發布時間：2022-03-20 05:11:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇汽車營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、我國汽車營銷模式創新方向
1.創新營銷模式
在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區等面臨較高的運營成本，我們應結合消費者的具體需求和市場發展走向，不斷創新營銷模式。
（1）網絡營銷
伴隨著網絡技術的快速發展，互聯網技術被廣泛地應用在各個行業，特別是在一些經濟水平較高的地區，部分消費者通過互聯網來購車，網絡營銷日益興起，并將主導汽車營銷市場。消費者可在網絡上搜索自己需要的相關信息，再通過網站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業應認識到網絡營銷的巨大優勢，充分利用網絡資源，開發更多的客戶。
（2）娛樂營銷
娛樂營銷是指向汽車產品或者服務中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強調營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關注消費者的心理活動。
（3）體驗營銷
體驗營銷建立在服務營銷和品牌營銷的基礎上，旨在從服務、產品、購物環境這幾方面為客戶提供全方位、專業化的服務以及品牌體驗，可讓客戶切身體產品性能和特點。體驗營銷可讓客戶實地體驗所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨特魅力，最終達到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費過程中變得更加理性和專業，而體驗營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達成交易。
2.增強營銷人員的綜合素質
現階段，我國汽車營銷人員的綜合素質普遍不高，因思想認識、資金等條件的制約，缺少專業化、系統性的培訓。因此，我們應圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓，以此來增強營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進而促進汽車產業的健康、穩定發展。據相關調查結果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業應全面增強營銷人員的綜合素質，定期開展系統培訓，并嚴格考核，進而不斷提高營銷人員的專業技能和綜合素質。
3.堅持以客戶為中心的服務理念
國外一些著名汽車企業推出了某些新型服務，例如通用公司，推出了汽車顧問服務，豐田公司倡導顧客第一的服務理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎上，并從長期效益著手，關注客戶想法，同時將其有效融入到企業經營管理中，依據客戶的實際需求開發設計針對性的產品。為全面貫徹以客戶為中心的服務理念，首先，我們應針對客戶進行實地調查，明確客戶需求，妥善處理客戶關系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓標準，并全面貫徹落實該項服務宗旨。
二、結語
消費者是影響銷售業績的主要因素，我們應從消費者出發，以廣大消費者的自身利益為切入點，掌握市場發展動態，堅持以不變應萬變的原則，增強營銷人員的綜合素質，創新營銷模式，進而促進汽車產業的健康發展。
作者：馬薇單位：長春工業大學人文信息學院
一、汽車行業網絡營銷的現狀
1、我國汽車行業網絡營銷發展的現狀分析
我國汽車行業目前仍處于試水的階段,國內汽車企業的營銷方式還沒有完全向網絡營銷轉變。我國的國內汽車行業的競爭壓力很大,汽車行業自身仍處于發展的階段,還沒有形成完善的市場,我國消費者在選擇汽車品牌的時候大都傾向于國外的品牌,這也是我國汽車行業面臨的重要難題。我國汽車企業要想與國外汽車企業競爭,不僅要依靠政府的支持,更要從轉變消費者的消費觀念開始,從轉變營銷方式開始,滲透式的打進國內外市場,進一步促進自身發展。
2、我國汽車企業推行網絡營銷的阻力
雖然越來越多的汽車企業已經認識到創新營銷方式的重要性,但是大范圍推行汽車行業的網絡營銷仍然面臨著幾個關鍵性的難題。
2.1、物流配送的方式電子商務的發展
促進了我國物流業的成長,但在汽車網絡營銷中仍是一個弱點環節,而推行網絡營銷的關鍵就在于物流業的完善。汽車企業推行網絡營銷需要有物流作為保障。如今的物流大部分還是用于運輸中小物件,而對于汽車這種大物件尚缺乏與之相配套的特殊運輸渠道,網絡營銷沒有規范的物流配送業務與之共同發展也就直接導致了網絡訂購的產品無法快速有效的運送到消費者的手中,直接阻礙了汽車網絡營銷的發展。
2.2、網絡購物的安全性有待提高
電子商務的快速發展給消費者帶來諸多便利的同時也帶來了許多矛盾。消費者在網絡訂購的商品中還摻雜著許多的假冒偽劣產品,這些不良產品的出現也直接影響了消費者的購物觀念,使消費者對網絡購物產生不信任心理。這些因素也成為了汽車產業網絡營銷的阻礙。消費者雖然可以在網絡上了解到汽車產品的許多信息,但是如果缺少親身體驗,還是會放棄在網絡上訂購汽車。
2.3、汽車企業信息化管理的缺失
企業進行信息化管理是指將企業的設計、采購、生產、制造、財務、營銷等各個環節都系統的結合起來,利用現代的科技技術來刺激潛在的客戶,從而優化企業管理,降低企業經營風險,提高生產銷售效率,增強企業的市場競爭力。我國的汽車企業的信息化管理仍處于幼稚期,還沒有形成科學完善的制度,這也是影響汽車行業網絡化經營的重要因素。
2.4、中國汽車企業品牌建設不成熟
品牌是影響消費者消費心理的一個重要因素。我國部分汽車企業的發展受品牌的影響頗深,在進行網絡經營之前,首先要在消費者心中樹立一個良好的品牌形象,激發消費者的消費心理。我國的汽車產業形成較晚,較之國外汽車缺乏競爭優勢,品牌基礎也較為薄弱,使得消費者在進行網絡消費時會產生不確定心理。
二、為什么是它——網絡營銷傳統的企業營銷方式
都是按照4P與4C的營銷理念,那么為什么要改變傳統,并選擇網絡營銷來促進汽車產業的進一步發展呢？
1、網絡營銷能有效降低汽車營銷成本
傳統的汽車宣傳方式主要是電視廣告或者報刊刊登,這些廣告投入的成本可以說是很大的,而一般的網絡宣傳則相對降低了汽車的宣傳成本,從而為企業爭取了更多的價格優勢。且電視廣告與報刊廣告的宣傳形式都相對單一,不能確切有效的提供汽車的信息,消費者更多的是靠從其他方面來了解汽車,而網絡營銷則能幫助消費者進一步方便快捷的全方面了解汽車的性能。
2、為消費者帶來更為直觀的產品視覺效果圖
網絡營銷能在一定程度上還原汽車的真實駕駛性能感受,使消費者能夠更為直觀的掌握自己想要的信息,并且通過比較來選擇車輛。人們通過網絡了解了更多的信息,也能相應的減少汽車實體店的支出。
3、網絡營銷能全方面的介紹
汽車網絡營銷允許商家上傳文字、圖像、視頻、媒體評測、用戶評價等,并且網絡不受時間、空間的變化限制,可以隨時的傳播產品信息,消費者更能直接、全方面的了解汽車產品,進而激發消費者的購買欲望。
4、網絡營銷能促進商家與消費者之間的溝通
在傳統的廣告營銷中,消費者往往只能被動的接受汽車企業投放在廣告中的信息而不能主動地去通過其他方式來了解汽車產品信息。網絡營銷能有效讓消費者在企業官網上了解到汽車的性能及其評價。汽車廠商在設計網站時還能設計接收消費者反饋的溝通平臺,進一步了解消費者的消費心理,生產出滿足消費者消費需求的產品,完善汽車性能。最重要的,通過與消費者的溝通,廠商還能與消費者建立與眾不同的感情,為消費行為奠定基礎。
5、樹立良好的企業形象
在消費者心中,品牌形象是影響其消費行為的關鍵因素。企業可以通過網絡營銷推出特殊的個性化定制等特殊服務,為消費者帶來不一樣的體驗,并能通過客戶的口口相傳提高企業知名度,吸引更多的客戶。
三、汽車產業網絡營銷可行性方案
我國汽車企業借助互聯網來開展營銷活動,實現企業的戰略目標與,利用汽車網絡營銷優勢,達到傳統與現代的有效結合,從而促進企業的進一步發展。下面我們就汽車企業推行網絡營銷方案進行探討:
1、汽車企業官方網站設計策劃
企業的官方網址的受眾主要是有購買需求的消費者,因此,網頁的設計必須是有條理的,能幫助消費者第一時間就能找到自己的目標,并且能得到自己想要的信息。在這點基礎之上,網頁的設計還必須是有吸引力的,消費者在獲取了信息之后就是決定自己買不買的時候,網頁上如果能夠有創新的設計能讓消費者耳目一新或者能激發消費者的消費欲望的,一定能為企業帶來意想不到的效果。除此之外,網頁內容也要全面,能快速導航,并能滿足受眾需求。
2、創新品牌理念
中國汽車企業的薄弱環節就是在品牌的建設上。所有的營銷工作都是為了傳達品牌理念,迎合消費者的心理需求。那么,如何提高消費者對品牌的認同感是當下中國汽車企業必須首要解決的問題。在建設品牌時,汽車企業必須明確企業文化優秀,傳達品牌力量,并不斷加強售后服務,建立一套從設計到售后的完美服務體制,這樣才能促進企業的進一步發展。
3、創新汽車體驗形式
開啟信息化網絡體驗中心隨著科技的發展,任何產品的發展都需要科技的支撐。在科技時代,汽車體驗不能僅僅局限于單一的4S店體驗。企業可以通過科技投入,創新體驗模式,發展新型模擬體驗室,為消費者帶來不一樣的體驗。虛擬是信息化時代中的關鍵詞語,網絡營銷關鍵難題的就是能夠讓用戶能親身體驗駕駛的樂趣,汽車企業若能根據不同的車型設計與車型性能一樣的模擬體驗室,不僅能增加用戶的興趣,而且還能為用戶帶來更方便快捷的服務,同時也增加了網絡營銷的可行性。當然,單一的體驗也可能只是暫時的樂趣,企業還能通過技術的創新,讓用戶在體驗過汽車基本性能之后,將自身的體驗寫出來或是反饋給企業,幫助企業不斷進行完善,并能在一定程度上了解用戶的需求,為企業進行創新提供信息來源。
四、總結
信息化時代已經成為社會未來發展的大方向,人們生活的方方面面都離不開科學技術產品。我國汽車企業只有不斷立足自身發展現狀,進行技術、服務與營銷的改革創新,才能在社會發展的大環境下尋求進一步的成長,為整個企業帶來新的突破！網絡營銷之所以能成為促進汽車企業發展的新道路,正是因為其迎合了時代的變化,打破了舊的運轉模式,為社會帶來新的活力。
作者：賈亞權
一國內汽車營銷體系存在的問題
我國汽車營銷經歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發展，但在發展的過程中也發現了許多問題，主要表現在以下幾個方面：
1營銷理念發展滯后
汽車營銷理念作為企業營銷的靈魂，直接影響著其銷售質量。因此，越來越多的汽車企業開始關注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現階段來看，許多汽車企業仍堅持傳統的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產品推銷，大搞產品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設。
2營銷體制層級過多
當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產品的銷售中間流通環節多，產品從出廠到銷售中間需要經過多道環節，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續發展。
3銷售方式單一化
目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網上銷售等。與一些發達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業必須積極創新銷售模式，制定科學的銷售戰略。
4銷售服務缺乏標準
在汽車營銷服務上，企業缺乏統一標準的規范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務模塊仍是企業銷售的弱項，嚴重制約著企業銷售服務水平的提升。一方面，汽車銷售從業者的總體素質不高，缺乏經驗銷售服務，無法為消費者提供更優更全的個性化服務；另一方面，營銷服務得不到應有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務，后續服務可有可無。
二汽車銷售形式的未來趨勢
隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現以下幾方面變化。
1網絡車市與有形市場的結合
隨著我國電子商務的不斷發展，網絡車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網絡車市上選擇自己滿意的產品，并及時了解和掌握最新產品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務。與此同時，商家也可以借助網絡車市進行產品營銷活動，節省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產品的性能和價格，消費者可以更好地根據自身的經濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。
2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念
隨著人本服務理念的深入，企業管理者逐漸認識到客戶管理在其發展中的地位和作用，積極轉變管理理念，通過提升營銷服務質量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發展奠定了堅實基礎。羅伯特?勞特伯恩指出，企業要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發，正確處理客戶需求與生產經營活動之間的關系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現客我共贏。企業銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續發展。
3汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能
隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰略，以更好地提升其產品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產品時，往往習慣多了解一些產品，并綜合對比各產品的優劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產品。因此，企業為更好地適應當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務于一體的營銷模式，不斷完善其服務功能，創建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內涵。
三我國汽車營銷創新思路
1營銷理念的創新
僅從單一型營銷模式來看，企業的營銷渠道和營銷技術主要取決于其營銷理念。因此，企業要想更好地實現其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷計劃。在現代汽車營銷市場上，企業間的競爭焦點逐漸由價格轉向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結構，并制定有針對性的營銷戰略，以提升其銷售效率和質量。目前，消費者在選擇產品時，不僅關注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業的售后服務。因此，企業必須及時創新營銷理念，有意識地提升其服務品質，增加其競爭優勢。
2營銷模式的創新
現代營銷模式要求企業必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協調企業、社會與消費者之間的關系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產品的認同感。此外，企業還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業的成功營銷經驗，增加其營銷成功幾率。
