發(fā)布時(shí)間：2022-03-20 02:45:45
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇營(yíng)銷(xiāo)策略論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、現(xiàn)階段企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題
1.不完善的資本結(jié)構(gòu)。不完善的資本結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)造成的主要影響是使企業(yè)背負(fù)巨大的財(cái)務(wù)壓力，償付能力較低，從而給企業(yè)帶來(lái)潛在的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要自身資金積累，部分資金來(lái)自于銀行等信貸機(jī)構(gòu)。對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，資本結(jié)構(gòu)不完善，使其負(fù)債率較高。一旦銷(xiāo)售策略出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，影響企業(yè)發(fā)展。
2.投資缺乏科學(xué)性。企業(yè)為了獲得流動(dòng)資金而爭(zhēng)取外資加入，但很多企業(yè)對(duì)外資過(guò)于樂(lè)觀，未考慮其存在的風(fēng)險(xiǎn)，很容易導(dǎo)致巨大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)投資決策同樣存在問(wèn)題，主要體現(xiàn)為：企業(yè)對(duì)其可行性分析不周全，無(wú)法獲得全面的正確的信息，出現(xiàn)錯(cuò)誤投資，從而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。
3.不合理的資金回收策略。不合理的資金回收主要體現(xiàn)為企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量而采取的錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，此時(shí)企業(yè)往往盲目的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，允許客戶(hù)賒銷(xiāo)產(chǎn)品。但最終導(dǎo)致企業(yè)呆賬、壞賬過(guò)多，不但沒(méi)有提高企業(yè)利潤(rùn)，反而使企業(yè)投資成本無(wú)法收回。企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中由于急于獲取利潤(rùn)而忽視了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用度和發(fā)展前景的衡量，很多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中倒閉導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法收回成本。這對(duì)企業(yè)的資金流動(dòng)性和安全性造成嚴(yán)重的影響，破壞了企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)模式。
二、符合市場(chǎng)發(fā)展的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.快速降價(jià)式營(yíng)銷(xiāo)策略。價(jià)格決定了商品的價(jià)值，其又受到供求關(guān)系的影響。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)供大于求現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)及時(shí)采取有效策略防止產(chǎn)品積壓。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，企業(yè)要難免處于產(chǎn)品滯銷(xiāo)的危機(jī)之中。此時(shí)，只有及時(shí)降價(jià)以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望才能短期內(nèi)為企業(yè)收回成本，防止損失過(guò)大。符合市場(chǎng)規(guī)律的薄利多銷(xiāo)模式是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的策略之一，通過(guò)降低產(chǎn)品的毛利率，可促進(jìn)資金回收率，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，從而增加企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)，保證企業(yè)具有足夠的資金維持其發(fā)展。但對(duì)于這種營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)要注意拿捏，以免過(guò)度降價(jià)導(dǎo)致的不良發(fā)展。快速降價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式要符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，并且只能作為一種短期的銷(xiāo)售模式。企業(yè)應(yīng)盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量，構(gòu)建完善的服務(wù)體系。
2.以利潤(rùn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略。從財(cái)務(wù)管理角度分析，利潤(rùn)是企業(yè)得以正常運(yùn)行和發(fā)展所追求的根本目標(biāo)。這要求企業(yè)決策者要具有先進(jìn)的管理意識(shí)和管理能力，并將利潤(rùn)的獲得作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和基本經(jīng)營(yíng)理念。以利潤(rùn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅僅是依靠產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加，而更應(yīng)該通過(guò)謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的某種最佳組合獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)資源的合理配比，提高企業(yè)資金的利用率。基于此，企業(yè)發(fā)展應(yīng)以提高市場(chǎng)份額、提高客戶(hù)滿(mǎn)意率和獲取率為優(yōu)秀，采取合理的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
3.節(jié)約式營(yíng)銷(xiāo)策略。節(jié)約式營(yíng)銷(xiāo)策略主要應(yīng)用于企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部危機(jī)或者外界環(huán)境發(fā)展巨大變化時(shí)。如經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力下降，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)過(guò)剩，社會(huì)事業(yè)問(wèn)題嚴(yán)重，處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)同樣面臨裁員問(wèn)題。此時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)需求總量處于絕對(duì)萎縮狀態(tài)，這要求其采取收縮市場(chǎng)戰(zhàn)線的策略。多數(shù)企業(yè)在面臨巨大經(jīng)濟(jì)危機(jī)式會(huì)采取該策略，要求不能盈利的市場(chǎng)戰(zhàn)線下線，關(guān)閉盈利較少的分公司，并且要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整。從管理角度分析，企業(yè)管理人員應(yīng)分析市場(chǎng)所處位置的發(fā)展趨勢(shì)和客戶(hù)需求，對(duì)其進(jìn)行重新排序，在一定程度上確保企業(yè)利潤(rùn)的正增長(zhǎng)。尤其是對(duì)于發(fā)展?fàn)顩r較差的地區(qū)，管理人員應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不斷通過(guò)發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)以維持其發(fā)展。這種細(xì)致的分析模式可獲取商的同意，并幫助其整理相關(guān)地區(qū)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售資源集中。從財(cái)務(wù)管理角度分析，此方法可降低企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)有效的經(jīng)營(yíng)模式，有利于企業(yè)的發(fā)展。
4.渠道創(chuàng)新式營(yíng)銷(xiāo)策略。渠道創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展最佳策略的體現(xiàn)，是企業(yè)管理者睿智的表現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新模式即為市場(chǎng)占領(lǐng)模式或市場(chǎng)覆蓋模式，取決于企業(yè)管理者的正確營(yíng)銷(xiāo)決策。企業(yè)常常因?yàn)橛唵蜗陆怠⒋糍~和壞賬過(guò)多、產(chǎn)品利潤(rùn)降低而導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道受阻。在這種環(huán)境下，渠道創(chuàng)新就成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，首先要明確客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展之中，客戶(hù)需求也隨之改變，營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化要能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)變化，進(jìn)行正確的渠道管理和控制。市場(chǎng)宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道具有直接影響，從而導(dǎo)致客戶(hù)群、經(jīng)銷(xiāo)商的需求發(fā)生變化，而企業(yè)則需要改變自身的發(fā)展策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新包括渠道觀念和模式的更新，隨著計(jì)算機(jī)科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)母母铮W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為一種熱潮。為滿(mǎn)足客戶(hù)需求，企業(yè)需要做出市場(chǎng)調(diào)整，以面對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)久發(fā)展的機(jī)會(huì)。四、結(jié)語(yǔ)總之，財(cái)務(wù)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)同為企業(yè)管理的重要部門(mén)，二者之間不可分割。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理起著十分重要的作用。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)資本的浪費(fèi)和產(chǎn)品滯銷(xiāo)都將影響企業(yè)的發(fā)展。而合理的財(cái)務(wù)管理以市場(chǎng)發(fā)展為前提，致力于降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，并依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律制定企業(yè)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，避免壞賬和營(yíng)銷(xiāo)滯留。只有合理的解決企業(yè)財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系，才能確保企業(yè)持久的良性發(fā)展。
作者：葉生英單位：江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院
一、中小茶飲料企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)。中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。
2.企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿(mǎn)足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚。可以說(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
3.企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4P理論，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。
二、產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化
1.產(chǎn)品口味差異化口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
2.產(chǎn)品包裝差異化包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。
3.產(chǎn)品品牌差異化企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(MI)、行為識(shí)別(BI)、視覺(jué)識(shí)別(VI)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的優(yōu)秀。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)。“健康”、“綠色”、“自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。
4.價(jià)格差異化策略在4P營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦·科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶(hù)即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿(mǎn)足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿(mǎn)足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
5.渠道差異化策略在現(xiàn)代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”、“貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶(hù)讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶(hù)群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。
6.促銷(xiāo)差異化策略促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的優(yōu)秀在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿(mǎn)好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。
作者：焦瑞單位：鄭州工業(yè)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院
一、目前新媒體市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1.缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)理念，過(guò)分注重產(chǎn)品市場(chǎng)目前，一些媒體市場(chǎng)在思維方式上還是處于滯后階段，一味的注重規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品的銷(xiāo)量，但是極大的忽略了其品牌形象，缺乏優(yōu)質(zhì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，認(rèn)為媒體市場(chǎng)不需要營(yíng)銷(xiāo)策略也可以創(chuàng)收，提高競(jìng)爭(zhēng)力。這種想法是錯(cuò)誤的，是只注重產(chǎn)能的營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種方案是行不通的，不長(zhǎng)久的。
2.過(guò)度依靠廣告創(chuàng)收益、低效益廣告增多各大媒體競(jìng)相占據(jù)廣告市場(chǎng)，瓜分廣告市場(chǎng)這份大蛋糕，吃這塊蛋糕的媒體以及中介越來(lái)越多，但是吃蛋糕的媒體速度卻大于蛋糕擴(kuò)大的速度，導(dǎo)致廣告市場(chǎng)效益下降。
二、新形勢(shì)下媒體市場(chǎng)策略
1.首先對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售定位不管是媒體市場(chǎng)還是其它產(chǎn)品市場(chǎng)，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先需要對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。所謂的細(xì)分市場(chǎng)是指，依據(jù)媒體市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力等差異性因素通過(guò)對(duì)存在的新媒體市場(chǎng)進(jìn)行劃分或者分割，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。目前新媒體市場(chǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下發(fā)展迅猛，做好新市場(chǎng)媒體的市場(chǎng)細(xì)分必將獲得高回報(bào)率。對(duì)于新媒體市場(chǎng)的細(xì)分有多種方式，不局限某一種方式。以課程格子的媒體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，該市場(chǎng)的細(xì)分就是主要針對(duì)有個(gè)性的年輕人，對(duì)于他們進(jìn)行專(zhuān)一劃個(gè)性化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑可以獲得較好的收益。也可以就銷(xiāo)量比較好的《青年文摘》及《讀者》為例，他們?cè)谑袌?chǎng)的細(xì)分就比較明確了，針對(duì)紙質(zhì)閱讀者、青年人等進(jìn)行有特色的版面刊登，所以《讀者》在報(bào)刊行業(yè)不景氣時(shí)期，銷(xiāo)量仍然突破上百萬(wàn)。因此，如何做好產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分，是改善新形勢(shì)下的媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。
2.增強(qiáng)媒體市場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略包含多個(gè)方面，一般媒體市場(chǎng)產(chǎn)品除了優(yōu)秀商品，比如報(bào)刊文章，還應(yīng)該注重其附加產(chǎn)品比如附贈(zèng)小禮品小冊(cè)子等的作用，最后還有就是提高自己的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)于服務(wù)性產(chǎn)品是許多媒體所忽略的，其實(shí)顧客在掌握了產(chǎn)品的基本功能外，能夠維系老客服資源，更多的是其有沒(méi)有附加產(chǎn)品以及滿(mǎn)意的服務(wù)性商品，比如給客服溫馨提示等等。如果媒體市場(chǎng)在新形勢(shì)下充分的做好這些，那么其綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的綜合力也將提升。
3.合理安排廣告策略新媒體市場(chǎng)更加注重廣告的作用，但是廣告的投放策略確是一個(gè)比較難以把握的營(yíng)銷(xiāo)方案。好的媒體市場(chǎng)一般在廣告策略上是十分高明的。廣告一方面要能夠創(chuàng)新增強(qiáng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提高營(yíng)銷(xiāo)力，另一方面要充分的考慮企業(yè)的成本問(wèn)題，太多的廣告投入如果嚴(yán)重的影響企業(yè)的收益，那么廣告也就失去其真正的作用。廣告的投入也依賴(lài)市場(chǎng)的細(xì)分，不同的市場(chǎng)廣告的投入和需求差別也不小。
