開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇壽險(xiǎn)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

壽險(xiǎn)論文:中國(guó)壽險(xiǎn)信托的發(fā)展前景論文

摘要：通過(guò)分析現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的必要性，借鑒國(guó)外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩個(gè)層面探討了中國(guó)現(xiàn)階段開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的可行性，認(rèn)為外部環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律政策環(huán)境日趨完善，內(nèi)部條件包括委托人、信托財(cái)產(chǎn)和受托人已初步具備，并指出實(shí)踐運(yùn)作壽險(xiǎn)信托應(yīng)注意的問(wèn)題，從而對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)信托的發(fā)展前景作理性的前瞻。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)信托；必要性；可行性分析

一、壽險(xiǎn)信托的內(nèi)涵及其在中國(guó)的發(fā)展

所謂壽險(xiǎn)信托，是被保險(xiǎn)人作為委托人，將人壽保險(xiǎn)金債權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)，在信托公司設(shè)立信托，在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)金給付時(shí)，由信托公司根據(jù)保單向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)保險(xiǎn)金，交付給受益人或領(lǐng)取保險(xiǎn)金后繼續(xù)留存在信托帳戶中加以管理運(yùn)用，以達(dá)到保險(xiǎn)金保值增值的目的。

壽險(xiǎn)信托傳入中國(guó)是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，1897年武漢第一家本國(guó)銀行中國(guó)通商銀行在漢口設(shè)立分行，主要業(yè)務(wù)除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業(yè)務(wù)。其中就包括人壽保險(xiǎn)信托。1921年以后保險(xiǎn)信托開(kāi)始被中國(guó)社會(huì)所接受，盡管史料中記載到1936年中國(guó)廣州的部分金融機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)，但那時(shí)的中國(guó)信托業(yè)已經(jīng)走上了畸形的發(fā)展道路，使得保險(xiǎn)信托最終夭折。解放后，新中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)在建國(guó)初期曾經(jīng)取得了快速的發(fā)展，但是到1958年出現(xiàn)，使得幾乎所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品被迫取消，保險(xiǎn)信托就此在大陸消失。2001年以來(lái)中國(guó)《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺(tái)，標(biāo)志著中國(guó)信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓后已經(jīng)邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。近幾年，一些信托投資公司不負(fù)厚望，在傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了創(chuàng)新型的信托產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。但令人遺憾的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之相關(guān)聯(lián)的壽險(xiǎn)信托卻未受到重視。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段資本市場(chǎng)上，除已經(jīng)進(jìn)入大陸市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司擁有保險(xiǎn)信托產(chǎn)品外，國(guó)內(nèi)信托機(jī)構(gòu)目前只有少數(shù)幾家在發(fā)展戰(zhàn)略上考慮到了保險(xiǎn)信托。所以時(shí)至今日，中國(guó)真正意義上的壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)仍未推出。

二、現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的必要性

（1）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是保險(xiǎn)業(yè)同信托業(yè)互動(dòng)發(fā)展的必然要求從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出將豐富保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道。保險(xiǎn)資金可以通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)金設(shè)立信托的方式進(jìn)行保值和增值。這種安排可以使得壽險(xiǎn)信托的開(kāi)發(fā)不僅有利于受益人對(duì)保險(xiǎn)金進(jìn)行有效管理，還可能衍生出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，提高保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效益。

從信托投資公司的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為壽險(xiǎn)信托的發(fā)展提供了良好的業(yè)務(wù)來(lái)源。尤其是在老齡化日益突出的中國(guó)，市場(chǎng)對(duì)老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，人壽保險(xiǎn)信托作為一種良好的投資理財(cái)方式肯定會(huì)獲得很大的發(fā)展。

（2）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是中國(guó)居民個(gè)人理財(cái)?shù)钠惹幸箅S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大。據(jù)調(diào)查，中國(guó)城市居民家庭財(cái)產(chǎn)戶均總值22.83萬(wàn)元，家庭可投資資產(chǎn)在30萬(wàn)元的富裕家庭已占家庭總數(shù)的10%以上。不久前，中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在中國(guó)大中城市的問(wèn)卷調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者明確需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，而且隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，人們保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，人均保費(fèi)支出占個(gè)人消費(fèi)支出的比例越來(lái)越高。未來(lái)龐大的壽金給付與受益人有限的理財(cái)能力客觀上產(chǎn)生了壽險(xiǎn)信托的需求。

（3）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是中國(guó)金融機(jī)構(gòu)迎接國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的需要壽險(xiǎn)信托在西方發(fā)達(dá)國(guó)家是一項(xiàng)比較成熟的業(yè)務(wù)。近年來(lái)，壽險(xiǎn)信托的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類也日益豐富。如在美國(guó)，該產(chǎn)品年均業(yè)務(wù)量占美國(guó)全部人壽保險(xiǎn)金額3%～4%，同時(shí)出現(xiàn)了多種富有個(gè)性化的金融產(chǎn)品，包括老年人保險(xiǎn)金信托、高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者壽險(xiǎn)信托、殘障者保險(xiǎn)金信托等等。而中國(guó)信托業(yè)創(chuàng)立時(shí)的“先天不足”，發(fā)育階段的“畸形”，注定了在發(fā)展過(guò)程中“后天失調(diào)”的命運(yùn)。雖然歷經(jīng)五次整頓，在相當(dāng)程度上消除了不規(guī)范經(jīng)營(yíng)引起的金融風(fēng)險(xiǎn)，信托內(nèi)部的法人治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)機(jī)制得到了改善，但應(yīng)看到中國(guó)信托業(yè)的實(shí)力仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的信托業(yè)。按照中國(guó)的入世承諾，入世五年后，資本市場(chǎng)將全面對(duì)外開(kāi)放。屆時(shí)，國(guó)外先進(jìn)的信托理念和成熟的信托業(yè)務(wù)將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)信托業(yè)產(chǎn)生極大的沖擊。未雨綢繆，研發(fā)壽險(xiǎn)信托，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已成為各信托公司的當(dāng)務(wù)之急。

三、中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)可行性理論分析

3.1壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的外部環(huán)境日趨完善

任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)良好的外部環(huán)境。借鑒國(guó)外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，作者認(rèn)為，目前中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的外部環(huán)境已經(jīng)具備。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大，在日常消費(fèi)之余開(kāi)始追求財(cái)產(chǎn)的保值、增值。專業(yè)機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)越來(lái)越受到人們重視，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模日益擴(kuò)大。

從法律政策環(huán)境看，自2001年以來(lái)，《信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金管理暫行辦法》相繼出臺(tái)。這些法律法規(guī)的出臺(tái)，表明國(guó)家政策對(duì)信托業(yè)發(fā)展的支持，也有利于形成良好的行業(yè)外部環(huán)境。也為壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出提供了必要的前提。此外，新修訂的《民法》里明確承認(rèn)私人財(cái)產(chǎn)的合理性，遺產(chǎn)稅與贈(zèng)與稅的即將征收，《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)金投資渠道的限制逐步放寬，這些相關(guān)的法律法規(guī)的頒布也將壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的發(fā)展提供保障和動(dòng)力。

3.2壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的內(nèi)部條件初步具備

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論和信托原理，壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的形成與發(fā)展的三個(gè)內(nèi)部條件就是具備壽險(xiǎn)信托需求的委托人（包括受益人），信托財(cái)產(chǎn)和受托人。

（1）從委托人的構(gòu)成要件來(lái)看，委托人是信托關(guān)系設(shè)立的起點(diǎn)，在信托行為中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。在實(shí)務(wù)中設(shè)立壽險(xiǎn)信托，委托人（受益人）通常會(huì)處于以下幾種情境：其一，受益人是未成年人或?qū)儆谏鐣?huì)弱勢(shì)群體。通過(guò)設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可將保險(xiǎn)金有效運(yùn)用于受益人的教育費(fèi)、生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)的支出，亦可使受益人最大程度享受保險(xiǎn)金利益。其二，當(dāng)保險(xiǎn)金額較大，存在多個(gè)受益人時(shí)，通過(guò)壽險(xiǎn)信托，可避免多個(gè)受益人之間因利益沖突而發(fā)生糾紛，同時(shí)可確保按事前規(guī)劃各個(gè)受益人都可享受到信托財(cái)產(chǎn)的利益。其三，當(dāng)投保人是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者時(shí)，通過(guò)設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可使投保人在面臨巨額無(wú)限連帶償還債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投保人的債權(quán)人無(wú)權(quán)對(duì)已設(shè)立的信托財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，從而確保受益人的利益不受影響。

目前，中國(guó)開(kāi)展信托業(yè)務(wù)一般針對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，改革開(kāi)放以來(lái)，居民擁有的貨幣資產(chǎn)日益增多。一批富裕群體積累了相當(dāng)數(shù)量的財(cái)富，經(jīng)過(guò)多年創(chuàng)業(yè)、奮斗，對(duì)家族財(cái)產(chǎn)的妥善傳承有著更高的要求?！百I保險(xiǎn)”與“設(shè)信托”相結(jié)合，具有的合理避稅、破產(chǎn)隔離、儲(chǔ)蓄與投資理財(cái)?shù)亩嘀毓π?，既可避免現(xiàn)實(shí)中普遍存在的財(cái)產(chǎn)繼承糾紛，又可按委托人旨意妥善規(guī)劃身后財(cái)產(chǎn)，切實(shí)保障受益人利益?？梢钥隙?，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，必將真正為客戶排其憂，解其難。社會(huì)上龐大的富裕群體客觀上構(gòu)成了壽險(xiǎn)信托的潛在市場(chǎng)。

（2）從信托財(cái)產(chǎn)的構(gòu)成要件來(lái)看，壽險(xiǎn)信托的信托財(cái)產(chǎn)是保險(xiǎn)金（或保險(xiǎn)金和保費(fèi)）。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保持30%的增長(zhǎng)速度，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提高。隨著保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)意識(shí)已逐漸深入到每一個(gè)家庭、單位。根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2002年中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2073.7億元，壽險(xiǎn)給付225.1億元。2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2669.5億元，壽險(xiǎn)給付264億元，2004年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2851.3億元，壽險(xiǎn)給付308.4億元。日趨增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)保費(fèi)，龐大的壽金給付為壽險(xiǎn)信托提供了廣闊的來(lái)源。

（3）從受托人的構(gòu)成要件來(lái)看，目前中國(guó)壽險(xiǎn)信托的受托人是信托投資公司。20多年來(lái)，中國(guó)信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓，并購(gòu)重組，在相當(dāng)程度上排除了不良債務(wù)和非規(guī)范經(jīng)營(yíng)引起的金融風(fēng)險(xiǎn)。治理結(jié)構(gòu)的改善、經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，都大大提升了信托投資公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。幾年來(lái)，一系列信托創(chuàng)新產(chǎn)品的成功上市與熱銷，更為街頭百姓耳聞目睹，使信托投資公司聲譽(yù)鵲起。實(shí)踐證明，一大批保留和優(yōu)化后的信托投資公司有實(shí)力、有條件承擔(dān)在新的發(fā)展環(huán)境下創(chuàng)新和拓展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)。

四、實(shí)踐中開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題

4.1加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略合作

壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展，如果沒(méi)有保險(xiǎn)公司全方位的聯(lián)動(dòng)與配合，無(wú)異于空中樓閣。加之壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)，以保險(xiǎn)賠付金作為信托資金，其發(fā)生時(shí)間和數(shù)量均有一定的隨機(jī)性。因此，開(kāi)展此業(yè)務(wù)，必然要借助保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的精算實(shí)力和寶貴經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)以壽險(xiǎn)信托為切入點(diǎn)，加快推進(jìn)與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的進(jìn)程，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信保合作。

4.2加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，完善風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制

由于信托制度的優(yōu)勢(shì)，信托投資公司可以同時(shí)涉足金融市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，根據(jù)客戶需要靈活設(shè)計(jì)項(xiàng)目運(yùn)作方案，組合運(yùn)用多個(gè)金融工具。所以，開(kāi)展信托業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)更為復(fù)雜化、多樣化。就壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)而言，從信托開(kāi)始至終止，要面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)及道德風(fēng)險(xiǎn)等。因此，信托公司在開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)時(shí)，要特別重視信托風(fēng)險(xiǎn)的管理，建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制和靈活對(duì)應(yīng)機(jī)制。

4.3加強(qiáng)信托理財(cái)宣傳，提高民眾信托意識(shí)

重視信托思想的普及是日本信托業(yè)快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中國(guó)是舶來(lái)品，不少人對(duì)它較為陌生。再加上長(zhǎng)期以來(lái)，信托機(jī)構(gòu)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)以至造成聲譽(yù)低下，使人們更加遠(yuǎn)離信托。因此，壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的培育，離不開(kāi)對(duì)信托知識(shí)的普及?？梢越梃b國(guó)外信托發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，做好以下幾方面工作：第一，借助媒體力量，積極宣傳信托理念。第二，尋求社會(huì)各界支持，增強(qiáng)對(duì)信托行為的認(rèn)同。第三，完善產(chǎn)品的推介營(yíng)銷，提升信托公司知名度。

五、結(jié)語(yǔ)

由于現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件已初步具備，所以信托投資公司將壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)作為下一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是可行的。當(dāng)然，目前開(kāi)展壽險(xiǎn)信托不可避免會(huì)遇到一些問(wèn)題，如《保險(xiǎn)法》目前對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)存在諸多模糊甚至缺失之處，使壽險(xiǎn)公司辦理壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)難以落到可操作性層面，而信托投資公司在該業(yè)務(wù)中如何協(xié)調(diào)多方利益還需在實(shí)踐中進(jìn)一步探索。但是必須看到，在人口老齡化日益嚴(yán)峻的中國(guó)，市場(chǎng)對(duì)老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性重視程度逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，壽險(xiǎn)信托作為一種良好的理財(cái)方式，無(wú)疑會(huì)獲得很大的發(fā)展。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新措施論文

摘要：本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。

3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。

2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的重要性論文

摘要：從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險(xiǎn)公司在我國(guó)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的作用，應(yīng)該是我國(guó)社會(huì)保障體制改革的突破口。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；養(yǎng)老保險(xiǎn)體系；商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

人總是會(huì)老的，于耄耋之年能否老有所養(yǎng)，是每個(gè)人都將面臨的問(wèn)題。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查資料顯示，2000年我國(guó)60歲以上者已達(dá)到10.86%(老齡社會(huì)臨界點(diǎn)為10%)，我國(guó)已步入老齡化社會(huì)，并成為世界老齡人口最多的國(guó)家之一。近20年間，中國(guó)60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續(xù)增長(zhǎng)，目前已達(dá)到1.32億，到2030年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。那時(shí)平均每四個(gè)人中就有一個(gè)老年人，加上我國(guó)獨(dú)生子女政策的實(shí)施，到那時(shí)一對(duì)年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養(yǎng)老問(wèn)題怎么解決，這是擺在我國(guó)面前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。筆者認(rèn)為，我國(guó)的社會(huì)保障體制改革，應(yīng)采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司在開(kāi)辦儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)方面有著極為有利的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中能發(fā)揮極其重要的作用。

一、我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題

所謂社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是國(guó)家和社會(huì)根據(jù)一定的法律和法規(guī)，為解決勞動(dòng)者在達(dá)到國(guó)家規(guī)定的解除勞動(dòng)義務(wù)的勞動(dòng)年齡界限，或因年老喪失勞動(dòng)能力退出勞動(dòng)崗位后的基本生活而建立的一種社會(huì)保險(xiǎn)制度。國(guó)家有關(guān)文件規(guī)定，在勞動(dòng)者年老或喪失勞動(dòng)能力后，根據(jù)他們對(duì)社會(huì)所作的貢獻(xiàn)和所具備的享受養(yǎng)老保險(xiǎn)資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險(xiǎn)待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。

1997年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》中明確：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能保障退休人員基本生活，各地區(qū)和有關(guān)部門(mén)要在國(guó)家政策指導(dǎo)下大力發(fā)展企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。目前，按照國(guó)家對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的總體思路，未來(lái)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養(yǎng)老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問(wèn)題。況且，由于國(guó)力所限，加之我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)體制改革正處于不斷深化的過(guò)程，我國(guó)現(xiàn)在的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度還面臨著許多問(wèn)題。表現(xiàn)在如下方面:

（一）社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)僅涵蓋城鎮(zhèn)有固定工作單位的人，城鎮(zhèn)人口中的自由職業(yè)者和待業(yè)人員以及廣大農(nóng)民無(wú)法享受

全面而完善的社會(huì)保障體系應(yīng)該涵蓋所有人群，包括非城鎮(zhèn)人口，也就是通常所說(shuō)的農(nóng)民，也應(yīng)該參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到法定“退休”年齡時(shí)也應(yīng)能領(lǐng)取養(yǎng)老金。但這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)，決不是短期內(nèi)所能完成的。目前即使在城鎮(zhèn)人口中也并非全部都進(jìn)入了社會(huì)保障體系，也有游離在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)之外的人群，他們就是自由職業(yè)者和待業(yè)人員，也就是沒(méi)有工作單位或者沒(méi)有固定工作單位的人。這些人的養(yǎng)老問(wèn)題怎么解決，是擺在我國(guó)當(dāng)前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。顯然，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)在短期內(nèi)是無(wú)法解決的。

（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老很難解決某些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

西方發(fā)達(dá)國(guó)家通常在步入工業(yè)化社會(huì)后才會(huì)出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國(guó)則在工業(yè)化的起始階段、經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金需求集中的情況下便進(jìn)入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年我國(guó)60歲以上者已達(dá)到10.86%，到2030年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。目前，我國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國(guó)人口老齡化到來(lái)時(shí)，會(huì)造成資金需求的急劇增長(zhǎng)，社會(huì)負(fù)擔(dān)加重，顯然，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老很難解決這一問(wèn)題。

（三）過(guò)高的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，部分參與者無(wú)力負(fù)擔(dān)，不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制定的替代率為90%左右，而國(guó)際上一般為45-50%。我國(guó)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，單位和職工個(gè)人的保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的28%，單位和職工個(gè)人普遍感到難以承擔(dān)。如果降低交納標(biāo)準(zhǔn)，勢(shì)必由國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)。

（四）目前社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與國(guó)民收入分配變動(dòng)的趨勢(shì)不相適應(yīng)

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的國(guó)民收入一直呈現(xiàn)向個(gè)人傾斜的趨勢(shì)，國(guó)家財(cái)政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財(cái)政收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時(shí)，居民個(gè)人收入增長(zhǎng)迅速。按當(dāng)年價(jià)格計(jì)算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長(zhǎng)，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長(zhǎng)，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對(duì)比的是，我國(guó)絕大部分的社會(huì)養(yǎng)老費(fèi)用仍然由國(guó)家和企業(yè)承擔(dān)。不僅造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于人們自我養(yǎng)老保障意識(shí)的提高，造成過(guò)分依賴國(guó)家、企業(yè)局面。

（五）社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)只能解決基本的退休養(yǎng)老問(wèn)題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問(wèn)題

根據(jù)國(guó)務(wù)院的《關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》以及《國(guó)務(wù)院關(guān)于完善企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》，《決定》實(shí)施后參加工作的職工，個(gè)人交費(fèi)滿15年的，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)資金主要來(lái)源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個(gè)人按工資的8%提取。退休后將按月發(fā)給基本養(yǎng)老金?；攫B(yǎng)老金待遇水平與繳費(fèi)年限的長(zhǎng)短、繳費(fèi)基數(shù)的高低、退休時(shí)間的早晚直接掛鉤。他們的基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為基數(shù)，繳費(fèi)每滿1年發(fā)給1%。個(gè)人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人賬戶儲(chǔ)存額除以計(jì)發(fā)月數(shù)，計(jì)發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時(shí)城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為1000元，繳費(fèi)滿30年則他每月可拿到300元基本養(yǎng)老金。又假定該地平均預(yù)期壽命為80歲，個(gè)人賬戶養(yǎng)老金發(fā)放的比例是本人賬戶儲(chǔ)存額除以240，該人60歲退休時(shí)，如果個(gè)人賬戶累計(jì)總和為6萬(wàn)元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項(xiàng)合計(jì)550元，這點(diǎn)錢顯然只能解決基本的養(yǎng)老問(wèn)題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問(wèn)題。

二、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老的輔助方式

我國(guó)人們具有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，絕大多數(shù)的人選擇儲(chǔ)蓄的方式就是將錢存銀行，因?yàn)殂y行儲(chǔ)蓄具有風(fēng)險(xiǎn)小、存取方便、安全性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。目前我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破17萬(wàn)億元，就充分說(shuō)明老百姓對(duì)銀行儲(chǔ)蓄的偏愛(ài)，然而，通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄本息的累積來(lái)實(shí)現(xiàn)自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的方式存在明顯不足，只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。

（一）銀行儲(chǔ)蓄收益低，浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值

按目前銀行儲(chǔ)蓄一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值。

（二）銀行儲(chǔ)蓄無(wú)法抵御通貨膨脹

2008年2月全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平指數(shù)為8.7%，如果以此來(lái)對(duì)照當(dāng)前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進(jìn)銀行，一年后它的實(shí)際價(jià)值變成了95233元，4767元就白白地蒸發(fā)掉了。面對(duì)通貨膨脹壓力增大的預(yù)期，將錢都放在銀行里，作為自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老資金顯然不合時(shí)宜。

（三）銀行儲(chǔ)蓄屬自發(fā)性行為，隨意性太大

而自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老是一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，在這個(gè)資金積累的漫長(zhǎng)過(guò)程中，很可能中途夭折。