2.1完善品牌專營
目前，國內普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業通過與廠商簽訂合約的方式授權經銷商在一定區域范圍內開展銷售活動，以提升其產品知名度，擴大產品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋的專營模式，減少中間流通環節，實現汽車銷售企業與經銷商利益的最大化。
2.2發展汽車超市
與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔多家品牌產品的銷售工作，銷售產品種類更為豐富；二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養、休閑娛樂等全方位服務，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發展汽車超市，不斷拓展其服務領域，提高其服務水平。
2.3規劃汽車大道
企業可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發揮其品牌集群效應，實現資源的高效利用。在進行汽車大道規劃時，企業應該不斷豐富其服務功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養護、文化等于一體的服務體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發展模式發展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產大國得到了較快發展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內，有的地方政府和汽車銷售企業已著手規劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。
2.4發展汽車金融信貸
目前，國外已經建立了專門的金融機構，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務。反觀我國，汽車融資信貸服務行業發展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復雜，不利于我國汽車融資市場的健康發展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務系統支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業務。因此，我國應該積極建立起以汽車生產企業為主體的專業化汽車金融機構，建立健全汽車融資服務機制，推動我國汽車信貸行業的長效穩定發展。
2.5發展汽車電子商務
電子商務和網絡營銷的出現，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經濟全球化和汽車產業的全球化趨勢進一步發展，汽車電子商務和網絡營銷已成為中國趕超世界先進國家汽車營銷水平的重要途經。當前，國內少數幾個市場領先轎車企業已經開始探索汽車電子商務(如網上采購)和網絡營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業和個人信用能力較低，社會信用制度不健全，消費觀念跟不上，網絡建設布局不合理，網絡營銷法規尚未建立，專業化的物流配送體系還未形成，網上資金流通的保證系統尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實現汽車電子商務和汽車網絡營銷的關鍵所在。
作者：楊萌單位：陜西國防工業職業技術學院
一、教學設計和實踐
本教學的設計主要打破重理論輕實踐的現象，以實戰營銷的方式為學生提供一個活躍的課堂，帶領學生走出課本，走進現實乃至社會，從而鍛煉學生營銷和組織協調能力，提高自身綜合素質和競爭意思，培養合作互助的團隊精神，在學中做，做中學，在完成活動任務中完善理論知識、積累實踐經驗，為將來就業打下堅實的基礎。以下就幾項典型的任務來闡明課程的教學設計與實踐。
（一）研討制定營銷計劃書
由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內容，是一個綜合性的項目，設計這項任務的目的是讓學生對本課程產生總體的認識，同時也激發學生學習本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產品為小組任務，在課堂上組織各小組內的成員通過各種渠道查詢相關資料，然后經過反復研討做出營銷計劃書，教師引導學生并且適時提出修改意見，指導學生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產品或服務的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務數據等內容。各組可自定某產品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內容為：該輪胎的歷史和發展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業收入與經費支出的預算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優秀小組，并進行點評。
（二）角色扮演模擬推銷產品
對于汽車銷售實務內容的教學，布置學生模擬推銷產品的任務，讓學生角色扮演模擬推銷產品，在推銷的過程中能靈活運用所學的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務能力。所推銷的產品可選擇自己比較熟悉的產品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產品為例，讓學生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產品的功能、價格優勢以及優良的服務等方面進行推銷；顧客要提出相關的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應和處理問題的能力，如可設置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓練，讓學生猶如身臨其境，真正體驗到產品推銷的經歷。模擬推銷結束后，評出優秀團隊，并進一步點評和總結，讓學生明白自己的優缺點。
（三）活動策劃
增加“活動策劃”這部分內容，布置學生完成一場活動的策劃任務，如開業、店慶或周末活動等，目的是讓學生了解掌握活動策劃的實際應用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享?；顒拥哪康模禾岣?S店知名度和美譽度；促進產品銷售；提升企業形象，加強服務競爭意識等?；顒右饬x是打造一個規?；I化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現場布置策劃、活動對象和活動現場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經費預算、效果評估、緊急預案等內容，經過策劃活動，學生不僅深刻理解了這部分內容，而且還學以致用，提高學生對教學參與程度和學生全方位考慮問題的能力，活躍了學生的思想和學習的積極性、主動性。
（四）汽車營銷實戰課程的后期安排
汽車營銷任務，考核的內容主要包括營銷員應該掌握商務禮儀常識、汽車原理和構造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務接待常識等，根據實際情況，可預先安排學生到4S店參觀，讓學生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后服務等。安排汽車營銷實戰這項任務的目的是讓學生綜合運用課程所學的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔任。評委團隊負責制定出評分標準，準備設備、場地等前期工作，比賽時負責評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰營銷，展示各自的營銷綜合能力。
二、教學效果筆者將該教學方法
經過三屆學生運用，學生對課程很感興趣，反應良好，教學效果明顯。該方法通過對汽車營銷各種活動開展和策劃，學生通過對汽車營銷的參與、思考、分析、研究和討論，對汽車營銷問題做出的判斷和決策，有效地提高學生思考問題、分析問題、解決問題的能力?？傊?，該方法有利于加強學生對理論知識的理解，提高實踐能力，充分調動學生上課的積極性和主動性，提高學生的溝通技巧和表達能力，激發了學生學習的熱情和創造。營銷課程的教學立足于市場的需求，教學改革創新也是根據現代汽車市場對汽車營銷人才要求的變化而變化的，脫離了市場需求的教學是欠妥的，當然改革也不是一蹴而就的,它是一個不斷修正的動態發展過程,是一個不斷探索、不斷改進的過程。在教學過程中不斷發現存在的問題,解決問題，然后不斷完善，加快理論、實踐的結合，引導高職教育的“汽車營銷”新概念的發展趨勢，為汽車行業、企業培養用得上、能力強的緊缺人才。
作者：林保輝巫尚榮牟林單位：廣西水利電力職業技術學院
一、基于顧客滿意度的汽車營銷策略
（一）科學劃分消費群體
為不同消費者提供相應車型在開展汽車營銷過程中，首要環節是了解和掌握市場主要消費特征，并在此基礎上科學劃分消費群體，為不同消費者提供相應車型。從某種程度上看，市場空間具有廣闊無垠的特征，任何一個企業都不可能在同一時期內顧及到所有顧客需求，也不能為每一個顧客量身定做其所需的產品與服務。也就是說，汽車營銷的重點之一就是從整個市場中找出適合自己產品的消費群體，并按照市場細分原則，劃出特定市場范圍，然后針對這個特定的范圍開展市場營銷活動，唯有如此才能在最短時間內取得營銷效果。一個精明的企業首先要做的就是對市場上消費群體按照特定技術和手段進行細分與定位，這是企業產品銷售成功的第一步。市場在變，消費需求也在變。對于汽車行業來講，其定位可以有多種選擇，如汽車發動機排量、價格、外型、消費者年齡、消費水平等，都可以作為汽車生產與銷售定位最有價值的參考因素。
（二）針對消費群體的策略選擇要合理在劃分
好市場之后，還需要按照消費群體的基本特征進行企業營銷策略選擇。如在產品選擇方面，一定要根據消費群體的消費偏好及購買能力進行產品區分，將產品分為高、中、低檔分別進行生產與銷售。此外，品牌塑造也是非常關鍵的一個環節。由于汽車的使用年限較長，消費者通常會比較看重汽車企業的品牌，塑造汽車品牌至關重要。在塑造汽車品牌之后，還要通過完善售后服務、免費咨詢等方式培養企業信譽，要與消費者之間形成良性互動，努力增進產品的市場營銷效果。
（三）以優質服務提升消費者滿意度
以客戶為中心參與管理以顧客滿意度為基本原則開展汽車營銷，服務質量保障是非常關鍵的環節。只有優質的服務才能有效提升顧客滿意度，真正做到以消費者為中心，最終實現企業營銷目標，實現銷量增長。不同企業間的市場競爭，實質上是服務質量的競爭。只有擁有一流的服務，才能使企業在營銷過程中維持住老顧客，不斷吸引新顧客，這是企業經營制勝的法寶。此外，實現以優質服務提升顧客滿意度目標，需要在企業管理流程中充分體現“以客戶為中心”的理念，在建設服務體系過程中，更多體現人性化特征。
二、奧迪汽車營銷的成功經驗
（一）重視消費群體的劃分
奧迪汽車在市場定位選擇標準上，一直是瞄準形象和產品差別來進行市場細分和生產的。其產品定位為“國內生產技術最先進、性能最佳、國情適應性最強的高檔豪華車”；用戶類型定位為“中國現代社會有著受人尊敬的職業和責任感的‘主流精英’”；產品所具備的主要特征是：顯示成績的同時卻并不展示得那么張揚與外顯，時時充滿活力與激情；品牌形象定位為“全球范圍內高檔豪華車的第一品牌”。奧迪汽車一直延續著德國汽車所獨具的尊貴與奢華品味，但巧妙避免了那種笨重與厚實之感，凸顯其氣質與非凡的體驗?！白鹳F、動感、進取不失內斂,穩重不乏活力”的豪華車理念，極大程度吸引了眾多消費者眼球，從外觀上提升了顧客的好奇心與滿意度。此外，奧迪汽車秉承產品至上原則，依據不同消費群體需求，不時更新產品質量與車型：既有德國原裝進口奧迪轎車，又有中德共同開發的車型。
（二）重視產品質量提升和品牌建設
品牌是一種無形資產,既是產品的形象,也是企業的形象。一汽-大眾汽車有限公司一直對企業品牌給予高度重視，認為品牌是企業生命力的優秀，提出了“同一星球，同一奧迪，同一品質”、“品牌是一個承諾，是一種體驗，是在顧客心中形成的概念”等經營理念。從以上奧迪汽車經營理念中可以發現，一汽-大眾汽車有限公司一直將顧客需求、顧客滿意度放在首位，一切都是為消費者服務，一切都是讓消費者滿意。該企業在塑造品牌過程中有著自己獨特的經營手段，主要表現為：一方面，奧迪汽車在投入中國市場以前，都會派專人到各地進行調研與考察，并有側重地考察各地居民購買力和市場容量。尤其是對我國東部沿海城市如廣州、上海等一線城市進行了詳盡的市場調查，得出這些城市市場容量較大、消費能力總體水平較高的結論，進而向這些城市較大規模投放適合于中高檔消費群體的轎車，不斷加大高檔產品的宣傳力度和網絡營銷力度，提升主打產品銷售水平。另一方面，尤其注重企業信譽打造與營銷。一汽-大眾汽車有限公司非常重視企業信譽的打造與營銷，時刻都在積攢企業信譽度，打造讓消費者滿意的企業形象。縱觀奧迪汽車營銷發展歷程可以發現，奧迪汽車在世界各地已經獲得多項殊榮，如金方向盤獎、2005CCTV年度汽車大獎等等。
（三）嚴格遵循“一切以用戶滿意為中心”的優秀服務理念
一汽-大眾汽車有限公司嚴格遵循“一切以用戶滿意為中心”的優秀服務理念，主要做好了以下三個方面工作。一是服務體系比較完善。主要包括基礎服務體系、配套服務體系和服務保障體系?；A服務體系主要是指針對一些硬件、人員、公司整體形象等建立的最基本、最底層服務；配套服務體系主要是指汽車銷售后的一些金融、保險類服務；服務保障體系主要是指對4S店的管理以及對員工的統一培訓等服務。二是為消費者設計人性化服務。（1）24小時在線接聽顧客咨詢，一汽-大眾汽車有限公司的客服熱線不論是在總部還是在各個城市的分設客服中心，電話線永遠保持24小時暢通；（2）接線員素質極佳，公司對電話客服人員語速、初接電話問候語、回答顧客措辭等都進行了嚴格規范；（3）對顧客的指導、投訴處理非常到位，如顧客首次進店，服務人員都會面帶微笑對其問好；遇到一些顧客不知道奧迪專營店具體位置，只要撥打客服熱線，客服人員都會根據顧客所提供的信息，為顧客尋找最優行車路線；在解決顧客投訴時，客服人員都會真誠為顧客著想，耐心細致解答顧客所提出的問題，直到顧客滿意為止。三是堅持“以客戶為中心”的服務理念。2002年，一汽-大眾汽車有限公司確立了“以客戶為中心”的服務理念，并成立了客戶關系管理部。該部門集服務、技術、電話、網絡、投訴等全方位于一體，服務宗旨就是以顧客為中心，以提升顧客滿意度為目標。主要職責包括搜集、整理、分析顧客信息，進而了解和掌握顧客不同需求。其中，客服熱線主要負責處理顧客咨詢、提醒、以及投訴等?？蛻絷P系管理部要與顧客建立一種親密的聯系，時時保持互動。工作人員在與顧客的交流中，還要向顧客提供一些有關汽車的基本常識，如汽車的性能、保養、維護等。在為顧客無償提供這些服務的同時，無形之中宣傳了一汽-大眾汽車有限公司的品牌形象。
三、奧迪汽車營銷策略對我國汽車企業的啟示
（一）塑造品牌形象
隨著人們消費觀念的更新，消費者對汽車品牌的要求也越來越高。一汽-大眾汽車有限公司正是抓住了消費者的這一心理需求，通過改進汽車技術、擴大宣傳范圍等多種方式來打造奧迪汽車品牌優勢。當前，在我國汽車領域中到處充斥著外國的汽車品牌，國內知名汽車品牌屈指可數?？陀^上，我國汽車制造受到技術方面的限制，汽車品牌塑造受到嚴重影響，但從主觀因素分析，企業缺乏品牌塑造意識也是重要的一個內因。國內汽車企業應該學習奧迪汽車的營銷理念，深刻認識品牌塑造的重要性，善于運用品牌塑造打開汽車營銷市場。
（二）創建“以客戶為中心”的新型客戶關系
建立客戶服務窗口徹底改變了以往以產品為中心的營銷理念，企業只有以“客戶為中心”才會在當前的買方市場中站穩腳跟。在奧迪汽車營銷理念中，客戶始終排在第一位，是一切營銷活動開展前必須遵循的一個原則：不管是品牌推廣還是汽車設計，首先必須考慮客戶需求。在這方面，國內許多汽車企業做得還不夠好，需要進一步學習和借鑒奧迪汽車營銷經驗，真正樹立“以客戶為中心”的服務理念。