4.靈活運(yùn)用低成本策略低成本策略俗稱(chēng)成本領(lǐng)先策略，低成本策略受企業(yè)外部條件和內(nèi)部條件的制約，一方面?zhèn)髅绞袌?chǎng)企業(yè)要保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，譬如芒果電視臺(tái)，憑借其創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)的節(jié)目贏得廣大觀眾的一致好評(píng)，并且在各大電視綜藝中處于遙遙領(lǐng)先的地位。但是也不難看出湖南衛(wèi)視每檔節(jié)目的成本是相當(dāng)高的，如果湖南電視臺(tái)，可以綜合企業(yè)內(nèi)部條件，倡導(dǎo)節(jié)約經(jīng)濟(jì)的思想，那么創(chuàng)收效益會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。另外，每個(gè)傳媒人也需要全員參與節(jié)約低成本策略，樹(shù)立成本意識(shí)，調(diào)動(dòng)員工的節(jié)約主動(dòng)性，除了人力方面以外，加強(qiáng)全程過(guò)程控制思想低成本策略也是必須的。當(dāng)然這種策略也有其弊端，容易降低企業(yè)的資源利用率，受外部環(huán)境影響大。
5.突出差異化策略差異化策略主要指的是通過(guò)企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足需求者的獨(dú)特需要，這種策略可以通過(guò)媒體品牌、形象、公眾產(chǎn)品的質(zhì)量，后續(xù)服務(wù)以及傳播渠道體現(xiàn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，顧客越來(lái)越注重服務(wù)品質(zhì)的好壞。如果媒體沒(méi)有關(guān)注這方面很容易從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)中淘汰出去，因此如何做好差異性策略也是媒體市場(chǎng)要高度重視的。
6.媒體企業(yè)合作策略當(dāng)今時(shí)代是信息共享時(shí)代，各大媒體也可以借助企業(yè)合作優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，比如現(xiàn)在許多的媒體網(wǎng)站、廣告中心、商業(yè)公司等等相互合作實(shí)現(xiàn)雙贏局面。例如博客和Twitter的合作，很快該公司的行業(yè)認(rèn)可度以及各個(gè)方面的排名迅速提升；Facebook與Flicker的有效結(jié)合，不僅增加了Facebok的訪問(wèn)量，同時(shí)為該涂料公司提供了巨大的商業(yè)來(lái)源。像這樣的B2B社交媒體實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的例子還有許多，這些模式是值得新形勢(shì)下想進(jìn)一步提高媒體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的媒體關(guān)注和利用的。
三、結(jié)語(yǔ)
中國(guó)是個(gè)巨大的傳媒市場(chǎng)，06年后，網(wǎng)絡(luò)傳媒、建筑傳媒、手機(jī)短信、視頻、微信、qq、微博、論壇等等一些高科技傳媒產(chǎn)品層出不窮的涌入媒體行業(yè)，讓媒體行業(yè)得到前所未有的發(fā)展，同時(shí)也帶來(lái)了許多的挑戰(zhàn)。在我國(guó)媒體市場(chǎng)發(fā)展很快，新興媒體運(yùn)行超過(guò)20%，要使得我國(guó)媒體市場(chǎng)不斷的進(jìn)步，不斷的突破，分析新形勢(shì)下的媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是很有必要的。一方面可以給媒體行業(yè)注入新鮮的血液，給媒體行業(yè)樹(shù)立新目標(biāo)；另一方面促進(jìn)媒體行業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)和獲得更大的市場(chǎng)份額。媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涵蓋了媒體與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)系的一切活動(dòng)。
作者：黃灝斌單位：廣東行政職業(yè)學(xué)院
一、網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)的背景
1.迎合消費(fèi)群體的“過(guò)節(jié)”心理中華民族注重傳統(tǒng)文化的傳承，在歷史的發(fā)展過(guò)程中形成了一系列傳統(tǒng)節(jié)日，這些節(jié)日逐漸被賦予儀式感，而中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日通常有假期，節(jié)日促銷(xiāo)成了商家吸引消費(fèi)者、刺激消費(fèi)的一大手段，“五一”、“十一”等節(jié)日，實(shí)體店和商場(chǎng)人流量更多，各種“買(mǎi)減”、“滿(mǎn)贈(zèng)”促銷(xiāo)活動(dòng)普遍展開(kāi)。然而這些節(jié)日并不能有效吸引網(wǎng)購(gòu)族的強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，收不到消費(fèi)高峰的效果，在這一背景下電商只能盡量避開(kāi)這些傳統(tǒng)節(jié)日，充分發(fā)揮創(chuàng)意構(gòu)思，打造屬于電商的網(wǎng)購(gòu)節(jié)，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”提出了內(nèi)在要求。
2.聚焦年輕消費(fèi)群體從某種程度上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流程相對(duì)于實(shí)體店購(gòu)物而言較為復(fù)雜，所以參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要是年輕群體。這一群體具有相對(duì)集中的特質(zhì)，追求新鮮事物，對(duì)于新奇現(xiàn)象感興趣并積極參與其中。因此，對(duì)于被人為制造出來(lái)的節(jié)日這種新鮮事物來(lái)說(shuō)，年輕消費(fèi)者更易接受。綜觀現(xiàn)有的“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)案例，他們基本都將目標(biāo)定位于年輕群體，營(yíng)銷(xiāo)策略符合新奇、創(chuàng)意等特點(diǎn)，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的成功提供了現(xiàn)實(shí)可能。
3.先入為主，把握市場(chǎng)先機(jī)在網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”現(xiàn)象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類(lèi)節(jié)日已經(jīng)發(fā)展成為全民性網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物狂歡節(jié)，但在最初始階段網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的主體為個(gè)體，只是單個(gè)電商營(yíng)銷(xiāo)的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業(yè)紛紛效仿才加速了這些“節(jié)日”的普及度和認(rèn)可度。近年來(lái)，部分電商創(chuàng)意思路“造”出了一系列只屬于自己的節(jié)日，如百度糯米女生節(jié)、京東超強(qiáng)奶爸節(jié)等，它們是個(gè)別電商差異化競(jìng)爭(zhēng)的一種手段，這種策略使其在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度降低，也能在首因效應(yīng)的影響下吸引消費(fèi)者強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，為盈利最大化創(chuàng)造可能。
二、揭示網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的主要特征
1.選取特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)或事件依托制造出一定的噱頭憑空創(chuàng)造出的節(jié)日容易產(chǎn)生突兀，不利于消費(fèi)者的接受。因此，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)會(huì)選取一定依托，選取特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)或事件創(chuàng)造出的節(jié)日有利于吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)勢(shì)關(guān)注。百度糯米3.7女生節(jié)便是圍繞三八婦女節(jié)展開(kāi)的“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)，三八婦女節(jié)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ谶@一節(jié)日的依托之下進(jìn)行“再創(chuàng)造”，有利于維護(hù)既有消費(fèi)群體；京東“正妝蝴蝶節(jié)”則一方面迎合三八婦女節(jié)，將女性消費(fèi)者作為促銷(xiāo)的主要目標(biāo)對(duì)象；另一方面則有效迎合消費(fèi)者日，強(qiáng)化‘買(mǎi)正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節(jié)’營(yíng)銷(xiāo)中的另一個(gè)重要訴求點(diǎn)。以上兩個(gè)節(jié)日均選取典型時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)造，另外兩個(gè)節(jié)日則有效依托欄目效應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)。京東“超強(qiáng)奶爸節(jié)”便有效依托《爸爸去哪兒了》進(jìn)行，《爸爸去哪兒》這些娛樂(lè)節(jié)目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結(jié)合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節(jié)”，為營(yíng)銷(xiāo)策劃增色不少。
2.緊密?chē)@清晰的目標(biāo)消費(fèi)群體定位策略是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，而在網(wǎng)絡(luò)造節(jié)過(guò)程中，“節(jié)日”的制造者一般都會(huì)明確目標(biāo)消費(fèi)群體，以雙十一為例，該“節(jié)日”雖然在發(fā)展過(guò)程中逐漸變成全民性的購(gòu)物節(jié)，但其目標(biāo)消費(fèi)群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節(jié)”和京東“正妝蝴蝶節(jié)”的目標(biāo)消費(fèi)群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節(jié)”和京東“超強(qiáng)奶爸節(jié)”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類(lèi)人群會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似的消費(fèi)心理或消費(fèi)行為，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)明晰目標(biāo)消費(fèi)群體的行為雖有可能縮減消費(fèi)群體的范圍，但卻有利于凝聚優(yōu)秀消費(fèi)群體，保證消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)。
3.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的使用網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程結(jié)合多種傳播媒體，在前期宣傳過(guò)程，廣泛使用多個(gè)平臺(tái)，力圖在聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大感知面；在實(shí)施環(huán)節(jié)也充分發(fā)揮多媒體資源，力圖實(shí)現(xiàn)盈利最大化。以京東“正妝蝴蝶節(jié)”為例，從2月中旬開(kāi)始，京東變?yōu)樵旃?jié)造勢(shì)，在京滬兩地投放樓宇大屏廣告進(jìn)行線下預(yù)熱，同時(shí)，以“全城男人要小心”為主題制造懸念以此在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生熱議；緊隨后，以“騙女生，后果很?chē)?yán)重”為主題的TVC通過(guò)傳統(tǒng)電視媒體、戶(hù)外樓宇及社交網(wǎng)絡(luò)等多種媒體渠道展開(kāi)傳播，并逐漸將“正妝蝴蝶節(jié)”的優(yōu)秀概念傳達(dá)出來(lái)；同期在公交地鐵站大規(guī)模投放戶(hù)外平面廣告，有效支撐話題擴(kuò)散；在半個(gè)月的后預(yù)熱宣傳，隨著3月“正妝蝴蝶節(jié)”的正式啟動(dòng)，最終在社交媒體上發(fā)起話題推廣，挖掘用戶(hù)對(duì)蝴蝶節(jié)“真”的品牌優(yōu)秀，以溫情收尾。而百度糯米吃貨節(jié)則利用新媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者之間的互動(dòng)，共同建構(gòu)了消費(fèi)者話語(yǔ)和議題，有效增強(qiáng)了消費(fèi)者之間的黏度。
4.促銷(xiāo)策略的有效運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)最吸引消費(fèi)者的地方無(wú)疑是其促銷(xiāo)手段的有效運(yùn)用，這是網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”吸取傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)的一大體現(xiàn)。百度糯米“3.7女生節(jié)”團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品符合條件即可享受3塊7的低價(jià)，同時(shí)還伴隨3.7折的優(yōu)惠；“吃貨節(jié)”因?yàn)樵?月17日，所以消費(fèi)者可享受5塊1毛7的低價(jià)；京東“正妝蝴蝶節(jié)”和“超強(qiáng)奶爸節(jié)”則均可享受有買(mǎi)有送、買(mǎi)滿(mǎn)折扣等促銷(xiāo)手段。這些促銷(xiāo)策略與消費(fèi)者的消費(fèi)心理形成極度吻合，介于消費(fèi)者消費(fèi)行為日益理性，更愿意以“物美價(jià)廉”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量消費(fèi)品。因此，適度的促銷(xiāo)策略得以吸引消費(fèi)群體的強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，促使消費(fèi)行為更加順暢。四、網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)價(jià)“造節(jié)”適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)人們普遍存在的求新、求奇等心理，也在一定程度上順應(yīng)了大多數(shù)人的消費(fèi)習(xí)慣，但是頻繁“造節(jié)”、盲目“造節(jié)”必然會(huì)導(dǎo)致一系列問(wèn)題，就文化層面而言，該現(xiàn)象對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日構(gòu)成沖擊，解構(gòu)了傳統(tǒng)節(jié)日在人們心中的地位；從消費(fèi)層面而言，層出不窮的“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者帶來(lái)消費(fèi)疲勞，而網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)也存在一系列潛在的問(wèn)題，容易陷入“復(fù)制”的誤區(qū)。同時(shí)，降價(jià)和促銷(xiāo)屬于銷(xiāo)售者話語(yǔ)，為“后臺(tái)”操縱，可能會(huì)存在虛假降價(jià)行為，這些都是危害消費(fèi)者合法權(quán)益的行為。網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)有利也有弊，完善監(jiān)管體系、建立強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)支撐、提高客服質(zhì)量，網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展需要多方共同努力，消費(fèi)者更要明悉自己的真正需求，培養(yǎng)理性消費(fèi)的行為習(xí)慣。
作者：劉巖單位：四川大學(xué)文新學(xué)院
一、鐵路客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.鐵路客運(yùn)的服務(wù)有待提高隨著我國(guó)運(yùn)輸事業(yè)的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)的服務(wù)水平也在不斷提高。但是，從目前來(lái)講，其服務(wù)質(zhì)量依然沒(méi)有滿(mǎn)足旅客的需求，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，鐵路列車(chē)的速度依然很慢，一些快速列車(chē)的速度在100km/h，無(wú)法滿(mǎn)足旅客的需求；雖然，目前一些動(dòng)車(chē)和高鐵列車(chē)的速度可以達(dá)到250km/h，但是很多地方還沒(méi)有開(kāi)通動(dòng)車(chē)或高鐵，依然無(wú)法滿(mǎn)足旅客對(duì)鐵路列車(chē)提速的需求；第二，鐵路客運(yùn)的速度和票價(jià)無(wú)法做到兼顧，對(duì)于鐵路客運(yùn)來(lái)講，普通票價(jià)的列車(chē)速度過(guò)慢；但是動(dòng)車(chē)組列車(chē)的票價(jià)又比較高，因此鐵路客運(yùn)的服務(wù)依然無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；第三，通過(guò)調(diào)查得知，一些普通列車(chē)的乘務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量有待提高，服務(wù)態(tài)度不好，斥責(zé)旅客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
2.鐵路客運(yùn)的便利性比較低鐵路客運(yùn)往往設(shè)立在城市的特定位置，每個(gè)城市的火車(chē)站數(shù)量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點(diǎn)進(jìn)行等車(chē)，與其他運(yùn)輸方式相比便利性比較低，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，一些小型的站點(diǎn)由于客流量比較小，因此安排經(jīng)過(guò)的車(chē)次比較少，但是，特定車(chē)次的車(chē)票購(gòu)買(mǎi)難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車(chē)的設(shè)施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無(wú)法調(diào)整座椅的角度，車(chē)廂內(nèi)的環(huán)境比較差等，無(wú)法滿(mǎn)足旅客的需求，不能為旅客帶來(lái)良好的乘坐體驗(yàn)；第三，列車(chē)晚點(diǎn)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，影響鐵路客運(yùn)的因素很多，很容易產(chǎn)生晚點(diǎn)的現(xiàn)象，如果乘務(wù)人員無(wú)法及時(shí)通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。
二、鐵路客運(yùn)的營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)以上的分析和論述
