開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論文

一、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售行業(yè)概況

1998年，我國(guó)首次網(wǎng)絡(luò)交易的順利完成，意味著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)大門(mén)的打開(kāi)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和成長(zhǎng)，信息技術(shù)的不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)不再是單方面的信息傳遞，它實(shí)現(xiàn)了者與接受者的相互溝通和交流。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易方面，中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2013年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示。2008—2013年，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量每年都呈增加趨勢(shì)，從1300億元猛增到18851億元，這是一個(gè)巨大的突破。互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的高速發(fā)展，帶動(dòng)了我國(guó)的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了新的空間。近幾年，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)得到了很大發(fā)展，京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)上商城在過(guò)去幾年的發(fā)展歷程中，從一大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)中的佼佼者。當(dāng)然，要在這個(gè)大市場(chǎng)中生存并且有良好的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力是一大重要因素。然而，盡管我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這一模式正日益大眾化，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也很迅速，在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力方面，我國(guó)大部分網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)還是無(wú)法和國(guó)外知名的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)相比，主要是整體營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不夠健全。因此，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)要想達(dá)到一流的水平，仍有很長(zhǎng)的路需要走。

二、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系

本文參考了眾多學(xué)者對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素的研究報(bào)告，詳細(xì)研究了他們對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力影響指標(biāo)的羅列。如陳勝榮在《構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系》一文中將指標(biāo)分為市場(chǎng)信息、營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品與服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標(biāo)分為營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)研究、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制5個(gè)方面。本文將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)體系分為3個(gè)層次，分別是目標(biāo)層、綜合評(píng)價(jià)層和項(xiàng)目評(píng)價(jià)層。將綜合評(píng)價(jià)層分為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)能力4個(gè)方面。項(xiàng)目評(píng)價(jià)層是對(duì)綜合評(píng)價(jià)層的具體細(xì)化，共有16個(gè)指標(biāo)。

1．確定各指標(biāo)的權(quán)重

本文將使用層次分析法來(lái)確定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡(jiǎn)稱(chēng)AHP）是一種解決多目標(biāo)復(fù)雜問(wèn)題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，它是由美國(guó)運(yùn)籌學(xué)家T．L．Saaty教授于20世紀(jì)70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構(gòu)造出某個(gè)目標(biāo)的評(píng)價(jià)體系之后，要對(duì)體系中各層次構(gòu)建出反映其關(guān)系的判斷矩陣，再通過(guò)專(zhuān)家咨詢(xún)法對(duì)同一層次中不同因素兩兩之間進(jìn)行比較計(jì)算，以獲得各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重指標(biāo)，即重要程度。這使得此項(xiàng)評(píng)價(jià)體系在實(shí)際運(yùn)用中具有一定的科學(xué)性和實(shí)用性。

2．構(gòu)造判斷矩陣

本文中的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)體系，目標(biāo)層O為“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力”，綜合評(píng)價(jià)層U＝（U1，U2，U3，U4），對(duì)綜合評(píng)價(jià)層進(jìn)一步具體細(xì)化分析可得項(xiàng)目評(píng)價(jià)層，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素細(xì)分與U1類(lèi)似。

3．各層次指標(biāo)權(quán)重

本文為確定各指標(biāo)權(quán)重，向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)方面的專(zhuān)家發(fā)放了41份問(wèn)卷，回收21份，其中有效問(wèn)卷為17份。利用yaahp軟件對(duì)有效問(wèn)卷進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，剔除了4份矩陣檢驗(yàn)不一致的問(wèn)卷。再對(duì)通過(guò)一致性檢驗(yàn)的13份問(wèn)卷中判斷矩陣的數(shù)據(jù)求算數(shù)平均值，得到最終的判斷矩陣。最后將此判斷矩陣進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，利用軟件yaahp0．5．3計(jì)算并得到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系各層次指標(biāo)相對(duì)于上一層次指標(biāo)的權(quán)重。 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)能力相比于其他因素最為重要，它占的比重為0．3583；其次為營(yíng)銷(xiāo)策略；而營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)來(lái)說(shuō)較為次要。在項(xiàng)目評(píng)價(jià)層，產(chǎn)品與服務(wù)策略顯得最為重要，接下來(lái)則為營(yíng)銷(xiāo)決策能力和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，其余因素的重要性較為平均。因此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們應(yīng)該著重提高占比重較大因素的競(jìng)爭(zhēng)能力，而占比重較小的因素也不應(yīng)輕視，也要提高重視度。

三、京東商城實(shí)證分析

1．京東商城概況

本文選取了京東商城作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)的代表來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)研究。京東商城成立于2004年，在涉足電子商務(wù)領(lǐng)域10年的時(shí)間里，它已發(fā)展成為深受大眾喜愛(ài)的國(guó)內(nèi)大型購(gòu)物網(wǎng)站，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。

2．京東商城具體評(píng)價(jià)

此次對(duì)京東商城營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的研究分析采用的是問(wèn)卷調(diào)查方式，對(duì)有營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力理論基礎(chǔ)的京東商城客戶(hù)群進(jìn)行抽樣調(diào)查。本文采用5級(jí)里克特量表來(lái)衡量被調(diào)查者的態(tài)度，其中數(shù)字5、4、3、2、1分別代表非常好、好、一般、較差、非常差。本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷100份，回收89份，剔除無(wú)效問(wèn)卷7份，對(duì)剩余的82份有效問(wèn)卷用EXCEL軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)合上文所構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系對(duì)京東商城的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，調(diào)查結(jié)果如表5所示。京東商城營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示：京東商城在產(chǎn)品與服務(wù)策略、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境情報(bào)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)道德和社會(huì)意識(shí)方面都較為優(yōu)秀，均達(dá)到4分以上；但在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、促銷(xiāo)策略等方面較為欠缺，仍需要進(jìn)一步提升。從上述數(shù)據(jù)可以得出：∑Wi?Vj＝3．8147，其總體表現(xiàn)良好，但營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力仍有很大提升空間。京東需根據(jù)自身的實(shí)際情況，查漏補(bǔ)缺，使其營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力能夠達(dá)到新的層次。利用建立的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系和方法，可以動(dòng)態(tài)跟蹤網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，有針對(duì)性地基于評(píng)價(jià)結(jié)果，持續(xù)加以反饋和修正。

3．提升京東商城營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的建議

通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)可以清晰地看出本企業(yè)存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足。本文就京東商城存在的問(wèn)題提出幾點(diǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的建議。

（1）提升營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力。

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者的消費(fèi)觀也越來(lái)越成熟、越來(lái)越理性，想要在這個(gè)環(huán)境中爭(zhēng)取消費(fèi)者、鞏固自己的市場(chǎng)，就必須要有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的意識(shí)和能力。從權(quán)重調(diào)查結(jié)果可以看出，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力中占了很大的比重。但在對(duì)京東商城營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力在評(píng)價(jià)因素中是最弱的。這說(shuō)明了提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新能力的迫切性。現(xiàn)在，我國(guó)市場(chǎng)上企業(yè)的創(chuàng)新能力普遍較低，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)較為薄弱，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新投入的人力、物力、財(cái)力也很有限。要提升營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，企業(yè)要做以下幾項(xiàng)工作：首先，要樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，深刻認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，同時(shí)要給員工以自由的空間來(lái)發(fā)揮創(chuàng)新性并鼓勵(lì)創(chuàng)新；其次，要培養(yǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新人才隊(duì)伍，塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)，這對(duì)于提升網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力是極為關(guān)鍵的。人才對(duì)于企業(yè)是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器。有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)更上一個(gè)高度。

（2）正確運(yùn)用促銷(xiāo)策略。

在早期籌備促銷(xiāo)方案時(shí)，企業(yè)要清楚消費(fèi)者的需求和欲望，不能隨意制定促銷(xiāo)方案。在與顧客有了雙向的溝通聯(lián)系，了解其基本需求和欲望之后，再綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，如贈(zèng)送禮品、低價(jià)折扣，以及其他個(gè)性化的促銷(xiāo)方式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)。也要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略，即所謂“知己知彼”。企業(yè)要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的走勢(shì)趨向，尋找兩者之間的差異，要走出自己的創(chuàng)新促銷(xiāo)道路，搶占市場(chǎng)。在“京蘇大戰(zhàn)”中，盡管兩者在交易額方面都有所增加，但其凈利潤(rùn)增加卻為負(fù)，還引發(fā)了電商行業(yè)的諸多問(wèn)題，加劇了目前電商市場(chǎng)的混亂程度。例如知名PC廠商華碩，就因不滿(mǎn)京東促銷(xiāo)價(jià)格過(guò)低、擾亂了華碩渠道定價(jià)體系而宣布暫時(shí)停止對(duì)京東的供貨。可見(jiàn)，促銷(xiāo)不能等同于“價(jià)格戰(zhàn)”。價(jià)格戰(zhàn)往往只會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，影響市場(chǎng)秩序，對(duì)企業(yè)造成負(fù)面影響，卻很少會(huì)給企業(yè)帶來(lái)利益。

（3）建立完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

建立完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道要從三個(gè)基本方面著手。①在設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)要站在顧客的角度，以顧客為中心。訂貨系統(tǒng)力求提供最完善的信息，既方便消費(fèi)者，也可以使供貨商了解消費(fèi)者的需求，及時(shí)補(bǔ)充貨源，并最大限度地降低庫(kù)存以減少成本。②成功的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略還要有便捷快速的支付系統(tǒng)來(lái)支撐。我國(guó)的銀行業(yè)還不算很發(fā)達(dá)，所以支付方式相對(duì)來(lái)說(shuō)還不夠全面。但是隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企業(yè)不僅要考慮結(jié)算方式的便捷性，更要考慮其安全性。③配送系統(tǒng)是極為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。建立完善的配送系統(tǒng)不僅可以提高運(yùn)營(yíng)的效率，而且還能降低成本。京東自己建立了物流配送系統(tǒng)，這是區(qū)別于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但其仍應(yīng)加強(qiáng)物流配送環(huán)節(jié)的管理，提升服務(wù)水平，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

四、結(jié)論

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力受到多方面因素的影響。營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱不僅在于企業(yè)自身的因素，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也起到了很大的作用。本文運(yùn)用層次分析法和問(wèn)卷調(diào)查法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估和分析，證實(shí)了所構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系具有一定的科學(xué)性、可行性和合理性。從實(shí)證分析中可以看出，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)仍注重于單一、片面的營(yíng)銷(xiāo)手段，而在科學(xué)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力方面還很欠缺。因此，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)要想達(dá)到一流的水平，仍有很長(zhǎng)的路需要走。

作者：蔣麗芹 丁玨 單位：江南大學(xué)商學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:基于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的包裝設(shè)計(jì)論文

1武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀及包裝現(xiàn)狀

1．1武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀

(1)武夷巖茶網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)主要以淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、天貓、京東、阿里巴巴等大型綜合性網(wǎng)站為主，同時(shí)在嗨茶網(wǎng)、買(mǎi)買(mǎi)茶、買(mǎi)茶也、和茶網(wǎng)、品茶匯五家專(zhuān)門(mén)售茶網(wǎng)站上出售武夷巖茶產(chǎn)品，除此，在面向全球銷(xiāo)售的易趣網(wǎng)，當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)網(wǎng)站武夷山特產(chǎn)網(wǎng)也找到了相關(guān)的產(chǎn)品。

(2)在線銷(xiāo)售的武夷巖茶品種以大紅袍最多，其次是水仙、肉桂和奇蘭。在線銷(xiāo)售的武夷巖茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明巖茶、天袍茶業(yè)、巖佳品、御尚北苑、皇家世紀(jì)等品牌。其中，武夷星在2009年被評(píng)為“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被評(píng)選的“中國(guó)武夷茶十大品牌”。武夷巖茶在線待售數(shù)量較大的是淘寶網(wǎng)有3．31萬(wàn)件寶貝，其次是阿里巴巴7697件，天貓7265件，京東6286件，亞馬遜1048件，相對(duì)較少的是品茶匯153件，買(mǎi)買(mǎi)茶13件寶貝，易趣網(wǎng)3件，武夷山特產(chǎn)網(wǎng)47件。武夷星是武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售投入產(chǎn)品最多的企業(yè)，在以上12家網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)內(nèi)，均可查到武夷星茶產(chǎn)品。現(xiàn)有網(wǎng)站銷(xiāo)售的武夷巖茶茶品牌不及注冊(cè)品牌的1/30，雖然網(wǎng)上交易的數(shù)量龐大，但因參與的茶企、巖茶品種相對(duì)較少，總體上可以認(rèn)為武夷巖茶的電子商務(wù)仍處于發(fā)展初期。但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，促使了產(chǎn)品成本和價(jià)格降低，低價(jià)格吸引了廣大的消費(fèi)者，也促使了更多的茶企投入到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之中。另外，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巖茶企以龍頭企業(yè)、知名品牌為主，大品牌茶企領(lǐng)導(dǎo)人在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)極具前瞻性的銷(xiāo)售眼光勢(shì)必影響中小型茶企業(yè)紛紛效仿，參與新銷(xiāo)售渠道中，武夷巖茶的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有著無(wú)限的發(fā)展?jié)摿熬薮蟮慕?jīng)濟(jì)潛在力。

1．2網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)現(xiàn)狀

各大網(wǎng)站銷(xiāo)售的武夷巖茶包裝分禮品裝、經(jīng)濟(jì)裝兩種基本形式，禮品裝占絕大多數(shù)，因此以武夷巖茶禮品包裝設(shè)計(jì)為研究重點(diǎn)。現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巖茶包裝的造型設(shè)計(jì)、圖案、色彩、包裝重量等與超市、專(zhuān)賣(mài)店一樣，實(shí)則是將現(xiàn)有的巖茶包裝直接用于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。回顧包裝發(fā)展過(guò)程，每個(gè)時(shí)期的包裝都有其鮮明的時(shí)代烙印。“包裝的發(fā)展，反映出了人類(lèi)文明與科技的發(fā)展。新產(chǎn)品的產(chǎn)生、消費(fèi)形態(tài)的改變、商業(yè)流通的發(fā)展、新材料的涌現(xiàn)、制作工藝技術(shù)的改進(jìn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展等都會(huì)促進(jìn)新的包裝形態(tài)的出現(xiàn)。甚至人們的生活觀念、審美情趣的改變也會(huì)對(duì)包裝產(chǎn)生影響。”正因如此，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式影響了商品包裝設(shè)計(jì)，商品不一樣，受到的影響也不一樣。就武夷巖茶而言，網(wǎng)購(gòu)擴(kuò)大了原有的消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)群體，商品成本、購(gòu)物環(huán)境、運(yùn)輸形式等的變化勢(shì)必與原有的包裝設(shè)計(jì)存在不相容的可能性。為了更好的研發(fā)有利于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巖茶包裝，還需從現(xiàn)有巖茶包裝不足之處入手。

1．3武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題

網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題可歸納為以下五點(diǎn):①包裝設(shè)計(jì)理念落后，設(shè)計(jì)內(nèi)容固定，沒(méi)有創(chuàng)新、沒(méi)有拓展。從2000年開(kāi)始至今已手十幾年了，武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)還是一味地強(qiáng)調(diào)對(duì)手提袋、外包裝盒、內(nèi)罐或小泡袋的封面設(shè)計(jì)，尤其注重是對(duì)外包裝盒的設(shè)計(jì)。包裝盒體結(jié)構(gòu)造型基本是在方體基礎(chǔ)上的拉長(zhǎng)、增高、縮短、變矮的各種變形以及在此基礎(chǔ)上的開(kāi)窗、雕刻、鑲嵌等工藝的復(fù)合體。包裝版面編排設(shè)計(jì)粗糙、缺乏時(shí)代氣息，外表很難吸引消費(fèi)者;包裝的色彩設(shè)計(jì)呈現(xiàn)思維定勢(shì)，以純色設(shè)計(jì)為主的包裝，絕大多數(shù)以紅色為主色調(diào)配以黃色、黑色的品牌、品種名稱(chēng)等做點(diǎn)綴。以風(fēng)景圖片為裝飾的包裝，則直接采用當(dāng)?shù)卮硇缘囊燥L(fēng)景照片如玉女峰、大王峰等，在天藍(lán)、樹(shù)綠、水碧、花紅的復(fù)雜色彩畫(huà)面上印上品牌名稱(chēng)。以上兩種設(shè)計(jì)使用了十多年的時(shí)間，未曾突破;包裝設(shè)計(jì)不以消費(fèi)對(duì)象為參照，以通用設(shè)計(jì)為主。現(xiàn)有的巖茶包裝設(shè)計(jì)不分性別、年齡段，即使是禮品包裝也是模糊概念，沒(méi)有細(xì)分高、中、低包裝消費(fèi)層次，因此包裝雷同度較高。除去武夷巖茶等代表產(chǎn)品的字樣外，完全可以用做月餅包裝、糕點(diǎn)包裝，同樣也可用于黑茶、黃茶、白茶等茶葉包裝;④包裝設(shè)計(jì)對(duì)文字信息處理不嚴(yán)謹(jǐn)，出現(xiàn)錯(cuò)、誤信息。最典型的是金駿眉、銀駿眉品牌的廣告標(biāo)題的茶葉包裝，廣告正文卻是對(duì)巖茶的介紹，分明是大紅袍品牌，廣告小標(biāo)題卻出現(xiàn)金駿眉、銀駿眉字樣，將紅茶和烏龍茶混為一體;⑤包裝封面商品信息不全。經(jīng)濟(jì)型包裝基本沒(méi)有生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)商、商品條碼、食品安全質(zhì)量標(biāo)志等，僅出現(xiàn)商品名稱(chēng)、巖茶的簡(jiǎn)介、沖調(diào)方法。如此現(xiàn)象在大多數(shù)禮品包裝中同樣存在。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題不僅不利于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，更不利于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。商品包裝設(shè)計(jì)在提高品牌知名度以及由此產(chǎn)生的產(chǎn)品的附加值不言而喻。立于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)面向全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)的武夷巖茶包裝，藝術(shù)設(shè)計(jì)的精美程度不可忽視，包裝設(shè)計(jì)中信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性尤為重要。由此，以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為契機(jī)的武夷巖茶包裝改良設(shè)計(jì)勢(shì)在必行。

2網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)對(duì)策及實(shí)施措施

2．1針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的武夷巖茶包裝的視覺(jué)設(shè)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體目前以年輕人為主這是不辨事實(shí)，從交易結(jié)果來(lái)看，大多來(lái)自交通便利的一線、二線城市。這個(gè)群體個(gè)性明顯、追隨潮流、求新求異、經(jīng)濟(jì)富裕、見(jiàn)多識(shí)廣、擅長(zhǎng)理智分析和理性選擇。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中武夷巖茶的競(jìng)爭(zhēng)商品是咖啡與其它種類(lèi)的茶葉，武夷巖茶的優(yōu)勢(shì)在哪?“成功的包裝設(shè)計(jì)可以讓商品輕易地達(dá)到自我銷(xiāo)售的目的。”面對(duì)年輕消費(fèi)者，武夷巖茶的包裝設(shè)計(jì)必須從造型、色彩搭配、版面設(shè)計(jì)上對(duì)外包裝、內(nèi)包裝重新設(shè)計(jì)，以包裝的外在美吸引消費(fèi)者。具體做法如下:一是改變現(xiàn)有外包裝的裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格。在包裝用色上打破紅、黃、黑的配色，增添明快的、活力的淺色調(diào)、亮色調(diào)，或者拓寬到其它色系，使包裝的色彩設(shè)計(jì)呈現(xiàn)多樣化、豐富化。在圖案設(shè)計(jì)上，除了采用照片裝飾方法外，采用插畫(huà)、漫畫(huà)、抽象表現(xiàn)等形式，給人以手工原創(chuàng)的、幽默的、簡(jiǎn)潔時(shí)尚的設(shè)計(jì)感覺(jué)。二是改變方形盒體包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。轉(zhuǎn)向柱狀、多面體或者卡通造型等特殊形態(tài)的造型，新穎獨(dú)特的包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)很能吸引消費(fèi)者的注意，對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)作用很大。三是合理處理包裝上的版式編排要素。圖形、文字、色彩與版面留白之間的版式編排關(guān)系共同組成了商品的“美麗外衣”。通過(guò)比例與分割、對(duì)比與統(tǒng)一、對(duì)稱(chēng)與均衡、節(jié)奏與韻律等形式美原則處理圖形、文字、色彩與留白之間位置關(guān)系、前后層次關(guān)系、色彩關(guān)系、大小關(guān)系以達(dá)到良好的視覺(jué)表現(xiàn)力，使商品包裝設(shè)計(jì)更好地完成其宣傳和促銷(xiāo)功能。四是簡(jiǎn)化包裝裝飾。在經(jīng)歷了烙金、鑲嵌、雕花等各種工藝的奢華包裝后，消費(fèi)者的審美趨向了簡(jiǎn)約、雅致的設(shè)計(jì)。在武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)中通過(guò)簡(jiǎn)潔而洗練的形態(tài)，自然而單純的材料贏取年輕消費(fèi)者的好感，建立良好的品牌形象成為巖茶網(wǎng)購(gòu)成敗的關(guān)鍵因素。

2．2利用包裝設(shè)計(jì)宣傳茶文化提高品牌認(rèn)可度

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為從商品消費(fèi)進(jìn)入品牌消費(fèi)。品牌知名度、認(rèn)知度越高，產(chǎn)品的滲透率、吸引力、市場(chǎng)占有率越大，企業(yè)盈利能力越強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)上與武夷巖茶形成競(jìng)爭(zhēng)的除了各類(lèi)茶葉之外，還有咖啡、養(yǎng)顏美容飲品、保健產(chǎn)品等。商品的品牌認(rèn)可成為消費(fèi)者選擇商品的關(guān)鍵性因素。在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹的前提下，就要通過(guò)包裝設(shè)計(jì)，利用設(shè)計(jì)語(yǔ)言向消費(fèi)者傳達(dá)商品信息，由消費(fèi)者視覺(jué)感知品牌價(jià)值所在。武夷巖茶的品牌價(jià)值內(nèi)涵不僅在于巖茶的特性，還集中體現(xiàn)在其所擁有的茶文化之中。武夷巖茶生于巖石沙礫之上，適宜的溫度、光照、濕度等自然條件構(gòu)成了其無(wú)污染、無(wú)法復(fù)制的生長(zhǎng)環(huán)境，加之獨(dú)特的“大紅袍加工之法”，造就了出類(lèi)拔萃的“巖骨花香”之特性。這是巖茶區(qū)別于其它茶類(lèi)的商品價(jià)值所在。武夷山是儒、釋、道三教同山之處，被儒家稱(chēng)為“閩邦鄒魯”，這醞釀了武夷巖茶獨(dú)特的飲茶文化。“武夷山茶文化與儒、釋、道有著不解之緣，茶中蘊(yùn)和，茶中寓靜，而和靜是三教所追求的境界，由是三教也豐富了武夷山茶文化的內(nèi)涵:儒家茶道以茶養(yǎng)廉勵(lì)志，積極入世;佛家坐禪品茗破睡，旨在明心見(jiàn)性;道家茗飲尋求空靈虛靜，避俗超塵。”這是武夷巖茶茶文化、品牌價(jià)值最集中的體現(xiàn)。如此的飲茶境界正符合年輕消費(fèi)群體的生活形態(tài)和人生價(jià)值觀。在各種添加劑、防腐劑沖蝕市場(chǎng)的時(shí)候，消費(fèi)者目光轉(zhuǎn)向了無(wú)污染的綠色食品，這對(duì)武夷巖茶來(lái)說(shuō)是個(gè)銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。良好的品質(zhì)、絕佳的時(shí)機(jī)、方便的銷(xiāo)售平臺(tái)，對(duì)武夷巖茶而言把歡樂(lè)、活力、智慧、健康、時(shí)尚、思考等信息以設(shè)計(jì)的方法準(zhǔn)確地傳達(dá)給年輕人。用設(shè)計(jì)的語(yǔ)言表現(xiàn)武夷巖茶所代表的價(jià)值內(nèi)涵，更符合消費(fèi)者的擇物口味。同時(shí)在包裝設(shè)計(jì)中與其它茶產(chǎn)品、咖啡等飲品區(qū)別，形成特別的巖茶文化價(jià)值外在體現(xiàn)，樹(shù)立獨(dú)特的巖茶品牌文化，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在全球信息包圍下，在追逐西方咖啡文化之時(shí)，大力宣傳茶文化，并結(jié)合新時(shí)期時(shí)代特征拓展茶文化內(nèi)容，形成新的飲茶風(fēng)俗，延續(xù)茶文化是武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)的目的所在。