（三）提供周到的服務一汽
-大眾汽車有限公司可謂是顧客的貼心服務者，其生產的奧迪汽車一直與國際服務體系相接軌，同時也會關注到奧迪汽車所在地消費者的一些特殊需求，充分體現人性化服務理念。根據多數消費者反饋的意見，奧迪汽車的售后服務質量可謂是獨樹一幟，受到消費者好評，服務質量成為了奧迪汽車營銷成功的一個重要因素。國內汽車企業完全可以借鑒這一經驗，以更誠懇的態度為客戶提供更加優質的售后服務。
作者：李興國單位：江西科技學院
一、職業中專汽車營銷專業的教學現狀
1.學生自身的問題
職業中專汽車營銷專業的學生有的確實對汽車營銷方面比較感興趣，有的還不明白本專業的實質，只是由于跟風或者家長的選擇而選擇本專業，不能很好地掌握本專業在實際工作中的要求，只是單純地學習課本上的知識，缺乏職業素養，也不主動學習相關的實際知識，在將要參加工作的時候意識到自己的能力不足，產生疑慮，影響自身能力水平的發揮。
2.教學中重理論輕實踐
學校雖然會開設一些汽車營銷的課程，卻忽視了學生這個重要的環節，由于資金、人力以及與企業沒有很好的協調等原因，使學生沒有機會實實在在走進企業進行實習，不能在畢業前與工作崗位進行零距離的接觸，所以難以培養汽車營銷的復合型人才。再加上許多學校本身就注重學生理論的實習，引導學生也看重自己的理論成績，教師、學生都把目光局限在了一份試卷上，忽視了實踐的重要意義。
二、如何改善職業中專汽車營銷專業的現狀
1.引導學生培養職業素養
有些學生會因初中自己成績不好而選擇職業中專而感到自卑，存在消極心理；有的學生天生比較靦腆，缺乏自信。針對這些問題，教學中要注重心理教育。汽車營銷是需要和人交流溝通的，所以應當切實解決學生的心理問題，在學習中多加油打氣，讓學生意識到自身的專業特長，幫助學生恢復自信。
2.合理設置教學
內容職業中專的學生學習成績相對較差，文化底子薄，所以在課程的設計上要符合他們的實際情況。有的學校推出的課程專業性過強，這樣的課程顯然不適合職業中專學生的水平。因此，學校應立足于職業中專的培養目標，設置科學合理的課程，弄清學生的需求，最大限度地切合學生的水平，并且在教學過程中注意因材施教，以達到教學的目的。
3.改變教學方法在教學過程
要注意引起學生的興趣，課堂上應分組模擬一些情境，如向客戶推薦過程、合同簽訂過程等。這樣的鍛煉可以提高學生的應用能力和心理素質。許多情況下，學生對課本上的談判方法學習得很好，真正應用起來卻不能得心應手，情境式的教學給學生提供實踐的機會，使學生更能貼近實際的工作環境。課堂上要提高學生的能動性認識，讓學生有足夠的空間提出自己的想法，并和教師、同學進行討論，養成良好的學習習慣。
三、總結
總之，教學本身就是為了學生的發展，采取合理教學方式引導學生，全面提高學生的專業素養，把學生培養成適應市場與企業需求的人才。
作者：姚曉東單位：撫順市現代服務中等職業技術專業學校
一、調整教學內容，按工作崗位安排教學內容
本人擔任《汽車營銷》的教學任務。在接到教學任務后就開始調查社會上的汽車4S店，了解他們對人才的需求情況。為使學生畢業時能具備專業特長，適應時代的需要，必須摒棄原有的死板、陳舊、脫離實際的人才培養模式，努力以職業能力為本，優化教學內容。并將國家職業標準引入課程體系，使之轉化為切實可行的實施標準，貫穿于整個教學過程。在調查中了解到企業需要的汽車營銷專業的學生能夠進行市場調研、在銷售過程中抓住顧客心理、能夠和顧客進行合理的洽談、處理顧客的各種異議、能把潛在顧客挖掘成真正顧客的汽車銷售顧問。并在后續的服務過程中服務好顧客，把顧客變成忠誠顧客并且能夠轉介紹。針對企業的這種實際需要，我在上課的過程中把學生的身份做以調整，學生變為“新上崗的銷售顧問”。我在結合銷售顧問的實際工作崗位對教學內容進行調整。課程內容，首先，是銷售顧問的儀容儀表部分；其次，是展廳接待部分；再次，是整車銷售部分；最后，是售后維修接待部分。每一個教學內容都根據企業的實際需要進行相應的調整，把市場調查的方法、途徑、接近顧客的方法、價格異議的處理、掌握消費者的心理等內容都融合到我的教學內容中，這樣對教學內容按照企業崗位的需要來安排。學生在濃厚的興趣中了解到汽車銷售顧問這個工作崗位的崗位技能要求。為學生后續的學習和工作打下基礎。
二、調整教學方法和教學場所，在角色模擬中培養學生技能
在課堂教學中，我堅持認為學生是課堂的主體。所以要把課堂還給學生?，F在學生的學習基礎、學習態度、學習能力都比較差，如果仍以傳統的教育觀念和傳統的教學方法，則不能適應新時期學生的需求。學生也比較反感。所以要想取得好的教學效果就必須改變傳統的教學方法。著力培養他們勤動手、勤動口，勤觀察、勤思考的良好習慣，把感知與思維結合起來，使學生全身心投入學習。與此同時，我針對汽車營銷課程的教學內容，針對學生的不同特點和個性，在學法上給予學生耐心指導，循循善誘；針對不同的教學內容，在教學內容上做了調整，學生的身份也由學生轉變為“銷售顧問”，所以在授課過程中就采用角色模擬的方式進行。教學場所也部分由室內變成室外。第一部分的儀容儀表內容在室內完成，其他部分根據實際情況把教學場地挪到室外。因為近幾年來學校開車上班的教師很多，教學樓后儼然是個停車場。這就為我的室外教學提供了很大的方便。所以教學樓后的教師停車場就變成了我課堂上的“汽車銷售展廳”，在授課時搬幾張桌子就變成了展廳的休息區。學生以銷售顧問的角色來體會老師的授課內容，這樣枯燥的理論教學就變得生動活潑。比如，在整車銷售過程中有“六方位繞車介紹”這個內容。如果在課堂進行的話對老師的要求較高，如果沒有多媒體教學工具的幫助是很難實現教學任務的。但是在實際的轎車面前，學生就知道銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車。抽象的內容就具體化。
三、調整課后作業，在實踐中培養學生技能
按照傳統的教學方式，老師在授課結束后會給學生布置作業。無非就是按照課本的課堂練習給學生布置理論上的作業。學生只要按照教材上的內容書寫就可以。但這種布置作業的方式學生除掌握理論上的知識點外，對技能的培養并沒有太多的幫助。我就結合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優勢，在布置學生作業的時候，除理論作業外，我還要求學生結合教學內容，自行設計調查問卷到周圍的4S店去調查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學生到4S店參觀學習。讓學生觀察汽車4S店的銷售顧問是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關內容。每次參觀和學習回來都要求學生記好筆記，學生之間要互相交流。這樣學生就直觀地體會到做好一個汽車銷售顧問應該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問學習的過程中找到自己的不足，在今后的學習中找到突破方向。
四、調整評價方法，在比賽中培養學生綜合能力
要培養優秀的技能人才，關鍵取決于培養對象積極性、主動性的發揮。中職學生的文化基礎知識或理論學習能力較差，缺乏學習自信。如果一味地用傳統慣用的方法評價學生，只會再次挫傷其積極性，甚至導致其自暴自棄。中職學生基礎不牢，但熱愛動手操作，企業也需要實踐能力強的勞動者。對于學生的評價，我采取日常評價和期末評價相結合的方式。平時評價主要分為課堂表現、作業、出勤、平時測驗四個部分。分值分別是：課堂表現5分、作業5分、出勤5分、平時測驗10分。這四個部分站到學生總成績的25%。期末評價為100分，最后折合成75%。平時成績與期末成績兩部分相加就是該學生的最后成績。這樣就要求學生平時上課也要注意，不論是課堂聽課、回答問題、出勤還是平時的測驗，學生都要積極參與，否則該項成績也不合格進而影響到期末的總成績。期末評價我是在學期結束的時候，安排學生參加汽車營銷技能比賽。用比賽成績代替學生的期末成績。在比賽的過程中要求學生按照比賽的要求著裝整齊，面部要適當修飾。比賽時我還會安排好照相人員為學生照相為他們記錄下這一美好瞬間。這樣學生積極性就非常高。對于成績好的同學我會給點小獎品當作鼓勵。比賽前制定好比賽規則、比賽內容和評分標準。比賽內容主要分為兩個部分。一部分是汽車營銷基礎知識。這部分為筆試就和期末試卷是一樣的道理。主要考查學生對基礎理論知識的掌握情況。另外一部分就是實踐技能部分。主要內容是兩部分：一部分為汽車銷售技能部分，主要考查學生對車輛的掌握情況、接近顧客、洽談和異議處理這部分的內容重點是靈活運用六方位繞車介紹的情況。另一部分是考查汽車展廳服務接待技能部分，主要考查學生的禮儀接待、環車檢查、問診交流、派工備料等基本技能。比賽的場地也是學校的教師停車場。評委老師除了科室的相關教師外有時還會聘請4s店的有關人員。這樣就極大地提高了學生的積極性。學生通過最終的比賽，對本學科的知識進行最后的梳理、總結。在比賽過程中學生那種不甘人后、努力爭先的精神就會激發出來，學生在準備技能比賽的同時，除掌握理論知識外，學生的綜合技能也得到提高。
總之，中職學校學生的技能培養是多方面的，但是作為專業教師對學生技能培養更應該從多方面入手，結合社會需求結合學校資源和學生的實際，為社會培養出動手能力強的技能型人才。
作者：姜玉杰單位：遼寧省朝陽市財經學校
一、完善教學模式
（一）建立網絡學習資源平臺建立《汽車營銷學》網絡學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務的視頻教程；最新營銷動態等內容。課程網絡資源服務站的建立及服務方式方便了廣大學生的學習。此外，該網絡學習資源平臺的資料和教學內容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態。
（二）實施案例導入式教學汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經典的案例。從激發學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例、實踐教學，等授課內容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程。
二、建立課程實習基地
《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經驗。
（一）崗前培訓在汽車營銷實習基地由專業汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業汽車營銷師的系統講解可使學生對該汽車營銷基地的企業文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業的汽車營銷人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。
（二）上崗實習與輪流換崗對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務”兩大經營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應用的靈活性。
三、改革考核方式
以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調基礎理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應用到實踐中，完全不懂如何將根據營銷環境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學生應用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現形式如下：
（一）“用”—汽車企業營銷策略的制訂學生以市場現有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業，通過走訪或網上調研的方式，了解該企業的文化背景、現行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業營銷環境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結合的應用能力。
（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現象的洞察力、決策力。
（三）“考”—期末理論考試階段考試和期末考試考核的主要知識點是最基本的理論基礎知識，只有掌握了牢固的基礎知識才能學以致用。同時，也減輕了學生期末復習的壓力。
四、結束語
結合《汽車營銷學》的高實踐性要求，本文提出的“基于實踐教學的新型汽車營銷學教學模式”從教學內容、考核方式及汽車營銷實習基地三方面進行的模式改革，激發了學生的學習熱情，鍛煉了學生的實踐能力，培養了學生在汽車營銷實踐中分析問題、解決問題的能力；為學生能夠正確應用營銷理論、制訂適宜的營銷計劃、采用合理的促銷手段奠定了堅實的基礎。
作者：都雪靜馬曉春馬振江王占宇單位：東北林業大學交通學院
1奇瑞汽車現有服務營銷模式
奇瑞汽車針對現有的不同客戶群體的消費習慣、消費方式和范圍，對客戶群體按照不同的分類形式進行了劃分，按照購車年限劃分:保修期內客戶、2－4年內的客戶、5－7年內的客戶、超過7年的客戶;其他劃分:技術型客戶、女性客戶等，有效的幫助服務人員做好客戶資源管理及服務工作的開展。經過對服務過程進行分析總結以及借鑒其他同行業的先進管理經驗，奇瑞汽車整合出了奇瑞汽車八步服務流程。奇瑞汽車對服務營銷模式也進行了劃分，即服務主營業務營銷和服務增值業務營銷。
1.1服務主營業務營銷
1.1．1預約營銷服務流程中最多商機最需培育的營銷環節。越來越多的人認同預約是吸引客戶進站，預防客戶流失，均衡業務供求，創造服務機會的營銷策略。目前大部分的客戶還習慣于車輛隨到隨修，影響和制約服務站預約達成率的提升。預約營銷模式1:開展定期保養的定時定量定制預約，建立、鞏固、開拓“固定客戶”資源。預約營銷模式2:利用各類營銷特別是關懷活動開展服務預約，招攬客戶預約回站。通過新車上市，讓度銷售、服務關懷、技術升級活動，邀請客戶回站參加活動，了解客戶的車輛使用情況和服務需求，尤其要關注與久未回站客戶的聯系和溝通，適時預約客戶再回站，對于客戶的意見和建議，積極的響應和溝通。
1.1．2問診營銷是面對面營銷的起點與契機，走好走活這一步對推動整體服務營銷至關重要。問診在傳統的認知中常被誤解為僅僅是專業及技能的體現，因此這正是服務營銷薄弱環節。問診營銷模式1:問診過程營銷，在問診過程中融入服務營銷因素。問診過程營銷基于問診的規范化及循序漸進的診斷結果，鋪墊和促進服務顧問的深入交流，水到渠成地進一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶感受貼心。專業水準，愿意接受問診營銷產品。問診營銷模式2:環車檢查過程營銷，在對車輛外觀確認的同時，對發現的損壞給出適當的服務建議。這一營銷方法現在已為大部分服務顧問所熟知，問題是此方法主要針對車輛表象特別是車身外觀的損壞，需要區別情況開展營銷。
1.1．3包費營銷具備簡單明了、易于銷售、便于成交的特點，是汽車修理行業經常選擇的一種營銷模式。同時又存在不太規范的問題:維修項目不細分、報價較粗略(不具體報明細的工時費、備件費)。特約服務站較少采用。權衡背景，包費營銷利大于弊，不失為一個值得推廣的營銷模式，重要的是需要在吸取優點的基礎上創新激活，注入新的營銷因素。包費營銷模式1:套餐式營銷，這是一種賣點顯明，適于開展活動和宣傳傳播的營銷模式。主導產品:保養、維護、大修、深度保養以及維修達到一定銷售額的業務。搭配產品:保養(一般限5000KM級別)、檢測(專項、多項、綜合、檢測線)、深度保養(限材料費和工時費少的產品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設計根據相對集中、頻次較高的客戶服務需求組合設計。包費營銷模式2:單故障包費式營銷，主要是為小修常規項目中單故障維修的費用承包設計。與套餐式相似之處是包工包料營銷適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時而為權宜之計，而單故障包費式應該是長期公示并推動的模式。
1.1．4增修營銷是當今營銷的最普遍的一種營銷模式。某些故障會在問診過程中有所發現但不能確認的情形，會在維修過程中得到確認。發現新故障向客戶通報，是營銷的良機，更是向客戶表示負責任的體現。