1.突出鐵路客運(yùn)的安全優(yōu)勢(shì)目前，由于多種交通運(yùn)輸方式的出現(xiàn)，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運(yùn)方式相比，鐵路客運(yùn)的安全性比較高，這是鐵路客運(yùn)的重要優(yōu)勢(shì)。因此，在進(jìn)行鐵路運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要重點(diǎn)突出安全這一巨大優(yōu)勢(shì)，為此我們可以做到以下幾點(diǎn)：第一，保護(hù)好乘客的人身財(cái)產(chǎn)安全，在進(jìn)行鐵路客運(yùn)的過(guò)程中，需要加強(qiáng)乘務(wù)人員的安全意識(shí)，提高乘務(wù)人員的責(zé)任感，為乘客的生命財(cái)產(chǎn)安全提供重要保障；同時(shí)對(duì)于運(yùn)行時(shí)間較長(zhǎng)的列車(chē)，安排多個(gè)乘務(wù)人員輪流執(zhí)勤，使得乘務(wù)人員能夠以最佳的狀態(tài)進(jìn)行工作；第二，目前，為了進(jìn)一步滿(mǎn)足旅客的需求，鐵路列車(chē)正在逐漸提速，但是在提速過(guò)程中也需要保證列車(chē)的安全。例如：動(dòng)車(chē)組無(wú)煙列車(chē)的開(kāi)通和運(yùn)行，為保證旅客的生命財(cái)產(chǎn)提供了重要保證；因此，也可以在一些普快車(chē)次中增加無(wú)煙列車(chē)；第三，列車(chē)運(yùn)行一定的時(shí)間后，容易出現(xiàn)一些磨損現(xiàn)象。因此，必須對(duì)列車(chē)進(jìn)行及時(shí)的檢修。尤其是列車(chē)的制動(dòng)措施，必須要保證其正常工作，這是保證列車(chē)高速運(yùn)行的重要前提。
2.提高鐵路客運(yùn)列車(chē)的速度通過(guò)以上的分析和論述可知，目前鐵路客運(yùn)列車(chē)的速度無(wú)法滿(mǎn)足旅客的出行需求，因此必須要對(duì)列車(chē)進(jìn)行提速。為此，可以做到以下幾點(diǎn)：第一，通過(guò)更換新型的車(chē)體，在保證安全的基礎(chǔ)上，對(duì)列車(chē)進(jìn)行全面提速，從而縮短旅客的出行時(shí)間，更好地服務(wù)于旅客；第二，減少對(duì)一些小站的停靠，列車(chē)在停靠的車(chē)站附近需要緩慢行駛，這是列車(chē)運(yùn)行過(guò)程中比較耗時(shí)的階段，減少對(duì)客流量比較小的車(chē)站的停靠，能夠進(jìn)一步縮短列車(chē)的運(yùn)行時(shí)間。
3.合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)也經(jīng)過(guò)了多次上調(diào)，但是與其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)依然比較貴。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)姆?wù)，必須要合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)，為此可以做到以下幾個(gè)方面：第一，進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)男剩M(jìn)而降低鐵路的運(yùn)營(yíng)成本，從而可以進(jìn)一步下調(diào)票價(jià)，使得鐵路運(yùn)輸能夠從價(jià)格上形成一定的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；第二，防止售票網(wǎng)點(diǎn)亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在一些比較偏遠(yuǎn)的火車(chē)票代售點(diǎn)，車(chē)票胡亂加價(jià)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，使得旅客蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)；第三，雖然目前實(shí)行了實(shí)名制車(chē)票，但是一些黃牛倒賣(mài)車(chē)票的現(xiàn)象依然存在，無(wú)疑增加了乘客出行的成本，因此必須對(duì)倒賣(mài)車(chē)票現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格治理，避免對(duì)旅客造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
4.對(duì)列車(chē)進(jìn)行合理調(diào)度，降低列車(chē)的晚點(diǎn)率火車(chē)晚點(diǎn)現(xiàn)象是影響鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗(yàn)。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路客運(yùn)的服務(wù)，必須要對(duì)列車(chē)進(jìn)行合理的調(diào)度，從而降低列車(chē)的晚點(diǎn)率，為此可以做到以下幾點(diǎn)：第一，加強(qiáng)對(duì)鐵路列車(chē)的調(diào)度和指揮，合理安排列車(chē)的出行，當(dāng)列車(chē)由于某些因素晚點(diǎn)后，必須要及時(shí)通知乘務(wù)人員和旅客；同時(shí)采取一定的措施，盡量縮短晚點(diǎn)時(shí)間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車(chē)晚點(diǎn)對(duì)乘客產(chǎn)生的不利影響，例如：列車(chē)晚點(diǎn)后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補(bǔ)列車(chē)晚點(diǎn)對(duì)乘客造成的損失；第三，對(duì)旅客行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督和管理，避免因?yàn)槁每湾e(cuò)誤行為造成列車(chē)的晚點(diǎn)現(xiàn)象，保證鐵路客運(yùn)列車(chē)的安全出行。
5.提高旅客列車(chē)舒適度和服務(wù)水平鐵路客運(yùn)作為一項(xiàng)服務(wù)行業(yè)，必須要重視乘客的客戶(hù)體驗(yàn)，同時(shí)提高列車(chē)的服務(wù)水平，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。為此可以做到以下幾點(diǎn)：第一，對(duì)列車(chē)進(jìn)行改造，增加車(chē)廂的活動(dòng)空間，同時(shí)提高座椅、臥鋪和衛(wèi)生設(shè)施的質(zhì)量，更好地為旅客提供服務(wù)；并對(duì)車(chē)廂采取一定的凈化措施，從而為旅客創(chuàng)造良好的出行環(huán)境；第二，提高列車(chē)的服務(wù)水平，不僅能夠?yàn)槁每吞峁┏鲂羞^(guò)程中食物和開(kāi)水的需要，而且需要進(jìn)一步提高乘務(wù)人員的素質(zhì)，能夠?yàn)槁每蛶?lái)更好的體驗(yàn)，讓旅客感到舒適和溫馨。
作者：費(fèi)佳佳單位：太原鐵路局大同站
一、電力營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量不佳
1.營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)較低。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員起著關(guān)鍵性的作用。由于營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致他們不能認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要的作用和當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的困境。對(duì)社會(huì)企業(yè)大環(huán)境缺乏認(rèn)識(shí)會(huì)使電力營(yíng)銷(xiāo)人員不能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，從而無(wú)法提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和數(shù)量。此外，高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員的缺乏會(huì)影響企業(yè)對(duì)外形象，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不良影響。
2.電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量不佳。服務(wù)的質(zhì)量往往決定了客戶(hù)對(duì)一個(gè)企業(yè)的大體印象。在當(dāng)今日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，以客戶(hù)至上、提高服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)贏得營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵之一。目前，客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有了更高的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求，然而電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求，從更高、更細(xì)致的層面提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，從而影響了營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量的好壞在于服務(wù)體系的健全和營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的提高，而這些又統(tǒng)一歸結(jié)于營(yíng)銷(xiāo)管理體系的完善。
二、電力營(yíng)銷(xiāo)策略
1.提高電力營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量根據(jù)電力營(yíng)銷(xiāo)管理出現(xiàn)的種種問(wèn)題，首先要提高企業(yè)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)，從根本上認(rèn)識(shí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，從而獲得電力營(yíng)銷(xiāo)的成功。為此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)文化建設(shè)，將營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)植根于企業(yè)人心中。
2.堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。在當(dāng)前倡導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景下，電能的優(yōu)質(zhì)環(huán)保將給電力企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)家從清潔、高效、環(huán)保的角度出發(fā)，對(duì)電能的生產(chǎn)和銷(xiāo)售提供了政策上的支持，因此，電力企業(yè)應(yīng)順應(yīng)能源市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)質(zhì)量高、環(huán)保的電力產(chǎn)品，并在銷(xiāo)售過(guò)程中加大宣傳力度，推廣出強(qiáng)有力的電力品牌。除了生產(chǎn)上的優(yōu)質(zhì)保證，還要完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)、提高電網(wǎng)質(zhì)量，為供電提供保障，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。堅(jiān)持以人為本，客戶(hù)至上。科學(xué)發(fā)展觀要求經(jīng)濟(jì)發(fā)展要以人為本，作為為人民需求服務(wù)的企業(yè)，電力企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“客戶(hù)是上帝”的觀念，想客戶(hù)之所想。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要從客戶(hù)的需求出發(fā)，對(duì)不同客戶(hù)的不同要求加以重視，及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，建立起以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶(hù)滿(mǎn)意為目的的新型用電服務(wù)體系，積極開(kāi)展電力需求管理與服務(wù)，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行動(dòng)。以人為本，重點(diǎn)在于完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品的選擇，一部分取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，另一部分則來(lái)源于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的優(yōu)劣。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要以服務(wù)的心態(tài)面對(duì)顧客所提出的疑問(wèn)、質(zhì)疑，從客戶(hù)的利益出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。在電力產(chǎn)品銷(xiāo)售后，還要提供完善的售后服務(wù)，保證電力產(chǎn)品的暢通使用，并對(duì)顧客的意見(jiàn)和建議及時(shí)采納，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量樹(shù)立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)。
3.拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、靈活促銷(xiāo)策略由于電力在眾多大企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)重要地位，因此許多大企業(yè)對(duì)電力的需求是巨大的，同時(shí)又有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客戶(hù)批發(fā)銷(xiāo)售電力產(chǎn)品，同時(shí)和輸電公司進(jìn)行良好合作，以有償?shù)姆绞绞褂脗鬏斖ǖ溃淖儌鹘y(tǒng)的發(fā)電公司—輸電公司—配電公司—用戶(hù)的長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售，使用短渠道分銷(xiāo)。通過(guò)這種方式，實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)和大客戶(hù)間的互惠，刺激了大客戶(hù)的電力消費(fèi)，提高了電力企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。
4.建立靈活的電價(jià)體系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力產(chǎn)品價(jià)格遵循價(jià)值規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)需求上下浮動(dòng)。作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最活躍的因素，電力價(jià)格直接影響著客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品的選擇。電力產(chǎn)品由于具有特殊性，其價(jià)格有時(shí)會(huì)充當(dāng)宏觀調(diào)控的手段，所以供電企業(yè)不具備電力產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)。作為直接與客戶(hù)接觸的一環(huán)，電力企業(yè)雖不能控制產(chǎn)品價(jià)格，但可以幫助積極推行新的電價(jià)政策，適當(dāng)?shù)赝菩袃?yōu)惠政策，建立靈活的電價(jià)體系，贏得最大的用戶(hù)群。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)由于營(yíng)銷(xiāo)人員直接和客戶(hù)接觸，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低直接影響服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和企業(yè)形象的樹(shù)立。要由淺入深地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能、企業(yè)文化認(rèn)知、服務(wù)觀念、服務(wù)技能的培訓(xùn)，讓他們對(duì)電力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和重要性有全面認(rèn)知，并認(rèn)同本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化，從而自覺(jué)提高銷(xiāo)售和服務(wù)技能，為電力產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)盡心盡力。
三、結(jié)語(yǔ)
電力企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)由于受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的桎梏，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下暴露出日益明顯的缺點(diǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須緊跟時(shí)代步伐，加快技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、人才輸入，才能為電力產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏得更廣闊的天地。
作者：安樂(lè)韓慧單位：國(guó)網(wǎng)商丘供電公司
一、大數(shù)據(jù)開(kāi)辟未來(lái)數(shù)字出版中的應(yīng)用方案
1.進(jìn)行銷(xiāo)售的精準(zhǔn)策劃當(dāng)前數(shù)字出版企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，推出新的產(chǎn)品會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)字出版生產(chǎn)商必須在推出產(chǎn)品前建立一定的品牌形象，以此來(lái)減少產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在大數(shù)據(jù)的背景下，數(shù)據(jù)具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。理性行為論指出，行動(dòng)是一個(gè)人的意愿決定的，這個(gè)意愿是個(gè)人對(duì)社會(huì)行為的態(tài)度和社會(huì)反映。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式僅僅關(guān)注消費(fèi)者的話語(yǔ)表達(dá)，而從話語(yǔ)中不能深層次觀察出受眾的心理。利用大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)用戶(hù)行為時(shí)，要詳細(xì)了解消費(fèi)者對(duì)事物的態(tài)度和消費(fèi)意愿，關(guān)注消費(fèi)者的心理訴求。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，整合一定的碎片信息，通過(guò)相關(guān)計(jì)算得出消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)物的態(tài)度。和傳統(tǒng)的抽樣調(diào)查相比，數(shù)字出版企業(yè)利用大數(shù)據(jù)能夠十分準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的具體組成和各個(gè)階段的心理需要，并重新調(diào)整經(jīng)營(yíng)手段，以此來(lái)階段化調(diào)整數(shù)字出版各個(gè)階段中的內(nèi)容比重，針對(duì)性地提供服務(wù)，增加消費(fèi)者的粘合度。《衛(wèi)報(bào)》是英國(guó)第二大日?qǐng)?bào)，是業(yè)界使用新技術(shù)的重要先鋒，其網(wǎng)站設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)頻道。其總經(jīng)理發(fā)表了《數(shù)字新聞讀者的“大數(shù)據(jù)”蘊(yùn)藏巨大價(jià)值》，認(rèn)為“大數(shù)據(jù)”可應(yīng)用在媒體行業(yè)中，消費(fèi)者的“大數(shù)據(jù)”隱藏很大的價(jià)值，不少數(shù)據(jù)能夠吸引受眾，并為內(nèi)容商帶來(lái)利益。