2．3合理縮減包裝容量滿(mǎn)足購(gòu)物需求

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中小容量的商品包裝受到消費(fèi)者喜愛(ài)的原由如下:一是消費(fèi)者“試用”消費(fèi)心理作用。網(wǎng)上購(gòu)物很難確定商品的特性，消費(fèi)者一般抱著嘗試的心態(tài)購(gòu)物。小容量的包裝即不會(huì)浪費(fèi)資金又能滿(mǎn)足消費(fèi)者體驗(yàn)式消費(fèi)心里需求。二是消費(fèi)者對(duì)商品保質(zhì)期的重視。商品少，意味著在短時(shí)間內(nèi)就可以消費(fèi)完畢，不必要擔(dān)心產(chǎn)品的過(guò)期問(wèn)題。三是“物以希為貴”“以少為貴”。小包裝能體現(xiàn)巖茶之珍貴。四是“量少價(jià)低”銷(xiāo)售策略應(yīng)用。隨著以大紅袍為代表的武夷巖茶的名氣提高，茶價(jià)暴漲。以產(chǎn)地價(jià)格為準(zhǔn)，較好的巖茶每市斤在800元人民幣以上，對(duì)于潛在消費(fèi)者而言，價(jià)格會(huì)成為商品與消費(fèi)者之間的障礙，而小容量例如80克、120克、160克量的包裝解決了這個(gè)問(wèn)題，避免高價(jià)格嚇跑消費(fèi)者。由于包裝重量的變化，勢(shì)必引起外包裝、內(nèi)包裝等的設(shè)計(jì)改變已成事實(shí)，在設(shè)計(jì)執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)遵循“小而精”“小而專(zhuān)”的包裝設(shè)計(jì)思想。

3網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中武夷巖茶生態(tài)包裝設(shè)計(jì)意識(shí)

“沒(méi)有包裝的社會(huì)能更加的環(huán)保，豪華、奢侈的工藝手段使商品包裝變異變味，人們對(duì)于物欲的過(guò)分依賴(lài)，商家對(duì)于利益的極大追求，使得環(huán)境保護(hù)變成一句空話，可持續(xù)發(fā)展變成一種美好的理念。”商品需要包裝，環(huán)境保護(hù)、經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展不贊同豪華、奢侈的包裝。在此背景下，生態(tài)包裝緩解了商品包裝與環(huán)境保護(hù)之間的矛盾。生態(tài)包裝是指“能夠滿(mǎn)足用戶(hù)使用要求，同時(shí)不危及人體健康和生態(tài)環(huán)境，使用后能循環(huán)復(fù)用、再生利用或容易處置的包裝”。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)理念是該重新審視了，以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售引起的包裝變革為契機(jī)，以生態(tài)包裝為指導(dǎo)思想，重新確定武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)思路，將武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)放置在社會(huì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)的社會(huì)總體發(fā)展規(guī)劃之下，走生態(tài)包裝之路。在此提出以下兩點(diǎn)實(shí)施策略:

(1)注重對(duì)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)。

在產(chǎn)品包裝中啟用“無(wú)印良品”設(shè)計(jì)概念，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與生俱來(lái)的獨(dú)特性與傳統(tǒng)消費(fèi)模式不一樣，消費(fèi)者可以直接從網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面獲取商品信息，在對(duì)商品的相關(guān)圖片、文字信息等詳細(xì)了解之后才會(huì)購(gòu)物。當(dāng)商品郵寄到消費(fèi)者手中時(shí)，現(xiàn)有包裝中的圖片、色彩、文字等印刷內(nèi)容變得不那么重要了，包裝被直接丟棄。由此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前提下，商品的網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)制作變得重要起來(lái)，精美的網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面、產(chǎn)品實(shí)物圖片、產(chǎn)品信息等的處理成為重點(diǎn)，而對(duì)實(shí)物包裝則可采取無(wú)印良品的素包裝形式出售。試想一下，純粹的材料，簡(jiǎn)單商標(biāo)，對(duì)宅居之人而言，物質(zhì)的體驗(yàn)勝過(guò)看見(jiàn)豪華、奢侈的包裝，反而獨(dú)到、簡(jiǎn)約大氣的設(shè)計(jì)更得人心，正所謂“大道至簡(jiǎn)，極簡(jiǎn)”。用生態(tài)、簡(jiǎn)約、清晰的視覺(jué)效果實(shí)現(xiàn)包裝的商業(yè)、心理、保護(hù)功能。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)采用這樣的設(shè)計(jì)思路，不僅節(jié)省了印刷費(fèi)用，而且避免了油墨浪費(fèi)及由油墨造成的環(huán)境污染，這正符合生態(tài)包裝設(shè)計(jì)要求。與此同時(shí)，減少商品層層包裝，將運(yùn)輸包裝與商品外包裝合二為一，要么將商品的外包裝設(shè)計(jì)成為運(yùn)輸包裝形式，要么商品的保護(hù)功能由運(yùn)輸包裝完全承擔(dān)，也可將手提袋與外包裝合二為一。在外包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，設(shè)置提手功能，省略手提袋。如此設(shè)計(jì)既節(jié)省原材料、加工制作費(fèi)用，也省卻了由外包裝而產(chǎn)生的郵費(fèi)，這不僅是解決網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)濟(jì)行為下協(xié)調(diào)低價(jià)格商品與運(yùn)輸費(fèi)用之間矛盾的方法之一，而且是生態(tài)包裝設(shè)計(jì)行之有效的策略。

(2)回收運(yùn)輸包裝并重復(fù)使用。

網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者當(dāng)著快遞人員的面簽收物品，隨之將運(yùn)輸包裹直接丟棄到垃圾桶中。其實(shí)運(yùn)輸包裝性能良好，一次運(yùn)輸結(jié)束后外形一般完好無(wú)損，完全可以二次使用。那么在運(yùn)輸包裝設(shè)計(jì)之初，考慮回收的種種細(xì)節(jié)，將其設(shè)計(jì)為便于拆卸、容易組裝、結(jié)實(shí)耐用性的直接由快遞人員回收的包裝。幾家網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)如聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、買(mǎi)買(mǎi)茶、品茶匯等為其網(wǎng)站設(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸包裝，印有網(wǎng)站名稱(chēng)、公司標(biāo)志、服務(wù)承諾等字樣或圖形，即簡(jiǎn)單樸素，又低調(diào)大氣。將其回收、重復(fù)使用，這符合生態(tài)包裝設(shè)計(jì)的要求，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)濟(jì)行為下武夷巖茶生態(tài)包裝另一種設(shè)計(jì)思路。

4結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習(xí)慣，特別是年輕人的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為當(dāng)今年輕消費(fèi)群體流行的一種購(gòu)物模式。然而用于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的商品包裝設(shè)計(jì)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道下顯出缺陷和弊端，不利于迎合消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，商品包裝的改良設(shè)計(jì)亟待解決。實(shí)則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賦予商品包裝設(shè)計(jì)全新的設(shè)計(jì)思路。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)應(yīng)借網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的契機(jī)，基于市場(chǎng)革新、需求創(chuàng)新及時(shí)調(diào)整包裝設(shè)計(jì)方向來(lái)適應(yīng)新型的購(gòu)物模式，滿(mǎn)足網(wǎng)購(gòu)群體的物質(zhì)與審美需求。

作者：肖玲 單位：武夷學(xué)院藝術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文

一“、蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站存在的問(wèn)題

作為一個(gè)剛剛起步的企業(yè)，問(wèn)題一定會(huì)存在，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就有助于解決問(wèn)題，也就能做得更好。

（一）“蘇州造”的網(wǎng)站設(shè)置與知名

電商過(guò)于相似“蘇州造”網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)置與京東等知名電商太過(guò)相像，消費(fèi)者可能會(huì)由此覺(jué)得企業(yè)似乎不看重創(chuàng)新，在實(shí)際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁(yè)面設(shè)置在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改版就非常重要，用一個(gè)嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售網(wǎng)站而言，讓消費(fèi)者能夠?qū)λ枰呢浳镉兴私猓谑酆罂梢苑答伿种匾热缣詫殹Ｔ谑畮啄昵埃苌儆腥藭?huì)相信還沒(méi)拿到商品，就能把自己的錢(qián)交到別人的手上，是因?yàn)樘詫毜恼麄€(gè)購(gòu)買(mǎi)流程的完善推動(dòng)了電商的發(fā)展，所以對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電商而言有售前與售后的留言回復(fù)就十分重要，最基本的東西一定要注意。

（二）“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度不大

除了在網(wǎng)站建設(shè)方面的問(wèn)題，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)力度并不給力。“蘇州造”的理念是把蘇州生產(chǎn)的商品賣(mài)到蘇州以外的地區(qū)甚至于國(guó)外。所以在營(yíng)銷(xiāo)定位上就不應(yīng)該單純的立足于造福蘇州市民，而應(yīng)該將“蘇州造”打造成一個(gè)品牌，就像蘇州作為一個(gè)十分優(yōu)秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個(gè)包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個(gè)企業(yè)的形象定位非常重要。

（三）“蘇州造”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)與其他電商合作

“蘇州造”應(yīng)該積極與網(wǎng)絡(luò)上與蘇州旅游有關(guān)的綜合電商平臺(tái)合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網(wǎng)站“去啊！”等主打旅游的網(wǎng)站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對(duì)于那些來(lái)蘇州旅游沒(méi)有買(mǎi)夠特產(chǎn)或者愛(ài)上蘇州美食而自己的所在的地區(qū)并未銷(xiāo)售的游客來(lái)說(shuō)，“蘇州造”簡(jiǎn)直是他們的私人訂制。

（四）特有品牌的扶持力度不大

作為集二百多個(gè)品牌于一身的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，有必要主推幾個(gè)重點(diǎn)品牌。各大電商品牌都以主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)打出自己網(wǎng)站“便宜”“正品”的口號(hào)，所以“蘇州造”勢(shì)必要最先爭(zhēng)取到蘇州優(yōu)秀的外貿(mào)企業(yè)并將其發(fā)展成特有品牌，并借品牌發(fā)展自身平臺(tái)。

二、對(duì)“蘇州造”外貿(mào)網(wǎng)站的發(fā)展策略

一是中國(guó)目前的外貿(mào)網(wǎng)站越來(lái)越多，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈的情況下，“蘇州造”應(yīng)堅(jiān)持自我，在不斷進(jìn)步中深深扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。二是國(guó)際化腳步不能停，越來(lái)越多的人選擇在網(wǎng)絡(luò)上做生意，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)量十分巨大。三是正規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)售，一個(gè)好的企業(yè)離不開(kāi)他最基本的產(chǎn)品，中國(guó)作為世界市場(chǎng)，要注重穩(wěn)定發(fā)展，有一個(gè)好的基礎(chǔ)才能在整個(gè)市場(chǎng)里站穩(wěn)腳步。四是開(kāi)發(fā)有關(guān)“蘇州婚紗”銷(xiāo)售渠道，聯(lián)系更多的廠家，蘇州的婚紗市場(chǎng)是全國(guó)兩大婚紗產(chǎn)地之一且價(jià)格略低，格外適合在網(wǎng)上進(jìn)行國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售以及和外國(guó)企業(yè)合作發(fā)展更多的生意，以“婚紗”等蘇州最具發(fā)展道路的產(chǎn)品發(fā)展“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站。“蘇州造”目前而言還是一個(gè)很年輕的企業(yè)，在各方面的操作上尚處于摸索階段，現(xiàn)有的從業(yè)人員無(wú)論在理論上還是在經(jīng)驗(yàn)上都存在不足，在很多時(shí)候都只能摸著石頭過(guò)河，但是只要企業(yè)內(nèi)部積極面對(duì)，認(rèn)真研究對(duì)策解決已有的問(wèn)題，在進(jìn)行中讓“蘇州造”越來(lái)越好。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏的市場(chǎng)和商機(jī)無(wú)限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也極具發(fā)展前景，“蘇州造”必將成為蘇州中小外貿(mào)企業(yè)的福星，而“蘇州造”本身也一定可以成為在全國(guó)范圍內(nèi)有一定知名度和相當(dāng)銷(xiāo)售量的電商銷(xiāo)售網(wǎng)站。

作者：張愛(ài)東單位：蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:基于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)論文

1武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀及包裝現(xiàn)狀

1．1武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀武夷巖茶是對(duì)產(chǎn)于武夷山烏龍茶的統(tǒng)稱(chēng)，武夷山方圓60平方公里，有36峰99巖，巖巖有茶，“茶以巖名，巖以茶顯，故名巖茶，意為茶鮮純、濃厚”，大紅袍是武夷巖茶的名叢之一。與其它商品一樣，隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展，武夷巖茶也加入了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。2014年3月，筆者對(duì)武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)、銷(xiāo)售量、品牌種類(lèi)、商品包裝等做在線數(shù)據(jù)調(diào)研，基本情況如下:

(1)武夷巖茶網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)主要以淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、天貓、京東、阿里巴巴等大型綜合性網(wǎng)站為主，同時(shí)在嗨茶網(wǎng)、買(mǎi)買(mǎi)茶、買(mǎi)茶也、和茶網(wǎng)、品茶匯五家專(zhuān)門(mén)售茶網(wǎng)站上出售武夷巖茶產(chǎn)品，除此，在面向全球銷(xiāo)售的易趣網(wǎng)，當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)網(wǎng)站武夷山特產(chǎn)網(wǎng)也找到了相關(guān)的產(chǎn)品。(2)在線銷(xiāo)售的武夷巖茶品種以大紅袍最多，其次是水仙、肉桂和奇蘭。在線銷(xiāo)售的武夷巖茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明巖茶、天袍茶業(yè)、巖佳品、御尚北苑、皇家世紀(jì)等品牌。其中，武夷星在2009年被評(píng)為“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被評(píng)選的“中國(guó)武夷茶十大品牌”。武夷巖茶在線待售數(shù)量較大的是淘寶網(wǎng)有3．31萬(wàn)件寶貝，其次是阿里巴巴7697件，天貓7265件，京東6286件，亞馬遜1048件，相對(duì)較少的是品茶匯153件，買(mǎi)買(mǎi)茶13件寶貝，易趣網(wǎng)3件，武夷山特產(chǎn)網(wǎng)47件。武夷星是武夷巖茶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售投入產(chǎn)品最多的企業(yè)，在以上12家網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)內(nèi)，均可查到武夷星茶產(chǎn)品。現(xiàn)有網(wǎng)站銷(xiāo)售的武夷巖茶茶品牌不及注冊(cè)品牌的1/30，雖然網(wǎng)上交易的數(shù)量龐大，但因參與的茶企、巖茶品種相對(duì)較少，總體上可以認(rèn)為武夷巖茶的電子商務(wù)仍處于發(fā)展初期。但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，促使了產(chǎn)品成本和價(jià)格降低，低價(jià)格吸引了廣大的消費(fèi)者，也促使了更多的茶企投入到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之中。另外，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巖茶企以龍頭企業(yè)、知名品牌為主，大品牌茶企領(lǐng)導(dǎo)人在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)極具前瞻性的銷(xiāo)售眼光勢(shì)必影響中小型茶企業(yè)紛紛效仿，參與新銷(xiāo)售渠道中，武夷巖茶的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有著無(wú)限的發(fā)展?jié)摿熬薮蟮慕?jīng)濟(jì)潛在力。

1．2網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)現(xiàn)狀各大網(wǎng)站銷(xiāo)售的武夷巖茶包裝分禮品裝、經(jīng)濟(jì)裝兩種基本形式，禮品裝占絕大多數(shù)，因此以武夷巖茶禮品包裝設(shè)計(jì)為研究重點(diǎn)。現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巖茶包裝的造型設(shè)計(jì)、圖案、色彩、包裝重量等與超市、專(zhuān)賣(mài)店一樣，實(shí)則是將現(xiàn)有的巖茶包裝直接用于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。回顧包裝發(fā)展過(guò)程，每個(gè)時(shí)期的包裝都有其鮮明的時(shí)代烙印。“包裝的發(fā)展，反映出了人類(lèi)文明與科技的發(fā)展。新產(chǎn)品的產(chǎn)生、消費(fèi)形態(tài)的改變、商業(yè)流通的發(fā)展、新材料的涌現(xiàn)、制作工藝技術(shù)的改進(jìn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展等都會(huì)促進(jìn)新的包裝形態(tài)的出現(xiàn)。甚至人們的生活觀念、審美情趣的改變也會(huì)對(duì)包裝產(chǎn)生影響。”正因如此，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式影響了商品包裝設(shè)計(jì)，商品不一樣，受到的影響也不一樣。就武夷巖茶而言，網(wǎng)購(gòu)擴(kuò)大了原有的消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)群體，商品成本、購(gòu)物環(huán)境、運(yùn)輸形式等的變化勢(shì)必與原有的包裝設(shè)計(jì)存在不相容的可能性。為了更好的研發(fā)有利于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巖茶包裝，還需從現(xiàn)有巖茶包裝不足之處入手。

1．3武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題可歸納為以下五點(diǎn):①包裝設(shè)計(jì)理念落后，設(shè)計(jì)內(nèi)容固定，沒(méi)有創(chuàng)新、沒(méi)有拓展。從2000年開(kāi)始至今已手十幾年了，武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)還是一味地強(qiáng)調(diào)對(duì)手提袋、外包裝盒、內(nèi)罐或小泡袋的封面設(shè)計(jì)，尤其注重是對(duì)外包裝盒的設(shè)計(jì)。包裝盒體結(jié)構(gòu)造型基本是在方體基礎(chǔ)上的拉長(zhǎng)、增高、縮短、變矮的各種變形以及在此基礎(chǔ)上的開(kāi)窗、雕刻、鑲嵌等工藝的復(fù)合體。包裝版面編排設(shè)計(jì)粗糙、缺乏時(shí)代氣息，外表很難吸引消費(fèi)者;②包裝的色彩設(shè)計(jì)呈現(xiàn)思維定勢(shì)，以純色設(shè)計(jì)為主的包裝，絕大多數(shù)以紅色為主色調(diào)配以黃色、黑色的品牌、品種名稱(chēng)等做點(diǎn)綴。以風(fēng)景圖片為裝飾的包裝，則直接采用當(dāng)?shù)卮硇缘囊燥L(fēng)景照片如玉女峰、大王峰等，在天藍(lán)、樹(shù)綠、水碧、花紅的復(fù)雜色彩畫(huà)面上印上品牌名稱(chēng)。以上兩種設(shè)計(jì)使用了十多年的時(shí)間，未曾突破;③包裝設(shè)計(jì)不以消費(fèi)對(duì)象為參照，以通用設(shè)計(jì)為主。現(xiàn)有的巖茶包裝設(shè)計(jì)不分性別、年齡段，即使是禮品包裝也是模糊概念，沒(méi)有細(xì)分高、中、低包裝消費(fèi)層次，因此包裝雷同度較高。除去武夷巖茶等代表產(chǎn)品的字樣外，完全可以用做月餅包裝、糕點(diǎn)包裝，同樣也可用于黑茶、黃茶、白茶等茶葉包裝;④包裝設(shè)計(jì)對(duì)文字信息處理不嚴(yán)謹(jǐn)，出現(xiàn)錯(cuò)、誤信息。最典型的是金駿眉、銀駿眉品牌的廣告標(biāo)題的茶葉包裝，廣告正文卻是對(duì)巖茶的介紹，分明是大紅袍品牌，廣告小標(biāo)題卻出現(xiàn)金駿眉、銀駿眉字樣，將紅茶和烏龍茶混為一體;⑤包裝封面商品信息不全。經(jīng)濟(jì)型包裝基本沒(méi)有生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)商、商品條碼、食品安全質(zhì)量標(biāo)志等，僅出現(xiàn)商品名稱(chēng)、巖茶的簡(jiǎn)介、沖調(diào)方法。如此現(xiàn)象在大多數(shù)禮品包裝中同樣存在。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題不僅不利于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，更不利于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。商品包裝設(shè)計(jì)在提高品牌知名度以及由此產(chǎn)生的產(chǎn)品的附加值不言而喻。立于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)面向全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)的武夷巖茶包裝，藝術(shù)設(shè)計(jì)的精美程度不可忽視，包裝設(shè)計(jì)中信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性尤為重要。由此，以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為契機(jī)的武夷巖茶包裝改良設(shè)計(jì)勢(shì)在必行。

2網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)對(duì)策及實(shí)施措施

2．1針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的武夷巖茶包裝的視覺(jué)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體目前以年輕人為主這是不辨事實(shí)，從交易結(jié)果來(lái)看，大多來(lái)自交通便利的一線、二線城市。這個(gè)群體個(gè)性明顯、追隨潮流、求新求異、經(jīng)濟(jì)富裕、見(jiàn)多識(shí)廣、擅長(zhǎng)理智分析和理性選擇。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中武夷巖茶的競(jìng)爭(zhēng)商品是咖啡與其它種類(lèi)的茶葉，武夷巖茶的優(yōu)勢(shì)在哪?“成功的包裝設(shè)計(jì)可以讓商品輕易地達(dá)到自我銷(xiāo)售的目的。”面對(duì)年輕消費(fèi)者，武夷巖茶的包裝設(shè)計(jì)必須從造型、色彩搭配、版面設(shè)計(jì)上對(duì)外包裝、內(nèi)包裝重新設(shè)計(jì)，以包裝的外在美吸引消費(fèi)者。具體做法如下:一是改變現(xiàn)有外包裝的裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格。在包裝用色上打破紅、黃、黑的配色，增添明快的、活力的淺色調(diào)、亮色調(diào)，或者拓寬到其它色系，使包裝的色彩設(shè)計(jì)呈現(xiàn)多樣化、豐富化。在圖案設(shè)計(jì)上，除了采用照片裝飾方法外，采用插畫(huà)、漫畫(huà)、抽象表現(xiàn)等形式，給人以手工原創(chuàng)的、幽默的、簡(jiǎn)潔時(shí)尚的設(shè)計(jì)感覺(jué)。二是改變方形盒體包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。轉(zhuǎn)向柱狀、多面體或者卡通造型等特殊形態(tài)的造型，新穎獨(dú)特的包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)很能吸引消費(fèi)者的注意，對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)作用很大。三是合理處理包裝上的版式編排要素。圖形、文字、色彩與版面留白之間的版式編排關(guān)系共同組成了商品的“美麗外衣”。通過(guò)比例與分割、對(duì)比與統(tǒng)一、對(duì)稱(chēng)與均衡、節(jié)奏與韻律等形式美原則處理圖形、文字、色彩與留白之間位置關(guān)系、前后層次關(guān)系、色彩關(guān)系、大小關(guān)系以達(dá)到良好的視覺(jué)表現(xiàn)力，使商品包裝設(shè)計(jì)更好地完成其宣傳和促銷(xiāo)功能。四是簡(jiǎn)化包裝裝飾。在經(jīng)歷了烙金、鑲嵌、雕花等各種工藝的奢華包裝后，消費(fèi)者的審美趨向了簡(jiǎn)約、雅致的設(shè)計(jì)。在武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)中通過(guò)簡(jiǎn)潔而洗練的形態(tài)，自然而單純的材料贏取年輕消費(fèi)者的好感，建立良好的品牌形象成為巖茶網(wǎng)購(gòu)成敗的關(guān)鍵因素。

