎。二是產品結構的優化，不能依靠單一產品結構，在保障產品質量的同時，要提高生產效率和產品質量，合理定位價格，再將產品結合市場細分型投放，從而有效促進產品的銷售。三是市場營銷的針對化，在初創階段不能使用“廣撒網”式營銷，而應該針對市場的各方面，選擇最合適的著眼點進行營銷，從而為企業初步打開市場。
（二）企業的逐漸成長期
隨著初創期的一定經驗積累，企業已經基本打開了市場環境，讓消費者對企業的產品和企業形象有了大致了解，企業的銷量和凈利潤也逐漸有了較為平穩的增長，企業逐漸進入了成長期。這一階段中，市場營銷戰略的制定需要在推動企業營銷團隊發展和構建完善營銷網絡兩方面上投入大量精力，與此同時，企業也應該充分具備搶占市場的意識，逐漸提高自身競爭優勢，具體分析為以下三點：一是市場營銷戰略的多元化，單一的營銷市場對成長期企業的發展來說具備一定風險，存在一定隱患。多元化的市場營銷戰略，要求企業的營銷部門及工作人員對市場進行全面化的調查，對企業銷售可以涉入的市場區域進行全面解析，在解析完成后，對現有的產品生產規劃和供銷渠道進行全面優化，適應市場需求。二是逐漸擬定企業品牌戰略計劃，結合目前的市場環境，消費者對產品品牌的認知度較高，大部分消費者在購買產品時主要依賴于其品牌認知，因此成長期的企業想要獲得更大發展空間，需要結合消費者訴求，塑造良好的產品品牌和企業形象，結合媒體廣告等詳細市場營銷手段逐漸展示給消費者，贏得消費者的認知和對企業品牌的信賴。品牌的塑造既可以是單一的又可以是多元化的，使企業名下的每種產品都占據獨特的市場領域，從而給企業帶來更大的潛在利益。三是銷售渠道的擴張，隨著企業的逐漸成長，要逐漸優化銷售渠道，為企業產品銷售創造更多機會，從而建立健全企業的分銷網絡。
（三）企業的逐漸成熟期
企業經過成長期的長期積極探索和工作完善，逐漸邁入了成熟期，此階段的企業在市場管理和營銷方面均有了較為成熟的構建，自身調控能力也逐漸強化。一方面，這一階段企業的產品生產技術水平基本穩定，創造研發方面逐漸放慢乃至停止。另一方面，這一階段的企業基本營銷戰略計劃基本完成，完整的供銷網絡業形成，市場敏感度較高。作為成熟期的企業，其產品銷售業往往處于黃金階段，若止步不前則企業最終會提早衰落，因而需要積極采用進攻型市場營銷戰略，占領更多市場份額，有效促進企業的長遠發展。具體包含了以下兩個方面。一是企業全面占領市場的營銷戰略制定。全面占領市場主要是指成熟期企業立足于市場整體，通過對不同產品、市場的有效占領從而實現企業的市場整體占領目標，這一營銷戰略能夠使企業在想當長的時間內領先于競爭對手。在現有牢固經濟基礎和技術儲備前提下，企業需要投入一定精力拓展市場，建立產品的價格優勢和消費者認知的占領。二是對產品價值的繼續創新積累，經過了之前階段的不斷積淀，企業逐漸獲得了高額回報，企業應當進一步刺激這一局面，開發新產品并不斷改革老產品，滿足市場的多變性，另外也可以適當逆向思考消費者消費心理，在提高產品質量、種類及包裝等方面基礎上，適當提高產品價格。
（四）企業的回退期
企業回退期，企業在一定程度上退步衰弱，主要原因包含了企業自身，也有市場的部分原因。這一階段企業產品的市場需求變少，產品投資變多但收益卻不斷變少，最終導致企業入不敷出，給企業發展帶來巨大危機。這一時期的企業已經逐漸喪失了對市場風險的規避能力，市場的容量也驟減，加上前期發展中的潛在問題浮現，使得局勢更為嚴峻。針對回退主要采取三個方面營銷戰略。一是營銷方式的創新，需要從頭調查市場需求，開拓新的消費領域和市場，調整改善企業發展目標。二是利用短期內的收益，緩解暫時的危機，主要是指適當調高產品價格，減少廣告投入等增加可流動分配資金，緩解燃眉之急。三是適當縮減產品數量，從而凝聚自身資源，重新開拓市場。
二、結束語
企業生命周期的四個階段，大致概括了企業的市場發展整個過程。企業應該隨時認清企業所處的階段，對市場進行靈活把握，制定相應的慎密發展戰略，從而提高企業市場競爭力，促進企業的長遠發展。
作者：史麗娟 單位：西安石油大學
一、尼龍化工企業服務營銷的意義
1.應對市場競爭的需求
近幾年來我國石化市場的競爭日趨激烈，競爭格局也發生了很大的變化，市場主體的多元化發展以及供應資源總量的不斷提升，使得化工行業市場競爭由資源爭奪型的競爭轉化為需求為主的價格競爭模式。化工銷售面臨著化工產品由“賣方市場”轉化為“買方市場”的新形勢，必須要不斷地加強營銷業務的發展，在競爭激烈的市場當中學會用主動進攻的姿態去努力獲取市場，同時也要應對市場縮小以及同發達國家在資金、管理、技術以及服務等方面的差距。
2.滿足客戶多樣化需求
服務營銷的本質是“服務”，美國市場營銷學界將服務定義為：“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產品或服務的出售聯系在一起，生產服務時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協助生產服務，這些實物的所有權將不涉及轉移的問題。”據此不難看出，服務是一種涉及一些無形因素的過程以及結果，服務營銷的關鍵在于為客戶提供一種滿足感，而這種滿足感則能夠促進所銷售的產品價值的提升。
3.加強內部建設的需要
尼龍化工銷售應當針對市場形勢以及行業的特征不斷調整與完善。只有用先進的營銷服務理念去影響和感染職工，企業才能夠逐步形成良好的統一文化，利用化工銷售服務文化加強員工的教育，用規范的營銷模式統一員工的行為，加快文化的融合，才能夠樹立起良好的企業市場形象，從而提升尼龍化工產品的競爭力以及市場影響力。
二、完善尼龍化工企業服務營銷的對策
尼龍化工企業應當樹立起牢固的服務意識，注重服務能力建設以及服務水平的提升，將服務轉化為化工銷售的優秀競爭力。
1.提升銷售服務文化軟實力
化工企業應當樹立起現代營銷服務的理念，規范服務營銷的禮儀，形成自身具有化工銷售特色的銷售服務文化，從而不斷提升化工企業服務的軟實力。服務軟實力的培養需要一個循序漸進的過程，首先應當以制度規范作為標準，加強執行。理論與服務文化禮儀只有形成制度，才能夠產生足夠的約束力，化工企業應當建立健全完善的銷售服務制度，采取措施加強對服務工作以及營銷行為的檢查與監督。其次要注重宣傳與引導，使服務以及營銷理念被企業全體員工所認同，將其內化為員工自身的自覺行為。為此，一方面需要加強領導，管理者應當大力倡導并做到身體力行；另一方面需要組織全體員工討論服務營銷的理念與制度，促進員工了解的同時讓員工提出自身的意見與建議。此外，應當加強主題活動的舉辦，利用活動載體來增強廣大員工的服務意識與服務能力，利用相關的主題活動，尋找自身在服務理念、服務水平等方面同其他競爭者之間的差距，企業還應當加強機構建設，不斷整改落實，按照活動主題和規劃推動其有效開展。
2.完善營銷服務架構
在全球一體化的市場氛圍下，尼龍化工企業必須要有完善的營銷組織架構，以市場需求為導向，對部門予以職能劃分。首先組織架構應當體現出系統性與全面性，加強員工的責任感，企業當中的每一位員工不僅要是企業內部的主體，同時也應當是控制的客體。企業員工要加強自我控制，同時也應受到其他同事的制約。其次應當明確職責，獎懲適當。加強員工營銷工作的效率，促進務實的工作風氣。此外，也要堅持成本效益的原則，對內部控制制度予以優化完善，提升企業的成本效益，優化銷售服務的工作流程，以符合市場需求以及企業自身的特征為前提。
3.健全適應營銷戰略的服務體系
與服務營銷戰略相融合的服務體系主要有信息系統服務、售后服務、物流配送系統、技術服務系統、客戶投訴系統等，這些系統服務都是化工企業營銷戰略當中的重要組成部分，其中物流配送服務系統顯得尤為重要，利用目標市場聚集地進行物流配送，能夠為客戶提供更為優質與便捷的服務，并且能夠有效降低物流成本，實現客戶與企業的雙贏。企業的產銷研各方面都需要圍繞市場而進行，將營銷戰略服務的目標轉化到客戶的反饋上，時刻關注客戶的需求以及產品的使用情況，企業自身的產品有哪些用途與性能，如何加工、怎么用都需要保持重視。同時也要主動向客戶提供解決實際問題的方案，提升產品性能，與客戶共發展。
4.發揮鏈條優勢，促進尼龍產業市場競爭
化工產品市場競爭日趨激烈，要在市場當中突出重圍，除了完善企業自身的營銷服務管理，同時也要加強尼龍產品的不斷進步發展。尼龍化工產業應當以科學發展為主題，以加快轉變經濟發展方式為主線，繼續實施大尼龍、大布局、大整合和國際化、精益化、低碳化等“三大三化”戰略，堅持以銷售為“龍頭”，以生產管理為“龍身”，以科技開發和項目建設為“龍尾”，努力打造具有較強競爭力的產業鏈。如今國內多數的尼龍生產企業的產業鏈條較短，因此應當注重鏈條優勢的發揮。隨著亞洲尼龍市場需求的不斷提升，我國的尼龍企業應當抓住這一機會，不斷豐富產業鏈，通過建設產業聚集區、開發高端產品的方式拉長產業鏈條，注重技術的合作與分享，依靠技術創新集聚市場競爭優勢，滿足市場需求，促進企業發展。
作者：王偉 單位：中國平煤神馬集團國際貿易有限公司
一、大市場營銷戰略概述
（一）基本理念
企業應充分了解消費者的消費需求，從價格、銷售渠道等方面采取有效的營銷策略，實現企業產品的市場推廣。“市長”是指對企業運營活動具有干預、導向作用的政府部門或社會群體。企業可采取“權力和公共關系”的2P策略，爭取良好的市場導向和部門支持，使企業順利進入市場。
（二）相對于傳統市場營銷的優勢
大市場營銷戰略與傳統的市場營銷戰略相比較，具備很多方面的優勢。首先大市場營銷既滿足了當前消費者的現有需求，又同時兼顧消費者未來的需求；其次大市場營銷戰略在傳統4P營銷策略基礎上又增加了2P（即權力和公共關系）；再者大市場營銷戰略需要企業投入的時間往往較長，這使得企業為了達到預期的營銷目標，重視營銷策略的籌劃以及對過程的管控；最后大市場營銷戰略相比于傳統營銷戰略而言，它是由一個專業的專家團隊來完成整個營銷過程，其成員包括整個產業鏈條上的各領域專家學者，而并非僅僅由企業的銷售人員組成。
二、企業中大市場營銷戰略的管理分析
（一）大市場營銷戰略的施行步驟
企業大市場營銷策略的實施可分為環境分析、戰略設計、方案確定三個步驟。第一，企業在實行大市場營銷戰略前，應對擬進入的市場環境進行綜合分析，確定市場需求和市場中的權力機構，將自身實力與分析結果相對比，做出科學、合理的決策。第二，企業應充分了解這一封閉市場中的支持者、中立者及反對者，可借用政府機構的權力，設計“補償反對者，團結支持者，爭取中立者”的總體營銷戰略，為企業進行大市場營銷提供科學的指導方針。第三，根據總體戰略制定具體的營銷實施方案，明確各項工作的負責人、實行方法、完成時間等具體要求。只有這樣才能更好地促進大市場營銷戰略的順利實施。
（二）加強大市場營銷管理的措施
（1）提高人員業務水平，加強人員管理
相較于傳統的市場營銷戰略，大市場營銷戰略的實施對業務人員的素質水平提出了更高要求。大市場營銷不僅需要傳統意義上的企業營銷人員，還需要多方面的專業人員參與其中，包括企業高層管理者、律師及公共事務的工作人員等。人員和業務流程的增多，增大了大市場營銷策略的順利實施的難度。因此，有必要提高企業有關人員的整體素質，根據不同工作性質和工作需求，有針對性地提高不同人員的業務水平和專業技能，使大市場營銷戰略的實施更加順暢。例如，可對營銷人員進行營銷技巧培訓，邀請優秀市場營銷人員分享成功的營銷經驗，以提高營銷人員的業務水平；可對公共事務工作人員進行相關專業知識和法律知識培訓，提高工作人員的守法意識，在確保整個營銷過程合法性的基礎上，提高工作效率。通過提高各方面人員的業務水平，可確保大市場營銷過程中各項工作的順利實施，進而有效推進大市場營銷戰略的整體實施進程。
（2）合理運用營銷方式，加強業務管理
有效的大市場營銷方式，能夠大幅提高營銷效率，推進大市場營銷的整體進程。目前較常用的營銷方式有提供報酬、利用合法權力及影響力、強制手段等。提供報酬是最常用的大市場營銷方式，報酬形式可分為回扣形式、其他優惠條款形式和信息形式。提供回扣的實現方法是，將報價時的“最低價”與實際價格之間的差額，作為回扣提供給有關利益集團。另外，對方同意合作后，企業可在法律允許范圍內為其提供有用信息或專業知識等，以信息形式提供報酬。在運用合法權力及影響力這一營銷方式時，多采取與政府合作的形式進行。企業可在充分了解競爭對手心理狀態的基礎上，利用自身的行業影響力和社會聲望，輔以政府的強制作用，使競爭對手退出競爭。因此，企業在日常運營過程中，應積極提高自身的市場影響力。