2.針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性需要推出產(chǎn)品個(gè)性化貫穿于整個(gè)信息化過(guò)程中，大數(shù)據(jù)能夠?qū)?shù)據(jù)推向一個(gè)個(gè)性化方向，“這種個(gè)性化是基于系統(tǒng)通過(guò)分析讀者閱讀行為、喜好，從而獲得對(duì)用戶(hù)需求的感知。每個(gè)讀者獲得專(zhuān)屬于自己的書(shū)，就是這種個(gè)性化服務(wù)的一種典型體現(xiàn)。在技術(shù)意義上，這種模式是能夠成為現(xiàn)實(shí)的。”針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求推出產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)滿(mǎn)足個(gè)性化的產(chǎn)品滿(mǎn)意時(shí)，數(shù)字出版的內(nèi)容也能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，整個(gè)企業(yè)能獲得一定的進(jìn)步。消費(fèi)者接觸各種營(yíng)銷(xiāo)推廣信息時(shí)，消費(fèi)者的情感態(tài)度、認(rèn)知行為會(huì)發(fā)生一定的變化，對(duì)于這種變化，傳統(tǒng)的小規(guī)模范圍內(nèi)的問(wèn)卷調(diào)查無(wú)法獲得準(zhǔn)確的信息，根本做不到監(jiān)測(cè)全部，大數(shù)據(jù)背景下的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將發(fā)揮出巨大的作用。淘寶每天會(huì)遇到幾億用戶(hù)，每個(gè)用戶(hù)具有不同的愛(ài)好與特征，淘寶將消費(fèi)者的信息搜集起來(lái)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)人需要再去投放最合適的個(gè)性化產(chǎn)品廣告，從而達(dá)到淘寶銷(xiāo)售傳播的效果最大化。建設(shè)個(gè)性化的數(shù)字出版平臺(tái)能夠把消費(fèi)者和出版的企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，這點(diǎn)在當(dāng)今大數(shù)據(jù)時(shí)代具有很重要的意義：數(shù)字出版的個(gè)性化平臺(tái)要和各種終端（手機(jī)、IPad）、社交媒體（微信、微博、論壇）進(jìn)行無(wú)縫連接，促使消費(fèi)者得到快捷的閱讀和便利的分享體驗(yàn)。數(shù)字出版內(nèi)容的個(gè)性化定制購(gòu)買(mǎi)與在線支付緊密聯(lián)系在一起，這樣，消費(fèi)者就能輕而易舉地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。個(gè)性化數(shù)字平臺(tái)和數(shù)據(jù)分析商進(jìn)行鏈接，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。例如，對(duì)于收費(fèi)電子書(shū)，可以提供部分章節(jié)讓讀者進(jìn)行閱讀，這些電子書(shū)能夠在被閱讀時(shí)隨時(shí)評(píng)論和分享。當(dāng)讀者在閱讀時(shí)，平臺(tái)能夠及時(shí)收集到數(shù)據(jù)，關(guān)注到讀者的靜態(tài)與動(dòng)態(tài)，讀者的年齡、性別、收入、學(xué)歷、地點(diǎn)、工作、讀完免費(fèi)部分會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)后繼章節(jié)、讀者一般在一頁(yè)上停留的時(shí)間長(zhǎng)短等信息全部被搜集起來(lái)，通過(guò)綜合信息來(lái)分析和判斷用戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于具有語(yǔ)音交互功能的數(shù)字出版App，數(shù)字出版商可以聯(lián)合智能手機(jī)、IPad等閱讀端的觸摸屏、麥克風(fēng)來(lái)監(jiān)測(cè)用戶(hù)的使用時(shí)間和場(chǎng)景，利用監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)定這個(gè)App的質(zhì)量。
3.優(yōu)化研發(fā)生產(chǎn)整體平臺(tái)在現(xiàn)代數(shù)字出版企業(yè)管理過(guò)程中，數(shù)字出版產(chǎn)品自開(kāi)始研發(fā)階段，就由RDM（ResearchDevelop-mentManagement研發(fā)管理系統(tǒng)）進(jìn)行管理，生產(chǎn)過(guò)程一般由ERP（EnterpriseResourcePlanning企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）和數(shù)字化制作工具管理，供應(yīng)鏈由SCM（Supplychainmanagement供應(yīng)鏈管理）進(jìn)行管理。如果使用系統(tǒng)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)整體流程進(jìn)行分析，就類(lèi)似于將整個(gè)研發(fā)生產(chǎn)的整體流程進(jìn)行擴(kuò)大分析，并抽取精華進(jìn)行觀察，這對(duì)優(yōu)化整體流程，提高產(chǎn)品的質(zhì)量與生產(chǎn)效率具有很大的意義。產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，可以實(shí)時(shí)利用大數(shù)據(jù)一起來(lái)建設(shè)協(xié)同編纂平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中，作者、生產(chǎn)商、編輯、校對(duì)、平臺(tái)商等相關(guān)工作人員可以一起進(jìn)行協(xié)同編纂，并進(jìn)行協(xié)同，形成新的BPP（BusinessProcessPlatform企業(yè)業(yè)務(wù)流程平臺(tái)）。在這個(gè)協(xié)同編纂平臺(tái)中，作者、生產(chǎn)商、編輯、校對(duì)、平臺(tái)商等相關(guān)工作人員在工作過(guò)程中產(chǎn)生大量的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。利用大數(shù)據(jù)對(duì)這些非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，往往能發(fā)現(xiàn)文本中的常見(jiàn)錯(cuò)誤、制作中的瓶頸、工作人員能力的欠缺等，相關(guān)工作人員從而可以在后繼的工作過(guò)程中拾遺補(bǔ)缺，調(diào)整工作方法，采取措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)。當(dāng)今諸多消費(fèi)者不愿付費(fèi)閱讀的問(wèn)題也可能會(huì)被較好地解決。鑒于協(xié)同編纂的興起，數(shù)字出版企業(yè)就能根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者閱讀需求來(lái)開(kāi)發(fā)數(shù)字產(chǎn)品，注意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)商、編輯、校對(duì)、平臺(tái)商等每個(gè)環(huán)節(jié)工作人員與消費(fèi)者之間的互動(dòng)情感，對(duì)消費(fèi)者的反饋信息進(jìn)行開(kāi)發(fā)，反思協(xié)同編纂中哪些工作環(huán)節(jié)導(dǎo)致消費(fèi)者付費(fèi)意愿不高，促使開(kāi)發(fā)消費(fèi)者付費(fèi)心理的問(wèn)題在根本上得到重視，這樣，消費(fèi)者就會(huì)擁有付費(fèi)的意愿。
4.國(guó)有數(shù)字出版媒體利用大數(shù)據(jù)做出表率我國(guó)的國(guó)有數(shù)字出版單位屬于“事業(yè)性質(zhì)，企業(yè)管理”，同樣也受到大數(shù)據(jù)的影響。國(guó)有數(shù)字出版單位生產(chǎn)力的未來(lái)提升，必然和大數(shù)據(jù)的獲取、釋放緊密相關(guān)。西方的媒體、政府、公民三者實(shí)行“媒體-政府-公民”三足鼎力趨勢(shì)，三者之間保持相對(duì)獨(dú)立，媒體得不到政府的資金或數(shù)據(jù)支持。我國(guó)的國(guó)有數(shù)字出版單位來(lái)源于國(guó)有傳統(tǒng)媒體，充當(dāng)著黨和政府的喉舌，比其他商業(yè)媒體容易獲得大數(shù)據(jù)。國(guó)有數(shù)字出版單位在不違背保密原則的前提下，應(yīng)該盡可能和政府保持溝通，獲得一個(gè)議題的全部數(shù)據(jù)，分析相關(guān)性，并最后釋放到產(chǎn)品生產(chǎn)，這樣就能在和他國(guó)媒體、其他商業(yè)媒體的競(jìng)爭(zhēng)中保持自身的優(yōu)勢(shì)。國(guó)有數(shù)字出版單位對(duì)數(shù)據(jù)的獲取和釋放有著一定的依賴(lài)度：國(guó)有數(shù)字出版單位依賴(lài)政府收集數(shù)據(jù)的程度，國(guó)有數(shù)字出版單位依賴(lài)政府釋放大數(shù)據(jù)的程度。大數(shù)據(jù)時(shí)代，國(guó)有數(shù)字出版單位的力量想壯大，數(shù)據(jù)權(quán)限的獲取和釋放程度是很重要的方面，國(guó)有數(shù)字出版單位在優(yōu)先利用大數(shù)據(jù)將自身產(chǎn)品做大做強(qiáng)時(shí)，也就為其他商業(yè)媒體做出了表率，提示了一定的經(jīng)營(yíng)路徑。
二、未來(lái)大數(shù)據(jù)技術(shù)在數(shù)字出版中存在的缺陷與挑戰(zhàn)
1.部以XML格式輸出———該問(wèn)題成為當(dāng)前大數(shù)據(jù)技術(shù)中的重要難題。依托大數(shù)據(jù)，從龐大的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中來(lái)揭示新的意義和關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)下數(shù)字出版面臨大數(shù)據(jù)而努力的方向。只有完善的XML格式輸出技術(shù)，未來(lái)的數(shù)字出版才能做到聚類(lèi)分析、聚類(lèi)融合、網(wǎng)絡(luò)分析、數(shù)據(jù)集成、可視化分析等。
2.收集渠道閉塞搜集各種信息來(lái)完成大數(shù)據(jù)采集是數(shù)字出版未來(lái)的趨勢(shì)，但目前的數(shù)字出版信息搜集仍存在一些缺點(diǎn)：數(shù)字出版產(chǎn)品在整個(gè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中還沒(méi)有徹底完成信息化經(jīng)營(yíng)，整體搜集難度顯得較大；數(shù)字出版的云存儲(chǔ)平臺(tái)根本不具備海量存儲(chǔ)功能；數(shù)字出版中的內(nèi)容商、平臺(tái)商還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)提供商，因此，他們無(wú)法及時(shí)獲取數(shù)據(jù)；當(dāng)前的數(shù)字出版產(chǎn)品無(wú)法記錄消費(fèi)者使用過(guò)程中的痕跡，因此即使數(shù)字出版中的內(nèi)容商、平臺(tái)商變成數(shù)據(jù)提供商，也無(wú)法記錄數(shù)據(jù)。
3.高端數(shù)據(jù)分析人才極其匱乏對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，熟練運(yùn)用Hadoop、MapRe-duce、分布式文件系統(tǒng)、并行計(jì)算框架等技術(shù)的人才十分缺乏，而很多高校的計(jì)算機(jī)和出版專(zhuān)業(yè)也沒(méi)有專(zhuān)設(shè)數(shù)據(jù)分析研究方向來(lái)培養(yǎng)學(xué)生，這也直接導(dǎo)致數(shù)字出版領(lǐng)域的高端數(shù)據(jù)人才匱乏不堪。
4.數(shù)字出版商仍舊無(wú)法轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路從數(shù)字發(fā)展趨勢(shì)看，數(shù)字出版商要高度重視數(shù)據(jù)的搜集、整理和應(yīng)用。目前數(shù)字出版內(nèi)容商、平臺(tái)商仍舊將自己的經(jīng)營(yíng)思路定于原始粗糙的財(cái)務(wù)分析軟件分析基礎(chǔ)上，沒(méi)有從戰(zhàn)略高度看待大數(shù)據(jù)的到來(lái)，沒(méi)有意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)整個(gè)數(shù)字出版經(jīng)營(yíng)的重要價(jià)值。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告開(kāi)發(fā)、效果測(cè)定、企業(yè)改革，需要一定的管理與經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)型。
作者：楊曙單位:常州工學(xué)院人文社科學(xué)院
一、營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用成品油零售市場(chǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策略
1.是以客戶(hù)為中心的差別化營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)施差別化營(yíng)銷(xiāo)策略有兩層含義：同一種營(yíng)銷(xiāo)措施在不同市場(chǎng)、不同的客戶(hù)、不同的競(jìng)爭(zhēng)階段具有差別化。在相同的市場(chǎng)階段采取多樣化營(yíng)銷(xiāo)手段滿(mǎn)足客戶(hù)不同需求，實(shí)施全方位的營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。主要是通過(guò)增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營(yíng)銷(xiāo)。主要通過(guò)加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而鞏固和提升市場(chǎng)占有率。政策營(yíng)銷(xiāo)。主要是通過(guò)加強(qiáng)與職能部門(mén)的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車(chē)。利用職能部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶(hù)的盈利空間越低，對(duì)成本的控制越嚴(yán)格，對(duì)油品價(jià)格越敏感。在所有的營(yíng)銷(xiāo)要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。“四位一體”是以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向，借助油品市場(chǎng)的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。交叉營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。
2.價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)具體措施加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶(hù)私下與我公司簽訂購(gòu)油協(xié)議，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易察覺(jué)，不易復(fù)制，在競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得“先手優(yōu)勢(shì)”。針對(duì)性強(qiáng)、效率高。針對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶(hù)一策。因此在擴(kuò)銷(xiāo)增量和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中代價(jià)最小，效率最高。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng):“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對(duì)手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要增量，提高市場(chǎng)份額。“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型有三種：一是以小博大。二是兩站勢(shì)均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補(bǔ)直銷(xiāo)市場(chǎng)空白。機(jī)出小額配送站銷(xiāo)售對(duì)象是商客部門(mén)現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶(hù)。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位、有自備儲(chǔ)油罐的車(chē)隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶(hù)。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷(xiāo)批發(fā)價(jià)格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價(jià)格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷(xiāo)售創(chuàng)造客戶(hù)進(jìn)站消費(fèi)的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個(gè)擁有便利店的加油站均可實(shí)現(xiàn)油非互促。實(shí)施過(guò)程中要按照加油站客戶(hù)結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。
3.營(yíng)銷(xiāo)中的三個(gè)平衡規(guī)律影響零售經(jīng)營(yíng)的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)、我系統(tǒng)的零售營(yíng)銷(xiāo)策略。河北的零售市場(chǎng)至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場(chǎng)最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個(gè)要點(diǎn)：首先是對(duì)市場(chǎng)需求規(guī)模和增長(zhǎng)幅度相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價(jià)差超過(guò)400元時(shí)，社會(huì)單位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高，市場(chǎng)份額將擴(kuò)大，主營(yíng)單位零售市場(chǎng)份額將受到壓縮。量利（價(jià)）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價(jià)是杠桿，量?jī)r(jià)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)量利平衡。在一定的市場(chǎng)階段，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，如果競(jìng)爭(zhēng)主體的銷(xiāo)售計(jì)劃之和大于市場(chǎng)需求，則必然會(huì)出現(xiàn)各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，所有活動(dòng)最終都體現(xiàn)在價(jià)格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量?jī)r(jià)平衡。
4.不同市場(chǎng)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略供不應(yīng)求市場(chǎng)階段：近年來(lái)，成品油市場(chǎng)出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營(yíng)困難，部分實(shí)力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運(yùn)營(yíng)。營(yíng)銷(xiāo)策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，將資源向重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)傾斜，要用資源去開(kāi)發(fā)、維系客戶(hù)。供求平衡階段：市場(chǎng)特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會(huì)加油站恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)，但盈利空間并不大。營(yíng)銷(xiāo)策略為是增量、增效的黃金時(shí)期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價(jià)格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會(huì)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，在此階段零售促銷(xiāo)也不宜過(guò)度，一是在面上要控制范圍，二是在價(jià)格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場(chǎng)特征是低價(jià)資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過(guò)剩。營(yíng)銷(xiāo)策略為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，保量、保利，針對(duì)不同的商圈、不同的客戶(hù)群體采取差別化營(yíng)銷(xiāo)措施，以最小代價(jià)維系最大的市場(chǎng)份額。對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在形勢(shì)不利的局部區(qū)域靈活運(yùn)用加油卡積分優(yōu)惠，開(kāi)展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，采取隱性競(jìng)爭(zhēng)的手段獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益