2．2利用包裝設(shè)計(jì)宣傳茶文化提高品牌認(rèn)可度隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為從商品消費(fèi)進(jìn)入品牌消費(fèi)。品牌知名度、認(rèn)知度越高，產(chǎn)品的滲透率、吸引力、市場(chǎng)占有率越大，企業(yè)盈利能力越強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)上與武夷巖茶形成競(jìng)爭(zhēng)的除了各類(lèi)茶葉之外，還有咖啡、養(yǎng)顏美容飲品、保健產(chǎn)品等。商品的品牌認(rèn)可成為消費(fèi)者選擇商品的關(guān)鍵性因素。在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹的前提下，就要通過(guò)包裝設(shè)計(jì)，利用設(shè)計(jì)語(yǔ)言向消費(fèi)者傳達(dá)商品信息，由消費(fèi)者視覺(jué)感知品牌價(jià)值所在。武夷巖茶的品牌價(jià)值內(nèi)涵不僅在于巖茶的特性，還集中體現(xiàn)在其所擁有的茶文化之中。武夷巖茶生于巖石沙礫之上，適宜的溫度、光照、濕度等自然條件構(gòu)成了其無(wú)污染、無(wú)法復(fù)制的生長(zhǎng)環(huán)境，加之獨(dú)特的“大紅袍加工之法”，造就了出類(lèi)拔萃的“巖骨花香”之特性。這是巖茶區(qū)別于其它茶類(lèi)的商品價(jià)值所在。武夷山是儒、釋、道三教同山之處，被儒家稱(chēng)為“閩邦鄒魯”，這醞釀了武夷巖茶獨(dú)特的飲茶文化。“武夷山茶文化與儒、釋、道有著不解之緣，茶中蘊(yùn)和，茶中寓靜，而和靜是三教所追求的境界，由是三教也豐富了武夷山茶文化的內(nèi)涵:儒家茶道以茶養(yǎng)廉勵(lì)志，積極入世;佛家坐禪品茗破睡，旨在明心見(jiàn)性;道家茗飲尋求空靈虛靜，避俗超塵。”這是武夷巖茶茶文化、品牌價(jià)值最集中的體現(xiàn)。如此的飲茶境界正符合年輕消費(fèi)群體的生活形態(tài)和人生價(jià)值觀。在各種添加劑、防腐劑沖蝕市場(chǎng)的時(shí)候，消費(fèi)者目光轉(zhuǎn)向了無(wú)污染的綠色食品，這對(duì)武夷巖茶來(lái)說(shuō)是個(gè)銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。良好的品質(zhì)、絕佳的時(shí)機(jī)、方便的銷(xiāo)售平臺(tái)，對(duì)武夷巖茶而言把歡樂(lè)、活力、智慧、健康、時(shí)尚、思考等信息以設(shè)計(jì)的方法準(zhǔn)確地傳達(dá)給年輕人。用設(shè)計(jì)的語(yǔ)言表現(xiàn)武夷巖茶所代表的價(jià)值內(nèi)涵，更符合消費(fèi)者的擇物口味。同時(shí)在包裝設(shè)計(jì)中與其它茶產(chǎn)品、咖啡等飲品區(qū)別，形成特別的巖茶文化價(jià)值外在體現(xiàn)，樹(shù)立獨(dú)特的巖茶品牌文化，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在全球信息包圍下，在追逐西方咖啡文化之時(shí)，大力宣傳茶文化，并結(jié)合新時(shí)期時(shí)代特征拓展茶文化內(nèi)容，形成新的飲茶風(fēng)俗，延續(xù)茶文化是武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)的目的所在。

2．3合理縮減包裝容量滿(mǎn)足購(gòu)物需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中小容量的商品包裝受到消費(fèi)者喜愛(ài)的原由如下:一是消費(fèi)者“試用”消費(fèi)心理作用。網(wǎng)上購(gòu)物很難確定商品的特性，消費(fèi)者一般抱著嘗試的心態(tài)購(gòu)物。小容量的包裝即不會(huì)浪費(fèi)資金又能滿(mǎn)足消費(fèi)者體驗(yàn)式消費(fèi)心里需求。二是消費(fèi)者對(duì)商品保質(zhì)期的重視。商品少，意味著在短時(shí)間內(nèi)就可以消費(fèi)完畢，不必要擔(dān)心產(chǎn)品的過(guò)期問(wèn)題。三是“物以希為貴”“以少為貴”。小包裝能體現(xiàn)巖茶之珍貴。四是“量少價(jià)低”銷(xiāo)售策略應(yīng)用。隨著以大紅袍為代表的武夷巖茶的名氣提高，茶價(jià)暴漲。以產(chǎn)地價(jià)格為準(zhǔn)，較好的巖茶每市斤在800元人民幣以上，對(duì)于潛在消費(fèi)者而言，價(jià)格會(huì)成為商品與消費(fèi)者之間的障礙，而小容量例如80克、120克、160克量的包裝解決了這個(gè)問(wèn)題，避免高價(jià)格嚇跑消費(fèi)者。由于包裝重量的變化，勢(shì)必引起外包裝、內(nèi)包裝等的設(shè)計(jì)改變已成事實(shí)，在設(shè)計(jì)執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)遵循“小而精”“小而專(zhuān)”的包裝設(shè)計(jì)思想。

3網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中武夷巖茶生態(tài)包裝設(shè)計(jì)意識(shí)

“沒(méi)有包裝的社會(huì)能更加的環(huán)保，豪華、奢侈的工藝手段使商品包裝變異變味，人們對(duì)于物欲的過(guò)分依賴(lài)，商家對(duì)于利益的極大追求，使得環(huán)境保護(hù)變成一句空話，可持續(xù)發(fā)展變成一種美好的理念。”商品需要包裝，環(huán)境保護(hù)、經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展不贊同豪華、奢侈的包裝。在此背景下，生態(tài)包裝緩解了商品包裝與環(huán)境保護(hù)之間的矛盾。生態(tài)包裝是指“能夠滿(mǎn)足用戶(hù)使用要求，同時(shí)不危及人體健康和生態(tài)環(huán)境，使用后能循環(huán)復(fù)用、再生利用或容易處置的包裝”。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)理念是該重新審視了，以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售引起的包裝變革為契機(jī)，以生態(tài)包裝為指導(dǎo)思想，重新確定武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)思路，將武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)放置在社會(huì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)的社會(huì)總體發(fā)展規(guī)劃之下，走生態(tài)包裝之路。在此提出以下兩點(diǎn)實(shí)施策略:

(1)注重對(duì)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品包裝中啟用“無(wú)印良品”設(shè)計(jì)概念，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與生俱來(lái)的獨(dú)特性與傳統(tǒng)消費(fèi)模式不一樣，消費(fèi)者可以直接從網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面獲取商品信息，在對(duì)商品的相關(guān)圖片、文字信息等詳細(xì)了解之后才會(huì)購(gòu)物。當(dāng)商品郵寄到消費(fèi)者手中時(shí)，現(xiàn)有包裝中的圖片、色彩、文字等印刷內(nèi)容變得不那么重要了，包裝被直接丟棄。由此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前提下，商品的網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)制作變得重要起來(lái)，精美的網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面、產(chǎn)品實(shí)物圖片、產(chǎn)品信息等的處理成為重點(diǎn)，而對(duì)實(shí)物包裝則可采取無(wú)印良品的素包裝形式出售。試想一下，純粹的材料，簡(jiǎn)單商標(biāo)，對(duì)宅居之人而言，物質(zhì)的體驗(yàn)勝過(guò)看見(jiàn)豪華、奢侈的包裝，反而獨(dú)到、簡(jiǎn)約大氣的設(shè)計(jì)更得人心，正所謂“大道至簡(jiǎn)，極簡(jiǎn)”。用生態(tài)、簡(jiǎn)約、清晰的視覺(jué)效果實(shí)現(xiàn)包裝的商業(yè)、心理、保護(hù)功能。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)采用這樣的設(shè)計(jì)思路，不僅節(jié)省了印刷費(fèi)用，而且避免了油墨浪費(fèi)及由油墨造成的環(huán)境污染，這正符合生態(tài)包裝設(shè)計(jì)要求。與此同時(shí)，減少商品層層包裝，將運(yùn)輸包裝與商品外包裝合二為一，要么將商品的外包裝設(shè)計(jì)成為運(yùn)輸包裝形式，要么商品的保護(hù)功能由運(yùn)輸包裝完全承擔(dān)，也可將手提袋與外包裝合二為一。在外包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，設(shè)置提手功能，省略手提袋。如此設(shè)計(jì)既節(jié)省原材料、加工制作費(fèi)用，也省卻了由外包裝而產(chǎn)生的郵費(fèi)，這不僅是解決網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)濟(jì)行為下協(xié)調(diào)低價(jià)格商品與運(yùn)輸費(fèi)用之間矛盾的方法之一，而且是生態(tài)包裝設(shè)計(jì)行之有效的策略。

(2)回收運(yùn)輸包裝并重復(fù)使用。網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者當(dāng)著快遞人員的面簽收物品，隨之將運(yùn)輸包裹直接丟棄到垃圾桶中。其實(shí)運(yùn)輸包裝性能良好，一次運(yùn)輸結(jié)束后外形一般完好無(wú)損，完全可以二次使用。那么在運(yùn)輸包裝設(shè)計(jì)之初，考慮回收的種種細(xì)節(jié)，將其設(shè)計(jì)為便于拆卸、容易組裝、結(jié)實(shí)耐用性的直接由快遞人員回收的包裝。幾家網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)如聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、買(mǎi)買(mǎi)茶、品茶匯等為其網(wǎng)站設(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸包裝，印有網(wǎng)站名稱(chēng)、公司標(biāo)志、服務(wù)承諾等字樣或圖形，即簡(jiǎn)單樸素，又低調(diào)大氣。將其回收、重復(fù)使用，這符合生態(tài)包裝設(shè)計(jì)的要求，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)濟(jì)行為下武夷巖茶生態(tài)包裝另一種設(shè)計(jì)思路。

4結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習(xí)慣，特別是年輕人的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為當(dāng)今年輕消費(fèi)群體流行的一種購(gòu)物模式。然而用于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的商品包裝設(shè)計(jì)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道下顯出缺陷和弊端，不利于迎合消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，商品包裝的改良設(shè)計(jì)亟待解決。實(shí)則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賦予商品包裝設(shè)計(jì)全新的設(shè)計(jì)思路。武夷巖茶包裝設(shè)計(jì)應(yīng)借網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的契機(jī)，基于市場(chǎng)革新、需求創(chuàng)新及時(shí)調(diào)整包裝設(shè)計(jì)方向來(lái)適應(yīng)新型的購(gòu)物模式，滿(mǎn)足網(wǎng)購(gòu)群體的物質(zhì)與審美需求。

作者：肖玲單位：武夷學(xué)院藝術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:探究傳統(tǒng)品牌與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文

李寧、杰克瓊斯等傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為何能夠成功？在這些企業(yè)成功的背后是一個(gè)新興模式的崛起：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。那么，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式如何運(yùn)作？經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)日趨理性和科學(xué)。從品牌傳播的角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)信息傳播的渠道，但是這個(gè)渠道整合了傳統(tǒng)意義上的所有的媒介形式，同時(shí)聚合了大量的年輕消費(fèi)族群；從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與傳播整合的通道，在網(wǎng)絡(luò)媒體上把傳播和銷(xiāo)售之間的距離進(jìn)一步拉近，也就是實(shí)現(xiàn)了品牌傳播與產(chǎn)品銷(xiāo)售的整合。正是基于網(wǎng)絡(luò)媒介對(duì)傳播與銷(xiāo)售的整合，電子商務(wù)越來(lái)越受到企業(yè)的重視，一方面企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的模式觸網(wǎng)，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果更為直觀和直接；另一方面基于電子商務(wù)，品牌與消費(fèi)者之間的溝通更為直接，特別是與年輕消費(fèi)族群的溝通。

一、傳統(tǒng)品牌拓展網(wǎng)絡(luò)新渠道的挑戰(zhàn)

從宏觀上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合；從微觀上來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)工程。開(kāi)展電子商務(wù)的企業(yè)需要一支強(qiáng)大的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是目前中國(guó)市場(chǎng)上具有專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力的電子商務(wù)人才奇缺，同時(shí)中國(guó)電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式嚴(yán)重落后于電子商務(wù)實(shí)踐。因此，組建專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)難題。

從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境方面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)的特性改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，渠道為王，終端制勝，因此，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)常以門(mén)店數(shù)作為其競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)，但是網(wǎng)絡(luò)徹底顛覆了渠道為王的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念。在網(wǎng)絡(luò)上，銷(xiāo)售店鋪的數(shù)量與銷(xiāo)量沒(méi)有必然的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的優(yōu)秀是如何聚合人流，整合提升進(jìn)店消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率和客單量。這對(duì)傳統(tǒng)品牌構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)：首先，終端數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)不再，消費(fèi)者的選擇面更大了；其次，消費(fèi)者與品牌之間的信息更為平衡了，這讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為更為理性和科學(xué)。這就要求傳統(tǒng)品牌從傳統(tǒng)的相對(duì)粗放的營(yíng)銷(xiāo)模式切換到精準(zhǔn)深度的營(yíng)銷(xiāo)模式，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)又是一個(gè)難題。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與線下銷(xiāo)售的一個(gè)重要的區(qū)別就是“廣度營(yíng)銷(xiāo)”與“深度營(yíng)銷(xiāo)”的區(qū)別，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，只要品牌傳播面夠廣，力度夠大，鋪貨渠道夠廣，覆蓋面夠大，就能截留大量的消費(fèi)者。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式中更多的是“深度營(yíng)銷(xiāo)”因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的可監(jiān)測(cè)性以及用戶(hù)真實(shí)信息的可獲得性，這對(duì)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理能力提出了更高的要求，良好的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系管理是提升用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)滿(mǎn)意度和分享網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)的主要措施，這也是提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售回頭率和人流量的一個(gè)重要舉措。這對(duì)于以線下專(zhuān)賣(mài)店為優(yōu)秀銷(xiāo)售渠道的傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系的管理是另外一個(gè)難題。

雖然存在諸多問(wèn)題，但有一點(diǎn)毋庸質(zhì)疑，隨著中國(guó)網(wǎng)民陣容的不斷壯大，電子商務(wù)的市場(chǎng)份額將持續(xù)增長(zhǎng)。由電子商務(wù)帶來(lái)的新渠道革命是大勢(shì)所趨。那么李寧、361°、kappa、杰克瓊斯的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為什么能夠成功？在這些企業(yè)成功的背后是一個(gè)新興模式的崛起：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。

二、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)提供商

何謂網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式？在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式中，網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)渠道，是由相應(yīng)的商來(lái)運(yùn)作的。網(wǎng)絡(luò)商就像線下商一樣，負(fù)責(zé)所在渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售。目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)模式主要分為兩種：一種是把品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)外包給一家或者幾家具有一定實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司；一種是公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品控制，把其他具體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)外包。

目前市場(chǎng)上比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商有：古星(李寧等品牌)、五洲(kappa、杰克瓊斯、美特斯邦威等)、美寧(361°、QQ運(yùn)動(dòng)、NBA等)。

采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)外包的典型案例有李寧和361°。李寧的電子商務(wù)業(yè)務(wù)上有三個(gè)優(yōu)秀商：北京五洲在線、古星電子商務(wù)、逛街網(wǎng)等。這三個(gè)優(yōu)秀商在新浪商城、易趣商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)了為數(shù)不少的李寧網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店，由這三家商來(lái)李寧品牌在網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。361°選擇美寧、鼎誠(chéng)等四家網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)361°品牌產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)渠道上的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

采用運(yùn)營(yíng)外包的典型案例就是日本的優(yōu)衣庫(kù)，優(yōu)衣庫(kù)將一切可外包的職能外包，自己掌握最擅長(zhǎng)的優(yōu)秀能力，優(yōu)衣庫(kù)自身的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)品牌和市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)、商品年度計(jì)劃、品質(zhì)等方面的商品控制工作。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的興起，為希望觸網(wǎng)的企業(yè)提供了一條快車(chē)道，企業(yè)只要負(fù)責(zé)商品的控制即可，具體的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)際運(yùn)營(yíng)工作全部由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商負(fù)責(zé)執(zhí)行。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式到底如何運(yùn)作？目前主要由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商直接面對(duì)消費(fèi)者的B2C銷(xiāo)售模式和由商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)加盟店再面對(duì)消費(fèi)者的B282C模式。B2C網(wǎng)絡(luò)模式：品牌直銷(xiāo)模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式就是由網(wǎng)絡(luò)商直接面對(duì)消費(fèi)者的模式，其優(yōu)勢(shì)就是有效縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，快速有效啟動(dòng)品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，在該模式的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有以下幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)需要考量：銷(xiāo)售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理等。

(1)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的平臺(tái)選擇

在平臺(tái)的選擇上無(wú)外乎兩種：自建平臺(tái)和借助第三方B2C平臺(tái)，但是考慮到自建平臺(tái)的技術(shù)要求和資金要求，更多的B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司采用第三方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的方式，這一方面降低了項(xiàng)目啟動(dòng)的資金壓力，另一方面也加快了啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的進(jìn)程。當(dāng)然自建平臺(tái)和借助第三方平臺(tái)各有優(yōu)勢(shì)。淘寶于2009年12月18日了“淘里淘外”系統(tǒng)，讓自建平臺(tái)與淘寶之間的平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，這為企業(yè)整合自建平臺(tái)和淘寶平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)提供了良好的通道，企業(yè)可以通過(guò)“淘里淘外”自建網(wǎng)店平臺(tái)，同時(shí)共享淘寶的數(shù)據(jù)和用戶(hù)資源。

(2)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能定位與產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售功能的定位與產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來(lái)看，大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品是庫(kù)存的，定價(jià)多為5折以下，且銷(xiāo)量較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷(xiāo)量的70％左右。

如果網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能只是清庫(kù)存，那么其產(chǎn)品策略就應(yīng)該是低價(jià)促銷(xiāo)，以走量為主；如果把網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)新渠道，那么必然建立形象產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的合理產(chǎn)品矩陣，否則一味的低價(jià)促銷(xiāo)，不但不能帶來(lái)品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，而且對(duì)品牌的損傷相當(dāng)大。

(3)營(yíng)銷(xiāo)推廣

網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)在于品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播與產(chǎn)品銷(xiāo)售的整合，這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果更為實(shí)效、直接。而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是以促進(jìn)銷(xiāo)售，提升轉(zhuǎn)化率為優(yōu)秀目的的，因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒介資源和傳播信息應(yīng)該遵循20:80原則，也就是20％媒介資源用于品牌形象的宣傳加80％媒介資源用于促進(jìn)銷(xiāo)售廣告。

(4)店鋪運(yùn)營(yíng)

所謂的店鋪運(yùn)營(yíng)就是店鋪的整體形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品描述以及客戶(hù)服務(wù)等具體的店鋪運(yùn)營(yíng)工作。營(yíng)銷(xiāo)推廣只是解決了店鋪的人流問(wèn)題，可通過(guò)店鋪風(fēng)格的設(shè)計(jì)傳遞品牌的形象和價(jià)值，通過(guò)符合消費(fèi)者消費(fèi)心理的產(chǎn)品擺設(shè)以及具有說(shuō)服力的產(chǎn)品描述和客服引導(dǎo)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，從而提高進(jìn)店消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購(gòu)買(mǎi)以及買(mǎi)得更多。

(5)物流

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不同于“一手交錢(qián)一手交貨”的傳統(tǒng)消費(fèi)者模式，由此，物流配送速度是決定消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的重要指標(biāo)之一。在解決物流配送問(wèn)題時(shí)目前基本上有兩種模式：一是倉(cāng)儲(chǔ)和配送均外包。此方式的優(yōu)點(diǎn)是利用第三方公司在倉(cāng)儲(chǔ)方面的經(jīng)驗(yàn)，快速、有效地開(kāi)展貨物倉(cāng)儲(chǔ)配送，在開(kāi)始B2C時(shí)不僅成本低，而且又不會(huì)影響用戶(hù)的體驗(yàn)。二是倉(cāng)儲(chǔ)自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點(diǎn)城市自建物流配送團(tuán)隊(duì)，優(yōu)點(diǎn)是成本低，能實(shí)現(xiàn)快速配送，顧客體驗(yàn)好。

(6)售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理

售后服務(wù)包括呼叫中心搭建以及退換貨。用戶(hù)尋求售后服務(wù)的便利性和退換貨政策直接影響到用戶(hù)對(duì)品牌的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的一個(gè)重要工作就是對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理，客戶(hù)關(guān)系管理主要由兩個(gè)層面的工作構(gòu)成：一方面是維系客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)的消費(fèi)滿(mǎn)意度；另一方面是用戶(hù)數(shù)據(jù)的挖掘，為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提高更為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。因此，B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式就是把傳統(tǒng)的品牌直銷(xiāo)模式復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，由有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

三、B282C網(wǎng)絡(luò)模式：線下模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制

B282C的網(wǎng)絡(luò)模式就是由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司再發(fā)展下級(jí)商，由下級(jí)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。該模式的優(yōu)勢(shì)是快速鋪開(kāi)市場(chǎng)，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的曝光量，快速地啟動(dòng)項(xiàng)目。

在B282C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的運(yùn)用流程仍然是銷(xiāo)售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理等。該模式與B2C模式的不同之處在于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商多了一個(gè)發(fā)展加盟商的工作，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售加盟商之間有一定的業(yè)務(wù)分工。

(1)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商的分工

在B282C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)解決方案提供商，一方面為基于品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)擬定網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面維系網(wǎng)絡(luò)加盟體系，建立穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系。因此在該模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司一般負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)為：銷(xiāo)售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣、發(fā)展加盟商、物流等。

(2)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售加盟商的分工在B282C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售加盟商作為品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售直接面對(duì)消費(fèi)者的終端，他們?cè)谄放凭W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系中業(yè)務(wù)分工為：營(yíng)銷(xiāo)推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理等。

在B282C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式中，通過(guò)把企業(yè)的加盟體系復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商與加盟商的合作，為企業(yè)順利開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案。

四、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式：傳統(tǒng)品牌網(wǎng)路銷(xiāo)售的加速器

企業(yè)選擇什么樣的方式啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，將決定品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和成功的概率。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的形成是加速企業(yè)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一個(gè)有力的加速器，如何用好這個(gè)加速器，主要有以下四個(gè)方面需要企業(yè)格外注意：

(1)功能定位和策略選擇

定位是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，也是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基點(diǎn)。企業(yè)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也需要進(jìn)行相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售功能的定位、制定明晰的網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，以明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，到資源優(yōu)化配置。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的特性不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，那么在明確網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售功能的定位的基礎(chǔ)上制定不同于傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略就更為重要了。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售功能的定位與產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。同時(shí)，這也是保證網(wǎng)店與線下實(shí)體店和諧共處、相互促進(jìn)、防止線下實(shí)體店利用網(wǎng)絡(luò)“竄貨”的有效平衡手段之一。