（3）做好企業財務工作，加強成本管理
大市場營銷戰略的實施過程對成本投入具有較高要求，經濟活動結構較復雜。因此，企業在進行大市場營銷時，應做好財務工作，提高企業財務管理質量，使各項財務信息條理化，在確保大市場營銷戰略順利實施的前提下，盡可能地降低戰略實施成本，加強企業成本管理。
三、結束語
綜上所述，在市場全球化進程不斷推進的時代背景下，企業應根據自身實際和市場需求情況，在充分了解相關知識的基礎上，實行恰當的大市場營銷戰略。企業應從人員管理、業務管理和成本管理三方面著手，采取有效的營銷策略，不斷加強企業的大市場營銷戰略管理，從而提高企業營銷質量。
作者：余曉立 單位：南京寧華物產有限公司鋼鐵產業服務中心
一、物流市場營銷管理存在的問題
1.物流營銷觀念淡薄
物流市場的發展過程中，主要給用戶提供的是無形的物流服務，由于很多物流企業并沒有很好地樹立起物流行銷的觀念，致使物流管理者的營銷意識不強，對于該行業的宣傳促銷意識較為薄弱，競爭及服務觀念尚不明確，缺乏相應的營銷知識，造成對物流市場及客戶需求缺乏相關的研究分析，對于物流市場的開拓力度也遠遠不夠，影響了物流企業的市場拓展和客戶需求，嚴重制約了物流企業和物流市場的發展。
2.市場定位不明確
當前我國的物流企業普遍存在規模偏小、市場定位不明確的問題，很多的物流企業力求在物流業務上的全面化發展，缺乏對物流服務的專業化經營，只追求短期的業務增長，而不能提供高質量的物流服務。當前的物流企業沒有較為明確的市場定位，缺乏對物流市場的細分研究，對其業務功能沒有相應的戰略定位，不能形成獨具特色的物流服務，影響了物流企業的經營效益和物流市場的發展。
3.營銷資源條件不足
物流企業想要制定營銷戰略和開展營銷活動，需要有相應的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國當前的物流企業，大多都對物流設備設施等硬件投資較少、專業化技術水平不高，對于營銷團隊的建設投資力度不夠，影響了物流企業的營銷能力。在物流企業的發展過程中，需要軟硬件的共同投入和發展，但很多物流企業忽略了軟件資源的開發和建設，比如對于人力資源團隊的建設力度不夠，會使得營銷人員流動性大的物流企業缺乏人才，難以形成較強營銷力的營銷團隊，影響了營銷的管理水平，進而束縛了物流企業的發展和物流市場的進步。
4.營銷管理水平不高
隨著我國物流業的發展，很多物流企業只注重短期利益，缺乏對物流企業的長遠規劃，整體的經營管理及營銷管理水平都較低。基于管理水平的制約，很多物流企業缺乏必要的物流服務流程和管理流程，不能為客戶提供高質量的、規范化的物流服務。在物流業的發展中，其營銷水平不高致使企業缺乏清晰明確的戰略指導，在用戶中沒有知名度，繼而會導致行銷過程中的執行能力差、效果低等等問題。所以，營銷管理水平對物流企業的經營管理有一定的決定作用，對于企業的競爭力有一定的影響。
二、基于物流市場發展現狀的市場營銷戰略探討
1.分析和挖掘物流市場機會
物流市場是物流企業發展的主體，想要改進物流企業的經營效率，應先分析和挖掘物流市場的機會。當前物流業競爭激烈，隨著Fedex、DHL等國際大型物流企業進入中國物流市場，我國物流企業更應審慎分析物流市場，尋求符合自己的市場機會，進而根據物流市場及客戶的需求變化，發掘并應用市場機會。
2.立足自身，選擇目標物流市場
物流企業的發展，要在充分分析和挖掘物流市場機會的前提下，依據自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標物流市場，選擇運輸配送、倉儲、流通加工等等中的某一方面，進行重點業務的強化，形成一定的專業化水準，打出品牌，滿足目標市場的需要。
3.強化物流渠道及物流促銷
當前的物流市場競爭激烈，物流企業必須要有迅速的市場反應能力，為客戶提供快速迅捷的服務。當前物流發展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業應設計合理的運營途徑，快速完成物流的需求，滿足散、小客戶的物流需求，物流發展中營銷戰略的運用要具備很強的信息處理能力，為達到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統，進行現代化的網絡信息平臺操作，對貨物的庫存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過營銷戰略的運用，促進經營效率的提高。
4.從競爭營銷走向共生營銷，提高物流效益
當前物流業的發展中，除了物流企業相互之間的競爭外，可以選擇合作競爭，以競爭促合作，依靠合作來競爭，通過這種優勢互補的方式，形成資源共享、成本降低以及價值鏈增值等合作競爭效益，在供應鏈上的供應商、生產中心、配送中心、零售商等環節實現相互依存，共促發展，提高物流效益，帶動物流行業發展。
5.實施共生營銷戰略，培育客戶對企業的忠誠度
對客戶的爭奪是現代物流的競爭目標，贏得客戶，物流企業才能更快更好發展。物流企業可通過選擇全方位的服務定位，根據企業條件最大限度地滿足客戶各層次的需求，樹立起以客戶服務為導向的企業優秀文化，使客戶對物流鏈的各個環節都滿意，將企業品牌打造成用戶認可、認知品牌，提高客戶對企業的忠誠度，進而提高產品服務及競爭優勢，實現功能的創先與完善，鞏固物流企業的市場地位，促進物流行業的發展。
三、結束語
綜上所述，現代化物流企業及物流市場的發展，應以改進和提高市場營銷策略為重要手段，經過分析物流市場需求選擇目標物流市場，強化物流運作渠道與物流促銷實現提高物流效益的目的，物流企業也可經過相互之間實行共生營銷策略提高客戶對企業的忠誠度和認同感，進而提高企業的物流效益，促進現代物流市場的發展。
作者：王素梅 單位：河南省輕工業學校
【摘要】中國汽車企業的營銷戰略雖各有千秋，但透過現象觀其本質，每個企業的營銷戰略都是在大肆宣傳其汽車的非凡品質，從而有針對性地贏得消費者的青睞。中國汽車企業也深刻地領悟到，好的營銷戰略是成就企業卓越銷售業績的重要保證。
【關鍵詞】營銷戰略營銷效果中國汽車企業
汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。
一、中國汽車企業的現狀
2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之后每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量占全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。
1、特點及優勢
2006年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對“如何在對外開放的環境下堅持自主創新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對于汽車企業來說，自主創新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。
2、存在的問題
近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業卻始終摘不掉“技術空心化”的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出于技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是“技術空心化”。眾多國內汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。
3、發展趨勢
隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。
奇瑞公司已經成功地實現了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，并在向海外出口汽車和建立生產基地。
二、中國汽車企業營銷戰略的特點
一個好的營銷戰略對于一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。
1、營銷戰略的分類
中國汽車企業在營銷戰略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。
（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！”
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。
（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。
東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。
（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的主題就是“在風馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！”
長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營銷戰略的總體趨勢
縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的是“在風馳電掣中，成就非凡！”，還是東風日產乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。
3、營銷戰略的效果分析
中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。
2006年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。
中國汽車工業協會的統計顯示，2007年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實——中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之后都是碩果累累。
三、中國家庭用車的趨勢分析
無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰績大多可圈可點。那么，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？
2007年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。
2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。
[摘要]供電企業的市場營銷組合戰略是供電企業最重要的職能戰略。本文根據電力市場營銷特征、原則和目標，以獲得供電企業電力產品市場份額和企業經營效益的最大化為目標，提出了在電力體制改革不斷深入、電力進入買方市場的今天，開拓電力市場應采取創新戰略、重點突破戰略、優質服務戰略、一體化戰略和人才戰略等一系列市場營銷組合戰略。
[關鍵詞]供電企業；市場營銷組合戰略
隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場在供求方面已由“賣方市場”轉為“買方市場”，電力市場的消費群體對電能的產品質量和服務質量要求日益提高，而供電企業現代市場營銷的理念尚未完全形成，市場營銷戰略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業的市場營銷狀況并實施積極的營銷戰略，是供電企業營銷工作的優秀問題。
一、創新戰略