市場(chǎng)控制力得到增強(qiáng)。圍繞客戶(hù)抓營(yíng)銷(xiāo)，依托零售客戶(hù)管理系統(tǒng)全力推行是“三進(jìn)一留”目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，零售量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，由2009年390萬(wàn)噸增長(zhǎng)至426萬(wàn)噸，增幅9.2%。2010年零售市場(chǎng)占有率達(dá)到52%，增長(zhǎng)速度明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盈利能力顯著提高。2010年價(jià)格到位率整體達(dá)到99.2%，其中零售價(jià)格到位率99.9%。同比增加1.7個(gè)百分點(diǎn)，較銷(xiāo)售系統(tǒng)平均高0.3個(gè)百分點(diǎn)；噸油利潤(rùn)由2009年的71元上升至99元，增幅40％。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量明顯改善。單站年加油量由2009年的2160噸上升至2321噸，增幅7.4%。2010年5000噸以上大站同比增加49座，增幅29%，800噸以下小站減少108座，減幅15%。4.成果效益測(cè)算。經(jīng)過(guò)2010年的實(shí)踐，項(xiàng)目成果顯著，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益3279萬(wàn)元。
作者：田鳳林單位：中國(guó)石化黑龍江石油分公司
一、天貓商家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1.完善信用體系天貓為商家們帶來(lái)更多的流量人群，賣(mài)家為天貓商城帶來(lái)了更多的收入，因此天貓商城與商家關(guān)系是互利共贏的關(guān)系。如果是他們之間沒(méi)有利用好自己的條件，同步協(xié)調(diào)的進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收益“雙贏”，就不能給整個(gè)電子商務(wù)圈帶來(lái)好的引導(dǎo)作用。商家必須嚴(yán)格遵守天貓規(guī)定，“無(wú)規(guī)矩，不成方圓”，伴隨著淘寶網(wǎng)飛速發(fā)展，天貓也在慢慢完善他的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。
不過(guò)，時(shí)常會(huì)有商家為利益而做出損害消費(fèi)者權(quán)益的事，天貓商城對(duì)這種欺騙消費(fèi)者的行為堅(jiān)決不能放任，如果發(fā)現(xiàn)售假貨等坑害買(mǎi)定，這家的行為將會(huì)嚴(yán)懲。對(duì)于這種天貓的商家，第一要遵守是淘寶總則，第二是天貓商家遵守天貓規(guī)也是商家們進(jìn)行電子營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)展電子商務(wù)策略的保障和前提。
2.完善物流體系為了更快地處理網(wǎng)上的訂單，有能力的商家可自行建立倉(cāng)庫(kù)，或者直接與源頭供貨商和生產(chǎn)商建立供貨聯(lián)系，一旦有買(mǎi)家提交訂單，由源頭供貨商或者是生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家直接供貨，減少中間流通的環(huán)節(jié)。
商家應(yīng)盡盡最大努力與信譽(yù)好的、服務(wù)好的快遞公司進(jìn)行商業(yè)合作，保證商品確確實(shí)實(shí)送貨到門(mén)，節(jié)省買(mǎi)家取快遞的時(shí)間。商家必須遵守天貓購(gòu)物規(guī)定，還需加強(qiáng)保護(hù)買(mǎi)家私人信息等安全工作，列如嚴(yán)厲打擊工作人員為了自己的利益公然出售買(mǎi)家信息，如姓名信息、手機(jī)電話、收貨地址偏好等私人信息，來(lái)降低消費(fèi)者與賣(mài)家溝通的風(fēng)險(xiǎn)。如果中途遇到貨物丟失或者嚴(yán)重?fù)p壞問(wèn)題，賣(mài)家除了要應(yīng)按相關(guān)行業(yè)規(guī)則予以相應(yīng)處理外，還要誠(chéng)懇大度敢于負(fù)責(zé)的面對(duì)消費(fèi)者。
二、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平
1.確立企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，有的可以放過(guò)，對(duì)那些已入駐天貓商城的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，所售品牌是已經(jīng)被確定的，有的商家在天貓店鋪入駐之前的時(shí)候，就已經(jīng)擁有了多種廣泛的銷(xiāo)售渠道，建立了好的品牌信譽(yù)效應(yīng)，有遠(yuǎn)大市場(chǎng)目標(biāo)，但是網(wǎng)店和實(shí)體店的銷(xiāo)售方式大有不同，在形成品牌上也有很大差異，所以說(shuō)呢，對(duì)這類(lèi)天貓賣(mài)家來(lái)說(shuō)，需要重新把更多的心思放在修復(fù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的漏洞問(wèn)題、努力開(kāi)拓新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.是數(shù)據(jù)的重新挖掘，提煉各種賣(mài)點(diǎn)，所謂的數(shù)據(jù)挖掘，是從網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找問(wèn)題，將隱藏的、先前沒(méi)人知道的、潛在有用的信息從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出來(lái)的過(guò)程。商家們?cè)噲D利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從淘寶網(wǎng)提供的各種后臺(tái)數(shù)據(jù)、本網(wǎng)點(diǎn)的后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)價(jià)值的情報(bào)。這里面包括消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、關(guān)稅、貿(mào)易政策等信息，用這作為店鋪下一步營(yíng)銷(xiāo)工作的主要依據(jù)。
作者：周麗單位：濟(jì)南職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
摘要從宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)政策和消費(fèi)習(xí)慣變化等方面，分析體育產(chǎn)業(yè)特別是體育賽事產(chǎn)業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。結(jié)合當(dāng)前我國(guó)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域存在的問(wèn)題，基于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，提出我國(guó)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。如：提高服務(wù)質(zhì)量，建立戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)調(diào)研，利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，引入質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，建立中介體系，營(yíng)銷(xiāo)外包等。
關(guān)鍵詞體育賽事；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；賽事市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略
改革開(kāi)放以來(lái)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民收入水平日益提高，城鎮(zhèn)居民生活水平向小康型轉(zhuǎn)變。消費(fèi)支出模式方面。用于教育、衛(wèi)生、娛樂(lè)、健身等的支出顯著增加。至2006年，我國(guó)不包括港澳臺(tái))人均GDP達(dá)到2060美元，民眾可支配收入越來(lái)越多，用于運(yùn)動(dòng)休閑的支出進(jìn)一步增加。同時(shí)，家庭小型化，家務(wù)不斷減少，五天工作制給人們帶來(lái)更多閑暇時(shí)光，從另一方面也刺激了人們對(duì)體育娛樂(lè)的需求。以上兩方面的共同作用無(wú)疑將擴(kuò)大各類(lèi)體育賽事消費(fèi)市場(chǎng)的需求，為體育賽事經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)政策方面，由于我國(guó)正處于工業(yè)化過(guò)程中，未來(lái)第三產(chǎn)業(yè)的比重將超過(guò)第二產(chǎn)業(yè)，成為我國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)。而我國(guó)體育賽事不像某些資源和能源消耗型產(chǎn)業(yè)受到發(fā)展限制，同人們關(guān)注的健康和環(huán)境也沒(méi)有沖突，因此，國(guó)家發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的政策導(dǎo)向?yàn)轶w育事業(yè)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
以往我國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展集中于體育用品制造行業(yè)，相比之下，健身娛樂(lè)和體育賽事表演業(yè)的發(fā)展還很薄弱。近年來(lái)，體育產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)逐漸轉(zhuǎn)移到依靠以賽事活動(dòng)為代表的本體產(chǎn)業(yè)的軌道上。除了國(guó)內(nèi)的足球中超聯(lián)賽和CBA聯(lián)賽以及乒乓球聯(lián)賽，各類(lèi)世界頂級(jí)賽事，例如NBA季前賽、F1上海站比賽、網(wǎng)球“大師杯”賽等紛紛登陸中國(guó)，掀起了全民觀賽的熱潮。
據(jù)抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國(guó)城鎮(zhèn)人口年人均體育消費(fèi)為元，以此推算，全國(guó)現(xiàn)有城鎮(zhèn)居民約3億人，全國(guó)體育市場(chǎng)規(guī)模就可達(dá)700億元，這還不包括占中國(guó)市場(chǎng)70％的中國(guó)廣大農(nóng)村體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)巨大的體育賽事市場(chǎng)不僅吸引了國(guó)內(nèi)資本的眼球，也引來(lái)海外賽事公司的青睞。IMG、八方環(huán)球等世界頂尖的賽事公司就是利用了改革開(kāi)放的契機(jī)進(jìn)入我國(guó)。國(guó)際公司依靠豐富的經(jīng)驗(yàn)、殷實(shí)的財(cái)力、國(guó)際化的視野、累積的人脈，以及擁有的眾多非物質(zhì)資源，給我國(guó)帶來(lái)了更多元、更專(zhuān)業(yè)的體育賽事體驗(yàn)。
如何使體育賽事價(jià)值最大化，是所有賽事經(jīng)營(yíng)者追求的主要目標(biāo)之一。由于多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，使得我國(guó)體育成為高度集權(quán)下的一項(xiàng)社會(huì)公益性事業(yè)。如何將體育競(jìng)賽按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行商業(yè)化推廣和運(yùn)作，是我國(guó)體育管理體制改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。而先進(jìn)的管理理念和營(yíng)銷(xiāo)理念，以及有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)化程度高的人才都是賽事價(jià)值最大化的助推劑。在變革的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新是必不可少的。本文擬將在分析我國(guó)體育賽事經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的視角對(duì)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。
1我國(guó)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及原因
1．1營(yíng)銷(xiāo)觀念落后．手段單一
國(guó)內(nèi)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的突出問(wèn)題在于營(yíng)銷(xiāo)理念滯后，在體育產(chǎn)業(yè)，特別是體育賽事經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，未充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
多數(shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還停留在生產(chǎn)導(dǎo)向階段或者流于表面地把賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)同眾多實(shí)體商品的營(yíng)銷(xiāo)等同起來(lái)。導(dǎo)致賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的落后有以下幾個(gè)因素：
一是營(yíng)銷(xiāo)理論研究的滯后。我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域基本是延用了菲利普?科特勒倡導(dǎo)的4Ps理論，維持商品營(yíng)銷(xiāo)框架，而與實(shí)際生活中，服務(wù)產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的現(xiàn)狀不符。賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，被長(zhǎng)期忽視，造成理論研究跟不上服務(wù)業(yè)的現(xiàn)實(shí)實(shí)踐。二是體育賽事經(jīng)營(yíng)主體角色定位模糊。我國(guó)特殊的體制，造成相當(dāng)大部分的賽事經(jīng)營(yíng)者、主辦方是半官方或者帶有公益事業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)。習(xí)慣了壟斷經(jīng)營(yíng)，難免有“坐等客人上門(mén)”等計(jì)劃經(jīng)濟(jì)陋習(xí)。
三是營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單粗放。本土的體育賽事經(jīng)營(yíng)剛起步，賽事運(yùn)作以及營(yíng)銷(xiāo)等各方面都處在探索期，沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，短期地追求速成和回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)方式原始，錯(cuò)誤地把營(yíng)銷(xiāo)等同于促銷(xiāo)，一談營(yíng)銷(xiāo)就是價(jià)格戰(zhàn)。
四是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度低。我國(guó)體育賽事經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中，既懂體育又懂經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合人才十分稀缺。一貫不重視營(yíng)銷(xiāo)，造成精通市場(chǎng)運(yùn)作和賽事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的人才鳳毛麟角。在歐美賽事經(jīng)營(yíng)中，專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)組織十分常見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)外包司空見(jiàn)慣，而我國(guó)在賽事舉辦過(guò)程中．企業(yè)仍習(xí)慣于單打獨(dú)斗，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)外包的嘗試少之又少。
1．2門(mén)票收益不佳
據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)體育賽事經(jīng)營(yíng)企業(yè)和專(zhuān)家都認(rèn)同，目前我國(guó)體育賽事主要收入來(lái)源是電視轉(zhuǎn)播權(quán)和贊助。而歐美成熟市場(chǎng)里，賽事的收入很大部分來(lái)自票房，票房增長(zhǎng)與比賽的質(zhì)量、觀賽的整體體驗(yàn)息息相關(guān)。不論是美國(guó)的NBA，還是英國(guó)曼聯(lián)俱樂(lè)部，門(mén)票是盈利的重要部分，某種程度也是衡量賽事價(jià)值的表征。造成門(mén)票收益不佳的主要原因如下：
一是優(yōu)秀產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不充分。賽事的優(yōu)秀產(chǎn)品是比賽，國(guó)內(nèi)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)側(cè)重冠名權(quán)、轉(zhuǎn)播、廣告、贊助、衍生產(chǎn)品等外在資源的開(kāi)發(fā)，忽視賽事本身的開(kāi)發(fā)。賽事作為特殊的服務(wù)商品。不能只是直白地呈現(xiàn)一次或一系列競(jìng)技比賽。如何發(fā)掘體育競(jìng)技的內(nèi)涵和外延，有技巧地呈現(xiàn)給觀眾，值得思考。例如：
賽事除了比賽當(dāng)日，還開(kāi)放練習(xí)時(shí)間供車(chē)迷觀看。NBA除了常規(guī)聯(lián)賽，特別設(shè)置全明星賽，滿(mǎn)足球迷觀看最強(qiáng)球員對(duì)抗的渴望。
二是缺乏配套服務(wù)。我國(guó)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中存在只看重交易過(guò)程的特點(diǎn)，很少提供體育賽事的各類(lèi)問(wèn)詢(xún)，相關(guān)的配套設(shè)施、延伸服務(wù)，結(jié)束后的跟蹤回訪，不重視服務(wù)造成消費(fèi)者流失。
1．3媒體宣傳針對(duì)性差
對(duì)于體育賽事宣傳推廣認(rèn)識(shí)的片面，造成我國(guó)企業(yè)往往追求一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，宣傳手法單調(diào)，過(guò)分依賴(lài)廣告投放，且迷信高強(qiáng)度、大范圍的播放。選擇宣傳途徑過(guò)于盲目，集中在幾家主流媒體。宣傳效果差的原因有以下幾點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中未充分調(diào)研，不了解賽事的特點(diǎn)，宣傳中無(wú)法突出自身優(yōu)勢(shì)，往往造成各類(lèi)賽事宣傳的同質(zhì)性；宣傳時(shí)機(jī)的選擇也缺乏系統(tǒng)安排和科學(xué)性。
1．4法規(guī)體制不完善,缺乏成熟的市場(chǎng)運(yùn)作
體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)法律健全、秩序良好的體系。在賽事運(yùn)作過(guò)程中，缺乏必要的法律規(guī)范和清晰的管理部門(mén)，經(jīng)常是遇到問(wèn)題無(wú)法可依，相關(guān)政府部門(mén)責(zé)權(quán)模糊，監(jiān)管不利，依賴(lài)行政手段，人治多過(guò)法制[2】。我國(guó)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)剛起步，不論是跨國(guó)公司還是本土企業(yè)，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)只是開(kāi)始。導(dǎo)致以上局面的原因?yàn)椋?