1.1．5交車環節表示客戶即將離站，此時此刻，提醒客戶相關服務事項，似關懷客戶，似預營銷下次服務產品，相得益彰。
1.1．6專訪營銷是針對不同的客戶有著不同的消費特點進行的專門營銷。面向消費有需求、有能力的特別適銷客戶，開展服務營銷不可或缺的方面，業務量不一定很大，而對服務收益的貢獻可能較大。例如:開展出租車專訪營銷，主要針對出租車、租賃車、駕訓車單位及個人所有的經營性客戶通過電話訪問、上門拜訪、節日和活動特邀參加的形式開展營銷。
1.2增值業務營銷增值業務營銷的主要以開展代辦代售業務、汽車裝飾與精品買賣和汽車美容為主的營銷模式。主要代辦代售業務有:車輛年檢、駕照年審、新車掛牌、違章代交、車輛保險。營銷意識較為先進的南方地區，部分奇瑞服務終端率先成立了各自的成立了用戶俱樂部，對用戶進行分級并提供不同的服務。這是一種非常有效的差異化營銷，非常有利于維持用戶關系及形成良好的市場口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務活動以來，極富奇瑞感情特色的服務活動就從未間斷過。06年，相繼推出了“服務無極限，假日快樂新體驗”春季服務活動;“清涼有約，快樂新體驗”夏季活動;“金秋有禮四重奏，快樂服務新體驗”等。以上所列僅是奇瑞服務活動的很小一部分。每年根據不同季節設計的服務活動已成為奇瑞最具特色的服務產品之一。
2奇瑞汽車售后服務營銷問題分析
根據對奇瑞公司售后服務的實地調查、了解，感覺現實的奇瑞汽車售后服務方面存在著一些問題。這也是當前奇瑞公司售后服務方面急需解決的問題。
2.1營銷理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車的所有經銷商越來越重視售后服務，但總體情況仍然不容樂觀。奇瑞汽車的所有經銷商對售后服務的營銷概念模糊。在這些經銷商的腦海中，服務營銷概念就是從短期的服務中獲取利潤，而沒有長遠的、宏觀的服務營銷概念，甚至都沒有建立服務營銷體系。奇瑞汽車售后服務營銷體系處于初級階段。雖然奇瑞汽車對售后服務做出一定投入，并在全國建立統一標準的4S、3S經銷商網點，但營銷理念的不明確，使得奇瑞汽車售后服務變動性極高。
2.2服務存在趨同性奇瑞汽車所屬產品涵蓋家轎、商務、微型等品牌汽車，擁有不同的消費客戶群體。針對不同的消費群體，了解各群體的不同消費需求、消費目的等，制定不同的營銷策略，做好服務，贏得客戶良好的口碑，進而增加市場占有率。
2.3服務品牌意識不強當前，奇瑞公司對品牌經營的作用重視不夠，忽視品牌經營與保護工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業形象，也設計了別致、醒目的個性化識別標志，但由于缺乏品牌意識，這些標志往往沒有注冊，只停留在低層次的使用狀態;這是忽視汽車企業的長遠發展的表現，汽車售后服務企業經營很容易遭遇失敗，導致我國汽車服務行業的經營者商標意識、市場競爭意識不夠強。而另外一些汽車售后服務的經營者滿足于做其他品牌的加盟店，也不創建自己的品牌。因此，奇瑞公司應該重視品牌、發展品牌，因為品牌是開拓售后服務市場的必要手段。
2.4服務人員素質較低一些低層次的汽車服務企業對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術”的層面，認為汽車售后服務人員只要有熱情就能干好服務工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見的現象，特別要引起重視。另外，還有一個不容忽視的問題:現在汽車服務行業競爭激烈，爭先高薪聘請各類精英服務人員，導致汽車服務行業人員不穩定，人才流動量大，企業發展受限;有些小企業由于沒有很好的關心員工、給予理想的薪酬等，導致人才流失，企業日常工作無法開展，最終導致企業的倒閉。
綜上所述，我國汽車行業在服務營銷領域的進一步發展，需要借鑒國外汽車企業在此領域的先進經驗，樹立正確的服務營銷理念，在服務內容和質量上提供差異化服務，打造服務品牌，加強服務人員培訓，依靠服務質量來獲得客戶的良好評價，維護和增進與客戶的關系，從而達到營銷的目的。
作者：張秋華單位：蕪湖職業技術學院
一、汽車營銷管理類型
(一)紐虧性營銷汽車營銷市場中往往會出現客戶厭惡某一產品的現象，為此汽車營銷管理就需要變換市場營銷策略，對產生這種負需求的原因有所了解，進而有步驟、有計劃的采取有效措施，以盡可能扭轉消費者對該產品的態度。
(二)刺激性營銷如果消費者對某一產品漠不關心或者毫無興趣，那么，該消費者就會呈現出無需求狀態，這就需要汽車營銷管理對刺激消費者購買欲望，將消費者的興趣與自然需求和產品本身聯系起來，比如，大中城市消費者不喜歡微型汽車，而微型汽車價格有比較便宜，且款式新穎，農村客戶在得知該汽車和摩托車價格不相上下時，就會將注意力轉移在微型汽車上，以此刺激消費者購買欲望。
(三)開發性營銷通常某一產品在市場中都存在潛在需求，然而，市場上并沒有這類產品，為此，就需要汽車營銷管理者對最新汽車產品進行不斷研發，并投放市場，以實現該潛在需求。此外，汽車營銷管理類型還包括重整性營銷、消減性營銷等。
二、汽車營銷管理中的問題
盡管我國汽車營銷管理企業實現了迅猛發展，然而還是有大量不完善之處，必須對其不斷提升與改善。目前國內汽車營銷管理中的問題主要包括以下幾點：
(一)汽車營銷管理理念滯后由于不斷深入的國際汽車貿易理念，使得我國汽車行業也逐漸學習國外優秀營銷管理方法，然而，由于受傳統汽車營銷管理理念的制約，很多汽車企業僅僅注重眼前利益，而不重視產品的銷售模式與價格，不合理企業營銷理念的運用，導致汽車營銷模式出現形式化與表面化尷尬局面。
(二)模糊的汽車營銷管理層次分析模糊的汽車營銷管理層次分析具體表現為，汽車管理者存在不到位的消費者需求與心理分析，使得盡管制定了各層次的營銷管理模式，然而依舊未獲得理想收益，所以依照消費者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性與科學性，不具有可行性。單一的汽車管理模式具體表現為大部分汽車企業僅僅在服務、生產與銷售汽車管理模式中局限著，對汽車銷售業績一味強調，并未做好汽車營銷前提的戰略調整工作。
三、以消費者為中心的汽車營銷管理模式
(一)不斷提升銷售人員綜合素質，培養其汽車營銷科學管理理念汽車營銷管理模式中，一定要全面提升汽車營銷人員與管理者的綜合素質，由汽車營銷管理者所選拔出來的具有較高素質的汽車營銷人員學習與掌握國內、國際先進的汽車營銷管理理念，通過學習國際、國內先進汽車管理理念，并將該理念應用于汽車營銷企業日常運營中，能夠有效管理汽車營銷模式。此外，需要強化培訓汽車營銷人員的心理與技能，確保企業競爭力與營銷人員綜合素質能夠得到全面提升。
(二)對汽車市場需求層次進行深入分析，不斷拓寬汽車營銷管理市場通過何種方式將汽車最高價值提供給消費者，確保企業能夠保持其特有的市場競爭優勢，實現汽車行業戰略目標，應該深入分析市場需求層次，對消費者心理與消費欲望進行充分把握，通過有效、科學、合理的汽車營銷方式不斷滿足消費者需求，以激發消費者消費欲望。所以，汽車營銷企業應該摒棄傳統汽車營銷理念，采用“由外而內”汽車營銷模式，著重于市場變化與消費者需求，對汽車經營管理模式與汽車生產計劃進行有效調整，對消費者不同需求與汽車營銷市場在各階段的變化，汽車營銷管理者必須制定科學有效的汽車營銷管理模式，通過發展的眼光解決汽車營銷中所存在的問題，以切實滿足消費者的不同需求。此外，以改變汽車營銷管理模式的方式對消費者形成一種長期吸引力，以此不斷拓寬汽車營銷管理市場。
(三)構建互聯網管理系統，不斷健全汽車售后服務工作由于現代信息技術在汽車營銷領域的普遍應用，使得汽車營銷管理者意識到優化企業資源配置中網絡營銷模式的重要性，構建完善的互聯網營銷系統，確保汽車銷售、生產以及售后服務網絡化與一體化的實現，能夠不斷滿足消費者需求。此外，堅持具體化、規范化以及功能化的汽車售后服務，以解決消費者后顧之憂，讓消費者有一種體貼、溫馨的售后服務感覺。四、結語基于復雜多變的國內外汽車市場現象，使得汽車營銷管理模式也得以進一步健全與完善。但是，不管運用何種汽車營銷管理模式，在符合國家律法規定的基礎上，汽車企業管理者都要一切從自身實際出發，對科學有效的汽車營銷管理模式予以制定，全面衡量汽車營銷人員綜合素質的提升、企業文化的構建以及現代電子商務的有效實施。此外，汽車銷銷售企業還應該注重市場營銷管理，根據汽車市場發展現狀，對相關資源進行優化配置，堅持以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式，由此我國汽車市場才能在國際汽車市場競爭中求得生存與發展。
作者：譚沛錕單位：廣東工業大學管理學院
1汽車營銷專業人才培養模式的設想
“校企合作、工學結合”的人才培養模式，從大局上為職業院校的人才培養模式指明了方向。通過對企業行業的調查和統計分析得出幾方面的結論：①通過調查顯示，汽車營銷專業人才主要針對汽車4S店企業為主，輻射到汽車維修、汽車裝潢美容、保險理賠等相關行業，所面向的就業崗位包括汽車信貸、汽車銷售、汽車保險承保與理賠、汽車維修接待、客戶服務與管理、汽車零配件流通與銷售、汽車用品銷售、二手車鑒定與交易、汽車租賃經營管理等。②通過企業走訪，企業要求畢業學生在人品教育以及專業基礎能力上有所提高，使學生更加符合企業的要求。③按照企業要求，在平時的學習過程中，學生在自我學習、創新、職業道德、敬業精神、團隊合作、溝通交流等綜合能力上要進行加強，使學生在工作中更有提升的價值。從以上調查結果可看出，市場對汽車營銷專業的人才需求量非常大，學校在培養學生的同時要與行業企業進行充分的合作，使培養出來的學生真正符合企業的要求，并為企業的發展做出貢獻，成為汽車行業中的專業人才。
2汽車營銷專業人才培養模式的提出
為適應汽車營銷專業對人才需求的標準，結合該院實際，提出了“6310”人才培養模式，其主要內容是：六共同、三要素、一強化、零對接。六共同：主要指在招生、實訓室建設、師資培訓、教學計劃制定實施、學生考核、學生就業等方面實現校企共同參與。學校一直秉承從源頭抓起，對學生進入學校到畢業工作進行全過程管理，根據社會發展與教學需求不斷加強軟件和硬件的更新，教學模式、培養方案、教學內容、教學方法不斷創新，畢業生適應了社會需求。三要素：主要指培養以“知識、技能、素質”為優秀的綜合型人才。作為職業類學校，不僅要培養學生的理論知識體系、技能操作能力，而且要不斷提升學生的素養，包括學生的理解能力、表達能力、思維邏輯能力、團隊合作能力、適應能力、交際能力，使學生在企業中勝任工作，贏得用人單位的好評。一強化：指崗前定向強化，在學生即將進入實習工作崗位前，針對學生進入不同汽車品牌公司，專門聘請企業技術人員進行崗前按預定的學生就業汽車品牌方向進行針對性的強化訓練。形成“基礎+品牌”模式，這樣使學生掌握原有的基礎上，進一步熟悉相應品牌的內容，提高學生的項崗能力。零對接：指就業崗位零距離對接，通過對學生的綜合培養，并在實習前進行強化訓練，結合企業的實際需求情況，進行專門化培訓，使學生與企業零距離對接，盡快融入企業，勝任崗位工作。
3人才培養模式的實踐
3.1課程體系設置課程體系的設置是人才培養的主要手段，要培養適應社會需要、具有適度的基礎理論知識、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點的專門技術人才。必須在課題體系上進行改革，根據社會和行業的需求，制定科學合理的“6310”人才培養方案和與之相適應的基于職業活動導向的項目化課程體系。以此實現以人為本的教學，使每一個學生都能得到全面的發展；采用以學生為主體的教學，全面培養了學生的綜合職業能力。
3.2教學實施安排根據“6310”人才培養模式要求，選取汽車營銷專業一個班級具體實施。在課程安排上，突出以實訓課為主的項目化教學。在整個課程設置上，嚴格按照社會企業要求，以及學生本身特點，結合學院自身特色，綜合考慮設置。公共課課時占總課時的35.2%；專業基礎課占總課時的8.7%；專業課占總課時55.4%，其中實訓課占專業課66.3%。在安排每門課程課時上，根據在人才培養中的重要程度進行設置，作為專業優秀課程，課時一般在周6節，一般專業課在周4節，作為主干課程，會安排一個學年兩個學期的時間進行授課；在教學進度安排上，在教授公共基礎課同時適當安排專業基礎課，讓學生學好人文基礎知識時，也能夠適當地了解本專業的基本情況；在下廠實習前兩學期，主要安排專業課以及校內實訓課程，使學生的專業知識得到提升，并學習到較為扎實的實踐技能，為走向工作崗位做好準備；在最后一學年，主要安排學生校外頂崗實習以及考證，在頂崗實習期間嚴格按照實習要求及用人單位規定進行，讓學生在掌握專業知識基礎上，不斷付諸于實踐，得到價值的提升。
3.3人才培養質量與評價人才培養的質量高低，監控措施是否全面、到位，關系到人才培養模式體系是否完整，可行。該院主要是通過學生在校期間的教學安排以及課程設置來進行監控；而在校外頂崗實習期間，對頂崗實習工作實行分級管理的辦法，由各教研組對畢業班進行管理。頂崗實習結束后，要對學生的頂崗實習情況進行全面評價?？筛鶕W生實習情況，采取靈活多樣的評價方式，確保人才培養質量。在人才評價體系方面，可以采取單位評價體系。該體系包括人才培養目標評價、人才培養方案評價、專業建設評價、教師隊伍評價、課程建設評價、畢業生質量評價、實驗實訓基地建設評價、用人單位（企業）評價等，以應屆畢業生問卷調查、企業走訪調研等作為實施評價載體。在這些評價體系中，每個評價體系都有具體的實施目標，各評價體系又圍繞共同的目標———提高人才培養質量而運作。通過評價體系的運作，及時發現人才培養方案不足之處，并逐步完善“6310”人才培養方案。“校企合作、工學結合”的人才培養模式對于實現中職教育人才培養目標與規格要求，培養技術與技能型人才獨具優勢。而具體到汽車營銷專業，則更為具體化，更具針對性的“6310”人才培養模式正是對“校企合作、工學結合”的具體實踐。因此，加強對中職院校人才培養模式進行改革與創新，不僅是發展職業教育的客觀要求，也是辦好職教的重要內容和途徑，更是以就業為導向發展職業教育的必然選擇。
作者：陳紹峰單位：浙江交通技師學院
一、充當觀眾的眼和腿環游世界
TG一般每年安排兩個播出季，編故事、拍外景在先，組織演播室錄像在后。一方面賦予節目觀光、記錄片性質，在播出前數星期才錄制的訪談片段又賦予它時事評析的功能。風景名勝與歷史、新聞紛呈，混搭著當地風情、生活的點滴，甚是好看。三位主持人像典型的歐洲人，給馬自達CX-5和大眾途觀掛上旅行拖車，在野地、叢林拉力賽中把它們拆得剩下輪子；RichardHammond和JC、JamesMay分別駕駛狗拉雪橇和豐田Hilux到達北極點，同款車又開進了冰島火山口，輪胎在火山灰上著火；三輛均不超過1500英鎊的二手旅行轎車在無數次刮底盤后找到“尼羅河的源頭”；主持人學著阿拉伯人裹頭巾，開著一路拋錨的寶馬Z3、馬自達MX-5和歐寶敞篷車游歷中東，路途艱險，最終以“三智者”的名義到達伯利恒，襁褓里居然躺著匿名車手TheStig——有人說TheStig是TG的第四位主持人，駕駛技術是他唯一的臺詞。年收入達2億人民幣的主持人開著比他們還老的卡車，泡在桂河的臟水里建橋，是否與“走轉改”方針遙相呼應？套一句哲學范疇的痛苦觀：“一是得到了想要的，二是得不到想要的”，節目一方面安排主持人嘗盡苦頭，讓觀眾看到“開勞斯萊斯的人也在搬磚”，珍惜已有，解除痛苦；另一方面讓觀眾梳理人生目標——比如要買“TG推介豪車”。
除了折騰主持人，TG還把“弘揚大英帝國主旋律”主題報道做得高端大氣上檔次。JamesMay乘軍機到達阿富汗的英軍大本營，駕駛裝甲車夜間出動，鏡頭中軍人的驕傲、樂觀情緒與英軍返國的大背景相映照，盼望子女早日歸來的家屬自然給BBC加分。在全球汽車用家眼里，英國TG是個不錯的玩車攻略和游樂指南，TG無疑和英國足球、泰晤士報、經濟學人一道支撐著英國的文化軟實力。TG也善于拍外景宏大敘事，驟看上去可能和國家地理頻道混淆，攝像機位特別多，一輛車就有五六個機位，天上有直升機航拍，地面有搖臂和固定機位，前后還跟著好幾臺奔馳、路虎或者奧迪牌攝像、維護和救護車，采編、剪輯工作量浩大，使效仿TG的準入門檻很高。由于花費巨大、毀車且不一定符合車廠的營銷策略，制作組偶爾租不到、借不到車，那就買！TG至今買車花銷近3億人民幣，但在諸如服裝吊牌沒剪掉之類的細節里，也露出了成本控制的馬腳。出色的劇本、高昂的拍攝費用和“沒有廣告”，逼著TG拓展出發行和授權盈利模式。
二、專業主持人堅持數十年終獲厚報