儲(chǔ)蓄既是一種預(yù)備手段，又是一種積累手段。作為預(yù)備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)某一耗資較大的消費(fèi)而有目的地存錢。兩者都是現(xiàn)代人實(shí)際的需要，所以，為將來(lái)老年幸福美滿生活做適當(dāng)?shù)貎?chǔ)蓄準(zhǔn)備是一種非常明智的行為。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中有一部分人總是難以主動(dòng)地、自覺(jué)地儲(chǔ)蓄，即使能到銀行儲(chǔ)蓄，由于銀行儲(chǔ)戶可隨時(shí)支取賬戶上的存款，在時(shí)間上、數(shù)額上并沒(méi)有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開(kāi)支，一下就取走了，使自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃中途夭折。所以，自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。

三、壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中可發(fā)揮重要作用

在我國(guó)深化養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革的過(guò)程中，要想進(jìn)一步減輕國(guó)家財(cái)政壓力，必須提升個(gè)人的自我保障意識(shí)，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的積極作用，對(duì)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為，在我國(guó)未來(lái)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。

（一）壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系可扮演重要的角色

受國(guó)力所限，我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)雖覆蓋一定范圍，但還未達(dá)到覆蓋全社會(huì)的程度，正需壽險(xiǎn)公司在社會(huì)保障的空白地帶發(fā)揮作用。同時(shí)，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的保障水平只能保障退休人員基本生活，無(wú)法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過(guò)購(gòu)買壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老保險(xiǎn)，確保其有一個(gè)富裕的晚年生活。

（二）壽險(xiǎn)公司的資源配置

壽險(xiǎn)公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報(bào)率，從而更好地保護(hù)養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益。

（三）壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老基金的積累方式

壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國(guó)未來(lái)人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢(shì)，符合世界各國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢(shì)，與我國(guó)國(guó)民收入分配格局的變化相適應(yīng)。

（四）壽險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)

壽險(xiǎn)公司之所以在許多國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機(jī)構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

1．壽險(xiǎn)公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的精算師，可準(zhǔn)確制訂交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運(yùn)用和給付安全。

2．壽險(xiǎn)公司擁有眾多的投資和理財(cái)專家，在市場(chǎng)機(jī)制的作用下，壽險(xiǎn)公司會(huì)制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值;同時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)成本核算，盡力降低經(jīng)營(yíng)成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

3．壽險(xiǎn)公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)接受政府金融監(jiān)管部門(mén)的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險(xiǎn)公司進(jìn)行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動(dòng)性。

4．商業(yè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合國(guó)際慣例。無(wú)論在養(yǎng)老保險(xiǎn)體制比較成熟的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，還是養(yǎng)老保險(xiǎn)體制正走向完善的拉丁美洲國(guó)家，壽險(xiǎn)公司均在養(yǎng)老保險(xiǎn)制度運(yùn)行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

（五）通過(guò)購(gòu)買壽險(xiǎn)，可以幫助人們養(yǎng)成計(jì)劃儲(chǔ)蓄的美德

由于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是一種帶有一定強(qiáng)制性的“儲(chǔ)蓄”，當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，投保人便要根據(jù)合同的規(guī)定按期交納保費(fèi)，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計(jì)劃地把資金積累起來(lái)，養(yǎng)成有規(guī)律儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣。到約定領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金時(shí)，才能按時(shí)領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金，或在退保時(shí)得到現(xiàn)金價(jià)值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險(xiǎn)公司，做到細(xì)水長(zhǎng)流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老不主動(dòng)、不自覺(jué)，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲(chǔ)蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因?yàn)榻?jīng)不起物質(zhì)的誘惑，令儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃半途而廢的問(wèn)題；還可以為愈來(lái)愈老齡化的社會(huì)和獨(dú)生子女后代減輕負(fù)擔(dān)，使老了的自己依舊擁有尊嚴(yán)。

綜上所述可見(jiàn)，從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險(xiǎn)公司在我國(guó)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應(yīng)該是我國(guó)社會(huì)保障體制改革的突破口。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新措施論文

[摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷

前言

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。

3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。

2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特征論文

壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从?，因而?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模或是多方位經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)；通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)管理，完善壽險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

總之，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置策略論文

摘要：壽險(xiǎn)公司通過(guò)合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。壽險(xiǎn)投資的一般條件限制為安全性、流動(dòng)性、收益性；特殊條件約束有對(duì)稱性、替代性、分散性、轉(zhuǎn)移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；資產(chǎn)配置；資金運(yùn)用

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到2.24萬(wàn)億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額2.04萬(wàn)億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國(guó)保險(xiǎn)資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權(quán)投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等實(shí)業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是如何在資產(chǎn)回報(bào)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)間尋求合理平衡，就需要保險(xiǎn)公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的意義

壽險(xiǎn)公司通過(guò)合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(一)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)公司的意義

壽險(xiǎn)資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。首先，壽險(xiǎn)公司要實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，壽險(xiǎn)資金就必須不斷保值增值。在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，壽險(xiǎn)資金面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，如利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，如果不對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行合理配置，收取的保費(fèi)將不足以保證履行將來(lái)的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也沒(méi)有辦法保證，這就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。

其次，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，壽險(xiǎn)公司往往通過(guò)降價(jià)進(jìn)行展業(yè)。費(fèi)率的下降使得壽險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)越來(lái)越小，甚至出現(xiàn)利潤(rùn)為負(fù)的情況，因此壽險(xiǎn)公司更加需要通過(guò)合理的資產(chǎn)配置來(lái)確保壽險(xiǎn)資金的保值增值，這樣才能通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)穩(wěn)定或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

(二)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)資本市場(chǎng)的意義

2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確提出保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)及外匯市場(chǎng)的互動(dòng)與協(xié)調(diào)，對(duì)促進(jìn)金融市場(chǎng)健康發(fā)展和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)具有十分重要的意義。

壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置和資本市場(chǎng)是互動(dòng)互補(bǔ)的關(guān)系。壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置很大程度上需要通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)完成，壽險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)，可以擴(kuò)大資本市場(chǎng)的規(guī)模，推動(dòng)資本市場(chǎng)的成長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的改善，同時(shí)壽險(xiǎn)公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場(chǎng)的波動(dòng)性。

二、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險(xiǎn)資金的來(lái)源及性質(zhì)

壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的前提是壽險(xiǎn)資金的來(lái)源。壽險(xiǎn)資金的來(lái)源主要可以分成兩個(gè)部分：一部分是作為所有者權(quán)益項(xiàng)目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項(xiàng)目的有償借人資金。具體來(lái)源包括：壽險(xiǎn)公司的資本金、保證金、各類準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準(zhǔn)備金占據(jù)壽險(xiǎn)資金的絕對(duì)比重。

壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)取決于壽險(xiǎn)資金的來(lái)源。壽險(xiǎn)資金的主要構(gòu)成是各類責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險(xiǎn)資金是由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有人壽保險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品是最具代表性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來(lái)探討壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)。壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲(chǔ)蓄，從而壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)儲(chǔ)蓄資金，是一種延遲的消費(fèi)資金，即把初次分配中用于社會(huì)消費(fèi)的一部分資金通過(guò)再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險(xiǎn)資金的這一特性不僅決定了壽險(xiǎn)資金投資的必要性，而且也決定了壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制。

(二)壽險(xiǎn)資金來(lái)源對(duì)投資規(guī)模的約束

壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動(dòng)的過(guò)程，資金流動(dòng)過(guò)程的起點(diǎn)是壽險(xiǎn)資金的流人，即資金的來(lái)源，資金流動(dòng)過(guò)程的終點(diǎn)是保險(xiǎn)金的給付和理賠。從資金流動(dòng)的整體特征來(lái)看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運(yùn)動(dòng)。由于風(fēng)險(xiǎn)事故的不確定性，必然形成一個(gè)最低規(guī)模的資金存量，使保險(xiǎn)投資成為可能。壽險(xiǎn)公司只有具備一定的資金來(lái)源才能進(jìn)行投資運(yùn)用，資產(chǎn)配置才會(huì)成為可能。壽險(xiǎn)資金來(lái)源不僅會(huì)約束壽險(xiǎn)投資的規(guī)模，而且會(huì)約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。

壽險(xiǎn)資金的來(lái)源對(duì)投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對(duì)初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無(wú)論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對(duì)壽險(xiǎn)資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險(xiǎn)投資與一般的投資活動(dòng)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險(xiǎn)投資。但是由于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性和保險(xiǎn)投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險(xiǎn)投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特定要求，這些要求不僅影響到保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)、收益，還影響到壽險(xiǎn)投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。

1948年，英國(guó)精算師Pegler提出了保險(xiǎn)投資的四大原則：一是保險(xiǎn)投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險(xiǎn)投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險(xiǎn)公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來(lái)趨勢(shì)選擇新的投資方式；四是保險(xiǎn)投資政策應(yīng)該兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。

(一)壽險(xiǎn)投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險(xiǎn)公司屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)邊際損失反映比較敏感。保險(xiǎn)公司的效用曲線雖然會(huì)隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，其帶來(lái)的投資收益的邊際效用越來(lái)越小。

2.流動(dòng)性條件

壽險(xiǎn)公司始終會(huì)產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險(xiǎn)金和退保金的給付，保險(xiǎn)投資必須保持一定的流動(dòng)性。

3.收益性條件

由于壽險(xiǎn)精算費(fèi)率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險(xiǎn)公司的最低收益率要求，保險(xiǎn)公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過(guò)保單的預(yù)定利率。因此，壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時(shí)考慮三方面的投資約束，這就需要壽險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避就需要壽險(xiǎn)公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；流動(dòng)性要求就需要壽險(xiǎn)公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險(xiǎn)公司投資于股票、風(fēng)險(xiǎn)投資等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

(二)壽險(xiǎn)投資的特殊條件約束

由于壽險(xiǎn)資金的特殊性，壽險(xiǎn)投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資收益的最大化。

1.對(duì)稱性條件

對(duì)稱性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中注意資金來(lái)源和資金運(yùn)用的對(duì)稱性，也就是壽險(xiǎn)投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險(xiǎn)度量方面與資金來(lái)源的相應(yīng)要求相匹配，以保證資金的安全性和流動(dòng)性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長(zhǎng)期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長(zhǎng)短來(lái)分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對(duì)稱性條件只要求資金來(lái)源和資金運(yùn)用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度量等方面與資金來(lái)源保持絕對(duì)一致，否則就會(huì)影響壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實(shí)際業(yè)務(wù)中要做到絕對(duì)對(duì)稱基本沒(méi)有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在制定投資策略時(shí)，根據(jù)資金的來(lái)源、保單的性質(zhì)、期限以及保險(xiǎn)金給付的情況對(duì)投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動(dòng)性和收益性等方面的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；最后在某一投資目標(biāo)最大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝最優(yōu)的方向發(fā)展，或者犧牲一個(gè)目標(biāo)來(lái)?yè)Q取另一個(gè)目標(biāo)的最優(yōu)化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險(xiǎn)投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個(gè)壽險(xiǎn)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個(gè)要求，首先，壽險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險(xiǎn)法允許的范圍內(nèi)采取多項(xiàng)投資，盡量分散投資風(fēng)險(xiǎn)；其次，在投資地域上要盡量分散，對(duì)股票和債券的投資風(fēng)險(xiǎn)在國(guó)際金融市場(chǎng)進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過(guò)大；最后，適度控制壽險(xiǎn)投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的最高比例限制和對(duì)某項(xiàng)資產(chǎn)的最高比例限制。

4.轉(zhuǎn)移性條件

轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險(xiǎn)投資時(shí)壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)一定的形式將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。最常用的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓，即通過(guò)契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如通脹時(shí)期的浮動(dòng)利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險(xiǎn)或購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)證券化的保單，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)人或資本市場(chǎng)的投資者；四是套期保值，壽險(xiǎn)公司通過(guò)持有一種資產(chǎn)來(lái)沖銷持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險(xiǎn)公司投資的規(guī)模與資金來(lái)源規(guī)模大體平衡，并保證一定的流動(dòng)性，既要防止在資金來(lái)源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣空買空交易，增加投資的風(fēng)險(xiǎn)性，又要避免累積大量資金不運(yùn)作或少運(yùn)作而承擔(dān)過(guò)高的機(jī)會(huì)成本，無(wú)法保證將來(lái)的保險(xiǎn)金給付要求。

四、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險(xiǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，要對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行有效運(yùn)用，使之保值、增值?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

反映了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實(shí)際投資比例的變化情況。

五、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的趨勢(shì)

簡(jiǎn)單地從傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產(chǎn)配置方法，由于沒(méi)有考慮負(fù)債的特征，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言并不適用。保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置要引入資產(chǎn)負(fù)債管理的思想，充分考慮保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)的特性。目前，我國(guó)利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，利率的管制放松，利率的波動(dòng)更加難以預(yù)測(cè)。因此，保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置首先必須建立在對(duì)保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)值及其利率敏感性的準(zhǔn)確評(píng)估的基礎(chǔ)上。壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)化程度比較高，價(jià)值相對(duì)容易確定。而壽險(xiǎn)公司的負(fù)債項(xiàng)目主要是各項(xiàng)責(zé)任準(zhǔn)備金，其市場(chǎng)交易很少，價(jià)值確定比較困難。在利率環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的情況下，負(fù)債的法定評(píng)估——法定準(zhǔn)備金相對(duì)能夠代表負(fù)債的真實(shí)價(jià)值，但在利率波動(dòng)較大的情況下，準(zhǔn)備金的波動(dòng)也會(huì)很大。

國(guó)外對(duì)壽險(xiǎn)保單價(jià)值的評(píng)估研究始于上世紀(jì)60年代，開(kāi)始時(shí)假設(shè)死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價(jià)值和準(zhǔn)備金也是確定的。在隨后的研究中，有學(xué)者放寬了條件限制，假設(shè)利率是確定的，死亡率是隨機(jī)變量。有學(xué)者在壽險(xiǎn)價(jià)值評(píng)估中首先引入隨機(jī)利率模型，考慮了壽險(xiǎn)與年金中死亡率與利率均為隨機(jī)的情況。我國(guó)學(xué)者的相關(guān)研究起步相對(duì)較晚，田吉山、劉裔宏利用Wiener過(guò)程對(duì)隨機(jī)利率下的年金給付、年金保費(fèi)進(jìn)行了研究，并推出了相應(yīng)模型。魏靜、王永茂對(duì)利率的隨機(jī)性采用反射布朗運(yùn)動(dòng)建模，在保證利率恒正的情況下，給出了連續(xù)繳費(fèi)模式下時(shí)刻S的增額壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的一般表達(dá)式。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)配置研究，國(guó)外大部分集中在年金產(chǎn)品和養(yǎng)老金。國(guó)內(nèi)學(xué)者在這方面的研究較少，特別是在壽險(xiǎn)資產(chǎn)問(wèn)題上的研究基本都停留在對(duì)投資渠道和投資風(fēng)險(xiǎn)的闡述，真正涉及資產(chǎn)配置的基本沒(méi)有，這應(yīng)該是今后我們應(yīng)該加以重點(diǎn)關(guān)注的。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營(yíng)策略論文

[摘要]良好和有效的客戶經(jīng)營(yíng)，可以給保險(xiǎn)公司帶來(lái)許多利益，如增加保費(fèi)、降低成本、提高利潤(rùn)、通過(guò)轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)新客戶、提高業(yè)務(wù)人員的留存率等。但目前壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)仍存在一些誤區(qū)，如更多地關(guān)注新保單和新客戶、僅僅停留在簡(jiǎn)單的服務(wù)上等，阻礙了客戶經(jīng)營(yíng)水平的提高。有效客戶經(jīng)營(yíng)的途徑主要有：選擇盈利客戶，發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用，留住有價(jià)值的客戶，正確處理客戶經(jīng)營(yíng)與成本控制、風(fēng)險(xiǎn)控制和提升服務(wù)的關(guān)系。

[關(guān)鍵詞]客戶價(jià)值，客戶經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)

隨著我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的不斷增加，各壽險(xiǎn)公司都在加強(qiáng)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來(lái)越短，但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒(méi)有一家壽險(xiǎn)公司能在產(chǎn)品方面保持較長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場(chǎng)中擁有了更多的資源，而擁有并通過(guò)一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。

一、客戶價(jià)值及客戶經(jīng)營(yíng)的重要性

(一)基本概念

客戶價(jià)值是指企業(yè)從與其具有長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格的客戶中獲得的利潤(rùn)，即顧客對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)?！伴L(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時(shí)間性，即客戶生命周期(CLV)。一個(gè)偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個(gè)經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有不同的客戶價(jià)值。這一價(jià)值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測(cè)度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

客戶經(jīng)營(yíng)是指不斷地將客戶資源進(jìn)行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的行為。

(二)客戶價(jià)值分類

對(duì)客戶價(jià)值分類是有效實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)的前提，在日常工作中，通常有兩種對(duì)客戶價(jià)值的分類方法。

第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價(jià)值分為客戶過(guò)去的價(jià)值(過(guò)去式財(cái)富)、客戶存量?jī)r(jià)值(現(xiàn)在式財(cái)富)、客戶未來(lái)的價(jià)值(將來(lái)式財(cái)富)。

這里主要探討客戶存量?jī)r(jià)值和客戶未來(lái)價(jià)值。壽險(xiǎn)公司的客戶存量?jī)r(jià)值可以理解為該客戶在公司的保單價(jià)值；客戶未來(lái)價(jià)值可以理解為保單未來(lái)續(xù)保及加保的潛在價(jià)值。客戶未來(lái)的價(jià)值雖然不是現(xiàn)實(shí)擁有的財(cái)富，但由于壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特性，客戶未來(lái)價(jià)值對(duì)壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國(guó)人壽A股及平安A股上市時(shí)各機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管各機(jī)構(gòu)對(duì)估價(jià)有不同的說(shuō)法，但均把兩家公司擁有的個(gè)人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個(gè)角度來(lái)看，壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來(lái)價(jià)值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績(jī)r(jià)值。

第二種客戶價(jià)值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠(chéng)客戶、新客戶和潛在客戶。

忠誠(chéng)客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：通過(guò)重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來(lái)新的客戶。忠誠(chéng)客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。

新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來(lái)即時(shí)收益，但通過(guò)企業(yè)不斷維護(hù)進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編?lái)持續(xù)價(jià)值的忠誠(chéng)客戶。

潛在客戶雖然還沒(méi)有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對(duì)象，這些客戶未來(lái)都有可能購(gòu)買公司產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)每個(gè)潛在客戶都是非常有價(jià)值的客戶。

客戶經(jīng)營(yíng)也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶的過(guò)程。

(三)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性

對(duì)于一個(gè)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，良好和有效的客戶經(jīng)營(yíng)可以帶來(lái)許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.增長(zhǎng)的保費(fèi)

國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時(shí)，他們更樂(lè)意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長(zhǎng)和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會(huì)不斷產(chǎn)生新的需求。我們?cè)鴮?duì)某地區(qū)分公司50名績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費(fèi)收入的重要來(lái)源。

2.降低成本、提高利潤(rùn)

波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費(fèi)用，然而同樣的產(chǎn)品要說(shuō)服新的顧客購(gòu)買，卻必須花上34美元。我們?cè)谛》秶鷥?nèi)對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)單位的銷售成本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤(rùn)將增加100%，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。Bain&co公司曾對(duì)一些行業(yè)進(jìn)行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時(shí)，利潤(rùn)增加值的百分比。

在保險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補(bǔ)銷售成本，并且這幾年由于市場(chǎng)主體增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售成本不斷增加，壽險(xiǎn)公司可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間才能彌補(bǔ)成本。因此，從公司利潤(rùn)和長(zhǎng)期發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。

3.通過(guò)轉(zhuǎn)介紹等帶來(lái)新客戶

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜和難以評(píng)估，客戶往往會(huì)比較重視聽(tīng)取別人的建議，滿意的忠誠(chéng)客戶一般會(huì)為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開(kāi)發(fā)新客戶的成本，而且通過(guò)介紹得來(lái)的客戶盈利和忠誠(chéng)度也比一般途徑開(kāi)發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠(chéng)客戶。

4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率

提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，保留客戶的同時(shí)也是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險(xiǎn)公司擁有一個(gè)穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時(shí)，客戶的流動(dòng)性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動(dòng)，因?yàn)閹ё呖蛻舻碾y度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進(jìn)一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過(guò)來(lái)又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動(dòng)。

二、目前壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營(yíng)存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

(一)獲得新客戶與維系客戶

由于壽險(xiǎn)公司的早期經(jīng)營(yíng)階段，爭(zhēng)取新客戶是第一要?jiǎng)?wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵(lì)制度都被用于對(duì)新單業(yè)務(wù)，即對(duì)獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，卻很少有對(duì)積淀的客戶進(jìn)行一些維系性的跟進(jìn)舉措。

(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶

壽險(xiǎn)公司往往覺(jué)得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開(kāi)后進(jìn)行跟進(jìn)，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對(duì)他(她)的了解和認(rèn)識(shí)有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問(wèn)題都有待研究解決。

另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)得來(lái)的，所有的維護(hù)都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會(huì)不報(bào)備完整的客戶資料，不把真實(shí)的聯(lián)系電話留在公司。

在這點(diǎn)上，其實(shí)惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點(diǎn)。

(三)客戶經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)部門(mén)的事

在壽險(xiǎn)公司的部門(mén)中，內(nèi)外線的界定有時(shí)是非常明確的，客戶開(kāi)發(fā)是業(yè)務(wù)部門(mén)的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營(yíng)也應(yīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)部門(mén)，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，客戶經(jīng)營(yíng)需要多個(gè)部門(mén)的共同努力來(lái)完成。

(四)客戶經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)

今天，客戶經(jīng)營(yíng)已成為各公司贏得市場(chǎng)的最主要手段之一，客戶經(jīng)營(yíng)是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒(méi)有創(chuàng)意、沒(méi)有發(fā)展的電話維護(hù)，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。

三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效途徑

(一)選擇盈利客戶

我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額或利潤(rùn)。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司的客戶層次會(huì)更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒(méi)能去加以區(qū)分。

銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對(duì)所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過(guò)高，而這些客戶的利潤(rùn)潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費(fèi)用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬(wàn)元)，而剛剛開(kāi)始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬(wàn)元)和貴賓理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬(wàn)元)，若不達(dá)標(biāo)，就要收取賬戶管理費(fèi)用。

相比之下，目前壽險(xiǎn)公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。

(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用

在壽險(xiǎn)公司，服務(wù)員工在整個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營(yíng)銷者。

保險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過(guò)具體人員的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個(gè)人的一言一行都會(huì)影響客戶對(duì)公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅(jiān)決要求每個(gè)員工在公眾面前時(shí)刻保持前臺(tái)服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對(duì)園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類相機(jī)等技能，以便隨時(shí)幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營(yíng)銷者的作用。因此，公司要對(duì)這些人員進(jìn)行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。

1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)

為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績(jī)效，需要對(duì)員工進(jìn)行必要的技能和知識(shí)培訓(xùn)。除保險(xiǎn)公司承保、理賠程序和基本的金融財(cái)務(wù)等知識(shí)外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動(dòng)能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。

成功的公司對(duì)此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對(duì)于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對(duì)缺乏對(duì)客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。

2.做受人歡迎的雇主

吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項(xiàng)研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊(duì)伍，他們?cè)敢鉃楣竞涂蛻舳冻龈嗯Α６翘嵘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長(zhǎng)期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，重點(diǎn)培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對(duì)其高級(jí)管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場(chǎng)中確立一個(gè)強(qiáng)有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識(shí)。

3.提高員工的滿意度

國(guó)外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂(lè)，客戶的滿意度也會(huì)受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對(duì)美國(guó)的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時(shí)，員工滿意度與員工的流動(dòng)率密切相關(guān)，員工滿意度高的機(jī)構(gòu)，員工的流動(dòng)率就較低，反之，則較高。

(三)留住有價(jià)值的客戶

1.個(gè)性化的定制服務(wù)

隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們?cè)絹?lái)越需要通過(guò)對(duì)個(gè)別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來(lái)提供適合每位顧客需要的“一對(duì)一”解決方案。計(jì)算機(jī)運(yùn)用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個(gè)性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)保存和跟蹤VIP客戶購(gòu)買記錄和購(gòu)買類型，預(yù)計(jì)和分析客戶的偏好，及時(shí)向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過(guò)其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對(duì)其全球范圍內(nèi)的客戶信息進(jìn)行集成，設(shè)計(jì)和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。

國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司也已意識(shí)到這方面工作的重要性，一些公司開(kāi)展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強(qiáng)：一是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很多，但真正在市場(chǎng)上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。

2.制定合適的客戶保留策略

最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。如在航空公司、信用卡公司、商場(chǎng)等普遍采用的消費(fèi)積分。

3.良好的服務(wù)補(bǔ)救

服務(wù)補(bǔ)救是公司針對(duì)服務(wù)失誤采取的行動(dòng)。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會(huì)導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問(wèn)題對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)具有重要影響，一個(gè)有效的服務(wù)補(bǔ)救策略能提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒(méi)有有效的服務(wù)補(bǔ)救策略，可能會(huì)產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的損失。(四)正確處理好幾個(gè)關(guān)系

1.客戶經(jīng)營(yíng)與成本控制

一些保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時(shí)候還意氣用事，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在感情投資和優(yōu)惠項(xiàng)目(如降低費(fèi)率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來(lái)多少保費(fèi)的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營(yíng)的初衷?？蛻艚?jīng)營(yíng)的目的是為了謀求經(jīng)營(yíng)效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營(yíng)銷和服務(wù)每一個(gè)具體的客戶時(shí)，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計(jì)算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。

2.客戶經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)控制

我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，但在實(shí)際工作中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來(lái)利潤(rùn)，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來(lái)不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風(fēng)險(xiǎn)的客戶建立關(guān)系并沒(méi)有什么益處。保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)更為集中，客戶可能會(huì)存在不誠(chéng)信、騙賠、過(guò)分投訴等現(xiàn)象，對(duì)于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。

3.客戶經(jīng)營(yíng)與提升服務(wù)

切實(shí)有效地經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶，關(guān)鍵在于提升服務(wù)的層次，提高服務(wù)的技術(shù)含量。一是要選拔好客戶經(jīng)理，通過(guò)培訓(xùn)和考核來(lái)提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，好的客戶經(jīng)理善于與客戶溝通，能夠較好地傳遞公司與客戶的信息，還可提供一些其他理財(cái)?shù)确矫娴淖稍儯云诳蛻舻恼J(rèn)同和信賴，而不是一味遷就客戶的要求。二是要主動(dòng)為優(yōu)質(zhì)客戶提供一些技術(shù)含量高的服務(wù)，如根據(jù)客戶的需要，為優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)一些實(shí)用性較高的小程序或小系統(tǒng)，不要把為優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)局限于代收代付等人力服務(wù)的層次上。當(dāng)然，這些都需要多個(gè)部門(mén)的參與和支持，共同來(lái)經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶。

壽險(xiǎn)論文:發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)策建議論文

內(nèi)容摘要：近年來(lái)，由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理以及賠付率的上升，我國(guó)非壽險(xiǎn)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于壽險(xiǎn)增長(zhǎng)速度。如何提高非壽險(xiǎn)業(yè)的投資收益，改變現(xiàn)有的困境，成為非壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要課題。結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，積極發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)疑是一種正確的選擇。針對(duì)目前我國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的缺陷和問(wèn)題，筆者認(rèn)為可以從制度建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)監(jiān)管、政策扶持等方面更好地促進(jìn)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品制度建設(shè)功能創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理法律環(huán)境

一、發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（非壽險(xiǎn)）公司面向個(gè)人消費(fèi)者開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的、具有保險(xiǎn)保障（但不以人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的）和投資儲(chǔ)蓄功能的新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

近年來(lái)，我國(guó)傳統(tǒng)的非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正面臨尷尬境地：從收的方面看，保費(fèi)占比逐年下降，已經(jīng)從1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；從支的方面看，尤其是單一依托的車險(xiǎn)賠付率在不斷盤(pán)升，支出增加。同時(shí)，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，2004年上半年非壽險(xiǎn)總保費(fèi)為596.29億元，其中車險(xiǎn)是393.42億元，業(yè)務(wù)占比達(dá)到65.98%，呈現(xiàn)出持續(xù)上升趨勢(shì)；而企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重則繼續(xù)下滑，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題日益突出。因此，一旦車險(xiǎn)費(fèi)率和車價(jià)出現(xiàn)雙降，必然出現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象。這就是過(guò)去5年，我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)的年平均增長(zhǎng)為32.8%，而非壽險(xiǎn)的年平均增長(zhǎng)為11.5%的原因。要改變現(xiàn)狀就要有所突破，提高非壽險(xiǎn)業(yè)投資收益，加快非壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，成為非壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要課題。

2000年年底，華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出了我國(guó)第一個(gè)投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品——華泰居安理財(cái)型家庭綜合保險(xiǎn)。此后，中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司等相繼推出了類似產(chǎn)品。這些產(chǎn)品綜合了保險(xiǎn)和投資理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，成為非壽險(xiǎn)發(fā)展的亮點(diǎn)。2004上半年，華泰更新產(chǎn)品在上海的熱銷，顯示出這類產(chǎn)品旺盛的生命力。一項(xiàng)居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在中國(guó)以養(yǎng)老、教育、防病等為目的的儲(chǔ)蓄比例超過(guò)了40%，而且這一比例還有逐步上升的趨勢(shì)。根據(jù)這個(gè)比例來(lái)推算，將有6萬(wàn)多億居民儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)具有較大的相關(guān)性和可替代性，投資型非壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景十分廣闊。

二、投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

巨大的市場(chǎng)潛力并不等同于最終的市場(chǎng)需求。有關(guān)專家認(rèn)為，與國(guó)際同行相比，目前中國(guó)投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)發(fā)展仍存在著明顯不足，主要是規(guī)模較小、風(fēng)險(xiǎn)高、產(chǎn)品單一、結(jié)構(gòu)失衡、技術(shù)落后等問(wèn)題。

部分保險(xiǎn)公司對(duì)于投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)在思想上不夠重視，對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)于市場(chǎng)還缺乏一個(gè)比較深刻和客觀的認(rèn)識(shí)，從而在行動(dòng)上不可避免地出現(xiàn)緩行或不行的現(xiàn)象。

我國(guó)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的涵蓋面比較單一，目前市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品均為家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是日本和韓國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最早推出的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但目前日本和韓國(guó)的經(jīng)驗(yàn)表明，投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋面很廣，還涉及到責(zé)任保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等領(lǐng)域。同時(shí)，由于投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到多門(mén)類的學(xué)科和多個(gè)部門(mén)，技術(shù)要求和知識(shí)含量都很高，目前各個(gè)公司對(duì)于該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，在技術(shù)和人才上還存在實(shí)際困難。

我國(guó)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的期限相對(duì)較短。現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品突破了傳統(tǒng)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品期限制約，保險(xiǎn)期限設(shè)計(jì)相對(duì)較長(zhǎng)。日本的一般為3-10年，韓國(guó)的為3-15年，我國(guó)不超過(guò)5年，這在一定程度上使資金投資規(guī)模和收益受到了限制，造成我國(guó)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的規(guī)模較小，發(fā)展水平與其他國(guó)家相比，有相當(dāng)大的差距，不能滿足社會(huì)對(duì)該產(chǎn)品的需求。

目前市場(chǎng)上的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是固定收益并且預(yù)定利率比較低，從而風(fēng)險(xiǎn)較高。我國(guó)目前的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是固定收益產(chǎn)品，在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)存在較大波動(dòng)的情況下，銀行的利率隨時(shí)都有可能變動(dòng)，這樣的固定利率產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)存在較大的利率風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，隨著人們需求的變化，過(guò)低的收益率也將影響投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。與國(guó)際相比，如日本，投資型產(chǎn)品預(yù)定利率一般高于銀行存款利率、國(guó)債利率和優(yōu)質(zhì)企業(yè)債券利率。因此，這就給我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平提出了更高的要求。

三、積極發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)策建議

我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)比較還有很大的差距，如2003年我國(guó)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度為11.2美元，而美國(guó)為1980.2美元，日本為768美元，韓國(guó)為369.4美元。發(fā)展投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品可以推進(jìn)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，提高非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度，增加非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，這對(duì)于擴(kuò)大非壽險(xiǎn)資金的投資融資功能，提高非壽險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)滲透力和覆蓋面具有十分重要的意義。

要強(qiáng)化制度建設(shè)，鼓勵(lì)規(guī)范投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展。由于我國(guó)居民儲(chǔ)蓄率遠(yuǎn)高于世界其他國(guó)家，政府應(yīng)該鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加大非壽險(xiǎn)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售力度。同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)此類保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司進(jìn)行規(guī)范，強(qiáng)化制度建設(shè)，完善內(nèi)控機(jī)制，最大限度地防范并減少利率風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

利率風(fēng)險(xiǎn)是指一個(gè)金融企業(yè)的資產(chǎn)和負(fù)債在期限或利率差價(jià)匹配不當(dāng)時(shí)，或當(dāng)浮動(dòng)利率的金融債務(wù)對(duì)于以后的現(xiàn)金流動(dòng)不穩(wěn)定時(shí)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)看，長(zhǎng)期性保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)是利率風(fēng)險(xiǎn)，銀行利率的變化使投資收益率與預(yù)定利率出現(xiàn)倒掛，就會(huì)出現(xiàn)利差損，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司的償付能力。產(chǎn)險(xiǎn)公司要積極設(shè)計(jì)浮動(dòng)利率的投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，使長(zhǎng)期投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品滿期收益率不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化而發(fā)生劇烈變化，消除利率風(fēng)險(xiǎn)，防止利率波動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利沖擊。

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是退保風(fēng)險(xiǎn)，由于投保人自愿退保，致使保險(xiǎn)資金的長(zhǎng)期性受損，資金運(yùn)用計(jì)劃中斷，從而導(dǎo)致預(yù)期的收益不能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。在長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品中，退保風(fēng)險(xiǎn)也是影響保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)重要因素，而降低退保風(fēng)險(xiǎn)主要在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平和經(jīng)營(yíng)管理水平的不斷提高。

要樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀，加大投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化功能創(chuàng)新。各產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)拓寬思路，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際新型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的狀況與趨勢(shì)的研究，不僅重視發(fā)展注重投資收益的投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還應(yīng)該發(fā)展注重向投資者提供多樣化和充分保險(xiǎn)保障的儲(chǔ)蓄性非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)新型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化選擇。中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)副主席馮曉增曾指出，大力發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，要突出非壽險(xiǎn)對(duì)財(cái)產(chǎn)及責(zé)任的保障功能，嘗試推出多險(xiǎn)種組合產(chǎn)品。據(jù)此，各財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司要根據(jù)市場(chǎng)需求，進(jìn)一步研發(fā)以人身意外保險(xiǎn)為保障對(duì)象的投資型產(chǎn)品。同時(shí)要有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的保障、儲(chǔ)蓄或投資功能，滿足客戶要求，而不是單純地在回報(bào)上與同業(yè)產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。比如，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)起步比較早的上海等地，非壽險(xiǎn)投資可以采用“保險(xiǎn)投資理財(cái)”的產(chǎn)品為主，而在其他經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市或地區(qū)，非壽險(xiǎn)投資產(chǎn)品可以以風(fēng)險(xiǎn)較小的“保障儲(chǔ)蓄”產(chǎn)品為主；同時(shí)隨著我國(guó)住宅商品化改革，家庭購(gòu)房不斷增加，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限可以增加，選擇投資分紅和投資連結(jié)產(chǎn)品也具備了一定的條件。投資分紅產(chǎn)品和投資連結(jié)產(chǎn)品不僅可以增加保費(fèi)收入還可以避免利率風(fēng)險(xiǎn)，此外，還可以嘗試開(kāi)發(fā)汽車投資連結(jié)保險(xiǎn)。

要加強(qiáng)監(jiān)管，重視投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理。作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)，保監(jiān)會(huì)要加強(qiáng)對(duì)新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研究，加強(qiáng)償付能力監(jiān)管，加強(qiáng)資金運(yùn)用監(jiān)管；同時(shí)，也要加強(qiáng)與有關(guān)部門(mén)的監(jiān)管合作，完善新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管制度安排，建立有效的控制和防范風(fēng)險(xiǎn)體系。各保險(xiǎn)公司要嚴(yán)格遵守保監(jiān)會(huì)“單獨(dú)列賬、單獨(dú)核算”的要求，及早預(yù)測(cè)利差損出現(xiàn)的可能性。在保單期間的設(shè)置上采取控制手段，避免系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。利用低價(jià)銷售的安全銷售渠道，擴(kuò)大規(guī)模。此外各財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)情況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品條款，減輕利率風(fēng)險(xiǎn)。

政府在政策和法律等方面給予扶持。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，最要緊的是做好財(cái)務(wù)、稅務(wù)方面法律環(huán)境的配套改革。因?yàn)橥顿Y型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，到目前為止，這類產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和稅務(wù)制度還沒(méi)有一個(gè)明確的規(guī)章可循。在會(huì)計(jì)上，保險(xiǎn)公司只能夠?qū)⑵涫杖胗?jì)到“其他應(yīng)付款”科目下，而將風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)部分計(jì)入保費(fèi)收入。這樣的會(huì)計(jì)方法對(duì)資金性質(zhì)屬性定義不清，難以體現(xiàn)這類產(chǎn)品的特殊性與專業(yè)性，不利于保險(xiǎn)公司的損益核算。而從稅收上，國(guó)家對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)統(tǒng)一征收5.5%的營(yíng)業(yè)稅，但對(duì)投資型產(chǎn)品以風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)作為稅基進(jìn)行征收，是完全不符合投資型產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的。因此，建議從財(cái)務(wù)管理上，應(yīng)該考慮此類業(yè)務(wù)與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相似性，采用與壽險(xiǎn)公司類似的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；在稅收方面可以參考?jí)垭U(xiǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和其他國(guó)家通行做法，借鑒日本和韓國(guó)對(duì)此類產(chǎn)品實(shí)行稅收優(yōu)惠政策的經(jīng)驗(yàn)，合理調(diào)整稅收政策。

此外，加強(qiáng)宣傳，改善投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度，引導(dǎo)社會(huì)公眾的保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)和習(xí)慣，也會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。

壽險(xiǎn)論文:提高中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策論文

摘要：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵進(jìn)行分析，然后再構(gòu)建非壽險(xiǎn)公司優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并在保險(xiǎn)全球化的視角下通過(guò)對(duì)中國(guó)人保（PICC）與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）非壽險(xiǎn)公司優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行比較，分析制約我國(guó)非壽險(xiǎn)公司形成優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的瓶頸，最后提出提高中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的切入點(diǎn)和對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：非壽險(xiǎn)業(yè)；優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力；評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

一、構(gòu)建非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

（一）非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)選取原則

一是重要性原則。選取指標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮對(duì)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力影響的重要性，即對(duì)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的貢獻(xiàn)程度，做到所選指標(biāo)個(gè)數(shù)不很多，但嚴(yán)格區(qū)分主次，取舍得當(dāng)，突出直接反映企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)；二是可操作性原則。設(shè)置的指標(biāo)體系必須適應(yīng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，計(jì)算方法科學(xué)、操作簡(jiǎn)單、資料易取得；三是科學(xué)性。要求設(shè)計(jì)的各指標(biāo)必須概念確切、含義清楚、計(jì)算范圍明確，既能系統(tǒng)科學(xué)地反映保險(xiǎn)公司優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的全貌，又能在某一方面提示對(duì)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響的項(xiàng)目；四是可比性和相對(duì)穩(wěn)定性。優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)應(yīng)在企業(yè)間普遍適用，其所涉及的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容、空間范圍、時(shí)間范圍、計(jì)算口徑、計(jì)算方法應(yīng)可比，同時(shí)為研究分析優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展變化情況，其指標(biāo)前后時(shí)間不宜變化太大，具有相對(duì)穩(wěn)定性；五是目的性原則。設(shè)計(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的目的在于，衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的狀況，找出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的原因所在，指出改善企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的手段和方法，最終增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；六是全面性原則。優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)應(yīng)該充分考慮企業(yè)的顯在競(jìng)爭(zhēng)力和潛在競(jìng)爭(zhēng)力。不僅要反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“硬”指標(biāo)，還要考慮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“軟''''指標(biāo)；七是定性與定量結(jié)合的原則。對(duì)定性的指標(biāo)要明確其含義，并按照某種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其賦值，使其能夠恰如其分地反映指標(biāo)的性質(zhì)；

（二）非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

第一，定量指標(biāo)。一是盈利能力指標(biāo)。資產(chǎn)利潤(rùn)率通常被用來(lái)衡量某一保險(xiǎn)公司的盈利能力，是優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)。二是運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)。只表明短期盈利能力，若評(píng)價(jià)持續(xù)盈利能力，還要看保費(fèi)收益率和資金運(yùn)用率。資本充足率反映了保險(xiǎn)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三是市場(chǎng)占有能力指標(biāo)。市場(chǎng)集中度對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著巨大的影響作用，過(guò)高或過(guò)低競(jìng)爭(zhēng)力都不強(qiáng)。赫芬達(dá)爾指數(shù)是衡量市場(chǎng)集中度的常用指標(biāo)。四是償付能力指標(biāo)。保險(xiǎn)公司負(fù)債經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的特征，使得償付能力的高低決定了其能否保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。五是信用級(jí)別指標(biāo)。信用級(jí)別指標(biāo)對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)因素、財(cái)務(wù)因素和管理因素三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)級(jí)，通過(guò)檢驗(yàn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力、銷售能力、服務(wù)水平、管理效率等眾多指標(biāo)，綜合反映保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，定性指標(biāo)。一是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，中國(guó)的非壽險(xiǎn)險(xiǎn)種多年來(lái)一直停留在車險(xiǎn)及第三者責(zé)任險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等有形財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)上，而保證險(xiǎn)、信用險(xiǎn)等無(wú)形利益險(xiǎn)種處于較低的水平。二是企業(yè)管理能力：法人治理機(jī)制是優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo)。三是合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)有利于實(shí)現(xiàn)公司的有效治理和股東利益的最大化。四是人力資源是一切資源中最重要的資源，是未來(lái)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)秀。五是銷售和服務(wù)能力。

二、中國(guó)人保（PICC）與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）運(yùn)營(yíng)的比較

中國(guó)人保（PICC）與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）在組織架構(gòu)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作、培訓(xùn)、監(jiān)控體系、薪酬和激勵(lì)制度等方面具有較大差距。同時(shí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)普爾報(bào)告顯示，近年人保財(cái)險(xiǎn)的承保表現(xiàn)有所轉(zhuǎn)弱，目前公司的承保表現(xiàn)一般。人保財(cái)險(xiǎn)的整體利潤(rùn)率低于平均水平，過(guò)去五年的收入回報(bào)率（不包括已實(shí)現(xiàn)的投資收益）為2%至4%。人保財(cái)險(xiǎn)的投資趨向?qū)俦Ｊ?，但其投資資產(chǎn)素質(zhì)較國(guó)際平均水平為低。2004年人保財(cái)險(xiǎn)的總投資收益率由2003年的2%下跌至1%。在2003年11月首次公開(kāi)招股后，人保財(cái)險(xiǎn)的資產(chǎn)負(fù)債狀況得到顯著的改善。2004年底，該公司的股東資金總額為165億元人民幣，在首次公開(kāi)招股前則為100億元人民幣。盡管在2004年由于高增長(zhǎng)而未能令公司的資本充足率相應(yīng)提高，但與其首次公開(kāi)招股前偏弱的狀況相比，其資本充足率已提高至較穩(wěn)當(dāng)?shù)乃?。這可反映于該公司2004年底的股東資金與凈保費(fèi)收入比率雖然由2003年底的38.2%下跌至31.3%，但與2002年底的27.7%相比已有改善。隨著索賠模式的改變，人保財(cái)險(xiǎn)可能需要以較資產(chǎn)增長(zhǎng)為快的步伐擴(kuò)大其理賠準(zhǔn)備金規(guī)模，這將對(duì)該公司中期的整體利潤(rùn)率和資本充足率構(gòu)成壓力。PICC在目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上具有代表性，從以上比較中，我們可以看出PICC與AIG競(jìng)爭(zhēng)力的差距，因此，要想在今后的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，提高優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力迫在眉睫。