一是目前我國(guó)所有競(jìng)技體育都以《體育法>為最高綱領(lǐng)，但該法規(guī)對(duì)市場(chǎng)化運(yùn)作賽事、賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等問(wèn)題沒(méi)有明確指導(dǎo)，甚至還把所有競(jìng)技體育歸類(lèi)為福利性、公益性質(zhì)，忽視了競(jìng)技體育已經(jīng)部分職業(yè)化，走市場(chǎng)道路并且有商業(yè)利益，遵循市場(chǎng)操作的現(xiàn)狀。
二是某些體育項(xiàng)目的權(quán)責(zé)管理歸屬存在爭(zhēng)議，像保齡球、體育舞蹈等比賽有時(shí)被劃入文化娛樂(lè)范疇，在一個(gè)側(cè)面也反映了當(dāng)前我國(guó)體育法制建設(shè)的落后。
三是體育產(chǎn)業(yè)在我國(guó)是新興行業(yè)，加之我國(guó)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不過(guò)短短20多年，遺留了許多計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的習(xí)慣，市場(chǎng)化進(jìn)程的探索仍在繼續(xù)。建立健康靈敏的賽事市場(chǎng)體制，體育職業(yè)化還需時(shí)日。
2賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵
體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程通常包括兩方面內(nèi)容，一是直接向消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)體育產(chǎn)品或服務(wù)，即體育賽事本身的營(yíng)銷(xiāo)，如比賽門(mén)票的銷(xiāo)售、紀(jì)念品的銷(xiāo)售等；二是借助體育賽事對(duì)其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)，即作為廣告載體的體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，如企業(yè)贊助、場(chǎng)內(nèi)外企業(yè)廣告宣傳、賽事無(wú)形資產(chǎn)銷(xiāo)售等舊J。
因此，貫穿體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的實(shí)質(zhì)內(nèi)容理應(yīng)是一種服務(wù)，必定要以服務(wù)為價(jià)值取向，以滿(mǎn)足顧客的需求和欲望為最終目標(biāo)。
菲利普·科特勒認(rèn)為：“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益。?4”賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是向企業(yè)主和一般消費(fèi)者分別提供以無(wú)形產(chǎn)品為主的活動(dòng)或利益。另外，體育賽事又稱(chēng)競(jìng)賽表演，其本身的性質(zhì)就是提供服務(wù)性產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。
格魯諾斯(ChrestinGronroos)認(rèn)為：“服務(wù)一般是以無(wú)形的方式，在顧客與服務(wù)職員、再到商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的，可以解決顧客問(wèn)題的一種或一系列行為。?5”通過(guò)體育競(jìng)賽表演服務(wù)性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的橋梁，成為滿(mǎn)足一般消費(fèi)者娛樂(lè)需求的“商品”，從而為解決企業(yè)和一般消費(fèi)者的不同需求而提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)體育賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終極目標(biāo)。
年布姆斯和比特納(BoomsandBitner)建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論4Ps的基礎(chǔ)上增加3個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人、過(guò)程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(PhysicalEvidence)，由此產(chǎn)生了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。基于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念可以改善目前賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些問(wèn)題。
基于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略．1提高賽事服務(wù)質(zhì)量賽事質(zhì)量是賽事整體水平的綜合評(píng)價(jià)，包括比賽的競(jìng)技水平，全程的服務(wù)體驗(yàn)，甚至比賽外的一些諸如票券印刷是否精美等細(xì)節(jié)因素。要確保消費(fèi)者一個(gè)滿(mǎn)意的體驗(yàn)，在賽事運(yùn)作中不得不從整體上把握賽事的服務(wù)品質(zhì)，不能忽略任何細(xì)節(jié)。
一是保證高水平競(jìng)賽，讓賽程、賽規(guī)更適合觀看需要。國(guó)際上許多體育組織已經(jīng)在努力，例如乒乓球由小變大，n降低單場(chǎng)比賽積分差距等。
二是爭(zhēng)取明星運(yùn)動(dòng)員的參與或者做好優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員的推廣。
明星運(yùn)動(dòng)員的號(hào)召力毋庸置疑，利用他們更大范圍地營(yíng)銷(xiāo)賽事是有效辦法。三是服務(wù)商品無(wú)形到有形化的過(guò)程建立賽事產(chǎn)品深刻、貼切、吸引人的形象。除了給消費(fèi)者精彩比賽外，還應(yīng)注意提供其他貼心、適當(dāng)?shù)姆?wù)讓他們產(chǎn)生愉悅的體驗(yàn)，例如便捷的交通、可口的餐飲、透明的自選座位服務(wù)等。
四是服務(wù)至上，人性體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)賽事的感受是最直接的評(píng)價(jià)，很大程度決定其以后的消費(fèi)行為。簡(jiǎn)單追求賽事規(guī)模大，明星云集，狹隘地把比賽等同于賽事的全部，忽略人性化服務(wù)，輕視賽事的全稱(chēng)體驗(yàn)，如此，賽事只能停留在體育領(lǐng)域，無(wú)法參與消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
重視調(diào)研。科學(xué)定價(jià)．注重差異化。合理經(jīng)營(yíng)通過(guò)國(guó)外賽事經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不難發(fā)現(xiàn)，一項(xiàng)賽事能否取得商業(yè)上的成功，與競(jìng)技水平并不完全掛鉤。很多例子證明，頂尖的賽事因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)而失敗，反之，也有所謂冷門(mén)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)得當(dāng)獲得良好收益的。
調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)重要的步驟，營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)，不光是窮吆喝+勤“敲門(mén)”。它需要仰仗準(zhǔn)確的“數(shù)據(jù)”，掌握的市場(chǎng)信息越詳盡、越真切、越及時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的判斷就越精準(zhǔn)，后續(xù)制訂的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及執(zhí)行過(guò)程就越順利，獲得的效益越大?6。調(diào)研應(yīng)是融人賽事進(jìn)程各個(gè)環(huán)節(jié)的。消費(fèi)市場(chǎng)中，特定賽事的吸引力就是滿(mǎn)足消費(fèi)需要和區(qū)別于其它賽事和娛樂(lè)活動(dòng)的特質(zhì)。前期的調(diào)研是幫助我們找到某項(xiàng)賽事是否適合舉辦地區(qū)的消費(fèi)需求，它的特點(diǎn)即賣(mài)點(diǎn)是什么，運(yùn)作和營(yíng)銷(xiāo)中要注重賽事的個(gè)性，尋求差異化。在賽事舉行中也應(yīng)配合相應(yīng)調(diào)研，如將舉行的賽事給社會(huì)大眾的印象，有助于針對(duì)性地選擇賽事贊助和合作者；充分調(diào)研賽事舉辦城市或輻射地區(qū)的收入水平，目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于娛樂(lè)休閑的支出，綜合制定合理價(jià)格；賽事進(jìn)程中對(duì)于各種服務(wù)環(huán)節(jié)滿(mǎn)意度的調(diào)查，賽后消費(fèi)者評(píng)價(jià)，能快速有效改善當(dāng)前賽事服務(wù)品質(zhì)。
整體戰(zhàn)略布局．建立合作關(guān)系缺乏整體戰(zhàn)略是我國(guó)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的薄弱環(huán)節(jié)。主辦者在營(yíng)銷(xiāo)中常常沒(méi)有規(guī)劃。合理制定整體策略，可以讓營(yíng)銷(xiāo)目的更明確，理念貫徹得到保障，執(zhí)行趨于標(biāo)準(zhǔn)化，可以整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段，讓營(yíng)銷(xiāo)變得全面、立體而豐富。互相組合發(fā)揮的疊加效用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)單打獨(dú)斗，另外也能避免營(yíng)銷(xiāo)中的重復(fù)。例如：同一消費(fèi)群體的重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，最大程度地節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。
我國(guó)賽事市場(chǎng)無(wú)疑仍處于起步階段，整個(gè)市場(chǎng)本身還不夠健全和發(fā)達(dá)。面對(duì)這樣的局面，我們需要賽事經(jīng)營(yíng)者跳出自己的小利益，不要只緊盯同行競(jìng)爭(zhēng)者，要學(xué)會(huì)有策略地合作。除去賽事行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，更大的挑戰(zhàn)是賽事作為休閑娛樂(lè)活動(dòng)中的一種，參與到跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，并如何在諸如電影、KTv、文化演出、旅游等傳統(tǒng)娛樂(lè)休閑活動(dòng)中脫穎而出。賽事經(jīng)營(yíng)者要考慮的不只是在本行業(yè)里領(lǐng)先，更迫切的是如何共同努力，做大做好賽事。營(yíng)銷(xiāo)賽事時(shí)，可以從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，尋求適合的同業(yè)聯(lián)盟。不同賽事組織者之間的合作，能突破現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)框架，發(fā)揮較高的效用，有助于消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。
建立體育中介體系．嘗試賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)外包體育中介是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家體育產(chǎn)業(yè)的重要環(huán)節(jié)，扮演著助推角色。專(zhuān)業(yè)的賽事中介清楚相關(guān)法律，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與賽事運(yùn)作最前線接觸度高，信息全面及時(shí)。往往還具備專(zhuān)業(yè)人才和豐富經(jīng)驗(yàn)，他們可以提供高效的解決方案。中介機(jī)構(gòu)在賽事篩選立項(xiàng)、實(shí)際運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面都可以幫助賽事經(jīng)營(yíng)者解決技術(shù)、渠道，甚至是通過(guò)引入風(fēng)險(xiǎn)投資或基金的形式解決賽事資金。利用這些營(yíng)銷(xiāo)公司或組織的高度專(zhuān)業(yè)化、豐富的經(jīng)驗(yàn)、充足的資源、暢通的渠道，不但易于賽事的推廣，通常還能節(jié)約成本。
目前我國(guó)專(zhuān)業(yè)的中介機(jī)構(gòu)設(shè)置不多，運(yùn)行尚處嘗試階段。
雖然一些國(guó)際知名公司如IMG、博思、ISL等紛紛進(jìn)駐中國(guó)，但由于法規(guī)、體制限制，很多中介應(yīng)發(fā)揮的作用還未開(kāi)發(fā)。國(guó)內(nèi)賽事主辦方還習(xí)慣于大包大攬。自己解決所有的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)效果常常不盡人意。反觀一些國(guó)際著名賽事，多采用營(yíng)銷(xiāo)外包或各種合作方式，吸納專(zhuān)門(mén)的賽事推廣機(jī)構(gòu)，甚至直接交由中介。例如：IMG公司的亞洲頂級(jí)高爾夫球賽，因?yàn)楣咀杂械那騿T資源，使得世界TOPl0的球員紛紛到訪，保障了比賽的競(jìng)技水準(zhǔn)和影響力。所以重視體育中介體系的完善，并且大力發(fā)展中介機(jī)構(gòu)行業(yè)，將促進(jìn)和繁榮我國(guó)賽事產(chǎn)業(yè)。
利用互聯(lián)網(wǎng)，營(yíng)銷(xiāo)跟上社會(huì)潮流營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者與社會(huì)發(fā)展同步，想贏得消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)跟上社會(huì)節(jié)奏。在賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們需要注意賽事產(chǎn)品的特性，把無(wú)形的體驗(yàn)變成有形的形象展示，并且深化、豐富它，傳遞給大眾。’
電子商務(wù)已不是新鮮名詞，WEB生活也成為當(dāng)下社會(huì)的主流。互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度不言而喻，建立賽事門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，提供各種咨詢(xún)，并且給予目標(biāo)人群網(wǎng)絡(luò)討論空間；支持電子支付，甚至啟用電子票務(wù)；重視電子媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道，嘗試BLOG營(yíng)銷(xiāo)等新興手段；拓展消費(fèi)群體，并且吸引潛在的、更年輕的未來(lái)消費(fèi)者，同時(shí)也是豐富和包裝賽事形象的手段。
引入賽事服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系建立標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)門(mén)的評(píng)價(jià)體系能夠規(guī)范市場(chǎng)和企業(yè)行為。
也能提高消費(fèi)者的信心指數(shù)。賽事是通過(guò)服務(wù)于消費(fèi)者完成交易的，經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)踐證明而用于各種服務(wù)監(jiān)管的評(píng)價(jià)體系，可以引入我國(guó)賽事行業(yè)。一方面，成熟的質(zhì)量認(rèn)證，在賽事經(jīng)營(yíng)中就有參照物，可以有的放矢，對(duì)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)同一標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)，賽事的質(zhì)量可信度大大提升，把無(wú)形的承諾變成有形的物質(zhì)。經(jīng)過(guò)質(zhì)量驗(yàn)證的賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，能提振普通個(gè)體消費(fèi)者的信心，對(duì)于包括贊助商在內(nèi)的廣義賽事消費(fèi)者都是一種正面的影響。另一方面，賽事作為服務(wù)產(chǎn)品，它的無(wú)形性導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和改善服務(wù)的難度很大，需要較長(zhǎng)的周期，而有效的質(zhì)量監(jiān)測(cè)可以迅速發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題。賽事質(zhì)量的提高，服務(wù)評(píng)價(jià)體系的監(jiān)測(cè)可以幫助賽事品牌的建立，一旦品牌形成，賽事形象就能有效傳達(dá)，讓營(yíng)銷(xiāo)變得強(qiáng)勢(shì)。
3結(jié)語(yǔ)
隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、人們收人的增加以及消費(fèi)習(xí)慣的改變，賽事消費(fèi)市場(chǎng)將擁有巨大的潛力。但是作為服務(wù)本質(zhì)的賽事產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略還相對(duì)落后，營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新才能帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略的提高。基于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念，賽事產(chǎn)業(yè)通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量、戰(zhàn)略合作、加強(qiáng)調(diào)研、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、引入質(zhì)量評(píng)價(jià)體系、建立中介體系、營(yíng)銷(xiāo)外包等營(yíng)銷(xiāo)策略，將更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，為體育賽事產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文源自畢業(yè)論文寫(xiě)作網(wǎng)，如有業(yè)務(wù)需求請(qǐng)聯(lián)系客服人員！
營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的工作，企業(yè)的管理人員要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，為了在國(guó)際市場(chǎng)穩(wěn)占一席之地，還需要學(xué)習(xí)全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，有效的將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)聯(lián)結(jié)在一起。制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以在國(guó)際市場(chǎng)中不斷的拓展業(yè)務(wù)，在國(guó)際市場(chǎng)中，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不但是國(guó)內(nèi)同行，還有較多的國(guó)外同行，這使得企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越多，企業(yè)管理人員必須樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，還要制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的體制出現(xiàn)了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行創(chuàng)新，要結(jié)合社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)，要將傳統(tǒng)規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)的觀念轉(zhuǎn)化為個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)的新觀念，要結(jié)合客戶(hù)的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)前社會(huì)消費(fèi)者的需求，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，要根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，這樣才能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場(chǎng)。在制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要采用“一對(duì)一”的原則，這樣可以為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的更新
1、制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略在當(dāng)前市場(chǎng)體制下，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)比較多，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)管理人員必須制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。價(jià)格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場(chǎng)的有效途徑，但是這兩種營(yíng)銷(xiāo)方法會(huì)花費(fèi)較多的資金，會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，如果效果不佳，會(huì)對(duì)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略，要打造自身的品牌，還要體現(xiàn)出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先要設(shè)計(jì)品牌名稱(chēng)，名稱(chēng)要通俗易懂，不能過(guò)于復(fù)雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，這樣才能打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)為了打造強(qiáng)勢(shì)的品牌，必須加強(qiáng)技術(shù)的革新，要生產(chǎn)出先進(jìn)的產(chǎn)品，這樣才能贏得市場(chǎng)，才能吸引更多的消費(fèi)者。
2、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)比較多，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，要為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。人們的生活質(zhì)量越來(lái)越好，消費(fèi)水平也越來(lái)越高，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須結(jié)合消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。在制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，企業(yè)可以實(shí)施顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在第一位，要根據(jù)顧客的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更改，這樣才能提高顧客的滿(mǎn)意度。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問(wèn)題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強(qiáng)管理，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)還要提供超值服務(wù)，要用愛(ài)心、耐心以及誠(chéng)心打動(dòng)顧客，提供全方位的服務(wù)，并以顧客為導(dǎo)向，要為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，保證售前、售后的服務(wù)態(tài)度。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，這樣可以保證服務(wù)人員與顧客溝通的愉悅性，服務(wù)人員要規(guī)范語(yǔ)言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，這樣可以提高服務(wù)人員的工作熱情。