市場營銷實行創新是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的必然選擇。供電企業要走出買方市場條件下不良的營銷環境，必須不斷地進行營銷創新，主要在四個方面著手：
1.觀念創新。要認清經營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現兩個轉變：
第一、思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質量和服務上誓與煤、油、氣銷售行業比高低，通過競爭不斷擴大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學合理的電價和優質服務的辦法促進電力銷售；樹立供求規律觀念，調整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務的觀念，變“客戶圍繞電力轉”為“電力圍繞客戶轉”，使滿足客戶的需求成為供電企業不斷努力的方向；樹立依法經營觀念，一方面以嚴格遵照執行已有的法律法規開展營銷工作；另一方面要學會、掌握并進而善于運用法律手段維護供電企業合法權益。
第二、從以計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業員工尤其是開展營銷服務的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉變，企業管理模式要完成從生產管理為主到以市場營銷為主的轉變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉，全心全意為客戶。
2.市場創新。隨著國家產業結構的調整和市場經濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業要根據具體情況，適應市場變化，及時調整營銷管理，開拓電力市場。從當前看，市場創新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經營策略，在對大中型高耗能企業生產經營了解的基礎上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結清電費的企業，我們實行電價優惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導向，合理調度，對城鄉所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉居民生活、農村、三產等具有長期發展潛力、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數和時間，實施零點檢修作業，從檢修中搶電量。(5)開發能改善電網運行狀況，有利于環保和企業效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發展的具體問題，比如：城鄉用電卡脖子問題，以及農村戶戶通電問題，等等。通過市場創新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創新。營銷組織的創新是企業發展的基礎，是企業各項創新的保證。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協調等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務、示范窗口等治標的手段并不能改變營銷體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉換為市場營銷職能。按照市場營銷規律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關系與形象設計、用電新技術、新產品的開發與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費者為中心，構建市場導向型的專業營銷組織機構——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應市場經濟需要和電網生產經營特點的、整體協同運作的營銷組織模式和管理機制，構建供電企業統一、高效通暢、反應快速的專業化營銷組織管理體系，實行管理層與執行層分離。
4.技術創新。第一，大力促進科技與市場營銷的結合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理，開發符合市場需求和適應各供電企業自身特色的電力營銷軟件，促進營銷流程應用電子商務技術。第二，在供電企業現有營業管理信息系統基礎上，加速營銷環節電子化業務流程管理。建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產運行管理、劃賬付費等計算機網絡信息系統。第三，建立全方位、多層次的服務網絡系統，推進網絡電子付費方式，方便客戶網上交費。通過用電計量設備方面的創新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。第四，在營業場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結構的合理調整。
二、重點突破戰略
根據電力市場營銷的適應性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規模、速度產生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點突破戰略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經濟效益。今后在相當長時間內我國商業和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業和居民生活用電的障礙，除了優化配網外，從戰略上講，今后供電企業營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設的重點優先放在建設主網、優化配網、改造農網上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰略任務。由于電網建設長期滯后于電源建設，影響企業電力市場的正常發育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費的主攻方向放在商業和居民生活用電上。我國工業用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發達國家工業用電所占用電比例僅為36%-51%之間。可見，今后我國工業用電所占用電比例必然呈穩定下降趨勢。在工業用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發達國家商業用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業欠費問題的重要舉措。3.將繼續推行臺線績效考核，把電費回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關鍵問題來抓。進一步深化內部考核機制和管理辦法，更好地實現電力營銷管理制度化、標準化、規范化，不斷提高營銷工作質量和辦事效率，加強營銷環節全過程管理，不斷提高營銷服務水平，充分調動基層營銷員工的工作積極性和主動性。
三、一體化戰略
供電企業的優秀工作是電力營銷，而營銷工作應定位在“以市場為導向，以視客戶為生命”上。根據國家電網公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發，真正樹立起“基建為生產服務、生產為營銷服務、營銷為客戶服務”的一體化戰略。為此，筆者認為一體化戰略應強調三個方面：1.黨政工團齊抓共管。企業的營銷是全員營銷，企業活動應服從和服務于市場營銷的需求。黨政工團除一些特殊活動外，從事的各項工作都應納入以效益為中心、以營銷為優秀的軌道上。2.內部機構營銷協調。電力營銷是供電企業的優秀業務，企業的各部門應改變分塊管理、各自為政的不協調局面，樹立“全局一盤棋”的戰略觀念。首先，部門利益要服從企業營銷的整體利益，消除營銷部門與生產等部門間和營銷各功能性部門間的不協調弊端，使營銷活動貫穿于整個企業的運行過程中；其次，各職能部門和生產部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現企業的營銷目標。3.城鄉市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農村用電；重工業用電，輕農業用電；重城市居民用電，輕農村農民用電，造成了電力市場發育不健全。事實證明，農業人口占80%的農村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網”建設與改造力度的進一步加大，農村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰略，以滿足全體城鄉人民日益增長的物質和文化需求。
四、優質服務戰略
優質服務是企業的品牌，必須把優質服務和不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。要有服務內容、業務流程的創新，在建成以市場需求為導向的新型的用電服務體系后，要積極開展電力需求側管理與服務，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。
1.提高服務水平——提供高效方便的服務。視客戶為生命，體現在服務水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務時效——提供快捷的服務。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務策略，每一位員工都有義務及時解答客戶提出的用電業務及相關問題。實行首問負責制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質量高。一旦發生用電故障，用電搶修“95598”能風雨無阻地提供緊急服務。
3.增加服務項目——提供主動、優惠服務。以優質服務為優秀，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，主動增加承諾服務的項目，樹立一批優質服務的“示范窗口”和先進典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務的基礎上，盡可能地推出對供電企業和客戶雙方都受惠的服務項目。
4.拓寬服務領域——提供有償增值服務。據調查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規的服務組織上門服務。推出用電增值服務項目，可填補這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創造價值的同時實現供電企業的價值，也是“優質服務進萬家”的具體實踐。
通過優質服務，樹立了供電企業良好的形象，與客戶建立了一種共同發展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費和營銷管理。
五、人才戰略
因為營銷是供電企業運營的最后一個環節，也是決定企業經營成效的關鍵。所以，營銷戰線上的員工在這個環節中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業營銷隊伍整體素質不高，尤其是一線營銷人員的文化素質偏低、操作技能差、市場觀念和服務意識淡薄，計劃經濟條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉變，目前的營銷隊伍遠遠不能適應企業營銷業務工作的需要。因此，必須配備和培養一支適合社會主義市場經濟的供電營銷隊伍。