(2)優(yōu)化商務(wù)模式

任何一種商務(wù)模式都是當(dāng)時(shí)社會(huì)的技術(shù)條件和制度條件下的社會(huì)分工方式。隨著技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的變化，電子商務(wù)的模式將日趨多元化，并在與傳統(tǒng)商務(wù)融合的過(guò)程中日趨復(fù)合和復(fù)雜。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道并非必然對(duì)立，關(guān)鍵是如何融合與平衡。所以，企業(yè)必須具有與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)敏感，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷(xiāo)模式，采用更加優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

(3)組織架構(gòu)靈活

競(jìng)爭(zhēng)就是優(yōu)勝劣汰。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，任何組織如果不能及時(shí)作出反應(yīng)，最終的結(jié)果只有死路一條。這些都要求進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的企業(yè)具備靈活的組織架構(gòu)。

(4)資源的交易和整合

商務(wù)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是資源的交易和整合。企業(yè)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的前提是具備能夠全面整合企業(yè)內(nèi)外部的資源的能力，最終促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)上順利達(dá)成交易。這其中資源的整合能力一個(gè)很重要的方面就是外包資源的整合。

網(wǎng)絡(luò)正在成為一個(gè)越來(lái)越重要的信息渠道和產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)的未來(lái)必然屬于那些策略清晰、模式優(yōu)化、組織架構(gòu)靈活、資源整合能力強(qiáng)的公司。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中客戶(hù)信息處理論文

摘要無(wú)論是企業(yè)無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還是基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)客戶(hù)信息的選擇處理都有一定的方式，但后者比前者一般具有較強(qiáng)的信息搜集和客戶(hù)信息傳遞能力。

關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；電子商務(wù)；客戶(hù)信息選擇

處理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)按不同主體劃分，可形成企業(yè)與消費(fèi)者、其他企業(yè)、政府之間，以及消費(fèi)者相互之間的電子商務(wù)活動(dòng)。其中，企業(yè)與消費(fèi)者即客戶(hù)之間的電子商務(wù)反映了最為基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式。

由于企業(yè)之間在類(lèi)型、實(shí)力、目標(biāo)、條件以及所處營(yíng)銷(xiāo)階段上的客觀差異，各個(gè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面所進(jìn)行的客戶(hù)信息選擇處理，在具體的形式、層次及手段上也必有差異。

一、企業(yè)無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)信息選擇處理

吸引客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)信息在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為企業(yè)銷(xiāo)售、求購(gòu)、貨運(yùn)、、招商等信息提供了平臺(tái)，通常可以免費(fèi)信息。前可以利用一些較高效的搜索引擎，按企業(yè)性質(zhì)與特點(diǎn)進(jìn)行檢索。對(duì)所的營(yíng)銷(xiāo)信息，應(yīng)按類(lèi)別與時(shí)序排列信息單元，并且應(yīng)以一定的計(jì)量與分析方法列出若干在客戶(hù)信息反饋的效益上較為優(yōu)化的優(yōu)秀網(wǎng)站。

其中，對(duì)一些有影響的經(jīng)貿(mào)信息及行業(yè)信息網(wǎng)站，即便要支付一定費(fèi)用、即便是本企業(yè)已建有網(wǎng)站，也應(yīng)積極加入，因?yàn)椋@樣做將會(huì)有效地提高現(xiàn)實(shí)或潛在客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)度。

當(dāng)然，高層次的電子商務(wù)和商業(yè)活動(dòng)則需構(gòu)建面向計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)，環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)必須滿(mǎn)足兩項(xiàng)基本要求，即：一是要有遠(yuǎn)程通訊技術(shù)支持，將客戶(hù)訂貨信息及時(shí)反饋到營(yíng)銷(xiāo)中心；二是要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行適時(shí)而有效的處理，使之盡可能與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)生時(shí)空相同。

即便是處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段，企業(yè)也要建立上述觀念。

檢索買(mǎi)方信息與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的“信息網(wǎng)”甚多，當(dāng)然，在有關(guān)網(wǎng)站的電子公告版上也可檢索到一些買(mǎi)方信息。

網(wǎng)上獲取的買(mǎi)方信息擬應(yīng)將其整理成有序的記錄系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)多次檢索，對(duì)以客戶(hù)標(biāo)目的信息單元加以系統(tǒng)整理，使之成為可資查詢(xún)的客戶(hù)信息電子文檔。

檢索潛在客戶(hù)信息我國(guó)目前的中文搜索引擎均有此功能，在信息選擇上一般采用分類(lèi)檢索的方法。首先，通過(guò)檢索應(yīng)形成潛在客戶(hù)的“網(wǎng)址錄”。盡管各客戶(hù)網(wǎng)站在信息內(nèi)容的展示上各不相同，但在具體的檢索中必須建立統(tǒng)一的信息匯集類(lèi)別。對(duì)客戶(hù)信息的處理，必要時(shí)也可采用單項(xiàng)信息內(nèi)容下各標(biāo)目實(shí)體比列的方式，如“資信榮譽(yù)———2公司，3公司，公司”等。此外，該類(lèi)信息的查找也可利用專(zhuān)業(yè)的信息網(wǎng)途徑，其一般具有匯集性的客戶(hù)背景信息展示。

對(duì)某些企業(yè)說(shuō)來(lái)，雖然網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)并非意味一定要投入巨資來(lái)建立網(wǎng)站，但無(wú)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式畢竟不是真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，況且大量的免費(fèi)信息資源的使用，也在一定程度上影響了營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商的資信資本積累。對(duì)客戶(hù)信息出于一般感性意義的不系統(tǒng)的選擇利用，也必然會(huì)極大影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息對(duì)實(shí)際效益轉(zhuǎn)化率的提高。

二、基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)信息的選擇處理

對(duì)注冊(cè)用戶(hù)資料信息的處理花費(fèi)大量資金，吸引用戶(hù)注冊(cè)的本質(zhì)目的并不在于增加數(shù)據(jù)庫(kù)的記錄。注冊(cè)用戶(hù)資料是客戶(hù)信息的重要組成部分，它具有鮮明的時(shí)效性，若不及時(shí)而科學(xué)地加以處理，使之形成有效的信息價(jià)值，那么，對(duì)企業(yè)這一珍貴的信息資源來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是巨大的浪費(fèi)。

因此，應(yīng)當(dāng)制定規(guī)范而長(zhǎng)效的“公司客戶(hù)信息管理辦法”，并將對(duì)注冊(cè)用戶(hù)資料的處理列入其中。要注重對(duì)所有資料信息的分類(lèi)、匯總、整理，并編制有關(guān)的目錄、索引及用戶(hù)一覽表以供檢索。要注重資料信息與公司客戶(hù)檔案的有機(jī)關(guān)聯(lián)，并且在信息內(nèi)容的檢索方面建立必要的聯(lián)系。要對(duì)可能成為潛在客戶(hù)的用戶(hù)建立必要的信息單元，并以之為目標(biāo)進(jìn)行信息記錄與積累。對(duì)用戶(hù)信任度的信息調(diào)研引起信任危機(jī)的因素是多方面的，如導(dǎo)航混亂、網(wǎng)頁(yè)下載速度緩慢、不標(biāo)準(zhǔn)的用戶(hù)界面圖形、頁(yè)面過(guò)長(zhǎng)、鏈接顏色不標(biāo)準(zhǔn)乃至無(wú)謂地關(guān)閉右鍵功能、將網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)成為全屏等。

當(dāng)然，信息技術(shù)所能做的只是解決信號(hào)的傳遞問(wèn)題，至于信號(hào)所負(fù)載的信息是否真實(shí)還得取決于處理信號(hào)的本體。企業(yè)網(wǎng)站必須做到“誠(chéng)信”為本，不傳播虛假信息欺騙、誤導(dǎo)用戶(hù)，這樣，展開(kāi)對(duì)用戶(hù)信任度的信息調(diào)研才有意義，因?yàn)閷?duì)網(wǎng)站信息的信任，是用戶(hù)訪問(wèn)一個(gè)網(wǎng)站的根本基礎(chǔ)。

因此，在確保信息真實(shí)、客觀的基礎(chǔ)上，要盡可能借鑒其他企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中所積累的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，針對(duì)網(wǎng)站的整體功能，將引起用戶(hù)不信任的所有因素開(kāi)列出來(lái)，并對(duì)此進(jìn)行調(diào)研。必要時(shí)也可就企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、運(yùn)行問(wèn)題，在網(wǎng)上任由用戶(hù)展開(kāi)評(píng)判，以顯示企業(yè)及其網(wǎng)站的誠(chéng)信與正氣。

網(wǎng)上客戶(hù)反饋信息的處理其一，是確定反饋信息的整體內(nèi)容范疇，并且將其歸納為一定數(shù)量的主題詞。主題確定之后，則應(yīng)分別組成不同的信息單元，每一信息單元標(biāo)目及信息內(nèi)容的確定，要核定一些必要因素，即：所選定的內(nèi)容在客戶(hù)看來(lái)，應(yīng)當(dāng)是最關(guān)鍵的信息調(diào)研測(cè)評(píng)指標(biāo)；本企業(yè)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)無(wú)能力采取改進(jìn)措施的領(lǐng)域，其內(nèi)容暫不列入信息的調(diào)研與測(cè)評(píng)；出于競(jìng)爭(zhēng)信息工作的需要，所選定的內(nèi)容應(yīng)考慮與本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者在特性上進(jìn)行比較等。

其二，對(duì)網(wǎng)上客戶(hù)反饋信息的處理，應(yīng)盡量反映定量分析的過(guò)程，要用數(shù)理計(jì)量的方法去反映客戶(hù)反饋信息的屬性與外延，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的看法、偏好和態(tài)度，只有通過(guò)特定的量化處理過(guò)程，才能將那些不易表達(dá)和衡量的主觀態(tài)度因素，較為準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)。

三、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)的觀念與方法

客戶(hù)信息是一個(gè)企業(yè)重要的信息資源，面對(duì)客戶(hù)信息的管理，我們應(yīng)關(guān)注三項(xiàng)基本內(nèi)容：一是對(duì)客戶(hù)信息全面而系統(tǒng)地收集與整理；二是在企業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行中有效地傳遞與吸收客戶(hù)信息；三是對(duì)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或非網(wǎng)絡(luò)的密切聯(lián)系獲取反饋信息與信息。以此為前提，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)與情報(bào)系統(tǒng)的建設(shè)才能行之有效。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須依賴(lài)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)行，面對(duì)現(xiàn)實(shí)及潛在的客戶(hù)，數(shù)據(jù)庫(kù)要有一定的信息網(wǎng)羅度，并且對(duì)不同過(guò)程和渠道而形成的客戶(hù)信息源要有必要的區(qū)分。客戶(hù)數(shù)據(jù)信息源的分類(lèi)情況是：一是來(lái)自相對(duì)較為穩(wěn)定的客戶(hù)群體，一般是指包括網(wǎng)絡(luò)或非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的由企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)獲取的信息資料；二是來(lái)自潛在的客戶(hù)群體，多數(shù)是指網(wǎng)站的用戶(hù)和訪問(wèn)者以及營(yíng)銷(xiāo)媒體的感受者。

基于網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，較之無(wú)站點(diǎn)的企業(yè)，一般具有較強(qiáng)的信息搜集和客戶(hù)信息傳遞能力。在原始數(shù)據(jù)齊全、加工規(guī)范、資料更新及時(shí)、管理機(jī)制健全的前提下，企業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的必要條件。

“客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)”是企業(yè)以客戶(hù)為中心經(jīng)營(yíng)理念的產(chǎn)物，它反映了客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)在系統(tǒng)目標(biāo)層次運(yùn)用上的信息效用原則。在實(shí)施的過(guò)程中，較為樸素的信息選擇與處理方法是：

有計(jì)劃地通過(guò)各種媒介、載體及各種現(xiàn)實(shí)有效的信息渠道，在營(yíng)銷(xiāo)信息方面形成企業(yè)信息源，并產(chǎn)生一定的信息流量與效應(yīng)；將客戶(hù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)電訊或其他傳播渠道的反饋信息，以及企業(yè)通過(guò)其他動(dòng)態(tài)和靜態(tài)方式獲取的客戶(hù)信息，在分析統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上，予以分門(mén)別類(lèi)的排序整理；依據(jù)業(yè)已加工的客戶(hù)信息，運(yùn)用客戶(hù)情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析與商品服務(wù)組織方面產(chǎn)生顯著信息效應(yīng)；充分開(kāi)拓客戶(hù)信息反饋的渠道，注重搜集交易后的客戶(hù)信息，持續(xù)充實(shí)或修正有關(guān)數(shù)據(jù)資料；不斷健全信息積累、信息分析、信息評(píng)價(jià)、信息反饋的機(jī)制，使信息系統(tǒng)為循環(huán)不已的經(jīng)營(yíng)交易目標(biāo)服務(wù)。

就情報(bào)運(yùn)行的本質(zhì)而言，面向網(wǎng)絡(luò)或非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)，應(yīng)具備以下要素：

客戶(hù)信息不應(yīng)是分散和無(wú)序的，客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)也不是無(wú)序積累的客戶(hù)信息系統(tǒng)，所有的客戶(hù)信息應(yīng)成為企業(yè)可資利用的資源，所有系統(tǒng)的運(yùn)用必須基于一個(gè)統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)之上；必須展開(kāi)充分的信息交流，客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)不僅需要充分反映一般的較為概括的淺層靜態(tài)信息，而且更需要經(jīng)過(guò)加工分析形成的深層動(dòng)態(tài)信息，對(duì)客戶(hù)及企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，要建立足夠而有效的信息記錄與分析系統(tǒng)；不僅要充分利用網(wǎng)絡(luò)形態(tài)的正式信息源，而且還要在充分尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的前提下，注意發(fā)掘與利用非網(wǎng)絡(luò)形態(tài)的各種非正式信息源；客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)不應(yīng)當(dāng)被企業(yè)的一個(gè)部門(mén)所獨(dú)占，這個(gè)系統(tǒng)對(duì)外需保守商業(yè)機(jī)密，但對(duì)內(nèi)則必須分級(jí)次、分密級(jí)地實(shí)施信息資源共享；客戶(hù)情報(bào)系統(tǒng)必須反映企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息動(dòng)態(tài)，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在爭(zhēng)取客戶(hù)與市場(chǎng)方面的活動(dòng)必須要有足夠的數(shù)據(jù)分析，要有本企業(yè)與有關(guān)企業(yè)在客戶(hù)信息方面的數(shù)據(jù)參照對(duì)比系統(tǒng)。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展?fàn)顟B(tài)和創(chuàng)新研究論文

論文關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；電子營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)廣告

論文摘要：本文探討了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要發(fā)展模式，并論述了不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式和理論的不同點(diǎn)，進(jìn)而分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或者電子營(yíng)銷(xiāo)（Internetmarketing，E-marketing等）是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

自20世紀(jì)90年代電子商務(wù)引入我國(guó)，短短十幾年時(shí)間就經(jīng)歷了飛速的發(fā)展。據(jù)賽迪顧問(wèn)公司統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2006年共實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)交易額1.1萬(wàn)億人民幣，同比2005年增長(zhǎng)了52%。電子商務(wù)正迅速改變著傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下的采購(gòu)、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理、銷(xiāo)售等商務(wù)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也從傳統(tǒng)的、物化的營(yíng)銷(xiāo)模式變革到以電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入嶄新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以廣告和人員推銷(xiāo)為主要手段的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”，是一種企業(yè)為主動(dòng)的灌輸式營(yíng)銷(xiāo)，而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代應(yīng)用的是以客戶(hù)為主動(dòng)方的“軟營(yíng)銷(xiāo)”模式。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)：如傳播范圍廣、速度快，無(wú)時(shí)間和地域限制；表現(xiàn)手段豐富；能及時(shí)更新且更新成本低；可交互性；實(shí)現(xiàn)無(wú)實(shí)體的虛擬營(yíng)銷(xiāo)等。

目前，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等活動(dòng)已開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)廣泛采用。初期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注重廣告覆蓋、點(diǎn)擊率、網(wǎng)站推廣，由于定位模糊，對(duì)顧客需求沒(méi)有深刻理解，無(wú)法有效吸引用戶(hù)，所以大多數(shù)沒(méi)有多大的實(shí)際效益。然而，以Web2.0為特征的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式正在改變這一現(xiàn)象，Web2.0更加注重用戶(hù)的交互性，使用戶(hù)更加主動(dòng)的掌握或者制造網(wǎng)站信息，甚至參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和信息傳播。本文就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式進(jìn)行分析，并探討了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初期模式

網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初期應(yīng)用最為廣泛的模式之一。企業(yè)在初期還停留在簡(jiǎn)單的信息階段，大量廣告以追求點(diǎn)擊率、瀏覽量等廣泛覆蓋率為指標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)廣告主要有橫幅廣告（Banner），網(wǎng)上分類(lèi)廣告、企業(yè)名錄，自動(dòng)彈出式廣告（包括彈出廣告、彈底廣告、插播式廣告等），標(biāo)志廣告，網(wǎng)頁(yè)廣告，互動(dòng)游戲廣告，下拉菜單式廣告等。初期的網(wǎng)絡(luò)廣告沒(méi)有明確定位，沒(méi)有仔細(xì)鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，加上網(wǎng)站設(shè)計(jì)等因素，并沒(méi)有收到預(yù)期的效果。

電子郵件推廣。電子郵件由于針對(duì)性強(qiáng)、傳播廣、費(fèi)用低廉等特點(diǎn)在初期也得到廣泛使用。電子郵件有時(shí)通過(guò)直接發(fā)送，有時(shí)通過(guò)搭載發(fā)送的形式，例如通過(guò)用戶(hù)訂閱的電子雜志發(fā)送與內(nèi)容相關(guān)的推廣信息，通過(guò)新聞通訊、免費(fèi)軟件、網(wǎng)站每日更新提示服務(wù)等其他資料一起發(fā)送。電子郵件推廣的一個(gè)最大問(wèn)題是垃圾郵件廣告（Spamming），這是指未經(jīng)同意發(fā)送的商業(yè)性電子郵件，而且絕大部分是發(fā)給毫不相關(guān)的對(duì)象，容易引起用戶(hù)的反感。這就要求廣告主要在真正了解用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上適時(shí)、適量地發(fā)送廣告，否則只能取得適得其反的效果。

關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)站在搜索引擎中的競(jìng)價(jià)排名也是主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。關(guān)鍵詞是網(wǎng)絡(luò)使用者在搜索引擎用來(lái)查找相關(guān)訊息所輸入的搜索詞。網(wǎng)絡(luò)使用者通常會(huì)使用搜尋引擎查詢(xún)他們想要尋找的產(chǎn)品或服務(wù)，關(guān)鍵詞是讓搜尋引擎引導(dǎo)潛在客戶(hù)到網(wǎng)站的媒介。關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)分為兩部分，一是關(guān)鍵詞廣告，二是搜尋引擎優(yōu)化（SEO-searchengineoptimization）。關(guān)鍵詞廣告是在用戶(hù)通過(guò)關(guān)鍵詞搜索信息時(shí)，在結(jié)果列表頁(yè)面顯示與關(guān)鍵詞相關(guān)聯(lián)的廣告，具有較好的針對(duì)性。SEO與關(guān)鍵詞廣告最大的不同在于它是搜尋引擎自己找出來(lái)的信息，對(duì)消費(fèi)者而言，搜尋引擎的自然搜尋結(jié)果代表的是過(guò)濾過(guò)的信息，因而能得到更多的信任和點(diǎn)擊率。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式和理念

電子拍賣(mài)和逆向電子拍賣(mài)。電子拍賣(mài)（ElectronicAuction）是指在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的拍賣(mài)活動(dòng)，賣(mài)方連續(xù)請(qǐng)求買(mǎi)方出價(jià)（正向拍賣(mài)），或者買(mǎi)方請(qǐng)求賣(mài)方出價(jià)（逆向拍賣(mài)），通過(guò)出價(jià)來(lái)動(dòng)態(tài)的確定價(jià)格。幾乎所有人都知道eBay，它是世界上最大的在線拍賣(mài)網(wǎng)站，于1997年開(kāi)始網(wǎng)上拍賣(mài)業(yè)務(wù)，是極少數(shù)從成立就開(kāi)始盈利的公司之一。1998年eBay上市時(shí)股票價(jià)值6300萬(wàn)美元，到1999年增加了76500萬(wàn)美元。除了eBay，隨后又有AuctionUniverse、Amazon、Yahoo、Excite等多家公司開(kāi)展了網(wǎng)上拍賣(mài)活動(dòng)。拍賣(mài)有很多類(lèi)型。最常見(jiàn)的一種是英式拍賣(mài)，即出價(jià)逐升式拍賣(mài)。如果拍賣(mài)品數(shù)量較多，允許出價(jià)人指定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的英式拍賣(mài)稱(chēng)為美式拍賣(mài)。荷蘭式拍賣(mài)則與英式拍賣(mài)相反，是出價(jià)逐降式拍賣(mài)，一直降到有出價(jià)人接受這個(gè)價(jià)格為止。此外，還有密封遞價(jià)拍賣(mài)和雙重拍賣(mài)等其他形式。而逆向拍賣(mài)（ReverseAuction）又稱(chēng)為出價(jià)系統(tǒng)或投標(biāo)系統(tǒng)，主要應(yīng)用于買(mǎi)方B2B電子商務(wù)，是一個(gè)買(mǎi)家和多個(gè)賣(mài)家的竟價(jià)方式。拍賣(mài)模式對(duì)于公司清償，庫(kù)存商品快速批量處理，特殊商品或服務(wù)銷(xiāo)售如收藏品、電力傳輸?shù)忍貏e的效果。另一個(gè)重要的方面是帶來(lái)對(duì)網(wǎng)站的高黏著性（用戶(hù)更久的停留在網(wǎng)站或再次訪問(wèn)的傾向），可為拍賣(mài)者帶來(lái)更多的廣告收入。

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)或加盟營(yíng)銷(xiāo)（Affiliatemarketing）。這是指營(yíng)銷(xiāo)合作商將用戶(hù)引導(dǎo)到銷(xiāo)售公司的網(wǎng)站上，這種引導(dǎo)主要是通過(guò)在加盟網(wǎng)站上放置銷(xiāo)售公司的橫幅廣告或公司標(biāo)識(shí)（Logo）來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

這種方式的最大優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)售公司用很少的成本（主要是由此引起的銷(xiāo)售傭金）通過(guò)加盟營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了一批虛擬代銷(xiāo)員。這種廣告方式一般不會(huì)是同類(lèi)公司的加盟，而是互補(bǔ)產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或者一個(gè)供應(yīng)鏈上不同定位的公司之間的加盟。最先采用該模式的是CDNow公司，但是Amazon最為成功，在50萬(wàn)個(gè)公司的網(wǎng)站上都可以看到Amazon公司商標(biāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。由于網(wǎng)絡(luò)的雙向溝通特性及連接跟蹤能力，使企業(yè)所能搜集的用戶(hù)行為和偏好信息更為豐富。技術(shù)支持的關(guān)系管理是指企業(yè)獲得了用戶(hù)行為、偏好、需要和購(gòu)買(mǎi)模式等詳細(xì)信息，并使用這些信息來(lái)確定價(jià)格和談判策略、改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)、改善產(chǎn)品特性，從而能夠定制同顧客的關(guān)系。也可以稱(chēng)為一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)或定制化營(yíng)銷(xiāo)。識(shí)別客戶(hù)特征可能用到數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，系統(tǒng)就可以自動(dòng)識(shí)別客戶(hù)信息，也可以通過(guò)用戶(hù)選擇和定制來(lái)了解客戶(hù)行為。另外一種用到的在線市場(chǎng)研究方法是協(xié)同過(guò)濾（Collaborativefiltering），即通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)推斷用戶(hù)感興趣的其他產(chǎn)品和服務(wù)。