3、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，其可以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)下，企業(yè)要注意生產(chǎn)的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術(shù)。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，需要在企業(yè)中建立綠色營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術(shù)、綠色消費(fèi)信息，還可以了解綠色文化、綠色價(jià)格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評(píng)估工作，要辨別具有價(jià)值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產(chǎn)品，做好綠色服務(wù)理念的宣傳工作。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要表明綠色標(biāo)志，這可以使消費(fèi)者更加放心，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，要考慮應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)、材料的成本。綠色產(chǎn)品可以滿(mǎn)足消費(fèi)者崇尚自然的心理，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格更高，但是銷(xiāo)量卻比較好，而且在生產(chǎn)的過(guò)程中，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。綠色產(chǎn)品吸引了更多的顧客，企業(yè)應(yīng)該拓展分銷(xiāo)渠道，對(duì)購(gòu)買(mǎi)量較大的顧客要給予一定價(jià)格優(yōu)惠，還可以開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的流通，避免存貨積壓。
4、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，為了拓展銷(xiāo)售渠道，企業(yè)必須利用網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要以消費(fèi)者的需求為中心，要滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的特點(diǎn)，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，企業(yè)要培養(yǎng)計(jì)算機(jī)技術(shù)人才，要保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的安全性。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，要提高服務(wù)的水平，避免顧客購(gòu)買(mǎi)重復(fù)的產(chǎn)品，這有助于提供顧客的忠誠(chéng)度，可以保證服務(wù)人員與消費(fèi)者關(guān)系的緊密性。企業(yè)還要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制，才能真正使顧客滿(mǎn)意。其次，暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，研究消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn)，確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。
按照這種成本開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和制訂出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿(mǎn)足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三，拋開(kāi)促銷(xiāo)策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，促銷(xiāo)手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀。
三、結(jié)語(yǔ)
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)需要保證營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的穩(wěn)定性，要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行更新，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，要結(jié)合不同消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化服務(wù)，這樣才能提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，才能促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在制定企業(yè)影響策略時(shí)，需要實(shí)施品牌影響、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略，企業(yè)的管理者還要具有與時(shí)俱進(jìn)的精神，要更快市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新與優(yōu)化，這樣才能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能在國(guó)際市場(chǎng)中穩(wěn)占一席之地。
作者：張博雅 單位：中國(guó)鐵路物資武漢有限公司
1.我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
1.1綠色食品開(kāi)發(fā)范圍和程度較低
目前，我國(guó)主要的食品企業(yè)主要是中小型企業(yè)，其在生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)等方面存在明顯的不足之處，因此其在對(duì)綠色食品進(jìn)行開(kāi)發(fā)和加工的過(guò)程中只在初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行了部分改進(jìn)，在綠色食品的開(kāi)發(fā)范圍和程度方面都處于較低水平，進(jìn)而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就缺乏優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。這在很大程度上限制了我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)以及自身的長(zhǎng)期發(fā)展。
1.2食品企業(yè)定價(jià)缺乏戰(zhàn)略性
有效的定價(jià)策略是取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是從目前我國(guó)食品企業(yè)的定價(jià)策略來(lái)看，其存在的問(wèn)題較多，大部分企業(yè)都是按照成本定價(jià)法，對(duì)初級(jí)綠色食品的定價(jià)出現(xiàn)過(guò)高和高級(jí)綠色食品定價(jià)過(guò)低的現(xiàn)象，在不同種類(lèi)的綠色食品定價(jià)中缺乏差異性，容易對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生誤導(dǎo)，進(jìn)而使得企業(yè)的綠色食品出現(xiàn)銷(xiāo)售困難等現(xiàn)象，這在很大程度上限制了我國(guó)食品企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的能力，因此其產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)面臨較大的問(wèn)題。
1.3綠色食品流通渠道不暢
渠道建設(shè)是保證商品由生產(chǎn)廠商順利到達(dá)消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵，其在很大程度上決定著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。目前我國(guó)食品企業(yè)在實(shí)施綠色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還沒(méi)有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會(huì)因此出現(xiàn)嚴(yán)重的積壓，甚至?xí)霈F(xiàn)變質(zhì)等現(xiàn)象。同時(shí)，其在渠道管理過(guò)程中未能與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商建立完善的關(guān)系，使其渠道維護(hù)成本較高，進(jìn)一步限制了我國(guó)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效發(fā)揮。
1.4營(yíng)銷(xiāo)觀念弱，廣告促銷(xiāo)乏力
我國(guó)食品企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)型的中小企業(yè)，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)落后，在營(yíng)銷(xiāo)方面難以接受現(xiàn)代化的促銷(xiāo)方式，只是在人員推銷(xiāo)等方面進(jìn)行較小的投入。隨著現(xiàn)代信息科技的不斷發(fā)展，廣告促銷(xiāo)顯得尤為重要。我國(guó)食品企業(yè)在廣告促銷(xiāo)方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場(chǎng)知名度較低，因此其綠色產(chǎn)品的銷(xiāo)售量難以得到有效提升。
2.我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)主要策略
2.1食品企業(yè)的產(chǎn)品策略
我國(guó)食品企業(yè)必須要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，根據(jù)綠色食品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深度和廣度方面的開(kāi)發(fā)和加工，充分體現(xiàn)綠色食品的高標(biāo)準(zhǔn)，以此吸引更多的消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價(jià)值，為食品企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收入，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國(guó)食品企業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。
2.2食品企業(yè)的價(jià)格策略
實(shí)施有效的價(jià)格策略是食品企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，除了要按照成本定價(jià)法之外，食品企業(yè)還必須要充分結(jié)合目前市場(chǎng)需求以及自身經(jīng)營(yíng)特色，對(duì)綠色食品進(jìn)行差異化的定價(jià)，以?xún)r(jià)格的形式體現(xiàn)出綠色食品的等級(jí)，在消費(fèi)市場(chǎng)上吸引更多的高端消費(fèi)群體，要根據(jù)市場(chǎng)供求的變化不斷對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，既能夠滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，又能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)最大化。
2.3食品企業(yè)的渠道策略
渠道建設(shè)和管理是目前商業(yè)企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須要考慮的關(guān)鍵因素之一。我國(guó)食品企業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中還沒(méi)有與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商建立起完善的合作伙伴關(guān)系，其渠道建設(shè)顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級(jí)渠道成員建立起良好的合作關(guān)系，本著共贏的原則進(jìn)行綠色食品渠道建設(shè)，縮短綠色食品從企業(yè)到消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)間，為企業(yè)節(jié)約渠道管理和維護(hù)成本，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，進(jìn)而有助于食品企業(yè)進(jìn)行更為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.4食品企業(yè)的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論中的重要組成部分，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有十分重要的影響。因此，食品企業(yè)在實(shí)施綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中必須采取多種方式的促銷(xiāo)策略。借助于廣告、事件、人員推銷(xiāo)等形式實(shí)施促銷(xiāo)，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)綠色食品，不斷擴(kuò)大企業(yè)及其綠色食品的市場(chǎng)知名度，同時(shí)要仿效國(guó)外食品企業(yè)的促銷(xiāo)行為，充分結(jié)合我國(guó)綠色食品市場(chǎng)和企業(yè)自身狀況實(shí)施更為有效的促銷(xiāo)策略。
3.總結(jié)
從目前我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的狀況來(lái)看，其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等方面還存在諸多的問(wèn)題，使其在發(fā)展過(guò)程中不斷受到阻礙，因此難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)食品市場(chǎng)的發(fā)展也造成了很大的不利影響，因此本文從其存在的問(wèn)題出發(fā)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的4P理論出發(fā)，提出相應(yīng)的解決措施，以期提升我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。
作者：黎開(kāi)莉 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)
1兩家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻推廣主題比較
筆者將網(wǎng)絡(luò)視頻推廣主題分為企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌與活動(dòng)宣傳3個(gè)層面。兩家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻推廣主題分布參見(jiàn)圖3。由圖3可知，兩家企業(yè)在產(chǎn)品品牌推廣方面的視頻數(shù)量均多于企業(yè)品牌推廣，相對(duì)而言，B企業(yè)的傾向性更強(qiáng)。此外，B企業(yè)還結(jié)合線下與在校學(xué)生的活動(dòng)開(kāi)展了相應(yīng)的線上宣傳，不僅推動(dòng)了活動(dòng)本身的影響力，提高了視頻傳播效果，還起到了提升企業(yè)品牌形象、吸引人才的作用。
2兩家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻播放與評(píng)論數(shù)量比較
網(wǎng)絡(luò)視頻的傳播效果主要與其播放次數(shù)、評(píng)論數(shù)量及二次傳播數(shù)量有關(guān)，由于網(wǎng)絡(luò)視頻的二次傳播數(shù)據(jù)無(wú)法從公開(kāi)網(wǎng)絡(luò)信息中搜集，故筆者通過(guò)兩家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻的播放數(shù)均值及評(píng)論數(shù)量均值對(duì)兩家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行了對(duì)比分析。A企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻播放次數(shù)平均值為229次，評(píng)論數(shù)量均值為1.5次，其視頻的平均評(píng)論率為0.7％；B企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻播放次數(shù)平均值為1153次，評(píng)論數(shù)量均值為9.9次，其視頻的平均評(píng)論率為0.9％。由此可知，B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻到達(dá)率高于A企業(yè)，從一定程度上也可以認(rèn)為前者的營(yíng)銷(xiāo)效果更佳。通過(guò)兩家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻在播放次數(shù)方面比較可以看出，B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)效果更佳。傳播效果不僅與視頻數(shù)量、網(wǎng)站分布、視頻類(lèi)型、推廣主題等方面相關(guān)，還與視頻的內(nèi)容策劃有著密不可分的關(guān)系。例如，B企業(yè)的企業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)視頻占比相對(duì)A企業(yè)占比少，但是B企業(yè)通過(guò)突出“因愛(ài)而生”的品牌形象而策劃的“互助關(guān)愛(ài)”系列短片卻為其帶來(lái)了1535次的點(diǎn)擊量，其主打親情牌的內(nèi)容設(shè)計(jì)也給觀眾帶來(lái)了心靈上的共鳴，每一個(gè)鏡頭都具有極強(qiáng)的感染力；而A企業(yè)13個(gè)企業(yè)品牌全部視頻的總播放次數(shù)僅為381次，不及B企業(yè)“互助關(guān)愛(ài)”系列短片播放次數(shù)的1/3。從對(duì)視頻的評(píng)論數(shù)量上可以看出網(wǎng)友對(duì)于視頻的關(guān)注程度。在A企業(yè)的樣本視頻中，有2個(gè)視頻被評(píng)論，共3條評(píng)論數(shù)據(jù)；其中1條評(píng)論來(lái)自在線廣告，另外2條則來(lái)自同一個(gè)種子視頻。在B企業(yè)的樣本視頻中，有19個(gè)視頻被評(píng)論，共188條評(píng)論數(shù)據(jù)；其中31條評(píng)價(jià)來(lái)自在線廣告，另外157條全部來(lái)自種子視頻。由此可知，種子視頻的評(píng)論數(shù)量普遍高于在線廣告，故其傳播深度更強(qiáng)，更易產(chǎn)生網(wǎng)友間的互動(dòng)，傳播效果更好。
3建議
我國(guó)大多數(shù)中藥企業(yè)正處于樹(shù)立自身整體形象的重要階段，如何被消費(fèi)者、尤其是新一代中青年消費(fèi)者所認(rèn)可是中藥企業(yè)在制訂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)需要重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。因此，中藥企業(yè)應(yīng)該打開(kāi)思路，以?xún)?yōu)秀企業(yè)為標(biāo)桿，借助先進(jìn)技術(shù)手段進(jìn)一步創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，以當(dāng)代消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)視頻就是非常重要的一種途徑。通過(guò)對(duì)A、B企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)策略的比較，筆者建議中藥企業(yè)未來(lái)應(yīng)進(jìn)一步在如下幾個(gè)方面進(jìn)行思考。
3.1在網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容方面
在網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容方面，中藥企業(yè)應(yīng)該更加注重進(jìn)行企業(yè)品牌及中醫(yī)藥文化方面的傳播，讓更多的消費(fèi)者通過(guò)了解中醫(yī)藥文化而認(rèn)可中藥；同時(shí)，中藥企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)該體現(xiàn)出企業(yè)自身特點(diǎn)及文化戰(zhàn)略，具有可識(shí)別性，使受眾通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻短時(shí)間內(nèi)認(rèn)知并記住該企業(yè)品牌。基于網(wǎng)絡(luò)視頻的受眾特點(diǎn)和可精準(zhǔn)定位的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)更適合向某一細(xì)分人群推廣產(chǎn)品品牌。
3.2在網(wǎng)絡(luò)視頻傳播類(lèi)型方面
考慮到網(wǎng)絡(luò)視頻的受眾特點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)視頻傳播類(lèi)型方面，筆者建議中藥企業(yè)更多地采用種子視頻、自制網(wǎng)絡(luò)電影等形式，具有創(chuàng)意的種子視頻可以在充分植入企業(yè)形象的情況下吸引受眾的眼球；同時(shí)，非商業(yè)廣告形式的視頻內(nèi)容也更易被受眾接受，給受眾留下深刻印象。
3.3在網(wǎng)絡(luò)視頻傳播效果方面
為增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)視頻的傳播效果，中藥企業(yè)在通過(guò)視頻網(wǎng)站進(jìn)行傳播的同時(shí)，還應(yīng)該通過(guò)SNS（社交網(wǎng)站）、微博、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行整合推廣；同時(shí)適當(dāng)采用“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”手段，利用用戶(hù)口碑，以小成本快速地對(duì)外傳播，使重點(diǎn)推廣的網(wǎng)絡(luò)視頻得到最大程度的傳播。基于中藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及可投入的營(yíng)銷(xiāo)成本有限的特點(diǎn)，建議中藥企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該采用集中策略。通過(guò)重點(diǎn)推出某幾個(gè)短片或系列短片的形式，不僅能夠延長(zhǎng)所推廣網(wǎng)絡(luò)視頻的傳播周期、降低營(yíng)銷(xiāo)成本，還可以重點(diǎn)追蹤網(wǎng)友反饋，進(jìn)而及時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興且重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，其應(yīng)用方法還有待探索、發(fā)掘。在中藥企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)上，如何平衡受眾、政府、媒體等多方面因素，從而達(dá)到其品牌營(yíng)銷(xiāo)目的，并有效地進(jìn)行傳播，更是今后需要去探索的重要課題。
作者：崔麗凡 潘月杰 耿冬梅 單位：北京搜狐新媒體信息技術(shù)有限公司 北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院 北京中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院
一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1.優(yōu)勢(shì)相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無(wú)論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準(zhǔn)確的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國(guó)，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國(guó)際市場(chǎng)的一大特色。在解決國(guó)內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長(zhǎng)三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開(kāi)拓市場(chǎng)。2.劣勢(shì)對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯危O(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒(méi)有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，越來(lái)越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。