三、培育我國(guó)非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策建議

通過(guò)中國(guó)人保（PICC）與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）的運(yùn)營(yíng)比較，可以看出制約我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力形成的瓶頸，我們可以從以下幾個(gè)方面培育我國(guó)非壽險(xiǎn)公司的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力：

第一，鼓勵(lì)非壽險(xiǎn)企業(yè)走專業(yè)化道路。促進(jìn)市場(chǎng)主體走專業(yè)化道路是綜合性經(jīng)營(yíng)的必要條件，是提升我國(guó)非壽險(xiǎn)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。從優(yōu)化非壽險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)出發(fā)，應(yīng)當(dāng)注重培育和發(fā)展一批專業(yè)性的保險(xiǎn)市場(chǎng)主體，大力促進(jìn)管理人才、優(yōu)秀技能和產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)化。一是積極引導(dǎo)市場(chǎng)主體像專業(yè)化發(fā)展。在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有的市場(chǎng)格局下，應(yīng)該培養(yǎng)各市場(chǎng)主體的專業(yè)化特色優(yōu)勢(shì)，注重在專業(yè)領(lǐng)域培育技術(shù)實(shí)力。二是根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和細(xì)分市場(chǎng)的需要，在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面給予政策傾斜，繼續(xù)鼓勵(lì)發(fā)展一批專業(yè)性的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。三是推進(jìn)非壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的專業(yè)化，發(fā)展一批保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、理賠公司、客服公司等中介主體，用市場(chǎng)交易取代內(nèi)部分工，使市場(chǎng)主體更加關(guān)注專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，加強(qiáng)信息化建設(shè)。繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的重構(gòu)、整合和改造，建設(shè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、渠道系統(tǒng)、交換系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等多個(gè)系統(tǒng)；加快數(shù)據(jù)集中的步伐，以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為基礎(chǔ)，借助OLAP、數(shù)據(jù)挖掘、模型庫(kù)等工具，形成相應(yīng)的管理信息系統(tǒng)，提供多種形式的決策支持和分析，尤其是增強(qiáng)市場(chǎng)分析、客戶分析、財(cái)務(wù)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等多種分析手段，加強(qiáng)信息技術(shù)在保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、決策支持中的應(yīng)用，帶動(dòng)企業(yè)組織架構(gòu)按照信息化流程進(jìn)行調(diào)整，提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平，提升優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，完善資金運(yùn)用體系。一是改善資金運(yùn)用環(huán)境。推動(dòng)資本市場(chǎng)改革，促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展；拓展債券市場(chǎng)，進(jìn)一步為保險(xiǎn)資金運(yùn)用開(kāi)拓新的空間。二是加強(qiáng)保險(xiǎn)資金運(yùn)用監(jiān)管；加強(qiáng)對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配的監(jiān)管；加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司內(nèi)控的監(jiān)管；完善監(jiān)管手段。三是開(kāi)放中長(zhǎng)期投資項(xiàng)目。從我國(guó)目前保險(xiǎn)資金運(yùn)用的情況來(lái)看，由于比較缺乏具有穩(wěn)定回報(bào)率的中長(zhǎng)期投資項(xiàng)目，致使無(wú)論資金來(lái)源何處、期限長(zhǎng)短，大多用于短期投資。開(kāi)放投資期限較長(zhǎng)的大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，允許保險(xiǎn)資金參與基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)投資。

第四，改善非壽險(xiǎn)企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)。一是優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)是完善公司治理的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)的主要途徑是通過(guò)多遠(yuǎn)化方式進(jìn)行融資，在優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)、增資擴(kuò)股的過(guò)程中，要謹(jǐn)慎選擇保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略投資者，要選擇那些勢(shì)力雄厚、對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能夠產(chǎn)生協(xié)同價(jià)值、長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略投資者。二是加強(qiáng)董事會(huì)制度建設(shè)是完善保險(xiǎn)公司治理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。三是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)理人市場(chǎng)的培育是完善治理結(jié)構(gòu)的重要外部條件。四是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的合規(guī)性制度建設(shè)是完善公司治理結(jié)構(gòu)的內(nèi)部約束機(jī)制。五是明確公司監(jiān)事會(huì)定位，充分發(fā)揮其監(jiān)督職能。六是通過(guò)采用集團(tuán)控股的組織模式來(lái)提高民族保險(xiǎn)業(yè)的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力是一種可取的有效途徑。

第五，完善人才激勵(lì)與約束機(jī)制。是否擁有高素質(zhì)、高能力的人才已成為決定優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素之一。要留住人才，必須激勵(lì)與約束并行。一是激勵(lì)措施：采取績(jī)效工資制；安排職業(yè)培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)；創(chuàng)造以人為本的企業(yè)文化。二是約束措施：福利待遇的約束；培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)的約束；勞動(dòng)合同的約束。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避論文

【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中可能會(huì)面臨來(lái)自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過(guò)程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，不僅面臨投保人和被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)，同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。一方面，公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險(xiǎn)費(fèi)，或者在進(jìn)行保險(xiǎn)承保時(shí)，表面上按照保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)費(fèi)率填寫(xiě)保單，但在私下對(duì)投保人(或被保險(xiǎn)人)做出完壘背離保險(xiǎn)合同的附加條件，給壽險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。另一方面，公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時(shí)，為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會(huì)造成大量的保單糾紛。

(二)保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營(yíng)銷人員的短期行為保險(xiǎn)人為了獲取高額的傭金。在為壽險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，不遵守保險(xiǎn)人的職業(yè)道德，使壽險(xiǎn)公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為：

1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險(xiǎn)公司的責(zé)任，或者擅自擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù)，在進(jìn)行分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導(dǎo)投保人投保等。

2、欺騙保險(xiǎn)人。為了能使一些潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的被保險(xiǎn)人順利投保，保險(xiǎn)人往往與投保人勾結(jié)，共同向保險(xiǎn)人隱瞞重要事實(shí)，致使保險(xiǎn)人做出承保的決定，從而使保險(xiǎn)人面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(三)投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)

信息不對(duì)稱是投保人和被保險(xiǎn)人產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的前提條件。投保人在信息不對(duì)稱條件下的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為投保時(shí)的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)。

授保人(被保險(xiǎn)人)在投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、違反保證義務(wù)。保險(xiǎn)法上明確規(guī)定，投保人在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人做出對(duì)某一事情作為或不作為的保證，或者對(duì)某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險(xiǎn)賠償，往往故意違反保證義務(wù)。例如，保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù)，但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。

2、不履行及時(shí)告知的義務(wù)。保險(xiǎn)琺規(guī)定，投保人在投保時(shí)或發(fā)生保險(xiǎn)事故以后，都應(yīng)及時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該及時(shí)通知保險(xiǎn)人，并有保護(hù)事故現(xiàn)場(chǎng)的責(zé)任，以便保險(xiǎn)人對(duì)事故做出準(zhǔn)確的判斷，并做出是否履行保險(xiǎn)責(zé)任或在多大程度上履行保險(xiǎn)責(zé)任。但有時(shí)投保人出于個(gè)人利益考慮，在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，不及時(shí)通知保險(xiǎn)人，或者通知保險(xiǎn)人以后，并不說(shuō)明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況，以讓保險(xiǎn)人做出有利于自己的判斷。

3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其中最為典型的就是故意殺害被保險(xiǎn)人。

二、非道德風(fēng)險(xiǎn)

(一)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類：一是正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，另一類是非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，營(yíng)銷中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也使得壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。

1、正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。這類風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)不力而被迫減少市場(chǎng)分額，喪失發(fā)展機(jī)會(huì)，致使壽險(xiǎn)公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險(xiǎn)。如壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等，都可能使壽險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

2、非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指某些壽險(xiǎn)公司采取不規(guī)范的、惡性的競(jìng)爭(zhēng)行為給其他的壽險(xiǎn)公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)上尤為明顯。例如，某些壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)分額，不惜降低或變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率，大幅度提高保險(xiǎn)人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險(xiǎn)公司挖掘人才I盜竊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密等。

3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于別的壽險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)分額，贏得更多的客戶采取不同價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略而給自己帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。為了分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我們運(yùn)用博弈論里的“囚徒困境”模型來(lái)加以說(shuō)明。

根據(jù)圖1，結(jié)合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個(gè)嫌疑犯的一組納什均衡解，即對(duì)于任何一方來(lái)說(shuō)，坦白都是他們的最優(yōu)選擇，結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險(xiǎn)公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險(xiǎn)公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面有降價(jià)和保持價(jià)格不變兩種選擇(漲價(jià)的情形在此不做考慮)。這個(gè)矩陣說(shuō)明兩家壽臉公司同時(shí)選擇降價(jià)是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡，但結(jié)果卻是使得雙方的利潤(rùn)都減少。因此，都不降價(jià)對(duì)雙方都有好處，但在實(shí)際的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，為了保持和得到更大的市場(chǎng)份額，每一家壽險(xiǎn)公司都會(huì)以降價(jià)策略來(lái)吸引更多的客戶，結(jié)果是不僅沒(méi)有擴(kuò)大市場(chǎng)份額，反而使自己獲得的利潤(rùn)減少了，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格(即費(fèi)率)是通過(guò)大數(shù)法則計(jì)算出來(lái)的，因此這一價(jià)格使壽險(xiǎn)公司能夠獲得預(yù)期利潤(rùn)的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，壽險(xiǎn)公司可能面臨這樣的情況，即由于對(duì)客戶心理預(yù)期估計(jì)不足，或者對(duì)市場(chǎng)潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊，使得壽險(xiǎn)公司所獲得的客戶并沒(méi)有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此，該類產(chǎn)品的出售不僅沒(méi)能使得壽險(xiǎn)公司獲得預(yù)期的利潤(rùn)，反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險(xiǎn)公司給付的風(fēng)險(xiǎn)增加，甚至導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的虧損。

(三)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)，壽險(xiǎn)公司的賠償責(zé)任將大大增加，甚至破產(chǎn)。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害，造成至少786人死亡，壽險(xiǎn)公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后，颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險(xiǎn)損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽(yù)評(píng)級(jí)稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來(lái)，壽險(xiǎn)公司損失最嚴(yán)重的單起事件。

總之，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)給壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售帶來(lái)一定程度的困難，對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，并尋求合理的措施來(lái)規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)人為危險(xiǎn)防治論文

摘要核賠是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，道德風(fēng)險(xiǎn)行為是壽險(xiǎn)核賠面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。本文分析了道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式、特點(diǎn)及其不良影響，提出了壽險(xiǎn)核賠的應(yīng)對(duì)措施，即加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查和加強(qiáng)外部協(xié)作與同業(yè)間協(xié)作。

關(guān)鍵詞道德風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)核賠

道德風(fēng)險(xiǎn)，又稱道德危險(xiǎn)，是一種無(wú)形的人為危險(xiǎn)。壽險(xiǎn)理賠中的道德風(fēng)險(xiǎn)行為是指：投保人（被保險(xiǎn)人）在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，抱著贏利或賭博（非規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）的主觀心理態(tài)度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實(shí)告知的方式和手段，獲取保險(xiǎn)理賠金的種種違反社會(huì)公德和法律規(guī)范的行為。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為涉及的保險(xiǎn)金給付額高，在壽險(xiǎn)核賠中非常典型，容易使保險(xiǎn)公司陷入財(cái)務(wù)和法律上的困境，社會(huì)負(fù)面影響極大。針對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)采取一定的核賠措施是十分必要的。

1道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式

1．1投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的欺詐

在實(shí)務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：

①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購(gòu)買保險(xiǎn)，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過(guò)核保這一關(guān)。

②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變?cè)煊嘘P(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來(lái)謀取保險(xiǎn)金。例如，在保險(xiǎn)合同生效后兩年內(nèi)被保險(xiǎn)人自殺，屬除外責(zé)任，然而索賠時(shí)，投保人一方可能隱瞞實(shí)情，以意外事故向保險(xiǎn)人申請(qǐng)索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來(lái)獲取保險(xiǎn)金。

③故意制造保險(xiǎn)事故。例如，為取得保險(xiǎn)金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險(xiǎn)金，如轟動(dòng)全球的臺(tái)灣地區(qū)的“金手指”保險(xiǎn)欺詐案就是典型的例子。

④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險(xiǎn)人多次索賠或向不同保險(xiǎn)人多頭索賠等。

1．2市場(chǎng)營(yíng)銷人員的欺詐

由于保險(xiǎn)公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費(fèi)收入大小論英雄。出售保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員為了取得更好的業(yè)績(jī)，可能即使知道投保人投保的動(dòng)機(jī)不正，也故意“視而不見(jiàn)”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險(xiǎn)人或受益人共謀隱瞞、錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息騙保騙賠。

1．3醫(yī)療機(jī)構(gòu)的欺詐

如提供錯(cuò)誤診斷，增加治療費(fèi)用，延長(zhǎng)醫(yī)療時(shí)間或頻率；與被保險(xiǎn)人勾結(jié)，拒絕提供真實(shí)的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。

1．4保險(xiǎn)公司內(nèi)部職員的欺詐

主要有：有意錯(cuò)算保險(xiǎn)金，挪用差額；拖延保險(xiǎn)金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進(jìn)行欺詐的人。

2道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)及其影響

道德風(fēng)險(xiǎn)行為屬于欺詐行為，具有以下特點(diǎn)：“保險(xiǎn)事故”的發(fā)生距保險(xiǎn)合同生效日非常接近。許多道德風(fēng)險(xiǎn)行為申請(qǐng)的保險(xiǎn)理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開(kāi)始“出險(xiǎn)”；投保金額高，投保險(xiǎn)種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請(qǐng)資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動(dòng)，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有著極大的負(fù)面影響：

①影響保險(xiǎn)最大誠(chéng)信原則的履行。最大誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)活動(dòng)中最基本的原則之一，其含義是指保險(xiǎn)雙方在簽訂和履行保險(xiǎn)合同時(shí)，必須以最大誠(chéng)意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認(rèn)定和承諾，否則，保險(xiǎn)合同無(wú)效。

②影響到壽險(xiǎn)核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風(fēng)險(xiǎn)行為的存在，在實(shí)際核賠處理時(shí)，只能將所有的案件一視同仁對(duì)待，詳細(xì)考查。這樣的結(jié)果使保險(xiǎn)人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時(shí)也降低了投保人對(duì)核賠服務(wù)的滿意度，使保險(xiǎn)人受到社會(huì)上“投保容易理賠難”的責(zé)難，影響了服務(wù)水平的提升。

③危及保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。道德風(fēng)險(xiǎn)行為使許多保險(xiǎn)公司陷入巨大的財(cái)務(wù)損失和法律糾紛當(dāng)中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險(xiǎn)公司在公眾中的形象，縮小了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的空間，道德風(fēng)險(xiǎn)行為已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)重問(wèn)題。

3壽險(xiǎn)核賠工作的應(yīng)對(duì)措施

3．1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

3．1．1改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度

保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理直接影

響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)體檢沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)定和制度，對(duì)前來(lái)參加體檢的客戶身份未進(jìn)行有效的確認(rèn)，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進(jìn)來(lái)。在賠付時(shí)，如采取大額賠款上門(mén)服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴(kuò)大公司的影響力，樹(shù)立良好的形象，有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3．1．2對(duì)營(yíng)銷員實(shí)施內(nèi)部監(jiān)控

營(yíng)銷員作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次風(fēng)險(xiǎn)選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴(yán)格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對(duì)于免體檢件，更是如此。營(yíng)銷員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接接觸投保人和被保險(xiǎn)人，通過(guò)和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動(dòng)機(jī)，對(duì)這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的管理，加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進(jìn)入，提高承保質(zhì)量。

3．1．3加強(qiáng)核保的風(fēng)險(xiǎn)選擇

對(duì)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，核保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的入口，也是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時(shí)，核保人員不僅通過(guò)投保人提供的信息來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且還可以通過(guò)多種渠道如生存調(diào)查、面見(jiàn)被保險(xiǎn)人、體檢、詢問(wèn)人和各類核保問(wèn)卷等方式，來(lái)獲取投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)信息，準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。許多保險(xiǎn)人提倡“核保從嚴(yán)，核賠從寬”的政策。但如果沒(méi)有核保從嚴(yán)的先決條件，核賠從寬將只能是對(duì)逆選擇和保險(xiǎn)欺詐行為的放縱，對(duì)誠(chéng)實(shí)善良投保人利益的傷害。

3．1．4加大計(jì)算機(jī)參與核賠的力度

充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計(jì)算機(jī)中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對(duì)各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計(jì)算機(jī)全程控制。

為確保賠款案件審定的嚴(yán)謹(jǐn)性，在接案登記后，應(yīng)由專門(mén)人員將報(bào)案信息錄入到計(jì)算機(jī)中，若此案未在報(bào)案時(shí)將信息錄入到計(jì)算機(jī)中，,則各種賠案給付資料均不能由計(jì)算機(jī)生成。財(cái)務(wù)部門(mén)在支付賠款時(shí)，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號(hào)或保險(xiǎn)合同號(hào)查詢應(yīng)付費(fèi)記錄，以計(jì)算機(jī)打印的付款通知書(shū)、付款收據(jù)進(jìn)行付費(fèi)。所有案件的當(dāng)前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進(jìn)展情況，由計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標(biāo)志。這樣既方便了保戶的查詢，又對(duì)假賠案有一定的約束力。同時(shí)也避免了同一被保險(xiǎn)人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。

3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查

核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險(xiǎn)人防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平等綜合素質(zhì)，對(duì)核賠處理結(jié)果有著直接的影響。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)有計(jì)劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊(duì)伍。聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認(rèn)后才能進(jìn)行賠案的處理。道德風(fēng)險(xiǎn)行為者申請(qǐng)的理賠往往不符合醫(yī)學(xué)客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機(jī)體傷害的形成。了解這一點(diǎn)，會(huì)幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機(jī)體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核賠中，保險(xiǎn)人處于信息劣勢(shì)的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個(gè)索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)存在，以及針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對(duì)于識(shí)別和防范索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實(shí)、證據(jù)說(shuō)話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，即使懷疑一個(gè)索賠案件可能有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無(wú)法作出拒絕賠付的決定。

3．3加強(qiáng)外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作

對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)事故的許多重要信息，都是來(lái)自社會(huì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位，而保險(xiǎn)人要獲取信息，離不開(kāi)這些機(jī)構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險(xiǎn)人獲取信息的重要渠道。如被保險(xiǎn)人在醫(yī)院治療或病故，對(duì)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，醫(yī)院就是一個(gè)重要的信息渠道；如被保險(xiǎn)人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門(mén)將會(huì)進(jìn)行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險(xiǎn)人發(fā)生交通事故，交警部門(mén)將會(huì)處理等等；還有社會(huì)保險(xiǎn)部門(mén)、檢察部門(mén)、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前壽險(xiǎn)理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強(qiáng)制性優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前這種情況下，為了得到充分而真實(shí)的信息，借助公安部門(mén)的手段及威懾力是非常必要的。

保險(xiǎn)同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對(duì)客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險(xiǎn)公司都有眾多的客戶群體，在一家保險(xiǎn)公司曾被拒緩保的客戶，可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一家保險(xiǎn)公司投保，也可能被另一家保險(xiǎn)公司以標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保進(jìn)來(lái)；同樣，在一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行騙賠的人，其黑手也可能會(huì)伸向另一家保險(xiǎn)公司，或在多家保險(xiǎn)公司惡意投保，通過(guò)保險(xiǎn)謀取不當(dāng)利益。如果每家保險(xiǎn)公司都孤立對(duì)付這些情況，勢(shì)必得不償失，難以防范不良客戶的進(jìn)入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門(mén)外。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究論文

編者按：本論文主要從營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)；非道德風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)、投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)：

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中可能會(huì)面臨來(lái)自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過(guò)程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，不僅面臨投保人和被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)，同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。一方面，公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險(xiǎn)費(fèi)，或者在進(jìn)行保險(xiǎn)承保時(shí)，表面上按照保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)費(fèi)率填寫(xiě)保單，但在私下對(duì)投保人(或被保險(xiǎn)人)做出完壘背離保險(xiǎn)合同的附加條件，給壽險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。另一方面，公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時(shí)，為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會(huì)造成大量的保單糾紛。

(二)保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營(yíng)銷人員的短期行為保險(xiǎn)人為了獲取高額的傭金。在為壽險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，不遵守保險(xiǎn)人的職業(yè)道德，使壽險(xiǎn)公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為：

1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險(xiǎn)公司的責(zé)任，或者擅自擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù)，在進(jìn)行分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導(dǎo)投保人投保等。

2、欺騙保險(xiǎn)人。為了能使一些潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的被保險(xiǎn)人順利投保，保險(xiǎn)人往往與投保人勾結(jié)，共同向保險(xiǎn)人隱瞞重要事實(shí)，致使保險(xiǎn)人做出承保的決定，從而使保險(xiǎn)人面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(三)投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)

信息不對(duì)稱是投保人和被保險(xiǎn)人產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的前提條件。投保人在信息不對(duì)稱條件下的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為投保時(shí)的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)。

授保人(被保險(xiǎn)人)在投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、違反保證義務(wù)。保險(xiǎn)法上明確規(guī)定，投保人在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人做出對(duì)某一事情作為或不作為的保證，或者對(duì)某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險(xiǎn)賠償，往往故意違反保證義務(wù)。例如，保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù)，但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。