1.優化配置營銷負責人。選拔品格素質優秀、文化知識素質全面、業務能力素質強的干部作為營銷部門負責人。直接從事營銷的部門和單位領導崗位要充實和配備善經營、懂管理、掌握法律、財會、計算機等相應專業知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應，在維護用戶利益的基礎上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優化配置好營銷人員。必須重視企業營銷環節的人力資源開發，全面提高營銷人員的職業道德和思想政治素質、操作技能、服務意識，將文化層次較高、責任心強、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業務素質好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應市場變化和開拓電力市場的需求，促進供電企業的創新發展。
4.加強營銷人員的培訓工作。為了提高現有營銷人員的綜合素質，要加強營銷人員的崗位培訓工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規、財會和用電等專業知識，進行營銷職業道德教育，不斷更新營銷人員的業務知識，以適應供電市場營銷工作的發展。
5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結構，對不適應營銷工作崗位的人員更要及時調整，以適應電力營銷事業發展的需要。
供電企業的發展在于營銷管理的改革和創新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優質服務，供電企業的營銷市場一定會越做越大。
摘要：美國次貸危機波及全球金融體系，金融產品及金融衍生產品的受信度受到質疑，我國的商業銀行受此沖擊強度較小，很大程度上取決于銀行戰略眼光和營銷運作的成功。本文從營銷戰略的角度，結合中國銀行服務營銷的運行狀況，對中國銀行發展走勢及營銷戰略進行深度透析。
關鍵詞：營銷策略；金融危機；營銷創新
一、商業銀行服務營銷成長路徑
“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業生產經營活動的全過程，對企業的生存與發展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經濟向市場經濟轉軌過程中，高度集中的計劃經濟，統購統銷的經營模式已被打破，市場機制已經在各個經濟領域發生作用，同行業間的競爭日趨激烈，作為國有專業銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業的大力改革，我國金融業已經取得很大的成就。特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環境和自覺營造市場營銷小環境，在競爭中求生存，在生存中求發展，不斷壯大自身實力，拓展市場。
銀行市場營銷觀念的優秀，是以金融市場需求為出發點，開發、設計、經營金融產品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創造金融產品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業務的發展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業銀行成功經驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經營活動。
二、中國銀行服務營銷主體檢視
中國銀行原為國家外匯外貿專業銀行，長期獨自經營國家外匯資金和外貿企業資本、外幣存貸款業務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業銀行之一，規模排列位列第二。
中國銀行主營商業銀行業務，包括公司、個人金融，資金業務和金融機構業務等業務。公司業務以信貸產品為基礎，致力于為客戶提供個性化、創新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內的服務。資金業務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內外融資等資金運營和管理服務。而金融機構業務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業拆借和托管等全面服務。
中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經濟時代的統購統銷模式已經轉變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業大環境下的改革以外，中行在內部小環境下作出的改革也取得了很大的成就和創新。下面舉出中行在新世紀新環境下作出的一大成功營銷案例：
中國銀行實施“奧運營銷”戰略的成功運營
2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創造價值”為優秀理念，以“奧運精神與企業文化建設互動，以奧運促發展，以發展促奧運；服務奧運，蓄勢待發”為營銷戰略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業營銷創新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。
根據中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰略的披露，我們了解到，“以奧運促發展，以發展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰略的優秀。其內涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產品、業務以及服務等各個方面與奧運會充分結合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權益，充分整合已有的營銷資源，通過產品創新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。
通過中行實施的“奧運營銷”戰略，其成果主要體現在以下幾個方面：
第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰略”的首要任務。
第二，企業文化得到進一步加強。奧運精神與企業文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰略的又一重要任務。
第三，奧運產品得到進一步開發。奧運產品的開發和創新是中國銀行服務奧運、創造價值的重要手段。
第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創新奧運產品為主導途徑開發市場的基礎上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。
、中國銀行營銷創新戰略
“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發經濟衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機，美聯儲前主席艾倫格林斯潘發出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內金融機構的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現在這些金融機構持有的美國住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結構化投資工具以及雷曼等公司債券及相關貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關資產約400億美元左右。據悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經達到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。
那么，加強和改善并創新中行的營銷戰略已經刻不容緩。結合國際國內的金融環境，從自身的實際情況出發，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰略，促進業務的發展。
1是強化金融調研功能，充分發揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業務發展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。
2是加強轉變經營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調查，建立良好的客戶關系，在鞏固老客戶的基礎上。發展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關系。如配置大堂經理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。
3是根據中國銀行外匯貸款業務量大，國際結算業務專業化程度高的特點。將貸款業務與當今世界金融市場聯系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。
4是在金融監管許可的情況下，根據客戶和市場需求的不斷變化，努力開發新的業務品種，領導金融市場新潮流。
5是加強員工素質的培訓，充分發揮海外培訓基地的優勢，使員工直接學習和接受西方商業銀行的先進管理經驗，盡快培養一批業務全面、思維敏捷、創新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。
6是充分發揮中國銀行電腦設備先進、電腦人才濟濟、網絡化程度高的優勢，率先推出“網上銀行’，也即利用“Internet”(國際網絡)，發展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業務往來更加密切。隨著電腦的普及和國際網絡費用的下降，“Internet”已經廣泛應用，銀行業，網絡營銷時代的突圍。
7是加大廣告、促銷、宣傳力度，創出自己的聲譽，形成自己的風格，目前國內銀行的廣告多以宣傳實力和業務范圍為主，主要借助于報紙和電視。如中行上海分行利用新聞和公共關系。
8是選準目標客戶，做好定位工作。銀行開展市場營銷的難度很大，因為金融創新本身受諸多因素的限制，而金融新產品的專業性和權威性又很弱，極易被模仿。因此，中國銀行要根據不斷變化的金融市場，按照客戶需求進行市場細分，不斷調整目標客戶，而不要一味地追求做全部客戶的最佳銀行，為客戶提供全部金融服務和產品，而應突出自己在外匯業務上的特色，從而有別于周圍的競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置
實際上銀行業務的市場營銷是一個由分析、計劃，控制組合成的系統工程，是我國金融行業發展的必然選擇。只有適時分析國內外經濟金融形勢和不斷變化的金融市場需求，捕捉市場發展機會，才能保持不斷發展的態勢。因此，中國銀行要在競爭中立于不敗之地，就必須加強樹立市場營銷觀念，注重顧客需要，不僅要將客戶需求作為市場營銷的出發點，而且要貫穿銀行營銷的全過程。堅持整體營銷策略，協調運用市場細分、產品定位、服務創新，廣告宣傳等手段，樹立銀行良好的艷體形象，謀求長遠利益。但同時也必須看到，在現階段推行市場營銷，需要有一個過程，要逐步讓營銷觀念滲透到銀行經營管理的各個環節。從而發揮其應有的作用。