TG在超過170個國家和地區授權、發行，涵蓋影視、網絡和平面出版物。2012年，冠名商品達150余項，DVD銷量400余萬，其海外頻道和被授權方同車廠合作謀利。第18季的中國特輯吐槽“山寨”車：雙環“寶馬X5”、力帆“Mini”、比亞迪“豐田Argo”、長城“菲亞特熊貓”。但在地球的另一面，澳大利亞版TG給奇瑞長了臉：24小時疲勞測試、全場人員輪番上車折騰，滿載、地板油、燒輪胎式急剎、減速帶上連續顛簸，廠家送評的A1小車居然沒罷工，這期節目在國內奇瑞營銷體系紅了好一陣子。被黑也不一定是壞事，墨西哥車廠Mastretta遭主持人一頓痛貶，訂單卻暴漲。能把車廠罵得喜笑顏開，這位特殊的主持人JeremyClarkson2012年因該節目就收入超1400萬英鎊，是BBC當年身價最高主持人，這一年他52歲，距離踏入TG制作組正好25年。⑷其中主持報酬不到100萬英鎊，持TG制作公司三成股權分紅486萬英鎊，后把不明數量的股權出售給BBCWorldWide又收入840萬英鎊——制作公司2007年成立，至2011年底出售播出權總盈利1.49億英鎊。換言之，2012年JC拿到了5年來該公司盈利的9%，其中93%的收入可看作跨年度累積的“績效獎勵”，我國廣電業能否效仿呢？在華誼和光線上市的例子中，答案是“可以，得先做到行業領頭”；《財經郎眼》從節目形態和衍生品來看，郎咸平的收益比率不會低于此數。三位土豪級主持傾力演出，與分配機制有莫大關系，他們干一行愛一行的職業規劃也是節目常青不可或缺的要素。JC進入媒體業前，曾輾轉多家汽車維修廠學習實踐，目前是工程學雙博士；加入TG前是《PerformanceCar》記者，工作性質類似于目前游走在汽車網站和廣電媒體之間的車評采編。2006年RichardHammond拍攝節目期間頭部遭重創，康復后又回歸節目，大概只有極度熱愛這份工作的人才能堅持下來。在他們身上，筆者看到了我國敬業的汽車媒體人的遠大前景。在多年爭論“體制問題”的過程中，我國廣電陣營發生了翻天覆地的變化，現在我們有了群馬布局的各地衛視，有了一大批出色的文化產品和著名媒體公司的大發展。未來，制播分離和股權激勵的進一步深化，料將持續解放媒體人的潛力，包括生產幾檔“狠”賺錢、“狠”好看的汽車節目。那么，TG系列可以為中國同行總結出哪些經驗教訓？
三、從收視結果看舶來品形態重構的重要性
TG的品牌和操作模式更早地滲透到世界各處的汽車營銷機構。時至今日，平面、互聯網和廣電媒體的車輛測試套路與舊版TG如出一轍。比照TG授權電視節目差異和觀眾反響，國內廣電業也許能少走一些彎路。美國版可能是最成功的授權制作版，經過NBC、發現和歷史頻道的重組和創作，日趨成熟。美國汽車文化比歐洲更多元，人們年均有一千小時在車上度過，顯著多于其他主要汽車消費國，這些都為美版TG提供深厚的文化底蘊。美版廣泛借鑒當地熱播節目的內容，比如《流言終結者》和美國經典電影的點子在片中就隨手可拾。美國公路安全保險協會和JD.Power對全球汽車質量的提升有深遠影響，美版TG就換著花樣把傳說、事故和教訓搬上屏幕。買賣二手車、改裝和修車是美國百姓的必修課，版面和劇本也相應作改進。三個主持人帶來三種口音和當地俚語，并試圖讓少數族裔在節目中找到存在感。效果先不說，至少比JC拿少數族裔開涮要友好，這是不是反種族歧視法案和平民持槍權在起作用？韓國批量造星的模式得搭上各種途徑接觸、吸引觀眾，軍隊為提高士氣，也有與明星、時尚相聯系的需求。韓版TG成長在這樣的經濟、社會、軍事背景下，制作思路與原版差異較大。在保留“明星廉價車”和專業車手TheStig的表演“PowerLapTimes”之余，分化出“明星跑跑車”環節，為韓星出鏡提供更多時長。第四季，明星或參加訪談，或駕乘車輛，或充當主持人，露臉時間占節目總長近50%，明星和主持人間的競技在互聯網上演化為話題，吸引了海量粉絲。軍隊多次提供場地、裝備和人員協助TG制作組，還出動攻擊直升機與賽車展開追逐，把財富、時尚和入伍聯系到一起，維護韓國軍隊的正面形象。缺乏特色可能正是俄羅斯版的特色。與原版相比，開篇也是清一色豪車，后續環節卻不佳。作為資源、文豪、美女和冰雪大國，節目只攤上了資源的副產品：土豪，大有向TG的前輩FifthGear靠攏的趨勢，那何苦花大價錢冠名TG呢？看著收視率不行，現已停播，改為轉播原版。以筆者之見，俄版首先要增補“漂亮女司機”環節，定會掀起各國觀眾的大討論，模式可參考韓版TG：兩位固定主持+一位自由主持，40%以上時長為展示明星設計；一般印象中俄羅斯人的“懶惰”，換個角度看則是社會福利和資源稟賦優勢的表征，若令本國觀眾感覺自己的行為被認同，他們便更樂于收看節目。臺詞得扯上普希金、屠格涅夫、陀思妥耶夫斯基、俄羅斯擴張史和衛國史。車輛在極端環境下總會遇到問題，可設計對應劇本等。出于類似原因，澳大利亞版TG于2012年停播，而就在停播之前，這檔節目才變得稍微好看一些。分析其外部因素，首先作為英聯邦國家，觀眾對原版并不抗拒，其次收視規模受人口和地域限制。至于內部因素，第一是主持人不夠賣力，專業知識不足，如果把原版主持人比作大英百科全書，那么澳版主持人只是汽車雜志。第二是準備不充分，表現生硬，觀眾能輕易看出主持人表情的做作，帶來了深層次的不愉快，與“娛樂”背道而馳。第三，澳大利亞獨特的地理、經濟、文化因素未能充分展現，令人眼前一亮的創意也來得太晚。第四也是最重要的：表現人與人關系的情節設計得太呆板。
四、TopGear中國化的思考
長期以來，汽車營銷業的品牌、地域、消費者偏好高度離散，決定了單個欄目的份額總不會太大——但如今，這一論斷在中國逐漸過時。鑒于各大汽車網站和微博、微信等互聯網主體具備全天候接觸受眾的優勢，筆者認為，“廣電制作模式為體，互聯網收視和反饋平臺為用”的實施條件已成熟，收益將向實力最強的主體集中。2014年5月24日，獲TG正式授權的TopDriver旗下鴻翼傳媒與東方衛視、BBCWorldWide、愛奇藝共同簽約落地，TG中國版11月將在東方衛視復出。筆者不好過多猜測合作細則，暫且假設三條TG中國化的路徑。有言在先：并不是找到舶來品的成功因素，照搬就能成功。別人做過嗎？成功嗎？能學嗎？如何超越它？首先，忘卻形式，吸收精髓。不做單純的汽車節目，而是把玩車、用車、車生活的元素整合到熱門節目中。可借鑒TG形式和點子，利用廠商的資源和多樣思維拉近與有車一族的距離，也能鍛煉隊伍、獲得額外收益。例如，姚明確認參與《爸爸去哪兒》第二季，他若提及自己的定制加長版豪車，便是一個不錯的植入式汽車廣告。其次，吸收形式，用好各方面的有利因素。針對目標收視群體設計有別于原版的表面特征，保留引人入勝的內在因素。在用好廣電制播平臺資源的同時，充分利用廠家試乘試駕、戶外體驗活動等機會，提供低成本、貼近用戶的廠家訂制、特約節目，登上賣場屏、戶外屏和網絡渠道，其中精選部分可登上電視熒幕。此法尤適用于身為傳統媒體或新媒體的杰出雇員、又能在汽車營銷方面發揮才能的個人和團隊，由所屬媒體提供配套的經紀、采編服務。這樣，采編們跑產品會、車展等廠家活動就成為深度合作的一個環節，媒體也不再單純依賴索福瑞數據猜測觀眾喜惡，廠家成為節目能否吸引受眾的第二把關人，節目形態的優化更有跡可循，收視、財務風險最小化。
另外，以成熟火爆節目為籌碼，平起平坐解決可能出現的版權糾紛。抽象歸納TG的人員結構：“出色主持人+強有力的后勤”、“制作班底＋意見領袖＋新聞焦點人物＋汽車廠商支持≈TopGear”。TG的主持人都是打拼多年的骨干；原版、美版TG的意見領袖是社會各界知名人士，韓國版則是明星。到了中國，愛車懂車的主持人不少，微博、微信達人缺不了，新聞事件的焦點人物日日更新；走過了前兩個步驟，汽車廠商的熱情也很高。最后我們發現，后勤、制作班底是唯一的不確定因素，此刻讀者腦海可能閃過七八個知名制作團隊。留給廣電集團們的任務，就是牽線搭橋、訂合同、跑審批、扔錢以及責任到人的運作監管。后記鑒于BBC公布的信息具有立場局限性，筆者對TG的一些細節有自己的見解：（1）劇本由主持人自己寫嗎？不全是，大方向、細節是創意團隊的集體創作，主持人是創意團隊的一員，他們有即場表現的自由和義務。（2）主持人、編輯從制作過程中得到“灰色收入”嗎？有。（3）使用替身嗎？用。（4）TG從網上偷段子嗎？偷，不少段子還來自不斷輪換的實習編輯。（5）TG得到政府協助嗎？是的，政府大力支持。（6）主持人背稿還是即興發揮？從主持人眼球的反光位置判斷，BBC版和授權版一樣背稿，部分環境有提示器。（7）劇情很刺激，主持人安全嗎？TG是一個表演秀，他們基本上安全，偶爾失誤進醫院躺一會兒。有網友質疑國內廣電能否學習TG模式，TG本身已給出答案：（1）自主品牌車大多模仿國外品牌車，中國有玩車文化嗎？中國TG能有希望嗎？玩車用車，哪里產的車無關緊要。（2）玩車，如何避免對汽車品牌產生負面影響？對新車小抨大贊，折騰舊車。（3）國內汽車節目不做廣告成嗎？不成，汽車營銷業務是產生TG團隊和節目形態的基礎。（4）怎么看待國內汽車類視頻產品“有償不報道”的傾向？TG對不配合其拍攝計劃的車廠持惡搞態度，無傷大雅也不觸犯法律。
作者：李捷思單位：廣東廣播電視臺
一、商科院校汽車營銷專業面臨的困境
1．汽車營銷專業現狀
“汽車營銷”是河南牧經學院營銷系的重點建設專業，成立于2005年，現有學生450人，汽車營銷教研室有教師8人，其中副教授2人，講師2名，高級實驗師1名。2011年“汽車營銷”專業被教育部確定為“中央財政支持提升專業服務產業能力”項目。校內現有汽車營銷綜合實訓室、發動機拆裝實訓室、電控發動機實訓室、汽車底盤與電氣實訓室和汽車美容養護中心，校外有河南長江汽車銷售有限公司、河南新凱迪汽車銷售有限公司等10余家實訓基地。畢業生就業主要集中在鄭州及周邊地區的汽車4S店、維修服務企業、二手車和汽車租賃企業等。
2．面臨的困境
我們對“汽車營銷”專業畢業生就業狀況進行的跟蹤調查表明:畢業生一次就業的專業對口率從2010年開始下降，從2010年的59%持續下降為今年(統計截止到2014年3月)的不足40%。從就業結構上來看，專業對口的畢業生中從事汽車后市場工作的比例在不斷上升，已經從2008年的不足25%上升到2014年的51%?！捌嚑I銷”專業性很強，河南交通職業技術學院和河南職業技術學院該專業畢業生的對口率都穩定在80%以上。專業對口率的不斷下降和就業結構的變化反映出汽車市場的人才需求已發生了較大變化，而商科院校的人才培養模式未能適應這種變化，我們必須重新審視和定位該專業的人才培養目標。
二、原因分析
1．汽車市場轉型發展，后市場崛起
2011年以來，中國汽車市場結束了迅猛增長的“黃金十年”，進入微增長階段。汽車銷售增速明顯放緩，多個品牌的新車銷量停滯不前，經銷商利潤不斷下降，生存壓力增大，汽車市場的發展面臨轉型。而隨著汽車保有量的不斷攀升，汽車后市場的價值開始凸顯，并日益受到各方的重視。汽車后市場是指圍繞汽車使用過程中的各種服務業，是汽車產業鏈的有機組成部分，主要分為四大行業:汽車維修及配件業、二手車行業、汽車金融(保險)業和汽車美容養護業。來自汽車工業協會的數據顯示，截至2013年末，我國汽車保有量達到1．37億輛，汽車后市場的營業額增至6000億元，年增長率達到26．9%。2015年中國汽車后市場產值有望達到7500億元，位居全球第一。目前新車銷售仍然是我國汽車經銷商的主要利潤源，所占比重超過50%，售后服務約占40%，另外10%包括汽車金融、二手車等其他業務。而在歐美成熟汽車產業鏈的利潤分配中，僅有5%的利潤來自新車銷售，汽車后市場的利潤則超過50%。隨著新車銷售進入微利時代，單一的整車銷售模式已經無法滿足大型4S店持續發展的需要，盈利模式亟需變革。2011年以來，各個品牌經銷商紛紛轉戰汽車后市場，加強維修保養服務、二手車、汽車配件和金融業務。汽車產業的轉型升級，對汽車后市場的人才質量亦提出了更高的要求。
2．對專業內涵認識不足，人才定位狹窄
當前商科院校對“汽車營銷”的內涵認識不足。汽車營銷有廣義與狹義之分，廣義上的汽車營銷與汽車服務的內涵接近，不僅包括市場調查、營銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售(包括整車和零部件)，還包括汽車使用過程中的售后服務、汽車保險與金融、汽車租賃、汽車轉讓和汽車文化等內容;狹義的汽車營銷僅指汽車產品的市場調查、營銷策劃、廣告宣傳和銷售(包括整車和零部件)等內容。河南牧經學院“汽車營銷”專業人才培養目標側重于整車和零部件營銷，著重培養汽車(新車)銷售、策劃和經營人才，定位狹窄。這既不能滿足汽車后市場廣泛的崗位技能要求，也不利于畢業生的就業與職業發展。前幾年汽車市場發展迅速、銷售人才供不應求時這種矛盾并不突出，一旦市場遇冷，畢業生就業壓力就會迅速放大。因此商科院校在確立專業的培養目標時，應把握好“汽車營銷”專業的豐富內涵，重視汽車后市場的人才需求，不僅要重視營銷方向，更要重視技術服務方向，將人才培養定位于“汽車流通中的營銷與服務”，即培養的是“汽車技術服務與營銷”人才，而不僅僅是銷售人才。
3．人才培養類型多，但特色方向不明
大多數商科院校比較重視汽車營銷或汽車金融方向的人才培養，但多有雷同，缺乏特色，競爭力不強。本課題組進行的“河南汽車企業人才需求狀況調研”表明，“汽車營銷”專業的就業方向面向整個汽車市場，包括汽車銷售服務企業、金融保險企業、二手車公司、汽車租賃公司、零配件企業等，崗位類型眾多。人才類型有營銷人才、美容養護人才、金融保險人才、二手車交易人才、鑒定評估人才、汽車租賃人才、汽車電商人才和汽車文化人才，其中緊缺人才為汽車營銷、維修服務、金融保險和二手車評估人才。人才培養目標的多類型，也造成了“汽車營銷”專業建設的多方向性。明確重點專業建設方向，構建差異化的人才培養模式，突出特色，是商科院校辦好“汽車營銷”專業的關鍵。
4．辦學基礎薄弱，人才培養水平不高
“汽車營銷”專業轉型發展要求加大汽車后市場所需人才的培養力度，但是與辦學歷史悠久的汽車類高職院校相比，商科院校的“汽車營銷”專業普遍存在著開設時間較短、辦學經驗不足和師資力量薄弱等問題，特別是汽車技術服務類課程(如《汽車使用性能與檢測》、《汽車電子控制技術》)的教學對實踐實訓條件要求較高，投入巨大。而商科院校由于底子薄，積累不夠，大多存在著實訓場地不夠、師資和設備缺乏、管理制度不健全等問題，直接影響了學生學習興趣的培養和專業技能的提高，也影響了汽車技術服務人才的培養質量和水平。
三、“汽車營銷”專業改革與建設
1．專業定位與培養目標的調整
(1)重新定位
“汽車營銷”專業涵蓋范圍廣、內涵豐富，商科院校應定位在整個汽車服務領域(含汽車后市場)，即汽車產品生產下線后，從銷售、使用、轉讓到報廢回收全過程中的技術性服務和非技術性服務。近年來河南汽車產業快速發展，汽車產業已被列為中原經濟區的建設重點，鄭州已發展成為中西部汽車貿易中心。因此，河南牧經學院的汽車營銷專業應主動適應并滿足區域經濟建設和發展的需要，為鄭州及周邊地區培養汽車服務業的高級應用型技術人才。
(2)確定培養目標
通過對河南牧經學院“汽車營銷”專業畢業生和就業企業的問卷調查，與企業專家進行了研討，結合專業定位的要求，確定“汽車營銷”專業的人才培養目標為:培養具有良好的綜合素質，掌握必需的汽車基礎理論和技術，掌握汽車整車及配件營銷和汽車金融和保險的理論及技巧，具有汽車營銷策劃、汽車推銷技巧、汽車鑒定評估和一定的故障診斷能力，適合汽車營銷與服務、汽車金融(保險)及汽車鑒定評估企業和管理一線需要的高級應用型技術人才。
2．特色建設方向的確立
河南牧經學院“汽車營銷”專業在中央財政資金支持下，經過兩年的專項建設，辦學的軟件和硬件已經有了很大改善。但客觀地講，“汽車營銷”專業成立時間較晚，專業積累不足，與河南科技大學、河南交通職業技術學院等兄弟院校相比，在師資、設備、經驗和能力等方面差距明顯，在汽車產業的研發、生產、零部件、維修服務等環節暫無優勢，目前只在營銷、金融保險和二手車等方面有一定的積累和比較優勢。因此，河南牧經學院的“汽車營銷”專業應該圍繞汽車營銷、汽車金融(保險)、二手車鑒定評估等方面加強學科建設力度，實施差異化競爭，趕超同類院校，形成河南牧經學院在汽車營銷方向的特色和優勢。我們根據商科院校的傳統專業優勢和汽車市場的發展方向，同時考慮畢業生的就業現狀，確立河南牧經學院“汽車營銷”專業建設的特色方向為汽車營銷、售后服務、汽車金融服務和二手車服務。畢業生的優秀就業崗位確定為:整車(配件)銷售顧問、售后服務顧問、二手車鑒定評估師、汽車金融(保險)專員。營銷和金融專業是河南牧經學院及其他商科院校的優勢學科，擁有較強的師資隊伍和豐富的教學經驗，銷售顧問是畢業生的主要就業崗位，在本地經銷商中擁有較高的知名度和影響力。售后服務體現著該專業的特色，擁有較高的技術門檻，服務顧問則是品牌經銷商售后環節中的重要崗位，同樣也是我校畢業生的主要就業崗位。汽車金融是汽車與金融的結合，是當前產業金融的重要領域，河南省的汽車金融市場尚處于初級階段，蘊藏著巨大商機。二手車行業則擁有廣闊的發展空間，正處于快速發展階段，迫切需要大量高素質、技能型的人才供給，優秀能力就是鑒定評估。河南牧業經濟學院緊鄰中部地區最大的中博二手車交易市場，并與啟乘、貳仟家等多家本地著名的大型二手車經銷商保持著良好的互動，地理位置和資源優勢明顯，理應加強二手車專業方向的人才培養。