2、不履行及時(shí)告知的義務(wù)。保險(xiǎn)琺規(guī)定，投保人在投保時(shí)或發(fā)生保險(xiǎn)事故以后，都應(yīng)及時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該及時(shí)通知保險(xiǎn)人，并有保護(hù)事故現(xiàn)場(chǎng)的責(zé)任，以便保險(xiǎn)人對(duì)事故做出準(zhǔn)確的判斷，并做出是否履行保險(xiǎn)責(zé)任或在多大程度上履行保險(xiǎn)責(zé)任。但有時(shí)投保人出于個(gè)人利益考慮，在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，不及時(shí)通知保險(xiǎn)人，或者通知保險(xiǎn)人以后，并不說(shuō)明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況，以讓保險(xiǎn)人做出有利于自己的判斷。

3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其中最為典型的就是故意殺害被保險(xiǎn)人。

二、非道德風(fēng)險(xiǎn)

(一)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類：一是正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，另一類是非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，營(yíng)銷中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也使得壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。

1、正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。這類風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)不力而被迫減少市場(chǎng)分額，喪失發(fā)展機(jī)會(huì)，致使壽險(xiǎn)公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險(xiǎn)。如壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等，都可能使壽險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

2、非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指某些壽險(xiǎn)公司采取不規(guī)范的、惡性的競(jìng)爭(zhēng)行為給其他的壽險(xiǎn)公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)上尤為明顯。例如，某些壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)分額，不惜降低或變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率，大幅度提高保險(xiǎn)人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險(xiǎn)公司挖掘人才I盜竊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密等。

3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于別的壽險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)分額，贏得更多的客戶采取不同價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略而給自己帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。為了分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我們運(yùn)用博弈論里的“囚徒困境”模型來(lái)加以說(shuō)明。

根據(jù)圖1，結(jié)合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個(gè)嫌疑犯的一組納什均衡解，即對(duì)于任何一方來(lái)說(shuō)，坦白都是他們的最優(yōu)選擇，結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險(xiǎn)公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險(xiǎn)公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面有降價(jià)和保持價(jià)格不變兩種選擇(漲價(jià)的情形在此不做考慮)。這個(gè)矩陣說(shuō)明兩家壽臉公司同時(shí)選擇降價(jià)是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡，但結(jié)果卻是使得雙方的利潤(rùn)都減少。因此，都不降價(jià)對(duì)雙方都有好處，但在實(shí)際的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，為了保持和得到更大的市場(chǎng)份額，每一家壽險(xiǎn)公司都會(huì)以降價(jià)策略來(lái)吸引更多的客戶，結(jié)果是不僅沒(méi)有擴(kuò)大市場(chǎng)份額，反而使自己獲得的利潤(rùn)減少了，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格(即費(fèi)率)是通過(guò)大數(shù)法則計(jì)算出來(lái)的，因此這一價(jià)格使壽險(xiǎn)公司能夠獲得預(yù)期利潤(rùn)的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，壽險(xiǎn)公司可能面臨這樣的情況，即由于對(duì)客戶心理預(yù)期估計(jì)不足，或者對(duì)市場(chǎng)潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊，使得壽險(xiǎn)公司所獲得的客戶并沒(méi)有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此，該類產(chǎn)品的出售不僅沒(méi)能使得壽險(xiǎn)公司獲得預(yù)期的利潤(rùn)，反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險(xiǎn)公司給付的風(fēng)險(xiǎn)增加，甚至導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的虧損。

(三)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)，壽險(xiǎn)公司的賠償責(zé)任將大大增加，甚至破產(chǎn)。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害，造成至少786人死亡，壽險(xiǎn)公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后，颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險(xiǎn)損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽(yù)評(píng)級(jí)稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來(lái)，壽險(xiǎn)公司損失最嚴(yán)重的單起事件。

總之，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)給壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售帶來(lái)一定程度的困難，對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，并尋求合理的措施來(lái)規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)論文:解決壽險(xiǎn)核保問(wèn)題提升競(jìng)爭(zhēng)論文

編者按：本文主要從存在的主要問(wèn)題；應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行論述。其中，主要包括：壽險(xiǎn)核保是指壽險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人的危險(xiǎn)狀況進(jìn)行評(píng)估選擇、重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕業(yè)務(wù)質(zhì)量、核保制度不健全，核保管理不完善、核保規(guī)定不全面、不合理、核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足、端正業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核、完善核保制度，加強(qiáng)核保管理、將核保與展業(yè)部門(mén)脫離、壽險(xiǎn)公司要盡快健全投保人、被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)資料、提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核、加強(qiáng)壽險(xiǎn)核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作、盡快建立全國(guó)統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度、改善核保條件，提高核保技術(shù)等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

[摘要]核保是壽險(xiǎn)承保中不可缺少的環(huán)節(jié)，它在整個(gè)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中起著非常重要的作用。目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)核保中存在的主要問(wèn)題有：重業(yè)務(wù)發(fā)展，輕業(yè)務(wù)質(zhì)量；核保制度不健全，核保管理不完善；核保規(guī)定不全面、不合理；核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足，對(duì)此，應(yīng)采取以下對(duì)策：端正業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核；完善核保制度，加強(qiáng)核保管理；提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核；改善核保條件，提高核保技術(shù)。

壽險(xiǎn)核保是指壽險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人的危險(xiǎn)狀況進(jìn)行評(píng)估選擇，以便確定是否承保及保單收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但壽險(xiǎn)核保中卻呈現(xiàn)出諸多問(wèn)題，如果不重視和盡快解決這些問(wèn)題，勢(shì)必會(huì)影響到“入世”后我國(guó)壽險(xiǎn)公司與外資壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。

一、存在的主要問(wèn)題

1．重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕業(yè)務(wù)質(zhì)量。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)必須先有相當(dāng)數(shù)量與規(guī)模的業(yè)務(wù)，沒(méi)有業(yè)務(wù)就不可能生存發(fā)展。但是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)壽險(xiǎn)公司，其目標(biāo)之一就是經(jīng)濟(jì)效益最大化，而要長(zhǎng)期合理地贏得利潤(rùn)，首先就要保證所承保的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。但是目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司都過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展而忽視業(yè)務(wù)管理，各級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的是保費(fèi)收人多少、承保面大小，沒(méi)有將業(yè)務(wù)質(zhì)量也放到同等重要的位置。

2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好壽險(xiǎn)核保工作，就必須健全核保制度，完善核保管理。而我國(guó)壽險(xiǎn)公司近年建立的核保制度尚有許多不足。首先是沒(méi)有設(shè)置專業(yè)核保部門(mén)，少數(shù)基層單位甚至沒(méi)有專職的核保人員，沒(méi)有實(shí)行展業(yè)部門(mén)與核保部門(mén)的徹底脫離。其次，對(duì)展業(yè)人員保前調(diào)查工作要求不嚴(yán)。壽險(xiǎn)公司承保前對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人有關(guān)情況的調(diào)查是一項(xiàng)重要的工作，它直接關(guān)系到核保工作及承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量。而目前壽險(xiǎn)公司各類展業(yè)人員大多都不能全面準(zhǔn)確地做好保前調(diào)查工作，特別是個(gè)人營(yíng)銷人員。營(yíng)銷考核主要以保費(fèi)數(shù)量定收入、定優(yōu)劣，助長(zhǎng)了營(yíng)銷員只注重開(kāi)新單、收保費(fèi)的思想，雖對(duì)其業(yè)務(wù)質(zhì)量有一定的要求，但對(duì)營(yíng)銷員因違反核保規(guī)定造成的經(jīng)濟(jì)損失則無(wú)有力的制約，導(dǎo)致其保前調(diào)查工作做得很粗。第三，對(duì)核保責(zé)任的考核要求不完善。我國(guó)壽險(xiǎn)公司過(guò)去一直沒(méi)有嚴(yán)格的核保責(zé)任制，初建的核保制度雖對(duì)核保人員定有崗位職責(zé)，但定的不全面，如沒(méi)有核保部門(mén)負(fù)責(zé)人及各級(jí)公司分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核保工作的責(zé)任、權(quán)限。特別是沒(méi)有核保責(zé)任的考核，出現(xiàn)核保責(zé)任問(wèn)題的處罰等，這樣，會(huì)使核保人員出現(xiàn)責(zé)任心不強(qiáng)、工作不認(rèn)真的現(xiàn)象，極不利于核保工作質(zhì)量的保證。第四，對(duì)免體檢件保單的風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)。以年齡為主要因素的免體檢件保單，在近年來(lái)壽險(xiǎn)公司新承保業(yè)務(wù)中，占了很大部分。此部分保單的核保要素主要依靠投保人如實(shí)告知，因此，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是因投保人道德方面的風(fēng)險(xiǎn)；二是因未體檢把關(guān)所至的被保險(xiǎn)人健康要素方面的風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司承保部門(mén)的部分人員認(rèn)為，既然規(guī)定不必體檢就可承保，則其風(fēng)險(xiǎn)肯定是可以承受的，從而在核保工作中不注重運(yùn)用其他手段來(lái)防范免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。由此，形成一個(gè)目前壽險(xiǎn)核保管理上的漏洞，致使近年來(lái)免體檢件保單的賠付糾紛和保戶的道德風(fēng)險(xiǎn)案例持續(xù)增加。

3．核保規(guī)定不全面、不合理。壽險(xiǎn)公司的核保規(guī)定，是指壽險(xiǎn)核保操作的內(nèi)容、項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、方法。它是壽險(xiǎn)公司從具有不同風(fēng)險(xiǎn)和損失經(jīng)驗(yàn)的投保對(duì)象中，經(jīng)統(tǒng)計(jì)和數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從技術(shù)上制定的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分類及匹配費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)。它也是核保工作的主要依據(jù)。目前壽險(xiǎn)核保規(guī)定中主要存在以下三方面的不足：

第一，核保規(guī)定項(xiàng)目的不全面。首先是實(shí)務(wù)核保職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)查定中職業(yè)種類的不全面。如職業(yè)分類表中沒(méi)有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機(jī)筑職員等，因?qū)ζ渎殬I(yè)無(wú)法定性，只能參照相近職業(yè)，靠核保人員的臆斷確定費(fèi)率。其次，醫(yī)務(wù)查定標(biāo)準(zhǔn)中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術(shù)治療，但查定標(biāo)準(zhǔn)中無(wú)此疾病，因此無(wú)法定性及合理的承保。

第二，職業(yè)分類的費(fèi)率匹配有不合理之處。職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高的匹配低費(fèi)率，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低的匹配高費(fèi)率。如各類機(jī)動(dòng)車駕駛員風(fēng)險(xiǎn)較高，但提示是標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，特別是大貨車和三輪車等風(fēng)險(xiǎn)更高的駕駛員，應(yīng)屬于加費(fèi)體，決不應(yīng)該按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保。

第三，核保規(guī)定不詳盡且沒(méi)有一套全面、具體的說(shuō)明資料。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展中，會(huì)出現(xiàn)多種多樣的投保人和被保險(xiǎn)人，面對(duì)復(fù)雜的情況，如果沒(méi)有一套詳細(xì)、準(zhǔn)確的核保規(guī)定或說(shuō)明資料，核保人員就無(wú)所適從、難以定性、不便操作，即使通過(guò)其它渠道解決了問(wèn)題，也會(huì)造成核保時(shí)間的延誤或結(jié)果的不準(zhǔn)確。

4.核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足。核保是一門(mén)綜合技術(shù)，要求專門(mén)知識(shí)和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險(xiǎn)人、專職核保人員和作為核保的計(jì)算機(jī)人員。此三方面中，優(yōu)秀是專職核保人員，對(duì)其基本的要求，一方面是有豐富的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面是基本掌握醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)等全面的綜合知識(shí)。

二、應(yīng)采取的對(duì)策

1．端正業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核

壽險(xiǎn)公司應(yīng)把加強(qiáng)管理，降低成本和防范化解風(fēng)險(xiǎn)作為生存發(fā)展的前提，堅(jiān)持持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持展業(yè)與管理同步，規(guī)模與質(zhì)量并重，在強(qiáng)調(diào)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，注重不斷提高盈利水平和防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。要充分發(fā)揮核保工作在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要作用，徹底轉(zhuǎn)變過(guò)去那種“有業(yè)務(wù)就敢做，有保費(fèi)就敢收”的不計(jì)成本核算的粗放型經(jīng)營(yíng)觀念，切實(shí)提高防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的自覺(jué)性。

建立業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理工作的標(biāo)準(zhǔn)體系，建立與完善業(yè)務(wù)質(zhì)量和責(zé)任追究等考核體系。制定業(yè)務(wù)質(zhì)量的量化考核指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)利潤(rùn)率、保費(fèi)資產(chǎn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量率等指標(biāo)的考核，將這些指標(biāo)作為經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)考核、提拔使用、晉升工資、獎(jiǎng)勵(lì)表彰的重要依據(jù)。充分利用經(jīng)營(yíng)杠桿和利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制調(diào)動(dòng)各級(jí)公司和全體員工優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的積極性。

2．完善核保制度，加強(qiáng)核保管理

(1)將核保與展業(yè)部門(mén)脫離，以使核保工作能夠獨(dú)立、有效、充分地發(fā)揮防范業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的作用；實(shí)行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的專業(yè)核保制度。通過(guò)對(duì)核保人員崗位技能嚴(yán)格的等級(jí)考試，科學(xué)設(shè)定出各級(jí)核保人員的核保權(quán)限，核保工作的質(zhì)量要同各級(jí)核保人員的經(jīng)濟(jì)利益密切掛鉤。要設(shè)計(jì)制定出便于操作的核保質(zhì)量量化考核標(biāo)準(zhǔn)與辦法，由有關(guān)管理部門(mén)定期對(duì)核保人員進(jìn)行考核。

(2)壽險(xiǎn)公司要盡快健全投保人、被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)資料。通過(guò)對(duì)不同的投保人及被保險(xiǎn)人的身體狀況、病傷經(jīng)歷、生活習(xí)慣、個(gè)人特征、財(cái)產(chǎn)物質(zhì)條件等的數(shù)據(jù)技術(shù)評(píng)估，制定出更全面、科學(xué)的核保內(nèi)容及辦法，以使壽險(xiǎn)核保制度更趨于合理、規(guī)范。

(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。要堅(jiān)持對(duì)免體檢件在承保前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，對(duì)免體檢件的審核要堅(jiān)持“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。同時(shí)，把審核的重點(diǎn)放在重復(fù)投保、主動(dòng)上門(mén)投保、超經(jīng)濟(jì)承受能力投保等情況的投保件上，堅(jiān)決防止有逆選擇傾向的業(yè)務(wù)“病從口入”。

(4)在大力發(fā)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)道德方面的教育。另外，對(duì)營(yíng)銷員要制定嚴(yán)格且易操作的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核辦法，規(guī)定對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)和晉升必須要有業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核內(nèi)容。

3．提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核

首先，要加強(qiáng)壽險(xiǎn)核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)、法律知識(shí)及豐富的社會(huì)知識(shí)，可對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行有步驟、分層次、多學(xué)科的培訓(xùn)。

其次，盡快建立全國(guó)統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級(jí)核保員、中級(jí)核保師、高級(jí)核保師，具體制定出各個(gè)級(jí)別核保技術(shù)人員的條件和要求，通過(guò)嚴(yán)格的資格考試并結(jié)合其實(shí)際工作業(yè)績(jī)和技能，核發(fā)資格證書(shū)。實(shí)行不同級(jí)別核保人員分等級(jí)的個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入分配和其他待遇制度，以調(diào)動(dòng)核保人員學(xué)習(xí)提高的積極性，提高核保工作質(zhì)量。

4．改善核保條件，提高核保技術(shù)

隨著壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理的電子化、信息網(wǎng)絡(luò)化，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)核保除了嚴(yán)格的專職人員核保外，還需通過(guò)裝有符合核保規(guī)定的處理系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，這樣，既有利于對(duì)人員核保質(zhì)量的驗(yàn)證，又可相對(duì)防止出現(xiàn)人情核保問(wèn)題。為了充分提高壽險(xiǎn)核保工作的效率以及保證核保工作的質(zhì)量，各級(jí)公司還需要在設(shè)施設(shè)備方面進(jìn)一步配備和改善。

盡管我國(guó)壽險(xiǎn)核保制度已經(jīng)建立，但加入WTO后，外資壽險(xiǎn)公司先進(jìn)的核保技術(shù)和手段必將對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生沖擊，這就迫使我們需盡快改變壽險(xiǎn)核保仍以手工操作為主的現(xiàn)狀，注重吸收國(guó)際同業(yè)的有益經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)技術(shù)，加快電腦軟件和電子通訊技術(shù)的開(kāi)發(fā)運(yùn)用。如將集醫(yī)學(xué)知識(shí)和綜合能力于一體的“專家系統(tǒng)”用于壽險(xiǎn)核保，可極大地提高核保工作的速度和準(zhǔn)確性。再者，需建立一套完整的核保查詢系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，使核保過(guò)程更加系統(tǒng)、完整和科學(xué)。

壽險(xiǎn)論文:政府支持壽險(xiǎn)推動(dòng)社會(huì)和諧發(fā)展論文

編者按：本文主要從我國(guó)現(xiàn)有的養(yǎng)老保障體制與人民養(yǎng)老保障需求存在巨大矛盾；我國(guó)養(yǎng)老保障制度由單一層次向多支柱模式過(guò)渡；世界養(yǎng)老保障制度發(fā)展的歷史潮流；壽險(xiǎn)公司在“三支柱”養(yǎng)老保障體系建設(shè)中作用發(fā)揮進(jìn)行論述。其中，主要包括：壽險(xiǎn)公司加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)既是制度的要求，又有市場(chǎng)的需求、我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度面臨的最大威脅就是人口的“未富先老”、當(dāng)前我國(guó)急需壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮作用、我國(guó)養(yǎng)老制度未來(lái)的發(fā)展將會(huì)呈現(xiàn)以下趨勢(shì)、壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極參與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)“第一支柱”的建設(shè)、壽險(xiǎn)公司要抓住發(fā)展企業(yè)年金的機(jī)遇，推動(dòng)“第二支柱”又快又好地發(fā)展、壽險(xiǎn)公司要大力發(fā)展個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)，鞏固“第三支柱”的優(yōu)秀地位等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

【摘要】本文從我國(guó)現(xiàn)階段養(yǎng)老保障體系建設(shè)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)要求出發(fā)，著重分析壽險(xiǎn)公司發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)及企業(yè)年金的必要性和緊迫性，并就壽險(xiǎn)公司如何在“三支柱”養(yǎng)老保障體系建設(shè)中發(fā)揮更大的作用提出一些建議。完善的社會(huì)保障體系是構(gòu)建和諧社會(huì)的基本要求。沒(méi)有健全的社會(huì)保障體系，社會(huì)就難以和諧，而沒(méi)有養(yǎng)老保險(xiǎn)，社會(huì)保障體系就不會(huì)健全。

【關(guān)鍵詞】和諧社會(huì)社會(huì)公平三支柱企業(yè)年金

2006年6月15日，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，指出保險(xiǎn)業(yè)是金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分，要求保險(xiǎn)業(yè)要統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，積極參與企業(yè)年金業(yè)務(wù)，完善多層次社會(huì)保障體系。養(yǎng)老保險(xiǎn)是一項(xiàng)公益性事業(yè)，壽險(xiǎn)公司有義務(wù)也有責(zé)任在實(shí)現(xiàn)客戶、股東、員工三者利益科學(xué)、均衡發(fā)展的前提下，充分發(fā)揮在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域的資金融通和社會(huì)管理功能，推動(dòng)養(yǎng)老保險(xiǎn)事業(yè)健康、快速發(fā)展。同時(shí)，從我國(guó)養(yǎng)老保障制度存在的弊端、發(fā)展趨勢(shì)及歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，壽險(xiǎn)公司加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)既是制度的要求，又有市場(chǎng)的需求，更順應(yīng)了歷史發(fā)展的潮流。

一、我國(guó)現(xiàn)有的養(yǎng)老保障體制與人民養(yǎng)老保障需求存在巨大矛盾，要求壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮更大的作用

我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度面臨的最大威脅就是人口的“未富先老”，也即財(cái)富積累速度嚴(yán)重落后老年人口對(duì)養(yǎng)老保障需求的增長(zhǎng)速度。我國(guó)在2000年進(jìn)入老齡社會(huì)時(shí)，人均GDP僅為800美元，而發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入老齡社會(huì)時(shí)人均GDP已經(jīng)達(dá)到10000美元，積累的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)“銀發(fā)浪潮”。同時(shí)，我國(guó)在上世紀(jì)70年代末施行的計(jì)劃生育政策也造成人口老齡化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美國(guó)家（見(jiàn)表1）。這種“未富先老”以及老齡化速度過(guò)快的獨(dú)有現(xiàn)象導(dǎo)致了我國(guó)現(xiàn)行制度出現(xiàn)諸多的矛盾和不足，也引發(fā)了一些社會(huì)不和諧的因素的產(chǎn)生。

當(dāng)前我國(guó)急需壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮作用，其原因主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：首先，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度覆蓋面小、保障水平低、職工繳費(fèi)負(fù)擔(dān)重，需要商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充。其次，“城鄉(xiāng)二元”結(jié)構(gòu)下，農(nóng)村養(yǎng)老保障體系形同虛設(shè)，需要商業(yè)養(yǎng)老保障的積極參與；再次，機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和企業(yè)單位職工養(yǎng)老保險(xiǎn)實(shí)行“雙軌制”，兩類職工的養(yǎng)老金水平差距過(guò)大，社會(huì)收入的再分配不公，需要大力發(fā)展企業(yè)職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)或企業(yè)年金制度；最后，現(xiàn)有社保基金管理需要進(jìn)一步規(guī)范，需要借鑒商業(yè)保險(xiǎn)資金管理經(jīng)驗(yàn)。