博客營(yíng)銷(xiāo)。博客（Blog）的全稱(chēng)是網(wǎng)絡(luò)日志（Weblogging），一種用來(lái)表達(dá)個(gè)人思想、內(nèi)容，按照時(shí)間順序排列，并且不斷更新的網(wǎng)絡(luò)出版與交流形式。而維基博客（Wikilog）是一般博客的延伸，是一個(gè)人人都可以參與添加、刪除和修改內(nèi)容的博客。2004年以來(lái)，Blog作為一種全新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方式在我國(guó)開(kāi)始普及。博客營(yíng)銷(xiāo)是指博客基于自己在某領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)或者對(duì)某產(chǎn)品的使用和體驗(yàn)開(kāi)展對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)。借助博客的知名度和口碑，在信息傳播過(guò)程中充當(dāng)意見(jiàn)領(lǐng)袖的角色。博客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于咨詢(xún)、服務(wù)類(lèi)的企業(yè)更有利，但產(chǎn)品型的企業(yè)也可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)等文章來(lái)進(jìn)行推廣。博客具有內(nèi)容、題材更加多樣化；維護(hù)簡(jiǎn)單；可信度高（博客內(nèi)容一般都經(jīng)過(guò)審查）；可以通過(guò)搜索引擎來(lái)發(fā)現(xiàn)等優(yōu)勢(shì)。博客作為一種特別的商業(yè)工具，還可以用來(lái)保持向客戶(hù)及時(shí)通知新產(chǎn)品的研發(fā)情況，告知業(yè)務(wù)伙伴最近的可得性或新的發(fā)展情況，輔助改善公司公共關(guān)系等。進(jìn)行博客營(yíng)銷(xiāo)要注意：多抓熱點(diǎn)，參與討論活動(dòng)；找合適的題材；內(nèi)容多樣化；通過(guò)論壇引入，設(shè)置好的關(guān)鍵詞來(lái)吸引搜索引擎發(fā)現(xiàn)等方法來(lái)增加瀏覽量等。

病毒營(yíng)銷(xiāo)（ViralMarketing）。病毒營(yíng)銷(xiāo)并不是傳播病毒而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，而是通過(guò)引導(dǎo)人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加入某個(gè)程序來(lái)增加企業(yè)知名度或銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)。這種方式可以通過(guò)電子郵件、聊天室交談、在網(wǎng)絡(luò)新聞組或者消費(fèi)者論壇消息推銷(xiāo)。正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬(wàn)人。病毒營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要正確引導(dǎo)人們傳播意愿并且讓人毫不費(fèi)力的傳播。經(jīng)典例子是Hotmail的病毒營(yíng)銷(xiāo)，它的策略簡(jiǎn)單而有效：提供免費(fèi)的電子郵件，通過(guò)Hotmail發(fā)送的每封電子郵件下面加個(gè)標(biāo)簽：“從/得到你的個(gè)人免費(fèi)郵箱”。在開(kāi)始的18個(gè)月內(nèi)，Hotmail用戶(hù)從零增長(zhǎng)到1200萬(wàn)，4年內(nèi)達(dá)到5000萬(wàn)。

長(zhǎng)尾（LongTail）理論。長(zhǎng)尾理論至今尚無(wú)正式定義，《長(zhǎng)尾理論》的作者，《連線》雜志的總編輯ChrisAnderson認(rèn)為，最理想的長(zhǎng)尾定義應(yīng)解釋“長(zhǎng)尾理論”的三個(gè)關(guān)鍵組成部分：熱賣(mài)品向Niches（利基市場(chǎng)）的轉(zhuǎn)變；富足經(jīng)濟(jì)（Theeconomicsofabundance）；許許多多小市場(chǎng)聚合成一個(gè)大市場(chǎng)。長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是由于價(jià)值觀的多元化和個(gè)人價(jià)值的追求。這種趨勢(shì)在傳播上的投射就是：暢銷(xiāo)書(shū)依然存在，但是遠(yuǎn)不如以前，出版物的品種卻越來(lái)越多，讀者也更為小眾；廣告由“廣告”時(shí)代逐漸進(jìn)入了“窄告”時(shí)代，傳播的技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，制造大熱點(diǎn)越來(lái)越難；媒體從大眾媒體進(jìn)入到了“小眾媒體”或是“分眾媒體”。正是由于互聯(lián)網(wǎng)無(wú)限廣度和無(wú)局限性，非主流的集合就形成了真正的主流。市場(chǎng)顯示出更多元化、利基化的趨勢(shì)，需要在營(yíng)銷(xiāo)方式上也作出相應(yīng)的改變。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以Web2.0為技術(shù)背景而產(chǎn)生和運(yùn)作的。Web2.0是2003年之后互聯(lián)網(wǎng)熱門(mén)概念之一，是相對(duì)Web1.0的新一類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱(chēng)。Web1.0的主要特點(diǎn)是用戶(hù)通過(guò)瀏覽器獲取信息，Web2.0則更注重用戶(hù)的交互作用。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)深入洞察消費(fèi)者的興趣和需求，把營(yíng)銷(xiāo)信息制作成消費(fèi)者“想要的信息”并傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。2005年菲力普?科特勒最早提出了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念。其本質(zhì)特征在于強(qiáng)調(diào)要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)恰當(dāng)?shù)那溃蚯‘?dāng)?shù)目蛻?hù)提供恰當(dāng)?shù)膹V告信息。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

從上述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式和理論的發(fā)展來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了以下幾個(gè)趨勢(shì)：強(qiáng)化了企業(yè)與用戶(hù)的互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不再是單一的企業(yè)制定和執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)，而是有消費(fèi)者參與的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從而使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更容易實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和定制化的特征。專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)。如博客營(yíng)銷(xiāo)就具有相對(duì)專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容，另外，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要專(zhuān)業(yè)化的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和在線市場(chǎng)研究方法，這一點(diǎn)催生出大量的專(zhuān)業(yè)化電子信息中介。市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分趨勢(shì)。由于價(jià)值觀的多元化和個(gè)人價(jià)值的追求，大品牌戰(zhàn)略已不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，用戶(hù)需要更多的產(chǎn)品和服務(wù)選擇以滿(mǎn)足其個(gè)性的需求。如與大眾媒體相對(duì)的“小眾媒體”、“分眾媒體”、與廣告相對(duì)的“窄告”等新詞匯的出現(xiàn)。總結(jié)起來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最主要的趨勢(shì)是更加注重客戶(hù)的需求和體驗(yàn)，真正的逐步向“以客戶(hù)為中心”的理念邁進(jìn)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將以吸引、維持顧客群和經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系為主要目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:加快網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展手段研究論文

[論文關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

[論文摘要]人類(lèi)進(jìn)入信息時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的弊端已漸漸暴露出來(lái)。隨著計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始得到了體現(xiàn)與發(fā)展。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體水平較低，仍處于起步階段。筆者認(rèn)為我們要從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，采取各種措施加快我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

當(dāng)人類(lèi)進(jìn)入信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開(kāi)始進(jìn)入人們的普通生活。

在21世紀(jì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的弊端已漸漸暴露出來(lái)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)所遵循的是市場(chǎng)導(dǎo)向。由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無(wú)法了解其所面臨的市場(chǎng)中的每個(gè)消費(fèi)者的實(shí)際需求。然而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費(fèi)者有了質(zhì)的變化。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，他們不僅按個(gè)性選購(gòu)商品，而且對(duì)商品的要求也越來(lái)越高，有的甚至開(kāi)始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營(yíng)銷(xiāo)模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比具有極強(qiáng)的互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)電子布告欄、在線討論和電子郵件等方式以極低的成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，同時(shí)也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝定件服務(wù)等發(fā)表意見(jiàn)提供方便。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用。成本可以分為采購(gòu)成本與促銷(xiāo)成本兩方面。在采購(gòu)成本上，企業(yè)采購(gòu)原材料通常都是一項(xiàng)程序繁雜的過(guò)程，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)把這項(xiàng)程序繁雜的過(guò)程簡(jiǎn)化，從而達(dá)到降低采購(gòu)成本的作用。在促銷(xiāo)成本上，傳統(tǒng)的服務(wù)主要是運(yùn)用電話、廣告、書(shū)信等手段。這不但需要人多，還常常會(huì)造成延誤。企業(yè)可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在自己的網(wǎng)頁(yè)上提供精心設(shè)計(jì)的如“商品注意事項(xiàng)”“疑難問(wèn)題解答”及“說(shuō)明”等等詳細(xì)信息資料，顧客在網(wǎng)上可隨時(shí)查詢(xún)，幾乎不需要多少費(fèi)用就能對(duì)廠家及其產(chǎn)品情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助企業(yè)增加銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告和服務(wù)而不需要另外增加開(kāi)支。其次，能把廣告與訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)買(mǎi)意愿。再次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)聯(lián)通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能使消費(fèi)者擁有比較傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更大的選擇自由，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時(shí)間限制，快速尋找商品，并且進(jìn)行充分比較，真正做到貨比三家，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。

5.在互聯(lián)網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等的展示自己，這為特別是中小企業(yè)創(chuàng)作一個(gè)極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需要花極小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到的市場(chǎng)中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為剛剛起步且面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中小企業(yè)提供了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

6.目標(biāo)更集中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迎合了當(dāng)今社會(huì)個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)，從大規(guī)模無(wú)差異性向個(gè)性化集中營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。它將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個(gè)消費(fèi)者家中去尋找商機(jī)，為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務(wù)。

二、目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展存在問(wèn)題

1.網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清。在我國(guó)，絕大部分企業(yè)還只把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有充分意識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性，把網(wǎng)絡(luò)看得過(guò)于神秘，總以為只有工程師、電腦技術(shù)人員才能使用的這一高科技產(chǎn)物。

2.上網(wǎng)企業(yè)少，分布不均衡。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)總體雷聲大、雨點(diǎn)少。全國(guó)近560萬(wàn)家企業(yè)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足百分之一點(diǎn)五。且集中分布在北京、廣州、上海等幾個(gè)大城市。上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，瀏覽的客戶(hù)就下降，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減緩，從而形成惡性循環(huán)。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果不佳，方式不活。目前，大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅停留在產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳及網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)等幾個(gè)環(huán)節(jié)上。有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、產(chǎn)品照片、公司地址、聯(lián)系電話、公司簡(jiǎn)介、總裁頭像傳到網(wǎng)上而已，企業(yè)雖然擁有了自己獨(dú)立的域名、網(wǎng)址，但多數(shù)只在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了主頁(yè)和電子郵件地址。既沒(méi)有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)形象做具體系統(tǒng)的介紹，也沒(méi)有借助網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的開(kāi)發(fā)利用率很低。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高，效益不佳。目前，我國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏系統(tǒng)的研究，還沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，不少企業(yè)還只是搬用過(guò)去的網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，不能產(chǎn)生較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效益。

5.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差、線路少、速度慢、安全性不高，但用戶(hù)使用成本開(kāi)支較大。按絕對(duì)價(jià)格計(jì)算，我國(guó)人均收入不過(guò)美國(guó)的二十分之一，但要付出比美國(guó)人高20倍的價(jià)錢(qián)才能擁有同樣多的網(wǎng)上信息量，據(jù)調(diào)查，在86.1%的用戶(hù)抱怨網(wǎng)絡(luò)速度太慢，收費(fèi)太貴。低水平設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)與高水平收費(fèi)限制了用戶(hù)上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一道瓶頸。

6.安全方便的網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制欠缺。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認(rèn)證階段，在目前信用卡消費(fèi)者占主導(dǎo)的情況下，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的現(xiàn)金交割只能靠用戶(hù)事前（后）交費(fèi)才能完成。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)成了一種網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款的四不像交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的效率。即使憑信用卡實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，對(duì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)均有一個(gè)完全保障的問(wèn)題。即便是電子貨幣成為現(xiàn)實(shí)，但要讓企業(yè)和整個(gè)社會(huì)接受，短期內(nèi)恐怕也難以實(shí)現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，有52%的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)認(rèn)為目前網(wǎng)上購(gòu)物的最大問(wèn)題是沒(méi)有安全方便的網(wǎng)上支付方式。

三、加快我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

1.從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，要抓住有利時(shí)機(jī)縮短我國(guó)有發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國(guó)、跨地區(qū)市場(chǎng)的顧客的需求，還要相應(yīng)地安排組織跨國(guó)的生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)，這都對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)提出了更高的要求。

2.強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的輿論宣傳，提高社會(huì)與公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)消除陌生感與神秘感，增強(qiáng)信任感。引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變過(guò)去眼見(jiàn)為實(shí)的傳統(tǒng)購(gòu)物方式與購(gòu)物習(xí)慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

3.廣泛開(kāi)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)研究，不斷開(kāi)發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式與新策略。

4.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為。在網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，網(wǎng)絡(luò)交易的合同認(rèn)證，執(zhí)行和賠償，反欺騙知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收征管、廣告制度、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過(guò)濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的健康、有序、快速發(fā)展提供一個(gè)公平規(guī)范的法律環(huán)境。

5.制定鼓勵(lì)扶持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也要科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)籌安排既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實(shí)條件的急躁冒進(jìn)。

6.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究，改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平。與當(dāng)前重點(diǎn)是加快電子貨幣的研究，盡快實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上安全支付！因?yàn)閾?jù)調(diào)查，有75%的被調(diào)查者表示不會(huì)把信用卡上的信息放到網(wǎng)上，擔(dān)心被竊取，廠家應(yīng)該做到使消費(fèi)者易于購(gòu)買(mǎi)商品，并且使用他們喜歡的方式。

7.企業(yè)應(yīng)建立快速的顧客回應(yīng)機(jī)制。包括對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)和建議投訴和抱怨的快速回應(yīng)，以及快速的物流機(jī)制等。要求最大限度地抓住每一次與顧客交流的機(jī)遇，盡可能地滿(mǎn)足顧客特有的時(shí)間和交付要求。

8.加快電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，打破電信行業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善電信服務(wù)質(zhì)量，調(diào)低電信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使用網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與人們的收入水平相適合，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。

9.強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。企業(yè)為了贏得消費(fèi)者的依賴(lài)，企業(yè)必須把每一個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的不同的個(gè)體。新時(shí)代消費(fèi)者新的購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)是：追求惟一個(gè)性。這就要求企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，以迎合消費(fèi)者的新需求。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)中提供人工服務(wù)項(xiàng)目，即：消費(fèi)者對(duì)自己選中的商品進(jìn)行在線咨詢(xún)，企業(yè)可以通過(guò)技術(shù)手段加入視頻技術(shù)方便與消費(fèi)者進(jìn)行“面對(duì)面”的“交流溝通”便于企業(yè)把握消費(fèi)者的心理，同樣的也可以對(duì)任一商品進(jìn)行視頻，即，預(yù)先對(duì)每一商品拍下視頻片斷，對(duì)商品進(jìn)行每一角度拍攝！以便于消費(fèi)者從各方位看到自己選的商品的“實(shí)樣”。

10.企業(yè)應(yīng)盡早申請(qǐng)注冊(cè)自己的網(wǎng)址域名，并且加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)址域名的宣傳，努力樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)形象；要確定適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，采用低價(jià)定價(jià)策略；要切實(shí)提高自身物流配送能力。大力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才；要整合其他營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的水平和效益。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售缺陷及手段研究論文

論文關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；

論文提要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，越來(lái)越受到中小企業(yè)的重視，成為中小企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。本文分析我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題，探討中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策措施。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越普及，企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式目前受到社會(huì)的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷(xiāo)售工具及銷(xiāo)售手段而進(jìn)行的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，能充分發(fā)揮自己在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，提升客戶(hù)服務(wù)水平，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正進(jìn)入快速、健康發(fā)展的時(shí)期。但我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)觀念問(wèn)題。有些中小企業(yè)對(duì)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不深，沒(méi)有充分意識(shí)到在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性，更沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)看成一個(gè)孤立的市場(chǎng)推廣手段，并沒(méi)有真正地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程結(jié)合起來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，而在我國(guó)這個(gè)比例僅僅只是5％，可見(jiàn)我國(guó)與先進(jìn)國(guó)家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問(wèn)題。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是信譽(yù)問(wèn)題，沒(méi)有實(shí)際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實(shí)力較弱，因此，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，成長(zhǎng)性不強(qiáng)，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對(duì)外交往難的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。另外，網(wǎng)絡(luò)的安全性問(wèn)題也是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費(fèi)者共同擔(dān)心的問(wèn)題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性，使得網(wǎng)絡(luò)交易面臨著種種風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)上交易安全性。

3、人才問(wèn)題。人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營(yíng)銷(xiāo)管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因?yàn)橘Y金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)技術(shù)，忽視用戶(hù)的需要，導(dǎo)致系統(tǒng)使用狀況不良。

4、物流配送問(wèn)題。多數(shù)情況下，交易雙方無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)實(shí)物的轉(zhuǎn)移，只能依賴(lài)于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務(wù)中心。同時(shí)，我國(guó)物流業(yè)的不發(fā)達(dá)和滯后的社會(huì)物流配送體系也導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用過(guò)高，除支付商品價(jià)格外，還需支付運(yùn)費(fèi)；運(yùn)輸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等，很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速、便捷、低價(jià)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行更大的嘗試活動(dòng)。

5、企業(yè)管理問(wèn)題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎(chǔ)薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要求中小企業(yè)必須以先進(jìn)技術(shù)為支撐，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的組織形式、管理模式、經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷(xiāo)觀念等方面進(jìn)行根本性變革，圍繞優(yōu)秀業(yè)務(wù)開(kāi)展流程重組，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

二、中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

中小企業(yè)要在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1、樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，樹(shù)立借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營(yíng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念。中小企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行改造，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認(rèn)識(shí)到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住有利時(shí)機(jī)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

2、做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和單向營(yíng)銷(xiāo)模式不同，它是雙向的營(yíng)銷(xiāo)方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場(chǎng)相關(guān)的信息，特別是涉及客戶(hù)的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為等方面的信息，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，從而合理、有效地提出解決問(wèn)題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需要，這樣才能對(duì)客戶(hù)有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站內(nèi)涵建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護(hù)工作。網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理和簡(jiǎn)單實(shí)用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求動(dòng)向等。也可利用專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過(guò)與平臺(tái)供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行成本，獲得更為先進(jìn)和專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)。

重視客戶(hù)關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶(hù)做雙向溝通和交流，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，把客戶(hù)融入整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，鼓勵(lì)客戶(hù)參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，充分掌握客戶(hù)的需求狀況。

4、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費(fèi)者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問(wèn)的地方，如搜索引擎、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。

重視網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營(yíng)銷(xiāo)，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告是較為普遍和受歡迎的促銷(xiāo)方式。

5、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷(xiāo)售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國(guó)供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷(xiāo)為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實(shí)力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)物流配送的社會(huì)化。

6、加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)瓶頸。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專(zhuān)業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專(zhuān)業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供人才保障。同時(shí)，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理體制和企業(yè)文化。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:傳統(tǒng)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的生存之道研究論文

論文關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)；整合

論文摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是全球電子商務(wù)的重要組成部分，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式比較，具有許多不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，伴隨著人類(lèi)信息社會(huì)的到來(lái)，一個(gè)全球性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的新生事物——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛發(fā)展起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在于即時(shí)雙向互動(dòng)；時(shí)空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)奉行以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念：據(jù)報(bào)道，據(jù)NuaInternetSurveys互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司最新的統(tǒng)計(jì)，全球網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長(zhǎng)到了6.056億。。網(wǎng)絡(luò)顧客的上述特點(diǎn)表現(xiàn)為消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，他們不僅按個(gè)性選購(gòu)商品，而且對(duì)商品的要求也越來(lái)越高，甚至開(kāi)始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以消費(fèi)者個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品和服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo):由于顧客較以往有更多的主動(dòng)性，此時(shí)企業(yè)成功的關(guān)鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡(luò)空間里發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的網(wǎng)站，并和你保持長(zhǎng)期的聯(lián)系。企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標(biāo)顧客之后，便可以有針對(duì)性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)豐富的內(nèi)容來(lái)吸引企業(yè)的目標(biāo)顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)趨向個(gè)性化。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了同步、互動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):隨著社會(huì)分工日益專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)的“填鴨式”營(yíng)銷(xiāo)溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動(dòng)地尋找與商品有關(guān)的信息，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化則提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷(xiāo)售人員對(duì)話，了解感興趣的產(chǎn)品與服務(wù)，提出問(wèn)題，銷(xiāo)售商則根據(jù)顧客的信息反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性的新型營(yíng)銷(xiāo)方法使?fàn)I銷(xiāo)管理者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最后服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，使信息的發(fā)送與反饋之間的“時(shí)滯”降到可以忽略不計(jì)的程度，真正實(shí)現(xiàn)同步互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)手段更加以消費(fèi)者為中心，甚至使消費(fèi)者積極參與生產(chǎn)的全過(guò)程，其結(jié)果當(dāng)然是產(chǎn)生更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品與服務(wù)。

1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)了企業(yè)各職能部門(mén)統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作

1.4.1利用先進(jìn)的信息化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并進(jìn)行不斷調(diào)整

1.4.2網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)格信息可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)反饋信息經(jīng)分析通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線，可即時(shí)生產(chǎn)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)反映給消費(fèi)者；銷(xiāo)售人員可以進(jìn)入公司內(nèi)部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價(jià)格變化的最新信息；公司專(zhuān)家系統(tǒng)幫助銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售困難與解決方案；銷(xiāo)售人員可以對(duì)具體項(xiàng)目提出建議與意見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)各職能、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他企業(yè)部門(mén)之間保持持久的合作，從而充分有效地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的功能。

2網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代新型營(yíng)銷(xiāo)方式

由于網(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)雙向互動(dòng)；時(shí)空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點(diǎn)能在多大程度上起作用，還取決于它帶來(lái)的影響是否能適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者需求特征的演變規(guī)律：個(gè)性消費(fèi)的回歸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的救世主，企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還需要企業(yè)整合其他媒體和手段，進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，以發(fā)揮協(xié)同作用。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的4P′S（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)）應(yīng)將顧客需求整合進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結(jié)合，實(shí)現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策，但企業(yè)的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

2.1產(chǎn)品和服務(wù)更加注重對(duì)消費(fèi)者個(gè)性需求的滿(mǎn)足:在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化，企業(yè)必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的不同需求設(shè)計(jì)制作符合各自需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以隨時(shí)了解到分布在全球各地的目標(biāo)顧客的需求以及他們對(duì)于產(chǎn)品的看法和特殊要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，據(jù)每位顧客的特定要求單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿(mǎn)足他們的需求。

2.2分銷(xiāo)渠道以方便顧客購(gòu)買(mǎi)為主:隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶(hù)地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書(shū)報(bào)等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)直接送達(dá)用戶(hù)的電腦，而實(shí)物產(chǎn)品一般也由公司派專(zhuān)人送貨上門(mén)，因此用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性大大提高。

3現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只能作為一種輔助手段與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式并存

3.1網(wǎng)上零售存在技術(shù)和硬件上的問(wèn)題:首先是網(wǎng)上貨幣支付的安全性。當(dāng)顧客把自己的信用卡號(hào)碼通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠商時(shí)，犯罪分子可以非法侵入，竊取號(hào)碼，因此一些進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結(jié)算方式。其次，網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類(lèi)別的制約，一些重要的商品特性無(wú)法從屏幕上顯示出來(lái)，有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客實(shí)際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網(wǎng)絡(luò)頻寬的限制，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。第四，作為商品的直接通道，網(wǎng)絡(luò)僅僅能夠作為信息類(lèi)產(chǎn)品及出版類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)送渠道，大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行傳遞。

3.2網(wǎng)絡(luò)并非完美無(wú)缺的廣告媒體：網(wǎng)絡(luò)尚未成為真正的大眾媒體，網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段，由于技術(shù)和消費(fèi)者接受程度方面的問(wèn)題，加上目標(biāo)受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來(lái)的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以，企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來(lái)宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告，尤其是吸引陌生的消費(fèi)者的注意力。

3.3現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)文化阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費(fèi)者在擔(dān)心權(quán)益受損心態(tài)的驅(qū)使下，自然會(huì)調(diào)整自己的購(gòu)買(mǎi)行為。造成買(mǎi)者與賣(mài)者之間存在著不信任，致使產(chǎn)生了我們稱(chēng)之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠(chéng)為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期并存。

結(jié)語(yǔ)

從影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的限制性因素看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不可能取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，所有這些說(shuō)明，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式依然是大部分企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與觀念的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性亦會(huì)日益提高。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的關(guān)系探討論文

【論文關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)因特網(wǎng)信息化電子化

【論文摘要】本文圍繞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?從十個(gè)方面重點(diǎn)闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)怎樣挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成功所依賴(lài)支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的需要?利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)所進(jìn)行的各項(xiàng)商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)?是在流通領(lǐng)域內(nèi)掀起的一場(chǎng)革命。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展和金融業(yè)實(shí)現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和電子化?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式?成為世紀(jì)的主要商業(yè)模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是借助因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種促銷(xiāo)方式。它具有?利用因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信等技術(shù)手段?跨越時(shí)空的局限?使企業(yè)直接面對(duì)全球性、無(wú)間歇的市場(chǎng)和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個(gè)性化促銷(xiāo)的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式在營(yíng)銷(xiāo)理念、個(gè)性化產(chǎn)品提供、營(yíng)銷(xiāo)渠道、消費(fèi)者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展?使?fàn)I銷(xiāo)本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)?前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面?