3．建設措施
(1)整體目標
圍繞“汽車營銷”專業人才培養目標和特色建設要求，建立起基于工作過程的課程體系及專業資源庫，不斷提高學生的綜合職業能力和素養，力爭用5－8年，建成與企業深度融合、在同類院校中具有領先示范作用的省級特色專業，成為鄭州及周邊地區汽車服務業高素質技術人才的培養基地。
(2)人才培養
重視與河南汽車行業協會和鄭州汽車流通行業協會的溝通和交流，以行業協會為橋梁，加強與汽車行業各類企業的合作，構建“雙向服務、互利互惠”的機制，增加校企共建互動平臺數量。運用校內崗位情景模擬、校外頂崗實習、全過程項目主導的工學結合模式，充分發揮合作企業的作用。完善目前“2．5+0．5”的人才培養模式。在專業人才培養方案中，明確學生在半年頂崗實習中應培養的素質、能力;完善現有的校內實訓基地功能，建設20個緊密型的校外實訓基地，把工學結合作為人才培養模式改革的切入點，實現有專業特色的人才培養模式和完善的管理制度。同時，探索“2+1”等其它培養模式。
(3)師資隊伍建設
重視培養專業帶頭人和骨干教師，可選派教師到企業頂崗實踐或出國進修，聘請企業一線技術骨干和管理專家擔任兼職教師等，組建以專業帶頭人為引領、骨干教師為優秀、專兼職教師相結合的“雙師”教學團隊。每年引進1－2名汽車工程專業研究生或副教授等高學歷、高職稱人員，充實和加強師資隊伍。到2020年，團隊專任教師達15人，兼職教師15人，其中，高級職稱教師比例達到40%，研究生比例達到80%以上，雙師型教師比例應達到100%。制定青年教師培養計劃，建立健全老教師幫帶青年教師制度，提高青年教師業務能力;通過新技術培訓、企業掛職鍛煉、職業教育師資培訓等措施，培養教師的課程開發能力、教學設計能力、行業實踐和技術研發能力;每年至少選送一名青年教師到企業掛職鍛煉，支持教師考取“汽車維修技師”和“二手車評估師”等職業資格證書。聘任有豐富實踐經驗的企業專家為外聘教師，逐步建立由30名企業技術、管理人員組成的兼職教師資源庫;每年聘請3－5名行業專家參與人才培養方案的修訂、專業建設和師資培養研討、學生實習實訓的指導和專業課教學。針對企業兼職教師教育教學知識欠缺的問題，每年應組織2次高職教育理論的學習與研討。
(4)課程建設
依據人才培養目標和職業崗位能力的要求，優化課程設置，構建“基于工作過程”的課程體系。結合專業發展方向，確立《汽車營銷》、《汽車保險與理賠》、《汽車維修業務接待》和《二手車鑒定評估》等為專業優秀課程。通過優秀課程建設，帶動本專業網絡課程、特色教材、數字化教學資源、實踐平臺等資源建設。每門優秀課程應組建由1名副高以上職稱教師引領、專業教師與企業專家共同組成的課程建設團隊，以建設省級精品課程為目標，開展教學和綜合訓練項目設計，制定課程能力考核標準，重視教學資源建設，深化教育教學改革，全面提高汽車營銷高技能人才的培養水平。
(5)實訓室建設
實訓室建設應突出體現本專業的職業性和開放性，模擬真實的職業環境，引進企業真實項目，重點培養學生的技術服務能力。首先，要在二手車方向打開局面。二手車行業的首個國標《二手車鑒定評估技術規范》將于2014年6月正式實施。我們應集中力量，以國標的出臺為契機，在河南省高校中率先建立“二手車鑒定評估中心”，直接為社會提供車輛鑒定評估服務;同時依托該中心加強專業建設和人才培養，并聯合行業協會實施“二手車評估師”職業技能鑒定。這樣可迅速在河南省二手車行業確立我們的優勢和主導地位。其次，要在原有實訓基地的基礎上建設“整車檢測實訓室”，培養提高學生在汽車性能檢測與故障診斷等技術服務方面的能力。新建“事故車查勘定損實驗室”，可為學生提供車輛承保、報案登記、車輛查勘、車輛定損、車輛理賠及編制案卷的訓練。完善現有汽車底盤與電氣實訓室，補充底盤設備和工具，增加汽車電工電子實訓箱、自動變速器、動力轉向等實訓設備的數量，逐步實現單位班級學生可同時進行實訓，并達到4－6人/臺(套)的實訓標準，同時加大汽車電控技術先進設備的引入力度。完善實訓基地運行管理制度，制定實訓室崗位職責和操作規程，建立“開放、合作、競爭”的運行機制，逐步實現對師生和社會完全開放。
作者：任林潔單位：河南牧業經濟學院營銷系
1國外汽車營銷渠道模式分析
1.1美國汽車營銷渠道
現階段,美國在汽車產品銷售過程中所運用的銷售渠道主要有兩種:新車經銷商和二手車經銷商。其汽車產品銷售渠道的特點主要表現在低投入、低成本、高產量、高效率、高素質五個方面。美國經銷商在對汽車產品進行銷售時,會盡可能降低投入成本,例如在選擇銷售活動場所時會盡量避免購地,而選擇租憑低層樓面,以此來減少投入成本;美國汽車營銷渠道中所參與的中間商并不多,因此可以省略很多不必要的中間環節,在銷售人員方面也有效縮減,是成本大大降低;美國汽車經銷商會在基本的銷售業務上另外開展其他類型的服務項目,以此方式來提高企業的額外收入;在美國,辦理全套購車手續僅約兩個小時左右,具有較大程度的集中性與統一性,為消費者帶來了便捷的消費體驗;美國汽車相關營銷人員所接受的文化教育與專業培訓較多,因此其綜合素質也相對較高,另外美國的互聯網交易渠道正在快速發展階段中,互聯網汽車銷售活動具有相對的優勢,它的優勢不僅僅體現在價格方面,在購買流程方面也更為簡單,從網上下單到收貨,整個過程只需花費3-5天時間,為消費者提供了極大的便利。
1.2歐洲汽車營銷渠道
在歐洲,汽車營銷渠道為廠家、經銷商、商（零售商）、顧客。其汽車銷售渠道模式主要為品牌特許經營店,這種模式已經被沿用至今。在歐洲,汽車制造商與汽車經銷商在簽訂合同時也要簽署相關的服務合同,并以此為基礎,由品牌特許經營店來進行汽車的銷售工作、零配件供應服務、維護保養服務、市場信息反饋工作等。在21世紀,歐盟為了推動汽車市場的發展,降低機動車在銷售及售后服務方面的間隔,批準汽車經銷商可以在任意一個歐盟國家設置分銷站,在相同的區域中同時銷售不同品牌的汽車,且汽車經銷商不需要為市場提供除銷售之外的售后服務,例如零配件供應及維護保養等。這種方式極大地優化了汽車市場的管理工作,保障了消費者應有的權益。
1.3日本汽車營銷渠道
在日本,汽車營銷有兩種渠道:一種是汽車制造商直屬經銷商、零售、客戶;另一種是汽車制造商資助經銷商、零售、客戶。日本汽車營銷渠道的特點主要體現在以下方面:汽車制造商在整個銷售體系中占優秀主導地位,汽車制造商通常是自我銷售或控股銷售。汽車制造商為營銷渠道提供技術支持及服務質量、零配件供應方面的嚴格管控,備件價格一致,對于一些主要的汽車備件,制造商會保證自我供應,這樣既保障了質量,又節省了成本。這種制造商主導經銷渠道的方式,使經銷團隊更加標準化、系統化。綜上可知,在國外的汽車營銷渠道中,大部分都是以汽車制造商為主導展開銷售,隨著世界貿易自由理念的不斷深入,汽車行業對品牌特許經營的管理開始松懈,4S品牌營銷模式也受到強烈的沖擊,企業供應鏈的優秀部位逐漸轉移到售后服務,因此汽車售后服務所涉及的服務內容,也面臨著專業分化等新局面,行業的細化分類越來越集中,汽車行業將迎接新的渠道創新。
2我國汽車營銷渠道模式現狀分析
2.1營銷理念較為傳統
現階段,我國汽車行業的營銷理念仍然停留在傳統的4P階段,這種營銷理念已經遠遠落后于現有的中國汽車市場,無法滿足大量的汽車需求及顧客要求。我國汽車行業的營銷渠道缺乏一定的創新性,至今為止仍然沿用西方國家已經淘汰的4S營銷模式,這種方式成本相對較高,管理困難,長時期后,容易導致部分優秀企業的市場占有份額下降。
2.2銷售人員綜合素質偏低
我國在汽車銷售人員選擇過程中所使用的準入制度相對于國外來說較為松懈,導致我國大部分汽車銷售人員綜合素質偏低,例如學歷過低、經驗不充足、素質低下等等。除此之外,我國汽車營銷渠道中還嚴重存在重效益輕服務的問題,即使是在被國人認可的4S品牌專營店中,其售后服務也沒有得到完善。因此我國汽車行業應加強對于銷售人員的專業培訓,嚴格準入制度。
2.2.1渠道環節成本較高
中國的汽車市場逐漸從以往賣方市場轉移為如今的買房市場。自從我國成為WTO成員后,汽車關稅及管事壁壘都逐漸減小甚至取消,中國的汽車市場逐漸向國際化靠近,導致汽車價格逐漸走低。但是我國至今為止仍然沿用傳統金字塔影響渠道模式,整個營銷過程中要經歷多層經銷商,導致分銷成本過高。這種情況在賣方市場中固然是沒有明顯影響的,但是如今市場已經逐漸向買方市場轉移,這種傳統的營銷渠道模式由于其繁瑣的中間環節,導致汽車價格逐漸升高,與消費者的期望值相違背。
2.2.2渠道忠誠度較低
我國汽車行業始終強調在一般條件下,生產商建立一個以企業為優秀的銷售渠道體系,并以汽車制造商為主導者來管理銷售渠道,這種設計雙方利益的不平等模式很容易導致渠道忠誠度降低。這些年來,中國汽車市場快速發展,相關制造企業仍然是通過高利潤高效益來維持渠道的忠誠度。然后隨著我國加入WTO后,進口汽車大量進入我國市場,汽車市場競爭日益凸顯,汽車價格也逐漸走低,導致我國汽車營銷渠道中間環節的經銷商利潤壓低,引起經銷商忠誠度降低。另外,由于大部分汽車制造商在對營銷渠道進行策劃時很少考慮經銷商的角度,導致經銷商忠誠度在另一個層面也不斷降低。
2.2.3網絡營銷的普及程度較低
現階段,網絡營銷方式已經逐漸深入國內市場,但是對于汽車行業而言,還未形成一個健全完善的汽車網絡營銷體系。互聯網的快速發展可以為汽車營銷提供一個良好的網絡平臺。但是在我國,汽車企業僅僅通過建立官方網站、創作宣傳廣告、網絡活動等基礎方式來開展網絡汽車營銷活動,仍然處于網絡營銷初級層面,而國外也沒有一些較為經典的汽車網絡營銷案例供我國借鑒,導致網絡營銷方式在我國汽車營銷渠道中沒有被充分利用。
3汽車營銷渠道設計的幾點建議
隨著汽車市場的不斷變化,汽車行業的競爭力也在逐漸加劇,這就需要我國汽車制造商深入展開營銷渠道策劃,以此來提高企業對市場資源的控制能力。而營銷渠道一直以來都是作為最關鍵的資源而存在,自我意識和不穩定等因素對我國汽車行業的經營效率造成了一定的負面影響,因此我國汽車營銷渠道的重組與創新逐漸成為了行業的關注焦點。筆者根據我國汽車營銷渠道特點及發展趨勢,為我國汽車營銷渠道模式的優化提出了以下建議:
3.1大型汽車零售企業掌握營銷渠道主導權
無論在哪個行業中,制造商及分銷商的爭奪關鍵都離不開渠道的主導權與把握權。例如在家電行業中,國美蘇寧等零售企業的大力發展,很好地證明了渠道主導權逐漸向下層零售商轉移。以此類推,汽車行業的主導權是否能夠掌握在大型零售企業中？對汽車產品的生命周期規律進行分析,可以預測汽車制造商的利潤會持續降低,制造商為了給自己留有一定的利潤空間,只能在一定程度上面降低運作成本,這需要一系列中間商來實現。制造商對中間商的依賴性越強,渠道主導權就會掌握在中間商手中,為大型汽車零售企業提供了無線的可能性。由此可見,大型汽車零售企業必將掌握汽車營銷渠道的主導權。
3.2優化現有的4S店經營模式
雖然4S店及維修站點的組合營銷模式在長期內不會淘汰,但是根據近幾年的表現來看,這種營銷模式也逐漸呈現出不足。首先,要想設置一個標準4S店,必須投入巨大的硬件成本,因此需要承擔相應的營銷風險;其次,4S店的銷售品牌單一,作為廠商的附屬場所,缺少一定的話語權;由于我國競爭體制的缺陷,使很多不正當的競爭方式流于市場,甚至影響了市場的穩健運行,有些消費者需要支付一定的額外傭金才能在4S店買到自己喜愛的車型,導致汽車營銷市場管理混亂,營銷消費者權益。因此,我們必須優化現有的4S品牌經營模式。建立一個集銷售,維修,保養等服務為一體的直營店是一個不錯的建議,直營店可以選擇建立在小區及大型超市地下室等消費力集中區域,為消費者提供高質量,便捷的消費體驗,彌補傳統4S直營店的不足。
4結語
現階段,我國汽車行業已經邁入了一個快速發展的階段,其營銷渠道模式也面臨著無限的機遇與挑戰。就我國汽車市場現狀而言,僅僅依靠汽車產品本身的優勢來獲取利潤是不切實際的,因此汽車營銷渠道模式的重組與創新是勢在必行的工作。總而言之,汽車營銷渠道是連接汽車制造商與消費者之間的樞紐,而汽車營銷渠道的設計與創新以及成為了汽車制造商與經銷商共同關注的焦點。
作者：王香單位：煙臺汽車工程職業學院經濟管理系
內容摘要:整合營銷傳播的概念自從上世紀90年代由美國西北大學舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認同。整合營銷被應用在包括家電業在內的諸多領域,顯示出良好的效果。在我國轎車營銷領域對于整合營銷的應用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業所重視。我國的轎車市場已經由賣方市場進入了買方市場,傳統的營銷模式已經不能夠勝任新形勢下的營銷工作。我國轎車企業必須尋找到新的營銷理論做指導。本文首先簡單分析了轎車企業引入整合營銷理念的必要性,接著應用整合營銷理論對我國轎車廠商的營銷工作提出了建議。
關鍵詞:整合營銷傳播客戶關系管理危機公關優秀競爭力
由于多數汽車提供的是相同的性能和特征,傳統的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經歷這樣的發展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。
轎車企業引入整合營銷的必要性
20世紀90年代以后,市場環境發生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產高度自動化、標準化,競爭者在產品、渠道、技術、成本等方面越來越相近。
面對這些市場環境的新變化,以美國西北大學教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業在經營活動過程中,以由外而內(Outside-in)的戰略觀點為基礎,為了與利害關系者(Stakeholders&InterestGroups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略,即為了對消費者、從業人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者(InterestGroups)和社區、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應該了解他們的需求,并反映到企業經營戰略中,持續、一貫地提出合適的對策。為此,應首先決定符合企業實情的各種傳播手段和方法的優先次序,通過計劃、調整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業傳播活動。整合營銷傳播區別于傳統營銷傳播的關鍵在于整個活動的中心由生產者向消費者的轉移。
根據整合營銷理論,結合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。
我國轎車市場由賣方市場轉變為買方市場
頻繁的價格戰、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經進入買方市場階段。2005年起關稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰將不可避免地出現。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統的營銷理論要更有優勢。
轎車技術不能夠單獨構成企業的優秀競爭力
由于生產技術的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術創新在很短的時間內就會被復制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫Delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內,幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現在的生產技術,一項技術創新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優勢。轎車物理性能方面的差別已經不能單獨構成企業的優秀競爭力了。企業的優秀競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業必須努力尋求除技術以外的優秀競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。