目前國內出版的市場營銷學教科書一般都要分章講市場營銷的戰略以及產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，似乎它們在市場營銷中的地位是相同的。然而，筆者通過十余年的研究、分析，發現它們之間的關系需要各位同仁引起高度重視：戰略是全局性、深遠性、綱領性的；戰術則是局部性、短暫性、操作性的；市場營銷的戰略類型是穩定、發展、收割、撤退，而戰術則是產品、價格、渠道、促銷等；戰略目標的特點是先進、現實、明確、具體，而戰術的特點則是可控、復合、動態、統一。戰略和戰術既有本質區別，又密切聯系，貫穿于市場營銷活動的整個過程。
一、戰略統領戰術
在制定戰略過程中，有些將領忽視對戰術問題的研究，因此一旦戰爭開始，他們變得對戰術問題敏感了。如果一個戰略從戰術的觀點來看是可行的，那么戰爭一開始，戰略就應當統領著戰術。一位善戰的將領應該能夠忽視戰術上的困難，以便加快戰略目標的實現。有時，花費大量的財力去克服可能阻礙總體戰略實施的困難也是必要的，例如，有時為了實現有助于總體戰略成功的戰術目標，不得不在短期內虧本經營。反之亦然，如果戰術目標與戰略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產品的經營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩。
二、戰術是戰略的基礎
戰略是企業為實現長期營銷目標而設計的行動規劃，是企業的營銷目標與具體戰術的協調，是目標與手段的統一。戰術作為戰略的基礎，既可以將各種因素綜合運用，也可以根據企業情況和市場特點，有重點地運用其中某一個或兩個因素，設計或制定相應的戰略。
三、戰略不依賴于個別戰術
戰略來源于對戰術的充分理解，但戰略并不依賴于個別戰術。良好的戰略的精髓在于不依賴個別戰術也能夠在營銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機戰，因為，在這種產品投放市場前，作為第一家生產家用計算機公司的戰略就保證了IBM公司的成功，這種戰略使公司的戰術順利實施；而對戰術的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰略。
在認識到廣告武器的重要性的同時，許多公司領導又錯誤地依賴于它，他們試圖尋找廣告中的絕招以保證公司在競爭中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計劃上，希望它會挽救局勢，但這樣的局勢很少得到挽救；如果戰略是有用的，一般的戰術也可以取勝，如果需要完美的戰術才能取勝，那么這個戰略就不是可靠的。
四、一定條件下戰略服從于戰術
戰略的制定不是從上到下，而應該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰場上發生的一切，才能在制定有效的戰略中處于有利的地位。戰略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。一個完善的戰略的目的在于推動戰術的運用。
在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準備，愿意并且能夠在一定時間和地點向惟一的敵人開戰。換句話說，就是在戰術上運用實力原則。重大的戰略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰術上看，它不能保證戰場上的軍隊在準確的時間和地點完成任務，那么，這個戰略就是徹底失敗。營銷戰略應該從它與消費者和競爭者的聯系方面來確定它們的效果。
五、戰略與戰術不相分離
戰術體現戰略，戰略凌駕戰術，這是一個緊密無罅的序列，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰術方面的知識有助于制定戰略，戰略使公司戰術的實施成為可能。一旦戰術被確定，下一步就是戰略統領戰術；戰略與戰術之間不能存在任何障礙。否則會危害整個過程。以大多數企業營銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動中的戰術問題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營銷戰略；換句話說，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來的營銷戰更有效，廣告商必須更多地參與戰略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰術，兩種傾向似乎是同時發生的，這將有利于戰略與戰術的協調統一。
目前國內出版的市場營銷學教科書一般都要分章講市場營銷的戰略以及產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，似乎它們在市場營銷中的地位是相同的。然而，筆者通過十余年的研究、分析，發現它們之間的關系需要各位同仁引起高度重視：戰略是全局性、深遠性、綱領性的；戰術則是局部性、短暫性、操作性的；市場營銷的戰略類型是穩定、發展、收割、撤退，而戰術則是產品、價格、渠道、促銷等；戰略目標的特點是先進、現實、明確、具體，而戰術的特點則是可控、復合、動態、統一。戰略和戰術既有本質區別，又密切聯系，貫穿于市場營銷活動的整個過程。
一、戰略統領戰術
在制定戰略過程中，有些將領忽視對戰術問題的研究，因此一旦戰爭開始，他們變得對戰術問題敏感了。如果一個戰略從戰術的觀點來看是可行的，那么戰爭一開始，戰略就應當統領著戰術。一位善戰的將領應該能夠忽視戰術上的困難，以便加快戰略目標的實現。有時，花費大量的財力去克服可能阻礙總體戰略實施的困難也是必要的，例如，有時為了實現有助于總體戰略成功的戰術目標，不得不在短期內虧本經營。反之亦然，如果戰術目標與戰略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產品的經營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩。
二、戰術是戰略的基礎
戰略是企業為實現長期營銷目標而設計的行動規劃，是企業的營銷目標與具體戰術的協調，是目標與手段的統一。戰術作為戰略的基礎，既可以將各種因素綜合運用，也可以根據企業情況和市場特點，有重點地運用其中某一個或兩個因素，設計或制定相應的戰略。
三、戰略不依賴于個別戰術
戰略來源于對戰術的充分理解，但戰略并不依賴于個別戰術。良好的戰略的精髓在于不依賴個別戰術也能夠在營銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機戰，因為，在這種產品投放市場前，作為第一家生產家用計算機公司的戰略就保證了IBM公司的成功，這種戰略使公司的戰術順利實施；而對戰術的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰略。
在認識到廣告武器的重要性的同時，許多公司領導又錯誤地依賴于它，他們試圖尋找廣告中的絕招以保證公司在競爭中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計劃上，希望它會挽救局勢，但這樣的局勢很少得到挽救；如果戰略是有用的，一般的戰術也可以取勝，如果需要完美的戰術才能取勝，那么這個戰略就不是可靠的。四、一定條件下戰略服從于戰術
戰略的制定不是從上到下，而應該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰場上發生的一切，才能在制定有效的戰略中處于有利的地位。戰略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。一個完善的戰略的目的在于推動戰術的運用。
在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準備，愿意并且能夠在一定時間和地點向惟一的敵人開戰。換句話說，就是在戰術上運用實力原則。重大的戰略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰術上看，它不能保證戰場上的軍隊在準確的時間和地點完成任務，那么，這個戰略就是徹底失敗。營銷戰略應該從它與消費者和競爭者的聯系方面來確定它們的效果。
五、戰略與戰術不相分離
戰術體現戰略，戰略凌駕戰術，這是一個緊密無罅的序列，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰術方面的知識有助于制定戰略，戰略使公司戰術的實施成為可能。一旦戰術被確定，下一步就是戰略統領戰術；戰略與戰術之間不能存在任何障礙。否則會危害整個過程。以大多數企業營銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動中的戰術問題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營銷戰略；換句話說，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來的營銷戰更有效，廣告商必須更多地參與戰略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰術，兩種傾向似乎是同時發生的，這將有利于戰略與戰術的協調統一。
[論文關鍵詞]顧客忠誠汽車營銷戰略
[論文摘要]本文通過對培養顧客忠誠重要性的分析，提出培養顧客忠誠應成為汽車營銷的一個新的營銷戰略，并指出在汽車營銷中培養顧客忠誠的途徑和建議。
進入經濟全球化時代以來，社會生產力大大提高導致生產能力的相對過剩，商品極大的豐富并出現過剩，企業面臨的市場環境已經由賣方市場轉向為買方市場，企業之間的市場競爭也開始集中為對顧客的爭奪。爭取和保持顧客成為企業生存和發展的根本，因此當今企業既要不斷的爭取新顧客，又要努力保持現有顧客。在這樣的背景下，新型營銷理念層出不窮，這些營銷新理念都強調了企業與顧客保持良好的關系，一切都要以顧客為中心，以培養忠誠度高的顧客。
“忠誠”是一個有著悠久歷史的人文概念，指人們對人、團體和事業盡心盡力的表現，指人的忠實可靠，強調特定行為的持續性。美國資深營銷專家JillGriffin認為，客戶忠誠度是指客戶出于對企業或品牌的偏好而經常性重復購買的程度。我們有可以將客戶忠誠細分為行為忠誠、意識忠誠和情感忠誠。行為忠誠是客戶實際表現出來的重復購買行為;意識忠誠是客戶在未來可能的購買意向；情感忠誠則是客戶對企業及其產品的態度，包括客戶積極向周圍人士推薦企業的產品和服務。由行為、意識和情感組成的客戶忠誠度，著重于客戶行為趨向的評價，使企業的重心轉變為努力促使客戶主動進行重復購買，同時使客戶忠誠度與企業利潤水平之間的密切關聯性變得顯而易見。
忠誠的客戶是企業巨大的財富，具體體現在:
增加收入:忠誠的客戶會經常性地重復購買產品并產生關聯消費，并且對價格的敏感度較低。
降低成本:企業可節約獲得新客戶的成本和服務成本。
良好的形象效應和口碑效應:客戶滿意會提升企業在消費者心目中形象，忠誠的客戶同時使企業免費的廣告資源，會積極向別人推薦（如美國PISM的一項研究顯示:一個忠誠的客戶通常會將愉快的消費經歷告知5個人）。
忠誠的客戶會對競爭者的促銷活動產生免疫力。
一、汽車營銷中培養顧客忠誠度的重要性:汽車營銷的新戰略
1.我國汽車營銷的市場環境變化。從20世紀90年代初期到現在，我國汽車市場從起初幾個汽車品牌到現在的30多家汽車廠的上百個品牌；并且，隨著2005年我國汽車關稅降到25%，將會有更多的國外品牌進入我國市場，這樣就會有更多的產品銷售，銷售業會越來越多。人們有了更多的選擇，客戶分流現象也會非常明顯，如上海大眾汽車廠在20年間，從在我國汽車市場份額占有率90%，在2004年降到了15%。顯然汽車企業要保持技術優勢和生產率的領先越來越不容易。汽車企業必須把競爭重心由生產率的競爭轉換為服務的競爭。企業如果不能適應環境的變化，不能吸引和維系顧客，即便是好的商品也賣不出去，因此做好汽車營銷一定要把握好顧客，吸引和維系老顧客顯得很重要。