1．由于因特網(wǎng)打破了時(shí)空的樊籬?在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實(shí)現(xiàn)全天候“營(yíng)業(yè)”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。這使得全球擴(kuò)張不再是跨國(guó)公司和一些大公司的專(zhuān)利?一些小公司也有機(jī)會(huì)進(jìn)入全球市場(chǎng)。大量的中小企業(yè)在無(wú)需眾多的行銷(xiāo)人員的條件下?就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶(hù)?為企業(yè)打開(kāi)了一個(gè)極為廣闊的營(yíng)銷(xiāo)空間。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在減少營(yíng)銷(xiāo)成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過(guò)剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中?中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷(xiāo)渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)?并因此損害了消費(fèi)者的利益?也由此而有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。而在因特網(wǎng)上?客戶(hù)用本地區(qū)域通話的費(fèi)用即可享受全球通訊的服務(wù)?通訊成本非常低?這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)交易相比?在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)的?而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了“無(wú)店面化”銷(xiāo)售?這在降低營(yíng)銷(xiāo)成本中起到很大的作用。

3.微庫(kù)存生產(chǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易?這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)以及目前的消費(fèi)動(dòng)向等預(yù)測(cè)來(lái)決定生產(chǎn)量?而且是根據(jù)實(shí)際的需求量進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)減少庫(kù)存?企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在材料處理、庫(kù)房和一般性管理費(fèi)用方面實(shí)質(zhì)性的節(jié)省?這對(duì)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要的經(jīng)濟(jì)意義。

4.個(gè)性化服務(wù)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費(fèi)者的信息是非常困難的?因特網(wǎng)在處理這一問(wèn)題時(shí)可謂信手拈來(lái)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由論壇區(qū)”等服務(wù)項(xiàng)目?上網(wǎng)者在申請(qǐng)信箱或參加討論時(shí)根據(jù)要求輸入個(gè)人信息?這些信息將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫(kù)?有的還要進(jìn)一步處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商可以充分利用這些注意力資源?用以滿(mǎn)足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略正是根據(jù)這些信息擬定的?充分考慮每個(gè)潛在消費(fèi)者的個(gè)性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個(gè)消費(fèi)者都得到充分的滿(mǎn)意。

5.服務(wù)的延伸

在實(shí)體產(chǎn)品外?再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品?它強(qiáng)調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價(jià)格彈性空間逐漸縮小的形勢(shì)下?價(jià)格戰(zhàn)將越來(lái)越失去效力。企業(yè)開(kāi)始把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上?盡可能最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務(wù)等特點(diǎn)?再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫(kù)的支持?在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

6.從到的飛躍

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略中?以產(chǎn)品??、價(jià)格??、地點(diǎn)??和宣傳??為內(nèi)容的“組合是營(yíng)銷(xiāo)的基本策略。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)?而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度來(lái)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)策略的?這就是以消費(fèi)者??、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的成本??、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)??、便于與消費(fèi)者溝通??為優(yōu)秀內(nèi)容的“”的營(yíng)銷(xiāo)策略。從產(chǎn)品策略到滿(mǎn)足需求策略?從按成本定價(jià)到滿(mǎn)足需求定價(jià)?從被動(dòng)接受服務(wù)到實(shí)時(shí)溝通?最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者消費(fèi)需求的滿(mǎn)足和企業(yè)利潤(rùn)的最大化?這都體現(xiàn)了以顧客價(jià)值為優(yōu)秀的原則。

7.交互性溝通

因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢(shì)于一身?還可實(shí)現(xiàn)雙向交流?并能將信息封裝保存?進(jìn)行再處理?這些無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用就是交互營(yíng)銷(xiāo)?從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地參與其中。消費(fèi)者可以把自己對(duì)商品的看法?以及使用的感受通過(guò)發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商?也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評(píng)論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)?讓消費(fèi)者更滿(mǎn)意。網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷(xiāo)讓顧客變被動(dòng)為主動(dòng)?能夠隨時(shí)隨地的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨(dú)特的品位要求?使企業(yè)從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。

8.海量信息服務(wù)

沒(méi)有海量信息的支持?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將失去方向?信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易中?信息之所以?xún)r(jià)值較高?是因?yàn)樾畔⒈旧砭哂邢∩傩?信息的獲得成本很高。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲得信息的成本就非常低?這主要是因?yàn)橐蛱鼐W(wǎng)本身就是一個(gè)信息傳輸通道并具有無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)?信息的生成和復(fù)制都非常容易?傳遞成本也低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。

9.促銷(xiāo)手段豐富

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)?促銷(xiāo)手段的豐富是基于網(wǎng)絡(luò)自身的諸多優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)使得網(wǎng)上促銷(xiāo)既經(jīng)濟(jì)而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)廣告?網(wǎng)上抽獎(jiǎng)?通過(guò)宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念以增強(qiáng)消費(fèi)者信心?利用網(wǎng)上聊天室或開(kāi)辦話題論壇等方式召開(kāi)情感交流會(huì)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動(dòng)?網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。

10.廣告影響廣泛

網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過(guò)惟妙惟肖的動(dòng)畫(huà)制作?圖文并茂地反映企業(yè)整體形象?而且甚至可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人的喜好、品位、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等變量來(lái)選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚?duì)一”的廣告方式。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的前提

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展速度雖然驚人?但是在全球范圍內(nèi)的發(fā)展又極不平衡。在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然潛力很大?但是若想普及應(yīng)用成功?與國(guó)外同步發(fā)展?還需要依賴(lài)以下支撐環(huán)境的發(fā)展?

1.網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想得到應(yīng)用和普及?首先要解決的就是建設(shè)信息基礎(chǔ)設(shè)施。要真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易?要有非常快速的網(wǎng)絡(luò)速度和帶寬?就必須在硬件、軟件上提供對(duì)高速網(wǎng)絡(luò)的支持。而我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)管理等方面的原因?網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍不夠先進(jìn)。另一方面?由于上網(wǎng)用戶(hù)少、利用率低等因素影響?同時(shí)銀行、稅務(wù)等部門(mén)的聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)?這都阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展?所以還要加大信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度。因此在宏觀上?就整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)?要建設(shè)一個(gè)能夠支撐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境?微觀上?具體到每個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的信息化?這樣才有能力接入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境中去。

2.實(shí)施企業(yè)信息化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)領(lǐng)域里的一場(chǎng)變革?要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要?企業(yè)就必須實(shí)施信息化?這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)信息化的建設(shè)主要包括?計(jì)算機(jī)硬件和網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)建設(shè)等的基礎(chǔ)層面?機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)和流程建設(shè)等的組織層面?辦公自動(dòng)化與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化與信息化建設(shè)等的應(yīng)用層面這三個(gè)方面的內(nèi)容。

企業(yè)信息化要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境?用現(xiàn)代信息技術(shù)支撐運(yùn)作?實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息流橫向、縱向的順利流動(dòng)。

3.實(shí)現(xiàn)金融電子化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是交易雙方通過(guò)實(shí)現(xiàn)的?因此對(duì)于完成交易的雙方來(lái)說(shuō)?銀行等交易機(jī)構(gòu)的介入是必需的。銀行所起的作用主要是支持和服務(wù)。銀行的支付結(jié)算服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以開(kāi)展的必要條件。金融電子化就是要實(shí)現(xiàn)跨銀行、跨地區(qū)的貿(mào)易結(jié)算、資金劃撥等方面的突破?使銀行向全能化、國(guó)際化、集約化和多樣化方向發(fā)展。

隨著全球經(jīng)濟(jì)化和網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展?隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善?隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的日臻成熟?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一定成功。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售手段研究分析論文

【論文關(guān)鍵詞】分銷(xiāo)渠道；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略

【論文摘要】通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道受到新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必然性和策略。

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無(wú)可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫(xiě)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開(kāi)化，市場(chǎng)透明化程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。為了獲取利潤(rùn)，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，通常是以下的模式：廠家分銷(xiāo)商……下級(jí)分銷(xiāo)商……用戶(hù)。但是近幾年來(lái)由于許多新的營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷(xiāo)模式所取得的輝煌成就，對(duì)傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶(hù)的距離受到愈來(lái)愈多企業(yè)的矚目。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識(shí)還比較保守，因此采用直銷(xiāo)的方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)還不現(xiàn)實(shí)。但是，分銷(xiāo)渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤(rùn)應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷(xiāo)單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分銷(xiāo)商們一般都經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)分散分銷(xiāo)商的精力，而終端市場(chǎng)的開(kāi)拓很大程度上還必須依賴(lài)分銷(xiāo)商的人、財(cái)、物力投入，分銷(xiāo)產(chǎn)品的種類(lèi)多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷(xiāo)量就會(huì)萎縮，廠家的市場(chǎng)地位就動(dòng)搖。

1．2“搬箱子”銷(xiāo)售與客戶(hù)需求滿(mǎn)足之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)當(dāng)前分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的形象寫(xiě)照，即分銷(xiāo)商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過(guò)銷(xiāo)售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶(hù)，這是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對(duì)產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會(huì)越來(lái)越高，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，而分銷(xiāo)商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)降低的挑戰(zhàn)

高利潤(rùn)行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤(rùn)率下降，達(dá)到社會(huì)平均利潤(rùn)水平，因而成熟的市場(chǎng)是微利的市場(chǎng)，過(guò)多的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤(rùn)，使企業(yè)的收益降低。

1．4對(duì)分銷(xiāo)商的沖擊

分銷(xiāo)制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國(guó)，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也采用該模式，尋找國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售。跨國(guó)公司并非不想在中國(guó)建立一套自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國(guó)使外企無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。但是，隨著市場(chǎng)成熟度的提高、利潤(rùn)的降低，僅僅通過(guò)增加分銷(xiāo)商數(shù)量、提高銷(xiāo)售額已不能使得廠、商共榮，過(guò)高的銷(xiāo)售成本已沖減了增加的利潤(rùn)。冗長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道使信息傳遞速度放慢，市場(chǎng)反饋遲鈍，低級(jí)分銷(xiāo)商無(wú)法跟上廠家的的步伐，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國(guó)范圍的促銷(xiāo)活動(dòng)；而廠家也無(wú)法快速對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)分銷(xiāo)商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場(chǎng)開(kāi)拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷(xiāo)商勢(shì)必會(huì)被逐出市場(chǎng)。這樣，一方面脫穎而出的分銷(xiāo)商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、降低銷(xiāo)售費(fèi)用得到更多的利潤(rùn)分享；另一方面廠家也可從及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息中確定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

2．1消費(fèi)者策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)均是消費(fèi)者導(dǎo)向的，這是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的基本要求。主張“消費(fèi)者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者”，不僅應(yīng)實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的始終。隨著整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用，“消費(fèi)者為王”已不再是一句空洞無(wú)物的口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不是爭(zhēng)取消費(fèi)者，而是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座，給予消費(fèi)者以從未有過(guò)的選擇自由，同時(shí)也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判斷商家實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者是無(wú)價(jià)之寶，是一個(gè)網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證，誰(shuí)擁有消費(fèi)者，誰(shuí)就擁有未來(lái)。

大量的事例表明，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點(diǎn)”而過(guò)的消費(fèi)者，需要制訂積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略。雖說(shuō)“蘿卜白菜，各有所愛(ài)”，且愛(ài)蘿卜者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成愛(ài)白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個(gè)品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來(lái)是幾個(gè)文字、幾個(gè)符號(hào)、幾個(gè)標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實(shí)在的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的承諾以及對(duì)消費(fèi)者的忠誠(chéng)反應(yīng)。如新浪的名稱(chēng)起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個(gè)誘人的字體，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動(dòng)新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡(jiǎn)潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來(lái)的，是做出來(lái)的，是每一個(gè)員工腳踏實(shí)地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實(shí)質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價(jià)值最有力的催生者。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰(shuí)都可以拿來(lái)加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過(guò)時(shí)，講“傳奇故事”的再也無(wú)法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來(lái)越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢(qián)了。互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式了。也許貝索斯在客戶(hù)市場(chǎng)上無(wú)限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場(chǎng)變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門(mén)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂(lè)、聊天之所，這類(lèi)網(wǎng)站收入的來(lái)源是提高訪問(wèn)率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟(jì)”。在中國(guó)的IT業(yè)發(fā)展過(guò)程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價(jià)值。隨著中國(guó)網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的深入，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站必然會(huì)發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站要么及早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購(gòu)甚至擠垮；而生存下來(lái)的，也會(huì)實(shí)現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越明顯。二是專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。理財(cái)網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競(jìng)相登臺(tái)。大家在瘋狂“圈地”之后，進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專(zhuān)業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶(hù)的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶(hù)，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專(zhuān)多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類(lèi)的一般內(nèi)容。可以預(yù)想，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來(lái)還會(huì)有極大的提高，而且會(huì)培育出自己固定的客戶(hù)群體，用戶(hù)的忠誠(chéng)度和黏度也會(huì)增強(qiáng)。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實(shí)空間的相似性來(lái)看，未來(lái)最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類(lèi)網(wǎng)站。國(guó)內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢(shì)，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費(fèi)心態(tài)后，“人們看什么”的消費(fèi)心態(tài)日漸成熟。面對(duì)各種各樣的網(wǎng)民，其消費(fèi)心理差異，尤其是網(wǎng)民隊(duì)伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢(shì)更明顯。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，科學(xué)地制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和動(dòng)作套路與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同而形成差別化、排外性和獨(dú)占性。

隨著網(wǎng)民隊(duì)伍的復(fù)雜性，專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)會(huì)往縱身發(fā)展。例如手機(jī)網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個(gè)趨勢(shì)；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財(cái)經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來(lái)越多，多得讓人眼花繚亂看不過(guò)來(lái)，專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站的特征是專(zhuān)，營(yíng)銷(xiāo)人員只有制造營(yíng)銷(xiāo)策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢(shì)。

2．5企業(yè)模式策略

目前，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的熱門(mén)話題之一，就是“模式”，包括經(jīng)營(yíng)模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式，成為幾乎所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的追求。過(guò)去，網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二：一是ICP，即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商，為消費(fèi)者提供內(nèi)容服務(wù)；二是ISP，即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，為消費(fèi)者提供接人服務(wù)。如今許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不再滿(mǎn)足于采用這兩種模式，為了拓展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展范圍，同時(shí)給投資者和股市提供有力的利潤(rùn)回報(bào)，開(kāi)始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是，相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點(diǎn)網(wǎng)和長(zhǎng)江網(wǎng)為代表，號(hào)稱(chēng)電子商務(wù)服務(wù)提供者，即用電子商務(wù)服務(wù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供適合各類(lèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的工具(長(zhǎng)江網(wǎng)模式)，或者自己不賣(mài)商品，幫助別的商家或者別的電子商務(wù)網(wǎng)站賣(mài)商品(焦點(diǎn)網(wǎng)模式)，其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)，故亦稱(chēng)比較購(gòu)物，就是將上百家、甚至成千上萬(wàn)家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺(tái)中，并進(jìn)行分類(lèi)，然后提供給消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。

2．6人性化策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。人性化策略已成為加大一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)的不容忽視的籌碼。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不僅應(yīng)制訂以消費(fèi)者為中心的整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和高科技應(yīng)用技術(shù)，而且應(yīng)以嶄新的藝術(shù)思維去極力營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)親和。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，將會(huì)給消費(fèi)者以全新的感覺(jué)，誰(shuí)不想領(lǐng)略一下網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和形式的新奇?充滿(mǎn)審美情趣的、注重人性的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格，會(huì)讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的享受中感受現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的無(wú)窮魅力。仔細(xì)琢磨消費(fèi)心理，揉進(jìn)藝術(shù)和娛樂(lè)基因，尊重消費(fèi)習(xí)慣的設(shè)計(jì)思想和內(nèi)容，定會(huì)潛移默化地感染消費(fèi)者，從而使彌漫在網(wǎng)絡(luò)中的親和力，成為提高網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的“黑馬”。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)論文

一、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展特征

1.資訊綁定銷(xiāo)售

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，信息全球化和透明化，網(wǎng)銷(xiāo)、網(wǎng)購(gòu)的電子交易平臺(tái)日趨成熟，由原有的單一買(mǎi)賣(mài)置換到信息、交流、服務(wù)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。電腦、手機(jī)、平板電腦等電子設(shè)備根植于人們?nèi)粘Ｉ畹狞c(diǎn)滴，從衣、食、住、行、用衍生出來(lái)的各個(gè)行業(yè)，都借助于發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)咨詢(xún)咨詢(xún)拓展自己現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)群體，并推廣各類(lèi)電子化支付方式，二力并行將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行全民化普及。如：借助微博、微信等熱點(diǎn)信息平臺(tái)傳遞文化、知識(shí)信息和高品質(zhì)生活方式的同時(shí)，尋找贊助和合作廠商將產(chǎn)品進(jìn)行隱形推廣；以返利的方式鼓勵(lì)手機(jī)綁定支付；掃二維碼和關(guān)注微信換取產(chǎn)品折扣等。在現(xiàn)今國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中，電子資訊傳播已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)的報(bào)刊、書(shū)籍、電視等傳統(tǒng)模式，造就了網(wǎng)絡(luò)交易繁榮發(fā)展的客觀環(huán)境。

2.銷(xiāo)售平臺(tái)完善

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展造就了無(wú)數(shù)商機(jī)，國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)已經(jīng)在兼并、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)程中完成資金積累，并將國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)瓜分天下，各具特色。“淘寶網(wǎng)”從簡(jiǎn)單的電子交易平臺(tái)發(fā)展到滲透各行各業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)商大鱷；“京東網(wǎng)”從書(shū)籍和電子產(chǎn)品入手，成為保證品牌質(zhì)量，價(jià)格透明化的高品質(zhì)品牌商品電子交易平臺(tái)；“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”和“卓越網(wǎng)”致力于書(shū)籍，成為文化產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)交易平臺(tái)；“聚美優(yōu)品”成為購(gòu)買(mǎi)高級(jí)正品化妝品的適齡女性的主要采購(gòu)選擇。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)給消費(fèi)者提供了更加廣闊的購(gòu)買(mǎi)空間，更加透明化的信息比較，更加專(zhuān)項(xiàng)的服務(wù)技術(shù)。中國(guó)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)已經(jīng)多元化、特色化；從簡(jiǎn)單交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)方式、服務(wù)的細(xì)分定位，完成了網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)發(fā)展的飛躍性質(zhì)變。

3.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)低齡化以服裝市場(chǎng)為例，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)以青年消費(fèi)者居多，據(jù)統(tǒng)計(jì)：20歲—30歲的城市人群中，90%以上經(jīng)常性網(wǎng)上購(gòu)物；30歲——40歲的城市人群中，80%的人群有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，約60%有長(zhǎng)期網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣；40歲—50歲的城市人群中，只有20%的人有網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)中，低齡人群是消費(fèi)主力軍。年輕消費(fèi)者是電子產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，年輕人群總是新穎奇特事物的首批嘗試者。電子信息的溝通和交流方式讓信息傳播模式變得日趨低齡化，時(shí)尚度高、款式新穎、價(jià)廉物美商品成為主要消費(fèi)宗旨。

二、服裝銷(xiāo)售方式的比較

1.商品印象

傳統(tǒng)市場(chǎng)和消費(fèi)模式中，消費(fèi)者能到商品店鋪或商場(chǎng)中，通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)直接接觸商品，得到最直觀的商品印象。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，通過(guò)消費(fèi)者可以通過(guò)商品說(shuō)明將同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，將消費(fèi)者評(píng)論和網(wǎng)絡(luò)店鋪信譽(yù)將商品品質(zhì)做比較，缺點(diǎn)是無(wú)法觸摸到商品實(shí)物的品質(zhì)，無(wú)法試穿。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中完善的退換貨服務(wù)體系、便捷的物流都能彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品印象缺憾。

2.價(jià)格比較

在傳統(tǒng)消費(fèi)模式中，消費(fèi)者要貨比三家需要消耗不少時(shí)間和精力，同樣的產(chǎn)品在不同的銷(xiāo)售場(chǎng)所，不同的折扣活動(dòng)中具有較大的價(jià)格差異，如同樣一件商品在批發(fā)市場(chǎng)和高端商場(chǎng)或者藝術(shù)區(qū)間里的零售價(jià)格完全不同，消費(fèi)者往往無(wú)法購(gòu)買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比的商品；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的搜索引擎和同類(lèi)型產(chǎn)品搜索能橫向比較價(jià)格和品質(zhì)，甚至部分電商平臺(tái)有專(zhuān)門(mén)的BBS討論專(zhuān)區(qū)會(huì)對(duì)同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行篩選。

3.賣(mài)場(chǎng)投入

傳統(tǒng)商業(yè)模式中的賣(mài)場(chǎng)布置是商品零售終端的重要環(huán)節(jié)，商家和企業(yè)往往需要投入大量的資金和人力成本對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行更新和維護(hù)，如：商場(chǎng)店租、賣(mài)場(chǎng)裝修、倉(cāng)庫(kù)管理、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在賣(mài)場(chǎng)上的投入要小很多，如：向網(wǎng)絡(luò)店鋪向網(wǎng)商繳納一定額度搜索引擎優(yōu)化服務(wù)費(fèi)用，即可增大瀏覽量和搜索幾率；向交易平臺(tái)以年度為單位，支付少額管理費(fèi)用或信譽(yù)抵押金；網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家自己設(shè)置或借助專(zhuān)業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)裝修虛擬的網(wǎng)絡(luò)店鋪等。成本的壓縮使同樣的商品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中占有較大價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4.消費(fèi)品質(zhì)