消費者獲取信息越來越便捷
消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯網、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術,所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯網方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業更應該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協同作戰,發揮協同效應。
整合營銷在我國轎車營銷中的應用
導入CRM(客戶關系管理)系統,關注客戶價值
由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業的發展是轎車企業需要考慮的關鍵問題。建設一個完善的CRM系統能夠很好的幫助解決這個問題。CRM系統能夠系統的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態數據,如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數等,還包括轎車在使用過程中的動態數據,如修理的時間、地點、次數,更換的零部件,修理人員等大量的系統的客戶資料。
通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對這些數據進行細分,分析客戶對轎車以及服務的反應,分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度,從而“投其所好,送其所要”,更為有效地贏得客戶和保留客戶,進行潛在客戶的開發與管理以及客戶忠誠度的管理。另外,轎車企業還可以通過這些資料識別消費者的行為趨向,進而可以發現新的商機。通過對消費者數據進行分析,汽車企業還可以找出汽車吸引消費者的非價格因素。這樣就不必用降價促銷之類的手段去增加銷售,轉而可以通過使消費者因購買自己的品牌顯得與眾不同來營造一種新的競爭優勢。上海通用汽車公司在2001導入了CRM,隨后在2002年11月創立中國第一個汽車服務品牌——“別克關懷”(BuickCare),秉承“比你更關心你”的理念,率先將汽車服務從“被動式維修”帶入了“主動式關懷”的新階段,并先后創立了“星月服務”、“菜單式快速保養”兩大特色服務項目。別克關懷包括六項服務承諾:主動提醒/問候、一對一顧問式服務、快速保養通道、配件價格/工時透明、專業技術維修認證、兩年/六萬公里質量擔保。沒有CRM系統的支持,這些使上海通用區別于競爭對手的服務項目或內容就無法完成。
引入本土文化元素,明確品牌定位
目前汽車廣告的投資回報率并不是很高。造成這種結果的一個很重要原因是各大汽車企業火拼廣告,導致廣告的作用相互抵消,而沒有達到預期的效果。然而,廣告設計缺乏創意,媒體投放目標分散等因素也有不可推卸的責任。廣告是必不可少的,但是用于廣告的資源畢竟是有限的,因此廣告必須傳遞能夠打動產品目標消費群的信息,以增加銷售量,并且服務于品牌傳播為目的。筆者認為,汽車廣告的制作應該引入本土文化的元素,傳遞產品的特點,符合品牌的個性。自汽車工業出現以來,產品的特征、性能、質量、設計和效率一直被用作區分汽車優劣的傳統標志。然而以品質為基礎來區分的主要缺點——短暫性,卻是不可避免的。汽車的外觀、性能、質量等物理方面的差異隨著生產技術的進步越來越小,整車性能越來越趨向平衡。消費者漸漸不再注重這些方面,轉而更關注精神層面的追求。例如,奔馳轎車的消費者始終代表社會中新生成功階層的消費力量。擁有奔馳轎車能為消費者帶來一種無與倫比的成就感。奔馳從轎車的外觀風度與氣質及配套設施,無處不讓消費者體驗到成功新貴的享受?！俺删透小边@種優秀價值是消費者購買奔馳轎車的根本理由。
在普遍缺乏品牌個性的市場中,產品近似產生的直接后果就是價格戰,直到實力雄厚的企業用價格競爭的手段將相對弱小的企業趕出市場為止。價格戰之后消費需求將會更多地向精神層面轉移,使汽車品牌選擇成為人們在社會存在中的另一個特征。對消費者這種情感需求的滿足必須要通過品牌內涵來實現。盡管目前國內很多轎車廠商已經開始重視品牌建設,但在品牌塑造的各個方面還存在不少問題。從定位模糊、缺乏個性到傳播途徑不恰當等種種跡象都表明我國轎車品牌的建設目前還只停留在擴大品牌認知度的階段。我國轎車品牌必須開始注意自身的定位,創建有獨特精神內涵的品牌,而不再單純的追求車輛物理性能的提高。
實施有效的危機公關,維護品牌形象
危機公關是指企業處于危機時刻所進行的公關活動。轎車是一個高技術含量的產品,出現一些故障在所難免?，F在的消費者維權意識日益高漲,一旦產品或服務出現問題,就會求諸于法律或媒體。而現在的媒體數目眾多,互聯網十分發達,任何對企業品牌不利的消息在極短的時間內就會在一個極大的范圍內傳播開來,這樣就給企業的危機公關提出了嚴峻挑戰。令人遺憾的是,國內許多汽車廠商甚至國際上著名的廠商目前都還沒有建立危機公關快速有效的反應機制。市場上的問題已經出現了很久,廠家卻還沒有明確的處理辦法,或者干脆不予處理。這會嚴重的影響到企業形象及其品牌形象。
從驢拉寶馬、街頭砸奔馳到廣本雅閣折斷,這些事件所牽涉到的著名轎車制造商的表現都欠缺妥當。筆者認為,汽車廠商應該有重視危機公關,建立危機公關防控體系。危機公關可謂“養兵千日,用在一時”。平時看起來沒什么作用,當危機來臨時,其作用就凸顯出來了。2005年1月份,發生在杭州的“廣本雅閣斷裂”事件,給廣州本田已經帶來了不小的影響。筆者認為廣州本田在處理這次危機的過程中,做法有失妥當。在事情發生后,廣州本田沒有立刻就此事表態,在事件處理的過程中沒有及時的和消費者進行溝通,導致消費者的感情受到傷害,各種猜測滿天飛,甚至上升到了民族感情的層面。這次危機中,廣州本田比較成功的實施了對媒體的公關,并且得到了權威部門有利于自己的調查報告,但是卻因為和消費者缺少充分溝通而導致調查報告遭到絕大多數人的懷疑,這不能不說是一個遺憾。
整合營銷在我國轎車企業營銷中的應用還處于起步階段,但是已經進行整合營銷的轎車企業都取得了較好的成績,然而其應用遠未達到完善的程度。隨著我國轎車市場競爭的加劇,消費者掌握信息的能力的提高,整合營銷理論在我國轎車企業中的應用會越來越充分和完善。
一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
(一)教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
(二)教學實施過程
1．情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2．規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4．考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
(一)對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
(二)模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。
從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。
作者:蘭偉華劉玉琴單位:柳州市第二職業技術學校
一、現代教育理念提倡實踐性教學
1．培養從事業務工作所必需的操作技能
高等專業人才必須具有一定的操作技能。這種操作技能的培養，需要在規定時間內集中地進行系統訓練。這種訓練主要通過教學實習來完成，通過教學實習完成基本培訓后，再在同生產實踐相結合的專業勞動中進行進一步擴展和強化，最終達到掌握操作技能和形成初步經驗的目的。
2．培養學生理論聯系實際的能力
通過一定的實踐性教學，可以使學生認識和理解工作中事物的多樣性、綜合性和動態性，不斷擴展對新事物的認識，提升學生理論聯系實際的能力。
3．培養學生綜合運用所學知識和技能的能力
高職高專教育所培養的人才，最終通過在實際工作中的業務能力來衡量其業務素質高低。所以，高等專業人才的基本訓練，除了系統地學習專業理論知識和技能外，還要通過實踐性教學綜合運用所學的理論知識和基本技能，以形成本專業培養目標所要求的初步業務能力。
4．促進學生思想提升
高職高專專業教育的實踐性教學的另一項任務是對學生有目的地進行思想品德教育。實踐性教學中的思想品德教育主要有兩方面，一是進一步激發學生的學習積極性和責任感，培養實事求是、認真負責、百折不撓探求真理的精神。二是進行職業道德教育，使學生在專業實踐中進一步了解專業、熱愛專業，學習忠于職守、維護社會公德和法制紀律，全心全意為人民服務。
二、現有高職高專院校汽車營銷專業實踐教學體系現狀
高校中的汽車營銷專業屬于工、商結合的新興交叉學科，在建設中既要注重工科的應用和實驗，又要重視對營銷思維創新的培養。由于我國大多高校汽車營銷專業建立時間較短，實踐教學處于摸索階段，在建設過程中存在不少問題:
1．缺乏相對獨立的實踐教學體系
一是實踐教學體系不完整，實踐教學環節的組織缺乏連續性、系統性、協調性和銜接性，缺乏專門的實踐教學規劃、管理、研究、評價機制。實踐課依附于理論課程，在具體的教學實施過程中由理論課教師根據需要安排實訓課內容。二是實踐教學培養模式不科學。目前汽車營銷專業人才培養模式主要還是以課堂傳授理論知識為主，實踐時間較少，教學評價也主要由學生理論知識的掌握程度決定。
2．實踐教學環境和資源配置缺乏
從數量與使用上來看實踐教學的各類實驗、實訓、實習室應滿足以下基本要求:首先，生均教學儀器設備值理工農醫類院校不少于4000元，文財管政類院校不少于3000元。其次，基礎及專業實驗室按每周20學時安排，能滿足學校學生按大綱規定使用即可，其使用率應在每周10學時以上。再次，現有儀器設備(固定資產)完好率不低于80%。最后，單價5萬元以上的儀器設備(計量、校驗設備除外)，每臺設備年使用機時不低于400學時。在我國高校中上面的條件很多都沒辦法完全達到，最終造成實踐教學環境和資源配置緊張，阻礙了實踐教學的開展。
3．雙師型教學人員比例偏低
當前我國高校中的專職教師普遍缺少企業工作經驗，嚴格來講，這些教師是不具備雙師素質的要求的。加之我國高校實踐教學開展相對較晚，當前高校與企業真實有效的交流體系沒有形成，導致教師實踐水平跟不上，從而造成能夠進行實踐性教學的雙師型教學人員比例偏低。
4．實踐教學教材質量欠缺
缺少相對獨立的實踐教學體系，實踐教學環境和資源緊張，以及實踐教學師資隊伍落后，造成實踐教學缺少完善的授課教材，不能有效開展實踐教學活動?，F在很多所謂的教材，有的是實訓設備操作說明書，有的是企業操作規范，這些材料和真正的教材有著本質區別，造成了實踐教學的特點不明顯，使用不配套。
三、完善高職高專汽車營銷專業實踐教學體系建設
高職高專汽車營銷專業實踐教學體系規范化建設應從下面四個方面著手。
1．確立實踐教學目標體系
根據汽車營銷專業人才培養目標和培養規格要求，結合專業特點確立本專業總體及各個具體項目的實踐教學環節的教學目標。(1)實踐教學培養目標及規格。以河南省高校為例，依照中原經濟區建設及河南省產業發展規劃指導，以立足鄭州市、面向河南全省、兼顧全國汽車產業為宗旨，以培養汽車技術服務與營銷高端技能型人才為目標，建設既掌握汽車技術服務優秀能力，又能勝任汽車營銷管理行業不同就業崗位工作的高端技能型人才培養基地。熟練掌握汽車購、銷、運、存各環節的業務流程，熟悉汽車的基本理論知識，熟悉相關的經濟政策與法規，具有良好的文字寫作及語言表達能力、外語應用能力及運用計算機從事汽車營銷業務管理的能力。(2)實踐教學課程體系建設。在專業目標要求下，課程體系設計主要針對汽車營銷與管理和汽車技術服務管理等崗位群與職業發展需要，同時參照國家汽車營銷師的職業標準，構建基于崗位(群)能力的實踐教學課程體系。建成以職業通用能力為基礎，以專業基本能力、專業優秀能力為優秀，以職業拓展能力為延伸的課程體系。根據汽車營銷專業人才培養的要求以及本專業知識量大和知識面廣的特點，職業能力和職業素養的培養按照由淺入深、循序漸進的模式開展。第一學年以參觀實踐、課件觀摩、課堂練習、演示驗證、基礎技能訓練為主。目的在于建立基本的專業認知，形成實踐和驗證知識的理念，提升探究專業知識和技能的欲望。第二學年以實習實訓、專題調研、案例分析、項目教學、頂崗實踐、專業性實踐為主，目的在于構建實踐基本技能的平臺，形成實踐技能的基礎。第三學年以社會實踐、項目實踐、創新制作、創業實踐、綜合實踐為主，目的在于形成實踐崗位技能的本領。
2．建設發展實訓基地
要緩解實踐教學環境和資源配置緊張的局面，必須有相應的實訓基地作為后盾?？梢酝ㄟ^實訓基地的建設緩解實踐教學環境和資源配置的矛盾，汽車營銷專業可以建設的實訓基地包括校內實訓基地和校外基地。(1)校內實訓基地建設。根據汽車營銷專業課程教學內容的特點，針對高職高專學生思維方式、認知能力和學習習慣，相應建設汽車發動機實訓室、汽車底盤與電器實訓室、汽車營銷綜合實訓室、汽車美容養護中心等實訓基地，有效培養和提高學生的崗位職業素養，形成校內實訓教學體系(2)校外實訓基地建設。為了滿足學生課余時間實習、暑期工學結合實習、畢業前期頂崗實習的要求，汽車營銷專業應主動與多家企業合作，建立校外實訓基地。必須有書面合作協議，明確雙方的責任和義務。學校和企業同時建立產學研合作深層次關系，優先為合作企業開展員工培訓和推薦優秀畢業生就業。
3．完善實踐教學師資隊伍建設
實踐教學師資隊伍有兩部分組成，一部分是一定數量的專任教師，另一部分是相對穩定的兼職教師。需要通過制定一系列保障制度，建成一支專業水平高、雙師素質優、專兼結合的教學團隊。具體的做法有:其一，優化專業結構。聘請行業的專家和企業的管理者為外聘教師，形成一支年齡、職稱、學歷、專業等結構合理，“專兼聘”相結合的“雙師”素質教師梯隊。其二，引導和鼓勵專業課骨干教師到企業學習、掛職鍛煉，積累企業工作經驗，提升實踐教學能力。其三，注重梯隊建設，加強青年教師培養。其四，完善教學團隊運行機制。制定完善相關制度文件，進一步規范團隊管理，形成教學團隊建設的長效機制，為教學團隊的進一步優化提供制度保障。
作者：張林單位：河南牧業經濟學院市場營銷系
一、團隊互助學習主要運用的幾種方法
1.觀摩
觀摩在團隊互助學習過程中也是非常重要的一種學習模式，重在發揮學生的演示和示范作用。這種方法可以提高學生的學習效果，特別是做演示和示范的學生，在演示前會進行長時間的精心準備，必然會查詢很多的資料，無形中就增加了自己的知識面，從而提升了自己在這個模塊中的優勢。一般來說，在汽車營銷車輛展示模塊中，就可以采用觀摩的形式來進行教學。
2.模仿
在汽車營銷教學中，有許多環節需要通過具體的規范操作來掌握。這時，模仿的作用就體現出來了。在教學過程中，教師和學得較好的學生可以提供操作示范，其他學生可以直接進行模仿學習，這在大班化教學中是難以實現的。如在售后服務交車環節模塊中，主要讓學生進行車輛的檢查，這時，學得較好的學生就可以進行操作示范，用模仿的教學方法可以讓學生直觀地看清楚操作步驟，從而提高學習效果。
二、團隊互助學習教學的注意事項
團隊互助學習模式的教學在一定程度上有利于學生培養自信心，能夠充分發揮學生的自學能力、團結合作的能力等，但是如何充分地發揮好學生的這種能力，達到教學預設的目標，進而提高教學效果，這是我們教師應當考慮的問題。所以，在團隊互助學習過程中，我們應考慮以下幾個方面的內容:
1.明確每個模塊的學習目標，預習課堂內容
老師在每次上課前應提前發給學生學案，學習學案上的學習目標，自學或小組合作學習教材知識。小組長帶領小組成員進一步細化學案上的知識點并征集教學知識點中的問題，讓同學們帶著問題上課。老師在每次上課時，應創設情景，引發學生學習的興趣。
2.要處理好“少數”和“多數”的關系
在小組進行學習時，有時候會有少數優等生唱獨角戲，其他人只是人云亦云，他們的思路會不自覺地跟著小組組織者的指向，每個人的創造性思維得不到充分發揮和肯定。這就需要教師做好引導，處理好個別學習、協作學習和集體學習的關系，充分發揮小組里每個人的主觀能動性。
3.要平衡好“主體”和“主導”的關系
在團隊互助學習中，教師定位在主導位置，學生定位在主體位置。為了更好地發揮學生的自主性和創造性，教師的授課時間相對減少，這就需要教師有掌控學習進程的能力。教師既不能放任不管，任由學生的討論偏離教學目的，也不能過多地干預學生的討論，過多地施加教師的想法，壓制學生的思維。
4.關注課堂效果，進行課堂巡視