二、我國(guó)養(yǎng)老保障制度由單一層次向多支柱模式過(guò)渡，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)空間

自1994年世界銀行《防止老齡化危機(jī)，保護(hù)老年人及促進(jìn)增長(zhǎng)的政策》的報(bào)告，倡導(dǎo)各國(guó)建立多支柱養(yǎng)老保障體系以來(lái)，世界上大多數(shù)國(guó)家都建立了由社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)（企業(yè)年金）、個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)組成的“三支柱”養(yǎng)老保障制度（見(jiàn)表2）。我國(guó)養(yǎng)老保障制度在經(jīng)歷了國(guó)家養(yǎng)老、企業(yè)養(yǎng)老、社會(huì)統(tǒng)籌以及統(tǒng)帳結(jié)合四個(gè)階段后，也正在向“三支柱”模式過(guò)渡。而且在演變過(guò)程中，國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人三方在制度中的責(zé)任分?jǐn)倷C(jī)制將重新界定，個(gè)人領(lǐng)取養(yǎng)老金的權(quán)利與繳費(fèi)義務(wù)將實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

同時(shí)，我國(guó)養(yǎng)老制度未來(lái)的發(fā)展將會(huì)呈現(xiàn)以下趨勢(shì)。一是社會(huì)化趨勢(shì)。資金籌集社會(huì)化，管理服務(wù)社會(huì)化，養(yǎng)老金發(fā)放社會(huì)化，職工養(yǎng)老將獨(dú)立于國(guó)家和企業(yè)之外。二是市場(chǎng)化趨勢(shì)?；鸹I集市場(chǎng)化，基金管理運(yùn)作市場(chǎng)化。三是責(zé)任主體多元化趨勢(shì)。四是制度化趨勢(shì)。伴隨法規(guī)的完善，養(yǎng)老保障將走上制度化、規(guī)范化、法制化軌道。這種結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展趨勢(shì)為壽險(xiǎn)公司提供了巨大的市場(chǎng)空間。壽險(xiǎn)公司通過(guò)資金融通和社會(huì)管理功能，即可以參與社保基金第三方管理，又可以為企業(yè)年金提供受托管理、賬戶管理和投資管理服務(wù)，更可以發(fā)揮行業(yè)天然優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)銷售個(gè)人養(yǎng)老儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。

三、世界養(yǎng)老保障制度發(fā)展的歷史潮流，決定商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)必然成為社會(huì)保障體系的重要構(gòu)成

歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)、逐步完善的過(guò)程，是隨著社會(huì)財(cái)富的逐漸增加而不斷調(diào)整的過(guò)程。從17世紀(jì)英國(guó)的《濟(jì)貧法》到19世紀(jì)末德國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)制度的誕生，從1935年美國(guó)《社會(huì)保障法》的頒布到歐洲福利國(guó)家制度的確立，直到應(yīng)對(duì)人口老齡化而對(duì)“三支柱”養(yǎng)老保障模式的確立，國(guó)家在養(yǎng)老保障中承擔(dān)的責(zé)任正在弱化，在權(quán)力與義務(wù)對(duì)等的要求下，企業(yè)的養(yǎng)老責(zé)任不斷加強(qiáng)，個(gè)人領(lǐng)取養(yǎng)老金待遇的權(quán)力與繳費(fèi)義務(wù)也將高度統(tǒng)一。在這個(gè)過(guò)程中，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的作用得以凸現(xiàn)，從無(wú)到有，從小到大，直至深入到養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的各個(gè)層面，成為社會(huì)保障體系的重要構(gòu)成。同時(shí)，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展還推動(dòng)了一國(guó)金融體系和社保體系的有機(jī)結(jié)合，兩個(gè)體系建立了相輔相成，互相促進(jìn)的機(jī)制，形成了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)進(jìn)步的強(qiáng)大內(nèi)在動(dòng)力。

四、壽險(xiǎn)公司在“三支柱”養(yǎng)老保障體系建設(shè)中作用發(fā)揮

我國(guó)已經(jīng)建立了“統(tǒng)帳結(jié)合，部分積累”的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度。而且，隨著《企業(yè)年金試行辦法》和《企業(yè)年金基金管理試行辦法》等法規(guī)的實(shí)施，發(fā)展企業(yè)年金制度的法律環(huán)境也基本成熟，加之個(gè)人儲(chǔ)蓄性質(zhì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的快速發(fā)展，我國(guó)“三支柱”模式已初現(xiàn)雛形，壽險(xiǎn)公司在“三支柱”養(yǎng)老體系建設(shè)中的作用將得以有效發(fā)揮。

1、壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極參與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)“第一支柱”的建設(shè)。首先是為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶基金等社保基金提供“第三方”管理。保險(xiǎn)資金是我國(guó)資本市場(chǎng)上安全程度最高、收益最平穩(wěn)、運(yùn)營(yíng)最規(guī)范的一類長(zhǎng)期資金，適應(yīng)社保基金市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)，壽險(xiǎn)公司提供的專業(yè)投資技術(shù)和投資管理服務(wù)，可以有效彌補(bǔ)政府在管理社?；鸱矫娼?jīng)驗(yàn)不足，缺乏保值增值和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。其次，適應(yīng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)需要，探索一條商業(yè)保險(xiǎn)參與農(nóng)村養(yǎng)老保障體系建設(shè)的有效途徑。農(nóng)民、農(nóng)民工、失地農(nóng)民的養(yǎng)老保障不足是影響社會(huì)和諧的一個(gè)重要因素，受制于國(guó)家財(cái)政轉(zhuǎn)移支付能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，完全依賴現(xiàn)有的制度安排提高農(nóng)民養(yǎng)老保障水平是不現(xiàn)實(shí)的。動(dòng)員各種社會(huì)力量，尤其是商業(yè)保險(xiǎn)參與農(nóng)村養(yǎng)老體系建設(shè)，讓商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的成果惠及農(nóng)民，既是社會(huì)發(fā)展的需要，也是政府工作的重點(diǎn)，更是壽險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益協(xié)調(diào)發(fā)展的本職要求。

2、壽險(xiǎn)公司要抓住發(fā)展企業(yè)年金的機(jī)遇，推動(dòng)“第二支柱”又快又好地發(fā)展。發(fā)展企業(yè)年金是金融體系和社保體系建設(shè)的共同要求，也是壽險(xiǎn)公司發(fā)揮資金融通與社會(huì)管理功能的有機(jī)統(tǒng)一。壽險(xiǎn)公司必須抓住這次做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)，提升行業(yè)地位的歷史性機(jī)遇，動(dòng)員行業(yè)整體力量和資源在企業(yè)年金領(lǐng)域樹(shù)立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。目前，壽險(xiǎn)公司發(fā)展企業(yè)年金已經(jīng)具備了充分的客觀條件：條件一，從2003年起，在勞動(dòng)保障部和中國(guó)保監(jiān)會(huì)的推動(dòng)下，太平人壽成功參與了遼寧省企業(yè)年金市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)工作，促成中國(guó)第一筆合格的企業(yè)年金計(jì)劃，為壽險(xiǎn)公司開(kāi)展企業(yè)年金積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)；條件二，全國(guó)已經(jīng)有8家壽險(xiǎn)公司獲得了企業(yè)年金基金的運(yùn)營(yíng)資格，可以為企業(yè)提供包括受托管理、賬戶管理和投資管理在內(nèi)的“一攬子”運(yùn)營(yíng)服務(wù)；條件三，壽險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債管理、精算技術(shù)及風(fēng)險(xiǎn)管理、賬戶管理與服務(wù)以及資金運(yùn)營(yíng)等方面具有其它金融機(jī)構(gòu)的比較優(yōu)勢(shì)；條件四，我國(guó)企業(yè)年金政策環(huán)境已經(jīng)成熟，巨大的市場(chǎng)潛力正在演變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，2006年全國(guó)企業(yè)年金基金存量已達(dá)600-800億元，根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的預(yù)測(cè)，到2010年市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)1萬(wàn)億元，2030年更將達(dá)到15萬(wàn)億元。更加有利的是，勞動(dòng)和社會(huì)保障部于2006年9月1日出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)社會(huì)保險(xiǎn)基金管理監(jiān)督工作的通知》，對(duì)企業(yè)年金的規(guī)范發(fā)展設(shè)定了時(shí)間表，這是擺在壽險(xiǎn)公司面前的一次千載難逢的“掘金”機(jī)會(huì)。

3、壽險(xiǎn)公司要大力發(fā)展個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)，鞏固“第三支柱”的優(yōu)秀地位。在我國(guó)，個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)作為一種長(zhǎng)期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只能由壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)，這決定了其必然成為“第三支柱”的優(yōu)秀構(gòu)成。一方面，壽險(xiǎn)公司在提供企業(yè)年金基金運(yùn)營(yíng)服務(wù)的同時(shí)，要配合企業(yè)年金個(gè)人賬戶年金化領(lǐng)取需求，不斷豐富年金產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)付給方式靈活多樣的養(yǎng)老金轉(zhuǎn)換年金產(chǎn)品，吸引個(gè)人賬戶資金購(gòu)買保險(xiǎn)年金；另一方面，壽險(xiǎn)公司要積極應(yīng)對(duì)人口老齡化趨勢(shì)和老年人新興保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)具有社會(huì)效益的個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，為廣大人民群眾提供廉價(jià)的、適合城鎮(zhèn)低收入職工和農(nóng)民的養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)。商業(yè)保險(xiǎn)參與養(yǎng)老保障制度建設(shè)具有一定的公益性，壽險(xiǎn)公司要積極爭(zhēng)取政府部門(mén)的政策支持，以便在推動(dòng)社會(huì)和諧發(fā)展的偉大事業(yè)中做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。人口老齡化的加速及人口結(jié)構(gòu)的變化將對(duì)我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各方面產(chǎn)生深刻影響，對(duì)構(gòu)建和諧社會(huì)的目標(biāo)帶來(lái)極大挑戰(zhàn)。我國(guó)首部《養(yǎng)老保險(xiǎn)管理辦法》即將頒布實(shí)施，壽險(xiǎn)公司在完善養(yǎng)老保險(xiǎn)體系，構(gòu)建和諧社會(huì)中的責(zé)任將更加重大，優(yōu)勢(shì)更加明顯。

壽險(xiǎn)論文:認(rèn)清金融危機(jī)影響我國(guó)壽險(xiǎn)占據(jù)國(guó)際金融格局論文

編者按：本文主要從金融危機(jī)對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)公司的影響；中國(guó)壽險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：實(shí)施“引進(jìn)來(lái)，走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，依然是一次不小的打擊、企業(yè)凈利潤(rùn)大幅下滑、營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步提升、大多數(shù)壽險(xiǎn)公司償付能力略有下降但依然充足、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理、隨著中國(guó)金融市場(chǎng)與國(guó)際金融市場(chǎng)的接軌，勢(shì)必面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)、轉(zhuǎn)變壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家政策進(jìn)行科學(xué)的研究分析，提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范、加強(qiáng)銀行合作、發(fā)展保障型產(chǎn)品、形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要：自2007年以來(lái)，源于美國(guó)的次貸危機(jī)逐步演變成為全球性的金融危機(jī)，給中國(guó)壽險(xiǎn)公司造成巨大的影響。本文研究了金融危機(jī)對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)公司的各方面影響，并初步探討了中國(guó)壽險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：金融危機(jī)；中國(guó)壽險(xiǎn)公司；影響；應(yīng)對(duì)策略

2007年以來(lái)，由美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的華爾街金融風(fēng)暴快速席卷整個(gè)國(guó)際金融市場(chǎng)，演變成全球性金融危機(jī)。認(rèn)清金融危機(jī)對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)公司的影響，不僅能夠更好的應(yīng)對(duì)此次金融危機(jī)所帶來(lái)的沖擊，而且有利于中國(guó)壽險(xiǎn)公司在劇烈變化的國(guó)際金融格局中占據(jù)有利地位，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

一、金融危機(jī)對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)公司的影響

此次國(guó)際金融危機(jī)在重創(chuàng)投資銀行、商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也將觸角伸向了保險(xiǎn)行業(yè)。盡管中國(guó)壽險(xiǎn)公司在國(guó)家政策壁壘的保護(hù)下，沒(méi)有出現(xiàn)由于直接投資金融衍生品而帶來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)，受國(guó)際金融危機(jī)的波及相對(duì)較小，但這對(duì)于實(shí)施“引進(jìn)來(lái)，走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，依然是一次不小的打擊。當(dāng)前，中國(guó)保險(xiǎn)公司受到了以下四方面影響。

1.企業(yè)凈利潤(rùn)大幅下滑

國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)的全球投資市場(chǎng)疲軟造成中國(guó)各壽險(xiǎn)公司凈利潤(rùn)大幅下降。上市公司2009年一季度季報(bào)披露，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)53.87億元，比上年同期的34.74億元增長(zhǎng)了55％；中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.36億元，比上年同期下滑66.4％；中國(guó)太平洋實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2億元，比上年同期下滑88.88％.

2.營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步提升

壽險(xiǎn)公司積極調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在全球經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下仍然保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。中國(guó)人壽原保險(xiǎn)合同保費(fèi)達(dá)到2955.91億元，較2007年同期增長(zhǎng)50.34％。中國(guó)平安壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)合同保費(fèi)收入首次突破千億元大關(guān)達(dá)到1011.78億元，同比增長(zhǎng)27.79％。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入達(dá)660.92億元，較上年增加30.39％。

3.大多數(shù)壽險(xiǎn)公司償付能力略有下降但依然充足

收到中國(guó)資產(chǎn)市場(chǎng)的負(fù)面影響，中國(guó)壽險(xiǎn)公司的償付能力略有下降，但是均高于保監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定。截至2008年末，中國(guó)人數(shù)壽險(xiǎn)業(yè)合計(jì)償付能力溢額1141億元，償付能力充足率達(dá)310％。平安保險(xiǎn)公司集團(tuán)償付能力充足率為308％，較2007年的486.7％出現(xiàn)明顯下滑，其壽險(xiǎn)償付能力在180％以上。太保人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的償付能力充足率為234％，較上年下降43個(gè)百分點(diǎn)。

4.調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理

面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化和宏觀政策調(diào)整，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅速做出反應(yīng)，在風(fēng)險(xiǎn)控制和資產(chǎn)管理方面取得較好成效。面對(duì)不利的投資環(huán)境，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司一致的舉措都是積極進(jìn)行投資結(jié)構(gòu)調(diào)整，如進(jìn)一步加大債券類投資占比和固定存款投資占比，并縮減了投資風(fēng)險(xiǎn)較大的權(quán)益類投資占比，如下表所示。

二、中國(guó)壽險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)策略

由于政策壁壘等原因是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在此次金融危機(jī)中直接受損情況不大，但隨著中國(guó)金融市場(chǎng)與國(guó)際金融市場(chǎng)的接軌，勢(shì)必面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，中國(guó)壽險(xiǎn)公司應(yīng)該采取以下策略。

1.轉(zhuǎn)變壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)大部分壽險(xiǎn)公司對(duì)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)缺乏足夠認(rèn)識(shí)，超范圍、超比例投資時(shí)有發(fā)生。此次國(guó)際金融危機(jī)對(duì)于中國(guó)壽險(xiǎn)公司具有極強(qiáng)的警示作用,是一次難得的風(fēng)險(xiǎn)教育機(jī)會(huì)。中國(guó)壽險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)的研究，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮保險(xiǎn)的保障功能，注重承保和投資的共同盈利。

2.對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家政策進(jìn)行科學(xué)的研究分析，提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范

在金融全球化背景下，為確保壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性和穩(wěn)健性，中國(guó)壽險(xiǎn)公司需要關(guān)注宏觀國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)重大問(wèn)題的深入研究，尤其是關(guān)注對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生突出影響的領(lǐng)域，有準(zhǔn)備地化解因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化和國(guó)家政策調(diào)整可能給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)的不利影響。

3.加強(qiáng)銀行合作

2008年以來(lái)證券市場(chǎng)出現(xiàn)大幅度震蕩，不斷走低，資本市場(chǎng)的資金流向因此發(fā)生了變化。銀行受到緊縮貨幣政策的影響，適當(dāng)減少貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，更加注重發(fā)展中間業(yè)務(wù)。中國(guó)壽險(xiǎn)公司應(yīng)該抓住銀行業(yè)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，發(fā)揮銀行的品牌優(yōu)勢(shì)和壽險(xiǎn)的保障與投資功能，有利于擴(kuò)大壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售份額。

4.發(fā)展保障型產(chǎn)品

近年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，但與此同時(shí)也存在著保障功能發(fā)揮不足、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理、投資型產(chǎn)品占比過(guò)高等問(wèn)題。在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整的背景下，保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品受經(jīng)濟(jì)周期的影響相對(duì)較小，有利于保險(xiǎn)公司更好地應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，應(yīng)加大保障型產(chǎn)品的發(fā)展力度。

5.形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍

壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較高，不僅要求其具備基本的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，還要有法律、金融等相關(guān)知識(shí)。要根據(jù)當(dāng)前實(shí)際，探索營(yíng)銷員分級(jí)分類管理，建立壽險(xiǎn)銷售資格制度，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)研究論文

摘要：保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，人壽保險(xiǎn)公司更是由于承擔(dān)長(zhǎng)期資金給付責(zé)任、運(yùn)作巨額資金而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中隨時(shí)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這樣一個(gè)以風(fēng)險(xiǎn)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的公司來(lái)說(shuō)，自身防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力是公司能否取得公眾信任、能否長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素。因此，壽險(xiǎn)公司更應(yīng)重視公司內(nèi)部控制制度的有效性、完善性，更有必要依靠先進(jìn)、科學(xué)的內(nèi)部審計(jì)手段防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。本文在分析壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的對(duì)象及其在公司治理和風(fēng)險(xiǎn)控制中的作用的基礎(chǔ)上，針對(duì)當(dāng)前壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)存在的問(wèn)題提出了一些意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)內(nèi)控制度

一、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的對(duì)象

作為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的一種重要手段和具體實(shí)施，內(nèi)部審計(jì)的工作原則是通過(guò)協(xié)助管理層監(jiān)督公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性，來(lái)促成建立良好的控制機(jī)制。

（一）會(huì)計(jì)系統(tǒng)

作為金融機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)操作軌跡是大量的貨幣交易和大規(guī)模的資金流動(dòng)。保存大量交易軌跡的會(huì)計(jì)系統(tǒng)便成為了內(nèi)部審計(jì)的著眼點(diǎn)和主要審核對(duì)象。審核前，必須先確定公司會(huì)計(jì)系統(tǒng)可以提供怎樣的工作跡象，如編碼、交叉索引或連接賬戶余額與原始交易數(shù)據(jù)的書(shū)面資料。目前在壽險(xiǎn)公司中應(yīng)用得比較普遍的交易軌跡是基于保單，用保單編號(hào)來(lái)串起與之相關(guān)的所有交易。內(nèi)審人員如果發(fā)現(xiàn)會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供的工作軌跡不能滿足審計(jì)需求時(shí)，應(yīng)協(xié)助會(huì)計(jì)等相關(guān)部門(mén)對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。隨著客戶財(cái)務(wù)管理的興起，按保單區(qū)分的交易軌跡已經(jīng)無(wú)法完整而清晰反映客戶與公司的財(cái)務(wù)聯(lián)系，基于具體客戶的交易軌跡才是壽險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)系統(tǒng)未來(lái)的方向。

（二）業(yè)務(wù)規(guī)程

業(yè)務(wù)規(guī)程是壽險(xiǎn)公司自定的日常操作制度和規(guī)定，是公司營(yíng)運(yùn)的指導(dǎo)文件，匯集了公司多年的操作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。合理的業(yè)務(wù)規(guī)程，必須基于符合經(jīng)營(yíng)的法規(guī)要求和市場(chǎng)要求。壽險(xiǎn)公司由于經(jīng)營(yíng)的是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，一份保險(xiǎn)合同的有效期往往長(zhǎng)達(dá)幾十年。因而通常會(huì)出現(xiàn)在公司內(nèi)部作業(yè)中同時(shí)存在多個(gè)不同版本業(yè)務(wù)流程的情況，需視操作對(duì)象來(lái)決定使用哪個(gè)流程。內(nèi)審人員必須注意這一點(diǎn)。一般而言，同一份保險(xiǎn)合同所適用的業(yè)務(wù)規(guī)程，應(yīng)該是穩(wěn)定而前后一致的，但也不可一概而論。當(dāng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在系統(tǒng)性的或普遍發(fā)生的問(wèn)題時(shí)，便應(yīng)檢討業(yè)務(wù)規(guī)程是否應(yīng)作改進(jìn)。

（三）操作記錄

操作記錄是指在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作中所使用并保存的單據(jù)、憑證和工作表，是業(yè)務(wù)過(guò)程的書(shū)面軌跡。通過(guò)對(duì)其審核，內(nèi)審人員得以復(fù)原實(shí)際業(yè)務(wù)操作，并可作出相應(yīng)評(píng)價(jià)。由于信息技術(shù)在壽險(xiǎn)行業(yè)的廣泛運(yùn)用，操作記錄正在由傳統(tǒng)的書(shū)面格式轉(zhuǎn)向電子格式。電子格式操作記錄的有效性、安全性和可接受程度，已日益成為內(nèi)審需特別關(guān)注的內(nèi)容，成為現(xiàn)代壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的一個(gè)重要方面。

二、內(nèi)部審計(jì)在壽險(xiǎn)公司治理風(fēng)險(xiǎn)、控制中的作用

我國(guó)加入WTO后，壽險(xiǎn)市場(chǎng)更加凸顯出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征和公平競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，這必然要求壽險(xiǎn)公司按照市場(chǎng)新規(guī)則加快體制改造、推進(jìn)科學(xué)管理、實(shí)現(xiàn)效益經(jīng)營(yíng)。內(nèi)部審計(jì)的檢查、鑒證、評(píng)價(jià)、建設(shè)職能在這些方面起到了其他審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)難以達(dá)到的作用。