二、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)小企業(yè)的好處和必要性
隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。
三、結(jié)束語(yǔ)
總之，小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種必然的現(xiàn)象，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)秀與否將直接決定小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹(shù)立國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，依托自己的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力，并努力提高小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國(guó)際市場(chǎng)，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。
作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院
一、服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)需求不均衡，存在服務(wù)延遲
江淮動(dòng)力的售后服務(wù)質(zhì)量并不高，江淮動(dòng)力的“三包”政策在實(shí)際執(zhí)行中并不能得到落實(shí)，使得用戶(hù)對(duì)江淮動(dòng)力的售后滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)不高。服務(wù)質(zhì)量與用戶(hù)的需求不均衡，售后服務(wù)機(jī)構(gòu)在具體的服務(wù)過(guò)程中，受自身能力、時(shí)間延誤、零配件因素的影響，不能達(dá)到用戶(hù)的要求。江淮動(dòng)力在售后服務(wù)中并不重視用戶(hù)信用的反饋，用戶(hù)在使用三輪汽車(chē)中所遇到的問(wèn)題其實(shí)就是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。江淮動(dòng)力在售后服務(wù)中存在拖延的問(wèn)題，有時(shí)候會(huì)讓用戶(hù)等上一個(gè)星期才能修好產(chǎn)品。企業(yè)的售后熱線經(jīng)常會(huì)占線，這在一定程度上影響了用戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)的熱情。
二、江淮動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
（一）加大技術(shù)改進(jìn)力度，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
江淮動(dòng)力在未來(lái)的發(fā)展中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持技術(shù)改進(jìn)。為了加大技術(shù)改進(jìn)力度，在管理上，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)技術(shù)人才的激勵(lì)，在企業(yè)文化上，應(yīng)當(dāng)營(yíng)造出“愛(ài)動(dòng)腦，愛(ài)思考”的企業(yè)氛圍。定期開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)，調(diào)動(dòng)全企業(yè)員工的積極性。技術(shù)創(chuàng)新可以成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，江淮動(dòng)力長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)力模糊不清。在未來(lái)，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)技術(shù)改進(jìn)的投入力度，使企業(yè)在未來(lái)依舊能夠在市場(chǎng)上得到發(fā)展。
（二）樹(shù)立品牌形象，加強(qiáng)品牌傳播
品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，江淮動(dòng)力的企業(yè)文化以“服務(wù)三農(nóng)”為宗旨，以人為本，關(guān)注民生。在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立起品牌的形象，必須投入大量的資金制作媒體廣告，并且需要一定時(shí)間的廣告投放。可口可樂(lè)、同仁堂等著名品牌都經(jīng)過(guò)了上百年的歷史。企業(yè)品牌的建立需要全體員工的配合，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的重視，把品牌建設(shè)作為企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。首先加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，江淮動(dòng)力公司可以提高自身內(nèi)部人員的整體觀念，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的導(dǎo)向作用，提高內(nèi)部人員的積極性、創(chuàng)造性。第二加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，人員的培訓(xùn)工作只是品牌知名度提高的重要環(huán)節(jié)之一，除此之外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的內(nèi)部管理機(jī)制，對(duì)在品牌知名度提高方面做出重大貢獻(xiàn)的人員獎(jiǎng)勵(lì)，不能既要馬兒跑，又要馬兒不吃草。同時(shí)，加大企業(yè)品牌傳播力度，江淮動(dòng)力的品牌傳播應(yīng)當(dāng)借助新媒體，微博、博客、微信等網(wǎng)絡(luò)傳播工具加強(qiáng)品牌傳播，在這些新媒體上建立企業(yè)官方賬號(hào)，提供企業(yè)信息，企業(yè)產(chǎn)品信息，保養(yǎng)維修等信息，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，借助社會(huì)熱點(diǎn)事件傳播企業(yè)品牌。
（三）提高渠道成員忠誠(chéng)度，加強(qiáng)渠道建設(shè)
提高渠道成員忠誠(chéng)度，渠道成員忠誠(chéng)度低，從某種程度上講是渠道成員對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的歸屬感不強(qiáng)，渠道成員對(duì)江淮動(dòng)力公司的忠誠(chéng)度的提高意味著三輪汽車(chē)渠道成員對(duì)江淮動(dòng)力公司的歸屬感提高。加強(qiáng)渠道建設(shè)，在渠道設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)偏向短渠道，按省份設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按地級(jí)市設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)容量，設(shè)立的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目不應(yīng)太多。
（四）積極開(kāi)展電子商務(wù)，豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
21世紀(jì)隨著電腦越來(lái)越普及，技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)上交易越來(lái)越多。電子商務(wù)交易快捷，交易成本低，具有相當(dāng)明顯的優(yōu)勢(shì)。但是，江淮動(dòng)力電子商務(wù)發(fā)展緩慢。江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)積極參與電子商務(wù)，并通過(guò)與騰訊、土豆、樂(lè)視等網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行傳播。一方面可以和阿里巴巴進(jìn)行合作，在網(wǎng)上尋找合作伙伴，另一方面應(yīng)當(dāng)積極建立自身的網(wǎng)絡(luò)交易渠道。網(wǎng)絡(luò)交易可以給用戶(hù)全新的體驗(yàn)，通過(guò)視頻、文字對(duì)三輪汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的展示。減少了因?yàn)殇N(xiāo)售人員素質(zhì)低下造成的客源流失，應(yīng)當(dāng)開(kāi)拓視野，積極開(kāi)展電子商務(wù)。進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)，在網(wǎng)絡(luò)媒體上有自身特色的視頻媒體吸引人們關(guān)注。以企業(yè)自身的賣(mài)點(diǎn)與時(shí)下人民群眾喜歡的事件相結(jié)合。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還可以采取社區(qū)管理、論壇介紹、網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)信息平臺(tái)等各種途徑。不再拘泥于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)員工都可以參與進(jìn)來(lái)，建立自身賬號(hào)，一些與江淮動(dòng)力三輪汽車(chē)產(chǎn)品相關(guān)的信息。
（五）優(yōu)化服務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理
優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)意識(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)加強(qiáng)員工對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)，建立以顧客為中心的服務(wù)體系，在售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)分別管理。江淮動(dòng)力在售后服務(wù)上應(yīng)當(dāng)借鑒汽車(chē)行業(yè)服務(wù)理念，建立以人為中心的服務(wù)理念體系，提供人性化服務(wù)。加強(qiáng)用戶(hù)信息搜集，重視客戶(hù)關(guān)系管理，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)信息的管理工作，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行整理，方便對(duì)用戶(hù)信息的研究。通過(guò)對(duì)用戶(hù)信息的研究，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搶占先機(jī)。三輪汽車(chē)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期后期，產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)難以尋找，在這種情況下，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行管理可以保證企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位。解決服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)需求不均衡的關(guān)鍵是客戶(hù)關(guān)系管理，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)重視客戶(hù)關(guān)系管理，逐漸解決不均衡問(wèn)題。客戶(hù)關(guān)系管理的首要前提是對(duì)用戶(hù)信息的搜集，江淮動(dòng)力今后的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行登記，而且建立信息的管理機(jī)制，將信息的登記與企業(yè)人員分離，不能因?yàn)槿藛T離職造成客戶(hù)信息流失。信息搜集是客戶(hù)關(guān)系管理的前提，信息搜集之后，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，與三輪汽車(chē)用戶(hù)就產(chǎn)品進(jìn)行溝通，對(duì)于用戶(hù)使用中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解答，并派人解決問(wèn)題。
作者：申舟
1電力營(yíng)銷(xiāo)供電服務(wù)內(nèi)容與特性
電力企業(yè)為了能夠更好的滿(mǎn)足用戶(hù)生產(chǎn)和生活中對(duì)電能的需求，則需要將電力、勞務(wù)為形式的電力產(chǎn)品和服務(wù)向客戶(hù)進(jìn)行提供。在電力企業(yè)供電服務(wù)中，通常都會(huì)將其分為服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)服務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度和服務(wù)質(zhì)量四個(gè)方面。電力企業(yè)通過(guò)向用戶(hù)提供電力供應(yīng)和電能計(jì)量服務(wù)，同時(shí)還需進(jìn)行故障搶修、停送電服務(wù)、電話呼叫、用電檢查、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電費(fèi)抄核收等服務(wù)，這些服務(wù)都是以客戶(hù)為中心而進(jìn)行開(kāi)展的，另外還會(huì)通過(guò)客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)供電服務(wù)質(zhì)量的感知來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)不斷的提升電力企業(yè)的服務(wù)水平，確保為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、滿(mǎn)意的服務(wù)。供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具有自身的特征。首先，無(wú)形性。這是供電服務(wù)最為顯著的特征，服務(wù)是看不見(jiàn)和摸不著的，沒(méi)有具體的形狀和屬性，供電服務(wù)只能依靠顧客的感知來(lái)對(duì)其進(jìn)行度量。其次，供電服務(wù)具有一定的差異性。供電服務(wù)人員與供電服務(wù)的質(zhì)量具有直接的關(guān)系，由于供電服務(wù)缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其服務(wù)質(zhì)量水平也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的界定范圍。供電企業(yè)服務(wù)人員在為客戶(hù)提供服務(wù)過(guò)程中，由于個(gè)人素質(zhì)、能力的不同，都會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量存在一定的差異。即使同一服務(wù)人員，其處于不同的服務(wù)環(huán)境或是不同的身體狀態(tài)下所提供的服務(wù)也會(huì)存在不同之處，這必然會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)服務(wù)的差異性得以顯現(xiàn)出來(lái)。再次，供電服務(wù)具有不可存儲(chǔ)性。供電服務(wù)是瞬間完成的行為，一旦提供完服務(wù)就無(wú)法對(duì)其再行改變。最后，不可分離性。供電企業(yè)由于其具有特殊性，其服務(wù)與生產(chǎn)具有不可分離性，一旦供電企業(yè)服務(wù)人員為客戶(hù)提供服務(wù)，則表明客戶(hù)已經(jīng)在享受供電服務(wù)，由于供電企業(yè)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一性決定了其服務(wù)具有不可分離性的特征。
2營(yíng)銷(xiāo)供電服務(wù)存在的問(wèn)題和不足
2.1服務(wù)意識(shí)相對(duì)落后
近年來(lái)，電力企業(yè)一再的強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，同時(shí)也向社會(huì)公開(kāi)承諾了各項(xiàng)供電服務(wù)，這在一定程度上對(duì)供電服務(wù)的質(zhì)量的提升起到了積極的作用。但當(dāng)前供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)并沒(méi)有全方位開(kāi)展起來(lái)，僅限窗口及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而且在各環(huán)節(jié)無(wú)論是信息還是運(yùn)行都較為緩慢，供電企業(yè)全員并沒(méi)有形成大服務(wù)格局的思想，而且當(dāng)前電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理體系還存在著許多不完善的地方，服務(wù)意識(shí)還較欠缺。
2.2隊(duì)伍素質(zhì)需不斷提高
長(zhǎng)期以來(lái)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理都過(guò)多的放在發(fā)電上，而對(duì)于供電和用電等方面的工作重視度都不夠，這就導(dǎo)致電力企業(yè)并沒(méi)有配備一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，而且人才隊(duì)伍建設(shè)工作也較為落后。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)人員由于受制到自身水平，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)缺乏，知識(shí)更新較慢，服務(wù)意識(shí)欠缺，所以對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)創(chuàng)新要求很難適應(yīng)，所以當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)有待于進(jìn)一步提升。
2.3對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)認(rèn)識(shí)存在局限性
從實(shí)際上作中來(lái)看，部分員工未能從企業(yè)的生存發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度去充分認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)，服務(wù)的重要性和必要性的現(xiàn)象在一定程度上仍然存在，未弄清優(yōu)質(zhì)服務(wù)的深刻內(nèi)涵，僅片面地從其外延，如服務(wù)態(tài)度、形式、方法，手段等方面去理解，而未能從服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量、客戶(hù)需求等方面去考慮。部分員工對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的不明確，領(lǐng)導(dǎo)安排怎么做就怎么做，完成任務(wù)就行，缺乏主動(dòng)性、創(chuàng)造性的服務(wù)，致使服務(wù)工作帶有一定的盲目性、局限性。
3提升營(yíng)銷(xiāo)供電服務(wù)的對(duì)策
3.1要樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”及“全員服務(wù)”的理念
從服務(wù)的內(nèi)容、方式和服務(wù)機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)員工都要為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，與客戶(hù)建立和諧的供用電關(guān)系。要深刻認(rèn)識(shí)政府和客戶(hù)對(duì)供電服務(wù)的新要求和面臨的新環(huán)境，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、法律意識(shí)，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整體水平。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，每一項(xiàng)細(xì)微的工作，特別是在客戶(hù)工程、電費(fèi)回收、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝等方面，都需要扎實(shí)地做好，以強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供電力服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種行動(dòng)，需要我們實(shí)實(shí)在在的付出，真正做到急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想。
3.2培育服務(wù)文化理念，增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
培育服務(wù)文化理念有助于凝聚團(tuán)隊(duì)精神，統(tǒng)一全體員工的奮斗目標(biāo)，使廣大干部職工心往一處想，勁往一處使，真正激發(fā)廣大干部職工的學(xué)習(xí)進(jìn)取心和工作積極性，真正達(dá)到廣大干部員工目標(biāo)同向，思想同心、行動(dòng)同步、團(tuán)隊(duì)個(gè)體優(yōu)秀，力量凝聚的目的。
3.3創(chuàng)新服務(wù)管理，增強(qiáng)整體素質(zhì)
優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是要通過(guò)管理創(chuàng)新，對(duì)外做到“始于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意”；對(duì)內(nèi)做到全員，全方位、全過(guò)程地強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，從而達(dá)到企業(yè)內(nèi)部之間的溝通，企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通，職工與客戶(hù)之間的溝通，企業(yè)與上級(jí)之間的溝通等等。有了這樣的服務(wù)理念和管理機(jī)制，就會(huì)形成強(qiáng)大的優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體功能，就能將“窗口”的微笑服務(wù)，熱情服務(wù)提升到以提供優(yōu)質(zhì)的電能、合理的價(jià)格和高質(zhì)量的服務(wù)為主要特征的新臺(tái)階，使電力企業(yè)的整體素質(zhì)和服務(wù)水平得以提高。
3.4搞活服務(wù)方式，拓寬服務(wù)渠道
要規(guī)范和優(yōu)化用電報(bào)裝下作流程，強(qiáng)化報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)限考核，推行快速方便的“一站式”用電報(bào)裝服務(wù)方式，縮短報(bào)裝周期，千方百計(jì)讓客戶(hù)早用電、用好電，積極創(chuàng)造企業(yè)和客戶(hù)“雙贏”的優(yōu)良環(huán)境；逐步開(kāi)放電話報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝、上門(mén)報(bào)裝，提供多渠道，多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式，大力提倡電費(fèi)儲(chǔ)蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費(fèi)繳納，網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式．進(jìn)一步增進(jìn)廣大客戶(hù)對(duì)電商品和電力服務(wù)的認(rèn)知度。
4結(jié)束語(yǔ)
在當(dāng)前新形勢(shì)下，電力企業(yè)市場(chǎng)化速度不斷加快，電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)面臨著重大的機(jī)遇的同時(shí)，也迎來(lái)了嚴(yán)竣的挑戰(zhàn)，在這種情況下，電力企業(yè)需要加快對(duì)市場(chǎng)的拓展，努力提升自身的服務(wù)質(zhì)量，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，確保電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的實(shí)現(xiàn)。
作者：康海莉 單位：國(guó)網(wǎng)青海省電力公司營(yíng)銷(xiāo)部