學生在合作學習時，教師要進行課堂巡視，關注各組學生的學習狀況。當學生遇到困難時，教師可及時點撥解答，但不建議直接告訴答案，應由學生自行解決。
5.貫穿評價機制，注重小結點評
將評價機制貫穿于課堂中。事先設計一個評價表，評價可以分為組內評分和教師評價兩大塊。通過互評、互議來達到主動合作，關心集體，凝聚團隊精神的效果;同時也通過這種方式，讓課堂更充滿吸引力，讓學生能夠集中注意力，達到預設的教學效果。最后，老師要對每次教學進行適當的點評，點評應簡練、準確、規范。引導學生將相關的知識點聯系起來，密切聯系生活中的經驗和社會實踐，對知識進行延伸拓展。
三、結語
總之，構建“團隊互助學習”的教學模式，不僅使學生在合作中獲得了理論知識和操作技能，并且培養了學生團隊合作意識。團隊互助學習是一種新的教學模式，需要教師進行長期地試驗、精心地組織和高效地實施，這樣才能使“團隊互助學習”這種教學模式真正運用到教學實施過程并取得理想的效果。
作者：王勇靜單位：常州交通技師學院
1高職汽車營銷專業輪崗實習存在的問題分析
1.1學生方面存在的主要問題
思想上存在誤區，缺乏吃苦耐勞和團隊協作的精神。有一部分學生并沒有真正認識到輪崗實習的目的和意義，不珍惜輪崗實習的機會，缺乏正確的自我認識，思想不夠成熟，情緒不穩定、易沖動。表現得自由散漫，紀律性差，責任心不強，缺乏對崗位和企業的熱愛和忠誠。比如，在校內模擬崗位輪換訓練時，有些學生對角色扮演不以為然，不寫腳本，不認真參加訓練，急于求成，一心想到企業真實崗位實習，可真正到了企業輪崗實習才發現自己嚴重自信不足。期望值過高，不安心基層服務崗位。在調查中發現，大部分學生自視過高，對自己沒有客觀的定位，對實習的期望值過高，臟活累活不愿干，對銷售助理、客服等基層服務工作崗位看不起、不安心工作，一心想接觸關鍵的業務環節。比如，在廣豐一店輪崗實習的一名女生，被企業安排在客服崗位輪崗實習，干了兩天后她認為工作單調乏味，學不到東西，就以身體不適為由要求人力資源部調換到售后接車崗位，隨后其他兩名女生也提出類似要求，造成極壞的影響。
1.2企業方面存在的主要問題
由于輪崗實習的周期短、學生還不能獨當一面，一些企業把輪崗實習的學生當成廉價勞動力使用，不愿意培訓學生，且同工不同酬。在勞動力成本上升、人工急缺的背景下，實習生成本低、比正式員工更易于管理，于是急于用人的企業把學生當廉價勞動力使喚，只安排學生從事簡單重復且缺乏技能、技巧的工作，不提供必要的培訓，不安排師傅指導，或者即使是安排了師傅指導也只是流于形式，導致學生既無歸屬感、也學不到技能，輪崗實習的目的難以達到。
1.3學校教學管理方面存在的主要問題
校內輪崗實習師資嚴重不足。專任教師中有企業營銷實戰經驗的太少，盡管聘請了企業精英指導學生實訓，但是由于學生人數太多，個性化指導難以實施，實習考核標準模糊，導致效果大打折扣。對企業輪崗實習的學生疏于管理。盡管制定了相關的學生輪崗實習管理辦法，但是受學生實習企業地點分散、人數較多、師資不足的限制，這些管理辦法難以落到實處。一些老師甚至認為學生到了企業，就把責任移交給企業。而企業的師傅對于學生的指導與管理，缺乏必要的經驗，導致輪崗實習的指導和考核流于形式，加上溝通渠道不暢，造成出現的問題得不到及時、妥善的解決，嚴重影響輪崗實習的效果。
2構建“三位一體”的輪崗實習管理模式
輪崗實習涉及到學校、企業、學生三方主體的利益，應該明確三主體在輪崗實習中的角色定位，構建學校、企業、學生“三位一體”的管理模式，涵蓋實習前、中、后全過程、全方位管理體系，厘清三方的責、權、利，以共同將輪崗實習工作做好，實現共贏。
2.1加強對學生的思想教育，制定嚴格的考核制度
在校內輪崗實習階段，應結合企業的具體情況對學生進行培訓和教育，提高學生對企業和崗位的認識，幫助學生明確輪崗實習目的、任務、方法和考核辦法、考核指標，并通過“有獎競答”的形式考察學生對這些內容的掌握情況。去企業輪崗實習前，要對學生進行全面動員，并邀請已經工作的學生回校交流，讓學生明確輪崗實習的重要性與必要性，從思想上對輪崗實習高度重視。要制定嚴格的考勤、考核制度。以小組為單位進行輪崗實習的訓練以及出勤考核，按照“德能勤績”每周評選出“優秀團隊”，培養學生的團隊合作意識與榮譽感。采用多樣化的考核模式，“應知考核”與“應會考核”相結合。采取抽簽的形式考核業務流程中的某個環節或整個流程，以免學生抱有僥幸心理。對于在考核中表現突出的學生予以優先推薦到知名企業進行輪崗實習，以激發學生的積極性與主動性。
2.2加強與企業的協同合作，為輪崗實習創造良好的條件
學校應與企業、學生簽署三方合同，明確輪崗實習期間，學校、企業、學生等三方的責、權、利，細化對實習生的工作崗位、工作任務、加班以及工傷損害等規定，保障輪崗實習學生的合法權益。在實習生到企業之前，學校應會同企業制定輪崗實習管理制度，選拔并培訓一批精英作為實習指導教師，簽署“責任狀”以明確其職責，并與學校的專任教師進行座談，了解學生的專業背景和基本概況，共同制定輪崗實習計劃，明確實習任務與考核標準與要求。學生上崗后，企業應對學生施行雙重管理標準，既要有員工化的嚴格管理，又要有對實習生的寬容與教育。還要對學生輪崗實習進行全程跟蹤管理，以便做好實習評價工作。對于表現不佳或嚴重違紀的學生，企業應及時和學校教師取得聯系，讓學生返校進行再學習。學校專任教師應定期或不定期到企業進行調查、考察學生輪崗實習的實施情況，做好輪崗實習管理和溝通工作，并協同學校的就業管理團隊，對于輪崗實習工作做得好的企業授予“校企合作紅旗單位”稱號，并在推薦優秀畢業生輪崗實習以及校企合作辦“訂單班”等方面進行政策傾斜，使企業真正享受到校企合作培養人才的利益——低成本使用人才、儲備優秀人才和選擇合適人才的優先權。
2.3加強對輪崗實習的質量管理，建立良好的信息反饋機制
學校是輪崗實習的組織者和策劃者，應加強對輪崗實習的質量管理，建立良好的信息反饋機制。在輪崗實習整個過程中，要對各個環節制定可操作的管理流程和方法并實行科學管理，做到實習前有計劃，有組織，有動員，目的明確；實習中有檢查、有指導、有監督；實習后有考核、有總結。應該做好充分的師資準備，加強實訓指導教師（包括學校的專任教師以及企業的指導教師）專業操作技能的學習與強化訓練。為減小因實習指導教師的水平差異在輪崗實習教學中的影響,應專門組織實訓指導教師對實習指導書的編寫標準進行研討，并對所實習的業務流程的有關內容進行研討和實際操練，對教師進行統一考核，力求做到每位教師持證上崗，按照規范的要求進行實習指導。在學生輪崗實習過程中，校內專任教師應定期與企業對口的負責人進行溝通交流，協助企業指導教師對學生進行技能訓練，并了解學生在企業實習的表現與存在的問題，定期通過電話、短信、QQ、微博等形式與學生進行交流，關心和了解學生的實習、生活及思想情況，及時解決學生在實習中遇到的問題，并將學生的平時表現納入考核范圍，獎勤罰懶。在學生實習結束之后，學校專任教師會同企業指導教師，要檢査學生實習報告并批閱，客觀、公正地對學生的實習情況進行全面考核，寫出書面鑒定意見，評定學生成績，評出一批“優秀實習生”，并將其實習報告裝訂成冊，組織學生學習，激勵學生重視輪崗實習。對于沒有認真完成輪崗實習任務的學生，考核不予通過。
3結語
輪崗實習是一種新的實踐教學模式，是一個復雜的系統工程，在實施過程中難免會出現諸多問題，需要在實踐中不斷完善，才能達到預期的效果。
作者：陳青單位：廣東輕工職業技術學院
1研究背景
高等職業教育的辦學特點是以服務為宗旨,以就業為導向,走產學結合的發展道路。因此高等職業教育的課程設計也應以就業為導向,以能力為本位,根據不同專業所適應的職業崗位(群)要求,將職業資格標準列入到課程標準中,改革課程體系和內容。通過與行業、企業合作開發課程等多種方式與途徑來開發課程,創新教學方法和手段,融“教、學、做、拓”為一體;知識則要把握夠用的原則,加強應用性實踐環節,強化學生的職業能力與素養。汽車營銷類專業是近年來國內高職院校為適應汽車產業發展而逐步興起的文理結合的新型專業。其教學成本低,所培養學生的綜合素質高,就業面廣,具有良好的發展前景。然而高職院校的生源基礎差,學習興趣不濃,針對這一現象,我院推出了《推進教學方法改革實施意見》。結合這一指導意見,汽車技術服務與營銷專業從生產實際出發,根據汽車企業的工作過程,將汽車技術服務與營銷專業的汽車營銷類課程進行整合,分成多個可行的項目進行教學。所謂項目化就是依據現代社會職業能力培養的需要,密切聯系現實產業的發展狀況,構建一種能夠把專業基礎課程和實際技能的訓練相結合,以實現專業人才培養方案目標得以實現的教學方式[1]。項目結束后通過技能競賽來驗收項目成果,即以“項目+競賽”的模式實施教學改革,從而促進學生主動學習。
2研究內容
基于汽車企業工作過程的“項目+競賽”實踐教學模式,是師生通過共同實踐一個完整的“項目+競賽”而進行的實踐教學活動。其優秀就是將教學內容按一個完整的工作任務項目化,以競賽形式完成任務。即以總的教學任務為框架,細分“子項目”并作為支架,以競賽活動為載體,使學習者沿著“支架”逐步攀升。它打破了傳統的實踐教學內容,變被動實踐為主動參與,教師不斷地激勵學生,極大地激發了學生的學習熱情和實踐興趣,以完整的一個工作項目為導向,按照職業能力的需要以“適度、夠用”為原則,充分運用有利于創新型人才培養的任務驅動式、協作探究式、討論式、參與式、情境模擬法、案例式等教學方式方法,徹底構建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導向、任務驅動”為主體的教學模式,推行“教、學、做”一體化,逐步達到課程整合與教學方法的改革目的。“項目+競賽”實踐教學模式的基本特征是“以項目+競賽為主線、教師為主導、學生為主體”。其關鍵是“競賽+項目”的設計,構造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”,讓學生在完成“競賽+項目”中掌握知識、技能與方法。在技能競賽中引入競爭機制,整體牽引學生自主實踐水平迅速提升[2]。通過技能競賽,學生主動實踐,使學生的探究能力、觀察能力、協作能力、領導能力以及綜合職業能力都能得到很大提高,會大大增加學生今后取得創新成果的機率。
3創新點
(1)整合汽車營銷類課程,模擬汽車銷售顧問這一崗位的工作流程,創設多個教學情境,把原來的死板的教學內容分成若干個項目,如“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等,并以“項目+競賽”為主線、教師為主導、學生為主體,構造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”,按照這些品牌對銷售顧問的職業能力標準來要求學生,讓學生在完成“項目+競賽”中掌握知識、技能與方法。
(2)革新教學方法,充分運用有利于創新型人才培養的任務驅動式、協作探究式、討論式、參與式、情景模擬法、案例式等教學方式方法,徹底構建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導向、任務驅動”,基于整合教學內容的“階梯遞進、專題教學、單項學習”等教學模式,推行“教、學、做”一體化,逐步達到課程整合與教學方法的改革目的。
(3)以“項目+競賽”為載體,“成果驅動”+“任務驅動”雙優秀。大量運用視頻影音及教學軟件輔助講解教學重點,學生興趣濃厚,不枯燥;難點通過情境模擬、項目競賽來突破,每完成一個項目,即以技能競賽的方式對該項目進行考核,在成果形成的過程中學生自發的去研究、探討、協作,綜合職業能力得到全面培養,促進了學生主動學習;學生再通過競賽后自評、小組互評和教師點評進一步提高,不斷完善,職業能力在不知不覺中形成。“項目+競賽”這種教學模式不僅適用于高職汽車技術服務與營銷專業的人才培養,同時也可作為汽車服務企業員工培訓的一種重要手段和方法。既可以貫穿在學習的各個環節,也可以在汽車服務企業對員工起到激勵的作用,作為企業內訓的一種手段。
4該教學改革方案應用情況
4.1應用范圍
自2012年該改革方案推出以來,從校內和校外兩個層面、多種渠道對汽車技術服務與營銷專業學生主動實踐能力培養模式進行了研究與實踐,取得了較好的效果。(1)積極組織汽車營銷技能競賽活動,提高學生主動實踐的意識和能力。①利用課前10分鐘讓學生代表通過情境模擬的方式對所授課程對應的項目進行實戰演練,打好專業技能的基本功。②經過學生的演練和一定時間的準備,將可行的“項目+競賽”按職業標準進行考核,取得名次的同學要給予相應的獎勵,激發學生的學習興趣,促進學生主動實踐。③積極參加省級汽車營銷大賽,為學生提供更高、更寬、更廣的展示平臺。通過校內省賽選拔,學生自信心、榮譽感、責任感都得到很好的培養,潛能得到很好的激發,同時入圍省賽的同學的專業技能通過省賽的平臺得到全面的提高,開闊視野。以省賽同學為典型,以點帶線,以線帶面,帶動整個汽車技術服務與營銷專業的學生主動實踐,形成良好的學風。據統計2012—2013年兩年內,校內共組織四次汽車營銷技能大賽,共有120名學生參賽,每次按參賽人數比例10%為一等獎,20%為二等獎,30%為三等獎,72名學生取得名次;省級共組織兩次汽車營銷技能大賽,有7名同學參賽,其中有5名同學獲得名次,最好成績為省級汽車營銷技能大賽二等獎。(2)校外實訓基地的建立為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。將汽車營銷類課程整合后,以“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等崗前培訓的標準來指導相應的“項目+競賽”,組織學生到校外實訓基地大眾汽車4S店、奧迪汽車4S店、本田汽車4S店、本田汽車4S店參觀、學習、頂崗實踐,一方面使學生在校內所學的知識和技能得到驗證;另一方面也彌補了教學中存在的不足,使學生的崗位能力得到全面的提高,為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。
4.2應用程度
在此教學改革方案提出后,不僅在汽車技術服務與營銷專業及相關汽車專業群進行應用與推廣,同時運用此方案多次為汽車服務企業提供技術支持。兩年內該方案提出后,被多個汽車企業認可,并與我院深度合作,部分學生頂崗實踐,這不僅使學生與企業活動零距離接觸,同時教師也為一線企業提供了技術支持,使教學改革成果在校內和校外得到全方面的推廣。
4.3實施效果
通過教學改革,汽車技術服務與營銷專業自2005年創辦以來目前已有六屆畢業生,總畢業生人數為226人,平均就業率為99%,在我院畢業生就業率排名榜上居于第一位。同時,現已畢業的畢業生當中,已經有60%的同學在汽車企業工作業績突出,成為企業的骨干,為汽車產業的發展做出了一定的貢獻。
5教學改革特色
5.1激發學生的學習興趣,促進學生主動學習,解決學生學習動力不足的問題基于汽車服務企業的工作過程,將一個完整的工作項目以技能競賽為載體通過任務驅動的方法來完成,實現了“成果驅動”+“任務驅動”雙優秀,促進學生主動學習,解決了學生學習動力不足的問題。
5.2從細節著手,將職業標準列入技能考核項目中,解決學生綜合職業能力較弱的問題如汽車營銷對應的工作崗位是汽車銷售顧問,那么在教學中以汽車模擬銷售技能競賽為一個“項目+競賽”的成果,注重平時職業素養的培養,將銷售顧問的職業標準如職業形象、語言表達能力、協調能力、銷售禮儀等列入技能考核標準中(具體權重如表1),使學生的綜合職業能力得到較大的提高。
5.3采取小組合作的學習策略,解決學生平時學習中不善于團隊合作的問題在教學中,將學生間的差異作為一種資源,根據學生的自有特點,將不同層次的同學在同一小組內進行合理分配,實現學生間的優勢互補,同時通過項目的技能競賽,培養學生的團隊合作意識(如圖1)。
6綜合水平
(1)該教學改革方案通過2013年全國汽車職業教育教師教學能力大賽全國總決賽高職組汽車商務項目專家評委的認可,在入圍國賽的九名選手中,該改革方案指引下的教學內容總成績排名第二名,榮獲了部級教學成果二等獎。
(2)在2012年遼寧省職業院校信息化教學大賽高職組信息化教學設計中,該教學改革方案指引的說課內容得到省教育廳專家評委的好評,榮獲了省級教學成果三等獎。
(3)該方案不僅在我院得到廣泛推廣,同時也被我院汽車技術服務與營銷專業的校企合作單位作為企業內訓的培訓方案。目前我院已與當地汽車企業共同策劃合作完成大型試乘試駕會三次。通過校企業合作的深度接觸,一汽豐田4S店的銷售部部長胡寶鵬同志說我院培養的學生不僅基本功扎實,而且實踐能力強,目前在他聘用的2012年20名畢業生中,有12名成為一汽豐田的骨干,其中有四名是員工內部培訓的資深講師,對我院的教學水平表示高度的認可。
作者：吳慧媛工作單位：遼寧理工職業學院