（一）內(nèi)部審計(jì)在防范保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上具有直接作用

壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，壽險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，其基本職能是提供保障。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素日益多樣化、復(fù)雜化，識(shí)別、衡量、管理新型風(fēng)險(xiǎn)成為外部環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)公司提出的新要求。另一方面，目前許多壽險(xiǎn)公司遠(yuǎn)未從粗放型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中擺脫出來(lái)，核保核賠不夠嚴(yán)格、科學(xué)，財(cái)務(wù)和資金運(yùn)作未按照法律要求進(jìn)行，這些不適應(yīng)WTO要求的方面給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了更多、更大的風(fēng)險(xiǎn)。要保證壽險(xiǎn)公司在新環(huán)境下的合理生存和有效發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)十分重要。

內(nèi)部審計(jì)在防范風(fēng)險(xiǎn)方面的作用表現(xiàn)在，一是內(nèi)部審計(jì)通過(guò)檢查各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的合法性及合規(guī)性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)背離法規(guī)和監(jiān)管措施的問(wèn)題，保證業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在法規(guī)和監(jiān)管措施允許范圍內(nèi)進(jìn)行，降低業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二是內(nèi)部審計(jì)通過(guò)評(píng)價(jià)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度、管理制度，以及各種章程的合理性、完備性和有效性，找出其中的管理缺陷和控制弱點(diǎn)，防范因缺乏控制而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；三是內(nèi)部審計(jì)通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行日常監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異樣情況，防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）內(nèi)部審計(jì)在提升壽險(xiǎn)公司管理水平上具有輔助作用

就壽險(xiǎn)公司而言，內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮熟悉經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，站在獨(dú)立、客觀的立場(chǎng)，在計(jì)劃、決策制定前，分析評(píng)估方案的可行性、合理性，并在執(zhí)行計(jì)劃和決策方案的初期，進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問(wèn)題，反饋給決策層，為計(jì)劃、決策的修訂、完善提供依據(jù)。內(nèi)部審計(jì)還可以輔助管理者查明分支機(jī)構(gòu)的受權(quán)人（即責(zé)任人）應(yīng)負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任（如業(yè)務(wù)指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等）的完成數(shù)量和質(zhì)量情況，確保公司資源的有效配置。

提升管理水平，其目的是提高經(jīng)濟(jì)效益。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)通過(guò)財(cái)務(wù)審計(jì)、經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)全過(guò)程審計(jì)等項(xiàng)目，找出管理上的問(wèn)題，并與被審計(jì)對(duì)象共同分析錯(cuò)誤和問(wèn)題的實(shí)際及潛在的影響，挖掘管理潛力，找出人力、物力、財(cái)力最合理的使用方式，充當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理人員加強(qiáng)內(nèi)部控制、完善經(jīng)營(yíng)管理、完成所負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的參謀和助手，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提高經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)的效率、效果和經(jīng)濟(jì)性。

（三）內(nèi)部審計(jì)在資產(chǎn)重組、體制改革上具有保駕護(hù)航的作用

入世后的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是壽險(xiǎn)公司資本實(shí)力的較量。在逐步開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)的壓力下，許多壽險(xiǎn)公司把擴(kuò)大資本實(shí)力作為打造優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略措施之一，頻繁與國(guó)際保險(xiǎn)財(cái)團(tuán)接觸和“聯(lián)姻”。而國(guó)有獨(dú)資壽險(xiǎn)公司為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，力圖尋求突破現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)體制的時(shí)機(jī)，走股份制改造和上市經(jīng)營(yíng)的道路。保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)重組即將成為一種普遍現(xiàn)象，保全股東資產(chǎn)的任務(wù)日益重要，這時(shí)更需要內(nèi)部審計(jì)為壽險(xiǎn)公司的改革、發(fā)展保駕護(hù)航。

在資產(chǎn)重組過(guò)程中，監(jiān)控財(cái)產(chǎn)的安全、完整尤為重要。內(nèi)部審計(jì)的事前介入，可以對(duì)賬內(nèi)資產(chǎn)進(jìn)行徹底核實(shí)，驗(yàn)證資產(chǎn)的真實(shí)性，同時(shí)，也可以盤(pán)清賬外資產(chǎn)的數(shù)量和價(jià)值，嚴(yán)格管理，防止在重組過(guò)程中賬外資產(chǎn)的流失。而且內(nèi)部審計(jì)的全過(guò)程介入，可以制止鋪張浪費(fèi)等行為，降低重組成本。

另外，企業(yè)改制后，將涉及到一些管理人員的提升和任用，對(duì)其實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，本著對(duì)管理人員負(fù)責(zé)和對(duì)股東負(fù)責(zé)的原則，查明經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況和資產(chǎn)保值增值情況，就能確保資源的有效利用、資產(chǎn)的安全和遵紀(jì)守法，保護(hù)責(zé)任人的正當(dāng)權(quán)益。

三、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的確立，內(nèi)部審計(jì)工作明顯加強(qiáng)，對(duì)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防案件發(fā)生、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)起了很大的作用。但在具體實(shí)踐中，由于一些壽險(xiǎn)公司未能將內(nèi)部審計(jì)工作作為經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)性工作和重要手段加以重視，導(dǎo)致內(nèi)部審計(jì)工作中存在一些薄弱環(huán)節(jié)，使公司的經(jīng)營(yíng)管理水平受到制約。

（一）內(nèi)部審計(jì)的權(quán)成性和獨(dú)立性不夠

內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)形式上和實(shí)質(zhì)上的獨(dú)立性，對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作影響十分巨大。審計(jì)工作的關(guān)鏈在于其獨(dú)立性的強(qiáng)弱、大小，審計(jì)工作的獨(dú)立性決定了其職能發(fā)揮的范圍和效果。我國(guó)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人沒(méi)有直接領(lǐng)導(dǎo)或特別關(guān)注本單位的內(nèi)部審計(jì)工作，最多有一位行政副總分管審計(jì)工作。而內(nèi)部審計(jì)部門(mén)是對(duì)董事會(huì)而非行政管理者負(fù)責(zé)，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)可以在沒(méi)有管理層的干涉下執(zhí)行委派任務(wù)，可以自由地報(bào)告審計(jì)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)，并不受管理層的干涉，可以在內(nèi)部進(jìn)行通報(bào)。

（二）審計(jì)理念落后，偏重于事后監(jiān)督與財(cái)務(wù)監(jiān)督

長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的重點(diǎn)主要放在財(cái)務(wù)稽查復(fù)核上，大部分精力投入到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、合法性的查證；主要職能是查錯(cuò)防弊而不是對(duì)企業(yè)管理做出分析、評(píng)價(jià)和提出管理建議。財(cái)務(wù)收支審計(jì)無(wú)法對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理、內(nèi)部控制和決策制定中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效監(jiān)控，無(wú)法實(shí)現(xiàn)增加公司價(jià)值，幫助管理層達(dá)到目標(biāo)的作用。事后監(jiān)督嚴(yán)重滯后，不能適應(yīng)公司健康良性發(fā)展的需要。事后監(jiān)督是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)形成的損失進(jìn)行核查，即便監(jiān)控有效，公司也蒙受了多數(shù)情況下都無(wú)法挽回的重大損失。

（三）審計(jì)方法和審計(jì)技術(shù)落后

目前不少壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部審計(jì)基本上是賬目基礎(chǔ)審計(jì)，以全部業(yè)務(wù)和賬目為基礎(chǔ)，主要采用詳細(xì)審計(jì)或依賴于審計(jì)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的抽樣審計(jì)方法，而不是國(guó)際上先進(jìn)的通行的風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)審計(jì)，這就使得內(nèi)部審計(jì)隨意性很大，缺乏科學(xué)性，審計(jì)的內(nèi)容完全憑審計(jì)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，造成審計(jì)期限長(zhǎng)、審計(jì)成本商、審計(jì)效率低下。

（四）內(nèi)部審計(jì)力量薄弱，監(jiān)督能力有限

壽險(xiǎn)公司普遍存在著內(nèi)部審計(jì)力量薄弱的情況，導(dǎo)致審計(jì)監(jiān)督不連續(xù)，審計(jì)面窄和間隔時(shí)間長(zhǎng)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和揭露壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)隱患，弱化了審計(jì)監(jiān)督的作用。一方面內(nèi)審人員綜合素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)不能適應(yīng)新形勢(shì)下完成內(nèi)部審計(jì)工作任務(wù)的需要；另一方面沒(méi)有確定的用人標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制，內(nèi)審人員的崗位要求不明確，人員調(diào)動(dòng)較為隨意，難以保證內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍的素質(zhì)。

四、加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的對(duì)策

內(nèi)部審計(jì)是現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)一步完善的產(chǎn)物，它扎根于企業(yè)內(nèi)部，熟悉所在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況乃至每一操作環(huán)節(jié)，較外部審計(jì)而言，它的工作領(lǐng)域更大，內(nèi)容更豐富，形式更多樣，效果更明顯。對(duì)于壽險(xiǎn)公司這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)而言更要不斷完善公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。

（一）建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計(jì)制度

健全、規(guī)范的內(nèi)部審計(jì)制度是審計(jì)工作取得進(jìn)展的有力支撐和貫徹執(zhí)行的具體措施。建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計(jì)制度才能保證內(nèi)部審計(jì)工作的有效展開(kāi)。這些制度要包括審計(jì)政策層面的《審計(jì)章程》、審計(jì)管理層面的規(guī)定以及審計(jì)技術(shù)和方法層面的各種項(xiàng)目審計(jì)規(guī)范等項(xiàng)內(nèi)容。

（二）審計(jì)部門(mén)的重新定位

現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)的趨勢(shì)之一就是保持審計(jì)部門(mén)的獨(dú)立性，使其單獨(dú)對(duì)董事會(huì)或?qū)徲?jì)委員會(huì)負(fù)貴，并與管理層保持有效溝通，單獨(dú)在管理層下設(shè)置審計(jì)部門(mén)，向管理層負(fù)責(zé)，以利于其獨(dú)立監(jiān)督職能的發(fā)揮。

(三)建立監(jiān)督、評(píng)價(jià)和建議一體化審計(jì)職能體系

將監(jiān)督寓于管理之中，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)從監(jiān)督型向服務(wù)型的轉(zhuǎn)變、從分散管理向集中管理的轉(zhuǎn)變、從經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變、從事后審計(jì)向事中事前審計(jì)的轉(zhuǎn)變、從靜態(tài)評(píng)價(jià)到動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)的轉(zhuǎn)變、從單角度關(guān)注到多角度關(guān)注轉(zhuǎn)變、從被審計(jì)單位被動(dòng)接受審計(jì)向主動(dòng)參與審計(jì)轉(zhuǎn)變、從以經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)為重心向全面審計(jì)轉(zhuǎn)變、審計(jì)人員從單一知識(shí)結(jié)構(gòu)向復(fù)合知識(shí)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、從回顧歷史到著眼未來(lái)的轉(zhuǎn)變。

（四）推動(dòng)公司建立一套完整的內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系

完整的內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系是審計(jì)改革得以真正貫徹執(zhí)行的先決條件。建立內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系，一是通過(guò)對(duì)公司內(nèi)部控制進(jìn)行診斷，找出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，二是描繪出公司系統(tǒng)樹(shù)形和單位矩陣內(nèi)部控制流程圖，為編制內(nèi)部控制手冊(cè)、內(nèi)部控制審計(jì)指南做準(zhǔn)備，三是根據(jù)各級(jí)公司運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀開(kāi)展管理論斷，以提高會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性與完整性，提高系統(tǒng)各級(jí)公司的管理水平。

（五）建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍

建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍是內(nèi)部審計(jì)工作得以進(jìn)展的重要組織保證?，F(xiàn)代企業(yè)要求內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)是一專多能的復(fù)合型專業(yè)人才。審計(jì)部門(mén)不僅僅需要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專家、財(cái)經(jīng)法規(guī)專家和信息系統(tǒng)審計(jì)專家等。審計(jì)人員必須具備足以完成其任務(wù)的財(cái)會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、法學(xué)和計(jì)算機(jī)知識(shí)等必要的知識(shí)、技能和其他專業(yè)能力，同時(shí)，具有獨(dú)立的收集、分析、評(píng)價(jià)和記錄信息的能力。為完成這一目標(biāo)，首先要建立一套科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)機(jī)制。一是加強(qiáng)對(duì)新錄用、在職人員的適應(yīng)性培訓(xùn)。二是加強(qiáng)對(duì)在職人員審計(jì)業(yè)務(wù)和更新知識(shí)的培訓(xùn)及根據(jù)專項(xiàng)工作需要進(jìn)行的專門(mén)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。其次，積極從公司外部引進(jìn)人才。最后，建立內(nèi)部交流機(jī)制，吸引公司其他部門(mén)的人才到審計(jì)部門(mén)學(xué)習(xí)鍛煉。

壽險(xiǎn)論文:保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式探究論文

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

壽險(xiǎn)論文:我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)探討論文

所有保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成功之路都存在著一些重要障礙：產(chǎn)品替代風(fēng)險(xiǎn)、客戶群體的謹(jǐn)慎、投資選擇的有限、以及強(qiáng)烈的利潤(rùn)壓力。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)列強(qiáng)

2002年，按壽險(xiǎn)保費(fèi)衡量，中國(guó)最大的三家壽險(xiǎn)公司占有91%的市場(chǎng)份額。2003年，中國(guó)人壽繼續(xù)占有50%以上的份額。平安保險(xiǎn)已成為第二大壽險(xiǎn)公司，占有24%的份額，其后是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來(lái)則基本控制了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的絕大部分市場(chǎng)。

這些領(lǐng)先的老牌公司，以及幾家小型的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略各不相同。我們對(duì)其特征有如下體會(huì)：

中國(guó)人壽注重奪回失去的市場(chǎng)份額，方法是低價(jià)位和積極營(yíng)銷。該公司還充分發(fā)揮與大型國(guó)有企業(yè)的關(guān)系，并已為首次公開(kāi)招股進(jìn)行重組。

平安保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的管理風(fēng)格，許多高級(jí)管理人員都有海外經(jīng)歷。平安一向以產(chǎn)品創(chuàng)新、高銷售率、以及明確的利潤(rùn)重心著稱。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷售。

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)在為上市做準(zhǔn)備，注重奪回失去的市場(chǎng)份額。該公司似乎正在采用非常激進(jìn)的定價(jià)和營(yíng)銷方案。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷售。

新華人壽的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直是來(lái)自銀行保險(xiǎn)。該公司目前重點(diǎn)是區(qū)域擴(kuò)張，加速開(kāi)辦新的分支機(jī)構(gòu)并雇用眾多銷售。和太平洋保險(xiǎn)一樣，它也被視為在定價(jià)和營(yíng)銷方面比較激進(jìn)。

泰康人壽的業(yè)務(wù)組合很平衡?，F(xiàn)仍處于區(qū)域擴(kuò)張模式，并以對(duì)的嚴(yán)格培訓(xùn)（以及從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引“明星”雇員）著稱。

太平人壽是市場(chǎng)中的新人，于2002年1月剛剛開(kāi)業(yè)。該公司主要依靠銀行保險(xiǎn)，但也在迅速發(fā)展團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協(xié)議，向在上海的跨國(guó)公司銷售保險(xiǎn)。

外資壽險(xiǎn)咄咄逼人

截至2003年7月，共有120多家外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立了代表處。這些代表處有點(diǎn)像“外交使館”，外資企業(yè)都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營(yíng)業(yè)許可而變成業(yè)務(wù)實(shí)體。許多其他機(jī)構(gòu)與本地保險(xiǎn)公司建立合資企業(yè)，或?qū)Ρ镜毓具M(jìn)行戰(zhàn)略投資。每周都有新的外資公司表示意向。

對(duì)于那些與本地伙伴組建合資企業(yè)的公司，其戰(zhàn)略通常是注重最有吸引力的客戶和市場(chǎng)，采取有控制的方式謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這一點(diǎn)十分明顯，只要看一下有多少企業(yè)活躍在沿海城市和主要經(jīng)濟(jì)中心就明白了。他們的重點(diǎn)一直是建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施，希望有朝一日能將這支隊(duì)伍用到全國(guó)的大戰(zhàn)場(chǎng)上。比如美國(guó)友邦保險(xiǎn)（AIA），它已經(jīng)是上海第四大保險(xiǎn)公司，2002年中期市場(chǎng)份額達(dá)到了8%.友邦保險(xiǎn)還在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)獲得了1.1%的份額。

目前，中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)吸引了150億人民幣的外國(guó)資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險(xiǎn)公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險(xiǎn)股份以及富通國(guó)際股份有限公司（FORTIS）購(gòu)入太平人壽股份。國(guó)外資本對(duì)該產(chǎn)業(yè)的注入有望持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

應(yīng)該注意到：非本地保險(xiǎn)公司目前只占中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的不足2%.但他們?nèi)匀缓艹晒Φ卦诟鞔蟪鞘姓痉€(wěn)了腳跟。截至2003年5月，外資保險(xiǎn)公司在上海和廣州的壽險(xiǎn)市場(chǎng)分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過(guò)五五開(kāi)的合資公司來(lái)占有一席之地，也有少數(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)領(lǐng)先的本地保險(xiǎn)公司投資買股份。

也有一些外資公司已經(jīng)退出了中國(guó)市場(chǎng)。過(guò)去5年內(nèi)，有40多家外資保險(xiǎn)公司關(guān)閉了在華代表處，原因有出于對(duì)利潤(rùn)率的欠佳預(yù)測(cè)、或是內(nèi)部困難。這些撤出大部分是中國(guó)始終對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格控制引發(fā)的。的確，市場(chǎng)是在放開(kāi)，但是速度很慢。自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，對(duì)外資的大門(mén)是很謹(jǐn)慎地打開(kāi)的，一個(gè)區(qū)域接一個(gè)區(qū)域，一種產(chǎn)品接一種產(chǎn)品，所有的股份投資都有上限。

個(gè)人險(xiǎn)收縮，但仍處主導(dǎo)地位

在中國(guó)，以前壽險(xiǎn)保單是通過(guò)保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)銷售的。自九十年代初開(kāi)始，市場(chǎng)的快速發(fā)展使得轉(zhuǎn)為最主要的分銷渠道。1992年，友邦保險(xiǎn)成為最先引入分銷的公司，其后平安保險(xiǎn)將分銷發(fā)展成全國(guó)的規(guī)模。

個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體壽險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)各險(xiǎn)種有著不同類型的市場(chǎng)。而目前，隨著銀行保險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的擴(kuò)張，個(gè)人壽險(xiǎn)開(kāi)始不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見(jiàn)圖1和2）。

個(gè)人壽險(xiǎn)主要是通過(guò)銷售，現(xiàn)仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。2002年，個(gè)人險(xiǎn)占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個(gè)人險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)境變得日益艱巨，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來(lái)的問(wèn)題也不少：比如對(duì)客戶服務(wù)差、銷售時(shí)信息誤導(dǎo)、整體誠(chéng)信度較低等。

銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展和其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品的出現(xiàn)（例如管理基金）也對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成了沖擊。由于對(duì)普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過(guò)銀行購(gòu)買保險(xiǎn)，或干脆選擇另外一種投資類型。

團(tuán)體壽險(xiǎn)被視為一個(gè)關(guān)鍵的市場(chǎng)，有望在養(yǎng)老改革和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下快速挺進(jìn)。效益好的大型國(guó)有企業(yè)和跨國(guó)公司都是這一產(chǎn)品的最先采用者。

團(tuán)險(xiǎn)在中國(guó)主要是通過(guò)很強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系銷售的。因此，許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司都面臨提高銷售和營(yíng)銷能力的挑戰(zhàn)，以使他們的銷售團(tuán)隊(duì)上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他“灰色”活動(dòng)。曾有報(bào)道披露，一些用多張個(gè)人險(xiǎn)保單來(lái)寫(xiě)團(tuán)險(xiǎn)保單。

除此之外，直到2003年末，保監(jiān)會(huì)僅向6個(gè)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)了經(jīng)營(yíng)團(tuán)險(xiǎn)的牌照。由于產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量有限、差異不大，目前這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

銀行保險(xiǎn)模式是平安保險(xiǎn)于2000年8月首次引入中國(guó)市場(chǎng)的。平安的這一舉動(dòng)代表了與過(guò)去的割裂，當(dāng)時(shí)的法規(guī)規(guī)定銀行與保險(xiǎn)公司之間只許達(dá)成獨(dú)家協(xié)議，比如太平保險(xiǎn)與工商銀行、平安保險(xiǎn)與中國(guó)銀行。由于一些法規(guī)的松動(dòng)，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在銀行伙伴關(guān)系多元化的促進(jìn)下突飛猛進(jìn)。

今天，幾乎每家銀行都有多個(gè)保險(xiǎn)合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關(guān)系通常是建立在企業(yè)一級(jí)層面，但是具體的落實(shí)——比如要推動(dòng)哪家保險(xiǎn)公司的哪些產(chǎn)品，則一般是各分行負(fù)責(zé)。因此，分行經(jīng)理們支配著較大的權(quán)力，而壽險(xiǎn)公司也分派其銀行保險(xiǎn)的代表團(tuán)隊(duì)在每個(gè)地域促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一些行業(yè)觀察家預(yù)測(cè)，鑒于傭金成本的攀升和保險(xiǎn)產(chǎn)品的商品化，到2010年，銀行將分銷新增壽險(xiǎn)保費(fèi)的30%.

競(jìng)爭(zhēng)手段趨同

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇范圍在中國(guó)是有限的。一般可以分成兩大類：

純保障型產(chǎn)品：這些都是短期保單，時(shí)限平均1年，覆蓋醫(yī)療和意外傷害等。2002年，純保障型產(chǎn)品占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)總額約10%.