消費(fèi)者在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中能直接體驗(yàn)到商品外觀，商品零售價(jià)格中的部分附加值也包含商家提供的服務(wù)，如：賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、零售導(dǎo)購(gòu)、商品講解等內(nèi)容。在消費(fèi)方式多樣化的同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致過(guò)度消費(fèi)和盲目型沖動(dòng)消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供的性?xún)r(jià)比比較和非即時(shí)消費(fèi)環(huán)境，能讓消費(fèi)者在理性思考中避免以上消費(fèi)誤區(qū)，從而提高消費(fèi)品質(zhì)。

5.售后服務(wù)

售后服務(wù)是品牌服裝銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)，包括退換、維修、回訪等。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的售后服務(wù)往往依賴(lài)于店鋪的電子客服人員和第三方監(jiān)控。網(wǎng)絡(luò)店鋪中的退換貨服務(wù)隨著物流業(yè)的發(fā)展日趨便利，一般由于服裝貨品質(zhì)量或尺寸引發(fā)的退換貨問(wèn)題在一周之內(nèi)就能解決。對(duì)于商品質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)的糾紛，有網(wǎng)絡(luò)店鋪預(yù)先支付的押金作為保證；網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽(yù)指數(shù)同比率能有效監(jiān)控店鋪交易行為；消費(fèi)者的評(píng)價(jià)詳情能如實(shí)反映商品質(zhì)量；第三方支付平臺(tái)能有效解決退款和退貨問(wèn)題；運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)也能同期降低退換貨附加的物流費(fèi)用。可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供的第三方服務(wù)日趨完善，逐漸減少和改善了網(wǎng)絡(luò)售后的不足。

三、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)

1.適應(yīng)低齡化市場(chǎng)

低齡化人群是服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的主要消費(fèi)者，年輕人注重自身外觀形象、求新求變、勇于嘗試新事物、消費(fèi)觀念超前、購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)導(dǎo)致偏好物美價(jià)廉的服裝產(chǎn)品等。（1）快速反應(yīng)時(shí)尚：服裝是人們的生活必需品，季節(jié)性強(qiáng)，消費(fèi)快速。在經(jīng)濟(jì)條件允許的狀況下，年輕消費(fèi)者每年每季都會(huì)跟隨最新的時(shí)尚潮流，添置衣物及裝飾品。服裝在年輕消費(fèi)者心中是一種標(biāo)注自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的方式，服裝和服飾能充分反映年輕消費(fèi)者的生活哲學(xué)和理念。因此，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝設(shè)計(jì)研發(fā)要在第一時(shí)間反映時(shí)尚潮流。（2）時(shí)尚偶像的社會(huì)效應(yīng)：低齡化消費(fèi)者的共性是傾向于追逐時(shí)尚偶像，應(yīng)充分利用時(shí)尚名人、明星的社會(huì)效應(yīng)和影響力，了解低齡消費(fèi)者的審美偏好，增加名人明星同款和類(lèi)似款式的開(kāi)發(fā)。（3）降低運(yùn)營(yíng)成本：年輕人群多為在校大學(xué)生和剛踏入社會(huì)的青年，經(jīng)濟(jì)上尚未完全擺脫家庭資助，社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多、薪資不高，導(dǎo)致他們?cè)谧非髸r(shí)尚的同時(shí)會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的服裝服飾產(chǎn)品。這要求網(wǎng)絡(luò)服裝設(shè)計(jì)研發(fā)降低生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本來(lái)滿(mǎn)足價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的需要。款式新穎、時(shí)尚度高，在保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，降低零售價(jià)格定位，這需要減少服裝產(chǎn)品的附加值，薄利多銷(xiāo)，最大限度提高服裝產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（1）抓住季節(jié)性熱銷(xiāo)時(shí)尚單品：服裝產(chǎn)品作為季節(jié)性快速消費(fèi)品，每一季都有很強(qiáng)的時(shí)尚特征。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中加大季節(jié)性熱銷(xiāo)時(shí)尚單品的比重，要求設(shè)計(jì)研發(fā)中有目的的設(shè)計(jì)調(diào)整側(cè)重點(diǎn)：抓單品款式，生產(chǎn)同款多色，以單品沖擊銷(xiāo)售額，如：連身褲、及膝小A字連衣裙、小西服外套、熱褲、印花半裙等熱銷(xiāo)時(shí)尚單品。（2）產(chǎn)品的自由搭配：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中的搭配方式會(huì)限制年輕消費(fèi)者的個(gè)性審美和自我表達(dá)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)給予年輕消費(fèi)者多樣化的搭配選擇。如：雪紡連衣裙既可以搭配傳統(tǒng)的小西服外套，也可以搭配朋克風(fēng)格的皮夾克；襯衫裙既能單穿，又可以搭配小腳褲；小西裝外套即可以搭配襯衫，又能搭配無(wú)袖連身褲……

3.強(qiáng)化產(chǎn)品展示

（1）產(chǎn)品圖片說(shuō)明：產(chǎn)品圖片說(shuō)明應(yīng)尋求專(zhuān)業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行多角度拍攝，在還原服裝產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)視覺(jué)效果基礎(chǔ)上，做適當(dāng)?shù)拿阑托揎棥１M可能從整體到局部將產(chǎn)品的整體廓形、裁剪細(xì)節(jié)、穿著效果反應(yīng)出來(lái)，讓消費(fèi)者能更全面的了解產(chǎn)品外觀信息。（2）產(chǎn)品文字說(shuō)明：產(chǎn)品文字說(shuō)明需要詳盡地標(biāo)注出產(chǎn)品的面料成分、輔料材質(zhì)、服裝不同號(hào)型的尺寸等必要信息。同時(shí)搭配符合產(chǎn)品風(fēng)格和固定消費(fèi)群體消費(fèi)心理的感性文字描述，要求高水準(zhǔn)的文案設(shè)計(jì)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。

4.完善售后服務(wù)

（1）盡心解答：網(wǎng)絡(luò)店鋪的客服人員多半借助網(wǎng)商聊天工具和顧客消費(fèi)者進(jìn)行溝通，在文字溝通過(guò)程中注意字眼、字義的準(zhǔn)確表達(dá)，禮貌溝通回復(fù)，詳盡耐心解答顧客提問(wèn)，使買(mǎi)賣(mài)雙方在愉快的氛圍中達(dá)成交易。（2）寬松退換：購(gòu)買(mǎi)者退換商品有多重原因，因?yàn)橘|(zhì)量和尺寸問(wèn)題、電腦屏幕顯示造成的色差、實(shí)物和顧客期望值不符、購(gòu)買(mǎi)比質(zhì)比價(jià)等因素造成的退換貨問(wèn)題都應(yīng)予以積極的解決，在最大范圍內(nèi)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，舍小利贏口碑。（3）統(tǒng)籌物流：為降低網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，盡量不要囤積大量貨品，采取分流倉(cāng)儲(chǔ)、工廠代銷(xiāo)、異地發(fā)貨等模式來(lái)統(tǒng)籌物流和倉(cāng)儲(chǔ)。（4）跟蹤回訪：顧客跟蹤回訪和新品上柜通知是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的隱形售后服務(wù)，能增強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方的信任度，并能促進(jìn)循環(huán)連帶銷(xiāo)售。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售特點(diǎn)，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、用快速反應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)尚設(shè)計(jì)、合理利用生產(chǎn)和銷(xiāo)售資源、降低成本、保質(zhì)保量地提高設(shè)計(jì)研發(fā)效率，才能因地制宜、因時(shí)制宜地創(chuàng)造服裝產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

作者:夏妍 單位:湖北美術(shù)學(xué)院服裝設(shè)計(jì)系教師

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展論文

1生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的文化內(nèi)涵

在對(duì)C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行闡述之前，首先要弄清楚生鮮農(nóng)產(chǎn)品的涵義，根據(jù)劉沛對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的理解，即主要指由農(nóng)業(yè)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的，不含任何加工程序，在常溫下不能夠長(zhǎng)期保存的初級(jí)產(chǎn)品，一般包括蔬菜、水果、肉類(lèi)和水產(chǎn)品等。從定義可以看出，生鮮農(nóng)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，新鮮度很高，但是很容易出現(xiàn)腐蝕變質(zhì)問(wèn)題，不易保存，帶有很強(qiáng)的季節(jié)性、周期性和區(qū)域性特點(diǎn)。從當(dāng)前的銷(xiāo)售方式來(lái)看，我國(guó)大部分地區(qū)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流仍以傳統(tǒng)物流模式為主，具體而言，也就是以批發(fā)商的需求為中心，進(jìn)而依托批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生鮮物流模式。C2C作為一種電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的交易模式。其主要是為買(mǎi)賣(mài)雙方建立一個(gè)在線交易平臺(tái)，賣(mài)方能夠把商品放在網(wǎng)上進(jìn)行交易，而買(mǎi)者可以通過(guò)自己的需求自由選擇商品，進(jìn)而達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方的交易。將C2C電子商務(wù)模式運(yùn)用到生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，其具體的工作流程表現(xiàn)為：生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者通過(guò)第三方交易平臺(tái)注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)上店鋪，隨后將生鮮農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息到網(wǎng)站上，包括生鮮農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)狀況，質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等。而消費(fèi)者通過(guò)對(duì)網(wǎng)站生鮮農(nóng)產(chǎn)品信息進(jìn)行閱讀和瀏覽，找到自己需要的商品，進(jìn)而通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂或者直接購(gòu)買(mǎi)的方式將資金打入到第三方支付平臺(tái)，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商將在第一時(shí)間聯(lián)系物流把客戶(hù)所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到客戶(hù)的手上。

2生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售得以發(fā)展的背景

傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售主要以現(xiàn)場(chǎng)交易為主，這種銷(xiāo)售模式在時(shí)間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)路狹窄。而隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，人們開(kāi)始關(guān)注到以電子商務(wù)模式為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的巨大優(yōu)勢(shì)。因此，以網(wǎng)絡(luò)零售為主要形式的C2C電子商務(wù)模式開(kāi)始走進(jìn)人們的生活，其得以發(fā)展的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為主的電子商務(wù)的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售找到了新的途徑，使生鮮農(nóng)產(chǎn)品的信息能夠及時(shí)地傳遞出去，進(jìn)而買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)網(wǎng)上交流達(dá)成共識(shí)，完成農(nóng)產(chǎn)品交易。另一方面由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)給銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的不便，而通過(guò)電子商務(wù)快捷的物流可以有效解決傳統(tǒng)銷(xiāo)售中的不足。

(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，他們更愿意在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，這樣不僅能夠節(jié)省時(shí)間，也具有更大的選擇權(quán)，從而購(gòu)買(mǎi)到令自己滿(mǎn)意的商品。從當(dāng)前網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物每年正以驚人的速度不斷增長(zhǎng),這就為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

(3)我國(guó)主要以小規(guī)模、分散性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主。使用C2C的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式可以為小型農(nóng)戶(hù)提供全新的銷(xiāo)售模式，通過(guò)消費(fèi)者與生產(chǎn)者的直接網(wǎng)上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，減少人為炒作行為，從而使消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益都能得到最大保護(hù)。

3生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展現(xiàn)狀

3.1農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后

近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸普及，我國(guó)也加大了對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度，但是區(qū)域間存在很大差異，發(fā)展不平衡。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較好的地區(qū)主要集中在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市和東南沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)的農(nóng)村很少具備上網(wǎng)條件，即使該地具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，其設(shè)備也相當(dāng)落后，工作效率低下，導(dǎo)致農(nóng)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售受損，大大降低他們的使用積極性。

3.2生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售缺乏專(zhuān)業(yè)人才

要想做好生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商除了要掌握必備的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要有收集和分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的能力，從而根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的銷(xiāo)售策略，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是從銷(xiāo)售實(shí)際情況來(lái)看，許多農(nóng)戶(hù)對(duì)電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，甚至一些農(nóng)戶(hù)根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)電子商務(wù)這個(gè)概念，更不用說(shuō)去使用它進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

3.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量得不到有效保證

在傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方能夠面對(duì)面地進(jìn)行交流，消費(fèi)者能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有一個(gè)清晰的把握。而以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的在線交易，消費(fèi)者無(wú)法掌控產(chǎn)品的質(zhì)量，因而農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也是網(wǎng)上消費(fèi)者最為關(guān)心的問(wèn)題。此外，使用C2C電子商務(wù)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品大多是農(nóng)戶(hù)自產(chǎn)自銷(xiāo)，造成產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且一些商家還存在欺詐消費(fèi)者的行為，也致使C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。

3.4缺乏完善的物流體系

大多數(shù)生鮮農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運(yùn)輸?shù)碾y度和成本，也使生鮮農(nóng)產(chǎn)品不宜進(jìn)行遠(yuǎn)距離的流通，否則隨著時(shí)間與距離的逐漸加長(zhǎng)，將會(huì)給農(nóng)產(chǎn)品物流帶來(lái)巨大的損耗。此外，我國(guó)目前還沒(méi)有形成完善的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流體系，這也嚴(yán)重制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，其主要表現(xiàn)為配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，物流覆蓋面較窄，質(zhì)量也得不到有效保證等等。

3.5政府沒(méi)有建立相關(guān)的保護(hù)制度

以B2B、B2C為基礎(chǔ)的商務(wù)電子模式在中國(guó)已經(jīng)得到了很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，在實(shí)踐過(guò)程中，政府也制定了相關(guān)的政策與制度來(lái)支持其發(fā)展。而對(duì)于當(dāng)下比較熱門(mén)的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，還沒(méi)有制定相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范其發(fā)展，對(duì)于發(fā)展過(guò)程中涉及到的消費(fèi)者以及銷(xiāo)售者權(quán)益問(wèn)題沒(méi)有相應(yīng)的法律保證，當(dāng)權(quán)益受到損害時(shí)，受害者只能忍氣吞聲，自認(rèn)倒霉。這對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是極其不利的，久而久之就會(huì)給生鮮農(nóng)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)危害。

4提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的重要途徑

4.1加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備落后是制約生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的一個(gè)重要原因。因此，為了實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的良好發(fā)展，首先，要保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的硬件設(shè)施能夠滿(mǎn)足生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的發(fā)展需要。所以，政府及相關(guān)部門(mén)要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較落后的農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，最大限度地保證農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。同時(shí)，還需要建立一個(gè)全國(guó)性的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站，為農(nóng)民提供最新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和信息，從而提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，以生產(chǎn)出高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。此外，農(nóng)民還可以利用農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站來(lái)掌握市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而把握最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，更好地參與市場(chǎng)銷(xiāo)售，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

4.2加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的操作對(duì)象是人，只有專(zhuān)業(yè)人才才能夠把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的功能發(fā)揮到最大，從而達(dá)到預(yù)期的目的。因此，加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)是十分有必要的。首先，政府需要重視農(nóng)村職業(yè)教育，尤其是對(duì)農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高他們的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用水平以及C2C電子商務(wù)水平。其次，還要重視農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售知識(shí)與技能的培養(yǎng)與學(xué)習(xí)，使他們認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的重要性，從而積極參與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在不斷地實(shí)踐工作中，提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售水平。最后，政府還要及時(shí)主動(dòng)地觀察本地生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售情況，對(duì)于農(nóng)民出現(xiàn)的困難要給予及時(shí)的幫助，同時(shí)還要定期舉行交流會(huì)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的溝通與交流，互相分享銷(xiāo)售心得，同時(shí)共同討論出解決網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售問(wèn)題的辦法，以保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的穩(wěn)定發(fā)展。

4.3提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，只有高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，才能夠受到消費(fèi)者的青睞，才能夠保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售步入正軌，并越走越遠(yuǎn)。首先，國(guó)家和政府要制定一個(gè)科學(xué)、合理、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)則和質(zhì)量檢測(cè)流程，同時(shí)有質(zhì)檢部門(mén)對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，以為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù)，從而提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的信譽(yù)度。其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售者要有品牌意識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中打造“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的品牌效應(yīng)，從而迎來(lái)大量的客源，為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售墊下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，C2C網(wǎng)站作為買(mǎi)賣(mài)雙方的中間者，要建議相應(yīng)的信用評(píng)價(jià)體系和一定的保障制度，保證買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠誠(chéng)信辦事。

4.4改進(jìn)和完善物流體系

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷(xiāo)售，離不開(kāi)物流業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，良好的物流體系能夠?yàn)樯r農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)巨大的效益。因此，政府與相關(guān)部門(mén)要根據(jù)當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，不斷地改進(jìn)和完善物流體系。同時(shí)，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售者要與高水平的物流公司進(jìn)行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時(shí)還能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以更好地促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展。

4.5政府要重視C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相關(guān)制度的建立

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售離不開(kāi)政府相關(guān)制度的有力支持，只有為其營(yíng)造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售環(huán)境，才能夠促進(jìn)其更好地發(fā)展。政府及相關(guān)部門(mén)要制定一個(gè)比較完善和健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系，在金融、財(cái)政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時(shí)要做好網(wǎng)上消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作，保證他們的信息安全和網(wǎng)絡(luò)維權(quán)工作，要有必要的執(zhí)法監(jiān)督手段，對(duì)于違反相關(guān)規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)行為要嚴(yán)懲不貸，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售做好制度上的保障工作。

5結(jié)語(yǔ)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)成為其未來(lái)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，在促進(jìn)銷(xiāo)售上具有非常大的作用。因此，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售者在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程中，要不斷地提高銷(xiāo)售質(zhì)量和水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)更好的發(fā)展前景。

作者：郭影 單位：安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)在煤業(yè)銷(xiāo)售中的適用性

作者：葛瑞芳 米晉芳 單位：潞安余吾煤業(yè)有限責(zé)任公司

公司領(lǐng)導(dǎo)和調(diào)度室根據(jù)權(quán)限和進(jìn)入系統(tǒng)的密碼對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行瀏覽和查詢(xún)，軟件設(shè)計(jì)客戶(hù)端軟件基于BOS平臺(tái)設(shè)計(jì)，具有業(yè)務(wù)配置靈活性、高效的集成開(kāi)發(fā)等特點(diǎn)，可以對(duì)大宗產(chǎn)成品銷(xiāo)售科學(xué)有效管理，軟件自動(dòng)從電子衡器儀表中采集車(chē)輛毛重、皮重?cái)?shù)據(jù)，并自動(dòng)計(jì)算出凈重，自動(dòng)打印過(guò)磅單。系統(tǒng)不允許司磅員修改計(jì)量數(shù)據(jù)，同時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)控稱(chēng)量數(shù)據(jù)是否達(dá)到最大穩(wěn)定值，如未達(dá)到最大值，系統(tǒng)禁止保存數(shù)據(jù)與打印過(guò)磅單，從而完全達(dá)到了對(duì)磅房精細(xì)化管理的目的。后期要實(shí)現(xiàn)的功能基于過(guò)磅稱(chēng)重中司機(jī)慣用的作弊手段為前后輪不完全上磅，解決辦法:在磅體兩端各安裝一對(duì)紅外對(duì)射儀，紅外線設(shè)備通過(guò)信號(hào)線連接到磅房上位機(jī)。當(dāng)光束被阻擋時(shí)，紅外對(duì)射儀將信號(hào)發(fā)送到上位機(jī)，軟件從開(kāi)關(guān)量輸入卡提取信號(hào)，當(dāng)檢測(cè)到報(bào)警信號(hào)后，系統(tǒng)禁止稱(chēng)重系統(tǒng)數(shù)據(jù)保存，稱(chēng)重流程終止。

鐵路銷(xiāo)售快速定量裝車(chē)系統(tǒng)

可實(shí)現(xiàn)對(duì)輸煤系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、裝車(chē)系統(tǒng)、稱(chēng)重系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)和控制，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)和控制，并安裝了鐵路車(chē)號(hào)識(shí)別接收天線。通過(guò)接收每節(jié)車(chē)皮底部預(yù)裝的電子標(biāo)簽信息，自動(dòng)生成車(chē)號(hào)等相關(guān)信息，鐵路車(chē)號(hào)自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)將接收的車(chē)皮信息上傳至裝車(chē)調(diào)度上位機(jī)，并將聯(lián)入快速定量裝車(chē)站的配煤系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)配煤，大幅提高裝車(chē)效率，減少裝車(chē)誤差，杜絕虧、漲噸現(xiàn)象的發(fā)生。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)上傳至公司調(diào)度及銷(xiāo)售科辦公室，更加便于及時(shí)了解掌握現(xiàn)場(chǎng)裝車(chē)情況、長(zhǎng)北交接場(chǎng)空車(chē)、品種煤流向等一系列重要信息，使該公司運(yùn)銷(xiāo)工作朝著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化的目標(biāo)又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。快速定量系統(tǒng)“斤斤計(jì)較”由于車(chē)皮在生產(chǎn)時(shí)標(biāo)記自重的準(zhǔn)確度要求不高，加上長(zhǎng)期運(yùn)行中零件丟失、更換、磨損等原因，絕大部分車(chē)皮自重誤差較大，經(jīng)實(shí)際檢測(cè)，車(chē)皮實(shí)際自重較標(biāo)記自重小0．5t左右，最大甚至達(dá)到2t左右，傳統(tǒng)的軌道衡裝車(chē)方式必須用煤來(lái)彌補(bǔ)自重誤差，這樣就會(huì)給公司帶來(lái)巨大損失。但快速定量系統(tǒng)可以有效杜絕這一現(xiàn)象，采用定量裝車(chē)，基于大型料斗秤的工作原理，預(yù)先在定量倉(cāng)中按車(chē)皮標(biāo)重裝載，通過(guò)閘門(mén)和卸料溜槽控制，向行進(jìn)中的車(chē)廂快速卸載，實(shí)現(xiàn)一次連續(xù)動(dòng)態(tài)行進(jìn)中快速準(zhǔn)確裝車(chē)，杜絕了車(chē)皮自重誤差造成的經(jīng)濟(jì)損失。按單節(jié)誤差－0．5t、每年外運(yùn)200萬(wàn)品種煤、均價(jià)800元計(jì)算，直接避免自重誤差損失達(dá)千萬(wàn)余元。

票據(jù)管理

基金票由于該公司自主開(kāi)發(fā)的應(yīng)用程序可以將公路銷(xiāo)售磅房的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)讀取至基金票系統(tǒng)，基金票工作人員只需認(rèn)真核對(duì)數(shù)據(jù)信息后，打印出票據(jù)即可，這樣既減輕了工作量，也減少了中間環(huán)節(jié)，避免了錯(cuò)誤，更提升了工作質(zhì)效。該技術(shù)已得到集團(tuán)范圍內(nèi)的推廣。銷(xiāo)售票由于基金票和銷(xiāo)售票隸屬不同的管理單位，暫時(shí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，但銷(xiāo)售票也已擺脫了前期手工票的歷史，全部實(shí)現(xiàn)了機(jī)制票，并且通過(guò)設(shè)置在銷(xiāo)售科辦公室的管理機(jī)對(duì)票控機(jī)進(jìn)行管理和維護(hù)，該公司已經(jīng)向有關(guān)部門(mén)進(jìn)行了反映，上級(jí)部門(mén)也高度重視，正在籌措基金票和銷(xiāo)售票系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)事宜。煤炭可持續(xù)發(fā)展基金與煤炭銷(xiāo)售票的實(shí)行大大減少了煤炭在加工、購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)中的損失、漏洞，因此必須做好管理煤炭可持續(xù)發(fā)展基金與煤炭銷(xiāo)售票的具體工作。所以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到票據(jù)管理工作中更是一項(xiàng)重大課題。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和自動(dòng)化控制已普及到社會(huì)經(jīng)濟(jì)諸多領(lǐng)域，但要把先進(jìn)的技術(shù)和傳統(tǒng)的工藝完美結(jié)合，就需要在實(shí)際工作中不斷的學(xué)習(xí)，根據(jù)實(shí)際工作，大膽創(chuàng)新，從“為什么要這樣做”，到“為什么不這樣做”的轉(zhuǎn)變，最大限度發(fā)揮計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和自動(dòng)化控制的潛能。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:化工銷(xiāo)售公司網(wǎng)絡(luò)輿情論文