2.汽車營銷客戶發生變化。任何市場一旦進入成熟期，產品就會很快進行細分，汽車市場同樣如此。對于消費者而言，汽車不僅是一個代步工具，它更是一種身份和品味的體現，所以不同的消費者對汽車有不同的需求;另一方面，經歷了汽車啟蒙期的不成熟之后，消費者買車會越來越理性，對品牌、價格、性能、服務等都會提出更高的要求，而且還要求與產品有關的系統服務，于是評判產品標準成了“滿意與不滿意”。企業必須用產品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動顧客、吸引顧客。因此，要培養忠誠的顧客，必須掌握顧客的需求，包括當前的需求、潛在的需求和可激發的需求。
3.降低銷售成本，促進企業利潤增長。培養、提高顧客的忠誠對于汽車企業來講有助于增加銷售收入，同時可以降低銷售成本。統計數據顯示，對于許多行業來說，公司最大成本之一就是吸引新顧客的成本，公司吸引一個新顧客的成本往往比留在一個老顧客的成本高出4到6倍，顧客流失率每減少2%就相當于降低10%的成本。企業用來加強或維持、延長現有顧客忠誠的支出，包括了解顧客需求、提高顧客購買率、重新激活顧客等等。顧客逐漸熟悉一個企業后，就不會再過多的依靠公司的廣告宣傳或雇員介紹來了解情況、獲得咨詢。比起開發新顧客，留住老顧客要相對“便宜”得多，特別是顧客越老，維系成本越低。同時，老顧客要比新顧客更能容忍公司在服務方面的失誤，彌補起來也更容易。
顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關性，在企業經營的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間一長顧客對公司所提供的全部服務系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產生一種“溢出效應”，由對公司主營的某一項商品或服務，進而擴大到對公司所有服務的忠誠，其購買量就會大幅上升,帶來公司的利潤增長，因此培養顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰略。
二、汽車營銷中培養客戶忠誠的關鍵：忠誠客戶的特征識別
企業在營銷中應通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業建立客戶忠誠度的前提。實際上，企業一味“大而全”地吸引客戶并非明智之舉，因為在企業的客戶群中有盈利貢獻者只占部分，對所有客戶“平均施力”只會使重要的客戶得不到關注。汽車作為一項大的支出，客戶更希望得到足夠的關注和幫助。
客戶滿意度與客戶忠誠度之間的關系比較密切，一般來說只有客戶對企業的滿意程度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業的意愿;當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產生忠誠于企業的行為。一般可以運用以下指標來衡量客戶的忠誠度，這些指標分別是:1.顧客重復購買的次數。在一定時期內，顧客對某一品牌產品重負購買的次數越多，說明對這一品牌的忠誠度越高。
2.顧客挑選時間的長短。顧客挑選產品的時間越短，顧客對這一品牌的忠誠度越高。
3.顧客對價格的敏感程度。對于喜愛和信賴的產品，顧客對其價格變動的承受能力強，即敏感度低。
4.顧客對其他競爭產品的態度。如果顧客對競爭產品沒有好感，興趣不大，則說明其對某一品牌的忠誠度高，購買比較穩定。
5.顧客對產品質量事故的承受能力。顧客對某一品牌的忠誠度高，對出現的質量事故會以寬容和同情的態度對待，不會因此而拒絕這一產品。
三、汽車營銷中培養顧客忠誠度的途徑：提高顧客滿意度
汽車企業在營銷中應采用提高顧客總價值及降低顧客總成本的方式，來提高顧客滿意度。
1.提高產品價值。提高產品價值，而產品價值由產品的基本功能、質量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業必須加強研發，進行技術創新，提高企業的生產技術水平。汽車企業應根據市場信息，不斷開發、研制、生產出顧客最需要、最滿意的產品。任何一種產品都不可能是完美無缺的，隨著經濟的不斷發展及市場環境的不斷變化，顧客會對產品提出更新的要求，這就使企業不斷地對產品進行改進，進行產品創新，使產品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。
2.建立員工忠誠。具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業的員工流動率非常高，該企業要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的優秀原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。
3.讓客戶認同“物有所值”。只有保持穩定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時,“降價”只會使企業和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段,不可能提高客戶的忠誠度,“價格戰”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶;而當商家、企業要尋求自身發展和高利潤增長時,這部分客戶必將流失。培養忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”,更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業只有細分產品定位、尋求差異化經營、找準目標客戶的價值取向和消費能力,才能真正培養出屬于自己的“忠誠客戶群”。
4.服務第一，銷售第二。在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態度，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并且在購買了產品后會非常“敏感”，他們在與公司交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成“第二次購買”；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業要想提升客戶體驗，必須要把產品相關的服務做到家，然后才是真正的產品銷售。
5.化解客戶抱怨。一些研究表明，顧客在每4次購買中會有1次不滿意，而只有5%以下的不滿意的顧客會向企業抱怨。而剩下的顧客中有些沒有機會向公司表述出來，這些報怨只能反映在一些行為中，比如，拖欠公司的應付賬款，對一線的客戶服務人員不夠禮貌，等等。而大多數顧客會少買或轉向其他供應商，而不是抱怨。結果，公司就失去了顧客。因此企業必須盡量給顧客一個傾訴抱怨的機會，同時盡量解決這些補償的問題。
摘要：在在飲品行業迅速發展和競爭異常激烈的今天，營銷戰略是否正確，飲品企業的發展具有非常重要的地位。結合飲品市場實際，通過對其營銷戰略控制深入的探討，以期對飲品企業的發展和市場競爭力的提高能有所裨益。
關鍵詞：探討；飲品企業；營銷戰略
戰略控制就是將實際戰略實施反饋回來的信息與預定的戰略目標進行比較，檢測二者的偏差程度，并采取有效的措施進行糾正，以達到戰略目標。營銷控制是企業用于跟蹤營銷活動過程中的每一環節，確保其按計劃目標運行而實施的一套工作程序或工作制度。營銷控制可以幫助管理者及早發現問題，采取措施防患于未然，并對營銷人員起著監督和激勵的作用。
一營銷戰略控制的必要性
戰略通常都是建立在事先對眾多不確定因素的假定基礎上的，當戰略實施過程中，遇到與事先假定不一致的情況時，就要通過某種營銷控制措施，進行糾偏。對于源泉飲品公司來說，營銷戰略的控制是非常必要的。目前消費者需求變化日益迅速，競爭對手的新產品開發非常快，這樣飲品企業必須對公司的營銷戰略進行控制，當消費者的需求和競爭對手的產品變化時，公司也需要重新進行產品的開發和定位。同樣，也要對品牌和關系營銷戰略的實施進行控制，以保證這些戰略真正得到實施。總之，戰略控制是戰略得以順利實施并獲得成功的重要保證，失去了戰略控制，戰略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產生偏差，背離目標。二者都會使戰略失效，失去對企業行為的指導意義。
二戰略控制的程序
一般來講，有效的控制程序共分為六步，
(一)確定控制對象
即確定對那些營銷活動進行控制，雖說控制的內容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動都需要費用支出。因此，在確定控制對象時，應當合理確定控制范圍。根據源泉公司的實際情況，主要對品牌(知名度、美譽度和忠誠度)、經銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤加以控制。
(二)設置控制目標
根據企業所確定的控制對象設置相應的目標，通常這些控制目標就是企業的營銷戰略目標。
(三)確定控制標準
控制標準可由公司管理者參考其他企業的標準進行，如與行業內娃哈哈、農夫山泉等企業進行比較，并結合自己情況制定控制標準。
(四)比較實績與標準
在將控制標準與實際執行結果進行比較后，如果一致，則控制過程結束;如不一致，則進行下一步。
(五)分析產生偏差的原因
產生偏差的原因一般有兩種情況:一是實施過程中產生的問題，這種偏差較易分析;二是戰略本身的問題，確認這種偏差比較困難。
(六)采取改進措施
針對造成實際工作績效與控制標準之間產生偏差的原因，企業必須采取相應的改進措施加以補救或者調整目標。
三戰略控制的方法
對市場營銷戰略的控制可以從下面幾個方面進行:市場營銷年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制。
(一)年度計劃控制
飲品企業營銷戰略執行能否取得理想的成效，還要看控制工作進展得如何。飲品企業的年度計劃控制是指企業在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與戰略計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現與完成。目的在與保證企業達到年度計劃規定的銷售額、利潤指標及其他指標，其中心是目標管理。年度計劃控制的實質是隨時檢查年度計劃的執行情況，公司高層主要通過銷售額分析，分析原因總結經驗教訓。同樣要對市場占有率、費用/銷售額比、廣告費用/來訪盤、顧客滿意度等進行分析來追蹤檢查計劃執行績效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是營銷成本控制和財務指標控制。這兩項指標可以幫助公司決定各種營銷活動是否繼續或調整。
盈利能力控制一般由企業內部負責監控營銷支出和活動的營銷主計人員負責，旨在測定企業不同產品、不同銷售地區、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規模訂單的盈利情況的控制活動。營銷渠道的貢獻毛收益是收入與變動性費用相抵的結果，凈損益則是收入與總費用配比的結果。沒有嚴格的市場營銷成本和企業生產成本的控制，企業要取得較高的盈利水平和較好的經濟效益是難以想象的。因此飲品企業對直接推銷費用、促銷費用、倉儲費用、折舊費、運輸費用及其他營銷費用，進行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括銷售隊伍效率、廣告效率、促銷效率等多項控制。如果盈利能力顯示出飲品關于某一產品、地區或市場利潤很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進及分銷。具體如下:
首先,銷售人員效率控制。企業所在周邊城市的銷售經理可以通過不同的標準加強對其控制。包括，每個人銷售人員每天平均的銷售訪問次數，每次會晤的平均訪問時間，每次銷售訪問的平均收益，每次銷售訪問的平均成本，每次銷售訪問而訂購的百分比，每期間的新顧客數，比如飲品企業要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達不到目標，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數，銷售成本對總銷售額的百分比等。
其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購買者所花費的廣告成本，顧客對每一媒體工具注意、聯想和閱讀的百分比，顧客對廣告內容和效果的意見，廣告前后對產品態度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問次數.
再次，銷售促進效率控制。飲品企業管理人員要對每一銷售促進成本和對銷售的影響作記錄，注意做好相關統計，由于優惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈券收回的百分比，因示范而引起詢問的次數等，從而加強對銷售促進效率控制。
最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對企業存貨水準、倉庫位置及運輸方式進行分析和改進，以達到最佳配置并尋找最佳運輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率，市場營銷經理必須注視若干關鍵比率，這些比率表明上述市場營銷組合因素的功能執行的有效性以及應該如何改進執行情況。
(四)市場營銷審計
由于市場營銷環境變化很快，往往會使企業制定的目標、戰略、方案失去作用。因此在市場營銷戰略實施過程當中必然會出現戰略控制問題。戰略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正，可以采用市場營銷審計進行戰略控制。市場營銷審計是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序和業務等進行綜合的、系統的、獨立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。市場營銷審計實際上是在一定時期對企業全部市場營銷業務進行總體效果評價，其主要特點是對全部活動進行評價.
摘要：綠色營銷是以滿足消費者和經營者的共同利益為目的的社會需要管理，以保護生態環境為宗旨的市場營銷方式。本文從綠色營銷的演變、內涵及實施的必要性方面入手，分析了我國綠色營銷的現狀及問題，提出了我國實施綠色營銷的對策。
關鍵詞：綠色營銷；演變；內涵；對策
一、綠色營銷的演變
自20世紀70年代以來，全球掀起了一場空前壯闊的綠色革命，它從經濟到政治，從觀念到行為，對整個世界和人類生活產生了巨大的沖擊和影響。1992年聯合國在里約熱內盧召開的環境與發展會議制定了《21世紀議程》，該《議程》指出：地球所面臨的最嚴重的問題之一就是不適當的消費和生產模式導致環境惡化、貧困加劇和各國發展失衡。若想達到合理發展，則要提高生產效率并改變消費習慣與結構，以最高限度地利用資源和最低限度地生產廢氣物。這表明人們已開始關心消費中的環境代價，呼喚既無污染又有益于健康的綠色商品。
20世紀80年代中期以來，西方發達國家隨著環境危機和價值觀念的變化，消費觀念也發生了進一步變化，消費者越來越關心環境保護問題。以降低消費品污染和保護環境為主要特征的綠色消費觀念代表了當今世界公眾消費觀念新潮流，它必將引起生產領域和消費領域的一場徹底的革命。珍惜生命、追求高質量生活的目標和愿望，已成為多數消費者消費活動的中心內容。而每個企業直接面對的對象就是他們的消費者，其目標是通過刺激消費來獲取利潤，維持自身的生存和發展。所以，每個企業都應以最優的產品提供給消費者，以獲得消費者的信賴。
現代社會生產方式中，一種將生態工程和基因工程相結合的“綠色科技”逐漸帶領著一個涉及環境協調、清潔、無公害化的“綠色產業”。在生產上，企業積極引進“綠色科技”，主動承擔“綠色責任”，爭取產出無污染，有益人類健康的產品，滿足消費者的需求；在企業管理上，內部注重培養員工“綠色意識”，外部注重企業形象，無論是生產上還是企業管理上都逾越了傳統營銷。
而在國際產品市場上，綠色成分越來越濃，形形色色的綠色產品層出不窮，從“綠色食品”到“綠色用品”，從“生態玩具”到“生態時裝”，從“綠色汽車”到“綠色住宅”等無所不包、無所不有。
不可否認，21世紀的高科技，給經濟帶來了高增長。但面對環境不斷惡化的今天，人們對環境和資源的憂慮，已逐漸轉化為消費過程中一種自律行為，更傾向于追求適度、無污染、保護環境的消費。在綠色消費的驅動下，綠色營銷觀念應運而生，并將日漸成為21世紀世界市場營銷的主流。
二、綠色營銷的內涵
1.綠色營銷的含義。綠色營銷的概念產生于世紀之交。英國威爾斯大學肯·畢提(kenpeattie)教授在其所著的《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨別、預期及符合消費的社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程。”我國學者也指出：“所謂綠色營銷，是指企業在營銷中要重視保護地球資源環境，防治污染以保護生態，充分利用并回收再生資源以造福后代。”從這些界定中可知，綠色營銷是以滿足消費者和經營者的共同利益為目的的社會需求管理，以保護生態環境為宗旨的市場營銷方式。
歸納起來，綠色營銷就是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學，以綠色文化為其價值觀念，以消除或減少對地球生態環境為中心，以滿足消費者綠色消費需求為出發點，創造和發掘市場機會，并采取適宜的營銷手段獲取盈利和謀求發展的一種新型營銷觀念與營銷策略。
2.綠色營銷的特征。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律。與傳統的營銷相比，綠色營銷是以綠色消費為前提，是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境和產品的需要。滿足綠色需求是綠色營銷的出發點，綠色營銷是以綠色觀念為指導思想的，其所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的融合發展。
3.綠色營銷的作用
(1)綠色營銷的道德引導作用。如果說全球道德是一支動人心弦的交響曲的話，那么，綠色營銷便是其中的和諧音符，因為綠色營銷蘊涵人類道德觀念。它幫助人們確立生態文明道德觀，臭氧層的破壞、生態環境的惡化大都是因為人類的行為失范所致。所以，人類有計劃有節制的開發自然和保護自然，就是一個涉及生態文明道德問題。從銷售角度講，就是使消費者納入社會可持續發展的規律之內，從而采取符合自然生態演化規律的消費行為和消費方式，這有助于挽救生態危機。它能幫助人們確立綠色發展道德觀，即無公害、無污染地發展經濟，使經濟、社會、自然協調發展的觀點。
(2)綠色營銷對企業的作用。綠色營銷有利于企業占領市場和擴大市場銷路，促進企業文化建設和優化企業行為。隨著“綠色意識”的增強，消費者購買綠色產品成為時尚和明智之舉，而企業也將采取積極的防污染技術，通過綠色營銷，樹立企業“綠色”形象，促進產品銷售和企業發展。
三、綠色營銷必要性
1.綠色消費引發商機。綠色法規的實施和綠色組織的建立促進了一些新產品的生產。綠色消費的興起為引導和強化這些產品的生產提供了大量的市場機會。比如，汽車給人類帶來了便利，但同時又造成了空氣中一氧化碳、氧化氮和鉛含量的劇增，而綠色汽車則追求節能、無污染、高技術、高檔次，要求使用節能裝置、新材料等。這些問題的解決，必將給企業帶來新的發展機會。
2.綠色產品帶來的效益。綠色產品的生產過程實質上是對傳統生產模式的否定，其關鍵是在減少環境惡化的同時增加價值，取得利潤。如“變廢為寶”工程，使企業的廢氣物得到重新的利用。綠色產品開發價格上浮10%-30%，將為企業帶來更大效益。
3.社會可持續發展戰略呼喚綠色營銷。綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的，綠色消費是可持續消費。關于可持續消費的定義，聯合國環境署于1994年在肯尼亞首都內羅華發表的報告《可持續消費的政策因素》中指出：“提供服務以及相關的產品以滿足人類的基本需求，提高生活質量，同時使自然資源和有毒材料的使用量少，使服務或產品的生命周期中所產生的廢物和污染最少，從而不危及后代的需求。”可見，綠色營銷提供的綠色消費，完全符合人類永續發展的要求，符合人類的生存原理——人與自然和平相處，共生共榮。
4.綠色營銷是21世紀企業興衰的根本。保護消費者利益和生態平衡以及政府規范化立法的壓力驅使企業必須樹立環境觀念，開展綠色營銷。另外，隨著廣大消費者對綠色消費的需求劇增，企業也應順應需求，開展綠色營銷贏得顧客。
四、我國綠色營銷的現狀及障礙
據不完全統計，若我國不及時采取措施，我國數百個品種、100多億美元的出口產品將因保護臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售。2006年5月29日作為我國農產品最大出口國的日本開始實施《肯定列表制度》，由于農藥殘留量超標，我國糧油食品出口日本嚴重受阻，因此，對實施綠色營銷，我們必須有緊迫感。
然而，中國現有的市場由于競爭不充分，市場主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全、制度不完善，使我國的綠色營銷客觀上面臨著不少障礙：
一是沒有形成全社會性的綠色消費需求。由于某些人的素質還不太高，加之媒體宣傳、引導滯后，了解并接受綠色營銷理念的至今僅是少數消費者，許多人甚至還不知道綠色消費、綠色產品的概念。
二是絕大多數企業仍未建立綠色營銷理念。目前，絕大多數企業的生產經營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進行的，對眼前利益考慮得多，對環境保護和社會長遠利益考慮得少；有的企業盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費較大的成本、存在著一定的風險而不敢貿然行事；有些企業由于長期虧損，連生存都成了問題，更顧不上花較高的代價推行綠色營銷。
三是企業的生產管理方式滯后，與企業的營銷組合策略也不相適應。雖然我國也制定了一些有利于環保的法律法規以及促進綠色運動開展的措施，但與一些發達國家相比，還是遠遠不夠。
五、我國企業實施綠色營銷的對策
1.搜集綠色信息。面對大量的綠色商機，企業應從市場需求出發，搜集相關的綠色信息，并結合自身的情況，采取相應的措施，深入研究信息的真實性和可行性，為企業實施綠色營銷提供依據。綠色信息的搜集包括：綠色消費信息、綠色科技信息、綠色資源和產品開發信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色競爭信息、綠色市場規模信息等。
2.必須加大教育宣傳引導的力度，盡快培育全社會的綠色意識。針對我國目前人們的綠色意識淡薄的現狀，應采取不同的方式進行教育培訓，以提高全民的環境知識水平，增強全社會的綠色意識。
大力進行綠色宣傳。綠色消費是綠色營銷的前提，要利用各種宣傳媒體和宣傳方式，積極傳播環保和綠色消費知識，積極引導廣大消費者將眼界由自身擴展到自然生態環境及整個社會范圍，增強公眾環保意識。
3.轉變企業的生產經營觀念，培育綠色企業文化。傳統觀念認為人類所需的自然資源是取之不盡、用之不竭的，導致不少企業只注重短期經濟效益而不顧環境效益，認為對環境高投資是無謂地增加生產經營成本，加重企業負擔，得不償失。事實并非如此。實施綠色營銷的企業，環境投資應作為成本計入綠色產品價值，從而可以獲得比經營同類型非綠色產品更高的利潤。企業要充分認識到增加環保投入，不是企業多余的負擔，而是企業節能降耗、拓展市場、實現利潤最大化的前瞻性投資。