保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品：保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品合同期更長(zhǎng)，從5年至20年不等。它包含三種次級(jí)產(chǎn)品：傳統(tǒng)年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產(chǎn)品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲(chǔ)蓄這一類的，后者的70%又屬于增值紅利型。

在市場(chǎng)產(chǎn)品組合有限的同時(shí)，消費(fèi)者普遍發(fā)現(xiàn)各家保險(xiǎn)公司之間幾乎沒(méi)有差別。一份特征類似的增值紅利型保險(xiǎn)可以從中國(guó)人壽、平安、新華人壽、友邦保險(xiǎn)或其他任何公司那里買到。消費(fèi)者可以找平安、找太平洋保險(xiǎn)或新華人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險(xiǎn)。如果哪家公司有任何產(chǎn)品創(chuàng)新，該產(chǎn)品會(huì)迅速在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中得到廣泛復(fù)制。

在更成熟的市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司在退休金規(guī)劃方面的作用正在減小，因?yàn)槠渌顿Y工具占有了家庭資產(chǎn)的更多份額。這在美國(guó)更是如此。我們認(rèn)為，如果各產(chǎn)品之間存在足夠的差異將防止消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他投資工具，這對(duì)在華經(jīng)營(yíng)的所有保險(xiǎn)公司都是一個(gè)重要的成功因素。

最后，值得注意的是在華保險(xiǎn)公司被禁止提供真正意義的定期壽險(xiǎn)。這種壽險(xiǎn)的保單持有人在保單到期而被保險(xiǎn)人仍健在時(shí)不僅得不到任何回報(bào)，還會(huì)失去所有已付清的本金。中國(guó)的每一份壽險(xiǎn)保單都可以在到期日按票面價(jià)值全額給付，或在保險(xiǎn)期限內(nèi)贖回。

投資渠道受限

保險(xiǎn)公司大量依賴投資收入作為收益來(lái)源，從而支付紅利和索賠。然而在中國(guó)，各家保險(xiǎn)公司一直面臨著兩個(gè)關(guān)鍵難題：

缺乏運(yùn)行良好的資本市場(chǎng)

在低回報(bào)環(huán)境中的投資機(jī)會(huì)有限

中國(guó)把壽險(xiǎn)公司的投資限制在低回報(bào)的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險(xiǎn)公司一般手握大量待投資現(xiàn)金，可以與銀行議價(jià)得到比其他企業(yè)和個(gè)人更高的儲(chǔ)蓄利率。因此許多消費(fèi)者干脆將銀行的定期存款轉(zhuǎn)為壽險(xiǎn)保單，目的是當(dāng)保險(xiǎn)公司將保費(fèi)存入銀行或購(gòu)買短期債券時(shí)，他們能夠獲得更高的回報(bào)率。然而鑒于中國(guó)所處的受控制的投資環(huán)境，這些投資工具（資產(chǎn)）的期限比公司銷售的保單（負(fù)債）的期限要短得多，從而造成資產(chǎn)-負(fù)債的期限顯著不匹配。

此外，中國(guó)的股票市場(chǎng)—保險(xiǎn)公司只能通過(guò)證券基金在股市上交易保費(fèi)的15%—有史以來(lái)一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動(dòng)性、極高的股票定值，不確定的調(diào)研、一些公司做欺詐報(bào)告、以及據(jù)說(shuō)的股票操縱。

從某種程度講，中國(guó)的保險(xiǎn)公司處于俗語(yǔ)所說(shuō)的“進(jìn)退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險(xiǎn)公司的平均投資回報(bào)從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何生成充足的投資回報(bào)呢？

合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者（QDII）項(xiàng)目可能會(huì)帶來(lái)幫助，該項(xiàng)目于2001年10月上報(bào)政府。如果獲準(zhǔn)實(shí)行，該項(xiàng)目將允許保險(xiǎn)公司進(jìn)行離岸投資，購(gòu)買高產(chǎn)出的投資工具。政府已經(jīng)公布了方案和意向，但是實(shí)施的時(shí)間表仍未確定。

利潤(rùn)壓力嚴(yán)重

中國(guó)的壽險(xiǎn)公司面臨著巨大的利潤(rùn)壓力，原因主要是以下幾方面：

客戶獲取成本昂貴。在中國(guó)，銷售費(fèi)用非常高，支付給的傭金（對(duì)于期繳保單）最高可達(dá)65%.在第一年，期繳保費(fèi)的傭金一般為30%.而在成熟市場(chǎng)比如德國(guó)，期繳保費(fèi)的傭金則約為10%.與之相比，中國(guó)保險(xiǎn)人的報(bào)酬十分優(yōu)厚（可能是過(guò)于優(yōu)厚了）。現(xiàn)在問(wèn)題的關(guān)鍵是減少數(shù)量，提高銷售效率。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。許多保險(xiǎn)公司在最近的幾年內(nèi)迅速地戲劇性地?cái)U(kuò)張，開(kāi)設(shè)分公司，雇傭人，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)達(dá)到平均每年40%的水平。這種“地盤(pán)爭(zhēng)奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過(guò)初始的流動(dòng)資金，或是來(lái)自利潤(rùn)積累。

管理。一些領(lǐng)先的中國(guó)保險(xiǎn)公司擁有著數(shù)十萬(wàn)的人隊(duì)伍，需要大量的資源來(lái)管理和培訓(xùn)（而不幸的是，許多人并沒(méi)什么業(yè)績(jī)）。

歷史遺留的保證利率問(wèn)題。90年代中后期，保險(xiǎn)公司為了與銀行存款競(jìng)爭(zhēng)，在簽保單時(shí)保證了較高的回報(bào)率。而利率的下跌使保險(xiǎn)公司不得不繼續(xù)填補(bǔ)這些保單帶來(lái)的嚴(yán)重的負(fù)利差損失。

關(guān)注四項(xiàng)改革

和其他國(guó)家一樣，中國(guó)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的塑造中發(fā)揮著意義重大的作用。雖然整體的監(jiān)管環(huán)境已經(jīng)得到了顯著的改善，但是中國(guó)要想成為發(fā)達(dá)的全球壽險(xiǎn)市場(chǎng)還有很多工作要做。許多保險(xiǎn)公司正在等待著以下幾個(gè)領(lǐng)域的改革：

市場(chǎng)準(zhǔn)入?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司正在尋求中國(guó)其他城市的市場(chǎng)準(zhǔn)入，并在熱切盼望著新的產(chǎn)品和新的地域市場(chǎng)的開(kāi)放。許多重點(diǎn)城市已于2003年年底開(kāi)放，但是還有一些重要問(wèn)題沒(méi)有解決，比如：

——外資保險(xiǎn)公司仍僅限于合資形式和小規(guī)模持股投資國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的形式；

——2004年年底前，不允許外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)，醫(yī)療及養(yǎng)老金市場(chǎng)；

——中國(guó)保監(jiān)會(huì)可能會(huì)允許非壽險(xiǎn)公司進(jìn)入壽險(xiǎn)領(lǐng)域，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

的專業(yè)程度。客戶對(duì)于許多的做法非常不滿意。保監(jiān)會(huì)主席吳定富最近強(qiáng)調(diào)了打擊非法行為、改善市場(chǎng)整體環(huán)境的工作思路。許多工作需要保險(xiǎn)公司自己來(lái)做，但監(jiān)管意圖可以通過(guò)加強(qiáng)認(rèn)證程序和通過(guò)國(guó)際保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如LIMRA和LOMA）促進(jìn)人培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

投資限制。允許壽險(xiǎn)公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產(chǎn)與負(fù)債的匹配、提高收益、改善營(yíng)利能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，并增加收入來(lái)抵消由90年代末遺留下來(lái)的負(fù)利差問(wèn)題。

償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來(lái)的負(fù)利差產(chǎn)品、迅速的擴(kuò)張、以及低投資回報(bào)率，許多中國(guó)壽險(xiǎn)公司需要更注重他們的財(cái)務(wù)管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠(yuǎn)低于國(guó)際水平。監(jiān)管的重點(diǎn)應(yīng)該放在監(jiān)控準(zhǔn)備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險(xiǎn)公司需要大量資金支持企業(yè)增長(zhǎng)的時(shí)候。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究論文

壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模或是多方位經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)；通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)管理，完善壽險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

總之，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)開(kāi)展可行性試析論文

摘要：通過(guò)分析現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的必要性，借鑒國(guó)外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩個(gè)層面探討了中國(guó)現(xiàn)階段開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的可行性，認(rèn)為外部環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律政策環(huán)境日趨完善，內(nèi)部條件包括委托人、信托財(cái)產(chǎn)和受托人已初步具備，并指出實(shí)踐運(yùn)作壽險(xiǎn)信托應(yīng)注意的問(wèn)題，從而對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)信托的發(fā)展前景作理性的前瞻。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)信托；必要性；可行性分析

1壽險(xiǎn)信托的內(nèi)涵及其在中國(guó)的發(fā)展

所謂壽險(xiǎn)信托，是被保險(xiǎn)人作為委托人，將人壽保險(xiǎn)金債權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)，在信托公司設(shè)立信托，在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)金給付時(shí)，由信托公司根據(jù)保單向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)保險(xiǎn)金，交付給受益人或領(lǐng)取保險(xiǎn)金后繼續(xù)留存在信托帳戶中加以管理運(yùn)用，以達(dá)到保險(xiǎn)金保值增值的目的[1].

壽險(xiǎn)信托傳入中國(guó)是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，1897年武漢第一家本國(guó)銀行中國(guó)通商銀行在漢口設(shè)立分行，主要業(yè)務(wù)除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業(yè)務(wù)。其中就包括人壽保險(xiǎn)信托。1921年以后保險(xiǎn)信托開(kāi)始被中國(guó)社會(huì)所接受，盡管史料中記載到1936年中國(guó)廣州的部分金融機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)，但那時(shí)的中國(guó)信托業(yè)已經(jīng)走上了畸形的發(fā)展道路，使得保險(xiǎn)信托最終夭折。解放后，新中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)在建國(guó)初期曾經(jīng)取得了快速的發(fā)展，但是到1958年出現(xiàn)，使得幾乎所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品被迫取消，保險(xiǎn)信托就此在大陸消失。2001年以來(lái)中國(guó)《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺(tái)，標(biāo)志著中國(guó)信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓后已經(jīng)邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。近幾年，一些信托投資公司不負(fù)厚望，在傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了創(chuàng)新型的信托產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。但令人遺憾的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之相關(guān)聯(lián)的壽險(xiǎn)信托卻未受到重視。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段資本市場(chǎng)上，除已經(jīng)進(jìn)入大陸市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司擁有保險(xiǎn)信托產(chǎn)品外，國(guó)內(nèi)信托機(jī)構(gòu)目前只有少數(shù)幾家在發(fā)展戰(zhàn)略上考慮到了保險(xiǎn)信托。所以時(shí)至今日，中國(guó)真正意義上的壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)仍未推出。

2現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的必要性

（1）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是保險(xiǎn)業(yè)同信托業(yè)互動(dòng)發(fā)展的必然要求從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出將豐富保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道。保險(xiǎn)資金可以通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)金設(shè)立信托的方式進(jìn)行保值和增值。這種安排可以使得壽險(xiǎn)信托的開(kāi)發(fā)不僅有利于受益人對(duì)保險(xiǎn)金進(jìn)行有效管理，還可能衍生出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，提高保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效益。

從信托投資公司的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為壽險(xiǎn)信托的發(fā)展提供了良好的業(yè)務(wù)來(lái)源。尤其是在老齡化日益突出的中國(guó)，市場(chǎng)對(duì)老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，人壽保險(xiǎn)信托作為一種良好的投資理財(cái)方式肯定會(huì)獲得很大的發(fā)展。

（2）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是中國(guó)居民個(gè)人理財(cái)?shù)钠惹幸箅S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大。據(jù)調(diào)查，中國(guó)城市居民家庭財(cái)產(chǎn)戶均總值22.83萬(wàn)元，家庭可投資資產(chǎn)在30萬(wàn)元的富裕家庭已占家庭總數(shù)的10%以上。不久前，中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在中國(guó)大中城市的問(wèn)卷調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者明確需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，而且隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，人們保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，人均保費(fèi)支出占個(gè)人消費(fèi)支出的比例越來(lái)越高。未來(lái)龐大的壽金給付與受益人有限的理財(cái)能力客觀上產(chǎn)生了壽險(xiǎn)信托的需求。

（3）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是中國(guó)金融機(jī)構(gòu)迎接國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的需要壽險(xiǎn)信托在西方發(fā)達(dá)國(guó)家是一項(xiàng)比較成熟的業(yè)務(wù)。近年來(lái)，壽險(xiǎn)信托的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類也日益豐富。如在美國(guó)，該產(chǎn)品年均業(yè)務(wù)量占美國(guó)全部人壽保險(xiǎn)金額3%～4%，同時(shí)出現(xiàn)了多種富有個(gè)性化的金融產(chǎn)品，包括老年人保險(xiǎn)金信托、高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者壽險(xiǎn)信托、殘障者保險(xiǎn)金信托等等。而中國(guó)信托業(yè)創(chuàng)立時(shí)的“先天不足”，發(fā)育階段的“畸形”，注定了在發(fā)展過(guò)程中“后天失調(diào)”的命運(yùn)。雖然歷經(jīng)五次整頓，在相當(dāng)程度上消除了不規(guī)范經(jīng)營(yíng)引起的金融風(fēng)險(xiǎn)，信托內(nèi)部的法人治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)機(jī)制得到了改善，但應(yīng)看到中國(guó)信托業(yè)的實(shí)力仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的信托業(yè)。按照中國(guó)的入世承諾，入世五年后，資本市場(chǎng)將全面對(duì)外開(kāi)放。屆時(shí)，國(guó)外先進(jìn)的信托理念和成熟的信托業(yè)務(wù)將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)信托業(yè)產(chǎn)生極大的沖擊。未雨綢繆，研發(fā)壽險(xiǎn)信托，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已成為各信托公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)可行性理論分析

3.1壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的外部環(huán)境日趨完善

任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)良好的外部環(huán)境。借鑒國(guó)外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，作者認(rèn)為，目前中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的外部環(huán)境已經(jīng)具備。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大，在日常消費(fèi)之余開(kāi)始追求財(cái)產(chǎn)的保值、增值。專業(yè)機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)越來(lái)越受到人們重視，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模日益擴(kuò)大。

從法律政策環(huán)境看，自2001年以來(lái)，《信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金管理暫行辦法》相繼出臺(tái)。這些法律法規(guī)的出臺(tái)，表明國(guó)家政策對(duì)信托業(yè)發(fā)展的支持，也有利于形成良好的行業(yè)外部環(huán)境。也為壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出提供了必要的前提。此外，新修訂的《民法》里明確承認(rèn)私人財(cái)產(chǎn)的合理性，遺產(chǎn)稅與贈(zèng)與稅的即將征收，《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)金投資渠道的限制逐步放寬，這些相關(guān)的法律法規(guī)的頒布也將壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的發(fā)展提供保障和動(dòng)力[2].

3.2壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的內(nèi)部條件初步具備

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論和信托原理，壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的形成與發(fā)展的三個(gè)內(nèi)部條件就是具備壽險(xiǎn)信托需求的委托人（包括受益人），信托財(cái)產(chǎn)和受托人。

（1）從委托人的構(gòu)成要件來(lái)看，委托人是信托關(guān)系設(shè)立的起點(diǎn)，在信托行為中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。在實(shí)務(wù)中設(shè)立壽險(xiǎn)信托，委托人（受益人）通常會(huì)處于以下幾種情境：其一，受益人是未成年人或?qū)儆谏鐣?huì)弱勢(shì)群體。通過(guò)設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可將保險(xiǎn)金有效運(yùn)用于受益人的教育費(fèi)、生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)的支出，亦可使受益人最大程度享受保險(xiǎn)金利益。其二，當(dāng)保險(xiǎn)金額較大，存在多個(gè)受益人時(shí)，通過(guò)壽險(xiǎn)信托，可避免多個(gè)受益人之間因利益沖突而發(fā)生糾紛，同時(shí)可確保按事前規(guī)劃各個(gè)受益人都可享受到信托財(cái)產(chǎn)的利益。其三，當(dāng)投保人是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者時(shí)，通過(guò)設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可使投保人在面臨巨額無(wú)限連帶償還債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投保人的債權(quán)人無(wú)權(quán)對(duì)已設(shè)立的信托財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，從而確保受益人的利益不受影響。

目前，中國(guó)開(kāi)展信托業(yè)務(wù)一般針對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，改革開(kāi)放以來(lái)，居民擁有的貨幣資產(chǎn)日益增多。一批富裕群體積累了相當(dāng)數(shù)量的財(cái)富，經(jīng)過(guò)多年創(chuàng)業(yè)、奮斗，對(duì)家族財(cái)產(chǎn)的妥善傳承有著更高的要求?！百I保險(xiǎn)”與“設(shè)信托”相結(jié)合，具有的合理避稅、破產(chǎn)隔離、儲(chǔ)蓄與投資理財(cái)?shù)亩嘀毓π?，既可避免現(xiàn)實(shí)中普遍存在的財(cái)產(chǎn)繼承糾紛，又可按委托人旨意妥善規(guī)劃身后財(cái)產(chǎn)，切實(shí)保障受益人利益?？梢钥隙?，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，必將真正為客戶排其憂，解其難。社會(huì)上龐大的富裕群體客觀上構(gòu)成了壽險(xiǎn)信托的潛在市場(chǎng)。

（2）從信托財(cái)產(chǎn)的構(gòu)成要件來(lái)看，壽險(xiǎn)信托的信托財(cái)產(chǎn)是保險(xiǎn)金（或保險(xiǎn)金和保費(fèi)）。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保持30%的增長(zhǎng)速度，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提高。隨著保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)意識(shí)已逐漸深入到每一個(gè)家庭、單位。根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2002年中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2073.7億元，壽險(xiǎn)給付225.1億元。2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2669.5億元，壽險(xiǎn)給付264億元，2004年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2851.3億元，壽險(xiǎn)給付308.4億元。日趨增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)保費(fèi)，龐大的壽金給付為壽險(xiǎn)信托提供了廣闊的來(lái)源。

（3）從受托人的構(gòu)成要件來(lái)看，目前中國(guó)壽險(xiǎn)信托的受托人是信托投資公司。20多年來(lái)，中國(guó)信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓，并購(gòu)重組，在相當(dāng)程度上排除了不良債務(wù)和非規(guī)范經(jīng)營(yíng)引起的金融風(fēng)險(xiǎn)。治理結(jié)構(gòu)的改善、經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，都大大提升了信托投資公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。幾年來(lái)，一系列信托創(chuàng)新產(chǎn)品的成功上市與熱銷，更為街頭百姓耳聞目睹，使信托投資公司聲譽(yù)鵲起。實(shí)踐證明，一大批保留和優(yōu)化后的信托投資公司有實(shí)力、有條件承擔(dān)在新的發(fā)展環(huán)境下創(chuàng)新和拓展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)。

4實(shí)踐中開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題

4.1加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略合作

壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展，如果沒(méi)有保險(xiǎn)公司全方位的聯(lián)動(dòng)與配合，無(wú)異于空中樓閣。加之壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)，以保險(xiǎn)賠付金作為信托資金，其發(fā)生時(shí)間和數(shù)量均有一定的隨機(jī)性。因此，開(kāi)展此業(yè)務(wù)，必然要借助保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的精算實(shí)力和寶貴經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)以壽險(xiǎn)信托為切入點(diǎn)，加快推進(jìn)與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的進(jìn)程，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信保合作[3].

4.2加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，完善風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制

由于信托制度的優(yōu)勢(shì)，信托投資公司可以同時(shí)涉足金融市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，根據(jù)客戶需要靈活設(shè)計(jì)項(xiàng)目運(yùn)作方案，組合運(yùn)用多個(gè)金融工具。所以，開(kāi)展信托業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)更為復(fù)雜化、多樣化。就壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)而言，從信托開(kāi)始至終止，要面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)及道德風(fēng)險(xiǎn)等。因此，信托公司在開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)時(shí)，要特別重視信托風(fēng)險(xiǎn)的管理，建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制和靈活對(duì)應(yīng)機(jī)制。

4.3加強(qiáng)信托理財(cái)宣傳，提高民眾信托意識(shí)

重視信托思想的普及是日本信托業(yè)快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中國(guó)是舶來(lái)品，不少人對(duì)它較為陌生。再加上長(zhǎng)期以來(lái)，信托機(jī)構(gòu)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)以至造成聲譽(yù)低下，使人們更加遠(yuǎn)離信托。因此，壽險(xiǎn)信托市場(chǎng)的培育，離不開(kāi)對(duì)信托知識(shí)的普及?？梢越梃b國(guó)外信托發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，做好以下幾方面工作：第一，借助媒體力量，積極宣傳信托理念。第二，尋求社會(huì)各界支持，增強(qiáng)對(duì)信托行為的認(rèn)同。第三，完善產(chǎn)品的推介營(yíng)銷，提升信托公司知名度[4].

5結(jié)語(yǔ)

由于現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件已初步具備，所以信托投資公司將壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)作為下一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是可行的。當(dāng)然，目前開(kāi)展壽險(xiǎn)信托不可避免會(huì)遇到一些問(wèn)題，如《保險(xiǎn)法》目前對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)存在諸多模糊甚至缺失之處，使壽險(xiǎn)公司辦理壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)難以落到可操作性層面，而信托投資公司在該業(yè)務(wù)中如何協(xié)調(diào)多方利益還需在實(shí)踐中進(jìn)一步探索。但是必須看到，在人口老齡化日益嚴(yán)峻的中國(guó)，市場(chǎng)對(duì)老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性重視程度逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，壽險(xiǎn)信托作為一種良好的理財(cái)方式，無(wú)疑會(huì)獲得很大的發(fā)展。