1化工銷(xiāo)售企業(yè)易發(fā)生網(wǎng)絡(luò)輿情的原因

化工銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)化銷(xiāo)公司）作為中國(guó)石化的全資子公司，是目前亞洲最大的化工品銷(xiāo)售企業(yè)。由于化工銷(xiāo)售有限公司所處的化工行業(yè)特性和貿(mào)易公司特點(diǎn)，其面臨的輿情風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：一是物流運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)性。化工產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)輸過(guò)程中由于意外或責(zé)任事故等原因造成環(huán)境污染，容易引發(fā)輿情風(fēng)險(xiǎn)。如“7.23中海集裝箱墜落海”事件中，部分包裝袋及顆粒被海潮沖到香港海域和離島沙灘，引起輿論關(guān)注和民眾擔(dān)憂(yōu)。在未確定貨物權(quán)屬的情況下，網(wǎng)絡(luò)輿情洶涌，質(zhì)疑、指責(zé)中國(guó)石化，甚至指向中資國(guó)有企業(yè)，指向香港特區(qū)政府。二是經(jīng)營(yíng)品種的特殊性。化銷(xiāo)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要包括合成樹(shù)脂、合成橡膠、合成纖維原料、合成纖維和聚合物、有機(jī)化工原料（苯、二甲苯等）、化肥、天然橡膠等，這些產(chǎn)品具有易燃、易爆、有毒有害的特性，稍有不慎就會(huì)成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)，進(jìn)而引發(fā)輿情危機(jī)。三是服務(wù)對(duì)象的廣泛性。公司的規(guī)模和實(shí)力造就了巨大社會(huì)影響力，也帶來(lái)了“明星”般的聚光效應(yīng)。公司的一舉一動(dòng)都會(huì)被社會(huì)公眾和媒體放在“顯微鏡”下觀察，風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)引起軒然大波，形成輿論的燎原之勢(shì)。四是化工行業(yè)的敏感性。隨著公眾環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，加上一些媒體對(duì)化工行業(yè)的片面宣傳誤導(dǎo)，化工行業(yè)容易成為社會(huì)公眾重點(diǎn)討伐的對(duì)象。如果在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)輸、儲(chǔ)存過(guò)程中一旦出現(xiàn)意外或責(zé)任事故等原因造成環(huán)境污染，將引發(fā)不可估量的社會(huì)負(fù)面影響。五是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的高風(fēng)險(xiǎn)。由于目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)氛圍，貿(mào)易經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是容易出現(xiàn)腐敗問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)。如果監(jiān)管不到位，營(yíng)銷(xiāo)人員利用監(jiān)管漏洞實(shí)施損害公司或客戶(hù)利益的不當(dāng)行為，容易成為網(wǎng)絡(luò)輿情炒作的對(duì)象,如果處理不當(dāng)就會(huì)造成不良影響。

2化銷(xiāo)公司應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情的現(xiàn)狀

目前，化銷(xiāo)公司建立了相關(guān)輿情應(yīng)急處置預(yù)案，建立了新聞發(fā)言人制度，在應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情方面取得了一些成績(jī)。但從快捷、準(zhǔn)確、合理應(yīng)對(duì)并化解網(wǎng)絡(luò)輿情危機(jī)的角度看，尚有很大差距，主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。一是輿情危機(jī)處置機(jī)制不完善。未建立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施保障，對(duì)可能引發(fā)的群體性事件、苗頭性問(wèn)題缺乏政治敏感性；突發(fā)性重大事件處置預(yù)案不完善，也未對(duì)預(yù)案的有效性和實(shí)用性進(jìn)行檢驗(yàn)，一旦發(fā)生網(wǎng)絡(luò)輿情危機(jī)，只能上報(bào)集團(tuán)公司，等待母公司出面解決，難以及時(shí)消除負(fù)面影響。二是輿情危機(jī)收集和分析滯后。化銷(xiāo)公司還沒(méi)有建立由專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情進(jìn)行追蹤匯總、登記和總結(jié)的制度，這就很難通過(guò)跟蹤分析和研判來(lái)掌握網(wǎng)絡(luò)輿情的發(fā)展走向、輿論熱點(diǎn)和媒體關(guān)注焦點(diǎn)，一旦發(fā)生輿情危機(jī)，難以判斷突發(fā)及重大輿情的級(jí)別和程度，導(dǎo)致輿情處理滯后。三是輿情危機(jī)處理的方法滯后。在新媒體時(shí)代，微博、微信等新型社交媒體開(kāi)始異軍突起，我們主要還依靠傳統(tǒng)的新聞管理辦法，常常處于被動(dòng)局面。

3完善化銷(xiāo)公司網(wǎng)絡(luò)輿情處置的對(duì)策

為提高公司的風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)能力，掌握輿情處置的話語(yǔ)權(quán)、主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)輿論，最大限度地避免、減少和消除因網(wǎng)絡(luò)輿情突發(fā)事件造成的各種負(fù)面影響，營(yíng)造良好的輿論環(huán)境，維護(hù)公司形象，應(yīng)做好以下幾方面工作。一是增強(qiáng)輿情觀念。輿情是民意的綜合反映，正確對(duì)待網(wǎng)絡(luò)輿情，敢于接受、樂(lè)于接受民眾的監(jiān)督。積極應(yīng)對(duì)和疏導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿情中的“民怨”，關(guān)注和引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿情中的“民議”。要有正確的輿情觀念，堵不如疏、蓋不如開(kāi)、被動(dòng)不如主動(dòng)、事后救火不如事前防火。對(duì)于輿情危機(jī)事件，要更新觀念，不能采用過(guò)激的方式解決問(wèn)題，要爭(zhēng)分奪秒搶發(fā)突發(fā)事件新聞稿，先上網(wǎng)、后見(jiàn)報(bào)，先簡(jiǎn)報(bào)、后詳報(bào)，占領(lǐng)網(wǎng)上發(fā)言主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，進(jìn)行正面引導(dǎo)疏通。二是統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)籌組織。將重大輿情處置工作納入公司應(yīng)急管理工作統(tǒng)籌安排，成立專(zhuān)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)小組加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，處置工作涉及的相應(yīng)單位（部門(mén)）應(yīng)服從指揮、積極配合。三是分級(jí)負(fù)責(zé)，依法處置。化工銷(xiāo)售有限公司、各區(qū)域分公司分別成立輿情處置工作組織，分級(jí)制定應(yīng)急預(yù)案，分級(jí)負(fù)責(zé)應(yīng)急處置。按照區(qū)域負(fù)責(zé)和“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，依法依規(guī)組織實(shí)施重大輿情應(yīng)對(duì)處置工作和應(yīng)急處置工作。系統(tǒng)級(jí)突發(fā)事件由公司組織應(yīng)對(duì)；單位級(jí)突發(fā)事件由區(qū)域分公司組織應(yīng)對(duì)，并向公司報(bào)告。四是及時(shí)應(yīng)對(duì)，積極引導(dǎo)。當(dāng)公司發(fā)生輿情事件時(shí)，必須第一時(shí)間報(bào)告，第一時(shí)間進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，掌握突發(fā)事件的最新情況。第一時(shí)間準(zhǔn)確的權(quán)威信息，客觀全面地通報(bào)突發(fā)公共事件動(dòng)態(tài)及處置進(jìn)程，把輿論引導(dǎo)到健康、理性的軌道上來(lái)。對(duì)于不準(zhǔn)確的新聞報(bào)道或負(fù)面報(bào)道，要主動(dòng)迅速了解實(shí)情，積極信息，最大程度地避免或減少公眾猜疑，掌握新聞?shì)浾撝鲃?dòng)權(quán)。五是正確引導(dǎo)，注重效果。按照“五個(gè)有利于”（即“有利于黨和政府的工作方針、有利于社會(huì)和諧穩(wěn)定、有利于維護(hù)人民群眾切身利益、有利于中國(guó)石化良好企業(yè)形象的維護(hù)、有利于事件的妥善處置”）的要求，及時(shí)權(quán)威信息，引導(dǎo)社會(huì)輿論，穩(wěn)定公眾情緒。六是公開(kāi)透明，開(kāi)放有序。除涉及國(guó)家安全和企業(yè)重要商業(yè)機(jī)密外，對(duì)于輿情事件，要按照公開(kāi)透明的原則，及時(shí)準(zhǔn)確地信息，并堅(jiān)持開(kāi)放有序的原則安排和接待媒體采訪，切實(shí)做好媒體服務(wù)引導(dǎo)工作。未經(jīng)授權(quán)不得蓄意封鎖或隨意散布與處置相關(guān)的工作信息。七是講究方法，提高效能。堅(jiān)持輿情處置與新聞披露同步安排、同步推進(jìn)。在集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)地方宣傳主管部門(mén)和當(dāng)?shù)孛襟w，分享信息、資源共享。信息依托主流強(qiáng)勢(shì)媒體，積極引導(dǎo)和應(yīng)對(duì)好外來(lái)媒體，處置輿情事件時(shí)密切配合信息工作，確保以最短的時(shí)間、最快的速度，最新的消息，正確引導(dǎo)輿論。八是監(jiān)測(cè)預(yù)警，及早防范。及時(shí)發(fā)現(xiàn)和掌握輿情動(dòng)態(tài)性、苗頭性和預(yù)警性信息，加強(qiáng)分析研判，有針對(duì)性地采取防范和控制措施，及時(shí)預(yù)防和消除不良影響。九是服務(wù)發(fā)展，防止危機(jī)。立足于服務(wù)發(fā)展、維護(hù)穩(wěn)定，采取法律、管理、技術(shù)、輿情疏導(dǎo)等綜合措施加強(qiáng)重大輿情應(yīng)對(duì)處置工作，有效防止危機(jī)發(fā)生。統(tǒng)籌內(nèi)部通聯(lián)隊(duì)伍和外宣力量，發(fā)揮新聞發(fā)言人和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論員隊(duì)伍的作用，統(tǒng)籌培訓(xùn)資源和規(guī)劃，做到戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合。

作者：奚延虎單位：中國(guó)石化化工銷(xiāo)售有限公司江蘇分公司

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商品的包裝設(shè)計(jì)論文

現(xiàn)階段很多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)商品生產(chǎn)商在對(duì)其商品進(jìn)行包裝的時(shí)候更多地將精力放在包裝對(duì)商品的保護(hù)功能上，對(duì)于環(huán)境保護(hù)的問(wèn)題卻注意得不夠。因此我們需要在生產(chǎn)和銷(xiāo)售端就樹(shù)立起環(huán)保的營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)清綠色包裝是當(dāng)前的大勢(shì)所趨。這當(dāng)然有賴(lài)于企業(yè)高層和各大電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)和政府達(dá)成共識(shí)，但是網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)和銷(xiāo)售端的企業(yè)本身也必須清醒地認(rèn)識(shí)到綠色包裝不僅能降低資源的消耗，降低成本，減少污染，還可以提高企業(yè)的社會(huì)形象，提升企業(yè)的社會(huì)認(rèn)同感和責(zé)任感，提高品牌的形象。對(duì)于商品的包裝防護(hù)，適度包裝可能是最佳的方案之一，因?yàn)檫@樣可以保證包裝商品在滿(mǎn)足特定的運(yùn)輸保護(hù)功能的前提下，以最小的體積、最少的材料、最方便的運(yùn)輸形式來(lái)進(jìn)行包裝物的保護(hù)，防止因包裝不足而導(dǎo)致在物流過(guò)程中的損壞以及因?yàn)楹ε律唐窊p壞而過(guò)度包裝所產(chǎn)生的浪費(fèi)和污染。通常用于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的商品的包裝都比較簡(jiǎn)陋，更多關(guān)注的是包裝的保護(hù)問(wèn)題。而我國(guó)網(wǎng)絡(luò)人群龐大，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)于商品的需求量巨大，包裝材料的消耗和包裝廢棄物的總量都很巨大，然而對(duì)于廢棄物的再利用率卻十分的低，例如在2011年，我國(guó)對(duì)于廢紙的回收率僅僅為44.5%，而日本的廢紙回收率則達(dá)到了75%，德國(guó)的廢紙回收率也達(dá)到了70%，綜合考慮到我國(guó)人均廢紙回收比例來(lái)說(shuō)，顯然比起其他發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大的差距。針對(duì)這種情況，可以考慮提升包裝的可循環(huán)利用率，例如使用一些可回收的容器來(lái)進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，這方面啤酒包裝系統(tǒng)可以說(shuō)是做得非常的成功。例外還可以給包裝添加一些附加值，使包裝除了本身的商品外衣的功能之外，還能讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)后用作其他用途，例如很多餅干盒子買(mǎi)回家后可以用于儲(chǔ)物，或者裝飾等等，這樣也可以有效提高商品包裝的使用和循環(huán)利用率。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)就像一個(gè)大型的百貨公司，網(wǎng)絡(luò)商品包羅萬(wàn)象，因此網(wǎng)購(gòu)商品的綠色設(shè)計(jì)包裝為了迎合不同的商品，需要相應(yīng)地進(jìn)行材料和形式上的創(chuàng)新。例如香水類(lèi)的商品，對(duì)于氣味的密封性要求很高，像這類(lèi)商品就可以采用復(fù)合薄膜或者是鍍鋁膜等材料，防止氣味的流失。另外還可以多進(jìn)行一些環(huán)保材料上的創(chuàng)新，多選用一些環(huán)保的紙進(jìn)行包裝，也可以采用一些輕便的可降解塑料等材料進(jìn)行包裝，讓產(chǎn)品能夠易于回收，儲(chǔ)存方便。還可以加入一些充氣型的氣囊來(lái)保證商品不會(huì)在運(yùn)輸過(guò)程中受到損害。總而言之，需要多采用一些既環(huán)保又節(jié)約的材料進(jìn)行包裝的設(shè)計(jì)，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商從重復(fù)包裝的重負(fù)中得以解脫，降低銷(xiāo)售成本，也能真正使網(wǎng)上的商品物美價(jià)廉。在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)中，商品包裝的整體視覺(jué)形象是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要指標(biāo)。在商品包裝設(shè)計(jì)中，比較重要的兩個(gè)方面是商品包裝的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和平面裝潢設(shè)計(jì)。由于在網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)中，網(wǎng)購(gòu)商品包裝不再像傳統(tǒng)的商品包裝一樣，人們能夠直接觸摸、開(kāi)啟或近距離觀察，包裝更多是與商品形成一個(gè)整體的形象出現(xiàn)，以圖片的形式出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售端，消費(fèi)者很難從網(wǎng)絡(luò)的圖片中了解商品包裝的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。因此，網(wǎng)購(gòu)商品就更需要依靠包裝設(shè)計(jì)的平面裝潢形式來(lái)進(jìn)行整體品牌和商品品位的提升。簡(jiǎn)潔化的設(shè)計(jì)可以說(shuō)是獨(dú)樹(shù)一幟，具有很強(qiáng)的識(shí)別性，能夠有效地幫助網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商品提升其品位和特色。例如日本的無(wú)印良品就是利用簡(jiǎn)潔化設(shè)計(jì)的典范，簡(jiǎn)潔化的視覺(jué)形象能夠幫助商品形成獨(dú)特的品牌特色，更有利于形成良好的企業(yè)形象。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商品的綠色包裝設(shè)計(jì)是站在科技和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，以可持續(xù)性的眼光綜合地審視包裝設(shè)計(jì)的一個(gè)持續(xù)性課題，需要從理念、技術(shù)、實(shí)施等各方面進(jìn)行綜合的思考。隨著網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商品的綠色可持續(xù)發(fā)展必然會(huì)成為一種趨勢(shì)，進(jìn)行這方面的設(shè)計(jì)探索也將會(huì)不斷地深化。

本文作者：謝鑫輝工作單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售研究論文

一、引言

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被視為21世紀(jì)決定國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)設(shè)施，全世界無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家或發(fā)展中國(guó)家，莫不全力建設(shè)其國(guó)家信息高速公路（NII），做為發(fā)展大國(guó)的中國(guó)，也不能落后于其他國(guó)家。如今互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，已由學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)，并且成為全球企業(yè)的利器與企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可或缺的工具。

二、最新媒體——互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的形成并非來(lái)自于全球性的系統(tǒng)規(guī)劃，它之所以有今天的規(guī)模，實(shí)在是得力于本身的特質(zhì)：開(kāi)放、分享與價(jià)格低廉。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上任何人都可以享有創(chuàng)作發(fā)揮的自由，所有信息的流動(dòng)皆不受限制。沒(méi)有任何時(shí)間與距離的限制，任何人都可加入互聯(lián)網(wǎng)，因此網(wǎng)絡(luò)的資源是共享的。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是由學(xué)術(shù)交流開(kāi)始，人們已習(xí)慣于免費(fèi)使用，所以當(dāng)商業(yè)化以后，各網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP)皆采用低價(jià)策略，因此更造就網(wǎng)絡(luò)使用者的蓬勃發(fā)展。

三、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的特性

銷(xiāo)售的定義是指，為創(chuàng)造個(gè)人與組織的交易活動(dòng)，所計(jì)劃與執(zhí)行的創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、推廣、渠道等過(guò)程。由這個(gè)角度看，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上具備許多銷(xiāo)售的特質(zhì)：

1.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)無(wú)遠(yuǎn)不及，其超越空間限制與多媒體聲光功能，正可發(fā)揮銷(xiāo)售人員的創(chuàng)意。

2.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)商品信息的查詢(xún)、可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通、收集市場(chǎng)情報(bào)、進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿(mǎn)意調(diào)查等是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供，以及服務(wù)的最佳工具。

3.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷(xiāo)是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷(xiāo)，因此符合分級(jí)與直銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門(mén)的功能，引進(jìn)兼具銷(xiāo)售素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的應(yīng)用與策略

象征“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”的奧斯卡金獎(jiǎng)，2006年的企業(yè)首次由聯(lián)邦快遞公司獲得。這項(xiàng)最新穎的市場(chǎng)獎(jiǎng)，是由特納葛公司主辦，邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售學(xué)者專(zhuān)家擔(dān)任評(píng)審。評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)有三項(xiàng):(1)成功使用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，創(chuàng)造豐厚的利潤(rùn)者;(2)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)帶來(lái)明顯正面影響者;(3)對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有卓越貢獻(xiàn)者。

聯(lián)邦快遞巧妙地將全球網(wǎng)首頁(yè)變成24小時(shí)客戶(hù)查詢(xún)系統(tǒng)，使用者只要輸入包裹號(hào)碼，就可以立即在網(wǎng)絡(luò)上查出目前包裹所在地，以及未來(lái)可能到達(dá)的時(shí)間。聯(lián)邦快遞并且在網(wǎng)絡(luò)上提供軟件，免費(fèi)讓顧客使用，這些軟件可協(xié)助列印托運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)文件與條碼，方便顧客在自己家中處理包裹。評(píng)審委員認(rèn)為：“聯(lián)邦快遞以科技實(shí)力，整合企業(yè)內(nèi)部資料庫(kù)與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)線上查詢(xún)，成功地服務(wù)顧客，展現(xiàn)企業(yè)形象與風(fēng)格。”因此，頒予2006年全球網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大獎(jiǎng)。

五、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

世界知名預(yù)測(cè)大師約翰·奈斯比在最近指出，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技將帶領(lǐng)人類(lèi)進(jìn)入數(shù)字化生活與全民經(jīng)的世界而電腦網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)于20世紀(jì)的公路網(wǎng)與電力網(wǎng)，成為21世紀(jì)影響世界成長(zhǎng)的最得要基礎(chǔ)建設(shè)。可以預(yù)期，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)也會(huì)為21世紀(jì)的世界經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造更多的新興產(chǎn)業(yè)與商業(yè)機(jī)會(huì)。

目前的發(fā)展與應(yīng)用還只能說(shuō)是在萌芽的階段。我們則更是處在萌芽的初期，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與發(fā)展，還有許多要認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)的，以下我們將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，做幾點(diǎn)歸納。1.網(wǎng)絡(luò)使用者持續(xù)快速成長(zhǎng)。全世互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用者的年成長(zhǎng)率，大致維持在50％；服務(wù)器主機(jī)的數(shù)量在過(guò)去3年平均年成長(zhǎng)率則在100％。一般估計(jì)在未來(lái)5年內(nèi)，全球網(wǎng)絡(luò)使用者的人數(shù)將可達(dá)到2億人，使用者的背景以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的青年中產(chǎn)階級(jí)為主是最具有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)群體。2010年全球互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量會(huì)高達(dá)20億人，占世界人口的三分之一，全部發(fā)達(dá)國(guó)家與亞洲新興經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)將是主要的使用市場(chǎng)。

2.網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展一日千里。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主要兩項(xiàng)硬件設(shè)備——電腦與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，單位功能的成本將呈指數(shù)下降，使得率擴(kuò)及大眾。其中骨干網(wǎng)絡(luò)寬頻化將持續(xù)提升，光纖服務(wù)普遍化，壓縮技術(shù)更使得多媒體資料也可經(jīng)由一般電話線傳輸。網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)用電腦的開(kāi)發(fā)，可輕易處理復(fù)雜動(dòng)畫(huà)與虛擬實(shí)境的應(yīng)用需求，再加上搜尋工具與多媒體視訊軟件的開(kāi)發(fā)，更使得網(wǎng)絡(luò)電腦功能百倍于今日。

3.商業(yè)交易成為網(wǎng)絡(luò)的主流。雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起始于學(xué)術(shù)應(yīng)用，但最為蓬勃發(fā)展的還是商業(yè)交易的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)估計(jì)網(wǎng)絡(luò)上的交易成本約等于傳統(tǒng)銷(xiāo)售成本的十分之一，未來(lái)普及化后，這項(xiàng)成本比例還會(huì)降低。因此世界各國(guó)政府均將發(fā)展電子商業(yè)交易應(yīng)用，視為投資國(guó)家信息網(wǎng)絡(luò)的主要目的。未來(lái)以商業(yè)交易為對(duì)象的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量會(huì)大幅增加，電子貨幣（E－cash）、智慧卡、網(wǎng)內(nèi)防火墻（Firewall）等等商業(yè)交易技術(shù)的發(fā)展，將使電子商業(yè)交易更為便利可靠。電子商業(yè)交易存在的巨大市場(chǎng)利益，是帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的主要原因，因此也是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)舞臺(tái)上的主角。

科技確實(shí)是第一生產(chǎn)力，科技進(jìn)步是富國(guó)之源，與經(jīng)濟(jì)結(jié)合的科技發(fā)展才是中國(guó)化應(yīng)有的科技政策。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)前人類(lèi)社會(huì)最重要的科技發(fā)展，也是最具經(jīng)濟(jì)潛力的應(yīng)用科技，當(dāng)世界各國(guó)均將網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)與技術(shù)發(fā)展視為21世紀(jì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，做為世界經(jīng)濟(jì)大國(guó)的中國(guó)，不能停滯落后于這個(gè)歷史潮流，更不能被排除在未來(lái)全球經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)之外。目前中國(guó)雖然在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展上稍落后于他國(guó)。但只要在未來(lái)歲月中，以更開(kāi)放的胸襟與更開(kāi)闊的眼光，相信必能在極短的時(shí)間內(nèi)迎頭趕上，用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將中國(guó)市場(chǎng)與全球市場(chǎng)相結(jié)合，進(jìn)一步加速實(shí)現(xiàn)中國(guó)的現(xiàn)代化。