樹立綠色營銷觀念，就要注重培育綠色企業文化。培育綠色企業文化，就必須注重對企業員工的教育與培訓，努力使他們把環保和所從事的生產經營活動融為一體。
4.樹立綠色營銷組合觀念，實施企業的營銷組合策略，研制綠色產品。實質產品的生產是綠色營銷的支撐點，而開發綠色產品必須從產品設計材料的選擇、產品結構功能、制造工程的確定、包裝和運輸方式、產品的使用到廢棄物的處理等，都要考慮對環境的影響。研制綠色產品，綠色科技是物質保證，技術的研究和創新為綠色產品的普及提供了有力保障。
開發綠色資源。實施綠色營銷的關鍵是保證投入品能持續、永久地使用，因而綠色資源就顯得十分重要。其開發應著眼于無公害，新型能源及資源的開發，節省能源和資源的途徑及其生產工藝、技術和設備、廢氣物的回收和綜合利用，綠色營銷知識的訓練和吸收等方面。
制定綠色價格。首先，應糾正以前的投資環保是白花錢的思想，樹立“污染者付費”、“環境有償使用”的觀念，把企業用于環境保護方面的支出計入成本，從而構成價格的一部分。其次，注意綠色產品在消費者中的形象，利用人們的求新、求異、崇尚自然的心理，采用消費者心中“覺察價值”來定價，提高效益。
建立綠色渠道。綠色營銷渠道的暢通是成功實施綠色營銷的關鍵，既關系到綠色產品在消費者心中的定位，又關系到綠色營銷的成本。因此，企業選擇綠色渠道應該：一是選擇具有綠色信譽的中間商。如關心環保，在消費者心中有良好的信譽的大中間商，借以推出綠色產品。二是設立綠色產品專營機構，以回歸自然的裝飾為標志，招徠顧客。
開展促銷活動。首先，綠色營銷是一種觀念。因此，企業要在公眾中樹立良好的綠色形象，同時，要與有關環保部門保持和諧的關系，尋求支持，并積極參加各種與環保有關的事務，以擴大企業的綠色影響。其次，綠色營銷又是一種行動。企業可利用各種傳媒宣傳自己在綠色領域的所作所為，如何遵守有關的綠色法規等，以實際行動強化企業在公眾心目中的印象。
完善綠色銷售服務。綠色銷售服務是貫穿于綠色銷售全過程的服務，是綠色商品市場交易的重要組成部分。要堅決維護消費者的合法權益，努力減少污染和二次污染。
5.強化綠色管理。“綠色管理”就是融環境保護觀念于企業的經營管理和生產活動之中。企業要設立專門的管理機構，以監督和管理企業綠色營銷的實施和發展。綠色營銷管理機構的職能主要有：綠色資源和產品開發的管理與控制、綠色信息管理、綠色資源和產品開發的管理與控制、綠色產品質量的檢測與控制、企業治理“三廢”及其他環境指標的指定與監督管理等。企業只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業發展轉變，推動企業采用各種環保技術，實行清潔生產，產出符合社會和消費者需要的綠色產品，實現經濟的可持續發展。
此外，為了促進企業營銷與生態環境的協調發展，推進企業有效地實施綠色營銷，政府必須強化宏觀調控職能。一要進一步健全和完善綠色法規。二要真正把保護環境、維護生態平衡納入到國民經濟和社會發展規劃。三要建立綠色產業及綠色產品的行政機構。四要完善綠色獎勵政策，綠色企業可享受減免稅、優惠貸款等權利。最后還應嚴厲打擊綠色產品的假冒行為，保證綠色產品和產業的健康發展。
摘要：通過分析網絡時代旅游電子商務的興起，探索我國旅行社在網絡時代應該采取的營銷戰略，并結合網絡時代特征，研究旅行社進行品牌提升的基本策略。
關鍵詞：電子商務；營銷戰略；品牌提升
1網絡時代的旅游電子商務發展分析
互聯網在人們的生活中所占的比重越來越大，面對日新月異的市場經濟，網絡化的潮流已經席卷全球，而信息網絡化的發展對以中介為傳統功能的旅游市場尤其是旅行社的沖擊也是有目共睹的。在這一新興競爭方式的呼喚下，旅游電子商務也隨之興起。
然而，我們也不能忽視，旅游電子商務的發展在一定程度上弱化了旅行社提供基本旅游信息和相關業務等傳統職能。那么，在傳統經營方式已不適應網絡經濟發展的情況下，我國旅游經濟應該如何充分利用這一新的資源形勢來推進我國旅游產業的發展，這就成了一個不可回避的現實問題。
2旅行社借助旅游電子商務開展營銷戰略規劃分析
2.1旅游電子商務的滲入對我國旅行社的影響
旅游電子商務是指旅游企業應用電腦和現代通訊技術，通過互聯網，調整企業同消費者、企業同企業、企業內部關系，從而擴大銷售，拓展市場，并實現內部電子化管理的全部商業經營過程。
隨著信息技術的發展，全球電子商務發展日益迅猛，越來越多的旅游產品供應商在網上建立自己的主頁，嘗試網上促銷和產品直銷。飯店預定、航空服務、汽車租賃、旅游線路等旅游產品大量出現在網上銷售，其中機票業務占交易額的絕大部分（80%）以上。在我國，旅游電子商務前景尤其被看好，不論是網上企業還是網下企業，紛紛涉足其中，攜程旅游網、華夏旅游網、青旅在線等不勝枚舉。在互聯網發展的潮流中，旅游電子商務日益滲透到我國旅行社經營的方方面面，是推動旅行社發展不容忽視的中堅力量。
眾所周知，與其他有形產品相比，旅游是一種典型的小額貿易，每次交易的內容和金額各不相同，但批次很多，交易過程比較復雜，傳輸的信息量很大，中間環節又多，需要大量手工勞動和頻繁使用電話、傳真等通訊工具，費時費力。利用電子商務則可以使旅游企業建立一個對全世界公眾開放的網上營業場所，避免了時差和地域上的限制。同時，買賣雙方的意愿通過網上交易表格統一、固定和規范的表達，或利用E-mail等網絡通訊手段進行有效協商，可以大大降低交易成本中高昂的長途電話費。
2.2我國旅行社如何運營和維護網站品牌建設
那么，針對我國旅行社發展現狀，在因特網高速發展的今天，如何更好的提升我國旅行社在社會經濟中的地位，實現長遠發展，更好的應對旅游電子商務滲透所造成的影響，這給各大旅行社在新時期的發展戰略提出了一種新的思維方式。那么，旅行社究竟應該從哪些方面著手來運營和維護網站品牌建設呢？
（1）打破傳統的宣傳促銷方式，實現網上促銷。傳統的宣傳僅僅只是靠張貼宣傳海報，印發旅游宣傳小冊子，以及員工與游客面對面咨詢等相關方式，不僅宣傳的效果不是太明顯，更造成了旅行社成本的提高以及人力資源的浪費。然而，如果實行網絡促銷，則往往可以取得事半功倍的效果。旅行社可利用自己的網站集中大量的旅游信息，并進行分類編輯，方便上網者查找。
同時，還要建立一個完善的旅游信息庫。如中國旅游網、攜程旅游網站等。尤其是攜程旅游網站，建設得非常成功。它采用硅谷的運作模式，不僅有明確的電子商務概念和思路，提供旅游咨詢、在線行程預定和支付，并且在一定程度上也較好地整合了旅游服務資源和技術服務資源，為更廣大的旅游者提供個性化的服務。
（2）利用網絡分類提供大量旅游信息，推出更多個性化需求的旅游產品。現在的旅游者消費逐漸走向成熟化，他們越來越不滿足于傳統的“景點＋交通＋飯店＝旅游線路”這一簡單做法，而在很大程度上更傾向于尋求個性化和專門化的旅游服務和旅游產品。于是，在這種情況下，各大旅行社就必須要針對消費者這一心態，開發出更多有針對性、有主題、有重點的旅游線路，并可針對消費者的喜好，提供各種不同形式的旅游服務。
（3）利用網絡建立客戶檔案，加強旅行社售后服務功能的延伸。各大旅行社應該利用計算機建立相應的客戶檔案數據庫，記錄客戶的每筆消費帳目、喜好、聯系方式等相關信息。通過各種途徑加強對客戶進行跟蹤服務，熱情耐心的幫客戶解決好旅游過程當中面臨的各種問題。
（4）強化網絡服務內容、范圍和品質的比拼。旅游網站和頻道全國已有幾百上千家，而無論是企業網站還是門戶網站，要想活得好，就得在服務內容、范圍、品質上有所突破和發展。旅游企業是服務行業，旅游網同樣也是服務行業，“得服務者得天下”是網站的競爭關鍵。目前的許多企業旅游網站和許多旅游企業一樣，除存在經營定位模糊的弱點外，還存在著“單兵作戰”所帶來的預訂內容范圍過于狹窄的通病。80％的旅游網站以地方信息和本社信息為主，服務范圍也局限于區域性，這樣互聯的優勢難以體現。（5）建立企業內聯網。國際互聯網是一個開放式的無政府狀態的資源共享網絡，任何進入Internet的訪問者都可以看到網上信息。與國際互聯網相對的是企業內聯網，即是“在母公司與子公司以及業務密切的單位之間，可以用因特網，再加上一定的保密措施后建立的只供內部使用的局域網”。企業內聯網對信息要求很高的企業是必需的，同時，小范圍的信息高速流通有利于避免信息資源流失和由于信息過于龐雜而無法獲得有用信息，增強企業的市場競爭力。
（6）加強旅行社內部機制改革，促使其向復合型經濟形式轉變。網絡的應用，可以在某種程度上提高旅行社的運作效率，減少其人力資本，特別是利用電子郵件和電子訂單進行網上采購和預訂，不僅可以節省大量時間、人力和聯絡費用，而且修正容易，減少了由于計劃采購量和實際采購量之間的差異而引起的糾紛。
各大旅行社可根據自身的實際情況，加強對自身體制的革新。比如，可以建立導游員和各類人員的數據檔案，定期對員工進行相關的培訓，提高員工的服務意識和服務態度。也可建立網上培訓課程，供分散在各地工作的員工隨時隨地學習。如此，內部網絡可使旅行社內部管理信息暢通，透明度加大，使旅行社的經營管理水平更上一個臺階。
3我國旅行社借助實物旅游產品提升自身品牌的途徑
在網絡化席卷全球的今天，各旅行社除了借助電子商務這一契機加強自身網站品牌建設的運營和維護外，也不能忽視實物旅游產品的推廣對提升旅行社整體品牌的影響。那么，旅行社究竟需要從哪些角度來推廣實物旅游產品呢？
3.1樹立品牌意識，凝練公司的文化內涵
通過公司文化的推廣，來達到提升品牌戰略的目的。各旅行社應加大對公司文化的凝練和定位，加深經營的文化內涵，從文化層面來獲得相應的競爭優勢。如此以來，就可以通過形成旅行社統一的標識、企業精神和理念，以及導游高超的講解水平和個性化的服務，來打造屬于企業自身的品牌。
3.2加強與航空和鐵路部門的融合
隨著民航客源中旅游者比例的上升，各大航空公司所屬旅行社的重要性日益增強。有了航空公司的大力支持，無論是在市場分額、營業規模，還是在產品研發和營銷渠道方面，旅行社都取得了長足的進步與發展。旅行社應加強與航空和鐵路部門的交流和合作，通過強強聯合，優勢互補。一方面可以為航空和鐵路部門帶來足夠的客源市場，另一方面旅行社又可以拿到很高的折扣價，而游客通過旅行社出游的費用相對有所降低，這對游客和旅行社本身來說，都是萬利而無一失的。
3.3加強與金融業和保險業的合作
旅行社應該加強與金融業和保險業的交流與合作。與金融業合作，保持密切關系可以在某種程度上保證旅行社資金流轉的暢通；而與保險業的合作，則可相應降低旅行社出團所需一系列保險的費用，進而降低公司經營和運轉成本。
3.4以聯合經營為紐帶，選擇專營合作伙伴，組建超大型旅游零售集團
旅行社應加強行業間的交流與合作，選擇合適的專營合作伙伴，擴大規模，走集團化經營之路。通過匯集集團整體規模優勢、銷售經驗和豐富的產品知識，在網上搭建涵蓋“BtoB、BtoC、CtoC”模式的交易中介平臺，對旅游產品實行集團采購，并進行信息深加工。如此以來，在一定程度上可強化咨詢服務的增值功能，在網下實體連鎖體系的支撐下實現旅游零售商的電子商務化和品牌塑造，進而不斷提升旅行社的利潤增長點。
3.5發揮地區資源優勢，開發、組合新興旅游產品
旅行社可強化與景區、交通業主、賓館等旅游資源供應商的戰略合作伙伴關系，占據旅游資源的優先開發、使用權，形成獨具特色的旅游產品系列，以差別策略參與市場競爭，鞏固作為地區級旅游產品經營商的地位。
3.6倚借旅游高校的優勢，推出文化線路品牌
相關旅行社可以充分利用開設旅游管理的高校資源，以高校文化淵源為依托，設計和組織推廣有文化內涵或有思想深度的文化旅游線路，以此來吸引廣大的游客，滿足現代人求知求解脫的欲望需求。例如武大旅行社，便是一個很好的例子。它主要是借助武漢大學豐厚的文化底蘊和雄厚的師資力量，再借助學校強有力的品牌效應，設計了一條又一條具有很大影響力的旅游線路。
總之，在網絡化席卷全球的今天，我國各大旅行社一定要好好把握這一發展契機，不斷加強自身品牌建設，依據實際情況，有針對性的提升自身的發展戰略。我們相信，在市場經濟之風的沐浴下，在世人追求健康享受、體驗旅游文化生活的浪潮中，我國的各大旅行社也一定會找到她發展中的春天。
